Эффективные приёмы продвижения услуг туристического сектора в Интернете. Туристическое продвижение
Методы продвижения туристического продукта на рынке тур услуг
Одноуровневый канал подразумевает включение посредника - туристское агентство.
Туристское агентство - обособленное предприятие, не связанное с основным предприятием, специализирующееся на продаже туристского продукта, как правило, на определенной территории на основе договорных обязательств перед туроператором.
Двухуровневый канал включает двух посредников в виде турагента и туристского агентства, один из которых выступает в роли розничного, а другой - оптового продавца.
На российском туристском рынке выделяют две основные формы реализации туристского продукта: через туроператора и турагента.
Туроператор - туристическое предприятие, которое занимается разработкой туристских маршрутов, обеспечивает их функционирование, организует рекламу, рассчитывает в соответствии с действующими нормативами и утверждает в установленном порядке цены на туры по этим маршрутам, продает туры турагентам для выпуска и реализации путевок по своим лицензиям.
В практике деятельности туристских организаций выделяются два направления формирования каналов сбыта: внешние каналы (зарубежные) и внутренние.
Внутренние каналы сбыта - это, как правило, система филиалов и посреднических организаций, через которые продаются различные туристские услуги на территории самой станы (независимо от того, кому они продаются - гражданам страны или иностранцам, находящимся на территории данной страны).
Внешние каналы сбыта - это определенное число зарубежных туристских фирм-посредников (туроператоров, турагентов), принявших на себя согласно договору обязательство продавать в своей стране туристские поездки в данную страну.
Стратегия маркетинга предполагает комплексное использование и внутреннего и внешнего каналов сбыта. Но их роль, в зависимости от характера производимых услуг, разная. Если туристская организация специализируется на продаже комплексного обслуживания, ее сбытовой аппарат должен в основном ориентироваться на зарубежных посредников. Можно открывать за рубежом собственные агентства и представительства, как это делают гиганты туристского бизнеса, но это связано с большими валютными затратами. Средним фирмам для продажи своих услуг за рубежом гораздо выгоднее использовать туристские организации, занявшие прочное положение на местном туристском рынке и имеющие большой опыт такой работы.
Формирование внешнего сбытового аппарата следует понимать как установление на основе договора или контракта партнерских отношений с зарубежными туристскими фирмами. Поэтому их изучение (оценка деловых качеств и заинтересованности в сотрудничестве с нашими фирмами) является важнейшим условием эффективного функционирования этого аппарата. Если же туристская фирма производит отдельные туристские услуги в большом объеме, ей предпочтительнее иметь более развитый внутренний сбытовой аппарат.
2.1.2 Методы стимулирования спроса
Следующей ступенью в продвижении туристского продукта и услуг является создание спроса на эти товары и услуги. Спрос на туристский продукт, обеспеченный денежными средствами, в первую очередь отражает уровень экономического и социального развития этой страны. Так, в Российской Федерации только 10% населения может фактически воспользоваться туристскими услугами за счет семейного бюджета. На потребительский спрос оказывают влияние следующие факторы: демографический, географические и климатические условия станы, политическая и экономическая стабильность, безопасность в стране пребывания и другие. Кроме этого на туристский спрос оказывают влияние сезонные колебания, которые также имеют свои особенности.
Продвижение товара или услуги - широкое понятие, включающее деятельность по рекламе в прессе и печати, технику личной продажи, связи с общественностью, деятельность по стимулированию продаж. Использование средств по стимулированию спроса в области туризма нацелено не только на конечного потребителя, но и на многочисленных производителей туристских услуг, посредников и т.д.
Для того, чтобы продать продукт необходимо: привлечь внимание потенциальных потребителей; вызвать интерес у потребителей к продукту; вызвать желание у потребителей купить данный продукт; стимулировать покупателей к данному действию.
Как формы личной продажи, так и реклама весьма эффективны для этого. Но наиболее эффективным является использование этих двух форм вместе. Реклама идеально подходит для привлечения внимания и создания интереса у потенциальных покупателей к определенному товару или услуге. Техника личной продажи лучше всего подходит для создания у покупателей желания приобрести тот или иной туристский продукт.
В туризме широко используются такие средства стимулирования спроса, как реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда.
Личная продажа.
Личная (персональная) продажа, предполагающая индивидуальное общение работника туристского предприятия с клиентами, широко распространена в туризме. В контакт с клиентами в роли продавцов вступают практически все сотрудники фирмы. Они должны вызывать доверие, умение убеждать и квалифицированно консультировать потребителей.
Значение личной продажи трудно переоценить при решении таких задач, как формирование предпочтения и убеждения клиентуры, побуждение к приобретению туристского продукта.
Личная продажа может рассматриваться в двух аспектах. С одной стороны, она используется для налаживания планируемых взаимоотношений с потребителями. С другой стороны - это непосредственное осуществление сбытовых операций. Если свести личную продажу к ее простейшему выражению, станет ясно, что речь идет всегда о ситуации, в которой присутствуют две стороны: тот, кто предлагает услугу, и тот, кто испытывает в ней потребность.
Процесс личной продажи достаточно сложен, т.е. в ходе ее необходимо:
Вести переговоры (здесь требуется, прежде всего, умение убеждать, аргументировано отвечать на выдвигаемые возражения и искусно использовать выразительные средства в устной речи).
Установить отношение (для этого необходимо знать, как принять клиента, завязать контакт, правильно подойти к делу, внимательно следить за развитием отношений и завершить продажу именно в тот момент, когда это потребуется).
Удовлетворить потребность (это означает уловить момент или найти побудительные мотивы клиента к покупке туристского продукта, т.е. найти ключевые аспекты интереса клиента, разделить его озабоченность, внимательно выслушать жалобы или критику).
Сочетание всех этих элементов можно представить как ряд классических стадий :
1) прием клиента и установление контакта
От расположенности и открытости клиента и способности продавца привлечь его внимание зависит установление и сохранение взаимоотношений. В своих профессиональных действиях персонал фирмы должен руководствоваться чувством нравственности и воодушевления. Это те первостепенные качества, которые им необходимы.
2) выявление потребностей клиента
Важная часть в процессе личной продажи. Путь к продаже идет через внимательное исследование потребностей клиента. При этом следует учитывать существенное с точки зрения маркетинга обстоятельство: люди покупают пользу, а не свойства продукта . Чтобы этого достичь, необходимо изучать потребности клиента, что требует наличия у продавца особых психологических качеств.
3) представление продукта
Важнейшая стадия процесса личной продажи. От того, как будет представлена та или иная туристская продукция, в значительной мере зависят ее имидж, отношение клиента, заинтересованность в приобретении. Общим условием успеха является обстоятельство, что клиент произведет покупку туристского продукта только в том случае, если в ходе личной продажи получит достоверную информацию о фирме, продукте и сотруднике, их представляющем.
4) преодоление возможных возражений
Попытка повлиять на выбор клиента, оказать на него давление неизбежно вызывает защитную реакцию с его стороны. Защитная реакция обязательно должна приниматься во внимание сотрудником фирмы и учитываться в его поведении. Поэтому преодоление возможных возражений клиента - важный шаг на пути к достижению целей личной продажи.
5) осуществление продажи
В качестве высшей цели личной продажи выступает непосредственное осуществление продажи. Однако не всякий контакт с клиентом может доходить до этой стадии. Исключительное значение при этом имеет умение сотрудника почувствовать момент готовности клиента к покупке туристского продукта.
6) последующий контакт с клиентами.
Логическим завершением процесса личной продажи является последующий контакт с клиентом. Туристская фирма всегда заинтересована в том, чтобы клиент остался удовлетворен услугой, т.к. это обеспечивает последующее взаимодействие. Последующий контакт с клиентом позволяет выяснить степень удовлетворения его нужд предложенным продуктом, уточнить запросы и пожелания клиентов, которые являются исходным пунктом для совершенствования отдельных услуг и развития продуктовой стратегии туристского предприятия.
2.1.3 Стимулирование сбыта.
Это использование многообразных средств, стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка. Средства стимулирования обладают тремя качествами: привлекают внимание и содержат информацию, которая может вывести потребителя на товар, предполагают уступку, льготу, содействие, которые представляют ценность для потребителя, содержат четкое предложение незамедлительно совершить сделку или покупку. Фирмы применяют стимулирование сбыта, которое включает стимулирование потребителей и посредников.
mirznanii.com
Как эффективно продвинуть турфирму? / Статьи и интервью / ProTurizm Club
Каждый руководитель туристического агентства задаётся вопросом, как лучше продвигать компанию. Нельзя сказать, что турбизнес в России сложился в стройную устойчивую систему. Рынок находится в беспрестанном движении: кипит, бурлит и сотрясается. Чтобы ориентироваться в постоянно меняющихся условиях необходимо иметь и нюх, как у собаки, и глаз, как у орла. Плюс нужно быть в курсе важных тенденций, которые позволят принять правильное решение при поиске методов продвижения.
И реклама в интернете, и реклама в офлайне имеет свои нюансы, считают эксперты туротрасли Санкт-Петербурга. При этом эффект от того или иного вида продвижения переменчивый: если сегодня некая площадка показала хорошие результаты, то уже завтра её результативности может упасть до нуля. Инструментов более, чем достаточно: если брать офлайн — это печатные издания, наружная реклама, акции и бонусы для клиентов; если брать интернет — активное использование соцсетей, таргетированной и контекстной рекламы, развитие сайта компании и прочее и прочее. Очевидно, что нужен баланс, говорят эксперты.
Как считаетдиректор по развитию агентства Optio Travel Андрей Корляков, офлайн и онлайн-продвижение неразрывно связаны между собой. «Рекламой в офлайне, на наш взгляд, стоит заниматься с точки зрения навигации, чтобы клиенту, который идёт к нам впервые, было удобно и легко найти наш офис, — отметил Андрей Корляков в беседе с корреспондентом proturizm.club. — Некоторые турфирмы эффективно продвигают себя на рынке, используя связь с известным туроператорским брендом, опираясь на его имиджевый вес. Многие успешные турфирмы на первом этапе очень грамотно использовали в наружной рекламе бренды известных операторов, размещая рядом с офисами продаж яркие биллборды. Таким образом, у клиента возникало впечатление, что он идёт непосредственно к туроператору. Нам такой подход чужд, однако в бизнесе многие используют разные средства и, наверное, для многих подойдет такой способ развития, под крылом сильного бренда».
В том, что реклама, независимо от своего типа, прежде всего, должна опираться на аудиторию, для которой она собственно и предназначена сошлись все опрошенные нами эксперты.
Так, по словамдиректора сети турагентств «Менсей», Евгения Левченко, продвижение как в оффлайне, так и в онлайне равноправно — всё зависит от целевой аудитории. «Есть достаточно широкий сегмент клиентов, пользующихся интернетом, но вместе с тем, существует не менее объёмный сегмент туристов, для которых предпочтительнее получать рекламу что называется «в руки». Поэтому я бы не стал делать однозначный выбор. Хотя исторически «Менсей» сделал ставку на интернет-продвижение: 95% от всего объёма рекламы мы размещаем в онлайне. Конечно, пробовали разное, когда-то размещались в печатных массовых изданиях. В итоге пришли к выводу, что по соотношению цена/качество нас устраивает именно интернет. Следует учитывать, что ряд потребителей выбирают не какую-то конкретную фирму или страну, они выбирают качество отдыха, а значит качественный рекламный носитель», — комментирует Евгений Левченко.
Генеральный директор сети турагентств «Алоха», Вадим Перерва, отметил приоритетность продвижения в интернете, однако и от пользы офлайн-продвижения не отказался: «На мой взгляд, онлайн-продвижение более эффективно и, если сравнивать с офлайном, более выгодно. Мы активно развиваем не только сайт компании, но присутствуем также в соцсетях и на прочих площадках. При этом, хочу подчеркнуть, от офлайна мы не отказались! Дело в разных сегментах покупателей — несомненно, что интернет приносит определённую долю туристов, но кроме этого к нам идёт клиент, заинтересовавшийся объявлениями в печатных изданиях, таких как газета «Метро».
При этом отмечу, что ранее более эффективно показывала себя именно периодика — даже два года назад результативность используемых нами изданий была выше, шире была сама линейка используемых печатных изданий. Но мы не хотим сейчас полностью отказываться от оффлайна, потому что люди привыкли видеть наше присутствие в определённых источниках, и если мы пропадём из поля их зрения, могут возникнуть мысли о том, что у нас не очень хорошо идут дела.
Но вообще тенденция в отрасли такова, что продажи перемещаются в интернет: не случайно уже у многих туроператоров, а также у нас и ещё у небольшого пока что числа турагентств, любой желающий турист может купить путёвку непосредственно на сайте. Это удобно».
«Мы своё развитие изначально выстраивали, опираясь на онлайн-продвижение, много вкладывали в контектстную рекламу в интернете, так как считали тогда и считаем сейчас, что наша целевая аудитория — рациональные туристы — те, кто анализирует рынок, ищут информацию в интернете», — пояснил в свою очередь Андрей Корляков.
Однако не стоит забывать: что для крупного сетевого агентства хорошо, то для маленького агентства, если не смерть, то, по крайней мере тяжёлая ноша. По мнению директора сети турагентств «Море Солнца» Дмитрия Тихонова, маленьким турфирмам гораздо сложнее и дороже заниматься своим серьёзным и постоянным развитием в интернете.
«Сейчас все ушли в онлайн, в связи с чем сложилась непростая ситуация, при которой директ обходится в $5 за клик, развернулась настоящая борьба за эффективные площадки, — отмечает Дмитрий Тихонов. — Крупные компании, к примеру, туроператоры, могут вложить деньги в тот же самый директ и спасти горящий билет, однако у маленьких компаний — небольших турфирм — нет таких ресурсов. Для небольшого агентства реклама обходится дороже, чем, предположим, для компании «Море Солнца» — у нас больше объёмы, а это удешевляет стоимость. Нам также могут предложить потестировать ту или иную площадку в течение какого-то времени на очень выгодных условиях. Мелкие же агентства не представляют интереса для ресурсов, специализирующихся на продаже большого объёма рекламных мест».
С другой стороны, по мнению Дмитрия Тихонова, в данный момент также вызывает вопросы соотношении стоимости и эффективности рекламы в интернете. «Не исключено, что оффлайн, учитывая хорошую подготовку менеджеров, качественный контроль их работы, а также объёмы продаж турфирмы, сейчас эффективнее, чем онлайн-продвижение. Но, повторюсь, это возможно при качественных продажах в офлайне.
Вообще сложно ответить однозначно, какой тип продвижения выгоднее, потому что на берегу сложно подсчитать размер профита от рекламы и ситуация находится в непрерывном движении. Ещё 5 лет назад такого не было. Использование интернета в туризме находилось в зачаточном состоянии. Если раньше можно было дать рекламу в одно из печатных многотиражных изданий, которые распространялись бесплатно и спокойно продавать туры, то сейчас этот подход не работает.
Я знаю о компании, руководство которой предпочитало рекламироваться в печатных изданиях, потратили на это серьёзные суммы и сейчас не рекламируются вообще. Как они привлекают клиентов лично мне непонятно, но очевидно, что только клиентская база не поможет».
С тем, что неудачные продажи в офлайне могут свести в ноль усилия по продвижению в онлайне согласен и Андрей Корляков: «Следует хорошо понимать, что даже если вы эффективно используете продвижение для продаж, опираясь на сильный ресурс, это, конечно, поспособствует увеличению потока клиентов. Однако, если сотрудники турагентства не слишком сильны в офлайновых продажах и знании предмета продаж, волна туристов, которых «пригнал» онлайн, сойдет на нет».
Что делать новичкам?Чуть ли не каждый день в Санкт-Петербурге открываются всё новые и новые агентства. Закрывается тоже немало: кто-то не оценил риски, кто-то сворачивает бизнес при весьма туманных обстоятельствах, оставив туристов без денег и без туров (см. подробнее «Петербургское турагентство «Альфа Лайн» задолжало компьютерной фирме почти 10 млн рублей» ).
Что можно посоветовать новичкам, которые хотят вести свой бизнес честно, но ещё окончательно не определились в способах продвижения?
«Для начинающих агентств успешность во многом упирается в кадры: многие стремятся найти сотрудника с обширной клиентской базой. Небольшому агентству, с небольшими ресурсами, на первом этапе не стоит строить глобальные планы: нужно направить свои ресурсы на более узкую область, искать своих клиентов для начала может не в городе, а хотя бы в своём районе. Возможно, стоит делать упор на каком-то определённом направлении — если продавать Египет или ОАЭ, то делать это грамотно. И конечно много учиться и много узнавать», — директор по развитию агентства Optio Travel Андрей Корляков.
«Если молодое агентство не хочет рисковать, то наверное, проще купить франшизу у туроператора или какой-либо известной сети турагентств. Таким образом можно обеспечить себя уже готовыми технологиями продаж, фирменным стилем, юридической поддержкой и узнаваемостью на рынке. Но нужно понимать, что вы усиливаете позиции не вашего бренда. Если развивать собственный бренд, то придётся осуществить серьёзные финансовые и моральные вложения. Компанию «Алоха» мы изначально развивали как отдельный бренд. Возможно, на старте мы потеряли некоторое количество клиентов, но уже сейчас нам удалось занять свою нишу», — генеральный директор сети турагентств «Алоха» Вадим Перерва.
«Молодой турфирме стоит обратить внимание на создание собственной клиентской базы — это самый главный путь. Не секрет, что рынок Санкт-Петербурга перенасыщен, выживают фирмы с большей базой. Кроме того, турфирме стоит определиться в своём сегменте, чтобы не распылять силы на разные направление. Ключ к успеху — наличие возвратных клиентов и чёткое позиционирование себя на рынке», — Евгений Левченко, директор сети турагентств «Менсей».
По словам директора курортного агентства Light, Натальи Карида, у небольшого турагентства есть достаточно способов продвижения, как в офлайне, так и в онлайне. Вопрос только в том, какую сумму может вложить агентство в рекламу. «Можно пользоваться соцсетсями: ВКонтакте, Одноклассники, Facebook, Twitter, но нужно понимать, что страничкой следует заниматься постоянно и всё равно она вряд ли будет эффективнее хорошо работающего сайта турфирмы. А учитывая, что в том же ВКонтакте существует множество пабликов и групп турфирм выделиться будет достаточно сложно. Неплохие результаты приносят объявления в справочных изданиях по типу «Жёлтые страницы» или «Весь Петербург». Другая печатная продукция, например, листовки, мне не кажутся эффективными — несмотря на то, что их в больших объёмах распространяют в торговых центрах или раскладывают в почтовые ящики, люди практически не читают то, что в них написано. Можно договариваться на обмен визитками с салонами красоты или частными медицинскими клиниками и предлагать скидку туристам, пришедшим в турфирму из этих заведений. Я же пришла к выводу, что развивать в первую очередь стоит именно сайт компании».
Как обеспечить себя возвратными туристами?Большая доля клиентов, возвращающихся в турфирму, придаёт компании устойчивость. Как же сделать так, чтобы туристы возвращались именно к вам?
«В первую очередь, наших возвратных клиентов привлекает сервисность и уверенность в компании. Мы контролируем как менеджеры решают вопросы, возникшие у туристов и стараемся разобраться в проблеме, если она возникает, максимально быстро. За счёт больших объёмов продаж у нас налажены хорошие контакты с операторами, которые часто идут нам на встречу при возникновении спорных моментов», — Дмитрий Тихонов, директор сети турагентств «Море Солнца».
«Как высказался один из бизнесменов, для того, чтобы в России стать успешным в бизнесе, достаточно делать свое дело хорошо, тогда клиенты будут возвращаться. Мы постоянно отслеживаем качество работы наших менеджеров, для этого у нас создан отдел контроля качества, сотрудники которого связываются с клиентами, анкетируя их удовлетворенность разными аспектами работы с нашей компанией, используем дисконтные карты, индивидуальный подход — используем целый ряд средств. В результате мы видим неплохие показатели — около 84% опрошенных клиентов по прошлому году сообщили, что воспользуются нашими услугами снова», — Вадим Перерва, генеральный директор сети турагентств «Алоха».
«Мы практикуем индивидуальный подход к каждому туристу: полное ведение клиента от бронирования заявки до возвращения туриста с отдыха. И это даёт результаты — люди возвращаются и благодарят за работу», — Евгений Левченко, директор сети турагентств «Менсей».
«Мы ведём бизнес с удовольствием, у нас практически не бывает скандалов и ссор с клиентами, коллектив очень дружный. Это ценят клиенты и возвращаются к нам. Кроме того, каждый наш менеджер всегда готов помочь коллеге при каких-то сложных ситуациях, мы очень часто устраиваем своеобразны неформальные «летучки», когда сотрудники, вернувшись из рекламных туров, рассказывают всем, какие отели они видели, какие у курорта особенности и другие важные нюансы», — Андрей Корляков, директор по развитию туристического агентства Optio Travel.
Софья Блювштейн, Варвара Смолина proturizm.club
proturizm.club
Кейс по продвижению туристических услуг в социальных сетях
Продвижение турфирмы в социальных сетях – задача нетривиальная. На этом рынке очень много игроков, аховая конкуренция и хронический демпинг (в какое агентство ни приди – за углом предложат дополнительную скидку в 10-15% от стоимости).
Задачи стоящие перед нами
Но в этот раз мы работали «по крупному». Заказчик: «Сеть агентств горящих путёвок» – один из крупнейших туристических операторов Украины, в обойме которого более 150 франчайзи и более 20 лет опыта.
Задача: получать лиды в рамках акции «Бамбарбия» из социальной сети Facebook. Акция проходит раз в пол года и это всегда «очень вкусные» цены, которые можно получить, выполнив некие условия. В этот раз условием был «чистый паспорт» (то есть отсутствие отметок о пересечении границы), который давал право купить путевку по ценам до 50% ниже, чем обычно.
Дополнительные задачи из привычного рациона SMMщика: получать новых фанов на страницу, способствовать «узнаваемости бренда» и вообще стимулировать продвижение туристических услуг в социальных сетях. Абстрактно? Безусловно. Поэтому лиды – превыше всего.
Прежде чем мы начнем пересказывать механику наших действий, давайте покажем небольшой спойлер с результатами. Чего удалось добиться за 10 дней рекламной кампании:
- Потратили бюджет: 1083,86$.
- Получили кликов: 21957.
- Средняя стоимость 1 клика: 0,049$.
- Количество отслеженных конверсий: 415 шт. (да, были еще неотслеженные – о них расскажем отдельно).
- Средняя стоимость конверсии: 2,61$ (кстати, по словам заказчика, это почти в 3 раза дешевле, чем стоимость конверсии из контекстной рекламы).
Вот что говорит сторона заказчика:
Пожалуйста, внимательно прочитайте информацию на слайде (в том числе на диграммах) — оно того стоит
Дополнительные бонусы к эффективности кейса:
- Репосты рекламных объявлений: 391 шт.
- Новых подписчиков: 485 (это, кстати, ничем не стимулировалось – ни одной рекламной кампании формата «получение отметок Нравится» запущено не было).
Что было сделано
Ну и на этом месте, давайте перейдем к самому интересному: ответу на вопрос «как?». Пойдем по порядку – по всем 14 запущенным рекламным кампаниям.
Запуск №1. Банально и эффективно.
В настройках: путешественники, мужчины и женщины в диапазоне 25-45 лет. Исключены люди, вернувшиеся из путешествия 1-2 недели назад.
- Потрачено: 142,54$.
- Количество кликов: 3471
- Стоимость 1 клика: 0,04$.
Лучше всего сработал вот такой креатив:
Обратите внимание на текст. И зафиксируйте, что из настроек удалены люди, вернувшиеся из путешествия – то есть те, у кого совершенно точно в паспорте есть отметки (а значит они – не целевая аудитория).
Запуск №2. Увидеть Париж и… не болеть.
В брифе заказчик указал, что его клиент – это «средний предприниматель, который заботится о своем здоровье». Вот мы и решили, не мудрствуя лукаво, протестировать гипотезу «путешественники и предприниматели, которые ведут здоровый образ жизни, в возрасте 27-45 лет». Снова исключили людей, вернувшихся из путешествия 1-2 недели назад. В текстах сконцентрировались на турах в Париж.
Как видите, в настройках ничего сногсшибательного, просто они целевые
- Потрачено: 160,00$
- Количество кликов: 3684
- Стоимость 1 клика: 0,04$
Самый успешный креатив:
Опять же, обратите внимание, что уже во второй рекламной кампании подряд, ключевой месседж тизера сконцентрирован на «чистом паспорте» — то есть на сути акции «Бамбарбия». Ваше рекламное объявление – инструмент, выполняющий роль своеобразного фильтра, который разделяет пользователей по принципу свой/чужой. Для целей рекламы – это хорошо.
Запуск №3. Не желаете ли в Италию, синьйорита?
Опять путешественники и ЗОЖники; 25-45 лет. Но в этот раз только женщины. Исключения все те же. А текст об Италии:
- Потрачено: 128,68$
- Количество кликов: 2885
- Стоимость 1 клика: 0,04$.
Самый результативный креатив:
Возможно, вы уже заметили, что тексты написаны примерно по одной кальке:
- ограничение или ключевое условие;
- выгоды акционного предложения;
- «эмоциональный проход в ноги» с пояснениями «что вы увидите и что почувствуете, когда»…
Когда вы в следующий раз зададитесь вопросом «как раскрутить турфирму в Facebook» — вспомните о ней (конечно же, вкупе с классической рекламной формулой ODC).
Так же отметьте, что месседж ориентирован на девушек, поэтому на картинке есть мужчина (это срабатывает примерно в 80% случаев).
Запуск №4. Прага за 33 евро!
Аудитория: путешественники и предприниматели 25-45 лет, мальчики и девочки. Исключены люди, вернувшиеся из путешествия 1-2 недели назад. Оффер: путешествие в Прагу за 33 евро (с допродажами, разумеется).
- Потрачено: 40,03$
- Количество кликов: 626
- Стоимость 1 клика: 0,06$
Тот самый тизер:
Все четыре вышеперечисленные группы объявлений запускали в рамках одной рекламной кампании! Это, кстати, чертовски важный нюанс. Если из одного кабинета Facebook работать разными рекламными кампаниями на одну и ту же аудиторию, в одно и то же время – вы почти неизбежно начинаете конкурировать сами с собой. А как следствие: разогреваете аукцион и на ровном месте начинаете тратить больше денег, чем нужно.
Бонусом, помимо перечисленных кампаний (а мы, увы, не можем показать детально все), отрабатывались вкуснейшие офферы: «Париж за 210 евро» «Прага за 80 евро». На них за 76 потраченных долларов мы получили 790 кликов. Цена 1 клика: $0,09-0,1. Запуск находился в ротации всего 2 дня. Из интересных настроек: по Парижу таргетировались не только на путешественников но и на людей, которые мечтают попасть в Диснейленд.
Запуск №5. Зимние виды таргетированной рекламы.
Аудитория: мужчины и женщины, ЗОЖ, сноубординг и лыжные виды спорта… Угадайте с трех раз, чем на этот раз соблазняли пользователей в тизерах? А пока вы думаете – немного скринов.
- Потрачено: 127,25$
- Количество кликов: 2341
- Стоимость 1 клика: 0,05$
Лучшее (в смысле самое эффективное) объявление:
Таргетинг — тоже в некотором смысле «канатная дорога»
Возможно, вы заметили, что текст в описании ссылки (это вот то самое, что написано мелким шрифтом: «20 лет на рынке, 630 468 счастливых туристов…») – повторяется из тизера в тизер. Это сознательная мера. Дело в том, что «описание ссылки» отображается не во всех видах плейсмента Facebook (например, в правом столбце не отображается). Поэтому сюда лучше добавлять брендовую информацию, которая не имеет тактической важности и если потенциальный клиент ее «прохлопает» — ничего страшного. А вот требование о «чистом паспорте», например, здесь точно размещать не стоит.
Аудитория 6. Сеньор вы или мисс – копите на круиз!
Аудитория: мужчины и женщины, ЗОЖ, интересующиеся круизами и отдыхом на морских побережьях. Догадаетесь чего касался оффер?
- Потрачено: 67,64$
- Количество кликов: 1169
- Стоимость 1 клика: 0,06$
Наиболее загорелый работоспособный тизер:
Запуск №7. Видео, которые мы вам не покажем.
Запуск целью рекламы «трафик» на сайт, но вместо тизера (картинки с текстом) в качестве точки входа – видеоролик (то есть когда по ссылке предлагается кликнуть после просмотра ролика).
- Потрачено: 131,05$
- Количество кликов: 2667
- Стоимость 1 клика: 0,05$
Параллельно это же видео крутилось на Lookalike-аудиторию. Здесь потратили еще 72 доллара и получили 1 373 клика на сайт. Цена за 1 клик получилась такой же, как и у предыдущей аудитории – 0,05$.
P.S. Вы ведь заметили, что видео было запущено не целью «просмотры видео» (иначе цена за целевое действие была бы сильно меньше), а именно форматом трафик. Разницу в стоимостях с тизерным форматом рекламы зафиксировали?
Дополнительно к этому, еще 2 видеоролика ротировались с целью рекламы «охват». За 54$ охватили 61 180 человек, что принесло 8 конверсий на сайте. Стоимость одной – 6,75$. Забавно, что хотя лид получился слишком дорогим, чтоб продолжать – коэффициент конверсии на сайте здесь оказался выше, чем у кампаний запущенных с целью рекламы «трафик».
Запуск №8. Египет – это не пошло. Египет – это классика.
Часто путешествующие любители той самой страны из подзаголовка. Мужчины и женщины 26 -45 лет. Лучше всего сработала банальная фотография пальмы на фоне моря. Египет – направление стратегически важное, поэтому реклама крутилась 5 дней из 10.
Таргетинг по интересу к конкретной стране
Как всегда – группа объявлений из 6 вариантов изображений.
Самый-самый тизер:
- Потрачено: 55,00$
- Количество кликов: 2331
- Стоимость 1 клика: 0,02$.
Да-да, мы тоже смеялись над «очень горящими турами», но работает ведь! Точно такие же креативы работали и на lookalike-аудиторию, стоимость клика вышла почти в два раза дороже.
Выводы вы уже видели в самом начале кейса. Поэтому немного (совсем немного) пруфов, то бишь – доказательств эффективности с помощью ваших любимых принтскринов.
Google Analytics:
Facebook. Скрин из кабинета с результатами по репостам и подписчикам:
Ложка дегтя: лендинги под конкретные направления появлялись прямо в процессе работы, а цели в аналитике программисты не всегда успевали ставить корректно. Поэтому кое-какие конверсии отследить по своим utm-меткам нам не удалось.
Неотслеженных переходов состоялось 2246 штуки. Касались они туров в Египет, Париж и Прагу. Если считать по средней конверсии кейса, то неучтенных лидов должно быть еще около 50 штук (в выводах мы их, разумеется, не отображали, потому что не можем доказать на уровне аналитики).
Тоже самое касается цели рекламы на Facebook «конверсии» (пиксель с отслеживанием ивентов, клиент, увы, не успел поставить) и инструментов call-tracking (ни на сайте, ни, тем более, на лендингах он установлен не был, поэтому насколько наша реклама конвертилась во входящие звонки мы тоже можем только предполагать).
Вообще говоря, в рекламной кампании которая, вроде бы и не очень долго длилась, к сожалению, был довольно ощутимый привкус хаоса.
Если бы на уровне заказчика каждый шаг был спланирован заранее (а это совершено реально), мы беремся утверждать, что цифры могли быть буквально в разы более впечатляющими. Когда большая часть усилий сосредоточена на попытке обогнать собственный цейтнот, времени на совершенствование деталей уже не остается.
Искренне надеемся, что в следующей Бамбарбии все это будет учтено и рынок туристических услуг Украины содрогнется от рекламного экстаза.
Почему вам не удастся повторить этот кейс своими силами?
- Традиционно, потому что ощутимый большой разрыв на уровне оффера: если у вас нет 150 франчайзи и вы не сеть, а просто агентство – такого же массированного эффекта не выйдет;
- То, что сработало в описанном кейсе, может потерять свою актуально и эффективность уже через неделю, не говоря – через пол года. Рынок таргетированной рекламы Facebook – это аукцион, и что на нем случится завтра, даже Цукербергу неизвестно (особенно в масштабах таких широких настроек, которыми работали мы). Поэтому: тесты, тесты, тесты и еще раз тесты… Они – наше всё.
P.S. Во всей рекламной кампании, Facebook оказался наиболее результативным рекламным каналом. Вот еще несколько доказательств из итоговых отчетов заказчика:
Эффективность контекстной рекламы для продвижения МегаБамбарбии
А вот данные по результативности таргетинга (отметьте, что выводы в сносках сделаны самим заказчиком, без нашего участия).
Заказать таргетированную рекламу для себя можно здесь.
Прочесть другие кейсы здесь.
Ну и, конечно же, в комментариях ждем Ваших вопросов, пожеланий, мнений и вообще. Не стесняйтесь, друзья!
shcherbakovs.com
Создание сайта для турфирмы или туристического портала, продвижение сайта
Хотите узнать, как сделать и продвигать сайты турфирм и туристические сайты?
В данной статье я рассмотрю следующие вопросы:
- Особенности продвижения туристических сайтов.
- Как сделать эффективный туристический сайт.
- Факторы, влияющие на эффективность продвижения сайтов турфирм.
- Советы по стратегии поискового и не поискового продвижения сайтов туристической тематики.
- Рекомендации по поисковому продвижению сайтов туристической тематики.
Продажа услуг в интернете — очень стремительный и динамичный бизнес. Наиболее интересен бизнес туристических компаний, в нём явно и чётко просматриваются сезонности.
Современные пользователи всё чаще начинают поиск и выбор тура с поисковых систем. Очень многое зависит именно от того, какой сайт у турфирмы. На современном сайте можно разместить гораздо больше информации нежели в любом рекламном справочнике. И, несмотря на то, что существует достаточно много туристических сайтов, с каждым годом их становится всё больше.
1. Особенности продвижения туристических сайтов
При продвижении сайтов турфирм и туристических сайтов интернет-маркетолог должен учитывать особенности туристической тематики, например, сезонность, специализацию.
Основные типы туристических сайтов:
- Специализированные туристическая сайты, содержат информацию по конкретной стране.
- Сайт по множеству стран.
- Промо-сайт.
- Туристический портал.
Зачем нужны специализированные туристические сайты?
- Прибыль с продажи туристических продуктов (туров, апартаментов и проч) в конкретной стране.
- Популяризация данного туристического направления.
Сайт по множеству стран содержит информацию по нескольким странам. Иногда продаёт туристические продукты в десятки разных стран.
Промо-сайт обычно создаётся для популяризации конкретного туристического направления.
Туристические порталы содержат большой объём информации и дополнительные сервисы.
Часто туристические порталы содержат социальную составляющую и продвигаются по запросам:отзывы туристов, отзывы туристов о гостиницах, отзывы туристов о курортах, отзывы туристов о отелях, рейтинг отелей, отзывы туристов о странах, форум туристов, форум для туристовтуристический форум, форум о туризме и путешествиях, рассказы туристов о отдыхе,фото туристов, рассказы туристов о путешествиях, фотографии туристов, советы туристов,рейтинг лучших отелей, рейтинг отелей мира, полезные советы туристам, советы начинающим туристам, советы бывалых туристов, туристические отзывы, рассказы о путешествиях.
За счёт этого имеют постоянно новый контент и естественную ссылочную массу + целевой трафик с блогов, микроблогов и других интернет-проектов.
Ещё бывают сайты, косвенно посвящённые туризму: зарубежные выставки, зарубежная недвижимость, лечение за рубежом, изучение языков за границей. Цель их создания — продажа различных бизнес-продуктов в конкретных странах.
Сезонные факторы при продвижении сайтов турфирм и туристических интернет-проектов.Весь туристический бизнес очень сильно зависит от сезона. Принято выделять высокий и низкий сезоны — они связаны с конкретными месяцами.
- В высокий ведутся активные продажи туристических продуктов.
- В низкий сезон активность или падает или вообще отсутствует.
У каждой страны, как правило, свои месяцы высокого и низкого сезона.
Другой особенностью является существование традиционных периодов, когда интерес к туризму резко возрастает.
Принято выделять три основные периода:
- перед майскими праздниками (с середины апреля и до конца месяца),
- период летних отпусков (с июня по август),
- накануне Новогоднего праздника и каникул (декабрь месяц).
Не учитывая подобную сезонность, невозможно эффективно продвигать туристические сайты.Так как в одни месяцы нужно продвигать одни поисковые запросы, а в другой соответственно другие.
Именно для этого и используется стандартная для оффлайн маркетинга методика стратегического планирования.
Советы по продвижению туристических сайтов
- Учитывайте, в какой месяц нужно иметь в топе какую группу запросов, планируйте работы по поисковому продвижению заранее и разумнее используйте бюджет.
- Используйте «односезонные запросы», запросы с названием конкретного месяца или года. Пример: купить горячий тур 2010.
Как сделать эффективный сайт для турфирмы?
Туристический сайт должен быть эффективным и приносить прибыль. Успешность любого сайта зависит от того, найдёт ли целевой посетитель нужную информацию на сайте или нет. Главное на сайте — это полезность для посетителя.
- На сайте должен быть только уникальный и интересный контент. Ведь качество наполнения сайта гарантирует не только эффективное продвижение в поисковых системах, но и позволяет привлекать и удерживать потенциальных посетителей и покупателей туристического продукта.
- Обязательно добавьте информацию о предлагаемых турах: описание туров, даты заезда, подробная программа по дням, стоимость тура, информация о проживании в отелях и авиаперелете. Полезно указывать дополнительную информацию о экскурсиях в рамках тура и их стоимость.
- Информация об отелях, с подробным описанием каждого: количество звезд, стоимость проживания, наличие и тип питания, типы номеров и прочее. Обязательно добавьте фотографии каждого отеля: внешний вид и фасад здания, внутренние интерьеры, инфраструктура, виды из окон номеров, фотографии самих номеров.
- Добавьте информацию о курортах: описание достопримечательностей и другую полезную информацию.
- Добавьте социальной составляющей на сайт, позвольте своим посетителям и клиентами оставлять отзывы о турах, отелях, курортах и интересных местах.
Как заработать больше с помощью туристического сайта? Используйте обратную связь и взаимодействуйте с посетителями сайта! Общайтесь с клиентами:
- По телефону.
- По электронной почте.
- Через форму заказа на сайте.
- По ICQ через интернет-месенджер.
Что влияет на эффективность сайта турфирмы, туристического сайта?Продуманность сайта.Правильное поисковое продвижение.
adtimes.ru
Продвижение турагентства в соцсетях — как раскрутить туристическое агентство в социальных сетях?
Продвижение турагентства в соц сетях — современное туристическое агентство трудно представить без сообщества, хотя бы в одной социальной сети. Это не удивительно, ведь туризм является одной из самых популярных тематик в соцсетях.
Люди любят путешествовать и делиться впечатлениями с друзьями, а соц сети являются лучшей площадкой для обмена неформальной информацией со знакомыми. Все мы любим красочные морские пейзажи и конечно же любое сообщество турагентства в социальных сетях должно содержать такой контент, привлекая к себе внимание потенциальной аудитории.
Ошибки туристических агентств
Многие агентства стремятся продать тур в каждом посте и строят свои сообщества именно на этом. Это крайне не верно, т.к. пользователи как правило идут в соц сети не за покупками, а за интерактивом, развлечением, общением и полезной информацией. Дайте им это! Расскажите об особенностях стран, получения виз, блюдах мира, провозе багажа, знаменитых отелях и т.д. Сделайте свое сообщество интересным и привлекательным и тогда спрос на ваши предложения не заставит себя ждать.
Как продавать туры в соц сетях?
Проводите конкурсы, розыгрыши и опросы. Они оживят сообщество и поспособствуют вовлечению вашей аудитории. Для туров можно создать отдельное обсуждение или же размещать один самый привлекательный тур в день (тур дня), тогда спрос на него будет больше чем на множество выложенных туров, в которых пользователю очень легко запутаться. Остальные публикации создавайте для пользователей, которые очень любят и хорошо расшаривают полезный контент.
Какие социальные сети использовать для продвижения турагентства?
Продвижение туристического агентства может быть эффективным в следующих социальных сетях: ВКонтакте, Facebook, Instagram, Twitter и Одноклассники.
Привлечение участников в туристическое агентство
Особенностью социальных сетей, с точки зрения привлечения целевой аудитории для туристических агентств, является таргетинг и поведение пользователей, которые помогают вычислить путешественников и жителей района, в котором находится ваша турфирма.
Таргетированная реклама ВКонтакте поможет вам найти пользователей интересующихся путешествиями и состоящих в сообществах ваших конкурентов, а также сузит при необходимости охват рекламы вплоть до конкретной улицы.
Реклама в новостных лентах пользователей Facebook может быть направлена на путешественников (пользователей, которые часто посещают соц сеть из других стран).
Таргетинг в Одноклассниках и Mail поможет направить рекламные объявления на аудиторию с определенным достатком.
Instagram позволит комментировать и лайкать от лица вашего брендового аккаунта фотографии тех, кто сейчас находится на отдыхе, в конкретной стране и даже конкретном отеле и делать их своими подписчиками.
Это лишь малая часть инструментов, которые помогают максимально точно привлечь потенциальных туристов в ваше сообщество и продвинуть турагентство.
Сколько стоит продвижение турагентства в соц сетях? Стоимость продвижения турфирм в соцсетях в Smm Alliance от 40 000 р.
Звоните 8-800-100-16-51 или оставьте заявку [email protected] и мы подберем предложение специально для вашего агентства. Читайте также о продвижении сайтов
smm-alliance.ru
Продвижение в интернете, туристические услуги, туркомпании, турфирмы, сайт
Сегодня никого не удивишь такими словами как оптимизация сайта, баннерные сети, контекстная реклама, накопление ссылок – всё это стандартные методы продвижения веб-ресурса в Интернете. В этой статье специально для туристических компаний мы опубликовали краткий обзор нестандартных методов продвижения, а также привлечения и удержания клиентов.
Размещение информации на специализированный туристических порталах
Туристические порталы с высокой посещаемостью (www.votpusk.ru, www.svali.ru, www.utravel.ru, www.turzona.ru, www.tournavigator.ru и другие) концентрируют вашу целевую аудиторию. Поэтому принимая активное участие в деятельности портала, посредством размещения баннеров, контекстной рекламы и использования PR-инструментов (публикации новостей, статей, модерации сообщений на форумах) вы сможете заявить о себе и привлечь уже заинтересованную в ваших услугах аудиторию.
Активность в Сети и продвижение услуг в социальных медиа.
Данный вид продвижения отнюдь не означает, что стоит рассылать спам сообщения в Вконтакте, Одноклассниках, ЖЖ или других социальных сетях. Заваливать пользователей килобайтами сообщений и новостей о своей компании и услугах, тоже не стоит. Можно развить какую-нибудь интересную тему на туристическом форуме, заказать статью известному блогеру (от 500 читателей), призвать людей к дискуссии, реагировать на комментарии, при этом ненавязчиво упоминать о своей компании и услугах.
Результаты активной пропаганды в социальных медиа, как правило, дают плоды после шести месяцев. Главное быть осторожными. Пользователи не должны заподозрить скрытой рекламы, иначе все старания обернутся против вас. Как, например, в случае с сетью магазинов «Утконос» в 2007 году. Тогда в течение дня несколько блогеров разместили у себя почти одинаковые тексты о том, как им неожиданно захотелось чего-нибудь, и они смогли заказать это в сети «Утконос». Неестественность текстов была очевидна. Общественность отреагировала бурной критикой и отказом от продукции магазинов.
Работа с негативными и позитивными откликами
В Интернете не стоит игнорировать появление сообщений любой окраски. Например, существует такой тип клиентов, которые воспользовавшись услугами вашей компании, рассказывают об этом направо и налево. И хорошо, если люди делятся позитивными впечатлениями – а если нет?
Гласное остановить превращение недовольства в скандал, загладить вину, дать объяснение, рассказать какие меры принимаются на решение проблемы, по возможности, перевести недостатки в достоинства. Позитивные отклики следует поддерживать, благодарить, приглашать еще раз обратиться к вам, попросить оставить заметки в книге отзывов на сайте. Пусть людям будет приятно, пусть они знают, что с их мнением считаются, о них помнят, ими дорожат. Всё это поднимет лояльность к вашей турфирме и поможет увеличить число постоянных клиентов.
Активная коммуникация с клиентами посредством корпоративного ресурса
- Корпоративный ресурс должен работать на привлечение и удержание клиентов. Для этого можно использовать следующие методы:
- Публикация новостей и интересных статей.
- Публикация видео, фото, интересных истории о путешествиях от клиентов.
- Организация конкурсов с призами и подарками.
- Организация общения туристов на форуме.
- Поощрение и благодарности постоянным клиентам.
- Поздравление с праздниками как всеобщими, так и специфическими для какой-то страны или региона.
Общение с клиентами через сайт поднимет ваш имидж. Активная работа с содержимым поможет улучшить положение ресурса в поисковой выдаче и, в итоге, привлечёт больше клиентов.
Возможность просмотра сайта через мобильные устройства
Пользователи-путешественники пользуются мобильными устройствами для выхода в Интернет – это очень удобно. Желательно приспособить сайт своей фирмы для такого рода коммуникации.
Преимущества очевидны. Клиенты смогут найти ваш сайт, используя только мобильное устройство. Также они будут уверены, что всегда в любом месте покрытия сети смогут получить консультацию специалиста.
Событийный маркетинг
Создание информационного повода – это проверенный ход. Можно стать спонсором какого-либо мероприятия, направленного на вашу целевую аудиторию, или организовать свое, например, провести тренинг по теме «Меры предосторожности при купании в реке Ганг». Если событие окажется стоящим и интересным о нём быстро распространится информация в Сети. Главное, ей немного помочь: разослать пресс-релизы по всем существующим каналам, организовать обсуждения на форумах, опубликовать обзорные новостные статьи. И о вашей турфирме узнают все.
Прямые онлайн продажи на сайте.
На сегодняшний день веб-сайт – это не только информационная карточка в сети, большинство сайтов наполнены обширным функционалом. Через веб-представительство можно напрямую работать с клиентами используя, например, системы онлайн-заказов и бронирования.
По наблюдениям компании «Виртуальные технологии» 49 % представленных в Иркутском регионе турфирм располагают сервисами онлайн-сервисами на корпоративных сайтах. Обычно это оформление заказа через заполнение гостевой формы, которая автоматически приходит на почту компании и впоследствии рассматривается менеджерами. Отличная схема для работы с российскими клиентами, которые еще не привыкли к прямым заказам и оплатам через сайт.
Самим же туристическим компаниям рекомендуется подключиться к глобальным системам бронирования GDS. В огромных базах данных можно найти подходящие варианты и забронировать авиабилеты, круизы, номера в гостиницах и многое другое. Это очень удобно. Мошенничество в системах минимально, потому что все данные проверяются модераторами, и за размещение информации нужно вносить плату.
Предлагаем воспользоваться подбором ведущих мировых сайтов по бронированию, собранных на ресурсе «Про отели».
В заключении хотелось бы отметить, что мы рассмотрели только малую часть возможностей самостоятельного продвижения и завоевания лояльности клиентов туристической компании в Интернете. За дополнительной информацией советуем обратиться к разработчикам вашего сайта или в специализирующиеся на продвижении компании. Не стоит игнорировать широкие возможности Интернета.
virtech.ru
