Стратегия продвижения бренда: руководство из 10 шагов. Стратегия продвижения
Стратегия продвижения компании
Стратегия продвижения компании на рынке
Стратегия продвижения компании
Профессионально разработанная стратегия продвижения компании - основа для эффективного развития любой компании. Стратегическое планирование практически всегда имеет целью максимизацию прибыли бизнеса. Поиск ответа на вопрос: «Как увеличить прибыль компании в долгосрочной перспективе и что для этого нужно сделать», не всегда может быть успешно решен силами собственных специалистов компании.
Пример постановки целей и задач продвижения услуги на рынке (условная ситуация).
Стратегия продвижения компании на рынке
Зачастую разработка стратегий внутри компании заканчивается представлением ее в самом общем виде без детального описания. Другая проблема – неправильная постановка целей и задач. Это может быть обусловлено как объективными причинами – отсутствием нужных компетенций у менеджеров, которые ее разрабатывают, так и субъективными, например, нежеланием представлять объективную картину текущей ситуации руководству компании.
В результате процесс стратегического планирования упрощается, обедняется, при этом, связать различные стратегии (маркетинговую, коммуникационную) воедино не удается. Это приводит к нарушению принципов целостности, единства и комплексности в планировании и управлении, а сама стратегия становятся нежизнеспособным документом, который носит общий, мало связанный с реальными условиями функционирования бизнеса характер. Такая стратегия не может дать никаких результатов, а только ухудшит позицию компании на рынке.
Разработка стратегии продвижения компании
В отличие от стратегии производства, роста, продаж, инвестиций и финансов, стратегия продвижения представляет собой план по достижению бизнес-целей коммуникационными и маркетинговыми инструментами. В условиях жесткой конкуренции только эффективные стратегии продвижения, основанные на использования микса инструментов, способны привлечь внимание к деятельности компании и стимулировать количество обращений заинтересованных клиентов в компанию. Дальше останется наладить процесс продаж и сопровождения услуг.
Условный SWOT-анализ продвижения услуги - пример.
Вывод нового продукта или услуги на рынок
Предположим, что вашей компанией были проведены исследования и получены маркетинговые данные об общей ситуации на рынке, сегменте, конкурентах, их сильных и слабых сторонах, на основе этого вы сделали вывод, какие продукты и услуги будут наиболее востребованы рынком и по какой цене.
Теперь же на основе этих данных необходимо составить стратегию продвижения компании, которая должна помочь выявить план действий по стратегическому развитию бренда, включающий детальное описание:
•идеального позиционирования, сообщений бренда
•каналов
•целевых аудиторий
•предпочитаемых форматов и
• сил и средств, в частности, инструментов коммуникаций и маркетинга, с помощью которых до потребителя максимально эффективным путем будет донесено идеальное позиционирование (то есть, желаемый образ) компании, раскрыты преимущества продуктов и услуг, которые в конечном итоге сформируют устойчивую мотивацию к покупке.
Любая стратегия продвижения на рынке будет неполной без:
•Бюджета
•Сроков
•Целей и задач
•Показателей эффективности
•Рекомендаций по особенностям реализации и оценке действий
Неправильно выбранное позиционирование, некорректные сообщения или каналы коммуникаций (необоснованно большой рекламный бюджет, не те целевые аудитории, инструменты, которые не работают на данную аудиторию и др.) могут привести к серьезным потерям бизнеса, значительно повлиять на продажи. И наоборот, правильное позиционирование, которое позволяет выстроить правильное восприятие торговой марки, успешная реализация стратегии продвижения на рынке – залог успеха в привлечении внимания клиентов, формировании их заинтересованности и реализации плана продаж.
В случае с выводом нового продукта, перечисленные выше составляющие стратегии продвижения, изучаются и формулируются в единый план действий, который должен четко соотноситься с бизнес-планом компании.
Стратегия продвижения продукта на рынок
В случае с продвижением уже существующей компании, продукта или услуги, иногда требуется корректировка действий. Как правило, для выработки обновленной стратегии (необходимо в том случае, если использование маркетинговых инструментов не приносят должного эффекта, бюджет компании расходуется не эффективно) продвижения компании, продукта и услуги на рынке требуется найти и устранить "слабое звено", то есть, провести анализ результата предыдущих действий, что может включать в себя как аудит текущего восприятия бренда, так и анализ выбранных маркетинговых инструментов, благодаря которым этот образ сложился.
Также необходимо изучить расходы на использование маркетинговых инструментов в связи с полученными результатами за какой-либо период времени.
В зависимости от конечных целей и задач, для принятия решения о смене текущих действий по продвижению бренда, могут быть необходимы:
•Оценка уровня осведомленности и информированности о компании, продуктах и услугах*.
•Оценка отношения к компании со стороны групп целевых аудиторий
•Изучение восприятия качества оказываемых услуг (с точки зрения качественных характеристик, цен и др.)
•Изучение степени мотивации покупателей при совершении покупки (насколько необходима покупка, что заставляет купить именно эту продукцию)
•Оценка уровня удовлетворенности от сотрудничества. Как правило, опросы уже имеющихся клиентов о том, что сдерживает клиентов от покупки больше и чаще
•Анализ позиционирования конкурентов, который позволяет понять правильная ли коммуникационная ниша занята, где имеются свободные сегменты и что нужно сделать, чтобы туда «переместиться».
*Cледует различать осведомленность и информированность. Первый показатель дает возможность оценить общее узнавание компании: «знаю, что-то слышал». Уровень информированности же показывает более подробное знание основных характеристик бренда, например, рынка, на котором он работает, ассортимента, ценового уровня, местонахождения предприятия и других. Стратегия продвижения компании, продукта или услуги на рынке требует участия целой группы специалистов. Лучше, чтобы это были независимые эксперты, иначе результаты анализа могут быть необъективными.
Разработка стратегии продвижения продукта - услуга
Всесторонний анализ при выработке стратегии успешного продвижения призван выявить не только общие характеристики рынка и его участников, но и спрогнозировать тенденции его развития, принципы ценообразования, вероятные риски.
Стратегия продвижения любого продукта – это скрупулезный анализ всех составляющих успеха развития бренда, в котором не бывает мелочей или незначительных пунктов. Важно все: начиная от названия торговой марки, ее визуального отображения, цветовых решений, заканчивая выбором каналов и форматов коммуникаций с аудиториями.
Чтобы заказать аудит текущей ситуации, выявить и исправить слабые места в продвижении, остановить неэффективное расходование маркетингового бюджета, выработать стратегию продвижения на рынке новой компании, продукта или услуги, вы можете связаться с нашими специалистами по телефону в Москве: +7 495 669 50 61 или написать на нашу электронную почту. Мы готовы ответить на интересующие вас вопросы и дать бесплатные консультации по составу и результатам работ.
comagency.ru
Стратегия продвижения бренда: руководство из 10 шагов
Люди перестали воспринимать традиционную рекламу «купи-продай”: покупается образ, имидж, престиж К примеру, Специалисты Sharethrough и IT-лаборатории IPG Media Lab провели исследование нативной рекламы и выяснили, что потребители воспринимают ее на 52% лучше.
Не откладывайте. Чтобы ваша стратегия продвижения бренда стала эффективной читайте ниже руководство из 10 шагов.
*Для справки: нативная реклама – инструмент digital маркетинга, когда сообщение бренда “вшито в тело” интересного или полезного контента.
1. Покажите реальную пользу
Нет ничего лучше результата в цифрах. Стратегия продвижения бренда Subway доказала, что их продукция полезна. Джаред Фогл ежедневно в течение нескольких месяцев питался только сэндвичами Subway и сбросил 110 кг. После выхода ролика о Джареде, выручка сети выросла вдвое, компания заняла третье место в мире по обороту, после McDonald’s и Burger King.
2. Создайте яркую концепцию
Подумайте, какую идею несет продукт или услуга. Чем вы привлечете своего клиента. Интересным получился кейс у Федора Овчинникова — основателя “Додо Пицца». Герой бренда – смешная, доверчивая птица, которая по легенде любит пиццу и клиентов. Успех компании принес подход – «доставим за 60 минут или бесплатно» и собственные технологии, которые Федор масштабировал как франшизу. В 2016 выручка сети «Додо Пицца» составила 2,89 миллиарда рублей.
3. Используйте интернет-маркетинг
По идее тема для отдельного поста, но если кратко – инструмент предполагает подключение рекламных технологий сети: SEO, SERM, SMM. Список бесконечный, но смысл не меняется – рассказывайте о продукте на всех доступных площадках.
За ноябрь 2016 года 71,8% объем публичного контента приходится на социальные сети (504 940 публикаций). На 2-м месте источники видео-контента (YouTube и Vimeo) – 12,7% от всего объема публичного контента. Доля Твиттера составила 8,7%.
4. Будьте на волне
Понятно, что бросаться из крайности в крайность, и откликаться на каждое дуновение моды, не нужно. Но использовать тренды или смену настроений аудитории в своих целях, важно. Как, например, Tide во времена спора о цвете платья девушки под ником Swiked на Tumblr.
5. Привлекайте известных людей
Отличная стратегия продвижения бренда — поделится своим продуктом или услугой со знаменитостью. Например, ресторан Lyfe Kitchen стал популярным, когда накормил сотрудников национальной спортивной организации и редакторов журнала Self Magazine. В результате акции за 4 месяца количество точек компании увеличилось с 400 до 1400.
6. Вовлекайте аудиторию
Приятно ощутить вкус победы и похвастаться знакомым о выигрыше. Зная это, сервис по поиску авиабилетов Kupibilet.ru запустил квест, где пользователи собирают 50 подсказок. Например, нужно угадать в каком городе поставили памятник букве “ё”. Приз – бесплатный авиабилет. Самый дорогой билет стоит 120 тысяч рублей (бизнес-класс), самый дешевый – 10 тысяч рублей. Охват привлеченной аудитории – миллион участников.
7. Дружба в стратегии продвижения бренда
Кросс-маркетинговые акции способны работать в одной целевой аудитории. Классический пример – Nike и Apple. Компании совместно выпустили кроссовки с датчиком внутри. Девайс синхронизируется с iPhone или iPod, показывая скорость бега и затраченные калории. Бонус – голос тренера в наушниках для мотивации. Nike повысил спрос на кроссовки. Apple увеличил продажи по iPhone и iPod, а также получил профит по подписке продуктов в iTunes.
8. Не пренебрегайте полиграфией
Даже простой пакет способен создать wow-эффект и сделать бренд узнаваемым. Например, по данным природоохранной организации Robin Wood в среднем потребитель за год приносит домой 65 штук пакетов, находя им новое применение – упаковывает вещи, надевает на голову вместо шапки и даже делает «пакет с пакетами». По оценкам исследователей, 72% потребителей используют пакеты до трёх раз. А если подключить креатив к созданию брендированной продукции – 100% узнаваемость обеспечена.
9. Участвуйте в благотворительности
Стратегия продвижения бренда, как акт доброты, формирует лояльность клиента. Например, UberGIVING в сентябре 2016 года выделил из прибыли пару миллионов долларов на помощь детям семей беженцев в Великобритании. За 80 часов акции, Uber собрал 2 800 частных пожертвований от подписчиков. Одеяла и одежда для детей поместились в 10 транспортных контейнеров. UberGIVING поддержали в 46 городах Европы.
10. Работайте над репутацией
Когда дело касается решения проблем или устранения негатива, не каждая компания отреагирует адекватно. Делите критику на конструктив и «шум». Отслеживайте все отзывы о компании. Высокий рейтинг ценится не только пользователями, но и поисковыми системами. Например, Google ранжирует компании по баллам в локальном поиске и в Google Maps.
И наконец, продвигайте не просто продукт – дарите «результат» и «эмоцию», заключенную в бренде. Потому как, услуги рекламного агентства мало кому интересны, а вот увеличение продаж на 20% за 6 недель – другой разговор!
reputation.moscow
Стратегия продвижения: значимость и элементы
Сфера маркетинга является достаточно новой на отечественном бизнес-рынке. По этой причине многим ее процессам не уделяется должного внимания. Так, к примеру, вопросу продвижения редко отводят значимое место. Большинство руководителей, которые приняли бразды управления еще при CCCP, просто не понимают, зачем тратить время и средства на активность, которая им не видится перспективной. Но на самом деле маркетинг имеет намного большее значение, и при правильном его использовании может существенно улучшить результаты деятельности предприятий.
Продвижение: что и как
Продвижение товара является одной из основных деятельностей всех без исключения компаний развитых стран. Именно правильно выбранная стратегия продвижения обеспечивает лидирующее место компании на потребительском рынке. А это немаловажно.
Можно сказать, что маркетинговая стратегия продвижения – это план по эффективному увеличению реализации товаров и услуг. Такие мероприятия требуют определенных исследований и подготовки. Зачастую они реализуются целой группой маркетологов разной специализации. Свою эффективность стратегия продвижения показывает через призму экономических показателей деятельности фирмы.
Разработка стратегии продвижения
Стратегия продвижения продукта должна являться частью планирования компании. Как известно, каждая фирма регулярно проводит стратегическое и тактическое планирование. Эти мероприятия подразумевают создание долгосрочных или краткосрочных планов с распределением ответственности каждого отдела и направления. Также во время проведения планирования определяют бюджет на всевозможные мероприятия.
Стратегия продвижения требует своей разработки, бюджета и планирования. Бюджет может выделяться по остаточному или целевому принципу. Остаточный предусматривает выделение средств в зависимости от того, что остается после разработки всех остальных планов. Конечно, такой способ бюджетирования наиболее экономичный, но и результаты от него намного меньше.
Целевое образование бюджета представляется наиболее эффективным финансовым решением маркетинговых мероприятий. При таком способе финансы выделяются под конкретные проекты, которые способствуют достижению целей компании.
Эффект от продвижения
При разработке качественной стратегии продвижения, результат может превзойти все возможные ожидания. Важно учесть то, что для покупки вашего товара покупателю недостаточно одного лишь экономического стимула. Каждый клиент должен понимать, что он приобретает товар, который будет соответствовать его имиджу и стилю, положению в обществе и личным убеждениям. Так, к примеру, социальная направленность фирмы зачастую ставит своей целью завоевание определенного рынка покупателей, которые неравнодушны к тем проблемам, на решение которых фирма выделяет средства.
В любой компании сфера маркетинга и продвижения может быть как убыточным элементом, так и отделом, который приносит огромную прибыль. Все зависит от отношения руководства к данному отделу и его активностям.
fb.ru
Стратегия продвижения
Стратегия продвижения бренда – это инструмент, который позволяет занять и удерживать место бренда на рынке, исходя из возможностей и целей бизнеса.
Стратегия продвижения – это позиционирование торговой марки и создание системы коммуникаций с рынком. Бизнес задает объем прибыли, спрос и преимущества своего брендированного продукта – изделия или услуги. Мы используем уникальную технологию позиционирования бренда, которая определяет позицию бренда на рынке, креативную концепцию, маркетинговое сообщение, каналы коммуникаций и бюджет рекламной кампании для создания известности бренда и формирования лояльности к бренду. Разработка стратегии продвижения требуется не только новому продукту. Она может стать необходимой и для уже известного бренда, которому нужно продвижение в новых условиях – в условиях роста продаж, диверсификации бизнеса, захвата новых рынков, информационной атаки конкурентов.
Имея стратегию продвижения, топ-менеджмент компании получает экспертную оценку ресурсов продвижения бренда и систему измерения результатов рекламной кампании: ведь цели и задачи продвижения бренда, его позиционирование, риски и ответные действия, а также взвешенный подбор каналов коммуникации и план продвижения согласованы в процессе создания документа Стратегия продвижения бренда.
Кроме того, в осуществлении стратегии не будет разночтений у разных отделов компании – документ един для всех, и с его помощью продвижение бренда будет осуществляться оперативно и согласованно!
С точки зрения затрат компании, стратегия продвижения страхует риски неэффективного использования рекламного бюджета – расход средств становится прозрачным для топ-менеджмента.
Документ состоит из двух разделов – это анализ и стратегия.
В аналитической части Вы найдете обзор рынка, описание брендированного продукта и его конкурентов, а также клиентов бренда, с их потребностями и предпочтениями.
Стратегия продвижения разрабатывается в следующей последовательности:
- Цели бренда на рынке;
- SWOT-анализ: сильные и слабые стороны бренда, возможности и угрозы с выводами для программы действий;
- Целеполагание и позиционирование бренда;
- Основа маркетингового сообщения бренда и задание на креатив;
- Создание известности: оптимальные каналы коммуникации, план и бюджет;
- Формирование лояльности к бренду в интернете.
Грамотно разработанная стратегия усилит позиции Вашего бренда на рынке и повысит узнаваемость бренда, увеличит пул лояльных клиентов и объем продаж. Что в результате приведет к значительному увеличению прибыли Вашей компании.
Чем понятнее продвижение бренда для потребителя, чем больше продвижение соответствует позиции бренда на рынке, тем прямее и короче становятся коммуникации бренда с рынком. Для управления брендом в долгосрочной перспективе мы рекомендуем обновлять стратегию продвижения раз в 3-5 лет.
Инструмент, разработанный Generation Brand & Communications - Треугольная линейка для бренда
Заказать звонок
www.ragb.ru
Стратегии продвижения товара на рынок :: BusinessMan.ru
Какими способами и через кого продвигать на рынке свой товар? Все предприниматели, желающие занять определенную нишу и получать хорошие доходы от бизнеса, непременно знакомы с такими понятиями, как маркетинговый ход и стратегическое планирование. Что означают эти термины? Каковы правила продвижения товаров и услуг на рынок?
Попробуем раскрыть секреты наиболее эффективных способов их раскрутки, которые уже на протяжении полувека считаются самыми действенными.
Что такое продвижение?
Как максимально эффективно продавать товар на рынке? Для этого понадобится провести целый комплекс мероприятий, который позволит повысить спрос на выпускаемые производителем изделия и предлагаемые услуги.
Продвижение товара на рынке представляет собой определенные действия, целью которых является повышение эффективности реализации благодаря коммуникативным воздействиям на потребителей, партнеров и персонал. Задачи подобных шагов двояки. С одной стороны, продвижение товаров и услуг на рынок необходимо для активации потребительского спроса. Помимо этого, такие мероприятия должны поддержать благоприятное отношение к компании.
Функции продвижения товаров
Подобное понятие является одним из главных элементов маркетинга. Это подтверждается и целым рядом возложенных на него весьма важных функций. Среди них:
- Доведение до потребителей информации о товаре, а также о его параметрах. Ведь даже при явных конкурентных преимуществах изделий и наличии связанных с ними инноваций выпуск продукции будет абсолютно бессмысленным, если о ней не будет известно покупателям. Донести подобную информацию до нужной аудитории особенно важно, если осуществляется продвижение нового товара на рынок. Например, выставленные на реализацию стиральные ультразвуковые машины будут востребованы клиентами, если производитель разъяснит их преимущество, сравнив с обычными приборами для стирки. Обязательным условием при этом является подтверждение такой информации восторженными владельцами.
- Формирование образа инноваций, низких цен и престижности. Продвижение товара на рынке ставит своей целью создать у покупателей представление о той или иной вещи, часто превосходящее ее реальный потребительский смысл. Например, пластиковые окна, производимые «без свинца», или шампунь с рН 5,5.
- Поддержка популярности предлагаемых на рынке товаров или услуг. Подобная функция выполняется благодаря напоминанию потребителям о нужности и важности конкретного изделия. Например, покупатели всегда должны помнить о том, что в их жизни праздник приходит только с "Кока-Колой".
- Изменение определенных стереотипов в восприятии товара. Далеко не всегда представление о той или иной вещи соответствует ожиданиям поставщика и производителя. Для того чтобы изменить негативную тенденцию, необходимо проведение специальной кампании продвижения товара на рынке. Например, в свое время южнокорейской корпорацией «Самсунг» были увеличены сроки гарантийного обслуживания техники до трех лет. Именно на этом и была построена кампания продвижения товара на рынке. Потенциальных покупателей тем самым убедили, что продукция этой фирмы не уступает по своему качеству той, которая выпускается японскими конкурентами, а цены на нее при этом ниже, к тому же и сервис лучше.
- Стимулирование субъектов системы сбыта. Разработка продвижения товара на рынке ведется с учетом того, что компания может осуществлять продажу своей продукции не по прямым каналам сбыта, а через посредников. В таком случае для увеличения закупок понадобится стимулировать конечный спрос, используя при этом различные стратегии продвижения.
- Реализация дорогих товаров. Цена на то или иное изделие или услугу порой не является решающим фактором при выборе клиента. Это происходит в тех случаях, когда в глазах потребителей товару присвоено уникальное качество. Так, во время проводимой кампании продвижения потенциальным покупателям разъясняется, что сковорода «Тефаль», хот и стоит дорого, зато обладает съемной ручкой и может компактно размещаться в кухонном шкафу. При этом аналогичные изделия конкурентов таких свойств не имеют.
- Благоприятные отзывы о предприятии. Подобную функцию продвижения товаров на рынки сбыта порой называют не чем иным, как скрытой рекламой. Она достигается действиями спонсоров, реализацией социальных проектов и т. д. И хотя в последнее время подобная организация продвижения товара на рынок стала весьма популярна, она все же является последней по своей значимости. Ведь некачественный товар, реализуемый за высокую цену, непременно вызовет негативное восприятие потребителя. Спонсорство никак не поможет продать в таком случае выпускаемую продукцию.
Повышение потребительского спроса
Маркетинговое продвижение товара на рынке предусматривает четыре варианта путей, способствующих повышению потребительского спроса. Рассмотрим их подробнее.
Среди всех видов продвижения товара на рынок этот считается неличной формой коммуникации, осуществляемой при участии платных средств, распространяющих информацию.
Основной функцией рекламы является доведение до людей главных потребительских свойств товара. Кроме того, она призвана давать благоприятную информацию клиенту о деятельности производителя.
С этой точки зрения и должна быть рассмотрена рекламная деятельность. Ведь можно платить сколь угодно большие деньги за информацию о товаре, но если он не будет востребован на рынке, то уровень его продаж вряд ли поднимется.
Эффективность рекламы
Методы продвижения товара на рынок посредством СМИ принесут свои плоды только в том случае, если в поданной потребителю информации будет содержаться оценка той или иной вещи, а также аргументация в ее пользу.
Если эти моменты отсутствуют, то реклама оказывается неэффективной. Аргументы, выдвигаемые в пользу товара, классифицируют на две группы:
- Объективные. В таком случае реклама продвижения товара на рынок содержит в себе логически понятные особенности продукции.
- Субъективные. Они призваны сформировать у потребителя определенные ассоциации и эмоции.
Но как бы там ни было, в подаваемой потенциальному покупателю информации должно содержаться какое-нибудь уникальное предложение. При этом потребитель должен понимать, что если он приобретет предлагаемую вещь или услугу, то получит от этого некую специфическую выгоду.
Восприятие рекламы
Эффективной будет являться та реклама, которая запомнится потребителям. А это, в свою очередь, будет зависеть от ее информативности и ценности. В маркетинге принято выделять три вида восприятия рекламы:
- Необходимая информация, которая понятна, доступна и очень быстро запоминается. Для подобной рекламы не понадобится внушительных вложений. Достаточно всего нескольких строк в газете. Примером тому может служить реклама о написании курсовых и дипломных работ для студентов.
- Случайная информация. Ее, как правило, не запоминают вовсе или запоминают с трудом. В таком случае информация должна быть привязана к СМИ – носителю рекламы. Потенциальный потребитель найдет нужное ему объявление при необходимости. Например, при желании установить в доме пластиковые окна он откроет бесплатное рекламное издание. Основная задача продавца при этом заключается в том, чтобы его предложение попалось клиенту на глаза.
- Ненужная информация. Порой реклама игнорируется потребителем или просто раздражает его. Подобное всегда учитывается маркетингом продвижения товара на рынок. Ненужная информация имеет место всегда. Товар не может быть востребован абсолютно всеми. Основной вопрос в этом случае заключен в том, какова та часть аудитории, для которой реклама является ненужной?
После того как потребитель поймет необходимость приобретения рекламируемого товара, он примет решение о его покупке. Задача маркетинга при этом состоит в правильном определении целевой аудитории и средств продвижения товаров на рынке, которые позволят увеличить объем реализации.
Прямы (личные) продажи
Среди способов продвижения товара на рынок существует и такой, при котором реализация становится возможной благодаря беседе, проведенной с потенциальным покупателем. Вторым названием подобной деятельности является «прямой маркетинг». При осуществлении такой стратегии продвижения товара на рынок не потребуется значительных финансовых вложений. При этом подобный способ относится к более высокому уровню организации бизнеса по сравнению с банальной розничной торговлей или оказанием бытовых услуг.
Такой вид продвижения невозможен без знания сотрудниками фирмы особенностей продаваемых товаров, в том числе их качества и эксплуатационных моментов. Это позволяет осуществлять более квалифицированное обслуживание клиентов.
Особо важный момент
При игнорировании метода прямых продаж объемы реализации могут быть существенно сокращены. Это наблюдается даже в том случае, когда все остальные маркетинговые условия компанией были соблюдены. Например, при предложении качественного и дешевого товара, при идеальном расположении магазина, огромном ассортименте и эффективной рекламной кампании грубость и незаинтересованность продавцов в общении с покупателями вряд ли позволят торговой точке получать прибыль.
Преимущество личных продаж
При использовании данной стратегии продвижения товара на рынок положительным является:
- индивидуальный подход, который применяется к каждому покупателю;
- возможность передачи потребителю большого объема информации о товаре;
- меньший, чем при использовании рекламы, размер затрат, которые не приносят финансового результата;
- наличие обратной связи с потребителем, что позволяет в короткие сроки откорректировать производственный процесс и рекламную кампанию.
Недостатки личных продаж
Отрицательной стороной подобной маркетинговой стратегии служит высокий уровень оборотных затрат. Ведь те отношения, которые имеют место в организации торговой сети, нередко выстраиваются по принципу пирамиды. Наибольшую эффективность личные продажи приобретают в том случае, когда продавец предлагает на рынке эксклюзивный товар. Если такая торговля осуществляется одновременно розничными точками и коммивояжерами, то личные продажи будут неконкурентоспособны. В этом случае в глазах покупателя у товара теряется его эксклюзивность.
Пропаганда
Подобный вид стратегии продвижения товара на рынок является одной из разновидностей связей с общественностью. Это стимулирование, которое не оплачивается спонсором. Пропаганда преследует своей целью привлечение внимания потенциальных покупателей. При этом не понадобится производить затраты на рекламу.
Средства пропаганды
Основными инструментами подобного продвижение нового товара на рынок являются:
- выступления, на которых с приветственным словом участвуют представители фирмы;
- мероприятия в виде пресс-конференций или онлайн-встреч, проведение юбилеев и семинаров и т. д.;
- новости в СМИ с информированием о продукции предприятия и его сотрудниках;
- публикации годовых отчетов, брошюр, бюллетеней и прочих печатных материалов;
- спонсорство в виде выделения денежных ресурсов и времени на спортивные, благотворительные и другие значимые мероприятия;
- средства идентификации в виде использования логотипа (эмблемы) предприятия, визитных карточек, униформы для сотрудников и т. д.
Стимулирование продаж
Под данным термином понимают совокупность мероприятий, содействующих продвижению продукции. Сюда могут входить различные элементы маркетинга, связанные с отношениями в системах сбыта.
Мероприятия по стимулированию продаж напрямую связаны с ценой продукции, ее потребительскими свойствами и каналами реализации. Подобный маркетинговый ход предполагает оказание влияния на трех адресатов. Среди них:
- Покупатели. Для побуждения их к покупкам торгующая организация устраивает конкурсы лотереи, акции, программы лояльности и т. д.
- Контрагенты. Для увеличения ими объема торговых сделок и сосредоточения на реализации продукции поставщика могут быть предоставлены агитационные материалы, проведены конкурсы по итогам продаж, оказана помощь в обучении сотрудников и т. д.
- Торговый персонал. Среди форм стимулирования таких сотрудников выделяют: соревнования по объему продаж между работниками, оплату путевок на оздоровление за счет компании, начисление материальных премий и т. д.
Заключение
Важность рассмотренной нами темы для успешного развития бизнеса крайне высока. Без продвижения товаров вряд ли удастся организовать прибыльное дело.
businessman.ru
Продвижение товара на рынок: две эффективных стратегии
Каждый производитель знает, что мало открыть свое дело, наладить производство и начать продавать свой товар. Какая бы продукция, с его точки зрения, не была оправданной и нужной покупателям, нужно постараться сделать так, чтобы товар начали покупать. Каждая ступенька производства имеет свои нюансы и трудности, вот и продвижение товара на рынок – далеко не самое легкое. Сегодня рынок завален самой разнообразной продукцией, а ведь каждой фирме хочется, чтобы был куплен именно ее продукт. Тогда здесь никак не обойтись без разработки стратегии продвижения товара. И стоит отметить, что начало такая стратегия берет не с того момента, когда товар появился в продаже, а еще тогда, когда он только начал создаваться.
Способы продвижения товара на рынок условно можно назвать, как стратегия «толкай» и стратегия «тяни».
Стратегия «толкай»
Продвижение товара на рынок этим способом подразумевает так называемое навязывание товара будущему покупателю. Обычно это происходит с помощью рекламы и проведения различных мероприятий, которые будут стимулировать сбыт продукции. Следует отметить, что в данном случае созданная производителями реклама будет направлена в первую очередь на розничных торговцев и оптовиков. Чтобы привлечь их внимание, разрабатываются специальные предложение, например скидки на покупку большой партии товара. Итогом такой стратегии должно стать построение выгодных отношений, благодаря которым товар по цепочке как бы начнет «выталкиваться» на рынок. Началом такой цепочки будет сам производитель, связующими звеньями выступят оптовики и розничные торговцы, а вот конечным звеном станет потребитель. Стоит отметить, что такое продвижение товара на рынок довольно затратное. Дело в том, что много работать придется с дилерами и агентами, а чтобы их привлечь, нужно потратиться на промышленную рекламу.
Примером стратегии «толкай» может быть продажа товара с доставкой на дом, демонстрация товара на выставках, увеличение скидок и организация специальных курсов для торговых посредников. Чтобы такая стратегия не была провальной, нужно хорошенько проработать такие нюансы, как подготовка персонала, вовлекаемого в продвижение, а также подбор оптимальной схемы предоставляемых скидок. Персонал должен знать все о продаваемом им товаре и быть приветливым с покупателями. Не стоит сразу делать большие скидки, ведь их действие направлено на поддержание длительного сотрудничества.
Стратегия «тяни»
Продвижение товара на рынок подразумевает проведение активной рекламной и промо-компании с привлечением различных средств массовой информации. Одним словом, нужно сделать так, чтобы о товаре услышало как можно большее количество людей. Увидев яркую рекламу по телевизору или прочитав о неплохих скидках в газете, потребитель должен пойти и купить товар. Как видно, в этом случае связывающие звенья стратегии будут такими же, как и при стратегии «толкай», только вот располагаться они будут в обратной последовательности, а именно: сначала розничный торговец сделает заказ оптовику а уже оптовик обратиться за товаром к производителю. Примером проведения такой стратеги может стать любая телевизионная реклама.
Продвижение товара на рынке с помощью рекламы на сегодняшний день считается самым эффективным. Чем большее количество раз тот или иной человек посмотрит одну рекламу, тем больше шансов на то, что он захочет приобрести именно этот товар. Правда, современное общество настолько привыкло к рекламным роликам, что не всегда обращает внимание на их содержание. Чтобы это все-таки произошло, реклама должна привлекать не только яркой картинкой, но и легким, быстро запоминающимся логином, красивым звуковым оформлением.
fb.ru
10. Стратегии продвижения товара. Маркетинг: конспект лекций
10. Стратегии продвижения товара
Выделяют две основные стратегии продвижения товара: вынуждение и проталкивания.
Стратегия вынуждения ориентируется на конечного потребителя товара в надежде на то, что их спрос будет вынуждать торговые организации делать закупки товара.
Стратегия проталкивания ориентирована на торгового посредника в надежде на то, что он сам будет продвигать товар по каналу распределения к конечному покупателю.
Выбор той или иной стратегии зависит от особенностей самого товара, месторасположением потребителей, имиджа торгового посредника и т. д.
Структура продвижения представляет собой сочетание видов продвижения (реклама, личная продажа, пропаганда, стимулирование сбыта) в единую систему продвижения товара.
Реклама – это информация, распространяемая в различной форме о фирме, товарах, идеях и начинаниях, которая предназначена для определенного круга лиц и призвана формировать и поддерживать интерес к объекту рекламы.
Личная продажа – это устное представление товара в ходе беседы между продавцов и покупателем с целью увеличения объемов продаж.
Пропаганда – это неличностная форма формирования спроса на товары с помощью распространения о них и о фирме информации в СМИ.
Стимулирование сбыта – это кратковременные побудительные меры поощрения покупки товаров (акции).
Каждый вышеперечисленный вид продвижения товара имеет как свои преимущества, так и недостатки, поэтому должен применяться в соответствии с теми ограничениями, которые он имеет. И важно, чтобы полученный результат превышал затраты на него.
Поделитесь на страничкеСледующая глава >
marketing.wikireading.ru
