Каналы товародвижения, или как дойдет ваш товар до потребителя. Схема продвижения товара от производителя к потребителю

Обзор различных схем реализации товара

Любой бизнес – это создание и продвижение услуг и товаров потребителям. Сегодня мы не будем обсуждать бизнес создания товаров и услуг, потому что он сложен и недоступен простым людям.

Зато мы поговорим о продвижении и видах продвижения услуг и продуктов.

Если выбрать самую точную из десятка простейших и понятных формулировок, то маркетинг – это процесс доставки товаров или услуг от производителя к потребителю. Маркетинг – это наука и одновременно искусство, над которым трудятся миллионы людей с момента появления товарных отношений в человеческом обществе. Именно поэтому маркетинг, как и все, чем занят человек, совершенствуется по мере развития нашего общества и всего, что нас окружает.

История маркетинга:

Вплоть до середины XIXв. существовала лишь одна система продвижения продукции – розничная торговля. Процесс продажи и покупки продукции осуществлялся исключительно в специализированных местах. Сейчас мы называем их рынками и магазинами. Недостаток такой торговли – большое количество посредников на пути от производителя к покупателю: базы разных уровней, транспорт, дорогие помещения, много персонала, реклама в средствах массовой информации…
С началом индустриальной эпохи в среде производителей товаров и услуг стала увеличиваться конкуренция. Благодаря этому появилась вторая из имеющихся сегодня систем – прямые продажи. Агенты и дистрибьюторы по продвижению товаров и услуг стали не только посещать клиентов в удобном для них месте, но и обслуживать последних, выстраивая более удобный сервис. Кроме того, впервые появился процесс активных продаж, где агенты и дистрибьюторы «открыли охоту» на потенциальных клиентов.

3. К середине XXв. модель прямых продаж стала совершенствоваться: производители осознали, что могут увеличивать свой штат дистрибьюторов, дав более опытным из них возможность получать вознаграждение от товарооборота других дистрибьюторов. Но при условии, что именно они пригласили и обучили новичков. К 80-м годам XXв. данная система обрела законченную форму и получила название Multi-Level Marketing (Многоуровневый маркетинг, MLM, сетевой маркетинг).

4. Всего за 30-40 лет преимущество данной индустрии стали использовать сотни тысяч производителей, создав оборот продвигаемых продуктов и услуг, превышающий сотни миллиардов долларов в год.

5. Что же лежит в основе системы MLM? Данная система выстроена на том, что довольный потребитель делится информацией об особенностях и месте реализации понравившейся ему продукции с другими потенциальными потребителями, тем самым помогая сэкономить производителю на рекламе его товаров и услуг массу времени и денег.

6. Благодаря цепной реакции, возникающей за счёт рекомендаций довольных потребителей, всё больше людей узнают о преимуществах продукции производителей и о возможности заработать, распространяя эту информацию, заинтересовывая потребителей оставаться приверженцами выбранной продукции. Таким образом, можно сказать, что дистрибьютор выполняет работу рекламного агента (и иногда – коробейника, по современному — коммивояжёра) при некотором складе товара..

7. Основным экономическим плюсом МLМ можно считать тот факт, что в цепочке производитель-потребитель теперь нет места для крупных, средних и мелких посредников, влияющих на увеличение стоимости продукции. Благодаря этому довольные потребители стали получать от производителя более качественные продукты по прежним ценам. Это можно увидеть на приведённой ниже схеме ценообразования. РАспределение денег в МЛМ

Распределение денег в разных системах маркетинга.

1. Давайте попробуем посмотреть систему распределения денег в разных системах маркетинга на конкретном примере. Предположим, что стоимость продукта для потребителя составляет 100 единиц.

2. В розничной торговле от 50 до нескольких сот процентов заводской стоимости тратится на рекламу, доставку от производителя крупным оптовым компаниям, далее средним и только потом мелким распространителям. Кроме этого будут расходы на аренду и содержание массы площадей; зарплату огромному штату сотрудников; налоги, которые на один и тот же товар выплачивают все посредники; яркую и дорогую упаковку, созданную для привлечения внимания потребителей, и многое другое.

3. В современном интернет — маркетинге потребитель может быть напрямую связан с производителем. Поэтому расходы, казалось бы, могут быть сведены до минимума. Но, к сожалению, конкуренция в интернете настолько высока, что производителям приходится тратить огромные средства на рекламу. Для того, чтобы вас заметили, придётся чем то выделяться среди миллионов компаний и людей, которые тоже хотят завладеть вниманием потребителя. В среднем из 100 единиц около 50 уходят на рекламу предлагаемой продукции. Это гораздо прогрессивнее розничной торговли, и именно поэтому в наше время большинство продаж перемещается в интернет.

4. В системе прямых продаж основную функцию рекламы, доставки и обслуживания клиентов выполняет агент. Именно на его поощрение производитель тратит наибольшую часть средств. В среднем, из 100 единиц стоимости около 25 – 50 уходит на поощрение агента, ведь именно он берёт на себя весь цикл обслуживания клиента. Проблема заключается с том, что для обслуживания тысячи клиентов, приходится держать штат из сотен дистрибьюторов и агентов. Для большинства крупных производителей это не очень интересный вариант.

5. В системе MLM (Multi-Level Marketing), на первый взгляд происходит то же самое: потребителю выделяется от 25 до 50% стоимости продукции в виде бонусных выплат за то, что они пользуются продукцией и информируют других о ней. Но в отличие от прямых продаж, где всю премиальную часть получит 1 человек, в MLM потребитель, нашедший нового потребителя, получит из неё только часть. Это сделано для того, чтобы сохранить премиальный фонд, из которого вы сможете получить деньги за то, что помогли своему потребителю найти и обучить нового потребителя. Именно на этом и строится принцип многоуровневого маркетинга.

6. Принцип MLM: Вы получаете не 50 единиц за лично проделанную работу, а лишь 5 – 10 единиц. Зато имеете возможность получать дополнительных 5 – 10 единиц ещё и за то, что помогаете активным потребителям и дистрибьюторам своего downline (нижестоящих уровней) приглашать новых потребителей. Благодаря этому каждому из активных потребителей не обязательно иметь клиентов: продукция расходится по сети потребителей, частью которой являетесь вы.

Преимущество компаний, работающих с использованием системы сетевого маркетинга, заключено в том, что им не нужно содержать огромный штат сотрудников, иметь в своем распоряжении большие арендованные или собственные площади, заниматься организацией розничной торговли, служб сбыта, разветвленной системы складов и тратить огромные деньги на многочисленную и чаще всего бесполезную рекламу. Все сэкономленные средства пускаются на совершенствование технологических процессов, на новые разработки и мотивацию профессионального роста предпринимателей и активных потребителей.

Кроме того, производителям товаров, продвигаемых через МЛМ не обязательно тратить большие деньги на создание красивой упаковки. Это немаловажный аспект, ведь во многих продуктах, продвигаемых традиционным способом, стоимость упаковки превышает стоимость самого товара. В МЛМ все продукты продвигаются из уст в уста, поэтому внешний вид продукта не так уж важен, гораздо важнее тот эффект, который будет получен пользователем продукта.

По своему опыту хотим отметить, что компании, использующие систему МЛМ, более чутко реагируют на появление всего нового, используют в своей работе самые передовые технологии. Удивительно, но подчас при лучшем качестве продукции у компаний сетевого маркетинга цена из-за значительной экономии средств ниже по сравнению с компаниями, использующими традиционную розничную систему продвижения продукции.

Несмотря на свою прогрессивность и успех, системы МЛМ вызывают у многих людей недопонимание, прежде всего потому, что люди путают данную систему с системами прямых продаж и финансовыми пирамидами, маскирующимися под сетевой маркетинг. Первых не любят по простой причине – мало кто хочет оказаться в роли «продавца-просителя». А вторых боятся и стараются избегать всего, что хоть в чем-то может оказаться похожим.

Получается, что люди скептически настроены в отношении сетевого маркетинга потому, что ничего об этом не знают. А если бы узнали, то давным-давно потребляли бы продукты с помощью подобных систем. Рассеять данные сомнения можно только информацией о том, как это работает. Больше информации – меньше сомнений.

1. В идеале участникам программы MLM ничего не нужно продавать. Конечно, если компания не является гибридом, состоящим из прямых продаж и MLM. Слово «продажа» у 95% людей вызывает отрицательные ассоциации. В MLM в традиционном смысле ничего не надо продавать, но товар должен двигаться, без этого никто не получит денег: ни производители, ни потребители.

2. Рассказывая о выгодах продуктов окружающим вас людям, вы всегда найдёте тех, кому данные продукты или услуги нужны. Они могут потреблять, а могут ещё и делиться информацией о качестве и выходах продуктов с окружающими их людьми.

3. Взгляните на звёзд спорта и кино. Производители платят им деньги за то, что они носят их одежду, пользуются их услугами и продуктами. Затем рекламодатели рассказывают людям посредством журналов, радио, интернета и телевидения о тех знаменитостях, которые пользуется их услугами, и эти услуги и товары начинают потреблять всё с большим усердием всё больше и больше потребителей.

4. Станьте звёздами для своих друзей и знакомых, и тогда возникнет ситуация, что когда вы начинаете пользоваться чем то и рассказывать об этом, то производитель получает большее число потребителей, после чего отчисляет часть прибыли Вам, активным потребителям, рекламирующим его продукцию своим друзьям.

5. Классический MLM — это и есть потребительская сеть, в которой вам платят за то, что вы не только пользуетесь определённым товаром, но и рассказываете он нём окружающим.

Для того чтобы пошло движение товара, его не нужно продавать, тем более в одиночку. Важно найти людей, которые хотят покупать его напрямую со склада производителя, а также рассказывать о такой возможности другим людям. Пользоваться продукцией бесплатно или получать за это еще и дополнительные деньги – это то, что позволяет система МЛМ многим своим потребителям; людям это нравится, это вдохновляет. В сетевом маркетинге дистрибьюторы ищут единомышленников, развивающих потребительские сети. И в этом, кстати, тоже заключается отличие системы Multi-Level Marketing от систем прямых продаж.

Схема организации структуры потребителей МЛМ

(красным выделены вы, жёлтым – приглашённые лично вами люди).

Схема структуры сетевого маркетинга

И еще немного правды о Multi-Level Marketing.

К сожалению, человеческое доверие используют в своих грязных целях нечистоплотные люди, выдающие пирамидальные проекты за компании многоуровневого маркетинга

Очевидные Отличия Финансовых Пирамид от Честных Компаний :

В пирамидах нет движения конкретного продукта или услуги
Деньги в пирамиду поступают из членских взносов вновь вступающих людей, а не за счет движения товаров и услуг. Часть вступительного взноса новичка получает тот, кто его пригласил. От товарооборота структуры новичка доход пригласившего не зависит.
Достаточно часто пирамиды на этапе раскрутки выплачивают комиссионные, превышающие поступления за мнимый товар. То есть за оборот в 100 единиц в пирамидальную сеть выплачивается более 100% денег.
Деньги в пирамидах получают лишь те, кто пришел в них первым,а не те, кто создал оборот конкретной продукции: так как потребителей продукта нет, довольно быстро новички компании сталкиваются с невозможностью найти, кого пригласить ещё (а, значит, и нет вступительных взносов новичков, за которых заплатят приглашающим.)

Пирамиды нелегальны, основная причина этого состоит в том, что пирамидальные системы не приспособлены для продвижения товаров или услуг.

Если товар не движется, нельзя говорить о маркетинге, тем более о многоуровневом маркетинге. Для пирамид может быть характерна многоуровневость, но ни в коем случае не маркетинг.

В отличие от пирамид сетевой маркетинг – это легальный бизнес, изменивший к лучшему жизнь огромного количества людей.

К началу XXI века в России насчитывалось более 100 сетевых компаний, объединяющих в своих рядах более 3 млн. человек. Все они ПОЛУЧИЛИ ВОЗМОЖНОСТЬ хорошего заработка, а государство пополнило свой бюджет, не затратив ни рубля на создание огромного количества новых рабочих мест. Многие СУМЕЛИ ПРАВИЛЬНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ эту возможность.

Феномен этого «экономического чуда» состоит в том, что впервые в истории общественных отношений удалось преодолеть противоречие между трудом и капиталом, когда хозяин стремится получить от работника максимальную отдачу и заплатить минимум, а работник старается поменьше трудиться и побольше получать. В МLМ интересы руководителей и рядовых работников компании сливаются воедино, так как система оплаты труда и условия карьерного роста не просто стимулируют заинтересованность верхних уровней в успешной работе нижних, но поставлены в строгую математическую зависимость друг от друга, потому, что заработок дистрибьютора верхнего уровня – это сумма определённых частей от заработков дистрибьюторов нижних уровней. Поэтому дистрибьютор может не стесняться обращаться к своему спонсору каждый день: тот будет счастлив помочь ему как можно быстрее начать много зарабатывать, так как это – единственный способ самому продвинуться наверх и зарабатывать больше.

с вашего сайта.

natboyar.ru

Каналы товародвижения, или как дойдет ваш товар до потребителя

Сегодня система товародвижения и каналы сбыта являются неотъемлемой частью стратегии развития любой компании, позволяют ей расширять свои рынки сбыта, увеличивать клиентскую базу, повышать конкурентоспособность своих товаров. В связи с этим при построении стратегии компании, необходимо учитывать данную систему.

Система товародвижения в маркетинге представляет собой комплекс процессов по движению товаров, включающий в себя такие элементы, как: оформление заказов, складирование, контроль за количеством товаров на складе, транспортировка. При этом, для построения системы товародвижения компания может использовать как внутренние службы, так и привлекать сторонние организации.

Каналы товародвижения – это важная часть маркетинговой политики компании. От того, какие каналы выбирает компания для себя, зависит успех ее товаров на рынке, и, конечно же, доходы самой компании.

Итак, давайте же подробно разберем сущность и виды каналов товародвижения.

Каналы товародвижения представляют собой пути, по которым происходит физическое перемещение товара от производителя к конечному потребителю. Под конечным потребителем товара понимается лицо, использующее товар для удовлетворения собственных потребностей. С другой стороны, каналы товародвижения – это еще и способы, приемы доставки товара потребителям. Также под этим термином можно подразумевать совокупность физических и юридических лиц, являющихся посредниками при товародвижении.

В зависимости от своей сложности и структуры, каналы товародвижения можно разделить на 3 основных вида: прямые, косвенные и смешанные.

В случае использования прямых каналов товародвижения товар непосредственно поступает от производителя к конечному потребителю. В такой схеме, не участвуют какие бы то ни было посредники. То есть цепочка движения товара максимально проста и выглядит следующим образом: производитель – конечный потребитель. При использовании прямого канала товародвижения все функции по передвижению товара и его продаже берет на себя сам его производитель.

Прямые каналы товародвижения, как правило, используются при сбыте таких товаров, как сложное технологическое оборудование, либо при производстве продукции или оказании услуг под конкретный заказ.

Следующий тип каналов товародвижения более распространен – это косвенные каналы. В этом случае производитель снимает с себя часть функций по доставке товаров до конечных потребителей. Схема движения товаров усложняется. В нее добавляется новый элемент – посредник(и), то есть цепочка такова: производитель – посредник(и) – конечный потребитель. В качестве посредников выступают дилеры, дистрибьюторы, агенты, розничные посредники. Производитель при этом, конечно, теряет непосредственную связь с потребителем своих товаров, но использование такого канала дает очевидное преимущество – расширение рынка сбыта и большая эффективность продаж. Благодаря своим связям и размаху своей деятельности оптовые и розничные посредники обеспечивают широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков. Производитель, хоть и теряет часть своей прибыли в пользу посредников, тем не менее остается в выигрыше, так как экономит собственные ресурсы и время. Рынок сбыта его товаров расширяется до таких масштабов, которые были бы недоступны производителю, если бы он действовал на рынке в одиночку.

Последний тип каналов товародвижения – смешанный – объединяет в себе элементы первых двух каналов.

Важное условие эффективности работы используемых каналов товародвижения – это минимальные затраты продавца и своевременность доставки товара на рынок. В результате чего можно достичь хороших показателей.

fb.ru

MLM ИНДУСТРИЯ | ЛУЧШИЕ МЛМ ПРОЕКТЫ

В MLM индустрии, каждый день до 50 человек становятся миллионерами. Стремиться попасть в это число может любой человек, не зависимо от возраста, пола и вероисповедания! Необходимо позитивное мышление, цель и действие!

Что же такое MLM-индустрия и когда она зародилась?

Методика прямых продаж связана с именем Карла Ренборга. Путь этого человека к своему успеху был довольно тернистым. К идее создать свою компанию у него уходит 14 лет и в 1934 году он создал собственную компанию. Из-за отсутствия денег на рекламу, он начал распространять продукцию через друзей, выплачивая им проценты с проданного товара. Таким образом, потребители товара становились одновременно и его распространителями.

Уже долгие годы одно из самых эффективных направлений в бизнесе — многоуровневый маркетинг (Multi Level Marketing). Это не производство и не тот торговый бизнес со складами, торговыми помещениями и огромным штатом работников которые выполняют свою работу и получают ежемесячно зарплату как мы это обычно представляем. Что же такое многоуровневый маркетинг. «Маркетинг» — означает доставку товаров или услуг от производителя к потребителю. Более современным является термин «сетевой маркетин», т.е. построение сети потребителей продукции или услуг, а не их продажа.

Схема продвижения продукции традиционным методом

На пути продвижения товара от производителя к потребителю, стоимость товара увеличивается в несколько раз. Около 30% от стоимости продукции тратится на её рекламу.

Продвижение продукции через сетевой маркетинг

(производитель- потребитель)

Основной задачей сетевого маркетинга является информационный охват максимального количества людей — сделать потребителя продукции одновременно распространителем, т. е. в первую очередь информатором о продукции или услугах фирмы, а не продавцом. В сетевом маркетинге не существует продажи в традиционном смысле слова.

Фирмы, которые работают по принципу сетевого маркетинга, не тратят деньги на рекламу. Реклама происходит при непосредственном общении потребителей продукции с новыми клиентами, а продукцию у фирмы могут приобретать только те люди, которые участвуют в бизнесе. Таким образом, создается разветвленная сеть потребителей товара и услуг.

Сегодня сетевой маркетинг стал школой массового социального предпринимательства. Условия заключаются в том, чтобы выполнить известную формулу успеха в МЛМ:

Научись работать сам.
Научи работать тех, кого сам привлек в бизнес.
Научи их обучать следующие поколения сотрудников.

Привлекая людей в свою структуру сетевого маркетинга, именно вы даете шанс: с одной стороны, стать потребителем очень нужных для них товаров или услуг, а с другой стороны, через потребление этого продукта даете им возможность приобщиться к миру сетевого маркетинга и в корне изменить свою жизнь. Из имеющихся долларовых миллионеров в США — 20% заработали свое состояние в МЛМ.

Обороты сетевых компаний растут ежегодно на 20-30%, а число дистрибьюторов в 2014 году, составило более 96 миллионам человек. К началу XXI века в мире уже было более 3000 компаний сетевого маркетинга. Из них 2000 компаний начали свой бизнес на территории США. Индустрия МЛМ являетя одной из быстроразвивающейся экономической системой мира. Экономисты США предполагают, что в нашем веке 70 процентов всех предприятий мира будут работать с применением концепции сетевого маркетинга.

Международная Федерация Ассоциация Прямых Продаж (WFDSA)

Статистика за 2015 год

WFDSA сообщает, что объем продаж сгенерированного в 2015 году составляет 184000000000 $. Объем продаж в 2015 году представляет собой рост на 7,7% по сравнению с предыдущим годом в долларах. Азиатско-Тихоокеанский регион остается крупнейшим в мире прямые продажи прямых продаж Regionsregion с долей 46%. Среди регионов, Европа стала самым быстрорастущим в течение последних четырех лет, а затем Азиатско-Тихоокеанского региона. Европа выросла с 16% в 2011 году до 19% в 2015 году и Азиатско-Тихоокеанский регион с 44% до 46%. Теряя свою долю в этих двух регионов, Северные и Южная Америка снизилась с 39% до 34% в течение четырех лет. США по-прежнему сохраняют свои позиции № 1 с годовым объемом продаж.

36100000000 $. Китай является вторым с 35500000000 $. Темпы роста на рынке США в 2015 году составил 4,8%, а в Китае было 19%. Таким образом, весьма вероятно, что Китай будет объявлен в качестве крупнейшего в мире рынка прямых продаж к этому времени в следующем году. В первую десятку рынков ранжируются, вместе с их долей в мировом объеме следующим образом: США (20%), Китай (19%), Южная Корея (9%), Германия (8%), Япония (8%), Бразилия (5%), Мексика (4%), Франция (2%), Малайзия (2%) и Великобритании (2%). В 2011 году, в то время как США на 20%, доля Китая составляет 11%.

В 2015 году, категория веллнес была самой крупной во всем мире с долей 34%. Категория косметика производится 32% от общего объема. Хозяйственные товары и товары длительного пользования составил 11%, а одежды и аксессуаров на 7%.

Сдесь не учтены данные многих компаний, которые решили не раскрывать свои данные о доходах.

Вы ознакомились как развивается МЛМ индустрия без Вашего участия в сетевом маркетинге.

ВРЕМЯ САМАЯ ЦЕННАЯ ВАЛЮТА — ВОЗВРАТУ И ОБМЕНУ НЕ ПОДЛЕЖИТ!

Помните о том, что каждый ваш день, каждый час уходит безвозвратно. И чем быстрее вы начнете менять свою жизнь, тем больше времени у вас будет, чтобы наслаждаться ею.

Школа лидеров!

bestmlmprojects.net

Кейс Дистрибуция 4.0. Путь товара от производителя напрямую к потребителю

I2C (Industry to Customer) или дистрибуция 4.0 – выход из тупика

Классическая цепочка поставок производитель > дистрибьютор > дилер > клиент устаревает благодаря новым возможностям, которые дают новые технологии.

Проблема: длинная цепочка поставок увеличивает конечную цену продукта и уменьшает маржу производителя, сложно получать обратную связь от конечного клиента чтобы быстрее делать продукт лучше и эффективнее планировать производство.Решение: I2C (industry-to-consumer) или дистрибуция 4.0.

Почему уже устарела Дистрибуция 3.0?

Дистрибуция 3.0 – слишком длинная цепочка до конечного потребителя. Товар поступает к потребителю через цепочку из 3-4, а иногда более звеньев.

Распределение маржи на всех этапах привело к тому, что маржа производителя зачастую заметно меньше, чем у прочих звеньев цепочки, при этом риски и постоянные затраты производителя выше.

Многие производители пытались взять контроль над цепочкой в свои руки и предпринимали попытки построения собственной масштабной дистрибуции. Например, создание сети собственных магазинов или хотя бы системы региональных представителей – примеров много. Но они не были успешны. Дистрибуторы оперируют товарами от многих производителей, за счет чего достигают хороших оборотов и имеют низкие издержки на единицу продукции, а у одного производителя линейка всегда в несколько раз меньше и издержки выше.

Кто ты? Ты уверен, что ты бизнесмен?

В итоге, выгода от получения розничной маржи съедалась высокими издержками на построение и содержание собственной дистрибуции.Производители стали заложниками Дистрибуции 3.0 – она им не подходила, но без нее не могли обойтись.

Дистрибуция 4.0 – выход из тупика

В начале 21 века появился выход из этой ситуации – Дистрибуция 4.0.Эта концепция позволяет убрать всех посредников из цепочки движения товара и вновь построить путь от производителя напрямую к конечному потребителю, то есть Industry-2-customer (I2C).

Для воплощения этой концепции производителю необходимы современные ИТ-технологии и решения в сфере логистики, маркетинга, интернет-продаж.

Из чего состоит I2C?

1. Команда проекта2. Общий маркетинг продукта3. Интернет-портал продаж4. Интернет Маркетинг5. ERP (англ. Enterprise Resource Planning, планирование ресурсов предприятия)6. CRM-система (CRM система как инструмент контроля и мотивации сотрудников)7. База знаний и клиентский сервис8. Склад и логистика9. Техническое обслуживание и сервисная поддержка

Для кого подходит I2C

Опыт выявил ряд условий, которые способствуют внедрению модели I2C у производителей.

• Рынок продукта – мульти-региональный (масштаб РФ). Затраты на внедрение не зависят от масштаба продаж, маркетинг в Интернете не имеет существенных границ.• Отрасль В2В – реализации продукта бизнес-потребителю.• Технически сложный товар, требующий техобслуживания и сервиса.• Устойчивый к доставке плюс длительный срок хранения – для обеспечения логистики в удаленные регионы страны.• Наличие/ожидание взрывного спроса на рынке вследствие законодательной инициативы или иных факторов, приводящих к быстрому расширению рынка или выпуск продукта, которому обеспечен ажиотажный спрос.

Пример реализации I2C дистрибуции

Как мы решали вызовы меняющегося рынка на реальном кейсе крупного производителя торгового оборудования с оборотом 1 млрд рублей. Цель — увеличение доли рынка с 3 до 15% с помощью I2C.

Решения:

1. Проведено Маркетинговое исследование рынка, в основу которого легли: Объем спроса и профили потребителей, Анализ предпочтений ЦА и анализ конкурентной среды, Ценообразование, Стратегия продаж и продвижения, Маркетинговый бюджет.

2. Разработана стратегии в основу которой легла уникальная и устойчивая (70% переменные затраты) для рынка бизнес модель — I2C.

3. Определены KPI по маркетингу CPL, CPA, CPO и выбраны каналы со следующим распределением бюджета: CPC каналы (директ, mytarget, vk…) — 40%, Price agregators — 3%, RTB — 5,6%, E-mail маркетинг — 1%, SMM — 27,8%, Mass media — 5,1%, SEO — 2,4%, Special projects (блогеры, видеоролики…) — 15,1%.

KPI — ключевые показатели эффективности — что это такое?

4. Для реализации стратегии разработали IT архитектуру.Мастер-системой по маркетингу и продажам является CRM Битрикс 24, которая интегрирована с 1С ERP. 1C ERP управляет складскими процессами и взаимодействует логистикой.

→В качестве решения для интернет-магазина выбрана платформа Magento, которая интегрирована с Битрикс24. На Magento организован личный кабинет клиента куда стекаются и отображаются все данные необходимые клиенту.

→Клиентская база знаний и тикет система реализованы на облачном сервисе Freshdesk. Freshdesk — инструмент, который позволяет из коробки запустить службу поддержки клиентов с измеряемым и управляемым уровнем качества. Freshdesk интегрирован с Битрикс24 и отдает туда все данные необходимые по истории взаимоотношений с клиентами.

→Мобильное приложение — инструмент для сервисменов, предназначенный для управления тикетами, оценки работы и взаимодействия с головной компанией.

→Система обучения и сертификации сервисменов построена на Битрикс24. Разработана программа обучения с текстами и видеороликами.

5. Для решения задач клиентского сервиса 24/7 выбрана контактный центр на аутсорсинге с выделенными операторами и поддержкой многофункциональными операторами в пиковые периоды и ночное время. Такая модель позволяет быстро и с переменными затратами масштабировать клиентский сервис под высокую сезонность. База знаний и тикет система реализованы на облачном сервисе Freshdesk. Операторы выполняют весь функционал по сопровождению сделки в CRM системе производителя, что позволяет хранить ключевую информацию внутри компании. Управление колл центром (маршрутизация, записи, отчетность….) осуществляется собственным IT решением подрядчика. В единый контакт центр поступают и обрабатываются вызовы по телефону, чату, из соц. сетей, смс, e-mail, skype.

6. Управление складом осталось на стороне производителя с незначительными доработками 1C, а логистику отдали на аутсорсинг в компанию СДЭК, которая была интегрирована с 1C для управления статусами заказов.

7. Для того, чтобы производитель мог получать прямую обратную связь от покупателя, важным элементом I2C является построение системы собственного сервиса и обслуживания. Продажа технически сложного продукта невозможна без предоставления клиенту понятного техобслуживания и сервиса. Для решения этого вопроса запущено собственное решение масштаба РФ — мобильное приложение (схоже с Youdo.com) связывающее клиента и сервисмена. Специалисты сервисного обслуживании (сервисмены), уже имеющие опыт работы с техникой аналогичного профиля или иной инженерной подготовки, проходят отбор и обучение, и попадают в базу. Они устанавливают у себя мобильное приложение и ждут заказы. Потребители, также с помощью мобильного приложения, (или сайта, или приложения на самом продукте) создают заказы на сервис. На заказы получают/откликаются сервисмены – они связываются с потребителем и решают его проблему. Оплата за услуги поступает от производителя в гарантийных случаях или от потребителя в не гарантийных и прочих случаях сервиса.

Преимущества такого подхода в дистрибуции:

Выгода сервисмена – наличие подработки (а при усердии и основного заработка) по высоким относительно традиционного канала ставкам оплаты труда. Выгода производителя – обеспечение гарантийного и пост-гарантийного обслуживания и дополнительных доход от сервисмена. Выгода конечного потребителя – наличие оперативного сервиса по разумной цене. Лояльность потребителя — взаимодействие с конечным потребителем не заканчивается в момент покупки – покупка будет только началом долгосрочного сотрудничества.

Что необходимо для создания дистрибуторской сервисной системы

1. ИТ-решение – мобильное приложение + платформа интегрированная с CRM.2. Система обучения и подбора сервисменов.3. Программа обучения и сертификации.4. Система контроля качества сервиса. Контроль работы персонала: получить готовые отчёты в 2 клика?5. Организация логистики запчастей.6. Финансовое решение – модель микро-транзакций.7. Юридическая схема обеспечения деятельности.

Результаты внедрения вышеописанной схемы:

Исключение из цепочки лишних звеньев дало производителю прирост маржи +23%.
Срок окупаемости внедрения – 1 год и 5 месяцев.
Объем инвестиций в % от оборота — 3%. Как найти инвестора для бизнеса?
Быстрая и достоверная обратная связь от конечного потребителя позволила гибко реагировать на меняющиеся потребности рынка и модифицировать (улучшать) продукт в кратчайшие сроки.
Опираясь на потребности клиента производитель внедрил дополнительные услуги и сопутствующие товары, средний чек +20%.
Выросло число повторных обращений на 13%, потребитель почувствовал заботу продавца.
Производитель получил данные по всей воронке продаж и понимание реального спроса на рынке. На основе полученных данных, научился эффективно управлять производством.
Складские запасы сократились на 21% к выпускаемой продукции.
Созданная сервисная платформа Дистрибуция 4.0 с долей переменных затрат в 70% позволила обеспечить гарантийное и пост-гарантийное обслуживание и дополнительных доход от сервисмена в 18% от дохода внедрения I2C. Выгода конечного потребителя – наличие оперативного сервиса по разумной цене.

Опыт, полученный при проектировании и реализации кейса Дистрибуция 4.0, является уникальным на рынке и позволяет экстраполировать полученные знания и опыт на другие бизнес-проекты.

Источник: компания Антигравитация.

promdevelop.ru

Каналы сбыта продукции и их виды, анализ и стратегия реализации

Под каналами сбыта товаров или продукции подразумевают цепочку компаний или физических лиц, участвующих в их движении от производителя к потребителю. Каналы характеризуются количеством звеньев, задействованных в процессе, а так же каким образом между ними распределяются функции.

Сама цепочка состоит из производителя, посредников и конечного потребителя. Посредники – это не агенты и не продавцы. Но они являются полноценным звеном процесса. Сами каналы – это структура, целью создания которой является реализация продукции.

Основное деление предполагает две категории:

Прямые. Производитель самостоятельно, без посредников решает проблемы реализации своей продукции. Например, через сеть собственных магазинов.
Непрямые. В процессе дистрибуции участвует некоторое количество посредников, то есть цепочки могут быть длинными или короткими. Короткие – это те магистрали, где участвует лишь один посредник. Длинные – более одного.

Непрямые виды сбыта

Город Непрямые виды каналов сбыта принято подразделять на:

Одноуровневый. Предполагает участие в процессе реализации товара одного посредника. На промышленных рынках – это брокер или агент по сбыту, на потребительских – розничный продавец.
Двухуровневый. Здесь между производителем и потребителем присутствуют два посредника. На промышленных рынках – это дилер и дистрибьютор, на потребительских – оптовый и розничный продавец.
Трехуровневый. В этом случае продукция предприятия проходит через трех посредников. Это могут быть: продавец крупных оптовых партий, продавец мелких оптовых партий и розничный продавец.

Когда компания-производитель выбирает вид реализации продукции по магистрали, необходимо помнить, что она должна быть оптималена для конкретного товара, поскольку все перечисленные имеют свои преимущества и недостатки.

Прямое движение товара имеет крайне ограниченное количество целевых рынков, а так же предполагает накопление продукции на складах.

Кроме этого, производитель в этом случае будет самостоятельно решать проблемы поддержки продукции после продажи. Это требует финансовых вложений и наличия ресурсов.

Непрямой или косвенный канал сбыта предполагает полное отсутствие контакта производителя и потребителя. Но они существенно увеличивают количество целевых рынков, осваивают масштабные потребительские аудитории, увеличивают объемы сбыта, таким образом, прибыль производителя увеличивается.

Организация цепочки

Магистрали реализации продукции могут быть организованы по разному, поэтому управление каналами сбыта осуществляется с помощью различных механизмов:

Традиционная классическая схема предполагает наличие производителя, нескольких оптовых продавцов и нескольких розничных продавцов. Каждое отдельное звено канала в своих интересах пытается получить максимум прибыли, пусть даже в ущерб всей структуре.
Система вертикального маркетинга. Данная схема состоит из производителя и нескольких посредников, которые действуют заодно, как единое целое. Различают подвиды вертикального маркетинга: корпоративный (производство и распределение находятся в одной собственности), договорной (отдельные предприятия, на основе договоров координируют свои действия, таким образом, чтобы система имела наивысшие коммерческие результаты) и управляемый (производство и распределение координирует не собственник, а наиболее масштабное предприятие).
Система горизонтального маркетинга. Несколько отдельных предприятий создают единую компанию, для совместной реализации продукции.
Система многоканального маркетинга. Производитель использует одновременно несколько различных вариантов дистрибуции и осуществляет управление каналами самостоятельно.

сеть групп людей Специфика каналов сбыта заключается в том, что однажды сделав выбор, производителю будет крайне сложно что-то поменять.

Поэтому прежде чем осуществить выбор в пользу той или иной цепочки реализации, необходимо сделать анализ ряда факторов:

анализ рентабельности определенной магистрали для товаров;
анализ рынков сбыта продукции;
уровень соответствия канала целевой аудитории потребителей;
возможность контролировать товародвижение;
уровень конкуренции;
доля максимально возможной прибыли;
минимальные затраты ресурсов и денежных средств;
предполагаемые объемы продаж;
возможность расширения рынков сбыта и привлечения новых клиентов.

Факторы могут быть и иными, они зависят от специфики отрасли, в которой функционирует производитель.

Но перечисленные положения играют значимую роль в эффективности выбранной схемы распределения продукции. Стратегия выбора проста: выбирается магистраль, которая по совокупности факторов является наиболее рабочей.

Каналы реализации

В современной России непрямые или косвенные каналы сбыта являются насущной реальностью.

Даже просто в силу масштабной территории государства, которую сложно освоить в одиночку. Выбирая тот или иной канал, а их на сегодняшний день существует множество, необходимо учитывать следующие факторы:

уровень знаний и навыков в товародвижении от производителя к потребителю, владение стратегиями определенного рынка;
объем знаний о конъюнктуре конкретного рынка, где предполагается сбыт товаров;
наличие финансовых средств, которые необходимы в сфере сбыта продукции;
наличие необходимых ресурсов (материальной базы), которые необходимы в сфере сбыта продукции.

Главные функции посредников в цепочке сбыта:

Внешняя логистика. Совокупность мероприятий для обеспечения доступности товара для покупателя.
Внешний маркетинг. Сбор маркетинговой информации, в частности о желаниях и потребностях целевой аудитории. Продвижение товара на рынке с помощью акций, рекламы и прочего. Работа с целевой аудиторий по убеждению ее в необходимости и важности данного товара.
Внешний сервис. Совокупность мероприятий, направленная на завоевание репутации товаром, ее поддержания и повышения.

Производителям, выбирающим канал сбыта своей продукции (с включением посреднических организаций), необходимо понимать одну простую вещь: координироваться не по минимализации затрат, связанных с организацией и поддержанием конкретного канала сбыта, а на то, как потребители воспринимают данного посредника: доверяют, обращаются, предпочитают его. Таким образом, репутация посредника играет немаловажную роль в эффективности канала сбыта. Этот фактор необходимо учитывать в начале создания цепочки распределения продукции.