Раскрутка и продвижение нового туристического направления. Чем поможет интернет? Продвижение туристического направления

Раскрутка и продвижение нового туристического направления. Чем поможет интернет?

ATL, BTL, PR в интернете – комплексный и всесторонний подход, лучшая гарантия успеха

За последние 4-5 лет на туристической карте мира значительно сократилось количество белых пятен, куда не ступала нога организованного российского туриста. Однако энергичные и любознательные отечественные турбизнесмены продолжают открывать все новые и новые направления. Но по-настоящему раскрученными остаются только единицы из них. Виной тому является, как правило, переоценка туристических возможностей нового региона, а также слабая маркетинговая поддержка продвигаемого направления. В первом случае интернет, пожалуй, бессилен, а вот во втором сможет оказать существенную поддержку продвигаемому продукту.

С чего начать? В первую очередь с промо-сайта. Желательно сделать именно отдельный самодостаточный сайт, а не раздел на уже существующем корпоративном сайте. Во-первых, посетители не будут отвлекаться на ваши альтернативные предложения по другим направлениям, а во-вторых, в дальнейшем на уже раскрученный сайт потом легче будет привлечь потенциальных российских союзников и зарубежных партнеров.

Каким должен быть новый сайт? В первую очередь безукоризненно привлекательным. Стильный дизайн, большие фотографии, флэш-анимация, яркие, запоминающиеся тексты. Никаких унылых многостраничных прайсов – для первооткрывателей цена не является определяющим фактором. Да и с чем, собственно, эту цену будет сравнивать потенциальный турист?

Что еще нужно сделать? Обязательно должна быть книга отзывов побывавших там туристов (пусть даже эти туристы будут виртуальными). Причем туристов желательно подбирать с нужными социально-демографическими признаками, например, для пляжного отдыха можно поместить небольшой рассказ до глубины души растроганной мамы с ребенком, для далекой экзотики подойдут воспоминания молодоженов о своем незабываемом свадебном путешествии и т.п. Для полноты картины поместите на такой сайт фотогалереи с тщательно отобранными фотографиями.

ЧаВо (ЧАсто задаваемые ВОпросы) – обязательный раздел. В нем в виде вопросов-ответов постарайтесь обратить внимание на конкурентные преимущества вашего направления по сравнению c уже существующими. При этом не бойтесь сравнивать! Это же не конкурирующая турфирма: «Пегас» с «Мостревелом» в рекламе сравнивать некорректно, а КавМинВоды с Камчаткой – вполне уместно.

На таком сайте очень важен форум, на котором администраторы своевременно, полно и убедительно отвечали бы на вопросы пользователей. Причем для оживления обсуждения владельцам промо-сайта желательно самим организовывать обсуждения интересных тематик.

Форум желательно подкреплять рассылками новостей и интересных обсуждений на самом форуме. Ведь если посетитель задал интересующий его в определенный момент вопрос, не факт, что он обязательно захочет получить на него ответ. Человек может просто забыть о понравившемся ему сайте, отвлечься на другие дела и т.п. А при почтовом уведомлении о поступившем ответе, во-первых, он получает напоминание о посещенном им ресурсе, во-вторых, удовлетворяет свой интерес, который может затем материализоваться в покупку тура.

Еще один способ привлечь повторных посетителей – это организация различных конкурсов и викторин. Их, кстати, можно проводить не только на самом промо-сайте, но и на других сайтах сети с вашей потенциальной аудиторией. Подробно о конкурсах будет рассказано ниже.

По окончании разработки сайта перед его владельцами стоит вопрос о его раскрутке в сети.

В этой процедуре можно выделить три главных компонента:

- прямая реклама ресурса (в терминологии рекламистов - ATL)

- различные промо-акции и мероприятия (BTL)

- набор PR-решений в интернете.

Про прямую рекламу в интернете написано уже немало, поэтому остановимся лишь на особенностях рекламы нового направления. Во-первых, нужно сделать упор на новизну предложения. В классическом маркетинге этот прием работает очень хорошо. Во-вторых, при разработке рекламных слоганов нужно помнить, что это не имиджевая кампания - ваша цель продать, преподнести потребителю в лучшем виде конкретный турпродукт. Смело заявляйте о себе как о первооткрывателе этого направления, ваша компания должна быть №1 на этом рынке. Ведь как говорят маркетологи: в большинстве своем №1 становится лидером, №2 будет иметь вторую по величине долю рынка. А №№ 3, 4?.. Да кто про них вспомнит!

Попробуйте дифференцироваться от конкурирующих направлений, найти изюминку в вашем продукте. Не бойтесь сравнительной рекламы. Помните про вашу целевую аудиторию: если вы на сайте или в баннерной рекламе используете образы людей, они должны быть проецируемы на ваших покупателей. Еще раз повторюсь про цены: при правильном маркетинге продукта не цена должна иметь первостепенное значение. Пусть люди захотят поехать, познать что-то новое, а потом уже узнают, сколько это стоит.

В последние годы рекламисты всего мира склоняются к мнению, что промо-акции являются одними из самых эффективных инструментов продвижения продукта на рынки. Они, конечно, не могут полностью заменить классическую рекламу, но дают значительную экономию бюджетов и повышают лояльность потребителей.

Почему достигается экономия бюджетов? Дело в том, что многие рекламные площадки в интернете также заинтересованы в привлечении новых и удержании старых посетителей. Промо-акции, такие как проведение конкурса рассказов, викторины на лучшее знание направления, розыгрыши призов, «работают» как на рекламодателя, так и на рекламную площадку. При этом рекламодателю нужно подготовить несколько вариантов статей и конкурсов одной тематики для «эксклюзивного» размещения на нескольких порталах. Зачастую для ответов на вопросы конкурсов и викторин пользователи обращаются к поисковым системам и каталогам. При этом будет уместно размещение контекстной рекламы и на этих ресурсах. Таким образом, рекламодатель получает повторные рекламные контакты, причем в различных ситуациях. У пользователя может (и должно!) создаться впечатление, что ваше направление просто хит сезона.

В качестве призов необязательно использовать дорогостоящие путевки, можно ограничиться характерными сувенирами, путеводителями и другими призами, характеризующими продвигаемый регион или направление. По нашему опыту проведения таких промо-акций, самое важное в них – получение призов победителями. При этом можно придерживаться такой тактики: за дорогими призами победитель приезжает (если у него есть физическая возможность) в офис самостоятельно, а путеводители и мелкие сувениры лучше разослать по почте или развезти курьером. Кстати, и сама процедура выдачи призов может быть обставлена как промо-акция. Пригласите журналистов из заинтересованных изданий и сайтов, сделайте фоторепортаж о событии и т.п. Это будет лучшее окончание мероприятия и отличный PR-ход.

Целенаправленное использование PR-технологий в туристическом секторе интернета сегодня большая редкость. Некоторые туроператоры размещают платные статьи рекламного характера на туристических порталах, но это, строго говоря, не PR, а «джинса» (тоже весьма полезный рекламный прием). Однако под PR- продвижением нового направления в сети стоит понимать бесплатные и не рекламные публикации о новом направлении. Как показывает наш опыт, если статья интересная, написана ярко и «зажигает» публику, да еще о новом направлении, то почему бы ее и не опубликовать. Еще к PR-технологиям можно отнести выступления в форумах на различных сайтах. Если целенаправленно отслеживать и отвечать на вопросы «А где бы мне отдохнуть этим летом?», то вполне можно совершенно без особых усилий создать потребительский интерес к выбранному вами направлению. В качестве примера такого подхода можно привести Анхар Кочневу, директора «Иорданского клуба». Исключительно благодаря ее энергии, настойчивости и активному использованию интернета сейчас сохраняется турпоток в эту в общем-то малоизвестную страну, которая практически нигде не продвигается, кроме как в интернете.

До последнего времени российские туроператоры либо не думали об интернете, либо скептически относились к такой возможности. Однако уже в начале 2004 года появилось сразу несколько запросов от разных туркомпаний по продвижению новых туристических направлений, и, вполне возможно, летом мы увидим несколько реализаций планов, приведенных в этой статье.

Юрий Гриценко, директор по рекламе и маркетингу туристического сервера «100 дорог» www.tours.ru

tursite.org

с чего начать, как преуспеть

Выбор основных туристических направлений для продажи

Чем занимается ваша компания? Если вы ответите: «Туризмом», это вряд ли запомнят клиенты или в лучшем случае начнут задавать вопросы, чтобы выяснить, чем же конкретно занимается ваша турфирма. Но если бы вы ответили: «Мы подбираем по уникальной методике лечебные туры по России для взрослых и детей» – лишних вопросов бы не возникло. Информативно и понятно.

Так же обстоит дело и с продвижением туристической компании в целом. Чем конкретнее предложения, тем быстрее откликаются клиенты. Реклама «Мы делаем ВСЕ!» настолько же эффективна, как и реклама «Мы не делаем ничего».

Существует и другой подход: чем больше направлений предлагать клиентам, тем больше туристов можно привлечь. Но почему-то все чаще статистика и опросы свидетельствуют, что потребители отдают предпочтение тем компаниям, которые специализируются на определенном направлении, и турфирмам, в которых могут подробно рассказать о выбранном месте отдыха. Если вы являетесь многопрофильной компанией, вам придется продвигать каждое направление в отдельности! Возможно объединение смежных направлений – например, детские туры в Крым и экскурсии для детей по Золотому кольцу. Но если вы продаете дорогие экстремальные охотничьи туры в Кению и экономичные семейные выезды в Лапландию на Новый год, продвигать эти направления одновременно будет бессмысленно, зря потратите деньги на рекламу.

Каким путем пойти? Приведем несколько примеров того, как на практике определяются первые туристические направления для работы.

1. Ваш проект уже подразумевает определенные туристические направления исходя из названия компании (ТА «Африка-сафари»).

2. Вы берете на работу менеджеров с опытом работы по определенным турнаправлениям и ставите их основными.

3. Вы лично побывали в некоторых странах, имеете о них представление и сможете успешно продавать туры.

4. Волевым решением выбираете интересные, на ваш взгляд, страны и тщательно готовитесь к продаже туров.

5. Вам ничего не приходит в голову, вы не знаете, туры в какие страны продавать. Обратите свое внимание на времена года и сезоны, они определяют продажи тех или иных направлений и предпочтения ваших первых клиентов.

6. Помимо ориентации на страны можно выбрать виды туризма, например пляжный отдых, лечебные туры, детский отдых, активный туризм, экологический туризм и т. д.

7. Изучите спрос и модные тенденции в туризме с помощью открытых источников (см. приложение 6).

Зачем нужно определять направления продаж? Представьте, вы были в Турции несколько раз, теперь планируете отправиться на курорт большой компанией и задаете вопрос менеджеру турфирмы: «Какой отель нам посоветуете?», а в ответ – невнятное повторение текста из каталога туроператора, никаких полезных советов, никакой информации – куда отправиться на самые зажигательные дискотеки. А все потому, что сам менеджер ни разу не был в Турции или хотя бы на семинаре по Турции и не подготовлен к продажам даже теоретически. Но почему в этот офис пришли туристы и спрашивают Турцию? Потому, что в рекламе агентства на красочном баннере обещались туры в Турцию на самые лучшие курорты в проверенные отели. Не судьба этому менеджеру отправить компанию в путешествие, если только речь не зайдет о Греции, которую он знает как свои пять пальцев. Клиента вы потеряете, а деньги на рекламу Турции уйдут впустую.

Понятно, что не каждый менеджер был в Австралии или США. Но из таких ситуаций есть выход: если придет клиент с непростым запросом, надо будет его всеми способами удержать, задавать наводящие вопросы, максимально выяснить, чего он ожидает от поездки, какой предполагает уровень размещения, бюджет и т. д. Попросите тайм-аут для изучения предложений туроператоров и предоставьте туристу несколько вариантов тура. Такие клиенты всегда желанные, но они случайные. Мы же говорим сейчас о тех, кто должен приходить по рекламе или рекомендации, т. е. ПО ПЛАНУ

Если компания является турагентом, значит, ее менеджеры могут продать тур в любую точку мира и уложиться в любой заданный туристом бюджет. Но поверьте, реклама турфирмы «без профиля» – это самый затратный и дорогой способ продвижения туристической компании на рынке. Кроме того, время, потраченное менеджером на изучение нового направления и составление запросов туроператорам, стоит ваших денег и делает невозможным обработку других заказов.

С развитием интернет-технологий ситуация постепенно меняется, поскольку в режиме онлайн можно оперативно посмотреть цены на туры, варианты вылетов, описание курортов и другую необходимую информацию для туристов. Надеемся, что этими технологиями буду пользоваться ваши менеджеры, которые со временем станут профессионалами и смогут продать тур в любую страну независимо от того, были они в рекламном туре, на семинаре у туроператора или нет.

Для выбора деятельности турфирмы вы можете использовать виды туризма и/или популярность туристических направлений с учетом сезона (табл. 4).

Виды туризма:

? SPA-туризм.

? Автобусные туры.

? Активный туризм.

? Бизнес-туризм.

? Внутренний туризм (Россия).

? Въездной туризм.

? Выездной (международный) туризм.

? Гастрономический туризм.

? Горнолыжный туризм.

? Дайвинг.

? Детский и молодежный туризм.

? Индивидуальный отдых.

? Лечебный отдых.

? Морские и речные круизы.

? Обучение за рубежом.

? Охота и рыбалка.

? Паломничество.

Таблица 4

Пример популярности некоторых туристических направлений с учетом сезона

? Пляжный туризм.

? Событийный туризм.

? Фитнес (спорт) – туризм.

? Шоп-туризм.

? Экологический (зеленый) туризм.

? Экскурсионный туризм.

? Экстремальный туризм.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

econ.wikireading.ru

3. Методы продвижения туристской дестинации на рынке. Туристские ресурсы и маркетинговые мероприятия для продвижения направления Тенерифе, курорт Лас Америкас

Глава 2. Продвижение России как туристского направления на внутреннем и международном туристских рынках. Приоритетные направления развития туризма в России