Продвижение компании в B2B. 4 подхода, которые обязательно сработают. Продвижение b2b
Продвижение сайта b2b | Раскрутка b2b сайтов от Rush Agency
Прежде чем перейти к особенностям SEO продвижения b2b сайтов, необходимо определиться – какие же именно сайты относятся к данному сегменту и на какие типы они делятся. B2b сайты – это сайты компаний, основным направлением которых является предоставление услуг или продажа товаров другому бизнесу - «business-to-business».
Типы b2b сайтов
- Сайты услуг, ориентированные на b2b сегмент: бухгалтерские услуги; выдача сертификатов ISO; юридическое сопровождение сделок; клининговые компании, ориентированные на обслуживание корпоративных клиентов и многие другие компании, ориентированные на предоставление различных услуг именно бизнесу, а не конечным покупателям.
- Оборудование для бизнеса. В данную категорию попадают сайты, которые занимаются продажей оборудования для ресторанов, салонов красоты, магазинов, медцентров и так далее. В отдельную категорию можно выделать сайты по продаже и аренде спецтехники.
- Сайты и интернет магазины, торгующие оптом – различные торговые площадки или интернет магазины, где можно заказать только оптовую партию товара.
Особенности продвижения b2b сайтов
Как и продвижение любого типа сайта, будь то портал, интернет магазин или агрегатор, продвижение сайта b2b имеет свои особенности. Разберем самые важные из них.Семантическое ядро
Семантическое ядро для b2b сайта отличается следующими особенностями:- как правило, небольшое количество коммерческих запросов, по сравнению с b2c сайтами. Бывают исключения, если речь про торговые площадки и порталы
- большое количество информационных запросов, описывающих тематику и имеющих слабовыраженный коммерческий интент (намерение купить товар)
- небольшая частотность коммерческих запросов (дизельные генераторы за 40 000 000 рублей и экскаваторы спрашивают меньше людей, чем кроссовки или холодильники, что логично :)
- обилие специализированных терминов в запросах пользователей
Структура сайта
Как правило, структура под SEO, строится в соответствии с семантическим ядром сайта. При продвижении бизнеса в b2b сегменте семантика сильно специфична и, как следствие, структура сайта тоже. В большинстве случаев структура имеет не более трех уровней вложенности по дереву категорий, что облегчает ее проектирование, а так же индексацию и ранжирование сайта. Наши инструменты поисковой аналитики и автоматизации с легкостью построят идеальную структуру для вашего сайта.Контент
Если тематика сайта очень специфическая, создание контента может стать проблемой. Любому, даже очень опытному копирайтеру будет очень трудно разобрать в узкоспециализированной трудной технике или юридических услугах. Наши копирайтеры оперативно разберутся в любой, даже сложно теме. А если не разберутся, обязательно попросят помощи и комментариев у вас.Внешние ссылки
В b2b сегменте достаточно трудно получить внешние ссылки на свой сайт, так как трудно найти тематичные сайты-доноры, а вебмастера очень неохотно ставят ссылки на необычные или просто не понятные тематики. Наши специалисты по linkbuliding’у найдут столько ссылок для вашего сайта, сколько потребуется.
Какую схему работы выбрать при продвижении b2b сайта?
Эффективнее всего для данного сегмента работает схема «FIX», то есть фиксированная оплата за работы в месяц, так как за фиксированную сумму вы получите от нас: - Сбор полного семантического ядра по всем категориям, без ограничений
- Оптимизация неограниченного количества страниц для подобранных запросов
- Продвижение всех запросов семантического ядра, а не 50-100-200 запросов, как предлагают наши конкуренты
- Вы не доплачиваете ни за позиции в топе (не важно высокочастотные или низкочастотные), ни за дополнительно привлеченный трафик на сайт. Все это уже включено в сумму продвижения – и не важно, сколько запросов мы вывели в ТОП или сколько трафика привели. Продвижение бизнеса в b2b сегменте – это то что мы умеем делать круто! Мы продвинули не один десяток b2b проектов.Если хотите, чтобы ваш сайт оказался в надежных руках – просто заполните заявку на продвижение ниже!
www.rush-agency.ru
Продвижение B2B-продуктов
Приветствую! На связи эксперт по белому продвижению, таргетолог Юрий Брильков и сегодня мы рассмотрим, как эффективно продвигать b2b-товары и услуги в социальной сети ВКонтакте, то есть - как находить ЦА в сфере B2B. В основном речь пойдет о малом и среднем ценовом диапазоне ( от 3 до 180 тысяч рублей ), поскольку у более дорогого чека чека будет своя специфика, но основные принципы можно применять и к ним. И, важное уточнение, - речь пойдет о не инфобиза или образовательных услуг, а более приземленных вещах, решающих конкретную бизнес-задачу.
Что такое B2B?
Повторить основы никогда не вредно. B2B ( бизнес для бизнеса ) - это обширная категория, в которой покупателями являются не физические лица ( или они составляют незначительную долю ), а юридические лица ( различные компании и организации, также к ним можно отнести, с определенной натяжкой, и индивидуальных предпринимателей (ИП). Таким образом - это товары и услуги, предназначенные для организаций. Они могут быть как и обычными ( например - вода, канцелярские принадлежности), просто закупаемыми в больших количествах или брендированной таре/упаковке, так и более специфическими ( например - системы автоматизации учета, CRM, системы для вызова персонала, униформа для персонала ).
В чем сложность продвижения B2B в ВКонтакте?
Есть 5 основных причин, почему продвижения B2B сложнее, чем B2C, особенно в социальных сетях, давайте рассмотрим их: 1. Это более узкая аудитория, чем B2C - организаций значительно меньше, чем физических лиц-покупателей. 2. Более дорогой средний чек, поскольку организации закупают больше, чем физические лица. Казалось бы, в чем тут сложность? Она выражается в том, что специфика продажи разная, и если вы умеете продавать на небольшую сумму - это не означает, что также сможете и с большими продажами. Тем, кто хочет улучшить навыки продаж - настоятельно рекомендую прочитать хотя бы книгу "СПИН-продажи" за авторством Нила Рэкхэма 3. В процессе принятия решения о покупке задействовано большее число лиц, в крупных компаниях для этого создаются специальные закупочные комитеты, которые и решают о целесообразности закупки. 4. За счет более высокого среднего чека и большего числа лиц, участвующих в процессе принятия решений - цикл принятия решения о покупке, как и всей сделки, также становится выше. 5. Сложность выхода на ЛПРа - лицо, принимающего решения о покупке, или запускающего процесс обсуждения целесообразности покупки. Вот какие сложности следует учитывать перед продвижением .Однако я часто и с удовольствием работаю с этой аудиторией, поскольку она мне интересна ( например, я работал с 4 SaaS-сервисами, системами вызова персонала, товарами для ресторанов, и множеством услуг для бизнеса ). Теперь я расскажу, как можно находить B2B-шную аудитория в ВКонтакте.
Важно - нужно чистить список групп, поскольку вам могут попасться сообщества из совершенно другой тематике, но с таким же названием. Особенно если вы ищете не по типу, а по названию ( Пример - ищите не кофейни, а хотите собрать все заведения кофейной сети "Starbucks" ). Это подходит преимущественно для сбора различных франчайзинговых сетей 1.2. Затем идем во вкладку "Аудитория сообществ - контакты", и собираем тех, уто указан в нужных нам в группах в графе контакты. Как правило, это или ЛПР нужных нам заведений, либо лица рангом пониже, занимающийся ведением сообщества компании:
Важно чистить такую аудиторию от нецелевых участников: а) ботов и офферов, если мероприятия накручено ( такое, к сожалению, случается ) б) около целевой аудитории ( в нашем случае - журналистов, инвесторов и представителей других направлений сферы Хорека, за исключением ресторанной ) 3. Аналогично можно настроится и на нишевые издания. Пример - издания Ресторанофф.Ру
Вы также можете настроится и на более общие должности ( самый яркий пример - должность "Директор" ), но вам надо понимать, что там будут множество директоров из других отраслей, так и откровенно выдуманные ( пример - Директор Вселенной ) Бонусный лайфхак - вы можете загрузить список участников нужных вам групп, собранный и очищенный при помощи Церебро, сделав таким образом пересечение - и получите тех, кто состоит в нужных вам сообществах, и имеет нужную должность 5. Поиск нужных должностей внутри Церебро ( Вкладка "Профили пользователей - поиск людей" )
В основном я использую этот метод для сбора концентрата ЦА, который затем расширяя во вкладке "Группы, где есть ЦА", тем самым получая большой список групп, в которых находится нужная мне аудитория. Опционально: загрузив и настроив на эту ЦА в рекламном кабинете ВК объявления - дополнительно можно сделать пересечение с нужной категорией интереса, если вы собрали людей по широкой должности ( пример - директор ), и не озаботились чисткой и фильтрацией аудитории. 6. Узкотематические группы ( которые связаны с нужной вам сферой. Как правило, легче всего выходить на такие группы по запросам, связанным или с обучением, либо через маркетинг )
spark.ru
29 Growth Hacks для продвижения B2B продуктовБлог Go Practice!
Продвижение B2B продуктов — нетривиальная задача. Недавно я прочитал одну очень крутую статью и не мог ей с вами не поделиться. Статью написали ребята из из компании Takipi, где поделились 29 Growth Hacks для продвижения B2B продуктов. Оригинал статьи можно найти тут — «29 b2b growth hacks- the ultimate list».
Для того, чтобы извлечь из прочтения статьи максимальную пользу, возьмите ручку и в процессе чтения выписывайте идеи, как применить описанные Growth Hacks к вашему продукту. А идей у вас, скорее всего, будет много.
За помощь с переводом статьи спасибо Владимиру Баранову.
Далее повествование ведется от лица автора оригинальной статьи.
Чтобы продать свой b2b продукт другой компании, достаточно, чтобы нужный человек из этой компании узнал о вас и захотел купить ваш продукт. Любая сделка начинается с какого-то сотрудника, которому нравится то, чем вы занимаетесь. Нравиться настолько, что он готов лоббировать ваш продукт внутри своей компании.
Традиционный B2B маркетинг строится вокруг того, чтобы напрямую связаться с этим “нужным” человеком. Рассмотренные в статье Growth Hacks позволяют разом охватить «нужных» людей, что существенно повышает шансы на успех.
Главное различие между обычным B2C и B2B growth hacking заключается в том, что вам нужно найти пути до существенно более узкой целевой аудитории. В этой статье будет представлено 29 Growth Hacks, которые позволят вам это сделать. 22 из них не требуют абсолютно никакого бюджета, а 17 можно внедрить за 1 день.
Контентный маркетинг обычно у всех ассоциируется с постами в блог. Но посты в блог — это не единственное, чем вы можете поделиться с вашей целевой аудиторией. Чем больше разных типов контента вы будете создавать, тем больше ваши шансы привлечь нужную аудиторию.
Growth Hack #1. Создавайте полезные списки и подборки для ваших потенциальных клиентов
Списки и подборки — это простой и дешевый тип контента, который при этом позволяет генерировать стабильный хороший трафик. Вот несколько примеров:
Календарь. После неудачного поиска ближайших конференций по Java, я решил создать свой интерактивный календарь со всеми Java конференциями, где бы отображались дата проведения, место проведения и стоимость посещения конференции. Мы запустили java2014.org на основе Google календаря. Кроме того, что созданный нами календарь привлекает хороший стабильный трафик, он позволил нам установить хорошие взаимоотношения с организаторами большинства конференций.
Влиятельные люди в индустрии. Вдохновленные uptodate.frontendrescue.org мы создали список людей, которые так или иначе повлияли на развитие Java. В этом списке мы разместили их аккаунты в Twitter, блоги, подкасты и возможность подписаться на их контент.
Growth Hack #2. Используйте игры и загадки
Развлечение — это хороший способ привлекать новый трафик. Checkmarx создали игру “Game of hacks” и привлекли более 65k квалифицированных разработчиков в сфере безопасности. “Game of hacks” — это простая игра с вопросами по компьютерной безопасности для разработчиков. Чтобы контент игры постоянно оставался свежим, у пользователей есть возможность самим добавлять квесты.
Мы же сделали неболшой пазл, где надо было изменить в коде лишь одно слово, чтобы исправить баг. Такая простенькая задачка собрала 7500+ просмотров и 200+ ответов.
Growth Hack #3. Используйте напоминания от Google, чтобы заново использовать старый контент
Стартапы обычно ограничены в ресурсах, поэтому важно учиться повторно использовать старый контент. Большинство ваших уже написанных постов будут вполне актуальны и спустя несколько месяцев после их публикации. Иногда старый контент можно заново опубликовать лишь с небольшими изменениями и получить новую волну трафика.
Мы настраиваем Google alerts на темы, про которые писали ранее, чтобы быть в курсе, когда можно будет заново опубликовать этот контент. Мы отслеживаем:
— Новости. Если вы писали про какой-то продукт или технологию, то апдейт, релиз конкурента или любое другое изменение — хороший повод обновить свой пост и разослать его заново.— Посты на схожие темы. Если вышел новый пост на тему, которую мы освещали, то участие в обсуждении, а также размещенная ссылка на ваш контент в комментариях, может привести новых читателей, то есть потенциальных клиентов.
Growth Hack #4. Преобразуйте свои статьи в презентации, используйте Slideshare
Еще один способ привлечь новый трафик — это создавать презентации на основе своих постов в блог. Обычно в презентации достаточно использовать лишь часть информации из статьи.
Slideshare поможет вам привлечь новый целевой трафик на свой сайт, а дополнительная внешняя ссылка на ваш пост позволит вам подняться в поисковой выдаче по целевым запросам.
Growth Hack #5. Используйте ретаргетинг
Если вы используете контентный маркетинг для привлечения клиентов, то велика вероятность того, что посетители покинут ваш сайт, так и не узнав ничего о вашем продукте. Чтобы их вернуть можно использовать Google Ads, Facebook Ads, Twitter Ads или другие сервисы для ретаргетинга.
Зная, какой именно пост читал пользователь, вы можете создать таргетированное рекламное сообщение, которое с большей вероятностью превратит этого пользователя в вашего клиента.
Когда мы хотим привлечь определенную специфичную аудиторию пользователей, то часто сначала создаем пост на соотстветсвующую тему, а потом уже запускаем ретаргетинг на этих пользователей. Например, вы можете написать качественный гайд про то, как использовать Slack, а затем использовать тех, кто прочитал этот пост, для создания ретаргетинг кампании.
Growth Hack #6. Используйте SEO контентный маркетинг
Одна из важных составляющих контентного маркетинга — это привлечение поискового трафика.
Вы можете адаптировать главную страницу своего сайта лишь под ограниченное количество поисковых запросов. Но зато с помощью контентного маркетинга, построенного вокруг SEO, вы можете начать получать трафик и по другим интересным вам ключевым словам. Для этого необходимо выбрать эти самые ключевые слова и создать контент вокруг них.
Growth Hack #7. Сравните популярные продукты и расскажите о своем собственном
Контент, где вы сравниваете разные продукты работает очень хорошо. Такие посты привлекают большое количество пользователей, а также позволяют занять высокие позиции в выдаче Google. Что самое важное, вы получаете пользователей, которые уже ищут продукты и находятся в правильном состоянии, чтобы узнать о вашем.
Добавьте в сравнение то, как ваш продукт интегрируются или помогает работать с рассмотренными в вашей статье сервисами. Это позволит вам получить качественных пользователей, которые с высокой вероятностью будут являться “нужными” людьми, о которых мы говорили ранее.
Growth Hack #8. Создавайте списки и включайте в них свой продукт
Еще один тип контента, который хорошо работает в нашем случае — это создание списков полезных продуктов, в которых мы упоминаем себя.
Вот пример от компании Buffer: 23 tools to crate images for social media. Обратитесь потом к компаниям, чьи продукты попали в список, чтобы они расшарили статью у себя в социальных сетях и других каналах. Это даст вам существенный приток трафика.
Growth Hack #9. Создавайте большие и подробные руководства
Вероятно, руководства — это один из наиболее эффективных типов контента. С помощью руководства «The beginner guide to SEO» moz.com занял вторую позицию в выдаче Google по запросу “SEO” после Wikipedia. Нил Патель аналогично попал на второе место в поисковой выдаче по запросу «Growth Hacker» благодаря публикации «The definitive guide for growth hacking».
Конечно, на создание такого руководства вы потратите очень много времени (почти как на 5-6 постов) , но результат того стоит. Также вы сможете значительно расширить свою базу подписчиков, предлагая скачать полную версию руководства, запрашивая при этом e-mail пользователя, чтобы потом отправить туда PDF версию документа.
Если честно, то я всегда считал подобный инструмент несколько переоценным (речь идет про чужие рассылки, не про ваши собственные). Но мое мнение поменялось, когда я увидел насколько качественный трафик приходит из рассылок, в которые нас включали.
Growth Hack #10. Просите вебмастеров включить ваш контент в рассылку
Звучит просто, я знаю. У нас есть база рассылок, которым потенциально интересна информация, которую мы создаем. При публикации новой статьи или выходе новой версии продукта, мы выбираем 2-3 наиболее релевантные рассылки и просто пишем короткое письмо с просьбой написать про нас. Иногда нас добавляют в рассылку, иногда нет.
Если вы попали в рассылку, то не забудьте написать «спасибо». Это поможет вам попасть в будущие рассылки, особенно, если просьбу писать, как продолжение этой самой переписки.
Growth Hack #11. Меняйтесь контентом с другими компаниями
В отличие от предыдущего пункта, тут речь идет про почтовые рассылки других компаний. Это хороший способ получить целевую аудиторию, используя базу подписчиков другого сервиса, который не является вашим прямым конкурентом.
Создавайте контент, который бы затрагивал интересы обеих компаний. Например, вы можете сделать подробку инструментов, включив туда и свой, и их продукт.
Growth Hack #12. Используйте Wavelength от MailChimp
Wavelength — это великолепный инструмент от MailChimp, который поможет вам найти другие рассылки со схожей тематикой. Это позволит вам найти много потенциальных партнеров, с которыми вы сможете либо обменяться контентом или же опубликовать у них рекламный пост.
От Go Practice: рекомендую прочитать статью «Привлечение пользователей на сайт. Оптимизация процесса привлечения клиентов».
Growth Hack #13. Запуск такого же продукта (или почти такого же) как нового
Это одна из моих любимых тактик. Все любят, когда что-то разрабатывается специально для них. Это может быть разработка под новый продукт, рынок или технологию.
Наш серис Takipi изначально был создан специально для Java-разработчиков, но потом мы добавили поддержку других схожих языков программирования. Так вот, один из growth hacks, который на удивление хорошо сработал, это запуск поддержки нового языка программирования, как нового продукта.
Когда мы сделали версию Tapiki с поддержкой языка программирования Scala, то запустили ее как новый продукт, что обеспечило нам очень большой интерес и поддержку со стороны сообщества Scala разработчиков.
Growth Hack #14. Создание бесплатного субпродукта и запуск его как нового
Выделите какую-либо функцию из вашего основного продукта и запустите ее как новый, бесплатный продукт. Это поможет привлечь вам качественный трафик.
Идея заключается не в том, чтобы создать прямого конкурента вашему основному продукту, а в том, чтобы использовать уже созданный программный продукт (а вернее его часть) для маркетинга. Большинство B2B продуктов построены на основе набора разных фичей — некоторые из них вполне могут существовать как отдельные продукты.
Мы в Tapiki создали на основе нашего основного продукта сервис Stackifier. В первую неделю после запуска сервис получил свыше 20k посещений, 5% из которых, в дальнейшем перешли на сайт Takipi. Такие “мини продукты” обычно бесплатные, поэтому их легко продвигать, и люди часто рассказывают о них друг другу.
Вот еще несколько примеров таких продуктов-сателлитов от Hubspot и Moz.
От Go Practice: рекомендую прочитать статью «Удаление узких мест воронки. Оптимизация привлечения клиентов».
Growth Hack #15. Проводите А/Б тестирование ваших почтовых рассылок
Да, именно почтовых рассылок. Сейчас все проводят А/Б тесты своих сайтов, посадочных страниц и приложений, но почему-то забывают тестировать письма, которые шлют пользователям.
Мы проводим как минимум 5 тестов для каждого письма, которое отправляем пользователям. Каждую неделю мы тестируем две версии письма, победитель проходит в следующий раунд и получает нового соперника.
Проводя такие тесты мы улучшили показатели открытия приветственного письма с 40% до 80%, а долю ответов подняли с 3% до 25%. Чтобы A/Б тестировать почтовые рассылки, мы используем intercom.io.
Growth Hack #16. Дарите прикольные бесплатные сувениры
Нужно преодолеть длинный путь, прежде чем ваша компания станет достаточно популярной, чтобы люди захотели использовать сувениры с вашей символикой. При этом ваши преданные пользователи с удовольствием будут использовать вещи с вашей символикой, но, к сожалению, это не поможет вам привлечь новых клиентов.
Зато если вы придумаете, как создать сувениры с другим популярным продуктом или брендом, который будет интересен вашей целевой аудитории, то вы можете дотянуться до большого количества «нужных» людей.
Самая успешная наша подобная кампания была построена вокруг Java 8. Мы создали футболки с изображением талисмана Java, которые оказались очень востребованы среди нашей целевой аудитории.
Вместо того, чтобы продвигать с помощью бесплатной сувенирки свою компанию, мы использовали суверинку с популярным брендом, который интересен нашим потенциальным пользователям, для того, чтобы добраться до «нужных» людей и выстроить с ними отношения.
Growth Hack #17. Используйте лайв чат, даже если вы только запустили проект
Мы откладывали добавление чата на наш сайт длительное время. Я думал, что для чата нам потребуется саппорт команда, которая будет работать 24/7. Я ошибался.
Мы стали включать чат лишь на несколько часов в день. Этого было достаточно, чтобы пообщаться с целевыми пользователями и договориться о нескольких демо с потенциальными клиентами.
Growth Hack #18. Увеличение числа пользователей в рамках конкретной компании
Обычно фунция «добавить друга» считается более релевантной B2C продуктам, но по моему опыту она замечательно работает и для B2B продуктов.
Увеличение числа пользователей из конкретной компании обычно происходит двумя способами. Первый — дать возможность пользователю пригласить в сервис своих коллег. Чем больше людей в рамках компании будут использовать ваш продукт, тем выше ваши шансы на удачный исход. Некоторые наши пользователи еще в процессе регистрации приглашали в сервис до 30 коллег. Это означает на 3000% больше шансов найти того, кто будет лоббировать интересы вашего продукта внутри компании клиента.
Второй способ — через сами механизмы взаимодействия внутри сервиса, когда пользователи отмечают коллег, ставят задачи и тд. Подобные механизмы вовлекают людей из компании во взаимодействие с вашим сервисом.
Growth Hack #19. Сегментируйте свои рассылки
Правильно настроенные письма могут помочь вам закрыть сделку, увеличить вовлечение ваших клиентов или вернуть пользователей, которые перестали использовать ваше приложение.
Но этого можно добиться лишь в том случае, если отправляемый в письме контент заинтересует ваших пользователей. На собственном опыте мы поняли, что сегментирование пользователей при рассылках позволяет увеличить конверсию в два, а то и в три раза, а также уменьшает процент отказа пользователей от подписки.
Сегментируйте ваших пользователей:
— по типу пользователей (платящие, активные, те, кто ни разу не воспользовался приложением)— по техническим характеристикам (типы серверов (специфика компании авторов поста), тип компании, используемые интеграции)— по местоположению (учитывайте временной пояс и язык, на котором делаете рассылку)
Когда мы стали отправлять письма нашим японским пользователям на их родном языке, то доля прочитанных писем выросла с 5% до 60%!
Growth Hack #20. Используйте Optimizely для создания динамической связи между рекламными объявлениями и целевой страницей
Посадочная страница должна быть похожа на креатив, который привел пользователя на нее — это позволяет повысить итоговую конверсию.
Сервис Optimizely позволяет менять посадочные страницы без изменения кода, что дает возможность динамически менять целевые страницы. Вы можете настроить заголовок, тексты и изображения в соответствии с тем, откуда пришел пользователь на страницу.
Growth Hack #21. Предлагайте скидку за заполнение дополнительной информации при регистрации
Дополнительная информация, собранная при регистрации, поможет вам лучше оценивать потенциальных пользователей. С другой стороны, каждое дополнительное поле в форме регистрации снижает ее конверсию.
Но есть один классный хак, который можно подсмотреть у Slack. Они предлагают скидку в 100$ пользователям, которые заполняют дополнительную секцию формы с подробными вопросами.
Growth Hack #22. Выходите на блоги, которые уже писали про другие B2B продукты
Одна из проблем B2B компаний — это то, что обычно их продукты менее интересны СМИ и блогам, чем B2C продукты. Не принимайте это на свой счет, я управляю «скучной» B2B компанией и очень этому рад. Но убеждать блогеров написать обзор на наш продукт — задача не из простых.
Но вот, что я узнал. Для того, чтобы предсказать, напишет ли блогер про вас или нет, достаточно проверить, писал ли он уже про похожие продукты ранее. Поэтому я обычно поступаю таким способом: вбиваю в поиске похожие на наш продукты, нахожу ресурсы, которые про них писали, и на основе этого уже составляю список блогов, издательств и журналистов, с которыми имеет смысл связаться.
Сервис press.customerdevlabs.com поможет вам найти упоминания интересующих вас сервисов, а также отсортирует сайты с упоминаниями по аудитории, что сэкономит вам время.
Growth Hack #23. Создавайте свое сообщество
При использовании контентного маркетинга для продвижения своих продуктов, одним из первых шагов обычно является активное участие в сообществах, где находится ваша целевая аудитория. А что, если не вкладываться в чужие сообщества, а создать свое?
Qualaroo создали сообщество Growth Hackers, Hubspot стоят за популярным сообществом Inbound.org. Большинство подобных сообществ некоммерческие, но зато они позволяют выстраивать компаниям доверительные отношения со своими потенциальными клиентами.
Growth Hack #24. Создавайте плагины для интеграции вашего продукта с другими сервисами
Сделайте возможным интегрировать ваш продукт в другие. Это откроет вам новые каналы трафика. Если вы создадите API, то это позволит вам аутсорсить создание плагинов для других популярных сервисов.
После того, как создадите плагин для какого-то популярного сервиса, то напишите им об этом и предложите рассказать о нем в посте в своем блоге или социальных аккаунтах.
Growth Hack #25. Изучите, откуда ваши конкуренты берут трафик
Я большой сторонник того, чтобы изучать конкурентов и использовать то, что работает для них.
Посмотрите, откуда идет трафик на сайты сервисов со схожей целевой аудиторией. Изучите с каких именно сайтов, блогов, социальных каналов, рекламных сетей они получают трафик. Это простой и действенный способ собрать список сайтов, где ваш продукт должен появиться. Для начала я бы рекомендовал вам воспользоваться бесплатной версией SimilarWeb.
Изучите, какие баннеры и креативы хорошо работают для аналогичных продуктов. Сервис Moat вам в этом поможет. Достаточно забавно видеть какие баннеры используют часто, а какие баннеры были протестированы лишь однажды и больше не использовались (скорее всего, из-за плохих показателей).
Изучите, какие письма отправляют ваши конкуренты своим клиентам на протяжении их жизненного цикла. Сервис www.emailinsights.com собирает то, какие емейлы шлют своим клиентам разные сервисы. Можете, например, посмотреть, какие письма получает пользователь, который регистрируется на eBay.
Growth Hack #26. Добавьте возможность авторизации через Facebook, Twitter, Githab и Google
Скорее всего, эти способы регистрации не станут самыми популярными в вашем продукте. Но многие компании сообщают о росте конверсии в регистрацию на 5-10% после добавления социальной авторизации.
Growth Hack #27. Узнайте, какой тип контента работает лучше всего у конкурентов
Я уверен, что выбор тем для постов для вашего блога компании должен быть основан на цифрах и данных. Определенные темы и типы контента имеют намного больший потенциал стать виральными, чем другие.
Поисследуйте блоги, которые пишут на схожие темы. Это поможет вам создавать контент, который с большей вероятностью будет востребован. Quicksprout позволяет вам вбить адрес заинтересовавшего вас блога и отсортировать их посты по числу шеров в социальных сетях. Buzzsumo позволяет вам вбить интересующие вас слова и увидеть релеватные посты в вебе, которые имели наибольший успех у пользователей.
Growth Hack #28. Используйте кросс промо продвижение
Ищите компании со схожей целевой аудиторией, но которые не являются вашими прямыми конкурентами.
А вот несколько идей для вашего кросс промо:
— обменяйтесь постами в блог (guest posts)— разместите баннеры друг друга на ваших ресурсах— проводите совместные вебинары— сделайте рассылки своим базам подписчиков и предложите сервис партнера со скидкой или с какими-то другими бонусами
Growth Hack #29. Обмен списком ретаргетинга с партнерами
Одна из ключевых сложностей использования ретаргетинга для B2B компаний состоит в том, что целевая аудитория для возвращения слишком маленькая.
Чтобы получить значимые результаты от ретаргетинга, целевая аудитория должна быть не меньше 100 000 пользователей (комментарий от Go Practice: по моему опыту ретаргетинг замечательно работает и на аудитории в 1000 пользователей, но мой опыт больше релевантен B2C продуктам).
Один и хаков, который вы можете применить, чтобы расширить свой список пользователей для ретаргетинга — это обменяться пикселем для трекинга кук пользователей с другими сервисами, которые имеют схожую с вашей целевую аудиторию.
Вы можете делать это вручную, а можете воспользоваться сервисом CookieJar, который позволит нарастить вашу ретаргетинг аудиторию (либо через обмен, либо через покупку кук пользователей у других компаний).
Также не стоит забывать, что в отличие от вашего обычного ретаргетинга, где вы должны просто напомнить пользователям о вашем продукте, когда вы даете рекламу для посетителей других сайтов, вы должны придумать контекстные креативы и рекламные тексты, чтобы получить максимальный выхлоп.
Уважаемые читатели, если этот материал был вам полезен, то, пожалуйста, поделитесь ссылкой на него в социальных сетях. Спасибо!
Чтобы первыми узнавать о новых публикациях на Go Practice! присоединяйтесь к Facebook группе, группе Вконтакте, Твиттеру или подписывайтесь на рассылку по почте.
Как я уже писал выше, для того, чтобы извлечь пользу из прочтения этой статьи, надо попробовать применить каждый из описанных хаков к своему продукту. Надеюсь, что именно так вы и сделаете.
А какие growth hacks сработали в вашем случае? Поделитесь ими в комментариях.
gopractice.ru
4 главных шага по разработке b2b-стратегии в соцсетях
Основная сложность SMM-продвижения в сегменте b2b в том, что аудитория социальных сетей – это конечные потребители, а не компании. Но не стоит забывать, что решение о покупке, в любом случае, принимает человек. Определенный человек, которым, в отличие от клиентов b2c, руководят не личные эмоции «хочу-могу-покупаю», а рационализм и расчет, связанные с интересами и выгодами компании.
Но это не значит, что компаниям сегмента b2b в социальные сети идти не нужно. Напротив, идти туда необходимо, и на то есть много убедительных доводов. Вот некоторые из них:
- В соцсетях охват целевой аудитории гораздо выше, чем у других каналов коммуникации.
- Есть возможность с любой частотой размещать публикации для привлечения внимания ЦА.
- С помощью прямых коммуникаций с ЦА можно значительно повысить уровень доверия и лояльности к компании.
- Широкий выбор различных видов контента, который можно использовать в маркетинговых целях: тексты, фото, видео, аудио, опросы, интерактив.
Социальные сети могут помочь b2b-сегменту в реализации таких целей:
- Информированность целевой аудитории о компании.
- Узнаваемость бренда.
- Создание положительной репутации компании и нейтрализации негатива со стороны клиентов.
- Стимулирование у целевой аудитории интереса к продукту компании.
- Выход на потенциальных клиентов и прямое взаимодействие с ними.
Чтобы эти цели были успешно реализованы, и SMM-продвижение было эффективным, нужно изначально двигаться в правильном направлении. Чтобы разработать концепцию продвижения компании на b2b-аудиторию, нужно сделать четыре шага.
1. Определить свою целевую аудиторию
Перед началом любых активностей в соцсетях нужно детально проанализировать свою целевую аудиторию и составить ее портрет. Чтобы четко понимать, где и кого нам искать. Если говорить о b2b-компаниях, то это:
- Лица, принимающие решения о покупке. Это могут быть владельцы компании, руководители компании и отделов.
- Действующие сотрудники, которые занимаются поиском возможных клиентов и партнеров.
- Потенциальные сотрудники.
Далее, определив свою ЦА, чтобы правильно выбрать платформу для продвижения, важно ответить на следующие вопросы:
- Какие соцсети пользуются наибольшей популярностью среди вашей ЦА?
- Какому типу контента отдает предпочтение ваша аудитория? Какой контент может наиболее выигрышно представить ваш бизнес?
- Каков тип общения вашей ЦА в соцсетях?
- Насколько ваша ЦА активна, каков ее уровень вовлеченности?
- Какие основные инструменты вы планируете использовать в своей SMM-компании?
Ответив себе на каждый из этих вопросов, вы переходите к сопоставлению полученных данных с возможностями каждой соцсети.
2. Выбрать платформу для продвижения
От того, насколько правильно вы выбрали платформу для взаимодействия с целевой аудиторией, в значительной степени зависит успех продвижения b2b-бизнеса. Давайте рассмотрим наиболее популярные соцсети и их преимущества для сегмента b2b.
Facebook. Если вы ведете бизнес с иностранными компаниями, то для вас будет особенно актуальна данная площадка. В Facebook владельцы бизнес-страниц имеют доступ к удобным инструментам email-маркетинга, позволяющего осуществлять рассылку своим подписчикам. На своей странице бренд имеет возможность использовать самый разнообразный контент для привлечения ЦА. Организовывать мероприятия и собирать на них своих потенциальных клиентов, которых достаточно просто найти, благодаря тонким настройкам таргетинга.
Google+. Данная соцсеть хорошо ранжируется в поисковых системах. Для эффективного продвижения рекомендую использовать такие функции платформы, как Google Authorship и Google Authorship Markup. Для обсуждений новых продуктов и последних технологий используйте специализированные группы и чаты.
Instagram и другие социальные сети визуального типа. Если вы можете визуально донести до вашей ЦА информацию о том, чем занимается ваша компания, то имеет смысл остановить свой выбор на данном формате соцсетей. Вы можете наглядно, с помощью интересного фотоконтента, показать достижения вашей компании, продемонстрировать продуктовую линейку или просто поделиться занимательными моментами из закулисной жизни компании.
Twitter. Сервис микроблогинга очень удобный инструмент для продвижения в b2b. Вы можете найти потенциальных клиентов и сгруппировать их в приватные списки. А поисковый алгоритм Twitter и использование хэштегов дает возможность оперативно распространять информацию среди целевой аудитории о проводимых мероприятиях и делиться новостями компании.
LinkedIn и другие соцсети для установления деловых контактов. Сфокусируйте свое внимание на тех участниках, кто принимает решение и является вашей ЦА. Демонстрируйте экспертность в своей нише. Публикуйте контент, который будет повышать доверие к вашей компании, вызывать интерес к вашим продуктам. Используйте новостную ленту для информирования ваших потенциальных клиентов о новинках компании, проводимых акциях и мероприятиях.
YouTube и другие подобные видеохостинги. Использование видеоконтента открывает перед b2b-компаниями широкий спектр возможностей. В видеоролике можно наглядно продемонстрировать изготовление ваших товаров и их эксплуатацию. Провести видеоэкскурсию по компании и ее филиалам. Снять интервью с руководителем и экспертами компании. Разместить видео об успехах ваших клиентов с их отзывами.
«ВКонтакте». Это самая многочисленная в России социальная сеть. Аудитория «ВКонтакте» очень разнообразна, и несомненно, ваша ЦА тоже там присутствует. Выйти на нее можно с помощью правильно настроенной таргетированной рекламы.
Геолокационные социальные сети, такие как Foursquare. Если b2b-компания работает на региональном уровне, то локальное присутствие имеет большое значение. И присутствие на таких площадках даст вам дополнительное преимущество.
Нишевые социальные сети. Социальные сети узкой направленности, например для бухгалтеров, маркетологов, юристов. В зависимости от вашей ниши и целей вашей маркетинговой стратегии данные ресурсы также могут внести существенный вклад в продвижение вашего бизнеса.
Какие социальные сети вы бы не выбрали, активно используйте все доступные функции и возможности той платформы, на которой вы планируете свое продвижение. Это поможет увеличить рентабельность вашего бизнеса и быстрее решить поставленные задачи.
3. Определить сценарий продвижения
После того, как вы определились с платформой, нужно решить, какой сценарий продвижения будет наиболее оптимальным для вашей компании. Для взаимодействия с ЦА в социальных сетях можно использовать следующие каналы коммуникаций:
Персональный бренд владельца или руководителя компании. Люди больше склонны верить лицам и живому общению, чем обезличенным страницам бренда. Им нравится наблюдать за достижениями, взлетами и падениями, какими-то моментами из личной жизни популярных и успешных людей. Выстроив персональный бренд владельца или руководителя бизнеса, можно использовать его, как лидера общественного мнения. Главное, не забывать – персональный бренд и бренд компании должны быть связаны между собой.
Официальная страница бренда. На бизнес-странице публикуются материалы от имени компании: новости, полезные статьи, развлекательные посты, опросы. Проводятся конкурсы, онлайн-мероприятия. А также с ее помощью запускается таргетированная реклама.
Тематическая группа. Здесь собираются люди со схожими интересами, общаются друг с другом, обмениваются мнениями, делятся опытом. На страницах тематической группы публикуется полезная, профессиональная информация, связанная с той же деятельностью, что и у бренда, но напрямую не являющаяся страницей компании. Набрав достаточное количество участников в группу, компания получает свою ЦА.
Закрытая группа. Доступ в эту группу дает явные преимущества ее участникам (действующим или потенциальным клиентам). Например, значительную скидку, бесплатное участие в мероприятиях, приятные бонусы, возможность получить консультацию эксперта.
4. Определить набор маркетинговых инструментов
Правильно подобранные инструменты гораздо быстрее приблизят вас к поставленным целям, позволив сэкономить не только время, но и бюджет. Вот самые основные и эффективные для продвижения b2b-бренда в социальных сетях:
Контент-маркетинг. Подумайте, какая информация необходима вашей целевой аудитории. Главное, чтобы публикуемый контент был полезен и интересен вашим потенциальным клиентам. Учитывайте их профессиональные интересы, проблемы, потребности. Это могут быть успешные кейсы, инструкции по эксплуатации товаров, экспертные мнения, познавательные статьи. Не забывайте и про развлекательный контент, но старайтесь, чтобы подписчики не просто получали занимательную информацию, но и что-то полезное для своего бизнеса. Используйте в постах видео, цитаты, гифки. Проводите тематические конкурсы и викторины. Размещайте видеопоздравления своих сотрудников и клиентов. Главное, помните, что любой контент в сегменте b2b должен соприкасаться с профессиональной составляющей.
Таргетированная реклама. Сейчас практически у каждого человека есть своя страница в социальных сетях. Соответственно, и у ЛПР, которые входят в состав вашей целевой аудитории, скорее всего тоже есть личные страницы. Если вы правильно составили портрет ЦА и хорошо знаете, кто эти люди, то вам не составит большого труда выйти на них с помощью таргетированной рекламы. Вы настраиваете рекламную кампанию, исходя из таких критериев, как отрасль, должность, различные поведенческие факторы, интересы, сообщества, на которые может быть подписана ваша ЦА (актуально для соцсети «ВКонтакте»). Тонкие настройки таргета позволяют точно вычислить даже самые сложные бизнес-аудитории.
Реклама в группах. Проанализируйте, в каких группах состоит ваша целевая аудитория. Возможно, это профессиональные объединения или группы по интересам, где ваши потенциальные клиенты проявляют наибольшую активность. Составьте список этих групп и договоритесь с их администраторами о размещении у них своей рекламы.
Лидеры общественного мнения. Это эксперты в конкретных темах или просто популярные, известные люди, чье мнение является авторитетом для общества. Привлекая этих людей для рекламы, b2b-компания получает узнаваемость бренда, выход на свою ЦА и конечно же – продажи. Важно проанализировать рынок и выявить своих лидеров мнений, соответствующих сфере вашего бизнеса, которые хорошо знакомы и авторитетны именно для вашей ЦА.
Ретаргетинг. Маркетинговый инструмент, с помощью которого реклама таргетируется на аудиторию, которая уже посещала ваш сайт. Эта аудитория более «теплая», чем те, кто пока вообще не знаком с вашей компанией. Скорее всего, эти люди уже знают о вашей компании и продуктах и вероятность того, что их заинтересует предмет рекламы, достаточно высока.
Фото: freepik.com
www.e-xecutive.ru
Ротация B2B и B2C клиентов через контент-маркетинг в социальных сетях как канал продвижения услуг.
По традиции, немного контекста, не рекламы ради, а чтобы обозначить главную проблему. Моей компании, страшно подумать, уже 14 лет. Мы занимаемся брендингом, дизайном, разработкой рекламных концепций и производством полиграфической продукций. 12 лет мы работали исключительно с B2B сегментом и прекрасно себя чувствовали. Мы обслуживали банки, государственные компании, отраслевиков. Роскомнадзор, Моссвет, Финансовая группа "Лайф" и другие.
Отношения с заказчиками основывались на личном взаимодействии сотрудников. За каждым менеджером были закреплены свои клиенты и мы не нуждались в других средствах коммуникации, кроме почты и телефона. Но новые экономические условия, другими словами, кризис, заставили нас расширить свой взгляд на клиента. В моей практике было несколько случаев, когда B2B клиенты превращались в B2C. Директора приходили к нам за полиграфическим оформлением семейных торжеств, заказами для себя и своих друзей. Я воспринимала это больше как уступку, блажь, дань вежливости клиентам. Но когда корпоративныебюджеты на полиграфию и сувенирную сократились, пришлось переосмыслить такие заказы.
Мы стали чаще соглашаться на частные заказы и почувствовали вкус к такому формату. Но если один корпоративный заказ хорошо оплачивается, то чтобы получить равную ему прибыль, надо взять несколько частных клиентов. Необходимо было наращивать объем и компенсировать небольшие бюджеты количеством таких заказов. В этом момент мы и решили выйти в социальные сети. Так спад экономики дал нам ещё один повод расширить бизнес, позволил не только остаться на плаву, но и увеличить прибыль. Но я забегаю вперёд.
Не буду останавливаться на аналитике, предшествующей нашему "каминг-ауту", я не раз писала об этом. Важен итог -аккаунты в Facebook и Instagram. Сначала мы по привычке принимали заказы на почту и по телефону. Но постепенно пришли к выводу, что общение в мессенджере гораздо эффективнее, проще и приятнее как для клиентов, так и для нас.Это удобно, эффективно и сохраняет время как менеджеров, так и клиентов. А время сейчас решает очень многое. Не надо переключатся на почту, копировать, прикреплять файлы. Сегодня общение с рядом клиентов не выходит из мессенджера в принципе. Даже согласование проходит в формате сообщений. Снова забегая вперёд, скажу, что Facebook показал себя более эффективным с точки зрения привлечения клиентов. Хотя Инстаграм развивается быстрее, и число наших подписчиков переварило за 12 тысяч, качество "друзей" в Facebook в разы лучше. Поэтому сегодня буду писать именно о нем. 
Коротко расскажу о том, как мы реализуем нашу контент-стратегию. Мы пошли по пути наименьшего сопротивления и наняли контент-менеджера, который составляет план, корректирует его, пишет, публикует и дергает остальных членов команды. Мы публикуем два поста в день. Время публикаций рассчитано с учётом максимальной активности аудитории, но вопреки ожиданиям, мы не размещаем посты в самый пик активности, а чуть заранее или сразу после. Таким образом, их видит большее число людей, но посты не тонут в общей массе.Мы долго приучали сотрудников "генерить" контент: присылать фото, идеи, новости для публикации, но постепенно все вошли во вкус. У нас есть чёткая структура тематик и типов постов. Мы обновляем контент-план раз в квартал, а корректируем его ежемесячно. Более того, он составлен так, чтобы можно было быстро реагировать на непредвиденные новости и события. Но это может потянуть на отдельную статейку. 
Короткое предостережение для начинающих. Несколько трудностей, с которыми мы столкнулись в начале пути. Без ошибок никогда ничего не бывает. Начну с того, что мы слишком велись на мнение аудитории, чрезмерно реагировали на критику. Однажды мы опубликовали пост с условиями акции, которую проиллюстрировали пианино с разноцветными клавишами. На нас посыпался шквал негативных комментариев с обвинениями в пропаганде гомосексуализма. Сегодня мы бы посмеялись над такой ассоциацией и спокойно объяснили бы, что в картинку заложен другой смысл, но тогда нас охватила паника и мы не придумали ничего лучше, чем удалить пост от греха подальше.
Мы частенько не могли остановиться и затягивали со сменой контента. Хватались за какую-то одну тему и мусолили её до тех пор, пока она не набивала всем аскомину.Эффект скуки не заставлял себя ждать. Мы спешно исправлялись, но предсказывать смену контента научились гораздо позже.
Мы ужасно боялись писать о себе; нам казалось, что это будет никому не интересно. Оказалось, что даже самые странные новости из жизни офиса, вроде "передержки" кролика и сбора тиражей, вызывают искренний отклик у аудитории.
Мы столкнулись и с проблемой портфолио. Большую часть заказов B2B клиенты не разрешали озвучивать и публично выкладывать. Приходилось уговаривать, объяснять, приучать к социальным сетям и клиентов. В этом плане B2C даёт больше публичности. Заказчики сами с радостью делятся реализованными проектами, хвастаются, говорят спасибо. Нет необходимости согласовывать каждый пост с политикой компании-клиента. Ещё мы долго-долго составлялиидеальный контент-план. Настроить сбор идей дляконтента было весьма сложно.
Длинный список комплексов? Да, мы чувствовали себя в соц.сетях как молодая барышня на выданье. Но после шишек и синяков, старательно набитых на собственный лоб, мы обрели уверенность, а вместе с ней и клиентов. 
Вернёмся к нашей главной теме - привлечению новых клиентов через Facebook. Основная проблема в принятии заказа в нашем бизнесе, такая профессиональная особенность, заключается в том, что готовых решений почти не существует. Проще всего было бы сделать бота для приёма заказов, но он не сможет просчитать стоимость тиража, с учётом всех деталей, не сможет подсказать клиенту, как сделать лучше, не предложит альтернативные варианты. Каждый запрос необходимо детально обсуждать с клиентом: тираж, цветность, тип бумаги, формат, нанесение, дизайн, тексты... могу перечислять бесконечно. Раньше это превращалось в длинную цепочку писем, с Facebook стало историей переписки, сосредоточенной в одном месте, с возможностью уточнить детали в моменте. Раньше нам приходилось несколько раз гонять курьера к клиенту с образцами бумаги и изделий, сейчас хватает пары фотографий в переписке, а иногда и коротких видео из офиса или производства. Утверждать макеты и вносить правки стало гораздо проще. Звучит оптимистично?! Оставалосьзаставить клиентов писать нам самим? 
Мы взяли за основу главный принцип логистической системы эффективной реакции на запросы потребителей (ECR). Думаю, сам термин и его принципы вам знакомы. Но в двух словах. Когда ритейлеры стали большими, а объёмы поставок огромными, участникам этого рынка пришлось выработать сложную систему взаимодействия, чтобы минимизировать потери и организовать поставки, работающие как швейцарский механизм. Ключевыми для нас стал принцип предугадывания желаний клиентов, заложенный в эту систему. Мы уже использовали ECR в работе с поставщиками расходников и материалов. Но для соц.сетей мы взяли лишь малую часть системы - предлагать клиентам услугу раньше, чем они сами о ней подумают.
Простой пример - событийный календарь. Основываясь на собственном опыте и аналитике, мы прогнозируем потребности клиентов на каждый месяц года. Если совсем просто, то перед Новым годом всем нужны календари и сувенирка, весной сезон выставок, осень - обновление визиток и тд. Предлагая услуги за два-тримесяца до события, мы формируем спрос и в какой-то мере предсказываем объемы. Мы растягиваем каждый горячий сезон заказов, избегая накладок, стрессов и сбоев.
Второй способ реализации стратегии предсказания - не слушать клиента. Вернее, не выполнять его желания дословно. К нам часто приходят с одним заказом, а в итоге получают совершенно другой тираж. Не потому что мы ленивы или безалаберны, а потому что мы ценим клиентов. Часто мылучше знаем, что действительно надо заказчику и подсказываем, исходя из опыта. Например, клиенты часто не могут прогнозировать объём листовок и буклетов для выставок. То слишком много закажут, то слишком мало. Другие увидят интересную идею корпоративного подарка на рынке и хотят такой же, но не понимают, что для их бизнеса такой презент неуместен. Принимать заказы бездумно - путь в никуда. Мы оказываем маркетинговую консультацию перед принятием любого заказа.
Но я опять увлеклась. Перед нами стояла задача - заставить клиента писать самому. Мы начали с малого, с самого малого. Однажды спросонья я позвонила контент-менеджеру и попросила выложить акцию: печать комплекта двухцветных визиток на белой бумаге такой-то плотности за уже-не-помню-сколько рублей. Мы слегка поспорили из-за лаконичности предложения, но в итоге оно было опубликовано и мы впервые предложили клиентам делать заказ через сообщения в Facebook. Уловка сработала. Заказы посыпались градом! Простое предложение вызвало интерес. Возможность заказать услугу одним сообщением тоже понравилось. Мы усложнили предложение до листовок, потом буклетов и электронных презентаций. Люди начали привыкать к такому формату взаимодействия. Время от времени мы повторяем эти простые акции и каждый раз получаем новую волну заказов. К слову, именно эти посты лучше всего репостят.
Прогнозировать такие мелкие запросы было просто. Но итоговая цель была в том, чтобы принимать крупные, неординарные заказы через Facebook. Мы включили в контент-план потенциальные потребности клиентов и начали планомерное обучение. От простого к сложному. Мы показывали на чем печатаем, как можно сэкономить бюджет, какая сувенирка будет эффективнее, в чем разница бумаги или что будет в тренде в новом сезоне. Мы снимали страх клиента показаться глупым или не компетентным. Вы не поверите, как часто люди просто боятся обращаться в полиграфические компании из скромности и глупых опасений попасть впросак. Мы рассказывали как формируется стоимость той или иной услуги, почем нынче дизайн, как составить грамотное ТЗ и на что обращать внимание при приёмке готовой продукции. Мы не боялись вопросов и даже "ломали" контент-план, если подписчики просили прояснить ту или иную тему. За полгода такой работы мы заработали имидж лидеров мнений для своих читателей.
Следующим этапом стало увеличение публикаций на профессиональные темы в СМИ. А этим летом я поняла, что часто люди хотят более развёрнутый ответ. И я завела этот самый блог на Cossa. Мои статьи не ориентированы на профессионалов в маркетинге, они направлены на тех, кто новичок в этом деле, но кому очень интересно. Ведь моя задача- поймать на крючок новых, свежих клиентов и "приручить" их, привязать, сделать постоянными. Вот сейчас надо бы написать "лайк мне за честность"!
Следующим шагом стал выход из тени. Мы решили перестать быть почти безликой компанией с одним лицом - моим, ген.директора. Скажите, кто будет писать лично CEO, чтобы заказать блокноты на выпускной дочери в школе? Мы начали знакомить аудиторию с сотрудниками.От менеджеров до технологов и курьеров. Не просто представлять по имени и должности, но писать о хобби, увлечениях, характере. Стали делать больше постов о жизни внутри компании. Мы выращивали доверие, стремились подружится. Мы придумали пост "напиши нашему менеджеру". Такой прямой призыв, чего лукавить. Время от времени мы повторяем его и закрепляем вверху ленты. Людям проще написать первыми, когда они пишут милой девушке с улыбкой, такой же как они, а не абстрактному сотруднику. Членов команды такой принцип тоже держит в тонусе. Я стала замечать, что хотя у нас есть рабочие часы и нормированный день, менеджеры отвечают на сообщения в Facebook в разное время. Иногда вежливо благодарят за обращение и обещают ответить в рабочее время. Даже такое сообщение устанавливает контакт между компанией и клиентом. Часть клиентов так сработались со своими менеджерами, что капризничают, когда те в отпуске.
Хотя мы пришли в Facebook, чтобы охватить новый B2C сегмент, в какой-то момент мы получили и дополнительный, обратный эффект. Клиенты - частники стали приводить к нам свои компании-работодателей в качестве заказчиков. Я считаю, что именно индивидуальный подход и быстрая реакция на запросы покупателей, пусть и не всегда относящиеся к основному виду нашей деятельности, позволиланам выстроить эффективную систему взаимодействия с клиентами. Несколькими простыми шагами мы замкнули два направления работы в замкнутый круг. Вырос и уровень лояльности к нашей компании. Многие клиенты в Facebook советуют нас друзьям, выкладывают готовые тиражи, благодарят и разделяютсо своими подписчиками радость завершенных проектов.
Это лишь часть работы, проделанной за два года в социальной сети. Но даже это дало результаты. И мы не собираемся останавливаться на достигнутом. А вам желаю всяческих успехов в продвижении своего бизнеса в Facebook!
www.cossa.ru
Продвижение B2B бизнесов в Интернете. Поисковое продвижение, контекстная реклама, создание сайтов и посадочных страниц, комплексное продвижение.
ДЛЯ ПРОИЗВОДСТВЕННЫХКОМПАНИЙ
Комплексный анализ рынка и ЦА
Разработка стратегии продвижения и KPI
Рост узнаваемости компаний и брендов
Стимулирование спроса на продукцию и т.д.
маркетинговый аудит до 30.06.18.
Бесплатно
ДЛЯ ДИСТРИБЬЮТОРСКИХКОМПАНИЙ
Комплексный анализ рынка и ЦА
Разработка стратегии продвижения и KPI
Увеличение количества заказов из Интернета
Снижение стоимости привлечения и т.д.
маркетинговый аудит до 30.06.18.
Бесплатно
ДЛЯ МОНТАЖНЫХИ ПОДРЯДНЫХ КОМПАНИЙ
Комплексный анализ рынка и ЦА
Разработка стратегии продвижения и KPI
Увеличение количества заказов из Интернета
Снижение стоимости привлечения и т.д.
маркетинговый аудит до 30.06.18.
Бесплатно
ДЛЯ РОЗНИЧНЫХКОМПАНИЙ И ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНОВ
Комплексный анализ рынка и ЦА
Разработка стратегии продвижения и KPI
Увеличение количества заказов из Интернета
Повышение среднего чека, конверсии и т.д.
маркетинговый аудит до 30.06.18.
Бесплатно
ДЛЯ ПОСТАВЩИКОВПРОФЕССИОНАЛЬНЫХB2B-УСЛУГ
Комплексный анализ рынка и ЦА
Разработка стратегии продвижения и KPI
Увеличение количества заказов из Интернета
Снижение стоимости привлечения и т.д.
маркетинговый аудит до 30.06.18.
Бесплатно
Наши преимущества - мы работаем по всей маркетинговой воронке
Анализируем рынок, целевые сегментыи конкурентов. Фиксируем цели и KPI.
Продвигаем сайты и промостраницы,привлекаем целевой трафик из разных каналов.
Обеспечиваем входящий поток ‘’лидов’’(заказов, звонков, заявок и т.д.)
Возвращаем клиентов на сайт дляповторных продаж
Разрабатываем и внедряем программы лояльности
Узнайте сколько должно стоить продвижение вашей компании!
- Опыт работы для В2Вболее 5 лет!
- Более 160 постоянных довольных В2В-клиентов!
- Мы понимаем Ваш бизнес, цели продукты и каналы сбыта!
Для каждого уровня воронки - свой KPI.
Средний % стояния сайтов наших клиентов в ТОП-10 поисковых систем
Среднегодовой рост трафика на сайты наших клиентов
Средний рост количества заказов из Интернета с сайтов у наших клиентов
Средний ROI рекламных компаний наших клиентов
Yandex 78,8% Google 72,1%
+ 420% в год
+ 385% в год
более 520%
Наши услуги:
ПРОДВИЖЕНИЕ САЙТОВ В ПОИСКОВЫХ СИСТЕМАХ YANDEX, GOOGLE, RAMBLER
Продвижение по списку ключевых фраз
Продвижение в поисковых системах по трафику
Продвижение с оплатой за результат
средний % стояния в ТОП-10 проектов в основных ПС:
YANDEX - 78,9%GOOGLE - 72,1%
Получить расчетКОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА YANDEX.DIRECT И GOOGLE.ADWORDS
Настройка и ведение кампаний любой сложности
Постоянная оптимизация показателей CTR и CPC
Настройка и ведение больших и сложных проектов
средний CTR кампаний: снижение CPC новых проектов:
от 5,5%от 45%
Получить расчетКОМПЛЕКСНОЕПРОДВИЖЕНИЕ КОМПАНИЙ В ИНТЕРНЕТЕ
Поисковое продвижение SEO + контекстная реклама
Привлечение целевого трафика с других площадок
Возврат "ушедших" и программы лояльности
средний рост трафика: средний рост кол-ва лидов:
+420% в год+385% в год
Получить расчетСОЗДАНИЕ И ДОРАБОТКА САЙТОВ И ПОСАДОЧНЫХ СТРАНИЦ
Создание сайтов и посадочных страниц
Доработка и наполнение "устаревших" сайтов
Разработка контента - текстов, фото, 3D-графики.
за последний месяц сделано и доработано:
8 сайтов и страниц48 единиц контента
Получить расчетПОВЫШЕНИЕ ROI В ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГ, ОПТИМИЗАЦИЯ КАМПАНИЙ
Оптимизация и повышение эффективности кампаний
Повышение конверсии сайтов и лендингов
Снижение стоимости привлечения и удержания
повышение Cv сайтов и страниц: средний ROI наших клиентов:
от 2% более 520%
Получить расчетПОИСК НОВЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ДЛЯ РОСТА И РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА
Глубокая маркетинговая аналитика отрасли и бизнеса
Бенчмаркет российского и иностранных рынков
Поиск новых перспективных сегментов и ниш
средний % стояния наших проектов в основных ПС:
YANDEX - 78,9% GOOGLE - 72,1%
Получить расчетУспешно продвигаем B2B-компании 8 лет!
Маркетинговая аналитика, разработка стратегии продвижения и KPI
Доработка/создание сайта или посадочных страниц, запуск продвижения
Оптимизация кампаний, улучшение показателей KPI, расширение воронки
Комплексный анализ бизнеса клиента, рынка, каналов сбыта. Постановка целей, разработка стратегии продвижения и KPI.
Улучшение и оптимизация сайтов, или посадочных страниц, выбор максимально релевантных промоканалов, запуск продвижения.
Управление эффективностью кампаний, повышение трафика, снижение стоимости перехода, лида, заказа и т.д.
Узнайте сколько должно стоить продвижение вашей компании!
* при заказе до 31.01.18. действует акция!wbooster.ru
Продвижение компании в B2B. 4 подхода, которые обязательно сработают
Грамотный подход к PR-менеджменту (PublicRelations– связи с общественностью) в сфере B2B поможет решить руководителями очень большое количество проблем с продвижением своей компании и своего продукта – при этом работают данные методы отнюдь не только для крупных вендоров, но и для небольшого регионального бизнеса. При этом следует помнить, что пиар – это не всегда что-то дорогое, однако при правильном подходе – всегда эффективное.
Часть 1. Определите, какой подход станет наиболее эффективным для вашей компании-вендора
Начнем с главного тезиса – эффективный пресс-релиз должен содержать в себе не рассказ о том, насколько уникальна ваша компания и какие уникальные технологии вы используете. Намного большей результативностью обладает сообщение с перечнем проблем, которые помогает решить ваш продукт и с указанием на то, как он помогает их решить. Параллельно с подготовкой информационного PR-сообщения вы должны подготовить штат сотрудников, которые досконально знают все слабые и сильные стороны продукта и смогут ответить на возникающие у потенциальных клиентов вопросы.
Совет №1: не рассказывайте о своем продукте лишнего. Во-первых, потенциальные клиенты не любят избыточной информации – особенно в сфере B2B. Подготовьте краткий пресс-релиз на один лист А4 – этого более чем достаточно для того, чтобы привлечь внимание потенциальных дилеров и рассказать об основных «фишках» продукта. Во-вторых, вы должны пробудить интерес у потенциальных партнеров и заставить их позвонить/нанести визит в вашу компанию, где опытные специалисты отдела продаж смогут максимально ярко представить ваш продукт и добиться заключения сделки.
Совет №2: не используйте методологию B2C-пиара. В данном случае имеется в виду разница подходов в сферах взаимодействия с конечными потребителями и компаниями-посредниками: в первом случае необходимо донести ключевое сообщения до максимального количества людей, во втором же лучше сделать грамотную выборку – найти наиболее подходящих партнеров по бизнесу, после чего адресовать сообщение именно им.
И, конечно же, избегайте типичной ошибки в PR-менеджменте: грамотный пиарщик должен быть в тени, его задача – рассказать о продукте (в крайнем случае, о компании или команде создателей), но ни в коем случае не о себе лично.
Часть 2. Постарайтесь свести к минимуму затраты на пиар
Наиболее оптимальная на наш взгляд система работы – свести затраты на PRк зарплате соответствующего специалиста (команды специалистов, если вы владелец достаточно крупной компании). Вместе с сотрудниками отдела маркетинга и продаж данный специалист должен будет создавать эффективные пресс-релизы, которые в дальнейшем публикуются в целевых СМИ, которые могут принести результат: социальных сетях, на сайте компании, в каталогах компаний, отраслевых печатных изданиях и т.д. Именно таким образом при минимальных начальных затратах о вашем продукте/компании узнает максимальное количество потенциальных дилеров.
Часть 3. Определяем, какие KPI наиболее важны для вас в рамках пиара
Без определения целей мероприятий по продвижению добиться хорошего результат будет очень сложно. Именно поэтому важным моментом является комплексное определение наиболее важных KPI(ключевых показателей эффективности), с помощью которых и измеряется эффективность пиар-кампании.
Большинство специалистов по продвижению однозначно укажут в качестве ключевого показателя узнаваемость бренда – однако ее невозможно измерить количественно. Мы рекомендуем обратить внимание на более материальные показатели: количество обращений (посещений сайта, звонков потенциальных партнеров и т.д.), а еще лучше – объем продаж. Данные показатели – это реальные доходы компании-вендора, а не некоторая расплывчатая формулировка ее популярности.
Если вы видите, что после публикации пресс-релиза в СМИ количество обращений в компанию и продажи выросли – значит данная стратегия PR эффективна и может приносить компании прибыль.
Если же PR-менеджер пытается вас убедить, что пиар не влияет на объемы продаж компании, что узнаваемость бренда важнее – это свидетельствует о неэффективности продвижения и о том, что кампания не даст должного прироста прибыли и клиентской базы.
Отметим, что пиар-кампания не всегда приносит прямой результат – иногда после рекламного сообщения в определенном источнике СМИ вы не заметите прироста продаж или увеличения числа обращений в ваш отдел продаж. Однако при публикации пресс-релизов в другие источники, вы всегда можете упоминать о том, что уже размещались в тех или иных СМИ – это поможет прорекламировать себя и скорее добиться положительного решения о публикации своего сообщения.
Приведем и другие показатели, которые могут подойти для оценки эффективности PR-кампании:
- Пресс-рейтинг – простой анализ количества публикаций о вашем продукте/вашей компании
- Индекс цитируемости – показывает среднее количество перепечаток официальных пресс-релизов и других сообщений компании в различных СМИ
- Охват аудитории PR-сообщения
- Доля прямой речи – применяется в тех компаниях, где активно используются персональные бренды сотрудников и др.
Часть 4. Анализируйте, в какие СМИ лучше обратиться
Мы разделяем все бизнес-СМИ, которые эффективно работают в сфере B2B на горизонтальные и вертикальные. Первые – это издания наподобие «Ведомостей», «Коммерсанта», «РБК», которые имеют широкую аудиторию и охватывают достаточно большое количество тематик: бизнес, экономика, политика, финансы и т.д. В таких источниках отдача от публикации достаточно низкая, так как очень низок процент потенциальной целевой аудитории в общем числе читателей. Средства массовой информации вертикального типа обычно посвящены одной тематике, соответственно их читатели – представители сугубо одной отрасли, и отдача от публикации в таких источниках будет намного выше при меньшем охвате аудитории.
fordealers.pro
