Почему B2B-компании сложно продвигать в интернете? B2B продвижение
Сложности с продвижением b2b компаний в интернете
Наши основные клиенты – это B2B-компании. Работать с ними сложно, но очень интересно. Часто к нам обращаются клиенты, которые уже прошли несколько digital-агентств, SEO-контор и «специалистов» по настройке рекламы. В основном эти агентства специализируются на сегменте B2C, поэтому, когда к ним попадает B2B-компания, они работают по стандартной схеме: сайт+SEO+контекстная реклама.
Очень скоро компании осознают, что работа, за которую они платят немалые деньги, неэффективна. Трафик нецелевой, лиды не превращаются в долгожданных клиентов, воронка продаж с сумасшедшей конверсией, которую так красиво описали в агентстве, на их сайте не работает. Единственный вопрос, который возникает: ПОЧЕМУ?
Мы решили разобраться в запутанном клубке сложностей, которые мешают реализации эффективного интернет-маркетинга. Вот, на наш взгляд, основные проблемы, с которыми сталкивается B2B-компания.
1. Дефицит толковых специалистов
Профессионалов мало – как со стороны агентств, так и со стороны заказчиков услуг. Зачастую маркетологи в B2B-компаниях – это молодые специалисты, которые занимаются рекламой, печатью визиток и заказом сувениров, организацией выставок. Мало кто знает, как продвигать B2B-компании и делать промышленный маркетинг на высоком уровне.
На рынке интернет-маркетинга сегодня наблюдается кадровый голод, в их числе — дефицит специалистов по интернет-маркетингу для B2B. Гораздо проще заниматься продвижением интернет-магазина – внес изменения на сайте, откорректировал рекламу и сразу увидел результат своей работы. Продавая сложное промышленное оборудование, результаты своей работы маркетолог может увидеть лишь спустя несколько месяцев. За это время могут и уволить, да и отложенный эффект зачастую убивает мотивацию.
2. Длительный срок заключения сделки
В сегменте B2B процесс принятия решения может быть очень долгим. От первичного обращения клиента до заключения сделки может пройти от нескольких месяцев до нескольких лет. Все это время необходимо эффективно контактировать с клиентом, не теряя с ним связи, «подогревать» его интерес, работать с возражениями.
Это накладывает сложности при измерении эффективности маркетинга, из-за чего становится проблематично вносить оперативные корректировки в тактические планы.
3. Сложная сегментация целевой аудитории
Очень хорошо, если компания занимается производством клапанов для нефтепроводов или внедрением систем информационной безопасности для банков. В данном случае почти не возникает вопросов о том, кто ее целевая аудитория, и как выстраивать коммуникацию с клиентами. А если у компании много сегментов? Например, мы – производители сайдинга, и реализуем свой товар только оптом. В этом случае надо работать и с конечными клиентами, и с дилерами, и с архитекторами, которые могут включать нас в свой проект, и со строительными организациями. Коммуникация в данном случае будет уже не такой простой.
4. Много лиц, принимающих решение
Практически не бывает импульсивных и необдуманных поступков, когда решение принимает несколько человек. Одни являются экспертами отрасли, другие отвечают за финансы, третьи — за проект в целом. И на каждого представителя компании, участвующего в принятии решения, необходимо воздействовать, донести верные слова.
Приведем пример по одному из наших клиентов – строительной компании. К ним обратился секретарь головного офиса сети медицинских клиник. Представители строительной компании по ее запросу выслали презентацию, информацию о своих проектах, примерные расценки. Секретарь собрала порядка 40 таких комплектов от разных организаций и передала информацию заместителю генерального директора. Замдиректора отобрал 10 компаний и провел предварительные переговоры. До общения с владельцем сети клиник дошло только 2 строительных компании. По результатам общения победил наш клиент. Ему досталась реконструкция четырехэтажного административного здания под клинику. Каждый из людей в цепочке лиц, принимающих решение, выбирал компанию по своим критериям.
5. Неправильная постановка целей
В отличие от E-commerce, у B2B-компании в интернете может быть много разнообразных целей. Например: укрепление бренда, расширение дилерской сети, вывод на рынок нового продукта/услуги, снижение затрат на обслуживание и удержание клиента, исследование целевой аудитории и т.д. Целей очень много, и рассматривать Интернет только как канал продаж – недальновидное решение.
Смотрите также
Как обычно происходит диалог между заказчиком услуг и подрядчиком по интернет-маркетингу?– Нам бы поднять продажи, – говорит заказчик.– Ну тогда вам нужно сделать так, чтобы сайт находился на первых местах в поисковых системах (запустить контекстную рекламную кампанию или медийную рекламу или еще что), – отвечает исполнитель.– А можно сделать как-нибудь подешевле?– Конечно. Вы покупаете 30 слов в ТОП-10 поисковой системе Яндекс.– Гарантии-то дадите какие-нибудь? Деньги вернёте, если не получится вывести сайт на первые места?– Да-да, всё для вас.
Вот и получается, что заказывают какие-то слова на каких-то позициях, с какими-то гарантиями. Но даже достижение этого результата совершенно не гарантирует повышения продаж.
6. Продажа сложных или специфичных товаров или услуг
Как быть, если надо продать сложное оборудование или услуги по консалтингу, автоматизации бизнеса? Да еще и стоит это все миллионы рублей, а то и долларов? Контекстной рекламы и поискового продвижения явно недостаточно, вокруг компании должно быть выстроено информационное поле, которое будет работать на повышение доверия у потенциальных клиентов. Без контент-маркетинга здесь не обойтись. На сайте должна быть грамотно предоставлена информация о выполненных работах и показаны реальные примеры. В Интернете должны быть размещены статьи от экспертов организации, отзывы реальных клиентов, которые можно проверить, и другие типы контента.
7. Нет прямых продаж
Многие компании из B2B-сферы совсем не торгуют в розницу, а занимаются только производством, передавая все функции по дистрибуции своим дилерам. Как быть в этом случае? Как проконтролировать эффективность маркетинговых активностей и проверить, насколько эффективны ваши дилеры, и как они могут вас обманывать? Все это вызывает определенные трудности при работе с сайтом, аналитикой и в целом — с интернет-маркетингом.
8. Успех зависит только от живого человеческого общения
Как бы классно ни была выстроена система электронного маркетинга в компании, сколько бы лидов в день не сыпалось, все равно успех в достижении положительного коммерческого результата лежит на плечах менеджеров по продажам. Важно уметь оперативно диагностировать “пробоины” в данной части системы – проверять эффективность работы менеджеров в CRM-системе по достижению поставленных целей, прослушивать, как они принимают телефонные заявки, как оперативно обрабатывают заявки с сайта и т.д.
9. Сайт, каким он должен быть для B2B
Сайт для компании, работающей в корпоративном сегменте, отличается от сайта, предназначенного для компании, торгующей в розницу. Далеко не все интернет-маркетологи улавливают эту разницу и зачастую стремятся сделать либо аналог интернет-магазина, либо пафосный имиджевый сайт.
Исходя из ранее озвученных особенностей, сайт для B2B-компании не будет похож на сайт для B2C. Сложная сегментация клиентов, сложная документация, сложное донесение преимуществ компании. Сайт – это прямое следствие стратегии интернет-маркетинга компании. В России зачастую сначала делается сайт, а потом думают, как заставить его реализовать поставленные цели бизнеса.
10. Измерение эффективности рекламы
Неправильно измерять эффективность интернет-маркетинга для B2B-компаний только позицией сайта в поисковых системах, количеством заявок, пришедших через форму на сайте, даже количеством звонков от клиентов. Задумайтесь еще раз об особенностях B2B-компаний, еще раз перечислим их ниже:
Длинная цепочка продаж, длительные сроки. Многоканальность. Отсутствие прямых продаж или продажи по телефону, большое количество лиц, принимающих решение. Сложно отследить, откуда пришел клиент, что повлияло на принятие решения, как долго он принимал решение. Какой канал рекламы сработал. Большая неопределенность.
Принимая во внимание эти особенности, важно интегрировать системы веб-аналитики с телефонией, CRM и проанализировать каждый рекламный канал уже в конечном финансовом результате.
Хотите получить предложение от нас?
Начать сотрудничество Итак, мы перечислили основные сложности продвижения B2B-компаний в Интернете. Возможно вам есть, что добавить?Если все эти проблемы вам знакомы, рекомендуем вам посмотреть вебинар Андрея Гаврикова, в котором он подробно рассказывает, как эти сложности преодолеть.
(Visited 8 270 times, 2 visits today)
Секреты B2B-маркетинга в интернете. Читайте на Cossa.ru
С каждым годом число компаний, продвигающих свой бизнес в Интернете, постоянно растет. Специфику так называемого «клиентского» (B2C) маркетинга в сети интернет объяснить несложно, об этом феномене написано уже множество специализированной литературы. Гораздо сложнее дело обстоит с В2В-интернет-маркетингом – явлением, о котором пользователи Рунета впервые услышали сравнительно недавно.
Прежде чем говорить собственно о способах маркетирования, предлагаю разобраться с терминологией, чтобы в будущем избежать вопросов и дополнительных сложностей. Интересно, что на сегодняшний день четкого и однозначного определения понятию В2В-маркетинга не существует нигде, даже в специализированных экономических словарях и учебниках.
Что касается интернет-ресурсов, которые активно пользуются этим термином (а таких сейчас, кстати, немало), то они также не дают определения этой деятельности, ограничиваясь красочным описанием предоставляемых именно ими услуг. Тем не менее, на данный момент под понятием «В2В-маркетинг» принято понимать постоянно увеличивающееся число бизнес-моделей, которые направлены на продажу услуг или товаров юридическим лицам либо на построении дилерской сети (впоследствии дилеры перепродают продукцию юридическим либо физическим (В2С) лицам).
Весь интернет-маркетинг за 19 недель!
Cossa рекомендует: онлайн-курс по интернет-маркетингу от Ingate — digital-агентства с 17-летним опытом.
- 17 учебных блоков по ключевым вопросам интернет-маркетинга
- Поддержка менторов
- Диплом
- Cтажировка в топовых агентствах России
- Помощь в трудоустройстве
Реклама
Эффективное использование огромного спектра возможностей, доступных в Интернете, для продвижения В2В-сайта включает в себя множество инструментов, среди которых: • поисковое продвижение; • контекстная реклама; • e-mail маркетинг; • инструменты внутри сайта; • скрытый маркетинг; • работа с блогами, социальными сетями и пр.
Автор: mediasubs.ru
Контекстная реклама представляет собой один из инструментов маркетинга, при котором объявление показывается только тем пользователям, сфера интересов которых потенциально пересекается либо совпадает с тематикой продвигаемой услуги или товара. Среди наиболее эффективных инструментов контекстной рекламы следует назвать, прежде всего, такие службы как Google AdWords и Yandex Direct и др. Эти сервисы особенно полезны для использования на развитых рынках.Если Ваш сервис или услуга востребованы рынком, если Вас уже ищут в Яндексе или Google, то контекстная реклама будет невероятно эффективной. Однако если же Ваша услуга нова для рынка, то следует подумать о тех ключевых словах, которыми Ваши потенциальные клиенты могут описывать свою проблему. Например, если клиенты не знают словосочетания «видеоспикер», то можно использовать словосочетания «видеопрезентация на сайте», «говорящий сайт», «живой сайт» и пр.
Под поисковым продвижением (оптимизацией) сайта понимается создание условий, при которых сайт достигает желаемых позиций в поисковых системах по заранее выбранным поисковым запросам. Сейчас в Рунете существует множество сервисов, благодаря которым можно продвигать сайты: • WebEffector – система автоматического продвижения; среди платных услуг – личный SEO-консультант и оптимизатор; • Mainlink – биржа ссылок, в которой подбор анкоров происходит автоматически; • MegaIndex – инструмент, направленный на комплексное автоматизированное продвижение сайтов; • Miralinks – сервис продвижения статьями (включая и вечные ссылки). Особый интерес представляет тариф «Беззаботный», который предполагает написание и размещение контента. Тем не менее, не все из них официально одобрены поисковыми системами. Поэтому подходите к выбору крайне осторожно!
Относительно новым, но стремительно развивающимся маркетинговым инструментом является маркетинг внутри сайта. Специальные сервисы, размещенные на сайте, помогают удержать посетителя, собрать его контакты и заявки, сделать ему индивидуальное и выгодное предложение. Одними из наиболее востребованных внутрисайтовых инструментов маркетинга являются: - онлайн-консультант (LiveTex, JivoSite, RedHelper), - форма подписки на новости, - форма «Оставить заявку» или «Обратный звонок», - витжеты (смарт-баннеры, смартбоксы, hellobar и др.).
Автор: magistrategy.ru Остановлюсь подробнее на витжете как на наиболее новом и трендовом элементе сайта. Витжет интерактивен и появляется на сайте в зависимости от действий пользователей. Смартбокс (или всплывающее окно), hellobar или баннер может содержать как, к примеру, форму сбора контактов о посетителе, так и привлекающую информацию об акциях и специальных предложениях. За счет своей новизны и оригинальности, витжет позволяет управлять действиями посетителя сайта и сообщать ему полезную информацию, которая сможет мотивировать его воспользоваться услугами вашей компании либо приобрести заинтересовавшие товары. На сегодняшний день наиболее перспективным онлайн-конструктором по созданию витжетов является сервис WitGet.
Кроме этого, одним из популярных способов продвижения B2B-услуг является email-маркетинг, который представляет собой процесс распространения писем с рекламной информацией с помощью электронной почты (с согласия получателя). Главным отличием рассылки от спама является тот факт, что пользователь сам подписывается на нее и может отписаться в любой момент одним нажатием клавиши, что исключает негативную реакцию, которую вызывает спам. Особенности e-mail-маркетинга в B2B является его контент-составляющая, когда рассылка направлена на лицо, принимающее решение. При этом адресату сообщаются новости о сервисе, интересные способы его использования, советы, преимущества. Таким образом, компания-продавец не только создает эффект привыкания к продукту, но и взращивает лояльность пользователя.
Методом нерекламного продвижения продуктов или услуг является скрытый маркетинг, который представляет потребителям предлагаемые товары не в привычных рекламных объявлениях, а как личный опыт отдельного потребителя или слух. В подобных случаях для размещения мнений используются не рекламные площадки, а личные блоги, форумы и социальные сети.
Особенными для B2B-маркетинга являются способы:
а) создание доверия к бренду (необходимо, в первую очередь, показать отзывы клиентов, которые уже пользуются товаром или услугой, показать сертификаты или логотипы компаний-постоянных клиентов),
б) портфолио(о компании лучше говорят ее работы, нежели общие слова о преимуществах).
Автор: habrastorage.org Также важным способом интернет-маркетинга является модель freemium или тестовый период (или демодоступ), когда компания на бесплатной основе может попробовать сервис или услугу, чтобы принять решение о покупке на основе опыта. Такие модели исповедуют, например, Alytics, YouScan. Данная политика крайне выгодна для B2B, так как исключает на первом этапе утомительный процесс согласования документов и перевода оплаты. В таком случае у компании-продавца есть возможность заинтересовать, «подсадить на крючок» компанию-покупателя, когда ей в будущем уже будет сложно закрывать отношения и переводить все активы в другой сервис.
Суммируя вышесказанное, можно сделать вывод, что у B2B интернет-маркетинга есть несколько особенностей, которые нужно учитывать: • высокая цена контакта из контекстной рекламы, ввиду того что компании привыкли тщательно выбирать из нескольких сервисов, поэтому часто кликают на несколько объявлений для того, чтобы собрать полный список вариантов и сравнить; • не всегда нужно вкладываться в seo – многие мелкие и средние компании наоборот зачастую уходят на 2-3 страницы поиска, чтобы найти наиболее подходящее решение по цене, так как считают, что на первой странице компании с высокой стоимостью услуг; • сложно выйти на вирусный эффект; • отлично работают для B2B e-mail-маркетинг, контент-маркетинг, вебинары; • особый упор необходимо делать на качество работы с аудиторией и повышение конверсии. В связи с тем, что аудитория B2B гораздо меньше аудитории B2C, а конкуренция примерно одинакова, необходимо сделать каждого посетителя сайта пользователем с помощью внутрисайтового маркетинга и витжетов.
www.cossa.ru
4 подхода, которые всегда работают
Грамотный пиар в сфере b2b решает многие проблемы, связанные с продвижением вашего проекта. Однако организовать его не так-то просто. Чтобы охватить максимум целевой аудитории и расположить потенциальных клиентов к себе, эксперты рекомендуют использовать пиар-публикации о вашей компании как площадку для диалога с сотрудниками.
Данил Рудаков,
генеральный директор, iCanDeliver.ru
В этой статье вы прочитаете:
Продвижение в b2b имеет свои специфические особенности, которые нужно иметь ввиду. Сегодня многие компании сокращают расходы на рекламу, делая ставку на удержание имеющихся клиентов. Но если фирма только появилась на рынке, пиар-активность ей просто необходима. Digital-маркетинг или реклама на телевидении требуют вложений и времени, а в условиях экономии нет ни того, ни другого. Как нужно вести себя на b2b-рынке, чтобы быстро получить максимальную отдачу от пиар-стратегии при минимуме вложений? Сегодня очень важна скорость реакции. С каждым днем у компаний остается все меньше времени, чтобы успеть рассказать СМИ и бизнесу о своих новых услугах и возможностях. Особенно это актуально для стартапов, которым необходим быстрый толчок. Но грамотный пиар не всегда должен быть дорогим.
1. Решите, какой пиар эффективен для вашего проекта
Эффективный пиар в сфере b2b в моем понимании — это рассказ не об уникальности вашей компании и инновационности технологий, а о том, какие проблемы помогает решать ваш товар или услуга. При этом в первую очередь необходимо, чтобы те сотрудники, которые отвечают за пиар в вашей организации, очень хорошо изучили сам продукт, поняли все его сильные и слабые стороны, отдавали себе отчет в том, кому и каким образом он может быть полезен.
Совет 1. Не рассказывайте лишнего. Я часто вижу, что пиарщики создают очень много ненужной активности, которая в итоге ни к чему не приводит. Вы можете давать большое количество интервью и комментариев по самым разным темам, повышая количество упоминаний вашего бренда в СМИ и тем самым как бы рассказывая о своем бизнесе. Но на самом деле вы не получите при этом никакой отдачи от бурной деятельности пиар-отдела, потому что целевая аудитория вашей компании может так и не узнать о том, что именно вы можете им предложить. Не нужно комментировать то, что вы не должны обсуждать и что никак не поможет вам донести нужную информацию до конечных пользователей. В связи с этим следует различать пиар-подходы в зависимости от того, являетесь вы b2b- или b2c-компанией.
Совет 2. Различайте пиар b2b- и b2c-продукта. При пиаре b2c-продукта нужно донести ключевое сообщение до как можно большего количества пользователей. При этом, как правило, надо максимально «засветить» продукт, сделав марку или бренд узнаваемым и популярным. Поэтому, если ваша компания относится к сегменту b2c, максимальная пиар-активность, скорее всего, пойдет ей только на пользу.
При пиаре b2b-продукта, на мой взгляд, должен использоваться совсем другой подход. Здесь необходимо правильно подать в нужной форме информацию о товаре именно тем пользователям, которым это на самом деле интересно, которым действительно важна ваша услуга.
Пример. Один из самых эффективных инструментов b2b-продвижения — участие в профильной конференции. После моего выступления перед студентами, обучающимися по программе МВА по специальности «логистика», и руководителями соответствующих отделов ряда российских компаний мы получили очень хорошую отдачу: значительно возросло количество посетителей и зарегистрированных пользователей нашего сайта. Был у нас и негативный опыт: в газете «АиФ» разместили мой комментарий, касающийся роста цен на хлеб. Несмотря на большой тираж издания и широкий охват аудитории, эта публикация ничего не дала, потому что я говорил о вещах, никак не связанных с моим бизнесом, и выступал перед читателями, не заинтересованными в услугах моей компании как таковой.
Совет 3. Избегайте ошибок в b2b-пиаре. Обращайте внимание на то, как именно позиционируется ваша компания в интервью и выступлениях. Грамотный пиарщик в сфере b2b всегда должен быть в тени, рассказывать о бизнесе и команде компании, а не о себе лично. Это очень важно прежде всего для внутреннего климата организации. Например, если вы даете интервью и рассказываете о компании, не нужно говорить, что пиар — это 50% успеха бизнеса, потому что тогда сотрудники внутри компании будут считать, что вы не цените и не видите их работу, а полагаете, что высокие продажи — результат усилий пиар-отдела.
Если интервью или комментарий дает пиар-представитель компании, то обязательно объясните ему, что он может рекламировать всех, кроме себя, — например, команду или продукт. Помните, что ваши сотрудники первыми читают публикуемые материалы. Если они увидят, что вы хвалите, скажем, только маркетологов или специалистов по продажам, то у технических специалистов, которые отвечают за многие процессы в компании, может снизиться мотивация.
Не забывайте, что рассказ о компании через интервью может быть недорогим, но очень эффективным способом донесения какого‑то сообщения до всех сотрудников, будь то призыв сплотиться и объединить усилия перед лицом кризиса или желание поднять командный дух.
В своих интервью я говорю, что главная составляющая успеха бизнеса — это команда, и никогда публично или непублично не выдвигаю кого‑то из членов команды на первые или вторые роли, потому что рано или поздно это порождает конфликт. К сожалению, я сталкивался с этим и в собственной компании, и при работе с другими организациями.
Совет 4. Не спешите с выбором пиарщика. Соответственно, в зависимости от того, какую пиар-стратегию вы выбираете, следует четко понимать, с каким специалистом нужно работать, поскольку это два разных типа людей. В сфере b2c пиарщик — это, как правило, очень активный человек, который раскручивает рекламную кампанию продукта на полную катушку (что хорошо для b2c-продукта). А b2b-пиарщик должен быть более въедливым, вдумчивым, дотошным и при этом являться хорошим экспертом по тому продукту, который он презентует, чтобы при случае самому дать комментарий в СМИ или выступить перед аудиторией. В данном случае он должен не хуже руководителя компании уметь ответить на различные вопросы по продукту, рассказать о его эффективности и практической пользе. В секторе b2c пиарщик может не обладать подобными навыками, не разбираться в предмете досконально: для него важнее сделать бренд популярным и узнаваемым любыми доступными способами.
Кроме того, имеют значение и личностные характеристики. На мой взгляд, b2b-пиарщик должен быть спокойным, уравновешенным и уверенным в себе человеком, который четко следует плану и точно выполняет поставленные задачи. Это связано с тем, что цена ошибки пиара в сфере b2b довольно высока: если из‑за неправильно выстроенной рекламной стратегии с вами перестанут работать несколько клиентов, это может нанести серьезный ущерб бизнесу. Поэтому b2b-пиарщик должен тщательно продумывать свои действия, чтобы сформировать правильный образ компании на рынке.
Если вы работаете в b2b-сфере, присмотритесь к сотруднику, отвечающему за пиар: может быть, это классический b2c-пиарщик, который активно создает не всегда нужную и уместную рекламную шумиху вокруг компании, не приносящую желаемых результатов?
2. Старайтесь снизить затраты на пиар до нуля
В отличие от многих компаний, вынужденных в кризис сокращать затраты на продвижение, мы, наоборот, развиваем рекламную активность. Это связано с тем, что наш логистический сервис появился очень вовремя: мы запустили его 5 ноября 2014 года.
Проект iCanDeliver — это облачное решение, которое способно заменить классического посредника в области логистики. Программа позволяет быстро высчитать стоимость любого маршрута и отправить заказ одному из перевозчиков, которых в нашей базе уже около 50. Поэтому наш сервис актуален для тех, кто хочет оптимизировать свои расходы, что имеет значение в кризис.
Затраты на пиар мы свели к зарплате соответствующего специалиста. Запустив систему, мы грамотно составили пресс-релиз, описав в нем достоинства и преимущества нашего решения, а также практическую и экономическую пользу, которую наши заказчики могли бы получить.
После этого мы разослали сообщение по основным деловым СМИ. Прежде всего описали существующую проблему в области логистики: из‑за западных санкций и кризиса многие компании вынуждены либо сокращать свою логистическую систему, либо оптимизировать затраты на поставки товаров. Акцент сделали на том, что современная логистика, в рамках которой компании часто прибегают к услугам посредников для организации перевозок, — это очень дорогостоящая отрасль: за 2014 год затраты на перевозки из Европы составили более $1 млрд. Далее мы рассказали, как наш сервис позволяет решить эту проблему, помогая избавиться от посредников и сократить расходы на логистику.
Результат не заставил себя ждать: ниша, в которой мы начали работать, была никем не занята, поэтому мы как эксперты оказались очень востребованными. За три месяца с начала работы мы дали комментарии ведущим российским СМИ, таким как Первый канал, «Москва 24», «Коммерсант», «Лента.ру». Они сами обратились к нам, просто прочитав наш пресс-релиз и заинтересовавшись новой темой, о которой еще никто не успел написать и которая была интересна их читательской аудитории.
Таким образом, мы довольно быстро превратились из новичков рынка в известную компанию, не потратив на повышение ее узнаваемости ни рубля.
3. Определитесь, какие KPI важны для пиара
Многие пиарщики на вопрос о том, чем измерить эффективность продвижения b2b-проектов, отвечают: узнаваемостью бренда. Но ее нельзя выразить в цифрах. Для меня как для руководителя и владельца бизнеса прежде всего важно количество продаж и посещаемость интернет-ресурса. Именно по этим показателям я сужу о правильности пиар-политики своей компании, причем важнее для меня все‑таки объем продаж. Это реальные деньги и реально увеличившееся количество клиентов или заказов, а не эфемерная популярность компании, которую нельзя «потрогать руками» и существование которой вообще трудно определить.
Если вы видите, что после выхода публикации или телеинтервью выросло количество посещений вашего сайта или поднялся уровень продаж, — значит, ваше выступление принесло компании ощутимую выгоду, вы не зря потратили на него время.
Если же пиар-специалист пытается убедить вас, что пиар не влияет на посещаемость, что узнаваемость бренда важнее, это говорит о том, что проводимая им работа неэффективна и он не дает вам того результата, на который вы вправе рассчитывать, а именно роста продаж и увеличения клиентской базы.
В чем проявляется успех пиар-кампании. Отдачу от пиара мы измеряем в таких показателях, как приток клиентов и интерес со стороны СМИ. Так, мы столкнулись с тем, что не всегда после публикации материалов и сюжетов на телевидении получали видимый эффект. Например, после выхода интервью на Первом канале у нас не увеличились продажи и не выросла посещаемость сайта. Но зато упоминание о том, что о нашей компании снимал сюжет главный канал страны, помогает нам рекламировать себя другим СМИ и новым клиентам.
В то же время после публикации статьи «Сервис по поиску грузоперевозчиков получил инвестиции в 3 миллиона долларов» на «Ленте.ру» количество посетителей нашего портала выросло на 300%, а затем мы сразу увидели приток новых клиентов. Несмотря на то что статья в большей степени была посвящена инвестициям в наш стартап, нам удалось рассказать о конкурентных преимуществах сервиса iCanDeliver, сделав упор на решение актуальной для бизнеса проблемы. Наше сообщение было рассчитано на достаточно широкую аудиторию, но попало в точку, потому что «Лента.ру» — это один из самых популярных новостных ресурсов, в том числе в бизнес-среде.
Дело не в том, в каком СМИ мы выступали, а в том, с какой аудиторией работали и какое сообщение доносили. Например, мы часто комментировали темы, которые мало связаны с нашей спецификой. Но мы поняли, что одно упоминание о компании на страницах популярного журнала ничего не дает: наши потенциальные клиенты, прочитав такой комментарий, не получали информацию собственно о сервисе iCanDeliver.
После этого мы стали осторожнее и тщательно выбираем, как, кому и в какой форме давать интервью. Целевая аудитория и подача материала — вот на что нужно обращать внимание.
4. Запомните, в какие СМИ лучше обращаться
Для себя мы разделили все бизнес-СМИ в сфере b2b-рынка на «горизонтальные» и «вертикальные». Первые — это такие издания, как «Ведомости», «Коммерсант», «РБК», которые охватывают достаточно широкую аудиторию, так или иначе интересующуюся бизнесом, экономикой, политикой. Отдача от публикаций здесь невысока, так как вы не говорите напрямую со своими потенциальными клиентами, а как бы распыляетесь, рассказывая о себе сразу всем. СМИ второго типа, посвященные конкретной теме, например ритейлу, более интересны, потому что их читают многие руководители компаний этого рынка, а следовательно, в своих публикациях можно обращаться непосредственно к ним и рассказывать о своем продукте.
На мой взгляд, именно такие «вертикальные» СМИ для продвижения b2b-сектора предоставляют площадку, с помощью которой вполне реально выйти сразу на потенциальных клиентов, практически ничего не потратив.
Информация об авторе и компании
Данил Рудаков в 2008 году окончил факультет логистики Высшей школы экономики. С 2008 по 2012 год работал в крупных западных компаниях в качестве менеджера и руководителя логистических отделов. С 2012‑го — генеральный директор проекта iCanDeliver.ru.
iCanDeliver.ru — логистический ИТ-сервис, работающий с перевозчиками без посредников. Проект запущен в 2012 году. Обслуживает более 30 клиентов, среди которых «Роза Хутор», «САН ИнБев», Leroy Merlin.Официальный сайт — www.icandeliver.ru
www.kom-dir.ru
Четыре канала продвижения на В2В рынке
Дрововозова Елена
В конце января 2015 года нашей компанией было проведено исследование среди 250 партнеров и клиентов, результаты которого показали, что многие компании в сегменте b2b – собственно, большинство – не пользуются никаким другим каналом поиска клиентов, кроме «холодных звонков». Для нас было важно узнать, почему происходит такой «сбой», который, в конечном результате, все равно значительно влияет на конечные показатели деятельности.
В результате опроса мы получили неутешительные результаты: 36% респондентов не задумываются о других каналах продвижения, поскольку отдача от «холодных звонков» их вполне устраивает; еще 57% напрямую заявили, что этот канал является самым лучшим и эффективным, поэтому они не видят смысла тратить средства на другие методы продвижения.
Да, этот канал неплох, но он не единственный и, что важно, не самый лучший! На самом деле есть каналы продвижения, которые и стоят меньше, и работают эффективнее. Как представитель бизнес-брокера, могу гарантировать, что их использование в итоге приводит к увеличению стоимости компании, так как дополнительные каналы формируют большую лояльную клиентскую базу, да и количество каналов привлечения – немаловажный показатель при оценке бизнеса. Рассмотрим их.
1. Продвижение через интернет
В наше время не пользоваться таким каналом – почти смешно. Но пользуются по-прежнему не все. А ведь есть огромное количество потенциальных клиентов, которые предпочитают использовать для поиска и связи именно интернет. Многие из них вообще не нуждаются в консультации ваших специалистов, так как им нравится всю нужную информацию находить самостоятельно. Лишая их такой возможности, вы их просто теряете.
Интернет-продвижение своей компании, конечно, нужно наладить. Это требует определенного труда и затрат: разработка концепции, создание сайта, размещение рекламы, SEO и прочее. Эффективнее всего нанять для этой работы опытного специалиста, совместно с ним просчитать оптимальный ежемесячный бюджет и доверить ему интернет-маркетинг. Первоначальные затраты на продвижение и зарплату сторицей окупятся через несколько месяцев – и продолжат окупаться еще долго. Потому что интернет на сегодняшний день – самый перспективный канал привлечения клиентов. И потолка тут пока не видно.
Заметим: консультации со своими клиентами и даже встречи вы тоже можете проводить через интернет. Например, презентацию можно провести в формате вебинара, а совещание – как видеоконференцию. И тут налицо уже экономия ресурсов.
2. Прямая реклама и прямой маркетинг
Инструменты прямой рекламы через интернет дороже. Но в некоторых нишах они незаменимы. Например, в закусочную чаще всего заходят, если видят ее вывеску, а не ищут заранее в интернете. И не все клиенты парикмахерской эконом-класса пользуются интернетом – зато у всех них есть почтовые ящики, и они могут получить и прочесть информацию на флаере. Инструментов прямого маркетинга и рекламы много, и отвергать их только потому, что «наступила эпоха интернета», не стоит. Рассмотрим основные:
- Реклама на телевидении: ныне ресурс непопулярный, особенно у малого бизнеса, в связи со своей дороговизной. Но иметь в виду стоит.
- Радиореклама – то же самое.
- Реклама в печатных СМИ. Можно подобрать подходящие издания и получить хороший пул клиентов.
- Наружная реклама. Для некоторых сфер бизнеса просто необходима. Так, без вывески никто не найдет ваше заведение. Актуальна, если точка продаж находится не на первой линии домов. Наконец, наружную рекламу хорошо считывают автомобилисты и пассажиры авто (билборды).
- Почтовые рассылки и email-маркетинг. Суть одна, хотя техническая реализация совершенно разная. В одном случае письмо, флаер или листовка приходит в почтовый ящик квартиры, в другом – на электронную почту и в электронном виде. Оба способа продвижения очень эффективны, но в зависимости от того, в какой сфере бизнес.
- Телефонный маркетинг – или прямые продажи. В некоторых сферах так искать клиентов получается лучше всего, но в других этот способ не работает совсем: например, если компания предлагает дорогие продукты, сложные технологически, непонятные неспециалисту услуги и прочее, а при этом саму компанию на рынке никто не знает. Но какая-то конверсия обычно бывает и в этом случае. Лучше всего подкреплять продажи по телефону другими видами рекламы. Еще этот инструмент легко можно отдать на аутсорсинг в сторонний call-центр, сэкономив на зарплатах и рабочих местах, но вот контролировать качество диалогов станет сложнее.
3. Стимулирование сбыта
Это различные действия, которые побуждают ваших клиентов покупать чаще и больше. Стимулирование сбыта помогает привлечь и новых клиентов: ведь выгодные акции и условия никто пропускать не хочет. Основные инструменты стимулирования сбыта:
- Выставки и конференции: сюда приходит аудитория, изначально заинтересованная в товарах определенной тематики. Так что подберите мероприятия по своей теме и активно в них участвуйте. Иногда даже один промоутер, который ходит по выставке и раздает ваши листовки, может привести к вам десятки клиентов. При этом размещение такого промоутера на выставке стоит совсем недорого, намного дешевле собственного стенда.
- Семинары и презентации продуктов, которые вы проводите сами. Дело это непростое, ведь на семинар тоже надо привлечь людей. Но часть работы всегда можно делегировать: например, темы и структуру мероприятий вы придумываете сами, сами же обеспечиваете оснащение, а привлечение людей доверяете своему сотруднику или сторонней компании. Как правило, хотя бы один человек с мероприятия что-то потом покупает. Если людей больше – то и шансы выше, и продажи растут.
- Бонусы, конкурсы, розыгрыши – всякие приятные мелочи. Очень удобно для розничных продаж. Так вы приобретете новых клиентов, да и старых простимулируете.
- Сэмплинг: раздача «пробников» целевой аудитории. Раздачей может заниматься и другая компания – ваш партнер. Например, производитель зубной пасты отдает реализацию образцов стоматологии. Клиенты стоматологии получают по бесплатному тюбику новой пасты. Стоматолог – какие-то небольшие проценты за реализацию. Вы – новых клиентов, некоторые из которых могут стать постоянными (если, конечно, продукция им понравится).
- Раздаточные материалы. В их числе и сувенирная продукция – непременный атрибут бизнеса b2b. Раздавайте везде и всюду свои материалы и брендированные предметы. Так ваш бренд запомнится в широких массах. Конечно, лучше все-таки работать с целевой аудиторией, так что постарайтесь сосредоточиться на нужных мероприятиях и местах.
- Кросс-маркетинг: совместное продвижение товаров и услуг.
- Поддержка мероприятий: так название вашей компании появится на афишах, в рекламе, в прессе и т.п. Опять же, способствует узнаванию. К тому же можно договориться о получении базы участников мероприятия (например) и потом предлагать им свои услуги. Эта аудитория целевая – иначе они не стали бы приходить на определенное мероприятие.
4. PR
Ошибочно полагать, что этот канал продвижения совершенно бесплатен. Да, денег он требует меньше, чем прямая реклама или интернет-маркетинг, но все-таки требует. И, помимо денег, классный пиарщик должен обладать большим мастерством и хорошей интуицией – иначе вложенные средства никакой отдачи не дадут. Сюда относятся:
- Регулярные контакты со СМИ: написание и рассылка пресс-релизов, проведение пресс-конференций, общение с журналистами в вашей отрасли и т.п. Так поддерживаются контакты и строятся хорошие отношения с прессой. Параллельно в информационное пространство забрасываются различные информационные поводы и положительная информация о компании. Со временем (увы, не сразу) начинают появляться материалы в прессе. То есть о вас начинают говорить. С этого момента задача пиарщика – расширять свое присутствие в медиапространстве и задавать тон той информации, которая публикуется. Так будет формироваться положительный образ компании в глазах потребителя.
- Социальные программы, партнерство с различными организациями. Участие и организация всякого рода акций для целевой аудитории способствует повышению лояльности этой аудитории и повышает узнаваемость бренда.
Лучше всего все каналы привлечения клиентов использовать одновременно, постоянно анализируя, какой работает эффективнее. В эффективный вкладывать больше средств, неэффективные изменять и улучшать. Появляются входящие звонки – реклама и PR начинают приносить свои плоды. Здесь в ход идут программы лояльности: ведь клиента нужно не только привлечь, но и сделать постоянным. Часто имеет смысл провести реструктуризацию в отделе продаж и по работе с клиентами: кто-то обслуживает крупных клиентов, кто-то – постоянных, кто-то работает только на входящие заявки. Работы будет еще много, ведь нет предела совершенству, и количество клиентов и размер среднего чека всегда можно и нужно поднимать. Но начинается все с самой первой стратегии привлечения клиентов – и важно, чтобы она была верной.
Источник публикации:
www.prodaznik.ru
Малобюджетные способы продвижения В2В бизнеса
Продажа товаров и услуг на рынке B2B имеет свои особенности. Рынок B2B работает совершенно по отличным от потребительского рынка правилам, а значит стратегия, техники и инструменты продаж для B2B рынка должны быть другими.
В чем же специфика В2В?
- Основным мотивом для покупки чего-либо на рынке В2В является увеличение прибыли с помощью предложенного товара. То есть при продаже b2b клиент тратит деньги, чтобы заработать больше.
- В В2В покупатель и потребитель – это не одно лицо. При покупке товара используются деньги, которые принадлежат фирме, а решение о покупке принимает человек со своими личными интересами. Также на его решение могут влиять личный комфорт по работе с поставщиком, личные амбиции, дружеские отношения и еще 1001 причина, никак не связанные со свойствами самого товара. Поэтому часто эффективность продаж зависит от этих «второстепенных факторов», в то время как частный покупатель гораздо чаще принимает решение о покупке товара не на основании потребительских свойств товара, а спонтанно, благодаря эмоциям, которые вызвала в нем реклама или продавец.
- Принятие решений. Чем больше стоимость покупки в компании, тем больше людей участвуют в принятии решения о покупке. Тем большее количество людей необходимо удовлетворить одним и тем же товаром. Если большинство частных клиентов принимают решение на основании эмоций или убежденности в бренде, «качестве» и других мифов, то корпоративные клиенты чаще всего принимают решение на основании «каким образом покупка впишется в общую систему компании и поможет зарабатывать больше».
- Способ коммуникаций. В секторе В2В именно менеджер по продажам контактирует с компанией, от его мастерства зависит состоится ли сделка или нет. Продажи в большей степени зависят от этого менеджера, а не от рекламной или PR активности компании. Потому как компаний, которые готовы купить продукт может быть только несколько, давать рекламу будет затратно и малоэффективно.
Работа с корпоративными клиентами в сфере B2B продаж является более ювелирной, требует коммуникаций со многими людьми в компании, и в большинстве случаев зависит от качеств менеджера по продажам.
В2В рынку гораздо сложнее привлечь клиента рекламной коммуникацией так как речь идет не о конечном потребителе, а о услуге, которую другой бизнес будет использовать, чтобы привлечь конечных потребителей для себя. Но, когда речь идет о потребительском продукте/услуге (чайник, например, или абонемент в фитнес клуб) то разница ощутима - меньшее потребление электроэнергии у чайника, дизайн или авторская программа тренировок в фитнес клубе. В случае с В2В все сводится к построению экспертного образа и обеспечения максимального присутствия компании в интернет-пространстве. Потому что другой бизнес в 80% случаев не ищет услуги совсем (в отличие от конечного потребителя, которому нужен чайник). Бизнес может даже не догадываться, что какой-то сервис или компания могут упростить его жизнь. Именно поэтому привлечь внимание потенциального клиента в В2В сегменте намного сложнее, чем конечного потребителя в В2С.
Массовая реклама не будет эффективна на рынке В2В, тогда какие каналы продвижения нужно использовать?
Мы опишем малобюджетные, но эффективные каналы продвижения продукции:
- Упоминания о вашей компании. Если вы обнаружили упоминания о вашей компании в интернет изданиях или веб-сайтах, попросите их разместить ссылку вашей компании.
- Участвуйте в вебинарах. Бесплатные вебинары помогут вам прорекламировать свой бренд широкой аудитории. Выберите наиболее привлекательную тему для клиентов и вызовите у них заинтересованность. Вебинары занимают достаточно времени, поэтому нужно четко все распланировать.
- Кросс-продвижение. Вы можете договориться с другой компанией и рекламировать друг друга. Например, вы предоставляете консультационные услуги для интернет-предпринимателей и можете предоставить клиентам информацию, что другая компания использует определенный качественный веб-дизайн для создания веб-сайтов. Это легкий способ продвижения, который требует от вас непринуждённой беседы с клиентом.
- Станьте комментатором блогов. Определите топ-5 блогов в вашей нише. Читайте и комментируйте блоги на регулярной основе. Если вы будете оставлять яркие, качественные и профессиональные комментарии, то со временем клиенты заинтересуются вашим именем и связанным с ним брендом.
- Создайте свой профиль в Google+. Чем лучше будет ваш профиль, тем эффективнее будет разрекламирован ваш бренд пользователям Интернет.
- Живое общение. Реклама не обязательно должна распространятся только с помощью электронных технологий. Не стоит забывать о живой эмоциональной беседе. Даже если на улице вы познакомились с новым человеком, не бойтесь рассказать ему о своей работе, может именно он впоследствии станет вашим постоянным клиентом.
- Идти вперед и участвовать к конкурсах или конференциях. В сети Интернет организовывается много конкурсов для компаний. Это ваша возможность выиграть, и дать миру понять, на что способна ваша компания.
- Поднимите бурю в Twitter. Сейчас Twitter некоторым образом заменяет маркетинговую платформу. Мы предлагаем вам найти 10 влиятельных людей в вашей нише, подписаться на их подписчиков, ретвитить их сообщения и упоминать в комментариях. Вы начнете с их профиля и закончите своим, собственным и успешным.
- Повысить продажи для своих существующих клиентов. Слишком часто, мы рассматриваем " маркетинг " исключительно как метод получения новых клиентов. В действительности, маркетинг лучше развивать среди существующих клиентов. Econsultancy and PredictiveIntent сообщают, что это является " В 20 раз лучше".
- Подружитесь с влиятельными людьми вашей ниши. Именно влиятельные конкуренты формируют границы рынка и имеют огромную целевую аудиторию. Станьте их другом, помогайте им достигнуть целей, и они помогут в этом вам.
- Используйте хэштеги. Хэштеги являются биллбордами в Интернете. Сейчас они доступны во всех социальных сетях. Вы можете создать хэштег для вашего бизнеса и оставлять его во всех опубликованных сообщениях.
- Обзаведитесь большим количеством email адресов. Все, что нужно – добавить форму подписки на сайт и найти лид-магнит, который заинтересует пользователей подписаться. А дальше просто подогревайте интерес email рассылками.
- Сделайте пресс-релиз. Пресс-релизы все еще важны для маркетинга. Вы можете потратить пару долларов для создания вашего пресс-релиза с помощью ресурса PRWeb, или же бесплатно на сайте PRLog.org (здесь вы не добьетесь хорошего качества, но по крайней мере пресс-релиз у вас будет). Единственное исключение – сервис подходит только для англоязычных пресс-релизов. Русские можно распространять с помощью платформы B2Blogger
- Создайте свой бизнес блог. Рассказывайте о вашей продукции, о новинках и достижениях компании. Но помните, что люди любят качественный не рекламный контент.
Итак, все эти каналы продвижения помогут вам привлечь новых клиентов, утвердить свое место на рынке и найти новые пути сбыта товара.
Маркетинг не должен опустошать ваш кошелек, подрывать бюджет и стоить тысячи долларов. Он должен отнимать только ваше время и не более!
spark.ru
Продвижение b2b компании на рынке в интернете
Раз вы здесь, значит, вы уже в курсе насколько эффективно продвижение в интернете и не боитесь, что его нельзя пощупать как листовку со скидкой.
Сегодня большинство услуг ищут в поисковых системах среди кучи разных хороших (и не очень) предложений. Если вы твердо решили, что лидером поисковой выдачи должен быть именно ваш сайт, несущий свет и радость посетителям, то вы обратились по адресу. Что именно нужно делать для продвижения в интернете b2b услуг сейчас расскажем.
Особенности и стратегия продвижения b2b
- Поисковой маркетинг в B2B сегменте являет собой более сложный процесс. При поиске нужной информации интернет-пользователи могут применять узкопрофильные или родственные термины.
- Основная сложность в том, что в большинстве случаев ТОП поисковой выдачи занимают производители.
- Самое важное в продвижении зацепить нужную аудиотрию, а не всех подряд — Для товаров стоит использовать ключевые фразы опт, оптом, партия, производство, производитель, дистрибьютор, безналичные расчеты
Для услуг на рынке b2b обязательно помимо коммерческих запросов использовать контент-марктеинг (продвижение по информационным запросам).
SEO продвижение на рынке b2b: прибыль растет пропорционально с вашей аудиторией
- Несколько лет мы разрабатывали эффективную систему, которая позволяет не просто продвигать сайт в поиске, но и значительно увеличивать продажи. Система постоянно дополняется и корректируется согласно трендам в SEO.
- Мы помогаем нашим клиентам наладить связь с их целевой аудиторией и закрепить долгосрочные отношения. Увеличение потока целевых посетителей — главный канал продвижения B2B услуг.
- Стабильный рост посетителей без возможных санкций со стороны поисковых систем — гарантия, которую дают наши методы работы.
- Студия SEMANTICA использует только белые методы продвижения, предоставляет прозрачную систему отчетов и дает яркие рекомендации для увеличения конверсии.
Главная цель продвижения b2b — поиск новых клиентов и увеличение потока именно ваших целевых посетителей.
- Увеличивать ваши продажи мы начинаем с определением стратегии развития вашего ресурса. Для этого мы собираем статистику, анализируем специфику бизнеса, а также интересы его целевой аудитории.
- Из объема полученной информации мы выделяем коммерческие запросы, на которых и будет строиться дальнейшая работа.
- Затем мы усовершенствуем контент и структуру сайта. Это, в свою очередь, привлекает еще больше клиентов.
- Но это далеко не все, что мы можем вам предложить. Мы можем осуществить новые методы продвижение товара b2b, а также помочь вам освоить каналы продвижения b2b услуг.
Причины, по которым к нам обратились десятки компаний
- Мы не просим никаких денег за то, чего еще нет. Более того, стоимость продвижения и стратегия продвижения b2b определяет исключительно популярность вашего ресурса.
- Многие специалисты из нашей команды занимаются SEO продвижением более 8 лет. Мы многое прошли, много чего знаем и делимся своим опытом с начинающими специалистами в нашем блоге.
- Мы никогда не врем. Обсуждая проект, мы всегда говорим только о реальных возможностях и сроках.
- Мы привлекаем только заинтересованных пользователей — вы работаете только с целевой аудиторией.
Схема работы над проектом по продвижению b2b услуг
Мы уменьшим влияние кризиса на развитие вашего бизнеса!
Продвижение компании b2b SEMANTICA это:
- Белая оптимизация сайта — вы будете уверены в том, что ваш сайт не коснется: АГС, бан, пессимизация, исключение из индекса и т.д.
- Посещаемость сайта растет уже с первых месяцев работы над проектом.
- Стабильность постоянного потока целевой аудитории.
- Прозрачность: в любой момент вы сами можете просмотреть статистику посещений по вашему сайту (Google Analytics и Яндекс Метрика).
- Увеличение конверсии посещений в плодотворное сотрудничество из-за все большего количества именно целевой аудитории.
- Повышение доверия к ресурсу со стороны поисковых систем: увеличивается цитируемость материалов сайта.
- Продвижение в интернете b2b может происходить по десяткам тысяч коммерческих и информационных запросов, выбранных как из открытых, так и из закрытых баз ключевых слов.
Расскажите о ваших b2b-услугах и привлеките еще больше клиентов
Бизнес для бизнеса — сложный сегмент рынка. Речь идет не о разовых продажах, а об установлении долгосрочных партнерский отношений. Главный профит — выгода обеим сторонам.
Как возможно долговременное плодотворное сотрудничество без доверия?
Его можно вызывать как раз полезным контентом. Контент-маркетинг в социальных сетях позволит вам:
- раскрыть суть вашего бизнеса;
- рассказать о тонкостях;
- привлечь обычных читателей и представителей бизнеса в ваши сообщества;
- повысить вовлеченность подписчиков.
Грамотный контент — это перспектива постоянного повышения своей экспертности в глазах аудитории. Мы поможем вам писать такие материалы, которые понравятся вашей текущей аудитории, привлекут новых подписчиков в сообщество.
«Более 300 регистраций с уровнем конверсии 2,3%»
37-ая выставка-ярмарка «Недвижимость от лидеров»
Выставка для покупателей недвижимости
«Мы тестируем и используем почти все доступные каналы продаж»
EVENT
Организатор мероприятий
Мы работаем не только в Моcкве, но и в других городах России:
semantica.in
Как осуществляется продвижение сайта для b2b
Определяем цели поисковой оптимизации
Всем известно, как происходят покупки в розницу. Человек, который интересуется определенной моделью, переходит на соответствующую страницу, имеющую нужное содержание, а также конкретный товар, рассматривает все его особенности, цену, добавляет в корзину и покупает. Именно для такой цели компании и занимаются ежеминутной оптимизацией своей площадки.
Если рассматривать область В2В, то здесь все происходит совсем по-другому. Здесь не рассматриваются варианты мгновенной продажи, именно поэтому оптимизация сайта будет преследовать совершенно другие цели. Основная цель таких сайтов, которые занимаются по принципу В2В, заключается не в том, чтобы провести быструю продажу, а в том, чтобы добавить в короткий список определенных поставщиков, из которых можно подобрать окончательного партнера.Если заказчик в Интернете обратил на вас внимание, то это только часть пути. Чтобы стать вашим клиентов, ему потребуется еще определенное время. Для этого стоит подобрать максимально много информации, которую в дальнейшем можно будет передать руководству для принятия решения. Стоит отметить еще очень важный и нужный момент – люди, которые занимаются поиском, не принимают поспешные решения, именно поэтому вы должны постараться привлечь как можно больше их внимания, дать им определенную информацию, которая непременно их заинтересует.
Не менее важным нюансом являются поисковые запросы. Заказчик имеет возможность проводить поиск на любом цикле закупки, именно поэтому и поисковые запросы тоже могут быть разными.
Один и тот же человек вполне может несколько раз посетить тот или иной сайт, вводить в нем разные запросы. Если рассматривать данный процесс с разных стадий, то можно отметить следующее:
Первый поиск: человек занимается поиском тех фирм, которые непременно смогут удовлетворить его потребности. Здесь можно сказать, что проходить анализ и отбор фирм, которые могут составить достойную конкуренцию. После этого весь процесс переходит на особенности самого товара, а также рассматриваются конкретные особенности работы с тем или иным поставщиком. В этот момент посетитель может интересовать самыми разными вопросами, такими как качество, эффективность товара, уровень обслуживания, сервис и многое другое. После этого уже подбирается необходимая информация для него, помогающая сделать правильное решение. В самом конце можно изучить факторы, которые только подтверждают, что выбор действительно сделан правильно.
arazuvaev.ru
