2.2 Продвижение продукции в зависимости от этапа жизненного цикла продукции. Жизненный цикл продвижения

8. Реклама и жизненный цикл товара. Маркетинг: конспект лекций

8. Реклама и жизненный цикл товара

Объемы и длительность производства каждого товара меняются во времени циклически. Этот факт поучил название жизненного цикла товара.

Жизненный цикл товара – это период времени обращения товара на рынке от замысла продукта до снятия его с производства и выведения из продажи.

Концепция жизненного цикла товара включает сбыт продукции, доходы от продаж, полную стратегию маркетинга с момента выпуска продукта на рынок и до его снятия с производства. Впервые она была озвучена Теодором Левитом в 1965 г. Идея состоит в том, что любой продукт рано или поздно выпадает из рынка, заменяясь другим, более подходящим товаром. Определение жизненного цикла продукта применяется и к группам товаров, и к подгруппам, и к определенному виду или торговой марке. Хотя большинство экономистов говорят в основном о жизненном цикле только продукта, полностью отрицая возможность жизненного цикла у классов и подклассов товаров. Конкретный вид товара четко идет по традиционному пути жизненного цикла продукта.

Жизненный цикл товара понимается как определенная последовательность этапов существования его на рынке, имеющая свои границы. Динамика жизни продукта отражает объемы продаж в разные периоды, изменение спроса на него.

Реклама повышает объемы сбыта и влияет на жизненный цикл товара. При использовании рекламы и других средств стимулирования продаж производители не только повышают прибыль, но и удлиняют жизненный цикл своего товара.

Первым этапом жизненного цикла является внедрение. При проникновении на рынок с использованием рекламных компаний большое число покупателей быстро узнает о новом продукте и часто склонны сделать пробную покупку, спрос резко увеличивается, а период проникновения сокращается.

Ко второму этапу относится рост. В этой фазе все больше покупателей проявляют интерес к продукту, авторитет его на рынке повышается.

Третья стадия – зрелость.Характеризуется стабильностью, спрос постоянен. На данном этапе большое значение имеет реклама, поскольку важно поддержать интерес потребителя.

Четвертый этап жизненного цикла – насыщение. Задача каждого предпринимателя – отодвинуть этот этап как можно дальше, успеть больше продать продукции и ее запасов на складах.

На пятом этапе происходит спад. В этот момент организации давать рекламу своего товара просто бессмысленно, и его рациональнее снять с рынка.

На разных этапах жизненного цикла товара применяются различные виды рекламы.Необходимость диктуется тем, что экономика, конкуренция меняются на каждом этапе жизненного цикла, издержки и прибыль производителя также изменяются при движении от фазы к фазе. Поэтому при планировании рекламной акции необходимо выделить цели, методы и виды рекламного воздействия.

На этапе выхода товара на рынок нужно учитывать полную неосведомленность покупателей о новинке, при этом основные цели рекламы:

1) формирование интереса к существованию товара и марки;

2) информирование рынка о преимуществах нового товара;

3) побуждение потребителя к приобретению нового товара;

4) побуждение закупщиков к обороту товару.

Таким образом, происходит первичное знакомство потребителя с предлагаемым продуктом. Реклама на этом этапе широкомасштабна и требует значительных вливаний финансовых средств, что неблагоприятно отражается на прибыли, однако в долгосрочной перспективе это оправдывается.

В фазе роста уровень продаж значительно увеличивается. Большая часть покупателей совершают повторные покупки. Многие уже знают о товаре и марке производителя. Так как на рынке работают конкуренты, то принципиально важной целью рекламы является уже не простое информирование, а создание предпочтения марки товара. Все цели рекламы можно свести к:

1) созданию сильного, конкурентоспособного образа марки товара;

2) формированию предпочтения к марке;

3) стимулированию покупки товара.

Затраты на рекламу в данном случае находятся на среднем уровне и в общем-то остаются постоянными, так как объемы продаж растут. Здесь важную роль играет агитирующая реклама с элементами новой информации.

На этапе зрелости новые покупатели появляются редко, и сбыт происходит главным образом за счет повторных покупок. Фаза зрелости является пиком рекламной деятельности. Конкуренция обострена. Рынок не расширяется, следовательно, основная цель рекламы – предотвращение снижения и даже рост части рекламируемого товара на рынке.

Важным фактором рекламы служат разнообразные распродажи, скидки при приобретении товара, дополнительные условия гарантии, сервис и дальнейшее повышение качества.

Основным видом рекламы остается агитирующая реклама.

При насыщении действия не сильно отличаются от предыдущей фазы, поэтому основные принципы и виды рекламы остаются теми же. Но в данном случае основной упор в рекламе делается на повышение имиджа фирмы, налаживание связей с общественностью и большое снижение цены (к этому моменту технология полностью налажена, вложенные затраты уже окупились). Конкуренция проявляется преимущественно в ценовой политике. Организация начинает готовиться к уходу с рынка и снижает рекламу.

На этапе спада продажи стремительно падают и реклама нецелесообразна. Товар уходит с рынка. Однако если на складах сохранились большие партии товаров, то предприниматели продолжают рекламировать свою продукцию до полной ее ликвидации.

Необходимость изучения теории жизненного цикла продукта при планировании рекламных акций обусловливается тем, что для увеличения эффективности реклама не должна повторяться на всех этапах жизненного цикла.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

marketing.wikireading.ru

Догнать и удержать: жизненный цикл клиента в SEO — агентстве. Раскрутка: секреты эффективного продвижения сайтов

Догнать и удержать: жизненный цикл клиента в SEO — агентстве

С насыщением клиентского сегмента SEO — рынка перед любым агентством, словно тени забытых предков, встают вопросы проектного менеджмента и комплексной продажи услуг. Да так высоко встают, что грозят бросить тень на репутацию и финансовое будущее бизнеса. Как компании, занимающейся поисковой оптимизацией, продлить жизненный цикл клиента? На наши вопросы отвечает Дмитрий Жохов, директор партнерских программ группы компаний SeoPult, SEO — эксперт с многолетним опытом ведения крупных клиентов.

Как и чем SEO — агентство сегодня способно удержать клиента? Известно, что одним из способов «приручить» его является аккаунтинг – работа аккаунт — менеджера. Как она должна быть организована в грамотном агентстве?

Дмитрий Жохов: Ценность аккаунтинга – в экспертизе. Традиционно в России за нее платить не принято, у нас предпочитают искать «подешевле и получше». Но в чем заключается это «получше», как правило, никто сформулировать не в силах, и остается только «подешевле». Многие SEO — агентства, на свою беду, не способны показать экспертизу, даже если она есть. А ведь лицом компании после этапа продажи становится аккаунт — менеджер, и через него транслируется весь ее опыт, все ее «коллективные компетенции». Каким бы чудесным агентство ни было, если аккаунт — менеджер плох, то впереди компании по отрасли будет лететь ее дурная слава.

Общение с клиентом – длинная история, в которой психологических моментов, как ни странно, гораздо больше, чем в продажах. Продажный цикл конечен: либо выстрелило, либо нет. Аккаунтинг в идеале длится годами, и за эти годы клиент узнает аккаунт — менеджера и наоборот, между ними подчас зарождается взаимная любовь, ненависть – что угодно. На мой взгляд, аккаунт — менеджер должен быть по своей натуре «медсестрой» – любить помогать людям, к чему и сводится по преимуществу его ценность. Ведь, очевидно, клиенту нужна помощь, раз уж он обратился в агентство, пусть даже распинаясь о своей самодостаточности. Даже если у клиента все хорошо, это не значит, что впору забыть про него и звонить ему раз в месяц с напоминанием об очередном платеже. Это болезнь большинства аккаунт — менеджеров: они упускают из виду, что, кроме основной продажи, есть доппродажи с возможностью действительно помочь клиенту. Не втюхать что — то сверх плана в надежде выудить еще сколько — то тысяч из кошелька заказчика, а поспособствовать улучшению его бизнеса.

Бригаде таджиков, которые подрядились построить один дом за весну — лето, не требуются другие объекты на теплый сезон: все равно не успеют ими заняться. В большинстве других случаев бизнес масштабируем. Аккаунт — менеджер должен разобраться в бизнесе клиента, чтобы предлагать решения, работающие ему на благо. В прежние годы, случалось, у аккаунта скапливалось по сто клиентов, а зачастую больше. В месяце 20 рабочих дней, а значит, по пять человек в день обзвонить приходилось. Не дай бог, клиент попросил что — нибудь придумать или посчитать: аккаунт — менеджер выпадал на полдня и оставшиеся четыре клиента «отдыхали». Но таких ситуаций сегодня очень мало: клиентов у агентств поубавилось, важен каждый, да и сами заказчики требовательнее, чем прежде.

Очень важно, чтобы аккаунт — менеджер не жадничал. Иногда ради повышения лояльности к агентству хорошо подарить клиенту какую — нибудь «плюшечку». Например, включить на два — три дня контекстную рекламу, если у него в процессе оптимизации «перекосило» или случился какой-то неудачный апдейт.

А так ли много зависит от аккаунт — менеджера? Ведь часто он даже такие подарки не вправе сделать без санкции сверху.

Д. Ж.: Аккаунт — менеджер – это, по большому счету, главный человек на линии «клиент

– агентство». Это руководитель проекта по продвижению сайта. Выполняемые им задачи и требования к нему серьезные, но и его статус в компании должен быть соответствующим. Если аккаунт — менеджера коллеги не слушают, его пинают от двери к двери, вряд ли клиент надолго задержится в компании. Если аккаунт — менеджер заходит к оптимизаторам, распахивая дверь ногой, это все — таки лучше, чем обратная ситуация.

Какие именно бонусы предлагать клиенту, чтобы не расхолаживать его и в один прекрасный день не начать трудиться себе в убыток?

Д. Ж.: Верно, это путь коварный. Ты клиенту то и дело что — то даешь, а ему хочется все больше и больше. Предоставил ему один раз скидку 5 %, завтра он придет за 7 или 10 %, и вы попадете в порочный круг. Как только ты ему перестаешь скидывать цену, у него начинается «ломка»: «Как так?!»

Едва ли не важнее попасть на одну волну с клиентом. Старайтесь общаться с ним на его языке. Банально, но действенно. Если человек произносит не «портф?ль», а «п?ртфель», почему бы в коммуникации с ним не говорить «п?ртфель»? Может быть, у него профессиональная терминология такая.

Не поленюсь повторить: «помогать» – значит вправду помогать, а не вымогать. Если у добросовестного клиента вдруг беда с деньгами, не грех разрешить ему внести плату на две — три недели позже оговоренного. Но если он кормит вас завтраками два месяца подряд и регулярно обещает собрать долги, чтобы расплатиться с вами, вряд ли его слова достойны доверия.

Заметно повышают лояльность бесплатные правки на сайте. У агентств мало клиентов, которые готовы взять в штат на полный рабочий день веб — мастера, если тот не будет загружен полностью. А поменяв несколько фотографий и добавив раздел «О компании» на безвозмездной основе, вы затратите минимум сил, зато ваши ставки в глазах клиента подскочат. Впрочем, когда заказчик начинает просить правок в промышленных масштабах, целесообразно посадить его на какой-то тариф. Но осторожно: предложить тарифные условия с порога – это удар по лояльности к вам.

Владельцу сайта есть что улучшить, даже если у него все на первый взгляд хорошо: нужно заниматься анализом трафика, юзабилити. Если агентство само не делает сайты, пусть у него будет дружественная веб-студия. Когда клиенту потребуется новый сайт, будет кстати отправить его к партнеру, который сделает все в лучшем виде по сниженной цене. Не пытайтесь навариться, продавая услугу в три раза дороже, чем получилось бы при прямом обращении к вашему партнеру. Наш бизнес – это SEO, и распыляться нам незачем. Все — таки создание сайтов – другой бизнес, он живет по другим законам. На моей памяти не одна компания, которая специализировалась на SEO, погорела на том, что пыталась открыть отдел по созданию сайтов. И напротив, контекстная реклама с SEO сочетается неплохо. Другое дело, что агентствам обычно лень ею заниматься, так как по маржинальности контекстная реклама и SEO несопоставимы. Пытаясь в компании с «сеошной» корпоративной культурой воспитывать менеджера по контекстной рекламе, вы ничего хорошего не добьетесь.

Есть ли более долгосрочные способы повысить лояльность клиента к агентству?

Д. Ж.: У каждого менеджера свои фишечки. К примеру, сейчас не случается апдейтов, какие раньше бывали у «Яндекса»: раз – и у всех все упало и висит так неделю, а то и месяц. Когда такое происходило, нередко клиентам звонило руководство компании. Обеспечить прямую линию с руководством вообще дельная инициатива. Не надо закрываться от клиентов. Хочет человек с тобой поговорить – пусть поговорит. Людей, которые «выедают мозг», на самом деле мало. Каждый второй не станет ни звонить гендиректору компании или начальнику отдела, ни писать ему душещипательные письма по семь раз на дню. Зато само наличие такой возможности греет заказчику душу. Это может быть не очень приятно менеджеру, через чью голову перешагивают. Зато здесь есть еще и возможность проверять качество работы аккаунта: если начальник отдела раз в два — три месяца звонит клиенту, чтобы узнать, как у того дела, то понимает, в каком состоянии его SEO — хозяйство и не халтурят ли менеджеры в наглую.

Другая стратегически важная задача – постепенно учить клиента правильно относиться к той услуге, которую ему оказывают. Не только внедрять в его сознание мысль:

«Батенька, ждите осязаемого результата через полгода, а может, через год. А дорого это по объективным причинам», но и прививать ему культуру SEO. Когда человек не понимает услугу, он неправильно трактует действия компании, активность менеджера и результаты оптимизации. Хуже всего, если начинаешь SEO — образование не с чистого листа, а имеешь дело с мнением, сформировавшимся после прочтения одной книги или, не ровен час, пары веток на SEO — форумах. Человек что — то неправильно для себя истолковал или услышал от друга ошибочный «рецепт счастья», вот и запомнил на всю жизнь, что SEO – это только так и не иначе. Случается, продвигался человек пять лет назад, что — то с бизнесом у него не заладилось, но недавно ему снова потребовалась оптимизация, и общается он с потенциальными исполнителями в таком духе: «Ребята, да я знаю, как продвигать. Вы мне мозги не канифольте, лапшу на уши не вешайте. Просто у меня нет времени, чтобы своими руками все это сделать». Это тяжелый случай, в котором помогут разве что психотерапия или гипноз.

Возьмем шире: всякого ли клиента нужно удерживать?

Д. Ж.: Иногда действительно лучше отказаться от клиента. Бывает, он катастрофически не тянет когда-тоутвержденный бюджет, у него кризис или просто не сезон, как случается с выставочными компаниями. Может быть, не стоит ждать, пока клиент сам придет и скажет: «Давайте закругляться». Лучше предложить ему значительно снизить бюджет. Таким образом мы сохраним клиента. И когда у него бизнес наладится, ему не нужно будет искать заново SEO — исполнителя, а агентству не нужно будет, в свою очередь, искать еще одного клиента.

Возвращаясь к аккаунтингу. Из каких специалистов лучше всего воспитывать аккаунт — менеджеров? Из SEO — оптимизаторов или из тех, кто ближе к рекламе в широком смысле?

Д. Ж.: Да как только не случалось в моей практике! Справедливости ради скажу, что у человека, который вышел из оптимизаторства, «предметный», что ли, взгляд на бизнес — реалии: он начинает рассказывать клиенту про ссылки, анкоры, метатеги – в общем, про технические нюансы, которые тому знать излишне. Это слишком низкий уровень – «ассемблер оптимизации». Клиент, как правило, оперирует гораздо более широкими понятиями, такими как маржа и возврат инвестиций, которые, в свою очередь, темный лес для «хардкорного» SEO-специалиста. Хотя на первоначальном уровне оптимизатор гораздо ближе к ведению проекта, он куда лучше понимает, как все устроено. Но я все — таки придерживаюсь мнения, что аккаунт — менеджеру не нужно детальное понимание оптимизации, ему важнее пытаться разобраться в бизнесе клиента и знать законы делового мира. А такие навыки в большинстве случаев наличествуют либо у продажников, либо у людей, пришедших из сферы услуг. Из бизнеса, основанного на продаже товаров, имеет смысл брать разве что самых способных мальчиков и девочек из салонов, которые торгуют, например, мебелью: по большому счету, это тоже услуга – подобрать диван, подобрать ткань к дивану и т. д.

Глобальная проблема России, и не только SEO, в том, что мы не умеем услуги оказывать — то. «Вас много, а я одна» – эту отповедь аккаунт — менеджеры если не дают клиенту, то по крайней мере часто держат в уме. Жизненный цикл очень длинный, клиенту что — то перестает нравиться, и, как только взаимодействие между ним и аккаунт — менеджером начинает барахлить, нередко оказывается самым правильным передать его другому менеджеру, чтобы не поставить крест на дальнейшем сотрудничестве. У клиента складывается впечатление, что раз его передают другому менеджеру, то все наладится. Решение не на все случаи жизни, но может помочь. Бывают люди, которые перебирают трех — четырех менеджеров в агентстве. Да и текучку кадров никто не отменял. Иногда с директором клиент при встрече здоровается за руку, потому что они очень давно знакомы, а менеджеры, дескать, – «это проходящее».

На ваш взгляд, продажник редко может стать хорошим аккаунт — менеджером? Почему?

Д. Ж.: Дело в складе ума, темпераменте, психологических установках. Условно говоря, если продажник – это активный, веселый, напористый человек, то, как правило, менеджер, ведущий проект, чуть медленнее, гораздо стабильнее и в меньшей степени холерик. Иной раз продажник втихую забивает на клиента через месяц — два: у него жизненный цикл другой и он привык к другому. Ему настроиться на размеренное ведение проекта – мука. Более того, ведение проекта требует долгосрочного планирования, четкости в достижении целей, долгой всесторонней работы с клиентом – не мытьем, так катаньем. Продажник, наоборот, должен налететь как вихрь, убедить, рассказать и быстро — быстро убежать, потому что у него целая очередь таких же, если только он настоящий профи. Да и, по — моему, хороший продажник никогда не станет менеджером по ведению проектов.

Бывает иначе: человек начинает продажником и постепенно приходит к тому, что совершение продажи ему интересно гораздо меньше, чем процесс. Значит, он с высокой степенью вероятности сумеет перековаться в менеджера по ведению проектов. На мой взгляд, вполне реально вывести формулу успешного продажника или менеджера проектов, исходя из психотипа человека, притом что даже неважно, чем он раньше занимался.

Как мотивировать аккаунт — менеджера? Разумно ли сажать его на процент от доходов с проекта?

Д. Ж.: В любом случае перед аккаунт — менеджером должны ставиться какие — то цели, и за их достижение ему и платят. В частности, собирать вовремя деньги, держать проекты на определенном уровне. Хотя та же задача дается и оптимизатору, менеджер проекта не меньше влияет на ее выполнение. От него многое зависит, включая то, что клиент делает со своим сайтом. Как зачастую получается? Клиент не дает, например, разместить какойнибудь оптимизационный текст на сайте, и менеджер проекта отступается, отчего впоследствии страдает сам менеджер, страдает проект, страдают клиенты, страдают оптимизаторы все страдают лишь оттого, что менеджеру не захотелось «бодаться». Агентство заработало меньше возможного, клиент тоже – замкнутый круг.

Денежный стимул необходим. Все — таки компания зарабатывает потому, что ей платит клиент. Но совокупный доход аккаунт — менеджера должны составлять не только и не столько проценты. В психологии человека есть такая штука, как «Мне хватает!». Как только менеджер достигает такого уровня, он тотчас успокаивается и перестает работать. Дальше идет по накатанной, пока у него не отвалится четверть или половина клиентов. Тогда он понимает, что надо собраться с силами.

Если продажник должен работать все — таки за проценты со своих продаж, то для менеджера, на мой взгляд, фиксированную составляющую следует делать гораздо больше, может быть на уровне половины от предположительного дохода, а при очень больших бонусах – на уровне трети.

Вместе с тем никто не отменял штрафы. Есть отрицательная мотивация, и ее тоже уместно применять, но только исходя из понимания того, что конкретно должен делать менеджер. Если четких целей и задач у аккаунт — менеджера нет, руководство их с ним не оговорило, в связи с чем он делает что в голову взбредет, то и спрашивать не за что. «Почему клиент заплатил на месяц позже?» – «Ну, как — то так получилось». А что с клиента потом бонус менеджеру будет начислен через месяц, его не терзает.

Жесткая, фиксированная ставка в SEO — агентстве, мне кажется, подходит скорее для уборщицы, а менеджер должен быть мотивирован процентами, но как их считать – другой разговор.

Какие KPI вы использовали и используете в своей работе для мотивации аккаунт — менеджеров?

Д. Ж.: Это своевременность оплаты: если клиент рассчитывается раньше, то это в плюс менеджеру, если позже, то в минус. Это полнота оплаты. Бывает, проект, который пришел к тебе продвигаться на 50 тыс. руб., может платить 10 тыс. руб. в месяц просто по той причине, что ему оказываются услуги очень низкого качества. А это промах менеджера.

Важная метрика – выполнение планов, в том числе финансовых. Так, перед Новым годом у нас должны быть заранее выставлены все счета и до 27 декабря собраны основные деньги, чтобы бухгалтер успел их перечислить куда следует и чтобы не отхватить налогов лишних, а клиенты пытаются как раз 28 и 29 декабря эти деньги сливать агентству на счет, потому что им тоже не хочется налоги платить.

Что касается качества работы менеджера, то, несмотря на риск прослыть самодуром, у руководителя должна быть возможность либо дать премию, либо оштрафовать просто потому, что, по его оценке, менеджер плохо работает.

Менеджеру проектов обязательно приходить на работу вовремя: клиенты должны знать, что компания работает, условно говоря, с 9:00 – 10:00 до 19:00 – 20:00. А значит, в указанный промежуток времени сотрудникам, общающимся по телефону, следует быть на местах.

В конце концов, менеджер проекта – это человек, который отвечает за весь проект. Это представитель клиента внутри компании и представитель компании перед клиентом. Какая — то оплошность у бухгалтерии? Это проблема менеджера. Срыв сроков из — за курьера (если только он не один на компанию с тысячей клиентов)? Это проблема менеджера. Чтото случилось с сайтом? Это проблема менеджера. Все эти вещи могут и должны отражаться на его полномочиях и на его статусе внутри компании.

В общих чертах формула такая: на месяц составляется план, например, на два — три показателя и с оговоренных показателей дается какой-то бонус. Бонусная часть, само собой, зависит от того, сколько денег менеджер собрал за месяц. Причем я категорически против того, чтобы менеджер собирал средства на два — три месяца вперед: это плохо, поскольку клиент отвыкает платить и потом тяжело его заставить регулярно расставаться с деньгами, фирма же упускает выгоду, потому что вдобавок, как правило, такие оплаты осуществляются с некоей скидкой. В конце месяца, естественно, нужно «разбирать полеты», требовать от менеджеров отчетов о работе, о возникших в ней проблемах и их решении. Но поскольку это главные люди, которые приносят агентству деньги, их нужно любить, уважать и слушать.

Есть два диаметрально противоположных способа взаимодействия с клиентами, и оба представлены на российском SEO — рынке. Первый вариант: аккаунтинга практически нет, то есть компания изначально заявляет, что плотная работа с менеджерами клиенту не понадобится, поскольку он и без нее будет полностью доволен. Второй вариант: в агентстве готовы устраивать Skype — конференции с клиентом, встречаться с ним, чуть ли не все руководство собирать и обсуждать будущее проекта. Какой подход, по — вашему, правильнее и почему?

Д. Ж.: Вопрос наподобие того, какой цвет лучше – синий или зеленый. Обе модели успешны, и под обе находятся клиенты. Один заказчик задохнется от возмущения, если с ним каждый день не будут выходить на связь с минисводкой об успехах проекта. Другого отвращает повышенное внимание к нему, в его понимании «излишняя предупредительность» равна «лизоблюдству», за которое тошно платить лишнюю копейку.

Есть, между прочим, и третья модель – это полностью автоматизированные сервисы, работая в которых клиент вообще ни с кем не общается, а сам или силами своих сотрудников решает задачи. А что предпочесть агентству, зависит от его культуры, от его бизнес — ДНК.

Можно ли обойтись совсем без аккаунт — менеджеров в SEO — агентстве?

Д. Ж.: Нужно написать автоматизированную систему, которая не будет вызывать у клиента вопросов. Отсюда растут корни SeoPul и аналогов. Появившись, они заняли эту пустовавшую ранее нишу и существенно расширили ее.

Можно вспомнить еще пару бизнес — моделей, но суть в другом. Каждый клиент ищет, где ему хорошо, где ему приемлемо. Результат примерно одинаков – сайт в топе, трафик конвертируется в покупки или во что — то еще, но как достигаются эти цели, за какие деньги, с какими «плюшками» и внешними эффектами? Транспортных средств много, от велосипеда и мотоцикла до люксовых автомобилей. Можно поехать на метро, а можно прогуляться пешком. В конце концов ты из точки А переместишься в точку Б. Смотря кто что хочет, кто сколько готов заплатить.

Мне лично ближе клиентоориентированная модель, мне приятнее, когда аккаунт — менеджеры работают в тесной связке с клиентом. Я люблю крупных клиентов, с ними всегда интересно. Это всегда очень тяжело, но опыт работы с Microsof и Symantec для меня оказался удивительно полезным и вдохновляющим. Почему не устроить онлайн — конференцию, не обсудить стратегию вместе с клиентом и руководством агентства? Я со своей стороны всегда пытаюсь обозначить какие — то реперные точки: чего вообще клиент хочет от меня, от жизни, от своего бизнеса – и это неизменно помогает исключить заведомый маразм, когда ты говоришь клиенту, что ему нужно туда, а он ни в какую не хочет двигаться в указанную тобой сторону. В итоге вы где-то посередине расходитесь. Так что я твердо уверен: разговаривать надо, прямой контакт необходим.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

it.wikireading.ru

Жизненный цикл реклама - Энциклопедия по экономике

Жизненный цикл рекламы — процесс постоянно повторяющегося (циклического) распространения рекламного тиража по заданному алгоритму и циклу. [c.269] Этап жизненного цикла товара. Эффективность средств стимулирования бывает разной в зависимости от этапа жизненного цикла товара. На этапе выведения товара на рынок наиболее эффективными с точки зрения формирования высокой степени осведомленности являются реклама и пропаганда, в то время как стимулирование сбыта полезно в смысле подталкивания потребителей к опробованию товара. Личная продажа обходится сравнительно дорого, но ею все равно приходится пользоваться для побуждения розничных торговцев заняться продажей товара. [c.505]

Жизненный цикл товара (ЖЦТ), задачи рекламы и особенности рекламных мероприятий на его отдельных фазах. [c.350]

Производитель изделия наращивает производственные мощности постепенно, поскольку резкое увеличение темпов выпуска продукции сопряжено с риском банкротства. Параллельно предприятие продолжает выпускать другие изделия, выполняющие аналогичные функции и хорошо известные потребителям, что позволяет иметь небольшую, но гарантированную прибыль. Жизненный цикл этих изделий находится на завершающих стадиях, однако они еще занимают свое место на рынке. В процессе производства возникает ряд проблем, связанных с недостаточной отработкой технологии производства нового изделия, системой материально-технического снабжения, уровнем квалификации кадров, осваивающих технологию производства нового изделия. Кроме того, новый товар еще малоизвестен потребителю и в этой связи предприятие-изготовитель максимально увеличивает затраты на его рекламу и сбыт, убеждая потребителя в преимуществах своей продукции и стремясь продвинуть ее на рынок. [c.101]

Этап жизненного цикла товара (новизна товара). Чтобы познакомить покупателей с новым изделием и получить их признание, на рекламу требуется затратить больше средств, чем обычно. Реклама уже знакомых потребителю товаров необходима для поддержания уровня продаж, т. е. требует меньше денег. [c.702]

Роль рекламы в продвижении продаж весьма велика, хотя и различна на различных этапах жизненного цикла спроса и для различных компаний. Расходы на рекламу обычно составляют около трети расходов на личные продажи, но и при этом они внушительны. [c.142]

Важное место в управлении продажей услуг занимает контроль за жизненным циклом конкретного вида страхования. Как и любой другой товар, страховая услуга проходит определенные стадии жизненного цикла внедрение на рынке, рост спроса, зрелость, насыщение рынка, спад продажи и прибыли. В страховом деле жизненный цикл любого вида страхования хорошо просматривается с помощью показателей охвата страхового поля и динамики количества заключенных договоров (числа продаж). Когда страховое поле близко к насыщению, рост процента охвата резко замедляется, что сигнализирует о предстоящем прекращении роста продаж. Каждая фаза жизни страховой услуги предполагает использование различных приемов маркетинговой деятельности. Например, первая фаза требует уделе-ния основного внимания рекламе, вторая фаза - условиям продажи, третья - цене страховой услуги, четвертая - показывает необходимость модификации данного вида страхования и нового вывода его на рынок. [c.119]

Вторая гипотеза основана на модели жизненного цикла товара и предполагает, что присутствие на растущем рынке означает повышенную потребность в финансовых средствах для обновления и расширения производства, проведения интенсивной рекламы и т. д. Если темп роста рынка невелик (зрелый или стагнирующий рынок), то товар не нуждается в значительном финансировании. [c.73]

Предприятие на основе изменений темпа продажи и прибыли определяет, на какой стадии жизненного цикла находится в настоящее время его продукт, и сообщает об этом в плане финансового оздоровления. Одновременно с этим, в зависимости от установленной стадии жизненного цикла, предприятие описывает предпринимаемые им мероприятия (снижение цены, повышение качества, улучшение сервиса, увеличение рекламы), которые способствуют поддержанию спроса на продукт. В то же время предприятие описывает исследования и разработки по модернизации продукта, а также созданию и внедрению, нр ох/р продукта. [c.210]

Исходя из целей продвижения, определяемых стадией жизненного цикла товаров, степенью готовности основной массы потребителей к покупке, выделяют следующие виды рекламы [c.219]

Методы продвижения могут быть различными для разных стадий жизненного цикла продукта. На стадии внедрения активно используется реклама как для потребительских товаров, так и для продукции производственно-технического назначения. Для многих продуктов на этой стадии также широко используется персональная продажа и стимулирование сбыта. Для потребительских товаров повседневного спроса на стадии роста и насыщения активно используется реклама. Продвижение продукции производственно-технического назначения на этих стадиях жизненного цикла требует концентрации усилий на использование персональной продажи и стимулирование сбыта. На стадии спада маркетологи обычно уменьшают деятельность по продвижению старых товаров, особенно использование рекламы. Больше внимания уделяется персональной продаже и стимулированию сбыта. [c.402]

Использование различных видов рекламы увязывают с разными стадиями жизненного цикла рекламируемого продукта. [c.411]

Затем применительно к каждому продукту разрабатывается бюджет рекламной кампании. Бюджет представляет собой общую сумму денег, потраченных за определенный период времени для проведения рекламной кампании. При разработке бюджета учитываются стадия жизненного цикла продукта, его рыночная доля, география продаж, уровень конкуренции, частота повторов рекламы, уровень дифференциации продуктов данной группы и др. [c.415]

Очевидно, что на фактическую величину затрат на рекламу, помимо финансовых возможностей организации, влияют объем продаж, уровень конкуренции, величина рыночной доли, стадия жизненного цикла продукта, то, на новом или освоенном рынке продается товар, и т.п. [c.416]

Специальным предметом исследования может являться воздействие частоты появления рекламного сообщения на уровень его запоминаемости и возникновение у аудитории чувства раздражения, негативного отношения к определенной рекламе. Для этого проводятся специальные эксперименты, результаты которых во многом носят субъективный характер и с трудом поддаются обобщениям. Очевидно, что частота проведения рекламной кампании определяется множеством факторов. Так, побудительная реклама, направленная на создание связи между маркой товара, чувствами потребителей и их конкретными действиями, должна повторяться чаще по сравнению с чисто информативной рекламой. Реклама нового товара требует более частого повторения, чем реклама давно выпускаемого товара. То же можно сказать про товары с непрестижной маркой и низкой степенью лояльности, про товары с коротким жизненным циклом. [c.433]

Жизненный цикл товара — это результат маркетинговой деятельности, а не ее причина. Одна из современных школ экономистов подчеркивает, что ЖЦТ — в отличие от живого организма — является не Богом данным жизненным фактом, а всего лишь моделью, отображающей маркетинговую деятельность [38]. Само собой разумеется, что рост объемов сбыта может стабилизироваться или сократиться просто потому, что специалисты по маркетингу данного товара не уделили ему должного внимания, либо вовремя не было улучшено его качество, либо вследствие недостаточности усилий в области рекламы. Критики концепции ЖЦТ заявляют, что ее использование может привести к ошибочным действиям (например, исчерпание запасов или прекращение выпуска прибыльного товара) в тех случаях, когда правильной реакцией было бы простое повышение эффективности маркетинговых мероприятий (т.е. замена одного товара другим, повышение престижа или изменение образа товара в сознании потребителей). [c.228]

В связи с этим разработка комплекса маркетинга предусматривает следующие этапы разработку товаров (включающую их совершенствование и приведение в соответствие с запросами потребителей, улучшение качества, разработку новых продуктов, увеличение жизненного цикла товаров) ценообразование (предусматривающее установление целей ценовой политики, оценку спроса на товар, анализ затрат, изучение цен и продукции конкурентов, выбор метода ценообразования, установление цены на товар) систему распространения товаров (предусматривающую организацию доведения товаров/услуг фирмы до конечных потребителей) выработку коммуникационной политики фирмы (включающей рекламу, мероприятия по стимулированию сбыта, работу по связям с общественностью и личную продажу). [c.257]

Некоторые выберут маркетинговый инструмент, соответствующий стадии жизненного цикла товара. Например, реклама и паблисити будут производить больший эффект на стадии знакомства с товаром их функция в данном случае — информировать потребителей о появлении этого товара и вызвать их заинтересованность в нем. Роль стимулирования сбыта и личных продаж возрастает во время стадии зрелости товара. Личные продажи помогут потребителям осознать преимущества товара и убедить их, что им предлагают нечто стоящее. Стимулирование сбыта в наши дни наиболее эффективно на этапе принятия [c.68]

СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА — выбор перспективной цели производственно-сбытовой деятельности фирмы (предприятия), форм конкуренции, концепции маркетинга, рассчитанных на достижение в будущем максимальной эффективности намечаемых мероприятий (получение максимальной прибыли, удовлетворение спроса на рынке и т. п.). Включает поиск рыночной ниши и конкретного потребителя, определение сроков начала и окончания деятельности предприятия на данном участке рынка (жизненного цикла продукции), выявление факторов конкурентоспособности и прибыльности (рентабельности), учитывающих виды продукции (товара, услуг), ее ассортимент, объемы, качество, себестоимость и цены, рекламу. [c.67]

Иногда между стадией зрелости и стадией спада выделяют отдельно стадию насыщения, а также могут учитывать стадию разработки товара до его выхода на рынок или делят стадию роста на две медленного роста и быстрого роста. От стадии жизненного цикла товара зависят объем получаемых прибылей, капиталовложений и расходов на маркетинг и рекламу, степень конкуренции, цена товара, поведение покупателей, их отношение к товару и др. [c.132]

Расходы на рекламу большие, однако составляют меньшую долю от объема продаж, чем на первой стадии жизненного цикла товара. Меняется акцент рекламной работы — из информативной она превращается в агрессивную. Реклама достоинств товара косвенно помогает и конкурентам, поэтому предприятие стремится убедить покупателя в достоинствах именно своего товара, акцентируя внимание [c.134]

Принято считать, что в современный период роль ценовой политики падает по отношению к таким мерам воздействия, как товарная, сбытовая и стимулирующая политика. В связи с этим рекомендуется избегать прямой ценовой конкуренции, активнее использовать сегментирование рынка, искать собственную нишу на рынке, осуществлять дифференциацию товара, повышать его качество, постоянно работать над его совершенствованием и разработкой новых продуктов, идти по пути сокращения жизненного цикла товара на рынке, в некоторой степени использовать качественный демпинг, т.е. продавать товар более высокого качества по ценам аналогичных товаров более низкого качества, расширять арсенал методов рекламы и стимулирования сбыта, повышать эффективность каналов товародвижения и т.д. [c.148]

В зависимости от характера и особенностей рекламного материала и стадий жизненного цикла товара различают информационную и агрессивную рекламу. Например, на первой стадии жизненного цикла товара, когда товар новый и его еще не выпускают фирмы-конкуренты, предпочтительнее информационная реклама, подчеркивающая отличительные преимущества данного, оригинального по своим качественным и эксплуатационным характеристикам товара. Эта реклама информирует покупателей о товаре. Однако на третьей стадии жизненного цикла товара, стадии зрелости и насыщения рынка, осуществляется агрессивная реклама, демонстрирующая преимущества товара именно этой фирмы, например качество, сервис, сроки поставки, безопасность, экологическую чистоту и т.д., так как в этот период фирме необходимо активно бороться с конкурентами, производящими аналогичную продукцию. В последнее время в маркетинговой деятельности фирмы все большее внимание уделяется информационной и разъяснительной рекламе. [c.180]

Особенно ценно значение рекламы для нового товара, только что разработанного и выходящего на рынок впервые. Именно структура рекламы, умение показать товар лицом, броскость и оригинальность рекламного объявления во многом определяют успех продажи товара на всех стадиях его жизненного цикла. [c.186]

Данный раздел программы включает следующие составляющие особенности рекламной политики план рекламных мероприятий подбор побудительных мотивов для организации рекламной кампании на данном сегменте рынка (качество, цена, удобство, экономичность и т.д.) предпочтительные и эффективные средства рекламы на данном сегменте рынка размер расходов на рекламу распределение расходов по средствам (каналам) рекламы расходы на товарную и престижную и другие виды рекламы оценку рентабельности и эффективности рекламной кампании связь рекламных мероприятий с жизненным циклом товара соответствие рекламы характеру товара, образу и фирменному стилю предприятия, обычаям целевого рынка определение основных видов ярмарок и выставок для участия в их работе оценку возможной эффективности этого участия определение средств стимулирования сбыта стимулирование посредников по сбыту определение метода выделения финансовых средств на стимулирование сбыта (метод фиксированного процента, метод установления процента от суммы прибыли, от объема продаж прошлого периода или предполагаемого в будущем) и т.д. [c.226]

Нормальность или ненормальность жизненного цикла продукта на предприятии связана с тем, позаботилось ли предприятие своевременно начать подготовку и освоение еще более нового, коммерчески перспективного продукта, когда выявилась тенденция замедления выпускаемого товара либо услуги (противодействующая этой тенденции кампания поддерживающей рекламы, сама по себе дорогостоящая, [c.202]

Перечисленные ранее показатели качества сервиса формируются и реализуются на различных стадиях жизненного цикла товара. Например, имидж торговой марки товара формируется на стадии стратегического маркетинга, а реализуется в сферах производства и обращения. Качество рекламы не зависит от качества товара, концепция рекламы формируется на стадии стратегического маркетинга. Гарантийный срок определяют конструкторы и изготовители. Маркировку и упаковку товара, качество сопроводительной документации тоже формируют конструкторы и изготовители. Имидж торгового центра (магазина), качество обслуживания покупателя создает торговая организация. Трудоемкость подготовки товара к функционированию определяется конструкторами, а качество послепродажного обслуживания покупателя реализуется сервисной организацией. Таким образом, по месту и времени формирования и реализации обеспечение качества сервиса товара сложнее, чем обеспечение качества самого товара. В условиях жесткой конкуренции, когда борьба идет за каждую сотую долю рынка путем повышения конкурентоспособности товаров, повышение качества их сервиса является значительным резервом усиления конкурентной позиции. [c.287]

По характеру и особенностям рекламного продукта, жизненного цикла товара и задач, которые ставятся перед рекламой на конкретном этапе, ее можно классифицировать на следующие виды [c.372]

Так, бюджетное ограничение для небольших фирм отсекает многие виды дорогостоящей рекламы. Другие условия эффективности зависят от таких факторов, как особенности продвигаемого продукта и стадия его жизненного цикла, уровень конкуренции на рынке, степень готовности потенциальных потребителей обратиться к услугам предприятия, а также конкретных условий, сформировавшихся в определенный момент на рынке услуг. [c.49]

Звезда" — продукт занимает лидирующее положение (высокая доля рынка) в развивающейся отрасли (высокие темпы роста объемов продаж). Главная цель фирмы на таком рынке — поддержать и развить сравнительные конкурентные преимущества перед нарастающей конкуренцией. "Звезда" приносит наибольшую прибыль, но требует и значительных ресурсов для финансирования продолжающегося роста объемов продаж. Вариантами стратегий здесь могут быть постепенное снижение цены увеличение расходов на рекламу разработка и предложение новых моделей продукта (в целом соответствующие этапу роста жизненного цикла продукта). По мере того как развитие отрасли замедляется, "звезда" превращается в "дойную корову". [c.113]

Дойная корова" — продукт, занимающий лидирующее место (большая доля рынка) в относительно стабильной отрасли (стабильные или медленно растущие объемы продаж). Рынок здесь характеризуется наличием значительного числа постоянных клиентов или потребителей, ориентирующихся на данную торговую марку. Сбыт продукта относительно стабилен, расходы на рекламу и продвижение продукта невелики. "Дойная корова" приносит больше прибыли, чем необходимо для поддержания ее доли на рынке. Для сохранения объемов продаж продукта на нужном уровне необходима поддерживающая реклама, гибкая ценовая политика (периодические ценовые скидки), опора на сложившуюся сбытовую сеть, новые модификации продукта (что примерно соответствует этапу зрелости жизненного цикла продукта). Получаемая прибыль может быть использована для перепрофилирования и диверсификации производства, подготовки для внедрения в новые отрасли, на новые рынки. [c.113]

На рис. 8.5 показана сравнительная значимость различных элементов продвижения продукта на рынке товаров производственного и потребительского назначения. Как видно из рис. 8.5, соотношение различных методов продвижения продукта на двух типах рынков существенно меняется. Особенно это касается роли рекламы. Кроме того, есть также различия в эффективности затрат по методам продвижения изделий и услуг на рынке в зависимости от стадии жизненного цикла продукта. На рис. 8.6 видно, что на стадии зрелости продукта, например, более эффективными являются расходы на стимулирование сбыта, а не на рекламу. [c.259]

Цели и задачи рекламы в значительной степени определяются стадией жизненного цикла рекламируемого товара информативная — на стадии выведения товара на рынок увещевательная, убеждающая — на стадии роста напоминающая — на стадии зрелости (табл. 6.3). [c.242]

Третья стадия — организация системы маркетинга. Она начинается с анализа, в результате которого устанавливают эффективность существующих видов маркетинга, возможность их использования в будущем или целесообразность замены. Изучаются деятельность службы маркетинга, жизненный цикл и конкурентоспособность товаров. Анализируются уровень цен на товары, формы стимулирования продаж, качество рекламы, сбыт и каналы распределения, целесообразность и возможность производства нового продукта или оказания новых услуг, возможность приобретения новых потребителей. Тем самым совершенствуются или отлаживаются организация и управление системой маркетинга. [c.106]

Для разработки эффективной маркетинговой стратегии и тактики изучают товары конкурентов, их качество, полезность, жизненный цикл, уровень новизны, конкурентоспособность. Далее решают проблемы товародвижения, стимулирования продаж, рекламы, организации службы маркетинга, анализируют положительные и отрицательные аспекты деятельности. Все полученные данные используются при организации и управлении маркетингом. [c.109]

На характер жизненного цикла товара большое влияние оказывают условия, существующие на рынке. Так, появление нового товара связано с необходимостью преодоления сложившихся привычек покупателей. Нужно организовать рекламу, чтобы познакомить рынок с новым товаром, стимулировать интерес к нему, подчеркивая достоинства. Все это требует времени, поэтому на этапе внедрения покупатели товара немногочисленны. Со временем интерес к товару возрастает, формируется достаточно большая группа постоянных покупателей. Появление на рынке конкурентов ускоряет процесс признания товара, так как покупатель уже лучше осведомлен о нем, а организация начинает снижать на него цену. По мере того как товар обретает право на существование на рынке, еще в большей мере увеличивается численность его покупателей. Однако темп роста продаж будет уменьшаться пропорционально сокращению числа новых покупателей ив какой-то момент стабилизируется на уровне, соответствующем частоте повторных покупок. По мере появления новых товаров уровень объема продаж будет снижаться. [c.256]

В отличие от рекламы, рассчитанной на длительный эффект, стимулирование имеет целью немедленное воздействие на поведение потребителя. Стимулирование начинает играть доминирующую роль на этапе первого спада в жизненном цикле товара и повторного вывода его на рынок. [c.128]

В 1980 г. корпорация Проктер энд Гэмбл выпустила на рынок новый, усовершенствованный вариант чипсов Прингл в надежде дать товару возможность начать новый жизненный цикл. Корпорация считала, что благодаря более удачному сочетанию в рецептуре продукта соли и кухонного жира ей удалось преодолеть одну из основных трудностей и сделать чипсы вкуснее . Эти новые, усовершенствованные чипсы Проктер энд Гэмбл предложила в обычном, утонченном и гофрированном варианте. При повторном выходе на рынок ассигнования на рекламу возросли с 339,7 тыс. долл. в 1980 г. до 8 млн. долл. в 1981 г., а основной темой рекламной кампании стал девиз Я без ума от вкуса новых чипсов Прингл" . За первые три месяца продаж доля товара на двухмиллиардном рынке картофельных чипсов выросла с 4,5 до 5,5%. [c.324]

Заранее определенное и просчитанное движение товара по стадиям или фазам жизненного цикла позволит предпринимателю сво -евременно принять те меры, которые соответствуют переживаемой продуктом стадии. Инструменты, которыми предприниматель должен владеть для своевременного упреждения и преодоления падения спроса на товар, многообразны цены, методы распространения товара, его реклама, маневрирование объектами производства и продвижение товаров на рынке, что влияет на уровень и объем продаж, а следовательно, и финансовые итоги реализации предпринимательского проекта. [c.64]

Так, бюджетное ограничение для небольших фирм от- секает многие виды дорогостоящей рекламы. Другие условия эффективности зависят от таких факторов, как продвигаемый товар и стадия его жизненного цикла, уровень конкуренции на рынке, степень готовности потенциальных потребителей совершить покупку (табл. 1.)т. [c.12]

economy-ru.info

2.2 Продвижение продукции в зависимости от этапа жизненного цикла продукции. Концепция жизненного цикла товаров в стратегическом управлении

Этапы жизненного цикла товара (общие моменты)

Являясь потребителями, мы приобретаем миллионы товаров каждый год, но мало кто из покупателей понимает, что товары, также как и люди, рождаются и умирают.Устаревшие модели продаются все хуже и хуже, им на смену приходят новинки.Безусловно, данная закономерность не прошла мимо специалистов по теории торговли и маркетингу.Одним из них, американским экономистом Раймондом Верноном (Raymond Vernon), являвшегося одним из разработчиков «плана Маршала», в 1966 году в рамках теоретической дискусии о модели мировой торговли, было сформулировано понятие «жизненный цикл продукта (товара)».Под жизненным циклом подразумевается весь период времени, которое продукт или товар производятся и обращаются на рынке.

Ученый выделял в жизненном цикле товара 4 четко определенных этапа, каждый из которых обладал своими особенностями.Каждый этап требует со стороны менеджмента иного подхода в управлении товаром.Этапы (стадии) жизненного цикла товара: жизненный цикл продукта

Выход товара на рынок — период, когда новый продукт начинает свой путь к потребителю. Как правило, основными потребителями на фазе запуска являются люди, интересующиеся всеми новинками.Характерными чертами данной стадии являются:-) незначительная доля рынка или ее отсутствие;-) невысокие объемы продаж;-) значительные затраты на вывод продукта на рынок (сюда следует включать расходы, которые производитель несет на этапе подготовки к выходу на рынок).
Рост — этап, характеризующийся ростом потребителей нового продукта. Когда продукт находится в фазе роста, потребители, не следящие за новинками, начинают им интересоваться. Продукт начинает приносить максимальную прибыль.Характерные черты:-) значительный рост продаж;-) рост прибыли;-) рост спроса и доли на рынке.-) происходит формирование лояльных потребителей продукта.
Зрелость — этап жизненного цикла товара, на котором происходит стабилизация спроса и объема продаж. Продукт приносит прибыль, но поддержание объемов продаж требует дополнительных инвестиций в связи с насыщением рынка и активностью конкурентов. Как правило, на данном этапе продукт занимает максимальную долю на рынке.Характерные черты:-) незначительные колебания объемов продаж и доли на рынке;-) стабильная прибыль;-) рост спроса значительно замедляется;-) лояльные потребители.Этап зрелости — самый ответственный с точки зрения маркетинга и всех бизнес-процессов. Чем продолжительнее данный этап, тем больше производитель сможет заработать.
Спад — этап начинается после того, как потребитель утрачивает интерес к продукту (либо он приобретен всеми, кто был заинтересован, либо продукт морально устарел и происходит его замещение).Характеристики этапа:-) устойчивое снижение доли рынка;-) снижение объема продаж и прибыли;-) переключение потребителей на другие продукты.-) существенно вырастают расходы на поддержание жизнеспособности товара.Примеры различных стадий жизненного цикла:-) Стадия выхода на рынок — устройства виртуальной реальности;-) Стадия роста — 3D-телевидение;-) Стадия зрелости — IP- и SMART-TV;-) Стадия спада — эфирное телевидение.

Понимание того, на какой стадии находится продукт, необходимо для принятия правильных менеджерских и маркетинговых решений, определения путей развития и объемов инвестиций.

2.3. Политика продвижения и рекламы на этапах жизненного цикла товара.

Под продвижением товара на рынок представляют применение различных методов, с помощью которых производитель или продавец может убедить покупателя купить существующую продукцию. Каждое предприятие в какой-либо мере осуществляет свою рекламную деятельность – один из основных способов продвижения товара на рынке.

Продвижение может выполнять определенные функции, что зависит от того, на каком этапе находится товар, который необходимо продать, кроме того, на каждом отдельном этапе жизненного цикла товара нужен правильный подход к рекламе, для наиболее эффективного продвижения.

В самом начале цикла, на этапе внедрения товара важно учитывать полную неосведомленность потребителей о новом товаре, поэтому здесь основные цели рекламы можно представить так:

- Заявление о появлении нового товара на рынке;

-Информирование рынка о выгодах новой продукции, ее свойствах, отличительных особенностях;

- Побуждение потребителей к покупке нового товара.

Таким образом, основной акцент рекламы на данном этапе сводится к информированию покупателей о назначении, области применения и основных характеристиках и качествах товара - новичка. Правда, реклама требует таких значительных затрат, что они намного превышают прибыль. Поэтому мы часто можем видеть, как производители раздают бесплатные образцы нового товара.

Часто фирма направляет свою рекламу на начальном этапе на те группы покупателей, которые уже готовы совершать подобные покупки.

На этапе роста большая часть покупателей знает о товаре и его марке, производителе (при условии эффективной рекламы на этапе внедрения товара). Производитель должен так же тратить не малые средства на продвижение товара и вместе с этим, немного снижать цену на товар, из-за больших объемов продаж затраты на рекламу немного снижаются. Вследствие появления на рынке конкурентов, цель немного корректируется:

- Воплощение мощного и устойчивого образа марки;

- Создание и удержание приверженности марке продукции;

- Стимулирование приобретения товара производителя;

- Дальнейшая осведомленность покупателей о товаре.

Основной упор в рекламе делается на качество товара, его престижность и дополнительный сервис, оказываемый покупателям товара фирмы. На этом этапе основой вид рекламы - увещевательная, которая формирует предпочтение у покупателя на данный товар и элементы информационной рекламы. Как отдельный случай увещевательной рекламы иногда отмечают сравнительную рекламу, когда при продвижении товара выделяют преимущество представленной продукции над товарами-аналогами конкурента.

Этап зрелости является вершиной всей рекламной кампании. Позиции главных конкурентов и их марки явно заметны. Рынок не увеличивается, поэтому основной целью рекламы является недопущение уменьшения сбыта рекламируемого товара. Основная направленность делается на разнообразие скидок, различных акциях и так далее. Основным видом рекламы здесь является агитирующая. Здесь же, ближе к насыщению, реклама говорит о снижениях цен. На этом этапе предприятие модифицирует товар и рекламирует, либо, начинает готовиться к выходу с рынка и уменьшать рекламную деятельность. В этом случае используется напоминающая реклама. А часто, проводится новая реклама, с оповещением о распродаже оставшейся продукции, такое заметно в процессе снятия товара с производства.

На последнем этапе, как уже вероятно, происходит резкое снижение продаж, и реклама становится нецелесообразной. Товар стоит снимать с рынка, но если все же остается небольшое количество продукции, предприятие рекламирует товар до его полной продажи. Если продажи не идут, фирма вынуждена делать очень большие скидки, часто 50-80% от предложенной цены. Здесь может выйти на рынок напоминающая реклама, говорящая о том, что товар еще может понадобиться, или информативная реклама, о распродаже, в связи с ликвидацией.

Таким образом, каждое предприятие, осуществляя определенную политику (товарную, ассортиментную, ценовую, продвижения и рекламы) должно учитывать, прежде всего, этап жизненного цикла товара, на котором он находится на момент разработки политики, и соответствующих стратегий по достижению определенных целей на каждом этапе развития товара. Установление цен на каждом из последующих этапов должно быть заранее продумано, в целях наиболее эффективных продаж и прибыли. На каждой фазе ЖЦ работает реклама различных видов, в зависимости от того, на что она направлена, и каких целей предполагает достичь производитель.

В целом стратегии маркетинга на различных этапах жизненного цикла товара можно представить в виде таблицы:

Таблица 1

studfiles.net

Родионова Д.Н. Этапы жизненного цикла туристской услуги и маркетинговые мероприятия, способствующие его увеличению

Родионова Дарья НиколаевнаСанкт-Петербургский Государственный Университетстудент, Восточный факультет

Rodionova Daria NikolaevnaSaint-Petersburg State UniversityStudent, Faculty of Oriental Studies

Библиографическая ссылка на статью:Родионова Д.Н. Этапы жизненного цикла туристской услуги и маркетинговые мероприятия, способствующие его увеличению // Современные научные исследования и инновации. 2016. № 2 [Электронный ресурс]. URL: http://web.snauka.ru/issues/2016/02/63143 (дата обращения: 07.06.2018).

Введение

Активное развитие, возрастание конкуренции и коммерциализации туристской деятельности обуславливают необходимость внедрения принципов и элементов маркетинга в работу туристских организаций. Изначально маркетинг использовался как метод воздействия производителя товаров на рынок. То есть его основной функцией было продвижение товаров, сегодня же главный принцип маркетинга: «Производить то, что покупается, а не продавать то, что производится». В сфере услуг маркетинг имеет свои особенности. По сути, оставаясь инструментом получения максимальной прибыли, он меняет методы и направления действия. Вместе с тем, и в сфере туризма маркетинг приобретает новую специфику, так как имеет ряд характерных черт связанных с особенностями туристических услуг, формами продаж и т.д. Грамотное использование системы маркетинга, применяемое к различным направлениям и факторам деятельности фирмы, помогает туристским организациям более эффективно и устойчиво действовать на рынке. Важным аспектом работы туристского предприятия является жизненный цикл туристской услуги. Так как стадии жизненного цикла в основном обусловлены величиной потребительского спроса на тур услуги, то маркетинг находит широкое применение в современной концепции жизненного цикла туристской услуги. Любой товар или услуга не всегда пользуются одинаковым интересом, а, следовательно, и спросом у покупателя. По мере продвижения услуги на рынке её качественные и количественные характеристики меняются, это значит, что ни одному продукту не избежать периода зрелости и спада. В то время как, имея информацию о стадии жизненного цикла каждой конкретной услуги туристическая фирма может более точно определить соотношение затрат и возможной прибыли, что позволяет принимать более эффективные рыночные решения. Например, найти новые продукты, чтобы заменить устаревающие. Правильное использование концепции жизненного цикла помогает продлить период прибыльности маршрута или тура.

Цели:

Рассмотрение особенностей жизненного цикла туристской услуги
Определение стратегии маркетинга в зависимости от стадии жизненного цикла туристской услуги
Выявление связи между жизненными циклами туристской услуги и дестинации.
Выявление роли инноваций и технического прогресса как в каждой отдельно взятой компании, так и индустрии туризма в целом

При написании статьи использовались следующие источники: Саак А.Э., Пшеничных Ю. А. «Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме», где авторы раскрывают применение теории маркетинга в индустрии туризма; книга Гончарова Н.А. и Кирьяновой Л.Г. «Управление жизненным циклом дестинации», которая выявляет особенности различных стадий развития дестинаций и факторы, обуславливающие их продолжительность.; Учебник для вузов Ф. Котлера и Дж. Боуэна «Маркетинг: Гостеприимство и туризм», где авторы показывают применение современной концепции маркетинга на конкретных примерах из практики. А также материалы учебных пособий и некоторые электронные ресурсы, такие как Cyberleninka.ru и сайт «Все о туризме».

Жизненный цикл туристской услуги.

Жизненный цикл услуги – ряд последовательных стадий, которые характеризуются колебаниями объема продаж и прибыли. Это также период, когда продукт может приносить прибыль.

Так как в данной работе рассматривается влияние жизненного цикла на маркетинг, то следовательно, необходимо дать определение маркетинга и указать его особенности в сфере туризма.

Маркетинг – это любая деятельность, направленная на продвижение товаров от того, кто их производит (производителя) к тому, кто в них нуждается (потребителю).

Это определение отражает наиболее общее представление. В то время как маркетинг это очень широкое понятие, включающее в себя множество факторов, но здесь стоит особое внимание уделить маркетингу индустрии туризма.

Прежде всего, в туризме задействован маркетинг услуг. Главная задача которого привлечь клиента, и обеспечить высокую оценку предоставленных услуг. Поэтому маркетингом услуг считается процесс разработки и реализации товара, основанный на выявлении и удовлетворении потребностей покупателей.

Жизненный цикл продукта или услуги это период (от месяца до нескольких лет), начало которого – идея о новшестве, а завершение – момент, когда продукт теряет интерес потребителей и уходит с рынка.

«Для определения стадии жизненного цикла продукции предприятия в определенный период времени чаще всего анализируют показатели объема реализации и прибыли, изменение тенденций продаж – темпы роста потребительского спроса, объем занимаемой рыночной доли, интенсивность конкуренции».[1,стр.210]

Существуют различные разновидности кривых жизненного цикла, в которых форма и продолжительность отдельных фаз зависят от специфики продуктов и особенности спроса на них. Далее рассмотрена специфика традиционной кривой (рис 1), где в процессе функционирования конкретной услуги, сервисного продукта обычно выделяют 5 фаз их жизненного цикла.

Рис.1. Модель ЖЦУ

1. Разработка

Меняющиеся вкусы, инновации и высокая конкуренция не позволяют туристским предприятиям полагаться только на надежные, давно реализуемые продукты. Покупатели хотят и ожидают новых и улучшенных товаров. Этим объясняется первая стадия жизненного цикла – разработка продукта.

Разработка новых продуктов начинается с генерирования идей, т. е. систематических поисков новых идей. Источниками новых идей могут быть самыми разнообразными – сотрудники фирмы, клиенты, конкуренты, распространители, а также различные выставки, семинары, государственные структуры и т.д. Следом идет отбор идей, целью которого является выбрать хорошие и отбросить плохие идеи. Затем идея перерастает в концепцию продукта. Следующий шаг – разработка стратеги маркетинга, т.е. стратегии поставки нового продукта на рынок. Она должна включать предполагаемые целевой рынок, цены, объем продаж и маркетинговый комплекс – маркетинг-микс. После определения концепции продукта и стратегии маркетинга, компании следует оценить привлекательность нового продукта с точки зрения экономических показателей для своей фирмы, т.е. провести так называемый бизнес-анализ. В бизнес-анализ входит прогноз объемов продаж, издержек и прибыли. Если фирма решает, что новый продукт экономически рентабелен, то для его проверки в рыночной обстановке проводится пробный маркетинг, результаты которого могут использоваться для уточнения прогнозов объема сбыта и прибыли. В идеале только после того как продукт пройдет все эти стадии разработки предприятие может приступать к коммерциализации, т.е. выпуску продукта на рынок.

2. Внедрение

Стадия внедрения продукта на рынок начинается в тот момент, когда туристская фирма впервые предложила его своему целевому потребителю. На этой стадии прибыль незначительна или вовсе отсутствует, так как производятся серьезные затраты на ознакомление потребителя с новинкой и стимулирование спроса, а темп сбыта продукции еще очень низок. Также низкая прибыльность обусловлена небольшим количеством производимой продукции, так как фирмы, стремясь обезопасить себя, выпускают ограниченную линию, чтобы убедиться в интересе потребителя к новой услуге. У сотрудников фирмы часто возникают проблемы с продвижением нового продукта, в связи с неопытностью и не полной осведомленностью о том, как с ним работать. Сложности вызывает и пока еще не достаточно адаптированная к запросам новой клиентуры инфраструктура.

Несмотря на то, что этап внедрения услуги очень сложен, и это доказывает наибольший процент провалов, он имеет свои преимущества. На данном этапе практически полностью отсутствует конкуренция. Еще одним преимуществом является выгодная позиция продукта на рынке, в связи с уникальными потребительскими свойствами.

Основными покупателями продукта на стадии внедрения являются новаторы, как своеобразные первопроходцы и авантюристы. Это также обычно обеспеченные люди так, как цены на данном этапе достаточно высоки.

3. Рост

Если новый продукт получает признание покупателей, то это значит, что он начинает требоваться на рынке. Поэтому стадия роста характеризуется быстрым увеличением объема сбыта. Компания начинает массовое производство продукта, и поиски новых каналов для его сбыта. Более того на этом этапе к выпуску продукта, видя его успех, подключаются и другие фирмы. Вследствие действия эффекта увеличения масштабов производства снижается цена. Но растущие объемы реализации услуги позволяют преодолеть точку безубыточности и перейти к постоянному повышению доходов и к получению наибольшей прибыли.

Хотя затраты на маркетинг и остаются на достаточно высоком уровне, их доля в общих издержках фирмы существенно снижается. Сам же уровень издержек стабилизируется. Стадия роста связана со значительным усилением конкуренции, а маркетинг в основном направляется на формирование у потребителей образа еще более качественного и привлекательного продукта, а также на дальнейшее расширение рынка.

Благодаря усовершенствованиям услуга должна достигнуть высокого качества. Как уже говорилось выше, на стадии роста туристское предприятие стремится расширить сферу сбыта продукта, это, как правило, осуществляется за счет проникновения в новые сегменты рынка. Что позволяет довести прибыль до максимума и в разы увеличить количество новых клиентов. Так как продукт выходит на массовый рынок, контингент покупателей расширяется. Происходит вытеснение новаторов среднецентриками.

Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что стадия роста очень выгодна фирме, а ее продление одна из важнейших задач маркетинга.

4. Зрелость

К моменту стадии зрелости услуга уже прочно утверждается на рынке. Темпы сбыта характеризуются тем, что они все еще продолжают расти, но уже замедляются, затем постепенно стабилизируются. Это объясняется рядом факторов:

1) быстроменяющиеся потребности клиентов;

2) выходом на рынок новых, усовершенствованных продуктов;

3) повышением конкуренции;

4) продукт может оказаться недостаточно рентабельным для фирмы.

На данной стадии круг потребителей практически не расширяется, так как большинство потребителей уже приобрели данную услугу. Рост их числа происходит за счет тех, у кого появились благоприятные условия для покупки продукта, например, повышение доходов. Особое значение на этой стадии приобретает так называемый “феномен верности”, который часто побуждает снова воспользоваться предлагаемым продуктом (например, еще раз посетить определенную страну, или понравившийся курорт).

На этом этапе жизненного цикла конкуренция достигает своего максимума, массовый рынок насыщается продуктом. При этом фирмы всеми силами стараются удержать свою долю рынка. Высокое качество продукта сохраняется, но для того чтобы он оставался конкурентно способным туристские фирмы направляют свои маркетинговые усилия на его совершенствование, модификацию, а иногда и на новое – более выгодное позиционирование.

Этап зрелости обычно представляет собой довольно длительный промежуток времени. Так как объем получаемой прибыли на стадии зрелости начинает несколько снижаться, но все же остается достаточно высоким, то туристское предприятие, как и на стадии роста, заинтересовано в ее максимальной продолжительности. Если все попытки фирмы оказались неудачными, то следом наступает стадия спада.

5. Спад

Рано или поздно в жизненном цикле любого продукта приходит момент, когда туристская сфера пресытилась им. Вслед за этим наступает стадия спада. Рынок начинают завоевывать конкурирующие товары с новыми потребительскими свойствами. Происходит сокращение реализации услуг до минимального необходимого количества и снижение размера получаемой прибыли.

Факторы, способствующие переходу туристской услуги на стадию спада:

1) появление на рынке новых продуктов.

2) исчезновением потребности, которой соответствовал данный продукт.

Но данный период может продолжаться длительное время. Вследствие ослабления конкуренции у предприятия отпадает необходимость высоких затрат на маркетинг, что иногда позволяет даже повысить цены. Но оставление в линейке продуктов на стадии спада вскоре перестает приносить прибыль, поэтому если для предприятия важна данная услуга, то следует продумать политику по оживлению спроса.

Потребителями услуги на данной фазе являются консерваторы, знающие свойства продукта и полностью уверенные в нем. Или так называемые «отстающие» покупатели, которые только получили возможность приобрести услугу.

Важно отметить что, у каждого товара или услуги индивидуальный жизненный цикл. Развитие и продолжительность каждой стадии результат внешних факторов и комплекса маркетинговых предприятий. Рассмотрим разные варианты. (рис. 2)

Рис. 2 Кривые жизненных циклов различных туристских услуг

Продолжительный бум – описывает жизненный цикл популярной услуги, спрос на которую стабилен в течение долгого времени. Такой цикл могут иметь лечебные и познавательные туры, круизы.

Кратковременное увлечение – услуга, спрос на которую растет очень быстро и такими же темпами падает. Такой цикл характерен для экстремальных или приключенческих туров.

Возобновление спроса – объемы продаж услуги уже находились на стадии спада, но снова стала пользоваться популярностью. Характерен для исторических туров.

Сезонность – основной спрос на услугу приходится на определенные периоды. Пляжные и горнолыжные туры.

Нахождение новых сфер – в начале стадии спада услуга находит новое применение и новых потребителей.

Неудачный продукт – описывает жизненный цикл услуги, которая не имела успеха. Возможен для опасных, неподходящих времени или излишне дорогих туров.

Маркетинговые мероприятия, способствующие увеличению жизненного цикла туристской услуги.

Как уже было выяснено туристский продукт, как и любой другой, должен пройти свой жизненный цикл. Т.е. рано или поздно любая туристская услуга пройдет стадию разработки, роста, внедрения, зрелости и спада. Естественно, что любой предприниматель желает как можно дольше продлить прибыльные стадии роста и зрелости и на сколько это возможно оттянуть стадию спада.

Для достижения этих задач применяется целый комплекс маркетинговых мероприятий применительно к каждой стадии цикла в отдельности.

1.Стадия разработки

На стадии разработки основной деятельностью маркетинга является поиск различного вида информации. То есть выяснение предпочтений и желаний клиентов, разведка новых перспективных направлений, поиск и отбор новых, оригинальных идей, которые могут быть положены в основание прибыльного и привлекательного для потребителя продукта, а также учет уровня конкуренции на рынке и рентабельность данного продукта для фирмы.

Для получения необходимой информации, маркетологи фирмы проводят различные опросы, наблюдения, эксперименты. В итоге, после всех маркетинговых мероприятий новый продукт должен быть готов к стадии внедрения.

2.Стадия внедрения

Стадия внедрения начинается с момента первого появления нового товара в продаже. Этот этап жизненного цикла требует серьезных маркетинговых мер. Основная часть маркетинга заключается в стремлении сделать новый продукт известным и востребованным у покупателя, поэтому большие затраты идут на всевозможную рекламу. Также компании нуждаются в значительных финансовых средствах для привлечения дистрибьюторов и наполнения рынка новым продуктом. Эти затраты могут не окупаться поэтому продукт на стадии внедрения практически не приносит прибыль. Поэтому фирма стремится как можно быстрее покинуть этот этап и прейти к стадии роста.

3.Стадия роста

Если новый продукт удовлетворяет рынок, он переходит в стадию роста, и объем продаж начинает быстро расти.

Для увеличения стадии роста фирма должна выбрать одну или несколько стратегий:

1. Повысить качество товара, улучшить его характеристики.

2. Выйти на новые сегменты рынка.

3. Использовать новые каналы и системы распространения товара.

4. В рекламе подчеркивать достоинства продукта и преимущества его покупки, а не информировать о его наличии.

5. Снизить цены, чтобы привлечь покупателей.

Стадия роста ставит компанию в положение выбора между большей долей рынка и большей прибылью. «Вкладывая большие суммы в улучшение продукта, в рекламу и в распределение, фирма может завоевать доминирующую позицию. Но при этом она жертвует максимальной прибылью в надежде на компенсацию в следующей стадии жизненного цикла товара».[3,стр.351]

То есть сделать все возможное, чтобы повысить спрос потребителей.

4.Стадия зрелости

Стадия зрелости обычно предлагает менеджерам по маркетингу самые широкие возможности изменять форму и продолжительность жизненного цикла продукта. Радикальные меры могут достаточно влиять на период молодости продукта благодаря внешним изменениям, переоценке, увеличению количества каналов распространения или изменению комбинаций рыночной стратегии. На этой стадии цикла практически единственным средством значительного увеличения сбыта – переманивание клиентов у конкурентов. Для этого используют интенсивную рекламу и снижение цен. Важно проводить модификацию рынка, то есть выходить на новые целевые группы, модификацию услуги – изменение качества, свойств, стиля. Можно также перейти к более активному сбыту за счет крупных торговых сделок, использование массовых торговцев. В менее крупных масштабах проводить различные акции, конкурсы, лотереи.

Фактически весь перечень методов должен работать на то, чтобы сохранить отличительные характеристики туруслуги и не допустить достижения конкурентного преимущества конкурентами. И тем самым продлить период зрелости.

5.Стадия спада

Объем продаж услуги, в конце концов, падает. Он может резко снизиться до нуля, а может упасть до определенного уровня и оставаться на нем несколько лет. На этой фазе фирмы обычно оставляют небольшие сегменты рынка и прибыльные каналы торговли, сокращают расходы на рекламу и снижают цены. В конце концов, в стадии стагнации рыночная эффективность начинает почти полностью зависеть от знания того, когда надо сократить жизнь продукта, который со стороны управления требует большей доли внимания, чем прибыль, которую он приносит. Компания может прекращать реализацию услуги постепенно, быстро, если затраты сильно превышают прибыль и немедленно если услуга может вызывать недовольство клиентов.

Связь жизненных циклов туристской услуги и туристской дестинации.

Рассматривая жизненный цикл туристской услуги, стоит упомянуть и о жизненном цикле туристской дестинации. Потому что, как правило, услуга либо представляет собой саму поездку в определенный туристский регион, либо потребляется в нем. Таком образом туристическая дестинация является одним из основных элементов туризма.

Туристская дестинация должна обладать следующими основными признаками:

1) Содержать объекты интереса для туристов

2) Иметь возможность удовлетворять потребности туристов, то есть обладать соответствующей инфраструктурой

Туристская дестинация может претерпевать в своем развитии периоды аналогичные жизненному циклу туристской услуги, что позволяет говорить об их связи. Самая известная концепция жизненного цикла туристской дестинации это S-образная модель цикла курорта (рис.3) Р. Батлера. «Главным показателем перехода от одной стадии к другой служит изменение количества туристских прибытий, что объединяет эту модель с концепцией жизненного цикла услуги. Кроме того учитывается состояние природной среды и туристской инфраструктуры, а также отношение местного населения к приезжим».[2,стр.53]

Рис.3 Модель Жизненного цикла дестинации по Батлеру

1) Стадия разведки дестинации, как и стадия внедрения услуги характеризуется небольшим количеством потребителей или в данном случае посетителей. Обычно это жители населенных пунктов находящихся поблизости, которых привлекают природные и культурные достопримечательности. Туристская индустрия отсутствует, так как из-за незначительного числа туристов это нерентабельно. На этой стадии туризм почти не оказывает влияния на экономику, окружающую и культурную среду дестинации.

2) Стадия вовлечения характеризуется увеличением числа прибытий и вовлечением местных жителей в прием и обслуживание туристов, что в свою очередь стимулирует создание туристской инфраструктуры. Следом начинается формирование туристского рынка, а также проявляться фактор сезонности.

3) На стадии развития дестинация принимает все большее количество туристов. Происходит быстрый рост индустрии туризма и гостеприимства. К этому времени, видя перспективы развития данного туристского направления, в регион приходят крупные туроператорские компании и международные гостиничные сети. Расширяется география происхождения туристов. За счет туризма развивается и сам регион и его экономика, но на этой фазе цикла начинают проявляться различные противоречия и проблемы: повышается влияние на окружающую среду, уникальность дестинации стирается международной стандартизацией, отношения местных жителей по отношению к туристам сменяется на негативное. Стадии развития дестинации соответствует фазе роста туристской услуги.

4) Ко времени стадии укрепления туризм оказывает наибольшее влияние на развитие региона и становится основным сектором экономики дестинации. Туристский регион заканчивает интеграцию в глобальную туристскую систему. Но вместе с тем темпы роста туристских прибытий замедляются, качество услуг начинает ухудшаться из-за перегруженности и износа инфраструктуры.

5) Стадия стагнации характеризуется тем, что пик туристских прибытий уже пройден. Направление перестает быть модным и держится в основном за счет «феномена верности», который проявляется также и на этапе зрелости туристской услуги.

6) Стадия упадка или обновления в первую очередь зависит от усилий менеджеров и бизнеса региона. Если ситуация стагнации спускается на тормозах, то упадок неизбежен. Если же ключевые государственный и частные сектора приложат совместные усилия по восстановлению региона, то есть высокие шансы достигнуть стадии обновления. Это также подтверждает связь между жизненными циклами дестинации и услуги.

Еще одно свидетельство связи жизненных циклов туристской услуги и туристской дестинации является необходимый набор действий, для формирования устойчивого развития направления, а именно:

1) Выявление наиболее подходящего сегмента, а также последующая дифференциация рынка

2) Анализ ожиданий и мотивации посетителей, и создание соответствующего продукта

3) Создание бренда дестинации

4) Разработка системы продвижения региона

5) Создание и качественное изменение объектов туристского интереса

6) Привлечение инвестиций в сферу туризма и гостеприимства для устойчивого спроса или реиновации дестинации

Объединяя все сказанное выше, можно сделать вывод, что жизненные циклы туристских услуг и дестинаций могут развиваться параллельно. Но если каждой стадии жизненного цикла дестинации подобрать комплекс услуг находящихся на разных стадиях своего цикла, то можно будет извлечь максимальную прибыль.

Инновации в туризме

Приступать к воплощению новых идей и созданию новых направлений туризма следует лишь после познания и изучения форм и методов работы, как прошлого, так и настоящего. Доскональное понимание сферы деятельности позволяет контролировать развитие событий и опережать конкурентов. Необходимость инноваций в туризме обуславливает:

1) нарастание потребности населения в ознакомлении с новыми культурами и приобретении новых знаний

2) обострение конкуренции, стандартизация предлагаемых продуктов и услуг

3) объединение привлекательных условий отдыха и путешествий (природных и культурных особенностей, возможностей проведения досуга, приобретения специфических товаров и специальных туристских услуг) для полного удовлетворения потребностей самых требовательных туристов

4) преобладание сферы услуг в экономике

Три ветви развития инноваций в туризме:

1.Организационные инновации, связанные с развитием предприятия в сторону рациональности экономической и финансовой деятельности (внедрение современных форм учета и отчетности)2. Маркетинговые инновации, направленные на удовлетворение потребностей целевой аудитории и привлечение новых сегментов.3. Продуктовые инновации, изменение характеристик и свойств туристского продукта, или его позиционирования.

Развитие науки и техники открывает новые виды услуг и формы обслуживания потребителей, а также пути улучшения средств массового производства туруслуг и турпродуктов. Успех в управлении жизненным циклом услуги может стать катализатором более эффективного управления. Туристские компании участвуют в таких информационных системах, как Galileo, Amadeus, Gabriel, Сирена и тд. И чем дальше, тем больше работа туристских компаний зависит от умения персонала пользоваться данными системами. Они также влияют на продажу как конкретных туров или пакета, но и всего каталога предложений.

Таким образом, инновации сильно влияют на развитие жизненного цикла услуги. Они способствуют сбору информации, интенсивному и массовому распространению рекламы, улучшению качества услуги и её доступности для потребителя.

Заключение

На основе проделанной работы можно сделать вывод о том, что чтобы выжить, компания должна разрабатывать новые продукты, но так как все продукты, услуги, товары со временем устаревают, значит, фирма должна понять, как стареет её продукт. И соответственно менять свою стратегию маркетинга по мере того как продукт проходит разные стадии своего жизненного цикла. Изучение процессов протекающих по мере продвижения туруслуги на рынке также помогает выяснить, сколько времени потребуется тому или продукту на то, чтобы пройти стадию внедрения и начать приносить прибыль.

Важно помнить, что маркетинговые мероприятия не должны опережать жизненный этап туруслуги иначе они могут повлечь за сбой неоправданные финансовые риски и ошибки в продвижении.

Также для успешной работы и развития фирмы необходимо учитывать весь комплекс информации и знаний, применимых к жизненному циклу туристской услуги. Это развитие туристского направления, ведь, прежде всего, туристы едут за новыми местами и новыми впечатлениями и именно с этим связано большее количество услуг. Большое значение имеет инфраструктура и сопутствующие вспомогательные услуги. Не менее важен для потребителя и аспект удобства, как использования, так и получения услуги. Поэтому индустрия туризма все активнее пользуется научно-техническим развитием, которое упрощает услуге путь к покупателю, следовательно, ускоряет внедрение услуги и стимулирует рост продаж продукта.

Таким образом, размер и прибыльность любого бизнеса зависят от жизненного цикла туристского продукта и его изменений.

Библиографический список

Саак А.Э., Пшеничных Ю. А. Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме. — СПб.: Питер, 2007. — 480 с.
Гончаров Н.А., Кирьянова Л.Г. Управление жизненным циклом дестинации – Изд-во ТПУ, 2010 – 56с.
Котлер Ф., Боуэн Дж. Маркетинг: Гостеприимство и туризм: Учебник для вузов / Пер. с англ. под ред. Р. Б. Ноздревой М., 1998 –790с.

Количество просмотров публикации: Please wait

Все статьи автора «Родионова Дарья Николаевна»

web.snauka.ru

Поиск

Свежак

Обсуждения

Рубрики

2.2 Продвижение продукции в зависимости от этапа жизненного цикла продукции. Жизненный цикл продвижения

8. Реклама и жизненный цикл товара. Маркетинг: конспект лекций

Догнать и удержать: жизненный цикл клиента в SEO — агентстве. Раскрутка: секреты эффективного продвижения сайтов

Жизненный цикл реклама - Энциклопедия по экономике

2.2 Продвижение продукции в зависимости от этапа жизненного цикла продукции. Концепция жизненного цикла товаров в стратегическом управлении

Похожие главы из других работ:

2. АНАЛИТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ. АНАЛИЗ ПРИМЕНЕНИЯ РЕКЛАМЫ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ЖЦТ МЕДИЦИНСКОЙ ПРОДУКЦИИ

1.1.Понятие жизненного цикла товара. Основные этапы жизненного цикла товара

3.5 Продвижение продукции

2. Эффективное продвижение продукции с помощью BTL-технологий

1. Продвижение продукции организации на рынке

2.5.3 Продвижение и распределение продукции

1.2 Особенности формирования имиджа в зависимости от жизненного цикла предприятия

2.2 Реклама и продвижение продукции на рынок

2.2 Реклама и продвижение продукции на рынок

3. Организация сбыта и продвижение продукции ОАО "Седин-Электро"

2. Учет этапов жизненного цикла продукции в процессе управления разработкой товара

Глава I. Фактор жизненного цикла продукции в товарной политике предприятия

5. Продвижение продукции

Этапы жизненного цикла товара (общие моменты)

Похожие статьи:

2.3. Политика продвижения и рекламы на этапах жизненного цикла товара.

Родионова Д.Н. Этапы жизненного цикла туристской услуги и маркетинговые мероприятия, способствующие его увеличению

Смотрите также