Наш опыт: продвижение многопрофильной клиники в Москве. Продвижение клиника
Продвижение услуг, оказываемых вашей клиникой
В первую очередь мы продвигаем клинику и ее услуги в рамках нашего портала. Увеличение рейтинга клиники, качественно и красиво оформленная страница клиники, актуальное расписание и интересные статьи – все это поможет привлечь пациентов именно в Вашу клинику. Наша задача помочь Вам представить клинику на портале так, чтобы они заинтересовала пациентов. Что мы для этого делаем:
Для начала мы оформляем общую информацию (раздел «Инфо») о Вашей клинике. Как это будет выглядеть в итоге – Вы можете посмотреть здесь и здесь.
Чтобы правильно и грамотно оформить Вашу клинику на портале, мы делаем следующее:
1.1. Готовим уникальные статьи, ссылающиеся на Вашу клинику. Это помогает людям получить нужную и интересную информацию, а так же лишний раз обратить внимание на Вашу клинику.
1.2. Оформляем раздел «Врачи», добавляя врачей и специалистов, ведущих прием в Вашей клинике. Когда человек видит специалистов, оказывающих прием в Вашей клинике, уровень доверия у него сразу повышается, ведь он может записаться к понравившемуся врачу, а так же оставить свой отзыв (как о враче, так и о медицинском учреждении), после посещения.
1.3. Подготавливаем совместно с Вами онлайн расписание клиники, куда человек может удобно аписаться прямо со страницы Вашей клиники. Расписание полностью настраиваемое, а так же имеет привязку к специалистам, оказывающим прием в Вашем медицинском учреждении.
1.4. Выгружаем прайс (список услуг) Вашего медицинского центра в раздел «Услуги». Он отражает услуги и их цену, которые пациент может получить в Вашей клинике.
1.5. Пишем уникальные статьи или новости, которые представляют Ваше медицинское учреждение и услуги, оказываемые в нем.
1.6. Публикуем акции, проводимые Вашей клиникой в специальном разделе «Акции».
1.7. Еще один раздел нашего портала – справочник заболеваний. При переходе на какое-либо заболевание в нижней части страницы указываются клиники партнеров, которые работаю непосредственно с конкретным заболеванием. Это также увеличивает вероятность того, что пациент обратится именно в Ваше медицинское учреждение.
Благодаря совокупности всех проводимы работ рейтинг и популярность Вашей клиники на портале растет, в следствии чего большее количество пациентов придет на прием именно к вам!
medihost.ru
Наш опыт: продвижение многопрофильной клиники в Москве
От редактора
Маркетинг-микс отличается от отрасли к отрасли.
Дело не в том, что в продажах жилой недвижимости b2c принципиально иные инструменты продвижения по сравнению, например, с b2b-производством газового оборудования. Инструменты, по большому счету, одни и те же.
Разница в особенностях применения и акцентах. Понимание этой разницы и есть отраслевой опыт, который позволяет добиваться тех же целей за меньшие деньги или при тех же деньгах достигать новых вершин.
Медицинская тематика в этом контексте стоит особняком. Это деликатная область, и если вы что-то делаете не так, негатив будет быстро расти. Здесь опыт критически важен для того, чтобы не только заработать, но и не попасть в неприятную ситуацию.
Сегодня Андрей Борисов, руководитель нашего центра маркетинговой компетенции «Медицина и оборудование», рассказывает о нюансах и инструментах продвижения медицинских клиник в Москве.
Вместо предисловия
Накопленный нами опыт специфичен. Мы работаем с медицинскими лидерами столицы (МЕДСИ, ИНВИТРО, «Доктор Рядом», «СМ-Клиника») и продвигаем их только по Москве. И хотя описанные нами инструменты универсальны, другие регионы и другой формат бизнеса наложат отпечатки на ваш маркетинговый план. В любом случае узнать это можно только опытным путем. Экспериментируйте!
Целевая аудитория (ЦА): для кого стараемся?
Насколько бы модной ни была применяемая вами модель маркетинга и какой бы иностранной аббревиатурой вы ее не назвали, начинать работу все равно нужно с определения целевой аудитории.
Ответьте на вопросы:
В случае с сетевой клиникой с хорошим геоохватом (это когда филиалов много и они расположены в нескольких районах города) обобщенный портрет клиента такой: «Работающие мужчины и женщины 22+ с доходом выше среднего». Люди с доходом ниже среднего в платные клиники в Москве не ходят (и это один из тех показателей, который будет отличаться от региона к региону). Для клиента отдельной клиники мы наблюдаем иные отличительные особенности: это люди (в большей степени) проживающие и (в меньшей степени) работающие в районе клиники.
Учтите, клиенты частной клиники делятся на два потока: клиенты, оплачивающие услуги, и клиенты по полисам ДМС. Отдел маркетинга обычно решает задачи по привлечению первого типа клиентов. О них и пойдет речь ниже.
Конкуренты: кто участвует в забеге?
Составив подробный портрет ЦА, приступайте к изучению конкурентов. Досконально знать сильные и слабые стороны тех, с кем придется состязаться за аудиторию и прибыль не менее важно, чем знать собственные преимущества и недостатки.
Изучение конкурентов стоит начать с их правильного выявления. Часто отдельная клиника сравнивает себя с сетевой. Это не верно: выше мы уже определили, что у них разная ЦА, а значит и разные стратегия продвижения. Ошибки на этом этапе влекут за собой принятие неправильных стратегических решений относительно всего бизнеса и плана маркетинга. О губительности таких решений мы не будем распространяться. Лучше повторим, что:
-
конкуренты сетевой клиники — другие сетевые клиники;
-
конкуренты отдельной клиники — находящиеся территориально рядом многопрофильные и специализированные клиники (стоматология, гинекология и т.д.).
Уникальное торговое предложение: изучите себя
Изучив конкурентов, критично ответьте на вопрос: Что я предлагаю?
Рассмотрите свой продукт со всех сторон, для себя честно указав в нем все преимущества и, что не менее важно, недостатки.
Насколько вы покрываете спрос относительно конкурентов? Как у вас распределены доктора по клиникам?
Часты ситуации, когда в одной клинике есть все специалисты, а в другой – два-три приходящих врача, принимающие только в пару часов несколько дней в неделю. В такой клинике конверсия будет ниже, чем у конкурентов и чем в среднем по сети.
Обратите внимание! Изучите клиники конкурентов. Возможно, в соседней принимает популярный врач с хорошими отзывами и большой базой клиентов. В таком случае проще перекинуть доктора в филиал в другом районе, где конкуренция ниже, чем пытаться конкурировать с врачом с лояльной базой.
На этапе изучения конкурентов обязательно сравните цены. В условиях падения доходов ценовая политика крайне важна. Но используйте цены на сайте аккуратно! С одной стороны, указание конкурентных цен на услуги повышает конверсию. С другой, если в регионе никто не указывает цены – то лучше и вам не указывать, иначе вы потеряете звонки. Если цены конкурентов ниже ваших, также воздержитесь от указания цен. В таком случае, при условии профессионального кол-центра, сохраняется шанс сконвертировать звонки в заявки.
Мини-кейс 1. С ценами или без?
Мы анализировали конверсию с посадочных страниц по услугам гастроэнтерологии и офтальмологии. В первом случае цена у клиники была на уровне с конкурентами (практически все конкуренты указывают цены), во втором — выше конкурентов. В тесте мы запускали страницы и соответственно объявления в рекламных кампаниях с ценами и без. Результаты кампаний представлены в таблице.
Вывод здесь очевиден: хорошую цену — указывайте; высокую — нет.
Привлечение: разделяй и лечи
На этом завершаем подготовительный этап. Вы знаете своих клиентов (будущих или существующих), свой продукт, его слабые и сильные стороны, своих конкурентов, их преимущества и недостатки. Дело за малым — привлечь клиентов. Но ваша ЦА неоднородна (она всегда неоднородна). И используя какой-то один инструмент, вы абсолютно точно не сможете охватить ее всю. Что делать? Сегментировать.
Клиенты медучреждений, как и потребители подавляющего числа услуг, делятся на первичных и вторичных. И здесь перед нами стандартная задача: привлечь как можно больше первичных клиентов по минимальной возможной цене, уменьшить период между обращениями повторных клиентов и увеличить средний чек на всех этапах.
Обратите внимание! Мы уже подробно писали про сквозную аналитику. В медицинской тематике она жизненно необходима, как и в любом другом современном бизнесе. По опыту заметим, что у клиник часто проблемы с CRM: ее либо нет, либо нет единой в клиниках одной сети. Это усложняет сбор и обработку данных, а следовательно анализ результатов и выявление проблем. Подумайте над установкой единой CRM, связующей весь бизнес, еще на стадии планирования дела или запуска маркетинговой компании.
Привлечение: идите навстречу тем, кто сам идет в вашу сторону
Самый эффективный канал, дающий быстрые результаты для привлечения новых клиентов, разумеется, контекстная реклама. Но в медицинской тематике с этим сложности. В Google AdWords реклама медицинской тематики запрещена. Есть небольшой шанс пройти модерацию с n-ого раза, если писать общий текст без указания специалистов (гинеколог, уролог) и названия услуг (УЗИ, ЭКГ). Гарантировать запуск кампании в таких условиях невозможно. Поэтому основной трафик в контексте медицинская тематика берет с Яндекс.Директа, который для этой отрасли тоже ограничен запретом поведенческого таргетинга и отсутствием геотаргетинга по районам города.
Отлично дополняет контекстную рекламу медийный контекст: баннер, находящийся справа в результатах поисковой выдачи на Яндексе. Баннер положительно влияет на конверсию с канала: она растет, соответственно цена обращения падает. С самого баннера цена обращения выше, чем с объявления на контексте, но не забывайте про имиджевый эффект от такого размещения.
Обратите внимание! Для запуска медийного контекста необходимо минимум 700 000 показов в месяц. Продвигать получится только популярные направления: лучевая диагностика, гинекология, стоматология.
Мини-кейс 2. Как сделать привлекательный медийный баннер? Часть 1
В ходе кампании по протезированию при прочих равных мы тестировали несколько медийно-контекстных баннеров Яндекс: с анимацией (слева), с текстом (посередине), со статической картинкой.
В данном конкретном случае главным KPI был CTR. Оценка эффективности по CTR не всегда корректна, но здесь она вполне подходит, поскольку конверсия на сайте в обращения и показатель отказов как альтернативная метрика качества были сравнимыми.
Варианты баннеров для рекламной кампании по травматологии
Победил баннер с небольшой анимацией, у которого CTR оказался 0,7%. Хуже всего отработало текстовое предложение — 0,2%. Этот пример имеет целью не дать конкретную рекомендацию — делайте баннеры с небольшой анимацией. Его цель — показать, что варианты нужно тестировать.
Мини-кейс 3. Как сделать привлекательный медийный баннер? Часть 2
Другая рекламная кампания была по неврологии. Здесь тест был в части указания стоимости услуги при наличии скидки. Три варианта: только новая цена, процент скидки и оба показателя. Показателем эффективности при прежних оговорках вновь был CTR.
Варианты баннеров для рекламной кампании по неврологии
В результате: плохо отрабатывает баннер только с ценой (0,7%). Если скидка значительная, то ее нужно указывать (1,2-1,3%).
Есть в медицинской отрасли и такой удобный инструмент как закупка лидов у порталов. Цена лида выходит гораздо меньше, чем на контексте, правда количество лидов напрямую зависит от известности и популярности врача. Примеры таких площадок: DocDoc.ru, Prodoctorov.ru, Lookmedbook.ru.
Хорошие результаты в этом направлении дает programmatic. Мы работаем с AdWords и Яндекс.Аукцион: там хорошие аудитории и проверенный результат, работающий на отложенный спрос. В системах нет поведенческого таргетинга, а значит мы можем показывать свое рекламное сообщение на сайтах сети только по общему интересу «здоровье», что нас вполне устраивает для данной задачи.
Контекстная реклама: снова разделяй и лечи
Несмотря на высокую конкуренцию в теме, настройка контекстной рекламы и верное разделение запросов дает в итоге приемлемые результаты.
У нас сложился собственный алгоритм разделения запросов на группы, с которым удобно работать. Алгоритм различается для сетевых и отдельных клиник.
Для сетевых клиник мы выделяем следующие группы запросов:
-
Общие запросы типа «клиники Москвы».
-
Название клиники в различных написаниях — «СуперКлиника», «SuperClinic».
-
Направления — «гинекология», «стоматология», «хирургия».
-
ФИО врачей — «врач Петров В.И.», «хирург Владимир Петров».
Внутри каждой группы тоже есть своя иерархия. Мы движемся по классической воронке, от формирования спроса к конверсии:
-
Брендовые запросы: «Хирург Суперклиника».
-
Запросы, из которых понятно, что человек готов платить за услуги «хирург цена», «хирург платно», «хирург сколько стоит».
-
И запросы, из которых понятно, что человек уже готов записаться, ищет именно вас или клинику в вашем районе: «хирург тимирязевская», «записаться на прием к хирургу».
Для отдельных клиник приходится обходиться только брендовыми запросами, персональными запросами по ФИО врачей и запросами по направлениям с обязательной геопривязкой. То есть это «хирург+район (большие улицы, станции метро и т.д.)». Остальные запросы либо не приносят кликов, либо имеют нулевую конверсию, так как человек не поедет в другую сторону города в больницу.
Обратите внимание! Если ваша клиника работает с пациентами по ДМС, то по брендовым запросам большая доля людей будет приходить по договору со страховой компанией. Если у человека написано в полисе МЕДСИ, то по рекламе , по первому месту в поисковой выдаче или по прямому заходу человек все равно придет в МЕДСИ.
В маркетинговые стратегии обязательно нужно включать брендовые кампании, но для больших клиник это заметная часть бюджета. Экспериментируйте и решайте самостоятельно, исходя из собственных задач. Чтобы быстро определить, приходят к вам клиенты по наличному расчету или с полисами ДМС, – отслушайте звонки, поступающие по брендовой кампании.
Конверсия на сайте: подготовьтесь к встрече
Число конверсий с рекламы зависит от продающих свойств сайта. Особенно, когда речь идет о первичных клиентах. При повторном обращении пациент может не зайти на сайт и записаться по телефону.
Обратите внимание! К моменту запуска контекстной рекламы сайт должен быть готов на 100%. Мы надеемся, что вы это знаете, и разместили этот пункт здесь исключительно в рамках выбранной структуры текста.
Необходимый минимум качеств современного сайта для клиники:
1. Адаптивность. В медицинской тематике сегодня от 40 до 60% трафика приходится на мобильные устройства. Поисковые системы понижают в мобильной выдаче не адаптированные сайты. Только представьте, какой поток клиентов вы теряете, если у вас сайт не адаптирован для показа на планшетах и телефонах.
2. Очень заметный номер телефона. Телефон лидирует по количеству обращений – больше 90% заявок клиники получают со звонков. Сделайте так, чтобы номер не пришлось долго искать.
3. Профили врачей. Важно, чтобы сайт предоставлял исчерпывающую информацию о своих докторах: где учились и практиковались, специализация, награды, дополнительное образование, стаж, публикации. Следите за актуальностью и вовремя обновляйте данные. Для многих клиентов именно эта информация критически важна при выборе клиники.
4. Тексты. Иногда тексты для сайтов клиник пишут сами врачи, а должны их писать маркетологи с медицинским образованием или опытом в тематике. В крайнем случае, они обязательно должны поработать над текстом авторства доктора. Безжалостно вырезайте устрашающие медицинские термины и формулировки из разряда: «уролог проводит пальцевой осмотр» или «в процессе анестезии вам вводят наркотик, от которого...». Это реальные примеры из практики. Поверьте, ни настоящие, ни будущие клиенты не хотят так пугаться еще до похода к врачу. Пишите простым языком, будьте доброжелательны и акцентируйте внимание на преимуществах. Не забудьте сделать страницы для каждой своей услуги и снабдить ее кратким рекламным описанием. Из текста должно быть понятно, что из себя представляет процедура: что в процессе ждет человека, как подготовиться к процедуре, сколько это займет времени и стоит денег (если конкурентная ситуация в регионе позволяет прямо указывать цены на сайте).
5. Лендинги. Если вы планируете значимую рекламную кампанию, то следует задуматься о том, чтобы сделать лендинг, даже если услуга на сайте у вас уже описана. На такой странице акцент должен быть на телефон и форму записи рядом с ценами.
Пример лендинга в контексте сайта
SEO: оптимизируйте в меру
Наличие сайта стойко ассоциируется с необходимостью его SEO-продвижения. Тут не поспоришь. Но, по нашему опыту, SEO эффективно только при продвижении клиник с хорошим геопокрытием.
Предположим, у вас три точки в Москве, а у конкурента — 20. К вам пришел посетитель по запросу «гинеколог в Москве». Вероятность того, что посетитель находится рядом с вами и запишется на прием, крайне мала. Конверсии не происходит. А что еще хуже, посетитель сразу уходит с сайта. Поведенческие факторы портятся. Поисковые системы отбрасывают сайт в низ выдачи. Поисковое продвижение не приносит заказчику ожидаемых результатов.
Кроме того, в поисковой выдаче по медицинской тематике в Москве конкуренция идет между клиниками и между информационными ресурсами. Выдача забита и продвигаться довольно сложно. Для молодого сайта результаты при значимых затратах могут появиться нескоро.
Нет, мы не призываем забросить SEO-оптимизацию сайта. В любом случае ваш ресурс должен соответствовать требованиям поисковиков. Но не ждите от этого инструмента ошеломляющих результатов. И по крайней мере на первоначальном этапе прилагайте максимум усилий там, где наиболее вероятен максимум результата.
И повторимся, наш опыт основан на продвижении по Москве. Вполне вероятно, в других городах конкуренция в выдаче меньше, а территориальное расположение клиники не играет такой решающей роли.
Удержание: давайте дружить долго и часто
Вы привлекли клиентов с контекста и даже сконвертировали кого-то из поиска. Как превратить их в постоянных клиентов? Не так уж и сложно, если вы внимательны, заботливы, аккуратны и профессиональны. Думайте о своих клиентах, думайте как клиент, думайте на два шага вперед и предлагайте больше, чем клиент рассчитывал получить.
Самый первый шаг на пути к тому, чтобы стать лучшим другом своего клиента — это персонализированные предложения и удобный сервис. Разумеется речь идет о E-mail и SMS-маркетинге.В основном, это триггерные рассылки (чаще SMS) – подтверждение о записи на прием, напоминание о приеме за день, за три часа, сообщение о готовности результатов анализов и т. д.
Проводите по почте опросы о качестве оказываемых услуг, присылайте информационные статьи о здоровье. Напоминайте о прохождении обследования, если клиент уже год не был у врача. Присылайте напоминание сделать чистку или пройти профилактический осмотр зубных имплантов.
Обратите внимание! Будьте предельно аккуратны с персональными рассылками по специфическим направлениям медицины. Грамотно составляйте письма и SMS. Учтите, что их может прочесть посторонний человек. Не подставьте своего клиента.
E-mail и SMS-маркетинг приносят хорошие результаты по удержанию клиентов. Но чаще клиники занимаются рассылками по остаточному принципу: шлют только триггерные сообщения и не отправляют персонализированных приглашений. Обычно в самой клинике отсутствует специалист, который мог бы этим заниматься. А отдавать рассылку агентствам клиники боятся из-за приватности хранимых данных. Ситуация осложняется отсутствием единой CRM-системы, о чем мы писали раньше. Тем не менее результаты подобной работы могут быть впечатляющими.
Репутация: мы вообще-то лучше всех
Медицина – это конкурентная среда. Поэтому создание и поддержание имиджа — далеко не последняя по важности задача. Сложность в том, что ее нужно одновременно вести по большому числу каналов, а измерить и оценить результаты проведенных действий трудно.
Необходимый минимум, без которого совершенно никак не обойтись, – мониторинг отзывов и работа с негативом. К сожалению, обычно чем больше клиника, тем больше про нее негативных отзывов. И не потому, что эта больница плохая, а потому, что негативом люди гораздо охотнее делятся. Причем делают это в основном на отраслевых порталах. В отзывах, которые идут в саму клинику, обычно негатива и позитива 50/50. Поэтому форумы и ресурсы нужно мониторить постоянно и негатив отрабатывать сразу же.
Мотивируйте людей оставлять положительные отзывы. По опыту, пациенты обычно благодарят персонально врачей. Никто не пишет: «Спасибо «Клинике» за то, что там отличные интерьеры и электронная очередь». Но на медицинских порталах такие отзывы встречаются. Это результат работ по созданию искусственного позитива. Не берите на вооружение этот плохой пример.
Лучше направьте силы и средства на качественный PR и SMM. Пишите и размещайте качественные профессиональные статьи, снимайте видео и делайте интервью с врачами. Давайте потенциальным клиентам интересующую информацию напрямую от экспертов. Проводите совместные акции с блогерами.
Очень хорошо работает консультация специалистов на форуме, в группах в социальных сетях. Если в клинике есть врач на ставке, у которого пока мало клиентов, поручите ему заниматься консультированием и наработкой базы, пока нет приемов. У нас есть внутренний кейс, когда ведя консультирование на портале, новый врач набрал приличную базу клиентов за 3 недели.
Старайтесь быть везде и рассказывать и напоминать о себе не только тем, кто ищет врача в данный момент. Ваша задача выработать крепкую ассоциативную связь: нужен врач — мне в «Суперклинику».
В завершении статьи рекомендации по использованию инструментов: минимальный, оптимальный и максимальный наборы для интернет-маркетинга многопрофильной клиники.
Минимальный, оптимальный и максимальный наборы инструментов для сайта многопрофильной клиники
То же для НЕсетевой клиники.
Набор инструментов для несетевой клиники
Надеемся, мы доказали, что все не так уж сложно, если подойти к делу системно и знать особенности отрасли, о которых мы уже рассказали. Часть вопросов осталась за скобками: работа кол-центра и регистратуры; качество услуг, медицинская этика, продающие навыки врачей; офлайн-маркетинг (наружная реклама, по радио и ТВ, сувенирная продукция, проведение мероприятий и проч.) Эти вопросы осветим в следующем посте по теме.
Если у вас остались вопросы, обязательно задайте их в комментариях.
blog.techart.ru
Как раскрутить клинику сегодня? Обзор действенных методов
В последние годы четко отслеживается тенденция к росту числа клиник, предоставляющих медицинские услуги весьма обширного и многообразного спектра. Этот сектор бизнеса считается одним из самых рентабельных, несмотря на жесткую конкуренцию.Такое положение вещей приводит к тому, что успешные компании все больше внимания уделяют качеству своих маркетинговых стратегий, пытаясь определить наиболее и наименее эффективные методы продвижения, с учетом особенностей данного вида услуг.
Для достижения данной цели, прежде всего, необходимо выявить принципиальные отличия услуг медицинского характера от иных видов услуг, значимые для определения инструментов продвижения. Здесь стоит отметить, что в понятие «медицинских услуг» в рамках данной статьи не входят операции и процедуры, которые направлены на коррекцию внешнего вида, т.е. косметические и пластические операции.
Качество сервиса
Самыми важными, в общем случае, являются качество предоставления услуг и уровень сервиса. При этом, если по качеству обслуживания частные медицинские клиники имеют абсолютное преимущество перед государственными поликлиниками, то при оценке качества медицинских услуг, т.е. опытности и профессионализма сотрудников, мнение экспертов расходятся. С одной стороны, принято считать, что платные организации «переманивают» к себе в штат самых опытных специалистов, зачастую имеют более совершенную технологическую базу - современное оборудование и качественные материалы. С другой - основная цель частных клиник все же получение прибыли, то есть, по сути, продажи, поэтому активное предложение дополнительных дорогостоящих процедур и анализов, от которых заболевший человек может просто побояться отказаться, зачастую вызывает негативную реакцию со стороны клиентов. В то же время стоит помнить, что в настоящее время множество государственных институтов предоставляют платные услуги, открывают специальные кабинеты при отделениях, с привлечением штатных сотрудников, которые объективно имеют больший опыт хотя бы в силу различного объема клиентов, с применением достаточно современного оборудования, с более гибким графиком работы и отсутствием очередей.
Таким образом, при любом способе продвижения, необходимо делать особенный упор на профессионализм сотрудников, подчеркивать их опыт и стаж, сертификаты, научные звания, участие в различных специальных форумах и конференциях, подчеркивать отсутствие нежелательных ситуаций, и любым иным способом говорить о соответствии качества предоставления услуг ожидаемому.
География
Вторая особенность рынка предоставления медицинских услуг состоит в высокой эластичности спроса в зависимости от характера услуги. При достаточно легких заболеваниях потребитель имеет привычку надолго откладывать посещение врача, особенно при жестком рабочем графике и высокой загруженности. В этом случае самым эффективным будет составление графика работы клиники, позволяющего посещения в вечерние часы и нерабочие дни. При достаточно узкой специализации важно так же расположение клиники, разумеется, если есть возможность территориально идентифицировать основную часть целевой аудитории. Например, если клиника специализируется на лечении остеохондроза, гипертонии или иных заболеваний, связанных с неподвижным образом жизни, то есть смысл найти помещение, расположенное недалеко от делового квартала города или иного офисного комплекса.
Комплекс рекламных мер
Для продвижения медицинских услуг, так же, как и любого другого товара, необходим комплексный подход, т.е. сочетание различных рекламных носителей - телевидение, радио, печатные СМИ и наружная реклама, продвижение в Internet и, возможно, иные методы. Такой подход становится актуальным в силу высокой конкуренции и обилия рекламных сообщений. Если есть возможность использования нескольких номеров телефонов, то это легко поможет отследить самые эффективные способы продвижения - достаточно использовать различные номера в рекламных источниках.
Креативный подход к созданию рекламных сообщений в общем случае весьма эффективен, однако для продвижения медицинских услуг не всегда может быть уместным. Для рекламы каких-либо профилактических, инновационных либо несложных стоматологических услуг использование подобных инструментов принесет пользу; а при продвижении чего-то более серьезного лучше сделать акцент на профессионализме и солидности компании.
Если компания располагает достаточными ресурсами, чрезвычайно полезно будет проведение маркетингового исследования рынка, чтобы более точно и определенно выявить целевую аудиторию, которая определяет дальнейшие инструменты и способы продвижения. Корректный и обоснованный выбор рекламных носителей и методов значительно увеличивает эффективность рекламной кампании и снижает ее бюджет. Если из состава ЦА можно выделить две-три группы, дифференцированных по своим основным социальным и экономическим признакам, то эффективнее будет воздействовать на эти группы по отдельности.
Общее направление маркетинговой кампании напрямую зависит от статуса и размера клиники. Различные дисконтные программы приносят пользу в среднем ценовом сегменте, но при статусе VIP они неуместны. Неожиданные подарки или бонусы при покупке услуги повысят привлекательность компании в глазах потребителя. При продвижении клиники с широко разветвленной сетью филиалов стоит сделать упор на образ бренда, а при рекламе небольшого кабинета, клиентами которого в основном являются жители района - на график работы и удобство расположения. Сами рекламные сообщения так же должны быть размещены в ближайших магазинах и организациях, либо, при выборке в Internet, включать в себя территориальный признак.
Ставка на Интернет и скрытый маркетинг
Любая рекламная кампания в современном мире должна включать элементы продвижения в сети Internet, причем для продвижения медицинских услуг это особенно актуально. При выборе врача большая часть людей руководствуется, в первую очередь, рекомендациями друзей и знакомых, либо, если это неудобно или неуместно, то ищет советы на форумах и отзывы о клиниках в Internet. Эта привычка открывает широчайшие возможности для продвижения медицинских услуг в сети.
Скрытая реклама на форумах соответствующего направления, в сообществах либо социальных сетях приобретает все большую популярность в настоящее время. При выборе данного способа главное не «переборщить» - реклама должна быть аккуратной, ненавязчивой и своевременной, что предполагает регулярное посещение упомянутых порталов. Можно привести какой-нибудь несущественный недостаток или ненужные подробности, чтобы увеличить правдоподобность сообщения.
Кстати, при использовании партизанского маркетинга, можно выносить этот же принцип в реальный мир. «Сарафанное радио» в сфере медицинского обслуживания работает еще эффективнее, чем в других отраслях, поэтому громкое обсуждение в общественном месте по телефону или между двумя «подругами» - промоутерами так же принесет плоды.
Помимо скрытой рекламы может быть и обратная ситуация - негативные отзывы на форумах, в блогах или иных порталах. В связи с этим необходимо регулярно проверять, не выдают ли поисковики при запросе имени компании ссылки на страницы с негативной информацией. Если такое все же случилось, то можно либо связаться с автором публикации и попытаться договориться об удалении или корректировке записи, либо, например, при обоснованной жалобе, написать что ошибка имела место, но давно была исправлена.
Продуманный контент сайта
Большую пользу приносят online-консультации врачей, которые могут быть размещены на официальном сайте компании либо на специализированном форуме, с упоминанием имени врача, его должности, научного звания и места работы. Даже если клиент в настоящий момент не имеет намерения обратиться в клинику, а просто изучает симптомы или способы лечения, он запомнит название организации и более вероятно, что, при необходимости, воспользуется ее услугами, а не конкурентов.
Наконец, сам сайт компании является не только жизненной необходимостью, но и превосходным средством продвижения услуг. К настоятельно рекомендуемым компонентам сайта относят перечень оказываемых услуг, прейскурант, контакты, список филиалов с проездом и отзывы. Полезно так же представление на сайте списка основного персонала клиники с описанием званий, опыта, профессиональных достижений и иных характеристик; размещение статей различной тематики (не только непосредственно относительно болезней, но и по профилактике или каких-то иных аспектов здорового образа жизни). При этом важно, чтобы статьи были написаны понятным простому потребителю языком и были посвящены достаточно интересным темам. Можно так же разместить уже упомянутые online-консультации или запись на прием, рассказать об участии в благотворительных акциях или спонсорстве, если имеет место. Обязательно необходимо использовать оптимизацию сайта под поисковые системы - это увеличивает количество посетителей, причем на качественном уровне: по различным данным, от 70 до 90% повестивших сайт входят в состав целевой аудитории.
Соответственно, оформление сайта напрямую зависит от целевой аудитории. Например, если это люди в возрасте, то может быть полезным немного увеличить шрифт текста и упростить навигацию по сайту - не стоит усложнять посещение клиентам. На сайте должны присутствовать фотографии людей, однако, при выборе готового варианта стоит быть осторожней - в существующих базах фотографий чаще всего изображаются иностранцы, и обычно это можно заметить - по загару, белоснежной улыбке и иным признакам. Поэтому стоит либо использовать фотографии моделей, либо очень тщательно выбирать снимок.
Источник: Эдуард Зварич, Advertology.Ru
www.pandora.medsteg.ru
SEO продвижение медицинской клиники/стоматологии. Мифы — ROIMED
Каждому руководителю клиники поступало предложение о сео продвижении, но, к сожалению, только 5% везет с подрядчиками, которые действительно эффективно продвигают клинику и клиника получает пациентов. В большинстве своем, руководители или маркетологи сталкиваются со студентами или непрофессиональными студиями, которые и понятия не имеют, как продвигать клинику.
Что же привлекает в предложениях таких студий, в связи с чем руководитель решает подписать договор на продвижение?
- Цена (обычно это очень низкая цена)
- Красивые обещания подрядчика о быстром продвижении клиники
Первый миф - ЦЕНА на продвижение может быть очень низкой.
Сразу отметим, что цена за продвижение во многом зависит от количества запросов, по которым Вы хотите быть в ТОП Яндекса и Google, а также от региона и конкуренции. Чем выше конкуренция, тем дороже будет стоит продвижение. Согласитесь, если одна клиника вкладывает 100 000 рублей в месяц в продвижение, то другая никак не сможет обогнать их, если будет вкладывать 10 000 рублей. Если мы говорим о Москве и Санкт-Петербурге, то в среднем цена за качественное продвижение составляет не менее 30 000 рублей в месяц. Если вам предлагают продвижение за 10 000- 15 000 рублей, то стоит задуматься, будут ли вообще продвигать вашу клинику, т.к в этот бюджет с учетом всех опреационных затрат компании и зарплаты сотрудникам, не получится включить вложение в само продвижение.
Из чего же складывается стоимость продвижения сайта, куда тратятся деньги.
1. 30% из бюджета это оплата работы SEO специалиста, который будет заниматься продвижением.
2. 8%-20% - налоги, которые необходимо заплатить подрядчику. Процент зависит от системы налогообложения.
3. 30%-40% pатраты на закупку ссылок, увеличение етественной ссылочной массы...
4. 10%-20% оплата работы копирайтера, который будет писать SEO тексты.
Второй миф - обещание быстрого продвижения клиники в ТОП поисковых систем.
К сожалению это действительно миф, как сильно не хотелось бы в это верить, хотя есть ОДНО НО. Если кто обещает продвинуть сайт за месяц или два, то также стоит задуматься над компетентностью подрядчика. Вероятнее всего вас даже не будут пытаться продвигать, т.к вывести сайт в ТОП в конкурентной тематике за столь небольшой период просто невозможно. Единственное НО, которое может позволить выдвинуть ваш сайт в ТОПы, это - БОЛЬШОЙ ВОЗРАСТ ДОМЕНА САЙТА. Если сайту от 3 лет ви выше, то есть шанс, что он выйдет в ТОП за 1-2 месяца. Если же вы только запускаете сайт на новом домене, то минимальный период продвижения 6-8 месяцев.
Читайте также: Как продвинуть сайт стоматологии/клиники в ТОП. С чего начать
Читайте также: Как выбрать студию для разработки и продвижения сайта клиники
roimed.ru
10 простых способов продвижения медицинского центра или салона в интернете!
10 простых способов продвижения медицинского центра или салона в интернете!
Сталкивались ли Вы с тем, что:
- Реклама не работает так как раньше, съедает значительную часть вашего бюджета, но клиентов все равно не хватает?
- Количество клиентов не позволяет создать полную запись у новых специалистов?
- Новых клиентов практически нет, а 80% доход приносят те клиенты, которые ходят к вам постоянно?
Как показывает практика, самый работающий, самый эффективный источник привлечения клиентов на сегодняшний день — это интернет. Соцсети, контекстная реклама и даже Utube — все это инструменты, которые при правильном обращении, могут приводить к вам десятки и сотни клиентов ежемесячно.
Сегодня мы с вами поговорим про самые эффективные способы продвижения в интернете. Ведь далеко не секрет, что в нашей индустрии большинство клиентов узнают о нас именно из интернета.Так как сделать так, чтобы клиентов становилось все больше и больше?
1. Поисковая оптимизация сайта или SEO.
Задачи поисковой оптимизации – размещение ссылок на сторонних ресурсах и повышение позиций в поисковой выдаче. Что это значит? До недавнего времени, действовала система — чем больше ссылок на ваш сайт, тем выше вы в Яндексе или Гугле. Однако сейчас поисковые системы отказываются от этого способа продвижения. По-прежнему, большое количество ссылок будет позитивно сказываься на вашем рейтинге, но ссылки должны быть на «хороших» и «популярных» ресурсах. Подробнее о SEO продвижении мы поговорим на тренинге «Продвижение в интернете», который состоится 7 августа.
2. Баннеры.
Баннерная реклама – быстрый способ привлечения целевых посетителей с тематических сайтов. Сейчас появился такой способ продвижения как ремаркетинг с помощью баннеров. То есть, посетитель, который однажды зашел на ваш сайт, будет видеть на тематических площадках баннеры со специальным предложением на ваши услуги. Прекрасный способ, но в индустрии здоровья и красоты еще не очень освоенный.
3. Контекстная реклама.
Основные рекламные сети: Яндекс.Директ, Google Adwords. Как правило, это дорогой, но очень эффективный способ привлечения клиентов в медицинский центр или салон. А со снятием ограничений в законе о рекламе, этот способ может приводит до 50 первичных клиентов в месяц. Обязательно задействуйте этот способ, если вы его еще не используете. Но помните! Контекстной рекламой должен заниматься не дилетант, а по-настоящему квалифицированный сотрудник, иначе вы рискуете «просадить» свой рекламный бюджет.
4. Видеоролики.
Как мало в индустрии здоровья и красоты наши коллеги используют такой мощнейший инструмент, как размещение роликов на Youtube! А Вы знаете, что это может вам приводить десятки первичных клиентов в месяц! Бесплатный способ привлечения клиентов, и при этом, очень эффективный. Все что вам нужно — просто видеокамера (мобильный телефон, IPad…) и знание о том, как продвигать ролики через Youtube (об этом мы будем говорить 7 августа на тренинге «Продвижение в интернете).
5. Социальные сети и сообщества.
Это способ используют очень многие компании в нашей сфере, но почему-то, в большинстве своем, используют только Facebook, VKontakte или Одноклассники. Забывая про такие инструменты, как: Твиттер, Живой журнал, Instagram! Но в продвижении в соцсетях есть 2 важных правила: регулярность и масштабность! 1. Вы должны всегда напоминать клиентам о себе, быть на связи. 2. Вы должны быть везде — во всех возможных социальных сетях.
6. Блоги.
Публикации в блогах способны также привлекать большое количество клиентов. В своих записях вы можете оставлять ссылки на свои услуги или продукты. Клиенты будут охотно переходить на ваш сайт и знакомится с вами. Блоги прекрасны тем, что это — живое общение, а клиенты это всегда любят.
7. Форумы.
Размещение на форумах возможно в 2 видах: либо в качестве рекламы (договариваться с руководителями форума), либо оставляя отзывы. Как показывает практика, до 80% переходов на сайт может происходить с форумов. О том, какие именно форумы работают и как правильно с ними работать, мы поговорим 7 августа на тренинге «Продвижение в интернете».
8. Продвижение через новости.
Здесь вы можете использовать любой повод как лишнее упоминание о себе или о своих услугах. Например, поводом может служить создание нового сервиса на сайте, выпуск новой линии продукта, проведение акции и тд.
9. Продвижение статьями.
Оптимизированная (то есть статья с «ключевыми» запросами, может служить хорошим способом для привлечения клиентов. Чем больше полезного «контента» на вашем сайте, чем больше интересных статей и материалов, тем больше доверие к вам и вашему центру или салону. Непременно используйте этот способ!
10. Каталоги.
Существуют каталоги сайтов и предприятий, в которых можно оставить описание сайта, разместить статью и информацию о своем центре или салоне. Этот способ позволяет увеличивать количество ссылок на ваш сайт и, конечно, привлекать новых клиентов.
О всех этих приемах, и, конечно, о многих других, мы поговорим на тренинге
«Привлечение клиентов в центр или салон с помощью интернета»
С помощью тренинга Вы узнаете:
- Как заставить рекламу работать и приводить от 70 первичных клиентов уже в первый месяц?
- Как грамотно распределять бюджет, чтобы приводить на 90% больше новых клиентов в центр?
- Как построить систему, которая создаст полную запись, а загрузка вашей клиники или салона составит — 80% и более?
- Самые эффективные способы рекламы.
- Принципы продвижения в социальных сетях: ВКонтакте, как один из лучших источников клиентов;
- Сервисы рассылок – простой способ всегда удерживать клиентов «при себе»;
- Youtube как источник получения клиентов, и увеличения престижа клиники или салона.
- Twitter – как привлекать клиентов, укладываясь в 140 знаков?
- Facebook — как и кого привлекать с помощью глобальной социальной сети.
- Как выглядит по-настоящему продающий сайт?
- Что должно быть на сайте, чтобы каждый 5 посетитель записывался на прием.
- Принципы работы с форумами: как получать клиентов через рекомендации?
- Яндекс метрика – анализ эффективности рекламы.
Узнать подробнее>>>
www.artmediconsult.ru
