Четыре канала продвижения услуг и товаров на В2В рынке. Каналы продвижения

Эффективные каналы рекламы: 13 лучших

Зачастую предприниматели жалуются на отсутствие клиентов, однако, когда начинаешь узнавать какие каналы привлечения клиентов они используют, то понимаешь, что этих каналов практически и нет.Я думаю Вы слышали о такой компании в США как Wallmart. По отчетности маркетологов этой компании они используют больше 500 каналов привлечения клиентов. Поэтому неудивительно, что оборот этой компании составляет больше 5% ВВП США.

А какие эффективные каналы рекламы знает и использует средний руководитель, жалующийся на нехватку клиентов?Дай бог, 3-5! И в основном руководители всегда стараются использовать бесплатные методы. Естественно, так не пойдет! Перефразируя кота Матроскина: “Что бы что-то заработать, надо что-то потратить”.

В этой статье я попытался разобраться какие эффективные современные каналы рекламы и привлечения клиентов можно использовать владельцам бизнеса. Я сосредоточусь на самых основных и лучших для большинства бизнесов. Есть смысл говорить только о том, что ты сам пробовал на практике. Поэтому я расскажу о тех способах, которые мы обычно используем в консалтинге. 

Три дороги в Рим

1. Интернет;
2. Офлайн;
3. Нестандартная реклама.

Почему я начинаю свою статью именно с интернет рекламы, а не с привычной рекламы на телевидении или радио?В ответ просто приведу отчет по объему рекламы за январь-сентябрь 2015 года, из которого Вы все увидите.

Сфера	Динамика развития
Телевидение	— 19%
Радио	— 19%
Печатные СМИ	— 32%
Наружная реклама	— 25%
Интернет	+ 12%
Прочие	— 15%
Итого	— 14%

*Данные основаны на исследовании агентства АКАР

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 45 000 чел.ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Интернет

1. Сайт

Для большинства компаний это источник основного и, если все правильно подготовить, малозатратного способа привлечения новых клиентов. Естественно сайт должен продавать, начиная с формы сбора контактов и заканчивая чем-то полезным. Более подробно, нужен ли Вам сайт, Вы можете узнать за 5 минут из статьи «Отличие лендинга от сайта: плюсы и минусы каждого». 

Правда, мало создать такой сайт, его нужно еще продвигать, чтобы о нем узнали Ваши потенциальные клиенты. Именно для этого Вы можете использовать несколько способов, таких как:

• Контекстная реклама

  Я.Директ и Google Adwords + участие в CPA сетях.Если честно, это идеальный способ получить горячих клиентов (готовых купить прямо здесь и сейчас) за небольшую сумму.

  Нужна контекстная реклама?

  Закажите настройку у нас

  Проработка стратегии

  Сертифицированное агентство

  Работаем не со всеми

  Узнать подробнее

• Продвижение в поисковых системах (SEO)

  Об этом способе знают все предприниматели. Выражаясь простым языком, “чтобы сайт стоял на первой строчке, когда его ищут”. Одна проблема – чтобы он там оказался и, соответственно, пошли первые клиенты, должно пройти 2-3 месяца, а платить Вам придется все это время. Да, и сейчас чтобы вывести сайт в ТОП, нужно подходить не только с точки зрения оптимизация сайта, но и с точки зрения создания целой контент-стратегии, так как полезность сайта сейчас находится на одной ступени с оптимизацией.

  Плюсы:

• Можно получить горячих клиентов, желающих купить “здесь и сейчас”
• Компания имеющая сайт, выглядит более авторитетно в глазах клиентов
• Таким образом клиент может узнать о компании, не взирая на выходные и праздники

  Минусы:

• Создать ПРАВИЛЬНЫЙ сайт только собственными силами практическими невозможно (без определенных знаний).
• Создание сайта (продающего) стоит денег.
• Сайт неотделим от его продвижения. Что тоже стоит определённых денег.

2. Социальные сети

Тут мы естественно говорим о создании Ваших групп/страниц Вконтакте, Одноклассниках, Фейсбуке и Instagram. Они отлично работают, особенно в 21-м веке, останется только понять какая именно социальная сеть будет для Вас максимально эффективной в качестве канала рекламы.

Вот, например, как выглядит красиво оформленная группа одного из наших клиентов во Вконтакте:

“Создать то группу я создал! А вот что в ней размещать и как её продвигать? Однако, вопрос!”. На самом деле нет ничего сложного, про продвижение поговорим дальше, а вот на счёт постов, то Вам просто нужно делать посты в 4-х направлениях вашей тематики. Развлекательные, интересные, полезные и конечно же продающие (иначе зачем все это затевать?). Продвигать данную площадку можно с помощью разных способов, основные это:

• Спам рассылка с помощью разных программ;
• Размещение контента с указанием ссылки на Вас в других сообществах;
• Покупка постов в других сообществах с Вашей ЦА. Для этого можете использовать сервис Sociate;
• Таргетированная реклама, на ней остановимся поподробнее, так как это самый целевой вид рекламы. Это те самые надоедливые картинки с текстом, которые Вы видите сбоку или в своей ленте, когда сидите в своих социальных сетях.

В чем прелесть такой рекламы?

Когда пользователь создает свою страницу в социальных сетях, он самостоятельно указывает о себе все данные – пол, возраст, где он живет, свое семейное положение, ну и, конечно же, интересы и хобби. На картинке ниже Вы видите пример таргетированной рекламы Вконтакте (слева) и таргетированной рекламы в Одноклассниках (справа).

 

Благодаря этому Вы можете настраиваться на клиентов очень и очень точечно: например, сделать интересное предложение незамужним девушкам, у которых буквально через неделю будет день рождения

Плюсы:

•  Можно создать и вести совершенно бесплатно
• Очень сильно повышают лояльность Ваших клиентов
• Дешевле чем контекстная реклама
• Отличный способ общения и получения обратной связи

Минусы:

• Окупаются не сразу
• Актуально не всем сферам бизнеса
• Требует не мало времени и наличие знаний для получения отдачи
• В данное время получение бесплатных клиентов очень маловероятно, т. к. в социальных сетях все уже давно строится на платной рекламе

Еще момент. Если Вы хотите отслеживать эффективность своих действий по поводу раскрутки социальных сетей, то не забывайте использовать этот сервис аналитики.

3. Тематические сайты и форумы

Там Вы можете вести ветку (колонку) на любую интересую тему, как на самом сайте, так и на форуме. Назовем ее “Экспертное мнение”. Так Вы будете выглядеть более авторитетно в глазах клиентов, и тем самым повышать лояльность к Вашему бренду, а это прямой путь к новым клиентам. Таким способом, например, продают свои услуги по ремонту одни из наших друзей. Да, возможно это не самые быстрые деньги, но когда у клиента будет вопрос в каком магазине покупать, статья владельца этого магазина с экспертным мнением может стать существенным плюсом в Вашу сторону.

Плюсы:

• Можете стать экспертом в своей нише
• Повышает лояльность к Вашей компании/товарам
• Найти сайт/форум куда будете писать – очень легко

Минусы:

• Напрямую не ведет к деньгам
• До того момента как Вас начнут воспринимать как эксперта, может пройти немало времени

4. 2Gis/Яндекс Справочник/Google/Различные городские порталы

В современное время большинство людей ищут информацию в интернете. И чем больше упоминаний о Вашей компании на сайтах, которые вызывают доверие (2Gis, Яндекс и прочее), тем больше потенциальных клиентов Вы сможете получать . Что самое приятное, размещение информации на большинстве этих сайтов – бесплатное!

Плюсы:

• На большинстве сайтов можно выложить информацию о вашей компании совершенно бесплатно
• Размещение не требует специальных знаний
• Можно размещать сайт и другие контакты

Минусы:

• Окупаются не сразу
• Актуально не всем сферам бизнеса
• Требует не мало времени и наличие знаний для получения отдачи
• В данное время получение бесплатных клиентов очень маловероятно, т. к. в социальных сетях все уже давно строится на платной рекламе

Офлайн реклама

1. Реклама на телевидении

Наверное, когда говорят об офлайне, сразу же вспоминают о рекламе на телевидении. Но, например, все что я вспоминаю о рекламе на телевидении – это имиджевая реклама крупных брендов (конкретно на федеральных каналах). Если говорить более приземленно, о местных каналах, то тут я могу назвать различную рекламу местных фирм, правда в большинстве своем я даже ее вспомнить не смогу. Наверное в этом и есть главный провал, когда рекламодатель не понимает правильности подхода при таком канале рекламы.

Плюсы:

• Отличный канал для повышения узнаваемости фирмы/бренда
• Большой охват

Минусы:

• Крайне дорогая реклама
• Стоимость клиента практически невозможно измерить
• Крайне тяжело попасть в свою целевую аудиторию
• Нужно очень хорошо продумать посыл

2. Реклама на радио

Вот тут я за! Хотя многие скажут, что это не работает! Если Вам позволяет бюджет, обязательно протестируйте рекламу на радио. Если Вы четко определите Вашу целевую аудиторию, найдете радио, которое она в основном слушает и обязательно разместите. Возможно она оправдает Ваши ожидания. Пару наших клиентов размещались на радио, возможно реклама и не делала громкого шума, но, как минимум, себя она всегда окупала.

Важно! Для рекламы, выходящей на радио, важны первые секунды: если за 5-10 секунд слушателя не удастся заинтересовать, то можно считать, что ваша реклама провалилась.

Плюсы:

• Отличный канал опять же для повышения узнаваемости фирмы/бренда
• Опять же большой охват как у телевидения

Минусы:

• Требуется разработать интересный креатив чтобы зацепить
• Крайне тяжело попасть в свою целевую аудиторию

3. Билборды

Сейчас очень многие говорят о том, что билборды, как вид рекламы, себя изживают, но, если смотреть статистику, то стоимость 1 тыс. контактов с потенциальной аудиторией (CPT, сost per thousand) составила 35 руб. (по данным исследования Агентствоа Initiative за 2013-й год). Да, информация не самая свежая, но что сделаешь.

На билборде может быть размещена реклама о вашем специальном предложении, действующим какое то ограниченное время, контакты и призыв что нужно сделать потенциальному покупателю. Если же билборд находится недалеко от Вашего филиала, то на нем дополнительно к предложению просто указываем стрелочками как попасть к Вам (максимально просто и подробно).

Важно! После создания баннера проведите простой эксперимент. Покажите его постороннему человеку. Если он не запомнил его в течении 2-3-х секунд или его на вашем билборде ничего не зацепило – в срочном порядке его переделайте! Плюсы:

• Можно разместиться как в очень популярных местах, так и менее популярных
• Возможность официально рекламировать себя на центральных улицах города
• Большой охват

Минусы:

• Требуется изрядная подготовка чтобы сделать эффективную рекламу
• Попасть именно в ЦА очень сложно

4. Реклама на общественном транспорте

Очень неплохой канал офлайн рекламы, так как реклама на автобусах и других видах общественного транспорта является одним из наиболее эффективных и быстрых способов донести информацию до целевой аудитории, особенно, если маршрут движения выбран в соответствии с особенностями рекламируемого товара или услуги.

В США, например, проводился опрос среди 2000 человек, который выявил, что движущуюся рекламу замечают 90% опрашиваемых, а статическую только 19%. В Великобритании же целых 80% опрошенных считают красиво украшенный транспорт более привлекательным.

Однако не стоит забывать, что на подобный вид рекламы, при всей его дешевизне контакта с клиентом (CPT, сost per thousand), начальный бюджет на запуск должен составлять хотя бы от 50-70 тысяч рублей.Плюсы и минусы схожи с рекламой на билбордах.

5. Реклама в журналах/газетах

Естественно, если говорить о таких печатных изданиях как “Cosmopolitan”, то скорей всего она не под силу читателям нашего блога (стоимость рекламы в одном выходе журнале начинается от 200 000 рублей.). Очень надеюсь, что Вы скоро придете к таким бюджетам на рекламу 😉

А вот реклама в местных газетах и журналах вполне может быть по карману владельцу даже небольшой фирмы, однако вопрос об эффективности такой рекламы всегда остаётся для меня открытым. Единственное, что могу сказать точно – для бизнеса в услугах такой канал почти всегда окупается.Например, у нас есть клиент, который занимается реставрацией ванн и реклама в газетах занимает у него второе место среди самых “клиентоприносящих” каналов рекламы.

Плюсы:

• Такая реклама стоит очень дёшево
• Люди специально покупают газету или же берут её для прочтения

Минусы:

• Очень узкая целевая аудитория, которая предпочитает чтение газеты, вместо других каналов информации
• Положительного влияния на имидж не замечено

6. Штендеры/Вывески/Указатели

Вы все наверное видели стоящие по тротуару небольшие металлические конструкции? на которых располагается различная реклама. Об акциях, скидках, местоположении. Это те самые штендеры.

Простой пример. Благодаря грамотно расставленным штендерам возле небольшого ювелирного салона нашего клиента (расставлено было 6 штук) мы повысили количество зашедших клиентов на 20%.

Кстати недавно мы поставили своеобразный рекорд по бюджетному изготовлению подобного канала рекламы. Штендер выделила нашему клиенту фирма, которая поставляет ему в кофейню воду. Клиент просто потратил 300 рублей на печать пленки на этот штендер и выставил его на улицу недалеко от своей кофейни. Вот! Буквально за 300 рублей клиент получил дополнительный канал рекламы, который приведет в его кофейню новых клиентов.

Плюсы:

• Не сильно дорого
• Их можно поставить несколько

Минусы:

• Очень сложно согласовать официальное размещение на улицах, поэтому иногда их могут выкидывать “блюстители” порядка
• Возможно менять предложение, хоть каждый день, но требует определённых затрат временных и денежных

7. Расклейка объявлений на подъездах и столбах

Чуть выше я уже писал про нашего клиента, который занимается реставрацией ванн. Так вот на первом месте у него канал, который приводит больше всего клиентов в его бизнес уже на протяжении многих лет – это объявления на столбах и подъездах. Да, его не любят конкуренты, потому что он практически заклеивает объявлениями весь район. Но я думаю, что его это совсем не смущает, особенно, когда он получает большое количество заказов.

Плюсы:

• Достаточно дешёвая реклама
• Возможность размещать объявление где Вы захотите

Минусы:

• Очень тяжело найти хороших, ответственных расклейщиков
• Положительно влияния на имидж не замечено
• Определённая целевая аудитория

8. Раздача флаеров/визиток

Очень хороший инструмент для привлечения клиентов например в магазин или общепит. Да, все еще работает. И да, очень неплохо. Например, вчерашняя конверсия с раздачи листовок нашего клиента – из 200 розданных листовок в магазин пришло 12 человек. Конверсия составила 6% (что очень круто в таком канале привлечения клиентов). Бюджет подобного мероприятия составил всего 2 000 рублей, при этом мы получили 12 новых клиентов.

Самое главное при раздаче флаеров – это ответственные промоутеры. Тут я рекомендую Вам не жадничать и не нанимать школьников или студентов, а нанять специализированную фирму. Да, стоимость будет выше, зато у Вас будут фотоотчеты и можете быть уверены, что Ваши листовки не окажутся в ближайших мусорках.

Нужен маркетинговый консалтинг?

Свяжитесь с нами для улучшения маркетинга в Вашем бизнесе

Маркетинг, продажи и персонал

Индивидуально под Ваш бизнес

Опыт в Вашей сфере

Узнать подробнее

Другая реклама

1.Рассылка по смс/e-mail

Как я рад, что в ноябре 2014 года ввели закон о незаконных смс рассылках. Как минимум, если раньше я пытался объяснять клиентам, что делать смс рассылку по базе которую они “случайно достали” неправильно, некрасиво и крайне неэффективно. То сейчас я просто пугаю их огромными штрафами за такие действия и вопрос перестает существовать в принципе. Хотя если вы отправляете смс-рассылку по своей честно собранной базе, то это хорошо. Но на всякий случай рекомендую пару статей в тему про сбор и монетизацию базы

Что же касается e-mail спам-рассылки, то я думаю Вам не стоит тратить на него даже силы и время. По крайней мере я еще не слышал ни одного отзыва от собственника, который бы восторженно отзывался о спам-рассылке. Но все очень хорошо отзываются о различных полезных рассылках e-mail, будь то какие-то полезные советы или просто интересная информация. Для этого я рекомендую использовать очень крутой сервис Mailigen.

Коротко о главном

Все эти эффективные каналы рекламы в той или иной мере мы пробовали в консалтинге. Это был и общепит и розничные магазины и услуги и даже b2b. И все они работают. Как я уже говорил, эффективных каналов рекламы гораздо больше и в данный момент я пишу книгу о них. Но эти каналы доступны каждому, они проверены и гарантированно приводят клиентов.

И напоследок небольшое видео, в котором я рассказываю про 4 быстрых и бесплатных способах привлечения клиентов.

Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl+enter

in-scale.ru

132 канала продвижения - Сарафан-маркетинг. Больше клиентов для вашего бизнеса!

132 канала продвижения

Этот список я начала вести несколько лет назад. Затем я включила в свой семинар «Как использовать маркетинг, Рекламу и PR для привлечения клиентов» упражнение для участников и он был дополнен классными идеями!

Теперь, из этого списка Вы можете выбрать то, что более всего подойдет для Вашего бизнеса — наиболее действенные и экономически выгодные способы. Также вы можете пофантазировать на эту тему и возможно, вам придут в голову еще какие-то классные способы продвижения!

Мой совет: начните действовать уже сегодня, увеличивая количество исходящего потока от Вашей компании хотя бы по еще трем направлениям, помимо того, что Вы уже делаете.

Через некоторое время (так устроена эта Вселенная, что ей нужно некоторое время на «раскачку»), Вы заметите, что произойдет с Вашим доходом — он возрастет! Гарантировано.

1. Обьявления на столбах

2. Продающие визитки в супермаркетах

3. Набор в группы «ВКонтакте» / Одноклассники

4. ЖЖ / блог

5. Форумы / доски обьявлений

6. ТВ

7. Рассылки

8. Referrals

9. Скидки «для своих»

10. Upsell

11. Аудиокасты

12. Холодные звонки

13. Факсы

14. Спам (крайне не рекомендуется)

15. Мини-книги

16. Статьи

17. Уличная инфо-вывеска

18. Листовки

19. Плакаты

20. Бомж-реклама (анти-реклама)

21. Уличная реклама на асфальте

22. Живые выступления

23. Партнерские программы

24. Контекстная реклама

25. Каталоги

26. Сайт

27. Домены

28. Выступления на чужих мероприятиях

29. Фирменные устройства

30. Дипломы и сертификаты

31. Благодарности

32. Чужие рассылочные списки

33. Поздравительные е-открытки

34. Открытки в почтовые ящики

35. Реклама на газоне

36. Обьявления в газетах

37. Досуг-журналы

38. Блокноты, ручки

39. Сувенирка

40. Футболки

41. Создание скандалов

42. Паразитирование на чужой рекламе

43. Скидки

44. Сезонные акции

45. Пресс релизы

46. Холодный обход

47. Специальные события

48. Надписи на авто

49. Татуировки

50. Реклама на автобусных подголовниках

51. Наклейки

52. Стикеры

53. Отрывные обьявления

54. Аудиореклама в транспорте

55. СМС рассылки

56. Колонка в центре города

57. Люди-бутерброды

58. Мегафон

59. Граффити

60. Пиар

61. Реклама в лифтах

62. Сайт

63. SEO

64. WAP сайт

65. RSS

66. Рассылки на subsribe.ru

67. Реклама через рекомендации блоггеров

68. Благотворительность

69. Отзывы звезд

70. Письма счастья

71. Приведи друга

72.  Реклама через законодателей мнений на форумах

73. Получение клиентов по рекоммендациям

74. Вирусный маркетинг

75. Пиар через студентов

76. Аудио реклама в транспорте

77. Хождение по чужим тренингам

78. Тест драйв

79: Конференции: сбор

80. Конференции: выступления

81. Вебинары (свои и чужие)

82. Интернет радио

83. Бонусы к чужим продуктам

84. Движухи (флешмобы, крестовые походы)

85. Youtube

86. Баша организация — сотрудники

87. Инфопродукты

88. Ландшафтная реклама

89. Список известных клиентов

90. Фотки со звездами

91. Празднества

92. Самое-самое —> Пиар

93. Полевой маркетинг

94. Front End / Back End

95. Продвижение через гос. структуру

96. Интеграция между клиентом и его клиентами

97. Дворники / листовки

98. Награды

99. Конкурсы

100. Голосование

101. Свои конференции

102. Ассоциация

103. Дипломы и сертификация

104. Халява

105. Временная халява

106. Квест или другие е-игры

107. Уведомление клиентов раньше всех остальных

108. Реклама в е-книге

109. Follow up

110. Передача прав на распространения е-книги

111. Журналы

112. Подарочные сертификаты

113. События с награждениями

114. Вводный продукт или услуга — front end

115. Продажи вперед

116. Лицензирование (коробка + эксклюзив)

117. Обучение «про» + «продажи» + «сертификация»

118. Социальные сети

119. @-рассылка

123. Реклама на транспортных билетах

124. Дисконтные карты

125. Автоответчик

126. Публикация вакансий

127. Реклама на общественном транспорте

128. Упоминание в статьях или официальных отчетах

129. Тестирование

130. Видео ролики

131. Интервью для СМИ

132. Сарафанный маркетинг

 

Желаю Вам огромных успехов и многократного увеличения дохода!

Марианна Невструева

P.S.:  Если у Вас возникли еще какие-то идеи или вопросы по исходящему потоку, дайте знать в комментариях!

Подпишитесь на рассылку полезных советов! Это бесплатно!

*(еженедельная рассылка маркетинговых плюшек)

Ваши данные никогда не будут использоваться для рассылки спама. Обещаю!

Похожее

sarafan-marketing.ru

Скрытый маркетинг: каналы и способы продвижения

Скрытый маркетинг – явление, охватывающее современного человека во всех аспектах его социального окружения. Эффективность этого метода давно доказана маркетологами. В самом определении скрытого маркетинга нет понятия «реклама». Это не конкретное предложение товара или услуги, а ненавязчивое его представление.

Скрытый маркетинг не является в глазах людей рекламой в той форме, в которой они привыкли ее видеть, что делает этот метод эффективным. Понятие «скрытый маркетинг» нередко синонимизируют с такими видами, как партизанский и вирусный маркетинг. Это неправильно, потому что, несмотря на схожесть этих методов, принцип их действия кардинально отличается друг от друга.

Следовательно, по сути, скрытый маркетинг – это косвенная реклама не из привычных источников. В этом случае она будет восприниматься потребителем не как реклама, а как обычная информация.

Под нерекламными источниками подразумеваются люди, заявления знаменитостей, политиков, ученых. Эта информация не содержится в ролике на телевизоре или в интернете, на радио, а доносится до людей, например, из блогов, какого-то выступления. Известная личность в своем интервью популярному журналу отвечает на вопрос о том, какой косметикой пользуется, какой бренд одежды или марку машины предпочитает. Для обывателя это не реклама, а просто поток информации, личный опыт. Это и есть скрытый маркетинг в оригинале. Соответственно, такая разновидность рекламы вызовет у людей больше доверия.

Отличие скрытого маркетинга от обычной рекламы в том, что информация доносится не напрямую, в утвердительной и убедительной форме, а косвенно, мягко, ненавязчиво. Почему данный метод имеет больше преимуществ? Дело в том, что если потребитель интересуется товаром или услугой, то у него возникает масса сопутствующих вопросов по этому поводу, ему нужна более конкретизированная информация.

Именно скрытый маркетинг восполняет этот пробел, он не твердит бесконечно о товаре как о данности, а преподносит всю информацию о нем, отвечает на интересующие вопросы. При обсуждении действия продукта, его достоинств, области применения происходит продвижение на рынке. Преимущество скрытого маркетинга в том, что товар рекламируется внутри социума, а не из внешних источников, от производителя напрямую. Доверия к такому маркетингу намного больше, чем к рекламному ролику, слогану, объявлению. «Сарафанное радио» — вот основополагающий принцип данного вида рекламы.

Цель скрытого маркетинга – вызвать доверие у потребителя, побудить его к покупке, чтобы потенциальный клиент сделал свой выбор в пользу данного товара или услуги и посоветовал его своим друзьям, знакомым, родственникам. Помимо этого, данный вид рекламы обладает функцией «управления репутацией» продавца, так как не вызывает явного негатива у потребителей.

ТОП-5 самых нужных статей для коммерсанта:

Кому и для чего нужен скрытый маркетинг

Скрытый маркетинг – очень продуктивный метод для любого вида деятельности бизнеса. Он обладает такими функциями, как:

• делает бренд, товар или услугу более популярным и узнаваемым;
• доносит до потребителя информацию о новинках;
• способствует устранению негатива к бренду, повышению доверия потребителя, формирует положительный образ компании;
• создает определенный имидж бренда;
• формирует спрос на товар или услугу.

Данный вид рекламы необходим предприятию в случаях:

• если планируется выпуск нового товара или новой услуги;
• если оно нуждается в повышении доверия граждан, устранении негативной репутации, созданию которой способствовали конкуренты;
• если оно хочет повысить популярность бренда или продукта.

Скрытый маркетинг применяется в зависимости от сегмента бизнеса. Самый удачный вариант для продвижения с помощью скрытого маркетинга – это бизнес с высокой конкуренцией, интернет-магазины, стартап-компании.

Какие преимущества и недостатки имеет скрытый маркетинг

В число очевидных преимуществ скрытого маркетинга входят:

• эффективность. Потребитель гораздо больше доверяет скрытой рекламе, полученной от такого же потребителя. Например, он быстрее решится на покупку, если узнает о достоинствах товара от родственника или знакомого, нежели прочитав технические характеристики в листовке или на экране телевизора;
• точечное воздействие – скрытый маркетинг воздействует непосредственно на аудиторию;
• оперативность. Используя данный вид рекламы для продвижения товара или услуги во всемирной паутине, можно достичь нужного эффекта всего за несколько часов;
• оценка результатов. Скрытый маркетинг требует гораздо меньших материальных затрат, чем рекламные ролики или баннеры;
• реальные цены – маркетологи, которые занимаются такой рекламой, говорят о низкой цене на свои услуги — гораздо меньшей, чем у прямой и контекстной рекламы;
• скрытый маркетинг позволяет быстро распространять слухи. Весь метод основан на принципе «сарафанного радио». Данный вид рекламы очень эффективен в отношении воздействия на репутацию конкурентов.

Однако скрытый маркетинг имеет и определенные недостатки.

• Основным его слабым местом является возможность падения репутации компании в связи с неумелым использованием.
• Для данного вида деятельности необходим достаточно обширный опыт, так как цель скрытого маркетинга – это неявная реклама, не похожая на общепринятую.

Основные виды скрытого маркетинга

1. BTL-акции

Это акции, направленные на запуск «сарафанного радио». Они имеют большую эффективность в отношении FMCG-компаний, потому что воздействуют на покупателя в то время, когда он принимает решение о совершении покупки. Например, продавец в магазине может «нажать» на потребителя, заставив его переключиться с одного товара на другой. BTL-инструментов много, и они очень разные, благодаря чему можно подобрать отличающиеся методы для неодинаковых товаров.

Еще одним плюсом BTL-акций является гибкая ценовая политика. Основная затратная часть – это приглашение известных персон, наем промоутеров, производство рекламных материалов. Работа по таким инструментам является очень эффективной, особенно в совокупности инструментов ATL и BTL. Такая методология воздействия на потенциального покупателя позволяет добиваться высоких результатов.

Еще одним положительным моментом BTL-акций является то, что с их помощью можно продемонстрировать товар более детально, показать все его достоинства. Например, вы можете консультировать покупателя по продукту с помощью специалиста в точках продаж или даже наглядно показать его свойства.

BTL-инструменты

• Дегустация – мероприятие, организованное для того, чтобы покупатель попробовал товар на вкус, оценил его свойства; тем самым потребителя подталкивают к первой покупке. Чаще всего такие акции проводят в местах с высокой проходимостью: в супермаркетах, торговых центрах.
• Ивенты (special events) – это мероприятия, на которых есть возможность применять все ATL-, BTL- и PR-технологии в совокупности. Например, такие яркие, запоминающиеся события, как общегородские ярмарки, праздники, вечеринки и т.д. Эти действия, разновидность скрытой рекламы, помогают добиться высокого результата за счет эффекта синергии, когда совокупное воздействие инструментов превосходит результат от каждого инструмента в отдельности.
• Консультации – это мероприятие, проводимое с целью ознакомления потребителя с товаром в пунктах продаж.
• Лифлетинг (leafleting) – раздача рекламных флаеров в местах с высокой проходимостью (в подземных переходах, на рынках и т.д.).
• Лотерея – акция, когда за покупку товара покупатель становится участником некоего розыгрыша призов и может получить подарок за приобретение товара. Лотереи бывают мгновенные и отложенные: приз либо вручается сразу после покупки, либо по окончании акции разыгрывается среди всех покупателей.
• Подарок за покупку – это вещь, которая вручается покупателю за приобретение товара. Цена подарка не превышает 30% стоимости рекламируемого продукта.
• Свитчинг (switching) – в дословном переводе Switching – переключение, то есть целью акции является переключение внимания покупателя с одного товара на другой путем обмена (например, наполовину пустой пачки сигарет на полную, но марки, для которой проводят скрытую рекламную акцию).
• Сэмплинг – бесплатная раздача пробников, образцов товара.

Для достижения наилучшего результата с помощью BTL-акций нужно следовать трем пунктам:

• четко знать свою целевую аудиторию;
• правильно подобрать инструмент;
• хорошо продумать место проведения кампании по скрытому маркетингу.

Мнение эксперта

Чем дороже продукт, тем более сложными должны быть BTL-акции

Елена Морозова,

менеджер по маркетингу и рекламе, «Пять Звезд», Москва

BTL-мероприятия дают прирост продаж на 25–30%. Эти акции хорошо работают в розничной торговле, а также в отношении товаров массового потребления: такую продукцию гораздо проще продвигать самыми доступными инструментами, такими как сэмплинг или дегустация. Сложнее дело обстоит с товарами более высокой ценовой категории, имеющими свою целевую аудиторию. Отсюда следует прямая зависимость стоимости BTL-акции от цены товара: чем дороже товар, тем дороже и мероприятие по его продвижению.

Компания «Пять звезд» разрабатывала акцию скрытой рекламы по продвижению нового автомобиля премиум-класса для автосалона. Целью мероприятия было представление публике нового товара, тем самым побуждая к его покупке.

Презентация автомобиля состояла из двух частей – представления товара и неофициальной части. Во время анонсирования потенциальным покупателям рассказали о машине, ее преимуществах, предоставили возможность испытать транспортное средство лично. Во второй части мероприятия гостям предложили принять участие в развлекательном шоу, которое состояло из фуршета, концерта, различных конкурсов. Несмотря на то что аудитория была достаточно серьезная, люди с удовольствием откликнулись. Итогом мероприятия послужил факт, что заказы на этот автомобиль поступали уже во время презентации.

Объем продаж от нового автомобиля составил 58,5 % от общих продаж салона за месяц. Такой хороший результат был достигнут благодаря именно грамотно построенной концепции скрытого маркетинга. То, что маркетологи сделали ставку на шоу-программу, сыграло свою ключевую роль — это расслабило аудиторию, непринужденная обстановка расположила к себе потенциального клиента, вызвала положительные эмоции, которые спроецировались на связанный с праздником товар, в этом случае — автомобиль.

2. Product placement

Product placement в переводе означает «размещение продукции». Это один из многочисленных приемов скрытого маркетинга (например, какие-то товары представлены в фильмах, клипах, книгах). Продакт-плейсмент представляет товар или бренд и дает ему положительную характеристику.

По статистике самую большую популярность имеет товар, размещенный в фильмах и телепередачах (например, чашка с логотипом кофейной компании на столе у ведущего – яркий пример скрытой рекламы).

Существует несколько видов такой рекламы.

• Визуальная демонстрация – это демонстрация логотипа бренда.
• Аудио-невербальная демонстрация – прокручивание мелодии, которая вызывает стойкие ассоциации с товаром.
• Аудио-вербальная демонстрация – когда участник произносит текст с упоминанием бренда или товара.
• Кинестетическая информация – открытая демонстрация товара

Некоторые профессионалы в области скрытого маркетинга утверждают, что продакт-плейсмент – это хороший, недорогой метод «партизанского маркетинга», который успешно обращает внимание потенциального покупателя на товар, дает ему положительную характеристику, продвигает его на рынок при минимальных капиталовложениях.

3. Скрытый интернет-маркетинг

В век информационных технологий реклама во всемирной паутине занимает одну из самых перспективных позиций. Продвижение товара с помощью интернет-ресурсов проходит гораздо успешнее, чем в привычной форме. Миллионы зарегистрированных пользователей позволяют работать методу скрытого маркетинга «на ура». Рекламные аккаунты, регистрируемые в социальных сетях, ежедневно обрастают все большим количеством подписчиков и «друзей», что вызывает большее доверие к товару и запускает то самое «сарафанное радио».

Какие каналы продвижения использует скрытый маркетинг

1. Форумы

Отличный способ нейтрализовать имеющийся негатив в отношении товара и популяризировать его в обществе — применить скрытый маркетинг. В этом случае необходима работа специалиста в качестве участника форума, который в определенный момент может подсказать человеку, какой товар ему следует приобрести, и детально описать его функции и преимущества.

Непростые требования предъявляются к таким консультантам и аккаунтам, на которых они зарегистрированы. Это должен быть профиль, имеющий авторитет среди участников форума, и его мнение должно учитываться людьми.

Воздействие на конкретную целевую аудиторию – это очень большой плюс такого метода рекламы, потому что в интернете существует огромное количество форумов самой разной направленности — от разведения улиток до строительства многоэтажных зданий. Умелый, грамотный подход к скрытому маркетингу гарантирует стабильный результат.

2. Соцсети

Социальные сети – идеальная площадка для работы скрытого маркетинга. На это есть три причины: люди в социальных сетях общаются, развлекаются, отдыхают; возможно определение конкретной целевой аудитории и прямое воздействие на нее с помощью скрытой рекламы; хороший вирусный эффект — следствие скрытого маркетинга.

Потребителей в социальных сетях можно распределить по определенным признакам. Многие из них открыты для диалога, что благоприятствует пробуждению интереса и снижению сформировавшегося негатива к товару.

Социальные сети – достаточно сильный инструмент для рекламы в целом и для скрытого маркетинга в частности. Поэтому нужно быть очень осторожными, обращаясь к такому каналу продвижения товара. Ведь при неумелом, непрофессиональном подходе к данному методу рекламы можно нанести вред репутации бренда или товара.

Принцип скрытой рекламы в социальных сетях состоит в том, что ваши подписчики распространяют рекламу о вас. Следовательно, есть ее цель – достижение вирусного эффекта. Поэтому здесь нужно быть предельно осторожными, так как негативная информация распространяется с не меньшей скоростью, чем положительная. Скрытый маркетинг в данном случае может сыграть злую шутку со своим заказчиком-распространителем.

3. Блоги

Есть два способа работы с этим каналом:

• комментировать записи и вступать в диалог;
• заказать рекламные блоги у продвинутых блогеров.

Такой способ скрытого маркетинга действует на потенциального покупателя достаточно эффективно, так как популярные блогеры имеют в своем арсенале тысячи, десятки тысяч подписчиков на самых разных интернет-площадках (в социальных сетях, на блог-платформах, видео-хостингах). Самое важное – это мнение блогера, оно имеет значение для подписчиков, вызывает их доверие. Главное – подобрать нужные площадки для скрытой рекламы, соответствующие товару, те, которые смогут наилучшим образом представить его.

Мнение эксперта

Как использовать блоги для продвижения товара в интернете

Инна Алексеева,

генеральный директор компании «PR Partner», Москва

Цена за интернет-рекламу разнится в зависимости от стоимости товара. Одно упоминание стоит от 100 рублей. Но если товар или услуга дорогие, то и цена за рекламу может достигать 10% стоимости продукта. Для продвижения товара с помощью блогов подбирают 5–10 блогеров с хорошей, устоявшейся репутацией, активными подписчиками. Подбор площадок тоже проходит очень тщательно — они должны быть с хорошей «проходимостью» (до 1000 посещений в день). С самими блогерами заключается соглашение о конфиденциальности.

Какие способы воздействия на потребителя предполагает скрытый маркетинг

Способ 1. Отзывы

Отзывы – превосходный инструмент скрытого маркетинга. Современные технологии позволяют человеку, будущему покупателю, изучить товар прежде, чем совершить покупку. В интернете можно найти описание товара, его качественные преимущества, примерные цены в магазинах, а главное – почитать отзывы реальных покупателей.

Для примера представим два вида отзывов, работающих на скрытый маркетинг, — хороший и плохой.

• Плохой отзыв. Это отзыв, написанный без конкретной информации, содержащий много «воды». Он может быть очень положительным, но не нести в себе никакого смысла и пользы для покупателя.
• Хороший отзыв. Товар или услуга описываются правдоподобно. Указаны характеристики товара, его преимущества перед конкурентами. Отзыв эмоциональный, побуждающий, рассказывающий о том, что покупка была совершена после долгих раздумий и что после покупки, во время использования товара, не наступило разочарование.

Формат отклика по примеру «хороший отзыв» весьма популярен в интернете. Отклики по примеру «плохой отзыв» никем не воспринимаются всерьез, так как не несут в себе ничего полезного для потенциального покупателя. В этом случае надо быть очень осторожными, запуская скрытый маркетинг.

Способ 2. Обзоры

Обзоры включают в себя не только текстовый формат, но еще и фото, и видео. Даже лучше, если информация будет подкреплена изображениями. Видеообзор – уникальный инструмент скрытой рекламы для подачи публике, поскольку есть возможность более детально рассказать о товаре. Но не стоит увлекаться исключительно положительными характеристиками: такой отзыв будет мало интересен человеку. Нужно подобрать несколько незначительных недостатков, которые сделают обзор «живым». Такие отзывы вызывают доверие покупателей и не воспринимаются как реклама. Они являются отличным вариантом скрытого маркетинга.

Способ 3. Комментарии

Комментарии к различного рода блогам, отзывам, обзорам не имеют такой силы действия, как предыдущие инструменты, но тоже являются инструментами скрытого маркетинга. Они способствуют тому, чтобы регулировать мнение участников дискуссии. Чтобы пользоваться таким методом, нужна подготовка. Ведь люди будут доверять аккаунтам с «историей», не вновь созданным, а активным. Поэтому стоит заранее пройти регистрацию на нужных площадках и «обжить» аккаунты, наработать репутацию.

Способ 4. Лидер мнения

Задача лидера мнения – не «вдалбливать» пользователям товар, а грамотно и тонко подойти к его описанию. Это нельзя назвать рекламой, данный способ называется «поделиться опытом». Это классический пример скрытого маркетинга. Обычно лидер мнения — достаточно популярный человек, и его представление ценится и учитывается обществом.

Подбор лидера мнения осуществляется по определенным показателям.

• Охват, то есть количество людей, подписанных на его аккаунт в социальных сетях, блог, новости.
• Соответствие тематике. Лидер мнения должен писать или рассказывать на похожую тематику. Следовательно, блогеру, пишущему об автомобилях, будет неуместно говорить о детской присыпке, а вот молодые мамы, продвинутые бабушки вполне могут стать хорошим лидером мнения и практиковать в блогах скрытую рекламу.
• Геолокация блогера. Если вы занимаетесь таким видом бизнеса, который ограничен территориально (допустим, доставка вашего товара осуществляется только по области), то бессмысленно платить лидеру мнения, подписчики которого «раскиданы» по всей стране.

Цена таких услуг на скрытый маркетинг не конкретизирована и зависит только от самого блогера. При расчете стоимости учитываются популярность блогера, охват. Если брать приблизительную, среднюю цену, то это около 5000 рублей за одну публикацию у блогера с охватом в 1000 человек.

Работа с лидером мнений может быть двух вариантов:

• блогер публикует материалы заказчика;
• блогер участвует в тестировании продукта, пробует его, пользуется им, составляет свое собственное мнение о товаре. Далее, абсолютно бескорыстно, он рассказывает в блоге о своих впечатлениях. Конечно, такой метод скрытого маркетинга обходится заказчику гораздо дешевле.

В скрытом маркетинге существует еще один способ воздействия на окружающих. Это так называемые агенты влияния. Их отличие от лидера мнений в том, что за ними не стоит конкретного человека: это боты, которые созданы искусственно, для участия в кампании скрытого маркетинга.

Какой эффект производит скрытый маркетинг

Грамотно организованная работа агентов влияния по скрытой рекламе позволяет достичь великолепных результатов. Они способствуют успешному запуску вирусного эффекта, вследствие чего возрастают объемы продаж, растет популярность бренда, увеличивается целевая аудитория продукта, появляется больше положительных отзывов. Огромным плюсом этого инструмента скрытого маркетинга является малозатратность. Отмечается колоссальный положительный эффект от рекламы такого вида при небольших капиталовложениях.

Следующим плюсом от работы скрытого маркетинга выступает повышение позиции сайта в поисковике. Такой результат достигается за счет работы агентов влияния. Они распространяют огромное количество ссылок — как прямых, так и скрытых, приводят к вам аудиторию. А если ваш сайт будет активным и востребованным для пользователей, поисковые системы оценивают его как благонадежный и вызывающий интерес, тем самым продвигая его вверх. Получается двойной эффект от работы агентов влияния в скрытом маркетинге.

Данный вариант актуален для любого вида бизнеса. Автомобили, детские товары, электроника, бытовая техника — список очень длинный. Метод скрытой рекламы больше подойдет бизнесу с высокой конкуренцией, потому что обычная реклама стоит очень дорого, но не всегда приводит к желаемому результату.

Какие риски следует учесть, применяя скрытый маркетинг

Выбирая скрытый маркетинг для продвижения товара, следует учесть несколько нюансов.

Скрытый маркетинг запрещен в некоторых странах. Также при непрофессиональном подходе покупатель может определить, что данный контент является банальной рекламой, и это повлечет за собой негативный результат. Последствия, нанесенные неграмотным скрытым маркетингом, намного сложнее устранить, нежели воздействие плохой рекламы.

Обманутый потребитель невольно сам может запустить скрытый вирусный маркетинг в отношении разочаровавшего его товара. Он начинает оставлять негативные отзывы, так как переносит отношение к маркетологам на сам товар. Такие неумелые кампании привели к резкому негативному отношению к скрытому маркетингу в целом: появилось мнение, что он предназначен только лишь для обмана покупателей.

Одним из таких примеров неудачного скрытого маркетинга является реклама игровой приставки «Playstation Portable» в 2006 году компании «Sony Entertainment». Она проводилась фирмой «Zipatoni». Указанная организация создала поддельный блог фанатов «All I want for Christmas is a PSP». Этот пост не вызвал доверия пользователей, более того, он спровоцировал негативное отношение людей к самой компании «Sony» и ее продукту. Потребители выявили некачественный скрытый маркетинг, обозначили эту рекламу как тупую и плоскую и серьезно обиделись на разработчиков.

Недостаток скрытого маркетинга – непредсказуемость. Невозможно определить, каким будет конечный результат. Он может стать как положительным, так и отрицательным, поэтому, обращаясь к данному методу, вы идете на определенный риск.

5 оригинальных способов применить скрытый маркетинг в офлайне

Способ 1. «Человек-реклама». Люди обращают внимание на все яркое, блестящее, броское. Поэтому хорошим рекламным трюком в скрытом маркетинге может послужить человек, одетый в яркую футболку с фирменной символикой. Образцом такой скрытой рекламы послужила кампания, проводимая производителем бытовой техники «Bork». Обычные люди, нанятые для этих целей, ходили по торговому центру с красиво упакованными коробками с товаром «Bork». Акция увеличила продажи в магазинах до 15 %.

 Способ 2. Уличное представление. Так как общество, помимо хлеба, требует еще и зрелищ, то привлечь внимание к товару можно посредством скрытой рекламы в виде веселого уличного представления. Так, в 2008 году компания «УГМК-Агро», занимающаяся торговлей замороженными овощами «Мистер Грин», провела уличную акцию, где люди в костюмах устроили песни и пляски. Это отличный пример использования скрытого маркетинга в офлайне.

Способ 3. Граффити с изображением рекламируемого товара или логотипа. Такие рисунки наносятся на стены, тротуары. В одно время подобным ходом скрытого маркетинга воспользовалась компания «Sitronics», разместив граффити с логотипом компании на стенах домов, тротуарах и даже на снегу.

Способ 4. Неопознанный городской объект. Это предметы не всегда обычные, привлекающие внимание социума. Данные объекты скрытого маркетинга не обязательно связаны с темой рекламы. Так, например, в Москве во время релиза кинофильма «Дура» появились припаркованные авто, обклеенные афишами.

Способ 5. Флеш-моб. Толпа людей всегда привлечет внимание. Такая акция в скрытом маркетинге отличается от уличного представления большим количеством народа и непродолжительным проведением. Примером данного варианта скрытой рекламы можно назвать флеш-моб, проведенный сетью кафе «Чайная ложка». Люди, одетые в яркие оранжевые костюмы, танцевали на улице, играли в игры, всячески привлекали внимание окружающих.

Успешный скрытый маркетинг: примеры известных компаний

Пример 1. Армянский коньяк

История знает яркие примеры применения скрытого маркетинга. Еще в XIX веке общественный резонанс получила история с Шустовским коньяком. Николай Шустов, производитель коньяка, нанимал студентов, которые ходили по московским кабакам и требовали Шустовский коньяк. Если же его не оказывалось в продаже, устраивалась массовая драка. Об этих происшествиях писали все газеты, тем самым запустив скрытый вирусный маркетинг. Через несколько месяцев Шустовский коньяк стал достаточно популярным в Москве.

Пример 2. Sony Ericsson

Компания наняла несколько десятков актеров в разных городах, которые просили прохожих сфотографировать их и давали им в руки фотоаппарат, при этом рассказывая, какая это удобная и нужная вещь. 

Пример 3. МТС

Ролик, содержащий ненормативную лексику, был запущен компанией МТС в сеть. Он вызвал колоссальный интерес публики, им делились с друзьями, распространяя его и запустив скрытый вирусный маркетинг. Данный видео-контент вызвал недоумение в обществе, люди гадали, что это за материал. Но, как следствие, ролик запустил кампанию скрытого маркетинга.

Пример 4. «Стрим»

Интернет-провайдер «Стрим» креативно подошел к вопросу скрытого маркетинга. Во всемирной сети появился ролик, в котором была запись телефонного разговора, где абонент провайдера звонил в техническую поддержку и ругался по поводу нестабильной работы интернета. Видео содержало много ненормативной лексики. Через некоторое время оно приобрело невероятную популярность. Со временем содержание ролика забылось, а компания-провайдер «Стрим» осталась в памяти людей. Это рисковый способ использования скрытого маркетинга, но «Стрим» сделал опасную ставку, и она сыграла.

Пример 5. Ремни безопасности

Агентство Alexander Commercials создало потрясающий социальный ролик про ремни безопасности. Он очень эмоциональный: после его просмотра бегут мурашки. Контент цепляющий, побуждающий к использованию ремней. Посмотрев его, даже самые отчаянные скептики перестают пренебрегать правилами дорожной безопасности. 

Информация об экпертах

Елена Морозова, менеджер по маркетингу и рекламе, «Пять Звезд», Москва. «Пять Звезд» — организатор деловых и развлекательных мероприятий. На рынке более 15 лет. Портфолио «Пяти Звезд» состоит из проектов, реализованных для крупных российских и международных компаний-клиентов, — конференций, выставок, форумов, запусков новой продукции.

Инна Алексеева, Генеральный Директор компании PR Partner, Москва. PR Partner. Сфера деятельности: PR-услуги. Форма организации: ООО. Месторасположение: Москва. Численность персонала: 23. Годовой оборот: 42 млн руб. (в 2009 году). Основные клиенты: группа компаний «Молочный продукт», компании «Аквалайн», «Брок-Инвест-Сервис», «Синергия», Check Point Software Technologies, Chupa Chups, Dostavka.ru, G Data Software, goFluent, InterSystems, Isotoner», Kerio Technologies, NetApp, Orange Business Services, Paclan, Rainbow Security, SAP, Savage, Soudal, VMware. 

www.kom-dir.ru

Каналы продвижения товаров

Каналы продвижения товаров (каналы товарораспределения) на торговых рынках

 Канал распределения товара — совокупность оптовых предприятий или индивидуальных предпринимателей, которые принимают на себя или помогают передавать третьим лицам право собственности на конкретный товар или услугу при их движении от производителя к потребителю. При этом происходит не простое перемещение товара из рук в руки, но имеет место передача прав собственности на передаваемый товар. Это происходит путем перепродажи товара, причем, за исключением конечного потребителя, другие участники этой цепочки покупают товар с целью его последующей продажи, а не с целью его использования по назначению.

Каналы распределения товаров классифицируются по признаку наличия и количества посредников, находящихся в цепочке продвижения товара от производителя к конечному потребителю.

Каналы нулевого уровня предполагают прямые хозяйственные связи производителя товара с его конечным (розничным) распространителем. Примером канала нулевого уровня может служить создание в структуре агропромышленного предприятия отдела розничной реализации продукции. В этом случае распространение товара осуществляется самим товаропроизводителем. Другим примером канала нулевого уровня является прямая поставка от сельскохозяйственного производителя в торговую розничную сеть. Такой метод продаж наиболее выгоден и производителю, и оптовому покупателю, и розничному покупателю, так как в этом случае издержки на посреднические услуги минимальны, а цены оптимальны.

Одноуровневые каналы товарораспределения характеризуются наличием лишь одного посредника в цепи продвижения товара по рынку до его конечного потребителя. В соответствии с количеством посредников выделяются двухуровневые (два посредника),трехуровневые (три посредника) и многоуровневые каналы распределения товаров. Увеличение количества посредников в значительной степени повышает транзакционные издержки, что существенно увеличивает конечную цену товара и снижает возможности его реализации.

Метод распределения товаров при помощи торговых посредников носит названиекосвенного метода товарораспределения. В этом случае производитель лишается части прибыли в пользу посредников. Но привлечение посредников окупается эффективностью их деятельности в обеспечении большей доступности товара и доведением его до целевых рынков. Используя имеющиеся у них контакты, навыки, опыт и специализацию деятельности, посредники могут предложить производителю значительно больше того, что он обычно может сделать без их участия.

Таким образом, товародвижение — это процесс физического перемещения товара от производителя в места продажи или потребления. Товародвижение осуществляется посредством прямых (производитель — потребитель) и косвенных (производитель — посредник — потребитель) каналов. Ширина канала товародвижения определяется количеством участников, находящихся в каждом звене канала. Совокупность каналов распределения образует распределительную или дистрибутивную сеть товарного оптового рынка. Современный товарный оборот диктует необходимость централизации каналов товарораспределения и концентрации их по территориальному или титульному признаку. Поэтому каналы распределения сегодня находятся внутри сложных маркетинговых систем, обеспечивающих более быстрое и оптимальное доведение товаров от производителя к конечному потребителю.

Для повышения эффективности сбыта продукции и в целях экономии средств организации часто прибегают к использованию многоканальных систем распределения товара.

На формирование канала распределения товара также оказывает влияние ряд факторов:

1) особенности конечных потребителей — их количество, степень конкуренции, величина средней разовой покупки, уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, объем услуг, условия кредита и др.;

2) возможности производителей товара и оптовых посредников — их финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства. Небольшим фирмам с узким товарным ассортиментом и ограниченными финансовыми возможностями предпочтительнее работать через независимых торговых посредников, а крупным фирмам рекомендуется часть сбытовых организаций осуществлять через собственную сбытовую сеть;

3) характеристики товара — его вид, средняя цена, сезонность спроса, сроки хранения и т.д.;

4) степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов — их число, концентрация, сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта;

5) характеристики и особенности рынка — его фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей, средний доход на душу населения и т.д.;

6) сравнительная стоимость различных систем сбыта продукции.

Целью деятельности любого канала распределения является реализация продукции,т.е. ее сбыт с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей.

Прямая оптовая реализация товаров осуществляется их производителями без привлечения посредников. Прямая реализация достаточно широко распространена, ее используют предприятия как добывающей, так и обрабатывающей промышленности.Прямая форма реализации имеет ряд преимуществ: 1) предприятие-изготовитель может лучше изучать рынок своих товаров, поддерживать тесное сотрудничество с основными потребителями; 2) проводятся научные исследования, направленные на улучшение качества выпускаемой продукции; 3) прямая оптовая реализация продукции ускоряет цикл реализации и оборот капитала, что позволяет увеличить общую сумму прибыли.

С другой стороны, прямая форма реализации товаров увеличивает расходы производителя, поскольку он вынужден создавать дорогостоящие запасы товаров, обеспечивать их хранение и продажу конкретным потребителям. Поэтому только крупным конкурентоспособным предприятиям под силу осуществлять самостоятельно реализацию своих изделий. Прямая реализация товаров промышленного назначения может осуществляться через собственные региональные сбытовые филиалы предприятия-изготовителя, а также через собственные сбытовые конторы, которые обычно располагаются в производственных помещениях и не создают запасов.

Большее распространение получила косвенная оптовая реализация товара, которая осуществляется двумя способами — через независимые оптовые организации и через агентов и брокеров. Оптовые организации играют роль связующего звена между производителем и многочисленными потребителями, помогают предприятиям-производителям проникать на новые рынки сбыта. Они могут быть универсальными (многоцелевыми) и специализированными, при этом одни из них специализируются по определенным товарным группам, другие — по конкретным отраслям.

Независимые оптовые фирмы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания. Независимые оптовые фирмы с полным циклом обслуживания предоставляют потребителям следующие услуги: хранение товарных запасов, кредитование, обеспечение доставки товаров, оказание содействия в области управления процессом реализации товаров. Оптовые организации с ограниченным циклом обслуживания предоставляют значительно меньший набор услуг, к которым относятся следующие:

1) реализация товара за наличный расчет без доставки покупателям. Этот метод реализации характерен для оптовых организаций, торгующих ограниченным ассортиментом товаров, которые продаются мелким розничным торговцам с немедленной оплатой товаров;

2) реализация товаров с доставкой покупателям является преимущественным способом деятельности оптовиков-коммивояжеров, которые, как правило, предлагают за наличный расчет товары ограниченного ассортимента и кратковременного характера;

3) реализация товаров оптовикам-организаторам, не имеющим складских помещений. Такой оптовик сначала находит покупателя, а затем для него подыскивает производителя товара, который отгружает товар непосредственно покупателю на определенных условиях поставки. Оптовик-организатор берет на себя ответственность и риск с момента принятия заказа до завершения поставки, за что получает оговоренное вознаграждение;

4) реализация товаров на условиях консигнации. Консигнанты продают товары, сохраняя за собой право собственности на них, а счета розничным торговцам выставляют только за то, что раскуплено покупателями. Оптовики-консигнанты могут осуществлять также доставку товаров, создание условий для их складирования (консигнационный склад), поддержание необходимого уровня товарно-материальных запасов и финансирование продвижения товара по рынку;

5) реализация товаров по почте (посылторг). Такого рода торговля в большинстве случаев осуществляется по каталогам или с использованием иной аудиовизуальной продукции (например, в виде видеожурналов). Клиентами посылторговцев обычно являются мелкие розничные торговцы, промышленные предприятия, разного рода учреждения, а также физические лица.

На современном этапе развития торговли на отечественных рынках (особенно продовольственных) важное значение приобретают торговые сети. Под торговой сетью в п. 8 ст. 2 ФЗ о ГРТД понимается совокупность двух и более торговых объектов, которые находятся под общим управлением, или совокупность двух и более торговых объектов, которые используются под единым коммерческим обозначением или иным средством индивидуализации. Торговая сеть — это объединение торговых объектов, т.е. зданий или частей зданий, строений или частей строений, сооружений или частей сооружений, специально оснащенных оборудованием, предназначенным и используемым для выкладки, демонстрации товаров, обслуживания покупателей и проведения денежных расчетов с покупателями при продаже товаров (п. 4 ст. 2 ФЗ о ГРТД). Пункт 8 ст. 2 ФЗ о ГРТД устанавливает минимальное количество объединенных торговых объектов. Даже два объединенных между собой объекта уже могут быть признаны торговой сетью.

Объединение торговых объектов может производиться по двум основаниям. Перечень этих оснований исчерпывающий, поэтому иных оснований для признания объединения торговых объектов в качестве торговой сети быть не может. Данную норму следует толковать как императивную. Во-первых, объединение торговых объектов может быть произведено по признаку их общего управления (например, торговая сеть автосалонов автомобилей различных торговых марок, объединенная по признаку общего собственника этих автосалонов, осуществляющих их централизованное управление (холдинг)). Во-вторых, объединение торговых объектов возможно под единым коммерческим обозначением или иным средством индивидуализации (например, торговая дилерская сеть автомобилей, объединенная по признаку единой торговой марки («Мерседес», «Форд» и т.д.), каждый из автосалонов которой имеет отдельного собственника и самостоятельно осуществляет управление своей деятельностью в пределах рекомендаций и требований, предъявляемых владельцем торговой марки).

На практике часто одно и то же торговое предприятие одновременно является торговым объектом в нескольких торговых сетях. Например, автомобильный салон определенной торговой марки одновременно может входить в торговую сеть владельца торговой марки (что обеспечивает ему возможность использования последних передовых технологий продаж и обслуживания автомобилей) и быть элементом сети единого собственника торговой сети автомобильных салонов, осуществляющего продажу и обслуживание автомобилей различных торговых марок (что значительно повышает его конкурентоспособность на рынке автомобильной продукции за счет высокого профессионализма сотрудников, возможностей использования преимуществ корпоративного управления и т.д.).

Введение понятия торговых сетей в перечень основных понятий ФЗ о ГРТД оправдано прежде всего необходимостью усиленного контроля и надзора над их деятельностью, так как в последние годы торговая деятельность пошла по пути образования объединения предприятий торговли. Понятие торговой сети в ФЗ о ГРТД используется в целях утверждения методики расчета объема всех реализованных продовольственных товаров (п. 3 ч. 1 ст. 5 ФЗ о ГРТД), установления особого режима правового регулирования торговли продовольственными товарами (ст. 9 ФЗ о ГРТД), формирования механизмов антимонопольного регулирования отношений между хозяйствующими субъектами товарных рынков (ч. 1 ст. 13 и ч. 1 ст. 14 ФЗ о ГРТД).

Согласно ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения» торговые сети могут быть двух видов — стационарные и нестационарные. Стационарная торговая сетьрасполагается в специально оборудованных и предназначенных для ведения торговли зданиях и строениях, ее образуют строительные системы, имеющие замкнутый объем, прочно связанные фундаментом с земельным участком и подсоединенные к инженерным коммуникациям. Нестационарная торговая сеть функционирует на принципах разносной и развозной торговли; она обычно представлена в виде палаток, автолавок, автоцистерн и т.п. По функциональному назначению и сфере деятельности выделяются оптовые торговые сети, составленные из предприятий оптовой торговли.

Необходимость выделения хозяйствующих субъектов, осуществляющих торговую деятельность посредством организации торговой сети, обусловлена их мощным влиянием на региональные и муниципальные рынки товаров, что делает необходимым введение специальных антимонопольных правил регулирования их деятельности. Это связано также и с важностью предъявления к таким субъектам особых требований организационного и информационного характера.

Части 1, 2 ст. 9 ФЗ о ГРТД императивно устанавливают требования к хозяйствующим субъектам, осуществляющим поставки продовольственных товаров, и хозяйствующим субъектам, осуществляющим торговую деятельность посредством организации торговой сети, при заключении договора поставки продовольственных товаров. Это правило не распространяется на договоры поставки других видов товаров, составляя правовой режим регулирования оборота продовольственных товаров. Указанные нормы вводят систему правил, связанных с обеспечением доступа к информации об условиях заключения договоров поставки продовольственных товаров. Порядок доведения такой информации до контрагента договора одинаков для любой из сторон такого договора и должен быть обеспечен посредством:

1) размещения соответствующей информации на сайте хозяйствующего субъекта торговой деятельности в информационно-телекоммуникационной сети Интернет. Это правило не предполагает обязательного наличия собственного сайта в сети Интернет для хозяйствующих субъектов торговой деятельности, так как ФЗ о ГРТД предусмотрена альтернативная возможность доведения такой информации путем осуществления специального запроса;

2) предоставления запрашиваемой информации безвозмездно в 14-дневный срок со дня получения соответствующего запроса. Ответ на запрос потенциального контрагента договора поставки продовольственных товаров является в соответствии с комментируемой нормой обязанностью адресата запроса. Более того, закон предписывает осуществление ответа на запрос на безвозмездной основе. Такое правило призвано существенно повысить эффективность и интенсивность коммерческой информации в сфере оборота продовольственных товаров, что в значительной мере должно способствовать активизации договорного процесса в этой области и позитивно воздействовать непосредственно на сохранность и качество продовольственных товаров.

С учетом повсеместного введения информационных технологий в дальнейшем можно было бы рассчитывать на установление обязанности для всех хозяйствующих субъектов, осуществляющих торговую деятельность как посредством организации торговой сети, так и путем поставки продовольственных товаров, при заключении таких договоров пользоваться только информацией сайтов в Интернете, что автоматически будет связано с требованием к ним организации собственных сайтов в информационно-телекоммуникационной сети Интернет и повысит прозрачность их деятельности.

Каналы продвижения товаров (каналы товарораспределения) на торговых рынках

Добавить комментарий

 Канал распределения товара — совокупность оптовых предприятий или индивидуальных предпринимателей, которые принимают на себя или помогают передавать третьим лицам право собственности на конкретный товар или услугу при их движении от производителя к потребителю. При этом происходит не простое перемещение товара из рук в руки, но имеет место передача прав собственности на передаваемый товар. Это происходит путем перепродажи товара, причем, за исключением конечного потребителя, другие участники этой цепочки покупают товар с целью его последующей продажи, а не с целью его использования по назначению.

Каналы распределения товаров классифицируются по признаку наличия и количества посредников, находящихся в цепочке продвижения товара от производителя к конечному потребителю.

Каналы нулевого уровня предполагают прямые хозяйственные связи производителя товара с его конечным (розничным) распространителем. Примером канала нулевого уровня может служить создание в структуре агропромышленного предприятия отдела розничной реализации продукции. В этом случае распространение товара осуществляется самим товаропроизводителем. Другим примером канала нулевого уровня является прямая поставка от сельскохозяйственного производителя в торговую розничную сеть. Такой метод продаж наиболее выгоден и производителю, и оптовому покупателю, и розничному покупателю, так как в этом случае издержки на посреднические услуги минимальны, а цены оптимальны.

Одноуровневые каналы товарораспределения характеризуются наличием лишь одного посредника в цепи продвижения товара по рынку до его конечного потребителя. В соответствии с количеством посредников выделяются двухуровневые (два посредника),трехуровневые (три посредника) и многоуровневые каналы распределения товаров. Увеличение количества посредников в значительной степени повышает транзакционные издержки, что существенно увеличивает конечную цену товара и снижает возможности его реализации.

Метод распределения товаров при помощи торговых посредников носит названиекосвенного метода товарораспределения. В этом случае производитель лишается части прибыли в пользу посредников. Но привлечение посредников окупается эффективностью их деятельности в обеспечении большей доступности товара и доведением его до целевых рынков. Используя имеющиеся у них контакты, навыки, опыт и специализацию деятельности, посредники могут предложить производителю значительно больше того, что он обычно может сделать без их участия.

Таким образом, товародвижение — это процесс физического перемещения товара от производителя в места продажи или потребления. Товародвижение осуществляется посредством прямых (производитель — потребитель) и косвенных (производитель — посредник — потребитель) каналов. Ширина канала товародвижения определяется количеством участников, находящихся в каждом звене канала. Совокупность каналов распределения образует распределительную или дистрибутивную сеть товарного оптового рынка. Современный товарный оборот диктует необходимость централизации каналов товарораспределения и концентрации их по территориальному или титульному признаку. Поэтому каналы распределения сегодня находятся внутри сложных маркетинговых систем, обеспечивающих более быстрое и оптимальное доведение товаров от производителя к конечному потребителю.

Для повышения эффективности сбыта продукции и в целях экономии средств организации часто прибегают к использованию многоканальных систем распределения товара.

На формирование канала распределения товара также оказывает влияние ряд факторов:

1) особенности конечных потребителей — их количество, степень конкуренции, величина средней разовой покупки, уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, объем услуг, условия кредита и др.;

2) возможности производителей товара и оптовых посредников — их финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства. Небольшим фирмам с узким товарным ассортиментом и ограниченными финансовыми возможностями предпочтительнее работать через независимых торговых посредников, а крупным фирмам рекомендуется часть сбытовых организаций осуществлять через собственную сбытовую сеть;

3) характеристики товара — его вид, средняя цена, сезонность спроса, сроки хранения и т.д.;

4) степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов — их число, концентрация, сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта;

5) характеристики и особенности рынка — его фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей, средний доход на душу населения и т.д.;

6) сравнительная стоимость различных систем сбыта продукции.

Целью деятельности любого канала распределения является реализация продукции,т.е. ее сбыт с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей.

Прямая оптовая реализация товаров осуществляется их производителями без привлечения посредников. Прямая реализация достаточно широко распространена, ее используют предприятия как добывающей, так и обрабатывающей промышленности.Прямая форма реализации имеет ряд преимуществ: 1) предприятие-изготовитель может лучше изучать рынок своих товаров, поддерживать тесное сотрудничество с основными потребителями; 2) проводятся научные исследования, направленные на улучшение качества выпускаемой продукции; 3) прямая оптовая реализация продукции ускоряет цикл реализации и оборот капитала, что позволяет увеличить общую сумму прибыли.

С другой стороны, прямая форма реализации товаров увеличивает расходы производителя, поскольку он вынужден создавать дорогостоящие запасы товаров, обеспечивать их хранение и продажу конкретным потребителям. Поэтому только крупным конкурентоспособным предприятиям под силу осуществлять самостоятельно реализацию своих изделий. Прямая реализация товаров промышленного назначения может осуществляться через собственные региональные сбытовые филиалы предприятия-изготовителя, а также через собственные сбытовые конторы, которые обычно располагаются в производственных помещениях и не создают запасов.

Большее распространение получила косвенная оптовая реализация товара, которая осуществляется двумя способами — через независимые оптовые организации и через агентов и брокеров. Оптовые организации играют роль связующего звена между производителем и многочисленными потребителями, помогают предприятиям-производителям проникать на новые рынки сбыта. Они могут быть универсальными (многоцелевыми) и специализированными, при этом одни из них специализируются по определенным товарным группам, другие — по конкретным отраслям.

Независимые оптовые фирмы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания. Независимые оптовые фирмы с полным циклом обслуживания предоставляют потребителям следующие услуги: хранение товарных запасов, кредитование, обеспечение доставки товаров, оказание содействия в области управления процессом реализации товаров. Оптовые организации с ограниченным циклом обслуживания предоставляют значительно меньший набор услуг, к которым относятся следующие:

1) реализация товара за наличный расчет без доставки покупателям. Этот метод реализации характерен для оптовых организаций, торгующих ограниченным ассортиментом товаров, которые продаются мелким розничным торговцам с немедленной оплатой товаров;

2) реализация товаров с доставкой покупателям является преимущественным способом деятельности оптовиков-коммивояжеров, которые, как правило, предлагают за наличный расчет товары ограниченного ассортимента и кратковременного характера;

3) реализация товаров оптовикам-организаторам, не имеющим складских помещений. Такой оптовик сначала находит покупателя, а затем для него подыскивает производителя товара, который отгружает товар непосредственно покупателю на определенных условиях поставки. Оптовик-организатор берет на себя ответственность и риск с момента принятия заказа до завершения поставки, за что получает оговоренное вознаграждение;

4) реализация товаров на условиях консигнации. Консигнанты продают товары, сохраняя за собой право собственности на них, а счета розничным торговцам выставляют только за то, что раскуплено покупателями. Оптовики-консигнанты могут осуществлять также доставку товаров, создание условий для их складирования (консигнационный склад), поддержание необходимого уровня товарно-материальных запасов и финансирование продвижения товара по рынку;

5) реализация товаров по почте (посылторг). Такого рода торговля в большинстве случаев осуществляется по каталогам или с использованием иной аудиовизуальной продукции (например, в виде видеожурналов). Клиентами посылторговцев обычно являются мелкие розничные торговцы, промышленные предприятия, разного рода учреждения, а также физические лица.

На современном этапе развития торговли на отечественных рынках (особенно продовольственных) важное значение приобретают торговые сети. Под торговой сетью в п. 8 ст. 2 ФЗ о ГРТД понимается совокупность двух и более торговых объектов, которые находятся под общим управлением, или совокупность двух и более торговых объектов, которые используются под единым коммерческим обозначением или иным средством индивидуализации. Торговая сеть — это объединение торговых объектов, т.е. зданий или частей зданий, строений или частей строений, сооружений или частей сооружений, специально оснащенных оборудованием, предназначенным и используемым для выкладки, демонстрации товаров, обслуживания покупателей и проведения денежных расчетов с покупателями при продаже товаров (п. 4 ст. 2 ФЗ о ГРТД). Пункт 8 ст. 2 ФЗ о ГРТД устанавливает минимальное количество объединенных торговых объектов. Даже два объединенных между собой объекта уже могут быть признаны торговой сетью.

Объединение торговых объектов может производиться по двум основаниям. Перечень этих оснований исчерпывающий, поэтому иных оснований для признания объединения торговых объектов в качестве торговой сети быть не может. Данную норму следует толковать как императивную. Во-первых, объединение торговых объектов может быть произведено по признаку их общего управления (например, торговая сеть автосалонов автомобилей различных торговых марок, объединенная по признаку общего собственника этих автосалонов, осуществляющих их централизованное управление (холдинг)). Во-вторых, объединение торговых объектов возможно под единым коммерческим обозначением или иным средством индивидуализации (например, торговая дилерская сеть автомобилей, объединенная по признаку единой торговой марки («Мерседес», «Форд» и т.д.), каждый из автосалонов которой имеет отдельного собственника и самостоятельно осуществляет управление своей деятельностью в пределах рекомендаций и требований, предъявляемых владельцем торговой марки).

studfiles.net

Каналы интернет маркетинга | Актуальный Маркетинг

По состоянию на октябрь 2017 есть примерно 12 каналов интернет маркетинга, которые доступны всем. Но для малых предприятий достаточно получать своих клиентов лишь по нескольким из них. Пытаться использовать все каналы – чрезвычайно трудоемкая и затратная задача.

Конечно, можно пройти через фазу проб и ошибок, чтобы выявить наиболее эффективные каналы, ведущие к устойчивому росту продаж. В итоге, большинство предпринимателей сосредоточится исключительно на тех, которые окупают вложенные в них инвестиции.

Компаниям малого бизнеса необходимо задействовать лишь те маркетинговые каналы, которые имеют прямое отношение к целевой аудитории.

Список 12 каналов интернет маркетинга

1. Поисковая оптимизация или кратко – SEO (Search Engine Optimization)

Она заключается в тактике, направленной на увеличение органического трафика из поисковых систем, типа Яндекс и Google. Достаточно кратко и, наверное, большинству из нас детализировать не имеет смысла.

2. Реферальный маркетинг (Referral Marketing)

Вирусная тактика распространения информации о товарах и услугах по принципам «сарафанного радио» через своих клиентов и сторонников, которые «рекрутируются» для самостоятельного продвижения продуктов компании своему окружению.

3. Контент маркетинг (Content Marketing)

Технология создания и распространения ценной и полезной информации с целью формирования поискового трафика, последующего удержания посетителей на сайте и наращивания сторонников бренда. Дополнительно качественный контент служит основой для формирования внешнего ссылочного профиля.

4. Связи с общественностью или ПР (Public Relations)

Тактика формирования желаемого образа бренда, продукта или персоны в глазах целевой аудитории. Благодаря возможностям интернет бизнес всегда может быть «на связи» с целевой аудиторией. Социальные сети и новостные порталы дают возможность высказаться по самым важным и актуальным темам.

5. Онлайн реклама (Online Advertising)

Одна из самых эффективных маркетинговых тактик, способная привлечь внимание клиентов из колоссального пространства электронных СМИ за счет размещения различных вариантов рекламных обращений (контекстная, медийная, текстовая, тизерная, промо сайты, спам).

6. Email маркетинг (Email Marketing)

Тактика прямого общения бизнеса с целевой аудиторией. С помощью целенаправленных и автоматизированных рассылок электронных писем выстраивается эффективная коммуникация с потребителями. Это отличный способ довести вашу информацию до нужных людей.

7. Продвижение продуктов через лидеров мнений (Influencer Marketing)

Эта тактика заключается в построении отношений с отдельными персонами (блогерами, например) с целью влияния на большую группу людей, соответствующих вашей целевой аудитории.

8. Партнерский маркетинг (Partner Marketing)

Технология продвижения в интернет вебмастерами, ставшими вашими партнерами с целью получения ими собственного дохода. Суть тактики заключается в перенаправлении трафика с сайтов партнеров на ваш.

9. Маркетинг в социальных сетях (Social Media Marketing)

Тактика привлечения внимания целевой аудитории через социальные сети. Упор делается на контент, способный привлечь внимание и создать свою аудиторию, которой вы стремитесь донести необходимый образ компании или продукта.

10. Онлайн мероприятия (Online Events)

Тактика привлечения заинтересованной аудитории на организованные вами события в интернет, такие как вебинары, семинары, конференции и т.п., с использованием специализированного программного обеспечения. Событийный маркетинг позволяет манипулировать мнением и поведением специально приглашенной аудитории в онлайн режиме. Главная задача заключается в формировании личного положительного мнения приглашенных на мероприятие к вашей компании и предлагаемым на рынок услугам.

11. Комьюнити маркетинг (Community Building)

Эта технология подразумевает создание особого микромира вокруг бренда. Цель – сформировать высокую приверженность целевой аудитории за счет эмоционального воздействия на их подсознание. Тактика основана на феномене объединения, принадлежности к общим ценностям и общему стилю жизни.

12. Наращивание ссылочной массы (Link Building)

Тактика наращивания качественной внешней ссылочной массы с целью повышения показателей поисковой оптимизации.

Достаточно кратко изложив вам особенности и отличия различных каналов интернет маркетинга, прошу посмотреть вас на свой маркетинг и определить наиболее эффективные каналы. Постарайтесь не перепутать успех одного канала с другим. Например, если клиенты приходят после личных звонков, очень заманчиво назвать персональные продажи самыми эффективными. Однако, потребители могут позвонить уже после того, как они посетили ваш сайт. Тактика привлечения на сайт посетителей будет базироваться на одном или нескольких маркетинговых каналов, перечисленных в списке.

Почему мы рекомендуем это сделать?

Таким образом вам удастся сэкономить собственные финансовые ресурсы и сконцентрироваться на тех каналах, которые уже доказали свою эффективность, нежели прыгать в поисках новых стратегий и тактик.

Определив главные драйверы своего успеха, необходимо потратить немало усилий и найти больше вариантов, чтобы максимально использовать удачную тактику. А не просто принимать то, что вам и так доступно в каждый момент времени.

Проанализировав эффективные каналы продвижения, можно аккуратно приступить к рассмотрению новых тактик для роста, создав «автономные» проекты для исследования маркетинговых каналов. Только доказавшие свою эффективность новые приемы могут быть включены в общую стратегию маркетинга.

Для правильной оценки успеха наметьте новые цели на предстоящий квартал. Сосредоточьтесь на тактических задачах для нового канала. Протестируйте свои действия, и полученный результат сравните с ключевыми показателями работающих эффективно тактик.

Существует много мнений и советов, что лучше для малого бизнеса и какие модные тенденции существуют. Прежде, чем принять решение, оглянитесь вокруг и посмотрите, что уже делают другие. Ваши конкуренты могут быть также большим источником для генерации новых идей!

Часто маркетологи в поиске новых тактик пытаются применить что-то новое без тестирования и без назначенных целей. В итоге вам остается надеяться на капризную удачу.

Важно установить рамки по времени, финансированию и KPI. Отбирать новые каналы интернет маркетинга нужно по фактическим рейтингам. После чего документировать и делегировать полномочия исполнителям. Это позволит вам сосредоточится на том, что работает и приносит прибыль.

Вы хотите поделиться своим опытом использования различных маркетинговых каналов? Как вы решаете, какая тактика наиболее эффективна? Многим нашим читателям это будет интересно и очень полезно.

© Блог о маркетинге ActualMarketing

actualmarketing.ru

Четыре канала продвижения услуг и товаров на В2В рынке

В конце января 2015 года нашей компанией было проведено исследование среди 250 партнеров и клиентов, результаты которого показали, что многие компании в сегменте b2b – собственно, большинство – не пользуются никаким другим каналом поиска клиентов, кроме «холодных звонков». Для нас было важно узнать, почему происходит такой «сбой», который, в конечном результате, все равно значительно влияет на конечные показатели деятельности.

В результате опроса мы получили неутешительные результаты: 36% респондентов не задумываются о других каналах продвижения, поскольку отдача от «холодных звонков» их вполне устраивает; еще 57% напрямую заявили, что этот канал является самым лучшим и эффективным, поэтому они не видят смысла тратить средства на другие методы продвижения.

Да, этот канал неплох, но он не единственный и, что важно, не самый лучший! На самом деле есть каналы продвижения, которые и стоят меньше, и работают эффективнее. Как представитель бизнес-брокера, могу гарантировать, что их использование в итоге приводит к увеличению стоимости компании, так как дополнительные каналы формируют большую лояльную клиентскую базу, да и количество каналов привлечения – немаловажный показатель при оценке бизнеса. Рассмотрим их.

1. Продвижение через интернет

В наше время не пользоваться таким каналом – почти смешно. Но пользуются по-прежнему не все. А ведь есть огромное количество потенциальных клиентов, которые предпочитают использовать для поиска и связи именно интернет. Многие из них вообще не нуждаются в консультации ваших специалистов, так как им нравится всю нужную информацию находить самостоятельно. Лишая их такой возможности, вы их просто теряете.

Интернет-продвижение своей компании, конечно, нужно наладить. Это требует определенного труда и затрат: разработка концепции, создание сайта, размещение рекламы, SEO и прочее. Эффективнее всего нанять для этой работы опытного специалиста, совместно с ним просчитать оптимальный ежемесячный бюджет и доверить ему интернет-маркетинг. Первоначальные затраты на продвижение и зарплату сторицей окупятся через несколько месяцев – и продолжат окупаться еще долго. Потому что интернет на сегодняшний день – самый перспективный канал привлечения клиентов. И потолка тут пока не видно.

Заметим: консультации со своими клиентами и даже встречи вы тоже можете проводить через интернет. Например, презентацию можно провести в формате вебинара, а совещание – как видеоконференцию. И тут налицо уже экономия ресурсов.

2. Прямая реклама и прямой маркетинг

Инструменты прямой рекламы через интернет дороже. Но в некоторых нишах они незаменимы. Например, в закусочную чаще всего заходят, если видят ее вывеску, а не ищут заранее в интернете. И не все клиенты парикмахерской эконом-класса пользуются интернетом – зато у всех них есть почтовые ящики, и они могут получить и прочесть информацию на флаере. Инструментов прямого маркетинга и рекламы много, и отвергать их только потому, что «наступила эпоха интернета», не стоит. Рассмотрим основные:

• Реклама на телевидении: ныне ресурс непопулярный, особенно у малого бизнеса, в связи со своей дороговизной. Но иметь в виду стоит.
• Радиореклама – то же самое.
• Реклама в печатных СМИ. Можно подобрать подходящие издания и получить хороший пул клиентов.
• Наружная реклама. Для некоторых сфер бизнеса просто необходима. Так, без вывески никто не найдет ваше заведение. Актуальна, если точка продаж находится не на первой линии домов. Наконец, наружную рекламу хорошо считывают автомобилисты и пассажиры авто (билборды).
• Почтовые рассылки и email-маркетинг. Суть одна, хотя техническая реализация совершенно разная. В одном случае письмо, флаер или листовка приходит в почтовый ящик квартиры, в другом – на электронную почту и в электронном виде. Оба способа продвижения очень эффективны, но в зависимости от того, в какой сфере бизнес.
• Телефонный маркетинг – или прямые продажи. В некоторых сферах так искать клиентов получается лучше всего, но в других этот способ не работает совсем: например, если компания предлагает дорогие продукты, сложные технологически, непонятные неспециалисту услуги и прочее, а при этом саму компанию на рынке никто не знает. Но какая-то конверсия обычно бывает и в этом случае. Лучше всего подкреплять продажи по телефону другими видами рекламы. Еще этот инструмент легко можно отдать на аутсорсинг в сторонний call-центр, сэкономив на зарплатах и рабочих местах, но вот контролировать качество диалогов станет сложнее.

3. Стимулирование сбыта

Это различные действия, которые побуждают ваших клиентов покупать чаще и больше. Стимулирование сбыта помогает привлечь и новых клиентов: ведь выгодные акции и условия никто пропускать не хочет. Основные инструменты стимулирования сбыта:

• Выставки и конференции: сюда приходит аудитория, изначально заинтересованная в товарах определенной тематики. Так что подберите мероприятия по своей теме и активно в них участвуйте. Иногда даже один промоутер, который ходит по выставке и раздает ваши листовки, может привести к вам десятки клиентов. При этом размещение такого промоутера на выставке стоит совсем недорого, намного дешевле собственного стенда.
• Семинары и презентации продуктов, которые вы проводите сами. Дело это непростое, ведь на семинар тоже надо привлечь людей. Но часть работы всегда можно делегировать: например, темы и структуру мероприятий вы придумываете сами, сами же обеспечиваете оснащение, а привлечение людей доверяете своему сотруднику или сторонней компании. Как правило, хотя бы один человек с мероприятия что-то потом покупает. Если людей больше – то и шансы выше, и продажи растут.
• Бонусы, конкурсы, розыгрыши – всякие приятные мелочи. Очень удобно для розничных продаж. Так вы приобретете новых клиентов, да и старых простимулируете.
• Сэмплинг: раздача «пробников» целевой аудитории. Раздачей может заниматься и другая компания – ваш партнер. Например, производитель зубной пасты отдает реализацию образцов стоматологии. Клиенты стоматологии получают по бесплатному тюбику новой пасты. Стоматолог – какие-то небольшие проценты за реализацию. Вы – новых клиентов, некоторые из которых могут стать постоянными (если, конечно, продукция им понравится).
• Раздаточные материалы. В их числе и сувенирная продукция – непременный атрибут бизнеса b2b. Раздавайте везде и всюду свои материалы и брендированные предметы. Так ваш бренд запомнится в широких массах. Конечно, лучше все-таки работать с целевой аудиторией, так что постарайтесь сосредоточиться на нужных мероприятиях и местах.
• Кросс-маркетинг: совместное продвижение товаров и услуг.
• Поддержка мероприятий: так название вашей компании появится на афишах, в рекламе, в прессе и т.п. Опять же, способствует узнаванию. К тому же можно договориться о получении базы участников мероприятия (например) и потом предлагать им свои услуги. Эта аудитория целевая – иначе они не стали бы приходить на определенное мероприятие.

4. PR

Ошибочно полагать, что этот канал продвижения совершенно бесплатен. Да, денег он требует меньше, чем прямая реклама или интернет-маркетинг, но все-таки требует. И, помимо денег, классный пиарщик должен обладать большим мастерством и хорошей интуицией – иначе вложенные средства никакой отдачи не дадут. Сюда относятся:

• Регулярные контакты со СМИ: написание и рассылка пресс-релизов, проведение пресс-конференций, общение с журналистами в вашей отрасли и т.п. Так поддерживаются контакты и строятся хорошие отношения с прессой. Параллельно в информационное пространство забрасываются различные информационные поводы и положительная информация о компании. Со временем (увы, не сразу) начинают появляться материалы в прессе. То есть о вас начинают говорить. С этого момента задача пиарщика – расширять свое присутствие в медиапространстве и задавать тон той информации, которая публикуется. Так будет формироваться положительный образ компании в глазах потребителя.
• Социальные программы, партнерство с различными организациями. Участие и организация всякого рода акций для целевой аудитории способствует повышению лояльности этой аудитории и повышает узнаваемость бренда.

Лучше всего все каналы привлечения клиентов использовать одновременно, постоянно анализируя, какой работает эффективнее. В эффективный вкладывать больше средств, неэффективные изменять и улучшать. Появляются входящие звонки – реклама и PR начинают приносить свои плоды. Здесь в ход идут программы лояльности: ведь клиента нужно не только привлечь, но и сделать постоянным. Часто имеет смысл провести реструктуризацию в отделе продаж и по работе с клиентами: кто-то обслуживает крупных клиентов, кто-то – постоянных, кто-то работает только на входящие заявки. Работы будет еще много, ведь нет предела совершенству, и количество клиентов и размер среднего чека всегда можно и нужно поднимать. Но начинается все с самой первой стратегии привлечения клиентов – и важно, чтобы она была верной.

www.e-xecutive.ru

Выбор каналов продвижения

Осознанность

Порядочный маркетолог или дизайнер подходят к своей работе ответственно и никогда не предлагают типовых или случайных решений. Если клиенту не нужна наружная реклама или радиоролик, они не будут создавать их, идя по легкому пути.

 

Дизайн и сообщения разрабатываются только для тех источников, которые нужны клиенту для правильного продвижения.

 

Как выбирать

Я рекомендую выбирать каналы продвижения, используя простую группировку, предложенную Георгием Цеплаковым в своей книге.

Так деление каналов на группы возможно на основе задач продвижения.

 

Задача		Каналы продвижения		Основное назначение
Сбыт		Марчендайзинг, прямой маркетинг, прямые рекомендации		Быстрота
Формирование отношения		Product placement, CRM , PR		Широта
Формирование бренда, сбыт		Реклама , простая BTL-активность, массовые рекомендации		Глубина

 

 

А еще возможна группировка на основе разной готовности к покупке. Если такая классификация является для вас приоритетной.

 

		Продуктовое продвижение		Представители продукта		Сторонние рекомендатели продукта
Горячие		Марчендайзинг: категорийный, визуальный		Прямой маркетинг: e-mail-рассылка , sms-рассылка , раздача промо-материалов, директ-реклама		Прямые рекомендации: оотзывы, автографы, фотографии в магазине в интернете
Теплые		Product placement: наклейки на машине, воздушные шары с лого- типом, футболки ; группы людей с флагами, ростовые фигуры		CRM: рассылка (поздравления с днем рождения, с праздниками и прочее)		PR: статьи на новостных и городских сайтах, имиджевые материалы
Холодные		Реклама		Простая BTL-активность:спонсорство на радио; раздача листовок; плакаты на витринах магазинов; листовки и штендеры в торговых центрах		Массовые рекомендации

 

Как описывать клиенту

В описании проекта вы можете в целом указать, какие каналы информирования аудитории и почему предполагается использовать:

На снимке: таблица с описанием каналов продвижения, разбитых согласно классификации клиентов по готовности к покупке. В таблице перечисляются конкретные инструменты продвижения.

 

Также рекомендуется подробно дополнительно описывать инструменты в рамках каждого из предложенных каналов:

На снимке: подробное описание инструментов продвижения, предложенных в рамках PR-продвижения.

 

Выбор рекламных источников

Основным, но как мы с вами только что выяснили, не единственным, каналом информирования аудитории и продвижения продукта является реклама. Но реклама бывает разная. И мы понимаем, что выбор конкретных медианосителей обуславливается коммуникационной моделью и эффектами, которых необходимо достигнуть. Учитывая популярность рекламы, как канала продвижения, и важность правильного выбора медианосителей, опишем чуть подробнее один инструмент для их подбора.

В работе для подбора медианосителей вы можете воспользоваться специальной таблицей.

 

Знание марки

Отношение к марке

Узнавание

Вспоминание

Низкая вовлеченностьЗадача: информирование

Низкая вовлеченностьЗадача: воздействие на эмоции

Высокая вовлеченностьЗадача: информирование

Высокая вовлеченностьЗадача: воздействие на эмоции

ТВ

Да

Да

Да

Да

Да

Радио

Да

Да

Да

Да

Журналы

Да

Ограничено по частоте показа

Да

Ограничено по частоте показа

Да

Да

Газеты

Ограничена цветопередача

Да

Да

Ограничена цветопередача

Да

Ограничена цветопередача

Наружная реклама

Да

Ограничено по частоте показа

Да

Ограничено по частоте показа

Да

Почтовая рассылка

Да

Ограничено по частоте показа

Да

Ограничено по частоте показа

Да

Да

 

Вы помните, что в этой книге мы сознательно опускаем маркетинговую составляющую некоторых вопросов, поэтому не раскрываем тонкости подбора рекламных источников (при необходимости обратитесь к указанным ниже книгам).

Отметим, что вы должны знать, какие инструменты выбора рекламных источников существуют. В конце концов грамотный менеджер проектов и рекламщик не может все знать, но должен понимать, где взять информацию в нужный момент.

Что касается рекламных источников, то подробнее о том, как подбирать рекламные носители, и чем должен быть обусловлен выбор, рассказано в двух книгах: Стратегическое планирование рекламных кампаний и Эффективность рекламы. Книги довольно сложные для восприятия, но ценные с точки зрения обобщения опыта разных авторов по теме стратегического маркетинга и маркетинговых разработок.

 

lpt7.ru

---

Смотрите также

• 
  Продвижение ссылками
• 
  Компания продвижение
• 
  Продвижение твиттер
• 
  Клуб продвижение
• 
  Продвижение агрегатора
• 
  Реклама продвижение
• 
  Твиттер продвижение
• 
  Продвижение видео
• 
  Продвижение компания
• 
  Продвижение реклама
• 
  Youtube продвижение