Как продвигать недвижимость на выставках: интервью с экспертом. Инновации продвижения на рынке недвижимости

они есть или их нет?

Инновации на рынке недвижимости: они есть или их нет?

Инновационные технологии становятся неотъемлемой частью современного девелоперского и риэлтерского бизнеса. Однако само понятие «инновации» остается достаточно размытым для рынка недвижимости. Какие подходы и решения можно считать инновационными, в каких сферах необходимо использовать подобные технологии, какую выгоду можно получить от их внедрения – эти и другие вопросы обсуждали участники рынка на круглом столе в рамках II Урбанистической конференции «Город с человеческим лицом», организованной Институтом Современной Урбанистики совместно с компанией «Метриум Групп».

s (12 of 34) R.jpg

Об отношении участников рынка недвижимости к понятию «инновации» рассказала Елена Гогоберидзе, PR-директор «БЕСТ-Новострой». В прошлом году при Гильдии Управляющих и Девелоперов был создан экспертный совет по инновациям, который провел специальное исследование среди девелоперских и риэлтерских компаний. «Мы пришли к очень неоднозначным выводам, поскольку 100% респондентов отмечают, что инновации – понятие достаточно размытое, – сказала Елена Гогоберидзе. – То есть, по сути, в риэлтерском и девелоперском бизнесе его просто нет. 40% опрошенных связывают данное понятие с улучшением потребительских качеств. 30% респондентов считают, что инновации направлены, прежде всего, на сокращение финансовых издержек. Еще 20% уверены, что инновационным можно считать тот проект, который реализует компания, уже имеющая в портфеле подобные объекты».

В результате исследования эксперты разделили инновации, представленные на рынке недвижимости, на четыре категории. Первая – это инновации в строительстве. К ним относятся различные материалы и технологии, в том числе энергоэффективные, «зеленые» и пр. Вторая категория – инновации в архитектуре. Она включает соответствующие фасадные решения, разработки эффективных планировок и т.д. Третья – это инновации в сфере услуг, маркетинга, к которым относятся нестандартные методы продвижения проекта, способы взаимодействия с клиентами и партнерами компании. Последняя категория – инновации в развитии территории и инфраструктуры жилого комплекса.

Инновации в сфере услуг

В качестве примера инноваций в сфере услуг Мария Литинецкая, генеральный директор компании «Метриум Групп» привела новую бизнес-модель организации потоковых продаж, разработанную в 2012 году. «Метриум Групп» создает с девелопером проекта совместное предприятие (СП) – отдельное юридическое лицо, мажоритарным акционером которого выступает застройщик (его доля обычно составляет 51%, но может быть и больше), а миноритарным – агент по продажам, в данном случае «Метриум Групп». «Модель СП применяется, в основном, в крупных и долгосрочных проектах, в которых идут потоковые продажи от 50 сделок в месяц, – пояснила г-жа Литинецкая. – В среднем, срок реализации одной очереди проекта от начала продаж и до получения права собственности составляет от 1 до 4 лет. За этот период работа с клиентами и отношение к ним создают имидж проекта и застройщика. При таком раскладе рациональным решением для девелопера представляется создание собственного отдела продаж, а не привлечение риэлтерской компании на аутсорсинг. Однако не всем застройщикам это выгодно. Как показывает наша практика, девелоперы, имеющие в реализации не более 3-4 проектов, застройщики-новички, а также компании, для которых строительство не является профильным бизнесом (например, финансовые структуры), не готовы к самостоятельным продажам, так как это требует больших трудозатрат (оперативно нанять персонал, обучить, сформировать политику ценообразования и пр). В такой ситуации выгодным и удобным решением является создание совместного предприятия с риэлтором».

Задача риэлтора в СП – организовать систему продаж, полное оформление сделок, постпродажное обслуживание, помочь застройщику с юридической и судебной историей, про которую многие девелоперы в начале своего пути не думают, но практически всегда сталкиваются в конце. В результате застройщик получает полностью подконтрольный ему собственный отдел продаж. При этом он продвигает свою структуру, а не агента. Также застройщик значительно экономит, поскольку совместное предприятие (а соответственно и его миноритарный акционер) несет часть расходов на оформление прав собственности, постановку на кадастровый учет и пр. Кроме того, девелопер возвращает часть потраченных средств через дивиденды СП, снижая тем самым риэлторскую комиссию. По словам Марии Литинецкой, в выигрышном положении оказывается и покупатель – он напрямую контактирует со структурой продаж застройщика, но при этом получает все дополнительные блага, которые привносит агент. При этом клиент застрахован от рисков, связанных с оформлением прав собственности, поскольку СП никуда не исчезнет после окончания строительства. На сегодняшний день у «Метриум Групп» уже есть два работающих совместных предприятия («Новые Ватутинки» и «Ривер Парк»), третье зарегистрировано и выйдет в ближайшие два месяца. Суммарный объем недвижимости, находящихся в реализации этих трех компаний, превышает 1,5 млн кв. м.

s (23 of 34) R.jpg

О важности полноценного сопровождения клиента на всех этапах покупки квартиры рассказал и Юрий Печников, директор по стратегическому развитию компании «Сити XXI век». По его словам, от того, насколько внимательным будет сервис со стороны продавца, зависит «самочувствие» самой компании, уверенность в том, что клиенты будут с ней и дальше. «В нашей компании существуют специальные проектные команды, создаваемые в рамках рабочих групп, – продолжил г-н Печников. – В них работают не только руководители проектов, менеджеры по продажам, но и сотрудники других служб – маркетинга, PR и пр. У членов такой команды всегда возникает масса креативных идей и, порой, рождаются нестандартные способы решения различных ситуаций, возникающих во время реализации проекта. При этом системы обратной связи с клиентами позволяют нам объективно оценивать то, как потребитель относится к продвижению проекта, качеству сервиса и пр. В результате, мы получаем проект хорошего уровня, который адекватно воспринимается клиентами».

Инновации в развитии транспортной системы

Транспортный вопрос является одним из самых важных для девелоперов, реализующих проекты комплексной застройки территории. Конечно, его можно решить с помощью строительства дорог. Однако существуют другие, более инновационные пути. Один из таких – создание системы легкого рельсового транспорта (ЛРТ), которая сейчас активно развивается во многих городах мира. «ЛРТ – это тихий и деликатный вид транспорта, который можно запустить как по существующим трамвайным путям, так и по новым, – рассказал участникам круглого стола Константин Королев, заместитель директора департамента инфраструктурных проектов компании Nai Becar. – При этом по сравнению с тем же трамваем он имеет массу преимуществ. Данная технология совершенно безопасна для пешеходов – здесь нет наружной контактной сети, ток подается только на те участки, где проходит состав. ЛРТ – универсальное решение, которое позволяет организовать внеуличный рельсовый транспорт как в историческом центре города, где состав может двигаться со скоростью 5-10 км в час, так и в пригородах (скорость – до 90 км в час). Сейчас в Москве есть несколько подобных проектов, которые находятся в стадии разработки. Я думаю, что до 2025 года один-два участка ЛРТ уже должны появиться».

Денис Евцихевич, директор по развитию компании «Аэросоюз», привел в пример еще один альтернативный вид транспорта, который также может появиться в столице в ближайшее время. Речь, в частности, идет о вертолетном рынке, развитие которого пока ограничивает отсутствие необходимой инфраструктуры. Компания «Аэросоюз» как раз работает в данном направлении – к 2019 году она планирует построить 40 вертолетных центров в России, в том числе и в Москве, где запрещены полеты (только под спецразрешениям). «Мы ведем активную работу с госструктурами для того, чтобы открыть воздушное пространство над Москвой, – объяснил г-н Евцихевич. – Возможно, аэротакси появится в столице уже в 2015-2016 году. Маршруты будут пролегать над руслом реки, промышленными зонами и лесопарками. Это позволит минимизировать риск возникновения нештатных ситуаций».

По словам Эвелины Ишметовой, заместителя генерального директора компании RRG, вертолетные центры могут сослужить неплохую службу и торговым комплексам. «ТЦ давно перестали быть простым объектом для шоппинга, – сказала она. – Это место проведения досуга, причем для всей семьи. Однако каких-то особых «фишек» в торговых комплексах сейчас мало. Вертолетный центр может стать одной из них. Совмещение с подобной площадкой позволит разнообразить тот объем услуг, который ТЦ предлагает своим посетителям. Например, полет на вертолете – это хорошая альтернатива детской игровой комнате. Пока мамы делают покупки, папа с ребенком может немного полетать. И стоит это не так дорого».

Инновации в строительстве

Российские строительные организации давно пытаются внедрить различные инновации. Правда, чаще всего эти технологии на деле новшествами не являются, так как уже давно существуют в других развитых странах. Тем не менее, работа ведется и в этом направлении. Например, совсем недавно был создан национальный экостроительный кластер. «Мы инициировали специальную технологическую платформу – коммуникационный инструмент, направленный на привлечение ресурсов, активизацию усилий по созданию перспективных коммерческих технологий, новых продуктов, услуг, – рассказал Дмитрий Березуцкий, председатель правления GreenСтрой. – Кроме того, сейчас мы разрабатываем стандарт экологичности для строительных материалов». s (29 of 34) R.jpg

Одна из наиболее перспективных областей, где могут быть использованы инновационные технологии, это сфера экологического строительства. Оно, по словам Алексея Полякова, председателя правления совета по экологическому строительству RUGBC, базируется на трех китах: рациональное использование ограниченных природных ресурсов, забота о здоровье и благополучии людей, минимизация негативного воздействия на окружающую среду. «Одним из важных критериев в экологическом строительстве являются «зеленые» стандарты, – объяснил эксперт. – Они как раз и являются инновационными, поскольку вводятся на рынке добровольно в отличие от существующей нормативной базы, а также содействуют его развитию. Да, подобные технологии всегда стоят дороже. Но если мы перейдем к понятию жизненного цикла, когда рассматривается стоимость не только строительства, но и эксплуатации, ремонта, реконструкции, а также последующего сноса, то увидим, что использование инновационных «зеленых» технологий позволяет получить ощутимую выгоду».

По словам г-на Полякова, Москва постепенно «поворачивается лицом» к теме экологического строительства – например, уже было принято постановление о разработке экологической стратегии до 2030 года. Эксперта поддержал и Иван Стариков, бывший вице-мэр Новосибирска, руководитель центра экономического развития РАН. Он рассказал, что в России уже принята специальная программа, согласно которой к 2020 году 20% от общего объема государственных закупок должны составлять инновации. В своем заключительном слове г-н Стариков, который сейчас возглавляет комиссию по инновационным закупкам в Москве, призвал всех участников круглого стола к активному сотрудничеству.

www.metrium.ru

Инновации в сфере недвижимости расширяют границы реальности

Кризис и обострившаяся конкуренция вынуждают застройщиков искать новые эффективные способы достучаться до потенциальных покупателей недвижимости

Одним из новаторских инструментов для строительной индустрии является дополненная реальность, которая позволяет любому человеку за минуту построить интерактивную и исключительно реалистичную модель жилого комплекса. Технология дает возможность риэлтору с легкостью визуализировать продаваемый объект, а покупателю изучать предложение в игровой интерактивной среде.

Новейшие технологии становятся ключевым трендом в сфере продаж и рекламы недвижимости. Мобильно и технологично – это то, что привлекает сейчас всеобщее внимание. Мобильные приложения с дополненной реальностью являются сегодня одним из самых эффективных методов презентации любых объектов недвижимости: от коттеджей до промышленных сооружений. С помощью приложения потенциальный клиент может быстрее оценить все преимущества и буквально «почувствовать» атмосферу дома, который ещё даже не построен. Инновационная технология выводит продажи недвижимости на качественно новый уровень.

Компания Spider Group разработала эффективный инструмент для продаж и презентации элитного жилья. Приложение с дополненной реальностью для одного из крупнейших краснодарских застройщиков – яркий пример того, как можно использовать технологию в строительной индустрии, вовлекая покупателей в тесное взаимодействие с продаваемым объектом. Приложение предлагает впечатляющую демонстрацию интерактивной 3D модели жилого квартала «Центральный». Дополненная реальность позволяет осмотреть жилой комплекс со всех сторон, заглянуть в комфортные и современные квартиры, изучить подробные планировки и оценить уютный внутренний дворик. Макеты очень реалистичны и детализированы.

Дополненная реальность удивительным образом сочетает виртуальные объекты с окружающей действительностью в режиме реального времени. Просто наведя камеру смартфона на специальный флаер или брошюру, можно совершить виртуальный тур по жилому комплексу, «оживить» здание. Поскольку дополненная реальность позволяет сочетать разные виды информации в одном мобильном приложении, потенциальные покупатели могут получить исчерпывающую консультацию, посмотреть видео и сразу же позвонить в отдел продаж.

Подобные приложения одинаково полезны как для риэлторов, так и для покупателей недвижимости. Это лучший способ воочию увидеть дом, существующий еще на стадии проекта, не напрягая воображение. И такое детальное знакомство позволяет снизить чувство риска и подготовить к покупке. Эксперты считают, что приложения с дополненной реальностью способствуют сокращению цикла продаж. Это идеальный инструмент для менеджеров по продажам - детальная визуализация и эффектная презентация за два простых клика. А возможность увидеть реалистичную квартиру в виртуальном доме прямо перед собой действительно впечатляет всех клиентов без исключения. Приложение может использоваться где угодно - в торговых центрах, в офисах продаж, даже дома у клиентов и не требует создания традиционных архитектурных макетов.

Нельзя отрицать того, что мобильные устройства уже изменили поведение покупателей и стали важным инструментом для продаж и рекламы. Современные компании, использующие инновационные разработки, будут всегда на шаг впереди конкурентов.

re-port.ru

Тренды покупателя и особенности в маркетинге на рынке недвижимости. Мнения экспертов :: Новости компаний :: РБК Недвижимость

12 октября 2011 г. в Москве компания AHConferences при поддержке REPA проводит традиционный саммит "МАРКЕТИНГ НЕДВИЖИМОСТИ: тренды и инновации". В центре внимания современных маркетологов тренды покупателя рынка недвижимости, ожидания потребителя в 2012 г., а также специфика маркетинга на рынке недвижимости. Ключевые спикеры в преддверии Саммита делятся своим мнением.

Михаил Куликов, директор по маркетингу и рекламе, инвестиционно-девелоперская компания "Сити-XXI век", о современном покупателе недвижимости: "Современный покупатель изменился. Он смотрит не только на продажную цену, хотя она и остается одним из главных факторов, влияющих на его конечный выбор, но и более пристально оценивает то, как, в каких условиях, с наличием каких удобств он будет жить в приобретаемой новостройке. Именно о том, как создать такой комплексный продукт недвижимости, который бы учитывал не одну или две, а максимальное число характеристик комфортного жилья, включая и потребность в здоровом социальном окружении, и задумываются сегодняшние девелоперы. Кто-то еще находится в поисках, а кто-то уже готов предложить решение. Девелопер "Сити-XXI век" попытался выявить и закрепить документально представления современного человека о комфортной среде проживания. Родилась концепция миниполисов - свод правил и принципов проектирования, строительства и управления жилыми комплексами, которых компания обязуется придерживаться в каждом своем проекте".

Владимир Василевский, директор по развитию, Vesco Consulting, об особенностях маркетинга на рынке недвижимости, ожиданиях от промоактивности и распределении бюджета: "Любая товарная группа имеет свои особенности маркетинга. Не обходит стороной данное правило и недвижимость. Недвижимость не является ТНП, не является производственным продуктом (если мы говорим о жилой недвижимости), также не является какой - либо работой и услугой. Специфика маркетинга недвижимости на начальном этапе заключается в определении того, что мы будем продавать, какой продукт мы будем выдвигать на рынок. Популярен ли сейчас дуплекс, или мы ограничимся таунхаусом, индивидуальным жилым домом, построим 150 кв. м или же 500 кв. м, на каком расстоянии от города какой продукт будет востребован и популярен. Определившись с товаром (то, что будем продавать) и целевой аудиторией (кому будем продавать), выбираем инструменты продвижения. Реклама определяется напрямую в соответствии со статистикой продаж, как правило, она именно такая. Если речь идет о прямом отделе продаж от застройщика, то до 30% всего объёма продаж, как правило, щитовая реклама, на рекомендации и вторую покупку приходить до 60%, агентства недвижимости до -10 %, интернет и различные доски объявлений также приносят 10% продаж. Если мы говорим об агентстве недвижимости, то это щиты - до 50 %, остальные 50% продаж приходятся на интернет и различные доски объявлений.

От маркетинговых действий в первую очередь мы ожидаем продаж, а также продвижения бренда компании на рынке - её узнаваемости и увеличения количества обращений.

У прямого отдела продаж бюджет на рекламу составляет до 2% от объема продажи. У агентства недвижимости, как правило, до 30% от агентского вознаграждения. В основном, это щитовая реклама. Стоимость участия в выставке сопоставима со стоимостью нескольких баннеров, но эффект от баннеров, как правило, больше".

В программе конференции: "Поведение потребителей недвижимости. Ожидаются ли в ближайшие годы качественные и принципиальные изменения в поведении покупателей в России?"

-Юрий Кочетков, к.ф.-м.н., независимый эксперт. "Маркетинг девелопмента в недвижимости: развитие от кризиса до выборов"

-Дмитрий Земсков, генеральный директор ДС Медиа. Villagio Privilege Club - первый клуб привилегий на рынке недвижимости. Социальные инструменты маркетинга на службе у продаж и укрепления бренда.

-Лидия Гречина, директор по маркетингу "ИНКОМ Недвижимость". "Как оптимально сформировать единый маркетинговый бюджет и разработать стратегию совместного продвижения загородных проектов"

-Валерий Мищенко, председатель совета директоров Kaskad Family. "Как оптимально сформировать единый маркетинговый бюджет и разработать стратегию совместного продвижения загородных проектов"

Участники дискуссии:

-Александром Дубовенко, директор по развитию "Good Wood"

-Алексей Аверьянов, генеральный директор "Vesco Consulting"

"Оптимизация и продвижение сайтов в поисковых системах. Как это работает с недвижимостью?"

-Константин Шурыгин, Директор по специальным проектам Компания "Ашманов и партнеры". Блоги, как провокация потребителя к покупке.

-Георгий Дзагуров, генеральный директор Penny Lane Realty. "Недвижимость и социальные медиа. Что нужно и что не нужно делать в интернете. Кейсы"

-Валерий Глазырин, директор PR-агентство i-Public. Продвижение проекта в социальных медиа: как потребитель становится покупателем?

-Анна Миронова, заместитель генерального директора "ГУТА Девелопмент". "Покупатель всегда позитивен! Петрович на Даче в соцсетях"

-Юрий Бражненко, председатель правления НП Дачное "ПЕТРОВИЧ на ДАЧЕ". "Продвижение в сооцсетях: интеллектуальный подход"

-Виталия Львова, генеральный директор Promotion Realty. "Собственный сайт для сети ТРЦ. Как сделать сайт неотъемлемой частью торгового центра?"

-Вячеслав Хелминский, вице-президент "Холдинга Финстрой". "Эффективные инструменты продвижения региональных проектов коммерческой недвижимости"

-Екатерина Кутумова, Региональный директор Департамент по маркетингу и связям с общественностью. "Инструменты неценовой конкуренции на рынке недвижимости (на примере концепции Миниполис)"

-Михаил Куликов, и.о. Директора по маркетингу и рекламе ИДК "Сити-XXI век". "Жизнь без перетяжек"

-Глеб Кожемяко, управляющий партнер РА "Бульварное кольцо" (эксклюзивныйоператор транзитной рекламы г. Москвы). "Почему не работает традиционный PR в недвижимости и что такое PR 2.0. Как строить связи с общественностью через спецпроекты? Обязательно ли бизнес процессы задают PR и может ли PR задавать бизнес-процессы? Возможно ли в недвижимости позиционирование через социальную ответственность?"

-Петр Кирилловский, директор по связям с общественностью КП Lipki. Позиционирование офисного объекта. Симбиоз PR и прямой рекламы.

-Наталья Проскурина, директор по маркетингу Nagatino-I-Land

-Бизнес-тур на телеканал "Дождь. Optimistic Channel"

Дополнительная информация и регистрация на мероприятие:

Тел./факс: + 7(495) 790-7815 (доб. 113), e-mail: [email protected]

www.ahconferences.com

Справка:

С 2002 года AHConferences организует мероприятия в области строительства и недвижимости, информационных технологий и телекоммуникаций, страховых и банковских услуг, логистики, HR. Мы предлагаем актуальную информацию о тенденциях развития экономики, коммерческих составляющих успеха и перспективных инновациях, активно сотрудничая с руководителями высшего и первого звена, ведущими специалистами, представителями государственной власти и деловыми СМИ. Сотни компаний уже оценили мероприятия AHConferences как отличную площадку для профессионального общения и продвижения бизнес-идей на уровне топ-менеджмента.

realty.rbc.ru

Теория маркетинга или несколько волшебных слов от эксперта рынка недвижимости

Почему нельзя пренебрегать маркетингом недвижимости, какие инструменты нужно использовать, и как это делать эффективно? Антон Учитель, директор АН "Мистер Дом», написал полезную статью в стиле "ликбез" о продвижении недвижимости. С позволения автора редакция RegionalRealty.ru перепечатывает материал.

Что вы должны сделать — так это создать великолепный продукт или сервис с целью изменить мир. Если вы сделаете это, вы можете стать легендой.

Гай Кавасаки

Сегодня я буду говорить о маркетинге недвижимости.

И начнем мы вот с чего: а что же такое, мАркетинг? Что означает это сакраментальное слово? Возможно, многие из вас удивятся, но на сегодняшний момент существует более сотни определений маркетинга. И каждое из них по-своему верно, так как освещает ту или иную грань этого интереснейшего и широкого понятия.

Ну а для меня, человека, который занимается маркетингом недвижимости уже более 10 лет (тем более — инновационным маркетингом), ближе всего следующее определение:

Маркетинг — это эффективные инструменты и технологии, направленные на:

поиск,
привлечение,
удержание и
возвращение клиентов.

То есть грамотная и результативная работа с клиентским потоком.

Задачи маркетинга остаются неизменны. Их три.

Увеличить продажи, доходы, прибыль.
Увеличить узнаваемость бренда и доверия к нему потребителя.
Вывести на рынок новый бренд, и сделать это выгодно.

То, что некоторые коммерсанты считают законами маркетинга, основывается на ложной предпосылке, что главный герой маркетинговой программы — это сам продукт и что победа или поражение компании зависит от достоинств продукта. Вот почему естественный, логический способ маркетинга продукта неизменно ошибочен..

Джек Траут

Какие же классические составляющие мы должны выделить для продвижения объекта на рынке недвижимости? Это, безусловно:

Информирование потенциального клиента о нашем предложении. Этому в том числе помогает CRM для агентств недвижимости.
Формирование понимания потенциальным клиентом нашего предложения.
Вовлечение потенциального клиента в наше предложение.
Формирование доверия потенциального клиента к нашему бренду.

Маркетинг недвижимости бывает Классический и Инновационный.

Он имеет свою Политику и свою Стратегию.

Также он подразделяется на Тактический и Полевой маркетинг.

Вот некоторые из основных инструментов маркетинга недвижимости (на вскидку):

promotion («продвижение»),
работа в кластере,
стимулирование продажи,
«сарафанное радио»,
test-life,
тендер (или «аукцион»),
home staging (или «предпродажная подготовка»)
3D-mapping (или интерактивные панорамы объектов),
аудит объектов недвижимости,
«фишкинг»,
рекомендации и «программы лояльности»,
папка «мои ошибки»,
и, конечно, движущая сила любого маркетинга — «точки контакта»!

Разумеется, в данном синопсисе мы не охватим всего и вся, но на некоторых маркетинговых инструментах я остановлюсь чуть более подробно.

PROMOTION («ПРОДВИЖЕНИЕ»)

Каждая реклама должна содержать целую историю. Каждое слово в тексте должно работать.

Дэвид Огилви

Продвижение объектов основано на маркетинговом подходе к коммуникации с клиентом. Сегодня мир тотально уходит в on-line, ввиду чего так любимый всеми и привычный ATL-комплекс маркетинговых коммуникаций становится все менее и менее эффективным.

Как же продвигать объекты? Во-первых, посыл. Старайтесь транслировать потенциальному покупателю эмоции, настроение, образ. Мы должны научиться продавать не объект недвижимости, а возможности,

journal.regionalrealty.ru

Маркетинг в недвижимости: основные проблемы и тенденции

ПРОБЛЕМАТИКА РЫНКА

Наиболее серьезной проблемой респонденты считают низкое качество идей и концепций, что отметили 36,6% участников исследования.

Нередко клиентам предлагается нерелевантная стратегия продвижения, агентства не способны генерировать ориентированные на потребителя эксклюзивные идеи, найти нужную аудиторию и охватить «горячих» клиентов. Сетевые агентства не горят желанием понимать специфику бизнеса, специализированные агентства тоже предпочитают работать по стандартным моделям.

Очень мало уникальных проектов, царит консерватизм и нежелание искать инновационные методы продвижения, что приводит к однородности предложений и способов работы, засилью рекламы с одинаковыми сообщениями. Возможно, причиной тому – традиционная консервативность продукта, которая вынуждает приземлять креатив.

Образовался разрыв в понимании «продукта» между агентствами и клиентом. Многие агентства склонны предлагать стандартные решения без учета необходимости закладывать особенности рекламируемого продукта в коммуникацию, в то время как в последние несколько лет застройщики сделали существенный шаг вперед.

Растет ощущение переоцененности и преувеличения роли digital-каналов. Респонденты сетуют, что жесткая ориентация на основанные на звонках KPI ограничивает полноценное подключение охватных офлайн-каналов, т.к. последние не дают звонки сразу, а доказать их эффективность невозможно. При этом сформированный спрос на недвижимость ограничен, его необходимо формировать как раз этими охватными офлайн-ресурсами. Пожаловались респонденты и на неумение управлять потребителем в период временного лага в три месяца между знакомством с брендом и покупкой.

Слабую экспертизу в агентствах назвали проблемой 26,8% участников опроса. Чаще других (12,2%) нарекания вызывало качество сквозной аналитики или просто ее отсутствие. При этом ответственность за такое положение вещей лежит не только на агентствах, но и на клиентах. Как было замечено, несмотря на существование огромного количества инструментов по сквозной аналитике, не все застройщики готовы тратить на них бюджет.

Респонденты указали также, что при высокой скорости изменений на рынке процесс накопления статистически верных данных идет медленно. Нередко встречается несоответствие digital-метрик подрядчиков бизнес-задачам заказчика, что может вызывать либо невыполнение планов, либо привлечение низкокачественного трафика. Достаточно распространено построение ошибочных KPI в компаниях клиентов, что наряду со снижением качества трафика медийных площадок, некачественной экспертизой и большим объемом фейковых обращений ведет к снижению эффективности маркетинга.

Отметили маркетологи и отсутствие гибкости агентств в разработке медиа-стратегий для всей воронки продаж, а не только по конкретным KPI. Немногие агентства, как выяснилось, способны гибко и интеллектуально управлять кампаниями, большинство их них оценивают все проекты по одним KPI (лиды, обращения и т.д.), что неверно, так как для каждого уровня воронки должны быть свои кампании со своими KPI. К качеству построения KPI тоже высказывались претензии. Выражалось сожаление и по поводу исчезновения службы поддержки Google AdWords. Все описанные проблемы приводят к тому, что сильных узконаправленных агентств с высокой экспертизой в маркетинге недвижимости нет, как считают многие участники исследования.

О недобросовестности подрядчиков заявили 26,8% маркетологов. В подробных комментариях опрошенные пожаловались на некачественную лидогенерацию, что выражается в обилии фрода в виде «нагона», нецелевых звонков и нецелевой статистики. Вызвала нарекания и непрозрачность работы рекламных агентств, дающая им возможности для злоупотреблений. Такая же непрозрачность наблюдается и в условиях размещения на порталах по недвижимости.

На качество реализации проектов пожаловались 12,2% профессионалов. Агентства не чувствуют ответственности за результат и не заинтересованы в качественном планомерном ведении кампании после начала работ и первичной настройки. Чаще встречается ориентация агентств на количество звонков и на достижение KPI, а не на качество предоставляемых услуг, хотя замечено, что эта проблема возникает, в том числе, и по вине заказчиков, которые по разным причинам потакают погоне за количественными показателями. Все это ведет к снижению качества коммуникации и качества сообщения.

Высокие цены на услуги агентств отметили 9,8% специалистов. Респонденты высказали мнение, что высокая цена сделки и низкая повторяемость покупок делает ценовой фактор преобладающим над всеми прочими. Особенно высоки цены в Москве и Санкт-Петербурге, что при отсутствии сильных локальных агентств усложняет работу региональным игрокам рынка. Завышенная стоимость работы устанавливается зачастую без привязки к результатам кампаний и квалификации агентства. Отсутствие уникальности лидов увеличивает рекламные затраты на привлечение каждого потенциального покупателя, при этом на одну сделку нужно больше контактов с товаром, что тянет за собой закупку рекламы в большем объеме, но результат оставляет желать лучшего.

И наконец, 24,4% респондентов отметили факторы, которые можно отнести к общим проблемам рынка. Более всего (14,6% комментариев) беспокоит маркетологов высокая конкуренция в отрасли. Это ведет к кластеру в каналах коммуникации и низкой эффективности рекламы как основы для формирования спроса, в результате большее значение приобретают другие факторы, например, локация.

ОСНОВНЫЕ ТЕНДЕНЦИИ

Среди основных тенденций самая важная, по мнению профессионалов – развитие новых технологий и инструментов, что отметили более половины (52,6%) участников исследования. Среди значимых нововведений маркетинга респонденты упомянули mobile, соцсети, видеомаркетинг и видеорекламу, нативную рекламу, лонгриды, дополненную и виртуальную реальность, чат-боты и CRM-системы, машинное обучение, голосовой поиск, а также использование миксов различных инструментов.

Инновации дают возможность выхода на новые каналы привлечения качественного лида, появляется адаптивный персонализированный контент, управляемый таргетинг, look like, точечно разработанный креатив под каждую группу ЦА.

Многие маркетологи (18,4%), упоминая новые технологические возможности, положительно оценивают развитие навыков экспертизы в агентствах, внедрение более глубокой аналитики, возможность управления рекламными кампаниями, использование связки оффлайн-онлайн. Повышается роль Big Data, увеличивается объем CPА-платформ, активно развивается сбор данных об эффективности площадок и происходит тщательная отбраковка низкокачественных каналов. Рынок постепенно отказывается от размещения на специализированных ресурсах по недвижимости, переходя на закупку аудитории с помощью programmatic. В общем и целом, на рынке растет внимание к проблеме аналитики, качества предоставляемых услуг и количественных показателей за определенный бюджет.

Тенденцию влияния на рынок состояния экономики указали 26,3% респондентов. Внешние макроэкономические факторы и курс рубля ведут к падению платежеспособного спроса на фоне роста предложения, смещению спроса в Москву, уходу от больших площадей квартир и увеличению количества предложений дешевого жилья.

Растет доступность ипотечных кредитов в сегменте эконом-комфорт, становятся более наполненными предложения объектов в элитном и бизнес-сегментах. Экономическая нестабильность ведет к ориентации застройщиков только на сиюминутные продажи и нежеланию строить долгосрочные маркетинговые стратегии.

Отмечены были и такие тренды в строительной индустрии как рост предложений с наличием отделки, изменение концепции застройки объекта, от комплексной многоэтажной панельной застройки к среднеэтажной с индивидуальным архитектурным решением. Одновременно наблюдается смещение покупателей в центровые развитые районы.

Еще одна серьезная тенденция – усиление конкуренции на рынке, что подтвердили 18,4% участников исследования. На рынке недвижимости появляются новые игроки, особенно в сегменте «средний/средний+» что стимулирует поиск новых методов ведения цивилизованной коммуникации с потребителями и появление интересных новых решений. Постепенно к заказчикам приходит понимание необходимости привлечения агентств для разработки стратегий как способа выделения в конкурентной среде.

Маркетинг в недвижимости: основные проблемы и тенденции

adindex.ru

Как продвигать недвижимость на выставках: интервью с экспертом

В условиях замедления спроса застройщикам и риэлторам важно грамотно продвигать объекты недвижимости. Один из эффективных форматов продвижения — ярмарки недвижимости. С 18 по 20 сентября в Краснодаре пройдет выставка недвижимости «Моё жилье». Руководитель проекта, Анжелика Новоселова, согласилась ответить на вопросы RegionalRealty.ru.

Как продвигать недвижимость на выставках

Анжелика Новосёлова, "Кубань ЭКСПОЦЕНТР", руководитель проекта

Анжелика, давайте сначала поговорим о выставке в общем. Для кого она в первую очередь?

— Для тех, кто хочет сделать взвешенный выбор. Вот несколько фактов: в 2014 году Краснодар занял 1-е место по России по вводу в эксплуатацию жилых домов. Объектов стало больше, спроса — меньше. Рынок недвижимости получил естественное замедление. Так как у потребителя появился выбор, то мы хотим помочь сделать ему этот выбор в одном месте, с экономией времени — к нам удобно приехать, комфортно провести время. Мы ориентируемся больше на покупателей из нашего города и края. Но начали переговоры с риэлторами и из других регионов — предлагаем им приехать на выставку, посмотреть предложения нашего города. Всем известно, что на кубанское жилье есть спрос и из других регионов (Север и Москва в основном), но обычным покупателям сложно приехать в Краснодар. А вот риэлтору интересней приехать, посмотреть все предложения и заключить договор о продвижении. Так мы постараемся продвинуть недвижимость Краснодара и в другие регионы.

Как видно из информации на вашем сайте, выставка далеко не узкоспециализированная. Вы приглашаете и архитекторов, и риэлторов, и нотариусов, и оценщиков недвижимости, и кадастровиков. Встретятся ли они вместе все для обсуждения вопросов, или вы подготовили семинары для каждой группы отдельно?

— При общении с Экспонентами, мы поняли, что всем нужна общая площадка для общения. Не просто застройщики между застройщиками, или риэлторы между риэлторами. Есть много вопросов, которые связывают разные группы специалистов рынка. Отрасль развивается, вводятся новые законы, нужно подстраиваться под них, учиться работать в новых условиях. А встретиться и поговорить об этих изменениях негде и все в работе, а обычно надо куда-то ехать. Выставка — это всегда точка притяжения, по разным причинам, но придут все: кто-то оценить конкурента, кто-то поискать заказчиков, кто-то искать новые объекты для своей базы. Вот мы и решили сделать выставку полезной и для специалистов. Наш партнер НП «Кубанская палата недвижимости» нас в этом поддержал. Например, уже сейчас у нас есть специальные мероприятия для риэлторов, архитекторов и дизайнеров. Остальные тематики еще утверждаем.

Какие возможности риэлторам и АН вы предоставляете по продвижению недвижимости?

— Выставка в первую очередь ориентирована на застройщиков, банки, но ведем переговоры и с риэлторами. Главная возможность любой выставки — это покупатель, который ищет. А главная цель любой выставки — это продажа своего товара. Поэтому возможности, которые мы предоставим для Застройщиков, традиционные для выставки. Другой вопрос, что мы стараемся дать эти возможности нашим клиентам. Сам факт проведения выставки или участия в ней не всегда дает желаемый результат. Мы делаем упор на рекламе проекта, уже сейчас стараемся, чтобы каждый житель города и края знал о выставке на Зиповской, 5 и пришел посмотреть выбор квартир по городу именно здесь. Еще мы вводим несколько новшеств, чтобы посетитель как можно больше времени провел на территории ВЦ: в павильоне организовали зоны отдыха с комфортными диванами и водой, в ближайшее время появится детская площадка. Посетителю должно быть удобно, и тогда он больше времени уделит своей цели — выбору жилья.

Расскажите, пожалуйста, о практике Ваших коллег из других городов и стран. Как продвигают недвижимость на выставках Москвы, Санкт-Петербурга? Чем отличается продвижение на региональных выставках от федеральных?

— Давайте в принципе поговорим о спецификах выставки в это области. Несмотря на то, в Москве ли выставка, в Санкт-Петербурге ли, в Германии ли, например, — у этих выставок есть общие черты. По сути — это больше ярмарки или фестивали для покупателей. Поэтому на площадке царит атмосфера праздника, розыгрышей. При том, что это большой и серьезный бизнес. Еще черта, объединяющая выставки в это отрасли — расположение места проведения, все они проходят в доступности для потенциального покупателя. Города растут, покупатель с одной стороны хочет сделать взвешенный выбор, с другой стороны, где он его сделает — тоже важно. В Москве покупатель не поедет на выставку в другой район, чтобы выбрать квартиру из третьего района. Поэтому та

journal.regionalrealty.ru

они есть или их нет?

В Москве прошла II Урбанистическая конференция «Город с человеческим лицом». Она была организована Институтом Современной Урбанистики совместно с компанией «Метриум Групп».

Инновационные технологии становятся неотъемлемой частью современного девелоперского и риэлтерского бизнеса. Однако само понятие «инновации» остается достаточно размытым для рынка недвижимости. Какие подходы и решения можно считать инновационными, в каких сферах необходимо использовать подобные технологии, какую выгоду можно получить от их внедрения? Эти и другие вопросы обсуждали участники рынка на круглом столе, состоявшемся в рамках конференции.

Об отношении участников рынка недвижимости к понятию «инновации» рассказала Елена Гогоберидзе, PR-директор «БЕСТ-Новострой». В прошлом году при Гильдии Управляющих и Девелоперов был создан экспертный совет по инновациям, который провел специальное исследование среди девелоперских и риэлтерских компаний. «Мы пришли к очень неоднозначным выводам, поскольку 100% респондентов отмечают, что инновации — понятие достаточно размытое, — сказала Елена Гогоберидзе. — То есть, по сути, в риэлтерском и девелоперском бизнесе его просто нет. 40% опрошенных связывают данное понятие с улучшением потребительских качеств. 30% респондентов считают, что инновации направлены, прежде всего, на сокращение финансовых издержек. Еще 20% уверены, что инновационным можно считать тот проект, который реализует компания, уже имеющая в портфеле подобные объекты».

В результате исследования эксперты разделили инновации, представленные на рынке недвижимости, на четыре категории. Первая — это инновации в строительстве. К ним относятся различные материалы и технологии, в том числе энергоэффективные, «зеленые» и пр. Вторая категория — инновации в архитектуре. Она включает соответствующие фасадные решения, разработки эффективных планировок и т.д. Третья — это инновации в сфере услуг, маркетинга, к которым относятся нестандартные методы продвижения проекта, способы взаимодействия с клиентами и партнерами компании. Последняя категория — инновации в развитии территории и инфраструктуры жилого комплекса.

Инновации в сфере услуг

При таком раскладе рациональным решением для девелопера представляется создание собственного отдела продаж, а не привлечение риэлтерской компании на аутсорсинг. Однако не всем застройщикам это выгодно. Как показывает наша практика, девелоперы, имеющие в реализации не более 3-4 проектов, застройщики-новички, а также компании, для которых строительство не является профильным бизнесом (например, финансовые структуры), не готовы к самостоятельным продажам, так как это требует больших трудозатрат (оперативно нанять персонал, обучить, сформировать политику ценообразования и пр). В такой ситуации выгодным и удобным решением является создание совместного предприятия с риэлтором».

Задача риэлтора в СП — организовать систему продаж, полное оформление сделок, постпродажное обслуживание, помочь застройщику с юридической и судебной историей, про которую многие девелоперы в начале своего пути не думают, но практически всегда сталкиваются в конце. В результате застройщик получает полностью подконтрольный ему собственный отдел продаж. При этом он продвигает свою структуру, а не агента. Также застройщик значительно экономит, поскольку совместное предприятие (а соответственно и его миноритарный акционер) несет часть расходов на оформление прав собственности, постановку на кадастровый учет и пр.

О важности полноценного сопровождения клиента на всех этапах покупки квартиры рассказал и Юрий Печников, директор по стратегическому развитию компании «Сити XXI век».

Инновации в развитии транспортной системы

Транспортный вопрос является одним из самых важных для девелоперов, реализующих проекты комплексной застройки территории. Конечно, его можно решить с помощью строительства дорог. Однако существуют другие, более инновационные пути. Один из таких — создание системы легкого рельсового транспорта (ЛРТ), которая сейчас активно развивается во многих городах мира. «ЛРТ — это тихий и деликатный вид транспорта, который можно запустить как по существующим трамвайным путям, так и по новым, — рассказал участникам круглого стола Константин Королев, заместитель директора департамента инфраструктурных проектов компании Nai Becar. — При этом по сравнению с тем же трамваем он имеет массу преимуществ. Данная технология совершенно безопасна для пешеходов — здесь нет наружной контактной сети, ток подается только на те участки, где проходит состав. ЛРТ — универсальное решение, которое позволяет организовать внеуличный рельсовый транспорт как в историческом центре города, где состав может двигаться со скоростью 5-10 км в час, так и в пригородах (скорость — до 90 км в час). Сейчас в Москве есть несколько подобных проектов, которые находятся в стадии разработки. Я думаю, что до 2025 года один-два участка ЛРТ уже должны появиться».

По словам Эвелины Ишметовой, заместителя генерального директора компании RRG, вертолетные центры могут сослужить неплохую службу и торговым комплексам.

Совмещение с вертолетной площадкой позволит разнообразить тот объем услуг, который ТЦ предлагает своим посетителям. Например, полет на вертолете — это хорошая альтернатива детской игровой комнате. Пока мамы делают покупки, папа с ребенком может немного полетать. И стоит это не так дорого».

Инновации в строительстве

Недавно был создан национальный экостроительный кластер. «Мы инициировали специальную технологическую платформу — коммуникационный инструмент, направленный на привлечение ресурсов, активизацию усилий по созданию перспективных коммерческих технологий, новых продуктов, услуг, — рассказал Дмитрий Березуцкий, председатель правления GreenСтрой. — Кроме того, сейчас мы разрабатываем стандарт экологичности для строительных материалов».

По словам г-на Полякова, Москва постепенно «поворачивается лицом» к теме экологического строительства — например, уже было принято постановление о разработке экологической стратегии до 2030 года. Эксперта поддержал и Иван Стариков, бывший вице-мэр Новосибирска, руководитель центра экономического развития РАН. Он рассказал, что в России уже принята специальная программа, согласно которой к 2020 году 20% от общего объема государственных закупок должны составлять инновации. В своем заключительном слове г-н Стариков, который сейчас возглавляет комиссию по инновационным закупкам в Москве, призвал всех участников круглого стола к активному сотрудничеству.

ancb.ru