Настройка аналитики Roistat и оптимизация рекламной кампании в строительной компании. Сквозная аналитика яндекс директ
Roistat — Система сквозной бизнес-аналитики
Коллтрекинг
Коллтрекинг поможет определить откуда приходят клиенты, позволит оценить прибыльность рекламных каналов, и узнать насколько эффективно менеджеры обрабатывают заказы.
Подробнее про Коллтрекинг → Когортный анализ
Узнайте как и когда разные группы клиентов совершают повторные покупки и начните увеличивать объем повторных продаж
Емейлтрекинг
Не нужно гадать откуда приходят клиенты. Отслеживайте источники заявок, отправленных по электронной почте.
Подробнее про емейлтрекинг → Мобильное приложение
Аналитика Roistat теперь помещается в карман. Мобильная версия позволяет отслеживать состояние бизнеса без больших сложных таблиц.
Подробнее про мобильное приложение → roistat.com
Что такое сквозная аналитика - Salecontent blog
Добрый день. Сегодня вы узнаете подробности о такой необходимой теме, как сквозная аналитика. Дело в том, что маркетинг усложняется. Если пару лет назад можно было
дать рекламу в том же Яндекс.Директ, получить клиентов и особо не задумываться о LTV или стоимости каждого лида. Хотя были специалисты, уже в то время подсчитывающие все ключевые метрики.Сейчас конкуренция все больше заставляет считать не только процент конверсии или CTR, но и смотреть на стоимость продажи, анализировать ROI и ROMI. И здесь на помощь маркетологам и предпринимателям приходит старая-добрая сквозная аналитика.
Общий вид
Как происходило привлечение клиентов в обычном виде? Есть реклама, дающая нам лидов, которые в свою очередь конвертируются в реальных клиентов. Вроде бы все просто. Мы должны тратить на рекламу меньше денег, чем она нам приносит.
Дилемма маркетолога
В такой ситуации возникает следующая дилемма. Допустим, у вас есть 1000$, которую вы хотите проинвестировать в рекламу, чтобы привлечь корпоративных покупателей в свой мебельный салон. Вы думаете над двумя вариантами: использовать контекстную рекламу в Google Adwords или использовать рекламу в бизнес-журнале. На первый взгляд, журнал выглядит предпочтительнее. Однако давайте посмотрим поглубже.
В идеале нужно сделать тестовые рекламные кампании и сравнить показатели. Итак, потратив по 200 долларов на контекст и рекламу в журнале, мы можем сравнить показатели.
Я не буду говорить о стоимости клика или правильно настроенном таргетинге. Это само собой разумеющееся. На мой взгляд, при сравнении двух разных рекламных каналов стоит сравнивать лишь пять ключевых показателя:
- ROMI (возврат инвестиций от маркетинговой деятельности)
- LTV (пожизненная ценность клиента)
- CPL (стоимость лида)
- CPO (стоимость подтвержденного заказа)
- Прибыль
Как происходит аналитика в средней компании
В большинстве случаев небольшие компании анализируют свою маркетинговую деятельность и продажи по такой схеме:
Какая опасность кроется при таком подходе? Я покажу на своем любимом примере с интернет-магазином и девушкой из Москвы.
Допустим, вы продаете угги. Клиентов привлекаете с помощью Google Adwords, таргетинга ВКонтакте и SEO-оптимизации. Ваш клиент — Марина из города Москвы, которая увидела рекламу вашего магазина в Google и перешла на сайт. Перешла, но не купила.
На следующий день, продолжив поиски обуви, Марина набрела на ваш интернет-магазин по запросу «купить угги в Москве недорого». Просмотрев все доступные варианты, она уходит в раздумьях. Всю ночь Марина перебирала предложения, искала лучший сервис, смотрела удаленность пункта выдачи заказа от метро и внимательно читала отзывы на Яндекс.Маркете. В итоговый вариант попали четыре магазина, в том числе и ваш.
Через три дня, сидя в социальной сети ВКонтакте, Марина замечает ваш тизер со скидкой на угги. Перейдя на сайт, она оформляет заказ и оплачивает его. На следующий день забирает покупку и уезжает счастливая в родное Митино.
Маркетолог средней руки, работающий в вашей компании или агентстве, услугами которого вы пользуетесь, посчитает, что раз заявку оформили после перехода с таргетированной рекламы ВКонтакте, то нужно вкладываться именно в этот рекламный канал. Как бы не так!
На самом деле нужно считать все контакты посетителя с вашим сайтом. В нашей ситуации без Google Adwords Марина не узнала бы об интернет-магазине, а без грамотного SEO — не перешла бы на него по ключевому слову. Таргетированная реклама помогла принять окончательное решение.
Сквозная аналитика для бизнеса: ваши выгоды
Во-первых, сквозная аналитика отдельно считает лиды и продажи. Не каждый лид, пришедший к вам, станет клиентом.
Во-вторых, с помощью сквозной аналитики вы отбросьте неэффективные рекламные каналы. В данном случае это каналы, которые дают лидов, но не клиентов (как пример).
В-третьих, сквозная аналитика наглядно показывает путь клиента, приведший к покупке. Например, ваш клиент сначала перешел на сайт благодаря SEO, потом кликнул по рекламе в Яндекс.Директ, а в конце — перешел из закладок браузера. Весь этот путь от первого касания до итоговой продажи вы сможете увидеть по своим продуктам.
Сквозная аналитика для бизнеса: как внедрить
Внедрение сквозной аналитики интересный процесс. Для начала вам надо определиться с показателями, которые вы будете считать. К примеру, CPO (стоимость подтвержденного заказа) обычно считается только в интернет-магазине.
Подумайте, с помощью чего вы будет проводить расчеты. Есть специальные сервисы сквозной аналитики (например, наши друзья из PrimeGate, о них мы расскажем ниже), но можно обойтись и более «бюджетным» Excel. Также есть варианты доработки вашей CRM-системы или сервиса колл-трекинга.
Когда все перечисленные шаги выполнены, осталось проводить анализ и держать ситуацию под контролем.
Сквозная аналитика на примере PrimeGate
Платформа PrimeGate оценит рекламные кампании от клика до сделки (продажи). Даже если она совершена с отсрочкой в течение нескольких недель, или, например, в оффлайне (в магазине через кассу или в офисе вашей компании). В итоге сервис покажет какой рекламный канал привел этого клиента, а также, сколько было потрачено на данный канал маркетингового бюджета и сколько он принес денег в обороте.
Оценивать эффективность ваших рекламных кампаний по стоимости лида (звонок, заявка, чат) в корне неправильно. Заявки могут быть равноценными по стоимости, но в разных каналах они будут по разному конвертироваться. Также, конверсия по какой-либо кампании в первую заявку может быть меньше средней по сайту, но конверсия в сделку выше. Или, например, по двум рекламным кампаниям показатели конверсии одинаковые, но средний чек по второй кампании в несколько раз выше.
Чтобы настроить у себя в компании отчеты по ROI необходимо связать несколько систем. В первую очередь, интегрировать телефонию в CRM, чтобы каждый звонок создавал заявку и открывал карточку на компьютере менеджера. Это ключевой момент, поскольку обычно внедрение CRM систем саботируется по причине того, что заполнение карточки клиента происходит после звонка. Менеджеры забывают добавлять ремайндеры и результаты звонка, а также, часто не указывается этап сделки. Но это пол беды.
Здесь хотя бы можно обучить правильно команду сейлзов. Дальнейшая проблема заключается в связывании коллтрекинга, системы аналитики, системы визуализации. На уровне счетчиков будет проблема с точностью данных. На уровне базы данных необходимо будет аккумулировать все источники: звонки, заявки, чат, обратный звонок. На уровне аналитики будет сложность с сопоставлением данных из система рекламы (расходы), данных из CRM, по отложенным сделкам и данных из счетчиков (GA или Я.Метрики). В любом случае это потребует команды минимум из 2х разработчиков, постоянной поддержки этой системы и необходимых компетенций во всех вышеперечисленных вопросах.
PrimeGate- это, в первую очередь, полноценная инфраструктура со всеми необходимыми модулями, интегрированными друг в друга: абсолютно точный коллтрекинг, простая и быстрая eCRM, функциональная телефония, callback модуль (форма обратного звонка), форма заявок. Главное преимущество — ничего не надо настраивать, все уже идет из коробки. Система соберет все данные воедино, ассоциирует их с рекламными каналами, “подтянет” затраты и покажет ROI по всем рекламным кампаниям исходя из оборота.
Вывод
Надеюсь, что значение сквозной аналитики для бизнеса вы поняли, прочитав эту статью. На нашем блоге мы постараемся еще больше раскрыть тему. Все вопросы и пожелания можете оставлять в комментариях.
The following two tabs change content below.
Директор агентства "Salecontent". Занимаюсь стратегией и развитием агентства. Связаться со мной: [email protected]
Прочтите также:
blog.salecontent.ru
Что такое сквозная аналитика: особенности настройки и внедрения
Сквозная аналитика (СА) — это единая система сбора данных по всем маркетинг-каналам. Система собирает данные отовсюду, где вы ведете рекламные кампании, систематизирует их и помогает анализировать, выполняет ключевые задачи, которые маркетолог может отдать «роботу»: автоматически объединяет данные из разных систем и строит визуализации.
Что такое сквозная аналитика и почему она важна
Представьте, что вы даете рекламу в 5-7 источниках: контекст, соцсети, газета, профильный портал, наружка, радио. Помимо анализа заявок по всем этим источникам нам необходимо посчитать и все просмотры, трафик, звонки, лиды. Система СА собирает все данные в «одно окно». Мы знаем, какой путь прошел клиент от рекламного объявления до покупки.
Только сквозная аналитика дает полную картину, на основании которой маркетолог может принимать эффективные решения, перераспределять рекламные бюджеты, делать отчеты с далеко идущей перспективой. Сами по себе данные веб-счетчиков или статистика продаж не дают целостную картину. Увязать продажи с помощью CRM, трафик и заявки с помощью веб-аналитики, звонки с помощью коллтрекинга в единое полотно может только сквозная аналитика. Отсюда уже можно делать прогнозы, планировать расходы и делать серьезный маркетинг без гаданий на кофейной гуще.
Да и просто удобнее «сидеть» в одном интерфейсе, а не перекидывать данные из Google Analytics и Яндекс.Директ, всевозможных «табличек в Экселе», поступающих из отдела продаж. Системы СА делают это на автомате, без погрешностей и человеческого фактора.
Что необходимо для внедрения сквозной аналитики
Необходима интеграция самой системы с источниками данных. Мы увязываем все точки анализа в единый центр обработки информации. Системы контекстной рекламы (Директ/AdWords), аналитика каналов коммуникаций (телефония, коллтрекинг, чаты, сервисы обратного звонка, отклик по рассылке), веб-аналитика по сайту, лендингам, цифры из CRM-системы, проведенные оплаты (бухгалтерии), ну и данные по расходам на рекламные кампании.
Потребуется работа интеграторов и программистов. Но в дальнейшем все будет автоматизировано и удобно, а привлекать айтишников уже не придется. Один раз настроил — и пользуйся.
Настройка сквозной аналитики за 3 шага
Внедрять СА нужно уже на этапе построения воронки продаж. Иначе невозможно будет оценить затраты на рекламу, и огромные суммы могут уходить на неэффективные каналы.
1. Отбираем важные контрольные точки
Бизнес может применять сколько угодно показателей, которые важны и которые можно отслеживать. Выбирайте в каждый момент времени самые значимые для бизнеса показатели. На каждом этапе они свои. На этапе привлечения важны клики на объявление, на этапе продажи — конверсия и средний чек, на этапе удержания — повторные покупки.
Есть один важный показатель — ROI, то есть «возврат инвестиций». Это сумма, которую мы вернули, потратив деньги на рекламу. Потратил рубль на рекламу, а клиент купил на три рубля — наш ROI 300%. Собственно, все наши расчеты в сквозной аналитике сводятся к ROI: эффективны ли расходы на рекламу и насколько.
2. Настраиваем аналитику
Настройка UTM-меток. Генерируем UTM-ссылку, и она показывает, откуда пришли посетители. Все ссылки должны иметь разметку, чтобы в отчете была точная информация о рекламных каналах, с которых приходят пользователи.
3. Отслеживаем показатели
Далее мы просто набираем массу посетителей и событий, отслеживая с помощью UTM-меток, откуда пришли покупатели, а с помощью систем аналитики (Яндекс.Директ и Google AdWords) и коллтрекинга — с каких источников совершены целевые действия.
Имея все эти показатели уже в системе сквозной аналитики, нам очень удобно как рассчитывать эффективность каналов, так и строить прогнозы. Настройка делается один раз, но потом значительно улучшает качество анализа и действительно помогает экономить бюджеты.
Подведем итог
Традиционно для контроля и анализа расходов на рекламу маркетологу приходится использовать цепочку приложений, перегоняя данные туда-сюда. В цепочку входят Google Analytics и другие счетчики, система управления контекстной рекламой, CRM, система коллтрекинга. Это сложно, долго, нужны навыки связать все данные в один большой отчет.
Очевидно, что появление решения, объединяющего все эти функции в одном окне, с возможностью автоматизации рутинных процессов было лишь вопросом времени. Сегодня серьезный бизнес без сквозной аналитики представить невозможно. А завтра это станет абсолютным must-have инструментом.
blog.calltouch.ru
Система сквозной аналитики CoMagic
Чаты и заявки
- Звонки
- Чаты и заявки
- Цели
Пользуешься целями? О них мы тоже не забыли. Передавай цели из Яндекс. Директа, Google AdWords или создавай новые прямо в CoMagic
Чаты и заявки
- Звонки
- Чаты и заявки
- Цели
Пользуешься целями? О них мы тоже не забыли. Передавай цели из Яндекс. Директа, Google AdWords или создавай новые прямо в CoMagic
Чаты и заявки
- Звонки
- Чаты и заявки
- Цели
Пользуешься целями? О них мы тоже не забыли. Передавай цели из Яндекс. Директа, Google AdWords или создавай новые прямо в CoMagic
www.comagic.ru
Коллтрекинг, сквозная аналитика, CRM, мультилендинг в одном месте
Выгода от коллтрекинга и сквозной аналитики в цифрах
Примем к сведению факты
— по статистике, сквозная аналитика позволяет сэкономить 30-50% рекламного бюджета
— минимальная цена клика по целевому запросу в контексте - 15 руб, в реальности 30-50-100 руб. и более.
| 25 | 15 | 11250 | 2 | 698 | 1590 | 3375 | + 2677 | + 1087 |
| 50 | 15 | 22500 | 2 | 698 | 1590 | 6750 | + 6052 | + 4462 |
| 100 | 15 | 45000 | 2 | 698 | 1590 | 13500 | + 12802 | + 11212 |
| 200 | 15 | 90000 | 3 | 1047 | 1590 | 27000 | + 25953 | + 24363 |
| 300 | 15 | 135000 | 4 | 1396 | 1590 | 40500 | + 39104 | + 37514 |
| 400 | 15 | 180000 | 5 | 1745 | 2590 | 54000 | + 52255 | + 49665 |
| 500 | 15 | 225000 | 6 | 2094 | 2590 | 67500 | + 65406 | + 62816 |
| 600 | 15 | 270000 | 6 | 2094 | 2590 | 81000 | + 78906 | + 76316 |
| 700 | 15 | 315000 | 7 | 2443 | 2590 | 94500 | + 92057 | + 89467 |
| 800 | 15 | 360000 | 8 | 2792 | 2590 | 108000 | + 105208 | + 102618 |
| 900 | 15 | 405000 | 9 | 3141 | 2590 | 121500 | + 118359 | + 115769 |
| 1000 | 15 | 450000 | 10 | 3490 | 2590 | 135000 | + 131510 | + 128920 |
Важно: вы не только экономите какую то часть бюджета, вы получаете возможность расти в продажах, сохраняя прежний уровень расходов.
utmstat.com
Яндекс Директ, Google AdWords + Коллтрекинг + Бизнес-аналитика
Что было не так?
Двигались вслепую, т.к. анализируя данные Яндекс.Метрики или Google Analytics, мы не понимали, приносит ли реклама прибыль
Какой информации не хватало:
- Какое количество заявок было сконвертировано в сделки?
- Какие сделки дошли до оплаты и ее размер?
- Сколько денег заработали, какой средний чек, ROI?
- Какие рекламные каналы, объявления, ключевые слова, товары приносят прибыль, а какие нет?
- Сколько заявок приходит по телефону и все ли звонки обработаны?
Меняем подход
Выход один — менять подход к сбору данных
Используя сквозную бизнес-аналитику:
- Поймем полный цикл движения клиента от клика по рекламному объявлению до оплаты сделки
- Сделаем анализ прибыльности рекламного канала вплоть до ключевого слова
- Учтем заявки, поступающие по телефону
Что было сделано и зачем
Подключили динамический коллтрекинг для обработки звонков
Весомая часть обращений приходит по телефону. Подключив коллтрекинг мы понимаем, какой канал приносит звонки, а также какие кампании, объявления и ключевые слова к этому приводят.
Плюс ко всему, появилась возможность оценивать качество работы менеджеров, прослушивая разговоры состоявшихся звонков.
Внедрили CRM для работы с клиентами
Приходящие заявки с сайта и по телефону требуется собрать в одном месте и отслеживать, какие из них были оплачены. Для этого была настроена система по управлению взаимоотношениями с клиентами (CRM).
Теперь все сделки фиксируются в CRM, и мы располагаем нужной информацией для оценки прибыльности рекламной кампании.
В качестве CRM выбрали Битрикс24.
Настроили сквозную бизнес-аналитику Roistat
Мы всегда знаем сколько потратили на рекламу, но сколько заработали — не знаем почти никогда. Чтобы это изменить, мы объединили данные по кликам, расходам на рекламу, заявкам и продажам из CRM в одном месте и вывели их для анализа в простом и наглядном виде.
В итоге, мы можем точно сказать сколько потратили и заработали.
Теперь мы знаем, сколько заявок принесла реклама, объем продаж и прибыль по каждому рекламному каналу
Отзыв клиента
За годы нашего сотрудничества сотрудники «ВебСтрайда» полностью вникли в тонкости нашего бизнеса, изучили наш ассортимент, выявили целевые группы наших клиентов и их поведение, что позволяет привлекать к нам заинтересованных покупателей.
Марина Степановна, Руководитель отдела продажwebstride.ru
Сквозная аналитика Roistat на примере строительной компании.
Каким может быть маркетинг в строительной кампанииОснователи Ригель Групп поделились опытом создания высокотехнологичной бережливой (lean) компании в достаточно консервативной отрасли.
В 2013 году мы смогли образовать команду из 3-х человек с опытом из разных сфер бизнеса, но схожих по ценностям. На тот момент наш бизнес заключался в увеличении продаж сторонним компаниям. За первый год совместной работы мы оказали консалтинговые услуги более чем 15-и компаниям и пришли к поразительному выводу: нам приходится заставлять людей оцифровывать бизнес, считать эффективность вложений в рекламные каналы, внедрять CRM-системы, по большому счету зарабатывать деньги.
В конце 2014 года на стыке компетенций 3-х учредителей была основана строительная компания Ригель Групп. Наш опыт позволил быстро поднять SEO-оптимизированный сайт, настроить рекламные каналы, выстроить работу отдела продаж в CRM. Также была внедрена система сквозной бизнес-аналитики Roistat для оценки эффективности и оптимизации онлайн и офлайн каналов привлечения клиентов.
Сайт компании Ригель Групп rigelgroup.ru
Проблема
Рынок дизайнов и ремонтов очень капиталоемкий, а в текущей рыночной ситуации, когда завтрашний день непредсказуем, борьба за клиентов обострилась еще сильнее. Раньше компаниям достаточно было вложить в рекламу 1-2 млн. руб. и получать жирный поток клиентов. Отделы продаж работали неэффективно, расточительно упуская клиентов, которым необходимо было позвонить повторно, провести дополнительную презентацию, помочь разобраться в продукте. Зачем, ведь и так клиенты есть?
Сегодня ситуация кардинально изменилась и бумерангом ударила по всем, кто продолжал в розовых очках работать в кризисных условиях. Мастодонты отрасли начали схлопываться как карточные домики один за другим. Наш HR, размещая вакансию дизайнера-интерьера, получает за неделю по 300-400 откликов! За какие-то 2 года мы смогли собрать команду из лучших специалистов отрасли. На фоне общего спада мы продолжаем расти.
Миссия. Продукт. Маркетинг. Продажи.
Почему именно миссия стоит на первом месте? Миссия — это смысл существования организации, то, ради чего Вы из-зо дня в день приезжаете в офис, проводите собрания, нанимаете новых сотрудников, делаете абсолютно любые действия в пределах Вашей компании. Миссия определяет вектор развития компании: если хотите просто обогатиться — это один путь, если хотите решать проблемы людей и делать их счастливыми — это другой путь. Выбор второго пути абсолютно не равносилен альтруизму, очевидно, что в любом бизнесе важен доход, но принципы получения выгоды у двух путей различаются в корне. Для простого обогащения Вам все равно, что за продукт Вы дали клиентам, доволен он или нет — не важно. Также Вам не важно насколько комфортно сотрудникам работать в Вашей компании, Вы не спросите их счастливы ли они, не прислушаетесь к их мнению. Зашла денежка в кассу — Вы довольны собой, ну и славно. Далеко ли можно уехать с таким подходом? Думаю, что не дальше собственного кабинета. Поэтому когда нам задают вопросы о команде, технологиях производства, маркетинге и продажах, все это результаты движения по вектору — “приносить людям счастье”, причем и клиентам, и нашим сотрудникам.
Офис компании Ригель Групп.
Компанию мы строим на века, поэтому с самого старта придерживаемся принципов бережливого (lean) производства. Важнейшая задача бережливого производства — это создание процесса непрерывного устранения потерь, то есть устранение любых действий, которые потребляют ресурсы, но не создают ценности. В разрере маркетинга — это увеличение ROMI (возврата на инвестиции в рекламу), в разрезе отдела продаж — это увеличение конверсии входящих обращений и холодных звонков во встречи и заключенные договора, в разрезе производства — сокращение производственного брака, сдача качественных дизайн-проектов и ремонтов точно в срок.
Дизайн-проект Лофта от компании Ригель Групп.
С помощью агентства SalesArt мы успешно оцифровали весь наш маркетинг и отдел продаж. Через систему сквозной бизнес-аналитики Roistat в связке с Битрикс24 нам удалось выстроить процесс непрерывной оптимизации. То, что раньше можно было реализовать за какие-то космические деньги, сейчас стало доступно практически каждому бизнесу.
Схема процесса непрерывной оптимизации рекламных каналов.
Отдел продаж и ведение проектов в Битрикс24.
Для нас выбор CRM системы был достаточно прост, на тот момент уже был доступен Битрикс24. Он обладал серьезным преимуществом по сравнению с конкурентами: возможность вести клиента от лида до закрытия проекта, плюс функционал корпоративного портала. В Битрикс24 у нас работают все сотрудники компании.
Все сотрудники компании в одной системе.
Ведение клиентов в CRM Битрикс24 разбито на две основные части: Лиды и Сделки, что очень удобно. В разделе “Лиды” мы отсеиваем все нецелевые обращения, в разделе “Сделки” конвертируются лиды, готовые к встрече с нашим менеджером. В обоих разделах помимо списка заявок клиентов есть дашборды с аналитикой, которые при желании можно подстроить под себя.
Дашборд по лидам в Битрикс24.
Благодаря связке Roistat и Битрикс24, 90% заявок попадают в CRM автоматически. Лид будет создан при оформлении заявки на сайте, звонке по одному из подменных номеров (динамический колл-трекинг от Roistat), обращении в онлайн чат на сайте. Таким образом, мы практически исключаем возможность потери клиентов после их первого обращения в нашу компанию.
Лид поступивший с рекламного канала Яндекс.Директ.
Битрикс24 обладает практически безграничным потенциалом автоматизации бизнес-процессов. Первое, что мы реализовали — это смс-информирование менеджеров о поступлении новых лидов в CRM. С реализацией справились самостоятельно, т.к. в сети уже много кейсов по написанию бизнес-процессов для Битрикс24.
Бизнес-процесс по смс-информированию.
После успешного подписания договора, в сделке меняется ответственный на одного из наших дизайнеров и клиент “уходит” в производственный отдел. Дизайнер составляет чек-лист из перечня работ и приступает к исполнению дизайн-проекта.
Чек-лист перечня работ по дизайн-проекту.
Руководитель отдела дизайна может наглядно видеть все проекты своего отдела на диаграмме Ганта. Это позволяет оперативно выявить проекты, по которым возможны сдвиги по срокам сдачи, и принять меры по ускорению работ.
Диаграмма Ганта в отделе Дизайна.
Сквозная аналитика Roistat.
Принцип Парето.
Практически все владельцы бизнесов делают какие-то усилия для привлечения клиентов: выделяют рекламные бюджеты, даже если это посты в инстаграм или блоге — это все равно время, которое можно измерить в денежном выражении. Если вы не знаете, откуда и по какой цене к Вам пришли лиды, а еще лучше сколько Вам стоил договор/продажа с каждого рекламного канала, то вспомните про принцип Парето: 20% усилий дают 80% результата. Все это время 80% Ваших денег просто выбрасывались на ветер. А теперь представьте, что у Вас появилась возможность вернуться назад и инвестировать 80% потерянных денег в те самые 20% эффективных каналов. Самое интересное, что в кризис многие продолжают стрелять из пушек по воробьям, пока не загонят себя в угол банкротства. Roistat — это инструмент, который позволяет раскопать, где эти эффективные 20 процентов и превратить их в 80 эффективных процентов! Оставшиеся 20% можно смело расходовать на тестирование новых каналов.
До появления Roistat мы также пользовались аналитикой: Яндекс.Метрика, Google.Analytics. У нас настроены цели, мы видим конверсии, но какие выводы можно сделать из такой аналитики, если 60% заявок не целевые: повторные звонки и заявки, предложения по сотрудничеству, заявки на мелкий бытовой ремонт? Прибавим к этому отказы клиентов и получим слишком много переменных, чтобы делать выводы для точных действий.
Скриншот из Яндекс.Метрики.
Процесс интеграции с Roistat безболезненный и быстрый. Со всеми согласованиями и настройками сайта команда SalesArt запустила полную аналитику за неделю. Такая скорость достигается в том числе и за счет готовых модулей интеграции в Roistat и Битрикс24.
Интеграция Roistat и Битрикс24 через готовый модуль.
Для нас важно было понять, откуда пришел клиент, какая услуга была заказана, сколько стоит нам обращение в разрезе каждого из рекламных каналов. На сегодняшний день с Roistat у нас работают руководитель отдела продаж, маркетолог, рекламное агентство, основатели компании. РОП всегда держит руку на пульсе и в случае отсутствия заявок/звонков проверяет все ли впорядке с рекламными каналами в отчете “Все каналы”. Если РОП видит отклонение трафика от нормы, он незамедлительно сообщает об этом маркетологу.
Отчет по всем рекламных каналам.
Для маркетолога и рекламного агентства Roistat — это глаза, все маркетинговые активности они вносят в календарь прямо в самом Roistat и отслеживает эффективность изменений. Их главная задача увеличить количество целевых заявок и в идеале уменьшить их стоимость. В отчете “По посадочной странице” можно проанализировать конверсию страниц в заявки/звонки, выявить наименее эффективные страницы и произвести доработки в контенте.
Отчет по посадочным страницам.
Помимо стандартных отчетов, Roistat позволяет сформировать кастомные отчеты. Например, у нас есть отчеты по самым неэффективным ключевикам в Яндекс.Директ и Google.Adwords, по которым не было ни одной заявки. Если их отсортировать по расходам, то можно легко понять, где произошла утечка рекламных бюджетов.
Отчет по ключевым словам в Яндекс.Директ, которые не принесли заявок.
Из продвинутых отчетов рекламное агентство анализирует работу быстрых ссылок в Google.Adwords и Яндекс.Директ на уровне конверсий страниц в целевые заявки/звонки и продажи.
Отчет по конверсии посадочных страниц в разрезе рекламного канала Яндекс.Директ.
Для нас, как руководителей, важно видеть наглядно процесс оптимизации работы рекламных каналов. Если Вам до сих пор рекламные агентства вручают многостраничные отчеты, где в деталях расписано, какие у Вас CTR и сколько кликов Вы получили за выделенный бюджет, то стоит призадуматься. Так работают большинство компаний, что сейчас для нас является дикостью. Очевидно, что никакой серьезной работы по оптимизации рекламных каналов не может быть произведено без сквозной бизнес-аналитики.
Кухня работы с Roistat.
Принцип Парето в действии.
Оптимизация рекламных каналов за 6 месяцев.
График выше описывает жизнь маркетинга и отдела продаж компании Rigel Group в период с 1 июня по 31 октября 2015 г. В конце мая агентством SalesArt была настроена сквозная аналитика Roistat, настроена двухсторонняя интеграция с CRM Битрикс24 и обучен персонал, собрана и запущена рекламная кампания в Яндекс.Директ и Google.Adwords, подключен робот для управления ставками. На старте у нас были минимальные бюджеты на рекламу, т.к. в первый месяц отслеживаются самые масштабные неэффективные участки рекламной кампании. Далее бюджеты увеличиваются и идет ювелирная системная работа. Благодаря возможности постоянно получать обратную связь из Битрикс24 в Roistat о статусе лидов, продажах, нецелевых лидах, мы смогли в августе приблизиться к стоимости целевого лида в 3 718 руб. в количестве 119 шт. против 18 900 руб. за целевой лид на старте. Важный момент — рекламный бюджет с июня по сентябрь вырос более чем в 11 раз и составил примерно 500 т.р., но при этом стоимость лида снижалась на протяжении всего периода. Сделав простые расчеты, можно прикинуть, какой должен был бы быть рекламный бюджет, чтобы без оптимизации получить 119 лидов в июне по цене 18 900 руб. — больше 2 млн.руб. Конечно зависимость нелинейная, но не лишена логики. Нам известны многие предприниматели, которые тратят на рекламу от 500 т.р. в месяц, но не вкладываются в развитие и оптимизацию рекламных кампаний. Это настолько ничтожные инвестиции по сравнению с будущей экономией от эффективной работы маркетинга, что просто по умолчанию должно присутствовать в каждой компании.
Миф о не работающей Рекламной сети Яндекса (РСЯ).
Статистика по рекламному каналу Яндекс.Директ РСЯ.
Множество компаний отключают РСЯ уже в первый месяц работы с этим каналом. Ну а что делать, если затраты большие, а выхлопа нет. У нас на старте была схожая картинка, в первый месяц работы лид с РСЯ стоил 7 960 руб. при 11 целевых заявках. Мы продолжили работать с каналом и уже на 2-й месяц получили результат в 18 целевых лидов по цене в 8 784 руб. при удвоении трафика с канала. В сентябре мы получили уже 40 целевых лидов по цене в 4 620 руб. Во время оптимизации мы увидели один интересный момент — конверсия из лида в продажу с РСЯ была на 65% выше, чем с рекламы в поиске Яндекса. На добивание: 81% всех подписанных договоров через Яндекс.Директ пришлось на РСЯ. Все еще отключаете РСЯ на старте?
Конверсия в заключенные договора с Яндекс.Директ РСЯ и Поиск.
Оцифрованный опыт работы с купонаторами.
Один из очень известных купонаторов предложил составить и разместить нашу акцию на их сайте. Так как ранее мы данный канал не использовали, то решили его протестировать. Был выделен отдельный статический номер (Roistat позволяет это сделать) для отслеживания звонков напрямую с сайта купонатора.
Настройка статического номера для размещения телефона на сайте купонатора.
Тех посетителей, которые переходили сперва на наш сайт, а потом звонили или оставляли заявки мы также без проблем отслеживали с помощью Roistat. За все время проведения акции мы получили 93 заявки, из них более-менее вменяемых клиентов, которые не абсолютно все хотят получить бесплатно — 24. В итоге 16 передумали делать ремонты и осталось всего 11 клиентов с небольшими чеками и у которых сейчас нет денег или ремонт сдвинулся на год. Что мы поняли из данного кейса? В нашем сегменте платежеспособной аудитории в купонаторах практически нет. Если бы у нас не было сквозной аналитики, то мы абсолютно точно ощутили бы наплыв клиентов от купонатора и думали, что канал отличный. Действительно, телефон у нас разрывался на старте акции, по факту — мы лишь загрузили отдел продаж бесполезной работой.
Результаты работы с купонатором.
Результаты работы Битрикс24 + Roistat.
Сегодня мы считаем даже звонки по переходам из подписей в письмах наших сотрудников! На любые офлайн промо-материалы мы выделяем статический номер Roistat для отслеживания эффективности офлайн каналов. Постоянно тестируем новые каналы продаж: если они дают какой-то результат, мы продолжаем их оптимизировать и доводить до совершенства.
Каждое утро топ-менеджеры получают смс-сообщение с основными показателями бизнеса за вчерашний день. Даже если за весь день кому-то не удалось заглянуть в Roistat, то есть возможность быстро получить актуальную информацию и быть в курсе текущих дел.
Смс-сообщение от сервиса Roistat о состоянии дел в компании.
Для нас теперь неразрывно связаны 3 сущности: рекламные каналы, аналитическая система Roistat, CRM-система Битрикс24. Сейчас уже сложно представить можно ли как-то работать по-другому: это все равно что надеть повязку на глаза и двигаться вслепую.
salesart.ru
