Маркетинговая стратегия на рынке образовательных услуг. Стратегия продвижения образовательных услуг

Маркетинговая стратегия на рынке образовательных услуг

Сегодня с полной уверенностью можно констатировать становление рыночных отношений в сфере образовательных услуг, сопряженных с обострением конкуренции между образовательными учреждениями за привлечение потенциальных клиентов.[1] Поэтому в последние годы большую актуальность приобрели проблемы развития маркетинга образовательных услуг.[2]

В настоящее время сформировалось и выделилось в самостоятельную отрасль производство информационных продуктов и услуг для их дальнейшей продажи с использованием новых информационных технологий.

По мере коммерциализации информационной деятельности возникает так называемый информационный маркетинг или маркетинг информационных продуктов и услуг. Информационный маркетинг определяют как деятельность, которая способствует эффективности встречи покупателя и продавца на рынке информации, где в качестве продавца выступает информационная служба, а в качестве покупателя - потребитель информации.

При решении определенной проблемы данные, получаемые из окружающего нас мира и фиксируемые различными приборами становятся информацией, которая на рынке выступает как товар. Поэтому в теории и практике укоренилось употребление словосочетания «информация-товар». Если данные выступают как товар, то пользователь имеет дело с информационным продуктами - совокупностями данных, сформированными их производителями для дальнейшего распространения.

Новые информационные технологии, в отличие от традиционных, предлагают предоставление не только информационного продукта, но и средств доступа к нему.

В отличие от маркетинга товаров маркетинг образовательных услуг должен быть направлен не только на представление необходимой информации об услуге, а, прежде всего на «усиление» ее индивидуальных ценностей, более четкое представление тех преимуществ, которые выпускник получит после обучения.[3]

Изучение и прогнозирование рынка, его конъюнктуры, спроса потребителей и их отношение к свойствам товаров и услуг, требуют построения информационной системы. Информация - это ресурс, он превращается в товар, спрос на который непрерывно растет, поскольку процессы управления не возможны без обработки, передачи и хранения информации. Чем больше мы стремимся к дифференциации товаров и услуг с учетом конкуренции, тем более точной должна быть и соответствующая информация, отвечающая на конкретные вопросы, позволяющая приминать правильные решения в течение определенного времени.

В условиях ограниченности общественных ресурсов, выделяемых на цели образования, нехватки спонсорских отчислений на введение новых программ, заметной тенденции к появлению альтернативных учебных заведений становится все более актуальным повышение эффективности использования средств, изучение потребностей различных групп населения, нахождение новых источников финансирования.

Маркетинг помогает вузам занять свое место на рынке образовательных услуг, культивируя особую миссию каждого учебного заведения.

Маркетинг реализуется в маркетинговом комплексе, что подразумевает составление проекта программы, ценообразование, методы распространения и систему продвижения. Даже при высокой цене обучения престижный вуз не останется без студентов. Решающим окажется высокое качество программ и устойчивая хорошая репутация этого вуза.

Социально-ориентированный маркетинг предполагает, что главная задача учебного заведения - определять нужды, потребности и интересы их клиентов, приспосабливать организацию к тому, чтобы удовлетворять их, что сохраняет или увеличивает благополучие потребителей и общества и обеспечивает долгосрочные выгоды.

В связи с вышеназванным, широкое внедрение информационных дистанционных технологий должно сопровождаться специализированным маркетингом инновационных образовательных услуг с привлечением Интернет- маркетинга, печатных изданий и специальных мероприятий по продвижению дистанционных образовательных услуг на региональные рынки страны.

Одним из направлений маркетинга учебного заведения должно явиться выстраивание взаимовыгодных отношений с бизнесом. В результате таких отношений создаются и реализуются программы корпоративного обучения, организуется трудоустройство выпускников вуза, привлекаются к учебному процессу специалисты - практики, внедряются в учебный процесс новейшие программные продукты. Более того, периодически HR-департаменты корпораций распространяют среди своих сотрудников специальные анкеты, где одним из пунктов является указание квалификаций, которые сотрудники хотели бы улучшить. Результаты этих исследований предоставляются в вузы или в тренинг-центры, с которыми заключен корпоративный договор, которые в свою очередь разрабатывают специальные программы для нужд копоративных клиентов.

Отдельными направлениями маркетинга является исследование рынка образовательных услуг и продвижение как самого учебного заведения, так и его образовательного товара. В бизнес-среде такой тип продвижения называется sales promotion - «купи-получи» - когда при покупке одного товара покупатель получает дополнительно что-то еще. С нашей точки зрения, схожим образом и вузы должны предоставлять предлагаемое ими образование: при успешном обучении выпускники могут претендовать на определенную работу, например в определенной корпорации.

Проводимые независимыми экспертами исследования все более отчетливо показывают, что конкуренция за потребителя – это прежде всего конкуренция между учебными заведениями в способности предоставить потребителю более «ценную» образовательную услугу. В рамках партнерских отношений создание совместной ценности является основным содержанием деятельности, где ценность понимается не как способность услуги удовлетворить возникшую потребность, а как средство получения дополнительных преимуществ экономического и психологического характера. Решение этой задачи зависит от стратегических целей учебного заведения, его готовности использовать и применять современные маркетинговые технологии для ее решения. [4]

Разработка маркетинговой стратегии образовательной структуры невозможна без предварительно проведенных исследований.

Маркетинговые исследования должны осуществляться постоянно. Только непрерывно обновляемая информация дает представление о предполагаемых и реальных результатах мероприятий и динамике их воздействия на рынок образовательных услуг, на потребителей этих услуг, а также возможность эффективно управлять коммуникационной деятельностью и деятельностью по производству образовательных товаров.

Процессы интеграции, характерные для системы дистанционного образования, делают чрезвычайно актуальным анализ нормативно-правовой базы, регулирующей образовательную деятельность в стране, на чьей территории располагается вуз, с которым планируются договорные отношения.

Установлению договорных отношений с регионами должен предшествовать анализ их социально-экономического развития; мониторинг рынка труда; исследование регионального рынка образовательных услуг. Продвижение образовательных услуг вуза в регионе должны сопровождать спланированная PR-деятельность, адаптированная для данного региона: взаимодействие с местными органами власти; поддержка СМИ, увеличение известности учебного заведения и его образовательных услуг.

В современных условиях наблюдается изменение целей и функций маркетинговых исследований. Эпизодические исследования, помогающие найти ответы на конкретные вопросы, не дают достаточного количества информации для принятия радикальных стратегических решений. Необходимость работы «на опережение» диктует необходимость изменения перманентного отслеживания (мониторинга) рынка высшего образования в целом, с учетом разнообразия рыночных факторов. На основе постоянно функционирующей системы получения, анализа и применения маркетинговой информации появляется возможность разработки долговременных стратегических целей и задач, стоящих перед учебным заведением и создания концепции управления его деятельностью.

Первой и основной ступенью изучения рынка является, как известно, его сегментация. Под сегментом рынка подразумевается совокупность потребителей, одинаково реагирующих на декларируемые свойства товара (услуги), на побудительные стимулы маркетинга. В маркетинге образовательных товаров на основании проведенных исследований разрабатывается стратегия, которая может выражаться, например, в захвате рынка в целом, его доли, сегмента; внедрении в незанятую конкурентами «нишу»; удержании захваченных ранее рыночных позиций, и т.п. Учитывается также маркетинговая инфраструктура: человеческие и технические ресурсы; уровень налаженности коммуникаций и снабжения их информацией, характер окружающей маркетинговой среды.

С нашей точки зрения, при нахождении нужного «языка» обращения к целевой аудитории, именно PR активность после предварительной прямой рекламы играет основную коммуникационную роль в создании положительного образа учебного заведения и продвижения его инновационной программы на рынке образовательных услуг.

1. Волкова, Н. В. Маркетинговый инструментарий для оценки соответствия содержания и качества сферы услуг / Н. В. Волкова, Л. Г. Миляева // Маркетинг в России и за рубежом. – 2004. – № 1.

2. Добрыднев, С. И. К вопросу определения продукта вуза / С. И. Добрыднев // Маркетинг в России и за рубежом. – 2004. – №

3. Мешков, А. А. Создание «совместной» ценности услуги в области бизнес-образования на основе маркетинга партнерских отношений / А. А. Мешков, С. В. Жильцова // Маркетинг в России и за рубежом. – 2004. – № 5.

4. Мешков, А. А. Создание «совместной» ценности услуги в области бизнес-образования на основе маркетинга партнерских отношений / А. А. Мешков, С. В. Жильцова // Маркетинг в России и за рубежом. – 2004. – № 5.

moluch.ru

1.3 Особенности продвижения образовательных услуг. Реклама как фактор продвижения образовательных услуг в областисервисана региональный рынок

Стратегии современного маркетинга в сфере образовательных услуг

Библиографическое описание:

Сарсенова Э. А. Стратегии современного маркетинга в сфере образовательных услуг // Вопросы экономики и управления. 2017. №1. С. 54-57. URL https://moluch.ru/th/5/archive/51/1905/ (дата обращения: 24.06.2018).

Маркетинг образовательных услуг является перспективной сферой экономики. Данный вид маркетинга нацелен на удовлетворение потребностей личности в образовании, а учебного заведения — в развитии и благосостоянии. Образовательный маркетинг стремится к удовлетворению данных потребностей с точки зрения экономики, общегуманистических ценностей и личностного развития.

С тех пор, как сфера образования стала входить в категорию услуг, образовательный маркетинг подвергся колоссальным изменениям в мировой практике. Способность образовательных услуг к изменениям в сфере планирования бюджета или потребительской направленности каждый год ведет к усложнению маркетинга. Стив Оленски назвал маркетинг в сфере образования «обменом знаний с целью укрепления доверия». Это своеобразны способ установки доверительных отношений со своими клиентами или потребителями с помощью образовательных услуг. К сожалению, во многих образовательных учреждениях к маркетингу относятся довольно скептически. Многие решения по продвижению имиджа учебного заведения принимаются на основе творчества и интуиции, данный стереотип подкрепляется краткосрочным планированием и отсутствием профессиональных маркетологов в образовательной системе. Несмотря на кажущуюся сложность образовательного маркетинга, маркетологи разработали шаги для успешного продвижения образовательных учреждений на потребительском рынке.

Современные клиенты живут в высокотехнологичном и потребительском окружении, где главное место отведено уже не нуждам, а желаниям и требованиям. Учащиеся и их родители ожидают массовой рекламы в СМИ, онлайн входные формы вступительных испытаний и рассылки оценок, высоких профессиональных качеств педагогического коллектива и комфортную обстановку для развития личности своего ребенка. Ввиду данных причин образовательный маркетинг требует ежегодного пересмотра своих составляющих: бюджет, количество учащихся, желание потребителя, вакантные должности и рекрутинговые услуги. Рынок эволюционирует и требует от образовательных институтов курс на новые методы обеспечения образованием для учащихся. Это значит, что маркетинговые услуги, которые были разработаны еще несколько лет назад, не смогут привлечь интерес к современным институтам знаний. Тем не менее, по исследованию Панкрухина А. П. за организацией-потребителем образовательных учреждений остаются такие функции, как:

− информирование образовательных учреждений и структур, посредников и отдельных личностей о предъявляемом спросе;

− установление особых требований к качеству образовательных учреждений и к своим будущим работникам с позиции профессиональных и должностных требований, соответствующее участие в оценке качества образовательных учреждений;

− определение места, эффективных условий будущей трудовой деятельности выпускников и соблюдение, выполнение этих условий;

− полное или частичное возмещение затрат, оплата или иные формы компенсации за оказанные услуги.

В данном контексте образовательные учреждения формируют предложения, выступая в роли субъектов, оказывающих и продающих организацию учебной деятельности. Нужно заметить, что современные образовательные учреждения вступили в конкурентную борьбу: учебные заведения должны выживать в условиях низкой государственной дотации, утечки клиентов и недовольства родителей из-за завышенных ожиданий к образовательному учреждению. Образовательным организациям требуются конкретные шаги, которые смогли бы отличить их школу знаний (от младшей школы до высших учебных заведений) от других заведений-конкурентов. Важное препятствие в данном случае — это возможность построить доверительные отношения между потребителем (ученик, родитель) и поставщиком (образовательным учреждением) без метода «проб и ошибок» в сжатые сроки. Можно сказать, что у школ, например, есть всего лишь 3 месяца (стандартный срок психологической адаптации) для того, чтобы родитель увидел положительные стороны выбранного заведения. Для выполнения данной стратегии образовательному учреждению нужна сильная, сплоченная команда педагогов и психологов, которые смогли бы воссоздать благоприятную атмосферу для учащегося. Данная стратегия установления благоприятного сотрудничество клиента и образовательного учреждения является важным шагом к повышению рейтинга среди остальных школ города. Для того, чтобы убедить клиента сделать выбор в сторону своего учебного заведения, производители услуг стараются формализовать наиболее значимые для покупателя параметры услуги и представить их по возможности наглядно. В образовании этим целям служат: учебные планы и программы; информация о методах, формах и условиях оказания услуг; сертификаты, лицензии, дипломы. Визуализация и презентация своей организации — еще одна стратегия маркетинга в сфере образовательных услуг.

Лиза Баррам, финансовый менеджер маркетинговой компании привела цитату Уильяма Пенна как философию своей организации: «Знания — сокровища мудрого человека», опираясь на это высказывание, она определила важность осведомленности клиентов образовательных учреждений в философии школ. Лиза вела классные семинары сотням людей в Филадельфии. В журнале Forbs она сказала: «Потребители встречают много трудностей, выходя на пенсию. Наша компания нацелена на обучение клиентов путем информационных тренингов, где их обучают трудностям предпенсионного и пенсионного возраста». Семинары Лизы Баррам показывают важность образовательного маркетинга быть в «нужное время в нужном месте». Образовательные учреждения постоянно должны быть в поиске способа информирования своих клиентов и потенциальных потребителей в достижении их (потребительских) целей, создать предложение, «от которого невозможно отказаться». Создание предложения, исходя из запроса клиентов — следующая важная стратегия образовательного маркетинга на современном конкурентном рынке образования.

Для того чтобы образовательный институт выжил и приобрел успех, компании должны четко видеть конечную цель своего продукта в среде современных требований. Это значит, что разработка итогового (выходного) продукта, в данном случае мы говорим о воспитании личности и знаниях, должна привлекать потребителя, что является следующей важной стратегией маркетинга в сфере образования. Современный маркетинг определяет функцию учебного заведения, как оказание образовательных услуг, передача желаемых и необходимых умений и навыков. Ключевыми определениями здесь выступают слова «желаемых» и «необходимых». Образовательное учреждение должно балансировать между спросом и предложением, последнее, в свою очередь, контролируется органами государства. По мнению Панкрухина А. П. «Государство устанавливает перечни профессий и специальностей, по которым ведется образование, формирует базовые черты ассортимента образовательных услуг. Оно проводит аттестацию и государственную аккредитацию образовательных учреждений, создает государственную систему аттестационно-диагностических центров (государственную аттестационную службу), т. е. выступает гарантом качества образовательных учреждений, его соответствия образовательным стандартам». Здесь необходимо помнить, что все образовательные учреждения не разделяют одинаковых потребностей. Разные институты предоставляют разные уровни образования, и для образовательного учреждения важно сфокусироваться на том сегменте, который бы использовался в данном специфическом уровне образования для предоставления обслуживания.

Например, широко известный рынок непрерывного образования учебных заведений от детского сада до 12 класса активно вовлечены в поиск решения, который позволил бы данному учреждению соответствовать жестким государственным стандартам. Маркетинг, направленный на педагогический коллектив, должен соответствовать требованиям к услугам профессионального развития педагогов, разработке материалов для тренингов и семинаров. По данным компании «Marketing works» благодаря их грамотной разработке в сфере педагогических тренингов, за год им удалось повысить школьные денежные поступления на 470 %. Повышение уровня квалификации педагогического состава — еще одна стратегия к грамотному маркетингу в области образования. Здесь также важно применить термин «образовательные услуги и продукты». Сюда входит совместное участие в маркетинге общежитий, предприятий питания при учебных заведениях, услуг спортивных, оздоровительных и развивающих центров. Открытость учебных заведений к новым сотрудничествам может положительно сказаться на продвижении образовательного учреждения в различных экономических областях.

Сегмент высшего образования, включающий колледжи и университеты имеет свои требования к удовлетворению нужд клиентов. Подобно школам непрерывного образования, университетам нужно планировать бюджет для аккредитационных агентств, технического оснащения кабинетов и классных комнат, расширения библиотек и сотрудничества с университетами. То есть для каждого образовательного сегмента важно продумать свой маркетинговый план развития. В данной сфере есть масса агентств, которые профилируются на разработке планов маркетингового продвижения. По данным сайта Forbs, обращение к профессионалам будет стоить дешевле и займет меньше времени, нежели попытки учебных заведений самим справиться с данным видом планирования. Тем не менее, умение найти выделить специфические характеристики в своем сегменте — важный этап в сфере маркетинга.

Важно помнить, что образовательные организации — это не всегда школы. Поставщики школьной канцелярии или оборудования сталкиваются с проблемами конкурентной среды и конкурсов государственного закупа. Работа и наладка офисной техники, установка дверей и замена окон — все это требует наличия специальной сервисной базы. Умение налаживать контакты, находить более выгодные заказы — маркетинговая стратегия, которую важно включить в свой план каждой образовательной организации.

Следующая стратегия в успешности образовательной компании лежит в точном планировании стратегий маркетинга. Важно выбрать правильное время для планирования и их внедрения. Рекомендованным временем для планирования маркетинговых стратегий на следующий учебный год, по версии журнала «Prospectus review 2014», будет июнь месяц, а планирование годового бюджета будет заложено в ноябре. Вне зависимости от бюджета учебного заведения, нужно распределять дополнительное время для работы и корректировки маркетинговых стратегий.

Важно помнить о будущих кандидатах, поддерживая их интерес в учебной организации в течение года. Процесс поиска профессионалов, особенно в сфере образования, не «дело одного дня», так как конкуренты могут переманить хороших кандидатов. Маркетинг и продвижение научных и учебных школ со средней и узкоспециальной направленностью тесно сливаться с маркетингом идей или педагогических технологий, например, школы Вальдорфской педагогики, системы Монтессори, развивающего обучения и т. п.

Следующий важный шаг образовательного маркетинга — использование средств массовых информации, например, Фейсбук, Твиттер или YouTube. «Реклама — двигатель торговли», сказал предприниматель Людовик Метцель, в данном случае образовательной организации следует активно продвигать свои услуги в современных социальных сетях. Исследование Ганноверского университета приводит статистику, что Facebook является самой распространенной социальной рекламы, которую используют примерно 98 % школ и университетов. 86 % образовательных учреждений имеют свой канал на Youtube, а 66 % ведут свой блог для учащихся, родителей и гостей. Что касается коллектива, то около 47 % используют профессиональную сеть LinkedIn.

Немаловажной стратегией в сфере образовательного маркетинга и современных интернет-технологий является возможность покупки места в поисковике Google. Когда родители и ученики находятся в поиске подходящей школы, важно, чтобы учебная организация была в топ поисковых ответов данного поисковика. По материалам сайта somethingbig.co.uk, Google AdWords — одна из самых эффективных стратегий в продвижении услуг вашей организации, с помощью которой можно увеличить количество переходов на сайт вашей школы, например. В данном случае интересно заметить, что компания Gilfuseducation предлагает использовать анализ посещаемости вашего сайта. Подобные тестовые приложения дают возможность не только узнать возраст, род занятий гостей сайта учебного заведения, но и просмотреть легкость навигации по сайту, возможности продуктивного обновления и визуализации эффектов.

Таким образом, мы можем наблюдать резкие изменения на рынке образовательной деятельности. К сожалению, мы вынуждены столкнуться с реальностью, что знания не только приобретаются, но и продаются. С одной стороны, не стоит негативно относиться к данному явлению, ведь благодаря конкретным маркетинговым стратегиям, школы увеличивают свой потенциал в научной и профессиональной деятельности. Удачный маркетинг в сфере образования привлекает внимание потребителей к услугам частных школ с высоким бюджетом или дотациями. С другой стороны, государственные школы общего образования мало задумываются об имидже и рекламе своего учебного заведения. Это тенденция характерна для школ, куда идут «по прописке», но не по статусу. Тем не менее, значительная часть учебных заведений не признает себя частью рыночных отношений и не способствует развитию рынка спроса и предложения. Современный маркетинг в сфере образовательных учреждений требует смену устаревших моделей обучения и ориентацию на навыки 21 века (21 century skills) и глобального образования (global education), ориентацию на информационные и социальные каналы, ориентацию на запросы рынка рекрутинговых агентств и потребительский спрос. Грамотный маркетинг порождает экономику знаний, которая, в свою очередь, влияет на качество развития образования, творческое мышление и ориентацию в сложных жизненных обстоятельствах.

Литература:

Панкрухин А. П. «Маркетинг образовательных услуг», Маркетинг в России и за рубежом, 1997. — № 7–8.
Топилина И. Т. «Маркетинг в сфере образования: его особенности и специфика», научная электронная библиотека «Киберлинка», выпуск 2/2010, дата посещения страницы: 18.01.2017 http://cyberleninka.ru/article/n/marketing-v-sfere-obrazovaniya-ego-osobennosti-i-spetsifika
Дайан А, Букерель Ф. Академия рынка: маркетинг: пер. с фр. / под ред. А. Д. Худокромова. М: Дело, 1995.
http://moluch.ru/conf/econ/archive/56/2802/
http://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1177/0273475309335587
http://contentmarketinginstitute.com/2013/05/education-powerful-content-marketing-strategy-examples/
http://www.forbes.com/forbes/welcome/?toURL=http://www.forbes.com/sites/steveolenski/2015/12/03/5-ways-to-implement-education-based-marketing/&refURL=https://www.google.kz/&referrer=https://www.google.kz/

Основные термины (генерируются автоматически): образовательный маркетинг, образовательное учреждение, учебное заведение, сфера образования, учреждение, услуга, школа, стратегия, грамотный маркетинг, непрерывное образование.

moluch.ru

СТРАТЕГИЯ ПРОДВИЖЕНИЯ УСЛУГ ПО КОРПОРАТИВНОМУ ОБУЧЕНИЮ

Козлов Александр Владимирович , к.э.н., доцент Негосударственное образовательное учреждение "Центр менеджмента и маркетинга", г, Санкт-Петербург

Логика посткризисного развития успешных российских компаний приводит к осознанию их руководством необходимости систематического и комплексного образования персонала как решающего фактора в обеспечении конкурентоспособности компании. Однако возросший спрос не всегда находит адекватное предложение со стороны образовательных учреждений. Неадекватность заключается как в содержательной стороне образовательных услуг, так и в методике обучения. С содержательной стороны образовательные учреждения предлагают, как правило, два вида обучения

тренинга, проводимые в интерактивном режиме и направленные на оценку личных качеств обучаемых и их личное развитие, но, как правило, без освоения и закрепления базовых профессиональных знаний;
лекции, направленные на освоение и развитие базовых знаний, но проводимые в традиционной манере сочетания лекционных занятий с практическим упражнениями.

Большой проблемой в том и в другом случае является невозможность обеспечить взаимосвязь между обучением и реальными задачами, с которыми сталкиваются сотрудники в практике своей деятельности.

Наиболее рациональным подходом, позволяющим, с одной стороны, совмещать базовую профессиональную подготовку с развитием навыков и приемов управления, с другой - обеспечивать интерактивность обучения, является концепция систематического обучения персонала компаний (см. схему 1.).

Главная задача первого этапа - формирование целевых групп и определение потребностей в обучении каждой целевой группы. Для формирования целевых групп применяются два критерия:

функциональный, когда в группы объединяются специалисты одного профиля, выполняющие одну функциональную задачу управления; и иерархический, при котором в группы объединяются специалисты одного уровня управления, например, начальники отделов, в независимости от принадлежности к функциональным подразделениям. Для определения потребностей в обучении используются интервью, тесты, построение матрицы компетенции.

Ключевым звеном процесса систематического корпоративного обучения является подготовительный этап, на котором разрабатываются программы и инструменты обучения. Именно инструменты обучения, кейсы, деловые игры и, особенно, проекты, задания на которые формулируются на основе интервью с руководителями компаний, позволяют установить взаимосвязь между изучаемым материалом и практической деятельностью.

В результате структура занятия при корпоративном обучении выглядит следующим образом (см. схему 2.). Соотношение между продолжительностью отдельных структурных частей занятия указано приблизительно, каждое занятие строится по своему индивидуальному графику, определяемому преподавателем.

Тем не менее, предлагая обучение на базе вышеописанной концепции систематического обучения, образовательные учреждения сталкиваются с недоверием и скептическим отношением компаний, часто возникшим на базе предыдущего неудачного опыта в получении образовательных услуг. Таким образом, перед образовательными учреждениями возникает проблема выбора стратегии продвижения своих услуг.

Рассмотрим особенности использования инструментов продвижения образовательных услуг на рынке корпоративного обучения (табл. 1)

Табл. 1.

Инструмент продвижения	Характеристика применения
Реклама	Поддерживающая, имиджевая реклама (имидж-брошюры, размещение информации в справочниках, использование символа и логотипа)
Стимулирование сбыта	Скидки с цены при значительных объемах заказа на образовательные услуги, возможно стимулирование посредников при работе в других регионах. Предоставление посредникам сувениров с символикой, а также учебных материалов и "know-how".
Отношения с общественностью	Поздравительные открытки к праздникам, публикации в печати, поддерживающие контакты с властными структурами
Личные продажи	Основной инструмент продвижения услуг по корпоративному обучению

Схема 2. Структура Семинарского Занятия

Остановимся подробнее на личных продажах как основном инструменте продвижения услуг но корпоративному обучению. Трудность продвижения услуг по обучению заключается в том, что нет возможности показать преимущества своего товара по сравнению с товаром конкурентов, не существует "образца обучения". Поэтому при взаимодействии с потенциальным клиентом необходимо соблюдать определенные правила.

концентрируйте Ваше внимание на крупных и успешных компаниях, способных стать Вашим заказчиком на длительный период
определите в компании круг ответственных лиц, которые принимают решения о выделении средств на обучение и выборе учебной фирмы
установите и поддерживайте личные контакты, в том числе и неформальные, с ответственными лицами компании
выявляйте в ходе бесед проблемы, с которыми сталкивается компания - потенциальный клиент
широко используйте референтные листы, то есть позитивные \ высказывания уважаемых в данной сфере лиц об услугах, сказанных Вашим образовательным учреждением, такие высказывания - лучшая реклама
создайте в компании - клиенте круг "своих людей", влияющих на принятие решений и лоббирующих интересы Вашего образовательного учреждения, поддерживайте с ними постоянные отношения, заинтересовывайте их в успешном продвижении Ваших услуг
используйте практику проведения бесплатных презентаций новых учебных программ
не допускайте рекламаций по отношению к своим услугам, каждый такой случай следует рассматривать как чрезвычайное происшествие, необходимо анализировать причины, делать выводы и не допускать подобное в будущем. Соблюдение вышеперечисленных правил является эффективным средством привлечения клиентов, естественно, при условии способности образовательного учреждения предоставлять качественные услуги.