Как продвигаться в интернете производственной компании. Продвижение товаров b2b

Как продвигаться в интернете производственной компании

Итак, мы поговорили в общих чертах о различных направлениях продаж в интернете: B2C, B2G и B2B. Настало время сосредоточиться на самом широком из них – продажах конечным потребителям, или B2C, а в дальнейшем рассказать и обо всех остальных.

Как известно со времен первых учебников по маркетингу, выбор каналов продаж начинается с самого продукта. Если вы производите комплектующие для сложного оборудования, а не готовые товары, то скажу сразу: на рынке B2C вы проживете недолго. К счастью, суровые промышленники обычно трезво мыслят и критически смотрят на вещи, а потому торгуют исключительно оптом, продвигая свои товары на специализированных выставках и других местах скопления крупных заказчиков.

Но моя сегодняшняя статья не для них. Она для вас – смелых и находчивых производителей товаров народного потребления, которые не боятся заниматься потребительским маркетингом, открывать интернет-магазины и розничные точки продаж!

С помощью чего вы можете продавать свои товары? Возможностей масса, но средства, как правило, ограничены. Начнем с самых бюджетных способов продвижения:

Страницы в соцсетях

России в отношении соцсетей повезло: наши сограждане пользуются сразу тремя крупными ресурсами – это «Одноклассники», «ВКонтакте» и Facebook. Эти сети очень различны по составу аудитории, а значит, и использовать их нужно для разных категорий товаров. Я сделал специальную таблицу, с помощью которой можно выбрать, на какой соцсети стоит развивать активность.

	Низкий ценовой сегмент	Средний ценовой сегмент	Высокий ценовой сегмент
Одежда и обувь	ОК*, ВК	ВК**	FB***
Продукты питания			FB
Украшения	ОК, ВК	ВK, FB	FB
Сувениры и подарки		ВK, FB	FB
Товары для дачи	ОК	ОК
Товары для хобби и игр		ВК	ВK, FB
Спортивные товары		ВК	FB
Товары для дома, мебель	ОК	ВK, FB	FB
Электроника		ВK, FB	ВK, FB
Бытовая техника	ОК, ВК	ВК	FB
Медицинские товары	ОК	ВК

* «Одноклассники» – самая популярная соцсеть в регионах, у представителей среднего и старшего возраста и практически единственный ресурс, на котором можно «зацепить» многочисленную армию пенсионеров.

** «ВКонтакте» – социальная сеть для молодежи, творческой и не очень, особенно популярная в Санкт-Петербурге.

*** Facebook – социальная сеть для «белых воротничков», офисных работников, живущих в крупных городах, с доходом средним и выше среднего.

Моя таблица не претендует на полноту сведений, а, скорее, задает общее направление и помогает избежать очевидных ошибок: не стоит продвигать байковые халаты по 240 рублей за штуку на Facebook, а в «Одноклассниках» вряд ли найдется спрос на эксклюзивные ювелирные украшения.

Еще хочу предостеречь производителей от снобизма, так как часто сталкиваюсь с пренебрежительным отношением к «Одноклассникам». Особенно не любят эту сеть московские компании. Не стоит недооценивать такой мощный ресурс: при небольшом бюджете это самый простой и эффективный способ связаться со взрослой региональной аудиторией. Если вы работаете в массовом сегменте недорогих товаров, то вы просто обязаны научиться работать с «Одноклассниками»!

Внимание! Несмотря на то, что, по правилам популярных в России соцсетей, регистрироваться в них можно только с 13 лет, там есть и «вундеркинды», приписывающие себе пару лет. Насколько этично размещать рекламу, рассчитанную на них, я не знаю, но склоняюсь к тому, что бизнес должен использовать все возможности для продвижения, а следить за соблюдением законов должны родители и администрация соцсетей.

Диапазон затрат на соцсети очень широк. От «дешевле только даром» до солидных сумм, сравнимым с бюджетом небольшого региона. Все зависит от того, будете ли вы сами заниматься SMM или доверитесь большому специализированному агентству. Я исхожу из того, что экономии много не бывает, поэтому сейчас расскажу о том, как рациональнее использовать свой маркетинговый бюджет.

Начните с контента! Создать страницу продукта в соцсети ничего не стоит. А количество подписчиков будет напрямую зависеть от того, насколько полезной, интересной и просто увлекательной будет информация на вашей странице. И прежде чем закупать рекламу, нарастите максимально возможное количество подписчиков естественным образом.

У вас уже есть страница и вы готовы потратиться на ее рекламу в социальной сети? Тогда обязательно используйте таргетинг (механизм, позволяющий выделить определенную часть целевой аудитории и показывать рекламу только для нее). Функционал настройки рекламы в соцсетях устроен по-разному, но везде можно настроить геотаргетинг (регионы показа вашей рекламы) и социальный таргетинг (возраст и пол аудитории). В общем, показывайте рекламу только тем, кому ваш товар действительно нужен, и не тратьте деньги впустую! Кстати, для таргетинга можно воспользоваться и специальными сервисами глубокого анализа аудитории, позволяющими сэкономить бюджет и повысить эффективность рекламы.

Антипример

Рассказывать о том, как НЕ надо продвигать свои товары и услуги в соцсетях, дело неблагодарное. Каждый может найти свой любимый антипример и поделиться им с друзьями. Рубрика SMM-трэш неисчерпаема. Вот характерный случай:

Без комментариев, как говорится… Хотя Майорову Ольгу жалко. Наверняка сама о себе она бы написала гораздо «креативнее и ответственнее», чем это сделали ее коллеги.

Контекстная и медийная реклама

Для начала я объясню принципиальную разницу между контекстной и медийной рекламой.

Контекстная реклама — тип интернет-рекламы, при котором рекламное объявление показывается в соответствии с контекстом просматриваемой страницы. Для определения соответствия рекламного материала просматриваемой странице обычно используется принцип ключевых слов. На ключевые слова ориентируются и поисковые системы. Поэтому контекстная реклама с большей вероятностью будет продемонстрирована потребителю, который использует интернет для поиска товаров или услуг.

Медийная реклама в интернете — это текстовая, звуковая и графическая реклама, показываемая вне связи с контекстом просматриваемой страницы. Медийная реклама обычно размещается на определенный срок. Самый популярный вид медийной рекламы – баннеры.

Я бы сравнил эффективность медийной, да и контекстной, рекламы с бутербродом – вкус масла на хлебе начинаешь чувствовать, когда слой приличной толщины.

Размазывать маленький рекламный бюджет на большую аудиторию не имеет смысла: заметить эффективность рекламы можно только при хороших вложениях.

И, самое главное, дело в постоянных вложениях! Как только вы снимаете рекламу, трафик на сайт резко падает до… следующих денежных влияний. Такая тактика себя оправдывает, если вам надо срочно продать большое количество товаров сезонного ассортимента, но я бы не советовал использовать этот вид рекламы вдолгую. Слишком это затратно.

Немного фактов, о которых стоит знать заранее новичкам в контекстной и медийной рекламе:

Средняя кликабельность баннеров и контекстной рекламы – 0,5%. То есть на каждые 200 показов приходится 1 клик. Sad but true.
Стоимость средней рекламной кампании на «Яндекс.Директ» по высококонкурентному запросу «кухонная посуда» – 1 млн рублей в месяц. Вы много знаете производителей, которые могут себе это позволить?
Для контекстной рекламы важно правильно подобрать ключевые слова. Если вы будете использовать такой высокочастотный запрос как «кухонная посуда», то ваш бюджет будет расходоваться на так называемые «мусорные клики». Другими словами, по вашему объявлению будут переходить не только потенциальные покупатели посуды, но и все остальные, вплоть до школьников, пишущих реферат по истории посуды. И каждый их клик на ваше объявление будет списывать с вашего рекламного счета энную сумму. Используйте низкочастотные запросы вроде «кухонная посуда с экологически чистым антипригарным покрытием».

Чем выше кликабельность вашего контекстного объявления, тем ниже стоимость клика. Поэтому, с учетом предыдущего пункта, стоит не просто ориентироваться на низкочастотные запросы, но и использовать их в своих объявлениях, чтобы максимально соответствовать запросам пользователей. Например, «Купить кухонную посуду с экологически чистым антипригарным покрытием со скидкой 20%».

SEO-продвижение интернет-магазина

Как я уже сказал, контекстная реклама не работает вдолгую. Чтобы обеспечить постоянный трафик на сайт, необходимо заниматься его продвижением в поисковых системах. Как и в случае с со страницами в соцсетях, главное на сайте – это контент. Уникальный контент!

Конечно, если вы продаете сотовые телефоны, то уникальностью похвастаться сложно: модели у всех магазинов одинаковые, цены (если вы соблюдаете таможенное и налоговое законодательство) тоже, так что и описания на сайте будут примерно одинаковыми. Но эту колонку я веду, ориентируясь на российские производственные компании, и у них ситуация иная.

В России практически каждое производство может похвастаться уникальной продукцией или услугами контрактного производства хотя бы в масштабах региона или города. Конкуренция на рынке, например, производства деревянных детских игрушек в Новосибирске невелика. Вам придется бороться за первые строчки поисковиков всего с тремя-четырьмя компаниями, а значит, шансы на успех есть! Поэтому постарайтесь посмотреть на свой сайт глазами посетителя и придумайте, как сделать свои тексты интересными для него.

Эффективность

Высокие позиции в поисковиках обеспечат вам постоянный естественный трафик. Так что, безусловно, это один из наиболее эффективных методов продвижения своей продукции. Есть только один нюанс: не ждите от SEO быстрых, а тем более мгновенных, результатов. И не останавливайтесь, достигнув необходимого результата. Работа с сайтом должна быть планомерной и постоянной.

Затраты на продвижение сайта варьируются в пределах от 50 тысяч рублей до бесконечности. Нижняя планка – это тот минимальный бюджет, с которым согласятся сотрудничать SEO-агентства. Возможно, более эффективным будет нанять своего специалиста в штат, но если у вас нет собственного опыта в SEO, я бы посоветовал начать с услуг агентства. С их помощью вы начнете разбираться в теме и вам проще будет сделать правильный выбор при найме сотрудника.

Еще один лайфхак: если хотите самостоятельно разобраться в SEO, не стесняйтесь вести переговоры со специалистами и компаниями, услуги которых вы не можете себе пока позволить. Уже после нескольких бесед с высокопрофессиональными специалистами вы будете лучше ориентироваться в новой для вас области и не дадите себя обмануть какому-нибудь агентству попроще.

Пример для подражания, он же антипример

Вы, конечно, уже знаете об астраханской Столовой №100. Филологический бэкграунд копирайтера и легкий налет шизофренического абсурда сделали сайт столовой новым интернет-мемом. Теперь, оказавшись в Астрахани, вы наверняка зайдете на Брестскую улицу, чтобы отведать беляш за 35 рублей или макароны отварные за 15 рублей. Но вот скажите, вы в этом году собираетесь посетить Астрахань? Нет? Как жаль! Значит, вы не входите в целевую аудиторию Столовой №100. И большой вопрос, входит ли целевая аудитория столовой в активную аудиторию интернета…

Сайты-агрегаторы

Самые известные агрегаторы для B2C – это «Яндекс.Маркет», Wikimart, Avito, Aliexpress. Есть менее известные и предназначенные скорее для частных мастеров сайты – «Ярмарка Мастеров», Etsy и другие. Все они обладают серьезным преимуществом для компаний с небольшим бюджетом: вам не нужно быть первыми в поисковых системах. Достаточно быть первыми в своей товарной категории!

Поясню, как это важно. Представим, что вы производите посуду ручной работы.

Ваше естественное желание – быть как можно выше в поиске, чтобы по запросу «посуда ручной работы» пользователи интернета находили ваш сайт. Теперь давайте посмотрим, что выдает поисковая система по этому запросу:

Ясно, что в поисковой выдаче вам придется конкурировать с огромным количеством магазинов, многие из которых обладают внушительным бюджетом на SEO-продвижение и контекстную рекламу. Если же вы разместите свои товары на сайтах-агрегаторах (в данном случае лучше всего подойдут «Яндекс.Маркет» и «Ярмарка Мастеров»), то там вы будете соперничать с меньшим количеством производителей, да еще и сможете подняться выше за счет поиска в определенной ценовой категории. Да, вас увидит меньшее число пользователей, но их степень заинтересованности и соответствия их ожиданий вашим товарам будет выше, а значит и покупка – вероятнее.

Например: «посуду ручной работы» могут искать в качестве подарка. Но могут ее искать и мамы, которые хотят чем-то занять ребенка и сделать с ним простенькую посуду. Зато на «Ярмарку Мастеров» заходят люди с конкретными запросами, желающие купить посуду не выше определенной цены, и они будут искать именно вас и ваши товары!

Нестандартные решения

Ни один бизнес не укладывается полностью в стандартные схемы. Особенно производственный. Чтобы быть успешным в продажах, вам необходимо порой отказываться от привычных решений и искать новые пути. Их эффективность сложно оценить заранее, риск попасть впросак велик, но и возможная отдача обычно превышает таковую от скучных рекламных кампаний. Я бы рекомендовал владельцам бизнеса выделять 10% маркетингового бюджета на проведение нестандартных акций и тестирование новых способов продвижения. Один из них обязательно выстрелит!

Пример для подражания

Основатель компании Electron Bikes Валерий Студенников недавно сравнил различные рекламные каналы и поделился своим опытом со мной.

Валерий Студенников,

Electron Bikes

Два с половиной года назад мы начали работать с профильным форумом Electrotransport.ru, где в том числе нам выделили платный раздел для постоянных предложений. Это определённо повысило узнаваемость нас в профильном сообществе и было полезно для подтверждения наших гипотез по продукту. Тем не менее в конечных продажах результат работ с этим сайтом был небольшой (2 заказа на комплекты / велосипеды). В основном у нас покупали запчасти (моторы, контроллеры).

Проблема работы с подобными форумами в том, что в основном там сидят люди, у которых есть чёткое сформированное мнение «как делать правильно». В это сообщество сложно приходить с конкретным продуктом, поскольку есть множество разных мнений о том, каким должен быть идеальный электровелосипед, и в особенности – как он должен построен.

Был опыт использования «Яндекс.Директ», при этом CTR был порядка 3,5% (мое примечание: это реально много, скажу я вам!), но конверсия на сайте в звонки и заявки оказалось низкой. Фактически? бюджет в 20 000 рублей дал нам 3 звонка и всего 1 заказ на запчасти на 5000. Мы сочли нецелесообразным дальше использовать «Директ».

Больший результат дало взаимодействие с более широкой аудиторией (не обязательно электро- и вело-«самоделкиных»). В особенности помогли статьи на Habrahabr.

Но фактически наибольшую эффективность с точки зрения продаж показало участие в офлайн-мероприятиях: выставки и массовые велосипедные мероприятия. Люди «клюют» на тест-драйв, на те реальные ощущения, которые можно получить от езды на мощном байке с большим ускорением, а именно на таких байках (мощных и высокоскоростных) и специализируется наша компания. Также очень значимую роль играет «сарафанное радио» – почти половина клиентов пришло именно таким образом.

Итак, подведу итоги. Сэкономить бюджет на продвижение товаров в B2C-сегменте помогут страницы в соцсетях, планомерное поисковое продвижение собственного сайта, размещение товаров на сайтах-агрегаторах, PR-статьи на сторонних ресурсах и… креативное мышление. Последнее – вообще самое главное в бизнесе. И оно у вас уже есть, раз вы занимаетесь собственным делом и ищите новые способы продвижения своей продукции. С чем я вас и поздравляю!

B2B магазин Rusbase собрал только проверенных поставщиков услуг для предпринимателей.

В разделе Маркетинг и PR вы найдете специалистов, которые помогут вам:

разработать и реализовать PR стратегию для нового продукта или стартапа;
выстроить работу со СМИ и продвигать первых лиц компании;
работать с социальными сетями и репутацией в поисковых системах.

Материалы по теме:

Три рынка сбыта в интернете

9 вещей, которые помогут развиваться стартапу после выхода из акселератора

За что ненавидят «Бизнес-молодость»

Карьера и опыт главного по инновациям многое скажут о компании...

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

rb.ru

B2B и B2C: различия в целях контент-маркетинга

Прилагая максимум усилий к продвижению продукта, необходимо помнить о том, что судьба его успешной реализации находится исключительно в руках целевой аудитории. Как наладить с ней контакт? Понять, что способы продвижения, основания потребительского выбора и задачи в B2B и B2C – это те точки, в которых стратегии контент-маркетинга никогда не пересекаются.

Согласно последним маркетинговым исследованиям, B2B-компании вкладываются в рекламу, преследуя три основные цели:

повышение узнаваемости бренда;
привлечение целевой аудитории;
увеличение потребительского участия в реализации сделок.

B2B и B2C

Корпоративные клиенты хотят сотрудничать с теми партнерами, у которых есть «имя» и положительная репутация. Это позволяет им привлечь собственную целевую аудиторию. Поэтому неудивительно, что повышение узнаваемости бренда занимает лидирующие позиции в этом списке.

Исходя из этого, контент в рамках B2B-стратегии должен информировать и просвещать общественность о том, что та или иная компания является лучшей в своем деле. Только так можно превратиться из обычного предприятия, которых в мире миллионы, в узнаваемый и вызывающий доверие бренд.

В то время, когда B2B-компании из всех сил стараются сделать свой бренд узнаваемым, демонстрируя свои знания и опыт в отрасли, B2C-предприятия пытаются создать ажиотаж вокруг своей продукции. Они пытаются сделать ее «желаемой» для потребителя.

Разве вы купите Кока-Колу вместо Пепси, веря в то, что глубина знаний технологических тонкостей производства первой компании больше? Вы приобретете напиток, вкус которого вы в данный момент больше всего хотите ощутить. B2C-стратегия маркетинга делает ставку на эмоции потребителя.

B2B и B2C

Один из важнейших факторов, которые побуждают обычного потребителя сделать покупку – это видимость того, что продукт используется, носится или употребляется другими людьми. Об этом нельзя забывать при создании контента для продвижения в рамках B2C-стратегии.

Установить контакт с целевой аудиторией невозможно, не понимая разницы между B2B и B2C-клиентами. Корпоративные потребители принимают решения о покупке или сотрудничестве, в большей части опираясь на логику и оценивая масштабы возможных выгод. Они обязательно обратят внимание на продукт, если он является брендовым, потому что это важно для их репутации. Это и должен подчеркивать B2B-контент.

B2C-клиенты больше ведомы эмоциями. В плане склонения к принятию решения об использовании продукта работать с ними проще хотя бы по той простой причине, что на них легче повлиять.

Выбирая формат контента, который будет эффективен в рамках B2C-стратегии, необходимо помнить о том, что он должен формировать ажиотаж вокруг товара или услуги. Если вы подчеркнете то, что ваш продукт пользуется успехом у большинства, остальные пожелают лично испытать то, насколько он хорош.

Основания, которые определяют полярность потребительского выбора

Предприятия и обычные покупатели принимают решение о приобретении чего-либо по очень разным причинам. Компании ищут тот продукт, который бы смог удовлетворить их главные потребности:

сохранение денег;
экономию времени;
увеличение прибыли.

Корпоративные клиенты покупают то, без чего не могут обойтись. Обычные потребители также иногда делают покупки по мере необходимости. Но от этого количество реализовываемых «продуктов роскоши» не уменьшается.

Вы купите новый холодильник, потому что сломался старый, и это логично. Но разве такой подход используется тогда, когда приобретаются билеты в кино, подарки, компьютерные игры или пластинки любимых исполнителей? Конечно же, нет. Сегодня мы покупаем больше товаров роскоши, чем когда-либо еще. По этой причине контент в рамках B2B-стратегии должен информировать и обучать, а тот, который ориентирован на B2C-клиентов, – вдохновлять.

Оптимальный формат контента для B2B-аудитории – тот, который представлен в письменном виде.

B2B-аудитория

Согласно исследованиям, более 85% предпринимателей предпочитают графическому, а также аудио- и видеоконтенту в интернете тексты. Особой популярностью пользуется все то, что размещается в социальных сетях, включая посты для блогов и результаты тематических исследований.

Оптимальный формат контента для B2C-аудитории – это все те же посты и заметки, размещенные в социальных сетях.

B2C-аудитория

Но кроме них на первый план выходят иллюстрации, фото, а также письма для email-рассылки.

Корпоративные клиенты покупают тогда, когда существует необходимость. Для B2B-потребителя ничто не может быть более информативно, чем текст, разъясняющий то, как продвигаемый продукт может помочь ему удовлетворить существующие потребности.

Обычные покупатели часто приобретают товар или пользуются услугой, руководствуясь существующим вокруг них ажиотажем и личными пожеланиями. Для них актуален как текстовый контент, который позволяет логично оценить преимущества продукта, так и все то, что воздействует визуально и вызывает мотивирующие к покупке эмоции.

Способы продвижения в рамках B2B— и B2C-стратегий

Определив оптимальный тип контента для своей целевой аудитории, необходимо выбрать правильное место и способ его продвижения. Наиболее действенных приемов два.

Первый – это использование пропаганды. Он одинаково хорош для реализации как B2B, так и B2C-стратегии.Пропаганда базируется на использовании текстового контента (статьи, заметки, поста и т. д.), который доносится к целевой аудитории преимущественно посредством использования электронной почты.
Второй – это продвижение в социальных сетях. Контентом в любом формате стоит поделиться с общественностью. И лучше всего это сделать, используя возможности социальных сетей. Сайты для продвижения стоит выбирать с учетом типа созданного контента и той целевой аудитории, для привлечения которой он формируется. Например, если вы хотите обрести состоятельных покупателей, используйте Facebook. Продвижение в LinkedIn поможет в реализации B2B-стратегии. Pinterest стоит использовать, чтобы вызвать интерес B2C-клиентов.

B2B- и B2C-стратегии используются для привлечения разных целевых аудиторий. Именно поэтому перед ними стоят разные цели, которые достигаются с помощью различных приемов. У бизнесменов и обычных покупателей построение ментальной пирамиды потребностей просто не может быть идентичным.

Первоисточник: https://marketinginsidergroup.com/content-marketing/b2b-content-marketing-vs-b2c-content-marketing/

dimbrowsky.com

Продвижение продукта в B2B: ИНФОГРАФИКА

Надежда Светлова, 27 августа 2015 , 5314

Как сообщает маркетинговое агентство Regalix, представители крупнейших В2В-компаний не жалеют бюджет на продвижение своих продуктов и используют полный комплекс маркетинговых мероприятий.

Всего 16% компаний не вкладываются в маркетинг продукта (и, возможно, очень скоро они об этом пожалеют). Больше интересных цифр из недавнего исследования — в нашей инфографике (по клику картинка откроется в полном размере):

Продвижение продукта в сфере В2В (ИНФОГРАФИКА)

P.S. Ещё немного полезной информации по теме в нашем блоге:

● В2В: что заказчик в первую очередь ищет на сайте исполнителя?● 4 ингредиента маркетинга от директора сети пиццерий Papa John’s● Новая модель продаж в интернете! Профессионалы рекомендуют: продвижение по лидам

Текстовая расшифровка инфографики

ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДУКТА В СФЕРЕ B2B: СИТУАЦИЯ 2015

«Создание маркетинговых материалов (брошюры, презентации, скрипты продаж, веб-контент и т.д.) — основной приоритет для B2B-компаний».Отчёт Regalix.com, 2015

Что ещё интересного происходит в B2B-маркетинге?

ПОНИМАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ ПОКУПАТЕЛЯ — САМАЯ ЧАСТО УПОМИНАЕМАЯ СТРАТЕГИЯ ВЫХОДА НА РЫНОК (69%)

СОЗДАНИЕ МАРКЕТИНГОВЫХ МАТЕРИАЛОВ — ВАЖНЕЙШАЯ ЗАДАЧА В ПРОДВИЖЕНИИ ПРОДУКТА

Продвижение продукта:

1. 80% создание маркетинговых материалов

2. 71% обеспечение продаж

3. 70% позиционирование

4. 70% разработка маркетинговых планов

5. 69% планирование запуска товара

БОЛЬШИНСТВО B2B-КОМПАНИЙ ВКЛАДЫВАЮТСЯ В ПРОДАКТ-МАРКЕТИНГ

84% В2В-компаний вкладываются в продвижение продукта, 16% — нет.

САМЫЕ ПОПУЛЯРНЫЕ ЦИФРОВЫЕ КАНАЛЫ

Помимо сайта и e-mail, наши респонденты предпочитают вебинары, социальные медиа, органический поиск и блоги.

• 91% — сайт• 89% — e-mail• 77% — вебинары• 76% — социальные медиа• 64% — SEO

ПРИБЫЛЬ И ЛИДЫ ОПРЕДЕЛЯЮТ УСПЕХ ЗАПУСКА ПРОДУКТА

89% компаний упоминают завоевание новых клиентов в качестве показателя для измерения эффективности маркетинга.

70% респондентов измеряют успех запуска продукта полученной прибылью.

www.optimism.ru

Как производителю простимулировать сбыт в дилерской сети — B2Blogger.com

Статьи и публикации RSS

Продвижение, реклама и PR

Как производителю простимулировать сбыт в дилерской сети

Автор Татьяна Сорокина, Директор Юнит-Консалтинг

Татьяна Сорокина, директор Юнит-Консалтинг Использование акций стимулирования сбыта – любимое занятие как продажников, так и маркетологов компаний-производителей. Еще несколько лет назад такие мероприятия планировались очень легко: можно было дать скидку дистрибьютору и быть уверенным в росте продаж. Сейчас это в лучшем случае приведет к затариванию складов дистрибьютора и снижению закупок в ближайшей перспективе.

Для того чтобы выяснить, какие акции и мероприятия наиболее эффективны при усилении конкуренции или снижении динамика роста рынка, начну с позиции конечных потребителей и розничного звена дистрибуции, которое непосредственно с ними работает. Изменения в покупательском поведении:

На выбор еще большее влияние оказывает промоактивность в местах продаж.
Есть широкий выбор – убеждать покупать продукцию стало значительно тяжелее.
Соотношение цены и качества важнее, чем дешевизна продукта.
Темп роста покупательной способности значительно замедлился перед кризисом и начал снижаться во время него.
Покупатель ждет удовольствия от процесса покупки и индивидуального подхода в магазинах.
Покупатель предпочитает современные форматы торговли.
Покупатель рассчитывает на скидки и распродажи.
Усиливается тенденция приверженности потребителей к ТМ.
Покупатель хочет разнообразия и ожидает частого обновления ассортимента.

Согласованное проведение акций

Повышенные требования придирчивого конечного потребителя можно удовлетворить только при согласованной и четко ориентированной на заданные цели работе розничных компаний и дистрибьюторов. А это означает, что любой производитель при планировании акций торгового маркетинга должен готовить мероприятия не только на ближайшем уровне распределения – дистрибуция, но и на уровне розницы, и на уровне простого покупателя. Эффективное продвижение в каналах сбыта обязательно включает такие программы.

Пример программы стимулирования сбыта на разных уровнях каналов распределения – на рис. 1. Один из известных отечественных производителей алкоголя при запуске нового бренда в течение двух месяцев устраивал мероприятия в городах-миллионниках на трех уровнях: дистрибьютор (закупщики и торговые представители), розничные точки (товароведы) и конечный потребитель.

Мотивация торговых представителей дистрибьютора. Целевые показатели: количество торговых точек, выкладка, объем.
Мотивация закупщиков дистрибьютора. Целевые показатели: поддержание необходимых остатков и ассортимента.
Мотивация товароведов в рознице. Целевые показатели: ассортимент, выкладка, цена.
Конечный потребитель. Целевые показатели: объем.

Мотивация завязывалась на награждении ценными призами: 20 лучшим по городу торговым представителям дарили мобильные телефоны, самому лучшему по городу – смартфон, а лучшему по стране – путешествие на двоих в Италию. Итог комплексной программы стимулирования сбыта: рост доли общероссийского рынка до 3 процентов за три месяца и увеличение количественной дистрибуции до 15 процентов.

Другой успешный пример программы стимулирования сбыта на основе работы с торговым персоналом – на рис. 2. При запуске новых брендов ведущая российская компания – производитель пива регулярно использовала мотивационную программу для торговых представителей. Итоговые результаты участников (с первого по десятое место) оценивались по семи параметрам. Сравнивалось соотношение плановых и фактических данных по каждому из пунктов: объем продаж, количество визитов, среднее SKU, процент точек, участвовавших в акции, количество точек с рекламными мероприятиями, количество точек со стандартом выкладки, количество точек с торговым оборудованием.

Победители были премированы путевками на отдых за рубежом, более скромные результаты вознаграждались дорогостоящими призами: бытовой техникой, подарочными сертификатами. В качестве цели компания ставила развитие лояльности к бренду у торговых представителей дистрибьютора и количественные показатели продаж. В результате план реализации новой продукции был перевыполнен, достигнуты целевые значения количественной дистрибуции по России.

Чтобы добиться согласованности действий со следующим после дистрибьютора звеном распределения (розница, дилеры и др.), производители совместно с дистрибьюторами планируют акции по продвижению или самостоятельно осуществляют мероприятия по поддержке продаж. Но общие программы стимулирования сбыта работают не на всех рынках. Пример совместного плана продаж, очень характерного для промышленного рынка (см. «Совместный план рекламы и стимулирования сбыта»), приведен ниже. Как правило, такая активность дистрибьютора подкрепляется системой скидок, в частности в приведенном примере маркетинговые мероприятия финансируются в соотношении 50 на 50 и поощряются 1–1,5 процентами скидки от дистрибьютора. Управленческий документ, регламентирующий финансовую сторону, разрабатывает производитель, а непосредственно перечень мероприятий, составление годового плана и согласование его с производителем остается за дистрибьютором.

Совместный план рекламы и стимулирования сбыта

Цель: поддержать дистрибьюторов в стимулировании сбыта.

Сфера действия: документ определяет программу резервного фонда стимулирования сбыта, процедуру подачи заявки и процедуру начисления средств в совместный фонд. Резервный фонд стимулирования сбыта доступен для всех дистрибьюторов, чьи объемы продаж достигают ______________ и более в течение календарного года.

Приложения:

1.Календарь планирования программ стимулирования сбыта.

2.Форма заявки.

3.Образец отчетной ведомости резервного фонда стимулирования сбыта.

Инструкции:

1.Программа резервного фонда стимулирования сбыта

Дистрибьютор получает 1,5 процента от чистых затрат на закупку оборудования для рекламных целей в течение следующего календарного года.
С помощью менеджера по продажам дистрибьютор составляет годовой бюджет и план мероприятий по стимулированию сбыта.
Дистрибьютор заранее получает одобрение каждой промоакции от координатора рекламной кампании.
Резервный фонд стимулирования сбыта совместный:
А) Дистрибьютору возмещается 50 процентов от расходов на проведение одобренных промоакций в течение календарного года.

Б) Общая сумма заявок не должна превышать накоплений фонда.

В) В случае если в промоакциях задействовано несколько поставщиков, дистрибьютору возмещается 50 процентов пропорционально распределенным расходам.

Г) Дистрибьютор подает заявку с соответствующей документацией о расходах в течение 30 дней после завершения промоакции.

Д) Заявки на IV календарный квартал должны быть поданы до 31 января следующего года.

Е) Заявки, которые касаются акций прошлого года, поданные после 31 января, рассмотрены не будут.
Средства фонда можно использовать в течение одного календарного года:

А) В январе дистрибьютор теряет неиспользованную за предыдущий календарный год часть средств.

Б) Дистрибьютор не может использовать средства, выделенные на следующий календарный год.

2.Ведомость резервного фонда стимулирования сбыта

Дистрибьютор получит ведомость резервного капитала, поквартально отражающую состояние заявок и баланс капитала текущего года.

3.Утвержденные расходы

Утвержденная реклама в «желтых страницах».
Почтовая рассылка дилерам или другим типам клиентов в зоне основной ответственности дистрибьютора, которая определена договором.
Печатные и POS-материалы.
Мероприятия по стимулированию сбыта.
Специализированные выставки и показы.
Специализированные промоакции.
Посещение завода персоналом дилеров или дистрибьюторов.
Расходы на совещания, посвященные продажам и сервисному обслуживанию.
Реклама в местных газетах, отраслевых журналах, на радио и телевидении.

Какие-либо другие виды промоакций и рекламы – с предварительного одобрения координатора рекламной кампании

Рост стоимости бренда

Практически все мероприятия по стимулированию сбыта необходимо оценивать по двум параметрам: результаты «прямо сейчас» и результаты, которые работают на будущее. Что касается непосредственной отдачи, то, пожалуй, не найдется такой компании, где не были бы обозначены краткосрочные перспективы в виде роста объема продаж. Такого эффекта от акции ждут все:

сэйлз-менеджеры, так как это увеличит их материальное вознаграждение и облегчит работу;
маркетологи, так как акции стимулирования сбыта – их непосредственная обязанность;
руководство (причины очевидны).

Но почти никто не вспоминает о второй, очень важной, составляющей эффективности акции торгового маркетинга, которая тоже должна работать на долгосрочную перспективу, повышать стоимость бренда, как и любое другое маркетинговое мероприятие. Но такой результат редкость. Действительно, оценка стоимости бренда далеко не простое мероприятие, как правило, оно поручается сторонним компаниям, специализирующимся на развитии брендов. Сложность заключается в том, что существует множество методик расчета этого параметра, но не существует единого стандарта и подхода к его вычислению. Ведущий специалист по маркетингу торговых марок Тим Амблер рекомендует использовать сравнительно простые способы оценки марочного капитала, например, относительную цену (произведение доли рынка компании и цены товара, деленное на произведение доли рынка компании и объема продаж). Не будем комментировать эту формулу – большинство читателей прекрасно понимают, что данные по доли рынка получить очень трудно, как и быть уверенным, они отражают реальность.

В практике рейтинговых агентств при расчете стоимости марки часто используются (помимо относительной цены и доли рынка), например, такие показатели:

осведомленность потребителей о марке,
ощущаемое потребителями качество,
прибыль или другой итоговый показатель бизнеса компании,
общий объем продаж,
расходы на рекламу, сбыт и продвижение,
проникновение на рынок, процент потребителей, сделавших покупки,
процент «верных» потребителей (определяется как процент повторных покупок),
оценка системы сбыта.

Как видим, среди предложенных показателей большинство – качественные, их значения вычисляются с помощью либо экспертных оценок, либо специальных алгоритмов, требующих постоянной коррекции в связи с изменением ситуации на рынке. Однако наличие сложностей при расчете не означает, что такую работу можно забросить. Эксперты уверены, что главное в оценочном процессе – использовать одну и ту же методику и не отходить от нее, что и даст возможность отслеживать динамику в стоимости марки.

Пример акции торгового маркетинга, которая не развивает марку, мы наблюдали в «Ашане». По словам одного из наших клиентов – производителя фарфора – продажи его продукции там резко увеличились, люди буквально стоят в очереди, чтобы купить чайную посуду. Когда мы нашли в гипермаркете зал с товаром клиента, то обнаружили при входе девиз акции «Все на вес». Помимо фарфора там же было постельное белье, молотки и другие инструменты. В центре у стола с весами девушка взвешивала любой товар, который хотел приобрести покупатель, к ней действительно тянулась очередь. Мы задержались возле стенда с фарфором, рядом спорили супруги. Женщина предлагала купить чашки, мужчина резонно отвечал, что если товар продается на вес, то он, вероятно, бракованный. Окинув взглядом ряд стеллажей, мы невольно подумали: если так рассуждать, то у этого производителя бракованной продукции очень много. Понятно, что акция давала неплохой моментальный эффект – продажи шли бойко, но в то же время она подрывала доверие к бренду.

Конкурсы

Отлично зарекомендовали себя в плане увеличения объемов продаж и развития марки продукции, а также бренда ее поставщика конкурсы среди дилеров/дистрибьюторов. Как и любая другая акция, конкурсы не проводятся изолированно от других маркетинговых мероприятий и имеют четко определенные задачи. Выше мы приводили примеры, предполагающие бальную систему оценки и ранжирование результатов для выявления «худших» и «лучших». По аналогичному принципу разрабатывают и конкурсы. Они могут устраиваться как среди компаний-дилеров/дистрибьюторов, так и среди торгового персонала. Сама идея предполагает преимущественное продвижение и продажу продукции одного поставщика, что нельзя назвать основным экономическим интересом торгового посредника. Поэтому мы рекомендуем максимально «легализовать» такие акции, открыто объявляя о них партнерам из сбытовой сети. В частности, с помощью «Положения о конкурсе» – информационного документа, описывающего правила и условия конкурса. Участие менеджеров по продажам в акции возможно только при согласии руководителей их компаний, и «Положение» – та самая официальная бумага, на основании которой можно получить разрешение. Желательно распределить информацию по базовым блокам, приведенным ниже.

1. Цель и тема конкурса

Конкурс может быть посвящен не только увеличению продаж. Этот маркетинговый инструмент настраивается практически на любую задачу. Как правило, конкурсы преследуют те же цели, что ставятся перед торговыми посредниками и уже заложены в других, более фундаментальных мероприятиях. Например, конкурс может усиливать систему скидок, мотивирующую на работу с определенными каналами. Мы провели небольшой маркетинг рынка и собрали самые актуальные, на наш взгляд, темы конкурсов.

Увеличение продаж:

«Наибольший оборот», «Лучшие результаты по завоеванию рынка в своем регионе», «Клуб чемпионов-продавцов», «Наибольший объем закупок».

Улучшение качества обслуживания клиентов: «Лучший сервисный дилер», «Самый эрудированный продавец», «Тебя выбрал покупатель». Последний конкурс проводился среди сотрудников дилерской сети на основании анкет клиентов и заключал в себе четыре номинации. «Душа-человек» предназначалась самому отзывчивому и внимательному к покупателям продавцу, «Суперпрофи» выявила самого квалифицированного, «Лицо с обложки» – самого популярного и известного клиентам сотрудника. Номинация «Первый среди равных» предполагала максимальный итоговый бал трех других составляющих.

Реклама и продвижение торговой марки: «Лучшее оформление дилерской точки» (по фотографиям, присланным дилерами производителю), «Наиболее маркетинг-активная компания», «Самая привлекательная точка продаж».

Специальные цели: «Самый исполнительный по ведению учета и предоставлению документов», «Лучшая розничная сеть», «За успешное продвижение новой продукции», «За активность в обучении персонала». Для большего впечатления организаторы придумывают «захватывающие» названия, так, компания Mr. Doors некоторое время назад подводила итоги конкурсов «Надежда года – новый партнер», «За верность принципам Mr. Doors».

2. Условия участия.

Необходимо вывести те критерии, которые допускают к участию того или иного дилера в конкурсе. Например, ограничением может быть минимальный объем закупок по итогам прошлого года. Также определяются сроки проведения конкурса. Многие устраивают конкурсы на постоянной основе. Например, один из ведущих производителей бытовой техники два раз в год в одни и те же даты объявляет итоги «Клуба чемпионов-продавцов» среди менеджеров по продажам дилеров.

3. Награды конкурса.

При выборе призов нужно учесть сразу два фактора: во-первых, подарки должны различаться в зависимости от занятого места, во-вторых, их общая стоимость не может превышать маркетинговый бюджет – как правило, это 70-90 процентов от всех расходов на конкурс. Для формирования бюджета мероприятия предлагаем познакомиться с цифрами, с которыми чаще всего имеют дело наши клиенты: в пределах 15 процентов от прибыли или до 3–4 процентов от объема продаж. Очень популярны в качестве призов бытовые приборы, поездки на отдых за рубеж, подарочные сертификаты. Иногда компании предпочитают назначать денежную премию. Все варианты необходимо согласовать со своими бухгалтерами, чтобы акция полностью соответствовала учетной политики, принятой в фирме.

4. Итоги конкурса.

При расчете итоговых результатов конкурса нужно проранжировать и проанализировать полученные данные. Не все регионы одинаковы с точки зрения емкости, и продать в «бедном» регионе на сумму 150 тыс. рублей гораздо труднее, чем в «богатом». Кстати, конкурсы для московских и для географически удаленных партнеров имеет смысл проводить отдельно. Остальные принципы выявления победителей вы можете вывести, ориентируясь на свои актуальные задачи: возможно, компания продвигает сейчас новый продукт и вы предусмотрите повышающий коэффициент для продаж этого бренда. Итоги оглашаются, как правило, в торжественной обстановке. Желательно снять кафе, ресторан, бар для вечеринки. В практике компаний сферы В2В распространено подведение годовых конкурсов на дилерской конференции перед банкетом. Ведущий московский дистрибьютор специально для этих целей забронировал на весь вечер керлинг-клуб. Чтобы событие запомнилось и стало приятным для финалистов, организаторы подготовили обширную программу: конкурс для самых стойких «С виски по жизни», конкурс шотландского танца, конкурс на умение заворачиваться в шотландский плед и т. д.

5. Информационное обеспечение конкурса.

Вся «кухня», или технология оповещения и сбора данных по проводимому конкурсу, тоже должна быть определена заранее. Технологически продвинутые компании активно используют собственные порталы в интернете, выделяя формы для регистрации и внесения участниками своих результатов под уникальными идентификационными номерами. В более простых вариантах производитель принимает информацию от дилера на бумажных носителях и фиксирует ее в базах, сверяя полученные данные с показателями продаж.

Программы интегрированного маркетинга

При усилении конкуренции на большинстве рынков и отсутствии роста продаж из-за кризиса значение одиночных акций снижается. Поэтому необходимо прорабатывать комплекс мероприятий, затрагивающих основные каналы движения товара. А для усиления их эффекта на каждом уровне дистрибуции проводятся поддерживающие комплексные акции, связанные едиными целями и задачами, концепцией и сроками проведения. В отличие от «сквозных» мероприятий торгового маркетинга в различных каналах, такие акции более жестко интегрированы друг с другом, поэтому называются программами интегрированного маркетинга.

Один из дистрибьюторов компьютерной техники проводил в не сезон программу под названием «Остров сокровищ». Первая составляющая – распродажа большей части ассортимента. Однако в не сезон многие поставщики дают скидки. Чтобы обратить внимание дилеров и привлечь их к работе, компания анонсирует следующий элемент программы – конкурс среди дилеров на максимальный объем закупок, сто победителей которого поедут на Майорку для участия в пятидневной дилерской конференции. А конференция, совмещенная с отдыхом на Средиземноморье, – это третья акция, интегрированная в программу. Но как производителю донести информацию о программе до потенциальных участников, как заинтересовать их? С этой целью в программу вводится четвертая акция: в офисах дилеров появлялись пираты, арабы и другие персонажи, вручавшие директорам то письмо, то спасательный жилет, то карабин с веревками. В результате уже в первый день на сайте дистрибьютора для участия в программе зарегистрировалось 70 компаний. Всего к конкурсу подключилось 206 дилеров. Итог: объем продаж вырос в 2,5 раза к аналогичному периоду прошлого года и сравнялся с пиковыми периодами продаж.

b2blogger.com

>B2B-реклама

B2B-реклама

Рассматривать рекламу в сфере b2b следует с трех основных вопросов:

B2B расшифровывается как “бизнес для бизнеса», иначе говоря, одна компания оказывает услуги или продает товары другой компании, юридическому лицу.

Следовательно, взаимодействовать с вашей рекламой должно лицо принимающее решение в организации, например, исполнительные, финансовые и Генеральные директора, руководители отделов, индивидуальные предприниматели и т.д.

Теперь, определив целевую аудиторию, остается понять, где бывают представители бизнеса.

Интернет. В интернет заходит каждый человек, и ваши клиенты не исключение. Во всемирной паутине для рекламы подойдут все те же способы, что и для физических лиц. Например, контекстная реклама, продвижение или раскрутка сайта, баннеры. Не стоит брезговать социальными сетями, руководители тоже люди и любят общаться.
Бизнес-Центры. Бизнес-аудитория в первую очередь работает. Офисы – естественная среда обитания ваших потенциальных клиентов. Здесь все ЛПР (лица принимающие решения) будут контактировать с рекламой несколько раз в день. Разместите indoor-рекламу на видеостойках, в лифтах, на проходных, поставьте стенд или стойку для листовок, развесьте рамки с информацией о вас. Вы всегда можете договориться с администрацией вашего офисного здания или обратиться в рекламное агентство.
Партнеры. У ваших партнеров тоже есть база клиентов, и к ним часто заходят новые заказчики. Предложите бартер. Рекомендации всегда лучше, чем работа с холодной неподготовленной аудиторией. Попробуйте организовать совместную акцию, тем самым у вас получится повысить продажи обеих сторон.
Выставки. Профессиональные выставки – место, куда ваши потенциальные клиенты приходят с целью найти новых партнеров. Здесь вы можете разместить рекламу, договорившись с организаторами мероприятиями или проявить хитрость и начать разговор в качестве покупателя.
Конференции. Так же как и в прошлом пункте, вы можете договориться с организаторами и установить рекламный стенд. Не стесняйтесь заводить новые знакомства, они в дальнейшем помогут вам развить компанию.
Реклама в журналах. Хотя интернет и занимает лидирующие позиции, печатные издания всё ещё пользуются популярностью. Ваши заказчики читают специализированные журналы для их отрасли.
Почтовые рассылки и холодные звонки. Данный вид рекламы достаточно эффективен, если правильно с ним работать. Но стоит помнить, что отвлекая человека от срочных дел, вы вызываете негатив по отношения к своей компании. Многое в разговоре зависит от менеджера, не каждый может справить с натиском отрицательных ответов. Что касается рассылки, то большая часть ваших писем попадет в корзину. Чтобы повысить шанс раскрываемости писем, используйте рассылку в сочетании с холодными звонками.
Реклама на радио. Ваши клиенты тоже люди и любят слушать музыку. Но при размещении рекламы следует серьёзно отнестись к выбору радиостанции. Помните, что ваша целевая аудитория предпочитает передачи про бизнес и финансы, а не только популярные песни.

Можно использовать и другие виды продвижения товаров или услуг, но стоит помнить, что реклама должна быть эффективной именно для вашей сферы деятельности.

Не забывайте учитывать особенности рынка b2b.

Рациональное принятие решения. В рекламных материалах должны присутствовать несколько доводов о выгоде сотрудничества с вами. Клиенты будут просчитывать всё до мелочей, прежде чем согласятся подписать договор. Мало рассказать о том, что вы есть, укажите преимущества, почему вы лучше, чем конкуренты.
Длительное время принятия решения. Чаще всего решение принимает группа лиц, и им требуется время для согласования вопроса, выбора подходящего продукта и поставщика, выделения денежных средств. Если физическое лицо покупает сразу, то юридическое будет тянуть время. Это не значит, что реклама не работает. Это значит, что нужно быть в поле зрения заказчика как минимум 2-3 месяца.
Сложные бизнес-модели. Структура компании-заказчика может быть достаточно сложной, логика принятия решения не предсказуема. Отслеживайте цепочку во время ведения переговоров.
Часто клиенты сферы b2b– это посредники. Для них главное – цена товара и возможность перепродать. Используйте в рекламных материалах информацию о стоимости.

m-screen.ru

Основные особенности продвижения в сегменте B2B

Продвижение B2B играет огромную роль для успешного ведения бизнеса, но для того, чтобы оно было действительно эффективным, необходимо учитывать его основные особенности.

Именно об особенностях продвижения товаров и услуг в сфере B2B мы и будем вести речь в данной статье.

Целевая аудитория

Правильное определение целевой аудитории бизнеса – одна из важнейших составляющих продвижения товаров в любом сегменте. В отличие от потребительского рынка, в B2B сфере в качестве целевой аудитории бизнеса выступают юридические лица. Это, безусловно, накладывает свой отпечаток на продвижение B2B. В первую очередь, целевая аудитория B2B очень узкая, так как на рынке продвигаются и реализуются узкоспециализированные товары и услуги.

Узость целевой аудитории необходимо обязательно учитывать при разработке маркетинговых и рекламных стратегий, так как количество потенциальных клиентов в одном регионе, как правило, не велико. Достичь успеха можно только в том случае, если вы построите свою рекламную кампанию таким образом, чтобы охватить 100% целевой аудитории. При этом крайне важно, чтобы реклама способствовала принятию положительного покупательского решения у значительной части охваченных.

Массовая традиционная реклама не приносит желаемого эффекта, поэтому ее использование в области B2B экономически не целесообразно. Массовая реклама направлена на решение совершенно других задач. Потенциальная целевая аудитория B2B сегмента не просматривает рекламу в центральных СМИ, поэтому даже самая дорогостоящая кампания в лучшем случае принесет одну – две продажи, в худшем – вообще не даст никакого эффекта. Даже в том случае, если лицо, заинтересованное в рекламируемых товарах и услугах, увидит рекламу, ее восприятие будет затруднено в силу психологического настроя человека, пришедшего домой после трудового дня.

Рекламные материалы

Узость целевой аудитории накладывает требования и на внешний вид рекламных материалов, распространяемых среди потенциальных клиентов. Практика показывает, что большинство проспектов оказывается в мусорной корзине еще до того, как их увидит лицо, имеющее полномочия принимать решения о закупках. Для того, чтобы реклама дошла до потенциального клиента, а продвижение в B2B оказалось эффективным, рекламные материалы должны иметь не только продуманный до мелочей дизайн, но и точное, достоверное и полное информативное наполнение.

Стимулирование продаж

Несмотря на то, что продвижение в B2B имеет целый ряд трудностей, стимулировать продажи можно за счет использования разнообразных инструментов, как традиционных, так и новых. Наибольшей эффективности позволяют добиться прямые(Direct marketing) и удаленные (Telemarketing) продажи. Хорошим способом увеличения эффективности продвижения товаров и услуг в B2B сфере можно считать личные продажи, на которые приходятся большие объемы рынка.

Эффективность личных продаж объясняется просто – только при непосредственном контакте можно объяснить все преимущества товара или услуги, объяснить потенциальному партнеру, клиенту, что сотрудничество будет взаимовыгодным. Бизнес – это не благотворительная организация, направленная на развитие чужих проектов, а двустороннее сотрудничество. Для того, чтобы добиться успеха в сфере B2B, забывать об этом нельзя ни на секунду.

b2blab.com.ua

Самые популярные способы продвижения сложных товаров и услуг

способы продвижения сложных товаров и услуг

Онлайн сообщества (Community)

Онлайн сообщества — виртуальный клуб, где ваши клиенты, поставщики или партнеры могут обсуждать ваши продукты и услуги, задавать интересующие их вопросы, делиться своим опытом и даже помогать друг другу в решении возникших проблем. В качестве сообщества может быть использован корпоративный блог, форум, аккаунты в глобальных социальных сетях (Twitter, Facebook, Вконтакте, Linkedin).

С помощью отзывов незаинтересованных людей, которым человек доверяет, компании могут формировать нужное им восприятие бренда своих товаров или услуг. Именно такие отзывы можно получить, используя онлайн-сообщества. Сообщество также может быть использовано в качестве технологии развития лояльности к компании.

Продающие маркетинговые материалы

Это могут быть специально подготовленные презентации, брошюры, буклеты, листовки или каталоги, которые используются для описания и объяснения функций продуктов, их выгод и отличий от аналогичных предложений на рынке. Составляются данные материалы по правилам копирайтинга. Все эти материалы можно и нужно размещать у себя на сайте, а также использовать на различных мероприятиях (выставки, конференции, пресс-конференции. семинары и т.д.).

Кейс-стади (Case Study)

Кейс-стади (Case study) — это система обучения, которая базируется на анализе, решении и обсуждении ситуаций, как смоделированных, так и реальных. Применительно к продвижению сложных товаров и услуг кейс-стади представляет описание уже реализованного проекта (контракта) c подробным описанием каждого этапа сотрудничества и отзывами клиента.

Для компании это один из лучших способов для продемонстрировать свою компетентность и преимущества перед конкурентами.

Из чего состоит кейс стади? Вот основные пункты, которые желательно включить:

Справка о клиенте;
Описание сложности;
Почему выбрали вас;
Подробное описание проекта;
Измеримый результат;
Отзыв клиента;
Контактная информация;
Призыв к действию.

Бесплатный триал-период, консультация со специалистом или онлайн демонстрация (Free Trial)

По многочисленно проведенным исследованиям понятно, что вероятность приобретения продукта пользователем увеличивается после загрузки бесплатной версии. Такая же ситуация обстоит с бесплатными консультациями технических специалистов в IT и B2B рынка в целом. Это конечно же связано со сложностью самих продуктов. Однако консультация, в отличие от Free Trial версий продукта, имеет место, когда потенциальные клиенты уже близки к принятию решения.

Белая книга (White Paper)

Белая книга (White Paper) – справочный документ для корпоративных клиентов; официальная документация, которая содержит описание решения определенной проблемы с использованием продукта или технологии компании.

Белую книгу чаще всего используют в целях обучения потенциальных клиентов на стадии lead generation, когда клиент еще не думает о покупке или вообще не знает о существовании на рынке возможностей по решению его проблемы.

Новостная информационная рассылка (Newsletter)

Newsletter — это бюллетень, который может содержать несколько страниц. Обычно в него включают:

Новости компании.
Информацию о новых продуктах или услугах.
Информацию о новых акциях и программах лояльности.
Календарь предстоящих мероприятий.
Отзывы клиентов, истории успеха, ответы на вопросы.
Информация о важных изменениях в работе компании или порядке предоставления услуг (продажи товаров).

Это набор минимум. :) Понятно также, что методы будут иметь разную эффективность, в зависимости от конкретного товара или услуги. В любом случае внедрить их не составит большого труда.

www.buslergroup.com