Стратегия привлечения для охраны. Продвижение охранных услуг

Маркетинг охранных услуг

Германчук А.Н., Абайнех А.З. Донецкий национальный университет экономики и торговли имени Михаила Туган-Барановского

С развитием рыночной экономики начался бурный рост сферы услуг, которая представляет собой одну из наиболее важных областей общественного производства. По мере роста предложения усиливается и уровень конкуренции, что влечет за собой необходимость в более широком применении инструментов маркетинга в сфере услуг.

В иерархии потребностей (по А.Маслоу) потребности безопасности и стабильности стоят на втором уровне. Здесь имеется в виду, что для ощущения удовлетворения своим существованием отдельная личность должна чувствовать себя в безопасности по отношению к окружающей обстановке. Сфера охранных услуг, удовлетворяя потребность в безопасности, тесно связана с общественными благами, что указывает на ее высокую социальную значимость. В связи с этим применение инструментария маркетинга может стать не только средством достижения коммерческого успеха в охранной деятельности, но и послужить основой для более качественного производства общественных благ. В последнее время в публикуемых работах освещаются отдельные важные аспекты маркетинга и менеджмента в сфере услуг. Вместе с тем, практически отсутствуют исследования, направленные на выявление особенностей эффективного использования потенциала охранных предприятий с учетом их специфики.

Охранная услуга – совокупность охранных действий, направленных на обеспечение состояния, при котором отсутствует, или уменьшается риск, связанный с причинением вреда жизни или здоровью людей, имуществу физических или юридических лиц от противоречивых действий. Прямое влияние на объемы реализации охранных услуг, а соответственно и на доходы охранных предприятий имеет заинтересованность потребителей в предоставляемых услугах. Однако, охранная услуга, как и услуга в целом, имеет одну особенность – неосязаемость. Эта особенность проявляется в невозможности до момента полного приобретения в полном объеме увидеть весь объем действий, осуществляемых в процессе оказания услуги. Поэтому при выборе фирмы потребители руководствуются психологическими мотивами и некоторыми объективными критериями: наличие информации, доверие марке, ощущаемый риск.

До сих пор самыми популярными на рынке охранных услуг Украины оставались техническая и физическая охрана объектов. Обеспечение личной безопасности было востребовано намного меньше. Обслуживание технических охранных систем занимает третье место по популярности среди клиентов частных охранных предприятий. В то же время услуги по защите от недобросовестных конкурентов, сбору различной информации гражданского характера, сбору коммерческой информации и услуги телохранителей практически не развиты на украинском рынке, что связано с их высокой стоимостью и значительной сложностью оказания услуг данного типа.

Сейчас рынок охранных услуг в Украине переживает очередной этап развития. Акцент все заметнее смещается от физической к технической форме охраны. Потребитель все чаще отдает предпочтение многофункциональным системам, которые объединяют в себе функции наблюдения, контроля доступа и охранно-пожарную сигнализацию. Основные объекты, на которых сегодня идет активная установка данного оборудования, – крупные производственные предприятия, административные здания, офисные и торговые центры. Кроме того, на рынке технических средств охраны заметно обострилась конкуренция. То есть фирмы уже не просто занимаются поставкой и установкой оборудования, но все чаще осуществляют комплектацию, проектирование, гарантийное и долговременное эксплуатационное обслуживание; формируются структуры, которые занимаются обеспечением защиты информации; наметилась тенденция увеличения недостатка квалифицированных специалистов в сфере проектирования, монтажа и обслуживания технических систем. Поэтому закономерно появление учебных заведений и факультетов, которые готовят грамотных специалистов в области безопасности.

Сегодня перед маркетинговой службой охранных предприятий стоит ряд аналитических задач: Изучение тенденций рынка. Сбор информации о предпочтениях клиентов. Выявление ненадежных партнеров. Оценка риска вложения капитала. Защита от недобросовестной конкуренции. Оценка риска неблагонадежности персонала.

Уже начала складываться рыночная инфраструктура продвижения охранных услуг к конечному потребителю. Сегодня наиболее эффективный метод продвижения охранных услуг – это «живая реклама». На объектах, где реализуются проекты по созданию комплексных систем безопасности, их качественная работа и экономичность вызывают заинтересованность в последующих обращениях к конкретной компании. Большое влияние на объем реализации охранных услуг оказывают пассивные и активные методы продаж. Пассивные методы продаж характеризуются работой только с теми запросами, которые уже поступили в компанию. Активные методы продаж предполагают, что сотрудники охранного предприятия сами обращаются к потенциальному клиенту с предложением услуг безопасности. Важными факторами, которые влияют на заинтересованность потребителей в услугах фирмы, являются репутация фирмы, квалификация персонала, доступность цен и соблюдение основного правила предпринимательства: «интересы клиента превыше всего».

Таким образом, охранный бизнес достаточно специфичен и, несмотря на экономическую ситуацию, находится на пороге качественных изменений. Потребительские предпочтения способствуют изменению технологий охраны, внедрению высокотехнологичных комплексных систем безопасности, расширению границ и ассортимента охранных услуг. И для успешной деятельности организациям в сфере обеспечения безопасности в настоящее время необходимо тщательное исследование рынка охранных услуг, более широкое применение инструментов маркетинга.

be5.biz

Стратегия привлечения для охраны

Особенность охранного бизнеса в регионе

В период расцвета кризиса и пост кризисной ситуации на рынке, в охранных агентствах резко меняется количество клиентов. Для выживания бизнеса становится критичным фактор «быстрого переориентирования», когда быстрое выявление новых сегментов клиентов и формирование из них устойчивых потоков становится определяющим элементом стратегии. Между тем приобрести новых клиентов всего за несколько месяцев вполне реально. С клиентами всегда непросто: у них меняются интересы, их становится меньше, они исчезают. Кто-то вообще банкротится и сходит с рыночной дистанции, сворачивая свой бизнес. Часть из них, может быть, и остаются на месте, но вовсе прекращают платить по счетам, делая перспективу их возобновления абсолютно непонятной. Другими словами, если до кризиса компания в своей клиентской базе имела, предположим, 100 клиентов, то буквально на второй-третий месяц развития кризиса компания вдруг обнаруживает, что в базе осталось 50-60 «реальных» компаний. То есть бизнес сохранит в лучшем случае лишь половину клиентов от того массива, что имел некоторое время назад. И это не все плохие новости, а лишь первая из них. Вторая плохая новость заключается в следующем - оставшиеся клиенты платят не регулярно, задерживают оплату за выполненные услуги по охране на 2-3 месяца. Итак, стандартная и негативная ситуация в любом и каждом кризисе, две плохих новости. Первая - клиентские базы сокращаются как минимум на 30% и как максимум - на 50%. Вторая новость: при этом оставшиеся клиенты платят не регулярно, задерживают оплату за выполненные услуги по охране на 2-3 месяца. Естественно, возникает вопрос: каким образом дальше вести работу с клиентами.

Два типа клиентов и две основные клиентские стратегии

В этот момент необходимо договориться о классификации клиентов и об основных клиентских стратегиях, которые следуют из этой классификации. Строго говоря, всех клиентов в бизнесе любой компании можно разделить на две очень большие и неравные по своей сути группы:

- Повторные клиенты - те клиенты, которые покупают охранные услуги в охранном агентстве, начиная с прошлого года: уже второй год, третий, четвертый и далее по списку.

- Новые клиенты, то есть клиенты, которых компания привлекла для первой покупки охранных услуг в текущем году.

- Соответственно, отсюда и возникают две основные клиентские стратегии:

- Стратегия № 1: стратегия привлечения новых клиентов

- Стратегия № 2: стратегия удержания повторных клиентов.

В этом смысле бизнес - это сочетание всего на всего двух стратегий - привлечения и удержания. Безусловно, стратегии удержания в свою очередь могут также делиться и классифицироваться дополнительно с точки зрения расширения ассортимента охранных услуг, изменения видов сотрудничества с потенциальными клиентами. Взяв за основу это деление, теперь легко увидеть, в чем специфика работы с клиентами именно в кризисное время по сравнению с обычным временем. В обычное время количество клиентов, которые сходят с рынка ежегодно не так уж и большое. Традиционно количество закрывающихся клиентов оценивается от 10% до 20% в год. В кризисное время клиенты могут исчезать с рынка со скоростью 30-40% за первые же три месяца. Вот оно принципиальное отличие ситуации обычной и кризисной.

Отсюда следует одна простая вещь. Стратегии удержания в кризис становятся неэффективными. Слишком много компаний просто-напросто исчезают. Удерживать просто некого. Соответственно, основной фокус, основные усилия клиентской команды необходимо переносить на стратегии привлечения.

Но охранному агентству необходимо расти дальше. На расширении продаж охранных услуг текущим клиентам в кризис - вряд ли вырастешь. И соответственно, основной акцент компании - это, прежде всего, привлечь новых клиентов. В первую очередь обратить внимание в кризисное время необходимо на следующее.

Составление полной базы клиентов

Необходимо составить полный список заводов, предприятий, объектов, которые могут и/или уже получают услуги охраны.

Источники о новых клиентах

Источников этой информации много: сайты самих компаний, компьютерные базы данных, специальные маркетинговые агентства, которые занимаются формированием адресных листов, в конечном итоге государственная статистика и многое другое. Здесь тоже на самом деле есть несколько методик по формированию базы, начиная от закупки данных регистрационных палат, баз данных города, включая, полный планомерный обход города по принципу улица за улицей.

Тактика выжженной земли: улица-за-улицей

Ведь не секрет, что многие базы данных устаревают, появляются новые объекты, которые еще не успели войти в базы данных. Поэтому одна из самых ключевых рекомендованных стратегий для расширения количества ваших клиентов в городе, это, прежде всего обход улицы за улицей. Представитель охранного агентства выезжает в город и начинает на машине объезжать город с севера на юг, улица за улицей, знакомясь с каждой действующей стройкой, и/или готовым объектом, и по возможности отдавая рекламную продукцию. По прошествии одной недели, приезжает и определяет результат.

Привлечение новых клиентов или воронка продаж

Как же работают стратегии по привлечению клиента? В жаргоне американских менеджеров эти стратегии известны под названием «воронка продаж». Итак, нулевой шаг, с которого мы стартуем из предшествующего бизнес-процесса: Мы получили лист с очищенными компаниями в базе данных. Именно с этими компаниями рекомендовано работать для того, чтобы выходить на контракт. Для простоты предположим, что этих компаний у нас 100.

Шаг 1: знакомство - практически со всеми

Первым делом нужно познакомиться с этими компаниями, обсудить их текущую ситуацию, а в идеале получить запрос на коммерческое предложение. Рекомендованный вариант охвата: практически все компании, 90-100%, должны получить информацию о предлагаемых охранных услугах. То есть на этом этапе вы должны добиться коэффициента перехода в 100%: 100 компаний в базе данных и со 100 компаниями вы вышли на контакт (познакомились и предоставили информацию). Под словом контакт подразумевается любое действие, совершенное вами. Это может быть телефонный звонок в компанию, электронное письмо, факс, обычное почтовое письмо, встреча на конференции, личный визит, например, на объект. Необходимо подчеркнуть, в любом из перечисленных вариантов имеется в виду свершившийся контакт, то есть не просто телефонный звонок, когда сказали, что человек занят и просят перезвонить позже, не просто письмо, которое ушло, и неизвестно, дошло ли оно до человека, не просто приветствие на конференции или в коридоре объекта. Подразумевается всегда именно содержательный контакт, который позволяет отработать все задачи текущего шага и понять что необходимо для следующего шага.

Тогда каков результат Шага №1?

А в этой ситуации, как обычно, есть две новости: хорошая и плохая. Плохая новость в том, что часть клиентов скажут: ваши охранные услуги сейчас не нужны, не те цены, в текущем году уже нет бюджетов и еще пара-другая известных многим отрицательных ответов. И есть хорошая новость. Часть компаний все равно планируют закупки охранных услуг и соответственно, их оплату. Это означает, что всегда будет определенный положительный коэффициент перехода от уровня знакомства к следующему шагу № 2. А именно к рассказу о ваших охранных услугах и о ваших условиях.

Шаг № 2: презентация и условия - до 20%

В ситуации с охранными услугами, такой коэффициент перехода может быть значительно ниже. И нужно быть готовым, что он окажется незначительным (вплоть до 10 %). Ведь не каждый год завод меняет одно охранное агентство на другое. И соответственно, на втором шаге количество предприятий, которые прошли шаг детальной презентации ваших охранных услуг и обсуждение условий договора на охрану объекта, будет меньше: до 10 %.

Шаг № 3: первый договор - от 10% до 15%

Аналогичная логика рассуждений нас ожидает и на третьем шаге. Не все те, кто выслушали наши предложения о ваших охранных услугах, скажут волшебную фразу: «Давайте с вами заключим контракт и осуществим завтра размещение на объекте охранников». Безусловно, определенное количество людей будут не удовлетворены нашими условиями, может быть ценовым предложением, или ассортиментом услуг и десятками других причин. Практика работы показывает, что минимальный порог, который необходимо ставить при переходе от презентации к заключению договора, это опять же, как минимум 15%. По статистике Агентства «Качалов и Коллеги», коэффициент перехода между обсуждением условий и выходом на обсуждение первого договора, составляет от 10% до 15 %, в зависимости от подготовки вашего представителя. Этот шаг завершается подписанием договора на охрану объекта

Шаг № 4: оплата - от 90% до 99%

И соответственно, регулярная оплата за выполненные услуги. Для бескризисного времени хороший показатель составляет 99% оплаченных услуг. В кризис, безусловно, платежеспособность клиентов падает, и некоторые компании зачастую ставят более низкие показатели, подразумевая значительные задержки до 20%. То есть коэффициент перехода на оплату может составлять 80-90%.

Именно хороший показатель перехода между третьим и четвертым шагом как минимум 90-95% регулярных оплат и является показателем того, что в охранном агентстве хорошо работает этап подготовки листа потенциальных клиентов.

Итог: воронка продаж

Результатом использования предложенной методики стало: знакомство с 100 потенциальных клиентов, детальная презентация охранных услуг и обсуждение условий с 80 потенциальными клиентами, подписанный договор и первые предоставленные охранные услуги 64 клиентам, своевременная оплата получена от 61 клиента. Так, как на каждом шаге уменьшается число компаний, то получается эффект воронки - от широкой части к узкому горлышку, в которое проходят компании, своевременно оплатившие предоставленные услуги.

Особенность охранного бизнеса в нашем регионе заключается в том, что рынок переполнен, а желающих открыть частное охранное предприятие становится всё больше и больше с каждым днём.

Специалисты бьют тревогу: надо бороться с предприятиями, которые предоставляют некачественные услуги, а не поощрять образование новых ЧОПов.

Проблема выбора

Определиться, что открывать, - вот что должен сделать новичок в этом деле ещё до того, как окончательное решение о вступлении на эту дорожку принято, а название нового охранного агентства придумано. Представители охранного дела говорят, что о грамотной концепции предприниматели думают в последнюю очередь. Именно поэтому многие агентства закрываются, не успев превратиться в полноценный бизнес.

- Открыть ЧОП можно как для личного пользования, то есть под одну компанию, так и для предоставления услуг другим физическим и юридическим лицам. В первом случае охранное предприятие создаётся для того, чтобы экономить средства какой-либо организации, которая без охраны работать не сможет. Во втором случае - чтобы приносить прибыль владельцу.

- Собственное охранное агентство - большой соблазн для любой фирмы, -

- Логика рассуждений следующая: зачем оплачивать услуги других ЧОПов, если можно открыть своё агентство и посадить на объект охранников? Затраты на содержание такого предприятия минимальные: покупка лицензии и зарплата сотрудников. Так рассуждают дилетанты.

Реальность встречает новичков гораздо жёстче. Предприятие, которое создано специально под одну компанию, по сути является нерентабельным: прибыли не приносит, а затрат на себя требует постоянных. Для него требуется помещение и квалифицированные специалисты, труд которых надо оплачивать. Чаще всего охранник должен быть вооружён, а приобретение оружия и лицензии на право его ношения - не последняя статья расходов в бюджете предприятия. В итоге получается, что расходы на оплату услуг профессионального охранного агентства ни в какое сравнение не идут с суммой, необходимой для содержания собственного ЧОПа. Но помимо финансового вопроса есть понятие материальной ответственности, которую несёт компания. В случае кражи или порчи имущества компании спрашивать будет не с кого - только с самих себя.

Есть и противоположное мнение:

- Если произошла порча или кража имущества, то убытки покроются за счёт страховки,

- А затраты на открытие своего агентства, например только под физохрану, всё-таки меньше, чем оплата услуг другой компании.

Однако с тем, что от создания охранных предприятий «под себя» страдает рынок, не спорит никто из экспертов. Если разбираться в вопросе детально - страдают клиенты. Дело в том, что, столкнувшись с огромными затратами на содержание такого агентства, руководители пытаются поставить его на самоокупаемость, выводя ЧОП «в большой мир», то есть предлагая охранные услуги другим клиентам. Но квалификация сотрудников в таких фирмах оставляет желать лучшего, так как изначально люди, которые их открывали, не знали специфики бизнеса. Поэтому такое начинание зачастую терпит фиаско: потребители, не получив услуги должного качества, отказываются от сотрудничества и подыскивают себе более профессиональную компанию.

По схожей схеме работают охранные предприятия, созданные под кондоминиумы - крупные жилые комплексы. Агентство создаётся под один объект, и связей с внешним миром у него нет. Но затраты на содержание ЧОПа постоянно растут, а взять деньги, не увеличивая клиентскую базу, неоткуда. Чтобы остаться на плаву, охранное агентство увеличивает стоимость услуг для своего единственного клиента. Но тот платить больше не хочет - и уходит «под крыло» другой компании. Охранное агентство, лишённое своего единственного клиента, пробует выходить на новый уровень, но получается это лишь у единиц: на стадии привлечения новых клиентов работать не с кем, финансовых поступлений нет, а без денежной подпитки многие ЧОПы закрываются.

Если рассматривать агентства, ориентированные на работу с клиентами, то здесь возможны два пути развития: диверсификация и специализация. Если изначально средств для старта у предприятия не много, то лучше специализироваться на каком-то одном виде охранных услуг. Специалисты отмечают, что самый выигрышный вариант - открыть охранное агентство полного цикла, где любой пришедший сможет найти для себя подходящую услугу. Предприятиям, которые предоставляют сразу несколько услуг одного профиля, клиенты доверяют больше, считая такую фирму солидной. К тому же качество у «комплексных» предприятий все же выше - за счет отлаженной технологии и за счет возможности подпитывать одно направление деятельности другим. Своеобразный «эффект экономии» на масштабах работы может помочь избежать серьёзных издержек.

Но агентств, оказывающих все виды услуг, в городе немало, однако далеко не все из них успешны и прибыльны. Поэтому даже указание в прайсе всех возможных услуг - не панацея.

Такие разные цифры...

Главная ошибка всех, входящих в этот сегмент бизнеса, - переоценка собственных возможностей. Открыть охранное агентство с нуля не так просто, как читают многие. Свои особенности, на которых строится весь бизнес, есть, и от того, учтёт ли их человек, который пришёл в эту сферу, или нет, будет зависеть успех всего предприятия.

Специфику бизнеса может понять только тот человек, который сам «варился на этой кухне». Но опыт работы в органах правопорядка или другом ЧОПе - это скорее желательный критерий, а не обязательный. Об этом рассуждают специалисты охранного бизнеса.

На мой взгляд, с точки зрения организации дел, руководитель охранного предприятия должен обладать всеми теми знаниями, которые необходимы для ведения бизнес-процессов, и это должно быть характерно не только для охранного бизнеса, но и для любого другого. Сюда включаются менеджмент, маркетинг, охрана труда, финансы, бухгалтерский учет, экономический анализ. Плюс специфические познания в области административного и уголовного права, знание положений, регулирующих оборот оружия и права субъектов охранной деятельности. Так что без высшего образования не обойтись.

Кстати, такой точки зрения придерживается и законодательство: если раньше учредитель охранного агентства должен был просто иметь диплом об окончании любого вуза, то сегодня в Госдуме рассматривается законопроект, согласно которому для открытия своего ЧОПа необходимо высшее юридическое образование.

Точную сумму на открытие охранного агентства специалисты назвать затрудняются, оперируя только примерными суммами. Для открытия высококлассного агентства «денежные вливания» нужны солидные. В среднем, по оценкам экспертов, минимальная сумма должна составлять 3 миллиона рублей. Инвестиции можно поделить поровну на три составляющих. Первый пункт - маркетинг и мероприятия, связанные с раскруткой молодого агентства, которые помогут «запустить» всю систему. Второй момент, который нужно учесть, - это кадры. В первые месяцы работы этот пункт будет поглощать огромные деньги, так как зарплату персоналу придётся платить, ещё не имея клиентской базы. И третий пункт - средства для приобретения технической базы: оружейной комнаты, оружия, радиостанций, автомобилей, мебели, оргтехники, униформы и многого другого.

Однако такая сумма была стартом не для всех предприятий. Можно на многом сэкономить и обойтись в разы меньшей суммой:

- Всё зависит от концепции агентства, от того, собирается оно завоёвывать своё место под солнцем или пришло с несерьезными намерениями на «временный заработок». На одни и те же статьи расходов разные предприятия выделяют разные суммы. Для примера: можно арендовать под агентство комнату площадью в 20 квадратных метров, а можно для своей компании выкупить целый этаж в новом офисном центре.

И так - во всём, вплоть до таких мелочей, как мебель в офисе или форма сотрудников ЧОПа. Но как раз такие мелочи и важны: обычная камуфляжная форма обойдётся владельцу дешевле, чем качественная, сшитая по индивидуальному заказу спецовка с логотипом и названием его агентства, но вот клиенты со стопроцентной долей вероятности запомнят и отметят охранников в форме «не как у всех».

Для открытия охранного агентства нужна лицензия, которая стоит 1300 рублей, и помещение - вот и всё. Это минимальные затраты. А вот чтобы открыть высококлассное агентство, то можно приводить разные цифры. Для примера: для того чтобы группа быстрого реагирования охватывала весь город, нужно не менее 15 автомобилей, за каждым из которых будет закреплено 2-3 специалиста. Мы подсчитали, что ГБР из 10 машин в месяц «съедает» 1 миллион 200 тысяч - это зарплата сотрудников, бензин, амортизация машин. Оборудование для обеспечения пультовой охраны обойдётся в сумму от 500 тысяч до 2 миллионов рублей, в зависимости от того, на сколько объектов оно рассчитано. Аренда оружейной комнаты в городе стартует от 17-20 тысяч рублей, а строительство собственной обойдётся в 90 тысяч - при условии, что есть помещение в собственности. Так что максимальная сумма на открытие агентства - это 3 миллиона рублей ежемесячно.

Начать с малого: выиграть или проиграть?

Самая распространённая и стандартная модель нового ЧОПа - предприятие одной услуги. «Потянуть» развитие сразу нескольких направлений под силу очень малому числу начинающих - элементарно не хватает финансов. Поэтому начинают обычно свою охранную деятельность с самой простой услуги - с физической охраны. Сложностей здесь минимум: посадить человека в форме на объект - вот и всё. Для открытия собственной фирмы такой бюджетный вариант подходит идеально. Как будет этот специалист выполнять свои обязанности - другой вопрос.

Однако примеры предприятий, которые начали с предоставления одной услуги и так и работают в этом сегменте, причём довольно успешно.

Кто-то анял свой сегмент рынка и не уходит от него, тогда как многие крупные ЧОПы начинают отказываться от других направлений, считая его менее выгодным, чем, например, пультовая охрана. Поэтому грамотно поставленная работа может быть в предприятии одной услуги.

Если на этом этапе бизнес не зачах, то следующая ступень развития - переход к монтажу пультовой охраны и создание группы быстрого реагирования для её обслуживания. Придётся изрядно потратиться для того, чтобы обеспечить высокое качество этой услуги. Во-первых, противопожарные сигнализации должен уметь кто-то устанавливать, а ГБР должна состоять не из одного человека - то есть придётся набирать в штат новых специалистов. А во-вторых, надо будет расширять материально-техническую базу агентства, на что тоже потребуются финансы. Самая элементарная и необходимая статья расходов - автомобиль для группы быстрого реагирования.

Те компании, которые не смогли перейти из категории новичков в группу стабильных игроков, либо закрываются, либо пытаются продать своё предприятие.

Продажа охранных предприятий сегодня очень актуальна. Но продают в основном убыточные предприятия, а покупать такие нет смысла. Кроме того, когда есть собственное вполне успешное агентство, лучше искать другие пути развития бизнеса.

При перепродаже ЧОПа предполагается, что продаются лицензия, помещение, обученный персонал, техника и, самое главное, клиентская база. С одной стороны - вот он, готовый бизнес, преподнесённый на блюдечке. Но выгоды от такой покупки может не быть: клиенты работают не с вывесками, а с конкретными людьми, и если у предприятия поменялся директор, вполне возможно, что они не захотят сотрудничать с новым руководством.

Любое новое охранное агентство - это пробный вариант, который может, как сойти на нет, так и превратиться в полноценный бизнес. Такие агентства с неопределённым будущим вызывают сильное беспокойство у опытных игроков этого рынка - ведь малейшее неправильное действие новичков бросает тень на охранный бизнес в целом, дискредитирует его. Поэтому охранные агентства, которые работают не один год в этой среде, и выступают за сокращение числа фирм и более жёсткий отбор желающих вступить в профессиональные ряды.

Ценообразование

Иногда сами потребители виноваты в том, что получили услуги низкого качества. В частности, неправильно подошли к выбору охранного агентства: поставил для себя основным критерием не качество фирмы, не её стаж работы, а стоимость услуг. Погоня за дешевизной до добра не доведёт, заявляют профессиональные игроки этого сегмента бизнеса.

Основные клиенты - это юридические лица, и по опыту мы знаем, что директор или другое ответственное лицо подбором охранников не занимается. Чаще всего мониторинг охранных предприятий проводит секретарь, и не лично, а по телефону. Человек просто звонит и узнаёт цену на определённую услугу. Найдя фирму, которая назовёт самую низкую цену, он соглашается на сотрудничество. Разбираться, почему разброс цен настолько велик, секретарь не будет.

Компании идут на открытый и жёсткий демпинг, зная эту особенность. Для молодых компаний низкая цена - это единственный способ привлечь клиентов. Таким образом, можно начать сотрудничество не только с частными лицами, но и, например, выиграть тендер на государственный заказ. Для большинства конкурсов, которые проводят госпредприятия, важнейшим критерием выбора охранного агентства является именно стоимость услуг. Вывод напрашивается сам собой: качеством услуг государство не интересуется. Погоня за дешевизной до добра не доведёт, заявляют профессиональные игроки этого сегмента бизнеса.

Цена услуги зависит от понимания, что такое качественная охрана. То есть у разных фирм разное понимание, как должна выглядеть одна и та же услуга. А в действительности инкассация за тысячу девятьсот рублей и инкассация за 400 рублей - это качественно разные вещи. То предприятие, которое устанавливает высокую цену, предлагает перевоз денег и ценностей на специальной бронированной машине, в которой сидит группа профессиональных вооружённых охранников. Если случится непредвиденное, например поломка машины, то такая компания сразу пришлёт автомобиль на замену. А инкассация за маленькую цену представляет собой обычный автомобиль и одного-двух человек сопровождающих. И так - со всеми услугами.

Не подлежит обсуждению тот факт, что охранное агентство должно себя окупать. Работать себе в убыток никто не станет. Но обязательно в стоимость должна быть заложена определённая сумма не только на окупаемость, но и на дальнейшее развитие бизнеса.

- Срок окупаемости надо рассчитывать в бизнес-плане. Если брать в расчет инвестиции в размере, например, 3 миллионов рублей, то окупится это предприятие через три года, но только при настойчивой и правильной стратегии руководства, при грамотной работе с клиентами, при обоснованном ценообразовании. А цену в первую очередь должна формировать себестоимость, куда необходимо изначально заложить все позиции - начиная от фонда платы труда, налогов, затрат на обучение, обмундирование, материальную базу и, самое главное, дальнейшее развитие бизнеса.

С распростёртыми объятиями

Привлечения клиентов - сложное и тонкое искусство, обучиться которому необходимо в любом бизнесе. И здесь, так же как в любви и на войне, все действенные средства хороши.

Ситуация, когда только что открывшееся агентство начинает активно рекламироваться, не нова. Реклама двигает новичков вперед с максимально возможным ускорением - но только в том случае, если это грамотная реклама. Промо-акции, выступления руководителя предприятия по радио и телевидению, статьи в изданиях, которые читает потенциальная клиентура, - всё это требует солидных инвестиций от охранного агентства. В результате такая мощная рекламная кампания будет способствовать притоку клиентов, поддержит имидж предприятия. Но, говорят компетентные специалисты, не один год работающие в этой сфере деятельности, напрямую на продажу услуг не повлияет. И в этом секторе бизнеса самая лучшая реклама - «сарафанное радио»: информация, передающаяся от клиента к клиенту.

Необходимо в первую очередь быть ориентированным на клиента. Понимать его потребности, нужды и уметь подстроить работу под них. Именно в незнании истинных потребностей конечного потребителя и кроется главная ошибка начинающих. Поэтому, несмотря на растущее число ЧОПов, клиенты не изменяют своим проверенным партнёрам, не соблазняются низкими ценами. Практика доказала: оттока клиентов у нас нет, наоборот, зафиксирован постоянный прирост новых организаций, с которыми мы работаем, - несмотря на то что расценки у нас в целом держатся на очень высоком уровне.

Не искать лёгких путей, вот чем должны руководствоваться все желающие, открыть собственное охранное агентство. Однако практика показывает, что иллюзия лёгкости преследует всех, кто взялся за это дело. Она сопровождает человека до тех пор, пока его предприятие не начнёт приносить убытки. Если бы этот чисто материальный момент являлся проблемой одного человека, то, по сути, страшного ничего бы не случилось. Однако пока неграмотно открытое охранное агентство работает, оно приносит негативную характеристику бизнесу в целом и, что больше всего возмущает специалистов, - не выполняет своих обязательств перед клиентами.

Естественный отбор в этой сфере, конечно, имеет место быть: мелкие фирмы с невысоким качеством услуг не смогут долго конкурировать с крупными компаниями с хорошей репутацией. Но этот процесс слишком долог, да и люди, которые руководствуются низкой стоимостью услуг при выборе охранного предприятия, всегда будут, и этот нескончаемый поток может долгое время подпитывать мелкие ЧОПы, давая возможность существовать и работать на рынке. То есть полностью обезопасить потенциальных потребителей, и специалистов охранных услуг возможности нет: универсальное решение для этого ещё не найдено. Единственный вариант решения проблемы - установление серьёзного входного барьера на рынок охранных услуг. Возможно, необходимо установить солидный уставной капитал или увеличить стоимость лицензии на право предоставления охранных услуг. Сегодня об этом говорят многие специалисты. Но особенных сдвигов в этом деле, несмотря на множество голосов в пользу принятия подобных мер, пока нет. Поэтому тем, кто окончательно решился открывать своё охранное агентство, специалисты дают совет: не стоит экономить на качестве и привлекать клиента недостойными способами:

- Самый главный совет новичку: не искать больших конкурентных преимуществ в цене. Поставить изначально заниженные расценки - значит лишить себя возможности развития. На блефе компания долго не протянет - клиент рано или поздно поймёт, с кем сотрудничает. А репутацию уже не вернуть.

xn----7sbhfcd6b4cze.xn--p1ai

Мифы про распространение и продвижение охранных услуг!

There are no translations available.

Обычно охранные предприятия – это организации, которые имеют средний и малый бизнес. Это все ведет к мифам, которые говорят о том, что очень дорого и трудно продвигать услуги по охране. Вот эти мифы:

Миф 1. Для осуществления продвижения услуг нужны специальные знания.

Этот миф ложный, так как опыт и знания можно добыть тогда, когда практикуется ведение своего бизнеса. Из этого можно отметить, что в бизнесе главное знать методы, инструменты и функции. Зная это мы можем улучшить свой бизнес и получить немалый доход.

Миф 2. Продвижение заключается только в увеличении спроса на услуги охраны.

Увеличение спроса на услуги – это всего лишь малая часть продвижения бизнеса. Самым важным является то, когда ваш клиент приводит новых клиентов, представляя вас как человека, знающего своё дело. Это и есть та задача, на которую работает продвижение. Также небольшому предприятию намного проще направить свои силы на продвижение охранных услуг, благодаря чему предположения клиентов соответствуют.

Миф 3. Для продвижения охранных услуг нужна хорошая материальная база.

Немалые затраты оказываются тогда, когда охранное предприятие работает на территории государства или на нескольких крупных городах. И это значит, что предприятие довольно таки крупное и пользуется услугами специализированных компаний для продвижения охранных услуг. Охранным предприятиям легче провести рекламные акции своими силами, не привлекая маркетинговые компании.

Миф 4. Зачем следить за тенденциями рынка?! Можно положиться на свою интуицию.

Главные элементы ведения бизнеса - это риск и интуиция. Но для более успешного предприятия, нужен анализ нынешних тенденций на рынках спроса и предложения охранных услуг.

Миф 5. Продвижение определяется и действует только в определенном секторе деятельности, а для охранных предприятий в этом нет необходимости.

Продвижение охранных услуг определяется в том, что сейчас пользуется спросом, и какую цену готов заплатить клиент за ваш продукт. Поэтому верное продвижение охранных услуг принесет вашему предприятию огромную победу.

ohrana-kharkov.com

Продвижение сайта охранного агентства ЧОО и ЧОП

Через тернии — к топу: продвижение сайта охраны

Сложность продвижения сайтов охранных предприятий связана не только с многочисленностью предложений в данном сегменте рынка, но и со спецификой деятельности этих организаций. Итак, продвижение ЧОО, ЧОП — ищем новую целевую аудиторию! Это могут быть:

арендаторы бизнес-центров, снимающие офисные помещения на срок от 1 года;
объединения собственников жилой недвижимости в коттеджных поселках, а также сами компании-застройщики;
частные лица, которым необходимы функции охраны и сопровождения (например, встреча ребенка поздно вечером после занятий).

Нам кажется, что один или несколько пунктов будут неожиданностью для некоторых охранных агентств. Возможно, этот перечень заставит менеджеров высшего звена задуматься о расширении сферы деятельности или возможном перепрофилировании. Так или иначе, но раскрутка агентства охраны всегда подразумевает пиар нетиповых и нестандартных услуг, которые являются дополнением к базовому функционалу. Лучшим средством пиар-кампании будут являться непосредственные отзывы реальных людей, воспользовавшихся охранными услугами.

Как видим, продвижение охранного сайта является частью PR-компании. Студия Максима Набиуллина готова организовать или принять участие в этом непростом и длительном процессе. Наши специалисты накопили опыт работы в данной области. Мы точно знаем, что оптимизация сайта охраны приведет не только к росту уровня в поисковой выдаче, но и поможет формированию положительного общественного мнения.

Мы виртуозно владеем всем инструментарием, необходимым для работы с целевой аудиторией и расширением ее охвата. Мы активно используем SMM, социальный маркетинг и другие способы установления доверительных отношений между клиентом и заказчиком. При обращении в нашу студию успешный результат гарантирован: мы ценим собственную репутацию и заинтересованы в движении вперед.

nabiullin.com

Продвижение на рынке безопасности

Индустрия безопасности России становится важной составной частью мирового рынка безопасности, объем которого по оценкам международных аналитиков, имеет тенденцию к постоянному росту и созданию новых сегментов рынка. Пока еще российский рынок систем безопасности не очень большой, но это один из наиболее быстроразвивающихся сегментов национальной экономики, на котором стремится найти свое место и закрепиться широкий спектр различных производителей, коммерческих структур и организаций, оказывающих проектные, монтажные, охранные и прочие услуги. В данной статье мы охарактеризуем основные направления маркетинговой политики, а также рассмотрим особенности продвижения на данном рынке.

В чистом виде процесс продвижения продукции на рынке систем безопасности представляет собой замкнутый процесс от разработки, последующему важному этапу вывода на рынок, до закрепления на нем в виде включения оборудования в проекты объектов заказчиков. Для выхода на новый уровень необходимо получение обратной связи в виде отзывов заказчиков о качестве технических средств охраны (ТСО) и информации о вариантах расширения диапазонов возможного применения, в соответствии с нуждами рынка безопасности. Именно включение ТСО силами целенаправленной работы отдела маркетинга в проекты систем безопасности максимального числа заказчиков является ключом, открывающим предприятию-производителю стабильную реализацию на рынке систем безопасности.

Процесс организации работ отдела маркетинга по продвижению продукции на рынке систем безопасности представляет собой сложный многоуровневый процесс, целью которого является информирование в кротчайшие сроки максимально возможного количества участников рынка о появлении новых видов ТСО, их технических и эксплуатационных характеристиках. С позиции отдела маркетинга классический алгоритм продвижения ТСО на рынке систем безопасности включает следующие этапы работ:

— Подготовка комплекта рекламных материалов,

— Разработка, наполнение и раскрутка сайта предприятия,

— Участие в основных отраслевых выставках,

— Проведение презентаций и семинаров,

— Создание дилерской сети,

— Реклама в отраслевых каталогах и журналах,

— Рассылка комплекта типовых проектных решений.

Рассмотрим подробнее какждый из этих работ. 1. Подготовка комплекта рекламных материалов должна расцениваться отделом маркетинга как необходимый этап работ изготовления основного инструмента для продвижения продукции на рынке систем безопасности. Правильно подобранный технический и информационный материал должен быть основой визуализации возможностей ТСО, понятной даже самому непосвященному представителю потенциального заказчика. В идеале комплект рекламных материалов для одной единицы продукции должен представлять собой буклет, основой которого является схематичная картинка, дающая потенциальному заказчику точное представление о внешнем виде, способе монтажа и основных технических характеристиках ТСО. Без подобного комплекта рекламных материалов невозможна эффективная работа отдела маркетинга по проведению выставок, презентаций, семинаров и прочих вариантов взаимодействия с заказчиками. ГК Арсенал безопасности выпускает и распространяет каталоги и листовки по своей продукции по мере обновления или изменения ассортимента.

2. Разработка и «раскрутка» сайта предприятия является бесконечным комплексом работ отдела маркетинга, который нужно постоянно развивать и совершенствовать. Наличие грамотно составленного, наполненного необходимой технической и эксплуатационной информацией сайта, является гарантией быстрого привлечения неограниченного количества потенциальных заказчиков, как на отечественном, так и на международном рынке. Для выполнения этого этапа работ отдел маркетинга должен не менее 1-го раза в неделю принимать активное участие в оптимизации информационного наполнения сайта в соответствии со статистикой поисковых запросов, тенденций и интересов пользователей. Следует отметить, что для увеличения внимания экспертов и участников рынка к предлагаемым ТСО, отделом маркетинга должны быть обязательно проведены работы по созданию специализированных разделов сайта, включающих техническую поддержку, содержащую ответы на запросы заказчиков о применении продукции и аналитические статьи специалистов предприятия о продукции рынка систем безопасности.

Сайт www.arsec.ru обновляется и совершенствуется постоянно и, таким образом, всегда содержит самую последнюю актуальную информацию. Кроме того на сайте имеется возможность подписаться на новости, что позволяет клиентам постоянно быть в курсе событий компании. Недавно ГК Арсенал безопасности были запущены брендовые сайты: официальный сайт светового табло ТМ Молния www.molnia12.ru, сайт оповещателей Гром www.grom12.ru, сайт ламп аварийного освещения Ракета www.raketa01.ru, сайт речевого оповещения Соната www.sonata3.ru, По видеонаблюдению это ТМ CNB www.cnbtech.ru, и ТМ JetekPRO www.jetekpro.ru. Основной целью сайтов является не только выдать подробную информацию о продукте, но и создать удобные и интересные для потребителя сервисы. На сайте Молнии это например сервис «Конструктор» или проще говоря возможность создания собственной надписи, что позволяет донести до аудитории информацию о том, что Молния имеет расширенную сферу применения – от непосредственной установки оборудования в целях обеспечения пожарной безопасности до индивидуальных случаев размещения оповещателя с шуточной надписью. На сайте ТМ Соната таким сервисом предполагается быть возможность расчета уровня звукового давления, что очень полезно для проектировщиков.

В силу того, что интернет стал одним из ведущих источников информации, кроме создания собственных сайтов в настоящее время имеется отличная возможность представить свою компанию на технических порталах, аккумулирующих информацию обо всех участниках рынка. Можно выделить такие технические порталы, на которых присутствует большое число проектных организаций (например, www.techportal.ru) или крупных торговых домов (www.center-s.ru, www.sec.ru) или содержится значительное количество справочно-аналитической информации: новости, полезные статьи, ссылки, советы и др. (www.security-bridge.com). Если еще несколько лет назад таких порталов были сравнительно немного, то в настоящий момент их количество стремительно растет. Среди новых порталов можно выделить www.secandsafe.ru, www.srtoy-union.ru и др.

3. Участие в основных отраслевых выставках является ответственным и самым затратным этапом из всего перечня работ по продвижению продукции на рынке безопасности. На этом этапе отделом маркетинга проводятся работы по разработке: концепции участия в выставках; конструкции и наполнения выставочного стенда; программы по подготовке, проведению и отработке результатов выставок.

В России ежегодно проводятся три главных выставки по безопасности: · Форум «Технологии Безопасности», Москва, февраль. · «MIPS», Москва апрель. · «Охрана и Безопасность», Санкт-Петербург, ноябрь. Кроме того, в различных российских регионах проводятся небольшие выставки. Эти выставки предназначены для соседних областей. Примером такой выставки может служить «Сиббезопасность. СПАССИБ», Новосибирск. ГК Арсенал безопасности является постоянным участником выставок. В текущем 2010г. на выставке «MIPS» ГК Арсенал безопасности победила в номинации «Лучшая экспозиция».

4. Проведение презентаций и семинаров является продолжением работ отдела маркетинга по участию в основных отраслевых выставках и «раскрутке» сайта предприятия. Этот этап работ необходим для налаживания обратной связи с потенциальными заказчиками и подготавливает плацдарм для работ по созданию дилерской сети. Целесообразнее всего проводить презентации и семинары на территории или в офисе потенциального заказчика с целью привлечения внимания к новой продукции максимального количества специалистов и сотрудников заказчика. ГК Арсенал безопасности постоянно проводит семинары как внутренние, направленные на повышение квалификации собственных сотрудников, так и внешние – рассказывающие о последних новинках и отвечающих на интересующее вопросы клиентов компании.

5. Создание эффективной партнерской сети является важным шагом на пути к расширению каналов систем безопасности. Наличие взаимовыгодных партнерских отношений на рынке B2B – залог успеха в подобном бизнесе. И здесь самым главным является создание благоприятных условий для партнеров: ГК Арсенал безопасности была создана Дилерская политика, согласно которой компания не переключились на продажи товаров конечным покупателям (имеются в виду монтажники) в обход своих давних партнеров (как это сделали многие, кстати сказать), а способствовала укреплению партнерских отношений, дав возможность своим партнерам самим продавать продукцию ГК Арсенал безопасности на выгодных условиях.

6. Реклама в отраслевых каталогах и журналах является необходимой для скорейшего информирования экспертов и целевых потенциальных покупателей рынка систем безопасности о новой продукции. Единый стиль и неизменная направленность на информирование о решении задач данного рынка с применением данных ТСО должно быть основой информационного наполнения печатаемой рекламы. Для оптимизации финансовых затрат и ускорения рекламных процессов целесообразно в течении 3-х лет осуществлять размещение информации о ТСО с частотой не менее 1-й публикации ежегодно в каталоге или журнале известного отраслевого издательства. ГК Арсенал безопасности размещает информацию о своей компании и продукции значительно чаще. Основной целью регулярного участия в каталогах и журналах для ГК Арсенал безопасности является – довести до клиентов информацию о том, что: ГК Арсенал безопасности это в первую очередь крупнейший производитель, думающий об эстетичности дизайна и удобстве монтажа, выпускающий приборы высокого качества в полном соответствии нормативным требованиям ФЗ №123 («Технический регламент о требованиях пожарной безопасности»).

7. Рассылка комплекта типовых проектных решений необходима для налаживания обратной связи с постоянными заказчиками и осуществлению своевременной технической поддержки проектных и монтажных организаций. На этом этапе отдел маркетинга выполняет работы по формированию базы данных постоянных заказчиков и основных организаций, осуществляющих проектирование и монтаж ТСО, а затем подготавливает комплект материалов и осуществляет его рассылку почтовым или электронным отправлением. ГК Арсенал безопасности распространяет среди своих клиентов диски, на которых имеется необходимая информация для проектирования: схемы подключения оборудования в формате Компас и Autoсad , а также другой дополнительный материал.

Качественное выполнение вышеуказанных работ позволит отделу маркетинга, без сомнения, повысить эффективность участия предприятия в выставках, привлечь интерес большого числа потенциальных заказчиков, увеличить общий объем систем безопасности и получить дополнительные конкурентные преимущества. Резюмируя, стоит сказать, что в виду огромного разнообразия требований заказчиков и возможностей ТСО любая крупная или серийная покупка на рынке безопасности осуществляется только в соответствии объекта, выполненного по Техническому заданию заказчика силами проектной организации. Поэтому мобилизация усилий по включению продукции в проекты большинством проектных организаций является основной целью всей деятельности отдела маркетинга по продвижению ТСО на рынке безопасности. Наличие оборудования конкретного предприятия-производителя в спецификации к проекту систем безопасности является для отдела маркетинга индикатором эффективности работы и 100%-ной гарантией реализации продукции в относительно краткосрочном периоде, а так же открывает производителю путь к стабильности в долгосрочной перспективе за счет возможности тиражирования проектов систем безопасности на другие объекты.

Маркетолог ГК Арсенал безопасности Поль Н., [email protected]

secandsafe.ru

Охрана | Рекламное агентство MEDOR

Реклама охранного агентства: главные акценты

Выбирая охранную компанию, клиент в первую очередь обращает внимание, где и как размещена информация. Солидные фирмы с большим опытом работы должны быть заметны в сфере обеспечения безопасности, они годами создают узнаваемые имя и имидж. Важно донести возможность оказания охранных услуг до вашего потребителя посредством правильного маркетингового инструмента. Именно тогда вам на помощь придет наше рекламное агентство – профи в рекламе охранных услуг.

Готового рецепта эффективного продвижения в этой сфере быть не может: стратегия будет зависеть исключительно от организационных особенностей охранного предприятия. Если специализация компания имеет узкую направленность, мы обязательно сделаем на этом акцент – профильные охранные услуги можно представить в более выгодном свете (как конкретное преимуществе в работе с клиентами), чем оказание большого спектра услуг.

Реклама охранных услуг: эффективные средства продвижения

Стратегия рекламы охранного агентства будет зависеть от структуры самой организации, системы отношений с клиентурой, участия в связях с общественностью. До потребителя важно донести, в каком регионе вы осуществляете свою деятельность (Москва, Санкт-Петербург), технические особенности работы (возможность установки сигнализации, видеонаблюдения, прослушек, техподдержка аппаратного обеспечения), опыт предоставления охранных услуг, уровень подготовки кадрового состава.

Исходя из особенностей сферы обеспечения безопасности, мы разрабатываем стратегию для достижения нужного результата. Например, вызов охраны по пульту целесообразно продвигать, используя рекламу в СМИ, обслуживание стационарных объектов – посредством прямой рекламы. Обзоры и статьи в тематических изданиях могут не только могут повысить интерес к вашей компании, а и повлиять на создание положительной репутации. Для некоторых охранных фирм рационально использовать в качестве рекламных носителей щиты и растяжки, актуально создание собственного ресурса в сети интернет. Собственный фирменный стиль – также важная часть развития предприятия, которой мы уделяем особое значение.