Продвижение IT-компании на региональном рынке HR. Продвижение ит компании

Продвижение IT-компании на региональном рынке HR

Современный IT- бизнес порой ставит нетривиальные задачи, связанные с продвижением тех или иных услуг, позиционированием компании в разных регионах, увеличением деловых и прочих связей, пожалуй, перечислять нет смысла, т.к. каждый отдельный случай по-своему уникален. Все неспешно делают свой бизнес, который растет и развивается, а при увеличении объемов поставок «продукта» заказчикам возникают вопросы, связанные с расширением мощностей, в случае IT-компании – штата. С данной ситуацией сталкиваются практически все. Тут важно учесть один момент - в конечном итоге компании нужен квалифицированный сотрудник.

Перед собой я поставил сугубо практическую задачу по позиционированию и продвижению IT-компании на региональном HR-рынке. При этом я постарался уйти от конкретных названий, упоминаний регионов, абстрагируя описываемую ситуацию для проекции на практически любой регион страны постсоветского пространства.

Предположим, что весьма крупная компания до сих пор не уделяла внимания качественному подбору кадров, принимая на практику студентов по системе рекомендаций с некоторым базовым набором удовлетворяющих ее знаний и последующим обучением под конкретные задачи. Ситуация нормальная, но, помимо экономии средств на оплату труда таких сотрудников, компания тратит большие человеческие ресурсы на обучение. Поэтому логично, что ей нужны квалифицированные специалисты, которым можно хорошо платить за качественную и быструю работу.

В связи с тем, что компания совершенно никак не была представлена на рынке труда среди молодых и состоявшихся IT-специалистов в своем регионе, встала задача грамотного позиционирования и продвижения. Где главным элементом позиционирования становится утверждение: “Крупная стабильная компания с хорошими условиями труда”. Так как деятельность и продукты компании ориентированы на Европу, изначально внимание русскоязычному сайту практически не уделялось, в итоге его «забросили», развивая европейское направление на привлечение заказчиков.

Исходные данные

Практически в каждом регионе есть как минимум одна-две крупные компании в IT-отрасли, которые у всех на слуху. Есть возможность познакомится с этими компаниями виртуально - через сайт, узнать специфику работы, в конце концов, выяснить контакты. О нашей же абстрактной компании, занимающейся программированием на экспорт, информация среди потенциальных работников передается из уст в уста, так как сайт компании ориентирован на клиентов и имеет только английскую версию. По сути, виртуальных точек соприкосновения с кандидатами у компании нет (русскоязычный сайт отсутствует).

Представленные ниже шаги рассчитаны на краткосрочную и долгосрочную перспективы укрепления позиций компании на HR-рынке региона.

Дешевый способ заполучить квалифицированного работника

Заметьте, что здесь сказано “дешевый”, а не бесплатный, т.к. в любом случае трудозатраты будут. Для себя я определил 2 пути и 2 направления, на которые нужно сделать упор при позиционировании компании в регионе.

Дешево или дорого

Какой вариант выбрать, зависит от возможностей, как финансовых, так и человеческих, ресурса. При этом качество восприятия компании на HR-рынке среди потенциальных работников улучшается с увеличением бюджета и приложенных усилий.

Молодые или сложившиеся специалисты

Несмотря на то, что наиболее интересными для нас являются уже сложившиеся специалисты, не стоит забывать и о молодых выпускниках и учащихся ВУЗов.

Хочу заметить, что пути и направления очень тесно пересекаются, т.е. дешевые способы могут привести в компанию хороших работников, в то время как дорогие будут малоэффективны. Все это обеспечивает, в итоге, при правильном применении, неплохую перспективу закрепления позиций на HR-рынке.

Итак, кратко о потенциальных действиях, нацеленных на правильное позиционирование и продвижение на пока еще не тесном рынке:

1. Информация на сайте 2. Реклама и продвижение компании в интернете 3. Реклама в прессе 4. Сотрудничество с кадровыми агентствами 5. Сотрудничество с университетом 6. Организация собственных курсов 7.Рекламная кампания: «Наша компания – отличное место работы»

Сайт компании

Пусть на сегодняшний день у нас вообще нет никакого ресурса для русскоязычных посетителей, а это клиенты, потенциальные сотрудники и конкуренты. По сути, нам негде сообщить о своей компании. Поэтому русскоязычный сайт – это первый и самый важный шаг на пути покорения этого сегмента кадрового рынка в области. На сайте должна быть информация на-русском, украинском, белорусском или любом местном языке:

1. О компании (не просто история создания, а еще и неявные преимущества в виде срока работы на рынке, краткого описания класса клиентов и.т.) 2. О направлениях деятельности и условиях работы 3. Возможно, портфолио, чтобы люди представляли, что компания уже зарекомендовала себя на мировом IT-рынке 4. Основных программных продуктах, используемых при работе (тупо, на чем пишем) 5. И, конечно же, подробная контактная информация с разделом вакансий.

Вакансии желательно также отдавать и в формате RSS, так как кое-кто из сомневающихся может периодически таким образом мониторить подходящие варианты. Желательно также указать четкие требования к должности, перспективы роста и ориентировочный уровень зарплаты по каждой должности, и отдельно про условия работы с описанием всех льгот, гарантий и преимуществ, действующих для сотрудников.

Неплохо было бы русскоязычный сайт снабдить корпоративным блогом, из которого потенциальные работники могли бы узнать о жизни компании, некоторых преимуществах от самих же работников. В целом, этого достаточно для формирования первоначального впечатления о компании. Главное не пожалеть времени на подготовку действительно качественных материалов.

Реклама в интернете

Понятно, что без рекламы и информирования заинтересованного круга людей, а IT-шники, в основном, - «жители» всемирной паутины, о нас все еще никто не узнает.

На сегодняшний день любой регион имеет несколько достаточно популярных ресурсов, в том числе и общетематический форум, представляющий собой информационно-коммуникативное ядро региона. Попытки поиска работников в специализированном разделе могут принести свои плоды.

На сегодняшний день очень многие форумы позволяют стать спонсором раздела. Это стоит небольших денег (мы-то уже с вами знаем, что в региональном интернете денег чуть-чуть меньше, да и масштабы с аудиторией не те). Предлагаю разместить баннер и ссылку на сайт компании в разделе, например, ”программирование” или что-то в этом роде. Таким образом мы сможем засветиться среди форумчан, связанных с IT в той или иной мере. Пусть даже это не приведет на сайт большого числа посетителей, но в памяти у многих отложится информация о потенциальном работодателе на долгосрочную перспективу. Таким образом, у нас сама собой отпадет необходимость в периодических публикациях о текущих вакансиях в других разделах форума, связанных с поиском и предложением работы.

Ко всему этому можно использовать опыт наших конкурентов в продвижении компании на рынке HR, который ими же не использован в регионах – это баннер с информацией о вакансии на том же форуме и наиболее популярных ресурсах области.

Вот один из примеров такого баннера.

Можно и нужно размещать вакансии в различных социальных сетях, которые весьма популярны. RSS этих сетей транслируется на многих тематических ресурсах. А также приходит тем, кто состоит в вашем круге знакомых.

Не стоит забывать и возможности неформального представления своей компании через пресс-релизы, написанные в виде впечатлений о событиях внутри компании и направленные на формирование положительного мнения о работе внутри компании и заботе о сотрудниках. Это важно для многих при выборе места работы. Многие региональные сайты имеют проблемы с качественным материалом для обновления и будут рады “заточенному” под них отчету, например, о велопоходе, пейнтбольном турнире, семинаре и т.д. с небольшой ссылкой в тексте.

Реклама в прессе

Интересный способ, но слишком дорогой и малоэффективный в плане качества потенциальных работников и целевой аудитории печатных изданий. Я бы не рекомендовал использовать этот метод рекламы HR возможностей на региональном рынке труда.

Сотрудничество с кадровыми агентствами

В связи со спецификой отрасли обращение в кадровые агентства также будет малоэффективным, т.к. хорошие специалисты на фоне их глобального недостатка самостоятельно находят себе хорошую работу в IT . Но попробовать можно.

Сотрудничество с университетом

Способ продвижения направлен на молодых специалистов.

Не секрет, что уровень подготовки студентов многих региональных ВУЗов не дотягивает до уровня девелоперских контор при приеме на работу. Зачастую студентам даже не преподают того, что нужно им на практике. В этой ситуации можно и нужно активно взаимодействовать с университетом, который каждый год сталкивается с проблемой с распределением своих студентов (белорусские реалии).

Компания может предложить университету определенную скорректированную под практические задачи программу обучения, возможно, в виде новой дисциплины, которую разрабатывают совместно с их преподавателями и сотрудниками компании. Тем самым можно гарантировать университету, ведущему обучение своими силами и за свой счет, что лучшие в будущем могут быть приняты на работу в компанию..

Также возможен и такой шаг - можно договориться с факультетом о том, что лучшие на курсе будут проходить практику в компании с возможностью последующего трудоустройства.

Бесплатная реклама и дополнительная мотивация молодых специалистов. Тем самым мы сможем организовать себе подготовку специалистов с некоторым базовым уровнем знаний, который необходим для наших проектов.

При обучении студенты сразу будут мотивированы трудоустройством в компанию, а также получат информацию о потенциальном месте работы в компании до того, как они узнают о конкурентах на IT-рынке в регионе.

Еще один действенный ход – это организация спецкурсов в университете собственными силами. Мы научим студентов тому, что нам нужно, а нескольких лучших сможем взять на работу. Этот метод весьма трудоемкий и основная проблема кроется в выделении человеческих ресурсов при достаточно большой постоянной загрузке на текущих проектах.Самый простой вариант – это подача заявок на распределение из университета, но в этом случае мы не знаем, кого получим.

b>Организация курсов по подготовке в компании

Общепринятая мировая практика, великолепно зарекомендовавшая себя. Успешно окончившие курсы становятся сотрудниками компании, имеют необходимые навыки и знания для конкретных практических задач. Но с нашей стороны на это требуется много времени, дополнительные рабочие места на период обучения. Поэтому такой вариант может рассматриваться в долгосрочной перспективе и при постоянном расширении штата.

Вербальное позиционирование

Каждому сотруднику можно сделать визитки с указанием его должности и каких угодно ему нужных данных о себе. При этом на визитке разместить адрес сайта. Визитки будут удачно расходиться среди знакомых, имеющих отношение к IT. Может быть, в будущем кто-то подумает над сменой места работы.

www.seonews.ru

Особенности PR-поддержки IT. Конкретный PR

Особенности PR-поддержки IT

Из особенностей профессии следуют характерные черты PR-обслуживания ИТ-компаний. Рассмотрим трудности, которые могут возникнуть у PR-специалиста при продвижении ИТ-заказчика. Также примем во внимание факты, влияющие на PR IT-компании извне. Единственное, что мы не будем брать во внимание – это «антикризисное» сокращение непроизводственных затрат, к которым еще, к сожалению, принято относить PR. Когда в компании не остается специалиста, который в состоянии квалифицированно вести PR-деятельность, говорить, к сожалению больше не о чем, и даже советы здесь мало чем могут помочь.

1. Большая конкуренция

Итак, мы выяснили, что в России насчитывается примерно 15 000 IT-компаний, большинство из которых сосредоточены в мегаполисах (Москва, Петербург, Екатеринбург, Новосибирск). В столицах находятся крупные компании, которые уже 15 лет на рынке, у которых есть своя разработанная ниша, харизматичный лидер, развитая PR-служба, контракт на абонентское обслуживание в PR-агентстве, и т.п. Среди таких компаний: КРОК, IBS Group Holding, ЕРАМ, Инфосистемы Джет, ГК «Ай Ти» и др. В среднем, количество публикаций о компаниях такого уровня может достигать от 20 до 50 в месяц.

На фоне вышеприведенных тяжеловесов российского ИТ-рынка, – мы еще не берем в расчет титанов типа IBM, Google, Microsoft, – молодой компании выделиться и занять твердую позицию очень трудно. Одна из возможностей быть заметной в информационном поле – заполучить в клиенты компанию-гиганта. Так поступила, например, IT-компания Instream, начав свой путь с производства ПО для «Вымпелкома» (ТМ Билайн). Одна из целей PR-службы подобной компании – донести положительную информацию, свою компетенцию и уровень профессионализма и до других перспективных заказчиков. О том, как это сделать, мы расскажем дальше.

2. Разветвленная структура IT-услуг

Из-за большого разнообразия специализаций в ИТ, PR-службе компании может быть нелегко определить свою целевую аудиторию, а, следовательно, и целевые СМИ. Речь идет о том, что в погоне за публикациями компания может дать комментарий или написать статью для журнала типа «Computer Build» или «Компьютер Пресс» (про «железо»), в то время как целевая аудитория компании читает PC Week, ERPNEWS или ITNews.

Также в Интернете существуют сайты, посвященные отдельным областям IT (например, http://crmnews.ru). И если компания не имеет к этой области никакого отношения, то у нее нет и смысла публиковаться там только потому, что она «тоже IT».

3. IT не знаком с PR

Специалисты IT-профессий – люди с особенным видом мышления. Оно формально логично и заставляет думать в схемах и алгоритмах; когда все точно просчитано и не предусматривает отхождений от плана, задержек, зависимости от окружающей среды и т.д. При таких условиях PR в понимании айтишников – это следующая схема работы: получили запрос от СМИ, написали, опубликовали. IT-специалистам трудно понять, что процесс этот гораздо дольше и труднее, поскольку опирается на человеческий фактор. Учитывая и «сложность IT-мышления» и «сложность реализации PR-действий» мы приходим к выводу, что для айти-специалистов необходимо построить пиар непосредственно самих пиар-услуг особым образом: в виде алгоритмической схемы, в которой будет место «человеческому фактору» как самой непредсказуемой переменной в формуле успешного PR.

Под человеческим фактором мы подразумеваем: отсрочки в публикациях, непринятие публикаций, важность соблюдения дед-лайнов, ценность каждого входящего запроса от СМИ и мн.др. Например, сначала с редактором интересующего издания нужно лично познакомиться (лучше – в оффлайне), запомниться ему (например, подарить что-то, сходить с ним пообедать, помочь в подготовке материала интересной информацией и т.п.). Получить запрос от журналиста по своей теме – также дело не пяти минут. Даже когда запрос получен и выполнен в срок, у редактора может возникнуть много замечаний и поправок, поэтому материал придется дорабатывать, что также вызовет недовольство заказчика. Поэтому, начиная обслуживать IT-компанию, нужно заранее найти с клиентом общий язык, объяснить суть PR-работы, ее особенности.

Априори PR-специалисты – и в пиар-агентствах, и внутри компаний, – не могут знать больше, чем сами IT-специалисты. Это логично и в обратном случае: IT-специалисты не могут быть профессионалами в пиаре. Поэтому и тем, и другим необходимо время, чтобы войти в курс дела. После знакомства с рынком, специалисту по PR нужно будет определить, к какому сегменту относится компания-заказчик, выбрать специализированные СМИ, начать знакомство с ними и далее по стандартной схеме развития общественных связей. Вопрос состоит в том, насколько далеко будет простираться «выбор потерь»: терять понимание продвигаемого предмета или терять возможные контакты в СМИ? Один из выходов – отталкиваться от того, что интересно сейчас самим журналистам. Разобраться в этом поможет мониторинг конкурентной среды, из которого станет ясно, какие темы обсуждаются, каковы критерии публикуемых материалов, какого уровня спикеры приветствуются на текущий момент и т.п.

4. Конфиденциальность

Как было сказано выше, очень часто результат выполненной работы IT-специалиста конфиденциален – особенно, если дело касается, например, разработки систем, критически важных для бизнеса и с повышенными требованиями к надежности, и мн.др. Или компании, разрабатывающей ПО для сотовых операторов, строго запрещено разглашать информацию об абонентах (количество, суммы счетов, обороты и т.п.) Информация также может касаться партнеров, сотрудников или руководителей компании-заказчика. В таком случае заказчик либо откажет в публикации информации, либо разрешит опубликовать столь малую ее часть, что она будет неинтересна изданиям.

К сожалению, эту проблему решить никак нельзя. В данном случае главное – не раскрыть данные без согласования с заказчиком, потому что в таком случае потеря клиента гарантирована. Чтобы избежать таких последствий, нужно установить контакт с пресс-службой клиента ИТ-компании, которая будет заниматься согласованием фактов, предоставлением комментариев и т.д. В частности, в пресс-службах крупных корпораций есть специалисты, занимающиеся именно согласованием «партнерских пресс-релизов».

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

marketing.wikireading.ru

Маркетинговые роли в ИТ-компании. Раздел "Организация маркетинга"

Стреж В.М.,магистр экономических наук,преподаватель кафедры менеджментаУО «БГУИР»,специалист по маркетингуООО «Дженерэйшн-Пи Консалтинг»

Пархименко В.А.,к. э. н., доцент, заведующий кафедрой экономики УО «БГУИР»

Бондаренко М.Н.,директор по продукту GP Solutions GmbH

Рассматриваются цель, задачи и функции маркетинга в ИТ-компаниях в рамках авторской трехуровневой классификации маркетинговой деятельности. Описываются маркетинговые роли, выполняемые различными специалистами компании независимо от их фактической должности.

Особенности маркетинга для аутсорсинговых и продуктовых компаний Говоря о маркетинге в сфере ИТ, необходимо понимать, что содержание, задачи и, как следствие, роль маркетинга в компаниях, занимающихся ИТ-аутсорсингом (т. е., по сути, оказывающих услуги по разработке программного обеспечения по техническому заданию заказчика), существенно отличаются от тех задач, которые подразумевает маркетинг в компании, ведущей разработку собственного программного продукта.

Данное различие обусловлено самой спецификой деятельности ИТ-компаний в каждом из этих случаев. В компаниях, специализирующихся на аутсорсинге, потребность в маркетинге значительно меньше. Например, в штате одной из ведущих белорусских аутсорсинговых компаний с численностью сотрудников почти 6000 человек на данный момент насчитывается только четыре (!) специалиста по маркетингу и продажам. В то же время в другой отечественной компании, производящей программные продукты для мобильных телефонов и продающей их через сеть Интернет, доля специалистов, занимающихся аналитикой рынка и продвижением ПО, гораздо более значительна и в общем случае для продуктовых компаний может достигать 50% от общей численности.

В среднем по ИТ-отрасли, по оценкам портала dev.by, в отделе продаж и маркетинга работает около 5% сотрудников (доля разработчиков – 44,2%, т. е. в среднем 1 маркетолог приходится на 9 разработчиков) [1].

Почему же маркетинг для аутсорсинговых компаний настолько малозначим?

Это объясняется простотой используемых такими компаниями бизнес-моделей.

Есть квалифицированный персонал, есть определенная часовая ставка на оплату его услуг, и фактически весь маркетинговый аспект сводится к убеждению заказчика в том, что компания обладает знаниями и опытом, которые требуются для разработки программного обеспечения.

При этом собственник в момент открытия компании, как правило, сам же выступает и в роли маркетолога, задавая направление деятельности компании и определяя ее первичную маркетинговую стратегию. В дальнейшем большинство усилий маркетологов компании сводится к поддержке корпоративного сайта в актуальном состоянии, публикации новостей и т. п.

«Перегретый» рынок аутсорсинговых услуг до сих пор демонстрирует стабильный спрос на ИТ-специалистов различных специализаций (Java,.Net, С# и т. п.), а потому и при самых минимальных маркетинговых усилиях, активной работе продавцов «на месте», а также благодаря «сарафанному радио» поток заказов обеспечен.

Это подтверждает и тот факт, что только в Беларуси насчитывается более 200 аутсорсинговых компаний и при такой конкуренции всем им находится «место под солнцем». В ИТ-аутсорсинге ключевым фактором успеха выступают профессиональные кадры, и потому большинство усилий направлено не на маркетинг с классической точки зрения, а, по сути, на маркетинг на рынке труда или рекрутинг.

В отличие от аутсорсинговых компаний продуктовым компаниям важно постоянно держать руку на пульсе рыночной конъюнктуры, анализировать предложения конкурентов, расширять предлагаемую функциональность, корректировать ценовые предложения в соответствии с развитием продукта и рынка. В этом случае ключевым фактором успеха как раз и выступает маркетинг.

Интересным является также и тот факт, что при отсутствии производственного персонала, в качестве которого в первую очередь следует рассматривать разработчиков программного продукта, аутсорсинговая компания, по сути, прекращает свое существование, так как теряет возможность работать над выполнением заказа. В то же время для процветания продуктовой компании это не столь критично. Располагая готовым и востребованным на рынке программным продуктом, компания может существовать за счет активного маркетинга и продаж, обходясь минимальным количеством ИТ-специалистов, занятых технической поддержкой предлагаемого продукта.

Принимая во внимание описанные выше различия, тем не менее остановимся на ключевых аспектах, присущих маркетингу в сфере ИТ в целом, при необходимости подчеркивая его особенности, проявляющие себя в аутсорсинге или при продуктовой разработке.

Маркетинговые уровни и роли В маркетинговом процессе в сфере разработки ИТ-продуктов можно выделить (во многом условно) три различных уровня маркетинга в соответствии с кругом решаемых на них задач [2]. При этом каждый из уровней включает в себя определенные маркетинговые роли, выполняемые сотрудниками ИТ-компании или внешними маркетинговыми компаниями. Всю логическую структуру этого процесса можно упрощенно представить в виде следующей схемы (рис. 1).

Рассмотрим представленных на схеме участников маркетингового процесса и выполняемые ими функции подробнее.

Стратегический уровень: «дорожная карта» для компании Стратегический уровень представлен всего одной, но важной ролью – стратегаидеолога.

Выполняет эту роль высшее руководство компании, однако посильное участие на этапе генерации идей могут принимать и сотрудники отдела маркетинга ИТ-компании, а также производственный персонал (руководители проектов, бизнес-аналитики и др.).

Согласно теории маркетинга на этом уровне должны определяться общая, конкурентная и функциональные стратегии развития компании. На практике это, как правило, сводится к выбору целевых рынков и формированию долгосрочного плана компании по выпуску программного продукта (так называемых дорожной карты или roadmap) для продуктовых компаний либо к принятию решения о специализации (используемые технологии, предметная область, виды решений) для аутсорсинговых компаний.

Именно здесь даются ответы на вопросы, будет ли компания работать с определенной технологией (Java,.Net или другой) либо готова браться за все подряд; предполагается ли специализация на определенной предметной области (например, на банковском секторе или рынке туристических услуг) либо такая специализация отсутствует. Наличие четкой специализации является значимым плюсом для ИТ-компании. Конечно, получить выгодный заказ на разработку можно и не имея опыта работы в этой сфере, однако при прочих равных факторах вероятность получить заказ будет выше у той компании, которая уже делала подобные решения и располагает определенным опытом.

Здесь же принимается стратегическое решение о политике ценообразования на предлагаемые программные продукты и оказываемые ИТ-услуги.

Тактический уровень: анализ и продвижение Тактический уровень маркетинга в ИТ-компании в общем виде решает задачу продвижения программного продукта на выбранных ранее целевых рынках (для продуктовых компаний), а также продвижения самой компании как коллектива высококвалифицированных и опытных разработчиков и надежного партнера по оказанию ИТ-услуг (для аутсорсинговых компаний). На этом же уровне осуществляются формирование базы данных потенциальных клиентов, заинтересованных в покупке предлагаемого программного продукта, и ее анализ, а также поиск заказчиков на аутсорсинговые разработки.

Для достижения поставленных задач тактический уровень маркетинга в ИТкомпании должен быть представлен рядом маркетинговых ролей, среди которых можно выделить роли аналитика рынка, менеджера по продукту, копирайтера, переводчика, дизайнера, SEO-оптимизатора (т. е. специалиста в области Search Engine Optimization или услуг по продвижению сайта в поисковых системах), специалиста по ценам, специалиста по маркетинговым коммуникациям.

Аналитик рынка. Роль аналитика подразумевает проведение систематических исследований целевых рынков, сбор и анализ информации, необходимой для принятия как тактических, так и стратегических решений.

По результатам проведенных исследований отдел маркетинга ИТ-компании должен располагать количественными и качественными показателями, характеризующими текущее состояние рынка, иметь представление о тенденциях его развития. Одним из разделов такого исследования должны выступать анализ ценовых предложений конкурентов и изучение функциональных возможностей предлагаемых ими продуктов.

Второе направление деятельности аналитика – поиск потенциальных клиентов и внесение информации о них в специализированные базы. Оптимальным вариантом является использование для этих целей систем управления взаимоотношениями с клиентами (CRM-систем). При этом информация должна включать не только контактные данные компании, но и оценку ее бизнес-потребностей, уровня финансового обеспечения и важности этого клиента для компании.

Менеджер по продукту (product manager). Эта роль встречается только в продуктовой компании. Менеджер по продукту анализирует требования к продукту и формирует планы производства, а также проводит анализ бизнес-значимости функциональных и нефункциональных характеристик продукта и устанавливает приоритетность их разработки.

Не менее важной задачей для менеджера является фиксация всех запросов, поступающих от потенциальных и текущих клиентов, так как данная база является неоценимым подспорьем для принятия решений по разработке.

Копирайтер. Роль копирайтера в ИТ-компании объединяет сразу несколько смежных специальностей: во-первых, собственно копирайтера, занятого написанием продающих текстов: многочисленных брошюр, листовок, буклетов, прессрелизов, статей для различных СМИ или текстов для прямой e-mail-рассылки и т. п.; во-вторых, контент-менеджера, ответственного за наполнение контентом и поддержание в актуальном состоянии сайта компании и всех ее продуктовых сайтов.

Кроме того, иногда на копирайтера возлагают и функции технического писателя, отвечающего за написание технической документации для пользователей. Хотя это и является отходом от классических трактовок роли копирайтера, специфика программного продукта как товара вынуждает порой рассматривать такие виды сугубо технических текстов, как руководства пользователя программным продуктом, онлайн-справочники, инструкции или перечень наиболее часто задаваемых вопросов (FAQ), в качестве продающих текстов.

Переводчик. Поскольку основными заказчиками ИТ-услуг, а также программных продуктов, предлагаемых белорусскими разработчиками, выступают зарубежные компании со всего мира, большое значение в маркетинге ИТ-услуг принадлежит роли переводчика. Так, 80% программного обеспечения, производимого в белорусском Парке высоких технологий (специальной экономической и правовой зоне, созданной для развития ИТ-компаний), идет на экспорт: 45–48% поставляется в США и Канаду, 30–31% – в страны Западной Европы, 16–20% – в Россию и другие страны СНГ [3].

Перевод контента сайта и маркетинговых материалов обычно осуществляется только на английский язык или языки основных целевых рынков и потому может быть выполнен силами штатных сотрудников отдела маркетинга. В то же время согласно условиям поставки программного продукта нередко требуется перевод всех справочных материалов, руководств пользователя, FAQ и самого программного продукта на язык клиента. В случае отсутствия компетентных специалистов в штате компании, прибегают к услугам внешних переводчиков.

Дизайнер. Сложно представить современный маркетинг и без роли дизайнера. В ИТ-компании ему придется решать фактически тот же круг задач, что и в любой другой компании: заниматься разработкой логотипа и иных элементов фирменного стиля; осуществлять графическое оформление всех рекламных и маркетинговых материалов; отвечать за дизайн сайта компании; разрабатывать концепцию оформления выставочного стенда и др.

SEO-оптимизатор. Для ИТ-компании, как ни для какой другой, ее сайт является главной визитной карточкой, наглядно демонстрирующей клиенту возможности компании. Выглядит несколько странным, если у компании-разработчика, предлагающей рынку свои ИТ-услуги (при всем разнообразии последних), свой собственный сайт выглядит блекло и занимает место на задворках поисковых систем. Именно поэтому продвижение сайта в ведущих поисковых системах является важной маркетинговой задачей, решаемой силами SEO-оптимизатора.

Сюда же можно отнести задачи и иные способы продвижения продуктов компании в Интернете: баннеры, контекстная реклама, маркетинг в социальных сетях и т. п.

Специалист по ценам. Роль специалиста по ценам, которую может выполнять экономист или специалист по финансам, сводится к реализации на практике принятой на стратегическом уровне политики ценообразования ИТ-компании.

Такой специалист разрабатывает тарифы на предлагаемые программные продукты и аутсорсинговые услуги, дифференцируя их в зависимости от рынков сбыта, размера и имущественного положения клиента, принятой бизнес-модели продаж (продажа с инсталляцией на сервер заказчика или своеобразная «аренда» приобретаемых функциональных модулей (SaaS, программное обеспечение как услуга) и составляя в конечном счете прайс-листы, которые смогут использовать менеджеры по продажам.

Специалист по маркетинговым коммуникациям. Роль специалиста по маркетинговым коммуникациям подразумевает выполнение всей работы, необходимой для успешного продвижения компании и ее продуктов на целевых рынках. Фактически специалист по коммуникациям объединяет вокруг себя все остальные тактические роли и использует их результаты в своей деятельности.

К основным функциям такого специалиста можно отнести: планирование и проведение рекламных кампаний, в том числе проведение презентаций и осуществление прямых почтовых рассылок; поддержание связей с общественностью; подготовку участия компании в выставке и некоторые другие.

Иногда в рамках маркетинговых коммуникаций имеет смысл выделить и роль бренд-менеджера, отвечающего за разработку и продвижение бренда и выделяемого в самостоятельную штатную единицу.

Операционный уровень: продажи и сопровождение сделки Операционный уровень маркетинга в сфере ИТ представляет собой всю деятельность, непосредственно связанную с продажей, внедрением и сопровождением программного продукта либо ИТ-услуг конкретному заказчику по конкретной сделке.

В число основных задач, решаемых на этом уровне, входит не только заключение контрактов на продажу продукта или оказание ИТ-услуг, но и само внедрение продукта, его своевременное обновление до актуальных версий, решение различных вопросов, возникающих в ходе эксплуатации системы, дальнейшее развитие продукта по мере изменения бизнес-потребностей клиента. Выполнение этих функций можно условно распределить между тремя основными маркетинговыми ролями: менеджером по продажам, бизнес-аналитиком и техническим консультантом.

Менеджер по продажам. В задачу менеджера по продажам входит контакт со всеми потенциальными клиентами, информация о которых была собрана и внесена в CRM-базу, в целях заключения контракта на продажу программного продукта или оказание аутсорсинговых услуг. Для решения этой задачи менеджер готовит и рассылает деловые предложения, назначает даты и место встреч, проводит презентации программного продукта и ведет весь процесс продаж.

При этом оптимальным является разделение отдела продаж на подотделы (бюро, сектора, группы), один из которых занимается, к примеру, первой фазой продаж (звонки и поиск потенциальных клиентов), другой объединяет менеджеров по активным продажам (проведение презентаций, определение потребностей клиента, подбор необходимой конфигурации и оформление сделки), а в третьем собраны все сотрудники клиентского отдела, которым передаются клиенты на обслуживание и повторные продажи после осуществления первой сделки. Иногда в их роли выступают менеджеры проектов или бизнес-аналитики компании.

Бизнес-аналитик. Роль бизнес-аналитика также предполагает непосредственное общение с клиентом, но с целью формализации его бизнес-требований и представления последних в форме технического задания для команды разработчиков.

Бизнес-аналитик глубже, чем продавец, разбирается в технологии производства и зачастую привлекается для оценки тендеров (presales).

Потребность в услугах бизнес-аналитика возникает как при согласовании заказа на выполнение аутсорсинговых проектов, так и при продажах готовых программных продуктов при условии, что клиенту необходима адаптация базового решения под его специфические бизнес-требования.

Кроме того, анализируя в процессе общения с каждым клиентом частные ситуации, бизнес-аналитик накапливает общую информацию о потребностях целевой аудитории в целом и таким образом дополняет информацию, собранную аналитиком рынка.

Технический консультант. Технического консультанта, функции которого обычно выполняют сотрудники отдела технической поддержки, также следует рассматривать как одну из специфических ролей операционного уровня маркетинга в сфере ИТ-услуг.

Технический консультант отвечает за своевременность обновлений программного продукта, разрешает все вопросы, возникающие у заказчика по мере эксплуатации, консультирует клиента по функциональным возможностям продукта и таким образом нередко выступает как «пассивный» продавец, обнаруживая неудовлетворенную бизнес-потребность клиента и доводя ее до менеджера по продажам.

От теории к практике Таким образом, маркетинг в ИТ-компании для своего качественного функционирования требует выполнения многих функциональных ролей, каждая из которых имеет свою собственную зону ответственности, использует определенный набор инструментов и решает те или иные задачи.

При этом необходимо особо подчеркнуть несколько важных моментов, касающихся практической реализации рассмотренных выше теоретических положений.

1. Маркетинг в сфере ИТ-продуктов требует безусловного выполнения всех обозначенных выше ролей независимо от того, будут ли они осуществляться силами сотрудников компании или для этого будут привлечены внешние маркетинговые агентства. Отсутствие той или иной роли – это осознанное ослабление целостности системы маркетинга и продаж. Однако в случае аутсорсинговой компании в настоящее время жесткость данного требования может быть существенно снижена.

2. Разные роли могут выполняться одним специалистом (например, один и тот же сотрудник может выполнять роль копирайтера и переводчика). Возможна и обратная ситуация, когда одна-единственная роль будет выполняться целым штатом сотрудников (например, отделом продаж) или даже внешней компанией (компанией, предлагающей услуги по SEO-оптимизации, или дизайнерским агентством).

3. Маркетинговые роли операционного уровня в ИТ-компании объективно не могут быть ликвидированы, так как, по сути, являются неотъемлемым звеном технологического процесса. Роли тактического и в еще большей степени стратегического уровней, как правило, не всегда реализуются в полном объеме на практике.

Зачастую их осуществление носит бессистемный характер, сводясь к внеплановому «мозговому штурму», предпринимаемому при возникновении проблемных ситуаций.

Но в этом случае следует четко понимать, что подобное отношение к задачам тактического и стратегического уровней чревато осложнениями в долгосрочной перспективе. Компания, которая не уделяет внимание плану развития своего программного продукта и вопросам его продвижения, рискует не только не улучшить своих позиций на рынке, но и в довольно короткий срок потерять уже имеющиеся.

4. Важно помнить, что под сферой ИТ понимают как оказание ИТ-услуг, так и разработку программных продуктов, поэтому нужно четко понимать специфику этих сфер деятельности и применять соответствующие маркетинговые стратегии и инструменты.

Используемые источники 1. Размер заработной платы, интересный проект и хорошая команда – самое главное для белорусского айтишника//Dev.by. Режим доступа: dev.by/blog/30579 2. Пархименко В.А. Концепция качественной неоднородности и иерархичности маркетинговой деятельности // Вести Института современных знаний. – 2006. – № 3. – С. 88–91. 3. Факты и цифры//Парк высоких технологий. Режим доступа: park.by/topic-facts/

dis.ru

Продвижение ИТ аутсорсинга - а нужна ли нам реклама?

Все тут говорят о поиске клиентов и продвижении ИТ аутсорсинга. Позвольте вынести на обсуждение следующую тему.

Существует агентство, занимающееся организацией деловых мероприятий (форумов и конференций) для финансовой сферы. Существует оно не первый год, имеет обширнейшую клиентуру, состоящую из топ-менеджеров банков, МФО, страховых компаний и тд, которые составляют постоянную аудиторию - до 700 участников. Форумы, организуемые агентством, всегда имеют большой успех, соответственно, существует и приличное количество постоянных партнеров - компаний-поставщиков услуг для финансового сектора, которым интересно выступать спонсорами на этих форумах и, таким образом, осуществлять маркетинговое продвижение своих услуг. Принцип такой - основу программы составляют спикеры от финансовых организаций, рассказывающие об историях успеха внедрения различных решений в своих подразделениях. Совместно с ними выступают партнеры - поставщики этих решений, с подробностями. Таким образом, выигрывают все - банкиры получают новую полезную информацию и идеи, поставщики услуг - новых клиентов.

И вот агентство придумывает и организует новый форум - аутсорсинг в финансовой отрасли, с обширной и очень интересной программой, включающей такие, казалось бы, животрепещущие темы, как аутсорсинг ИТ и аутсорсинг построения системы ИТ безопасности. В числе спикеров - специалисты крупнейших банков с успешными кейсами внедрения практики аутсорсинга в их банках. В рамках форума запланированы выставка и конкурс на лучшее решение. Ценовая планка минимальная, так как форум новый и было интересно привлечь максимальное количество заинтересованных компаний. Информация о форуме и коммерческое предложение разослали большому количеству как крупных, так и небольших компаний - аутсорсеров.

И что вы думаете, выстроилась очередь из ИТ-аутсорсеров, желающих за относительно небольшую сумму выступить перед руководителями банков, заинтересованными в передаче функционала на аутсорсинг? Да ничего подобного. Хотя, казалось бы, эти самые компании озабочены поиском клиентуры, а банк - крупный и весьма платежеспособный клиент. Мало того, даже постоянные партнеры, прекрасно знающие эффективность таких выступлений, не очень заинтересовались мероприятием.

Что же это получается, все только говорят о поиске клиентов, но, когда возникает реальная возможность сделать великолепную рекламу, предложив свои услуги вместе с рассказами банкиров о своих успешных кейсах широкой аудитории заинтересованных (они за этим и идут на форум) крупных клиентов, желающих находится немного.

Так нужна ли ИТ - аутсорсерам реклама? Или мы только мечтаем об изобилии новых клиентов, а делать для этого ничего не хотим? Как обстоит ситуация на самом деле?

smartsourcing.ru

"Продвижение на рынке информационных технологий аутсорсинговой компании посредством PR"

Выдержка из работы

Актуальность темы. Необходимая составляющая деятельности любого предприятия — это затраты не только на основной бизнес, но и на управление непрофильными активами, которые не приносят прибыли, но жизненно необходимы для нормальной работы любой компании.

Ещё совсем недавно многие Компании просто были вынуждены держать в своём штате полезных, но совершенно посторонних людей — тех же поваров, хозработников и прочих. О том, что они являются ощутимой нагрузкой для фирмы, подтвердит любой менеджер по финансам. Помимо зарплаты и необходимости выплачивать на них единый социальный налог, требуются и затраты на организацию их рабочего места. Руководители предприятий вынуждены были идти на расходы, поскольку альтернативных вариантов было мало

Сегодня решить проблему «лишних» кадров позволяет аутсорсинг. Эксперты отмечают, что аутсорсинг помогает оптимизировать эти затраты.

Предметом аутсорсинга могут быть все бизнес-процессы. Однако согласно традиционному подходу, при котором бизнес-процессы разделяются на «основные» и «вспомогательные», подрядчикам в основном передаются не стратегические или не значимые процессы. Весь комплекс производственных процессов можно разделить на три группы по степени значимости для компании/предприятия. Каждая группа процессов может стать предметом аутсорсинга либо сегодня, либо в перспективе. Актуальность и вероятность использования аутсорсинга зависят именно от значимости конкретной группы процессов.

Одним из развивающихся типов этой услуги является IT-аутсорсинг, который подразумевает передачу части или всех функций компании в области информационных технологий.

Вполне очевидно, что любой бизнес требует от управленцев определенных действий в различных научных сферах. Не исключением является и PR-деятельность.

В целом активность PR-специалистов на современных рынках обусловлена несколькими факторами. Во-первых, это наличие на рынке массы однотипных товаров и услуг, которые стали последствием технического прогресса, в первую очередь. Во-вторых, это избалованность и разборчивость потребителей, чьи запросы все более дифференцируются и индивидуализируются.

Показать Свернуть

Содержание

Введение 3

Глава 1. PR-деятельность в современных организациях: сущность и необходимость 8

1.1. Характеристика PR-продвижения: история, понятие и функции 8

1.2. Особенности PR-деятельности на рынке IT-технологий 16

1.3. Продвижение в сегменте B2B 20

Глава 2. IT-аутсорсинг как одно из направлений рынка информационных технологий 26

2.1. Краткая характеристика IT-аутсорсинга 26

2.2. Характеристика рынка IT-аутсорсинга в РФ 30

2.3. Тенденции развития IT-аусорсинга, существующие проблемы 39

Заключение 44

Список литературы 47

Список литературы

1. Аксенова К. А. «Реклама и рекламная деятельность: Конспект лекций». — М: Приор- издат, 2005. — 96 с.

2. Алексеева И., Гуляева Т. PR высокого полета. Как сделать из топ-менеджера звезду. — М: Манн, Иванов и Фербер, 2008. — 208 с.

3. Аникин А. Б. Аутсорсинг: создание высокоэффективных и конкурентоспособных организаций. Под ред. проф. Б. А. Аникина. Инфра-М, 2003 г. — 192 с.

4. Аникин А. Б Аутсорсинг и аутстаффинг: высокие технологии менеджмента. Б. А. Аникин, И. Л. Рудая. Инфра-М, 2007 г., 288 с.

5. Викентьев И. Л. Приемы рекламы и Public Relations. — СПб.: Триз-шанс, 2008. — 532.

6. Галумов Э. «Основы PR». — М.: «Летопись XXI», 2004. — 408.

7. Готтшальк П. ИТ-аутсорсинг. Построение взаимовыгодного сотрудничества. Петер Готтшальк, Ханс Солли-Сетер. Альпина Бизнес Букс, 2007 г., 394 с.

8. Гундарин М. В. «Книга руководителя отдела PR». — Спб.: Питер, 2007. — 368с.

9. Котлер, Филипп.: Основы маркетинга. Краткий курс.: Перевод с англ. — М.: Издательский дом «Вильямс», 2002 — 656с.

10. Кочеткова А. В., Филиппов В. Н., Скворцов Я. Л., Тарасов А. С.: Теория и практика связей с общественностью. — Спб.: Питер, 2008. — 240.

11. Маслова В. М. Связи с общественностью в управлении персоналом: Учеб. пособие / Под ред. проф. П. Э. Шлендера. — М.: Вузовский учебник, 2007.

12. Михайлов Д. В. Аутсорсинг. Новая система организации бизнеса. КноРус, 2006 г., 256 с.

13. Романов А. А., Панько А. В. «Маркетинговые коммуникации». — М.: Эксмо, 2006. — 432 с.

14. Саблина С. Г.: Коммуникация и общественные связи. Западные теории, методология, практика. — Новосибирск: Вариант, Новосибирский государственный университет, 2009. — 204с.

15. Самые успешные PR-кампании в мировой практике: Пер. с англ. — М.: Консалтинговая группа «ИМИДЖ-Контакт», ИНФРА-М, 2002. — VIII, 310 с. — (Серия «Современные Консалтинговые технологии»).

16. Ценев В. «Психология рекламы». — М.: Бератор, 2003. — 95.

17. Феофанов О. А. «Реклама: новые технологии в России». — СПб.: Питер, 2003. — 179.

18. Шарков Ф. И. «Паблик рилейшенз (связи с общественностью): Учебное пособие для ВУЗов». — Екатеринбург: Деловая книга, 2005 г.

19. Шведова И. А., Кузнецова Т. Е.: Книга директора по маркетингу производственного предприятия. — Спб.: ООО «Питер Пресс», 2008. — 431.

20. Seitel Fraser P. The Practice of Public Relations: 6th ed. — NJ., 1995. -P. 33.

Периодические издания

21. Анищук Н. Перевал близко. — Журнал Аудит. консалтинг. Оценка. № 12 (343) 05. 04−11. 04. 2010

22. Голубкова Е. Н. «Природа маркетинговых коммуникаций и управление продвижением товара». — Журнал «Маркетинг в России и за рубежом». — № 1, 1999.

23. Дони Вадим Михайлович «Основные направления деятельности PR отдела в многопрофильной компании». — Партийное строительство: современное состояние и перспективы развития, Выпуск № 1 (03. 2007)

24. Завьялова В. Аутсорсинг — Статья «IT и все остальные. Обзор рынка IT-аутсорсинга». — Коммерсант, 21. 09. 2005

25. Соболев А. Что такое IT-аутсорсинг. — Журнал: IT news, #1 (2), 26 Декабря 2003 г.

Электронные ресурсы

26. Аутсорсинг (IT аутсорсинг). Электронная статья. http: //www. plab. ru/article/outsourcing2/

27. Вежлева О. Специфика PR в IT-сфере. http: //prsolutions. maxi. by/company-news/1 181 966/specifika-pr-v-it-sfere. html

28. Есипова И. «Интегрированные маркетинговые коммуникации». — Электронная статья. http: //www. advertology. ru/article11760. htm

29. Кому и зачем нужен IT-аутсорсинг. Электронная статья. http: //old. e-xecutive. ru/publications/ratings/article_2554/

30. Певцов Г. «ЧТО ТАКОЕ PR (PUBLIC RELATIONS) «. — Электронная статья. http: //www. yugzone. ru/market/pr. htm

31. Реклама и «public relations». — Электронная статья. http: //psylist. net/reklam/36. htm

32. Сергеева Е. IT-аутсорсинг: трудно только в начале пути? — Электронная статья. http: //www. connect. ru/article. asp? id=5783

33. Чувиляев П. А. «Альтернативные источники информации становятся новым инструментом развития для бизнеса». — Электронная статья, 2006 г. http: //www. amr. ru/research/analit/detail. php? ID=3281

34. IT-аутсорсинг против финансового кризиса. — Электронная статья. http: //www. hrmonitor. ru/index. php? pname=news&news_id=3819

35. IT-аутсорсинг. Электронная статья. http: //ieg. net. ru/decisions/ausor/

36. PR-портал. http: //pr. web-3. ru/pr/historypr/

westud.ru

Блоги, как инструмент продвижения IT-услуг

В последнее время активно обсуждается эффективность блогов, как инструмента продвижения услуг IT-компаний. Мнения специалистов по этому вопросу расходятся. Кто-то считает, что будущее за современными методами взаимодействия с клиентами, а кто-то утверждает, что это всего лишь новомодный тренд. На примере продвижения услуг нашей компании попытаемся показать продемонстрировать эффективность работы в блогосфере.

Мониторинг и реагирование на отзывы

Специфика блогосферы такова, что один маленький клиент может значительно подпортить репутацию крупной компании. Пост недовольного пользователя в блоге или на форуме, «слегка» искажающий реальность может в считанные часы разлететься по всему интернету, если не поступит официальной реакции. Компании должны стараться гасить конфликт в самом зародыше, а в идеале избегать подобных ситуаций. На многих тематических форумах есть возможность создавать официальные корпоративные ветки. В таком случае, все отклики пользователей агрегируются в одном месте и их гораздо проще отслеживать.

Действие на опережение

Лучшая защита — это нападение… Данный принцип справедлив и для блогосферы. Если произошла серьезная ошибка по вине компании и выпады со стороны пользователей неизбежны — имеет смысл рассказать о проблеме самим, пока это не сделали дотошные блоггеры. Наличие официальной точки зрения и извинений от компании позволит максимально сгладить вину и избежать голословных обвинений. Кроме того, все люди любят честность. Наиболее показателен пример нашего конкурента — Clodo. После мартовской аварии и падения пользовательских серверов, представители компании выступили с извинениями и рассказали о возникших неполадках на популярном ИТ-ресурсе habrahabr.ru. Данный пост не только сумел отчасти нейтрализовать бурю народного гнева, но и добавил положительных очков к репутации компании.

Народная молва

Активность и позитивный настрой представителей фирмы на различных ресурсах провоцирует самих пользователей на продвижение услуг компании. Чем более благожелательно настроены менеджеры на ресурсе, тем большего эффекта стоит ожидать. Отличный пример — раздел хостинг на самом популярном профессиональном форуме рунета — Searchengines.ru. Первоначально мы активно входили в обсуждения хостинговых компаний и дата-центров, рассказывали о наших особенностях, предлагали свои услуги. Сегодня — это уже не практически требуется. Стоит на форуме появиться темам из разряда «Посоветуйте недорогой и качественный дата-центр в Москве» или «Где взять в аренду сервера с безлимитным трафиком?», как сами пользователи форума советуют другим услуги TELHosting даже без нашего вмешательства.

Коммуникативность

Блогосфера дает пользователям возможность в неформальной форме узнать все подробности о предлагаемых услугах. Нет необходимости каждый раз звонить или писать официальное письмо по электронной почте. Гораздо проще задать вопрос компании в комментариях или в треде на форуме. С другой стороны — активное участие в обсуждениях для продавца услуг дает возможность лучше узнать клиента, его потребности и мотивы.

smartsourcing.ru

пиар_в_айти_ конференция о продвижении IT-компаний

Я должна сказать, что почерпнула для себя очень много важной информации, а прежде всего, познакомилась с интересными людьми, с которыми, надеюсь, буду контактировать в ближайшем будущем часто.

Моника Колосова_ менеджер по маркетингу, Open Text

Рынок IT в нашей стране развивается. Растут и продвигаются как международные компании, так и российские. И, безусловно, нам необходимы площадки, где PR-специалисты могут взаимодействовать между собой, общаться, делиться опытом. И то, что такая конференция появилась, это просто отличная идея для обмена опытом между различными игроками IT-рынка.

Дарья Омельченко_ руководитель PR-отдела компании ABBYY России

В нашей стране многие вузы и другие образовательные учреждения готовят PR- специалистов. Вместе с тем уровень квалификации этих специалистов, подавляющего большинства — весьма невысок. Это я знаю из личного опыта. Поэтому эта конференция очень интересная и многообещающая для людей, которые по-настоящему любят свою профессию и заинтересованы в том, чтобы сделать долгосрочную хорошую карьеру.

Александр Палладин_ руководитель пресс-службы Cisco в Россия/СНГ

С удовольствием наблюдаю за действиями конкурентов на рынке. А сегодня хотелось бы посмотреть изнанку этого процесса, т.е. я вижу результат, а мне интересно, кто, как делает, почему он это делает и т.д.