Как работает B2B в соцсетях. Ответы экспертов. Продвижение бизнеса b2b
15 ключевых принципов SMM в B2B — БИЗНЕС ИНСАЙТ
Маркетинг в социальных сетях (англ. Social Media Marketing, SMM) — процесс привлечения внимания через социальные платформы. Это комплекс мероприятий по использованию социальных медиа в качестве каналов для продвижения компаний и решения других бизнес-задач. Marketing в аббревиатуре недостаточно точное слово, так как под ним подразумевается продвижение, которое входит в комплекс маркетинга. То есть, более точное название — продвижение в социальных сетях от англ. Social media promotion (SMP).
«Бизнес для бизнеса» («B2B») (англ. «Business to business» — рус. «бизнес для бизнеса», сокращённо произносится — «би ту би») — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае это — юридические лица, которые работают не на конечного рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес.
15 ключевых принципов SMM в B2BПрактика доказывает, что контент для бизнес-аудитории должен создаваться специально и отличаться качеством, уникальностью и наличием инсайдерской информации. Важно учесть тот факт, что стоимость вовлечения при помощи такого контента намного выше.
Ниже приведены базовые принципы выработки стратегии в B2B, которые позволят вам избежать ошибок, провалов и лишних затрат усилий, а также достигнуть существенных результатов. Анализ приведённого материала может вам в поиске целевой аудитории, запуске рекламы и концентрировании усилий только на том, что уже доказало свою результативность, ведь в B2B работают совершенно другие принципы, чем в том же B2C, и допущенные ошибки приведут только к потерям времени.
1. SMM в B2B на аутсорсинге работает редко
Продвижение по типу FMCG основано на подаче информации об акциях, генерировании имеджевого и развлекательного контента, а B2B стратегия основывается в первую очередь на экспертизе. Поэтому внешний специалист вряд ли будет обладать достаточным экспертным уровнем для освещения вашей тематики.
Вместе с тем это не значит, что всё нужно делать исключительно своими силами не прибегая к услугам стороннего SMM-специалиста и стороннего редактора. Однако определять темы для освещения должны именно эксперты, хорошо знающие свой предмет.
2. Для чего нужны редактор и пиарщик?
Хорошо, если у вас имеется человек, способный привести контент в надлежащее состояние, в том числе отредактировав текст, отыскав для эксперта нужный фокус, сделав видео- и фотосъёмку, опубликовав пост в соцсети или корпоративном блоге, дав рекомендацию, рекламу, а также проведя анализ статистики. Работа такого рода специалиста может обходиться довольно дорого, однако он сэкономит силы и время целого ряда сотрудников. С подобной ролью может справиться маркетолог компании или PR-менеджер.
Вместе с тем редактор-фасилитатор не заменит экспертов внутри компании, и может только им помогать и направлять в правильное русло. Поэтому обязательно найдите хорошего специалиста по пиару, который организует работу экспертов, продвижение и генерацию стоящего контента.
3. Почему нулевой органический трафик – это нормально и не является плохим симптомом
Если вы не готовы вкладывать средства в рекламу в социальных сетях, то не имеет особого смысла даже начинать продвижение. Facebook в первую очередь выводит те посты, у которых большой эмоциональный заряд, а также простая и содержательная идея. Однако в B2B это удаётся крайне редко, да и ваша аудитория вряд ли будет ставить лайки и делать репосты, ведь в B2B органический охват не является свидетельством качества контента. Поэтому единственный способ не потратить время и усилия впустую – это настройка рекламного таргетинга.
4. Точный таргетинг – это основа вашей деятельности
Поставьте перед собой вопрос о том, чем является ваша аудитория. Среди наилучших типов таргетинга можно выделить:
• Создание контента, интересного адвокатам, врачам, инженерам, директорам по продажам.
• Моя цель – посетители сайта, которые ещё не приняли решение о покупке и которых нужно к этому подтолкнуть.
• Я хочу привлечь людей, которые интересуются венчурным инвестированием либо солнечной энергетикой.
Без опытного таргетолога SMM в B2B в 90% случаев не принесёт никакой пользы.
5. Facebook и Telegram – единственные социальные сети для бизнеса в России
На другие социальные сети даже не стоит тратить время и усилия. Даже если вам пытаются активно доказать достоинства «ВКонтакте» и убедить, что бизнес в стране есть не только в Facebook, однако для представителей B2B отечественная соцсеть имеет мало значения. «ВКонтакте» имеет большую аудиторию, и там сидят не только подростки, однако деловая аудитория не воспринимает эту соцсеть как источник профессиональной информации, и поэтому вам лучше сконцентрироваться на том, что работает лучше и даст больший результат.
6. Telegram – сервис, на котором можно моментально проверить наличие вашей аудитории
Банально установите на телефоне приложение Telegram, а затем подключите свою адресную книгу, и если вы обнаружите нужных вам людей – обязательно зарегистрируйте аккаунт. Можете попросить зарегистрироваться и менеджеров, работающих с клиентами. Telegram даёт возможность создать хороший рабочий канал с постоянной аудиторией без каких-либо рекламных затрат, и просто добавив людей из ваших контактов, вы получите лояльную публику. У вас будет постоянный прямой контакт с подписчиками на небольшом канале, хотя за его расширение в большинстве случаев необходимо доплачивать.
7. Основа контент-стратегии – правильный фокус
Вам необходимо встать на место своего подписчика и подумать, какие могут быть причины для того, чтобы подписаться на канал. Это могут быть новости о новых технологиях в сфере деревообработки, посты директора, в которых он делится своим опытом, видео о последних трендах в сфере блокчейна и прочее. Ваша компания должна иметь интересную зацепку, так как писать просто про бизнес слишком банально. Более чем эффективная стратегия – создание профильного отраслевого канала в рамках страницы в социальной сети.
8. Почему работать с персонифицированными брендами лучше?
Это справедливо и для B2C, но в нашем случае критически важно. Множество известных компаний занимаются продвижением бренда именно за счёт харизмы ведущих специалистов, и это отлично работает. Люди не просто ставят лайки и делают репосты, но пользуются коммерческими продуктами, так как видят экспертную оценку высокого уровня.
9. Пишите для людей
В контексте SMM данная рекомендация кажется более чем очевидной, однако это как никогда актуально, особенно учитывая то, сколько интересных и полезных страниц погубил сухой и протокольный стиль. Вполне естественно, если по-книжному, в деловой манере, изъясняется юрист, однако должны быть люди, которые сделают такую речь удобной для восприятия.
10. Важна не частота, а содержательность и регулярность публикаций
Нет необходимости делать публикации еженедельно и даже ежедневно, и один экспертный пост действительно высокого уровня будет эффективнее, чем 10 статей по контент-календарю. Поэтому, очертите круг тем, о которых вы хотите сообщить, выделите время профильным специалистам и подготовьте материал, наглядно говорящий о ваших экспертных возможностях. И не размещайте в ленте совершенно ненужных и бессмысленных инфоповодов.
11. Нужны ли вебинары и онлайн-трансляции?
Трансляции и вебинары принесут пользу в случае, если у вас есть профессионал высокого уровня, способный ответить на значительное число вопросов, которые неожиданные и не были подготовлены заранее, а также если у вас уже есть большая аудитория лояльных подписчиков. В таком случае трансляция ещё больше завлечёт вашу публику, поможет установить живой контакт и наладить обратную связь, что в последующем времени может перерасти в деловое сотрудничество.
12. Как выстроить взаимовыгодные отношения с лидерами мнений?
Обязательно организуйте интервью, если среди ваших партнёров, клиентов и просто друзей есть известные или крупные компании, где есть харизматичные сотрудники, которые могут вдохновлять людей и вести за собой аудиторию. В идеале интервью должно быть записано на видео, где будет детальный разбор вопросов, связанных с инновациями, бизнесом, рынком и другими актуальными темами. Также, вы можете продемонстрировать уровень культуры и осознанности своей компании, сделав интервью с кем-либо из конкурентов. Это будет очевидным свидетельством вашей компетентности и уверенности, а также настроенности на эффективное сотрудничество
13. Смело делитесь фишками и актуальными наработками
Одна из особенностей общения с клиентами – это то, что порой даже совершенно безобидные вещи попадают под категорию строгой коммерческой тайны. Одновременно с этим читать только об успехах и очевидных вещах не так интересно, именно инсайдерская информация и результаты исследований являются свидетельством настоящего экспертного уровня и вызывают желание подписаться. Разовое ознакомление с интересными фишками и различными инструментами это одно, а регулярное их использование для получения преимуществ является уже более высоким уровнем.
14. Если хотите быть современным – попробуйте Instagram
В B2B Instagram – идеальная возможность продемонстрировать себя в качестве открытой и инновационной компании, где работают интересные и весёлые люди, с которыми будет просто взаимодействовать. Платформа может и не принести вам дополнительных клиентов, но даст дополнительное преимущество за счёт демонстрации жизни компании. Если вы не можете обойтись без праздников, юбилеев и торжеств, то вам также пригодится аккаунт компании в Instagram.
15. Офлайн может сильно помочь и увеличить вашу аудиторию
Крайне важно отыскать собственную аудиторию, обзавестись партнёрами и большим количеством контактов. Любая профильная конференция – прекрасная возможность сделать высококачественный экспертный обзор, показать публике ваше понимание рынка и отследить последние тенденции. Поэтому, при наличии необходимых средств не поскупитесь прописать в бюджете проведение собственных мероприятий и участие в чужих. Такого рода затраты станут инвестицией и частью вашей разноплановой маркетинговой стратегии.
http://bi-school.ru/15-klyuchevyh-printsipov-smm-v-b2b/2017-11-12T03:59:20+00:00МенеджерПорталПубликацииB2B,Business to business,SMM,Social Media Marketing,Бизнес для бизнеса,публикации,социальные сети,социальный маркетингМаркетинг в социальных сетях (англ. Social Media Marketing, SMM) - процесс привлечения внимания через социальные платформы. Это комплекс мероприятий по использованию социальных медиа в качестве каналов для продвижения компаний и решения других бизнес-задач. Marketing в аббревиатуре недостаточно точное слово, так как под ним подразумевается продвижение, которое входит в комплекс...Менеджер [email protected]БИЗНЕС ИНСАЙТ
bi-school.ru
Как работает B2B в соцсетях. Ответы экспертов
На территории России представлено несколько площадок социальных коммуникаций. При этом регулярно проводятся какие-то мероприятия, на которых эксперты и представители социальных сетей предлагают компаниям B2B-сегмента свои услуги и возможности. Но пользуется ли бизнес этими возможностями? Мы решили обратиться к его представителям с этим вопросом.
Эрик Фейзуллов, Руководитель по digital-направлению агентства «PR Partner»:
Социальные сети сегодня — это более 60 млн активных пользователей, которые проводят более двух часов своего времени за просмотров фотографий, видео, общением с друзьями и коллегами. Получить заряд положительных эмоций, сделать перерыв на работе — основное преднозначение социальных сетей. По данным TNS Web-index в соцсетях: 13–16% руководителей, 22–25% специалистов, 20% служащих, 15% рабочих — в какой-то степени это лица принимающие решения (ЛПР).Распостранено мнение, что социальные сети не для B2B — это заблуждение. Мы часто слышим от клиентов: «Там же одни дети и подростки», «Там нет нашей ЦА», «Там нет ЛПР», «Соцсети для развлечения» и т.п. И еще чаще успешно убеждаем их в обратном, показывая на практике рекламные возможности, которые сегодня предлагают площадки, результативные кейсы и метрики. Максимально адресное продвижение — пожалуй, это то, что сегодня не может предложить ни один рекламный инструмент в Интернете, кроме соцсетей. Различные поведенческие факторы, должности, отрасли и многие другие настройки нацеливания рекламы предоставляет широкие возможности для продвижения B2B-компаний. Успех присутствия во многом будет зависеть от выбранной стратегии, ее проработанности, понимания инсайтов аудитории и качественного контент-маркетинга.
Васильева Виктория, редактор компании Wallet One:
Особенность компании Wallet One в том, что мы предлагаем продукты как для бизнеса (Единая касса), так и для личного использования (Единый кошелек), то есть работаем одновременно и в секторе b2b, и в сектореb2c. Выбирая стратегию для SMM-продвижения Единой кассы, мы решили сделать ставку на то, что не только полезно нашим клиентам (советы по ведению бизнеса, выдержки из полезных книг и др.), но и могло бы вдохновить открыть свой бизнес тех, кто этого еще не сделал. Особой популярностью пользуются истории успеха наших клиентов, которые мы публикуем в блоге blog.walletone.com, а после раскручиваем в сетях.Такие истории интересны как тем, кто уже давно занимается бизнесом, так и тем, кто только подумывает о нем. А это очень многие.Еще один важный момент — включенность в бизнес-сообщество. Социальные сети предполагают, что вы не отделяетесь от других, а контактируете с ними. Это касается и партнеров, и просто компаний, которые работают в близких к вашей сферах. Взаимные упоминания делают вашу компанию заметнее в социальных сетях и помогают не выпадать из поля зрения потенциальных клиентов.Работа ведется в четырех самых популярных сетях: Facebook, VK, Одноклассники и Instagram. Контент схожий, кардинально отличается только Instagram — его можно назвать корпоративным, именно здесь появляются кадры из жизни нашего офиса.Мы отслеживаем много различных метрик, стараясь обращать внимание,конечно, и на индекс вовлеченности, и на количество кликов на публикации. Ключевыми для нас являются рост аудитории, охват, индекс вовлеченности и трафик на сайтФлоринский Никита, директор по маркетингу Rezeda Suleyman:
Наш бренд, Rezeda Suleyman, изначально начал экспансию и развитие в России через социальную сеть Вконтакте. Основатель бренда, Резеда Сулейманова, сначала сама шила свои платья, выкладывала фотографии во ВКонтакте, постепенно набирая виральную популярность. На данный момент в официальных группах бренда около 103 тысячи подписчиков (ВКонтакте — 53 тысячи, Instagram — 17 тысяч, Facebook — 33 тысячи). В совокупности с партнёрскими группами охват лояльной аудитории составляет 250 тысяч подписчиков.Со временем, когда бизнес стал полноценным — в компании появились SMM специалисты, в группе Rezeda Suleyman были организованы подгруппы, связанные как с продвижением новых моделей одежды конечному покупателю, так и те, в которых бренд ведет диалог с потенциальными и действующими партнерами — оптовиками, владельцами одноименных шоу-румов и магазинов Rezeda Suleyman по всей России, СНГ и в дальнем зарубежье.Воронка продаж несколько отличается от «обыденной»: мы конвертируем B2C покупателей в B2B партнёров (есть вариант оптового сотрудничества, открытие шоу-рума, либо открытие магазина по франшизе). На практике получается так, что лояльные потребители бренда Rezeda Suleyman, наблюдая за успешными результатами деятельности компании (постоянно анонсируются новые шоу-румы и бутики, основатели бренда открыто декларируют успехи компании), инвестируют в открытие собственных магазинов по франшизе. Фактически, это lead nurturing, то есть «взращивание лида», но только не для совершения покупки в том же канале, а взращивания из B2C в B2B. Социальные сети крайне этому способствуют, так как мы имеем значительно больше контактов с потенциальными партнёрами (за счёт ТГБ, репостов, и генерирования качественного контента).
Формат соц.сети крайне удобен, так как позволяет буквально наглядно видеть — насколько правильно ты чувствуешь свою целевую аудиторию, насколько точно угадал или не угадал с новой моделью. Да и сами пользователи в таких активных и живых группах ценят — что с ними постоянно ведется диалог, наглядно видят — как учитывается их мнение, что наиболее активные из них поощряются брендом и т.д. Конечно же, эта работа, как и любая другая в компании, сопряжена с большими активностями, планированием, контролем сроков, анализом качества — издаваемых в группе материалов, запускаемых там активностей, опросов, запуска рекламных кампаний и перекрестного продвижения товаров с другими группами и т.д. На эту группу работают и директор по маркетингу компании, и контент-менеджер, и дизайнер, и другие «не маркетинговые» сотрудники (начальник склада, представители логистики, и др.). И каждый из них выполняет свою, очень важную часть работы — для конечного положительного результата. А положительный результат должен быть следующим: активная и «живая» группа, в которой пользователям интересно находиться, постоянное добавление новых пользователей в группу, поступление новых заявок на открытие бренда во все новых городах и странах по всему миру.Наталья Леонтьева, руководитель направления SMM отдела по связям с общественностью компании Softline:
Компания Softline использует площадки в социальных сетях на протяжении нескольких лет. Основные: Facebook https://www.facebook.com/SoftlineCompany), Linkedin, HabraHabr, Twitter.Целей несколько: формирование осведомленности о предлагаемых компанией решениях и услугах, информирование клиентов о текущих акциях и спецпредложениях, активное взаимодействие с аудиторией, сбор откликов и обращений, обратная связь, поиск новых клиентов, генерация лидов и др.Мы используем несколько метрик в зависимости от цели. Если это рекламная кампания с целью приглашения на мероприятие, то основная метрика – количество регистраций на семинар. Если это анонсирование акции или спецпредложения, то результатом является количество кликов на сайт и заказов (оплаченных счетов). Конечно, помимо этого смотрим охват, обратную связь, количество переходов и пр.Если говорить об эффективности рекламы, то опытным путем мы выяснили, что для нашего сегмента наилучшим способом работает таргетированная реклама в Facebook, в ВК – таргетинг и реклама с тематических группах.
Мария Хромова, RingCloud:
Мы, в виртуальной АТС RingCloud активно используем соц. сети как средство продвижения. По сути, на каждой из площадок, которые использовали, есть наша ЦА, с которой так или иначе удалось работать. В качестве метрики используем число регистраций, полученных с того или иного канала. Сейчас наиболее активно используем рекламу в ФБ, ранее размещали ТГБ во вконтакте, одноклассниках и моем мире, а также Линкедине. Наиболее интересен нам фейсбук — канал масштабируемый и постоянно приносит лиды. Из формата размещения – лучше отрабатывают посты в ленте. В моем мире и одноклассниках нашей аудитории немного, а стоимость лида ощутимо дороже, чем в фейсбуке. Во вконтакте мало платежной аудитории, которую можно было достать баннером, но посты в пабликах идут хорошо. В линкедине очень мало аудитории, а также в россии сложно старгетироваться по гео (на конкретный город).Роман Клевцов, генеральный директор агентства поискового продвижения Optimism.ru
Мы используем социальные медиа как инструмент продвижения, но, конечно, во многом это связано со спецификой нашего бизнеса. Поскольку компания занимается интернет-маркетингом и всеми видами продвижения в Сети, в том числе и SMM, логично искать клиентов также в Сети. Мы ведем группы на Facebook, во «ВКонтакте» и аккаунт в Твиттере для двух основных брендов: агентства Optimism.ru и сервиса по рекламе в соцсетях «Блогун». В группах немало подписчиков, и в среднем охват публикации составляет несколько тысяч человек, что для сферы В2В неплохой показатель. Но мы стараемся писать именно о том, что интересно нашей аудитории: комментируем актуальные новости из мира интернет-маркетинга, даем ценные советы, приводим кейсы.Я очень советую В2В-компания в соцсетях сосредоточиться именно на кейсах. Можно кратко и простым языком описать успешную работу в своей сфере, рассказать о полученных результатах — это всегда вызывает интерес. Наибольший охват у нас получил, к примеру, пост о том, как мы отправили e-mail-рассылку, открываемость которой составила более 100%.По-прежнему популярны в соцсетях конкурсы, викторины и розыгрыши. Они не всегда применимы для В2В-сферы, но тут можно проявить фантазию. К примеру, в честь запуска новой версии сервиса «Блогун» мы провели конкурс «Блогун исполняет мечты», в котором просили пользователей соцмедиа поделиться с друзьями своим заветным желаниям, которое «Блогун» готов помочь исполнить. Таким образом, получился качественный вирусный охват: количество регистраций в сервисе в месяц проведения конкурса и сразу после выросло в полтора раза.Что касается метрик, то мы используем все, что доступно: у Facebook неплохая собственная аналитика, которая показывает и охват отдельных публикаций, и уровень взаимодействия с ней аудитории, и количество переходов по ссылкам. Разумеется, мы отслеживаем цели по Яндекс.Метрике и Google Analytics, отсматриваем все лиды, приходящие из соцсетей. Конечно, в В2В сфере нельзя делать основную ставку на социальные медиа, но как дополнительный поддерживающий инструмент привлечения клиентов плюс инструмент повышения узнаваемости и лояльности они всегда эффективны.Елена Куриленко, PR-менеджер компании “Скинкеа”:
10 лет мы работаем на рынке B2B, разрабатываем и производим средства защиты кожи для крупных российских промышленных предприятий.В течение последнего года активно используем Facebook как имиджевую коммуникационную площадку для создания репутации компании, идущей в ногу со временем, и общения с нашими клиентами. Помимо Facebook мы ведем Instagram канал — корпоративный фотоальбом. В эпоху глобальной визуализации правильная картинка – залог успеха онлайн коммуникации.Ссылки на наши сообщества:“Скинкеа” в ФБ: https://www.facebook.com/SkincareRU“Скинкеа” в Instagram: https://instagram.com/skincareteam/Зачем мы это делаем?Такие PR-практики нестандартны для консервативного рынка охраны труда, на котором мы работаем. Наши клиенты – крупные промышленные предприятия, привыкшие получать маркетинговый контент, облеченный в строгую деловую форму: бизнес-лексика и специфическая отраслевая техническая терминология, строгие формы дизайна в рекламно-информационных материалах. Наш выход в социальные сети – это способ показать, что компания “Скинкеа” – это в первую очередь команда: мы эксперты своего дела и просто отличные ребята. Мы рассказываем о том, как работаем и как отдыхаем. Выкладываем фото и видеоотчеты с мероприятий, интересные и смешные факты о руках, советы о том, как правильно ухаживать за кожей. Рассказываем просто о сложном, лично знакомимся и общаемся с каждым подписчиком. Нам важен каждый контакт. Ведем “бизнес с человеческим лицом”.Как привлекаем аудиторию?Мы включаем ссылки на группы в макеты полиграфии, приглашаем лично. Вовлечение клиентов в комьюнити бренда — это большая работа не только SMM-специалиста, но всех сотрудников компании, в первую очередь, департамента продаж, так как они контактируют с клиентами напрямую.Для привлечения новой аудитории зимой мы проводили конкурс “РИЗА & Go Pro”:
Наталия Малашенко, Директор по корпоративным отношениям, UPM:
Российское подразделение UPM www.upm.ru открыло аккаунты в Facebook и Twitter прошлым летом. Этому предшествовал опрос существующих клиентов и партнеров, используют ли они соц сети для работы. Выяснилось, что 64% используют, в основном Facebook, Twitter, LinkedIn. Мы используем эти аккаунты не для продажи и поиска клиентов, а для поддержания взаимоотношений с имеющимися и построения репутации. Исопльзуем статистику Facebook и аналитику Twitter для отслеживания аудитории.
Алеся Чичинкина, Skillseller:
Работали с клиентом Youvend - автоматизированная система B2B закупок в сфере HoReCa. Мы им вели страницы+продвижение в Facebook и LinkedIn. В LN рекламные кампании были настроены на привлечение лидов, то есть по сути CTR был коэффициентом конверсии. Через обе социальные сети привлекались живые люди в систему, результаты оказались даже лучше, чем мы ожидали, тем более с учетом специфики бизнеса. Изначально продвижение в соц. сетях не рассматривалось как инструмент прямых продаж. Мы должны были работать на широкую аудиторию для увеличения узнаваемости бренда. После чего менеджерам по продажам легче заходить в компании со своими предложениями (компания активно использовала инструмент прямых продаж). Однако, с мервого же месяца работы как с Facebook, так и с LinkedIn мы стали получать лиды. Через LinkedIn в месяц подключалось от 17 до 20 новых компаний (руководители фабрик по производству продуктов питания, крупные бренды (например, через рекламу в LN к нам пришел запрос от Heineken), рестораторы и т.п.). В Facebook сложнее отслеживать конкретное количество лидов, там нет встроенного инструмента,как в LN, но от туда также периодически поступали запросы на подключение от рестораторов.Александр Трифонов, главный эксперт Правового сервиса 48Prav.ru:
К нам на страницу Правового Сервиса 48Prav.ru и на мой личный аккаунт достаточно часто (как минимум 2-3 раза в неделю) обращаются клиенты по юридическим проблемам компаний. Что мы делаем в Facebook: 1) Мы мониторим запросы клиентов о необходимости в юридических услугах в 3-х профессиональных группах, 2) Даем целевую рекламу - платные посты с таргетированием конкретного поста на ЦА, 3) Транслируем наши новости на странице Сервиса и т.д. В общем и целом это совершенно стандартный набор действий, который приносит результат. Мы очень довольны нашей работой именно в Facebook.spark.ru
Особенности продвижения сайтов для B2B бизнеса
Интернет-маркетинг для B2B бизнеса неэффективен?
Многие думают, что интернет-маркетинг неэффективен для B2B-бизнеса и хорошо работает только на B2C-сегмент. Так ли это? Наверное, так, если использовать для продвижения B2B сайта те же инструменты и те же стратегии, что и для B2C. И в этом кроется основная ошибка. Ведь интернет-продвижение этих двух типов «бизнесов» имеет свои особенности.
Прежде чем приступить к продвижению B2B-ресурса, стоит определиться с целями. Как правило, цель любого бизнеса – это, в первую очередь, продажи. А чтобы продать товар, нужно чётко понимать, кто ваш покупатель. Постарайтесь сначала ответить на несколько вопросов: Кто ваш «целевой» покупатель? Какой доход принесут вам ваши клиенты за определённый промежуток времени? Какую долю от полученного дохода вы можете потратить на привлечение новых клиентов? - Как измерить эффективность потраченных на продвижение средств? Через какое время потенциальный клиент станет покупателем? Что нужно для этого сделать? И наконец – где искать людей, которые хотят и могут стать покупателями вашего товара?
Если вы нашли ответы на эти вопросы – отлично. Вы на верном пути, а значит, можно двигаться дальше.
Основные проблемы интернет-маркетинга в сфере B2B бизнеса
Как мы уже сказали, многие B2B компании не хотят использовать интернет-маркетинг, так как считают, что он неэффективен по причине того, что их бизнес другой, не такой, как бизнес «розничных» фирм, ориентированных на продажи физическим лицам. Чтобы избежать неверного впечатления, которое складывается в результате неверных выводов, рассмотрим основные проблемы, которые могут повлиять на разработку стратегии и выбор инструментов продвижения.
Длинные циклы закупки
В то время как компании, занимающиеся розничной торговлей могут привлекать и превращать потенциальных клиентов в покупателей за минуты, производители сталкиваются со сложными и зачастую непредсказуемыми покупательскими циклами. Так как продукты производителей зачастую дороже большинства изделий розничной торговли, цикл покупки может занимать до 12 месяцев.
Сложно отследить изменения
Эта проблема, можно сказать, является следствием предыдущей. Ведь длинный цикл закупки усложняет процесс отслеживания эффективности интернет-продвижения, а ведь без данных о заказчиках, о том, какой инструмент работает, а какой нет – все вложения будут неоправданными. Однако говорить о том, что отследить результаты невозможно – тоже неправильно.
Часто сделка заключается в оффлайне
Многие производители не хотят осваивать интернет-маркетинг по причине того, что сделка, как правило, заключается не сразу, ведь уйдет еще немало времени на согласование, оформление документации, переговоры и прочее. После этого довольно сложно понять, как вообще клиент попал на сайт. Так зачем вкладывать в интернет-продвижение свои силы, деньги и время? Ответ довольно прост: сегодня не только люди, но и бизнес-процессы активно перемещаются в Интернет, а значит, отказываться от «правильной» рекламы в Сети не стоит.
B2B компании ищут с помощью поисковиков
Статистика такова, что для поиска товаров в онлайне представители бизнеса B2B используют в основном поисковые системы. К сайтам компаний-производителей (напрямую) обращается лишь небольшая часть.
При этом поисковики задействуют на всех этапах всего процесса покупки, а вот сама покупка в большинстве случаев совершается спустя 1 или 2-3 месяца с момента начала поиска.
B2B компании ищут именно продукты
В повседневной жизни мы используем Интернет для поиска информации, представители же B2B-отрасли обращаются к поисковикам для того, чтобы найти какой-то продукт и в дальнейшем купить его.
Данные сложности наглядно показывают, что в продвижении B2Cи B2B-сайтов есть значительные различия, свои особенности, на которые стоит обратить внимание и проанализировать их прежде, чем приступать к активным действиям в интернете.
Определяем цели поисковой оптимизации
Все мы знаем, как совершается покупка в розничном онлайн магазине. Человек, приходящий с поиска (выбирая ресурс из топ-10), попадает на нужную ему страницу, с нужным содержанием, конкретным товаром, который он в идеале положит в корзину и в итоге купит. Именно для этой цели – сиюминутной продажи – компании и оптимизируют свои площадки.
В B2B среде все происходит иначе, здесь нет места моментальной продаже, соответственно цели оптимизации сайта будут другие. Цель поисковой оптимизации для большинства сайтов, работающих по принципу B2B, заключается не в моментальных продажах, а скорее, во включении (в попадании) в короткий список (пул) привилегированных поставщиков, из которых в дальнейшем Клиентом будет окончательно выбран партнёр - поставщик товаров и услуг.
Когда потенциальный заказчик нашел вас в Интернете, это только начало пути. Ведь вашим клиентом он станет не сразу, а спустя какое-то время. И в этот момент нужно предоставить максимум информации (в разных «разрезах») о продукте для дальнейшего анализа (техническая составляющая, экономическая и технологическая выгода в случае выбора данного конкретного продукта), которая потом будет передана вышестоящему руководству для принятия решения. И это тоже важный момент – люди, осуществляющие поиск, как правило, окончательное решение не принимают, поэтому постарайтесь сделать так, чтобы снабдить их достаточным количеством необходимой информации не только для технических специалистов, но и для снабженцев, финансистов, специалистов руководящего звена.
Еще один важный нюанс: поисковые запросы. Так как заказчик может осуществлять поиск на всех стадиях цикла закупки, то и фразы, которые он будет вводить в поисковик, будут разными.
То есть один и тот же пользователь может неоднократно посещать ваш сайт, попадая на него с различных поисковых запросов. Если разделить весь процесс поиска на несколько стадий, то получается примерно следующее:
Первый поиск: клиент ищет те фирмы, которые смогут удовлетворить его потребность. То есть на этом этапе идет предварительный отбор и анализ конкурирующих фирм. Далее он переходит на особенности самого товара (техническую спецификацию), а также рассматривает особенности работы с конкретным поставщиком. На данном этапе посетителя могут интересовать качества продукта, гарантийное обслуживание, эффективность, сервис и пр. После этого пользователь ищет подробную информацию и старается получить дополнительные знания, которые помогут ему принять решение. И, наконец, на завершающем этапе клиент может изучать факторы, подтверждающие его уверенность, правильность сделанного выбора.
На основе этого можно сделать вывод о том, что ключевые запросы должны быть подобраны для каждого этапа поиска. И поняв, по какому принципу заказчик осуществляет поиск, вы сможете составить «правильный список» ключевых слов.
Делаем правильные выводы
Если ваша компания пройдет первичный отбор со стороны Клиента, то у вас гораздо больше шансов перейти на новый уровень отношений с вашим заказчиком. Не стоит однако на этом останавливаться: используйте все возможности анализа на вашем сайте, чтобы понять, как долго клиенты просматривают страницы, к каким товарам проявляют больший интерес, какова статистика посетителей, сколько из них возвращаются на сайт и как часто и т.д. Без постоянного анализа поведения пользователей на сайте – эффективное продвижение интернет-проектов B2B не возможно.
Немногие B2B-компании сегодня стремятся воспользоваться всеми возможностями SEO-продвижения и интернет-маркетинга. Хотя именно для этого сегмента бизнеса интернет-продвижение может сыграть ключевую роль в формировании потока заказов через интернет на регулярной основе.
Практика уже доказала это на наших клиентах, изначально настроенных несколько скептически. Однако после поэтапной и плодотворной работы над повышением общего уровня целевого трафика, улучшением его качества и увеличением конверсий - эффективность работы их сайтов, как правило, увеличивается в несколько раз.
dvigaem-v-top.ru
