PR в B2B сегменте. Продвижение B2B-компаний. Продвижение b2b компании
Лендинг в B2B и B2C: 5 ключевых отличий
Розничные продажи сложных продуктов или новинок на рынке, оптовая торговля, продвижение услуг event-агентств, а также инфопродуктов – сфера применения лендингов довольно широка. Если в 2011 целевыми страницами пользовались в редких случаях, то сейчас многие предпочитают разработке корпоративных порталов или интернет-магазинов создание нескольких одностраничников.
Быстрый запуск, высокая конверсия, простота в управлении – все было бы слишком просто, если бы не один нюанс. При создания лендинга для B2B («бизнес для бизнеса») нужен абсолютно другой подход, чем при разработке сайта для B2C («бизнес для потребителя»). О каких отличиях целевых страниц двух типов должен знать маркетолог?
1. Объем и структура текстовых описаний
Мозг предпринимателя каждый день перерабатывает массу информации, поневоле игнорируя слова, не несущие смысловой нагрузки. Зачем отнимать время занятого человека, если можно просто предложить то, что ему нужно?
В сфере B2C истории и подробные описания приветствуются, хотя при этом не стоит забывать: лендинг не является площадкой для публикации объемных текстов. Если вы уверены, что целевой аудитории важны тонкости создания, свойств или применения продукта – расскажите им об этом.
2. Тип контента
Представители сферы B2B любят факты. Покупатель не является конечным потребителем, и к выбору товара или услуги он подходит рационально. Старайтесь поделиться своими знаниями о продукте: технические описания подтвердят вашу экспертность. Ключевым триггером здесь являются цифры: это могут быть результаты исследований, данные о достижениях или важные бизнес-метрики.
В отличие от владельцев бизнеса, конечными потребителями движут эмоции, а именно страх, любовь, чувство вины, гордость, жадность и оттенки, сочетания перечисленных чувств. Портрет целевой аудитории в сфере B2C подскажет, насколько сентиментален потенциальный покупатель, зависит ли он от мнения окружающих, заботится о престиже или просто хочет сэкономить.
3. Целевое действие
Лендинг для B2C ориентирован на быстрые продажи. Продвижение бизнес-услуг предусматривает процесс «утепления» клиента, и посадочная страница в этом случае играет роль связующего звена, перехода от знакомства с продуктом к его покупке. Нет смысла сокращать цикл сделки и призывать посетителя сайта к мгновенному заказу наружной рекламы, оптовых поставок оборудования или записи на дорогостоящие курсы. Первым делом предложите бесплатную демо-версию продукта в виде аудита сайта, расчета стоимости или хотя бы персональной консультации.
Подобный метод актуален и при продаже программного обеспечения, бухгалтерских услуг и сервисов для управления продажами. Альтернатива бесплатной «дегустации» – трипвайр (с англ. tripwire - натяжение) – дешевый, но очень ценный продукт, мотивирующий к будущей покупке дорогой вещи или заказа основной услуги.
В B2C можно ограничиться консультацией или выездом специалиста. Исключение – реклама различных курсов. Бесплатное первое занятие – лучший «зазывала» для вашей студии или школы, поскольку ни к чему не обязывает и демонстрирует уровень обучения на практике.
4. Информационная помощь и доказательства качества
В большинстве случаев представитель компании принимает решение не самостоятельно, а руководствуясь указаниями директора. Если лендинг посетил человек, принимающий решение о заказе, скорее всего он берет на себя большую ответственность и нуждается в помощи. Предложите ему получить персональное коммерческое предложение или рассчитать индивидуальную стоимость проекта – подобные призывы всегда увеличивают конверсию в клики.
Вопросы покупателей в B2C могут быть самыми разными: критерии выбора и сомнения по поводу покупки зависят от возраста, пола, вкуса и даже настроения. В B2B в этом плане все намного проще: существует некий набор вопросов, волнующих типичного клиента конкретной компании. Составьте подобный список и дайте развернутые ответы на одном из последних экранов целевой страницы.
Что касается конечных потребителей, важно учитывать психологию социально ориентированных людей. Их можно убедить только с помощью отзывов, примеров из жизни, историй, рейтингов и советов известных личностей.
5. Гарантии
Для клиентов, занимающихся бизнесом, важны исключительно результаты. Способ достижения цели интересует клиента в B2B меньше всего, поэтому желательно делать упор на гарантированном достижении цели.
Конечный потребитель беспокоится о безопасности сделки. Простой способ оформления заказа, бесплатная и быстрая доставка, прозрачная схема оплаты – все это устраняет сомнения и страхи, связанные с покупкой.
При продвижении за счет landing page необязательно ограничиваться одной страницей. Сочетание сайтов с разными офферами или использование динамического контента – выберите одно из двух, если продвигаете продукты для бизнеса. Согласно исследованиям HubSpot, 64% компаний, занимающихся продажами в сфере B2B, используют 10 и больше офферов, размещая их на отдельных лендингах.
Сегментация целевой аудитории и разработка воронки продаж с использованием качественного одностраничника позволят вам повысить продажи в любой, даже самой специфичной нише бизнеса.
lending-v-b2b-i-b2c-5-klyuchevykh-otlichiytexterra.ru
SMM для b2b. Миф или реальность?
Вы слышали мнение, что SMM не подходит для b2b? Мне кажется, я знаю, откуда оно взялось.
Посмотрите на типичные посты в соцсетях компаний с b2b рынка:
Или вот:
Компании рассказывают о событиях, достойных новостной ленты информагентства, но абсолютно не интересных пользователям соцсетей. Ой, не за ними заходят в Facebook и Вконтакт ежедневно сотни тысяч людей.
Знайте, если вы вышли в соцсети с такими новостями, то выглядите в них так же неуместно, как человек в деловом костюме на солнечном пляже.
О чем же тогда писать? И вообще походит ли SMM для компаний, работающих на рынке b2b? Такой вопрос все чаще задают нам на наших семинарах и в письмах.
Действительно, с b2c уже давно разобрались: соцсети как будто созданы для их продвижения. Все, что можно продать широкой аудитории, отлично укладывается в схему традиционного SMM. Особенно, если товар имеет конкурентные преимущества. Если ваш бизнес – общественное питание или термопечать на футболках, то все посетители соцсетей потенциально ваши клиенты. Или, к примеру, салоны красоты. Вся женская аудитория соцсетей ваша. С учетом геолокации, конечно :)
Что же делать c b2b? Для начала давайте найдем примеры удачного использования соцсетей такими компаниями.
Продвижение с помощью персонального бренда руководителя
Компания «Додо пицца». Основатель компании Федор Овчинников – активный пользователь социальных сетей. В своем «блоге о развитии «Сила Ума» он подробно рассказывает обо всех событиях, влияющих на его бизнес.
Постоянные читатели хорошо знают историю Федора. После не самой удачной попытки заняться книжным бизнесом в Сыктывкаре, набравшись опыта и набив шишек (читайте «И ботаники делают бизнес» Максима Котина), а попутно собрав в своем блоге огромное количество читателей, с любопытством гадающих, чем же закончится это онлайн шоу, Федор сделал неожиданный поворот и открыл сеть пиццерий «Додо пицца». Каждый шаг подробно описан на страницах его онлайн дневника. От читателей не скрывается ничего, даже то, что некоторые предпочитают скрывать от налоговой :)
Выбранная тактика позволяет привлекать внимание потенциальных инвесторов и партнеров. Во многом благодаря ей ряды франчайзи «Додо пиццы» пополняются хорошими темпами. Сейчас на сайте Додо обозначено 25 городов, в которых присутствует компания.
Такой подход к SMM позволяет компании привлекать не только партнеров, но и конечных потребителей. О нем можно долго рассказывать, но сегодня мы говорим о SMM в b2b, поэтому постараюсь не отвлекаться.
Компания Ой-Ли. Создательница консалтинговой компании по увеличению продаж Катерина Уколова также активно продвигает свой бизнес в соцсетях. Основная площадка – Facebook. Но работает на привлечение клиентов не столько страница компании, сколько личная страница руководителя (на момент написания этого поста 6378 подписчиков). Катерина делится на своей страничке как личными событиями, так и рабочими моментами. А поскольку почти у любого предпринимателя бизнес занимает огромную часть жизни, то и публикаций, посвященных рабочим вопросам получается значительно больше, чем всех остальных. Естественно, что к ней часто обращаются за консультациями. А это уже первый шаг к получению клиента.
Создание тематического сообщества
Курилка ЛидМашины. Как собрать большое количество людей, интересующихся интернет-маркетингом? Дать им то, что их интересует – знания. Мы создали сообщество «Курилка интернет-маркетологов» и делимся в нем всеми полезными материалами, которые сами находим в Интернете и используем в своей работе. Отсутствие брендирования и полезный контент позволили хорошо сэкономить на рекламном продвижении. За первые пару месяцев сообщество выросло на несколько тысяч подписчиков и продолжает увеличиваться. Сейчас в нем 26 тысяч участников. Естественно, мы делимся в нем и собственными статьями. Возможно даже, что ссылка на этот пост также попадет туда :) А это уже – трафик на сайт ЛидМашины, т.е. первый этап в нашей воронке продаж.
Лаборатория социальных медиа. По такому же пути идет и основатель «Лаборатории социальных медиа» Влад Титов. Он создал в facebook группу «Клуб позитивных SMM-щиков», в которой все интересующиеся могут задать вопрос и получить консультацию других участников.
Группа полезная, участники лояльные, а потому спокойно воспринимают продающие посты с рекламой учебного курса от создателя группы.
HP. Не всегда соцсети типа Facebook или Vk подходят для ведения SMM в b2b. Бывает, что тематические сообщества правильнее создавать на узкоспециализированных площадках. Так поступил HP, создав собственный раздел на хабре.
Контент для специалистов, на понятном им языке, на их площадке. Заголовки постов в блоге HP на хабре выглядят примерно так:
А статистика просмотров у них вот такая:
Комментарии тут излишни.
Набор персонала, создание кадрового резерва
Кофе Хауз. Пример не совсем из b2b, но подход может использоваться как в b2c, так и в b2b.
Наш клиент «Кофе Хауз» ведет группу для настоящих и потенциальных сотрудников. В Vk есть сообщество, не пересекающееся с группой для гостей. Там сотрудники общаются на различные темы, дают друг другу советы, задают вопросы коллегам и даже руководству или отделу персонала.
Группа открытая, ее адрес есть на сайте и в других pr-материалах и туда активно обращаются люди, заинтересованные в работе в этой компании. Десятая часть из тех, кто приходит на собеседование на вакансию официантов и барменов попадают туда из группы.
От компании тут требуется лишь минимальное внимание к группе: вовремя модерировать, отвечать на вопросы и сообщать новости, интересные для сотрудников.
ЛидМашина. Нашей компании также периодически требуются новые сотрудники. Мы находимся в Рязани и среди молодежи здесь наиболее популярна сеть Вконтакте, поэтому и группу решено было создавать в ней. Сообщество с названием «Нетипичная рязанская компания» привлекает внимание молодых людей из нашего города, умеющих творчески подходить к решению задач. На стене у нас не принято писать скучные новости о том, что запланирован бюджет на 2015 год или о том, что мы поменяли формы отчетов для клиентов. Зато есть много фотографий из «внутренней жизни» — вот мы смотрим кино, вот едим пиццу, вот катаемся на самокате по новому крутому офису, отмечаем день рождения.
Не одну вакансию мы закрыли, просто разместив ее в нашей группе. Участники группы приходили на собеседования сами и приводили своих друзей, обладающих нужными знаниями и качествами. Ведь проще рекомендовать другу компанию, за жизнью которой следишь, людей из которых уже знаешь. Хоть и заочно.
Небольшой кейс от нас:
Ведение группы помогает легко закрывать вакансии, в которых предполагается обучение. Но бывает сложно найти готового специалиста, особенно в области интернет-маркетинга, в которой мы работаем. Сложно, но можно. Мы решили проверить, сумеем ли мы в нашем городе найти людей с нужными навыками, используя возможности соцсетей.
Что было сделано:
- Составлен портрет сотрудника: какими качествами он обладает, что для него значимо и ценно, какими источниками информации пользуется.
- Составили списки хороших федеральных групп, поддерживающих те же ценности, что и наш потенциальный сотрудник. Мы искали бизнесориентированных людей, готовых упорно работать над задачей до тех пор, пока не добьются цели. В список попали группы региональных рекламных агентств, креативных бюро, предпринимательских СМИ, а также сообщества наших конкурентов.
- Из этих групп была сделана выборка по городу – отобрали всех, кто из Рязани и просмотрели их страницы – есть ли фотография, какой контент публикуют, кто в друзьях. В общем, небольшая проверка на адекватность.
- Сформировали список из шестидесяти наиболее подходящих кандидатов. Для справки: на п.1-4 было затрачено порядка 4 часов.
- Всем этим людям мы написали в личку письма, с приглашением на наш внутренний бесплатный семинар. Цель – подружиться с теми, кто близок нам по духу и увлекается тем же, чем и мы.
Из 60 человек на семинар пришли 13. Еще 5 хотели, но не смогли. После мероприятия был кофе-брейк, на котором мы поближе познакомились со всеми пришедшими, пообщались на разные темы.
Через пару дней один из приглашенных ребят захотел устроиться к нам на работу аналитиком. Он увидел офис, таких же увлеченных как он людей, федеральных клиентов, интересное внутреннее мероприятие. На это и был расчет.
Обязательно создавать группу и постоянно вести ее?
HR. Light-версия. Создав сообщество компании, вам придется постоянно выделять ресурсы на его ведение. Поиск и переработка контента, написание оригинального. Стоит ли задача того, чтобы тратить на нее столько сил и времени?
Тот же поиск сотрудников может осуществляться с помощью специализированных ресурсов, например, hh.ru. А ваш HR-специалист только просматривает аккаунты кандидата в соцсетях, заранее отфильтровывая тех, кто явно не подойдет.
Организация мероприятий с клиентами
Этот способ также подходит как для b2b, так и для b2c.
Мы стали регулярно проводить мероприятие «СБ..ВС» или «Выходные с ЛидМашиной», на котором специалисты из нашей компании делятся своим опытом и знаниями. Соцсети используются в данном случае как инструмент для сбора аудитории. Создаем страничку мероприятия, на которую приглашаем возможных участников. Проводим мероприятие. Цель достигнута, страничка больше не нужна :)
Похожим образом мы организовывали для нашего клиента банка «Клюква» в Vk.com встречи с их потенциальными клиентами.
Создавать подобные события позволяют и другие социальные сети. В Одноклассниках они тоже не редкость. Так салон красоты в Саратовской области приглашает женщин на мастер-класс по визажу.
Вариантов организации огромное количество. Можно ограничиться только инструментарием сети, в которой вы оформляете встречу. А можно попросить участников регистрироваться через гугл-форму. И тогда кроме аккаунта гостя вы сможете получить и другие его контактные данные – email или телефон.
Цель создания этих встреч – вовлечь клиента в общение, получить его контактные данные, наладить диалог. Далее разговор с ним уже происходит в офлайне, а страница с мероприятием становится неактуальной.
Подведу небольшой итог
- Традиционный SMM, т.е. ведение группы и информирование о новостях компании чаще всего не подходит для b2b сектора.
- Практически любую b2b компанию можно продвигать в соцсетях, выстраивая персональный бренд владельца или руководителя бизнеса.
- Соцсети идеальны для привлечения и удержания кадров.
- Найти свою аудиторию b2b компания может, создав тематическое сообщество и подпитывая его полезной и актуальной информацией.
- Создание мероприятия в соцсети – хороший инструмент для любой компании как b2b, так и b2c.
P.S. Напишите в комментариях, пожалуйста, о чем я забыла рассказать. Закидайте нас ссылками и своими примерами.
P.P.S. Поделитесь этим постом в соцсетях, мне будет приятно :)
leadmachine.ru
Instagram и B2B: лучшие примеры
Instagram быстро стал одной из самых популярных соцсетей в мире, набрав более 100 миллионов пользователей. Но проблема в том, что когда дело касается социальных медиа и B2B-рынка многие предприниматели слабо представляют, как можно продвигать с их помощью свой бизнес. Особенно это касается визуального контента. Бухгалтерия, тех.поддержка, юридические услуги – эти отрасли не слишком привлекательны для пользователей.
Но как только предприниматели начинают рассматривать свой бизнес как коллектив уникальных людей с личными историями, а свой бренд как послание, а не исключительно продукт, они осознают, насколько визуально привлекательной может быть их компания. Если вы все еще скептически относитесь к идее продвижения в сегменте B2B через соцсети, обратите внимание на эти примеры великолепного SMM крупных компаний в Instagram.
1. ADOBE
Число подписчиков: 146К
Отрасль в B2B: софт
Аккаунт в Instagram: @adobe
Adobe – уникальное явление в B2B-пространстве. Их стратегия включает в себя выявление ярких преимуществ и возможностей своих продуктов через контент, созданный при помощи этого же софта.
2. WELLS FARGO
Число подписчиков: 11К
Отрасль в B2B: банковские услуги
Аккаунт в Instagram: @wellsfargo
Банковские услуги – тема скучная, действительно скучная. Но это не значит, что у столь амбициозной компании как Wells Fargo должен быть скучный Instagram. Этот крупный банк выгодно сочетает все разнообразие видео и свежего визуального контента, покрывающего ряд актуальных тем, таких как события, финансовые советы, цитаты и забавные факты.
3. INTEL
Число подписчиков: 416K
Отрасль в B2B: техника
Аккаунт в Instagram: @intel
Intel позиционирует себя как одну из лидирующих компаний в своей отрасли, демонстрируя своё участие в крупных мероприятиях как X Games, Grammy и технических конференциях. Путешествуя по мероприятиям вместе с Intel, у подписчика возникает ощущение, что он сопровождает знаменитость и постепенно у него открывается понимание о том, насколько инновационна и мощна эта компания. Зачастую у столь крупных предприятий, производящих всеразличные продукты, возникают проблемы с самоидентификацией и позиционированием, но Intel нельзя добавить к их числу – компания четко и детально демонстрирует, что она из себя представляет в рамках своей отрасли.
4. GREY ADVERTISING
Число подписчиков: 5K
Отрасль в B2B: реклама
Аккаунт в Instagram: @grey
Приятно видеть, как B2B-компании расширяют границы возможного в социальных медиа. В описании аккаунта агентства написано «Каждую неделю право доступа к нашему Instagram-аккаунту переходит к одному из сотрудников. Он, в свою очередь, на протяжении всего периода делится вдохновляющим его контентом. И, конечно, все это – GREYscale». Быть подписчиком их аккаунта – всё равно что быть зрителем телесериала, где каждый «эпизод» (или новая неделя) показана с точки зрения разных персонажей. Несмотря на то, что администраторы постоянно меняются, аккаунт выдержан в общем стиле компании.
5. ADVERTISING AGE
Число подписчиков: 80K
Отрасль в B2B: реклама
Аккаунт в Instagram: @advertisingage
Молодые, веселые и всегда в курсе классных событий – Advertising Age знают, что делать, когда речь заходит о визуальном контенте. Выложить логотип из брецелей? Почему бы нет! Опубликовать фото Гэри Ви, Леди Гага и Кармелло Энтони? Конечно! Что еще вы могли ожидать от ведущего рекламного агентства?
6. FREE AGENCY
Число подписчиков: 12K
Отрасль в B2B: производство контента/брендинг
Аккаунт в Instagram: @thisfreeagency
Избавьтесь от всех сомнений по поводу художественного видения действительности Free Agency. Контент в Instagram – это не просто их «хлеб с маслом», это свежеиспеченная фокачча, приправленная ярко-лимонным маслом с зеленью.
7. MAILCHIMP
Число подписчиков: 27K
Отрасль в B2B: e-mail
Аккаунт в Instagram: @mailchimp
Сервис email-рассылки. Снова скучно, да? На самом деле, вовсе нет. MailChimp обыгрывает свой логотип, обращая его в 2D-формат и одушевляя. Необычный имидж бренда просачивается через каждое фото, пытаясь немного развеселить подписчиков и вызвать положительные эмоции – такие же, как те, что возникают у клиентов при использовании сервиса.
8. ADROLL
Число подписчиков: 600 +/-
Отрасль в B2B: маркетинг
Аккаунт в Instagram: @adroll
Из всех Instagram-аккаунтов наиболее комплексным подходом отличается AdRoll, использующий свободный стиль ведения страницы. Мероприятия компании, отсылки к поп-культуре (например, к «Звездным войнам»), милые собачки, семьи сотрудников в офисе и бекстейдж маркетинговых кампаний. Возможно, из всех компаний в списке AdRoll наилучшим образом демонстрирует свои возможности в маркетинге, делая компанию доступнее к клиентам.
9. CITRIX
Число подписчиков: 4,700 +/-
Отрасль в B2B: приложения/данные
Аккаунт в Instagram: @citrix
Корпоративные велосипеды, французские бульдоги и куча крутых мероприятий – Citrix наглядно показывает, почему именно он является лидером в отрасли. В отличие от многих, Citrix избегает прямой рекламы и подает информацию максимально аккуратно.
10. UBS
Число подписчиков: 3.5K
Отрасль в B2B: финансовые услуги
Аккаунт в Instagram: @ubs
UBS публикует не слишком предсказуемый для крупной финансовой корпорации контент – он больше напоминает аккаунт стартапа. Они «прозрачны», документируют на своей странице даже такие моменты как официальный ребрендинг – процесс, информацией о котором не каждая компания стала бы делиться с общественностью.
11. HUBSPOT
Число подписчиков: 31K
Отрасль в B2B: маркетинг/продажи
Аккаунт в Instagram: @hubspot
Hubspot любят публиковать фото еды, животных и веселых рабочих моментов. Конечно, развлекательный контент периодически разбавляют серьезными цитатами и полезными для подписчиков советами. В целом, можно сказать, что аккаунт Hubspot привлекателен для клиентов и потенциальных потребителей.
12. SAP
Число подписчиков: 5K
Отрасль в B2B: софт
Аккаунт в Instagram: @sap
Аккаунт SAP наполнен отличными цитатами и советами для бизнесменов, их контент нацелен на интересы целевой аудитории – грубо говоря, SAP публикует именно то, что вы ожидаете увидеть на странице компании в сфере B2B. Кроме того, они не отстают и от тенденций, публикуя праздничный контент, посвященный особым событиям, например, Дню Благодарения или Новому году.
13. FEDEX
Число подписчиков: 39K
Отрасль в B2B: служба доставки
Аккаунт в Instagram: @fedex
Доставка грузов еще никогда не была столь веселой, как это демонстрирует аккаунт FedEx в Instagram. Великолепные фото самолетов и грузовиков, разъезжающих по всему миру, представляют собой своего рода рекламное путешествие для подписчиков. Но их продвижение не выглядит как спам: скромный логотип – единственный брендированный элемент в контенте.
14. IBM
Число подписчиков: 66K
Отрасль в B2B: техника
Аккаунт в Instagram: @ibm
В арсенале IBM есть целая команда роботов, каждый из которых уникален. С их помощью они предоставляют ту или иную информацию в Instagram. Кратко говоря, подписаться на их аккаунт – все равно что смотреть хороший научно-фантастический сериал о силе и потенциале технологий.
15. HP
Число подписчиков: 276K
Отрасль в B2B: техника
Аккаунт в Instagram: @hp
Fashion-дневник? Международный бренд техники? Мы не можем точно сказать, к чему отнести этот аккаунт. HP делает ставку на утонченность и стиль – демонстрируя, что даже крупные бренды в социальных медиа могут быть изобретательны.
Источник: SocialMediaToday Автор: Остин Миллер Иллюстрация: Designed by Freepik
jagajam.com
Продвижение B2B компании в соцсетях
Социальные сети, на первый взгляд, бесполезны для B2B компаний: ну какой серьезный предприниматель будет искать вконтакте оптового поставщика упаковочной техники? И кто всерьез обратится к инстаграму веб-студии?
На самом деле, социальные сети - это огромная аудитория, больше, чем на многих популярных площадках. Поэтому, с помощью соцсетей вы можете повысить популярность бренда, общаться с потенциальными клиентами и анализировать их нужды и предпочтения, работать с лидерами мнений и создать своей компании хорошую репутацию.
Цели smm продвижения B2B компаний
Создание профилей в социальных сетях для B2B компаний - надежный способ повысить популярность фирмы, ведь при корректном пошаговом продвижении прорабатывается реализация бизнес-целей, которые ставит перед собой предприниматель. Грамотная smm-кампания принесет бизнесу клиентов, партнеров, продажи и узнаваемость.
Существует масса примеров продвижения в социальных сетях, которое принесло ощутимую пользу B2B бизнесу. Это касается, в большей мере, зарубежных компаний, вроде производителя строительной техники Liebherr Construction и создателей программного обеспечения SAP.
Обе компании использовали Facebook, их стратегия продвижения помогла привлечь огромное число подписчиков и, таким образом, повысить узнаваемость бренда.
Важно понимать, что бессистемно вести группу Вконтакте - еще не смм-кампания. Для раскрутки бренда в соцсетях нужны специалисты, которые разработают стратегию продвижения, наладят регулярный постинг, адаптируют контент для каждой из соцсетей и создадут записи, которыми действительно хочется делиться.
Продвижение компании в соц сетях как b2b, так и b2c сегмента, требует четкой постановки цели. Задумайтесь, какие задачи вы хотите решить с помощью профиля компании в соцсети. Целью может быть популярность, наращивание положительных отзывов, сбор лояльной аудитории для продаж, увеличение трафика.
Если вы наполняете сообщество интересным и полезным контентом, правильно используете хэштеги и взаимодействуете с аудиторией, то среди подписчиков, которых привлекла информационная наполненность, найдется потенциальный партнер или клиент.
Регулярная активность в соцсетях также положительно сказывается на имидже, если на вашу соцсеть перешли клиенты по ссылке на сайте.
Приемы smm для B2B бизнеса
Продвижение в социальных сетях приносит ощутимую пользу бизнесу, особенно, если вы знаете, какие приемы лучше использовать в этом деле.
При работе с каждой из соцсетей учитывайте
- цель продвижения
- целевую аудитории
- специфику социальной сети
Наполняйте страницы в соцсетях полезной для рядового пользователя информацией. Делитесь тем, что считаете важным, анализируйте, какие записи вызывают отклик, какие механики вовлечения (опросы, дискуссии) лучше работают. Во всех соцсетях предложен встроенный набор инструментов, которые позволяют проводить анализ своих профилей. В этом также поможет масса сторонних сервисов, которые облегчают ведение соцсетей и их анализ.
Особенности популярных соцсетей:
1Twitter
Фишка этой соцсети - мгновенное реагирование и срочные новости. Твиттер подойдет для анонсов мероприятий, общения с лидерами мнений, обыгрывания трендов. Основной способ поиска информации в твиттере - хэштеги, используйте их, чтобы привлечь фолловеров. Придумайте собственный хэштег, по которому вас будут искать, а также взаимодействовать с трендами, чтобы через них пользователи находили профиль вашей компании.
2Instagram
Особенность инстаграма в визуальном способе подачи информации, использовании хэштегов и указании геолокации.
Люди не хотят работать с безликими корпорациями, им интересно, как выглядит менеджер, который оформит заказ, как проходит внутренняя жизнь компании. Но будьте осторожны с неформальными фотографиями, чтобы никто не усомнился в вашей серьезности и профессионализме.
В инстаграме есть функция "истории" (фотографии и видео, которые исчезнут через сутки), с ее помощью можно напоминать о себе подписчикам и без постинга фотографий в ленту. Страница компании отличается от страницы пользователя, она создается через аккаунт в фейсбуке и на ней расположена ваша контактная информация и ссылки на другие ресурсы
3Facebook
Это самая популярная социальная сеть в мире, и если вы хотите найти клиентов и партнеров за границей, стоит задуматься о ведении аккаунта на английском языке. Создайте бизнес-страницу или тематическое сообщество и имейте ввиду, что аудитория фейсбука более зрелая и состоятельная, чем во многих других социальных сетях. Поэтому этот сайт подходит для презентации бренда с перспективой получить клиентов и продажи.
4Вконтакте
Уже давно стал любимой площадкой для B2C компаний, формат сообществ и публичных страниц, как и в фейсбуке, помогает охватить большую аудиторию. Страница вконтакте будет полезной и для B2B бренда, ведь этосамый популярный сайт у русскоязычных пользователей.
5Linkedin
Социальная сеть создана специально для бизнес-общения. Указывайте участие в конференциях и съездах, волонтерский опыт, награды и публикуйте статьи. Здесь вы найдете сотрудников, партнеров, клиентов, эта соцсеть также подходит для общения с зарубежными клиентами/партнерами.
6Youtube
Публикуйте видеоконтент самого разного формата: обучающие видео, интервью, обзоры. мнения экспертов, отзывы клиентов. Это отлично привлекает внимание к бренду и формирует имидж профессионалов.
Продвижение B2B компаний в социальных сетях может послужить отличной возможностью убрать негатив, нарастить положительные отзывы и быстро общаться с клиентами, заработать репутацию профессионалов и решить многие бизнес-задачи, которые встают перед предпринимателями. Пока ваши конкуренты сомневаются, нужно ли присутствие их бренда в социальных сетях, у вас есть шанс опередить их и тем самым укрепить собственную репутацию и имидж.
artjoker.ua
что это такое, в чем отличие от b2b, как продвигать бизнес в интернете
Яндекс.Директ, Яндекс Маркет, Google Adwords, Google Merchant, Ремаркетинг
Узнай первым о новых статьях в нашем блоге
B2C — это сегмент рынка, где взаимодействует бизнес и покупатель.
Самый простой пример — супермаркет. Вы идете в магазин, покупаете продукты. Это взаимодействие типа b2c. Бизнес — супермаркет — продает вам товар.
Мы уже разбирали, что такое сегмент b2b, сравнивали его с b2c.
Основное отличие — продажи для людей, а не для продавцов.
Суть B2C
По сравнению с b2b, ассортимент товаров больше. Задача продавца в b2c — удовлетворить потребности как можно большего числа покупателей. И эффективность определяется числом проданных товаров. Чем больше — тем лучше.
Сравним психологию покупателей в двух сферах. Вы — обычный человек, которому нужен компьютер. У вас есть 50 000 рублей. В магазине вы видите разные варианты. Цена варьируется. Между компьютерами за 40 и 50 тысяч вы, наверное, выберите второй. Цена — признак высокого качества для вас.
Второй случай. Вы — руководитель фирмы. И вам нужно закупить 20 компьютеров. Вы стремитесь к сокращению расходов. И покупать то, что дешевле.
Разница в том, что в b2b тот, кто покупает, стремится к уменьшению цены. В b2c — покупатель стремится к самому высокому качеству.
Для разных сегментов используются разные методы продвижения. В b2c первая задача — выявить и сегментировать целевую аудиторию.
Это позволит:
- направить усилия по привлечению на определенную группу — увеличится эффективность;
- точнее выявить потребности целевой группы;
- выдержать высокую конкуренцию;
- вести персонализированный маркетинг.
Для сегментации нужно выбрать критерии, найти сегменты в рыночной нише, описать, оценить их потенциал и эффективность. Поставить цели, разработать стратегию.
Этот процесс отвечает тому, как в дальнейшем вы будете продвигать ваш товар или услугу.
Что делать B2C-бизнесу в интернете
Вы открыли свой интернет-магазин с товарами для кошек. Ваши клиенты — обычные люди.
Надо продвигать свой сайт и повышать продажи. Самый очевидный способ — контекстная реклама. Мы писали подробную статью об этом, рекомендуем почитать.
Но реклама — это один из каналов привлечения трафика на сайт. Вам нужно работать над стратегией присутствия вашего бренда в сети. А для этого нужно давать потребителю не просто товар. Нужно сообщать ему ценную информацию.
Что делает информацию ценной для потребителя и для клиента?
Описание проблемы клиента
Самостоятельно выявляйте проблемы людей, разрабатывайте для них решения. Вспомните маркетинговый ход. Человеку рассказывали о страшных клопах, которые живут в коврах. И предлагали купить специальное моющее средство, которое отстирывает грязь и помогает избавиться от паразитов.
Человек узнает о проблеме. И задумывается, что же делать. И тут — ваш выход с решением. Сейчас можно не ходить по квартирам с упаковками чистящих средств. Достаточно вести колонку на своем сайте.
Информация о вашей компании
Рассказывайте о вашем бренде. Человеку нужно о вас узнать — с этим справится таргетированная реклама. Но никакие объявления не заставят покупателя оформить заказ, если он не доверяет вам. Будьте прозрачнее.
Атмосфера
Правильнее сказать, юзабилити сайта. Человек заходит в магазин одежды. Все чисто и опрятно. Примерочные отгорожены, а дверь запирается изнутри. Вам комфортно. Другое дело, если вы становитесь на картонку на рынке, где все прохожие видят, как вы примеряете джинсы.
Поэтому следите за красотой вашего сайта. Пользователю должно быть удобно и просто с ним работать.
На что обращать внимание при маркетинге в B2C
- Компания ориентируется на конечного покупателя.
- Потребитель покупает товар для себя, решение принимается самостоятельно.
- Покупатель может не быть экспертом в товаре, который он покупает.
- Человеком движут не только нужды, но и эмоции.
- Короткий цикл сделки.
- Для бизнеса значение имеет общий объем продаж, а не конкретная сделка с одним потребителем.
В отличие от b2b, вы не можете тратить все средства на одного покупателя. Следите за охватом вашей аудитории. Увеличить продажи вы сможете только за счет увеличения вашей целевой аудиторией.
Маркетинг — это повышение прибыли фирмы за счет удовлетворения ею потребностей потребителей. Помните это и слушайте вашу аудиторию.
semantica.in
PR в секторе B2B | PR-блог | Fresh Russian Communications
|
Ксения Алексеева, генеральный директор коммуникационного агентства Fresh Russian Communications. Специалист по связям с общественностью, закончила РГГУ с красным дипломом. Владеет французским и английским языками. Эксперт журналов "GRSport", "Пресс-служба", "Маркетинг Менеджмент" и проектов Сейчас.ру, Sostav.ru. Увлекается фехтованием. Любит футбол и театр. Читать в Twitter. |
_47_63.png)
PR на рынке b2b достаточно специфичен. Во-первых, клиенты компаний, работающих в секторе b2b, принципиально иные – более грамотные, постоянные и инертные, их не так много, и они часто зависят от спроса своих покупателей. Именно поэтому PR-инструментарий, необходимый для работы в секторе b2b, другой и преследует особые, иногда двойные цели.
Но при всём этом именно сектор b2b больше всего нуждается в PR-коммуникациях. Реклама и маркетинг здесь не всегда неприемлемы и малоэффективны. В чём же может заключаться PR-активность компаний в секторе b2b?
Здесь существует два пути, один из которых ориентирован на скорейшие продажи, другой - на перспективу. Если цель компании состоит в сиюминутном увеличении продаж, чаще всего используются сайт компании как инструмент продаж, его оптимизация и продвижение на первые строчки поисковых систем. Если же мы говорим о полноценном продвижении компании на рынке b2b, то речь идёт уже о создании имени бренду, хорошей репутации и, как следствие, формирование доверия в бизнес-среде. Именно благодаря доверию компаниям сектор b2b удаётся удерживать клиентов и партнёров.
Наши клиенты часто задают вопрос, а что именно было бы эффективно для них, если они не работают с конечными потребителями?
На сегодняшний день сложилась проверенная эффективная система PR-инструментов, которая пополняется и развивается с тем же успехом, что и PR в секторе b2c. И эта условная система предлагает два направления работы: PR топ-менеджера компании – человека, который представляет компанию.
Компанию вполне могут узнавать по имени одного человека, который одной своей персоной уже формирует доверие к компании. Существует масса инструментов PR топа – ведение блога, экспертно-комментарийная политика, публичные выступления и участие в профильным мероприятиях, встречи, фотосессии и многое другое.
PR компании – освещение успехов бренда компании, её партнёров и клиентов в СМИ, корпоративные издания, конференции, годовые отчёты, участие в выставках, съездах, сувенирная продукция, система взаимодействия с партнёрами и клиентами, истории успеха, презентации, дни открытых дверей, бизнес-завтраки, пресс-мероприятия. Компания, которая любит своих клиентов, обречена быть любимой ими. Кроме того, клиенты компании по нарастающей притягивают к компании новых клиентов – по рекомендациям или по той модели взаимоотношений, которая складывается между компанией и клиентами и становится доступной посредством PR-коммуникаций.
При осуществлении PR-коммуникаций в секторе b2b возникает куда больше трудностей. К примеру, не всякая позитивная информация о компании и даже не любая компания представляет интерес для СМИ.
При работе в секторе b2b есть различия в PR-продвижении компаний, предоставляющих товары и услуги. Первые представляют собой конкретный продукт с рядом характеристик, преимуществ и дополнительных возможностей. Как справедливо утверждает Игорь Манн «для осуществления успешной B2B PR-кампании в сфере услуг фирма должна вначале продать себя, а потом уже продать свой товар».
Отсюда возникает необходимость уделять как можно больше внимания подготовке стратегии позиционирования компании. Как показывает практика, при правильном стратегическом подходе к PR-деятельности и креативном подходе к проблеме компании-заказчика становится реальным решить задачи любой сложности и масштаба.
Не стоит также забывать, что в секторе b2b работают такие же люди, и решения о закупках и сотрудничестве принимают именно люди. Поэтому современные социальные, мобильные и digital-технологии в секторе b2b сегодня всё больше приветствуются.
Приглашаем вас 15 декабря 2017 года посетить конференцию по PR-коммуникациям b2b-компаний - PR в секторе b2b www.frc-conf.com/prinb2b2017.
www.frc-pr.com
PR в B2B сегменте. Продвижение B2B-компаний
Большинство известных PR-кампаний являются ориентированными на широкие массы потребителей, тогда как PR в B2B — это работа другого формата, характеризующаяся особенностями сферы работы сегмента business-to-business.
Я изучала множество PR-акций и PR-компаний, в том числе 62 самые успешные кампании (благодарность книге «Самые успешные PR-кампании в мировой практике» из серии «Современные консалтинговые технологии»), но подавляющее большинство PR кампаний касались массового потребителя и B2C-рынков. Здесь поле для творчества практически безгранично! Фан-клубы, ТВ, ролики, инфоповоды... Но вот, что делать, когда Ваша целевая аудитория не столько эмоциональна и критерии принятия решений находятся в плоскости не одного индивидуума, или семейного совета домохозяйства, а целых структурных подразделений компании?
PR B2B vs PR B2C
Предлагаю тезисно определить основные отличия продвижения в B2B от PR в B2C.
- Целевая аудитория PR в B2C — конечный потребитель / домохозяйство, в то время как PR на деловых рынках — это определенные компании (относящиеся к определенной специализированной или географической нише, либо определенного размера, либо просегментированные по какому-либо другому признаку), также это могут быть определенные должностные лица внутри этих компаний, руководители, топ-менеджмент, прочие лица принимающие решение (ЛПР), а также любые другие субъекты предпринимательской и бизнес-активности, заинтересованных в Вашем продукте.
- Продвижение в сегменте B2B основано на коммуникации между ЛПР и их личных связях.
- Деловая репутация (гудвил), наличие положительных отзывов и рекомендаций от других компаний в B2B является определяющим фактором.
- Эмоциональные и спонтанные решения для деловой сферы крайне редкое явление, так как клиенты в B2B нацелены на получение экономических выгод.
Разумеется, этот список можно продолжать почти бесконечно, так как разница между отдельным человеком и организацией, а также характером потребления очевидна!
Система PR в B2B-сегменте
Как же организовать PR в B2B-сегменте?
- Необходимо чётко определить целевую аудиторию. Максимально чётко. Вплоть до целевых портретов. Установить обстоятельства, при которых ЦА принимает те или иные интересующие Вас решения. Например, о выборе подрядчика на автоматизацию торговли. Какие отделы принимают участие в обсуждении? Какие аргументы приводят? За кем последнее слово? Изучить что важно для таких специалистов и для таких компаний в целом?
- На основе всего этого составить стратегию продвижения, которая включала бы в себя:
— этапы, очерченные KPI и целями; — инструменты воздействия и коммуникации с целевой аудиторией; — размер необходимых финансовых инвестиций в маркетинг.
- Более детально в рамках каждого из этапов проработать тактические шаги. Например, составить календарь отраслевых мероприятий, конференций, на которых будет ЦА. И как минимум там побывать, а лучше поучаствовать в формате спикера с презентацией Вашего продукта. Получить премии, участвовать в отраслевых рейтингах, создать что-то полезное для ЦА, пригласить их на собственное мероприятие, получить рекомендации от текущих клиентов, написать кейсы, в которых делать акцент на личное вовлечение Вашего ТОП-менеджмента.
Все эти PR события должны быть сопровождены медикампанией: широко освещаться в социальных сетях, на сайте компании, в рекламе, раздаточных материалах, в видео, в коммерческих предложениях и перекрестно на самих мероприятиях (обязательно упоминать о достижениях, например, на слайдах презентаций). В целом везде, где это только можно и, разумеется, уместно! Дополнительный плюсом может стать получение положительных отзывов от лидеров мнения.
Также важно следить за обратной связью! Делайте опросы, ведь мнение Ваших клиентов — это прямой путь к тому, чтобы сделать Ваш бизнес эффективнее.
Всё это будет работать при едином продуманном посыле. То есть все эти действия и этапы должны быть завязаны на конкретных идеях, метасообщениях, в которых ЦА получала бы чёткое понимание конкурентных преимуществ Вашего бизнеса, а сам бизнес приобретал новых сторонников — адвокатов бренда!
Реализуйте PR в сегменте B2B на практике и пусть Ваши продажи растут!
Автор статьи: Маргарита Меликян.
ТОП-публикаций автора:
www.web-mashina.com
