4.3. Каналы продвижения товаров. Каналы продвижения товара

Каналы продвижения товаров

На практике часто одно и то же торговое предприятие одновременно является торговым объектом в нескольких торговых сетях. Например, автомобильный салон определенной торговой марки одновременно может входить в торговую сеть владельца торговой марки (что обеспечивает ему возможность использования последних передовых технологий продаж и обслуживания автомобилей) и быть элементом сети единого собственника торговой сети автомобильных салонов, осуществляющего продажу и обслуживание автомобилей различных торговых марок (что значительно повышает его конкурентоспособность на рынке автомобильной продукции за счет высокого профессионализма сотрудников, возможностей использования преимуществ корпоративного управления и т.д.).

Введение понятия торговых сетей в перечень основных понятий ФЗ о ГРТД оправдано прежде всего необходимостью усиленного контроля и надзора над их деятельностью, так как в последние годы торговая деятельность пошла по пути образования объединения предприятий торговли. Понятие торговой сети в ФЗ о ГРТД используется в целях утверждения методики расчета объема всех реализованных продовольственных товаров (п. 3 ч. 1 ст. 5 ФЗ о ГРТД), установления особого режима правового регулирования торговли продовольственными товарами (ст. 9 ФЗ о ГРТД), формирования механизмов антимонопольного регулирования отношений между хозяйствующими субъектами товарных рынков (ч. 1 ст. 13 и ч. 1 ст. 14 ФЗ о ГРТД).

Согласно ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения» торговые сети могут быть двух видов — стационарные и нестационарные. Стационарная торговая сетьрасполагается в специально оборудованных и предназначенных для ведения торговли зданиях и строениях, ее образуют строительные системы, имеющие замкнутый объем, прочно связанные фундаментом с земельным участком и подсоединенные к инженерным коммуникациям. Нестационарная торговая сеть функционирует на принципах разносной и развозной торговли; она обычно представлена в виде палаток, автолавок, автоцистерн и т.п. По функциональному назначению и сфере деятельности выделяются оптовые торговые сети, составленные из предприятий оптовой торговли.

Необходимость выделения хозяйствующих субъектов, осуществляющих торговую деятельность посредством организации торговой сети, обусловлена их мощным влиянием на региональные и муниципальные рынки товаров, что делает необходимым введение специальных антимонопольных правил регулирования их деятельности. Это связано также и с важностью предъявления к таким субъектам особых требований организационного и информационного характера.

Части 1, 2 ст. 9 ФЗ о ГРТД императивно устанавливают требования к хозяйствующим субъектам, осуществляющим поставки продовольственных товаров, и хозяйствующим субъектам, осуществляющим торговую деятельность посредством организации торговой сети, при заключении договора поставки продовольственных товаров. Это правило не распространяется на договоры поставки других видов товаров, составляя правовой режим регулирования оборота продовольственных товаров. Указанные нормы вводят систему правил, связанных с обеспечением доступа к информации об условиях заключения договоров поставки продовольственных товаров. Порядок доведения такой информации до контрагента договора одинаков для любой из сторон такого договора и должен быть обеспечен посредством:

1) размещения соответствующей информации на сайте хозяйствующего субъекта торговой деятельности в информационно-телекоммуникационной сети Интернет. Это правило не предполагает обязательного наличия собственного сайта в сети Интернет для хозяйствующих субъектов торговой деятельности, так как ФЗ о ГРТД предусмотрена альтернативная возможность доведения такой информации путем осуществления специального запроса;

2) предоставления запрашиваемой информации безвозмездно в 14-дневный срок со дня получения соответствующего запроса. Ответ на запрос потенциального контрагента договора поставки продовольственных товаров является в соответствии с комментируемой нормой обязанностью адресата запроса. Более того, закон предписывает осуществление ответа на запрос на безвозмездной основе. Такое правило призвано существенно повысить эффективность и интенсивность коммерческой информации в сфере оборота продовольственных товаров, что в значительной мере должно способствовать активизации договорного процесса в этой области и позитивно воздействовать непосредственно на сохранность и качество продовольственных товаров.

С учетом повсеместного введения информационных технологий в дальнейшем можно было бы рассчитывать на установление обязанности для всех хозяйствующих субъектов, осуществляющих торговую деятельность как посредством организации торговой сети, так и путем поставки продовольственных товаров, при заключении таких договоров пользоваться только информацией сайтов в Интернете, что автоматически будет связано с требованием к ним организации собственных сайтов в информационно-телекоммуникационной сети Интернет и повысит прозрачность их деятельности.

studfiles.net

4.3. Каналы продвижения товаров

(каналы товарораспределения) на торговых рынках

Канал распределения товара- совокупность оптовых предприятий или индивидуальных предпринимателей, которые принимают на себя или помогают передавать третьим лицам право собственности на конкретный товар или услугу при их движении от производителя к потребителю. При этом происходит не простое перемещение товара из рук в руки, но имеет место передача прав собственности на передаваемый товар. Это происходит путем перепродажи товара, причем, за исключением конечного потребителя, другие участники этой цепочки покупают товар с целью его последующей продажи, а не с целью его использования по назначению.

Каналы распределения товаров классифицируются по признаку наличия и количества посредников, находящихся в цепочке продвижения товара от производителя к конечному потребителю.

Каналы нулевого уровняпредполагают прямые хозяйственные связи производителя товара с его конечным (розничным) распространителем. Примером канала нулевого уровня может служить создание в структуре агропромышленного предприятия отдела розничной реализации продукции. В этом случае распространение товара осуществляется самим товаропроизводителем. Другим примером канала нулевого уровня является прямая поставка от сельскохозяйственного производителя в торговую розничную сеть. Такой метод продаж наиболее выгоден и производителю, и оптовому покупателю, и розничному покупателю, так как в этом случае издержки на посреднические услуги минимальны, а цены оптимальны.

Одноуровневые каналытоварораспределения характеризуются наличием лишь одного посредника в цепи продвижения товара по рынку до его конечного потребителя. В соответствии с количеством посредников выделяютсядвухуровневые(два посредника),трехуровневые(три посредника) имногоуровневыеканалы распределения товаров. Увеличение количества посредников в значительной степени повышает транзакционные издержки, что существенно увеличивает конечную цену товара и снижает возможности его реализации.

Метод распределения товаров при помощи торговых посредников носит название косвенного метода товарораспределения. В этом случае производитель лишается части прибыли в пользу посредников. Но привлечение посредников окупается эффективностью их деятельности в обеспечении большей доступности товара и доведением его до целевых рынков. Используя имеющиеся у них контакты, навыки, опыт и специализацию деятельности, посредники могут предложить производителю значительно больше того, что он обычно может сделать без их участия.

Таким образом, товародвижение- это процесс физического перемещения товара от производителя в места продажи или потребления. Товародвижение осуществляется посредством прямых (производитель - потребитель) и косвенных (производитель - посредник - потребитель) каналов. Ширина канала товародвижения определяется количеством участников, находящихся в каждом звене канала. Совокупность каналов распределения образует распределительную или дистрибутивную сеть товарного оптового рынка. Современный товарный оборот диктует необходимость централизации каналов товарораспределения и концентрации их по территориальному или титульному признаку. Поэтому каналы распределения сегодня находятся внутри сложных маркетинговых систем, обеспечивающих более быстрое и оптимальное доведение товаров от производителя к конечному потребителю.

Для повышения эффективности сбыта продукции и в целях экономии средств организации часто прибегают к использованию многоканальных систем распределениятовара.

На формирование канала распределения товара также оказывает влияние ряд факторов:

1) особенности конечных потребителей- их количество, степень конкуренции, величина средней разовой покупки, уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, объем услуг, условия кредита и др.;

2) возможности производителей товара и оптовых посредников- их финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства. Небольшим фирмам с узким товарным ассортиментом и ограниченными финансовыми возможностями предпочтительнее работать через независимых торговых посредников, а крупным фирмам рекомендуется часть сбытовых организаций осуществлять через собственную сбытовую сеть;

3) характеристики товара- его вид, средняя цена, сезонность спроса, сроки хранения и т.д.;

4) степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов- их число, концентрация, сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта;

5) характеристики и особенности рынка- его фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей, средний доход на душу населения и т.д.;

6) сравнительная стоимость различных систем сбыта продукции.

Целью деятельности любого канала распределения является реализация продукции,т.е. ее сбыт с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей.

Прямая оптовая реализациятоваров осуществляется их производителями без привлечения посредников. Прямая реализация достаточно широко распространена, ее используют предприятия как добывающей, так и обрабатывающей промышленности.Прямая форма реализации имеет ряд преимуществ: 1) предприятие-изготовитель может лучше изучать рынок своих товаров, поддерживать тесное сотрудничество с основными потребителями; 2) проводятся научные исследования, направленные на улучшение качества выпускаемой продукции; 3) прямая оптовая реализация продукции ускоряет цикл реализации и оборот капитала, что позволяет увеличить общую сумму прибыли.

С другой стороны, прямая форма реализации товаров увеличивает расходы производителя, поскольку он вынужден создавать дорогостоящие запасы товаров, обеспечивать их хранение и продажу конкретным потребителям. Поэтому только крупным конкурентоспособным предприятиям под силу осуществлять самостоятельно реализацию своих изделий. Прямая реализация товаров промышленного назначения может осуществляться через собственные региональные сбытовые филиалы предприятия-изготовителя, а также через собственные сбытовые конторы, которые обычно располагаются в производственных помещениях и не создают запасов.

Большее распространение получила косвенная оптовая реализация товара,которая осуществляется двумя способами - через независимые оптовые организации и через агентов и брокеров. Оптовые организации играют роль связующего звена между производителем и многочисленными потребителями, помогают предприятиям-производителям проникать на новые рынки сбыта. Они могут быть универсальными (многоцелевыми) и специализированными, при этом одни из них специализируются по определенным товарным группам, другие - по конкретным отраслям.

Независимые оптовые фирмы бывают двух видов: с полным циклом обслуживанияис ограниченным циклом обслуживания. Независимые оптовые фирмыс полным циклом обслуживанияпредоставляют потребителям следующие услуги: хранение товарных запасов, кредитование, обеспечение доставки товаров, оказание содействия в области управления процессом реализации товаров.Оптовые организации с ограниченным циклом обслуживанияпредоставляют значительно меньший набор услуг, к которым относятся следующие:

1) реализация товара за наличный расчет без доставки покупателям. Этот метод реализации характерен для оптовых организаций, торгующих ограниченным ассортиментом товаров, которые продаются мелким розничным торговцам с немедленной оплатой товаров;

2) реализация товаров с доставкой покупателям является преимущественным способом деятельности оптовиков-коммивояжеров, которые, как правило, предлагают за наличный расчет товары ограниченного ассортимента и кратковременного характера;

3) реализация товаров оптовикам-организаторам, не имеющим складских помещений. Такой оптовик сначала находит покупателя, а затем для него подыскивает производителя товара, который отгружает товар непосредственно покупателю на определенных условиях поставки. Оптовик-организатор берет на себя ответственность и риск с момента принятия заказа до завершения поставки, за что получает оговоренное вознаграждение;

4) реализация товаров на условиях консигнации. Консигнанты продают товары, сохраняя за собой право собственности на них, а счета розничным торговцам выставляют только за то, что раскуплено покупателями. Оптовики-консигнанты могут осуществлять также доставку товаров, создание условий для их складирования (консигнационный склад), поддержание необходимого уровня товарно-материальных запасов и финансирование продвижения товара по рынку;

5) реализация товаров по почте (посылторг). Такого рода торговля в большинстве случаев осуществляется по каталогам или с использованием иной аудиовизуальной продукции (например, в виде видеожурналов). Клиентами посылторговцев обычно являются мелкие розничные торговцы, промышленные предприятия, разного рода учреждения, а также физические лица.

На современном этапе развития торговли на отечественных рынках (особенно продовольственных) важное значение приобретают торговые сети. Под торговой сетью вп. 8 ст. 2ФЗ о ГРТД понимается совокупность двух и более торговых объектов, которые находятся под общим управлением, или совокупность двух и более торговых объектов, которые используются под единым коммерческим обозначением или иным средством индивидуализации. Торговая сеть - это объединение торговых объектов, т.е. зданий или частей зданий, строений или частей строений, сооружений или частей сооружений, специально оснащенных оборудованием, предназначенным и используемым для выкладки, демонстрации товаров, обслуживания покупателей и проведения денежных расчетов с покупателями при продаже товаров (п. 4 ст. 2ФЗ о ГРТД).Пункт 8 ст. 2ФЗ о ГРТД устанавливает минимальное количество объединенных торговых объектов. Даже два объединенных между собой объекта уже могут быть признаны торговой сетью.

Объединение торговых объектов может производиться по двум основаниям. Перечень этих оснований исчерпывающий, поэтому иных оснований для признания объединения торговых объектов в качестве торговой сети быть не может. Данную норму следует толковать как императивную. Во-первых, объединение торговых объектов может быть произведено по признаку их общего управления (например, торговая сеть автосалонов автомобилей различных торговых марок, объединенная по признаку общего собственника этих автосалонов, осуществляющих их централизованное управление (холдинг)). Во-вторых, объединение торговых объектов возможно под единым коммерческим обозначением или иным средством индивидуализации (например, торговая дилерская сеть автомобилей, объединенная по признаку единой торговой марки ("Мерседес", "Форд" и т.д.), каждый из автосалонов которой имеет отдельного собственника и самостоятельно осуществляет управление своей деятельностью в пределах рекомендаций и требований, предъявляемых владельцем торговой марки).

Введение понятия торговых сетей в перечень основных понятий ФЗо ГРТД оправдано прежде всего необходимостью усиленного контроля и надзора над их деятельностью, так как в последние годы торговая деятельность пошла по пути образования объединения предприятий торговли. Понятие торговой сети в ФЗ о ГРТД используется в целях утверждения методики расчета объема всех реализованных продовольственных товаров (п. 3 ч. 1 ст. 5ФЗ о ГРТД), установления особого режима правового регулирования торговли продовольственными товарами (ст. 9ФЗ о ГРТД), формирования механизмов антимонопольного регулирования отношений между хозяйствующими субъектами товарных рынков (ч. 1 ст. 13ич. 1 ст. 14ФЗ о ГРТД).

Согласно ГОСТ Р 51303-99"Торговля. Термины и определения" торговые сети могут быть двух видов -стационарныеинестационарные.Стационарная торговая сетьрасполагается в специально оборудованных и предназначенных для ведения торговли зданиях и строениях, ее образуют строительные системы, имеющие замкнутый объем, прочно связанные фундаментом с земельным участком и подсоединенные к инженерным коммуникациям.Нестационарная торговая сетьфункционирует на принципах разносной и развозной торговли; она обычно представлена в виде палаток, автолавок, автоцистерн и т.п. По функциональному назначению и сфере деятельности выделяются оптовые торговые сети, составленные из предприятий оптовой торговли.

Части 1,2 ст. 9ФЗ о ГРТД императивно устанавливают требования к хозяйствующим субъектам, осуществляющим поставки продовольственных товаров, и хозяйствующим субъектам, осуществляющим торговую деятельность посредством организации торговой сети, при заключении договора поставки продовольственных товаров. Это правило не распространяется на договоры поставки других видов товаров, составляя правовой режим регулирования оборота продовольственных товаров. Указанные нормы вводят систему правил, связанных с обеспечением доступа к информации об условиях заключения договоров поставки продовольственных товаров.Порядокдоведения такой информации до контрагента договора одинаков для любой из сторон такого договора и должен быть обеспечен посредством:

1) размещения соответствующей информации на сайте хозяйствующего субъекта торговой деятельности в информационно-телекоммуникационной сети Интернет. Это правило не предполагает обязательного наличия собственного сайта в сети Интернет для хозяйствующих субъектов торговой деятельности, так как ФЗо ГРТД предусмотрена альтернативная возможность доведения такой информации путем осуществления специального запроса;

Вопросы для самоподготовки

1. Дайте понятие товарного рынка.

2. Какие существуют основные виды товарных рынков?

3. Какие выделяют основные функции товарных рынков?

4. Из чего состоит структура и инфраструктура товарного рынка?

5. Как соотносятся оптовый и розничный товарные рынки?

6. По какому признаку и какие выделяются виды каналов товарораспределения?

7. Какова роль торговых сетей в формировании современной структуры товарных рынков?

8. Каковы основные направления развития товарных рынков на современном этапе?

Рекомендуемая литература

Белявцев М.И., Шестопалова Л.В. Инфраструктура товарного рынка: Учеб. пособие. Донецк: ДонНу, 2003.

Борзило Е.Ю. Определение продуктовых и географических граництоварного рынка для установления доминирующего положения хозяйствующего субъекта // Комментарий судебно-арбитражной практики. Вып. 11 / Под ред. В.Ф. Яковлева. М.: Юрид. лит., 2004.

Договор розничной купли-продажи: Постатейный комментарий§ 2 главы 30 Гражданского кодекса Российской Федерации / Б.М. Гонгало, П.В. Крашенинников, Л.Ю. Михеева и др.; под ред. П.В. Крашенинникова. М.: Статут, 2011.

Егорова М.А. Комментарий к Федеральному закону Российской Федерации "Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации" (постатейный). М.: Юстицинформ, 2012.

Егорова М.А. Правовое регулирование деятельности некоммерческих организаций, объединяющих хозяйствующих субъектов товарных рынков // Вестник С.-Петерб. ун-та. Сер. 14. Право. 2012. N 1.

Комментарийк Закону РСФСР "О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках" (постатейный) / Под ред. А.Н. Ткача. М.: Юстицинформ, 2005.

Коммерческое право России: Учебник / Л.В. Андреева. 2-е изд., перераб. и доп. М.: Волтерс Клувер, 2008.

Попондопуло В.Ф. Правовое регулирование деятельности на организованных торгах: новеллы законодательства // Конкурентное право. 2012. N 2. С. 16 - 22.

Пугинский Б.И. Коммерческое право России. М.: Юрайт, 2010.

Романов А.Н., Лукасевич И.Я. Оценка коммерческой деятельности предпринимательства. М.: Финансы и статистика, 1996.

Фролова Н.К. Проблемы правового регулирования оптовой торговли// Налоги (газета). 2006. N 39.

Эрхард Л. Благосостояние для всех. М., 1991.

studfiles.net

Каналы Интернет маркетинга

В этой статье кратко описаны особенности всех используемых нами каналов продвижения в Интернет.

Кому лень читать, может посмотреть запись моего доклада на конференции «Интернет маркетинг без воды 2017» с обзором характеристик, сфер применимости и сравнения эффективности на практических примерах всех современных каналов интернет маркетинга:

Контекстная реклама Яндекс.Директ.

Лучше всего подходит для так называемого зондирования рынка. То есть для быстрого определения, насколько подходит бизнес для продвижения в Интернет и какова ориентировочная стоимость заявки. Цена перехода на сайт ооочень сильно зависит от ниши, а точнее от конкретных запросов, на которые вы хотите настраиваться. У нас в практике были и клики меньше рубля даже по СЧ запросам. По некоторым запросам при глубокой проработке кампании вполне реально получать в отдельных случаях переходы по 30 копеек. Дешевле уже не бывает 🙂

Реальный пример получения конверсий по разным каналам маркетинга

Стоимость заявки тоже очень сильно зависит от ниши и цены товара/услуги. Но дешевле 200-300 рублей получать лиды практически нереально. Для интернет-магазинов можно ориентироваться на 500-800 рублей. Опять же надо понимать, что эти цифры очень условны.

Рекламная Сеть Яндекса.

Как дополнение (а иногда и вообще как основной канал, как в нашем Кейсе номер 7) очень желательно использовать так называемую Рекламную Сеть Яндекса (РСЯ). Но обязательно делать отдельные кампании под нее (с картинками и другими текстами). Трафик тут, как правило, уже не такой целевой, как с кампаний в поиске (хотя в некоторых случаях только такой трафик и конвертирует, опять же смотрите Кейс 7).

Но в принципе, как правило, реально получать из РСЯ более дешевые клики, чем из кампаний в поиске. Поэтому в тех случаях, когда трафик важнее заявок (сложные бизнесы, в которых важно набрать аудиторию, а потом с ней дальше работать, например, через email-рассылки или т.п.) РСЯ может работать лучше поиска. Еще такой момент: такого сверх-дешевого трафика, как из поиска по НЧ-запросам, из РСЯ ни в одной нише ждать не стоит, его просто нет. По стоимости заявки можно ориентироваться на те же цифры, что и для поиска.

UPD: На самом деле, реально есть так называемые поисковые ниши, а есть РСЯшные. В РСЯшных нишах конверсии по большей части генерирует только РСЯ, а в поисковых — реклама на поиске. Связано это, скорее всего, со временем принятия решения о покупке/заказе. Ниши, в которых решение принимается сразу, часто даже спонтанно, относятся к поисковым. Все остальное — РСЯшные или смешанные ниши.

Контекстная реклама в Google Adwords.

Несмотря на декларируемые и так рекламируемые совершенствования контекста от Гугл и якобы очень большую конверсию, на практике заявки из поиска Google получаются дороже, чем из Яндекс.Директ. Хотя они и перешли на расчеты в рублях, и действительно внедрили много чего нового, все-равно они на сегодняшний день довольно существенно отстают от Яндекса.

В общем случае нужно смотреть и тестировать. Но если Яндекс.Директ не обеспечивает полностью заказами, то Google Adwords — это то, что мы рекомендуем в первую очередь.

Отдельно хотелось бы сказать о т.н. контекстно-медийной сети (КМС) Google — своего рода аналог РСЯ, но на самом деле в некоторых моментах значительно ее превосходит. Например, в РСЯ пока не так распространены динамические медийные объявления, а в Гугл КМС мы практически всегда с них начинаем.

Также нужно упомянуть, что реклама в Youtube — как контекстная и тизерная, так и видео-реклама (т.н. пре-, ин- и пост-ролы) — делается без посредников только через КМС Google. А недавно (если точнее, то летом 2015 года) появился еще дополнительный формат рекламы: рекламные письма от Google. Это на самом деле просто письма-рассылки, которые напрямую попадают в почтовый ящик любого, кто пользуется бесплатной почтой от Google.

В целом мы рекомендуем попробовать КМС Google любому проекту. Объем трафика вообще практически ничем не ограничен (это самая крупная рекламная сеть на планете), а возможности настройки и таргетинга приближаются к таргетированной рекламе в Facebook и ВКонтакте. Стоимость клика и заявки при грамотной настройке будет не сильно отличаться от Яндекс.Директ.

Таргетированная реклама в социальных сетях:

Важной особенностью, касающейся таргетированной рекламы в любой социальной сети, является то, что при достаточно глубоких настройках таргетинга в большинстве тематик через какое-то время аудитория начинает что называется «выгорать». Т.е. поток клиентов и заявок постепенно становится все меньше и меньше. В разных тематиках скорость этого процесса очень различна.

Решения у проблемы есть: расширение аудиторий и поиск других аудиторий. Это позволяет возрождать поток пользователей, но конверсия в заявки при этом может становится меньше, т.к. как правило, самые релевантные, самые конвертирующие аудитории используются в самом начале.

1. Таргетинг во ВКонтакте

Самая массовая социальная сеть в РУ-нете. Возможности таргетирования, особенно с учетом использования Церебро Таргет, максимальны среди всех социальных сетей и сервисов. Социальная сеть достаточно универсальна по своему охвату и подходит практически для любых проектов. Из минусов можно назвать, пожалуй, только то, что в отличие от Facebook-а во ВКонтакте нет роботов-оптимизаторов ни по кликам, ни по конверсиям. По крайней мере нормально работающих. Поэтому все приходится делать вручную самостоятельно.

Также надо отметить, что аудитория ВКонтакте по покупательской способности самая слабая из всех социальных сетей.

Стоимость перехода из социальной сети ВКонтакте начинается от 3 рублей. Но это по массовым проектам, где нужен трафик со всего мира. Для проектов с более узкими целевыми аудиториями цена клика будет от 4-5 рублей. Стоимость заявки начинается от 300 рублей при продаже через таргетинг товаров стоимостью до 1000 рублей. Для более дорогих товаров можно ориентироваться на 20-25% от стоимости товара за заявку. Для услуг стоимость лида, как правило, выше.

2. Таргетинг в Facebook.

Самая классная сеть в плане адекватности и удобства использования таргетинга. При правильной и грамотной настройке (в данной социальной сети это важно как нигде!) Facebook будет сам искать для вас релевантные аудитории и снижать стоимость клика или заявки (в зависимости от того, на что вы настроили рекламную кампанию).

При этом разница в стоимости лидов при настройке на клики и на конверсии может быть просто огромной (можете почитать об этом наш Кейс номер 3). Например, в нашем Кейсе номер 1 нам удалось добиться заявок на онлайн курсы по программированию всего по 105 рублей, почти в три раза дешевле, чем из ВКонтакте. Но это на самом деле супер-результат. Как правило, все-таки цена заявки сравнима с таковой из ВКонтакте или немного ниже нее. Стоимость перехода при качественной настройке в принципе тоже сходна с ВКонтактовой.

НО! Со временем ВКонтакте стоимость перехода и стоимость лида по мере «выгорания» аудитории увеличивается, в то время как из Facebook, опять же только при грамотной настройке, эта стоимость какое-то время (может быть и достаточно продолжительное) СНИЖАЕТСЯ! Правда, только до какого-то определенного момента. Потом аудитория все-равно начинает неизбежно «выгорать» и стоимость клика и лида расти.

Подчеркну, что для нормальной настройки таргетинга в Facebook, направленного на конверсии, обязательно нужен толковый опытный программист. Иначе умный робот Facebook просто не будет получать всех данных для того, чтобы генерировать вам заказы, оптимизировать их стоимость и постоянно находить новые конвертирующие аудитории.

В общем, мы рекомендуем попробовать таргетинг в Facebook всем и каждому, в любых нишах и тематиках. Единственный недостаток Facebook, пожалуй, состоит в том, что сама по себе эта сеть в России не так популярна, и поэтому в ней просто не так много аудитории, как в других социальных сетях.

3. Таргетинг в MyTarget.

Таргетированная реклама в Одноклассниках, равно как и в проектах «Мой мир» и Mail.ru запускается через сервис, который в настоящее время называется MyTarget. Ранее он же назывался [email protected]. Также сейчас через этот же сервис можно запускать в некотором виде рекламу во ВКонтакте. Есть информация, что скоро весь таргетинг ВКонтакте перейдет в сервис MyTarget. Но информация не проверенная. Вообще, на самом деле, не очень верится. Но как знать 🙂

Таргетированная реклама в Одноклассниках на самом деле самая непредсказуемая по конверсиям. Зато самая предсказуемая по стоимости перехода 🙂 Он практически НИКОГДА не может быть дешевле 3 рублей. На самом деле, как правило, начинается с 6 рублей. И чем глубже таргетинг, тем дороже переход. И довольно часто значительно дороже. Настройки самого таргетинга несколько беднее, чем во ВКонтакте. Стоимость лида очень сильно зависит от тематики. Если тематика что называется «выстреливает», то можно получать лиды и по 300-400 рублей. Но это на самом деле самый минимум, который у нас был 🙂 Обычно все же раза в 1.5 — 2.5 дороже, чем во ВКонтакте и Facebook.

В общем, в некоторых нишах мы рекомендуем попробовать MyTarget, а в некоторых лучше идти в другие социальные сети 🙂

4. Instagram

В Инстаграм на самом деле находится одна из самых платежеспособных аудиторий среди всех социальных сетей (хотя формально говоря Instagram социальной сетью все-таки не является, это социальный сервис, но мы не будет здесь заморачиваться на терминологии). Нормального таргетинга там пока к сожалению нет 🙂 О последнем нововведении Facebook через свой рекламный кабинет делать рекламу в Instagram смотрите в нашем Кейсе номер 9. Если кратко и мягко, то пока все далеко от идеала 🙂

На самом деле, гораздо более реально получать заявки из Instagram через старый проверенный временем и хорошо отработанный нами на практике способ продвижения с помощью т.н. массфоловинга и массовых лайков. Вместе с автоматизацией и грамотным ведением аккаунта в Инстаграм это позволяет в некоторых случаях полностью обеспечивать бизнес заявками только из одной этой социальной сети.

Я не буду говорить, что у нас есть такие кейсы 🙂 Но то, что они есть, это факт!

Мы ведем несколько рекламных кампаний в Instagram. Оценить точно стоимость заявки из Instagram очень сложно. В том числе и потому, что у наших клиентов, помимо инстаграм, есть еще сайты, или магазины в социальных сетях, или лендинги, и в профиле Instagram стоит активная ссылка туда. И отследить где-либо в аналитике, что покупка сделана именно из Инстаграм практически невозможно. Заявки через Viber и What’sApp также могут приходить не обязательно из Инстаграм.

Но могу сказать, что пока еще никто из наших клиентов, несмотря на кризис, не отказался от продвижения в этой социальной сети. Значит, все-таки это выгодно!

Еще один аргумент в пользу выгодности продвижения в Инстраграм состоит в том, что Вам не нужно платить за переходы или показы. Вы просто платите заранее оговоренную фиксированную плату таргетологу и снимаете все сливки от рекламы 🙂

Отдельно стоит отметить возможность рекламы в Instagram через кабинет Facebook с оплатой за показы и с оптимизацией конверсий.

4а. Реклама в Instagram через Facebook.

Сразу как только появился, этот формат рекламы был мало эффективен. Однако, в настоящее время, (по состоянию на апрель 2017 года), при качественной настройке, особенно в формате карусели, он может генерировать лиды ничуть не хуже, чем из Facebook.

Мы часто, если начинаем рекламу с Facebook, то во вторую очередь рекомендуем подключить Instagram, прежде, чем идти в другие социальные сети.

В общем, для любого т.н. визуального бизнеса позиционирование в Instagram это то, что называется маст хэв!

5. LinkedIn

LinkedIn в отличие от Инстаграм является полноценной социальной сетью. И там есть в принципе достаточно полноценная собственная таргетированная реклама. Вот только стоимость клика значительно выше, чем в любых других социальных сетях. И настройки таргетинга на самом деле очень слабые. Зато трафик можно получать реально высококачественный.

По цене клика ориентироваться стоит на 1$. Как правило, получается сделать его на самом деле немного ниже. Но далеко не всегда.

По стоимость заявки точно сказать ничего не могу, т.к. на практике социальная сеть не использовалась нами для прямых продаж. В основном ее используют для поиска партнеров, представителей бизнеса, ритейлеров, поставщиков, дилеров и т.п. В этом плане у LinkedIn альтернатив практически нет, результаты действительно впечатляющие. Ну и еще, естественно, для поиска и набора сотрудников в штат. А для прямых продаж таргетинга в LinkedIn это все-таки очень дорого. Особенно с учетом теперешнего курса доллара.

6. Twitter

Твиттер так же, как и Instagram, строго говоря, не является социальной сетью, это тоже социальный сервис. В нем есть собственные возможности таргетинга. Но для России в настоящее время возможность прямого доступа в рекламный кабинет закрыта. Это не связано с кризисом, они закрыли ее уже давно. Просто нерентабельно оказалось содержать тут офис и штат. Он тупо не окупался 🙂

НО! Для истинных фанатов twitter возможность таргетинга в twitter все-таки есть. По отдельному запросу в их головной офис и при бюджете на таргетинг как минимум 1000$ в месяц они готовы открыть рекламный кабинет в индивидуальном порядке.

Возможно, для крупных компаний, особенно тех, кто работает с зарубежом, в этом и есть смысл. Просто потому, что на Западе нет ни ВКонтакет, ни Одноклассников, ни Яндекса. И возможности таргетинга по сути ограничены Facebook и Twitter. Во всех остальных случаях twitter не нужен. Вообще 🙂

Сейчас даже продвижение методом массфоловинга в twitter почти никто не делает. Просто потому, что отдача мизерная. И есть отличные альтернативы.

UPD: По состоянию на апрель 2017 года продвижение в twitter-е в некоторых случаях, особенно в качестве дополнения к другим каналам маркетинга, становится все популярнее и эффективнее. Некоторые особенности этого социального сервиса, в частности, большая любовь к нему со стороны поисковиков, индексация или ссылок в этом сервисе и, пожалуй, самая большая вирусность среди всех социальных сетей и сервисов, делают в настоящее время продвижение в twitter действительно выгодным и эффективным.

Мы даже решили возобновить свою работу с этим социальным сервисом, так что обращайтесь, проконсультируем, поможем 😉

7. Pinterest

Несмотря на достаточно высокую популярность, в этом социальном сервисе пока нет собственного общедоступного таргетинга. Хотя уже больше года вроде бы как собственный сервис рекламы в Pinterest проходит отладку и тестирование, среди круга избранных рекламодателей, в основном, крупных торговых марок.

Сервис рекламы достаточно специфический, требующий от рекламодателей создавать рекламные материалы специального формата только для Pinterest. Также по некоторым сведениям, для нормальной отдачи от рекламы у рекламных материалов должна быть достаточно высокая вирусность. Да еще и стоимость рекламы больше чем, в Facebook в несколько раз! При том, что возможности таргетинга значительно меньше.

В общем, будем мониторить, теоретически Pinterest может стать очень полезен, особенно в некоторых нишах, и особенно для проектов, ориентированных на Запад. Но пока перспективы достаточно туманны.

Справедливости рады нужно отметить, что есть несколько кейсов продвижения в Pinterest даже безо всякого таргетинга. Просто качественным контентом. Но это скорее исключения, чем правило.

Посев в сообществах в социальных сетях.

Я отдельно выделил это направление современного маркетинга ввиду присущих ему особенностей.

В частности, только благодаря посему в сообществах удобнее и быстрее набирать людей на какие-то разовые мероприятия, курсы, тренинги и так далее. Посев в сообществах наиболее распространен во ВКонтакте, именно там самые массовые и самые качественные группы по интересам. Также неплохие группы для посева можно найти в Одноклассниках и Instagram.

Благодаря посеву можно разово получить довольно большое количество лидов, стоимостью от 300-400 рублей за короткий промежуток времени.

Но в то же время как постоянный стабильный канал получения заявок рассматривать его, пожалуй, не стоит. Аудитории сообществ достаточно быстро выгорают и уже после 2-3 посевов практически перестают давать лиды, им нужно дать некоторое время «отдохнуть» (как правило, 1-2 месяца).

Тизерные сети

Реклама в тизерных сетях еще до недавнего времени была практически бессмысленной и граничила по эффективности (да и по стоимости тоже :)) с прямыми закупками трафика. В настоящее время во многих тизерных сетях появились механизмы таргетинга и вообще качество трафика, генерируемое этим каналом маркетинга, значительно возросло. Но тем не менее пока тизерные сети реально можно использовать только и исключительно в так называемых женских проектах — там, где нужен женский трафик.

И в таких проектах, при правильном выборе тизерной сети, качественных и правильных тизерах можно получать клики по невероятно низкой цене: у нас было что-то порядка 50 копеек. При чем этот трафик достаточно хорошо конвертируется и в лиды. Стоимость лидов сопоставима с Директом. Но не сразу, а только после анализа и выбора наиболее конвертирующих комбинаций текста/картинки/канала. В принципе, работа с тизерными сетями очень схожа с работой с РСЯ или Google КМС.

Не рекомендуется использовать этот канал совместно с SEO-продвижением, особенно непрофессионалам. Можно легко просадить сайт по так называемым поведенческим факторам и из-за этого просто выпасть из ТОПа.

SEO оптимизация и SEO продвижение

В некоторых случаях (а в низкомаржинальных бизнесах вообще всегда 🙂 все другие каналы Интернет маркетинга, кроме SEO продвижения, оказываются просто нерентабельными. То есть на рекламу тупо уходит вся или почти вся маржа.

Вообще, в любом бизнесе есть смысл ориентироваться на SEO, так как только тут, как правило, самые дешевые переходы и заявки. Более того, вам вообще не нужно платить ни за переходы, ни за показы, ни за заявки. Вы просто платите какую-то заранее оговоренную фиксированную плату (и на самом деле достаточно небольшую), оптимизатору, а он делает работу по выводу и удержанию Вашего сайта в ТОП-10 поисковых систем Google и Яндекс.

То есть за Ваши деньги при SEO-продвижении Вы будете, в отличие от контекстной рекламы, ВСЕГДА показываться в выдаче по нужным Вам запросам пользователя к поисковым машинам. И без пометки «реклама».

По статистике, в среднем, соотношение кликов по контекстной рекламе и по сайтам из выдачи ТОП-10 составляет 15% к 85%. То есть в среднем с помощью SEO вы можете получить почти в 6 раз больше трафика, чем из контекстной рекламы! И за гораздо меньшую плату.

Что касается стоимости заявки, то, например, в нашем Кейс номер 5 на локальном пике посещаемости она получилась чуть больше 300 рублей. А в Кейсе номер 4, несмотря на то, что это достаточно сложный сервис-посредник, и несмотря на то, что заказы оплачиваются в долларах, а курс сейчас зашкаливает, в самый кризис, при минимальном за всю историю проекта проценте конверсии стоимость заявки составляла меньше 100 рублей (если точнее, то 91)!

Стоимость перехода в первом случае составляла порядка 2 рублей, во втором — 60 копеек.

В общем, если у Вас есть сайт, в любом случае стоит хотя бы прицениться к SEO продвижению. И на самом деле дешевле, чем через SEO-продвижение, заказы и клиентов для своего бизнеса Вы не получите больше ниоткуда. Это факт.

На этом, пожалуй, все с этим обзором. И так он получился очень большой. За скобками остались и Ретаргетинг / Ремаркетинг, и SERM, и Брэндинг, и т.н. Контентное продвижение и некоторые другие специфические вещи. Но обо всем этом уже в другом посте.

Обращайтесь за качественным мульти-канальным продвижением в Интернет.

freelancers.marketing