• Главная
Главная » Продвижение » Инструменты продвижения

Инструменты продвижения товаров, услуг или продукции на b2b рынке + видео инструкция. Инструменты продвижения


Инструменты по продвижению сайтов - использование SEO, SMM, E-mail-маркетинг, работа с контентом и аналитика

Современные инструменты для продвижения сайта отличаются от тех, которые использовались еще 5 лет назад. Появляются новые методы и способы воздействия на целевую аудиторию, меняются тенденции в продвижении и требования к раскрутке в целом. Поэтому для того, чтобы расти и развиваться, нужно успевать перенимать и использовать все эти средства – только так можно опередить своих конкурентов.

Инструменты для продвижения сайта

Основные инструменты для продвижения сайта

Количество инструментов для комплексного продвижения сайта в Интернете стремительно растет. На передний план выходят те способы, о которых раньше никто и не задумывался. Ключевыми моментами на сегодняшний день являются:

  • SEO-оптимизация и продвижение;
  • SMM – продвижение в социальных сетях;
  • контент-маркетинг;
  • E-mail-маркетинг;
  • веб-аналитика.

Кроме этих средств можно выделить еще несколько второстепенных – они призваны гармонично дополнять основные инструменты продвижения сайта в Интернете, делать их более действенными.

СЕО как эффективный инструмент для продвижения сайта

Распространенным методом раскрутки является поисковое продвижение. Для получения стабильного результата его обязательно включают в полный комплекс услуг по раскрутке.

Обязательно проводится поисковая оптимизация и регистрация в поисковых системах. На сегодняшний день основными являются Yandex, Google, Mail, Rambler. Остальные системы не столь популярны. У каждой из них имеются свои поисковые алгоритмы, которым сайт должен «понравиться» для того, чтобы попасть в ТОП. А требования у них могут немного отличаться, хотя и совпадают в целом – все поисковые системы ратуют за то, чтобы пользователи получали только качественные по всем параметрам результаты поиска.

На этом этапе основные инструменты для продвижения сайта – контент и ссылочная масса. Статьи можно размещать как на своем сайте, что выгоднее во всех планах, так и на сторонних ресурсах. В последнем случае в тексте должны присутствовать ссылки, ведущие на ваш сайт. В связи с последними обновлениями алгоритмов Яндекс и Гугл ссылочное продвижение уже не столь действенно: если раньше можно было массово скупать ссылки на любые, даже не очень качественные ресурсы-доноры, то теперь за подобное можно получить фильтр. Выбор ссылок необходимо осуществлять по особым характеристикам, оценить которые в полной мере сможет только опытный специалист.

SMM – модный инструмент продвижения сайта в Интернете

Продвижение в социальных сетях – простой и доступный способ раскрутки. Вконтакте, Facebook, Одноклассники, Мой Мир, Twitter, Instagram – все это не только места обитания огромного количества людей, но и действенные инструменты продвижения сайта в интернете. Определенная часть пользователей соцсетей является вашей целевой аудиторией, которую можно привести на сайт. К тому же, социальные сети оцениваются и индексируются поисковыми роботами наравне с другими веб-ресурсами.

Чем может быть полезно SMM:

  • нахождением онлайн активной и платежеспособной целевой аудитории, которую можно привлечь на сайт для дальнейшего сотрудничества;
  • в социальных сетях принято отдыхать, общаться, развлекаться. Поэтому именно здесь проще всего построить доверительные отношения со своими потенциальными клиентами, повысить их лояльность и доверие;
  • при помощи контента можно мотивировать посетителей, делая их клиентами;
  • это хороший довесок к поисковому продвижению – сайт, к которому привязаны странички в различных соцсетях, понравится поисковым роботам;
  • при правильном подходе реально быстро распространить нужную информацию;
  • можно наблюдать и анализировать реакцию пользователей, создавать обратную связь.

SMM-инструменты для продвижения сайта эффективны, но лишь при правильном подходе. Особое внимание должно уделяться контенту – именно он привлекает и мотивирует базовую аудиторию. Социальные сети подразумевают активность, быстрое общение, соответственно важна моментальная реакция на некоторые действия пользователей. Но если продвижение производится неправильно, все положительное действие пропадает, оставляя одни недостатки, поэтому важно доверить SMM тем, кто знает об этом все.

Инструменты Интернет-маркетинга для продвижения сайта

Интернет-маркетинг призван определить вашу целевую аудиторию, создать и продвинуть подходящий контент для нее, а затем вовлечь, насколько это возможно, на ресурс. Сюда можно отнести несколько инструментов, которые позволяют эффективно осуществлять продвижение сайта в Интернете.

Контент-маркетинг – это действенное направление Интернет-маркетинга. Его цель заключается в создании и распространении востребованного контента, который способен заинтересовать и привлечь целевую аудиторию. Для этого активно используются правила и основы маркетинга. Такой вид раскрутки стремительно набирает обороты, постепенно отодвигая привычное поисковое продвижение. А все это – благодаря постоянным обновлениям и улучшениям алгоритмов Google и Yandex, дающим дорогу качественным статьям.

E-mail-маркетинг – бюджетный и легко реализуемый метод продвижения. Рассылка писем по почте при грамотном подходе приносит высокий уровень трафика, увеличивая конверсию. Кроме того, можно добиться и других целей:

  • своевременно информировать об актуальных акциях, скидках, распродажах или свежих новостях;
  • привлечь новых клиентов;
  • настроить обратную связь;
  • мотивировать на оффлайн-покупки;
  • повысить число повторных продаж.

E-mail-маркетинг также основывается на качественном контенте, который должен привлекать базовую аудиторию.

Соответственно, все это предполагает наличие огромного количества знаний, которым нужно обучаться многие годы. Не тратьте свое время впустую, доверьте продвижение специалистам.

Инструменты аналитики для контроля за продвижением

Эффективность продвижения должна постоянно контролироваться, чтобы сразу реагировать на изменения в негативную сторону и подмечать положительные сдвиги. Для этого и созданы инструменты для контроля за продвижением сайта: Яндекс.Метрика и Google Analytics.

При помощи этих сервисов можно:

  • видеть переходы по страницам и клики;
  • рассчитывать выручку и прибыль;
  • определять уровень конверсии;
  • оценивать посещаемость;
  • анализировать поведенческие факторы;
  • определять целевую аудиторию на основе отчетов по возрасту и полу;
  • наблюдать за поведением пользователей на сайте при помощи инструмента Яндекс Вебвизор.

Грамотное использование инструментов систем аналитики для продвижения сайта позволит максимально точно определить свою целевую аудиторию, что в дальнейшем можно использовать для коррекции стратегии развития. Полные и подробные отчеты также можно использовать для улучшения. Но, несмотря на интуитивно понятную информацию, грамотно сопоставить все значения и определить дальнейшие варианты продвижения сможет только опытный маркетолог.

prodvizhenie-saitov.top

Инструменты продвижения продукции и товаров на b2b рынке

Содержание:

  1. Основная суть b2b рынка
  2. Пути продвижения в рамках b2b рынка
  3. Инструменты, способствующие продвижению на b2b рынке
  4. Недорогие пути продвижения товаров и услуг
  5. Бесплатные методы продвижения бизнеса (видео)
  6. Делаем выводы

Рынок b2b – это часть рынка или экономическое пространство, на котором деятельность направлена не на рядового потребителя, а на компании, в дальнейшем взаимодействующие с конечным потребителем. Его работа целиком и полностью отличается от стандартного потребительского рынка, поэтому и инструменты, и стратегическое направление, и техника продаж кардинально разнятся. Схожих подходов практически нет.

Основная суть b2b рынка

Главной мотивацией осуществления покупки чего-либо на данной торговой площадке является приумножение капитала. Объектом заработка выступает товар. Клиент вкладывает деньги, покупая товар, для последующего получения прибыли.

  • К существенным отличиям такого рынка можно отнести следующие показатели:На платформе b2b покупатель и конечный потребитель не являются одним и тем же лицом. В качестве средств на приобретение товаров используются активы фирмы или компании. Решение о приобретении товаров лежит на конкретном человеке с определенными интересами. Решающими факторами для такого человека могут стать:
  1. Индивидуальное удобство в работе с поставщиком;
  2. Амбиции личного характера;
  3. Дружеские отношения;
  4. Множество иных причин, которые не имеют никакого отношения к качеству товаров.

В этом и есть основное отличие – конечный потребитель обращает внимание на сам товар, а такое лицо, отвечающее за покупку товаров, поддается влиянию посторонних факторов. В какой-то степени эмоции берут верх. Основная суть b2b рынкаФотография взята с сайта hostcomp.ru

  • Не менее значимым является и принятие решения. Чем дороже обойдется покупка товара фирме, тем больше ответственных людей голосуют за принятие решения. То есть интересы всех участников процесса должны совпадать. Один человек может поддаться эмоциям или стать «жертвой рекламы» того или иного товара, а вот группа лиц опирается все-таки на иные факторы. Для них главное – получение прибыли, связанной с покупаемым продуктом.

  • Общие методы коммуникаций. В пространстве b2b рынка главными участниками процесса выступают специалист в сфере продаж и компания-покупатель. Именно от навыков и профессионализма менеджера зависит успех и проведение торговой сделки. Здесь основным является не рекламная акция или PR-активность, а именно менеджер. Да и реклама в данном случае не будет уместной, так как хлопотно и дорого делать рекламу с целью привлечения нескольких игроков-покупателей на b2b рынке.

Общение и работа с корпоративными клиентами более тонкая, она требует высоких коммуникативных навыков в общении с несколькими людьми, представляющими интересы одной фирмы. Поэтому менеджер по продажам должен быть высококлассным профессионалом.

Поскольку обычная реклама, которая массово используется в продвижении продукции на стандартном рынке сбыта, не действенна на платформе b2b, то были задействованы иные пути продвижения.

Пути продвижения в рамках b2b рынка

Чтобы привлечь максимальное число клиентов, были разработаны и внедрены пути продвижения. Ниже будет подробное описание самых эффективных каналов привлечения целевой аудитории, среди которых можно выделить:

  • Наличие собственного отдела продаж. Этот отдел в любой развивающейся фирме является ключевым звеном. Этот канал один из самых дорогостоящих, но очень эффективный.
  • Создание веб-сайта. Наличие бизнеса, но отсутствие веб-сайта – большая редкость, нонсенс. Но здесь речь идет не об интернет-магазине или стандартном корпоративном сайте, а об одностраничном ресурсе, целью которого является — уговорить клиентов совершить покупку. Структура одностраничного сайта гораздо выше структуры классического веб-сайта. Но это идеально работает в том случае, если торговать одной группой продукции.

Чтобы увеличить конверсию, следует интернет-сайт дополнить онлайн-чатами и возможностью обратной связи. Также можно разместить интересные кейсы, свидетельствующие о высоком уровне профессионализма. Не помешает также наличие отзывов клиентов (видео и тексты). На сайте нужно разместить все то, что интересует потенциального клиента.

  • Event-маркетинг – важный путь продвижения в рамках b2b рынка. Он способствует правильному построению дружеских и деловых отношений между партнерами. К event-маркетинговым мероприятиям можно отнести:

Различные выставочные мероприятия;

  1. Семинары;
  2. Конференции;
  3. Вебинары.

В данном случае в выигрыше можно остаться из-за низкой конкуренции, а потому, проявив себя максимально хорошо, можно сформировать определенное количество клиентов. Пути продвижения в рамках b2b рынкаФотография взята с сайта msk.podvijka.ru

  • Наличие партнеров. Рост продаж в любом бизнесе напрямую зависит от развития связей с партнерами. Чтобы обзавестись надежными и правильными партнерами, необходимо составить некую базу данных, с внесением самых крупных и важных из них.
  • Привлечение телемаркетинга. Данное направление заключается в общении с клиентами посредством телефонной связи. Для этого создаются специальные call-centre, где пишется программа под каждого клиента – тематика бесед. С их помощью происходит обзвон клиентской базы и составляется специальный список теплых клиентов, с которыми в дальнейшем проделывается работа. Чтобы немного сократить растраты, можно воспользоваться услугами районных колл-центров, так как они в разы дешевле тех, что расположены в мегаполисах.
  • Создание тендерных площадок. Тендер – процесс непростой. Некоторые компании с большим удовольствием принимают участие в тендерах и с успехом их выигрывают. Но там, где есть место коррупции, в тендерных программах лучше не участвовать, как показывает практика.
  • Применение всех видов рекламы. Приемлема реклама в СМИ, на радио, на телевизионном просторе. Самой важной по-прежнему остается реклама в печатных изданиях, в прессе – это, несмотря на то, что прессу читают все меньше и меньше людей. Главное, чтобы печатное издание было высокого качества.
  • Связь с социальными сетями. Аудитория социальных сетей огромна, и она постоянно увеличивается, поэтому это необходимо принять во внимание. К каждой социальной сети прикреплена определенная аудитория. Речь идет о демографических признаках. Самыми популярными социальными платформами являются:
  1. Фейсбук;
  2. Вконтакте;
  3. Одноклассники;
  4. Инстаграм;
  5. Твиттер.

Наиболее производительным является инстаграм, так как, разместив там публикацию, ее можно выполнить в остальных соцсетях.

  • Новое направление — E-mail-маркетинг. Этот вектор продвижения в процессе развития, но перспективы заметны уже сегодня. Качественные E-mail-письма можно осуществлять с помощью Getresponse, E-почты, Unisender, Печкина и других. Помимо хорошей рассылки — это еще и отличная аналитика.
  • Наличие YouTube-канала и прочих площадок. Место для размещения видео-контента. В ближайшем будущем место книг и печатных изданий займет именно видео-контент, поэтому это ставка на перспективу.

Инструменты, способствующие продвижению на b2b рынке

Как и говорилось ранее, наличие собственного сайта необходимо. Но часто бывает так, что воспользовавшись ключевым запросом, пользователь попадает на сайт конкурента. Чтобы такие ситуации устранить, нужно оптимизировать сайт таким образом, чтобы стать доступным и иметь некие преимущества. Обратить внимание стоит и на контент, и на структуру.

Среди множества каналов продвижения маркетологи выделили самые действенные:

  • Контент-маркетинг. Создание правильного информационного поля. Это может быть и блог, и полезные советы, и общение с читателями в режиме вопрос-ответ. Не помешает и самореклама.
  • E-mail-маркетинг. Такая рассылка не является спамом. Например, посетитель сайта регистрируется, оставляя свою электронную почту, а затем ему с сайта на почту приходят новости о поступлениях товаров, скидках, акциях и прочее. Также полезной и действенной бывает поучительная информация, содержащаяся в электронных посланиях. Все зависит от того, чем занимается компания.
  • Вирусная реклама. Монтируется качественный и интересный видеоролик, в котором присутствует и реклама. Затем он распространяется в сети, а далее дело за малым – происходит стремительное его распространение людьми через соцсети и прочие платформы. Главное, чтобы это было что-то стоящее и запоминающееся.
  • Контекстный рекламный продукт. Это объявления для определенного круга читателей и зрителей, которые объединяются по интересам, имеющим отношение к рекламируемому продукту. Контекстная реклама может быть двух видов:
  1. Поисковая;
  2. Тематическая.
Инструменты, способствующие продвижению на b2b рынкеФотография взята с сайта prodvizheniesajtov.ru

Цель обоих видов такой рекламы – привлечение внимания целевой аудитории.

  • Реклама медийного характера. Реклама с использованием видео и статичного изображения на баннерах. Такую рекламу легко анализировать и строить дальнейшие планы согласно полученным результатам. Размещение происходит на тематических сайтах и порталах, которые посещает целевая аудитория.
  • Smm-продвижение. Если компания — участник b2b рынка нацелена на долгосрочные проекты и шаг за шагом идет к выполнению поставленных бизнес-задач, то Smm-продвижение является идеальным вариантом. Это улучшает имидж компании.

Недорогие пути продвижения товаров и услуг

Среди малобюджетных каналов продвижения продукции можно составить целый перечень:

  1. Упоминание о фирме. При наличии информации о компании на просторах интернета можно разместить ссылку. Действенно и недорого.
  2. Принимать участие в вебинарах. Они часто бывают бесплатными, а это дает возможность, не оплачивая, сделать рекламу своим товарам. Ее увидит широкая аудитория. Необходимо написать небольшую, но привлекательную программу и составить план действий.
  3. Кросс-продвижение. Две компании договариваются о взаимной рекламе друг друга. Удобный и легкий способ рекламы, заключающийся в непринужденном диалоге.
  4. Создание блога. Создать блог и заниматься его комментированием. Делать это необходимо с незаменяемой регулярностью, придерживаясь заранее составленного плана. Если комментарии будут яркими и запоминающимися, то это сначала привлечет внимание посетителей к вам, а затем и к вашей фирме, и к продукции.
  5. Взять на заметку Google+. Создать личный аккаунт и интересно его оформить для привлечения внимания аудитории. Наиболее интересные сведения в интернете всегда на слуху и на виду.
  6. Живое общение с целью рекламы. В последнее время ввиду стремительного развития компьютерных технологий и прогресса в целом, люди почему-то забыли о самом простом – о живом общении. Окружающим в процессе общения можно рассказать о своем роде деятельности, что-то предложить, что-то ненавязчиво прорекламировать. Ведь даже среди посторонних людей, которые вокруг нас в повседневной жизни, может быть много потенциальных клиентов.
  7. Не обходить стороной всевозможные конкурсы и конференции. В интернет-пространстве проводится множество конкурсных программ для фирм и предприятий. Это прекрасная возможность заявить о себе большой аудитории, и показать на что ваша фирма способна.
  8. Использование социальной платформы – твиттер. Она, в какой-то степени, является отличной маркетинговой площадкой. Для достижения положительного результата нужно выбрать правильных подписчиков и начать активное общение, делая комментарии, при этом ненавязчиво упоминая о своей компании.
  9. Посмотреть на маркетинг с другой стороны. Почему-то принято считать, что целью маркетинга является приобретение новых клиентов, при этом не вспоминают старых и нынешних, которым также требуется внимание. Максимальная польза маркетинга заключается в работе с существующей клиентской базой. Это доказано специалистами данного вектора.
  10. Дружба с сильными конкурентами. Именно они диктуют правила бизнеса и имеют хорошую клиентскую базу. Ориентир должен быть направлен только на сильных. Подружившись и помогая конкуренту, можно рассчитывать на то, что он обязательно поможет вам – это правило бизнеса, честного бизнеса.
  11. Не забывайте о такой мелочи, как хэштег. Он также эффективен как биллборд, только в интернете. Сейчас к ним есть доступ во всех социальных сетях. Придумайте свой хэштег, касающийся вашей компании, и оставляйте его после каждой публикации.
  12. Составление базы E-mail-адресов. Они необходимы для рекламной рассылки, помогающей подогревать интерес к сайту или продукту, о котором идет речь.
  13. Выполните пресс-релиз. Хоть они уже не актуальны, но для маркетинговой сферы все еще важны. Всего за несколько долларов его можно создать с помощью ресурса PRWeb. Можно обойтись и без материальных затрат, тогда вам в помощь — сайт PRLog.org. Минусом сайта есть только язык – английский, а так все хорошо. Решили создать пресс-релиз на русском языке, воспользуйтесь ресурсом B2Blogger.
  14. Создание бизнес-блога. Это платформа, которую можно полностью посвятить вашей продукции. Но в блоге нельзя чрезмерно заниматься рекламой. Ведь читатели любят посещать качественный и интересный ресурс, а не рекламный.

Итак, воспользовавшись бесплатными методами продвижения товаров и услуг, можно достичь высоких результатов. Главное, подойти к этому правильно и тогда вы добьетесь некоторых результатов:

  • получите новых клиентов;
  • определите свою позицию на рынке;
  • обнаружите новые пути реализации товаров.

Золотое правило: «Маркетинг не должен истощать бюджет, делать кошелек пустым и обходиться тысячью долларами. Маркетинг — это искусство, искусство привлекать внимание и вызывать интерес. Маркетинг может отнять только ваше время».

Бесплатные методы продвижения бизнеса

Если Вам понравилось видео — поделись с друзьями:

Поделиться в ВК

Поделиться на Facebook

Поделиться в Telegram

Поделиться в ОК

Поделиться в Google Plus

Делаем выводы

B2B платформе намного тяжелее привлечь к себе внимание клиента путем рекламных коммуникационных мероприятий и прочих действий в этом направлении. Это связано с тем, что речь идет не о конечном потребителе, а об услуге, которую будут применять компании и фирмы с целью привлечения конечного покупателя. Несмотря на то, что рынок B2B стремительно развивается, многие представители бизнеса и не догадываются о том, насколько может быть упрощена их жизнь и деятельность. Это еще долго придется вносить в массы. Вот поэтому и по ряду иных причин — привлечь внимание клиента в пространстве B2B — не так легко. Заинтересовать и склонить к покупке конечного потребителя гораздо проще, здесь и правил-то особых прописывать не стоит.

arazuvaev.ru

11 инструментов продвижения, которые должен освоить даже микробизнес

Продвижение небольших бизнесов в США - это целая отрасль, там в воздухе витает дух предпринимательства, и кажется, что каждый человек рождён для собственного дела. Однако в России история предпринимательства не такая богатая, и новоиспечённый бизнес вынужден пробовать всё на себе методом проб и ошибок. Мы решили попросить Ксению Васильеву из агентства «Мята», специализирующегося  на продвижении небольших компаний, рассказать о прописных PR-истинах, которые должен усвоить каждый бизнес, даже если он пока с приставкой «микро-». 

Бизнес, независимо от масштаба и амбиций его владельца, требует грамотного позиционирования на рынке и умелого продвижения в той сфере, на которую он ориентирован. Крупному бизнесу проще, ибо бюджет позволяет выделятьN-ые суммы на PR и рекламу. Впрочем, у них другой масштаб, больше проблем, да и последствия ошибок могут быть гораздо серьёзнее. Поэтому ещё неизвестно кому больше повезло 🙂

Но давайте вернёмся к микро-компаниям. Для начала определимся с понятиями. Микробизнес — это небольшие частные компании (часто ИП), с численностью работников до 15 человек и годовой выручкой не более 60 млн. рублей. Это определение даёт нам постановление Правительства РФ от 9 февраля 2013 г. N 101, и мы будем отталкиваться от него.

Итак, какие инструменты продвижения лучше использовать в рамках ограниченного бюджета? Как добиться доверия клиентов?Волшебной формулы продвижения, актуальной для всех и каждого, конечно, не существует. Однако на берегу необходимо определить те инструменты продвижения, которые любой бизнес должен усвоить, вне зависимости от того, на каком этапе своего развития он сейчас находится. Мы собрали 11 самых важных инструментов продвижения, без которых, ну никуда.

1. Название компании, логотип, фирменный стиль и слоган

Название — это ваш “флаг”, логотип — “герб”, слоган — “гимн”, фирменный стиль — “конституция”. Все эти элементы должны отражать главную идею вашего бизнеса, запоминаться и формировать ассоциацию с компанией.

2. Визитки

Важная часть имиджа компании. Не стоит экономить на бумаге и печати, ведь это ваше лицо. Используйте оборотную сторону, как мини-площадку для презентации вашей продукции или услуг. Перечислите главное, но не нужно мельчить, пытаясь уместить всё.

3. Сайт

Важно понимать, что сегодня если вас нет в интернете, вас нет вообще. Сайт должен быть наполнен качественными текстами, соответствовать фирменному стилю и быть лёгким в навигации. Крайне желательна адаптивная вёрстка, дабы его легко можно было просматривать с любых устройств. И, конечно, сайт должен чётко и ясно излагать то, что вы предлагаете потенциальному клиенту.

4. Социальные сети 

Трудно найти компанию, у которой сегодня нет сообщества в соцсетях, ведь это инструмент прямого взаимодействия с целевой аудиторией. Главное — правильно выбрать соцсеть, без предрассудков. Например, Вконтакте — уже давно не соцсеть для школьников-подростков: 48% пользователей этой Вконтакте -  люди 25-44 лет. Пользователи Одноклассников — отнюдь не только женщины за 40: ядро этой соцсети (41%) —  люди в возрасте 25-44 лет. В интернете сейчас можно найти не один десяток статей о том, как правильно выбрать соцсеть для продвижения. Эту информацию полезно периодически изучать и применять на практике.

5. Блог компании

Раздел на сайте или отдельная вэб-страница, выбирать вам. Главное — создавать актуальный, интересный и действительно уникальный контент. Пишите о своей продукции или услугах, делитесь успешными кейсами. Не бойтесь рассказывать о неудачах или ошибках: покажите, что вы их заметили, исправили и сделали соответствующие выводы, предлагая клиенту более совершенный продукт.

6. Кросс-маркетинг

Найдите 2-3 компании (не конкурентов) со схожей целевой аудиторией и предложите партнерство в формате “мы вам-вы нам”. Обмен банерами на сайтах, постами в сообществах в соц.сетях, визитками в офисах и тд. Например, у вас дизайн-студия, вы предлагаете клиентам печать в партнерской типографии и наоборот.

7. Взаимодействие со СМИ*

Почему под звёздочкой? Далеко не всем компаниям нужны СМИ. Если вы — салон красоты в спальном районе или среднестатистическое кафе, то вам это не нужно. Достаточно вывески на входе, чистоты и уюта, качественного сервиса, адекватных цен и программы лояльности для постоянных клиентов.

Если вы убеждены, что вашей компании всё же нужны публикации в СМИ, то первым делом честно ответьте себе на два вопроса: “Для чего?” и “Что моя компания может дать СМИ?”.

Вы считаете, ваш продукт/услуга уникальны и о вас обязаны писать? Разочарую. Журналисты не будут выстраиваться к вам в очередь только потому, что ваш старт-ап инновационный, а владелец — харизматичный и остроумный. О компании будут писать, если вы совершите серьёзный прорыв, например, изобретете “вечный двигатель” или новый революционный вид эко-топлива. Что касается рядовых компаний, то чтобы о вас писали, нужно долго и тщательно выстраивать репутацию, доказывать уникальность и востребованность вашего продукта, тогда и СМИ придут. Так или иначе, никто не запрещает вам при наличии значимого информационного повода написать пресс-релиз и разослать информацию в интересующие издания. Главное всегда помнить, что новость должна быть интересной для СМИ и читателей, а не для вас.

8. Участие в профессиональных мероприятиях (конференции, выставки, круглые столы и тд.) 

Это инструмент — “три в одном”: возможность познакомится с потенциальными партнерами и лучше изучить конкурентов; презентовать вашу компанию; почерпнуть новые идеи для вашего бизнеса.

9. “Сарафанное радио” 

Совершенно бесплатный и крайне действенный способ заявить о себе. Вы делаете качественный продукт и предоставляете отличный сервис, а клиенты сами рассказывают о вас и рекомендуют своим друзьям и знакомым. Рекомендация друга намного эффективнее самой крутой рекламы.

10. Участие в благотворительных акциях 

В первую очередь, это возможность совершить благое дело и заявить о себе, как о социально-ответственной организации. В данном случае не нужно ставить во главу угла “раскрутку” вашей компании, хотя о ней и узнают.

11. Флешмобы и вирусный контент

Придумайте рекламную акцию и снимите по этой теме вирусный ролик, выложите его на сайте, в соц.сетях и на Youtube. Или организуйте флешмоб и используйте его, как информационный повод для СМИ. Здесь самое важное — это идея и творческий подход.

Важно помнить, что известность компании — это длительный и трудоёмкий процесс, проснуться богатым и знаменитым без труда и вложений, увы, невозможно, а вот сократить издержки на маркетинговые коммуникации и рекламу — вполне.

 

1Об авторе: 

Ксения Васильева, 

основатель и владелец коммуникационного бюро «Мята»

Поделиться ссылкой:

Понравилось это:

Нравится Загрузка...

mediabitch.ru

9 самых эффективных методов продвижения

Сергей Касьянов, Директор по маркетингу компании «Актион управление и финансы» (журнал «Генеральный Директор»), Москва

О чем вы прочитаете в этой статье

  • Какие элементы сайта способны увеличить продажи в 1,7 раза 
  • Стоит ли размещать баннеры размером менее 200 на 200 пикселей 
  • Как часто надо публиковать посты в группе социальной сети
  • 9 самых эффективных инструментов интернет-маркетинга​

В этой статье, основываясь на собственном опыте, я расскажу о самых лучших инструментах интернет-маркетинга.

ТОП-6 самых важных статей для руководителя:

9 самых эффективных инструментов интернет-маркетинга

1. Продающий сайт. Билл Гейтс говорил: если компании нет в Интернете, ее нет в бизнесе. Еще пару лет назад сайт был в основном вопросом имиджа, а сегодня его наличие – обязательное условие продвижения на рынке. Сайт выполняет несколько функций.

  • это самый быстрый способ сообщить широкой аудитории о вашей компании и ее товарах;
  • сайт является фундаментом успешного бренда и положительного имиджа вашей компании;
  • сайт можно использовать для коммуникации с разными целевыми аудиториями, включая розничных покупателей и оптовиков, действующих и потенциальных клиентов. Быстро реагируя на запросы, вы повысите лояльность аудитории.

Если говорить о сайте журнала «Генеральный Директор», то еще несколько лет назад он был лишь элементом имиджа, однако затем превратился в один из главных генераторов клиентов. Сегодня мы получаем с сайта порядка половины всех новых контактов (лидов) и треть всех продаж. До недавнего времени страница подписки журнала содержала лишь базовую информацию. После того как мы изменили ее, объем продаж вырос в 1,7 раза.

Элементы сайта как методы интернет-маркетинга

1. Понятное меню и элементы, призывающие пользователя к нужным вам действиям (например, кнопка «подписаться» в правом верхнем углу, баннеры внутри статей).

2. Понятное вашей аудитории УТП. У журнала их два для разных типов аудитории. Для крупного бизнеса – одно, для малого и среднего бизнеса – другое, а именно «Увеличение прибыли вашей компании на 35% в течение года».

3. Цифры и факты о вашей компании, которые помогают лучше понять масштаб ее деятельности, объясняют, почему ей стоит доверять.

4. Наличие телефона и формы заявки на видном месте, как правило, в правом углу страницы.

5. Отзывы Ваших клиентов, рассказывающие об опыте работы с компанией. Они не обязательно должны быть только позитивными, но резкий негатив размещать все же не стоит.

6. Соответствие элементов дизайна страницы ожиданиям ваших клиентов. Однажды ремонтно-строительная компания изменила свой невзрачный и простой сайт на современный и красивый. В итоге число звонков и заявок упало. Потребители в данной нише привыкли видеть относительно небрежные сайты.

7. Фото и видео ваших продуктов, разнообразных сертификатов. Задача в том, чтобы у потенциального клиента возникла мысль: «Этим людям можно доверять, похоже, они профессионалы».

8. Наличие блока гарантий, а именно, что вы сделаете для клиента, если ваш продукт не поможет.

9. Логичная причина позвонить в вашу компанию именно сейчас. Помогают предложения, которые имеют ограниченный срок действия («только до конца месяца» или «осталось столько-то единиц товара»). Важно быть честным: если клиент увидит данную акцию после указанного срока, то он вряд ли будет Вам доверять.

2. Контекстная реклама. Контекстную рекламу видят пользователи, которые ввели в поисковой строке определенный запрос (для журнала «Генеральный Директор» это фразы, связанные с управлением компанией, людьми, финансами). Сейчас цены на контекстную рекламу растут. Это, кроме прочего, обусловлено постепенным отказом от SEO-продвижения. Причина в том, что все больше крупных компаний приходит в Интернет – они могут позволить себе самые частотные и интересные запросы.

Если вы планируете использовать для продвижения контекстную рекламу, следует выбрать подходящую систему, например: GoogleAdWords, «Яндекс.Директ», «Бегун» и др. Начать же можно с «Яндекс.Директ». Основные плюсы: гарантированные переходы пользователей на ваш сайт, быстрота запуска (поток заказов может начаться уже через одну-две недели), возможность контроля каждого этапа воронки. Основные минусы: относительно высокая стоимость клиента, частые изменения (буквально за месяц может появиться десяток новых конкурентов).

Мы больше года используем данный инструмент интернет-маркетинга и результатом довольны. Проблема одна – фиксированная стоимость лида: около 100 руб. Да, мы ее окупаем, но со временем хотелось бы снизить. В целом есть лишь немного ниш, в которых данный инструмент не окупился бы.

3. SEO-продвижение. Суть инструмента – в улучшении позиций сайта в поисковой выдаче по пользовательским запросам. Для этого предпринимается комплекс мер. Еще несколько лет назад эффективным средством считались покупные ссылки с других сайтов. Результат напрямую зависел от затрат на покупку внешних ссылок на сторонних ресурсах. Но в 2014 году компания «Яндекс» сообщила, что теперь ссылочный вес на результаты продвижения не влияет. Сейчас никто не знает, как добиваться продвижения сайта: поисковые сервисы скрывают алгоритмы работы своих систем.

SEO-продвижение остается наиболее эффективным каналом привлечения клиентов. Этот инструмент интернет-маркетинга способен масштабировать бизнес и сам по себе, однако использовать его все же лучше в комплексе с другими методами продвижения. И стоит помнить, что серьезные результаты будут заметны лишь через несколько месяцев.

Для нас SEO – инструмент, позволяющий в среднесрочной перспективе снизить стоимость привлечения клиента. Так, меньше года назад из поисковых систем на сайт gd.ru приходило чуть больше 1000 посетителей в месяц, что явно мало. В марте 2015 года у нас уже было свыше 120 тыс. переходов. К концу года мы прогнозируем порядка 300 тыс., что с учетом затрат на данный инструмент позволит снизить стоимость лида до 25 руб., то есть сделать ее в четыре раза меньше, чем в контекстной рекламе.

4. Баннерная реклама. Многие маркетологи поспешили похоронить баннерную рекламу. Однако появились технологии, которые позволили ей переродиться, например аукцион рекламных объявлений в режиме реального времени RealTimeBidding. Грамотно оформленный баннер может привлечь на сайт много посетителей, поскольку находит отклик у аудитории в 80 тыс. раз быстрее по сравнению с текстом.

Цена баннера зависит от его размера, места размещения, посещаемости площадки. Чтобы сделать баннеры более кликабельными, соблюдайте следующие правила.

  • размещайте баннеры в верхней части сайта, справа от текста (наши эксперименты показали, что это наиболее кликабельное место).
  • обязательно делайте баннер анимированным, можно в два экрана, главное, чтобы на втором экране было указано нужное Вам целевое действие (заказать, купить, подписаться и т. д.). Реклама не должна длиться более минуты.
  • не советуем использовать баннеры размером меньше 200 на 200 пикселей. Их сложно заметить (это сугубо наше наблюдение).
  • стройте ваши баннеры по принципу любых других маркетинговых материалов: предложение, срок акции, призыв к действию.
  • используйте личную составляющую. Наш опыт показывает, что баннер с изображением человека дает лучший результат, чем без него.

И еще один важный фактор – показывать баннер нужно целевой аудитории. Поскольку вы платите не за клики, а за показы, следует тщательно выбирать площадку. Если угадаете с местом, то результат будет отличным. Стоимость клиента будет ниже, чем у других инструментов. Но у баннеров есть и минус: сложно найти подходящую площадку. К тому же каждый раз после проведения небольшой кампании нужно искать новый ресурс (если, конечно, вы не продаете дорогую недвижимость – тогда можно постоянно давать рекламу на сайтах журналов «Генеральный Директор», Forbes и пр.).

5. Тизерная реклама. Суть тизерной рекламы в сочетании текстового объявления с картинкой. Реклама построена по принципу ребуса: в ней содержится лишь часть информации о продукции, которая призвана заинтриговать посетителя. Он должен сам догадаться, о чем идет речь. Тизерная реклама подойдет не всем. Бесполезно использовать ее для продвижения, например, коммерческой недвижимости. Тизерная реклама идеальна для продукции повседневного спроса, недорогих услуг и сезонных товаров. Правила подачи рекламы те же, что и у баннеров, просто добавляется заголовок и подзаголовок объявления. Как и с баннерами, львиная доля успеха зависит от выбранной площадки. Например, когда мы использовали этот инструмент, то стоимость лида у нас всегда получалась дороже на 10–15%, чем в контекстной рекламе. Тизерная реклама как метод интернет-маркетинга особенно эффективна, если срочно нужно много лидов.

6. Видеомаркетинг. Одно из главных преимуществ этого инструмента интернет-маркетинга – возможность показать товар, избегая нудных описаний. Разновидностью такой рекламы является вирусный маркетинг – распространение информации, которой пользователи сами делятся со знакомыми. Хороший пример – видеоролик «Вам есть чем гордиться», который рекламирует пиво. Снят он был специально для России, в главной роли – знаменитый американский актер Дэвид Духовны (ролик набрал 8,5 млн просмотров).

Видеореклама продолжает дешеветь. Этому способствует появление новых технологий, упрощающих создание роликов. К тому же платить за такую рекламу нужно лишь в момент создания, при этом храниться и распространяться она может долго. Правда, вероятность, что именно ваш ролик станет вирусным, не слишком высока: при самом хорошем раскладе процентов пять.

7. Контент-маркетинг. Чтобы потенциальные клиенты заходили на сайт, он должен содержать нужный контент. Это могут быть консультации экспертов, статьи, интересные вашим клиентам. Контент надо добавлять на сайт регулярно, минимум одну-три страницы в неделю. Например, нашему сайту, благодаря постоянному расширению контента, удалось достичь неплохих результатов в SEO.

Начать работу я рекомендую с составления плана и расчета бюджета. Сначала определите пул запросов, по которым хотите продвигаться (их может быть от сотен до тысяч в зависимости от ниши). Потом составьте план публикаций (на месяц), соответствующих выбранным запросам. Важно продумать, как Вы будете анализировать эффективность усилий, чтобы вносить изменения. Это можно делать в одной из систем веб-аналитики (Google Analytics, «Яндекс.Метрика», LiveInternet и др.). Например, изучайте такие показатели: отказ от страницы, длительность просмотра, глубина просмотра. Затем сравнивайте данные со средними по сайту и делайте вывод, нравится страница пользователям или нет.

8. E-mail-маркетинг. Многие считают рассылки не слишком эффективным инструментом интернет-маркетинга, однако он остается наиболее востребованным. Чтобы рассылки приносили пользу, нужно выполнять ряд условий.

  • в базе должны быть e-mail не только действующих, но и потенциальных клиентов;
  • информационную рассылку следует делать раз в неделю (месяц). В ней должны быть полезные сведения, которые помогают вашим клиентам решать насущные проблемы;
  • важно регулярно оценивать результаты.

У нашего журнала на этот канал приходится значительная доля продаж, плюс появляется большой приток теплых лидов, у которых конверсия в продажу существенно выше. Не могу не поделиться интересными выводами. Сейчас мы отправляем потенциальным клиентам порядка 30 писем в месяц. Но так было не всегда. Когда-то рассылали два письма в неделю. Перешли на нынешний подход, так как увидели исследование, согласно которому пользователи, получающие 20–30 писем в месяц, совершают в полтора раза больше покупок, чем при меньшем количестве писем. Да, подобный подход мало кому нравится, но факт остается фактом: платежей стало в полтора раза больше.

9. Социальные сети (SMM). Аккаунт в соцсетях есть у большинства людей в возрасте до 35–40 лет. В России наиболее популярны Facebook и «Вконтакте». Продвигаться в соцсетях можно двумя способами: использовать таргетированную контекстную рекламу или раскручивать свою группу (у журнала «Генеральный Директор» несколько лет есть группа в Facebook, сейчас она насчитывает более 30 тыс. подписчиков). Оба варианта эффективны и могут удачно дополнить общую маркетинговую стратегию.

Есть случаи, когда соцсети по объему привлекаемого трафика превосходят поисковые системы. Так, сайт журнала «Генеральный Директор» (85% покупателей которого старше 35 лет) получает существенную долю трафика из соцсетей (больше 50 тыс. переходов). При этом конверсия в покупку у этого трафика зачастую выше, чем у других каналов. О комплексе работ в соцсетях мы расскажем в будущих статьях. Хотелось бы добавить, что группа будет наращивать подписчиков, если там регулярно размещать заметки – не менее трех постов в день. При этом один из них должен быть развлекательного характера. К примеру, в наших группах много лайков стабильно собирают цитаты известных людей и тематические подборки фильмов и книг.

Как не ошибиться в выборе методов интернет-маркетинга

Если аудитория недорогая и быстрая, то стоит обратить внимание на тизерную рекламу. Если бюджет ограничен, а продажи нужны срочно, лучше выбрать контекстную рекламу. Если Вы планируете снизить цену контакта, больше подойдет контент-маркетинг. Начинать же следует с определения показателя конверсии сайта, стоимости лида и клиента. После этого Вы будете понимать, сколько готовы платить за тот или иной канал. При выборе любого инструмента помните о следущих критериях.

1. Затраты. Определив конверсию и стоимость лида, можно отсеять инструменты, которые не вписываются в Вашу бизнес-модель. Учитывайте и временные затраты.

2. Продолжительность. Если речь идет о трех месяцах – годе, то нет смысла серьезно рассматривать SEO и контент-маркетинг, так как отдачу эти инструменты дадут через год-полтора. Также нужно учитывать фактор сезонности. Допустим, размещать баннеры в летний период (отпускной сезон) – не лучшая идея, дождитесь осени.

3. Системность. Есть разовые действия, а есть системные. Эффект от первых исчезает вместе с ними. Системное действие обеспечивает прирост, который Вы чувствуете продолжительное время. На первых порах концентрируйтесь только на системных действиях.

4. Выхлоп. Для начала необходимо определить показатель, который находится в самом плачевном состоянии, и сконцентрировать усилия на нем. Согласитесь, зачем получать на 30% лидов больше, если можно без особых затрат вдвое увеличить конверсию. Зачастую максимум дает именно работа с узким горлышком (а оно есть у всех компаний) .

В период, когда у нашего журнала была острая нехватка лидов, мы активно использовали контекстную и тизерную рекламу. Как только вышли на уровень, который нас устраивает (с начала этого года), то 70% бюджета стали направлять на SEO, контент-маркетинг и SMM.

Сергей Касьянов окончил Высшую школу экономики. Опыт работы в области интернет-маркетинга – шесть лет. Занимался продвижением товаров и услуг компаний малого и среднего бизнеса, работающих в 12 разных сферах деятельности.

ООО «Актион управление и финансы» Сфера деятельности: издание журналов «Генеральный Директор», «Коммерческий директор», книг из серии «Библиотека Генерального Директора»; организация деловых конференций Численность персонала: около 50 Территория распространения: Россия, страны СНГ

www.gd.ru

Инструменты продвижения сайтов в Интернете

На сегодня в Интернете существует целое множество способов продвижения и увеличения продаж. Среди них можно выделить такие, как: контекстная реклама, медийная реклама, SEO оптимизация и продвижение сайта, PR статьи, рассылки, спам и контентное продвижение. Однако наиболее эффективным инструментом продвижения сайта является комплексное использование вышеназванных способов.

Рассмотрим более подробно каждый инструмент в отдельности.

Инструменты продвижения сайтов в ИнтернетеКонтекстная реклама – достаточно эффективный инструмент для привлечения на сайт целевых посетителей. Однако недостаток заключается в том, что за каждого посетителя Вам надо будет платить. А как только выделенные на рекламу денежные средства закончатся – показ рекламы сразу остановится и посетителей больше не будет.

Медийная и баннерная реклама рассчитана на тип людей, которые склонны к визуальному выбору. Недостаток заключается в том, что баннер должен не только цеплять, но и давать при этом подсказку, куда человек попадет при нажатии на него. Такого типа реклама подходит больше для имиджа или каких-либо акций. По деньгам она обойдется дороже, чем контекстная реклама.

Поисковое продвижение сайта – довольно эффективный инструмент для привлечения посетителей благодаря нахождению сайта в первой десятке поисковой выдачи по определенному ключевому запросу. Эффект достаточно продолжительный и качественный. Можно обходиться небольшим бюджетом для вывода в первую десятку по низкочастотным запросам. Недостатками SEO продвижения является то, что может понадобится время от полугода до года и затраты на покупку ссылок.

PR статьи имеют весьма хороший эффект на популярных тематических сайтах, посетители воспринимают такие статьи, как совет авторитетного сайта посетить Ваш сайт либо воспользоваться Вашими услугами или товарами. Недостатком является то, что статья со временем стареет (а значит уходит в глубь сайта), а потому уменьшается от этого эффект. Однако при помощи размещения PR статей можно убить сразу двух зайцев, первое – SEO, второе – непосредственно PR сайта. К тому же, ссылки из определенной тематической статьи – наиболее безопасное и правильное продвижение, но при этом и более дорогостоящее.

Рассылки также довольно эффективны. Люди, которые интересуются темой и подписались на Вашу рассылку, может у Вас и не купят сразу что-либо, однако, если им потребуется услуга или товар по Вашему профилю, то они обязательно вспомнят о Вас. Недостатками рассылки является то, что она должна быть интересной и регулярной, отнимает достаточно много времени, а также иногда для этого дела необходим отдельный человек.

Спам по доскам объявлений, на форумах, по E-mail – неплохой инструмент продвижения. Основным и существенным недостатком является низкая отдача. Будет хорошо, если после тысячи отправленных писем на сайт придут два-три человека. Помимо этого, это будут “холодные” люди, и если их не зацепит Ваш сайт чем-то нужным и увлекательным прямо сейчас, то они сразу же уйдут и больше никогда не вспомнят о нем.

Контентное продвижение достаточно эффективно. Чем больше интересной и полезной информации на сайте, тем более авторитетный он имеет вид. Это, прежде всего, новости, документация и статьи. Недостатком является то, что для создания интересного и полезного контента, необходимо немало времени или денег (если контент покупается).

Заказать рекламу

Еще раз стоит подчеркнуть – все инструменты продвижения в комплексе способны обеспечить Ваш сайт стабильным потоком клиентов.

dreamtag.ru

Создание микса инструментов в зависимости от целей компании. Часть 2. Выбор инструментов продвижения.

В первой части статьи мы говорили о том, как правильно выбирать цель продвижения. От выбора цели зависит составление микса инструментов, то есть сочетания способов продвижения компании, товаров или услуг в интернете. В этой части мы приведем в пример несколько целей и подходящих для их достижения миксов.Еще раз хотим напомнить, что «продажи» — это мета-цель, то есть цель, которая охватывает все или большинство целей. Мета-цель не позволит подобрать правильный микс, поэтому важно ее разбить на ключевые, конкретные подзадачи. Обо всем этом написано в Части 1: Выбор цели. Мы остановимся на нескольких фундаментальных подзадачах мета-цели „Продажи“:

  • привлечение посетителей на сайт
  • рост и закрепление лояльности целевой аудитории
  • рост известности и популярности
  • формирование нужного имиджа
  • обеспечение конверсий на сайте

Все подзадачи крайне важны для достижения мета-цели. Здесь нет главных и второстепенных, именно поэтому мы их выбрали. Например, привлечение посетителей на сайт слабо повлияет на продажи, если сайт не способствует конверсии или компания обладает плохим имиджем. Типы инструментовВ следующих таблицах в колонке «Микс инструментов» мы разбили все инструменты на две категории: базовые и быстрые. Это условные названия, вы можете придумать свои собственные. Важнее суть:

  • Базовый инструмент – основа, без которой нельзя решить задачу. Обычно базовому инструменту требуется больше времени для решения задачи. Зато результаты получаются более надежные и продолжительные. Воспользовавшись им один раз, вы можете получать отдачу месяцы или годы.
  • Быстрый инструмент – способ получить результат в скорейшие сроки. Однако продолжительность его действия может быть очень короткой, вплоть до одного дня. Перестав выделять бюджет на быстрый инструмент, вы можете вернуться к прежнему состоянию дел.

Из числа базовых инструментов мы выделили цветом наиболее рекомендуемые для решения указанной задачи.

 

Цель 1. Посетители сайта (трафик)

Важность для продажМикс инструментов

Без постоянного притока потенциальных покупателей продаж не бывает. Трафик нужен не только продающим сайтам, например, интернет-магазинам. Любой бизнес-сайт – это источник новых клиентов.

Базовые инструментыSEOРегулярное обновление контента на сайтеPRSMM SMO сайта

Быстрые инструментыКонтекстная рекламаТаргетированная реклама в соцсетях Баннерная рекламаВирусные технологии

 

Цель 2. Рост и закрепление лояльности ЦА

Важность для продажМикс инструментов

Лояльность – это два взаимосвязанных явления: доверие к компании и верность ей.

Без доверия не бывает первой покупки. Без верности – второй и всех последющих.

Базовые инструментыPRSMM (продвижение в соцсетях)Качественный контент на сайтеЮзабилити сайтаПартизанский маркетинг

Быстрые инструментыБаннерная рекламаВирусные технологии

 

Цель 3. Рост известности и популярности

Важность для продажМикс инструментов

Очевидно, что малоизвестные и не очень популярные компании продают гораздо меньше известных и любимых. 

Любой рост положительной известности – это плюс к продажам.

Базовые инструментыPRSMM (продвижение в соцсетях)Партизанский маркетингВирусные технологии*

Быстрые инструментыБаннерная рекламаКонтекстная рекламаТаргетированная реклама в соцсетяхВирусные технологии*

* В отдельных случаях вирусные технологии, например популярное видео на Youtube, могут сделать компанию «звездой» рынка, а в остальных — создать лишь „калифа на час“. Это зависит от рынка, компании и качества „вируса“. Смоделировать эффект „вируса“ невозможно.

Цель 4. Формирование нужного имиджа

Важность для продажМикс инструментов

Имидж – это то, что о вас думают.

В чем отличие имиджа от популярности? В том, что имидж несет в себе гораздо больше содержания. Это весь комплекс представлений и знаний о компании или бренде в головах и серцах аудитории. 

Базовые инструментыPRSMM (продвижение в соцсетях)Партизанский маркетингКачественный контент на сайтеЮзабилити сайтаВирусные технологии**

Быстрые инструментыБаннерная рекламаВирусные технологии**

** Имидж создается годами работы, и его легко потерять. Один единственный «вирус» не сформирует имидж навсегда. Обычно этот инструмент дает неустойчивый результат.

Цель 5. Обеспечение конверсий на сайте

Важность для продажМикс инструментов

Конверсия – это совершение целевого действия. Например, покупка на сайте – основной вид конверсии. «Воронка продаж» может включать в себя несколько конверсий одного и того же человека: отправка запроса через сайт, звонок в фирму, покупка, подписка на новости, переход на страницу компании в соцсетях и другое.

Все это целевые действия, которые обеспечивают первичные и повторные продажи. 

Базовые инструменты

Юзабилити сайтаSEOКачественный контент на сайте SMO сайта

Быстрые инструментыКонтекстная рекламаТаргетированная реклама в соцсетях

Получилось, что в каждой колонке довольно много инструментов. Скажем больше, каждый базовый инструмент вносит свой вклад в достижение всех подзадач. Не каждая компания готова нести расходы по обслуживанию всех инструментов веб-маркетинга. Мы выделили самые мощные направления для каждой подзадачи. И все же, как сделать свой выбор?В заключительной части статьи мы расскажем, как выбрать свой микс. Читайте в конце декабря на нашем сайте.

 

www.seo-matik.ru

все, что нужно знать о белой книге компании

Формат белой книги позволяет изучать проблемы клиентов и по-новому предлагать варианты их разрешения. Подробно о том, как грамотно создается этот инструмент маркетингового продвижения, и чем он полезен компаниям, – в нашей статье.

Такой маркетинговый инструмент продвижения, как белые книги (англ. white papers), в b2b-сегменте западными странами используется давно, но в России пока освоены слабо. Нашей компании использование этого инструмента продвижения продукта белая книга помогла повысить уровень лидогенерации на 15%. Более того, выросло качество лидов: потенциальные клиенты стали лучше понимать, какого эффекта хотят — и могут — достичь с нашей помощью. Как сделать этот инструмент маркетингового продвижения продукта максимально результативным не только для вашей коммерческой службы, но и для клиентов?

Говоря энциклопедическим языком, белая книга — это детальное описание конкретной технологии или услуги, подготовленное разработчиком или поставщиком с целью ее продвижения на рынке. Кроме того, белые книги позволяют достичь ряда других целей (рисунок 1).

В нашей компании этот инструмент продвижения в маркетинге чаще всего облекаются два вида тем. Во-первых, это новые флагманские направления услуг, которые массированно выводятся на рынок. Во-вторых, это insights — новые идеи, инновации, которые предложил поставщик (в конечном итоге тоже имеющий завуалированную цель продвижения конкретной услуги или продукта). Белая книга отличается от рекламной брошюры тем, что помогает аудитории исследовать какой‑либо вопрос. Хорошая белая книга должна подвести клиента к решению проблемы. Рассмотрим подробнее алгоритм подготовки данного формата.

ТОП-5 самых нужных статей для коммерсанта:

Как найти правильную тему

Главное в вопросе подготовки такого издания — это тема. Часто при написании подобного рода материала компании допускают одну и ту же критическую ошибку: на первое место ставятся не задачи клиента, а технологические детали услуги или продукта. То есть авторы пишут белые книги, чрезмерно увлекаясь собственной технологией и забывая об интересах аудитории. В таком случае читатель, если у него хватает терпения ознакомиться с текстом, довольно скоро перестает понимать, зачем ему вообще все это нужно.

Сгенерировать тему поможет глубокое понимание актуальных в данный момент потребностей клиента, а также живое общение с ним как с экспертом.

Как выстроить структуру книги

Содержание белой книги необходимо детализировать, исходя из выбранной логической последовательности, например по принципу STAR (Situation, Task, Actions, Results). Сначала описывается ситуация, затем выделяются задачи и проблемы в контексте этой ситуации, раскрываются действия, которые нужно произвести (или которые были произведены) для решения вопроса, и в конце обязательно подводятся итоги (рисунок 2).

Когда несколько лет назад мы запустили в компании направление комплексного обслуживания объектов — магазинов, офисов, заправочных станций, банковских отделений, — требовалось донести суть сервиса в формате «одного окна» до клиентов из разных отраслей. В качестве маркетингового инструмента продвижения были выбраны белые книги.

Материал строился следующим образом. Сначала описывались трудности в обслуживании бизнес-объектов, с которыми сталкивается заказчик. Для большинства это низкий уровень сервиса в регионах, высокие затраты на контроль большого числа подрядчиков, необходимость хранения расходных материалов и прочее. Для наглядности мы включили в издание схему объекта заказчика, где было представлено все оборудование и инженерные системы, которые необходимо обслуживать. Технический парк должен работать бесперебойно — это основная задача, стоящая перед нашим клиентом.

Однако есть еще и ряд дополнительных вопросов: оптимизация расходов, повышение качества сервиса, сертификация и обучение специалистов по обслуживанию, возможность заменить оборудование при серьезной поломке и многое другое. Все эти задачи умножаются на количество объектов заказчика. Упростить организацию обслуживания объектов позволила бы минимизация числа подрядчиков, а сделать это можно благодаря сотрудничеству с многопрофильным аутсорсером. Понятно, что в ответ на эти потребности наша компания берет на себя решение всех вопросов технического сопровождения структурных бизнес-единиц клиента по всей России.

Таким образом, мы предложили единый ответ на все вопросы, связанные с сервисом. При описании результата, которого клиент может достичь с помощью наших услуг, использовали отзывы действующих заказчиков. Все это повышает уровень доверия, поскольку мы говорим с клиентами об их проблемах на их языке. Подведение итогов — крайне важная составляющая данного формата, которая должна максимально донести до аудитории ценность материала. Предлагаю подробнее рассмотреть содержание белой книги на примере услуги ИТ-аутсорсинга.

1. Определите аудиторию. На нашем рынке решения о приобретении услуги могут приниматься двумя способами. Первый — «сверху вниз», когда совет директоров или глава компании решает передать те или иные функции на аутсорсинг и средний менеджмент уровня главы ИТ- или сервисной службы заключает контракт с поставщиком услуг. Второй способ — «снизу вверх», когда инициатива появляется на уровне низшего или среднего менеджмента, представители которого затем обосновывают свое предложение перед руководством. Исходя из этого, в первом случае в белых книгах необходимо размещать информацию для глав компаний — прежде всего о таких параметрах, как оптимизация затрат, перевод CAPEX в OPEX1, и других потребностях бизнеса. Во втором случае нужно приводить аргументы и факты, которые помогут менеджменту защитить свою позицию перед руководством. Важно подчеркнуть, какие задачи организации и ее сотрудников поможет решить услуга, о которой идет речь в издании, насколько удобно пользоваться сервисом и взаимодействовать с поставщиком.

Лучше выпустить несколько книг, каждая из которых будет отвечать на вопросы одной определенной группы.

2. Опишите проблему клиента. В белой книге об ИТ-аутсорсинге важно описать проблемы, с которыми сталкиваются заказчики при выполнении всех функций своими силами. Это, например, сложный документооборот с поставщиками и затруднения в контроле при территориально распределенном бизнесе; трудности в наборе персонала при активном открытии филиалов в регионах; недостаточная эффективность штатного персонала вследствие того, что он выполняет узкие функции, а масштаб задач не настолько велик или подвержен сезонным колебаниям, и прочее.

В этой части будет нелишним сослаться на сторонние исследования — на рынке ИТ-аутсорсинга это аналитика таких компаний, как IDC, Gartner, Forrester, и некоторых других. Включение независимых сведений добавит изданию еще больше обоснованности и веса. Если релевантные исследования найти не удается, можно провести собственное и опубликовать его результаты — это тоже поможет закрепить образ компании как эксперта в отрасли. Кроме того, во вступлении можно привести примеры конкретных проблем, с которыми столкнулась организация на определенном этапе развития.

Важная новость для подписчиков!

3. Разработайте рекомендации. Рекомендации по решению проблемы клиента должны быть представлены на примере использования вашего продукта или услуги.

Для описания главного блока книги — продукта (услуги) — существует несколько путей. Можно подать услугу как ноу-хау, принципиально отличающееся от других предложений на рынке. Если такой возможности нет, нужно указать на отдельные уникальные характеристики услуги. Сравнивать свои решения с предложениями конкурентов следует аккуратно, без упоминания названий компаний, за исключением тех случаев, когда это специализированный сравнительный материал. Лучше проводить сравнение с разными альтернативами, помогающими решить описанные проблемы, чтобы показать множество вариантов.

Тогда ваше предложение будет адекватным и относящимся к одному из классов или сегментов рынка, о плюсах и минусах каждого из которых следует написать. Не стоит забывать, что конкуренция бывает не только внешняя, но и внутренняя — конкуренция с отношением заказчика к проблеме. Например, клиент считает, что он имеет больше контроля над безопасностью данных или больше административного веса в своей компании, если использует штатный ИТ-персонал, не прибегая к аутсорсингу. В таком случае важно аргументированно объяснить клиенту преимущества аутсорсинга и развеять все его опасения.

4. Используйте инфографику. В классическом варианте белая книга представляет собой статью или мини-реферат, то есть в первую очередь текст. Однако современный уровень развития социальных медиа и клиповое мышление нового поколения приводят к тому, что люди хуже воспринимают материал, изложенный в классической форме. В свете последних тенденций, когда люди все меньше пишут и читают, предпочитая ставить «лайки» или делиться изображениями, подходы к созданию белых книг также трансформируются. Ведь главная задача — не соблюсти незыблемые законы, а максимально эффективно донести информацию до клиента.

Маркетинговые инструменты продвижения: все, что нужно знать о белой книге компании

Пример западных коллег подтверждает эффективность применения этого маркетингового инструмента продвижения продукта более обширной визуальной составляющей, чем было, скажем, пять лет назад. Приветствуются любые идеи, подкрепляющие материал и помогающие его восприятию. Таким образом, white papers становятся все менее «white», к тому же в некоторых случаях все менее «papers». Материал может быть представлен в виде инфографики, фото-, видео-, анимационного и даже аудиоматериала. Самое важное при работе с этим форматом — сохранить четкую и индивидуализированную клиентоориентированность инструмента.

5. Опишите результаты. Инфографика облегчает работу читателя: можно просмотреть начало, бегло пролистать середину и проанализировать результат. Поэтому заключение белой книги должно быть ярким и эффектным. В нем следует в максимально структурированной форме (например, в виде таблицы) суммировать проблемы заказчика и показать те результаты и преимущества, которые он получит благодаря использованию предлагаемой услуги. Можно привести реальные кейсы (главное — не переборщить), а можно ограничиться положительными отзывами других заказчиков. Ключевые мысли стоит продублировать в ярко оформленных блоках и подкрепить цифрами (например, написать не просто «затраты снизились», а «затраты снизились на 20 %»).

Как продвигать белые книги

В арсенале маркетолога есть весь спектр возможностей, в первую очередь онлайн-каналы: они дешевле и быстрее. Можно опубликовать книги на корпоративном сайте, в блоге, группе в соцсети — в любых местах сосредоточения вашей потенциальной аудитории. Однако следует учесть, что выпуск издания — все‑таки не однократная акция. Этот инструмент продвижения в маркетинге предполагает регулярное систематическое использование, его задача — формировать и удерживать вокруг себя экспертное сообщество. Крайне желательно предоставить читателям возможность оставлять комментарии по теме, при этом важно предусмотреть риски. Если тема довольно спорная, то можно сделать так, чтобы комментарии не были видны всем пользователям, а попадали напрямую к ответственному лицу.

Второй метод — прямые рассылки. Если вы рассылаете книги по подписке, значит, аудитория сама выразила интерес к подобным материалам, а если директивным образом по клиентской базе — есть риск, что процент прочтения будет ниже, а в худшем случае ваше послание будет воспринято как спам.

Можно использовать этот инструмент продвижения продукта на мероприятиях, при этом не обязательно брать с собой на стенд коробку с бумагами: достаточно нескольких печатных экземпляров для примера, а остальные предложите высылать в обмен на контактные данные. На сайтах продвинутых компаний предусмотрен соответствующий раздел — анкета; посетитель заполняет ее и галочками отмечает те белые книги, которые хотел бы получить по электронной почте. Автоматически происходит подписка, и впоследствии клиенту будут высылаться все обновления. На мероприятиях сотрудники компании предоставляют посетителю планшет с соответствующей открытой страницей сайта — он указывает все необходимые данные, и выбранные издания приходят ему на e-mail, а вы получаете контакты нового потенциального клиента (партнера).

Кто должен заниматься написанием белых книг

К созданию белых книг, как маркетингового инструмента продвижения, следует допускать лишь тех сотрудников, которые понимают, что такое маркетинговый или PR-текст. Технические специалисты тоже могут (и должны) участвовать в рабочей группе, давать рекомендации по содержанию, особенно если требуется раскрыть узкий специализированный вопрос. Однако главным автором и редактором материала должен быть специалист, способный объяснить все легким и понятным языком, используя скрытые от непосвященного читателя «якоря продаж» («продающие» фразы, логика текста, вдохновляющая читателя на необходимое вам решение).

Если в штате нет таких работников, можно нанять фрилансера — копирайтера или журналиста, который имеет знания по данной теме. Разработка белой книги — это длительный и тщательный процесс, поэтому привлечение внешних сил снимет нагрузку со штатного персонала. Однако ваш маркетолог все же должен взять на себя функции главного редактора и идеолога проекта. Кроме того, для оформления можно привлечь дизайнера со стороны, который с помощью штатного сотрудника правильно расставит акценты.

Оптимальным для белой книги считается довольно небольшой объем — от 6 до 14 страниц печатного текста (в среднем 20 000–30 000 знаков, включая пробелы). Этого вполне достаточно, чтобы информация была исчерпывающей и обоснованной.

Маркетинговые инструменты продвижения: все, что нужно знать о белой книге компании

Можно ли оценить эффективность инструмента

Измерение эффективности маркетинговых инструментов продвижения — это самый дискуссионный вопрос в b2b-маркетинге. Применение вышеописанных методик, связанных с контролем лидов (потенциальных клиентов) посредством заполнения форм обратной связи, позволяет понять, кто именно заинтересовался материалом. Это могут быть и «холодные» лиды, то есть потенциальные клиенты с базовой заинтересованностью в покупке. Белая книга — один из многих инструментов продвижения в маркетинге, помогающих привлечь заказчиков. Она не решит вопросы лояльности к вашему бренду, ценовой конкурентоспособности ваших продуктов и услуг, качества продажи или обслуживания, но внесет весомый вклад в узнаваемость вашей компании и закрепит в сознании целевой аудитории ее образ как эксперта в той или иной области.

В нашем случае именно грамотное применение этого инструмента позволило повысить уровень лидогенерации на 15 %, а потенциальные клиенты после ознакомления с белыми книгами стали понимать, какие цели они должны ставить перед собой и как мы можем помочь в их достижении.

1 CAPEX (capital expenditures) — капитальные затраты; OPEX (operation expenses) — операционные затраты. В данном случае имеется в виду перевод капитальных затрат в операционные.

www.kom-dir.ru

Смотрите также