Posted:
Сен 16, 2021
Comments:
0 Comments

Ltv маркетинг что это: что это такое, как считать показатель lifetime value, для чего нужен в маркетинге

что это такое, как считать показатель lifetime value, для чего нужен в маркетинге

LTV: что это такое, как считать показатель lifetime value, для чего нужен в маркетинге

Динамический коллтрекинг

Стоимость

8 800 555 55 22

  • Вернуться в Глоссарий

Пред. статья

GRP

След. статья

MRR

Оглавление

Пред. статья

GRP

След. статья

MRR

Выберите букву алфавита

Весь алфавит

Весь алфавит
А
Б
В
Г
Д
Е
З
И
К
Л
М
Н
О
П
Р
С
У
Ф
Э
Ю
Я
A
B
C
E
G
L
M
P
Q
R
S
U
W

Виртуальная АТС

  • Голосовое меню (IVR)
  • Запись разговоров
  • Интеграция с LDAP
  • Конференцсвязь
  • Многоканальные номера
  • Поддержка
  • Подключение
  • Статистика и мониторинг

Коллтрекинг

  • О продукте
  • Как подключить
  • Решения
  • Возможности
  • Стоимость
  • Сквозная аналитика
  • Мультиканальная аналитика

Контакт-центр

  • Исходящий обзвон
  • Оценка эффективности работы
  • Поддержка
  • Подключение
  • Управление клиентским сервисом

Решения

  • IP-Телефония
  • Телефонизация офиса
  • Бесплатный вызов 8-800
  • Для стартапов
  • Диспетчеризация ЖКХ ТСЖ и УК
    org/SiteNavigationElement»>

  • Бизнес-кейсы

  • Партнерам

  • Поддержка

  • О компании

  • Почему MANGO OFFICE

  • Наша команда

  • Наши достижения

  • Карьера

  • Пресс-центр

  • Блог «Бизнес-рецепты»

  • Мероприятия

  • Наши клиенты

  • Отзывы

Что такое LTV: формула, рекомендации — Определение

LTV или Lifetime Value (с англ. пожизненная ценность клиента) — это показатель прибыли, которую компания получает за все время взаимодействия с конкретным покупателем.

Посмотрите это видео от SEMANTICA, чтобы узнать, для чего нужно расчитывать LTV своих клиентов.


Зачем нужно считать LTV клиента?

Удержание существующих клиентов обходится компании в несколько раз дешевле, чем привлечение новых. Согласно данным из книги «Маркетинговые метрики», опубликованным в одной из статей Forbes, вероятность продажи новому покупателю составляет всего 5-20%, а существующему — 60-70%. Поэтому, крайне важно выстраивать воронку продаж таким образом, чтобы клиенты не отсеивались после покупки, а оставались с брендом и покупали снова.

LTV клиента — один из самых важных показателей в маркетинге, поскольку помогает определить заинтересованность каждого покупателя в продуктах компании, а также рассчитать прибыль, которую они могут принести в будущем. Это позволяет грамотно составить рекламный бюджет и определить сумму, необходимую на привлечение новых клиентов. С помощью LTV также расчитывают ROI маркетинговых усилий и сегментируют целевую аудиторию. Пожизненная ценность клиента помогает компании сформировать группы наиболее и наименее лояльных покупателей для разработки программы лояльности.

Более того, показатель LTV позволяет выявить ту целевую аудиторию, взаимодействие с которой наиболее выгодно компании. Эту информацию используют для выявления новых параметров таргетинга и его улучшения. Вот еще несколько ответов на вопрос, почему нужно рассчитывать LTV:

  • помогает улучшить стратегию удержания клиентов;

  • позволяет рассчитать допустимую сумму затрат на удержание покупателей;

  • помогает повысить релевантность предложений для каждой группы клиентов;

  • позволяет улучшить коммуникационную и рекламную стратегии;

  • помогает рассчитать вероятную прибыль, например, на следующий месяц, квартал или год;

  • позволяет определить эффективные и малоэффективные каналы привлечения покупателей.

Далее вы узнаете, от чего зависит показатель LTV и как его рассчитать.

Как рассчитать LTV?

Пожизненная ценность клиента зависит от размера среднего чека за один заказ, срока сотрудничества, частоты повторных покупок. Ниже мы покажем, как рассчитывать LTV индивидуально для каждого покупателя и как это делать для группы клиентов. Начнем с самой простой формулы вычисления LTV.

LTV = прибыль от клиента — расход на его привлечение и удержание

Чтобы расчет был более точный, используют следующую формулу:

LTV = средняя стоимость продажи × среднее количество продаж в месяц × срок удержания покупателя в месяцах

Теперь, давайте посмотрим, как рассчитать пожизненную ценность клиента за весь период взаимодействия с ним без учета расходов на его обслуживание.

LTV = LT × AOV × RPR × AGM

LT (Lifetime) — средний срок сотрудничества, начиная от момента первой покупки и заканчивая последней;
AOV (Average Order Value) — сумма среднего чека;
RPR (Repeat Purchase Rates) — среднее количество покупок в месяц;
AGM (Average Gross Margin) — средний коэффициент прибыльности, то есть та часть дохода, которая является чистой прибылью.

Показатель AGM вычисляют по формуле:

(TR — CS) / TR

Где TR (Total Revenue) — суммарный доход, а CS — затраты на обслуживание.

Если необходимо найти LTV определенного сегмента вашей целевой аудитории, то используют два показателя:

  • средняя прибыль от покупателя за определенный период (ARPU — Average Revenue Per User), например, месяц;

  • средний срок сотрудничества (LT).

Формула вычисления пожизненной ценности группы клиентов выглядит так:

LTV = ARPU × LT

Средний показатель LT для сегмента рассчитывают как сумму LT всех покупателей, деленное на их количество. Показатель ARPU вычисляют по формуле:

ARPU = TR / CQ

Где TR — прибыль, полученная от выбранного сегмента за определенный период;
CQ (Number of customers in a given period) — число клиентов в выбранном сегменте за этот же период.

Если у вас есть показатель пожизненной ценности клиента, вы можете узнать «‎качество клиента», чтобы понять, насколько покупатель финансово выгоден для вашей компании. Для этого следует LTV разделить на САС (Customer Acquisition Cost с англ. стоимость привлечения клиента):

Качество клиента = LTV/САС

Чтобы вычислить САС используйте формулу:

CAC = сумма маркетинговых расходов за период / количество привлеченных за это время покупателей.

Соотношение показателей LTV и САС показывает, в правильном ли направлении двигается компания. Результат 1:1 свидетельствует о том, что необходимо что-то менять, поскольку каждый потраченный доллар приносит всего 1$ прибыли. Соотношение 2:1 говорит о низкой окупаемости расходов, 3:1 и выше демонстрирует высокую продуктивность.

В следующем разделе вы ознакомитесь с рекомендациями, которые помогут повысить LTV и увеличить «‎качество клиента».

Как увеличить LTV?

Низкий уровень LTV, в первую очередь, обусловлен плохим качеством товаров и обслуживания, слабой конкурентоспособностью, недостаточно продуманной коммуникацией. Для повышения лояльности покупателей и построения прочных доверительных взаимоотношений существуют разные способы. Важно найти те, которые лучше всего подойдут вашей компании и клиентам. Ознакомьтесь с основными рекомендациями, которые помогут повысить LTV.

  • Собирайте обратную связь. Отзывы клиентов помогают получить ценную информацию касательно качества продуктов компании и сервиса. Более того, социальные доказательства помогают укрепить доверие потенциальных покупателей.

  • Создайте программу лояльности. Она поможет создать положительную эмоциональную связь с брендом и будет мотивировать клиентов покупать снова и снова. Например, вы можете начислять бонусы за покупки, которые покупатели смогут обменять на скидки или какие-то продукты. Главное, чтобы программа лояльности была удобной для клиентов, понятной и выгодной.

  • Будьте на связи 24/7. По статистике, 47% покупателей ожидают от компании мгновенного ответа. Чтобы вовремя консультировать клиентов и предоставлять необходимую информацию, используйте чат-боты в мессенджерах и социальных сетях, а также онлайн-чаты на сайте.

  • Выстраивайте омниканальные стратегии. Используйте в связке email рассылки, чат-боты, SMS и web push уведомления, чтобы повысить уровень удержания и вовлеченность. Омниканальные стратегии помогают увеличить количество точек касания и упрощают процесс привлечения клиентов к повторному взаимодействию.

  • Используйте апселл и перекрестные продажи. Примерно 20-30% клиентов откликаются на повторные предложения покупки. Допродажи помогают укрепить взаимоотношения с целевой аудиторией, взращивать адвокатов бренда и уменьшить отток покупателей.

  • Сегментируйте аудиторию и повышайте релевантность предложений. Чтобы увеличить удержание пользователей, важно создавать максимально персонализированные кампании. Сделать это можно только если регулярно собирать данные о своих клиентах и использовать полученную информацию для создания акций и распродаж.

  • Проводите акции в соцсетях. Регулярно повышайте вовлеченность целевой аудитории с помощью привлечения лидеров мнений, проведения конкурсов и гивевеев. Мотивируйте целевую аудиторию создавать пользовательский контент, писать комментарии и взаимодействовать с брендом. Так вы укрепите взаимоотношения и повысите уровень доверия.

  • Используйте реферальные программы. Вознаграждайте клиентов за привлечение новых покупателей. Так вы повысите их заинтересованность в бренде, мотивируете использовать продукты вашей компании и увеличите приток новых клиентов.

Отслеживайте пожизненную ценность клиента вместе с другими маркетинговыми показателями такими как ROI и CAC, чтобы улучшать эффективность маркетинговой стратегии, оптимизировать расходы на привлечение новых покупателей, выбирать каналы продвижения и прогнозировать прибыль.

Ресурсы:

  1. На сайте OWOX вы ознакомитесь с LTV кейсами.

  2. В этой статье узнаете, что важно для хорошего LTV.

  3. На этом сайте прочитаете, когда рассчитывать показатели CAC и LTV.

  4. А в статье Carrot Quest ознакомитесь с метриками, которые связаны с LTV.

Обновлено: 06.09.2022

Что такое LTV?

Определение LTV

LTV – это прогноз чистой прибыли, относящейся к постоянным отношениям между клиентом и продуктом. Предоставляя текущую оценку того, сколько конкретный потребитель может потратить на это приложение, LTV помогает устанавливать маркетинговые бюджеты и гарантирует, что компании будут привлекать наиболее эффективных пользователей.

Если компания может успешно предсказать пожизненную ценность пользователя, она предоставляет маркетологам гораздо лучшую основу для принятия решений, помогая компании максимизировать эффективность своих рекламных расходов. Сам термин также известен как пожизненная ценность клиента (CLV или CLTV) и пожизненная ценность клиента (LCV).

Как рассчитывается LTV?

LTV рассчитывается путем определения среднего оттока и средних расходов пользователя в течение определенного периода, чтобы спрогнозировать их общие расходы в приложении. Тапдак, мобильная рекламная сеть, создала простое уравнение для расчета LTV: LTV = ARPU x 1/Churn

Формула вычисляет пожизненную ценность пользователя, предсказывая, сколько денег он заработает за определенный период (ARPU, или средний доход на пользователя) и насколько хорошо они возвращаются (1/отток). С помощью этой формулы вы можете попытаться предсказать, сколько будет стоить пользователь за время, проведенное в приложении.

Почему LTV важнее других показателей, например ARPU?

Сама по себе метрика, такая как ARPU, только говорит вам, сколько стоит пользователь за определенный период времени. Сочетая его с удержанием, LTV дает маркетологу приблизительную модель, которую можно использовать для прогнозирования будущей ценности пользователя. Это может показать, что в долгосрочной перспективе пользователь приносит больше пользы, чем средний доход, что позволяет маркетологу увеличить бюджет своих кампаний по привлечению пользователей, что дает им больше шансов привлечь более ценных пользователей.

Например, ежемесячный доход на одного пользователя (ARPU) приложения составляет 5 долларов США. Если маркетолог прекратит расчеты на этом этапе, он предположит, что его цена за показ (или CPI) может достичь только 4,99 доллара США, прежде чем расходы перестанут быть прибыльными, что ограничит возможности приобретения.

Однако, если маркетолог также может подсчитать, что их уровень оттока составляет 30%, он может узнать свою LTV: в результате маркетолог обнаруживает, что может потратить до 16,65 долларов на привлечение пользователя: значительно расширив свое привлечение опции.

Какие основные трудности возникают при расчете LTV?

Самая большая проблема при расчете LTV заключается в том, что это показатель прогнозирования, а не высеченный на камне. По сути, LTV меняется по мере развития поведения пользователей. Это означает, что уравнение, использованное выше, хотя и является полезной моделью для демонстрации того, как используется LTV, слишком упрощено, чтобы его можно было точно использовать в целях мобильного маркетинга.

В качестве примера предположим, что 20 из 100 пользователей приложения остаются в течение трех месяцев, но их ARPU внезапно меняется в последний месяц из-за неудачного обновления приложения. В этом случае LTV, использованный для расчета стоимости маркетинга для них, прогнозировался как слишком высокий и мог изменить LTV в будущем. Большинство расчетов LTV содержат дополнительный слой математики, ориентированный на прогнозирование, что усложняет расчеты.

Другая серьезная трудность при расчете LTV заключается в применении значения к отдельным пользователям. Поскольку большинство приложений способны генерировать пользовательскую базу из тысяч человек, персонализация расходов на маркетинг в соответствии с LTV каждого пользователя является сложной задачей. Маркетологи, использующие LTV, должны разделить своих пользователей на когорты, чтобы установить общую LTV для определенных типов поведения, поскольку это позволяет им гораздо успешнее применять LTV к маркетинговым расходам.

Как маркетологу начать точно рассчитывать LTV для своего приложения?

Есть три шага для точного расчета LTV:

  1. Маркетолог должен убедиться, что его аналитика в приложении правильно измеряет, какой доход получают пользователи с течением времени и как долго они остаются. Это означает создание надлежащей инфраструктуры отслеживания и аналитики, которая гарантирует, что все действия, приносящие доход (например, просмотр рекламы или покупка в приложении), регистрируются и назначаются пользователям, а также гарантирует, что удержание пользователей рассчитывается максимально точно. насколько это возможно.

  2. Маркетологу необходимо сгруппировать пользователей в когорты, чтобы получить гибкую картину LTV пользователя.

  3. Маркетолог должен решить, как он будет рассчитывать LTV. Практические ограничения, в том числе точность настройки аналитики приложений и ресурсы, которые могут быть выделены для ее расчета, неизбежно будут ограничивать то, что маркетолог может или не может делать.

Lifetime value and Adjust

В разделе наших когорт на панели инструментов вы можете узнать LTV вашего приложения. Мы рассчитываем LTV на основе общего дохода, полученного от среднего пользователя. В когортах вы можете найти LTV, рассчитанный для всех пользователей, принадлежащих к вашим когортам, и отдельно пожизненную ценность платящих пользователей. Со временем вы увидите изменение LTV, и в конечном итоге он покажет вам вашу безубыточность: момент, когда вы начнете получать прибыль от своих пользователей.

Пожизненная ценность — Optimizely

Что такое пожизненная ценность?

Lifetime Value или LTV — это оценка среднего дохода, который клиент будет получать на протяжении всей своей жизни в качестве клиента. Эта «ценность» клиента может помочь определить многие экономические решения для компании, включая маркетинговый бюджет, ресурсы, рентабельность и прогнозирование. Это ключевой показатель в бизнес-моделях на основе подписки, наряду с MRR (ежемесячный регулярный доход).

Как рассчитать LTV

Lifetime Value можно рассчитать разными способами. В случае с моделью подписки простой метод заключается в том, чтобы взять среднемесячную сумму, ожидаемую от каждого клиента, и разделить ее на коэффициент оттока (скорость, с которой вы ежемесячно теряете клиентов). Например, если вы берете 500 долларов в месяц, а уровень оттока составляет 5%, то ваш LTV для нового клиента составляет (500/0,05) или 10 000 долларов.

В этом случае ожидаемый «срок жизни» вашего клиента составляет 20 месяцев.

Для компаний, использующих модель без подписки, это общий доход, который вы ожидаете получить от нового клиента, включая любые дополнения и/или дополнительные продажи, которые вы ожидаете от клиента. Это рассчитывается путем умножения средней стоимости заказа на количество ожидаемых покупок и время взаимодействия. Таким образом, LTV клиента может расти или уменьшаться с течением времени в зависимости от ваших предложений и способности расширять учетную запись.

Важно иметь в виду, что разные типы клиентов могут иметь разные LTV, особенно когда у вас разные уровни цен для разных предложений. В этом случае имеет смысл рассчитывать LTV для разных клиентов исходя из ценового сегмента, в который они попадают.

Как используется LTV?

Пожизненная ценность — ключевая переменная в прогнозировании доходов, поскольку каждый дополнительный клиент приносит дополнительный доход ежемесячно и на протяжении всего прогнозируемого «срока жизни».

LTV также можно использовать для определения маркетингового бюджета компании. Добавление сегментов LTV к портретам ваших клиентов поможет вам лучше понять важность каждого клиента. В частности, стоимость привлечения клиента (CAC), стоимость привлечения одного нового клиента для каждого сегмента, всегда должна быть ниже, чем пожизненная ценность нового клиента.

Например, если компания рассматривает возможность снижения цены для одного из своих продуктовых сегментов, но считает, что новая пожизненная ценность клиента этого сегмента будет ниже, чем текущая CAC для этого сегмента, то создание этой цены является неустойчивым бизнес-решением.

Еще одна ключевая область, где можно применить LTV, — это распределение ресурсов для текущих клиентов. Как только вы сможете сегментировать своих клиентов в соответствии с их LTV, вы сможете выделить больше ресурсов как для привлечения, так и для поддержания определенных клиентов. Клиенты с высоким LTV должны получать больше ресурсов в зависимости от того, на каком этапе жизненного цикла клиента они находятся, особенно если они приближаются к концу цикла с потенциалом для продления.

Как увеличить пожизненную ценность

Увеличение LTV новых клиентов за счет снижения оттока клиентов повысит долгосрочную прибыльность вашей компании. Рекомендуется иметь стратегию удержания, адаптированную к различным сегментам LTV, чтобы уменьшить отток. Если текущий ожидаемый жизненный цикл клиента составляет шесть месяцев, вы можете создать пакеты на семь месяцев или назначить менеджера по работе с клиентами на последние два месяца жизненного цикла и активизировать усилия, чтобы повысить вероятность продления.

This entry was posted in Семантическое ядро