Posted:
Мар 10, 2023
Comments:
0 Comments

Бизнес модель в2в это: B2B — бизнес для бизнеса: что это такое, этапы продаж

Блог МАЭР — B2B-маркетинг

В продвижении в нише В2В есть два важных правила: делайте упор на экспертности и умении подстраиваться под бизнес клиента и не распыляйтесь. Лучше долго сотрудничать с двумя платежеспособными клиентами, чем пытаться охватить весь рынок. И еще одно — не пытайтесь продвигаться по модели B2C, здесь это не работает. Подробности — в статье.

Что такое B2B-маркетинг


B2B, «business-to-business» — модель бизнеса, в которой товары и услуги продаются не отдельному потребителю, а таким же компаниям. То есть один бизнес продает другому бизнесу.
B2B-маркетинг — это комплекс маркетинговых действий на рынке B2B. 


В основе В2В маркетинга лежат те же принципы, что и в модели В2С (где продавец — бизнес, покупатель — физическое лицо). Но есть и различия: подробнее о них можно узнать в статье «B2B- и B2C-маркетинг — в чем разница».

Особенности B2B-маркетинга

Цель 


Выстроить долгосрочное сотрудничество с клиентами. В каждой нише ограниченное число бизнесов и новые клиенты появляются не так часто, поэтому важно наладить длительные деловые отношения.



Кейсы b2b маркетинга:

1. Поставка станков с числовым программным управлением, их монтаж и сервисное обслуживание. 


Контракт рассчитан на несколько лет: сначала нужно установить и отладить оборудование, потом проводить регулярные поверки и оперативно ремонтировать. В дополнение к контракту — поставка запчастей и расходных материалов. Такое сотрудничество может длится годами.

2. Юридическое и бухгалтерское сопровождение бизнеса.

Компания-подрядчик (назовем ее продавцом) берет на себя все вопросы по данному направлению, а компания-покупатель услуг может сэкономить на штатных специалистах и сосредоточиться на основной деятельности.

Важно


Иногда в B2B продвигать товар/услугу нужно не только для другого бизнеса, но и в глазах конечных потребителей. Предположим, вы — производитель косметики, который не продает свой товар клиентам напрямую, а поставляет ее в магазины. Если потребители не будут знать о бренде и не захотят его покупать, то и магазинам вы будете не интересны. В этом случае продукцию надо продвигать для двух аудиторий, и обязательно связать это с целями маркетинговых компаний.

Целевая аудитория


В B2B есть несколько категорий сегментации:



1. Размер бизнеса: крупные, средние и малые предприятия. Чаще всего их размер оценивается по количеству сотрудников. И работа с компаниями и разных сегментов может отличаться.

2. География бизнеса. Где находится компания и регионы/страны, в которых она работает.

3. Политика работы с партнерами. Как выстроен процесс закупок, условия и требования.

4. ЛПР — лица, принимающие решения. 


В крупном и среднем бизнесе практически всегда решение о сотрудничестве принимает группа лиц. Это могут быть долгие обсуждения и несколько этапов согласований: у руководителя отдела, главы департамента и генерального директора. К каждому в этой цепочке нужно найти подход: 


  • Обосновать директору по закупкам, почему стоит купить именно у вас, а не у конкурентов.


  • Убедить директора по производству, что ваше оборудование повысит производительность труда на 30%.


  • Доказать главе финансового департамента, что на эксплуатации и сервисном обслуживании можно сэкономить до 20%.


  • Показать на цифрах генеральному директору, что выпуск продукции вырастет на 30%. Заодно можно будет сэкономить на зарплате штатным механикам, ведь все сервисные работы будет выполнять ваша компания. 


Здесь маркетинг и продажи работают в одной связке: маркетологи проводят исследования и анализ потребностей клиента, находят выгоды и преимущества товара/услуги, а продавцы делают выгодное предложение.


В малом бизнесе решения чаще принимают 1-2 человека: собственник и наемный директор. Тут все гораздо проще в смысле временных издержек — иногда достаточно одного телефонного звонка. Но есть и минусы: собственник не может быть профи во всем, и он не всегда понимает, чем ваш продукт лучшие остальных на рынке. Здесь особенно важно установить контакт и донести все выгоды от будущего сотрудничества.

Упор на экспертность


Клиенты B2B-компаний принимают решение рационально — исходя из выгоды для компаний. Поэтому в маркетинге делают упор не на эмоциях, а на экспертности и репутации надежного делового партнера. Клиент должен понимать, что именно ваша компания лучше остальных решит его проблемы. 

Примеры B2B-маркетинга

МАЭР


Корпоративное обучение менеджеров по продажам.
Целевая аудитория: руководители отделов продаж и собственники бизнеса.  
Как выстроен маркетинг: 

  • Аккаунт в Инстаграме с прямыми эфирами по теме.


  • Бесплатные вебинары, проведение и участие в марафонах экспертов МАЭР.


  • Сайт с информационными и обучающими тематическими статьями.


  • Выступления экспертов МАЭР на профильных конференциях.


  • Примеры успешных кейсов. 


  • Регулярные рассылки с полезным контентом.


Такой маркетинговый «микс» привлекает потенциальных клиентов. И показывает на конкретных цифрах и примерах, почему стоит выбрать именно МАЭР. А также, как будет проходить обучение и какую выгоду получит собственник бизнеса. 


Wistia


Предлагает технологии для компаний, которым нужен хостинг для видео-контента.


Основные каналы продвижения — сайт и аккаунт в Инстаграме. В видео в Инстаграме рассказывают о продуктах компании, показывают ее «внутрянку»: жизнь сотрудников, решение повседневных задач. Это создает большее доверие и показывает бизнес с «человеческой» стороны. Блог посвящен разбору продуктов компании.

    Ключевые правила успешного B2B-маркетинга


    1. Сегментируйте аудиторию и фокусируйтесь на приоритетных сегментах.

    2. Подготовьте стратегический маркетинговый план, который включает исследование рынка.

    3. Проводите встречи, переговоры, обучающие мероприятия для деловых партнеров.

    4. Анализируйте прямых и косвенных конкурентов. Прямые конкуренты — те, кто закрывает потребности клиентов тем же способом, что и вы. Косвенные — те, кто предлагает вашей целевой аудитории схожие товары/услуги.

    5. Используйте интернет маркетинг в b2b и отслеживайте основные маркетинговые показатели. А именно:

    • Conversion rate (CR) — показатель конверсии. Какой процент от общего числа лидов совершил целевое действие.

    • Cost Per Lead (CPL) — цена за лид. Сколько стоит привлечение нового клиента.

    • Return on Investment (ROI) — показатель возврата инвестиций. Насколько окупается та или иная стратегия и вложения в нее.

    • Lifetime Value (LTV) — сколько прибыли принесет вам клиент за время сотрудничества.


    6. Используйте контент-маркетинг. Статьи в блоге, продвижение в социальных сетях. Обязательно задействуйте Юту. И контентной, и в маркетинговой b2b стратегии придерживайтесь того же правила, что и в основной деятельности: давайте клиентам конкретную, измеряемую пользу.  




    7. Занимайтесь нетворкингом — заводите и поддерживайте деловые и дружеские связи с топ-менеджерами бизнесов, с которыми планируете работать

    Что такое B2B, B2C, C2C? – ДеньгоДел.com

    Главная » Менеджмент








    В мировой экономике и бизнесе существует взаимодействие между их субъектами. В бизнесе присходит взаимодействие производителя или продавца товаров или услуг и его клиентов. Есть другие модели.

    Что такое B2B, примеры

    От англ. «business to business». Бизнес для бизнеса. Эта бизнес-модель – форма взаимодействия двух организаций. Не работает на потребителей. Одна организация создаёт, продает, сдает в аренду или лизинг материальные объекты другой организации. Вторая — продаёт, перерабатывает с помощью первой компании. Но главная цель этого — получения прибыли.

    Примеры:

    • производство барно-ресторанного оборудования. Организации производства оборудования продают его другим компаниям, а не конечным покупателям. Нужна ли барная стойка дома? А вот ресторану, кафе или бару без неё не извлечь прибыль. Любые производства оборудования для другого бизнеса – часть B2B рынка;
    • рекламные агентства. Фирмам и организациям нужна реклама. Рекламные агентства выполняют услуги другим компаниям, помогающие в построении предпринимательской деятельности. Рекламные агентства работают на те компании, которые они рекламируют (их товары, проекты) и не работают на конечных потребителях продукта, то есть рекламы.
    • консалтинговые компании. Консалтинг – консультации в финансовой, экономической, юридической сферах для других компаний. Они же являются клиентами. У консалтинговых компаний нет прямой взаимосвязи с потребителями услуг своих клиентов, поэтому они и относятся к B2B бизнесу.

    Крупные и известные компании в сфере B2B: IBM, Oracle, Intel, General Electric, Роснефть.

    B2C

    От англ. «business to consumer». Бизнес для потребителя. Основа такой формы – взаимоотношения между организацией и частными лицами. B2C продают товары или услуги, которые предназначаются непосредственно для потребителей, использующие их в своих личных целях.

    Примеры:

    • интернет-магазин выставляет на продажу товары, которые приобретаются частными покупателями для личных нужд. Если речь идет об интернет-магазинах, например, того же ресторанного оборудования, о котором упоминалось выше, то такой бизнес не будет относиться к B2C. А интернет-магазин для дома или одежды – яркий пример B2C;
    • юридические компании. Фирмы, предоставляющие юридические услуги частным клиентам, относятся к B2C бизнесу. Это могут быть нотариальные услуги, оформление сделок, составление договоров. Но только в том случае, когда конечным потребителем является частное лицо и используются эти услуги в личных целях — например, человек, захотевший оформить завещание. Есть юридические компании, работающие и в секторе B2B, например, юридическое сопровождение бизнеса.

    Крупные и известные компании в сфере B2C: Dell, Ikea, Inditex, Wal-Mart, Starbucks.

    C2C

    От англ. «consumer-to-consumer». Потребитель для потребителя. Обозначает схему электронной торговли конечного потребителя с конечным потребителем.

    В этом процессе участвует третья сторона – торговая площадка, на которой происходит эта продажа. 

    Примеры:

    • веб-порталы с объявлениями о купле-продаже. Сам портал является той самой третьей стороной, которая обеспечивает условия для осуществления взаимодействия.
    • интернет-аукционы. Аукцион – это торговая площадка, где частные лица – потребители – покупают или продают различные вещи. К сфере C2C будет относиться именно взаимодействие продавцов и покупателей;
    • печатные газеты с объявлениями.

    Крупные и известные площадки: Ebay, Craigslist, Gumtree, Avito.

    Рейтинг

    ( 5 оценок, среднее 4.2 из 5 )




    1

    10 774




    Понравилась статья? Поделиться с друзьями:












    V2X и V2V — дорога с односторонним движением к большим возможностям для бизнеса | Лата Харихаран

    Изображение предоставлено Министерством транспорта США

    Представьте себе сценарий, в котором вы едете на своей машине по оживленной дороге и имеете возможность «видеть» машину на несколько миль впереди, которая только что совершила опасный поворот. на вашей полосе, или светофор, который внезапно перестал работать, или пешеход, который рискованно пытается перейти дорогу. Все это может стать возможным в ближайшем будущем благодаря V2X или коммуникационной технологии «автомобиль ко всему». Эта технология не только обеспечивает преимущества безопасности (предотвращения столкновений) для водителей, но также предоставляет несколько бизнес-возможностей для отраслевых и смежных технологических игроков.

    Ежегодно во всем мире в результате дорожно-транспортных происшествий погибает более 1 миллиона человек, значительное число которых можно сократить с помощью соответствующих технологий. V2X или «автомобиль ко всему» — это новая технология, которая позволяет транспортному средству связываться со всеми возможными «связями» поблизости, включая автомобили, велосипедистов, светофоры и т. д., тем самым помогая транспортному средству буквально «видеть» (за углами и за препятствиями). ), анализировать и принимать превентивные меры в случае обнаружения каких-либо проблем, которые могут повлиять на его безопасность. V2X включает в себя коммуникационные технологии, такие как транспортное средство-транспортное средство (V2V), транспортное средство-инфраструктура (V2I), транспортное средство-пешеход (V2P) и транспортное средство-сеть (V2N). Некоторые эксперты также включают в состав V2X такие технологии, как «автомобиль-дом», «автомобиль-устройство», «автомобиль-облако» и т. д. В отличие от концепции «подключенных автомобилей», которая фокусируется на предоставлении пассажирам информационно-развлекательных и навигационных услуг, роль V2X в большей степени ограничивается управлением дорожным движением и безопасностью дорожного движения.

    Несмотря на то, что исследовательские компании расходятся в оценках рынка V2X, причем оценки варьируются от пары миллиардов долларов до гораздо большего, большинство из них утверждает, что рынок готов расти высокими (двузначными) темпами в будущем. Факторы роста включают растущий интерес к автомобильным технологиям, высокий спрос на функции безопасности дорожного движения, а также ряд технологических достижений, происходящих в этой области. В период с 2010 по 2015 год было зарегистрировано более 2500 изобретений, связанных с технологиями V2X. На таких континентах, как Северная Америка, Европа и Азия, ведется много связанной работы с такими компаниями, как General Motors, Ford, Toyota, Mercedes, Continental, Denso, Delphi, Qualcomm, Infineon Technologies и Cisco Systems и т. д., работающими над связанными технологические продукты и услуги.

    Самая важная проблема для роста V2X сегодня — это потребность в высокой надежности системы связи с малой задержкой, в которой задействованы две основные технологии — IEEE 802.11p и Cellular V2X, каждая из которых имеет свои преимущества и недостатки. В то время как 802.11p начал получать поддержку от таких компаний, как GM и Toyota, однако, похоже, что он сталкивается с особыми проблемами в США, а также с точки зрения затрат, поскольку технология требует создания дорогостоящей настройки инфраструктуры. CV2X, технология, связанная с мобильными устройствами, кажется, сейчас находится в центре внимания таких игроков 5G Automotive Association, как Audi, BMW, Daimler, а также крупных поставщиков сотовых сетей, таких как Qualcomm и Intel.

    Крупнейшими сегментами V2X по размеру рынка являются V2V и V2I.

    Связь между транспортными средствами (V2V) позволяет транспортным средствам обмениваться информацией друг с другом по таким аспектам, как скорость, местоположение, направление и т. д. Эта информация предоставляется в виде визуальных, тактильных и звуковых предупреждений на расстоянии 300 метров. , отправляется с высокой частотой (до 10 раз в секунду) и предоставляет информацию о дорожном движении, местности или погодных условиях на дороге впереди, чтобы избежать столкновений. Из соображений конфиденциальности между транспортными средствами не осуществляется обмен данными о конкретных водителях или транспортных средствах, а также доступны элементы управления для предотвращения отслеживания транспортных средств и взлома системы. По мере развития этих систем V2V в будущем вполне вероятно, что они перейдут от предоставления только предупреждающих сообщений к фактическому управлению некоторыми системами автомобиля, такими как тормозная система или система рулевого управления, прежде чем они будут окончательно интегрированы в беспилотные автомобили.

    В отличие от современных систем, которые в основном используют радар/ультразвук для обнаружения препятствий, V2V имеет гораздо больший радиус действия и обеспечивает повсеместную 360-градусную осведомленность об окружающих угрозах. Учитывая свой потенциал, V2V является важной частью интеллектуальной транспортной системы США (ITS), концепция которой совместно разрабатывается Министерством транспорта США (DOT) и Национальным управлением безопасности дорожного движения (NHTSA). Инициатива DOT/NHTSA направлена ​​главным образом на стандартизацию формата и развертывание передач V2V, а также на совершенствование мер кибербезопасности, чтобы системы V2V можно было беспрепятственно внедрять в транспортные средства. Организации надеются, что эти системы будут развернуты во всех новых автомобилях, произведенных в США, начиная с первой половины следующего десятилетия.

    Основные приложения для предотвращения столкновений , предоставляемые V2V , включают:

    1. Система помощи при движении на перекрестке (IMA), которая предупреждает водителей о небезопасных перекрестках поворот
    2. Аварийный электронный стоп-сигнал — предупреждает, если транспортное средство внезапно тормозит впереди

    Основные приложения безопасности для предотвращения столкновений , дополненные V2V, включают:

    1. Предупреждение о прямом столкновении
    2. Предупреждение о слепых зонах и предупреждение о смене полосы движения
    3. Предупреждение о запрете проезда

    Помимо надежной сети, основные задачи V2V включают в себя согласование общих стандартов, вопросы конфиденциальности и кибербезопасности.

    Еще одним важным сегментом V2X является связь между транспортными средствами и инфраструктурой (V2I), которая позволяет обмениваться информацией между транспортными средствами и близлежащей дорожной инфраструктурой, такой как светофоры, придорожное оборудование, перекрестки, развязки и заправочные станции. Связь V2I может сократить время, затрачиваемое водителем в пробках, или время, потраченное впустую, когда транспортные средства пытаются припарковаться или стоять на светофорах.

    Тем не менее, ключевая проблема, технология связи требует значительных инвестиций, особенно в инфраструктуру.

    Помимо приложений, упомянутых выше, V2I также может помочь:

    • Предупреждать водителей о заторах, авариях, скользких участках дороги, крутых поворотах и ​​т. д.
    • Помощь при съезде
    • Безопасность на перекрестках слишком близко к краю дороги.
    • Предупреждение о лобовом столкновении

    Некоторые крупные инициативы ведущих игроков отрасли, связанные с V2X, включают:

    • Компания Cadillac представила связь V2V на своем седане CTS в 2017 году. п технология.
    • · Ford упомянул, что работает с Qualcomm над пилотными проектами V2X, полевые испытания которых запланированы на этот год. Первый коммерческий чипсет Qualcomm C-V2X будет доступен в конце этого года.
    • Toyota упомянула, что планирует внедрить V2V и V2I в автомобили Toyota и Lexus, продаваемые в США с 2021 года. Компания уже продала более 100 000 автомобилей с V2X в Японии с тех пор, как она запустила эту технологию там в 2015 году.
    • Volkswagen планирует начать продажи автомобилей с V2V в начале 2019 года.
    • В 2016 году Audi представила V2I, а Mercedes представил V2V на некоторых своих моделях.

    Неудивительно, что в настоящее время создается полная экосистема стартапов благодаря высокому потенциалу сектора.

    Среди интересных стартапов:

    https://www.cbinsights.com/research/startups-drive-auto-industry-disruption/

    Как можно понять, быстрорастущий сектор V2X предоставляет и технологические игроки:

    Хотя V2X в настоящее время развивается, вскоре мы увидим их развертывание в определенных странах для начала, и та или иная технология (скорее всего, CellularV2X) вскоре лидирует в гонке. Поскольку беспилотные автомобили все еще находятся в стадии экспериментов и испытаний, эти коммуникационные технологии могут сыграть важную роль в обеспечении безопасности в ближайшие годы. Тем не менее, общие стандарты будут иметь решающее значение, равно как и роль правительств в поощрении этой технологии. Как отраслевой игрок, вам нужно не только сосредоточиться на подключенных автомобилях (информационно-развлекательная система), но и включить V2X в более широкую схему вещей, если это еще не сделано. Альянсы и партнерства также будут иметь ключевое значение для дальнейшего прогресса.

    https://internetofthingsagenda.techtarget.com/definition/vehicle-to-vehicle-communication-V2V-communication

    https://www.nhtsa.gov/technology-innovation/vehicle-vehicle-communication

    https: //www.information-age.com/need-know-vehicle-vehicle-communication-123465752/

    https://www.zdnet.com/article/what-is-v2x-communication-creating-connectivity-for- эра автономных автомобилей/

    https://www. marketsandmarkets.com/Market-Reports/automotive-vehicle-to-everything-v2x-market-

    236.html

    https://www.grandviewresearch.com/industry-analysis/automotive-vehicle-to-everything-v2x-market

    https://www.theconnectedcar.com/author.asp?section_id=627&doc_id= 740672

    https://www.theconnectedcar.com/author.asp?section_id=627&doc_id=740672

    https://www.usatoday.com/story/money/cars/2018/06/06/gm-cadillac- супер-круиз-самоуправляемые-автомобили/676269002/

    https://www.fiercewireless.com/wireless/qualcomm-ford-go-big-plans-to-deploy-c-v2x-ford-vehicles-starting- 2018

    http://www.thedrive.com/tech/20171/toyota-and-lexus-vehicles-will-get-v2v-v2i-tech-starting-in-2021

    https://www.huawei.com /minisite/hwmbbf16/insights/HUAWEI-WHITEPAPER-CONNECTION-CARS-Final.pdf

    https://www.nanalyze.com/2017/04/6-vehicle-v2v-communication-startups/

    https:// www.crunchbase.com/

    https://www.marketsandmarkets.com/Market-Reports/automotive-vehicle-to-everything-v2x-market-

    236. html

    https://www.digikey.in/en /статьи/techzone/2017/апрель/v2x-связь-для-автономных транспортных средств

    https://www.strategyand.pwc.com/media/file/Connected-car-report-2016.pdf

    404: Страница не найдена

    ITОперации

    Страница, которую вы пытались открыть по этому адресу, похоже, не существует. Обычно это результат плохой или устаревшей ссылки. Мы приносим свои извинения за доставленные неудобства.

    Что я могу сделать сейчас?

    Если вы впервые посещаете TechTarget, добро пожаловать! Извините за обстоятельства, при которых мы встречаемся. Вот куда вы можете пойти отсюда:

    Поиск

    • Ознакомьтесь с последними новостями.
    • Наша домашняя страница содержит самую свежую информацию об ИТ-операциях.
    • Наша информационная страница содержит дополнительную информацию о сайте, на котором вы находитесь, IT Operations.
    • Если вам нужно, свяжитесь с нами, мы будем рады услышать от вас.

    Поиск по категории

    Качество ПО


    • 10 основных навыков Скрам-мастера

      Скрам-мастера помогают разработчикам Agile, владельцам продуктов и другим членам команды выполнять задачи, начиная от планирования спринта и заканчивая лидерством на службе. ..


    • Salesforce DevOps Center поставляется для обуздания приложений с низким кодом

      Salesforce DevOps Center развернут с функциями, предназначенными для обновления пользовательских приложений с низким и профессиональным кодом на его платформе CRM…


    • Уязвимости сайта Lego выявляют бреши в безопасности API

      Старое снова стало новым: сайт Lego BrickLink был признан уязвимым для межсайтового скриптинга и других хорошо изученных типов…

    Архитектура приложения


    • Учебник по основным концепциям структуры команды разработчиков

      Чтобы определить правильный размер команды разработчиков, менеджеры должны учитывать обязанности каждого члена и пути коммуникации, а также …


    • 10 учебных курсов для подготовки к сертификации по микросервисам

      Хотя получить сертификат по архитектуре микросервисов не всегда просто, существует множество курсов, которые вы можете пройти, чтобы . ..


    • Признаки антипаттерна «Золотой молот» и 5 способов его избежать

      Антипаттерн «Золотой молот» может подкрасться к команде разработчиков, но есть способы его обнаружить. Изучите знаки, а также некоторые…

    Облачные вычисления


    • Интерпретация и применение рекомендаций AWS Compute Optimizer

      Трудно найти правильный баланс между производительностью, доступностью и стоимостью. Узнайте, как включить и применить AWS Compute…


    • Взвесьте преимущества и недостатки гибридного хранилища данных

      Помимо прочих преимуществ, гибридное облачное хранилище данных может предложить повышенную гибкость и масштабируемость, а также доступ по требованию …


    • AWS запускает новые инстансы EC2 на выставке re:Invent 2022

      Неправильный тип экземпляра может повлиять на производительность рабочей нагрузки и даже увеличить затраты. В этом году на выставке re:Invent AWS выпустила новый EC2…

    ПоискAWS


    • AWS Control Tower стремится упростить управление несколькими учетными записями

      Многие организации изо всех сил пытаются управлять своей огромной коллекцией учетных записей AWS, но Control Tower может помочь. Услуга автоматизирует…


    • Разбираем модель ценообразования Amazon EKS

      В модели ценообразования Amazon EKS есть несколько важных переменных. Покопайтесь в цифрах, чтобы убедиться, что вы развернули службу…


    • Сравните EKS и самоуправляемый Kubernetes на AWS
      Пользователи

      AWS сталкиваются с выбором при развертывании Kubernetes: запустить его самостоятельно на EC2 или позволить Amazon выполнить тяжелую работу с помощью EKS. См…

    TheServerSide.com


    • Скрам против Канбана: в чем разница?

      Когда вы сравниваете Scrum и Kanban, вы понимаете, что у них столько же общего, сколько и различий.

      This entry was posted in Семантическое ядро