Зачем вашему бизнесу стратегия продвижения в Интернете. Стратегия продвижения в интернете

6 универсальных стратегий интернет-маркетинга

Уже год мы принимаем вопросы от читателей Учебки. Половина вопросов касается развития интернет-маркетинга. Например, «Хотим повысить лояльность клиентов к бренду. Какие инструменты интернет-маркетинга посоветуете? Как нам стоит вести себя в интернете?». Я описал шесть распространённых стратегий, чтобы разом ответить на подобные вопросы.

Стратегия интернет-маркетинга зависит от задач компании. Спросите себя «Зачем моей компании интернет-маркетинг?». Потом выберите подходящий вариант из описанных ниже.

1. Защитить репутацию

Пять лет назад к нам обратился пиар-менеджер сети кофеен. Посетители оставляли в социальных сетях кучу негативных отзывов. На них никто не отвечал, и образ компании тонул в негативе.

Найдите и отработайте отрицательные отзывы.

Мы нашли и ответили на каждый отзыв. Подробно спрашивали о проблеме, рассказывали о её решении. А в качестве извинения предлагали зайти за бесплатным кофе.

За два месяца мы ответили на накопленные отзывы. В группах появились первые подписчики, которые написали положительные отзывы.

Стратегия интернет-маркетинга, чтобы собрать фанатов

2. Собрать фанатов

Два года назад к нам обратился директор международной цветочной сети. Он хотел собрать людей вокруг компании, а потом сделать из них фанатов.

Ведите развлекательные группы в социальных сетях.

Мы создали группы в соцсетях и выложили развлекательные статьи. Милые картинки разлетались с невероятной скоростью. Подписчики пересылали посты друзьям, а друзья вступали в группу.Ещё мы продвигали посты, чтобы они быстрее набирали аудиторию, а в группах росло количество подписчиков.

Примечание:Эта стратегия интернет-маркетинга сработает для вызывающих эмоции товаров: цветов, бижутерии, кофейни, парикмахерской, бара, бюро путешествий, одежды или дизайнерской мебели. Но она не поможет собрать фанатов шпалозавода, нотариальной конторы или супермаркета.

3. Запустить проект

В июле прошлого года я придумал Школу маркетёров — курсы по интернет-маркетингу которые преподают сотрудники «ЛидМашины». Первый набор начинался с сентября, поэтому продавать нужно было немедленно.

Запустите промостраницу и настройте рекламу.

Создание сайта — игра на полгода. В молодом проекте нельзя ждать. Поэтому стоит начать с мини-сайта — промостраницы.Ещё на старте нет времени собирать базу или набирать вес в поисковиках. Выручают инструменты с быстрой отдачей — контекстная реклама и таргетинг в социальных сетях.

Стратегия интернет-маркетинга, чтобы переехать в онлайн

4. «Переехать» в онлайн

Эта задача похожа на предыдущую. Но она возникает у немолодых оффлайн-проектов. Единственная активность в интернете — никому не нужный сайт двухлетней давности.

Представим, что в отрасли наступил кризис. Руководство командует перебираться из оффлайна в онлайн. Нужно бюджет оффлайн-маркетинга перелить в онлайн-маркетинг. Да так, чтобы быстро получить клиентов.

Улучшайте сайт и настройте рекламу.

В описанной ситуации есть сайт. Значит промостраницу можно не запускать. Достаточно исправить ошибки на этом сайте и добавить ловушки лидов.

До этого интернет-маркетингом не занимались, — трафика на сайте почти нет. Как и в стратегии запуска, контекстная реклама и таргетинг в социальных сетях помогут привлечь первый трафик.

Примечание:Стратегии по запуску проекта или «переезду» помогут быстро получить клиентов из интернета. Но основанные на рекламе стратегии тяжело масштабировать, — каждый новый клиент будет стоить дороже предыдущих.После запуска или «переезда» стоит изменить стратегию на одну из долгосрочных, описанных ниже. Они помогут увеличить бесплатный поисковый трафик и снизить стоимость привлечения клиента.

5. Продавать «простые» товары

Деление товаров на «простые» и «сложные» — условность. Для себя я определил, что люди выбирают «сложные» товары гораздо дольше, чем «простые».

Ценители музыки месяцами изучают статьи и характеристики перед покупкой наушников. Наушники для аудиофилов — «сложный» товар.Люди, которым не важно качество звука, выбирают наушники за полчаса в интернет-магазине. Наушники для обывателей — «простой» товар.

Представим, вы запустили интернет-магазин поддельных наушников Beats Audio. Это «простой» товар, рассчитанный на модников-обывателей.Как построить интернет-маркетинг, чтобы продавать как можно больше наушников?

Улучшайте сайт, настройте рекламу, напишите тексты для поисковых роботов, отправляйте акционные рассылки.

Эта стратегия — продолжение стратегии «переезда». Для неё потребуется сайт и горячий трафик из контекстной рекламы, а так же и таргетинг в социальных сетях.Но добавляются долгосрочные пути снижения цены клиента: тексты для поисковых роботов, рассылки с акциями и допродажей.

Трафик из поиска — практически бесплатная контекстная реклама. Для экономии бюджета придётся оптимизировать сайт изнутри и писать тематические статьи. Но не стоит нанимать в редактора и вести блог о поддельных наушниках — он никому не нужен. На страницы товара или в раздел статей подойдут тексты для поисковых роботов.

Чтобы отправлять рассылки, потихоньку собирайте базу имейл-адресов. Спрашивайте имейл-адрес во время заказа или предлагайте подписаться на рассылку со скидками. А потом регулярно пишите об акциях и распродажах. Так вы сможете повторно продавать без расходов на рекламу.

Увеличивайте количество покупок без акций — предлагайте дополнительные товары. В отдельном письме предложите чехол для смартфона в цвет к заказанным наушникам.

Стратегия интернет-маркетинга, чтобы продавать «сложные» товары

6. Продавать «сложные» товары

«Сложные» товары плохо продаются через прямую рекламу, потому что над покупкой люди думают несколько месяцев. Нужно собрать интересующихся людей и подпитывать интерес полезным контентом, пока они не обратятся.Кто-то зовёт это «выращиванием лидов», а мы — инбаунд-маркетингом.

9 месяцев назад к нам обратился владелец компании, которая помогает получить второе гражданство благодаря инвестициям. Он хотел привлечь людей, готовых потратить от 300 тысяч евро ради второго гражданства.

Ведите блог, распространяйте посты в соцсетях, отправляйте нагревающие рассылки.

Люди интересуются вторым гражданством и принимают решение полгода. Чтобы помочь им разобраться, мы пишем статьи об условиях инвестирования разных стран. Подписчикам отправляем нагревающие рассылки — статьи и раздатки, чтобы быстрее убедить их обратиться в компанию.

Контент из блога мы дублируем в социальные сети, поэтому группы компании получились образовательными, а не развлекательными. Лайки и репосты в соцсетях увеличивают известность компании среди целевой аудитории. Образовательный контент расходится хуже развлекательного, но всё равно привлекает трафик в блог.

Серия постов про планирование интернет-маркетинга

Этот пост — начало серии о планировании интернет-маркетинга. Надеюсь, он помог ответить на вопрос «Как мне стоит вести себя в интернете?».

Другие посты серии:2. План интернет-маркетинга: формулируем маркетинговые стратегии.3. Как составить план маркетинга, если не умеешь оценивать задачи.4. Два способа безвредно сократить план интернет-маркетинга.

Больше инструментов планирования — в Школе маркетёров

Я веду курс по основам интернет-маркетинга в Школе маркетёров. В нём я рассказываю про четыре инструмента планирования.

Другие учителя Школы научат продвигать сайт в поиске, искать ошибки на сайте, запускать целевые страницу, настраивать рекламу в «Яндекс.Директе» и социальных сетях, вести инбаунд-маркетинг, отправлять рассылки.

Ученики делают задания для своих проектов. Поэтому эффективность обучения можно измерить новыми лидами и деньгами.Занятия в Школе начинаются каждые три месяца. Все 10 мест быстро раскупают.

leadmachine.ru

Зачем вашему бизнесу стратегия продвижения в Интернете

Присутствие бренда в Интернете – необходимость, вызванная конкуренцией и естественным желанием развивать бизнес. Предприниматели стремятся продвинуть свои продукты и услуги в сети, чтобы увеличить продажи и масштабировать свое дело.

Но из-за неправильного подхода и отсутствия целостной стратегии все усилия могут быть напрасными, а большие рекламные бюджеты – неэффективными. В этом материале мы расскажем, как определиться с целями бизнеса и создать полноценную стратегию продвижения в Интернете.

Какие цели продвижения бизнеса в сети?

Основная проблема многих предпринимателей – неправильная постановка целей или вообще их отсутствие. Стратегия «давайте просто будем в Интернете» не имеет каких-либо целей, а значит – не имеет точных показателей, системного подхода, аналитики и т.д. Шансов, что бренд добьется ощутимых успехов, мало, а денег может быть потрачено достаточно много: на разработку сайта, маркетинг, материалы, контент.

Какими могут быть цели:

Увеличить объем продаж – получить больше клиентов и закрывать больше сделок, чтобы увеличить доходы компании за счет количества.
Увеличить средний чек – увеличить маржинальность, настроить дополнительные продажи, получать больше денег от каждого клиента.
Систематизировать привлечение клиентов – разработать контролируемый механизм привлечения целевой аудитории (в штате или на outsource).

Каждая цель предполагает логическую цепочку из действий, которые нужны для её достижения. Можно рассмотреть эти цели как разные пункты. Вы находитесь сейчас в точке А, а вам нужно попасть в B, C, D. Чтобы подготовить стратегию продвижения, определите следующие нюансы:

Какое состояние в точке А – ваши исходные данные (показатели продаж, количество сотрудников и т.д.).
Какие действия нужно совершить, чтобы достичь точки B.
Какие ресурсы необходимо привлечь для реализации.
Как зафиксировать достижение цели – какой её измеряемый показатель.

Если вы, например, планируете увеличить объем продаж, то вам нужно тщательно проанализировать, какими способами этого достичь. Возможно, вам просто не хватает менеджеров, которые смогли бы обрабатывать заявки. Другое направление – если у вас не хватает заявок, которые могли бы обработать, то есть – вам нужно привлечь целевую аудиторию. Определив проблемы и нюансы каждой из целей, вы сможете создать стратегию продвижения бизнеса в Интернете на длительный период.

Создание стратегии продвижения

Вы уже определились и поняли, как определить основные цели для дальнейшего развития бизнеса. Теперь вам нужно разработать полноценную стратегию, по которой вы будете направлять все усилия и ресурсы. Чтобы это было более результативно, мы опишем некоторые особенности и нюансы разных подходов.

Быстрое увеличение продаж: сайт + контекстная реклама

Можно разработать сайт, подготовить качественный контент, продумать ценовую политику и систему мотивации к покупке. После этого создать рекламную кампанию в Яндекс.Директ или Google Adwords. Объявления в поисковых системах могут принести первые результаты в течение 1-3 недель и постепенно приближать вас к цели.

Нюансы, которые следует учесть:

1)Если сайт не оптимизирован (качественный контент, наличие мобильной версии, быстрая загрузка, уникальное предложение), контекстная реклама может не сработать.
2)Без качественной разработки и опытного специалиста по контексту самостоятельно разобраться во всём будет сложно – практически нереально без ошибок и потерь денег.
3)Не каждому бизнесу подходит такой формат. Контекстная реклама чаще всего рассчитана на импульсивные продажи или по горячим запросам.

Работа с УТП + продвижение

УТП – один из мощнейших импульсов для продаж, если оно правильно сформулировано и интересно целевой аудитории. Можно построить новую стратегию продвижения бизнеса в сети, основываясь на нескольких новых УТП, ориентированных на все сегменты целевой аудитории.

Действия будут похожи: разработать сайт и контент, который акцентирован на УТП. После этого можно начать рекламную кампанию. Она может охватывать не только канал контекстной рекламы, но и социальные сети, к примеру. Для направления недорогих товаров и услуг подойдет VK, Instagram. Более сложные направления бизнеса чаще продвигаются в Facebook, Linkedin.

Нюансы, которые следует учесть:

1)УТП – это не кричащий заголовок, который ничем не подкреплен. Уникальное торговое предложение – это точное попадание в боли (проблемы) ваших клиентов, это решение той самой проблемы, ради которого клиент отдаст свои деньги.
2)Подобная стратегия также не подойдет для долгосрочного развития и перспективы масштабирования, особенно – для сложных продуктов. Все действия нацелены на получение прибыли «здесь и сейчас».
3)Если это возможно, нужно направить усилия не только на улучшение «упаковки» товара/услуги, но и на его изначальное качество: комплектация, материалы, особенности производства, доставки.

Комплексный подход в продвижении бизнеса

В этом подходе будут объединяться 1-й и 2-й, но к ним добавится еще несколько важных нюансов. Помимо внешнего продвижения нужно изначально оптимизировать все процессы, которые уже происходят в вашем бизнесе: работа отдела продаж, телефония, интеграция различных сервисов, статистика, логистика и т.д. Оптимальный вариант – внедрить CRM и обучить сотрудников работе с ней.

Стратегия самого продвижения может теперь строится не только на привлечении клиентов по формуле: пришел, увидел и купил. Актуальными будут более долгосрочные отношения, лояльность, узнаваемость бренда, репутация в сети и т.д.

Нюансы, которые следует учесть:

1)Начинать стоит именно с оптимизации бизнес-процессов. Внедрить CRM, интегрировать телефонию, склады и т.д. – это лишь первый шаг. Необходимо дополнительное обучение, которое поможет менеджерам и руководителям раскрыть все возможности системы.
2)Ориентация на долгосрочную перспективу предполагает работу с SEO, SMM, e-mail маркетингом, контент-маркетингом. Этот комплекс работ требует увеличения бюджета, но дает ощутимые результаты. В некоторых случаях – многократное увеличение продаж и среднего чека.
3)Подобную стратегию можно реализовать только за счет обращения в студию или создания целого отдела внутри компании. Более доступный и результативный для бизнеса – 1-й вариант. Создать собственный отдел – дорого и долго в плане оптимизации работы.

Если вы тщательно проанализируете бизнес и поймете, в каком направлении хотите двигаться, эти подходы помогут вам создать первую стратегию продвижения в Интернете.

angry-elephants.ru

2. Стратегия продвижения бизнеса в интернете с Марией Солодар

Маша перед интенсивом

Маша и Тимур пообещали научить продвигать свой бизнес в интернете, увеличивать трафик, генерировать лиды, повысить возврат инвестиций и т.п. Маша, действительно, сделала серьезную попытку охватить все эти темы, если бы не временные ограничения. Объем информации явно не втискивался во временные рамки. Изложу, что мне удалось освоить за три дня с Марией Солодар.

«СЕКРЕТНАЯ СИСТЕМА» подразумевала под собой создание устойчивой и длительной связи между продавцом (автором, тренером) и клиентами, желательно на протяжении всей жизни, что называется «лайф тайм валью» (Life Time value). То есть весь объем доходов, которые вы можете получить с одного клиента на протяжении всей жизни и ориентация на этот результат. Потому что получить нового клиента во много раз труднее, чем продавать давнему покупателю, который привык к вам, который может простить вам какие-то нюансы, с которым вы давно пришли к общему знаменателю и говорите на одном языке.
Ценность маркетинга в интернете Маша преподнесла не как повышение конверсии (процента продаж), а как эффективность продаж в расчете на объем ресурсных вложений (часы, рубли или доллары). Эта характеристика называется ROI (Return On Investment) — коэффицент возврата инвестиций, показатель рентабельности вложений. Если ROI меньше 100%, то мы говорим об убыточности, если больше 100%, то вложения оцениваются как рентабельные. Маша настаивала на том, что конверсия сама по себе – это показатель ни о чем, пока мы не посчитаем ROI.
МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ в Интернете имеют несколько отличительных особенностей. В частности, воронка продаж должна представлять из себя довольно сложную систему взаимоотношений с посетителями сайта и мероприятий и отлаживаться постоянно с тем, чтобы каждый узел воронки точно соответствовал своему назначению и предельно точно выполнял свою функцию. При этом следует осознавать, что не каждый узел продающей воронки продает. Многие части несут вспомогательную функцию, и если на этом этапе начать продавать, то даже в случае успеха искомый показатель ROI будет понижен, так как несвоевременные или неточные продажи на неразогретую аудиторию значительно снизят объем продаж, ухудшив общие показатели.
Стратегия продвижения в интернете по версии Марии Солодар включает в себя также и нестандартные способы генерации трафика, лидов, сценарии почтовых рассылок. Маша аккуратно работает с почтовыми рассылками, сегментируя свою аудиторию, чтобы писать письма, которые будут восприниматься как личные послания. И вообще поддерживать ощущение личного, конфиденциального общения, ни в коем случае не переходя на официальный или публичный тон. Во-вторых, она рассматривает почтовые рассылки как непрерывный сериал со своими законами жанра. При почтовых рассылках следует обязательно учитывать время, когда реципиент получит письмо (утром или вечером, до, после или во время работы, в выходной или в будни и т.д.), нужно точно рассчитывать промежутки между письмами. Например, было замечено, что на ее письма по продаже средства для похудения девушки лучше реагировали после серии предварительных писем, в которых была начата интрига, как автору рассылки удалось похудеть к нужному сроку, последним шло письмо, в котором обещался ответ в следующем письме. Аудитория с нетерпением ждала, наконец, ответа. Однако долгожданное письмо приходило не в назначенный, а на следующий день. Опоздание имело какое-то объяснение, но самое главное – это был заметный скачок покупок у заждавшейся аудитории. То есть Маша предлагает вести с подписчиками тонкую и деликатную игру. С одной стороны они должны быть все время в состоянии заинтересованности, с другой они не должны чувствовать себя используемыми. Потеря напряжения в переписке также убийственна, как и откровенная манипуляция или обезличивание переписки.
Поведенческие сценарии посетителя рекомендуется наблюдать, выстраивать и подруливать в направлении вашей продуктовой линейки с целью, чтобы он, во-первых, стал вашим фанатом, а во-вторых, привел вам другого покупателя, т.е. дал рекомендацию. Это есть ИДЕАЛЬНЫЙ СЦЕНАРИЙ ПОВЕДЕНИЯ ПОСЕТИТЕЛЯ САЙТА.

Правильно составленное УТП (уникальное торговое предложение) и отстроенные поведенческие сценарии в идеальных случаях дают следующий результат:

— Поднятие ROI в 5 раз,

— Удешевление лида в 10 раз,

— Повышение открываемости писем в 2 раза,

— Вовлечение в онлайновые мероприятия в 10 раз больше участников,

— Генерация в 130 раз больше заявок.

Это личный рекорд Марии Солодар в работе с одним из кейсов, которым она делилась на ивенте. История с одним УТП.

Маше заказали усилить воронку продаж психологического центра, помогающему в личностном росте. Изначально УТП звучало как «Пусти в свою жизнь большие деньги!». Это УТП было непонятным, неопределенным и плохо работало, его заменили на многословное, но конкретное – вот фрагмент из машинного поста ФБ:

«…Маркетинг.

А именно — позиционирование. Просто перформулировав заголовки, сменив название вебинара, на подписной странице в банерах и текстах. Мы не побоялись уйти от общего и всем казалось бы приятного «заработай большие деньги » до узкого позиционирования о работе с подсознательным.

И увеличили конверсию в разы. Как минимум, подписка, улучшилась в 6 (!) раз. Только за счет изменения названия.

То же касается и писем — открываемость на холодный трафик держится 50% в теченнии всей серии.

Я так часто говорю об этом… Не угодите вы всем НИКОГДА. Не бойтесь быть узкими, Ваше название, заголовок — своего рода фильтр. Маркетинг — это умение попасть в маркет. Это умение прицелится как можно точнее, а значит, узко, друзья!

Еще рано говорить о продажах, вебинар только в среду. Но это уже совершенно иная история. Сегодня я говорю о фасаде вашего проекта — то, что первым человек встретит, войдя в воронку. То, что в первую очередь влияет на конверсию в подписки, цену лида, а еще их количество.

Как вы яхту назовете, так она и поплывет. Кто слушал Раяна Дайса, или может, слышал, как я его цитирую, тот помнит историю об «астролоджикал лав» — будьте конкретными в своем позиционировании, друзья!» Полный текст поста здесь.

Как создать правильное УТП?

Идеальные ценности УТП. Говорить следует идеальным будущим клиента – «Когда вы вместе с нами после тренинга поедете в Гранд-Опера, вы получите непередаваемый кайф от общения с Денисом Мацувым и поймете, зачем вам нужно было заработать с нами свой первый миллион!»
Декларация ценности: ориентация на клиента. Из декларации должно быть явственно видно, какую трансформацию за какое время по какой цене получит покупатель. Например «Один стакан в день минеральной воды «Соломинка» очистит ваш организм от 5 видов шлаков за неделю.»
Одна воронка – одна трансформация.
УТП должно быть конкретно. «За 1,5-часовой тренинг вы сломаете стеклянный потолок, отделяющий вас от миллиона долларов».

Следует сопровождать покупателя по всей воронке, следуя с ним из одного пункта в другой, представляя, какие чувства и сомнения он переживает, как он реагирует на то, что с ним происходит по пути следования.

Когда он станет что-то покупать, продавец должен очень хорошо понимать ЧТО в действительности покупает клиент. Заказывая, например, тренинг личностного роста, человек может покупать совсем не тренинг, а защищенность, адекватность, ощущение самоценности и т.п.

Начало и продолжение этой темы: