Как создать эффективную стратегию продвижения в контекстной рекламе. Гайд для новичков. Реклама для продвижения
статистика и примеры :: BusinessMan.ru
Какая реклама самая эффективная? Насколько она необходима в малом и большом бизнесе? Эти и другие вопросы возникают у всех, кто начинает заниматься предпринимательством и сталкивается с тем, что для роста продаж и продвижения собственного продукта о своем бизнесе необходимо рассказывать.
Виды рекламы
О своей деятельности сегодня можно подать информацию совершенно разными способами. Прежде чем запустить продвижение предприятия, необходимо ознакомиться с видами существующей рекламы и выбрать для себя наиболее подходящий. Это требуется для того, чтобы понимать, какая самая эффективная реклама для строительной компании, например. 
Большинство информационных сообщений, которые мы видим, – это коммерческая реклама, направленная на привлечение покупателей, также встречается социальная и политическая.
Способов размещения рекламы встречается множество:
- наружная – представлена в виде щитов, плакатов на общественном транспорте, вывесок, указателей и т. д.;
- через СМИ – телевидение, радио, газеты и журналы;
- интернет – баннер, социальные сети, контекстная реклама, гиперссылки.
Роль рекламы в бизнесе
Реклама - это не просто роскошь. Данный инструмент необходим каждому предпринимателю для распространения информации о себе целевой аудитории и продвижения своего имени в рейтинге предприятий. Это поможет представить вас как надежную, платежеспособную и ответственную компанию.
При использовании грамотного маркетинга можно легко ответить, какая реклама самая эффективная для вашей деятельности, а в дополнение создать положительный образ, подчеркнуть достоинства и сформировать лояльное отношение к фирме. 
Не следует считать, что малому бизнесу не нужна реклама, что здесь работает только сарафанное радио. Это не так. Реклама в любом случае помогает рассказать о фирме потенциальным покупателям, продвинуть на рынок продукт данной компании.
Важно выбрать тот вид, который не слишком повлияет на бюджет, но при этом поможет раскрутиться и повысит узнаваемость.
Малый бизнес: как его рекламировать
Малый бизнес, как и большой, требует рекламы, от которой не стоит отказываться, даже если нет лишних средств. Следует знать: решающим периодом в развитии любой деятельности являются первые 2 года, когда происходит первоначальное знакомство, привыкание и узнавание. В этот период продвижение должно быть максимально интенсивным и насыщенным.
Прежде чем определиться со способом продвижения предприятия, стоит максимально изучить информацию по вопросу: какая реклама самая эффективная? Статистика – вещь убедительная и при помощи конкретных данных поможет определиться в данном выборе. 
Важно сосредоточиться на конкретных предложениях и отказаться от использования шаблонных слов, таких как «дешево», «быстро», «с гарантией», «выгодно» и т. д. Если когда-то такие методы хорошо воздействовали на потенциальных покупателей, то теперь это не привлекает, а даже отталкивает. Людям нужны конкретные цифры, понимание, за что они будут платить.
Методы повышения продаж
Есть несколько методов и видов рекламы, каждый из которых направлен на повышение продаж и получение прибыли, но все это не спонтанные действия, а четко продуманная стратегия. Какая реклама самая эффективная для малого бизнеса, можно понять спустя некоторое время, но то, что любой вид подчиняется определенной структуре, это факт:
- проблема – если вы продаете товар или услугу, которая может помочь в решении, то при рекламе можно использовать вопросительные предложения: «Надоело ждать, когда упадут цены?», «Вы устали от того, что платите слишком много?» и т. д.;
- решение проблемы – после того, как был задан вопрос, вы заранее даете ответ, что именно ваша компания способна ее решить и на выгодных условиях;
- предложение уникально – многие фирмы могут оказать помощь, но вы должны отличаться от них и предложить что-то, что еще больше привлечет целевую аудиторию;
- ограничения – люди могут заинтересоваться вашим товаром и услугой, но при этом о покупке подумают позже, чтобы все основательно обдумать. Стоит ввести ограничение по времени или по наличию, чтобы быстрее шли за покупкой;
- призыв – после того как появляется заинтересованность и желание приобретения, покупатель должен сразу увидеть, куда позвонить, как заказать, как оплатить.
Как привлечь потребителя?
Какая реклама самая эффективная? Статистика подтверждает, что не каждая компания может позволить рассказать о себе на телевидении или радио, так как не обладает большими денежными средствами. Конечно, прежде чем разместить рекламу на одном или нескольких источниках, владелец изучает данные, показывающие наиболее эффективные способы. Но стоит помнить, что для каждой сферы бизнеса эффективен свой вид продвижения и свои показатели. 
По статистическим данным на примере пластиковых окон в городе Уфе, стоимость одного привлеченного клиента разными способами сильно отличается. Реклама была дана по радио, в газеты и журналы, наружная реклама, в справочную службу и интернет. Дешевле всего обошлось продвижение в интернете, где было затрачено 42 руб., а дороже всего на радио – более 15 тыс. руб. Это говорит о том, что в интернете можно настроить рекламу конкретного на своего клиента, контролировать бюджет и определять стоимость контакта.
Бюджетная реклама в малом бизнесе
Какой вид рекламы самый эффективный, если не вкладывать много денежных средств, не размещать ее на телевидении и радио?
- Телемаркетинг - звонки потенциальным клиентам могут привлечь покупателей, но могут и оттолкнуть. Реклама таким способом должна быть грамотно составлена: текст должен быть коротким, но емким и понятным. Однако данный способ малоэффективен и может отталкивать людей.
- Рассылка сообщений на электронные адреса и в социальных сетях - это вид требует времени, но не нуждается в денежных вложениях. Также малоэффективен, но какой-то процент покупателей может привлечь.
- Листовки. Определенных вложений данный вид рекламы, конечно же, требует: необходимо напечатать материал в типографии, желательно в цвете, что больше привлечет людей. Это признанный инструмент маркетинга, но только если грамотно составленный - хороший текст, яркая картинка, качественная бумага. Распространять следует на улицах, где большая проходимость.
Как оценить эффективность?
Какой способ рекламы самый эффективный, как его оценить? После того как данный инструмент будет запущен, владелец захочет узнать, как реклама повлияла на продажи, стоит ли ее использовать в дальнейшем или лучше что-то изменить. 
Существует два измерения эффективности рекламы: коммуникативный (т. е. насколько хорошо и точно обращение передает информацию целевой аудитории) и финансовый. Стоит знать, что данный показатель отчасти зависит от владельца, который определяет бюджет, стратегию, параметры, и частично не зависит, потому что есть неконтролируемые факторы: характеристика аудитории, время рекламирования, правовые требования.
Но оценка эффективности зависит от конкретной ситуации на рынке: сколько есть подобных фирм, какие выбраны методы и почему? Для малого бизнеса рекомендуется выстраивать акции по методы прямого клика, т. е. результат должен быть соизмерим: запустили рекламу на десять рублей – получили тридцать, значит, она работает. Запустили на пять рублей - получили три, метод не действует и фирма уходит в минус.
Комплексный подход
Нельзя дать одинаковую оценку эффективности рекламы для каждой сферы бизнеса и статистику результатов одной компании использовать для анализа другой. Такой способ только истратит бюджет, а толку не будет.
Какой вид рекламы самый эффективный? Статистика подтверждает: чем дешевле метод продвижения продукта, тем меньше он эффективен. Например, рекламу на телевидении смотрят миллионы людей, которые узнают, что предлагает та или иная фирма, а вот листовки, которые раздают на улице, видят сотни, возможно и тысячи, но половина из них сразу оказывается в урне. Так же происходит и с рассылкой по электронной почте и телефонными звонками. Однако утверждать, что ни один клиент не будет привлечен данным способом, нельзя. Но вот процент потенциальных потребителей будет мал. 
Какая реклама самая эффективная? Видов продвижения продукции может быть несколько, в зависимости от целевой аудитории. Главное, использовать правила и помнить, что реклама – это способ не пиара, а привлечения целевой аудитории и повышения продаж.
Допустим, самой дорогой считается реклама на ТВ, однако за последнее время количество часов ее показа снизилось. При этом общие показатели потребления рекламных роликов повысилось. С чем это связано? Рекламодатели стали продвигать свой товар не только на телевидении, но и через интернет и приложения на смартфонах и планшетах. В США было проведено исследование, что показало следующее:
2012 год | 2015 | |
Общее | 165 часов | 177 часов |
ТВ | 80 % | 55 % |
Устройства | 20 % | 45 % |
Используя тот или иной метод продвижения, вы инвестируете в свой бизнес, а не просто рассказываете о нем. Все шаги и действия нужно рассматривать в комплексе: выбрать канал, способ предложения и целевую аудиторию.
Реклама о продаже недвижимости: какой вид выбрать
Недвижимость – товар, который всегда будет популярен, но из-за того, что на рынке большая конкуренция, этот продукт, как и все, требует рекламы.
Какая реклама самая эффективная при продаже недвижимости? Стоит различать первичную недвижимость и вторичную. Информацию о последнем варианте могут размещать как владельцы, так и риэлторы, заинтересованные в продаже. Здесь вариантов может быть больше, имеется также возможность рассказать о продаже своим знакомым, родственникам и на бесплатных порталах. Главное, хорошо составить объявление и дополнить его качественными фотографиями. 
Сложнее обстоит дело на первичном рынке, где, по сути, продают голые стены. Здесь уже имеет место реклама не самого жилья или коммерческого помещения, а фирмы-строителя, которая должна положительно зарекомендовать себя на рынке недвижимости.
Какая реклама в строительстве самая эффективная для первичного рынка? Наружная - на баннерах, на буклетах, которые можно оставить в банках, с которыми сотрудничает фирма, на телевидении и радио. Это самые действенные способы, но с учетом того, что предложение от застройщика будет уникальным.
Пример рекламы для интернет-магазина
Какая реклама самая эффективная, если продавать через интернет? Казалось бы, ответ очевиден: на разных виртуальных ресурсах и нужно рассказывать о себе, но только ли этим способом можно ограничиться?
Существуют и офлайн способы продвижения: магазины часто печатают листовки, реклама встречается в лифте, на подъезде и в общественном транспорте. Популярным становится и кросс-маркетинг, когда торговая площадка заключает договор с каким-либо заведением, которое разместит информацию у себя, в то время как магазин будет рассказывать на своем портале о данном заведении. Но подбирать стоит партнеров по схожей тематике, что привлечет больше людей.
Реклама для небольшого магазина одежды
Совсем иначе обстоит дело с рекламой для магазина одежды. Первое, что необходимо сделать перед открытием, - позаботиться о внешнем виде, особенно если место торговли расположено в жилом доме на первом этаже и магазин не сетевой. Люди обязательно обратят внимание на обустроенное место – яркая вывеска, фасад, прилегающая территория, удобный вход – все это важно.
Отдельно нужно уделить внимание витрине, где можно разместить товар, чтобы с улицы он мог привлекать клиентов. Не нужно забывать и о названии - оно должно быть звучным и запоминающимся. Стоит помнить, что многие брендовые фирмы чаще всего используют либо имена известных дизайнеров как марку, либо короткие названия, которые легко воспринимать как русским, так и иностранцам.
На первых порах, пока клиентов немного, можно с помощью ярких вывесок завлекать людей интересными предложениями, акциями и скидками. Например, первым 50 дарим небольшой сувенир, или каждый третий товар в подарок, или при следующей покупке будет скидка 30 %. Людям всегда нравится, когда о них заботятся и что-то дарят, даже если это будет какая-то мелочь.
businessman.ru
Кейс по ведению Инстаграма: контент + реклама = любовь
Одной из самых часто встречающихся ошибок в ведении инстаграма является неправильное распределение ресурсов. Звучит сложно, а расшифровывается очень просто. Мы готовы тратить по 5 часов на разработку рекламной кампании, закладывать десятки тысяч рублей на клики и показы, но при этом думаем, что создание контента для профиля – это ерунда. Написал 2 строчки про продукт, сделал пару фото сомнительного качества, прицепил 40 хэштегов, и успех гарантирован. Так вот откроем секрет. Гармоничное продвижение бизнеса в инстаграме возможно только в том случае, если вы и настраиваете рекламу, и тщательно работаете над контентом. Одно без другого не работает. Доказываем на реальном примере.
Клиент: интернет-магазин итальянских люстр и светильников.
УТП: прямой партнер итальянского бренда Ideal Lux в России и СНГ.
Особенности:
- Огромный выбор осветительных приборов (от шикарных классических хрустальных люстр до небольших светильников в стиле хай-тек)
- Зарубежное производство (все товары производятся в Италии)
- Работа со всей Россией
Задачи:
- Повысить узнаваемость компании
- Получить трафик из соцсетей (до 500 переходов в месяц)
- Увеличить число подписчиков в профиле
Срок работ: 4 недели.
Какие работы по ведению Инстаграма были проведены?
Для продвижения была выбрана стратегия «Контент + реклама», суть которой в том, что мы ведем рекламу на сайт, но при этом активно занимаемся профилем. К чему такие сложности, спросите вы. Всё очень просто. Когда пользователь Инстаграма видит в своей ленте рекламное сообщение объявление, он может:
- пройти мимо (холодная аудитория),
- кликнуть на кнопку и попасть на сайт (горячая аудитория),
- кликнуть по нику и перейти в профиль, чтобы познакомиться с компанией поближе (теплая аудитория).
Если имеет место третий вариант, наша задача – задержать пользователя и дать ему мотивацию подписаться. И поможет в этом только контент.
Создание контента для продвижения бизнеса в Инстаграме
При разработке плана публикаций на месяц мы стандартно начинаем с анализа конкурентов. Подбираем тех, кто работает с заказчиком в одной сфере и активно продвигается на выбранной площадке (в данном случае, в Инстаграме), а затем смотрим, как именно они это делают. Изучаем:
- как часто размещаются посты и в какое время,
- каким тематикам отдается предпочтение,
- какие формы контента используются (фото, видео, подборки, прямые эфиры, stories),
- какой по объему текст является самым востребованным у подписчиков,
- какие посты вызывают больше всего обратной связи,
- какие фишки и особенности есть у профиля.
Анализ конкурентов в данном случае показал, что оптимальный подход к контенту – это совмещение приятного с полезным, то есть публикация как промо-постов (о товаре), так и полезной для подписчиков информации. Соотношение направлений 60/40. При этом промо-контент должен быть разнообразным, а тексты вовлекающими. И, конечно, максимально эффектные фотографии. Люстры и светильники – товар не дешевый, такое не купишь с бухты-барахты, привлечь к ним внимание можно, зацепив аудиторию красивой картинкой. На самом деле, этот подход работает для любой тематики в Инстаграме. Чем ярче ваши снимки, тем больше популярности и подписчиков вы получите. В инстаграме качественные фотографии – залог успеха. О других нюансах ведение профиля в Инстаграме читайте здесь.
Основываясь на данных по конкурентам, мы разработали план на месяц, в котором были как промо-посты (в формате описания одного товара и подборок), так и полезные для аудитории публикации. При этом промо-посты включали в себя минимум 2 фотографии: товар в интерьере + каталоговый снимок. Всего получилось 27 публикаций, которые равномерно выходили в течение месяца. Вот несколько примеров:
Размещали все это мы через специальный сервис отложенного постинга в Инстаграме, который называется NAPOTOM. Его подробный обзор есть вот тут, используйте!
Настройка рекламы в Инстаграме
Поскольку одной из задач продвижения было получение трафика на сайт, для рекламной кампании мы выбрали цель «Трафик». Аудиторию подбирали через настройки детального таргетинга и сформировали следующие сегменты:
- Пользователи, показавшие интерес к обустройству дома и сада.
- Пользователи, показавшие интерес к сфере дизайна и архитектуры.
Также мы ввели дополнительную аудиторию, собранную через функцию look-alike на основе базы, предоставленной заказчиком.
Для всех трех групп было создано одинаковое объявление в формате «Кольцевая галерея», в котором мы собрали люстры и светильники для разных комнат любого дома или квартиры. Каждая карточка, а всего их в объявлении было восемь, дополнялась ссылкой, которая ввела на конкретную страницу в каталоге товаров. В тексте предложили скидку на первый заказ для всех подписчиков. Вот скрин самого объявления с разными карточками:
Какие результаты мы получили?
Для удобства оценки результаты, полученные за 4 недели работы, собрали в 2 таблицы.
| Расход бюджета | Клики | Показы | Средняя цена клика | CTR | |
| Реклама | 6 596 руб. на клики + 6 000 за разработку и сопровождение | 807 | 92 361 | 8,7 руб. | 0,87% |
| Стоимость разработки | Общее число лайков | Общее число комментариев | Общее число сохранений | Прирост подписчиков | |
| Контент | 30 000 руб. за разработку плана, написание и размещение публикаций в профиле | 601 | 24 | 27 | 184 |
К сожалению, статистика Инстаграма не дает данных, чтобы оценить, по каким каналам приходят подписчики: реклама, хэштеги, поиск. Однако тот факт, что они растут, уже радует. :) И мы видим в этом прямую заслугу контента. Однако без рекламы заинтересованные пользователи приходят в профиль в гораздо меньшем количестве. Так что вывод очевиден: контент + реклама = любовь. Кстати, это работает не только для Инстаграма.
И помните, что соцсети требуют постоянного внимания. Работать вахтовым методом (месяц постим контент, два отдыхаем) не вариант, потеряете интерес подписчиков, а вместе с ним охват и вовлеченность. Постоянно держите руку на пульсе, анализируйте результаты и вносите корректировки в стратегию.
И по традиции напоминаем, что с ведением Инстаграма можем помочь. Реклама, разработка плана, написание контента, создание бизнес-аккаунта, аудит профиля... Сделаем все! Пишите. :)
P.S. Возможно вам также будут интересны наши кейсы по продвижению сообщества ВК и страницы в FB.
© 1PS.RU, при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.
1ps.ru
Скрытая реклама для продвижения товаров
Продвигая свой товар на рынке, продавец сталкивается с вопросом о том, как рекламировать свой товар и насколько тот или иной вид рекламы будет эффективен. Далеко не всем понравиться слишком назойливая реклама, которая быстро надоест, и потребитель на нее просто не будет обращать внимание.
Например, при просмотре сериала по телевизору или по сети, практически каждого раздражает неожиданный рекламный блок. Мы видим и слышим одну и туже рекламу ежедневно по несколько раз из многих источников.
Однако рекламный бизнес процветает. Каждый из производителей и продавцов товаров или услуг считают рекламу огромным двигателем в повышении продаж и привлечении клиентов. Ежегодно огромные средства вкладываются в производство и проведение рекламных компаний. Многие фирмы десятилетиями рекламируют одни и те же товары и услуги.
Механизм скрытой рекламы
Самостоятельно сделать рекламный продукт далеко не каждому сделать под силу. Поэтому многие продавцы обращаются в маркетинговые и рекламные агентства с целью провести рекламную акцию и, следовательно, заработать на этом от увеличения продаж.
Но существует такой вид рекламы, который ничего не навязывает, и у потребителя нет желания как можно скорее пропустить надоевшую рекламу. Такой вид рекламы называется скрытой рекламой. Так как же она работает?
Довольно часто пользователи соц сетей подписываются на новости известных людей, и практически у каждой звезды на странице под фотографией написано, какой бренд одежды на них, кто сделал им прическу.
Практически все потребители реагируют на то, чем пользуется тот или иной публичный человек. Какие марки и бренды он предпочитает, как проводит время, какие например ароматы духов ему нравятся.
Однако как ни странно, когда публичный человек, например актриса, рекламирует стиральный порошок, то многих людей это вызывает негатив. Это явная и навязчивая реклама, заставляющая потребителя купить что-то.
Еще в качестве примера скрытой рекламы можно привести различные ТВ передачи и шоу. Ведущие таких шоу, как правило, красиво и стильно одеты для съёмок. Человек, смотрящий такую передачу, обращает на это внимание.
И в конце передачи быстро и практически не заметно появляется на пару секунд надпись о том, кто предоставил одежду ведущим, например, какой магазин. Это тип рекламы, когда она не вызывает у потребителя желание скорее от нее избавиться, а наоборот, если человеку понравился стиль этой одежды, то у него в памяти обязательно сохраниться информация о том, кто производитель этой одежды или в какой салон нужно сходить, чтобы выглядеть также.
Примерно такой механизм работает и в интернет рекламе, используются различные полезности, которые как то помогают потребителю, например хорошие материалы на сайте, участие в конкурсах и т.д.
Вовлекая пользователя в какой то интересный ему процесс, например в решение его проблемы, подается рекламное предложение, но оно уже воспринимается не как реклама, а как некое дополнение, и это вызывает больше доверия и лояльности пользователя.
Если вы решили воспользоваться именно таким видом рекламы, то сделайте так, чтобы показать, как потребителю сможет помочь ваше предложение. Это общее правило, самый простой пример это контент маркетинг, когда размешаются качественные информационные статьи, которые решают вопрос волнующий покупателя и вместе с этим предлагают какой нибудь продукт в качестве одного из вариантов решения проблемы.
Статьи годные к прочтению
dramtezi.ru
Рекламные видео для продвижения
Если вы крутой предприниматель или маркетолог, попробуйте использовать видео для продвижения компании. Говорят, что видео — тренд 2018 года (но это не точно).
По этой причине мы решили сделать обзор видеоформатов, которые можно использовать в рекламных целях, и рассказать о преимуществах каждого с примерами.
Обзоры
Например, обзор сервиса или услуги. Цель обзоров — показать потенциальному пользователю, чем вы лучше других. Здесь важно не акцентировать внимание на конкретных вещах, настройке, а в общих чертах показать, как продукт решает задачу клиента.
Это хороший формат для интернет-сервисов и услуг, но не товаров. Обзор товара, как правило, относится к прямой рекламе и уже не несет такой пользы.
Обзор VERO, которого называют убийцей Инстаграма. Хорошо показали, чем они лучше других и кому может подойти их сервис
Инструкции
К ним относятся все обучающие видео, уроки, советы по использованию. Подходят для демонстрации продукта в действии. Это как текстовая инструкция, но более наглядная, сжатая и понятная с первого раза.
Когда вы четко показываете, как легко взаимодействовать с продуктом, вы дополнительно привлекаете желающих воспользоваться. А заодно удерживаете тех, кто уже начал, но ещё не понял преимуществ.
Для реализации подобного видео нужен план рассказа (прямо как при выступлении в живую) и человек с грамотной, четкой речью. Если снимаете что-то осязаемое, то потребуется хорошо освещаемое помещение. Смартфон или камера, которая снимает не хуже FullHD, наверное, даже не нуждается в предварительной подготовке.
Инструкция по использованию сервиса «SMMplanner»
Мемы
А еще приколы, шоу, вирусные ролики и, возможно, клипы — то есть все видео, которые покажут, что вы не снобы, а живые и гибкие. В интернете такое любят: если повезёт, вас будут обсуждать. Идеально, если благодаря такому видео о вас впервые узнают много людей. DNS (сеть магазинов бытовой техники), кстати, пытались сделать нечто подобное на 23 февраля, но сильно перестарались.
Реализуя съёмку, важно правильно выбрать тему для шутки; хорошо, если она будет актуальной прямо сейчас. Важно понимать, что в отличие от инструкций и обзоров, мемы — не «вечнозелёный», а разовый контент, но он способен дать результат практически сразу.
Ролик к 1 апреля от «Альфа-Банка»: всё серьёзно, но обсуждаемо. Если такое выпустить без повода, то эффект будет значительнее
Прямая реклама
Ну, тут сами думайте.
Трансляции
Сюда же можно отнести часто задаваемые вопросы. Необязательно рассказывать только о своем продукте, если вы приносите пользу своим подписчикам. SMMplanner, например, часто даёт полезные советы по продвижению в своих FAQ-видео. Трансляции позволяют обсудить то, что не получается с помощью других форматов.
Для организации такого видео самое важное — спикер, который будет вести трансляцию. Им должен быть подготовленный, разобравшийся в теме человек.
Если вы думаете, что это не рекламный формат, то зря — это та же реклама, только нативная.
Пример от компании «LinguaTrip»: просто, но полезно как для зрителя, так и для компании
Полезный ролик-трансляция от Ильи Слюсарева
Сериал
Идея в том, чтобы рассказать историю и нативно встроить сюда свой бренд. А лучше объединиться с несколькими брендами и сделать общий мини-сериал.
Важно, чтобы присутствие бренда было, но без акцента. Реализовать такое трудно и долго, но интересно. По этой причине, формат популярен не у мелких брендов, а у крупных компаний.
«Яндекс» выпустил мини-сериал к юбилею компании
Ещё один классный пример — реалити-шоу по запуску кофейни (правда, оно происходит в основном в Телеграме, но видео тоже делают) от компании «Эвотор»
О жизни компании
Подходит тем, кому есть чем похвалиться и что показать. Такие ролики помогут добиться лояльного отношения клиентов. Можно сделать интервью с сотрудниками, если только это не будет смотреться наигранно и глупо.
Не забывайте, что ролик посмотрят не только потенциальные, но и существующие клиенты, а также конкуренты. Так что говорите правду.
Пример от компании «Норникель»
Интервью на стороне
Когда представитель компании отвечает на вопросы — это привлекает. Выполняет те же цели, что и видео из предыдущего примера, но работает по-другому.
Кстати, ваша организация может выступить организатором. Например, если вы работаете в B2B сфере, то можно сделать интервью с клиентами. Опять же, не надо везде вставлять свою рекламу.
Тиньков (и «Тинькофф») делают интервью с предпринимателями. Одни участвуют, другим нравится
Подытожим
Как же выбрать формат, который вам нужен? Попробуйте пойти методом исключения и в первую очередь отсеять те, которые вам точно не подойдут. Поначалу может показаться, что создание ролика — слишком сложный процесс. Но если начать погружаться в тему, вы поймете, что не боги горшки обжигают. Главное, определиться с форматом, составить четкий план по реализации, и начать двигаться, пускай даже мелкими шагами. Не упускайте возможности продвигаться с помощью видеоформата — отказаться всегда успеете.
smmplanner.com
Таргетированная реклама ВКонтакте для продвижения сообществ
Главные направления для платного продвижения ВК — «Таргетированная реклама» и «Реклама в сообществах».
Реклама в сообществах — это знакомая всем тема, заключающаяся в платном размещении своих записей в чужих сообществах. Вопросов с таргетированной рекламой возникает больше.
В таргетинге есть те же промопосты, которые появляются в ленте и на стенах групп и пабликов. Есть тизерные объявления, размещающиеся в блоке слева.
Но главное различие между таргетированной рекламой и рекламой в сообществах в том, по какому принципу мы нацеливаемся на аудиторию, которой будем показывать рекламу.
Реклама в сообществах подразумевает подход к подбору аудитории только на макроуровне: выбираем сообщество, размещаем в нем свою запись — все подписчики этого сообщества видят нашу рекламу.
Таргетинг же предполагает подбор аудитории по четко выбранным нами параметрам.
Это включает и доступные в рекламном кабинете ВК стандартные настройки по возрасту, гео, интересам или участию в сообществах, и возможность загружать собственные списки пользователей с точностью до отдельных профилей.
Для упрощения создания собственных аудиторий существуют специальные сервисы парсинга (например, Target Hunter, Церебро), которые помогают в автоматизированном режиме анализировать и сортировать большие массивы данных по собственным фильтрам.
В этой статье поговорим именно о таргетированной рекламе. На одном из наших примеров посмотрим, как работать с аудиторией, как максимально эффективно настроить рекламу.
Скажу сразу, что нельзя просто взять и произвести идеальные настройки, выбрать именно тех, кто вступит в группу или купит товар. В таргетированной рекламе необходимо создавать гипотезы и проверять их.
В качестве примера рассмотрим рекламную кампанию для продвижения группы доставки цветов в Казани и Набережных Челнах.
Сообщество:
https://vk.com/kznrose
Группа большая и активная: на стене каждый день публикуется по 4-5 продающих записей с яркими фотографиями готовых букетов, админ быстр и отзывчив, поэтому приличная доля продаж совершается в самом сообществе.
Периодически проводят конкурсы, закупают рекламу в городских пабликах, но помимо этого решили запустить таргетированную рекламу и обратились к нам. Для начала пара интересных фактов, которые характерны для сферы деятельности заказчика и для всего цветочного рынка в России в целом:
- Цветы чаще покупают девушки, а не парни, соотношение — 70/30. Таргетинг только на мужскую аудиторию — большая ошибка. Это было неожиданно.
- В России нет культуры покупки цветов просто так. Покупка цветов — это событие, к которому всегда есть повод, а клиента, совершающего в одном магазине хотя бы 2 заказа в год, уже можно считать лояльным.
С какими же поводами можно связать наше предложение?
Во-первых, я собрал список девушек и женщин, день рождения которых приходится на ближайшие две недели, чтобы показать объявления их близким:
- Мужчинам в отношениях с именинницами.
- Детям, у мам которых скоро день рождения. Дети, разумеется, взрослые и платежеспособные.
- Братьям и сёстрам именинниц.
Далее конфетно-букетный период. Да, стоит попробовать.
Собрал аудиторию мужчин, чье семейное положение в последние 2 месяца сменилось с «не женат», «в активном поиске», «все сложно» на «влюблен», «встречается», «помолвлен» или «женат».
Поводом к покупке цветов может быть и событие, которое не получится отследить одним только анализом анкет в соцсетях. Например, годовщина свадьбы, или годовщина свадьбы родителей или вообще любая другая годовщина. Суть в том, что повод этот может быть привязан к конкретным датам.
Я решил собрать и протестировать что-то вроде аудитории ретаргетинга из пользователей, которые в первую половину июня прошлого года обращались с заказами в лс сообщества, либо проявляли активность на стене.
Собранные аудитории получились горячими и отзывчивыми на объявления, но немногочисленными и быстро исчерпывались уже в ходе тестирования. Это ожидаемо для выбранных таргетингов. Для работы по такой схеме нужно регулярно заменять открученные аудитории на новые. На примере видно, как CTR становится ниже c каждым днём показа объявления для братьев и сестер именинниц:
Но кроме перечисленных выше гипотез целевую аудиторию можно найти и другими, более простыми и универсальными способами.
Проанализировав участников групп о доставке цветов в Казани и Набережных Челнах, я увидел, что большой процент их участников состоит также и в сообществах о доставке еды, доставке праздничных шаров и прочих подобных группах.
Если есть взаимосвязь, то её надо тестировать. Собранная аудитория получилась достаточно широкой, чтобы разделить её ещё по гео и запустить отдельные более персонализированные объявления для жителей Казани и Набережных Челнов.
Теперь, когда мы разобрались с таргетингами, я хотел бы привлечь ваше внимание к основному инструменту, который я использовал для работы с этим сообществом — промопосту.
Это запись от имени сообщества, которая показывается только аудитории рекламной кампании в новостных лентах и при пролистывании стены в популярных сообществах.
Такой формат позволяет указать более полную информацию, чтобы создать желаемое впечатление о товарах и услугах, а нативный характер этого объявления делает его привычнее, вызывает больше доверия и внимания со стороны пользователей. В итоге именно этот формат приносил 80% результата.
Таргетинг взят на два разных сегмента аудитории:
-
Аудитория сообществ по доставке всевозможных вещей в Казани, Набережных Челнах и прочих групп с высоким процентом вхождения ЦА. Результат за одну неделю:
-
Объединенные в одну аудитории по именинникам, конфетно-букетному периоду и прошлогодним покупателям. Результат за неделю:
Видно, что таргетинг на более широкую аудиторию по доставке даёт переходы по более низкой цене: 11,5 руб. против 19,6 руб. за клик для второй аудитории.
По CTR же противоположная картина: 0,624% и 1,126%. Такая разница вызвана и тем, что для аудитории «с поводом» объявление откручивалось с гораздо большей ценой за 1000 показов, чтобы получить больший охват этой аудитории и проинформировать более широкий круг потенциальных покупателей о запущенной акции.
Но что ещё важно отметить — это очень высокий для обеих аудиторий процент конверсии перешедших в группу пользователей в подписчиков — 39% и 38% соответственно. Стоимость привлечения подписчика из ЦА составила 31 руб. и 53 руб. соответственно для каждой аудитории.
Общие результаты по рекламной кампании
За две недели (1-14 июня):
| Расход бюджета | 4 820 руб. |
| Переходы | 292 |
| Средняя цена клика | 16,5 руб. |
| Вступления в группу | 78 |
| Средняя цена подписчика | 61,7 руб. |
| Конверсия в подписчиков | 26,7% |
Вместо вывода:
Таргетированная реклама ВКонтакте даёт большие возможности для привлечения трафика именно по тем параметрам, которые важны нам. Особенно это касается сообществ, которые не только аккумулируют вокруг себя аудиторию подписчиков, но и сами являются инструментом для продаж.
Здесь может возникнуть неоднозначность в определении ключевых показателей эффективности и затруднения в отслеживании статистики. Подписчики качественно неоднородны.
Подписчики — это всегда клиенты, а клиенты — не всегда подписчики. Заинтересовавшись предложением и оформив заказ, человек может так и не вступить в группу, так как его спрос уже будет удовлетворён, а интерес — исчерпан.
Тем не менее, если реклама идёт не на сайт, где видна отдача от каждого сегмента аудитории, а на сообщество, то правильно ставить основной задачей именно увеличение охвата подписчиков из потенциально прибыльной аудитории.
Это более значимый фактор в дальней перспективе: получив внимание этих людей, можно подогревать их интерес и убеждать, и рано или поздно они дозреют и сконвертируются в покупателей. Кроме того, это постоянные клиенты, которые при необходимости охотнее обратятся именно к вам.
Тестируйте и находите свои аудитории, увеличивайте популярность своего бизнеса и получайте конверсии, а если вам нужна помощь по настройке рекламы ВКонтакте — обращайтесь к нам.
© 1PS.RU, при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.
1ps.ru
Стратегии контекстной рекламы для продвижения товаров и услуг
Ни для кого не секрет, что контекстная реклама является самым быстрорастущим сегментом маркетинговых коммуникаций в России. Она давно уже стала неотъемлемой частью продвижения многих компаний на рынке и помогает им в разы увеличивать свои продажи.
Однако довольно часто рекламодатели говорят, что они размещали контекстную рекламу, но она не была для них эффективной — охват был недостаточным или оказалось слишком дорого. К сожалению, многие из них просто не смогли правильно ее «приготовить».
В этой статье будут отражены различия и нюансы контекстной рекламы для товаров и для услуг, показаны варианты оптимизации и повышения эффективности контекстной рекламы. Если контекстная реклама уже используется, то предложенные методики помогут существенно повысить ее эффективность. Но для создания полноценной кампании с нуля нужно использовать не только их, так как они являются лишь выгодным дополнением к «основным» кампаниям.
Контекстная реклама для продажи товаров
Выделяя эту группу, мы подразумеваем продажу стандартных товаров, условия приобретения которых для всех одинаковы. Эту особенность нужно учитывать при составлении контекстной кампании.
1. Для повышения эффективности контекстной рекламы крайне желательно отражать в объявлениях цену товара, название, условия приобретения и доставки. Так, использование ключевого слова в заголовке повышает CTR (кликабельность) объявления в среднем на 25%, в тексте объявления — на 10%. Указание в тексте цены товара наоборот снижает CTR примерно на 5%, но конверсия возрастает на 12% (на основании исследования Яндекс.Директ).
2.Ссылка с объявления должна вести на страницу рекламируемого товара, а не на страницу раздела товарной группы или главную.
В интернете существует так называемое «правило 3-х кликов». Когда пользователь вводит запрос в поиске, он делает первый клик. Выбирая результат поиска или рекламное сообщение, он делает второй клик. Когда он попал на сайт, у него есть только один клик, чтобы найти интересующую его информацию и сделать покупку.
По данным Яндекс.Директ, конверсия из посетителей сайта в покупателей снижается в 3 раза, если по клику на контекстное объявление пользователь попадает на главную страницу сайта, а не на страницу, посвященную конкретному товару.
3. В связи с этим, для рекламирования «стандартных» товаров посредством контекстной рекламы нужно составить под каждую товарную позицию свое объявление, соответствующее этим рекомендациям. Для иллюстрации этой методики приведем пример шаблона объявления для такой кампании:
Ключевое слово = товар Ссылка — страница с рекламируемым товаром
Такое объявление позволяет заметно повысить CTR, тем самым снизить стоимость клика. Несомненно, составление кампаний с такой структурой поможет повысить эффективность и оптимизировать бюджет рекламодателя.
Объявления, составленные с учетом этих рекомендаций, в контекстной выдаче работают как витрина, сразу показывая пользователю информацию о том, где, за какую цену и на каких условиях он может приобрести нужный ему товар. Использование такой стратегии для контекстной кампании мы рекомендуем рекламодателям, имеющим формализованный каталог товаров. Создавать кампании такого типа можно вручную, на основе товарной базы. Это приемлемо, когда ассортимент состоит из нескольких десятков, возможно, сотен позиций. Если же он довольно широкий — более тысячи товаров, то создание кампании может быть слишком трудоемким и, в конечном итоге, неоправданно дорогим.
С другой стороны, чем более широкий ассортимент товаров вы будете рекламировать, тем больше внимания нужно уделять оптимизации рекламной кампании. Такие задачи решаются с помощью инструментов автоматизации составления рекламных кампаний. Например, сервис eLama.ru предоставляет своим клиентам возможность автоматической генерации кампаний из YML-файла, подготовленного для Яндекс.Маркет (сейчас он есть практически у любого интернет-магазина). После загрузки в систему YML-файла в автоматическом режиме формируется кампания. При этом можно индивидуально настраивать параметры, на основе которых будут генерироваться контекстные объявления (на основе чего будет формироваться список ключевых слов, как будет составлено объявление и т. д.).
Контекстная реклама для продажи услуг
Специфика продажи услуг, когда мы говорим о контекстной рекламе, заключается в том, что для таких рекламодателей нет возможности указать в объявлении «стандартные» условия приобретения, так как каждая услуга носит индивидуальный характер. Следовательно, построение кампании по принципу витрин в данном случае не приемлемо.
Рекламодателями этого типа могут быть различные компании, предоставляющие индивидуальные услуги. К ним можно отнести, например, туристические (эксклюзивные предложения, не «горящие туры»), маркетинговые и юридические фирмы, консалтинг, медицина и т. д. В этом случае, когда невозможно отразить конкретную информацию об условиях приобретения в объявлении, его следует использовать в качестве инструмента позиционирования, отсекая нецелевую аудиторию еще на этапе прочтения объявления в выдаче, до клика. Сделать это можно следующими способами: — отсечение нецелевой аудитории с помощью «маркеров» в тексте объявления; — упоминание важных конкурентных преимуществ в тексте; — отстройка от текущих конкурентов в контекстной выдаче с помощью текста объявления.
1. Отсечение нецелевой аудитории на этапе прочтения объявления. Даже если компания не имеет возможности указать цену услуги в тексте объявления, чаще всего все равно существуют определенные условия, которые можно упомянуть, чтобы избежать нецелевого клика. Нужно найти такие словесные «маркеры», которые еще на этапе прочтения объявления дадут потенциальному клиенту понять, подходит ему ваше предложение или нет.
Приведу пример. Туристическая компания, специализирующаяся на эксклюзивных предложениях, имела несколько контекстных кампаний, по которым получала много кликов, но конверсия с переходов была минимальной.
В ходе аудита текущих кампаний рекламодателя мы выяснили, что текст объявления не отражает особенность услуги — в большинстве случаев на них кликали пользователи, искавшие стандартные туры, например, в Таиланд. Выделить целевую аудиторию с помощью ключевых запросов в этом случае довольно сложно, т.к. запросов «путешествие в Таиланд дорого», как вы понимаете, не бывает или их крайне мало. Продажи с контекстной рекламы были минимальны, и бюджет использовался нецелесообразно.
Объявление до аудита и переработки текста
На основании результатов аудита было решено изменить текст кампаний таким образом, чтобы в итоге потенциальный клиент еще из текста объявления (до клика) понимал, подходит ему данное предложение по цене и уровню обслуживания или нет.
Объявление с переработанным текстом в соответствии с результатами аудита
Результатом использования этой стратегии стало снижение бюджета на 38% и увеличение конверсии в 2 раза.
2. Отстройка от конкурентов с помощью текста объявления. Часто пользователь в контекстной выдаче видит 7−10 однотипных объявлений: «Быстро. Качественно. Профессионально…». Нередко, эти объявления составлены по правилам, озвученным ранее — с использованием ключевых слов в тексте и заголовке. Но в конкурентной тематике, когда у всех все «правильно», пользователя этим уже сложно привлечь. В такой ситуации лучше всего создать цепляющий текст, который будет выделяться на фоне остальных объявлений.
Стандартное объявление по запросу «Создание сайта на CMS»
Объявление с «цепляющим» текстом по запросу «Создание сайта на CMS»
3. Конкурентные преимущества в тексте объявления. Заинтересовать пользователя можно также, отражая в тексте яркие конкурентные преимущества рекламодателя, важные для потенциального клиента (Пожизненная гарантия; При заказе — букет роз в подарок и т. п.)
Хороший пример объявления, демонстрирующего запоминающиеся конкурентные преимущества, по запросу «диагностический центр»:
Объявление, в тексте которого ярко показаны конкурентные преимущества
Хочется отметить, что спектр возможностей контекстной рекламы очень широк. Практически для всех товаров и услуг, на которые есть спрос в интернете, контекстная реклама может стать эффективным инструментом привлечения заинтересованных посетителей. Если ваша контекстная реклама работает неудовлетворительно, то высока вероятность, что вы просто не используете ее возможности по максимуму для своего бизнеса. По нашему опыту можно сказать, что 80% контекстных кампаний всегда можно улучшить так, чтобы расходовать меньше времени и денег и получать лучший результат. Надеюсь, мои рекомендации помогут вам в этом.
Продолжение следует. В следующей статье будут рассмотрены различия в стратегиях контекстной рекламы для товаров мгновенного и отложенного спроса.
elama.ru
Эффективная стратегия контекстной рекламы: методы и примеры |WebPromoExperts
Поговорим о построении эффективной рекламной стратегии в контекстной рекламе — не только о Google Adwords, но также о Yandex Direct. Приемы, которые мы будем сегодня обсуждать, подойдут для вашей стратегии в принципе, то есть, с небольшими изменениями, они будут работать и при настройке любых других способов привлечения трафика на ваш сайт.
Как составить портрет целевой аудитории
Когда мы работаем с контекстной рекламой, то должны понимать, что запросы, которые вводят пользователи, могут не всегда соответствовать их желаниям. Так как потребность у человека может быть не в конкретном товаре или услуге, а в решении проблемы ( помните — мы продаем не дрель, а дырки в стене).
Поэтому, когда вы подойдете непосредственно к настройке контекстной рекламы, стоит обращать внимание именно на пользу товара или услуги, которую вы предоставляете. Для того, чтобы понимать потребности пользователей, необходимо изучить целевую аудиторию. Понимать, что интересует ваших потенциальных клиентов, какие сайты они посещают, чем они интересуются в свободное время, какие еще запросы, косвенно связанные с вашим продуктом, они могут создавать. Более подробно мы рассмотрим это, когда будем говорить о воронке потребностей.
Бывают ситуации, когда пользователь представляет себе решение своей проблемы каким-то образом. Мысленно формирует свое представление о товаре или услуге, которые он хочет получить, после чего вводит поисковый запрос. Не всегда понимание проблемы и потребности пользователем совпадает в реальности с тем, кто может предоставить товар или услугу.
Для того, чтобы понять свою целевую аудиторию, необходимо, в первую очередь, составить ее портрет. Эти портреты будут полезны также при разработке посадочных страниц.
Мы рассмотрим три наиболее доступные метода создания портрета целевой аудитории, которые вы сможете всегда легко применить на практике.
Метод 1 – Мозговой штурм
Когда вы составляете портрет своей целевой аудитории, вам нужно ответить на несколько вопросов, как если бы вы были своим клиентом.
1. Какую задачу решил бы Ваш товар/услуга.
2. Опишите, что было бы для Вас важно при покупке товара. Например, для некоторых людей это могут быть сроки доставки, гарантия, или возможность расплатиться картой. И все эти условия могут потом быть использованы при составлении объявления для контекстной рекламы. Так вы сможете привлечь ваших потенциальных клиентов именно тем, что для них важно.
3. Критично оцените, почему бы вы у себя купили этот товар. Какие именно преимущества делают покупку в вашем магазине желаннее, чем если бы человек заказывал у конкурентов.
4. Опишите, что для вас было бы неприемлемо и критично важно при покупке. Например, вы оставили заявку на сайте, а менеджер не перезвонил в течение часа. Либо же вы договорились по доставке на одни сроки, но товар вам не доставили или перенесли срок доставки, не посоветовавшись с вами при этом. Вот это может быть неприемлемо.
5. Оцените, что предлагают конкуренты на рынке. Нужно выделить свое уникальное предложение, которое будет отличаться от всех на рынке.
6. Постарайтесь описать 4-5 типов персонажей потенциальных клиентов. Это описание конкретного человека который мог бы у вас заказать или купить ваш товар.
Персонажи
Кто такие персонажи? Вам нужно описать своих потенциальных клиентов, четко понимая их потребности, важные для них критерии при выборе, их возраст, пол, где они бывают.
1.Потребность.Опишите, какие потребности четко связаны с вашими товарами или услугами. Например, вы оказываете юридические услуги. У человека, который желаетобратиться к вам есть потребность в защищённости своих корпоративных интересов, чтобы его деятельность была узаконена, чтобы все было честно и прозрачно.
2. Критерии при выборе.По каким критериям он будет принимать решения. Это может быть цена товара, могут быть гарантийные сроки на товар, это может быть возможность оплаты всё той же картой или скорость доставки.
3. Демография и География. Описание пола, возраста, где живет ваш клиент.Необходимо прописать определенные демографические данные. Где можно пользоваться товаром, где проживает ваша аудитория. Если ваши услуги можно заказать только на территории Киева, то, понятное дело, человек должен проживать в Киеве. Или если у вас небольшое кафе и вы хотели бы, чтобы приезжали люди, которые находятся поблизости, именно на бизнес-ланчи. Вы описываете пол, возраст человека, для того чтобы лучше понимать, кто ваша целевая аудитория.
Особенности метода
- Описанное вами- это ваше субъективное мнение, по факту, все может быть иначе.Особенность этого метода состоит в том, что это ваше субъективное мнение. Вы создаете такой портрет целевой аудитории, если у вас нет пока клиента, вы только начинаете бизнес и это приблизительные данные, которые нужно будет уточнить при помощи следующих методов, о которых мы сегодня будем говорить.
- Такой метод подойдет в том случае, если других данных нет, или достать их слишком трудно.
Мозговой штурм лучше всего подойдет, если вас вообще никаких данных нет. Если у вас новый сайт, или вы открываете новое направление в бизнесе и у вас нет возможности купить большие дорогостоящие маркетинговые исследования.
Метод 2 - Опрос/Анкетирование/Отзывы
Создайте список вопросов, на которые важно получить ответы. Вы можете опросить незнакомых людей которые связаны с вашими товарами и услугами. Вы знаете, в каких группах в социальных сетях они могут находиться и можете создать небольшой опросник, в котором будут те же вопросы, которые вы задавали себе во время мозгового штурма. Вот приблизительный список вопросов.
1. Опросите существующих лояльных клиентов. Передайте этот опросник своему клиенту.
2. Постарайтесь опросить тех, кто остался недоволен вашими товарами или услугами ( это может быть даже эффективнее ля бизнеса, узнать почему вами остались недовольны. И исправить)
Где можно проводить такие опросы?
- Можете создать обычный опросник в Google Docs. Он достаточно просто составляется. Вы создаете форму-опросник и отправляете ее своим клиентам.
- Легко проводить постоянное опросы на страничках «Спасибо». Когда человек находится на пике своей лояльности, он уже приобрёл вашу услугу или товар, доволен, тогда можно ему задать определенный ряд вопросов.Пусть это будут 3-4 ключевых вопроса, на которые человек сможет ответить.
Такие опросы необходимо проводить постоянно. Рынок меняется, люди меняются и нужно отслеживать, каковы мотивы при покупке у ваших клиентов.
- Делать такие анкеты можно в всплывающих формах ( не навязчиво!). Допустим, у вас есть блог, и человек дочитал статью на вашем блоге до самого конца и вы это видите. После этого говорите ему: “Спасибо, что вы прочитали или посмотрели наш каталог товаров. Оставьте, пожалуйста отзыв для того чтобы мы могли улучшить качество своих услуг”.
Соединение первого метода Мозговой штурм и второго дает очень хорошие результаты. На основании их результатов, Вы можете сделать гипотезу о том, кто ваша потенциальная целевая аудитория и постепенно менять эту гипотезу, менять аватары вашей целевой аудитории при помощи опроса.
Метод 2 -- Особенности метода.
1. Доступно, только когда есть реальные клиенты.
2. Важно выбрать правильный момент для анкетирования
3. Дает более достоверную картину.
4. Опросы нужно проводить на регулярной основе.
5. Опрашивать можно при личной встрече, на страничках Спасибо, по е-mаil, телефону и т.д.
Если реальных клиентов пока нет, вам, к сожалению, некого опрашивать. Можно попробовать опросить людей в соцсетях, но нужно понимать, что отклика от них будет значительно меньше. Более подробную анкету сможет заполнить только человек, который уже купил у вас товар или услугу.
Этот метод дает очень хорошую достоверную картину о том, кто является вашей целевой аудиторией, очень хорошо описывает ее. Вы можете смотреть на результаты опроса и делать выводы о том, что целевой аудитории интересны определенные направления, они принимают решения исходя из того, какое качество товаров вы предлагаете, как быстро вы их доставляете .
Опросы можно проводить еще по почте, если вас есть e-mail рассылка, или по телефону. Вы можете позвонить человеку и попросить ответить на пару вопросов, если ему удобно сейчас разговаривать.
Метод 3. Данные систем аналитики
1. В Google Analytics и Яндекс.Метрике можно посмотреть демографические данные, географические данные и общие интересы пользователей.
Также эти отчеты могут быть Вам полезны, когда вы будете настраивать контекстно-медийную сеть по интересам, в Google Аnalytics очень подробно видно, какие интересы у ваших пользователей.
Рассмотрим, где конкретно можно посмотреть эти данные. В Google Аnalytics, на вкладке отчетов есть раздел Аудитории. Аудитория показывается в разрезе. Кто является вашей аудиторией: пол, возраст, какие у них интересы. Кроме того, благодаря дополнительным сегментам, можно проанализировать эти характеристики не только по всем, кто был у вас на сайте, но также и отдельно по тем людям , кто совершил какую-то конверсию или микроконверсию. Это важно для понимания того, кто именно у вас покупает, на кого именно стоит тратить усилия, каким людям стоит больше показывать свою рекламу.
Метод 3. Данные Google Аnalytics
Зайдя в Google Analytics на своем аккаунте, мы переходим на вкладку Отчеты, где есть раздел Аудитории. Краткий обзор Аудиторий отражается вверху, более подробные данные можно узнавать, переходя по подразделам раздела Аудитории: Демография, Интересы, География и т.д. Переходим в подраздел Демография, и мы видим всю подробную информацию, можно выбрать период и увидеть, что в нашем примере основная аудитория - это мужчины 25-34 лет. Можно добавить сегменты, например, выбрать Сеансы с конверсиями, мы увидим, кто именно является нашей целевой аудиторией.
Кроме того, на вкладке Интересы мы видим, что именно интересует наших пользователей, какие интересы соответствует какому проценту пользователей. Эти Интересы соответствуют тем Интересам, которые используются в настройках Google Adwords.
То есть Интересы из Google Analytics можно перевести на русский язык и по ним настраивать рекламу. И мы видим, что очень большой процент пользователей, которые совершили конверсию, почти 29 процентов, занимаются ремонтом компьютерной
техники, работают с компьютерами. Это наша целевая аудитория. Вы можете также использовать и другие аудитории, но если они слишком сильно идут в разрез к тому, что мы продаем, то эти аудитории можно отбрасывать.
Метод 3 -- Данные Яндекс Метрики
В Яндекс Метрике тоже есть такой отчет. В нем вы можете посмотреть не только географические данные, также вы можете посмотреть Интересы людей. Но информация в Яндекс Метрике будет иметь более информативный характер.
В Яндекс.Директ настройки по интересам, к сожалению, пока нет — только по ключевым словам, либо по аудиториям, которые мы собрали у себя на сайте. Но, тем не менее, эта информация может дополнить ту , которую вы уже собрали и создать более подробную картину.
Мы заходим в Стандартные отчеты, Посетители и выбираем Долгосрочные интересы. Яндекс Метрика нам покажет данные об интересах пользователей которые были на нашем сайте.
Кроме того он нам покажет сравнительную характеристику. Вкладка Аффинити-индекс показывает, насколько этих людей на нашем сайте больше в сравнении с другими сайтами. В нашем примере мы видим, что людей, которые интересуются программным обеспечением, их было у нас почти 250 человек за этот период, и в среднем, нашем сайте этих людей находится больше, чем на других сайтах. Это мы понимаем по показателю Аффинити индекса равному 392% . И опять таки, эти данные показывают, что нашей целевой аудиторией являются люди, которые также интересуются программным обеспечением. Эти данные нам также помогут составить портрет нашей целевой аудитории.
Воронка потребности
Перед тем как купить продукт, человек проходит несколько этапов, которые складываются в воронку потребности.
Допустим, человек может работать в Excel, выполнять какие-то рутинные действия, но не знать, что есть в Excel определённые функции, с помощью которых работу, которую он делает 2 часа, можно выполнять за 5 минут. Это пример такой неосознанной потребности.
Или человек занимается дизайном, он делает баннеры и не знает, что вы разработали новую программу, которая намного лучше. И по сути, человек может расширить свои возможности, свою продуктивность. Он просто будет быстрее создавать свои баннеры и сразу превращать их несколько размеров, без того чтобы каждый из этих баннеров переделывать под свой размер.
Самое интересное, что решение о покупке может не являться финальным этапом. Некоторые люди находят два-три предложения, обзванивают их и потом уже выбирают. Кто первый доставит товар, тот и выиграл.
После того как вы уже человеку помогли, он у вас купил, вы можете допродать ему какой-то товар, какую-то услугу. Например, предложить поменять трубы вашему клиенту, которому вы помогли с починкой крана — если он купил сантехнические услуги. Таким образом, происходит трансформация потребностей человека из одного этапа воронки потребностей в другой.
Подбор необходимых инструментов для продвижения
Где можно увидеть контекстную рекламу?
Контекстная реклама помогает принять решение человеку, когда он находится на разных этапах Воронки потребностей.
Где мы можем увидеть контекстную рекламу?
Мы можем ее увидеть в поиске Yandex и Google, когда человек ищет конкретный ответ на свой вопрос.
Контекстную рекламу также можно увидеть на сайтах, которые просматривает человек.
Это могут быть сайты по каким-то определённым тематикам, или они могут учитывать поисковые запросы или интересы пользователей и показывать им рекламу.
Рекламу можно просматривать на YouTube, в мобильных приложениях и почтовых ящиках.
Инструменты контекстной рекламы
Теперь рассмотрим, какие же инструменты можно использовать на разных этапах Воронки потребностей.
Когда человек находится на этапе неосознанной потребности, он не знает о существовании какого-то решения, лучше всего подойдёт реклама на сайтах, YouTube и реклама в почте. Человек еще не знает, чем вы можете ему помочь, вы можете даже направлять его внимание на определенный контент, завлекая его в свою воронку продаж. Потенциальный клиент (лид) приходит посмотреть что-то, вы даете ему что-то полезное, связанное с его запросом, и постепенно доводите его до покупки на вашем сайте.
Поиск ( контекстную рекламу) подключают, когда человек уже знает, что ему нужно и активно ищет информацию по своему запросу.
И когда нужно принять решение о заказе, тут тоже надо использовать весь набор инструментов. Особенно важно использовать ремаркетинг. То есть вы постоянно человеку напоминаете, что ваша компания существует, и вы можете предоставить те или иные услуги, которые могут помочь в решении его вопроса.
После того как человек совершил у вас покупку, вы можете через какое-то время напоминать ему о себе, предлагать ему дополнительные акции, как постоянному клиенту и, таким образом, стимулировать повторные продажи.
Подбор критериев таргетинга
Когда мы определились, какие методы мы будем использовать, мы выбираем определенные критерии таргетинга по интересам.
- Для того, чтобы рекламироваться в поиске, нам необходимо настроить кампанию в Google AdWords либо в Yandex Direct.
- Чтобы показываться на сайтах, необходимо настроить рекламную кампанию в контекстно-медийной сети или в Yandex РСЯ.
- Если мы хотим показываться на YouTube, можно настраивать видео рекламу через AdWords, либо показывать свои баннера на YouTube.
- Если хотите показываться на Gmail, есть специальные настройки в Google AdWords, которые позволяют рекламироваться в ящике небольшим сообщением, похожим на письмо.
Во всех этих инструментах есть свои определенные критерии нацеливания. Это могут быть ключевые слова, они в основном используются для поисковых кампаний, либо для рекламной кампании в РСЯ.
В контекстно-медийной сети, в AdWords, вы можете использовать таргетинг по интересам, по темам сайтов, которые посещает пользователь, по аудиториям, которые вы собрали и по тем конкретным сайтам, которые человек посещает. Вот здесь уже важен тот портрет аудитории, который вы перед этим собрали. Потому что, исходя из этого портрета, вы можете уже понять какие сайты этот человек посещает, и настраивать уже таргетинг на эти сайты.
В планировщике Google AdWords Вы можете собрать список этих площадок или тем, сайтов, интересов аудитории и посмотреть, сколько вы сможете получить кликов.
Это всё будет вам необходимо для дальнейшего составления маркетинговых гипотез, для оценки того, сколько вы можете потратить и сколько при этом кликов вы получите. Если составлять полную гипотезу, то вы даже можете предположить, сколько будет у вас конверсий на сайте.
Подбор ключевых слов
Самый важный момент, на который все специалисты по контекстной рекламе советуют обратить внимание - это тщательный подбор ключевых слов.
Почему это очень важно?
Потому что это не просто ключевые слова, это ещё и поисковые запросы пользователейо чём человек думает, когда хочет купить определенные товары или услуги. На тему подбора ключевых слов есть достаточно видео, различного контента о том, как это делается через Планировщик ключевых слов AdWords и через Yandex Wordstat.
Самое главное, что стоит отметить, собирайте полностью все запросы, которые там есть. С помощью этих запросов вы сможете более глубоко посмотреть на свою целевую аудиторию, и на тех, кто ещё задает похожие запросы. Потому что человек, который интересуется ноутбуком, может на самом деле интересоваться драйверами на этот ноутбук. Например, запрос «Ноутбук ASUS, модель …» может означать, что он ищет драйвера. Поэтому эти слова вы тоже должны будете включать в рекламную кампанию. Важно очень тщательно подойти именно к этому аспекту.
Когда вы будете подбирать ключевые слова, вам нужно будет разделить их на несколько категорий.
Транзакционная категория: когда человек выражает явное желание купить, в его запросе есть слова «купить», «цена» и так далее. В какой-то мере к этим запросам можно отнести и брендовые, когда человек называет конкретные модели, он выбрал уже варианты и хочет их купить.
Также отдельно выделяются навигационные запросы.
Брендовые запросы: «Имя магазина», «название компании». Вначале их может и не быть, но со временем, когда они появятся, вы сможете получать достаточно дешевые клики. Поэтому в дальнейшем, вы можете добавлять такие слова и смотреть, появились ли такие брендовые запросы с именем вашего магазина или именем компании.
Если вы работаете с контентом, то группа информационных запросов будет вам полезна. Это будут такие запросы: «Как выбрать», «Сравнение моделей», «Обзор моделей». В этом случае, когда вы работаете с контекстом, важно вести пользователя именно на страницу с обзором. Кроме того, такие запросы позволяют понимать, что именно интересует пользователей. При помощи них пользователь описывает определенные критерии своих интересов. Он хочет сделать выбор, правильно подобрать товар для решения своей определенной задачи.
Ещё бывают общие запросы, такие как: «карандаш», «телефон», «блокнот» и т.д.
При работе с Wordstat или планировщиком, причём в Wordstat эта возможность реализована лучше, можно увидеть, какие еще запросы вводил пользователь.
При помощи этих запросов вы также можете собрать информацию о том, что еще интересует пользователей и дополнить свой портрет аудитории. В дальнейшем, эти слова Вы можете использовать как околоцелевые слова и показывать также по ним рекламу. Необходимо учитывать, что если человек перейдет по этой рекламе, желательно, чтобы он увидел именно то, что искал.
Планирование расходов и гипотеза доходов
После того, как вы собрали поисковые запросы, предположили на каких сайтах вы будете размещаться, сделали это всё через планировщик ключевых слов AdWords, через Яндекс.Wordstat ключевые слова и через планировщик контекстно-медийной сети в AdWords. Мы собрали всю информацию с этих сайтов и теперь можем переходить к планированию.
Цели рекламной кампании
Должна быть установлена общая цель перед всей рекламной кампанией, а также должны быть разные цели для каждого источника. При этом для Яндекс должна быть одна цель, для Google AdWords — другая.
Они могут быть похожими. Например, получить определенный уровень трафика и обеспечить нужную конверсию. Но расписать эту цель нужно для каждого из них отдельно.
Кроме того, в рамках рекламной кампании, у каждого источника могут быть отдельные цели на каждую рекламную кампанию.
Например, кампания на поисковую сеть может иметь свою цель — привлечение пользователей по транзакционным запросам для увеличения конверсии в размере 1%, а целью компании по ремаркетингу будет возврат пользователей на ваш сайт и получение коэффициента конверсии в размере 2% в течении будущего месяца.
Цели должны быть конкретными, достижимыми, экономически значимыми, и их нужно где-то зафиксировать, чтобы можно было их измерить с помощью KPI через определенный ограниченный промежуток времени. Обычно это две недели, месяц, квартал и год.
Определение KPI
Вы можете выделить разные KPI и разделить их на две категории: главные KPI и второстепенные KPI.
Главные — это доходность, рентабельность инвестиций (ROMI), стоимость одного заказа (CPO), количество конверсий. Самое важное — это размер дохода, который вы получите от привлеченного трафика. Это может быть и одномоментный доход, полученный от однократной покупки и тот доход, который вы получите, если человек станет вашим постоянным клиентом. Это доходность в длительном периоде.
Второстепенными показателями будут: CTR ваших объявлений — это показатель того, насколько большое количество охвата вы забираете к себе на сайт. Если из тысячи показов вы получаете только 10 кликов, значит с CTR нужно будет поработать, чтобы получить больше переходов на ваш сайт.
Другими второстепенными KPI могут быть: позиция в поиске, количество кликов, стоимость за клик и т.д.
KPI вы можете определить самостоятельно с помощью данных, которые есть в аккаунте. Сначала нужно определить те показатели, которые вы будете замерять.Потом нужно перейти к гипотезе, проверить при помощи планировщика в Google AdWords и Яндекс.Директ трафик, который можно привлечь и с какими показателями, в численном выражении.
Оценка количества кликов и охвата
Как проверить, сколько нужно потратить на рекламную компанию, чтобы получить запланированный доход?
Для этого в планировщике ключевых слов AdWords в разделе «Инструменты» есть подраздел Планирование бюджета и получение прогнозов.
Как планировщик Google AdWords, так и планировщик Яндекс дают приблизительные цифры, основанные на их наблюдениях. Эти данные часто не точны.
Если написать хорошее объявление, то цена за клик часто может отличаться от той, которую спрогнозировал планировщик, в меньшую сторону.
Нужно открыть этот подраздел и добавить ключевые слова. Ключевые слова можно добавлять поэтапно каждую категорию.
Сначала вводим транзакционные запросы. Определяем территорию, на которой Google должен их показывать, Выбираем период прогноза, нажимаем кнопку «Прогноз». Google показывает, сколько мы можем получить от своей рекламной кампании.
Чтобы получить более подробный прогноз, нужно указать, сколько я готов платить за клик, и нажать кнопку «Получить подробный прогноз».
Теперь можно сделать подобный прогноз для другой группы ключевых слов, например, Брендовых.
Такие прогнозы можно сделать для каждой группы ключевых слов, которую вы приготовили. Таким образом, можно понять, какие слова будут наиболее эффективны для вашего бизнеса и можно будет планировать свои расходы, составлять свой медиаплан.
В аккаунте Yandex можно сделать приблизительно то же самое. Раздел называется «Оценка бюджета рекламной кампании». На этой вкладке вводите свои запросы. Если нужно что-то откорректировать, выбираете «Минус запросы». Выбираете параметры: период, регион. После жмем «Посчитать». Нужно выбрать позицию, на которой мы хотим показываться. Yandex выдает нам прогноз по показам на желаемой позиции по заданным ключевым словам и расходы на это.
Составление медиаплана
Для этого в таблицу надо занести все полученные прогнозные данные.
В таблице указываем: метод размещения, количество показов, всего и за какой-то период времени, СРС клика, стоимость рекламной кампании в целом считается по формуле (это стоимость клика* количество показов).
Прогнозируемый CTR переносится также из планировщика. При помощи CTR можно потом поменять количество показов, которое вы получите. Количество кликов переводим в количество показов при помощи CTR.
На этапе планирования в планировщике нужно заложить ограничения бюджета на рекламную кампанию или задать количество кликов, которое хотите получить.
Отдельно надо сказать, как делать прогнозы по ремаркетингу.
Практика показывает, что в среднем, 10% от той аудитории, которую вы приведете на сайт, повторно кликнет по вашему объявлению, может быть и меньше. Поэтому по первым двум строкам у нас получается примерно 9000, это аудитория, которую вы себе насчитали при помощи всех остальных источников, от них 10% - это 900 на ремаркетинг.
Кликабельность ремаркетинга выше, чем в обычной КМС и РСЯ, поэтому можно смело ставить 1%.
Таким образом, мы составили медиаплан.
Медиаплан является нашей гипотезой на планируемый период, в нашем случае на месяц. Эти расходы вы можете заложить в рекламный бюджет и сообщить заказчику.
Мы имеем гипотезу. Как с ней работать?
Создаем гипотезу, запускаем ее, получаем данные, делаем выводы и потом регулируем гипотезу.
Реальность обычно отличается от прогноза. Но все равно, корректируя гипотезу, мы получаем более точный прогноз. С каждой новой гипотезой прогноз становится все более реалистичным.
Со временем у вас будут накапливаться свои данные, не из планировщика, а на основании реальной рекламной кампании, которая у вас уже была проведена. Эта статистика будет более репрезентативная, более наглядная и она будет в большей степени отражать действительность.
Гипотеза дохода
Нужно понять, сколько же мы сможем заработать. Есть два пути.
1. Можно строить декомпозицию, отталкиваясь от доходов: просчитать, сколько вы хотите заработать при определенном среднем чеке. При этом нужно знать коэффициент конверсии с лида и коэффициент конверсии вашего сайта. Нужно определить, какое количество трафика нужно привести, чтобы получить этот доход и, исходя из этого, определить затраты на рекламу.
2. Или можно пойти в обратном направлении. Если сайт новый, коэффициента конверсии на нем нет, можно сделать предположение. Можно взять среднее значение по рынку. Для интернет-магазина коэффициент конверсии 0,4-0,5 %, если вы предоставляете услуги -- 1%, если собираете подписную базу через лид-магниты, коэффициент конверсии можно выставить 15-20 %. Коэффициент конверсии вы выставляете, исходя из специфики вашего бизнеса. После этого, перемножив приблизительный коэффициент конверсии на количество переходов, получаем по каждому источнику Google AdWords или Yandex Direct, сколько конверсий вы сможете получить, приблизительно. То есть, по каждому источнику у вас будет приблизительное количество конверсий.
Важно также разбивать ваши рекламные кампании по категориям: брендовая, транзакционная по группам запросов внутри каждого источника. В моем примере они сгруппированы, а вы их должны разделять на практике.
После этого, зная свою конверсию с продаж, вы можете предположить, сколько продаж с каждой заявки вы получите. Если таких данных пока нет, вы тоже строите гипотезу, например, что каждый четвертый, оставивший заявку, купит товар у вас в магазине. Если это интернет-магазин, то скорее всего, коэффициент превращения конверсии в продажи будет намного выше. Теперь, зная свой средний чек, количество продаж умножаем на средний чек и мы получаем прогнозируемое значение выручки.
Таким образом, можно предположить, что потратив на рекламу приблизительно 25 тысяч гривень, вы сможете заработать 35 тысяч гривень (в нашем примере).
Если же у вас уже есть сайт, и бизнес уже работает, вам будет немного проще. Вы можете коэффициент конверсии взять с вашего сайта по другим источникам. Конечно, он не будет отражать в полной мере ситуацию с контекстной рекламой. Потому что пользователи, которые пришли по контексту, это немного другие пользователи, чем пришли с органической выдачи или перешли по ссылкам на ваш сайт с других сайтов, если вы размещаетесь на форумах или еще где-нибудь.
Когда вы получите первые данные от вашей рекламной кампании, в течение первых двух недель, первого месяца, вы сможете корректировать свою гипотезу, вводить более актуальные данные. Вы будете рассчитывать, что определенный источник имеет такой-то коэффициент конверсии, принес столько-то заявок и его доходность такая-то.Поэтому очень важно четко отслеживать и измерять эффективность вашего сайта и вашей рекламной кампании.
Вот таким образом и составляется гипотеза. Повторю, как это все происходит.
Алгоритм такой:
- определить, кто ваша целевая аудитория
- собрать те слова, по которым люди могут вас искать
- собрать сайты, на которых они могут находиться
- создать рекламную кампанию для своего сайта
- прогнать ключевые слова, критерии таргетинга через планировщики, которые дают приблизительные данные по количеству трафика и конверсий
- на основании этих данных предположить количество конверсий, которые вы можете получить и предположить доходность, которую вы можете получить.
Еще раз хочу напомнить, что полученные данные будут весьма приблизительные. Только практика покажет, сколько заказов вы получите, какой у вас будет коэффициент конверсии. Когда рекламная кампания запускается, она еще не активизирована, и может показывать плохие данные. По мере того, как вы будете с ней работать, она будет показывать все более хорошие показатели.
После того как вы проводите какие-то моменты по оптимизации, вы вносите коррективы в свою гипотезу на будущий период. Со временем ваше прогнозирование будет все более точным, что позволит вам сказать: если мы увеличим наш рекламный бюджет на тысячу, мы получим 10 тысяч гривень, потому что у нас есть определенная статистика.Постоянная работа над аккаунтом со временем позволит делать точные прогнозы эффективности.
От редакции: Тема, безусловно сложная. Но есть хорошая новость! Мы ждем вас на курсах для евангелистов дешевого клика, иначе говоря приглашаем на курс «Эффективный контекст: запуск рекламы в Google AdWords»
Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на блоге WebPromoExperts.
Если Вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Поделитесь этим материалом с вашими друзьями в социальных сетях:
Поделитесь вашим мнением. Оставьте комментарий!
webpromoexperts.com.ua
