Как завоевать клиента в b2b? 7 способов. Продвижение в b2b
Клиент за 865 рублей в b2b
Лучше всего сработали кампании Конкуренты, Подписчики групп по анализу целевого сообщества, Мужчины, участники групп по услугам для бизнеса и Участники групп по маркетингу и менеджменту. По остальным кампаниям результаты были хуже.В объявлениях использовали как обычные баннеры, где показывали дизайнерские работы компании.
Неплохо подходят для демонстрации портфолио ВКонтакте карусели.
Где-то использовали абстрактные баннеры без примеров работ. В текстах мы писали о ценности узнаваемости бренда и о том, что компания делает результат, независимо, сколько правок необходимо внести в логотип.
Вначале клиент нам обошелся в 998 рублей, почти на границе KPI, но при дальнейшей работе мы снизили стоимость до 872 рублей.
Продвижение Instagram
После того, как вели рекламную кампанию ВКонтакте еще месяц, решили протестировать Инстаграм. Проработали 6 горячих аудиторий:
- Индивидуальные предприниматели
- Логотипы
- Маркетинг + бизнес
- Дизайн + бизнес
- Реклама + смм + бизнес
- Логотипы, реклама в сторис
Показатели по ним были приблизительно одинаковые, так что используем сейчас 5 кампаний. Отключили только Индивидуальных предпринимателей.
В объявлениях наиболее эффективными показали себя обычные баннеры. Пробовали включать карусель, но увы, не то.
Однако лучше всего в Инстаграме в сфере дизайна – использовать рекламный формат сториз.
В результате стоимость клиента получилась даже ниже, чем ВКонтакте, сразу. Всего лишь 750 рублей за одного человека!
Итоги рекламной кампании
Так что теперь продолжаем и совмещаем работу в двух соцсетях, тестируем новые креативы для снижения стоимости клика и заявки.
За весь период мы потратили 76143 руб., получили 682 заявки и 88 клиентов стоимостью 865 рублей.
Отзыв Александра Голодяева, руководителя студии дизайна логотипов “Alexandr Rosa”
Хотим отметить отличную работу со стороны клиента. Он каждый день заполняет таблицу с количеством заявок и клиентов. Поэтому у нас всегда была четкая статистика несмотря на то, что трафик велся на группу, а не на сайт. Также в компании есть несколько менеджеров, которые быстро обрабатывают лиды.
В плане продвижения в соцсетях есть пространство, куда стремиться! Идея с группой портфолио – замечательная. Но в перспективе неплохо было бы добавить постов о команде и отзывы, чтобы быстрее входить в доверие к людям, которые приходят с холодного трафика рекламы.
Если вы хотите такой же результат, как этого проекта, обращайтесь к нам!
teslatarget.ru
Как завоевать клиента в b2b? 7 способов
Сегодня поговорим о некоторых способах продвижения b2b-клиентов, которые можно отнести к нестандартным. По крайней мере, это не банальная поисковая реклама, продвижение в социальных сетях, и даже не реклама на тематических ресурсах.
Это способы, к которым прибегают не все. Но знать их стоит. Ведь когда-нибудь это может помочь. А уже если вы начнете их грамотно использовать, то результат не заставит себя ждать.
Итак, 7 способов продвижение b2b-клиентов, которые можно отнести к не совсем стандартным:
1) Блог
Да, о блогах пишут многие. И уже не первый год. Но многие b2b-компании по-прежнему не используют этот инструмент на полную катушку. И зря.
Блог – это тот канал, который позволит вам общаться с клиентами, постепенно добиваясь их доверия. Ведь не обязательно, что в вашей отрасли все продажи осуществляются моментально. Иногда клиент может думать полгода, прежде чем решится. И блог в таких случаях является отличным подспорьем.
Развивая посещаемый ресурс, вы получите группу лояльных посетителей, которые могут со времен превратиться в
- клиентов
- партнеров
- людей, которые будут рекомендовать вас знакомым
Я думаю, что вы не хотите упускать эти возможности.
2) Рассылка
Чем-то этот способ напоминает блог. Разве что не будет случайных посетителей, которые могут прийти с поисковой системы и начать читать ваши статьи. Ну и кроме того считается, что подписчики в рассылке более лояльны к вам, чем посетители блога. Да и конверсия в email-маркетинге высокая.
В общем, рассылка определенно более сложный вариант, чем блог. Но при прочих равных она может дать гораздо лучший результат. Кстати, читайте в моей прошлой статье о том, что следует размещать на подписной странице рассылки.
3) White Paper
Это документ, который должен помогать принимать решение о приобретении вашей услуги или продукта потенциальными клиентами. Обычно он не очень большой – буквально 6-8 страниц. Изначально распространение шло исключительно через директ-мейл, но сейчас популярны и PDF-варианты White Paper.
По своей структуре White Paper бывают разными, но в основе своей содержат общее описание проблемы клиента, описание ее решения. А также представление вашего продукта в выгодном свете и призыв к действию.
Такая общая структура даже позволяет размещать подобные документы просто на сайте. Для скачивания.
4) Кейсы
Это уже более продвинутая версия White Paper. Но и более сложная в создании. Главный акцент здесь сделан на том, что речь идет про конкретного клиента, над проектом которого вы работали. С конкретными цифрами и результатами.
Понятно, что для создания кейса нужно получить разрешение этого клиента на то, чтобы публиковать в открытую его данные. В целом структура кейсов стандартна:
- Информация о вашем клиенте (небольшой рассказ о компании)
- Описание проблемы
- Почему были выбраны Вы для решения проблемы
- Описание вашей работы над проектом заказчика
- Результаты (цифры, графики, фото – максимум конкретики)
- Отзыв клиента о вашем сотрудничестве
- Призыв к действию
Это более серьезный документ, чем White Paper. Кейсы очень популярны при директ-маркетинге. Но и в мире онлайна им можно найти применение.
5) Инфографика
Распространение инфографики на разных тематических сайтах помогает в том плане, что со временем за вашей компанией может закрепиться статус поставщика исследований. В общем, ребят, которые знают, что делают.
Способ сложный, трудозатратный. К тому же вряд ли его можно рассматривать как альтернативу, описанным ранее. Так как по эффекту он заметно слабее. Но и сбрасывать со счетов его не следует, если вы можете использовать инфографику.
6) Исследования
Альтернатива предыдущему способу. Но на этот раз речь идет о полноценных исследованиях разного формата. Это могут быть крупные PDF файлы, а могут быть просто статьи, размещенные на популярных тематических сайтах.
Многие компании делают это. Способ популярен, проверен. И достаточно прост, если у вас есть те, кто способен генерировать подобный контент.
7) Вебинары
В последние годы вебинары набирают все большую популярность, становясь вполне успешной заменой офлайн семинарам. Компании из самых разных отраслей проводят свои вебинары. Это и веб-студии, и инвестиционные компании.
Вебинар предполагает достаточно большое количество возможностей для продолжения сотрудничества со слушателями. В общем, вещь, которую можно назвать одной из основных в этом списке.
myemarketing.ru
Особенности продвижения сайтов в B2B
В рамках данной статьи под B2B мы подразумеваем крупные и дорогие сделки, которым сопутствует долгое принятие решения о приобретении.
Например, оптовый заказ канцтоваров или воды в офис тоже относится к B2B, но решение о покупке в данном случае принимается быстро и цена невысока. Также и в B2C есть крупные покупки, решение о которых клиент принимает долго, например, приобретение автомобиля или дома.
Итак,
Особенности работы с сайтом в B2B
Специфика запросов. Для B2B-сектора характерно обилие узких, нишевых запросов. Например, «купить семена льна оптом».
Разберем примеры фраз из семантического ядра для оптового поставщика семян:
-
семена яровой пшеницы купить;
-
купить семена озимой пшеницы;
-
купить семена льна оптом;
-
семена суданской травы купить;
-
семена сои купить.
Фразы «семена яровой пшеницы купить» и «купить семена озимой пшеницы» — примеры конкретных запросов, которые с наибольшей вероятностью будет вводить B2B-клиент.
Уточняющие наименования сортов «яровая» и «озимая» в сочетании с коммерческим глаголом «купить» указывают на то, что пользователь знает, какой именно продукт ему нужен, и выбирает поставщика.
С этой целью в тематиках с высокой конкуренцией B2B-клиенты могут добавлять слово «поставщик» в запрос, например, «строительное оборудование поставщики». Аналогичным уточнением могут быть слова «производители» или «от производителя» в запросе, например, «производитель торгового оборудования», «профнастил от производителя».
Запрос «купить семена льна оптом» — хороший пример фразы, типичной для B2B. Добавляя в запрос слово «оптом» или «опт», пользователь сужает круг потенциальных подрядчиков до тех, кто ориентирован на работу конкретно с юридическими лицами, осуществляя оптовые поставки своей продукции.
Среди представленной группы запросов отсутствуют фразы с топонимами. В B2B клиенты готовы рассматривать предложения не только в своем регионе, но и в соседних, а также по всей стране, особенно если искомый продукт редкий.
Также среди запросов в B2B встречаются термины из профессионального сленга, применяемого в отрасли. Один и тот же продукт пользователи могут спрашивать по-разному. Примеры таких фраз — «мембранный разделитель», «изолирующая мембрана» или даже просто «мембрана», во всех случаях пользователь может искать один и тот же продукт.
Не стоит забывать и о запросах, сфокусированных не на конкретном товаре или продукте, но и на проблеме, которую он решает. Представим, что B2B-клиенту необходимо доставить единичный экземпляр мелкогабаритного груза из Китая. Обычно в таких случаях применяют перевозку сборных грузов, как наиболее экономичный способ доставки.
Поиск решения данной проблемы клиент может начать как с конкретного запроса «перевозка сборных грузов из Китая», так и с более общей фразы «доставка грузов из Китая».
В первом случае клиент выбирает из тех поставщиков услуг, которые предлагают решение его проблемы.
Во втором случае фокус смещается с проблемы — клиент сталкивается с массивом потенциальных контрагентов, при этом не все из них могут оказывать нужную услугу. В данном случае клиент тратит больше времени, но достигает той же цели.
В отдельных случаях не будет лишним проработать фразы, по которым пользователь может искать техническую документацию (ГОСТ, СНИП) — такой узкий сегмент трафика можно привлечь с органики, разместив на сайте саму техническую документацию или статьи, разъясняющие, к примеру, тонкости того или иного технического документа. Например, «СНИП 3.03.01-87».
Таким образом, на этапе подбора семантического ядра для продвижения сайта в B2B-сегменте следует уделить внимание тому, чтобы охватить как можно больше фраз, способных привести целевой трафик на сайт.
Специфика клиентов. Решение о приобретении дорого или сложного продукта не может быть спонтанным. Потенциальному клиенту необходимо получить как можно больше информации, а также установить контакт с потенциальным подрядчиком в офлайне.
Большую значимость представляют личные встречи и переговоры, это нужно учитывать и при выстраивании коммуникаций, и при размещении контактной информации на сайте.
Пресс-релизы и лидеры мнений. Эффективный способ внешнего продвижения в B2B — это пресс-релизы на тематических порталах, новостных агрегаторах, упоминания у блоггеров, объединенных общей с вашим сайтом тематикой.
Данный подход формирует нужное позиционирование бренда на внешних источниках, является дополнительной возможностью привлечь потенциальный целевой трафик и обеспечить качественную ссылочную массу.
Какой контент нужно размещать на сайте для B2B-клиентов?
Список крупных клиентов. Хороший прием для повышения доверия со стороны клиента из B2B-сектора — логотипы клиентов, с которыми работала ваша компания, на главной странице сайта или на отдельной, специально созданной для этого. Чем шире известны указанные логотипы — тем выше уровень доверия потенциального клиента. Наличие отзывов от перечисленных клиентов только усилит положительный эффект.
Пример отдельной страницы с информацией о сотрудничестве с крупными клиентами
История компании и достижения в отрасли. Срок пребывания компании на рынке, участие в различных выставках, количество успешных тендеров и наглядных кейсов — представленность каждого из этих факторов на сайте также оказывает влияние на восприятие имиджа компании с позиции потенциального клиента.
Пример страницы с информацией о достижениях компании в отрасли — участие в выставках
Лицензии и сертификаты. Для сайтов в сегменте B2B обязательно наличие лицензий и сертификатов на представленные на сайте услуги или продукцию. Документы подобного рода должны быть всегда актуальными и доступными для изучения посетителям сайта.
Пример размещения информации, подтверждающей, что мы — сертифицированные партнеры Яндекс и Google на сайте нашего агентства.
Возможность рассчитать стоимость. Поскольку цель покупки в B2B — решение для бизнеса, нацеленное на долгосрочное сотрудничество, то информация на сайте о стоимости решения должна максимально полно отвечать на любые вопросы клиента, связанные с расходами на его приобретение или стоимостью владения.
Также необходимо учитывать возможные дополнительные затраты, например, на приобретение ангара или оплаты вспомогательных услуг по получению разрешений от контролирующих органов.
Отличным решением в данном случае будет внедрение онлайн-калькулятора, который не только рассчитает конечную стоимость решения, но и покажет, как она будет изменяться при выборе того или иного компонента решения с учетом потребностей клиента.
Однако калькулятор подойдет не всем — нужно учитывать специфику продукта или услуги. Например, точную цену SEO-продвижения или контекстной рекламы невозможно установить таким способом, потому что данные услуги индивидуальны для каждого клиента, их стоимость зависит от платформы сайта клиента, его тематики, региона и прочих факторов.
У более универсальных продуктов, не требующих тонкой подстройки под конкретного клиента, например, промышленных измерительных приборов, стоимость будет зависеть от наличия компонентов и технических характеристик, нужных заказчику. В этом случае возможность сконфигурировать решение и сразу узнать его стоимость с помощью калькулятора — уместна и полезна.
Пример подробного расчета стоимости продукции
Наглядное решение проблем клиента. Иногда выбор подрядчика делегируют сотрудникам, у которых нет возможности вникнуть в сложную терминологию и документацию.
Точные ответы на вопросы о том, какие проблемы позволит устранить предлагаемое решение, изложенные при этом максимально доступно для широкой аудитории, в виде структурированных текстов, таблиц или инфографики, как минимум, вызовут у посетителя интерес, как максимум — станут решающим фактором при выборе поставщика.
Пример наглядного представления информации о проблемах, которые решит предложенная на сайте услуга для B2B-клиента
Полная контактная информация. Телефон, электронная почта, расположение производства или офиса, контакты специалистов, которые могут проконсультировать клиента по узким вопросам, связанным со спецификой того или иного продукта — не только снимет барьер между потенциальным клиентом и поставщиком, но и сэкономит время в процессе коммуникаций.
Пример размещения контактной информации консультанта, специализирующегося на узком специфичном продукте
Вывод
В B2B действуют те же принципы оптимизации, что и в B2C. Полная техническая оптимизация сайта, удобный интерфейс, адаптивность, грамотное использование ключевых слов — все это важно для продвижения сайта, вне зависимости от того, на какой сегмент рынка он ориентирован.
Однако для B2B важно понимать, что факт продажи — результат трудоемкого и длительного процесса, для которого необходимо доверие пользователей, внешняя репутация и коммерческая польза предлагаемого решения.
www.sabit.ru
