Совет 1: Как продвигать новый товар на рынок. Продвижение товара

Тема 6. Продвижение товара на рынке

Продвижение товара – совокупность разнообразных инструментов и методов, позволяющих эффективно вывести товар на рынок, стимулировать его продажи и создать устойчивый круг лояльных к фирме покупателей.

Средства продвижения (маркетинговые коммуникации) рассматриваются как инструмент управления процессом движения товара от производителя (продавца) к целевому покупателю.

Цель продвижения состоит в формировании той или иной ответной реакции покупателя: свершение покупок, получение удовлетворения от покупки, распространение положительной информации о товаре и о фирме.

Продвижение товара на рынке осуществляется по пирамиде. Первая этап (нижний) «Познания» включает две ступени:

Осведомленность – получение первичных знаний о товаре (название товара и фирмы производителя, отдельные свойства товара). Данный этап достигается посредствам рекламы и пропаганды.
Знание – потребитель знает товар детально, технические характеристики товара.

Второй этап «Эмоция» включает три ступени:

Благорасположение – товар нравится определенными характеристиками потребителю, со стороны производителя идет устранение каких-то качеств.
Предпочтение к товару
Убежденность в необходимости приобретения данного товара

Третий этап «Совершение покупки» включает шестую ступень пирамиды.

Толчок потребителя к покупке – снижение цены, акции, подарки

Инструменты продвижения товара

Структура продвижения – общая конкретная программа маркетинговых коммуникаций. При этом каждый из инструментов продвижения обладает уникальными характеристиками и требует затраты определенных средств.

1. Реклама – любая платная форма не личного представления или продвижения идей товаров.

Реклама считается самым эффективным способом коммуникаций при работе с большой аудиторией, находящейся в разных регионах. Кроме того она не требует больших затрат в расчете на одно рекламное представление. Реклама влияет на объемы сбыта самим своим существованием – потребители склоны полагать, что широко рекламируемый продукт предполагает высокое качество. Иначе трудно объяснить, зачем фирма тратит большие деньги на рекламу, если они в последствии не окупятся.

Реклама хороша на этапе формирования познания о товаре, самый эффективный способ для работы с большой аудиторией (в масштабах страны).

Черты рекламы:

общественный характер (регламентируется законом о рекламе),
способность к увещеванию,
экспрессивность - возможность эффектного представления фирмы и ее товара,
обезличенность - монолог-обращение к большой группе потребителей.

Реклама – долгосрочный инструмент продвижения.

2. Стимулирование сбыта – кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара. Стимулирование сбыта – краткосрочный инструмент продвижения товара. Стимулирование сбыта включает в себя акции, скидки. Черты стимулирования сбыта:

привлекательность,
информированность,
побуждение к совершению покупки незамедлительно,
вызов реакции потребителя.

3. Связи с общественностью (пиар) – неличное и не оплачиваемое стимулирование товара посредством распространения коммерчески важных сведений о товаре в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидения или со сцены. В основном пиар выражается со стороны известных лиц, финансирования, спонсорства мероприятий. Основные черты:

достоверность для потребителя со стороны известного лица,
широкий охват покупателей,
броскость.

Связи с общественностью обычно используется в совокупности со стимулированием сбыта и рекламой.

4. Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими покупателями с целью совершения продажи. Отличительные черты личной продажи:

личностный характер (взаимное общение покупателя и продавца),
становление длительных отношений между продавцом и покупателей,
значительное побуждение к ответной реакции со стороны покупателя,
дорогое средство от взаимодействия с покупателями.

studfiles.net

Как продвигать новый товар на рынок 🚩 как выйти на производителя товара 🚩 Управление бизнесом

Автор КакПросто!

Грамотный вывод нового товара на рынок – один из ключевых аспектов маркетинга. Удачный запуск новинки способен обеспечить продукту высокую рентабельность и прочную позицию. Подготовка к данному этапу не менее важна, чем непосредственная работа по продаже товара.

Статьи по теме:

Вам понадобится

- маркетинговое исследование;
- услуги дизайнера;
- рекламные материалы;
- деньги;
- персонал.

Инструкция

Проведите исследование рынка. Ваша цель – определить конкурентное окружение, позиционирование собственного товара, особенности спроса и существующую ценовую ситуацию. Результаты анализа станут для вас одним из ключевых факторов при выводе товара на рынок.

Выделите одно или несколько УТП (уникальное торговое предложение), которые сопровождают ваш продукт. Это могут быть необычные свойства, более низкая цена, постпродажное обслуживание, более высокое качество, бесплатная доставка и сервис. В данном случае ваш потенциальный потребитель должен понять, почему ему необходимо купить именно ваш товар, а не аналогичный.

На основе готового УТП сформируйте стратегию продвижения. Выберите слоган, особенности рекламной кампании, наиболее эффективные носители и методы продвижения. Составьте маркетинговый план, который поможет вам рационально распределить бюджет на вывод товара на рынок. Если конкурентное окружение достаточно сильное, а похожих товаров довольно много, выбирайте более агрессивные методы раскрутки. Провокационные фразы, ценовой демпинг, громкие акции по стимулированию сбыта: на старте в ход могут идти любые методы, не противоречащие законодательству и этике.

Разработайте запоминающийся логотип для вашего продукта. На его основе создайте полноценный фирменный стиль, который сделает товар узнаваемым и поможет потребителю легко отличать его от аналогов. Выпустите сувенирную продукцию с логотипом, а также POS-материалы для размещения в местах продаж.

Создавайте «отложенный» спрос на ваш товар, нагнетайте искусственный ажиотаж по поводу запуска задолго до старта. Например, при выводе на рынок электронной новинки целесообразно провоцировать обсуждение данной темы на интернет-форумах, размещать информационные статьи в прессе, нанимать агентов, которые будут осведомляться о новинке в магазинах. Так вы сможете добиться ситуации, когда о вашем продукте уже будут знать еще до его появления на рынке.

Источники:

новый товар на рынке

Для эффективного продвижения товара на рынке необходимо провести ряд маркетинговых исследований. И начать следует с определения состояние отрасли, к которой относится предлагаемый товар, а также сегментирования ниши.

Продвижение товара Продвигайте товар, изучив его конкурентные преимущества

Вам понадобится

товар, план продвижения, компьютер

Инструкция

Изучите рынок, на котором собираетесь работать. Один из самых простых способов – купить готовое маркетинговое исследование. Если ваш бюджет ограничен, проведите исследование силами своей команды. Лучше всего подойдут два метода. Мониторинг – изучение отраслевых и деловых средств массовой информации, в которых могут содержаться аналитические материалы. Экспертный опрос – беседы с ведущими игроками отрасли, не являющимися прямыми конкурентами. Проанализируйте похожую продукцию, а также продукцию, удовлетворяющую аналогичные потребности. Для анализа необходимы списки качеств, как благоприятствующих, так и не благоприятствующих высоким продажам. Зная сильные и слабые стороны прямых конкурентов, легче составить эффективный план продвижения товара на рынок.

Составьте полный перечень характеристик продукции, которую собираетесь продвигать. Не забудьте об УТП (уникальном торговом предложении, то есть качествах, присущих только вашему товару). Привяжите каждое из положительных качеств к какой-либо базовой потребности покупателей. Таким образом, вы получите ответ на вопрос о мишенях воздействия на сознание целевой группы.

Разработайте пути донесения необходимой информации. Решите, какие из средств коммуникации соответствуют продвигаемому товару. Реклама, пиар, вирусный маркетинг, кросс-маркетинг – можно использовать эти инструменты все вместе, а можно – по отдельности. Утвердите маркетинговый план, в котором должны найти отражение все действия, необходимые для продвижения. Очертите круг СМИ, пользующийся вниманием целевой группы. Узнайте стоимость размещения рекламных материалов. Составьте план-бюджет. Разработайте информационные поводы, по которым будете писать пресс-релизы для бесплатного размещения на новостных и прочих интернет-ресурсах. Сделайте сайт. В идеале это должен быть не сайт-визитка вашей компании, а ресурс, посвященный продукции. Большую пользу приносит контентная реклама, с помощью которой тоже можно успешно продвигать товар на рынке.

Обратите внимание

Занимаясь продвижением товара, важно четко очертить его потребительскую аудиторию. В противном случае целевая группа будет слишком размыта, что затруднит продвижение.

Полезный совет

Продвигайте товар, заранее изучив его конкурентные преимущества. Люди хотят приобретать выгоду.

Совет полезен?

Распечатать

Как продвигать новый товар на рынок

Похожие советы

www.kakprosto.ru

Продвижение товаров (продукта) в Интернете, методы раскрутки нового товара

Если верить статистике, то не менее 50% потенциальных клиентов ищут ваш продукт в Интернете. Конечно, если вы продаете не ядерное топливо, а нечто приближенное к широкому спросу. От карандашей и носков до яхт и элитных апартаментов – 99% товаров могут и должны продвигаться в сети. Просто потому, что здесь их ищут.

Маркетинговая стратегия – основа продвижения в Интернете

В основе продвижения любого продукта, товара или услуги в сети лежит интернет-маркетинг и поисковое продвижение (в частности SEO), как один из его элементов. Маркетинговая стратегия разрабатывается индивидуально для каждого продукта и учитывает тип товара, каналы реализации, уровень конкуренции, спрос, возможность стимуляции спроса и другие факторы.

Ядро стратегии продвижения составляет аналитика. Без плана невозможно проведение эффективной кампании.

Как товар может присутствовать в Интернете?

Присутствие – 80% успеха (с).

Самый распространенный вид присутствия – это веб-сайт, на котором размещается информация, презентация или реклама продукта. Сайт может быть на 100% посвящен этому продукту (например, тематический лендинг) или может просто содержать информацию о нем. Товар может находиться в каталоге интернет-магазина, размещаться в виде презентации на корпоративном сайте, рекламироваться на сторонних веб-сайтов статьями, обзорами, баннерами.

Присутствие в социальных сетях необходимо некоторым товарам больше, чем размещение на тематических сайтах. Яркий пример – доставка еды на дом, региональные и локальные предложения (например, услуги сантехника в конкретном районе небольшого города), бывшие в употреблении товары и многое другое. Присутствие в тематических каталогах – по-прежнему актуальный инструмент поискового продвижения и PR. Особенно актуально для товаров, которые чаще всего ищут именно в каталогах.

Присутствие исключительно в виде рекламной кампании возможно, но часто малоэффективно. Хотя бы потому, что в рекламном объявлении, ролике, аудиозаписи, пресс-релизе или статье невозможно поместить всю информацию, которую захочет получить заинтересовавшийся потенциальный клиент. А заставить его позвонить и тем более прийти куда-то, чтобы получить ответы на свои вопросы – очень непросто. Если предложение, конечно, не уникальное.

Методы продвижение товара в Интернете

Поисковое продвижение сайта (SEO). Лучший способ предложить товар клиентам, которые ищут его в поисковых системах. Вывод сайта в ТОП-3 поисковиков по ключевым запросам гарантирует приток на сайт лояльной аудитории, рост продаж и повышение узнаваемости продута, бренда.

Маркетинг в социальных сетях (SMM). Продвижение в социальных сетях публичных страниц, сообществ и персональных профилей (например, производителя продукта). Важный канал коммуникации с активной, лояльной аудиторией, способ повышения доверия к торговой марке и бренду в целом, метод расширения «обрабатываемой» аудитории.

SERM – управление репутацией. Репутационный менеджмент, который может касаться как управления репутацией бренда, так и формирования позитивного образа товара или продукта. Отзывы, отклики, экспертные обзоры, рейтинги и многое другое.

Промо-сайты и акции. Обычно они направлены на стимулирование торгового спроса (consumer promotion). Некоторые акции могут быть связаны с интернет-брендингом или управлением репутацией. Сюда стоит отнести многочисленные благотворительные или ориентированные на потребителя акции, создание брендированных сервисов и многое другое.

Вместо заключения – основные тезисы

Продвижение в Интернете необходимо 99% продуктов;
Товар может присутствовать в сети не только на сайтах;
Продвижение увеличивает продажи, узнаваемость продукта и бренда, лояльность клиентов;
В основе продвижения – продуманная стратегия.

Добавим также, что для продвижения большинства продуктов стоит использовать не один из методов, а несколько в комплексе. Это даст синергетический эффект и позволит достичь максимальных результатов в короткие сроки – быстрее и эффективнее чем при продвижении через 1-2 канала.

o-es.ru

Продвижение товара на рынке: цели и методы

Переход экономики от плановой направленности к рыночной неизбежно повлек за собой формирование конкуренции. Что это явление изменило в жизни предприятий? На сегодняшний день они вынуждены производить конкурентоспособную продукцию. Это является одним из обязательных условий успешного функционирования любой компании, а также получения ею прибыли. Для решения столь важных задач, стоящих перед предприятием, возникла и получила свое стремительное развитие маркетинговая служба. Ее деятельность осуществляется в различных направлениях.

Это и маркетинговые исследования, и разработка основных направлений ценовой политики, и организация рекламных акций, и формирование базы заказов. Однако одним из важнейших направлений в деятельности этих служб является все же продвижение товара на рынке. Оно предусматривает формирование у покупателей субъективного восприятия предлагаемого фирмой продукта с целью извлечения прибыли.

Определение понятия «продвижение товара»

Что же представители маркетинговых служб относят к данному термину? Под продвижением товара понимают такие мероприятия, которые направлены на повышение уровня продаж. При этом его эффективность становится следствием коммуникативных воздействий на потребителей, партнеров и персонал. Таким образом, под продвижением товара можно понимать любую деятельность компании, предполагающую донесение информации о себе и о своих товарах до потенциальных и реальных потребителей, а также убеждение клиентов в необходимости приобретения предложенных продуктов.

Исходя из существующих на сегодняшний день условий компании управляют коммуникациями не только со своими непосредственными потребителями. Делать это им приходится и с посредниками, осуществляющими закупки и продажи товаров, а также с государственными органами, с акционерами и с широкой общественностью. Все эти люди, вовлеченные в процесс взаимодействия, объединены в понятие stakeholders.

Под самим продвижением (promotion) понимают деятельность, стимулирующую продажи и создающую аудиторию лояльных покупателей. Для того чтобы описать сущность данного экономического понятия, можно рассмотреть простую модель взаимоотношений, существующих на рынке. Так, между продавцами и покупателями происходит обмен какого-либо продукта на деньги. Одновременно с этим стороны обмениваются и информацией. Это и есть маркетинговые коммуникации. Они представляют собой не только инструмент продвижения, но и катализатор, осуществляющий запуск и ускоряющий процесс имеющих место рыночных отношений. Без этой маркетинговой деятельности становится невозможным сбыт даже самого нового высокотехнологичного продукта. При этом продвижение может выражаться в любом виде коммуникации, преследующей своей целью осуществление продаж. Но в задачи этой маркетинговой деятельности входит не только подача информации о новом товаре. Продвижение подразумевает собой и воздействие на потребителя.

После этого у клиента должна сформироваться необходимость скорой покупки. За это отвечает такой инструмент продвижения, как стимулирование сбыта. Важность маркетинговой деятельности особенно возрастает в связи с повышенными темпами обновления продукции, что имеет место практически в каждой отрасли. Данная задача усложняется и в связи с тем, что вывод на рынок высокотехнологичного продукта связан с непредсказуемостью реакции потребителей.

Продвижение товаров и услуг способствует созданию образа престижности компании и выпускаемого ею продукта. Если организация работает в сфере высоких технологий, то при правильном позиционировании создается образ инновационного предприятия.

Немаловажным становится и информирование потенциальных покупателей о тех характеристиках, которыми обладает товар. Благодаря продвижению клиенты формируют в своем сознании образ товара, имеющего уникальные свойства. В целом подобная деятельность способствует постепенному формированию вокруг компании информационной среды, благоприятной для сбыта продукции. Именно поэтому может быть сделан вывод о том, что продвижению товара отведена одна из ключевых ролей в маркетинговой деятельности. При этом основу данного направления составляют коммуникации.

Решаемые задачи

Каковы цели продвижения товара? Общей задачей, стоящей перед этим видом деятельности, является стимулирование спроса. То есть уровень продаж должен быть увеличен или сохранен на прежнем уровне (в том случае, если имеет место его падение). Однако эту глобальную цель можно разбить на две.

Первой из них является реализация товара, а второй – улучшение образа предприятия. Каждая из этих частных целей приводит к стимулированию спроса, то есть направлена на продажи. Но есть между ними и различия. В первом случае происходит стимулирование спроса на отдельный продукт. Что касается второго направления, то оно способствует продвижению образа предприятия, его товарной марки и торгового знака. В случае создания положительного имиджа фирмы покупатель будет связывать свое мнение о ней не только с конкретной моделью, но и со всей продукцией данного бренда. Именно поэтому вторая цель продвижения товара является более обширной. Она выполняет задачу реализации не того или иного изделия или услуги, а стимулирует спрос на все то, что предлагает предприятие.

Основные функции

Осуществляя продвижение товара, маркетинг достигает следующего:

1. Информирует потребителей о продукте и о его параметрах. Данная функция весьма важна для сбыта. Ведь те конкурентные преимущества, которыми обладает товар, а также связанные с ним инновации, являются абсолютно бессмысленными до тех пор, пока о них не будет известно покупателю. Донесение такой информации до нужной аудитории и означает выполнение важнейшей функции продвижения.

2. Формирует образ престижности, инноваций и низких цен. Ключевым словом в данном случае является «образ». Маркетинговая деятельность призвана сформировать у потребителей такое представление о товаре, которое выделит его из общего ряда продуктов. При этом указывается на качества товара, значительно превосходящие те, которые имеются у него.

3. Поддерживает популярность предлагаемого продукта. Такая функция призвана напоминать потребителям о нужности и важности того или иного товара в их жизни.

4. Изменяет стереотипное восприятие изделий или услуг. Примером такого подхода может служить увеличение срока сервисного обслуживания техники южнокорейской корпорации Samsung. Построенная на этом кампания продвижения была призвана убедить потребителей в том, что выпускаемые ее устройства не уступают по качеству японским аналогам и имеют при этом более низкие цены.

5. Стимулирует тех, кто участвует в системе сбыта. В том случае, когда поставщики реализуют свои товары не конечным потребителям, а посредникам, маркетинговым службам необходимо ориентироваться на конечный спрос.

6. Продвигает более дорогие товары. Порой цена продукции является для покупателя решающим фактором для ее приобретения, если выбранная вещь или услуга обладают новым уникальным качеством.

7. Распространяет благоприятную информацию о компании. Часто подобный маркетинговый ход называют скрытой рекламой. Сюда можно отнести спонсорство и меценатство, социальные проекты и проч.

Стратегия продвижения

Каким образом маркетинговые службы подходят к разработке коммуникаций для продвижения товаров и услуг? Первый шаг в этом направлении состоит в определении целевой аудитории (ЦА). После этого определяется желаемая ответная реакция, которой чаще всего выступает совершение покупки. Далее составляется текст обращения. Необходимо, чтобы оно привлекало внимание покупателей, удерживало определенный период времени их интерес, а также пробуждало желание совершения покупки и побуждало к активным действиям.

Далее при продвижении товара на рынке услуг наступает завершающий этап. Он представляет собой определение самых эффективных каналов коммуникаций, которые характерны для определенной целевой аудитории.

В мировой практике существует разделение на технологии ATL и BTL. Название первых из них представляет собой аббревиатуру английских слов above-the-line. ATL-технологии являются целым комплексом маркетинговых коммуникаций. В них входят классические (традиционные) виды рекламы, для которых используется радио, пресса и телевидение. Сюда же включают внутреннюю, наружную, полиграфическую рекламу.

Под термином BTL понимают технологии, связанные с выкладкой товаров. Сюда же входит event- и direct-маркетинг, а также пиар. Причем ATL-технологии являются косвенным стимулированием продаж, а BTL – прямым. Последний вариант предполагает осуществление непосредственной коммуникации с покупателем.

Помимо этого, различия ATL и BTL заключаются и в выполняемых ими задачах. Так, при помощи первых технологий компанией создается бренд, придумывается легенда, а также используется техника создания ассоциаций у потребителей. Что касается технологий BTL, то они в реальной жизни призваны демонстрировать характер бренда.

Стратегия продаж

Что еще понадобится маркетинговой службе компании для продвижения нового товара? Для этого необходимо выбрать правильную стратегию обеспечения продаж. Наиболее часто используемых из них существует три вида. Это:

PULL. С помощью этой стратегии продукты реализуются через существующую дистрибьюторскую цепь. При этом происходит стимулирование конечного спроса покупателей.
PUSH. Эта стратегия продвижения товара позволяет подталкивать продукт по выстроенной торговой цепочке посредством стимулирования торгового персонала и посредников.
Смешанная. Данная стратегия сочетает в себе элементы двух предыдущих. При ее использовании сбыт на рынке осуществляется благодаря воздействию как на посредника, так и на потребителя. Смешанную стратегию, как правило, используют при продвижении товара, созданного с применением высоких технологий.

Способы реализации

В зависимости от вида выбранной службой маркетинга стратегии происходит формирование комбинации методов реализации продукта. При этом могут быть использованы четыре основных способа продвижения товара. Они включают в себя такие инструменты воздействия на конечного потребителя:

рекламу;
связи с общественностью;
стимулирование сбыта;
личные продажи.

Какой из этих элементов играет основную роль в системе продвижения товара? Особая функция в коммуникационном маркетинговом комплексе выполняется стимулированием сбыта. Если рассматривать личные продажи, то здесь на первый план выходит цена, которая озвучивается при презентации изделия. Также можно говорить, что ключевым фактором в деятельности служб маркетинга и продвижении товара, ведущим к успеху, является реклама. Для повышения заинтересованности поставщиков в закупках нужны связи с общественностью, то есть осуществление пиар-деятельности.

Рассмотрим эти средства продвижения товара подробнее.

Связи с общественностью

Этот элемент, используемый во всех видах продвижения товара, играет ключевую роль в получении компанией прибыли. Что же представляют собой связи с общественностью (PR)? Это мероприятия, состоящие из комбинации действий, направленные на улучшение престижа фирмы и ее образа. В качестве основных PP-инструментов наиболее часто используется такой прием, как появление сообщения в новостных лентах о самой компании, а также о ее товарах. Нередко представители предприятия проводят выступления на публике, в журналах и газетах появляются статьи о его деятельности. Порой компания идет по пути спонсорства, несущего пользу обществу.

Связи с общественностью являются одним из методов продвижения товара, решая задачу по формированию позитивного отношения к компании не только у потенциальных и реальных клиентов, но и у различных общественных групп, которые способны повлиять на осуществление фирмой поставленных целей.

С помощью пиара маркетинговое продвижение товара позволяет решать ряд задач. Прежде всего благодаря используемым им инструментам связи с общественностью позволяют продвигать на рынке продукт, выпускаемый компанией. Кроме этого, подобные коммуникации осуществляются с использованием прессы. Это позволяет своевременно издать статью, которая восстановила бы имидж фирмы после недружелюбных выпадов со стороны конкурентов. Подобная деятельность позволяет наладить прочные связи с инвесторами, а также продемонстрировать ответственность компании. И, что самое немаловажное, пиар лоббирует интересы предприятия.

Если сравнивать PR-деятельность с другими направлениями маркетинговой деятельности, но она обладает рядом преимуществ. Прежде всего в глазах покупателей пиар отличается большим ощущением достоверности информации. Все это становится возможным благодаря тому, что подобные публикации считаются некоммерческими. Пиар охватывает широкую аудиторию, в которую попадают люди, невосприимчивые к рекламе. Этот маркетинговый коммуникационный канал повествует о товаре в самых ярких красках, создавая при этом видимость объективной оценки его характеристик.

Данное средство продвижения товара является общественной формой коммуникации, которая в любом направлении представлена в наличном виде. Подготовка рекламы и продвижение товара являются немаловажными моментами в деятельности маркетинговых служб. При этом подача информации для целевой аудитории осуществляется на платной основе.

Каковы основные характеристики этого коммуникационного маркетингового канала? Реклама воздействует на обширную аудиторию потенциальных клиентов. Она носит увещевательный характер, но не способна в короткие сроки изменить представление покупателей о продукте и компании. Именно поэтому подобный элемент продвижения товара требует больше времени для того, чтобы у потребителя были созданы доверительные отношения к предлагаемым изделиям и услугам, а также изменились предпочтения. Для того чтобы решить такую задачу, реклама должна быть на слуху у покупателей на протяжении нескольких месяцев. После достижения цели компания должна сократить свою активность в этом направлении. Однако уже полученный эффект должен постоянно поддерживаться.

Среди основных черт рекламы может быть выделена ее обезличенность и экспрессивность. При этом она способна только на монолог с аудиторией. Диалог и реклама – вещи несовместимые.

Какова основная цель данного маркетингового инструмента? Реклама знакомит потенциального клиента с товаром компании и призвана убедить его в необходимости приобретения продукта. Каналами распространения информации при этом служат радиостанции и СМИ, плакаты и билборды, рекламные буклеты в журналах и газетах, ТВ и Интернет.

При сравнении PR и рекламы становится понятно, что последняя необходима при продвижении (сбыте) товара рядовым потребителям. Кому же необходим пиар? Он великолепно подойдет компаниям, в качестве клиентов которых выступают другие компании или даже государства.

Персональная продажа

Что представляет собой данный компонент маркетинговой деятельности? Персональная продажа (или ПП) осуществляется при непосредственном контакте представителя фирмы и потенциального клиента. Она становится самым главным инструментом продвижения, если товары требуют демонстрации или дополнительных пояснений.

Персональная продажа представляет собой довольно гибкое средство, которым пользуются для увеличения объема реализации. Ведь представитель компании имеет возможность своевременного ответа на возникшие у покупателя вопросы, чем устраняет его сомнения.

Персональная продажа обладает рядом особенностей. Она носит личный характер, так как ориентирована на непосредственное общение продавца и покупателя. Это позволяет сформировать у клиента доверительное отношение к компании и оперативно разрешить все имеющие место разногласия. Помимо этого возникает и обратная связь, дающая возможность продавцу получить важную информацию от покупателя. В дальнейшем это может положительно повлиять на повышение качества продукции, а также на расширение клиентской базы.

Стоит иметь в виду, что персональная продажа является весьма дорогим инструментом продвижения. Ее применение выгодно при совершении сделок, предполагающих реализацию высокотехнологичного продукта, а также при закупках товаров широкого применения.

Стимулирование сбыта

Данный элемент маркетинговых коммуникаций направлен либо на дистрибьюторов, либо на покупателей. При этом важно помнить и о заинтересованности в работе собственных сотрудников.

Стимулирование сбыта, к примеру, имеет место при распространении купонов и образцов, бесплатном представлении товаров, демонстрации продукции, при проведении конференций, премировании и системе зачетов. Среди особенностей данного инструмента продаж выделяют ту дополнительную выгоду, которую покупатель может получить при совершении им покупки. Порой это бывает подарок, лучшее ценовое предложение или дополнительная услуга.

Еще одной основной чертой стимулирования сбыта является его информативность. Как правило, устроители акции для получения дальнейшей выгоды просят клиента заполнить анкету или же оставить контактные данные. Однако стоит иметь в виду, что инструменты стимулирования сбыта чаще всего обладают непродолжительным действием. Их основная цель – мотивировать купить товар здесь и сейчас.

Все виды продвижения товара являются взаимодополняемыми. Однако каждый из них все же играет свою определенную роль.

Так, реклама, выполняющая информативную функцию, способна охватить широкую целевую аудиторию. Без ее проведения намного труднее становится проводить личные продажи. Использование пиара необходимо для убеждения потенциальных покупателей в том, что заявления компании об уникальных свойствах товара являются правдивыми. При этом реклама не даст особого эффекта без личного контакта и гибкости, которые присутствуют при персональных продажах. Эффект от сделанного в СМИ сообщения о компании в таком случае может быть упущен. Что же касается стимулирования сбыта, то оно служит прекрасным дополнением рекламной кампании. В краткосрочном периоде с его помощью значительно увеличиваются продажи.

fb.ru

Способы продвижения товара на рынке и в сети интернет

Продвижение товара на рынок и в сеть Интернета – это применение самых разнообразных методов, которые используют для того, чтобы убедить покупателя приобрести продукцию. Каналы продвижения товара, программа и политика учитывают следующие факторы: особенности и размер целевого рынка, вид услуги или товара и размер бюджета, который выделяется для продвижения.

Приемы продвижения товара на рынок:

• предоставление информации потребителям о товаре;• мотивация к покупке данного товара, убеждение в его достоинствах;• постоянное напоминание о товаре, которое стимулирует дополнительный спрос.

Для успешного продвижения товара на рынке и в интернете необходимо обязательно уметь пользоваться сайт-рекламной площадкой. Это привлечет внимание покупателя.

Цели и задачи продвижения товара на рынке и в сети

Главная цель продвижения нового товара заключается в стимулировании спроса и повышении дохода компании. При осуществлении мероприятий, которые связаны с разработкой и продвижением бренда, услуг и товаров на рынке, решаются разнообразные задачи.

Основные задачи продвижения товара:

• создать определенные планы по продвижению образцов. Это качество, невысокая цена, положительность отзывов, престижность, новизна;• информировать потенциальных клиентов обо всех особенностях товара или предлагаемых услугах;• убедить потребителя в том, что ему необходимо купить продвигаемый товар;• обеспечить информированную поддержку и оперативные ответы на все возникшие вопросы от потребителей;• распространить положительную информацию о компании-производителе;• стараться поддерживать популярность товаров и услуг, продвигать новый товар;• выполнять задачи, которые определены планом продвижения товара.

Основные виды продвижения товаров

Существуют следующие виды эффективного продвижения товара:

• реклама, как средство продвижения товара;• стимулирование сбыта;• персональные продажи;• гласность, публичность.

Методы, способы и средства продвижения товара

1. Персональная продажа. Это существенный элемент, который входит в структуру продажи. Персональная продажа включает в себя оговор условий и заключение договора о купле-продаже. В задачи персонального продавца входит информирование покупателя о продаваемом товаре, убеждение его в том, что выбор нужно делать именно в пользу данной услуги. Также происходит демонстрация товара, проводятся переговоры по заключению договора на продажу. Пример договора на продвижение товара можно скачать в Интернете.

2. Размещение рекламы в средствах массовой информации. Реклама представляет собой не персонифицированное сообщение, которое направлено на определенную целевую аудиторию с помощью разных средств массовой информации.

3. Стимулирование сбыта товара. Представляет собой применение многообразных средств, несущих стимулирующее воздействие. Данные средства ускоряют или усиливают ответную реакцию рынка.

4. Торговля. Также входит в структуру продвижения. Данный способ направлен на представление продукта в продаже вместе с упаковкой, на демонстрационных витринах.

5. Спонсорство. Новый инструмент продвижения товара, который подразумевает участие компании, которое проявляется через денежные вложения на проведение мероприятия.

6. Пропаганда. Использует редакционное место или время вместо платных услуг преимущественно во всех средствах для распространения информации. Средства должны быть доступными для просмотра, прослушивания потенциальными или существующими клиентами компании.

Этапы стратегии продвижения товара на рынок и в сеть

1-й этап. Рассмотрение идей. Необходимо собрать как можно большее количество идей из-за появления нового продукта или стремительного развития уже существующего. Идеи можно брать от клиентов, поставщиков, и даже конкурентов. Важно, чтобы компания постоянно искала информацию для новых идей.

2-й этап. Отбор идей. В компании должно быть создано объединение из людей, которые бы периодически собирались для перебирания существующих идей.

3-й этап. Разработка концепции. Данный этап должен превратить сырую идею в готовый продукт. Неплохо будет, если тестовый вариант концепции применится внутри компании. Так сотрудники смогут высказать свое мнение.

4-й этап. Маркетинговая разработка и продвижение товара. Происходит определение конкретной целевой аудитории для данного продукта. Обсуждаются акции, распространение информации для продажи.

5-й этап. Анализ финансовых возможностей. Анализируется финансовая выгода продвигаемого продукта. Происходит оценка расходов, которые пойдут на создание продукта.

6-й этап. Получение продукта. Начинает появляться конечный вид продукта. Создается тестовый вариант, и выбираются маркетинговые подходы.

7-й этап. Проведение тестирования. Продукт сначала выпускают для более узкого сегмента потребителей. Так проводится окончательная проверка мнения по поводу продукта. Определяется соответствие технических характеристик и цены продукта вместе с выдвигаемыми требованиями.

8-й этап. Выполнение коммерциализации. Продукт в полном объеме выпускается на рынок. Чтобы данный этап увенчался успехом, необходимо наличие хорошего идеального плана по продвижению товара. Шаги для выхода продукции в сеть или на рынок должны быть максимально эффективными и продуманными.

9-й этап. Наличие обратной связи. Необходимо обеспечить постоянный доступ информации о новом продукте. Собираются все замечания потребителей, соображения, идеи. Это нужно для постоянного усовершенствования качества товара и эффективного его продвижения.

Мероприятия по продвижению товара

Первый комплекс мероприятий по продвижению товара – пассивное воздействие на потребителя. А именно:

• улучшение выкладки товара – правильное расположение на сайте или на прилавке, на рынке;• оформление места выкладки – флажки, муляжи;• облегчение поиска товара – размещение указателей, удобной системы поиска на сайте. Так покупатель без ошибок придет к нужному товару;• размещение рекламы. Это мероприятие по дополнительному воздействию на потребителя.

Второй комплекс мероприятий представляет собой активное воздействие на потребителя. А именно:

• открытая реклама продукта и его демонстрация. Может быть выставлен рекламный текст, правильно организовано рабочее место;• дегустация продукта в местах продажи. Потребитель сможет ознакомиться со вкусовыми свойствами продвигаемого товара;• акции, розыгрыши призов.

seo.ua

как раскрутить товары и услуги в интернете

Согласие на обработку персональных данных

1. Термины и определения В настоящем соглашении об обработке персональных данных (далее — Соглашение) нижеприведенные термины имеют следующие определения: Оператор — Днепровский Олег Александрович. Акцепт Соглашения — полное и безоговорочное принятие всех условий Соглашения путем отправки и обработки персональных данных. Персональные данные — информация, внесенная Пользователем (субъектом персональных данных) на лендинге и прямо или косвенно относящаяся к данному Пользователю. Пользователь — любое физическое или юридическое лицо, успешно прошедшее процедуру заполнение полей ввода на лендинге. Заполнение полей ввода — процедура отправки Пользователем имени, фамилии, номера телефона, персонального адреса электронной почты (далее — Персональные данные) в базу зарегистрированных пользователей лендинга, производимая с целью идентификации Пользователя. В результате заполнения полей ввода персональные данные отправляются в базу данных Оператора. Заполнение полей ввода осуществляется добровольно. Лендинг — сайт, размещенный в сети Интернет и состоящий из одной страницы. 2. Общие положения 2.1. Настоящее Соглашение составлено на основании требований Федерального закона от 27.07.2006 г. No 152-ФЗ «О персональных данных» и положений Статьи 13.11 о «Нарушении законодательства Российской Федерации в области персональных данных» Кодекса об административных правонарушениях Российской Федерации и действует в отношении всех персональных данных, которые Оператор может получить о Пользователе во время использования им Лендинга. 2.2. Заполнение полей ввода Пользователем на Лендинге означает безоговорочное согласие Пользователем со всеми условиями настоящего Соглашения (Акцепт Соглашения). В случае несогласия с этими условиями Пользователь не осуществляет Заполнение полей ввода на Лендинге. 2.3. Согласие Пользователя на предоставление персональных данных Оператору и их обработку Оператором действует до момента прекращения деятельности Оператора либо до момента отзыва согласия Пользователем. Акцептовав настоящее Соглашение, и пройдя процедуру Регистрации, а также осуществляя последующий доступ к Лендингу, Пользователь подтверждает, что он, действуя своей волей и в своем интересе, передает свои персональные данные для обработки Оператору и согласен на их обработку. Пользователь уведомлен, что обработка его персональных данных будет осуществляться Оператором на основании Федерального закона от 27.07.2006 г. No 152-ФЗ «О персональных данных». 3. Перечень персональных данных и иной информации о пользователе, подлежащих передаче Оператору 3.1. При использовании Лендинга Оператора Пользователем представляются следующие персональные данные: 3.1.1. Достоверная персональная информация, которую Пользователь предоставляет о себе самостоятельно при Заполнении полей ввода и/или в процессе использования сервисов Лендинга, включая, фамилию, имя, отчество, номер телефона (домашний или мобильный), персональный адрес электронной почты. 3.1.2. Данные, которые автоматически передаются сервисам Лендинга в процессе их использования с помощью установленного на устройстве Пользователя программного обеспечения, в том числе IP-адрес, информация из Cookies, информация о браузере Пользователя (или иной программе, с помощью которой осуществляется доступ к сервисам). 3.2. Оператор не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Пользователем. При этом Оператор исходит из того, что Пользователь предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в Полях ввода. 4. Цели, правила сбора и использования персональных данных 4.1. Оператор осуществляет обработку персональных данных, которые необходимы для предоставления сервисов и оказания услуг Пользователю. 4.2. Персональные данные Пользователя используются Оператором в следующих целях: 4.2.1. Идентификация Пользователя; 4.2.2. Предоставление Пользователю персонализированных сервисов и услуг; 4.2.3. Поддерживания связи с Пользователем в случае необходимости, в том числе направление уведомлений, запросов и информации, связанных с использованием сервисов, оказанием услуг, а также обработка запросов и заявок от Пользователя; 4.3. В ходе обработки персональных данных будут совершены следующие действия: сбор, запись, систематизация, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование, блокирование, удаление, уничтожение. 4.4. Пользователь не возражает, что указанные им сведения в определенных случаях могут предоставляться уполномоченным государственным органам РФ в соответствии с действующим законодательством РФ. 4.5. Персональные данные Пользователя хранятся и обрабатываются Оператором в порядке, предусмотренном настоящим Соглашением, в течение всего срока осуществления деятельности Оператором. 4.6. Обработка персональных данных осуществляется Оператором путем ведения баз данных, автоматизированным, механическим, ручным способами. 4.7. Лендинг использует файлы Cookies и другие технологии, чтобы отслеживать использование сервисов Лендинга. Эти данные необходимы для оптимизации технической работы Лендинга и повышения качества предоставления услуг. На Лендинге автоматически записываются сведения (включая URL, IP-адрес, тип браузера, язык, дату и время запроса) о каждом посетителе Лендинга. Пользователь вправе отказаться от предоставления персональных данных при посещении Лендинга или отключить файлы Cookies, но в этом случае не все функции Лендинга могут работать правильно. 4.8. Предусмотренные настоящим Соглашением условия конфиденциальности распространяются на всю информацию, которую Оператор может получить о Пользователе во время пребывания последнего на Лендинге и использования Лендинга. 4.9. Не является конфиденциальной информация, публично раскрытая в ходе исполнения настоящего Соглашения, а также информация, которая может быть получена сторонами или третьими лицами из источников, к которым имеется свободный доступ любым лицам. 4.10. Оператор принимает все необходимые меры для защиты конфиденциальности персональных данных Пользователя от несанкционированного доступа, изменения, раскрытия или уничтожения, в том числе: обеспечивает постоянную внутреннюю проверку процессов сбора, хранения и обработки данных и обеспечения безопасности; обеспечивает физическую безопасность данных, предотвращая неправомерный доступ к техническим системам, обеспечивающим работу Лендинга, в которых Оператор хранит персональные данные; предоставляет доступ к персональным данным только тем сотрудникам Оператора или уполномоченным лицам, которым эта информация необходима для выполнения обязанностей, непосредственно связанных с оказанием услуг Пользователю, а также эксплуатации, разработки и улучшения Лендинга. 4.11. В отношении персональных данных Пользователя сохраняется их конфиденциальность, кроме случаев добровольного предоставления Пользователем информации о себе для общего доступа неограниченному кругу лиц. 4.12. Передача Оператором персональных данных Пользователя правомерна при реорганизации Оператора и передачи прав правопреемнику Оператора, при этом к правопреемнику переходят все обязательства по соблюдению условий настоящего Соглашения применительно к полученной им персональной информации. 4.13. Настоящее Положение применимо только к Лендингу Оператора. Компания не контролирует и не несет ответственность за лендинги (сервисы) третьих лиц, на которые пользователь может перейти по ссылкам, доступным на Лендинге Оператора, в том числе в результатах поиска. На таких лендингах (сервисах) у пользователя может собираться или запрашиваться иная персональная информация, а также могут совершаться иные действия 5. Права пользователя как субъекта персональных данных, изменение и удаление пользователем персональных данных 5.1. Пользователь вправе: 5.1.2. Требовать от Оператора уточнения его персональных данных, их блокирования или уничтожения в случае, если персональные данные являются неполными, устаревшими, неточными, незаконно полученными или не являются необходимыми для заявленной цели обработки, а также принимать предусмотренные законом меры по защите своих прав. 5.1.3. Получать информацию, касающуюся обработки его персональных данных, в том числе содержащей: 5.1.3.1. подтверждение факта обработки персональных данных Оператором; 5.1.3.2. цели и применяемые оператором способы обработки персональных данных; 5.1.3.3. наименование и место нахождения Оператора; 5.1.3.4. обрабатываемые персональные данные, относящиеся к соответствующему субъекту персональных данных, источник их получения, если иной порядок представления таких данных не предусмотрен федеральным законом; 5.1.3.5. сроки обработки персональных данных, в том числе сроки иххранения; 5.1.3.6. иные сведения, предусмотренные действующим законодательство м РФ. 5.2. Отзыв согласия на обработку персональных данных может быть осуществлен Пользователем путем направления Оператору соответствующего письменного (распечатанного на материальном носителе и подписанного Пользователем) уведомления. 6. Обязанности Оператора. Доступ к персональным данным 6.1. Оператор обязуется обеспечивать недопущение несанкционированного и нецелевого доступа к персональным данным Пользователей Лендинга Оператора. При этом санкционированным и целевым доступом к персональным данным Пользователей Лендингов будет считаться доступ к ним всех заинтересованных лиц, реализуемый в рамках целей деятельности и тематике Лендингов Оператора. Вместе с тем Оператор не несет ответственности за возможное нецелевое использование персональных данных Пользователей, произошедшее вследствие: • технических неполадок в программном обеспечении и в технических средствах и сетях, находящихся вне контроля Оператора; • в связи с намеренным или ненамеренным использованием Лендингов Оператора не по их прямому назначению третьими лицами; 6.2 Оператор принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональной информации пользователя от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц. 7. Изменение Положения о политике конфиденциальности. Применимое законодательство 7.1. Оператор имеет право вносить изменения в настоящее Положение без какого-либо специального уведомления Пользователей. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Положения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Положения. 7.2. К настоящему Положению и отношениям между Пользователем и Оператором, возникающим в связи с применением Положения, подлежит применению право Российской Федерации. Принимаю Не принимаю

www.olegdneprovsky.ru

4 примера нескучного маркетинга «скучной» продукции

Эффективное продвижение товара: как итальянская фермерская компания продает еще не выращенные овощи через Интернет
Как дистрибьютор медицинской техники «СиЭс Медика Россия» вызвал интерес к своему товару у СМИ
Зачем турагент Nicko Travel Group стал позиционировать себя в качестве поставщика программных решений
Почему продвигать продукцию строительной компании должны не рекламщики, а сотрудники

Не любой продукт можно завернуть в красивую упаковку: бывают продукты «скучные», о которых сложно в двух словах рассказать потребителям. Для эффективного продвижения таких товаров или услуг принято использовать не столько прямую рекламу, сколько различные PR-технологии, вовлекая в этот процесс сотрудников предприятия и даже клиентов. В некоторых случаях для продвижения «скучного» товара компании приходится разрабатывать дополнительный продукт, который проще продавать. Предлагаем познакомиться с опытом эффективного продвижения товара и «скучных» продуктов компаниями из разных отраслей: фермерской фирмой, дистрибьютором медицинского оборудования, организатором деловых поездок и корпоративных мероприятий, производителем кровли, гидро- и теплоизоляции.

ТОП-6 самых важных статей для руководителя:

Эффективное продвижение товара: с грядки сразу на стол

Юрий Чередниченко, Ведущий специалист по развитию бизнеса клиента ООО Корпорация РБС, Москва

Фермерская компания Azienda Agricola Giacomo Ferraris (Италия) нашла способ дополнительно заработать на интересе городских жителей к сельскому хозяйству.

Сотрудники подметили, что многие потребители хотят не просто покупать свежие овощи и фрукты в магазине – они готовы сами участвовать в их выращивании. Компания создала в Интернете сервис Le verdure del mio orto («Овощи из моего сада»). Теперь городские жители могут выращивать собственные экологически чистые овощи, не отходя от экрана компьютера.

Сервис устроен следующим образом. Пользователю, который зарегистрировался на сайте, для начала предлагается выбрать размер огорода. Например, для семьи из одного-двух человек будет достаточно 30 кв. м. Участок такого размера стоит 850 евро в год. Затем ностальгирующий по чистой сельскохозяйственной продукции человек может приступить к наполнению своей потребительской корзины, выбирая более чем из 40 видов овощей и трав. Договор с клиентом на выращивание и доставку продукции заключается на год.

Чтобы личный огород не казался клиентам слишком далеким или виртуальным, создатели сайта предусмотрели дополнительные опции. Например, можно заказать фотоотчет о том, как овощи растут в течение года (для этого пользователь должен дополнительно заплатить 49 евро). Заказчик может установить в огороде пугало со своим лицом (эта услуга обойдется в 40 евро).

После выбора всех параметров и оплаты услуг фермер начинает работу. Урожай доставляется раз в неделю, овощи попадают на стол клиента в течение 24 часов с момента сбора.

Сельскохозяйственную продукцию продвигать трудно. Мало кому из производителей удается придумать способы эффективного продвижения товара, интересные рекламные ходы или тем более создать бренд.

&gt ;

Фруктовые бренды в России

Одной из немногих компаний, которая решилась брендировать фрукты, стала компания JFC (Санкт-Петербург) – поставщик бананов. Пять лет назад на федеральных телевизионных каналах она запустила рекламный ролик, призывающий найти банан Bonanza! и съесть его. Одновременно шла рекламная акция в утреннем шоу на радио. Кампания была ориентирована на молодежь и тех, кто ощущает себя молодым, – на людей, которым не чужды чувство юмора, эпатаж, энергия. Рекламная концепция была выдержана в духе протеста, так свойственного молодежи. Сегодня компания JFC активно развивается, оставаясь в тройке самых крупных поставщиков бананов в Россию.

Руководство совхоза имени Ленина (Ленинский район Московской области), когда задумывалось, как продвинуть свой бизнес, не стало тратить огромные средства на «эффективное» продвижение товара – клубники – по телевидению и радио. Вместо этого в разгар уборочной кампании совхоз приглашает всех желающих поработать на грядках. Оплата – 10% от собранного урожая. Специальные автобусы, на которых изображена спелая ягода, доставляют добровольцев на поля. Такая практика позволяет собрать больше урожая без привлечения сезонных рабочих. Продается клубника, в частности, через собственную сеть палаток (оформленных в виде большой ягоды), которые стоят вдоль дороги, ведущей из Москвы в совхоз. Цены – среднерыночные, но, поскольку сомнений в свежести и качестве товара ни у кого нет, совхоз не испытывает недостатка в покупателях.

Тем интереснее опыт итальянских фермеров. Интернет-сервис обеспечивает им гарантированный сбыт (поскольку предоплата составляет 100%). Кроме того, компания может рассчитывать на государственную поддержку, потому что выполняет социальную функцию – оздоровление нации, обеспечение людей свежими овощами и травами. Кстати, в России, насколько мне известно, подобного сервиса нет. При этом спрос на экологически чистые продукты растет не по дням, а по часам.

Как продвинуть свой бизнес на волне ЗОЖ

Светлана Сметанникова, Директор по маркетингу компании СиЭс Медика Россия, Москва

Сегодня модно следить за своим здоровьем. Многие знают о важности профилактики и раннего выявления сердечных патологий. Именно на это мы делаем ставку при позиционировании своих товаров – тонометров и шагомеров. Однако просто твердить потребителям о том, что нужно помнить о своем здоровье, не очень эффективно. Чтобы товар или компания запомнились, человек должен испытать связанные с ними приятные эмоции. В этом смысле тонометры не слишком удобный для продвижения продукт. Поэтому мы продвигали не отдельно этот товар, а марку в целом. Поделюсь опытом, как мы добивались, чтобы наша продукция ассоциировалась у потенциальных покупателей с хорошим настроением. Мы провели акцию «По Москве с шагомером». Идея заключалась в следующем. Мы напомнили людям: чтобы поддерживать себя в форме, в день нужно делать около 10 000 шагов. Все желающие могли вместе с нами измерить в шагах московское Бульварное кольцо, чтобы представлять себе, что же такое 10 000 шагов. С помощью наших шагомеров мы посчитали, что длина Бульварного кольца составляет 6843 шага. Так мы лишний раз популяризировали пешие прогулки, а заодно рассказали о компании и наших продуктах. Акция была тепло встречена горожанами, получила хорошие отзывы в СМИ и блогосфере, хотя до этого заинтересовать СМИ нашим «немедийным» продуктом было не так просто.

Продавать «скучную» продукцию можно с помощью другой, полезной

Роман Горохов, Директор компании Nicko Travel Group, Москва

Услуги, которые оказывает наша компания, клиенты в большинстве случаев относят к статье «Прочие накладные расходы». Понятно, что решение о сотрудничестве с нами часто принимает секретарь, в лучшем случае – финансовый контролер. В нашем секторе огромная конкуренция, крупные клиенты поделены (нередко их обслуживают друзья и знакомые). За последние семь лет сервисные сборы агентств не увеличивались, хотя расходы на ведение дел возрастают с каждым годом. Другими словами, бизнес становится все менее прибыльным.

Чтобы найти какие-то конкурентные отличия, мы стали изучать рынок. Оказалось, что все игроки, действующие в нашем сегменте, перечисляют как заведенные одни и те же выгоды для клиентов, презентации сделаны под кальку. Единственное отличие – персонал. Однако сотрудники меняют работу, переходят из агентства в агентство, часто уводя за собой и клиентов.

Самый эффективный канал продвижения наших услуг – так называемые холодные звонки с последующей персональной презентацией. Мы пробовали следовать рекомендациям бизнес-книг и именитых профессионалов, но безрезультатно. Возможно, делали что-то не так, но ни реклама в СМИ, ни экспертные статьи в деловой прессе не принесли желаемой отдачи. Поэтому мы решили усилить то, что у нас получалось, – эффективное продвижение товара посредством прямых продаж. Думая о том, как это осуществить, мы исходили из следующих тезисов и наблюдений за клиентами:

Когда наш менеджер рассказывает, насколько хороши услуги, оказываемые компанией, клиенту нужно дать что-то в руки – чтобы он мог протестировать услугу. Просто обещания, что все будет хорошо, уже никого не вдохновляют. Нужно постараться сделать услуги осязаемыми.
Ни один клиент не хочет переплачивать – поэтому он должен быть уверен, что покупает, например, билеты по оптимальной цене. Пока выбор делает сотрудник агентства, у заказчика все равно остаются сомнения: «А вдруг есть другой вариант – лучше и дешевле?».
Многие клиенты были бы рады, если бы агент взялся за составление отчетов о командировках и расходах на них (особенно если за это не нужно дополнительно платить).
Как говорится, конкурс на лучшего Элвиса давно выиграл сам Элвис. Поэтому нужно перестать соревноваться со своими двойниками и обрести собственное лицо. Возможно, стоит полностью поменять позиционирование и даже перестать называть себя «трэвел-агентством».

Чтобы компания удовлетворяла всем этим требованиям, мы решили создать компьютерную систему управления заказами. Потребителям это выгодно по ряду причин. Во-первых, клиенту сразу же наглядно представляются все услуги, он может оформить в системе пробный заказ, протестировать возможности поиска. Во-вторых, пользователи получают непосредственный доступ ко всем системам бронирования, могут самостоятельно заказывать билеты и гостиницы непосредственно у поставщиков (то есть без комиссионных), выбирать оптимальные по цене и качеству варианты. В-третьих, система позволяет составлять любые отчеты (отражающие, сколько сотрудников из каких подразделений ездили в командировки, сколько потратили и пр.). В-четвертых, так как продается компьютерная программа, а не трэвел-услуги, мы получили возможность называть компанию еще и разработчиком программных решений. Не знаю почему, но клиенты больше доверяют программистам, чем турагентам.

Наша прибыль теперь складывается из стоимости не только туристических услуг, но и программного обеспечения, а также из абонентской платы за пользование системой.

На создание системы управления заказами ушло два года и несколько сотен тысяч долларов США. В условиях кризиса бюджет на разработку системы был серьезно ограничен. Мы хорошо понимали, что для быстрого возврата инвестиций нужно оперативно вывести программу на рынок. И у нас это получилось. Появление системы означало, что компания отказывается от привычки скрывать в общей стоимости услуг комиссионные и переходит к открытым отношениям с клиентами, которые могут теперь получить информацию из первоисточника.

В результате вырос процент договоров, подписанных после первых же презентаций (особенно если презентация проводилась для финансового контролера). Компания не давала рекламы, однако к нам стали обращаться по рекомендациям. В первые два месяца появились клиенты в других городах (Владивостоке, Екатеринбурге, Калининграде, Перми, Смоленске), что раньше было невозможно. Кроме того, мы предложили конкурентам распространять IT-систему, и теперь с нами сотрудничают субагенты (крупные конкуренты пока сторонятся, но уверен, что это вопрос времени). Наконец, мы снизили затраты на фонд оплаты труда. Сотрудники теперь занимаются только первичной обработкой заказа и дают справки, а значит, требуется меньше работников, причем не так важна их квалификация. Все остальное делает сам клиент с помощью системы.

Эффективное продвижение товара: на b2b-рынке больше подходит не реклама, а PR-технологии

Ольга Безгодова, Заместитель Генерального Директора по проектной деятельности центра коммуникационных технологий PRопаганда, Москва

Организация продвижения промышленных товаров или b2b-услуг имеет ряд особенностей, связанных со спецификой b2b-рынка. По мнению большинства теоретиков и практиков современного маркетинга, эти особенности определяются следующими факторами.

Продвигается технически более сложная продукция. Это требует разъяснительной работы, которая включает подробное описание всех характеристик товара.

Решение о покупке принимается в несколько этапов с участием ряда лиц: оно зависит не от одного узкоспециализированного (профильного) специалиста, а от нескольких, в том числе от менеджеров высшего управленческого и финансового звена. Поэтому для успешного продвижения маркетолог не должен ограничиваться технической аргументацией – нужно убедительно объяснить, какие конкурентные преимущества и экономическую выгоду получит потребитель.

Покупатели – профессионалы в своей отрасли. Поэтому им недостаточно декларативных заявлений, касающихся характеристик промышленной продукции (услуг) и потенциальных выгод, – все это следует подтвердить практическим опытом компании-продавца.

На рынке b2b, кроме характеристик продукции (услуг), важна деловая репутация компании.

Если иметь в виду эти особенности, становится понятно, почему прямая реклама на b2b-рынках зачастую не достигает желаемой цели. Учитывая это, большинство игроков рынка предпочитают использовать разнообразные PR-инструменты. Например, в нашем арсенале – программы по продвижению представителей компаний в качестве отраслевых экспертов (так называемые комментарийные программы), кейсы, мы организуем выступления менеджеров компаний на деловых мероприятиях, в том числе дискуссионных (профильные форумы, конференции, круглые столы), кроме того, прибегаем к ряду традиционных способов продвижения (пресс-релизы, пресс-конференции). PR-инструменты лучше применять комплексно: в этом случае эффективность продвижения повышается. Для примера расскажу, как продвигать специалистов компании в качестве экспертов отраслевого рынка.

Составьте экспертный профиль Вашего предприятия. Это документ, включающий перечень тем, по которым специалисты компании могут давать профессиональные комментарии для журналистов. Темы могут быть сгруппированы в отдельные блоки; небесполезно закрепить их за конкретными представителями фирмы (например, Генеральный Директор отвечает на вопросы, связанные с государственным регулированием рынка, стратегией развития компании, оценкой отраслевых тенденций, а главный инженер – на вопросы об особенностях производства, технической оценке конкурентных продуктовых решений, безопасности их применения и т. п.).
Подготовьте справки о компании и ее продукции, а также об экспертах. Для небольшой компании достаточно трех комментаторов.
Направьте экспертный профиль и справки о компании в СМИ. Следует отобрать периодические издания, освещающие деятельность рынка, на котором работают Ваши клиенты и Вы сами. При этом очень важно, чтобы все материалы направлялись персонально журналисту, пишущему на профильные темы.
Созвонитесь с журналистами. После рассылки информационных документов Ваш PR-специалист должен поддержать контакт устно, то есть поговорить с каждым журналистом о возможности будущего сотрудничества.
Не отказывайтесь комментировать новости и события, связанные с другими игроками рынка. Зачастую новости такого рода сами по себе читателям не интересны. Поэтому журналист обычно стремится понять и рассказать читателям, как эти события отразятся на развитии рынка, его участниках, экономике страны; ему необходимы комментарии экспертов и аналитиков рынка, конкурентов, представителей регулирующих органов власти. Таким образом, если у Вашей компании нет информационных поводов (корпоративных новостей), Вы всегда можете выступить в качестве эксперта и предложить свою трактовку событий, происходящих в Вашей отрасли.

Ваша основная задача – попасть в актуальный список ньюсмейкеров рынка. Это обеспечит Вашей компании экспертное присутствие в СМИ, что в свою очередь будет способствовать продвижению продукции и укреплению деловой репутации предприятия.

Покажу, как применяется описанная технология, на примере нашей работы с фирмой, специализирующейся на производстве строительных материалов (кровли, гидро- и теплоизоляции). До начала работы с агентством компания была хорошо известна в профессиональном (узкоспециализированном) сообществе. Наша задача состояла в повышении ее популярности в широкой бизнес-среде. Основной способ донесения информации до бизнес-сообщества – публикации в деловых СМИ, поэтому нужно было заинтересовать профильных журналистов, чтобы они стали освещать деятельность компании-клиента. Задача осложнялась тем, что производство строительных материалов традиционно воспринимается как подотрасль строительного рынка и поэтому обделено вниманием деловых изданий.

Средствам массовой информации «первого эшелона» надо регулярно собирать мнения представителей компаний, работающих на отраслевых рынках: журналисты используют эти комментарии при подготовке тематических обзоров, аналитических материалов, а также новостных публикаций. С учетом этого обстоятельства мы разработали экспертный профиль специалистов компании. В список тем, предлагаемых для комментирования, мы намеренно включили не только узкопрофессиональные (касающиеся сферы строительных материалов) – были также заявлены более общие темы, связанные со спецификой деятельности предприятия (например, перспективы развития жилищно-коммунального хозяйства, проблемы качества современного строительства, законодательные инициативы, затрагивающие строительный рынок). Кроме экспертного профиля, мы составили справки о компании, ее продукции, а также о двух комментаторах.

Параллельно с подготовкой базовых информационных материалов мы отобрали необходимые нам СМИ, узнали, кто в редакциях пишет на интересующие нас темы, созвонились с журналистами, заочно познакомились, рассказали о компании и возможности получать комментарии о тех или иных проблемах на рынке или в сфере «клиентских» отраслей. Затем направили каждому журналисту пакет информационных документов и периодически (но ненавязчиво) стали звонить и интересоваться редакционными планами изданий.

В результате системной и комплексной работы с деловыми СМИ (в ее ходе применялись и другие способы продвижения) журналисты ведущих изданий (газет «Ведомости», «Коммерсант», журналов «Эксперт», «Большой бизнес», «Профиль») стали обращаться в компанию за комментариями. В среднем выходило 35–45 публикаций с упоминанием компании в месяц, из них три – пять содержали комментарии представителей фирмы. Таким образом удалось расширить присутствие компании в деловом медиапространстве и повысить ее известность в бизнес-сообществе.

Редакция благодарит за помощь в подготовке статьи компанию Boring PR Agency.

4 примера эффективного продвижения «скучного» товара

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

www.gd.ru

Поиск

Свежак

Обсуждения

Рубрики