Методы продвижения салона красоты на рынке (стр. 2 из 6). Продвижение салона красоты методы

Методы продвижения салона красоты на рынке

При этом следует помнить, что чаще всего внешняя реклама выполняет функцию привлечения новых клиентов, то есть направлена на потенциальных клиентов, еще не сделавших свой выбор. Внешняя реклама обычно должна просто заинтересовать и вызвать желание посетить то или иное место. Она достаточно часто формирует первое впечатление о вашем предприятии. Не нужно ставить перед внешней рекламой задачу донести большой объем информации для потенциального клиента. Это, скорее всего, будет информационным перегрузом.

В этой связи уместно будет вспомнить формулу успешной рекламы (табл. 2).

Желательно, чтобы каждое рекламное сообщение последовательно выполняло эти задачи. Тогда чаще всего читатель или слушатель откликается на него. При этом важным условием успеха должно быть использование особенностей языка целевой аудитории. При пропуске одного из этих этапов достичь цели будет трудно. Довольно часто в рекламных обращениях отсутствует последний элемент этой формулы – призыв к действию. Внутренняя реклама больше ориентирована на людей, уже имевших контакт с вашим предприятием, то есть на тех, кто уже побывал в вашем салоне. Этот вид рекламы обычно выполняет задачи возвращения первичных клиентов, напоминания о посещении. При этом хочется отметить, что внутренняя реклама не ставит перед собой задачу коррекции отношения клиента к предприятию. Этого она сделать не сможет. Первое впечатление от посещения формируется в процессе самого визита – в результате контакта с рекламным носителем, общения с сотрудниками предприятия, совпадения полученного результата с предварительными ожиданиями. Если первое впечатление негативное, то внутренняя реклама его не исправит. Посетитель вряд ли к вам вернется. Если впечатление нейтральное, то внутренняя реклама (визитка, буклет) может привлечь этого человека вновь, но, как правило, к другому специалисту либо к тому же, но через определенное время (когда забудется предыдущий результат). Обычно это происходит через естественный период наступления потребности в повторной услуге. Например, когда опять отросли волосы и им необходимо придать форму с помощью стрижки или укладки либо вновь возникла необходимость посещения мастера маникюра. При положительном впечатлении от первого посещения элемент внутренней рекламы даст наибольший эффект – побудит к повторному посещению того же специалиста для получения дополнительных эмоций либо других специалистов того же салона также для получения новых эмоций и впечатлений. В этом случае положительные рекомендации передаются близким, знакомым, родственникам. Этот момент создает один из каналов увеличения числа посетителей и является началом «сарафанного радио». Внутренняя реклама может напоминать о необходимости посещения и давать дополнительную информацию о других возможностях предприятия, например об услугах, которыми ваш клиент еще не пользовался. В рекламных материалах должен соблюдаться разумный баланс текстовой и графической информации. Перебор в ту или иную сторону мешает полноценному восприятию. Если идет преобладание текста, то материал становится малоинтересным, непривлекательным. Исправить положение могут только яркие заголовки, интересная подача материала, использование выделений, дополнительных шрифтов. При избытке графической информации может произойти потеря смысла сообщения – картинок много, но они малопонятны и порой не связаны. Хотя к графическим изображениям люди относятся с большим вниманием. Здесь стоит обратить внимание, что применение «неудачных» графических образов может не только снизить степень восприятия информации, но и вызвать отрицательное отношение. Примеров неудачного использования графики в рекламных материалах накоплено уже более чем достаточно. Кстати, надежда руководителя предприятия салонного бизнеса на профессионализм рекламного агентства не должна быть безусловной. Сотрудники рекламного агентства не всегда знают о задачах вашей рекламной кампании, особенностях клиентов. К тому же рекламное агентство – это часто большой цех, где разные специалисты выполняют отдельные этапы работы. При нарушении коммуникаций между ними возможна ситуация, описанная в миниатюре Аркадия Райкина «Кто сшил костюм?» При этом найти того, кто отвечает за конечный результат, довольно сложно. А результатом могут быть или потерянные деньги и недопривлеченные клиенты, или поток людей, с которым не справляется ваше предприятие. Второй вариант лучше, но тоже нежелателен для некоторых руководителей. В маркетинге и рекламе существует понятие: целевая аудитория – это аудитория, непосредственно для которой создается или предназначается то или иное сообщение. Понятие аудитории некоторым руководителям кажется не совсем ясным. Аудитория – некое сообщество, как правило стихийное, которое имеет определенные общие качества, свойства. Например, жители определенного дома, района, города или бизнесмены, домохозяйки, подростки, женщины с детьми и т. п. Отклик целевой аудитории на рекламу всегда будет максимально сильным и результативным, так как затрагивает их специфические потребности, особенности. Руководителю предприятия салонного бизнеса крайне важно знать свои целевые аудитории. Этот вопрос уже обсуждался в главах, посвященных маркетингу. Целевые аудитории и создают эффект высокого результата в упоминавшемся выше правиле Парето. Это те самые 20 % клиентов, которые принесут вам 80 % выручки. «На вкус и цвет товарища нет». Также почти не бывает, чтобы все люди одинаково реагировали на ваше рекламное обращение. Исключение может быть только в ситуациях острейшего дефицита на какую-то важную продукцию. Однако мы с вами живем в мире товарного изобилия. Выбор того или иного канала внешней рекламы зависит во многом от особенностей вашей целевой клиентской аудитории, бюджета рекламной кампании. При достаточном бюджете применяются более дорогие технологии. При ограниченном – используются более экономичные, локальные приемы и технологии. Чем меньше информации и представлений о том, кто ваш клиент, где живет, чем занимается, каковы его особенности, тем более широкомасштабные каналы применяются, например ТВ или «глянцевые» журналы. То есть, говоря «армейским языком», используется «ковровое бомбометание» или «площадная артподготовка». Это стоит больших денег, но при достаточной концентрации эффект может быть быстрым и существенным. Когда значительная часть информации о потенциальных клиентах известна, необходимость в применении столь затратных приемов отпадает. В этом случае возможно использование «снайперских» технологий по принципу: «Каждый патрон точно в цель». При этом часто применяются технологии директ-мейла, телефонного маркетинга, а также другие адресные акции по привлечению клиентов.

Существуют также иные маркетинговые коммуникации, дающие дополнительный побуждающий сигнал покупателю: паблисити, паблик рилейшнз, промоушн. Особенности рекламных носителей и каналов рекламы Печатная реклама в СМИ – газеты и журналы Печатная реклама представлена в виде модульной информации различного объема, носящей информационный и имиджевый характер. Она довольно редко используется в салонном бизнесе. Рекламные модули часто группируются в отдельные рекламные разделы, где рядом с вашим объявлением соседствует конкурентное. Можно также встретить и модули, «разбросанные» по страницам.

Информационная реклама представляет собой чаще всего статьи, в которых описывается то или иное предприятие, та или иная услуга. При этом стоит отметить, что информационные статьи не должны содержать прямых указаний на ваше предприятие, типа: «В салоне красоты „Незабудка“ вы превратитесь в прекрасного лебедя». В такой статье художественно описывается эффективное решение той или иной проблемы человека. Главное – заинтересовать читателя информацией и побудить его к возникновению вопроса: «А как я могу этим воспользоваться?» В конце статьи будет уместно разместить небольшой рекламный модуль вашего предприятия. Это пример «скрытой» рекламы. Если присмотреться ко многим печатным изданиям, то найти подобные статьи не составит труда. Подобные статьи пишутся либо работниками салона, либо сотрудниками печатного издания. Последний вариант встречается чаще в познавательно-развлекательной прессе с большими тиражами. В издания с малыми тиражами вполне могут взять и «самодельные опусы». Информационные статьи можно размещать не за деньги, а по «бартеру». Дело в том, что в соответствии с законом «О рекламе» редакция не может разместить бесплатно ваше объявление, если оно несет коммерческую информацию. Поэтому модульная реклама стоит значительных денег. Статью же часто можно отнести к информационным материалам, которые составляют «наполнение» печатного издания. А значит, по этому поводу можно договариваться с редакцией об условиях размещения (табл. 3).

Проведенные исследования показывают, что эффективность модульной рекламы, по сравнению с информационной, в последнее время сильно сокращается. Дело, вероятно, в том, что большинство людей довольно сильно «перегружены» рекламными сообщениями. Современный человек уже не старается искать коммерческую информацию, а часто прячется от нее. Для успеха модульной рекламы стоит изучить то издание, где вы собираетесь дать объявление. Прежде всего полезно понять, на какую аудиторию оно рассчитано, а также обратить внимание на типовой размер модулей, разбивку их по разделам, объем разделов. Данные о целевой аудитории того или иного информационного и рекламного издания можно получить в рекламном агентстве или самостоятельно проанализировать напечатанные материалы. Издания с высоким тиражом интересны для предприятий салонного бизнеса, предлагающих услуги для широкой аудитории. Однако здесь имеется один важный момент – эти услуги должны быть достаточно уникальными, иначе ваше сообщение никто не заметит. Прежде чем размещать рекламу, ответьте на вопрос: «Кого может заинтересовать это издание?» Затем сравните свой ответ с данными о целевой аудитории вашего предприятия. Если они совпадают, то стоит давать рекламу. Если эти показатели сильно различаются, то, скорее всего, ваш призыв не услышат и потраченные деньги не принесут результата. Результат и от модульной, и от информационной рекламы во многом зависит от того, насколько профессионально она выполнена. Наиболее часто используемые размеры модульной рекламы: 1, 1/2, 1/3, 1/4, 1/5, 1/6, 1/8, 1/16, 1/32 части страницы. Единица – это полный размер страницы издания, в котором вы планируете разместить рекламу. Основные ошибки при составлении модульной рекламы салона красоты в печатных СМИ:

mirznanii.com

9 действенных методов по продвижению салона красоты

Метод 1. Носит название «гомеопатический», так как следует главному правилу гомеопатии (выбор минимально возможных доз при долговременном использовании). Система оказалась довольно результативной. В каждом экземпляре печатных СМИ размещается одинакового размера рекламный модуль, располагаемый в строго отведённой для этого части издания. Оно не изменяется в течение четырёх и более месяцев.

Повысить посещаемость салона красоты посредством такого метода можно, но он имеет свой недостаток. Связан он с тем, что управляющие компаний не обладают профессиональными знаниями в области наиболее выгодного размещения рекламы в СМИ, и издатели часто пользуются этим, располагая их рекламу в неудачных местах, около непопулярных рубрик и статей. Следует помещать рекламное сообщение в самой видимой части номера, чтобы оно максимально привлекало внимание читателей, так как именно удачное расположение влияет на результативность рекламы. Имеет значение, насколько далеко сообщение удалено от первой полосы издания, и как близко оно располагается к самым популярным рубрикам газеты, журнала или каталога.

Метод 2. Носит название «лифлетинг» и относится к наиболее лёгким способам пиара. Акцент здесь делается на продуманном создании листовки или буклета. Все данные, вносимые в рекламные материалы, должны быть лаконичны и понятны потребителю. Для наибольшей эффективности к бумажному носителю стоит добавить, например, пробник продукции или выгодное предложение, которым заинтересуется клиент.

Промоутеров необходимо направлять в людные части города или района (проспекты, площади, торговые комплексы, территории около метро и так далее). Очень важно нанять специалистов, которые хорошо разбираются во всех нюансах раздачи рекламных материалов.

Метод 3. Партнёрская реклама. Прекрасный способ раскрутки салона красоты – сотрудничество с компаниями, занятыми в сфере услуг. Кросс-маркетинг позволяет обрести преимущества и надёжную опору в лице других фирм, совместно с которыми можно создать отличную рекламную кампанию.

Метод 4. Прямой маркетинг (директ-маркетинг). Всё ещё остаётся одним из самых популярных способов донесения информации до потребителя и раскрутки салона красоты. Здесь более эффективно использование особых рекламных материалов, похожих на красивые письма, а не обычных листовок, в которых указывается специальное предложение или иная информация. Потенциальные клиенты будут ощущать свою значимость для вашего предприятия благодаря особенному дизайну таких посланий.

Метод 5. Носит название «С+М». Очень актуальный способ пиара салонов красоты в больших городах. Заключается в следующем: конкретное издание выпускает блок об определённом направлении в косметологии, в котором совершенно не содержатся рекламные материалы.

Как правило, статьи печатаются на бесплатной основе, но рядом с блоком располагается конкретная рекламная информация о салоне, предлагающем высококачественные услуги именно в данной области косметологии. Для популяризации вашей студии красоты, воспользуйтесь этим методом. Он доказал свою эффективность.

Метод 6. Носит название «вставной купон». Применяется большим количеством редакций печатных СМИ. Такой способ с легкостью привлекает потребителя. Лучше всего добавить в рекламный материал специальные предложения, информацию об акциях или скидках. Но есть очень значимая деталь: данный метод не принесёт особых результатов, если издание уже содержит множество иных врезных рекламных материалов. Это создаёт у клиента ощущение бесполезности купона.

Метод 7. Мероприятия и соревнования. Такой способ базируется на естественной тяге человека к игре и использовался во все времена. Если капитал на рекламную кампанию небольшой, можно ограничиться бонусными подарками. На результативность здесь влияет уникальность конкурса. Чтобы прорекламировать салон красоты данным способом, потребуется воображение.

Метод 8. Собственный интернет-ресурс предприятия. Всем известно, что сайт, на котором не ведётся постоянное обновление, бесполезен. Начните свою работу по продвижению вашего сайта в интернете.

Метод 9. Наружная реклама. Это один из самых популярных способов, который знают все. Однако следует уточнить детали: сам план проведения такой кампании зависит от географического расположения предприятия и от наличия достаточного капитала. Далеко не все салоны могут позволить себе широкий и многовидовой наружный маркетинг. Первичный элемент – это входная вывеска предприятия. Лучше всего оформить её в оригинальном стиле, добавив красивую подсветку.

blog.r-sleek.ru

Эффективные способы рекламы салона красоты в 21 веке

Для эффективной работы салона и получение стабильной прибыли в условиях все более ужесточающейся конкуренции, чтобы привлекать новых клиентов, необходимо применять все более оригинальные рекламные методы.

Рекламную кампанию салона красоты можно разделить на две стратегические задачи: привлечение новых клиентов и внутренний маркетинг для удержания постоянных.

Рекомендуем ознакомиться с материалом от действущего предприниматели о том как открыть свой салон красоты.

Методы для привлечения новых клиентов

Традиционные средства рекламы уже не работают так эффективно, как ранее, поэтому необходимо прибегать к более продуманным и узконаправленным действиям. Разработка рекламной кампании будет состоять из таких этапов:

Изучение конкурентов, их территориальное размещение, ценовая политика, ассортимент услуг, условия для постоянных клиентов.
Определение своей целевой аудитории, сегментация их по уровню доходов, предпочтениям, возрасту.
Определение способов достижения целевой группы в данном районе, мест, где будут проводиться основные мероприятия по продвижению – торговые центры и магазины, медицинские центры, фитнес- и спортивные клубы, рестораны и кафе, бизнес-центры.
Разработка эффективных средств по привлечению клиентов.

Проведем аналитику традиционных средств рекламы, которые могут быть использованы для продвижения салона красоты (табл.1).

Табл. 1 – сравнительный анализ средств рекламы.

Средство рекламы

Достоинства

Недостатки

Телевидение (местные каналы)	широкий охват, возможность сочетания картинки и звука	высокая цена на размещение
Радио(местные радиостанции)	широкий охват	только звуковое сопровождение, высокая цена на размещение
Печатные издания	приемлемая цена на размещение	невысокая популярность
Интернет-издания	приемлемая цена на размещение	небольшой охват
Наружная реклама	привлекательность, эффективное средство привлечения внимания	узкий локальный охват

Исходя из таких данных, можно сделать следующие вводы:

телевидение и радио, даже местные каналы и станции, не будут эффективными средствами рекламы из-за достаточно высокой стоимости; оптимальным вариантом может быть бегущая строка на кабельных каналах;
размещение в печатных средствах массовой информации (газетах) возможно, но только при условии распространения тиража в районе расположения салона; глянцевые дорогие журналы не подойдут из-за высокой стоимости размещения и длительной отдачи;
размещение в интернете эффективно и приемлемо по стоимости;
наружная реклама очень эффективна, хорошо действует на потребителя.

Методы, которые будут эффективными для увеличения количества новых клиентов салона красоты:

разработка и изготовление красочных рекламных буклетов, с фотографиями клиенток «до» и «после» (омолаживающие процедуры, прическа, макияж), с подробным описанием услуг, контактными данными, схемой расположения салона;
проведение кросс-маркетинга – партнерского обмена клиентами – договоренность о размещении рекламных буклетов с потенциальными партнерами на ресепшене фитнес-центров, спортивных клубов, в медицинских учреждениях, туристических фирмах и пр.;
размещение рекламных стоек с буклетами в элитных домах, торговых и бизнес-центрах, аптеках и пр.;
проведение мероприятия по продвижению в местном торговом центре – например, день бесплатного макияжа, прически и пр. для всех желающих, с консультациями специалистов и раздачей визиток или листовок;
распространение рекламных листовок красивыми девушками – моделями в местах большого скопления людей (на остановках, возле магазинов).

Методы для сохранения постоянных клиентов

Кроме рекламных мероприятий, руководство салона также должно большое внимание уделять программам по сохранению постоянных клиентов, так как они формируют основную прибыль салона. Но самое главное, они рекомендуют свой салон родственникам и знакомым, а такая реклама является самой эффективной.

Мероприятия для увеличения лояльности постоянных клиентов:

проведение опросов, для лучшего понимания потребностей клиентов, и формирования программ по продвижению;
повышение квалификации сотрудников, на предмет их профессиональных качеств и знаний;
формирование системы бонусов, скидок, дисконтных карт;
разработка клиенториентированных фирменных стандартов, для соблюдения их всеми сотрудниками салона.

moneymakerfactory.ru

Методы продвижения салона красоты на рынке

Витрины

Витрины в салоне также могут нести рекламную нагрузку. Чаще всего для этого применяются дополнительные информационные материалы по выставленной продукции, оформленные в определенном стиле. Более подробно об оформлении витрин салона красоты было рассказано в главе «Как увеличить продажи в салоне красоты».

Видеофильмы

Крайне важный элемент внутренней рекламы. Довольно часто в салонах красоты можно увидеть телевизоры, расположенные в холле. Что чаще всего транслируется в этих телевизорах? Программы типа «фешн-ТВ» или различные «музыкалки», нередки и случаи просмотра модных сериалов. Выбор канала является «прерогативой» либо свободных мастеров, либо администратора. Кстати, мнение клиентов, как правило, при этом не учитывается. Однако показ по внутреннему телевидению роликов о вашем салоне поможет «продвинуть» новые услуги или товары салона. Для повышения эффективности необходимо профессиональное изготовление видеоматериалов. Возможно, это будет ролик – путеводитель по салону или отдельные ролики по подразделениям, услугам, специалистам. Как показывают проведенные исследования, демонстрация подобных сюжетов позволяет увеличить посещаемость салона на 10 %. При наличии значительного числа видеороликов можно смонтировать целый видеофильм, который будет постоянно транслироваться в вашем салоне. Сделайте так, чтобы рекламные технологии помогали вам не только тратить, но и зарабатывать дополнительные деньги.

Директ-мейл, или Почтовая рассылка

Что же такое директ-мейл? Почему высок уровень неудач при его использовании? Директ-мейл является способом общения или коммуникаций с клиентами с помощью почтовых сообщений. В салонном бизнесе директ-мейл довольно редко используется как канал продвижения предприятия и его

услуг. Чаще всего директора обходятся рассылкой буклетов или листовок в почтовые ящики потенциальных клиентов. Результатом подобной акции бывает невысокий процент отклика получателей. Это связано с тем, что ваши потенциальные клиенты крайне перегружены рекламными обращениями, особенно приходящими по почте. Их можно квалифицировать как почтовый спам. Ящики жителей вашего города наверняка завалены подобной макулатурой. В таких условиях ваше сообщение также станет спамом. На домашний адрес приходит письмо от одного из салонов красоты. Вот его текст.

«Уважаемый Михаил Иванович!

Салон красоты „Ирина“ предлагает в этом сезоне для своих клиентов:

• новая технология /Лореаль/ безаммиачного мелирования и обесцвечивания „ПЛАТИНУМ“ выгодно отличается по цене от безаммиачного мелирования „МАЖИМЕШ“ на 100–250 руб.;

• новая процедура „ХИРОМАССАЖ“ – безоперационная подтяжка лица, основанная на восточной мудрости и западной технологии. Наши мастера имеют сертификат ведущей школы в этой области;

• SPA-программы по телу для тех, кто хочет обрести фигуру своей мечты. Будьте готовы к лету;

• новый дизайн ногтей с использованием сухоцветов.

Клиенты, записавшиеся на указанные выше процедуры и предъявившие данное письмо, получают единовременную дополнительную скидку 5 %.

С уважением, Администрация».

Как вы думаете, насколько подобное обращение заинтересует современного делового человека? И это еще хороший образец творчества. Довольно часто в наши почтовые ящики опускают просто рекламные флаеры, место которых почти сразу оказывается среди прочего мусора. Обращаем ваше внимание на то, что для достижения успеха следует организовать действительно систему общения салона с клиентом, а не ограничиваться разовым посланием. Почтовая рассылка может иметь высокую эффективность. Однако, как и в случае со всеми остальными инструментами, результат зависит от грамотного и своевременного применения. Медиапланирование рекламной кампании салона красоты.

Для достижения целей рекламной кампании важно:

• определиться с видами и местами размещения рекламных материалов;

• разработать и изготовить их;

• правильно разместить, с тем чтобы донести информацию до целевой аудитории;

• правильно спланировать финансовые средства, необходимые для размещения и изготовления рекламных материалов.

Так как у большинства салонов красоты рекламный бюджет крайне ограничен, то для достижения высокого результата необходимо оптимально разместить рекламные материалы. Решить эту задачу без точного количественного расчета практически невозможно. Для ясного понимания, в какие рекламные носители следует вкладывать денежные средства, потребуется собранная ранее маркетинговая информация о вашей целевой аудитории, а также о каналах поиска и получения информации. Для успеха необходимо выбирать только те издания, которые пользуются наибольшей популярностью. Медиапланирование строится на основании социологических исследований различных СМИ и рекламных носителей. Сущность медиапланирования выражается в его названии, образованном путем соединения американского термина «media», обозначающего все средства распространения рекламы, включая любые средства массовой информации и наружной рекламы, с привычным отечественным «планированием». Речь действительно идет об оптимальном планировании рекламного бюджета при выборе каналов размещения рекламы, о достижении максимальной эффективности рекламной кампании. Медиаплан – график выхода тех или иных рекламных материалов с учетом их стоимости, периодичности. При составлении медиаплана следует учесть величину планируемых финансовых средств на рекламу вашего предприятия, составить график затрат и, соответственно, выхода тех или иных материалов. В соответствии с графиком выхода необходимо организовать работу администраторов вашего салона красоты по подсчету и оценке числа позвонивших по тому или иному рекламному носителю. Данные расчеты помогут впоследствии оценить степень отдачи вашей рекламной кампании.

Исходя из предварительного анализа результатов видно, что выгоднее сосредоточить свои усилия на наружной рекламе, а также на стимулировании клиентов по передаче рекомендаций своим знакомым. При этом дополнительных затрат практически не требуется. Скидки, бонусы, поздравления, праздники, акции Чем же удержать клиента в салоне красоты? Как заставить его приходить снова и снова и с радостью расставаться со своими «кровными»?

В первую очередь необходимо определиться, а что вообще представляет собой лояльный или постоянный клиент? Скорее всего, это покупатель, который регулярно приходит в салон, покупает ту или иную продукцию (товары или услуги) на довольно значимые (для клиента) суммы, а также рекомендует это предприятие своим знакомым. Некоторые лояльные клиенты подают даже советы и рекомендации по улучшению качества работы. Для того чтобы увеличить число таких клиентов, необходимо постоянно вести и пополнять клиентскую базу, занося туда всю информацию по каждому посетителю и его покупкам. А затем и детально анализировать полученные данные для принятия тех или иных управленческих решений, в том числе и по скидкам, бонусам и пр. У руководителей салонного бизнеса почему-то в большом почете скидки. Причем считается, что скидки являются хорошим способом привлечения клиентов. Многие руководители раздают скидки с легкостью, поражающей воображение. Вероятно, они считают, что чем больше дашь скидку, тем лучше для бизнеса. Практика показывает, что это не так. Скидки далеко не всегда дают какой-либо заметный эффект по повышению лояльности клиентов. Дорогие руководители, не забывайте, что, во-первых, скидки практически всегда идут из «кармана» салона;

mirznanii.com

Методы продвижения салона красоты на рынке

во-вторых, они снижают общую выручку; в-третьих, клиенты салона не всегда напрямую реагируют на снижение цены. Величина эластичного отклика довольно заметна на предприятиях, придерживающихся политики невысоких цен. В престижных и элитных салонах наблюдается даже обратная реакция покупателей – снижение цены ведет к падению спроса.

Таковы покупательские реакции разных категорий клиентов на ценовые факторы.

На взгляд авторов, существующая практика распределения величины скидки между салоном и мастером не совсем справедлива, ведь работник не является вашим партнером по бизнесу, хотя бы официально. Поэтому он не должен нести риски за те или иные управленческие решения. Его задача – качественно и в срок выполнять порученную работу и за это получать зарплату, а не процент выручки или прибыли.

Скидка, или дисконт, это инструмент регулирования покупательского поведения в сторону увеличения числа и объема покупок. Существуют различные системы скидок. Однако они работают прежде всего на уже пришедшего в салон клиента.

Завлечь нового клиента «с улицы» можно только тогда, когда для него снижение цены на некоторую сумму является крайне важным. Чаще всего это актуально для покупателей с невысоким достатком. Они считают каждую копейку и хотят за имеющиеся деньги приобрести побольше приятного и полезного. Клиенты вашего салона такие? Если нет, то будьте осторожны с понижением и демпингом цен. Увлечение ценовыми играми со стороны недостаточно подготовленных руководителей сильно подрывает экономическую привлекательность отрасли, приводя к снижению прибыли и качества. Встречаются и иные варианты реакции клиентов на новации руководителей предприятий. Например, в салоне объявляется акция с большими скидками на определенную продукцию или период. Во время акции в салон приходит большое количество покупателей, они довольны низкими ценами.

Руководитель радуется: наконец-то у него в салоне аншлаг, «жизнь закипела». Но акция заканчивается, и практически все пришедшие новые клиенты покидают этот салон из-за того, что базовые цены для них «неподъемны». Вывод – акция привлекла не тех клиентов, которые нужны вашему салону. При этом за период скидок руководитель недополучил выручку, а расходная часть осталась прежней. Результат – дефицит денежных средств для оплаты постоянных расходов, а далее и финансовый крах.

Будьте аккуратны, рекламные акции должны быть направлены прежде всего на увеличение притока выручки, количества покупок, числа новых клиентов, покупок одним клиентом. Кто должен оплачивать эти мероприятия? За чей счет должна предоставляться скидка клиенту? Вопросы не праздные. И ответы на них отличаются большим разнообразием. От мнения, что все скидки предоставляются за счет предприятия, до того, что скидки должны перекладываться на плечи работников. Как же поступить правильно? По существу, если вы являетесь владельцем и руководителем бизнеса, то его развитие – обязанность ваша, а не наемного рабочего. Поэтому все риски тех или иных решений должны ложиться не на работника, а на предприятие и его руководителей. Если вы отдаете предприятие в аренду или в управление своим работникам, выплачивая им процент от выручки или прибыли, тогда разделение с ними ответственности выглядит вполне разумно и логично. Ситуация, когда руководитель навязывает работнику финансовое соучастие в проводимых акциях (за счет снижения заработанного дохода), переводит работника в ранг партнера с соответственным повышением уровня материального стимулирования и пр. Существуют и другие приемы поощрения и стимулирования клиентов и покупателей, например бонусы или подарки. Руководители часто говорят, что клиенты выбирают скидки, а не бонусы. Это не совсем так. Данный вывод появляется, скорее всего, вследствие манипуляций как со стороны сотрудников, так и со стороны клиентов. Подобным образом скрывается неумение работать с клиентами, нежелание принимать «бесполезные» подарки. Подумайте, в чем действительная причина такого поведения. Регулярные опросы показывают, что подавляющее большинство людей выбирает подарки, то есть бонусы. Также помните, что, предоставляя скидки, вы довольно часто помогаете своим конкурентам стать успешнее и сильнее. Вам это надо? На акциях по стимулированию клиентов с помощью бонусов не однажды удавалось повысить приток новых клиентов в салон и в результате его прибыль. Этот прием действительно работает, если правильно его применять. При этом не стоит забывать, на каких клиентов ориентирована та или иная акция. Различия в реакциях людей бывают довольно существенны. Салон расположен в доме, где проживают очень влиятельные и обеспеченные люди, одним словом – элита. Руководитель рассказывает, что салоном распространялись купоны на скидку в 50 % на определенные услуги салона. Отклик был очень слабым. Это неудивительно. Ведь для очень обеспеченных клиентов скидка в 50 % – это сигнал о том, что данное предложение или недостаточно качественно, или имеет сомнительную подоплеку. В их мире на качественный товар не предоставляют такие большие скидки.

Однако для мало – или среднеобеспеченных людей скидка в 50 % является очень «вкусным» предложением, на которое, скорее всего, будет активный отклик, так как денег на все не хватает, а хочется и того, и другого. Вероятно, сказываются «советские» воспоминания о дефиците, когда было неважно, подходит тебе вещь или нет, главное взять, а там разберемся. Однако времена давно изменились, а стереотипы остались. Стоит поработать над своими представлениями.

Рекламные акции тоже находятся в поле «клиентоориентированной» концепции салона. Не бывает ничего, что нравится и подходит для всех. Важным компонентом повышения благорасположения посетителей к салону является «человеческое» отношение к каждому. Этому способствуют, например, поздравления со всеми памятными для данного человека датами и событиями, создание максимально комфортных и приятных условий, формирование ощущения, что пришедший человек здесь самый главный, самый дорогой гость, а не клиент. Думается, что это неудачное слово покинет сервисный бизнес к всеобщей радости. Это пережиток времен «власти продавца».

Как обеспечить посетителям подобную атмосферу пребывания в салоне? Это делается не сразу и не вдруг. Необходима планомерная и кропотливая работа всего коллектива во главе с руководителем.

Она включает в себя:

• накопление информации о каждом посетителе и его посещениях, а также обязательное использование этих данных в работе;

• формирование корпоративной культуры, нацеленной на определенную аудиторию посетителей,

полностью ими принимаемой и одобряемой;

• создание стандартов обслуживания с обязательной процедурой контроля взамен «творческого» подхода салонных специалистов.

Поучитесь у ваших лучших специалистов и понаблюдайте, как они работают со своими клиентами. Ведь они крайне заинтересованы в «деньгах» клиентов и уделяют этому самое серьезное внимание. Мастера четко понимают, что их благополучие зависит от расположения клиента. Для этого его надо удовлетворить и затем привязать к себе. «Проколов» у хороших специалистов практически не бывает. Именно потому клиенты и ходят за ними «толпами» из салона в салон. «Звезды» салонного бизнеса знают досконально все о каждом своем клиенте, они помнят все его посещения, покупки, любимые и нелюбимые темы. К каждому из них специалист проявляет индивидуальный подход. За это клиенты отвечают им своей привязанностью и бывают абсолютно нечувствительны к ценовым акциям. Внимательный анализ базы данных о клиентах и их покупках позволит активно продвигать новые или не пользующиеся спросом услуги и товары. Каким образом? Очень просто. Вам необходимо создать условия для бесплатного или льготного пробного сеанса, покупки, с тем чтобы дать покупателю получить собственные ощущения и далее принять положительное решение. Могут возразить: а если ему не понравится? Тому может быть две причины: либо низкое качество, либо данное предложение не подходит этому покупателю. В первом случае – почему вы имеете данное предложение в своем салоне? Во втором случае – вы не сможете угодить сразу всем. Успокойтесь, будьте честны со своими посетителями, и они ответят вам своим хорошим отношением. Ведь чем покупатель может отблагодарить продавца (салон красоты) за приятное впечатление? Либо тем, что придет еще раз, либо тем, что порекомендует его своим знакомым. Что вам и надо!

Таким образом, вы создаете условия для увеличения числа покупок одним клиентом, что очень выгодно для предприятия, занимающегося продажей услуг и товаров. Это прямая экономия на рекламных расходах и повышение их эффективности. Так что думайте, экспериментируйте, вводите новые способы привлечения, удержания и развития потребностей своих клиентов. Ведь это ваше главное достояние, ваш главный актив, который приносит к вам в кассу деньги. Другими важными моментами являются: повышение качества обслуживания клиентов, безусловное соблюдение всех правил сервиса, а также устранение из системы обслуживания всех ситуаций, которые не нравятся клиентам.

Использование этих ресурсов является серьезным подспорьем, которое редко используется. Почему? У руководителя не хватает времени на эту работу. Он занят другими вопросами. Директор в это время красит забор или моет полы (иносказательно, конечно). Что лучше – скидки или бонусы? Многие руководители считают, что скидки являются рекламным инструментом для привлечения новых клиентов. Да, это так, если говорить о скидках и распродажах в магазинах. Часто покупателями там выступают люди с невысоким уровнем достатка. Ваши клиенты такие?

mirznanii.com

Развитие салона красоты с бюджетом и без

Развитие салона красоты – это следующий шаг после запуска красивого бизнеса. Развитие с нуля - задача не из простых, но все равно осуществима.

Продвижение услуг салонов красоты и оздоровительных центров вызывает у владельцев немало вопросов. Все вопросы по рекламному продвижению услуг салона красоты очень похожи, и их можно выделить в несколько видов:

Каковы вложения на рекламу?
Какие есть возможности для экономной рекламы, и будет ли недорогая реклама эффективной?
Какой вид рекламы принесет ощутимый результат?

2 главных этапа в рекламном продвижении салона красоты

Так называемый неонатальный период - это первый год работы салона красоты с момента открытия. По-простому это год, в который вы завоевываете определенную часть рынка, то есть занимаетесь развитием салона красоты.
Начиная со второго года деятельности салона красоты, вашей задачей является удержание своих рыночных позиций, а также расширение влияния, увеличивая приток новых посетителей, а также повышая лояльность постоянной.

Рекламная деятельность также делится на два вида, что определяется финансовыми возможностями владельца салона красоты. Это высокобюджетный и малобюджетный виды рекламной кампании.

Упрощенная формула для расчета вложений для высокобюджетной рекламной кампании выглядит так: n*2 + 40%, где n – это максимальная цифра вложений, предполагаемая вами для использования.

Малобюджетные рекламные кампании, так называемый партизанский маркетинг также имеют немало сторонников. Нередко владельцы салонов красоты, чаще всего премиального класса, уверены, что экономные виды “партизанской рекламы” подходят только для недорогих салонов. Безусловно, где-то они правы. Для салона красоты, ведущего успешно свою деятельность более трех лет, престижная дорогая наружная реклама - важный атрибут достатка и успеха салона. Благодаря дорогой атрибутике, несомненно, лояльность постоянных клиентов повышается. В то же время, в первый год салона красоты вложение больших средств в такие виды рекламы чаще необдуманно, и по сути это ненужные расходы, не приносящие ожидаемого результата. Поэтому рекомендуем составить четкий план развития салона красоты, чтобы избежать таких необдуманных спонтанных расходов.

С чего начать развитие салона красоты

Этап 1. Определение целевой аудиторию салона и составление портрета потенциального клиента. Понимание этих важных данных позволит создать правильную систему рекламного продвижения салона. Важно при составлении портрета целевой аудитории уделить внимание узким клиентским группам, которые могут перейти в разряд постоянных клиентов.

Пример 1: основная целевая аудитория салона красоты в бизнес-центре - женщины, в то же время узкая направленность - офисные работницы из компаний, расположенных в шаговой доступности.

Пример 2: целевая аудитория салона в спальном районе: женщины, узкая направленность - пенсионерки и ухоженные дамы за 50, дополнительная группа - женщины в декретном отпуске.

Этап 2. Разработка рекламы исходя из особенностей конкретной целевой аудитории. Если вы планирует получить в качестве клиента офисных работниц бизнес-центра, важно сообщить им об этом всеми возможными способами: информация о салоне на видных местах бизнес-центра - лифты, лестничные площадки, доски объявлений, личный визит в офисы с раздачей визиток и сообщением об открытии салона «за углом». Информация в рекламных буклетах, на листовках и визитках должна объяснять потенциальным клиентам, что пользоваться услугами салона удобно. Расскажите о подходящем графике работы и удачном расположении салона. Информационные листовки, рекламную продукцию, визитные карточки, а также личные пригласительные для жильцов спальных районов правильно размещать в почтовые ящики. Также хорошо работает раздача рядом с салоном или популярным продуктовым магазином. Если ваша целевая аудитория пенсионеры, самым важным привлекающим инструментом будет выгодная стоимость. Если вы ориентируетесь на женщин в декретном отпуске, продумайте в салоне развлекательный уголок для детей.

Этап 3. Работа с персоналом. На примере развития салона красоты, мы можем с уверенностью сказать, что самые большие вложения в рекламу не окупятся, если обслуживающий персонал в салоне не умеет находить общий язык с клиентами. Специфическая особенность красивого бизнеса - это постоянный личный и эмоциональный контакт с клиентом. Доброжелательное отношение и психологически уютная атмосфера салона легко превратят потенциального клиента в постоянного. Яркие детали и правильное оформление интерьера способны усилить впечатления от салона и добавить положительных эмоций. Простые детали, не требующие больших затрат: конфетки для гостей, качественные фото довольных клиентов непременно добавят уюта и тепла в атмосферу салона.

Этап 4. Повышение профессионализма персонала. Главная реклама салона - довольные клиенты. Необычный маникюр, качественный пилинг, стильный пирсинг, эффектная прическа ваших клиентов - это повод для рекламы посредством прославленного «сарафанного радио». Такой результат возможен благодаря высококвалифицированным сотрудникам, которых обязательно нужно подталкивать к повышению уровня посредством обучения и тренингов.

Методы развития салона красоты без бюджета

Начать деятельность со скидок. В любой сфере клиенты обожают скидки, поэтому скидочная акция увеличит число клиентов. Пример: Сделайте стрижку и маникюр и получите скидку - 10%. Сделайте стрижку, маникюр и пилинг - получите скидку 15%. Для салона расходы небольшие, а поток клиентов увеличится.
Сарафанное радио.Один из наиболее полезных инструментов для открывающегося салона. К примеру, если вы в своем салоне предлагаете напитки, дарите в подарок приятные мелочи, вручайте купоны на скидки на ваши услуги для клиентов и их друзей. Ваш салон непременно станет темой для разговоров. «Представь, на днях обслуживалась в салоне ХХХ, постригли прекрасно, мастер превосходный, и еще и подарочек сделали – шампунь. Так приятно. В следующий раз только туда». Как вы понимаете собеседнику также непременно захочется посетить этот замечательный салон.
Бесплатные услуги и мастер-классы – на первых порах (3-5 дней) также привлекут клиентов. Для конкурентов это будет ударом ниже пояса. Далее возможно установить низкие цены, чтобы окончательно заполнить свою нишу на рынке, добивая конкурентов. Развитие салона красоты и привлечение клиентов таким методом позволит вам «убить сразу двух зайцев». Безусловно, уровень сервиса и качества должен быть на высоте, дабы усилия по привлечению клиентов не были пустыми.
Своя «фишка». В наше время выделиться непросто. Найдите то, что сделает ваш салон особенным, отличным от конкурентов. Проанализируйте потребности целевой аудитории и ищите идею, соответствующую их запросам. Пример «фишки»: универсальный мастер салона, помогающий сделать выбор стрижки с помощью мобильного приложения. Сфотографировавшись, посетитель примеряет на себе всевозможные варианты стрижки. Такой наглядный выбор - прекрасный инструмент для взаимопонимания клиента и мастера безусловно станет прекрасной рекламой салона. Особенные штучки обязательно станут обсуждением: «сарафанное радио» заработает.
Принять на работу специалиста с наработанной базой клиентов. Профессиональный мастер по прическам, косметолог, визажист со своей постоянной клиентской базой обязательно приведет вам посетителей. Для привлечения подобных специалистов можно использовать такие предложения, как льготная аренда, отдельно оборудованный кабинет. Данный способ является одним из наиболее популярных методов продвижения салона красоты.

Способы раскрутки салона красоты с вложениями

1. Расклейка объявлений перед подъездами и в лифтах домов на территории, на которой расположен Ваш салон красоты. Обращение к клиенту должно быть прямым, а предлагаемые услуги - перечислены в максимальном объеме. Обязательно укажите подробный адрес, а также удобную схему расположения салона.

2. Промо-акция с раздачей листовок. Раздача листовок должна осуществляться на улицах с оживленным движением, а также на остановках в непосредственной близости от салона красоты. Важно выбирать ухоженных, красивых девушек-промоутеров, обратив внимание на которых, захочется преобразиться. Листовки с информацией об открытии салона, скидочные флаеры - вариантов продвижения листовками множество. Для того чтобы акция была более действенной, стоит сделать ограничение по времени.

3. Сделать заказ call-центру на обзвон всех квартир, находящихся в районе салона красоты. Попросите работников call-центра выяснить дату рождения ответивших, объяснив, что потом им будет предоставлен сюрприз от нового салона красоты в честь праздника.

4. Временные растяжки над фасадом здания. Растяжки могут временно заменять вывеску, а также быть рекламным дополнением. Отношение клиентов к временным вывескам достаточно лояльное, так как общеизвестно, что получение разрешения на постоянную вывеску - достаточно долгий процесс. Дополнительная растяжка обязательно должна нести информацию об определенном сервисе, например, пилинг или массаж для похудения. Прекрасно работают на растяжках сезонная информация, анонсы новых услуг.

5. Штендер или «шалашик» у входа с информацией. Неплохой выход в случае нехватки средств - баннер с перечисленными услугами, размещенный на личном автомобиле. Припарковав авто под углом девяносто градусов, Вы откроете обзор рекламы, размещенной на борту.

6. Проведение прямой адресной рассылки приглашений в салон красоты. Достаточно часто салоны избегают такой рекламы, не желая видеть свои пригласительные в мусорных ящиках. Для того, чтобы этого не произошло, есть несколько простых способов. Например, отправив пригласительный в конверте, будьте уверены, что получивший его откроет и прочитает. К слову сказать, конверсия от такой рекламы довольна высока: от 3х до 10 %. Совет: не заказывайте адресную рассылку организациям, работающим с элитной недвижимостью.

7. Реклама на радио. Реклама на радио требует серьезного подхода, ведь цель ролика - призыв потенциального клиента к конкретному действию. Слушатель должен заинтересоваться вашим предложением с первой минуты. Двигателем для этого может быть выгодная акция, бесплатный сервис, что-то особенное, что выделит вас из других салонов красоты.

Развитие салона красоты в Интернете

Создание эффективного сайта салона красоты

Для продвижения салона красоты в Интернете необходим сайт. Начните его создание прямо сейчас. Сайт - это лицо и визитка вашего салона в Интернете. Непосредственно на сайте ваши клиенты могут узнать обо всех услугах, фишках и особенностях вашей компании.

Онлайн-запись клиентов

Большинство салонов красоты работает по записи. Крайне редко в наше время встретишь салон, ориентированный исключительно на проходящих посетителей. Несмотря на правило указывать контакты на самом видном месте сайта, не все посетители готовы позвонить по телефону. Все большее число пользователей Интернета предпочитают виды онлайн-связи такие, как e-mail, форма обратной связи или заявки на сайте. Продающая форма как призыв к действию обязательно должна быть расположена на каждой странице с перечисленными услугами. Форма должна быть простой и удобной - минимум полей, чтобы заполнение не требовало от пользователя много времени и особенных навыков. Лучший вариант простой формы - три поля: имя, телефон, комментарии, в котором клиент укажет требуемые услуги и дополнительные пожелания. Если вы установили такую форму на сайт, тщательно следите за поступлением заявок и максимально быстро отвечайте на них. Благодаря форме вам будет легко отслеживать конверсию, а также работать с ночными заявками, поступившими в нерабочее время салона.

Предложите разные виды контактов

Главный способ связи – телефон. Ваш телефон должен быть опубликован на сайте в самых видных местах, важно, чтобы клиенту не нужно было его искать. Дополнительно охватите прочие популярные виды онлайн связи такие, как Skype, ICQ, e-mail. Если Вы решили использовать данные способы связи, не допустите распространенную ошибку. Часто владельцы сайтов, разместив множество разных контактов, не отвечают на сообщения по многим из них. Единственный правильный и продуктивный вариант работы с контактами - быстро и качественно отвечать на любые запросы клиентов. Перед размещением контактов, подумайте на какие из видов связи Вы готовы отвечать быстро, а какими будете пользоваться крайне редко. Исходя из этого принимайте решение по размещению контактов.

Контекстная реклама – реклама в Яндекс и Google

Идеальный инструмент для продвижения сайта салона красоты. Главным плюсом данного вида рекламы является то, что в основном пользователь знает, что именно ему нужно, и находит вас по заданным параметрам. Важное преимущество пользователя, пришедшего по контекстной рекламе, - в большинстве случаев он уже готов к покупке. Использовать данный вид рекламы следует в первую очередь.

Таргетированная реклама – уникальный инструмент продвижения красивого бизнеса в Интернете

Такая реклама ориентирована на работу в социальных сетях. У этого вида рекламы действительно широкие возможности – доступна настройка по интересам, району, возрасту и полу. Вы можете показывать рекламу только тем, кто уже посещал Ваш сайт, или только тем, у кого сегодня день рождения, например, сделать скидочное предложение или особенный сервис в подарок. Из больших плюсов сервиса - работа с картинками. Покажите мастера в работе, лучшие модели, образцы работ Ваших мастеров. Очень важный продающий инструмент, способствующий развитию бизнеса салона красоты, подключаться к которому также необходимо в первую очередь.

Социальные сети, SMM

Продвижение в социальных сетях - важный инструмент для стимулирования повторных продаж в красивом бизнесе. Продвижение акций, дополнительных услуг, постоянный контакт с имеющейся аудиторией - вот только несколько очевидных плюсов работа с соцсетями. Благодаря социальным сетям создается имидж Вашего салона. Например, только с помощью социальных сетей есть возможность привлечения молодой аудитории в спортивный комплекс или создать особенный имидж. Правильное позиционирование в социальных сетях приоткроет для Вас большие возможности. «Правильное» – ключевое слово. Для большего результата используйте все социальные сети по максимуму - делайте продвижение салона красоты в Инстаграмме, ВКонтакте, на сайте Одноклассники, Твиттер.

Скрытый маркетинг – один из наиболее тонких и важных инструментов для продвижения красивого бизнеса

Зачастую перед посещением салона люди читают отзывы о мастерах. Именно здесь используется данный инструмент раскрутки салона и имени в Интернете. Подключение виртуальных поклонников - нормальная практика для начинающего салона. Основная цель скрытого маркетинга – публикация отзывов и упоминаний о салоне и мастерах. Помните, скрытый маркетинг - тонкая и ювелирная работа, так как правильные отзывы выглядят абсолютно натурально, оставляются в нужном объеме в правильных местах. Скрытый маркетинг - достаточно закрытая тема, но Вы должны понять и принять, что важный процент отзывов в Интернете - работа виртуальных мастеров. Люди склонны доверять мнению большинства. Чем раньше Вы начнете использовать данный инструмент, тем больше реальных поклонников у Вас будет.

PR и продвижение мастеров

Раскручивая личности, создав бренд из своих мастеров, вы не заметите как в ваш салон выстроится очередь. Прекрасно, если ваши мастера уже являются брендом, если же нет, то вы немало рискуете расставанием с ними после приличных вложений в создание имиджа. Вкладывайтесь в раскрутку салона и себя.

SEO

Долгосрочный надежный инструмент, поднимающий ваш сайт в поиске Яндекс и Google по требуемым запросам. Подключение SEO обязательно, если в Ваши планы входит работать долго. Безусловно, самое высокое доверие пользователей вызывают сайты, находящиеся в первых строках поиска, что отлично помогает продвижению салона в Сети.

E-mail-рассылка

Замечательный инструмент для стимулирования повторных продаж. Здесь два важных пункта:

клиенты салона должны подписаться на рассылку сами;
рассылка должны быть интересной, своевременной и ненавязчивой

Благодаря рассылке продажа дополнительных услуг и сервисов выше, чем при продвижении в соцсетях и контекстной рекламе. Пример: клиент регулярно посещает вас с целью подстричься. Сделайте ему специальное предложение - при заказе стрижки укладка бесплатно или со скидкой. В общем это может быть любой вариант, выгодный с точки зрения клиента. Методом проб и тестов, вы постепенно будете увеличивать средний чек.

Партнерские сети и сотрудничество

Благодаря Интернету открываются большие возможности для продвижения вашего салона, сотрудничая с другими компаниями и интернет-ресурсами. Популярный вид сотрудничества - сайты со скидочными купонами, так как у них высокая проходимость и большая аудитория. Благодаря купонатору молодому салону будет гораздо проще привлечь клиентов. Интересные для вашей целевой аудитории порталы — женские сайты, информационные ресурсы о красоте и здоровье и проч. Здесь возможны размещения рекламных баннеров, статей, регистрация в каталогах. Интересный вариант — это обмен аудиторией с сайтами организаций, работающих в смежных сферах. К примеру, возможен взаимовыгодный обмен клиентами с сайтами, посвященными свадебной тематике, фотографии.

Мнение практика

Ева Кац, владелица агентства социальных продвижений Tokki и управляющий партнер в агентстве интернет-продаж 5 o'click

Как и я не делаю сама себе маникюр, точно так же я бы не порекомендовала заниматься настройкой и управлением рекламным продвижением в Интернете владельцу салона красоты самостоятельно. Но при этом очень важно, когда предприниматель активно участвует в процессе продвижения и оказывает помощь маркетологу.

Владелец бизнеса - лицо компании, он продвигает себя самостоятельно, общается с журналистами, отвечает на вопросы. Рекламное продвижение компании однозначно лучше отдать в работу профессиональным рекламщикам. Я видела клиентов, начинающих браться за все самостоятельно или доверяющих рекламу сомнительным исполнителям. Обычно это неприятный опыт, впустую потраченное время, большие расходы и потерянные клиенты. Обратитесь в профессиональное агентство или примите специалиста в штат. К слову сказать, не каждое крупное агентство гарантирует особенный подход. Зачастую с некрупными клиентами работают шаблонно, что также нежелательно для развития компании. Читайте отзывы, анализируйте, изучайте истории успеха, идите в компанию, для которой важна репутация.

www.dirsalona.ru

Малобюджетное продвижение салона красоты: идеи и рекомендации

Опубликовано в журнале "Индустрия красоты" №4, 2014

Наталья Пискунова, бизнес-консультант, бизнес-тренер, эксперт по малобюджетному маркетингу и интернет-маркетингу, совладелец «Мастерской практического маркетинга»

Салон красоты — не место первой необходимости, которое посещают все и ежедневно. Сложностей для его продвижения добавляет и тот факт, что результат во многих услугах нельзя увидеть мгновенно. Более того, если речь идет о каких-то сложных процедурах, сразу после них клиент может выглядеть даже хуже, чем пришел. Однако, несмотря на это, не стоит думать, что привлечение новых или удержание существующих клиентов — это сложно и дорого.

С чего начинается маркетинг?

Во-первых, еще раз четко определите аудиторию, с которой работает ваш салон. Она зависит от многих факторов — от расположения в городе и дизайна помещений до спектра услуг и цен. Возможно, окажется, что чаще всего к вам ходят те, кто привык к комплексному обслуживанию (от маникюра до масок и массажа) и посещает салон регулярно, а также почти не заботится о деньгах. А, может, к вам приходят на стрижку или в солярий с разовыми посещениями и почти не возвращаются?

Есть ли у вас база клиентов — как таблица с максимальной информацией о них? Следите ли вы за средней суммой чека и количеством тех, кто посещает салон регулярно? Считаете ли, кто приносит больше прибыли? Составьте портреты своих клиентов относительно каждой из услуг.

Например, девушка, 22 года, студентка, подрабатывает специалистом по продаже, ходит на стрижку раз в 3 месяца, делает прическу 2 раза в год и тогда же маникюр.

Как минимум, из этих данных можно понять, что стрижку она вряд ли делает где-то еще. А вот маникюром явно предпочитает заниматься сама или делает его в других салонах. Задайтесь вопросом: почему так происходит?

Кроме того, по ее внешности видно, что она достаточно ухоженная, любит загорать. В курсе ли она, что у вас недавно открылся солярий? Можете ли вы ей предложить уход за лицом хотя бы раз в 3 месяца, когда она приходит на стрижку?

Итак, если у вас уже есть база, то все, что вам нужно сделать, — это начать активно ее дополнять. Для этого достаточно обычных анкет: пока человек ожидает услугу, угостите его чаем и попросите ответить на несколько вопросов. Главное, не давайте лист форматом более чем А4. Также включите в обязанности своих специалистов (мастеров, косметологов) разговаривать с клиентами, рассказывая новое и интересуясь, что важно для них. Тут главное — не переусердствовать. Вам не нужны подробности личной жизни. Но и не превращайте общение в прослушивание клиентом рекламного ролика. К примеру, косметолог всегда может, и, вероятно, должен, ненавязчиво уточнить, какими средствами по уходу пользуется клиент, а также поделиться информацией о том, что зимой полезно делать такие-то маски, и предложить прийти на процедуру.

Также в таблице ведите учет процедур и услуг, полученных клиентом, включая дату, стоимость и имя мастера. Не забудьте сюда включить и пожелания клиента. Если вы, например, поздравите клиента в середине декабря с наступающими праздниками и напомните о том, что у вас есть интересные услуги, шанс, что он придет делать ту же прическу перед праздником именно в ваш салон увеличивается в разы.

Если базы по каким-то причинам нет — срочно начинайте ее делать. Основные данные — имя, телефон — всегда можно получить еще при записи на услугу. Дополнительные — поменять на небольшой сувенир, будь то расческа или жидкость для снятия лака, или, как я уже написала выше, попросив заполнить за чаем небольшую анкету.

Во-вторых, объедините полученные портреты клиентов в категории. Это можно проделать в любой базе данных, даже если вы не пользуетесь специализированными программами, а просто заносите все в таблицу.

Так вы сможете понять, что на стрижку к вам ходят девушки 18–22 лет, на маникюр — 25–30 лет, а к косметологу — 28–35 лет. Тут сразу отмечу: возраст — не единственный критерий, который вы должны отслеживать, просто для примера в данной статье категоризация сильно упрощена. Можно, конечно, допытываться годами, почему именно эти люди вас посещают, и как это изменить. А можно в следующий раз повесить объявление в ближайшем институте об услугах парикмахера (а не о «полном спектре услуг суперпрофессионального салона красоты»). И получится так, что те, кто его увидят, тут же получат рекомендацию от тех, кто у вас уже был. Кроме того, студентки не испугаются чего-то серьезного с «полным спектром», и, не задумываясь, пойдут делать стрижку.

Портреты должны быть максимально подробными — так будет легче в дальнейшем находить недорогие рекламные каналы, где есть ваша целевая аудитория.

Как удержать клиента?

Давно известно, что удержать существующего клиента проще и выгоднее, чем привлечь нового. Но как это сделать?

Про хорошее обслуживание и внимательность говорить не будем, это подразумевается по умолчанию. Хотя предлагать одну и ту же услугу можно по-разному. Тот же маникюр может быть представлен в «меню» нейл-бара, когда ваша точка, к примеру, находится в проходном месте торгового центра. И цель здесь — оказать услугу максимально быстро. А можно ее предлагать в салоне, причем не саму по себе, а с дополнительными массажами, спа, масками, дегустацией чая, и тому подобное — так, что на процедуру уйдет полдня.

Итак, что будет способствовать удержанию ваших клиентов?

Во-первых, то, что дополнит хорошее обслуживание, покажет вас как эксперта и пригодится клиенту, — речь о полезной информации. Причем пригодятся как распечатанные в типографии мини-брошюры или даже карточки с полезными советами, так и просто небольшие листики, на которых специалист может записать, что клиенту нужно приобрести (средство по уходу, например), какую процедуру сделать в следующий раз или как ухаживать именно за его кожей.

При этом обращаю ваше внимание на следующее.

Не забывайте про контактные данные вашего салона! Частая ошибка, когда клиент возвращается от вас домой с кучей журналов, брошюр и листовок, но ни на одной из них нет ни телефона, ни сайта салона. А маленькая визитка салона теряется среди тонны этих бумаг.

Делайте карточки как можно полезнее, но меньше по размеру. Один из косметологов не поленился написать моей подруге на небольшом листике список средств, которые ей подойдут, а также порядок, как ими пользоваться. Плюс свой телефон, если понадобятся уточнения. Теперь она носит листок в кошельке, чтобы периодически доставать в аптеке или магазине. И другие подруги, интересуясь, а что там у нее, переписывают телефон и потом звонят именно в этот салон красоты.

Во-вторых, не бойтесь использовать карты лояльности. Только прежде чем говорить «нет, у нас это не работает» или «нет, это слишком дорого — давать скидку», продумайте действительно выгодный для вас вариант.

Так, один из нейл-баров выдает карточку, на которой старательно записывает все услуги, которые получает клиент в течение года. Когда количество процедур доходит до 5 — человек получает скидку в 3%, до 10 — 5% и до 20 — 7%. Конечно, для тех, кто делает маникюр в салоне всего пару раз в год, это будет не очень интересно, но и вы ничего не потеряете. Зато, проходя в другом торговом центре мимо другого нейл-бара, клиенту, имеющему такую карточку, будет меньше соблазна сделать в нем процедуру — потому что выгоднее будет обратиться именно к вам.

Помимо скидок, разумеется, есть и другие варианты поощрения лояльности клиента. Это и подарки, которые чаще намного выгоднее для компаний и намного приятнее для клиентов, и бонусные баллы. К примеру, другой салон предлагает первые бонусные баллы за скачивание своего мобильного приложения в телефон. Израсходовать эти баллы можно на маску для волос или укладку, придя в салон. Но, во-первых, у клиента в телефоне появилось приложение, а, значит, он регулярно будет получать информацию о новостях и акциях. А, во-вторых, просто так ради маски все равно никто в салон и не поедет. То есть человек сначала запишется, к примеру, на стрижку. Далее баллы аналогичным способом начисляются за любую платную процедуру и точно также тратятся на небольшие приятные мелочи. Причем, как вы догадываетесь, все баллы хранятся именно в телефоне, так что удалять приложение клиент не захочет.

Как привлечь новых клиентов?

В любом случае постоянные клиенты — это хорошо, но всегда хочется большего.

1. Составьте небольшой медиаплан на основании портретов ваших клиентов.

Например, студентов лучше всего искать прямо в вузах — значит, в медиаплане отметьте, что в каждом учебном заведении есть доска объявлений, на которую можно повесить и вашу рекламу. Уже работающие девушки вашего города, к примеру, любят общаться на каком-то форуме. Узнайте, как разместить там рекламу, а еще лучше — договоритесь, что будете вести рубрику полезных советов от лица вашего салона. Включите разово в медиаплан популярную интернет-площадку, протестируйте, сколько человек позвонят после размещения рекламы или перейдут на ваш сайт. И постепенно пробуйте разные рекламные каналы, пока не придете к тем, которые окупают себя и привлекают клиентов.

2. Социальная сеть — один из хороших способов постоянно быть на связи со своей аудиторией. Но на ведение страницы нужны ресурсы. Не столько деньги, сколько люди, которые смогут сделать ее интересной и в то же время продающей. Цель посетителя сети — узнать больше нового и/или развлечься, ваша же цель — продать. И обе эти цели нужно очень аккуратно совмещать.

3. Не забывайте про сарафанное радио. Иногда элементарная фраза администратора «возьмите две визитки» сработает лучше, чем рекламный модуль в глянцевом журнале. А если на визитке будет написано что-то вроде «приведи подругу — получи подарок», то тем более.

4. Подумайте над организацией мастер-классов. Масса девушек мечтали бы научиться делать макияж или укладку самостоятельно. Опережая ваши вопросы: нет, они не перестанут пользоваться вашими услугами. Разовый мастер-класс поможет в нанесении повседневного макияжа, а на праздник большинству девушек хочется почувствовать себя принцессой. Но многие ли из них уже ходят к вам ежедневно на макияж? Зато вы станете в их глазах экспертом, получите новых клиентов (скорее всего, клиентки приведут и своих подруг). Решать, делать мастер-классы бесплатными или платными — вам. Часто выбирается средний — условно-платный вариант за символическую сумму. Можно привлечь спонсоров (тех, кто производит косметику), а можно партнеров — того же визажиста, если у вас нет такой услуги. Вы предоставите комнату на пару часов и получите лояльность клиентов, а также возможность получить новых, он — проведет полезный мастер-класс и тоже сможет прорекламировать свои услуги.

И важное. Используйте максимально партнеров. Один из примеров про мастер-классы описан выше, но начать нужно не с этого. Подумайте, кто еще работает с той же аудиторией, что и вы. Обменяйтесь визитками, новостями на сайте, рекомендуйте друг друга. Так, например, один из магазинов одежды недалеко от кассы сделал стойку с рекламными буклетами партнеров, а также периодически в рассылку включает их новости. По такой рекомендации известного бренда в фитнес-центр или салон красоты тут же звонят потенциальные клиенты. Ну а дальше уже дело администраторов убедить их что-нибудь купить. То есть необязательно организовывать какие-то мероприятия, вполне можно обойтись десятком партнеров, которые будут регулярно рекомендовать вас, а вы их.

Чего делать не стоит?

Эти советы не из разряда категоричных утверждений. Просто, прежде чем сделать что-то из ниже перечисленного, «семь раз отмерьте».

· Не размещайтесь на сайтах скидок.

Аккуратнее относитесь ко всяким сайтам со скидочными купонами.

На первый взгляд это интересное предложение, когда сайты рекламируют вас на широкую аудиторию, а вы платите относительно небольшую сумму (или только процент), может вылиться в сплошные убытки. Даже вполне состоятельному, но экономному человеку, интересно будет воспользоваться купоном со скидкой 50% на маникюр. Но придет ли он к вам во второй раз, когда цена уже будет полной? А сколько тех людей, которые сидят на таких сайтах и только и ждут скидок, вы знаете? Возможно, имеет смысл рекламироваться на таких сайтах, если вы делаете какую-то новую процедуру, о которой никто не знает. Или если четко просчитали прибыль, а также постараетесь сделать все возможное, чтобы клиент пришел второй раз.

· Не давайте больших скидок.

Соответственно, любые скидки рассчитывайте очень внимательно. Иногда лучше сделать внезапную скидку или подарок уже постоянному клиенту именно за постоянство, но зная, что через месяц он все равно придет, чем регулярно работать себе в убыток, пытаясь привлечь больше народа именно скидками. Да, и помните, что если речь идет о здоровье и красоте, любая значительная скидка вызывает у потенциального клиента вопросы — а на чем этот салон экономит? На моем здоровье?

· Не расходуйте все деньги на дорогостоящую рекламу.

Конечно, тут нужно понимать, для какой целевой аудитории работает ваш салон. Если вы ориентируетесь только на эксклюзивные процедуры, то реклама в автобусе будет не очень уместна. Но выбирать вам нужно в любом случае не по цене, а именно по аудитории. Обычная листовка или тот же полезный материал, размещенный в соседнем элитном фитнес-центре или платной медицинской клинике, возможно, сработает лучше, чем ролик на телевидении. Не каждый глянцевый журнал достучится до вашего клиента, а у вас будет минус несколько тысяч долларов ежемесячно. И сама по себе эта цифра может быть не пугающей, если не знать, что по такой рекламе не пришел ни один клиент. Вернитесь к портрету целевой аудитории и подумайте, как этого клиента можно найти.

· Не портите себе репутацию.

Сарафанное радио — это хорошо. Но когда за какую-то услугу или скидку требуют телефон пяти друзей клиента (наверное, вы сталкивались с такой акцией), а потом звонят эти друзьям — это слишком. «Слишком» — это не только с точки зрения этики. На самом деле и здесь нужно считать. Сколько людей откажутся сразу, но запомнят, что этот салон использует техники так называемого сетевого маркетинга? А, значит, есть шанс, что сидя в кресле у косметолога или парикмахера, клиент получит не приятную процедуру, а рекламу и навязчивость?

Сколько людей придут на бесплатную процедуру по рекомендации друга, но не купят больше ничего? А сколько потом расскажет в социальных сетях, что процедура не понравилась (часто в этом случае предлагают какой-то урезанный вариант услуги, чтобы сэкономить)? В общем, будьте аккуратны с репутацией, ее восстановление может стоить очень дорого.

ik1.by