5 методов продвижения на рынке b2b. Продвижение на b2b рынке

Рынок B2B (business to business). Маркетинг :: BusinessMan.ru

Все многообразие торговых и деловых отношений между покупателями и продавцами принято делить на два больших сегмента:

рынок B2B;
рынок B2C.

рынок b2b

Рынок для бизнеса и рынок для покупателей

Рынок B2C - это продажа продуктов и услуг, ориентированных на конечного покупателя. В целом в этом сегменте действуют простые и понятные правила, и предпочтение зачастую отдается массовости продукта. На B2C очень редко используются узкие и уникальные предложения, ориентированные на одного конкретного человека. В силу его массовости в этом сегменте ведется маркетинговая работа, ориентированная на обширные группы населения.

Рынок B2B (от английского business to business) ориентирован на продажу услуг и продуктов другому бизнесу, что вынуждает его игроков использовать методы и приемы продвижения и продаж, кардинально отличающиеся от рынка, ориентированного на обычных покупателей.

Рынок для бизнеса и его особенности

Если компании, работающие в сегменте, ориентированном на массовых клиентов, используют, в некотором смысле, инструменты, обобщающие аудиторию и приводящие безликие массы покупателей к общему знаменателю потребностей и желаний, то B2B -рынок, который не приемлет такого подхода. B2B-маркетинг ориентирован на гораздо более узкую аудиторию. Любое коммерческое предложение здесь должно учитывать потребности конкретного клиента и его бизнеса и быть ориентированным на решение, опять же, конкретных, а не общих задач.

И если в сегменте B2C покупатель зачастую руководствуется сиюминутными желаниями, и немалая доля покупок совершается импульсивно, а еще большая - из соображений элементарной необходимости, то на рынке B2B дела обстоят иначе.

b2b маркетинг

Характеристики рынка B2B

Итак, если мотивы покупок в этом сегменте отличны от мотивов доминирующих на рынке, ориентированном на обычных покупателей, то чем же они отличаются? Особенности рынка B2B описаны ниже.

Объемы продаж (или закупок). Для компании, работающей на рынке B2B, не интересны простые потребители, покупающие одну или несколько единиц товара. Поскольку, например, дилеры всевозможных производителей продают товары десятками, сотнями и тысячами единиц магазинам и другим клиентам по цене, существенно ниже розничной. Однако, учитывая тот факт, что среднее время, которое затрачивается на одну сделку, сравнительно невелико, а количество проданного товара составляет значительно больше одной единицы, продавец выигрывает на количестве реализованного товара. Причем большинство клиентов становятся постоянными, что позволяет более точно планировать объемы продаж.
Ограниченность рынка. Если рынок B2C составляют миллионы покупателей, то сегмент business to business значительно меньше. Из этого факта следует, что конкуренция здесь значительно выше, и привлечь покупателей сложнее. Например, в небольшом городе есть пять строительных магазинов. Для того чтобы закрыть их потребности, будет достаточно нескольких поставщиков. А если поставщик предлагает обширный перечень товаров, то он может быть и один для всех.

Цена. Если для обычного потребителя разница в стоимости товара в 1 доллар может не иметь абсолютно никакого значения, то на рынке B2B такая разница может вылиться в тысячи долларов на одной партии товара. Однако если выйти за рамки отдельного товара и рассматривать дополнительные услуги либо решения, работающие на перспективу, здесь стоимость может отойти на второй план. Допустим, бизнесмен вкладывает деньги в программный комплекс, автоматизирующий его бизнес. И успешное внедрение этого решения позволит ему существенно снизить затраты на персонал, логистику и т. д. В этом случае стоимость предложения будет рассматриваться с точки зрения будущей выгоды, и если оно правильно сформировано и подано, его стоимость не будет решающим фактором при принятии решения о покупке.
Взвешенный подход к покупкам. В бизнесе люди привыкли считать деньги и анализировать свое поведение. Решения о выборе партнера и покупках товаров и услуг для нужд бизнеса принимаются взвешенно и на основании фактов. Места для спонтанных решений либо выбора, основанного на личных симпатиях и предпочтениях, здесь практически нет. Поэтому предложения, ориентированные на бизнес-сегмент, учитывают различные факторы и демонстрируют выгоду от покупки для конкретного бизнеса.

Уникальность предложений. Без четкого и правильного понимания потребностей клиента невозможна успешная работа с бизнес-сегментом.

business to business

Работа на рынке B2B

Создание любого продукта для B2B, будь то товар, услуга либо программное решение, начинается с определения конкретной ниши, для которой этот товар и будет предназначен. Для этого необходим детальный анализ рынка, поскольку ошибки на этом этапе могут обернуться провалом для будущих продаж.

Если сравнивать рынок B2B с розничным, то можно увидеть, что процессы продаж на них существенно отличаются. Во-первых, время закрытия сделки значительно дольше, во-вторых, сам процесс значительно сложнее и запутаннее.

Помимо традиционной рекламы важную роль здесь играют прямые продажи, встречи с клиентами, демонстрации, изготовление тестовых образцов и т. д.

бизнес модель

Поскольку зачастую процесс решения о покупке принимает не один человек, а несколько (например, у предприятия есть отдел закупок, после одобрения которого окончательное решение принимает непосредственно руководитель), продавцу приходится прилагать немало усилий, чтобы добиться положительного решения.

Критерии выбора партнеров по бизнесу

Такие критерии существуют у каждой компании, работающей в бизнес-сегменте. И они, скорее, динамичны, поскольку могут меняться в зависимости от ситуации. Но, тем не менее, основные принципы выбора всегда остаются неизменными. Это качество, скорость работы, надежность и стоимость товара партнеров.

Как пример, можно привести такой список:

Качество работы.
Известность компании и наличие положительных отзывов и рекомендаций.
Скорость поставок товара.
Скорость реагирования на запросы.
Широта товарного ассортимента.
Стоимость товаров и услуг.
Возможность отсрочки платежа.
Финансовое состояние компании.
Имидж офисного персонала, руководителя и компании в целом.

Не последнее место занимают и личные отношения между покупателем и продавцом. Поэтому довольно много внимания уделяется построению дружественных отношений с клиентами.

Сегментация B2B-рынка

Сегментация рынка B2B – один из важнейших этапов в работе. На самом деле существует множество критериев, по которым можно разбивать рынок на сегменты. Однако существуют их две большие группы:

Макросегментирование.
Микросегментирование.

Для макросегментирования имеют значение глобальные характеристики предприятий. Например, численность персонала, годовой оборот, география расположения, отрасль работы.

продвижение на рынке b2b

В микросегментировании возникает необходимость при детальном анализе рынка. В этом случае выявляются более скрытые особенности предприятий. Например, то, как происходит процесс закупок, какие критерии предприятия используют при принятии решений и т. д.

В целом, сегментирование – достаточно трудоемкий и длительный процесс, требующий системного подхода и хорошей ресурсной базы. Однако успешный B2B-маркетинг невозможен без четкого определения своих клиентов.

Примеры критериев для сегментирования

Вид деятельности организации. Здесь определяются рынки, на которых работает предприятие. Например, строительство, энергетика, сектор IT, пищевая промышленность.
Специализация предприятия. То, на чем специализируется организация при работе на своем рынке. Например, производство гипсокартона, выращивание пшеницы и ячменя и т. д.

Положение компании на рынке. Насколько прочные позиции она занимает в своей нише, какова доля компании в объемах общих продаж.
Размер организации. Малый, средний или большой бизнес.
Организация компании. К какой группе относится организация? Например, торговая, производственная, торгово-производственная, оптовая, розничная, оптово-розничная.
Географическая обширность работы. На каком уровне работает компания – международном, национальном, локальном?
Наличие филиалов. Есть ли у компании филиальная сеть и насколько она развита?
Производственный цикл. Насколько полный цикл производства и обеспечения у компании? Как часто она прибегает к помощи подрядчиков и каков процент собственного обеспечения?
Количество приобретаемых товаров и услуг. Насколько велики объемы внешних закупок?

Процесс принятия решений. Как и на каком уровне в компании принимаются решения, например, о закупках?

Трудности сегментирования

Чтобы провести полное сегментирование рынка B2B необходимо огромное количество ресурсов. Поэтому обычно выделяется не более 3 критериев для анализа, которые, в свою очередь, разбиваются на дополнительные подгруппы. Такого подхода в большинстве случаев оказывается достаточно, поскольку бизнес-модель предприятия, работающего на рынке B2B, обычно строится с ориентированием на определенную нишу потребителей.

работа на рынке b2b

Бизнес-модели на рынке B2B

Учитывая довольно сложный и длительный цикл продаж, а также особенности этого рынка, необходимо строить бизнес-модель, учитывающую множество факторов. Чтобы обеспечить эффективное продвижение на рынке B2B, прежде всего, необходим детальный анализ выбранного участка рынка и поиск решений, которые могут заинтересовать его участников. Нужно находить наиболее эффективные способы продвижения, учитывать время закрытия сделок, конкурентную среду, определять критерии выбора партнеров и строить свою стратегию с их учетом.

Рынок B2B не прощает плохой подготовки и незнания его особенностей. Иногда даже маленькая ошибка может обернуться большими потерями.

businessman.ru

5 методов продвижения на рынке b2b

12 ноября 2017 429 0

Работающие методы продвижения на рынке b2b, которые может использовать каждый, кто работает в данной сфере. Если использовать с умом, то вы скоро найдете своих клиентов, уже готовых к покупке вашего продукта.

Методы продвижения на рынке b2b

Работайте сразу в двух направлениях рекламы на поиске: Яндекс Директ и Google Adwords. Реклама в Google Adwords многими недооценена и считается слишком сложной, чтобы в ней начинать работать. Но, как показывает практика, работать после настройки всех необходимых параметров куда удобнее, чем в Яндекс Директ. А цена клика в некоторых секторах намного ниже, чем в последней.Это обусловлено именно тем, что многие не могут разобраться с постоянными обновлениями Гугла, а также сложностью настроек. На самом деле, когда вся система и цепочка будет выстроена — анализ проводится быстрее и прямо в кабинете рекламодателя.

Всегда используйте брендовую рекламу.Если вы продвигаетесь по СЕО и по контексту, то всегда есть шанс, что по вашему бренду продвигается еще кто-то другой. Конкуренты не спят и быть выше по поиску и по своему бренду — немаловажно. Таким образом вы сохраните свой трафик на сайт.
Используйте РСЯ и КМС по смежным тематикам.Смежные тематики, а также бренды конкурентов дополнительно смогут привлечь вам трафик на сайт. Механика РСЯ такова, что если человек искал ваш товар по запросу в поиске, то в дальнейшем Яндекс и Гугл запоминают его действия и в дальнейшем подбирают ему рекламу того, что он уже запрашивал.Наверняка вы замечали, когда что-то набирали, а после вам показывалась реклама. По смежным тематикам также можно найти тех, кому интересен ваш продукт. Но это уже будут люди менее заинтересованные. Это также нужно учитывать при настройке рекламных кампаний.
Реклама в Социальных сетях.То, что реклама в соцсетях не работает для b2b — преувеличение. Каждый из нас находится в данной сети. Необходимо только найти ваших клиентов, понять, где они могут быть, какие интересны у них, настроить карту клиента. Необходимо также проанализировать тех, кто уже является вашим клиентом, просмотреть его интересы, в каких группах он состоит. Иногда такой мониторинг может многое вам пояснить о предпочтениях.
Основное, что необходимо рекламировать в социальных сетях:
- Ретаргетинг на тех, кто уже посетил ваш сайт
- Выгрузка контактов тех, кто уже ваш клиент, по ним настроить look a like (похожая аудитория)
- Использование ключевых слов (только для MyTarget)
- Реклама на ваших конкурентов (сбор id участников групп).
Поиск специализированных соцсетей.К примеру, Linkendin (к сожалению на данный момент недоступна в России), Гугл+, Machinebook. В таких соцсетях собираются единомышленники по бизнес-тематикам. Но их необходимо полностью заполнить, прописать все данные о себе и разместить всю деловую информацию прежде, чем вы будете устанавливать связи.Такой способ более трудозатратен, но также дает хорошие результаты.

Это основные методы продвижения на рынке b2b. Данные способы дадут уже хороший результат, если вы их начнете использовать.

Нужны дополнительные источники трафика и вам необходим сразу полный спектр услуг? Напишите мне. Что я сделаю для вас:

Анализ вашей ниши
Анализ конкурентов
Рекомендации по улучшению сайта и способах продвижения
Согласование и настройка рекламных источников
СЕО-продвижение

Обо мне и моих услугах читайте здесь.

Написать мне:

poputisuspehom.ru

какой тип контента дает больше откликов

Основные типы контента для продвижения на В2В-рынке

Лица, которые принимают решения о продвижении на B2B-рынке, обрабатывают большие объемы информации. Им вряд ли будут интересны заурядные предложения, поступающие от компаний, организаций или частных лиц, желающих получить свой «кусочек» от чужого «пирога прибыли».

Что из предложенного одним юридическим лицом может быть привлекательным для других предприятий? Ответ очевиден: специализированный контент. И в данном случае имеют значение только его особенности и качество, а не количество. Да, важно не то, сколько вы производите, а то, какую продукцию вы создаете.

Сколько контента нужно для принятия правильного решения?

Исследования невероятно красноречивы: бизнес-клиенты рассматривают не более 2-5 вариантов перед принятием окончательного решения. Если вы попытаетесь их впечатлить, используя все основные виды контента, то шансы вашего погружения в «зыбучие пески» отказов будут только увеличиваться.

В первую очередь, уделите внимание качеству контента, а не его количеству или разнообразию. Воздействуйте на болевые точки клиентов. Ваше предложение должно открывать перед ними все возможные выгоды или предлагать решение существующих проблем.

Покажите, что ваш контент «работает». Преодолейте дополнительную милю, проведите научно-исследовательскую работу, требующую времени и энергетических затрат, которую не хотят или не имеют возможности осуществить ваши конкуренты.

Какой тип контента будет стимулировать ваших клиентов к принятию правильного решения?

Произведенные опросы демонстрируют практически равную значимость email-рассылки и особых рекламных статей, именуемых WP (white papers).

Но если исходить из того, что больше влияет на принятие клиентских решений, то определяется непререкаемая важность «белых лакмусов».

Перед тем как взяться за штамповку WP для построения системы связи с клиентами, необходимо помнить о том, что создание такого контента – это дело, которое не было и никогда не будет простым. К примеру, даже качественные и правильно составленные white papers могут начать приносить прибыль только через 6 месяцев после того, как они будут замечены потенциальными потребителями.

Что вам дает эта информация и как действовать дальше?

Что нужнее всего в данном деле? Заинтересовать людей, принимающих решения в В2В. Для этого стоит учитывать несколько правил:

Используйте таблицы и графики для наглядного сравнения. Ваши клиенты должны видеть, что вы профессионалы в своем деле, которым нет равных. Предстать в таком облике просто лишь при наличии правильно спроектированного контраста. Иными словами, выделиться можно только при выгодно произведенном сравнении с успехами конкурентов.
Создайте список преимуществ, выделяющих вас на рынке и отличающих от других предприятий, занимающих данную нишу. Он должен быть простым и информативным. Используйте стиль FAQ: давайте ответы на наиболее интересующие вопросы.
Включайте ссылки на внешние источники. Предоставление полезной дополнительной информации о продукте повышает уровень доверия клиентов. А от этого больше всего зависит склонение чаши весов в вашу сторону при принятии ими соответствующего решения.
Продающий контент должен «унимать» боль целевой аудитории. Критически взгляните на свой продукт. Он должен описывать проблему, преимущества и предлагать решение. Вы можете говорить об особенностях. Но забывать о контентном решении, соответствующем потребностям В2В-клиентов, нельзя.
Создавайте такие WP, которые позиционировали бы вас авторитетами. Когда в последний раз вы читали идеальный WP? Такой, по которому можно было бы сразу определить, что вы относитесь к компаниям, чьи сотрудники «знают, о чем толкуют»? Идеальный WP должен предлагать решение проблемы.
Предоставьте доказательства своей экспертности. Ответьте на вопросы, опишите особенности продукта и укажите клиентам точки, в которых они могут получить реальную выгоду.
Позиционируйте свой WP в качестве гида в мире продаж. Его текст должен быть сфокусирован на определении проблемы и поиске всевозможных путей для ее решения. Не стоит сразу же уговаривать на сотрудничество. В глазах клиентов это не прибавит вам профессионализма, а наоборот, может стать причиной отрицательной реакции.
Не забывайте о контенте для допродаж, если только вы не хотите «засушить» выращенную с таким трудом инициативу клиента на корню. Предоставьте дополнительную информацию и возможность мониторинга за обновлениями. Помните: никто не хочет чувствовать себя обманутым. Когда контакт прерывается сразу же после первой сделки, ваши клиенты чувствуют именно это. Не друскайте подобного, будьте на связи и предлагайте что-то новое.

Нет необходимости создавать контент, принуждающий к действию. Самым действенным на рынке В2В будет тот продукт, который направляет и координирует лиц, ответственных за развитие бизнеса. Покажите, что вы не гуру в продажах, а мастера в развязывании сложных клиентских задач, и вам будут доверять.

Источник: https://blog.kissmetrics.com/content-b2b-tech-buyers/

spark.ru