Особенность продвижения B2B товаров и услуг. Продвижение b2b услуг

что это такое, каналы привлечения клиентов в этом сегменте, как быть бизнесу в интернете

Яндекс.Директ, Яндекс Маркет, Google Adwords, Google Merchant, Ремаркетинг

Узнай первым о новых статьях в нашем блоге

B2B — это вид взаимодействия, когда стороны — это юридические лица, это отношение между двумя бизнесами (в пер. с англ. b2b — business to business, бизнес для бизнеса).

Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Есть фирма, которая занимается разработкой программ. В штате сто человек. Чтобы всех человек рассадить и организовать рабочее место, руководство арендует офис в здании бизнес-центра. Между студией разработки и владельцем бизнес-центра — отношения b2b. Один бизнес оказывает услугу другому бизнесу.

Это противоположность отношений b2c. Например, когда в клининговую компанию обращается обычный человек. Бизнес (компания) оказывает услугу (клининг) клиенту.

Однако граница между этими сегментами размыта. Если в клининг-компанию обратился просто человек, это b2c. А если вышеупомянутая студия-разработчик закажет регулярный клининг в офис, это будет b2b. Вывод — зависит от того, кто платит за услугу — физическое лицо, либо компания.

Продажи B2B vs B2C

В b2c основная цель — это просто продать человеку товар или услугу. Работа идет с каждым человеком.

В b2b же работа идет не просто над продажей, а на заключение долговременных партнерских отношений. Вы продаете не просто товар, вы продаете выгоду. Вы не можете гарантировать продажи — никто не может — но вы можете гарантировать рост определенных показателей. Конверсию, переходы, показы.

Отличие и в способе привлечения клиента. Вам нельзя просто ждать, пока клиент сам вас найдет. И обычные объявления не работают. Вам нужно себя продавать.

B2B — это активный поиск клиентов и длительное взаимодействие с ними.

Ваши клиенты — это предприниматели. Каждый предприниматель идет к одной цели — получению прибыли. Вам нужно знать его потребности. Сможет ли ваша услуга обеспечить ему рост продаж?

Бизнес покупает что-то, когда уже без этого никуда.
Физических лиц меньше, чем юридических.
Обычно физ. лицо может меньше заплатит за товар или услугу.

Ваш продукт для рынка b2b должен быть необходим. Тем, без чего бизнес не сможет нормально функционировать. Без чего у него не будет продаж.

Еще одно отличие. При работе с обычным потребителем вам нужно просто убедить его купить товар. На работу с одним клиентом тратится меньше времени — возможно, человек минуту назад ничего не знал о вас. Но вот вы уже продаете ему кофе, который человеку захотелось. В b2c человек покупает эмоцию, в b2b бизнес покупает выгоду.

В b2b вам иной раз придется долго “обрабатывать клиента”, согласовывать офферы, коммерческие предложения, договора и т. д.

Соответственно, в b2c продвижение — среди большого числа потребителей, в b2b — долгая и личная работа с клиентом и его возражениями.

B2B — как продавать бизнесу

Существует система 5 ступений продаж.

Холодный контакт

Начать нужно с изучения рынка. Устроить поверхностный контакт. Выявить те компании, которые в теории могут заинтересоваться вашим предложением. Обычно “звонят на холодную” — находят контакты, вызванивают человека, рассказывают об услуге и предлагают воспользоваться.

Для этого нужно выявить заинтересованные компании, составить список и работать по нему с каждым клиентом.

Составить список можно разными путями.

Артем Доброквашин

Менеджер по продажам

Я интересуюсь автомобилями. И смотрю разные такие ролики на Ютубе. И вот набрел на один канал по автоподбору. У этой организации есть свой сайт, где описаны услуги, и так же они ведут свое шоу, приводя трафик еще и с YouTube. Я понимаю, что им могут пригодиться наши услуги — реклама, продвижение. Нашел контакты, позвонил. Начали работать.

Все ограничивается вашей фантазией. Изучайте рынок, ищите идеи. И не бойтесь предлагать. Кто-то обязательно заинтересуется.

Первый контакт

Это второй этап. Вы позвонили, заинтересовали. И вот у вас первая встреча с потенциальным клиентом.

Нужно зарекомендовать себя. Но для этого не спешите со своими красочными презентациями и графиками. Вы не можете дать человеку то, что следует. Вы еще не знаете его потребностей.

Продает тот, кто спрашивает. Задавайте вопросы и слушайте. Не предлагайте. Ваша задача — понять, что хочет клиент. Оценить, сможете ли вы это дать. Многие хотят продаж. Но обеспечить продажи вы точно не сможете. Но вы можете дать выгоду. Что-то, что повысит продажи.

Не лгите клиенту.

Выстройте цепочку вопросов. Задавая их, пусть клиент сам убедит себя, что ваша услуга ему подходит. Что он без нее не сможет жить.

Вам нужно:

Выяснить текущую ситуацию в бизнесе клиента.
Понять, какие у клиента проблемы в области, в которой вы предлагаете свою услугу.
Усилить весомость этих проблем, чтобы клиент понял, без вашей услуги — никак.

А для этого вам потребуются следующие вопросы:

ситуационные — цепляйтесь за то, что волнует клиента, развивайте эту тему;
проблемные — интересуйтесь тем, что волнует человека, что у него не получается;
извлекающие — усиливайте эффект.

Предложение-презентация

Теперь вы знаете, чего хочет ваш клиент. Вы обсудили с ним его проблемы. И клиент уже сам начинает понимать, что решать их нужно, иначе — конец.

Теперь самое время предложить ваше решение проблемы. Провести презентацию вашего метода. Она должна строиться на том, что выяснено из потребностей клиента, что с его слов его волнует. Не обязательно делать кучу слайдов и собирать огромную аудиторию.

Евгений Корчагин

Старший менеджер по продажам

Сначала резюмируем то, что получено от клиента.— Мы пришли к выводу, что для вас главная задача — привлечь покупателей в ваш интернет-магазин, при этом остаться в рамках текущего бюджета.— Далее предлагаем решить это услугой Perfomance marketing. Это позволит спрогнозировать цену лида.— Бюджет оставляем тот же, что и был. Вы получите рост количества клиентов за счет постоянной оптимизации рекламной кампании. Как вы думаете, это поможет решить ваши задачи?

Будет классно, если вашего клиента сразу все устроит, и он согласится. Но так бывает редко. И наступает следующий — самый сложный — этап.

Работа с возражениями

Возражения бывают общими и частными.

Общие — те, которые возникают в любых продажах:

мне не нужно это;
я не доверяю вам;
нет времени это делать\внедрять\изучать;
я куплю, но попозже;
слишком дорого.

Если все сделано верно на первых этапах, то общих возражений может и не быть. Если же они появились — нужно вернуться и снова проработать те элементы, которые вы упустили.

Частные — специальные — те, которые у клиента возникают конкретно в связи с вашей услугой. Это вызвано тем, что ликвидированы не все сомнения клиента. Плохо, если ни он, ни вы не можете внятно озвучить, что именно не так.

Решение — подготовить список возможных специальных возражений. Подумайте, что может смутить клиента. Напишите вопросы, которые он может вам задать. И составьте грамотные ответы, которые уберут все сомнения.

Евгений Корчагин

Старший менеджер по продажам

Классическая схема работы с возражениями: выслушать — присоединиться к диалогу — дать ответ с аргументами.Например.Клиент: У вас дороже, чем у ХХХ!Продавец: Согласен, экономия и оптимизация бюджета важна для бизнеса. Поэтому мы закладываем в цену стоимость дополнительной услуги. В дальнейшем это позволит вам сэкономить.

Закрытие сделки

Даже когда клиент говорит фразу: “Меня все устраивает”, не спешите открывать шампанское. От него еще не поступили деньги. И вы пока еще в том же положении, в котором были до холодного звонка.

Спокойно вздохнуть получится только до момента подписания договора. Назначьте встречу, подготовьте полный пакет документов.

Продумайте, как вы можете мотивировать клиента побыстрее подписать договор — предложить скидку, которая действует ограниченное время; бонус, который облегчит использование вашего товара\услуги.

Евгений Корчагин

Старший менеджер по продажам

Очень важно брать с клиента конкретные обязательства. Выслать договор до определенной даты, оплатить счет до 5 числа. Фиксировать эти даты, постоянно о них напоминать. Но обязательно оговаривайте сразу время, способы, что конкретно нужно сделать клиенту.

Продвижение B2B-услуг — как быть такому бизнесу в интернете

Встает вопрос — как продвигать свои услуги. Ведь есть не только вы на рынке. Есть и другие фирмы с таким же набором услуг — ваши конкуренты.

Продумайте каналы, по которым вы можете продвигать ваш бренд, откуда вы можете приводить клиентов.

SEO. Ведь у вас есть свой сайт? А может, еще и экспертный блог, в котором вы рассказываете о том, какие классные кейсы были в вашей практике? Ресурс нужно продвигать в поисковой выдаче. Чем выше он будет — тем больше людей его увидят. Тем шире ваша аудитория потенциальных клиентов.
Рассылки — e-mail маркетинг. Рассылки работают, если они проводятся с умом. Не засыпайте почты клиентов спамом и коммерческими предложениями. Разработайте стратегию, сообщайте человеку нужную информацию. Мы говорили о рассылках — рекомендуем почитать.
Продвижение в социальных медиа — SMM. Заведите странички в социальных сетях. Разработайте стратегию контент-маркетинга, вызывайте доверие к вашему бренду. В социальных сетях огромная аудитория. И кому-то точно будет интересно то, чем вы занимаетесь.
Выставки — форумы, конференции. Это площадки специально для людей, которым интересна определенная сфера. Кто-то ищет клиентов, а кто-то — тех, кто решит их проблемы.

Контекстная реклама — реклама в интернете, релевантная тому, что ищет человек.
Прямые продажи — холодные звонки и т. д.

Работайте по всем направлениям. Ищите новые ниши, где могут быть заинтересованные в вас люди. Продумывайте новые каналы привлечения клиентов. Работайте с ними.

semantica.in

Особенность продвижения B2B товаров и услуг

prodvijenie_saytov_v_google Процесс продажи услуг и товаров в В2В, имеет ряд отличительных черт относительно продвижения в В2С. Это, в первую очередь, касается не поискового продвижения, а целой череды выстраивания маркетинговой линии.

В чем заключается особенность продвижения В2В товаров и услуг

В процессе приобретения определенной продукции, клиент совершает запрос в поисковых системах, где может демонстрироваться реклама товара в продвинутых СЕО - сайтах в ТОПе. При совершении кликов по ним, происходит анализ данных в полном соответствии с выдачей и с дальнейшим выбором по своим критериям. Например, выдается стоимость продукции, классификация, тип товара, возможность доставки или самовывоз продукции. Данный вопрос будет решен очень быстро. Так, при запуске контекстной рекламы, звонки от клиентов начнут поступать через короткий промежуток времени.

В процессе продвижения В2В товаров и услуг, выделяются важные характерные особенности покупки:

Рассчитывается бюджет.
Принимаются во внимание характеристики продукции.
Учитываются отзывы покупателей касательно определения параметров товара.
Гарантия на товар.
Принимаются в расчет обеспечение надежности определенного оборудования, а также материальные затраты в процессе обслуживания продукции.

После того, как потенциальным покупателем будет открыта поисковая система, производится мониторинг поставщика, с полным изучением информации.

Как добиться увеличения продаж? В процессе продвижения В2В товаров и услуг, отклики по ним начнут поступать спустя две недели, после того как будет запущена рекламная кампания. В процессе разработки маркетинговой линии, следует обязательно учесть, что возвращение клиента на ресурс продажи возможно снова, с целью нахождения сайта рядом в ходе изучения параметров интересующего товара.

Этапы B2B продажи

Линия В2В продаж товаров и услуг выглядит следующим образом:

проведение первого контакта;
обсуждается коммерческий вопрос;
заключается договор на поставку продукции клиенту;
проводится встреча клиента с поставщиком;
осуществляется сам процесс продажи товара.

Таким образом, в процессе первого посещения ресурса, сайт не должен реализовывать продукцию, а лишь продать первый контакт. Это может быть консультация или встреча. При правильном выстраивании маркетинговой линии, это позволит получить очень существенные, а главное, правильные продажи товаров и услуг.

faktor2.ru

Контент-план для эффективного продвижения услуг в Instagram

Ваш бизнес оказывает услуги? Хотите сделать Instagram эффективным каналом продвижения?

В сегодняшней статье мы поделимся с вами советами от профессионала в этом вопросе Стиви Диллон. Они помогут вам планировать и создавать посты для Instagram, которые станут частью выдающегося и визуально привлекательного социального присутствия.

Соцсети для бизнеса из сферы услуг – это, в первую очередь, возможность установить связь с потребителями. Если вы будете помогать, предлагать ценность и рассказывать правильные истории, то пользователи начнут узнавать вас, будут доверять вам и захотят сотрудничать с вами.

Чтобы добиться этих целей, рассказывайте историю во всех девяти полях ленты Instagram. При планировании контента следуйте правилу 4:3:2:

Четыре поста должны предлагать ценность и помогать клиентам
Три поста должны устанавливать связь с вашими клиентами
Два поста должны продвигать или продавать услугу

Этот контент-микс поможет выстроить отношения с подписчиками, они полюбят ваш бренд.

instagram, smm, аудитория, бренды, интернет-маркетинг, контент, контент-маркетинг, продвижение, соцсети, стратегия, социальные сети, b2b, продажа услуг, продвижение услуг, услуги

4 поста для ценности

Чтобы предлагать ценность, эти посты должны обучать, развлекать и/или информировать вашу аудиторию.

Обучайте при помощи советов

Если вы продаете свой опыт, поделитесь с подписчиками полезными советами, которые помогут решить их проблемы. Не бойтесь предлагать лучшие знания бесплатно, это не навредит бизнесу. Ситуация каждого клиента уникальна, поэтому ваши услуги все равно будут им полезны.

Публикуя полезные советы, вы сможете укрепить свой авторитет и завоевать статус эксперта в определенной области. Поэтому когда пользователям понадобятся предлагаемые вами услуги, они обратятся именно к вашему бренду.

Инвестиционная платформа Ellevest отлично справляется с этой задачей. Бренд регулярно публикует видео с ответами на часто задаваемые вопросы об инвестициях.

Развлекайте при помощи юмора

Если это подходит вашему бренду, развлекайте аудиторию смешным контентом. Эта тактика может быть особенно эффективной для компаний, которые иначе могут показаться скучными или которым сложно подобрать привлекательный визуальный контент для публикаций.

Вдохновляйте цитатами

Есть причина, почему многие компании публикуют вдохновляющие цитаты, – они работают. Это легко объяснить с точки зрения психологии.

Когда потенциальный клиент обращается к вам с определенной целью (ему нужна помощь в бизнесе, услуги по продвижению в соцсетях или юридическая консультация), за этим всегда стоит определенная мечта или страх.

Например, если вы предлагаете услуги виртуальных помощников, клиентов к вам, в первую очередь, приводит желание сократить нагрузку от выполнения административных задач.

Но, если взглянуть глубже, они мечтают освободить больше времени для работы над бизнесом. Что им это даст? Возможность создать империю, стать финансово независимым и начать проводить больше времени с семьей, например.

Для такого типа бизнеса будут очень эффективны вдохновляющие цитаты на тему времени.

Цитаты хороши еще и тем, что ими любят делиться в соцсетях. А, значит, вы сможете охватить более широкую аудиторию и укрепите позиции своего бренда.

Группа для женщин-предпринимателей League of Extraordinary Women применяет эту стратегию на отлично. На их аккаунт подписано более 100 тысяч пользователей. Добиться подобных результатов бренду помогла публикация вдохновляющих цитат, обращающихся к мечтам целевой аудитории.

3 поста для установления связи

Три поста в вашем контент-плане для Instagram, должны выстраивать отношения с аудиторией и демонстрировать личность бренда. Вот как это можно сделать.

Расскажите о культуре компании

Что делает ваш бизнес особенным? Что интересного происходит за кулисами компании?

Рассказ о культуре бренда поможет вдохнуть жизнь в аккаунт и выстроить отношения с аудиторией.

Например, Hootsuite часто рассказывают о жизни своей компании.

Эта тактика особенно подходит брендам, работающим в деликатных сферах, потому что так они могут концентрироваться на своих сотрудниках и ценностях, а не на рабочей рутине.

Расскажите историю

Сторителлинг позволяет брендам выражать свою индивидуальность. Как это работает?

Например, если вы работаете в финансовой сфере, расскажите истории о самых запоминающихся клиентах, о своих ценностях и пути к успеху.

Рекрутинговая компания Just Digital People рассказывает креативные истории о своих сотрудниках и приключениях команды, выражая таким образом уникальную индивидуальность своего бренда.

2 поста для продвижения

Два поста в контент-плане можно использовать для продвижения. Почему только два? Потому что Instagram – не платформа для продаж. Очень важно сначала выстроить отношения с аудиторией, а уже потом продавать свои услуги.

TruGreen регулярно предлагают ценность и устанавливают связи, что позволяет им предлагать свои услуги более “теплой” аудитории.

Итак, вы определились с темами ваших постов. Но как создать или выбрать для них подходящие изображения??

Инвестируйте в профессиональные фото

Качественные фото ваших сотрудников, помещений и повседневной жизни помогут установить связь с аудиторией и добавят индивидуальности вашему профилю.

Не стоит экономить и публиковать размытые фото, сделанные при плохом освещении. Это может навредить репутации вашего бренда.

Neesh Property публикуют привлекательные фото, которые в описании дополняют полезными советами.

Создавайте уникальную графику

При помощи таких инструментов, как Canva, легко создавать качественные изображения для Instagram, даже не имея опыта и специальных навыков.

Например, можно оформить цитату в стиле бренда. В Canva есть множество шаблонов, созданных специально для Instagram, найти их можно в разделе Social Media.

Курируйте стоковые изображения

Скачать стоковые фото предлагают многие бесплатные сайты, лучшие из них вы найдёте здесь.

Выбирайте аутентичные изображения, которые соответствуют стилю вашего бренда.

Для невизуальных компаний, предлагающих услуги, особенно важны качественные описания. Они помогут рассказать историю вашего бизнеса, укрепить доверие подписчиков и превратить их в преданных клиентов. Эффективное описание должно состоять из трех основных элементов.

Расскажите историю

Создавайте увлекательные тексты, которые расскажут аудитории об индивидуальности вашего бренда, вашей миссии и ценностях, а также об уникальности ваших услуг.

Общайтесь

Изучите своих клиентов и пишите тексты специально для них, только тогда вы сможете расположить их к себе. Будьте честными, открытыми и общительными. Представьте, будто вы пишите для конкретного человека, а не для безликой толпы подписчиков.

Используйте призыв к действию

В конце любого описания обязательно добавляйте призывы к действию. Они бывают двух видов.

Во-первых, маленькие просьбы, когда вы предлагаете поставить лайк посту, оставить комментарий, добавить запись в закладки или упомянуть друга.

Подобные действия улучшат ваши позиции в ленте пользователей, так как вовлеченность – один из важных факторов ранжирования в Instagram. Также они мотивируют подписчиков на взаимодействие с вашим брендом, что увеличивает шансы превратить их в клиентов.

Вот несколько примеров маленьких просьб:

Упомяните друга, который не должен это пропустить!
Расскажите о себе в комментариях.
Нажмите на картинку два раза, если согласны.

Planoly используют подобные призывы к действию, чтобы увеличить показатели вовлеченности для своих постов.

Во-вторых, большие просьбы, которые подразумевают совершение значимого шага к сотрудничеству с вами. Вот несколько примеров:

Хотите узнать больше? Прочитайте последнюю запись в блоге, ссылка в описании профиля.
Подпишитесь на рассылку…
Загляните на мой сайт…

Эти призывы к действию используют в своем аккаунте Think BOLD. Бренд приглашает подписчиков на свой сайт, посетив который, они станут на шаг ближе к совершению покупки.

Если у вас невизуальный бизнес, важно извлечь максимум из описаний в аккаунте Instagram. Используйте в них перечисленные элементы, чтобы укрепить отношения с подписчиками и увеличить показатели конверсии.

Создание эффективного присутствия в Instagram для брендов, предлагающих профессиональные услуги, может стать невыполнимой задачей. Но если правильно спланировать контент, использовать только качественные фото и вложить всю душу в тексты описаний, можно завоевать любовь аудитории и значительно улучшить свои показатели.

rusability.ru