Как написать коммерческое предложение, чтобы его дочитали до конца. Как написать предложение о продвижение своего товара

Как написать коммерческое предложение, чтобы его читали до конца

Надежда Светлова, 14 октября 2016 , 8471

Однажды классик копирайтинга Джо Шугерман составил коммерческое предложение, которое взорвало мозг потенциальным заказчикам. Он пообещал, что чем больше ошибок они найдут в тексте его рекламного объявления, тем большую скидку получат. Естественно, конверсия подпрыгнула до небес.

Как составить коммерческое предложение, побуждающее клиента совершить сделку? Какие ошибки наиболее распространены при составлении коммерческого предложения и как их избежать?

Об этом в своей книге «Эффективное коммерческое предложение» рассказал Денис Каплунов — копирайтер, основатель агентства «Студия Дениса Каплунова», ведущий одного из самых авторитетных блогов «Копирайтинг от А до Ю».

Что вообще такое «коммерческое предложение»? 

Коммерческое предположение — информационный документ, в котором описаны преимущества продукта или услуги. Его главная цель — заинтересовать потенциального клиента и мотивировать к покупке.

Почему некоторые предложения не «выстреливают»?

Вот несколько самых распространённых причин:

● неконкурентоспособность коммерческого предложения;● неправильный выбор целевой аудитории;● отсутствие потребности аудитории;● в предложении нет конкретики;● ориентация на продукт вместо описания его выгоды;● шаблонность фраз и плохое оформление предложения;

Виды коммерческих предложений

● «Горячее» предложение — которое вы отправляете после переговоров с потенциальным клиентом по телефону или с глазу на глаз. Такое предложение нужно составлять с учётом запросов конкретного клиента, которые выясняются в ходе предварительной беседы. О том, что беседа состоялась и о достигнутых договорённостях нужно указать в самом начале предложения.

● «Холодное» предложение — с которым вы обратились к потенциальному клиенту впервые. Такие предложения отправляются в виде массовой рассылки. Они наиболее эффективны в случае, если вы продвигаете товар массового спроса.

Как мотивировать потенциальных клиентов?

При составлении коммерческого предложения главное — определить целевую аудиторию и знать её потребности. Изучите предложения ваших конкурентов и возьмите на вооружение самые удачные моменты.Составьте два списка, в одном из которых перечислите сильные стороны вашего предложения, в другом — слабые. Всегда стремитесь сократить второй список.

Люди всегда покупают то, что помогает им решить одну из следующих задач:

● Избавиться от трудностей. Например, если предстоят изменения в системе налогообложения, компании приходится срочно переориентировать свой учёт в соответствии с новыми требованиями. В этом ей может помочь сторонняя аудиторская фирма.

● Получить дополнительные выгоды. Так, услуга удалённого правового сопровождения поможет сэкономить на содержании юридического отдела из трёх человек.

● Выделиться на фоне конкурентов. В малом и среднем бизнесе практически нет монополистов, поэтому решение, которое поможет фирме вырваться вперёд, наверняка будет востребовано.

«Горячие точки»

Чтобы клиент положительно отреагировал на ваше коммерческое предложение, используйте «горячие точки» — приёмы, на которые обязательно отреагирует потенциальный покупатель.

Список «горячих точек»

● выгодная цена;● скорость оказания услуги;● больше за те же деньги;● дополнительный сервис;● быстрое обслуживание;● условия доставки;● наличие товара или услуги;● удобная форма расчётов;● гарантийные обязательства;● престижность бренда — и т. д.

Задействовать сразу все «горячие точки» необязательно. Подумайте, что заинтересует вашу целевую аудиторию больше всего.

Уникальность

Ваше коммерческое предложение должно быть уникальным. Подумайте, в чём уникальность вашего товара или услуги, и сформулируйте это кратко и ёмко в паре предложений.

Структура и стиль успешного коммерческого предложения

Любое коммерческое предложение должно быть стилистически грамотным.

Придерживайтесь общих правил создания рекламных текстов:

● пишите кратко и ясно, избегайте негативных конструкций (обычно содержащих «не»), штампов и канцелярита.

● Не злоупотребляйте рассказами о себе и своей фирме: покажите читателю, что заботитесь не только о своих доходах, но и о заказчиках.

Форма стандартного коммерческого предложения

Стандартное коммерческое предложение состоит из пяти элементов:

1. Заголовок2. Вводный абзац (лид)3. Собственно предложение (оффер)4. Цена и её обоснование5. Призыв к действию

Заголовок должен содержать интригу и при этом быть обращённым к конкретному читателю. Это может быть интересный вопрос, например, «Как сэкономить на налогах 20% своего бюджета?», «Как в 43 выглядеть на 30?» или «Что ваши сотрудники никогда вам не скажут?».

Вводный абзац, или лид — ключевая часть коммерческого предложения. В нём можно обозначить проблему, волнующую покупателя, а также выгоду, которую он получит, приобретя товар или воспользовавшись услугой. Задача лида — заинтересовать, а не убедить.

Оффер — непосредственно преложение — должен быть чётким и понятным, привлекательным и правдивым, а главное, предельно конкретным.

Как говорить с клиентом о цене

Цена — обязательная составляющая предложения. Даже если точную цену на товар или услугу назвать трудно, поскольку она периодически меняется, дайте клиенту примерные ориентиры. Обязательно аргументируйте цену. Механизм ценообразования должен быть прозрачен и понятен.

ВАЖНО: не всегда низкая цена привлекает потенциального клиента. Зачастую он воспринимает её как «дёшево — значит некачественно». Однако и высокую цену нужно аргументировать. Вот несколько психологических уловок:

● Покажите экономическую эффективность. Объясните клиенту, что расходы на ваш товар или услугу — не просто затраты, а вложения в его будущее благополучие.

● Дробите цену до минимума. В цене на услуги с ежемесячной абонентской платой лучше указать сумму оплаты не только за месяц, но и за один день, которая по контрасту покажется очень низкой.

● Подробно расшифруйте цену. Она будет выглядеть убедительнее в сопровождении списка конкретных действий, которые вы сделаете для заказчика.

● Используйте косвенные сравнения. Сравните предлагаемую цену с затратами, которые клиент понесёт, если откажется от ваших услуг, или со стоимостью рабочего времени, которое он сэкономит, или с ценой конкурентов.● Покажите клиенту «героя». Расскажите историю успеха, достигнутого с помощью вашего товара или услуги. Можно привести пример известного человека, который воспользовался вашим товаром или услугой (если такой опыт взаимодействия действительно есть, ни в коем случае не обманывайте клиента).

● Сыграйте с клиентом в «конструктор». Расскажите о важнейших составляющих вашего предложения, свойства которых определяют итоговую цену.

● Дайте гарантию. Гарантировать можно своевременность обслуживания, низкую цену, высокий результат, удовольствие. Используйте формулировку: «Если вас что-то не устроит, мы вернем вам деньги». Компания Domino’s Pizza совершила революцию на рынке, заявив: «Вы получите свежую, горячую пиццу менее чем за 30 минут, не успеем — она достанется вам бесплатно».

Как убедить клиента действовать?

У вас готова основная часть коммерческого предложения. Чем же его лучше всего закончить?Лучше всего завершить текст прямым призывом к действию: «Позвоните или напишите нам прямо сейчас!».

Вот несколько полезных приёмов:

● Начните призыв с глагола. Призовите покупателя позвонить, оплатить или оформить заказ.

● Предложите мотиватор: подарок, дополнительную скидку, бесплатную консультацию.

● Ограничьте срок действия предложения или количество товара, который можно приобрести на специальных условиях.

● Сообщите о скором повышении цен. Сравнив нынешнюю цену с будущей и желаясэкономить, клиент может сделать покупку немедленно.

● Сочетайте риторический вопрос и призыв к действию: «Хотите сэкономить 20%? Тогда оформите заказ до 8 августа!».

Что можно добавить к вашему коммерческому предложению?

1. Прайс-лист2. Расчёт эффективности предложения (конкретные подсчёты возможной выгоды или экономии)3. Изображения товара, примеры ваших работ4. Списки клиентов5. Отзывы и рекомендательные письма6. Купоны на скидку

Текст подготовлен по книге Дениса Каплунова «Эффективное коммерческое предложение».

P.S. Ещё немного полезной информации по теме в нашем блоге:

● Как заставить клиента покупать? Советы крупнейших онлайн-ритейлеров [ЧАСТЬ 1]. Решаем проблему «брошенной корзины»● Как заставить клиента покупать? Советы крупнейших онлайн-ритейлеров [Часть 2]. Вернуть пользователя, ушедшего с сайта!● Откройте, это ваши клиенты!

www.optimism.ru

Как написать предложение о сотрудничестве

Из этой статьи вы узнаете:

• Как правильно написать предложение о сотрудничестве, чтобы не смогли сказать «нет»
• Как написать предложение о сотрудничестве в соцсетях
• Каких ошибок стоит избегать

У многих бизнесменов и даже менеджеров крупных компаний возникает проблема с тем, чтобы правильно написать предложение о сотрудничестве. Либо они не представляют, как взяться за эту задачу, либо допускают грубые ошибки и потом расстраиваются, когда партнерство не сложилось. Пришла пора разобраться, как грамотно и результативно написать предложение о сотрудничестве блогеру, медийной персоне и т. п., каковы правила составления подобных текстов и как выигрышно преподносить себя и свою фирму.

Как правильно написать предложение о сотрудничестве

Кто и кому предлагает сотрудничество?

Необходимость написать предложение о сотрудничестве обычно возникает у работников, занимающихся развитием бизнеса компании. Тексты подобных писем утверждаются непосредственным руководителем или топ-менеджером фирмы.

Необходимо заранее выяснить, кто получит ваше предложение: рядовой работник, секретарь, менеджер, начальник отдела. К каждому из них нужен свой подход.

Письмо можно адресовать лично директору предприятия, с которым планируется сотрудничество, либо руководителю одного из направлений, начальнику структурного подразделения или даже узкопрофильному специалисту. Решение о начале взаимодействия все равно будет принимать руководство фирмы.

Многие люди недооценивают важность коммерческого предложения (КП) и не понимают, для чего оно вообще нужно. Следует разобраться в функциях КП и приемах его составления.

Структура предложения о сотрудничестве:

• Заголовок. Наверняка ваш адресат – крайне занятой человек, и он может ограничиться чтением только темы письма, чтобы понять, интересно ему это или нет. Точно сформулируйте тему: она должна побудить прочесть сообщение целиком (а не призывать к покупке товара, например). Можно подготовить несколько писем с разными заголовками и протестировать их, чтобы выбрать самый эффективный вариант.
• Проблема. Эксперты в сфере копирайтинга и корпоративных коммуникаций рекомендуют: если хотите написать качественное, «цепляющее» коммерческое или предложение о сотрудничестве, затроньте проблемы, актуальные для адресата, в самом начале текста.
• Варианты решения. Дав получателю понять, что вы в курсе его проблем и осознаете их важность, можно предлагать собственные способы решения: например, услуги, которые могут быть полезны читателю письма, или партнерство на выгодных условиях.
• Стоимость. Некоторые предприниматели, составляя коммерческое или предложение о сотрудничестве, не решаются точно указать цены на свою продукцию или услуги, опасаясь, что это отпугнет потенциального клиента или партнера. Однако эксперты советуют все-таки указывать стоимость, давая возможность адресату письма самостоятельно решить, высокая она для него или нет. Но при этом важно эти цены обосновать.
• Призыв к действию. Он должен быть четким и недвусмысленным. Чего вы хотите добиться, написав предложение о сотрудничестве или отправив КП? Звонка, посещения сайта, оформления заказа в интернет-магазине или же взаимных услуг по бартеру? Сформулируйте свое пожелание и обязательно перечислите бонусы и преимущества, которые получит адресат, такие как скидка на товар в день получения письма, например.
• Контактные данные. Укажите не только свой номер телефона, но и другие каналы связи: адрес сайта, группы в соцсетях, скайп и т. п.
• Дата. Чтобы получатель не запутался в сообщениях (особенно если за КП последуют исправленные версии, дополнения и т. д.), лучше сразу указывать дату, когда предложение было отправлено.
• Подпись. Ф. И. О. и должность автора письма обязаны присутствовать в тексте, причем сразу после вступительной части. Если необходимо подготовить и отправить коммерческое или предложение о сотрудничестве в бумажном варианте, желательно поставить подпись в конце.
• Нумерация страниц. Длинные многостраничные тексты, в том числе предложения о сотрудничестве и КП, нуждаются в нумерации (формата «страница №… из…»).
• Оформление. Абзацы оформляются с красной строки. В электронных письмах желателен дополнительный интервал между абзацами – он облегчает чтение. Выравнивание по ширине делает текст более аккуратным. Составляя предложение о сотрудничестве или КП, отдавайте предпочтение стандартным шрифтовым гарнитурам – Times New Roman и т. д. Оптимальный размер шрифта – 12–14.

Написать и отправить предложение о сотрудничестве – это еще не все. Позвоните получателю, поинтересуйтесь, вызвало ли письмо интерес. Если нет, то нужно будет совершенствовать текст и оформление предложения о сотрудничестве. Проверять эффективность разных вариантов писем можно на постоянных клиентах, экспертах или личных знакомых.

Читайте также: Как добиться высокой рентабельности бизнеса

Еще несколько советов на тему того, как правильно написать предложение о сотрудничестве:

1. Текст должен быть на фирменном бланке.
2. Правильно обращайтесь к представителю компании или персоне, которой предлагаете сотрудничество.
3. Заранее поблагодарите адресата – это требование вежливости весьма актуально для деловой переписки.

Фирменный бланк вовсе не обязателен, можно написать предложение о сотрудничестве и на простом листе белой бумаги. Но бланк с логотипом предприятия является рекламоносителем и элементом имиджа компании.

Приветствие – немаловажная часть писем, содержащих предложения о сотрудничестве или приобретении товаров и услуг. Внимательно составляйте приветственную часть сообщения. К некоторым адресатам нужно обращаться по имени и отчеству, а именно:

• к потенциальному партнеру, с которым уже состоялась предварительная беседа по телефону;
• к целевому клиенту, заказчику или покупателю (в тех случаях, когда требуется индивидуальный подход).

Настроение письма. Коммерческое предложение должно излучать уверенность в превосходном качестве описываемого товара или услуги. Избегайте таких штампов, как «Позвольте предложить вам…», «Надеемся, вам будет интересно наше предложение», «Очень ждем вашего ответа» – они производят отталкивающее впечатление. Есть и другая крайность: фразы вроде «Уверены, что вам понравится!», «Мы точно знаем, что…» и т. п., звучащие слишком нагло и самонадеянно. Дайте возможность адресату самому составить мнение о вашем предложении.

Придерживайтесь позитивной стилистики в письмах с КП: употребляйте частицу «не» и отрицания как можно реже, заменяйте их утвердительными фразами, используйте синонимы.

Рекомендуемые к прочтению статьи:

Приложения к письму, идущие в самом конце, содержат различные дополнительные сведения: технические описания, расчеты, графики, чертежи и т. д. Можно прикрепить к письму несколько приложений, главное – не слишком перегружать читателя информацией.

Что касается цен, то финансовые условия предложения лучше оформлять по принципу слоеного пирога: вначале описать пользу и выгоду, которую получит клиент, затем указать цену, после – вновь обозначить преимущества. Для продуктов, имеющих несколько версий, следует пояснять, чем вызвана разница в ценах.

Аргументы. Конечно, любой потенциальный партнер, которому вы написали и отправили предложение о сотрудничестве, или возможный потребитель вашего продукта будет сомневаться. Особенно если ваше сообщение выгодно до неправдоподобия. Докажите, что оно выполнимо и реалистично, приведите необходимые доводы (в зависимости от специфики вашего товара или услуги).

В качестве аргументов обычно используют мини-кейсы, портфолио реализованных проектов, отзывы клиентов или их списки, рекомендации, расчеты, различные свидетельства, сертификаты и гарантии, фотоотчеты, подборки «до и после», точные характеристики продукта или подробное, со всеми необходимыми цифрами описание деятельности компании.

Актуальность предложения. Все финансовые показатели, особенно цены, подвержены изменениям, поэтому необходимо дать адресату ясное понимание сроков их актуальности. Укажите отрезок времени действия вашего предложения.

Читайте также: Как оформить коммерческое предложение правильно и эффективно

Примеры того, как написать коммерческое предложение о сотрудничестве

Читайте также: Благодарственное письмо клиенту

Как написать предложение о сотрудничестве в соцсетях

Большинство людей, которым приходится составлять предложения о сотрудничестве, озабочены тем, как найти в себе смелость и обратиться к известной личности или блогеру (и как не потерять мотивацию продолжать писать такие письма, если в ответ следует молчание или отказ).

Если вдуматься, это очень странно: ведь те же самые люди совсем не боятся искать новые пути развития бизнеса, оригинально и красиво вести странички своего проекта в соцсетях, искать работников и собирать команду. Более того, многим вполне хватает смелости для лихого вождения машины, экстремального спорта и даже покупки шаурмы на вокзале. А вот необходимость написать звезде письмо с предложением о сотрудничестве почему-то пугает.

Все дело в том, что всем неприятно получать отказы. Но они будут в любом случае. Правда, можно научиться вести себя так, чтобы их стало меньше. Но даже отказ в резкой форме – это:

• тоже результат;
• не приговор: ведь только стодолларовая купюра может нравиться всем (и то не факт, некоторые предпочитают тысячу).

Однако, к сожалению, в 70 % отказов на предложения о сотрудничестве виноваты сами авторы писем. Стратегия упорной осады нескольких выбранных блогеров, ежедневное закидывание их письмами – тупиковый путь. Постоянным поиском новых площадок для размещения рекламы заниматься необходимо, но важно – правильно выбрать адресатов и обратиться к ним в удачный момент, тогда вероятность отказа ниже всего.

Вот типичные ошибки, допускаемые в предложениях о сотрудничестве:

• Некоторые, не задумываясь, могут написать: «Мы дарим вам наш продуктовый набор (браслет, платок, игрушку) и взамен просим опубликовать отзыв в своих соцсетях». Что здесь не так? А то, что подарок подразумевает безвозмездность, а просьба о «посте взамен» этому не соответствует.
• Еще один популярный прием – рассыпаться в похвалах перед автором блога в начале предложения о сотрудничестве: «Ждем с трепетом каждый ваш новый пост», «Без вас «Инстаграм» не был бы таким красочным», «Прочли ваш блог от корки до корки» и т. п. Конечно, искренняя похвала всегда приятна (особенно если хвалящий действительно подписан на этот аккаунт), но лучше не примешивать свое восхищение к деловому КП – это сильно напоминает подхалимаж.
• Написать много одинаковых, под копирку, писем сразу нескольким блогерам – тоже провальная стратегия. Автор каждого из аккаунтов получает стандартные восхваления в стиле «Самый потрясающий блог», «Удивительная энергетика», «Очень ждем новых постов». Но блогеры ведь тоже люди, они много общаются между собой, обсуждая, в том числе, и рекламодателей. Обнаружив, что вы написали всем одно и то же, они перестанут принимать вас всерьез.

Читайте также: Как эффективно провести презентацию

Как же избежать этих ошибок и составить предложение о сотрудничестве правильно?

1. Поздоровайтесь и сразу изложите суть своего предложения. Если оно заинтересует блогера, он ответит. Оставайтесь в рамках вежливости и приличий.
2. Основной принцип, помогающий написать привлекательное предложение о сотрудничестве, звучит так: исходите из интересов звезды, а не из личных. Например, если вы собираетесь завоевать новых подписчиков, добившись публикации своего поста с аккаунта блогера или медийной персоны, поставьте себя на место этого человека. Чего может хотеть тот, к кому вы обращаетесь с предложением о сотрудничестве? Максимальной выгоды от своего блога – в виде финансовой прибыли, качественных товаров или услуг, новых интересных возможностей.
3. Начинать письмо следует с предложения, а не с просьбы. Многие пишут блогерам нечто вроде «Опубликуйте пост обо мне, а я за это подарю вам свой hand-made (пришлю вкусной еды, сделаю стрижку и т. д.)». Это неправильно. Чтобы сделать предложение о сотрудничестве, на которое захочется откликнуться, составляйте его по следующей схеме: «Мы рады предложить вам и вашим близким недельное проживание в номере люкс нашей гостиницы. Завтрак и культурная программа включены. Мы с удовольствием встретим вас в аэропорту. Если вам все понравится, напишите, пожалуйста, пост о нашей гостинице в вашем аккаунте в «Инстаграм».
4. Недостаточно просто обозначить предлагаемый товар или услугу, нужно описать подробно преимущества и пользу, которую получит блогер. Например, не «Мы делаем красивых плюшевых мишек и подарим одного из них вам», а «Мы делаем плюшевых мишек ручной работы с учетом всех предпочтений заказчика и готовы создать уникального мишку для вашей дочки. Ни у кого не будет подобной игрушки».
5. Разумно оценивайте то, что предлагаете. Желательно сначала выяснить, какова цена публикации поста у данного блогера. И если, например, платный пост у него обойдется в 40 тыс. руб., то предлагать чехол для смартфона или мелкую игрушку некорректно. Сумма бартера должна примерно соответствовать стоимости поста. А если ваша услуга или товар вовсе не интересны этому человеку, предложите сотрудничество на денежной основе.

Вот и подошла к концу наша статья о том, как написать предложение о сотрудничестве. Искренне надеемся, что вы смогли найти в ней полезные идеи для своего бизнеса. Не исключено, что какие-то мысли стали для вас открытием, а что-то оказалось просто интересным фактом, расширившим понимание процесса сложных продаж. Какие из представленных моментов вам захотелось применить на практике? Насколько вы довольны тем, как идет ваш бизнес? Проанализируйте свои ответы на эти вопросы, тогда наша статья сможет оставить существенный след в вашем сознании.

Помните, что при возникновении любых вопросов, сомнений или даже возражений вы имеете возможность написать нам на почту [email protected] или воспользоваться формой обратной связи на официальном сайте. Опытный бизнес-тренер Евгений Котов, основатель тренинговой компании «Practicum Group», с удовольствием ответит на них, а возможно и подискутирует с вами, ведь в споре рождается истина.

До новых встреч!

practicum-group.com

описания товаров, категорий и информационных страниц

Текст — далеко не главная составляющая успеха интернет-магазина. Он вполне может функционировать и давать прибыль, даже если у вас скопированные описания товаров, а на остальных страницах размещены классические SEO-кирпичи с множеством ключей. Но при этом вы все равно будете терять доход.

Клиент может зайти на сайт почитать стандартное описание товара, не найдёт нужной информации и уйдёт искать что-то более наглядное к вашим конкурентам. Или может ничего не понять в условиях доставки и откажется от покупки. Чтобы снизить вероятность развития этого сценария, вам нужны качественные тексты на всех страницах вашего магазина. Как написать привлекательные тексты для интернет-магазина — читайте в статье.

Общие требования к текстам на сайте интернет-магазина

Вне зависимости от того для какой странички на сайте предназначается текст, существует ряд требований, которым он должен соответствовать. К ним относятся уникальность и полезность текста, его читабельность и оптимизация. Мы искренне верим, что вам удастся составлять тексты, соответствующие всем четырем требованиям.

Польза

Где-то в параллельной вселенной все тексты в интернет-магазинах написаны с определенной целью и приносят пользу от их прочтения. Где-то, но не в нашей. Интернет заполнен текстами для галочки и ключей, скопированными друг у друга. После прочтения большинства из них у читателя возникают вопросы – а что мне от этого и что с этим всем делать. Чтобы ваши тексты были интересными и решали вопросы читателей, у них должна быть цель.

Цель в тексте может быть хорошей и плохой. Хорошая цель – помочь читателю решить какую-то его проблему или ответить на его вопрос. Плохая – бесполезная.

Примеры хорошей цели:

На главной странице магазина – помочь клиенту определиться с выбором магазина.

Примеры плохой цели:

На главной странице магазина – просто рассказать о магазине.

Если цель – это то, какого эффекта мы хотим добиться от конкретного текста, то задачи – конкретный путь для написания текста.

Примеры хороших задач текста

Для главной страницы магазина:

• Рассказать, что можно у нас купить;
• Объяснить, как мы работаем;
• Рассказать, почему делать покупки выгодно именно в нашем магазине;
• Показать, почему покупать у нас безопасно и нам можно верить.

Конкретнее мы расскажем о целях и задачах текста для основных страниц интернет-магазина в параграфах, посвященных написанию каждой из них.

Уникальность

Поисковики любят уникальные тексты. Это один из показателей, влияющих на продвижение вашего сайта в поисковых системах. Чтобы попасть хотя бы на первую страницу поисковой выдачи со скопированными у конкурентов текстами, вам нужны очень хорошие поведенческие факторы, безупречная репутация домена и ссылающихся на вас сайтов. Но даже при соблюдении всех этих условий первоисточник текстов, скорее всего, будет выше в выдаче.

Есть два типа уникальности текста – техническая и фактическая. Различие их в том, что при высокой технической уникальности текст не всегда будет уникален фактически. При высокой фактической уникальности проблем с уровнем технической чаще всего не возникает.

Техническая уникальность — это то, насколько уникален ваш текст по отдельным словам и фразам. Именно техническую уникальность пока еще сканируют роботы поисковых систем при индексации страниц на сайте.

Технически уникальный текст – тот, который полностью или частично не опубликован на любом другом ресурсе. Для проверки технической уникальности используются разнообразные сервисы и программы на любой вкус и цвет. Наиболее распространенные сервисы: Адвего, текст.ру, Етхт и Контент вотч. Все они условно бесплатны.

Минимально допустимый уровень уникальности для каждого из сервисов свой, ведь они проверяют текст по разным алгоритмам. При этом тема и назначение текста тоже играют свою роль в уровне уникальности.

Для коротких текстов с перечислением технических характеристик, специфических медицинских и юридических статей, кулинарных рецептов достаточный уровень уникальности от 70% по Адвего, Контент вотч, Етхт и от 80% для текст.ру. Для информационных статей и основных страниц сайта от 90% по Адвего, Контент вотч, Етхт и от 95% для текст.ру.

Техническая уникальность не говорит о том, что ваш текст уникален. Вполне возможно, что это просто переписанный другими словами текст конкурента. Да, технически он уникален, но по факту такой же, как и на сотнях других сайтов, и не дает никакой дополнительной информации посетителям. А они устали от постоянного информационного шума и уходят к более креативным конкурентам.

В борьбе за клиента на ринг выходит другая уникальность информации – фактическая.

Фактически уникальный текст – тот, в котором пользователь открывает для себя что-то новое:

• то, что ему ранее не было известно о товаре или услуге;
• какую-то концептуально новую информацию о чем-то;
• удобно структурированную для изучения известную информацию.

Иными словами, для того, чтобы написать фактически уникальный текст вам нужно не просто переписать чужое своими словами, а дать тексту добавочную стоимость. Эти тексты стоят дороже, писать их сложнее, встречаются они нечасто и очень нравятся клиентам. Но поверьте, оно того стоит.

Некоторые умельцы пытаются повысить уникальность черными методами. Они могут стать причиной получения сайтом бана от поисковых систем. Это значит, что страницы не индексируются и исключаются из поисковой выдачи – люди не видят такие сайты в Яндексе и Гугла.

Черные методы повышения уникальности:

• Буквы-дублеры из другой раскладки – рядовой пользователь не заметит подмены, а поисковый робот видит подобные «ошибки» и может выбросить сайт из индекса;
• Автоматический перевод на иностранный язык и обратно – текст не обязательно станет актуальным, но с большой вероятностью получится нечитаемым; поисковики могут и простить, а вот пользователи вряд ли;
• Синонимайзер – специальная программа для замены слов из текста на синонимы; хорошая база для него стоит очень дорого, а все, что бесплатны на раз определяются поисковиками и тексты получаются нечитаемыми.

Читабельность

Никто не читает сплошные полотна текста. Выглядят они громоздко, зацепиться глазу в них не за что и вообще они пугают мозг посетителя тем, что там все сложно и «А может ну его? Давай поищем еще, найдем, где текста меньше». За внимание читателя или клиента вы боретесь не только со своими конкурентами, но и с ним самим.

Более того структурированные статьи с иллюстрациями, заголовками разных уровней, списками и таблицами улучшают поведенческие факторы.

Как минимум, текст должен быть разделен на отдельные абзацы с отступами между ними. Старайтесь не делать все абзацы одинаковыми по размеру. Так текст выглядит монотонным и «не цепляет». Это касается и предложений в абзацах. Делайте их разными по размеру. Пользователь, читая только длинные или только короткие предложения, быстро устает и теряет интерес. Экспериментируйте!

Чтобы упорядочить текст и заинтересовать читателя добавляйте емкие, интересные и содержательные подзаголовки. Как их придумывать мы поговорим немного позже. Оформлять заголовки лучше всего с помощью встроенных возможностей визуального редактора или html-тегов.

Вот так это выглядит в бэк-офисе InSales.

Более удобным для чтения большой текст могут сделать правильно подобранные иллюстрации. Они должны быть частью текста, а не просто милой картинкой ради картинки. Постарайтесь подбирать иллюстрации хорошего качества, без водяных знаков других сайтов или фото стоков или cделайте их самостоятельно.

Оптимизированность

Для того чтобы поисковики правильно поняли о чем ваша страничка и каким запросам пользователей она соответствует, им нужно это подсказать. Сделать это можно: прописав основные теги, составив правильные заголовки и использовав ключевые слова в тексте.

Основные мета-теги – title и description

Тайтл и дискрипшен не отображаются на страницах сайта, они предназначены для поисковиков – обозначить, каким запросам релевантна страница, также могут использоваться в заголовке и сниппете в органической выдаче поисковых систем и заинтересовать потенциальных посетителей тем, что есть на странице. Кроме этого тайтл отображается во вкладке в браузере.

Еще существует мета-тег "keywords", но заполнять его не имеет смысла, так как уже достаточно давно его содержимое не учитывается поисковыми системами.

Для того чтобы поисковик корректно оценил соответствие вашей страницы разным запросам пользователей, тайтл должен:

1. Быть уникальным в пределах сайта.
2. Содержать ключевую фразу как можно ближе к началу тега. Например, в тайтле «Купить плюшевого медведя для девушки в магазине »: «купить плюшевого медведя» это ключевая фраза в прямом вхождении, «для девушки в магазине» - шлейф запроса.

Дискрипшен – текст, который поисковые системы иногда могут использовать для сниппета (текст под заголовком в поисковой выдаче), на его основе пользователь принимает решение – интересна ли ваша страница и нужно ли ее открывать. Если вы не прописали текст этого тега вручную, или поисковая система посчитала его неподходящим, то она выбирает тот кусок текста, который по ее мнению наиболее точно соответствует введенному запросу. Это может быть не совсем удачный кусочек текста, который скорее оттолкнет пользователя, а не заинтересует его.

Оптимальная длина дескрипшена – до 160 символов с учетом пробелов. Лишний объем просто не отображается поисковиком.

Дискрипшен должен быть уникальным и для вашего сайта, и во всем интернете. Если на сайте у двух страниц одинаковый description или title, поисковые роботы при индексировании могут принять страницы за дубли и выкинуть одну из них из индекса.

Оптимизированные заголовки

Всего в html разметке можно использовать шесть уровней заголовков. Обязательны для эффективного поискового продвижения только заголовки первого и второго уровня. Все остальные можно не использовать, если в них нет необходимости.

Заголовок первого уровня должен использоваться на каждой странице только один раз. Для статьи это название, для товара в интернет-магазине – его наименование. В заголовке первого уровня должна быть ключевая фраза, по которой будет продвигаться страница в поисковиках. В заголовки второго уровня тоже обязательно включать ключевую фразу страницы.

Заголовки низших уровней используются в текстах по необходимости, но желательно соблюдать их иерархию и вложенность.

Расстановка ключевых слов по тексту

При расстановке ключевых слов важно не переусердствовать. Принято считать, что оптимальное количество ключевых слов в тексте – 2-3% от общего объема.

Одновременно текст можно оптимизировать по двум-трем ключевым фразам, но важно не перестараться и подобрать те слова, которые органично и естественно смотрятся в одном тексте. Помните о том, что вас будут читать не только поисковые роботы, но и люди, и прежде всего именно для людей этот текс и должен быть написан.

Для анализа частотности слов и SEO-анализа можно использовать сервисы:

Что написать в тексте для каждой страницы интернет-магазина

Для написания текста на каждую страницу интернет-магазина есть свои хитрости. Если вы решили писать тексты сами — эта часть статьи поможет сделать их качественнее.

Текст на главную

Текст для главной страницы интернет-магазина должен работать на вашу репутацию в глазах клиентов, помочь им сформировать мнение. На этой странице уместно коротко рассказать кто вы, что и на каких условиях продаете. Сформулируйте и напишите на главной выгоды, которые получат клиенты, делая покупки в вашем магазине.

С самопрезентацией проблемы возникают редко, особенно если она краткая и по делу. С выгодами сложнее. В выгоды запихивают и команду профессиональных профессионалов, и многолетний стаж работы со 100% довольных клиентов. Выглядят они пресно и неубедительно.

Чтобы грамотно сформулировать выгоды подумайте, какой плюс вашему покупателю от того, что вы, допустим, много лет работаете только с одним поставщиком, и озвучьте это.

 «Последние 10 лет работаем с постоянными поставщиками» → «Не меняем поставщиков уже 10 лет, поэтому у нас новинки появляются раньше, чем у конкурентов».

Такую трансформацию проделайте с каждым скучным преимуществом.

Также читайте → Как составить УТП

А как же быть с оптимизацией? Все очень просто. Красивый приветственный текст размещайте на первом экране главной страницы, а оптимизированный максимально близко к подвалу сайта. На индексацию это не повлияет, а вот продажи может увеличить.

"О компании", "о нас" и другие схожие страницы

К вопросу как написать описание интернет магазина подходите со всей серьезностью. На эту страницу пользователи заходят только чтобы больше узнать о вашем магазине, если есть сомнения — делать ли покупку. Именно поэтому лучше не использовать при написании этого текста миллион кривых ключей или затертые шаблонные фразы «молодая команда профессионалов» и подобные ей.

Постарайтесь избежать обилия истеричных призывов сделать покупку именно у вас.

Если оформление покупки подразумевает обязательное общение с менеджером или консультантом, на страничку о компании можно добавить их фото и коротко рассказать о них и чем они могут быть полезны. Используйте реальные фотографии сотрудников, а не из фотостоков — они внушают больше доверия читателям.

Некоторые магазины «с прошлым» добавляют на эту страницу историю их основания и становления. Это отличный ход, если есть что рассказать, но его использовать не стоит тем, у кого в прошлом нет ничего интересного читателю.

Условия оплаты и доставки

На этой странице лучше обойтись без креатива. Спокойно, без продающей истерики, перечислите все способы и условия оплаты или доставки. Постарайтесь сделать это максимально доступно и подробно, так будто вы пишите для человека, который первый раз делает заказ в интернет-магазине. Там где это уместно, пишите пошаговые описания всех действий.

Если вы работаете с несколькими регионами или странами, выделяйте в тексте доставку по разным направлениям - по городу и области.

В написании текста про условия оплаты и доставки есть маленький лайфхак. Первым всегда указывайте тот способ, который вам удобнее. И постарайтесь дать какой-то бонус за его выбор.

Описание категорий

Довольно часто из поисковика пользователь попадает не на карточку товара, а на категорию. И все страшнее становится читать тексты — описания категорий. Они насыщены не совсем понятной, а иногда даже неадекватной информацией. Все что угодно  — история изобретения электрочайников, способы заваривания чая.

А достаточно было просто написать пару предложений о тонкостях выбора этого самого чайника: на какой размер семьи подходит определенный объем, на что обратить внимание. Ключи же, все что преднозначено для поисковых систем можно спрятать под список товаров, в самый конец страницы.

Карточки товаров

Это главная страничка на сайте интернет-магазина. Если вы написали идеальные тексты для всех остальных страниц, а на карточках товара стандартный текст из каталога поставщика, не ждите, что количество продаж существенно увеличится.

Оптимальный объем описания одного товара 400-800 символов. Но это не абсолютная аксиома. Если товар типовой, и писать о нем практически нечего, не изгаляйтесь. Описание деревянных прищепок для белья на 1000 символов выглядит, по меньшей мере, странно. Но, если товар новый на рынке, у него интересные функции и вам есть, что рассказать клиенту — рассказывайте столько, сколько потребуется, не забывайте иллюстрировать текст. Иногда лучше все же показать, а не рассказывать.

Клиентам нравится смотреть видео-обзоры на товары. Если видео уместно на карточке товара, и если у вас есть возможность его сделать — делайте. От этого вы только выиграете. В качестве альтернативного способа получения видеообзоров вы можете предложить снимать их вашим клиентам в обмен на скидки. Так вы убьете двух зайцев — увеличите количество лояльных клиентов, сэкономите на снятии собственных роликов и очень задешево получите уникальный оригинальный контент.

Подробнее о том, как составить описание товара читайте в статье "Как написать описание карточки товара".

Контакты магазина

Иногда после выбора товара пользователь переходит на вкладку «Контакты».

На странице «Контакты» не просто укажите номер телефона и email. Обязательно напишите, по какому графику вы работаете и опишите сценарий действий покупателя, если у него возникли вопросы в нерабочее время. Например, оставьте форму обратной связи.

Обязательно указывайте физический адрес офиса и пунктов выдачи, если таковые имеются. Их можно разбавить скриншотами гугл-карт с отмеченным местоположением, фотографиями фасада здания или схемой проезда.

Если вы находитесь в отдаленных от транспортной развязки местах, имеет смысл добавить на страницу контактов не скриншот, а интерактивную карту. Сделать ее можно бесплатно в Гугл картах или в конструкторе от Яндекса.

Чтобы вызвать еще больше доверия у клиентов, опубликуйте на странице «Контакты» реквизиты вашего ИП или ООО.

Акции, новости магазина

Вот с описанием акций можно и покреативить. Тестируйте, при каком формате текста об акции ваши клиенты активнее принимают участие в ней. Найдете свой формат — используйте его, каждый раз немного видоизменяя, чтобы не приедаться однообразием.

При этом помните, что если вы решили провести конкурс или запустить акцию — подготовьте страницу с правилами проведения акции. Он должен быть написан в официальном стиле, иметь полные условия участия в конкурсе с учетом всех деталей, в том числе юридических.

Что касается новостей магазина — в этом разделе можно писать о появлении в магазине новых категорий товаров или торговых марок, обо всех изменениях касающихся условий оплаты и доставки, об изменении адресов существующих пунктов выдачи или открытии новых. Проще говоря – все изменения в работе интернет-магазина прямо влияющие на его клиентов.

Как вы могли заметить, в написании большинства текстов для интернет-магазинов нет ничего сложного, если подойти к этому с умом. Какие-то разделы не займут у вас много времени, а что-то все-таки придется отдать на аутсорс. Все зависит только от вашей готовности посвятить пару недель свободного времени на написание текстов. Чтобы максимально упростить вам задачу мы подготовили небольшую памятку – как не нужно писать тексты для интернет-магазина.

Как не нужно писать тексты для интернет-магазина

1. Если в текст описания категории закрался кусок про историю создания этого товара – нещадно удаляйте его. Если в нем спрятались важные ключевые слова, которые ну никак не получается вписать в более полезный текст – прячьте в конец страницы, не пугайте клиентов.
2. Не используйте слишком длинных предложений. Если получилось предложение в абзац – перечитайте его вслух. Там, где вы запинались, вам не хватало воздуха, смело ставьте точки.
3. Не используйте. Много. Слишком коротких. Предложений. При передозировке ими ломается ритмика текста и это раздражает читателя.
4. Избегайте чрезмерного употребления стоп-слов: паразитов времени, канцеляризмов и оценочных суждений. Для проверки наличия стоп-слов можно использовать glvrd.ru. Только не пытайтесь добить оценку отдельного текста до 10. Это сделает его чересчур сухим и сложно читаемым. Достаточная оценка для текстов интернет-магазинов – 7,5 балла.
5. Не выкладывайте серые сплошные кирпичи текста. Делите их на абзацы, добавляйте между ними отступы и заголовки разных уровней. Там, где это уместно добавляйте видео и иллюстрации. Показывайте, а не рассказывайте.
6. Пишите все тексты для людей, а не для машин. Склоняйте сложные ключи, разбавляйте их другими словами. Старайтесь делать тексты полезными и интересными.

www.insales.ru

Как правильно рекламировать товар: основы, примеры

Средства рекламы продукции и услуг

Информировать потенциальных покупателей о вашем товаре можно различными способами:

• В средствах массовой информации (газеты, журналы, радио, телевидение). Отличается высокой стоимостью и непостоянством. Как только вы перестаете платить, созданный эффект от рекламы пропадает. Реализуется путем обращения в рекламные службы соответствующих СМИ. Читайте - Реклама на телевидении: преимущества и недостатки.
• На улицах (рекламные щиты, распространение листовок, флаеров и скидочных талонов). Малая доля такой рекламы доходит до целевой аудитории. Осуществляется через рекламные агентства, которые выполняют печать и распространение.
• В интернет-сети (социальные сети, поисковые системы, блоги). Требует минимальных вложений и позволяет накапливать потенциал. Может быть реализована своими силами или через специалистов.

Для презентации своего товара, даже если вы осуществляете торговлю оффлайн, необходимо обязательно создать собственный сайт или виртуальную страницу. Она станет источником информации для потенциальных покупателей, вызывая интерес к товару. Интернет-визитку, а тем более полноценный сайт, вы сможете использовать для рекламы продукции или услуг на сторонних популярных ресурсах.

Реклама в сети может быть реализована следующими методами:

• Через сообщества в социальных сетях;
• Контекстной, баннерной и тизерной рекламой;
• Электронной рассылкой по почте.

Как правильно рекламировать товар в соц сетях

Социальные сети для отечественного рынка представляют собой пока развивающийся, но уже очень мощный инструмент для ведения торговли. При работе с ними вы можете не только быстро выделить и изучить целевую аудиторию, но и постоянно удерживать ее внимание к вашему товару.

Особенности аудитории в социальных сетях

Чем больше пользователей в социальной сети - тем лучше. Но вы не должны забывать о разноплановости аудитории, как в вопросах возраста, так и в личностных интересах. Наиболее популярные сети:

• Одноклассники: основная часть аудитории – это люди старшего и пенсионного возраста. Интересы представлены классическим списком: дом, семья, работа, отдых. Они недоверчивы к классической рекламе и редко совершают покупки в сети, предпочитая читать полезные советы и рассматривать смешные картинки. Использование последних – это лучший способ как правильно рекламировать товар в одноклассниках. Так, в кулинарных рецептах можно указать конкретную марку продукта.
• ВКонтакте: значительная доля пользователей школьники и студенты, которые быстро подхватывают новые идеи, бренды, товары. Такая аудитория не всегда платежеспособна, но может воздействовать на родителей.
• Facebook: не только имеет самую активную аудиторию, но и встроенные механизмы для ведения торговли и презентации продукта. Возрастная категория основной массы пользователей от 25 до 40 лет. Это самая платежеспособная аудитория, но и очень требовательная. Недовольные клиенты быстро испортят вам репутацию.
• Instagram и Twitter: относительно молодая аудитория до 35 лет с высоким процентом доверия к покупкам в интернете.

Помимо этого, существуют такие сети как Mail.ru, Google+, но они мало популярны и слабо адаптированы для продаж.

Механизмы и нюансы размещения рекламы в соц сетях

Важно понимать, что ваша целевая аудитория бывает online в определенные часы и именно в это время вы должны наиболее активно продвигать свой товар, иначе он просто потеряется в ленте новостей. Например, если это молодые мамы в декрете, то они заходят в сеть либо днем с 12.00 до 15.00, либо ночью с 22.00 до 24.00, когда их дети спят.

Различают два способа продвижения в социальных сетях:

1. Создание собственного тематического сообщества и привлечения в него участников. Для рекламы потребуется не только описание товара, но и множество полезной информации о его использовании и уходе.
2. Реклама в других общетематических сообществах (группы отдельных городов, барахолки, группы молодых родителей, фанатов сериалов или фильмов). Вы можете публиковать объявления со ссылкой на вашу группу или сайт (интернет-магазин).

Выбор способа напрямую зависит от типа товара или услуги. Пример того, как правильно рекламировать товар ВКонтакте: если вы производите футболки с оригинальным принтом, ваша группа будет мало интересна и более рентабельным будет покупка рекламы в общественных сообществах. Если же вы разводите породистых кошек или занимаетесь бизнесом по разведению и продаже попугаев, более эффективно создать группу с информацией для владельцев и желающих купить определенную породу или вид.

Как правильно рекламировать товар в свободном интернете

Этот вид продвижения товара имеет много общего с публикацией объявлений в газете. Вы не сможете наверняка предугадать кто и когда их увидит. Используют три основных вида рекламы:

• Контекстная реклама – это сотрудничество с поисковыми системами Яндекс и Google. Стоит она недорого и будет демонстрироваться автоматически на любых ресурсах участниках программы и в различных сервисах поисковой системы (кабинет электронной почты). Для примера: вы изготавливаете украшения ручной работы. Если пользователь в недавнем времени оставлял в поисковой системе запрос «товары ручной работы», ему будет демонстрироваться реклама вашего сайта. Подробно о рекламе товара с помощью контекстной рекламы и подборе ключевых слов вы можете узнать на этой странице - Как подобрать ключевые слова для контекстной рекламы.
• Баннерная реклама – это в большей степени ручное размещение графических изображений на сайтах смежной тематики. Такое продвижение стоит достаточно дорого, особенно если вас интересуют популярные ресурсы с большим количеством реальных читателей. Выбирать площадки для рекламы в интернете следует с учетом присутствия максимального количества потенциальных клиентов и географической привязки. К примеру, вы предлагаете услуги в сфере косметологии в своем городе, значит наиболее рентабельной будет оплата баннеров на женских сайтах и городских порталах. Баннерная реклама требует затрат на услуги веб-дизайнера.

Для рекламы интернет-магазина можно также использовать тизерную рекламу, которая представляет собой небольшие графические изображения, демонстрируемые по принципу контекстных объявлений.

Если продукция узкоспециализированная, тратить усилия и средства на массовую рекламу не эффективно. В этом случае используются тематические блоги и форумы, где публикуются подробные обзоры товара с фотографиями.

Правила информационного содержания рекламного блока

Большое значение имеет содержание объявления. Чтобы ваша реклама была воспринята покупателем и побудила его к покупке, необходимо выполнить несколько условий:

• Лаконичность и доступность информации. Клиент с первого взгляда должен понимать, что именно рекламируется и в чем преимущество товара (для обзоров и статей эту функцию выполняет заголовок и вступительный абзац). Пример того, как правильно рекламировать товар в Инстаграм: если вы занимаетесь выпечкой тортов, делайте фото не только готовых продуктов, но и себя во время работы, вашего профессионального оборудования, свежих продуктов.
• Оригинальность и честность. Реклама должна выделяться из общей массы и при этом быть максимально правдивой, чтобы не вызывать подозрений у клиента. Неправдивая реклама может провоцировать интерес, но после обнаружения подлога ваша репутация будет навсегда потеряна. Откажитесь от громогласных слов «супертехнологичный», «незаменимый», лучше использовать более практичные термины «универсальный», «эффективный». Если основное достоинство цена - напишите несколько категорий, и только потом предлагайте клиенту скачать прайс или получить остальные расценки в личных сообщениях.
• Запоминаемость и положительность. Очень важно, чтобы ваш товар буквально «застрял» в голове покупателя. Это может быть короткий рифмованный слоган или оригинальное изображение. Продавая товар, вы предлагаете клиенту определенный образ жизни, а потому реклама не должна нести негативной информации.

Выбирая методы того, как правильно рекламировать товар, добиться максимального эффекта можно используя сразу несколько направлений. Это позволит протестировать и оценить результативность различных стратегий и выбрать наилучшую для вашего вида продукции.

ardma.ru

Как написать «убойное» коммерческое предложение?

Здравствуйте, друзья!

Сегодня у нас очередной мозговой штурм!  Я хочу поделиться с вами своим мнением относительно составления коммерческих предложений.

В своё время, когда я бегал по всему городу а-ля «Здравствуйте! Канадская оптовая компания…» и занимался привлечением клиентов, приходилось составлять большое количество разных предложений.

Сегодня я написанием таких презентационных писем уже занимаюсь на профессиональной основе.

И я заметил, что абсолютное большинство коммерческих предложений имеют малый отклик.

Как вывод, их судьба – мусорная корзина.

Да-да, а что вы думали?

Что руководитель будет внимательно читать каждое коммерческое предложение, которое ему направляется? Да он их в день получает десятками, и у него просто физически нет времени со всеми знакомиться досконально.

Поэтому, написание подобных промо-текстов – это весьма тонкое искусство, которое требует определённого опыта и знаний.

И я решил поделиться с вами некоторыми секретами, благодаря которым написанные мной коммерческие предложения приносят результат.

 

МЫСЛЬ № 1 – Уважайте своего потенциального клиента

 

 

С чего начинается написание практически каждого коммерческого предложения?

С заполнения верхнего правового угла листа, где обычно пишут данные, кому именно предназначен этот документ.

Запомните, каждое коммерческое предложение должно быть именным.

 

Известный для всех стандарт:

 

 

Директору

ООО «Фантом»

Г-ну Иванову И.И.

 

Теперь пройдёмся по каждой строчке.

Первое – перед отправлением коммерческого предложения следует убедиться в правильном названии должности адресата.

Не все же являются «директорами». Это может быть «председатель правления», «глава наблюдательного совета», «президент» и т.д. Да и «директор» тоже может быть генеральным, финансовым, техническим или, к примеру, «директор по маркетингу» – вы должны чётко знать название должности.

Если для вас это кажется трудным (вы не знаете точное название должности первого лица) – можно использовать демократический подход – указать слово «руководителю».

Второе – форма собственности и название предприятия. Вы должны точно быть уверены, что это именно «ООО», ведь может быть и ОАО, ЗАО, АООТ, АОЗТ, ЧП и т.д.

Название – это официальное наименование предприятия. Если вы сделаете какую-то ошибку или помарку – письмо может сразу полететь в корзину, оставшись непрочитанным.

Третье – фамилия, имя и отчество руководителя. Здесь тоже нельзя ошибаться – вам следует быть уверенными, что указанные вами данные – совпадают с действительностью.

Не забывайте, что существуют очень сложные фамилии, а также те, которые изначально не склоняются.

Если у вас есть определённые сомнения, лучше все эти данные уточнить. Сделать это весьма просто – достаточно одного звонка секретарю, который вам всё подскажет.

А если вы видите, что вашу просьбу игнорируют (есть и такие специально натренированные секретари, которые изначально ограждают своего босса от подобных писем), можно позвонить и представиться сотрудником какой-то авторитетной структуры (да, это творческий обман, но вам нужны эти данные).

К примеру, секретари охотно дают такие данные представителям авторитетных СМИ. Догадываетесь, почему?

 

Дальше, мне бросилось в глаза, что в некоторых КП часто отсутствуют данные  о ФИО адресата. Говорю сразу – не стоит так делать!

«Это что ж за такие фирмачи, раз даже не знают, как меня зовут?» – так подумают многие получатели подобных писем. И… Они будут правы.

 

Следующий момент – не стоит ставить «________», а дописывать потом ручкой, иначе может сложиться впечатление, что наш получатель – «один из…», то есть перед ним очередная массовая рассылка.

Практика показывает, что руководители не сильно хорошо относятся к подобным вещам.

 

Надеюсь, теперь вы поняли всю важность таких, казалось бы, банальных вещей.

 

МЫСЛЬ № 2 – «Уважаемый Иван Иванович!»

 

 

Сразу оговорюсь, трудно назвать это именно ошибкой, но всё же, я хочу уделить внимание и этому моменту в составлении коммерческих предложений.

Согласитесь, что практически все предложения содержат этот элемент представления. Что, в принципе правильно, вежливым людям присуще здороваться друг с другом.

Но… Слово «Уважаемый» лично мне уже поднадоело. Его пишут в 90% всех презентационных писем.

Как вывод – оно не является уникальным и не привлечёт внимание нашего Иван Ивановича. Он пропустит его мимо.

Если вы знаете – у нас с вами есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь внимание адресата и «заставить» его прочесть всё предложение.

Это есть правда. Если мы не заинтересуем, то его и не прочтут – соответственно наши усилия пошли насмарку.

Я заметил такую деталь – когда стал использовать в коммерческих предложениях вместо «уважаемый» – нежное слово «дорогой». Отклик от них возрос.

 

«Дорогой Иван Иванович!» 

 

 

Прежде всего, так пишут единицы. Дальше – подобный подход 100% привлечёт внимание и подтолкнет руководителя к прочтению. Ведь слово «дорогой» – оно хоть и менее официальное, но зато приятное и сразу переключает подсознание на более глубокий интерес.

Если бы вы получили 2 коммерческих предложения: в одном – «уважаемый», а в другом – «дорогой» – какой бы из этих вариантов лично вам был более приятен?

Подумайте еще, может, есть смысл использовать еще и другие слова, кроме «дорогой»?

Лично у меня есть еще 2 других слова, но я о них говорить не буду. У каждого есть свои секреты.

 

МЫСЛЬ № 3 – изначально ставьте себя с клиентом «на равных»

 

По данному пункту у меня есть несколько разногласий с другими копирайтерами. Но я здесь хочу выражать своё мнение, так как уверен в его актуальности и зрелости.

Потому что, мне есть, чем его подкрепить на практике.

Часто коммерческие предложения начинаются в стиле: «Разрешите нам Вам предложить…»

Я считаю, что подобная формулировка вас изначально ставит уже в невыгодное положение.

Вы уже просите.

То есть, ваше письмо начинает читаться как просьба, а не как предложение.

Согласитесь, что бизнес – это не обмен благотворительностью. Залог успешного сотрудничества – это партнёрство. То есть – сотрудничество «на равных».

У клиента есть потребность в услуге (даже если он еще этого не понимает), вы же можете её оказать. Почему вы должны его об этом просить?

Ваша задача – показать клиенту, каким образом сотрудничество с вами ему будет выгодно. Если это удастся – клиент ваш. Если нет – вашего конкурента (более шустрого).

 

МЫСЛЬ № 4 – необходимость заголовка

 

Возвращаемся к мысли, которую мы озвучили чуть раньше. У нас есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь к себе внимание адресата.

Главная задача – чтобы он выделил наше коммерческое предложение из того нескончаемого потока, который на него обрушивается каждый день.

Не забывайте, что кроме вас еще есть тысячи желающих сотрудничать с нашим Иван Ивановичем. Причём, не только по вашему направлению деятельности.

Поэтому, мы должны выделиться.

Самый проверенный инструмент привлечения внимания и создания интриги – это манящий заголовок.

Представьте себе директора, который взял в руки ваше коммерческое предложение – чтобы он его прочёл, он должен сразу себя убедить, что ему это будет интересно…

А как иначе? У занятых людей нет времени на чтение ненужного информационного мусора. Уж извините за такую прямоту.

Допустим, мы хотим отправить коммерческое предложение от компании, занимающейся IT-телефонией.

 

 

"Дорогой Иван Иванович!

 

Как так получилось, что Вы до сих пор переплачиваете за телефонную связь сотни долларов?"

 

 

 

Как вы думаете – он захочет узнать ответ на этот вопрос? Конечно – ни один бизнесмен не любит напрасных затрат. И он всегда заинтересован в оптимизации своих издержек.

 

«Дорогой Иван Иванович!

 

Вы знаете, что с завтрашнего дня Вы уже сможете экономить как минимум 300 долларов ежемесячно?»

 

Здесь есть одна деталь – заголовок должен быть реально привлекательным и эффективным. Составлять такие словесные конструкции – это отдельное искусство.

Но, дам одну подсказку – в заголовке должна содержаться основная выгода вашего коммерческого предложения.

Наш руководитель должен сразу понять, что ему даст прочтение вашего презентационного письма.

 

МЫСЛЬ № 5 – пишите не о себе, а о клиенте

 

Я часто вижу у себя перед глазами коммерческие предложения, в которых допускается одна грубая ошибка: изложение ведётся в стиле «мы».

В нём компания всяческим образом расхваливает свои услуги, рассказывает о большом опыте, говорит о команде профессиональных работников, перечисляет свои услуги (которые обязательно высокого качества), и обязательно гарантирует индивидуальный подход к каждому клиенту.

Друзья мои, не надо быть настолько банальными.

Если вы желаете, чтобы ваше коммерческое предложение выделилось – нужно идти совсем другим путём.

Да, я согласен, взяв в руки такое письмо, клиент о вас может ничего не знать. И вы хотите восполнить данный пробел.

Но…

Никому не интересно читать о чужих успехах и достижениях. Думаете, руководитель будет тратить на это своё драгоценное время?

 

Зачем вы изначально отправляете коммерческое предложение?

 

Не для того же, чтобы рассказать о себе и вашей компании. Вы хотите привлечь этого клиента, продать ему свой товар или же убедить воспользоваться вашими услугами.

Поэтому, забудьте об использовании оборота «мы», а сосредоточьтесь на применении «Вы»:

 

• Вы получите…
• Вы сэкономите…
• Вы сможете…
• Вы оградите себя…
• Вы почувствуете… и т.д.

 

 

Вам нужно показать, чем ваше предложение будет для него ВЫГОДНО!

 

МЫСЛЬ № 6 – говорите о выгодах, а не преимуществах

 

 

Во многих коммерческих предложениях авторы используют подход перечисления преимуществ. Вот начинают писать «Наши преимущества» и полетели…

Первое, второе, третье…

И что обычно мы читаем?

 

• Широкий спектр услуг.
• Богатый опыт работы на рынке.
• Лояльная ценовая политика.
• Гибкая система скидок.
• Оперативное решение вопросов и т.д.

 

Самое интересное заключается в том, что подобные преимущества встречаются практические в каждом коммерческом предложении.

Как вывод – вы уже не выделились. Да и что вы сделали? Просто перечислили преимущества, не показав выгоды.

 

Чем отличается преимущества от выгод?

Преимущество – это то, что отличает ваш продукт от других аналогов.

Выгода – это то, что получит клиент от использования вашего продукта.

 

Если вы говорите о богатом опыте на рынке – призадумайтесь, какую выгоду это принесёт вашему клиенту?

 

Например: «Вы можете поручить нам даже самые нестандартные ситуации и быть уверенными в их положительном разрешении».

 

Заметили разницу? Двигайтесь в этом направлении, и вы обязательно узнаете, что такое успех.

 

МЫСЛЬ № 7 – составляйте новые коммерческие предложения для разных сфер бизнеса.

 

 

При формировании любого предложения, важно четко понимать существующие потребности каждого представителя потенциальной целевой аудитории.

К примеру, коммерческие банки.

Строительные компании заинтересованы в одних услугах, транспортные предприятия – в других, а бюджетные организации – в третьих.

Крупные компании принимают решение о сотрудничестве, руководствуясь одними критериями, а мелкие – совсем другими.

 

Зачем всем этим компаниям отправлять одинаковое стандартное коммерческое предложение?

Этим вы просто показываете свой непрофессионализм.

Умение понимать потребности конкретной группы клиентов – это важный путь к завоеванию их сердец.

 

Поэтому, в вашем активе должно быть несколько коммерческих предложений, составленных для каждой отдельной сферы бизнеса.

Самый идеальный вариант – провести сегментацию клиентской массы и выделить именно те сферы бизнеса, которым целесообразно предлагать вашу продукцию.

Да, они могут во многих моментах дублировать друг друга. Это понятно. Только вот не на все же 100%.

Если вы сами не сможете сформулировать портрет вашего потенциального клиента – вы никогда не сможете его привлечь.

 

МЫСЛЬ № 8 – не нагромождайте предложение всеми своими услугами.

 

Очень часто в коммерческих предложениях происходит банальное перечисление всевозможных услуг (даже тех, которые компания собирается оказывать только в перспективе – если будет клиент).

Правильность такого подхода под большим сомнением.

Самый идеальный вариант – «продавать» в коммерческом предложении какую-то конкретную услугу или несколько взаимосвязанных.

 

Почему?

 

Потому что так проще «зацепить» клиента. У вас будет больше места для маневров, чтобы сосредоточиться на убеждении во всех выгодах какой-то конкретной услуги.

Как-то я держал в руках коммерческое предложение, состоящее из 7 страниц. В нём компания предлагала моей организации действительно большой перечень услуг.

Весь «сок» в том, что из них нам реально были интересны только 2. Все остальное нам вообще не нужно. Причём, об этом можно было догадаться изначально.

 

Мы сразу поняли, что попали под адресную рассылку и нам предлагают всё, что можно…

Знаете, какая была судьба у такого коммерческого предложения? Его порвали и выкинули в мусорную корзину.

Отправитель сразу потерял своего потенциального клиента.

 

Оптимальный вариант размера – 1 страница листа формата А4. Максимум – 2 страницы. Дальше просто никто читать не будет.

Именно поэтому вы должны в этой одной странице уместить все свои доводы.

 

МЫСЛЬ № 9 – при возможности используйте факты и конкретные расчёты.

 

Говорят, что цифры убеждают лучше, чем слова.

Что звучит более убедительно:

 

«Многолетний опыт» или «Мы на рынке 12 лет»?

 

«Большое количество клиентов» или «Среди наших клиентов 245 компании».

 

Есть, кстати, еще один усиливающий тактический рекламный ход, который стал использоваться несколько лет назад. Например, фраза «Мы начали рекламировать услуги наших клиентов еще в прошлом веке».

 

Допустим, ваша компания работает на рынке с 1998 года. А на дворе – 2002 год, то есть вам – 4 года. Оборот «прошлый век» в таком случае – весьма успешно воспринимался клиентами и красиво сглаживает относительно небольшой опыт работы.

Но это больше уже психология, которая приходит со стажем, а также опытом и уместна далеко не всегда.

 

Старайтесь быть конкретными. Если вы говорите клиенту, что ваше предложение способно сэкономить его деньги – приложите конкретный расчёт на примере.

Если вы предлагаете ему возможность дополнительного дохода – поступите аналогично – приложите расчёты.

В таком случае эти цифры усилят эффект самого предложения и «продадут» вашу услугу лучше всяких слов.

 

МЫСЛЬ № 10 – уделите должное внимание оформлению

 

Что делает ваш потенциальный клиент, держа в руках коммерческое предложение?

Он его ЧИТАЕТ.

Поэтому, если вы ему упростите процесс чтения – он с большим вниманием впитает всю информацию и пропустит её через себя.

 

Ему будет удобно читать, если вы:

 

• Забудете про использование длинных предложений.
• Станете практиковать небольшие абзацы (к примеру, как в этой статье).
• Начнёте отделять абзацы друг от друга пробелами.
• Будете отдавать предпочтение маркированным спискам (к примеру, данный список).

 

Дополнительно, используйте выделения важных моментов в тексте. Это могут быть подчёркивания, более крупный шрифт, выделение жирным или цветом и т.д.

И ещё – коммерческое предложение, красиво оформленное в цвете, будет иметь больше шансов.

Для примера, возьмите в руки красивую цветную визитную карточку и обыкновенную чёрно-белую – какая вам нравится больше?

Поэтому, отправляйте клиентам коммерческое предложение, оформленное в цвете.

 

Во-первых, его приятно держать в руках.

 

Во-вторых, его интересно читать.

 

В-третьих, его жалко выкидывать.

 

Более того, это не так дорого, чтобы брезговать таким способом оформления.

 

 

Отдельным пунктом в этой статье я бы хотел с вами поделиться существующей и общепринятой структурой коммерческого предложения. В определённых кругах она называется «логической».

Пусть это и существующий стандарт, но он до сих пор способен творить чудеса. И делает это.

 

Итак, логическая структура коммерческого предложения:

 

1. Интрига.

2. Формулировка существующей проблемы.

3. Предложение конкретного решения существующей проблемы.

4. Ощутимая выгода.

5. Аргументация ощутимой выгоды.

6. Формулировка цены.

7. Аргументация цены.

8. Контактные данные.

 

В том или ином случае ряд пунктов может убираться или меняться местами. Всё зависит от цели КП, сути предложения и многих других факторов.

Существует еще одно негласное правило, что главная выгода должна озвучиваться в коммерческом предложении 3 раза.

 

Если отталкиваться от нашей структуры – это должно происходить в «интриге», «ощутимой выгоде» и «аргументации ощутимой выгоды».

 

 

Есть ещё один момент, который я хочу отметить в заключение.

 

Всё, что было сказано выше, больше касается так называемых «холодных» коммерческих предложений. То есть, тех писем, которые отправляются руководителю без проведения предварительной встречи.

 

Существуют еще «горящие» коммерческие предложения, которые уже составляются по факту персональной встречи с тем или иным клиентом.

Они являются ОЧЕНЬ ЭФФЕКТИВНЫМ инструментом, потому что при личных переговорах вам удалось выяснить потребности потенциального клиента и уточнить, в каких услугах он заинтересован. Вы также могли узнать о тех критериях, на основании которых он принимает решение о сотрудничестве.

В таком случае «горящее» коммерческое предложение составляется персонально под конкретного клиента, на основании полученных данных.

 

И ПОСЛЕДНЕЕ…

 

 

Если вы желаете просто ОБЕЗЗОРУЖИТЬ вашего потенциального клиента – проявите фантазию.

Вот вам пример, а дальше думайте сами, в каком направлении вам двигаться.

 

Наш главный герой – ресторан морской кухни. У него возникла необходимость в привлечении обеспеченной целевой аудитории. Допустим, предложение VIP-лицам города провести свой день рождения в их заведении.

Собирается база данных дней рождения таких людей. Если подключить смекалку, умноженную на желание – это будет просто.

Накануне своего дня рождения потенциальный клиент категории VIP получает красивую бутылку с этикеткой, на которой роскошно оформлен логотип нашего ресторана. Бутылка закупорена деревянной крышкой. Через стекло видно, что внутри находится письмо.

 

Письмо в бутылке…

 

Клиент открывает бутылку и читает красиво оформленное коммерческое предложение.

Как вы думаете, насколько возросли шансы нашего ресторана на привлечение такого клиента?

Дополнительно, можно примерно представить, скольким людям он расскажет об этом. Как вывод – вы получаете отличную дополнительную рекламу среди представителей VIP аудитории вашего города.

 

 

P.S. «Никогда не отвечай на письмо, пока не получишь второе от того же адресата на ту же тему» – МАЙКЛ О’ХЕЙГАН

www.blog-kaplunoff.ru

10 фраз, с которых нельзя начинать коммерческое предложение

Я к вам пишу — чего же боле? Что я могу еще сказать?

Задумывались ли вы когда-нибудь, что многие коммерческие предложения можно легко «породнить» с известной фразой из письма Татьяны к Онегину?!

Да-да… Некоторые «составители» КП искренне полагают, что уже сам факт написания и отправки результата их труда должен объяснить получателю суть предложения.

А ведь времена давно изменились. Как, впрочем, поменялось и отношение к самим письмам.

Вспомните, если раньше письма воспринимались с восторгом, они обязательно прочитывались, бережно хранились, то иначе выглядит ситуация сегодня…

Колоссальный информационный поток, тонны писем и коммерческих предложений, большая часть из которых даже не открывается.

Мусорные корзины стали наиболее часто используемым «предметом» во время получения и сортировки почты.

Парадокс! Количество писем увеличилось, а вот желание их открывать — резко снизилось. Причем до поистине критической нормы, которая граничит уже с отметкой «0» — с единичными случаями (с теми, когда поступает ОЧЕНЬ горячее предложение).

Но это еще далеко не все...

Поистине удивляет, что даже те счастливчики, которым удалось-таки «прорваться» сквозь тернии нежелания открывать письмо, терпят неудачу уже с первых строк прочтения адресатом.

Обидно. Такой трудный путь прохождения КП от создателя к получателю внезапно обрывается в самом начале прочтения. Хотя, стоит ли удивляться?! Ведь «диверсионный отряд» из клише, размытых данных, водянистости, мыкания, витиеватости фраз трудится исправно на благо регулярного пополнения мусорный корзины.

Увы! Мы не можем подключить к письменной речи свое обаяние, мимику и жесты делового человека, уверенность голосового изложения.

Поэтому каждая деталь, каждое слово и каждая фраза при составлении коммерческого предложения имеют ОГРОМНОЕ значение. Особенно на этапе первого знакомства адресата с посланием, когда происходит формирование решения — читать дальше полученное КП, или отправить его куда подальше.

Итак, давайте возьмем ситуацию в свои руки и на реальных примерах предложения о сотрудничестве с компанией разоблачим «диверсантов», ведущих активную подрывную деятельность уже с первых строк прочтения КП.

 

10 фраз, с которых нельзя начинать коммерческое предложение

 

1. Компания представляет вам…

Компания _____ с гордостью представляет вам самую долгожданную новинку этой зимы на рынке электронных товаров и сенсорных устройств, модной одежды и аксессуаров_____!

Начинать компред с представления новых товаров — не слишком удачный ход (особенно для холодных КП). Вы уверенны, что клиент осведомлен о том, что предлагаемый товар ему жизненно необходим?! С чего вы взяли, что ничего незначащее для него название какого-то там «дебютанта» может его вообще заинтересовать?!

 

2. Предложение о сотрудничестве для…

Предложение о сотрудничестве для интерьерных салонов, дизайнеров и архитекторов!

Скажите честно, у вас не возникает неприятных ощущений со словом «сотрудничество»?! Безликость, ассоциируемая сегодня, пожалуй, с навязчивостью. Одна из самых убойных фраз в старте КП — лобовая атака, причем с помощью пустого ведра. Плюс ко всему — эффект массовости (адресат не единственный, а один из многих).

 

3. Наша компания — это…

_____ — это динамичная, постоянно развивающаяся компания. Индивидуальная схема работы с клиентом, быстрая и удобная курьерская доставка…

Высший пилотаж! Это 5 баллов по пятибалльной шкале невежества в составлении КП.

Кого сейчас интересует ваша компания, кроме вас самих?! Клиенту важна его выгода, а не ваши возможности. Кто станет читать перечень пока еще весьма сомнительных заслуг неизвестной ему компании?

 

4. Мы предлагаем ознакомиться с нашим предложением…

Компания _____ выражает свою признательность и предлагает ознакомиться с коммерческим предложением.

Абсурдное выражение вступительной мысли. Признательность — это, конечно, хорошо, и она работает при определенном подходе. Но предложение ознакомиться с предложением — вводит в ступор.

Скажите, пожалуйста, почему бы в таком случае не предложить ознакомиться с конкретикой (с сутью самого КП, например, с конкретными цифрами, которые заинтересуют получателя)?!

 

5. Компания оказывает услуги…

Организация _____ оказывает услуги по поставке саженцев кедра и другого посадочного материала для озеленения прилегающих территорий.

Наверняка адресат искренне порадуется за вашу организацию, но позвольте — причем здесь его внимание?! С чего вы взяли, что расписанное в деталях, причем в самом начале КП направление вашей деятельности должно заинтриговать клиента, заставив отложить все дела, чтобы дочитать его до конца?

 

6. Мы заинтересованы…

Мы заинтересованы в надежных партнерах и региональных дилерах.

Начиная коммерческое предложение с местоимения «МЫ», вы можете больше не продолжать дальнейшее составление, а сразу «похоронить» его, нажав на кнопочку «Delete». C'est La Vie! В чем заинтересована ваша компания — получателя КП уж точно не волнует.

 

7. Вас приветствует компания…

Вас приветствует фирма _____, официальный дилер и поставщик легендарной ООО _____ по добыче природной столовой воды подземного происхождения.

Не самый плохой вариант, с которого можно начать коммерческое предложение. Мягкое и ненавязчивое приветствие, иногда оно вполне допустимо. Но! Почему так мало внимания уделяется клиенту?

Многие КП настолько себялюбивы, что от начала и до конца в них можно рассмотреть лишь «достоинства» компании-отправителя. Старайтесь избегать эгоистичных вступительных фраз.

 

8. Уважаемые будущие партнеры…

Уважаемые коллеги и будущие партнеры! Предлагаем новую услугу, которая, несомненно, может Вас заинтересовать.

Не слишком ли самоуверенно?! Что вы поняли из прочитанного?! Мы — ровным счетом НИЧЕГО. Кто-то предлагает нам что-то. И почему-то этот кто-то уверен в том, что это что-то нам надо. Язык сломаешь, пока выговоришь.

Вот примерно такой же «взрыв мозга» происходит в голове получателя, который будет читать подобные безликие и водянистые глади. Зачем напрягаться?! В урну такое КП!

 

9. Доверьте нам…

Доверьте нам подготовку и проведение праздника для вашей компании.

Как говорится, с места в карьер. Начинать с просьбы, а не с конкретного предложения — рискованный и в большинстве своем провальный ход. Не желательно и так открыто просить «доверия» со стороны клиента. Это ощущение должно у него автоматически сформироваться после изучения вашего предложения.

 

10. Наша компания применяет…

Агентство инновационного маркетинга _____ применяет непростые маркетинговые исследования и занимается сложными консалтинговыми проектами, за которые не берутся обычные компании — специально разработанные методики и индивидуальные решения требуют высокого профессионализма и богатого опыта.

По нашему мнению, комментарии здесь излишни!

Возникает резонный вопрос — как правильно? С чего же тогда начинать компред?

Все просто. Начало коммерческого предложения должно четко и лаконично отражать выгоду получателя, а не товары, услуги или того хуже — «формат» работы самой компании-отправителя.

Безусловно, не существует единого шаблона для создания эффективного КП. Зато есть определенные правила, следуя которым можно приблизиться к достижению желаемых результатов.

И одно из таких правил гласит:

Изначально КП нужно ориентировать на клиента — на его нужды, интересы, проблемы, увлечения, задачи, мечты…

P.S. Мы точно знаем, с чего начать. Именно поэтому разработанные нами коммерческие предложения дают результат, а не пополняют мусорные корзины.

kaplunoff.com

Как правильно составить коммерческое предложение на оказание услуг или поставку товара? (образец, пример)

Как владелец рекламного агентства, я ежедневно составляю для клиентов "коммерческие предложения" и "предложения о сотрудничестве" Как предприниматель, я получаю больше 10 таких писем в день. 10 из 10, как правило, я удаляю. Просматриваю все. Это моя работа и полезное исследование. Особо неудачные варианты я сохраняю ради науки. В конце поста я привожу анализ неудачных писем и аргументирую, почему они неудачные.  

Специально для тех, кто учится писать "коммерческие предложения" я напишу предложение под индивидуальные задачи в течение 2-х рабочих дней (возможно скорее), а так же БЕСПЛАТНО вышлю 4 варианта коммерческих предложений, которые я составлял для реальных предпринимателей!*

Для того, чтобы получить индивидуальный текст специально под Ваши задачи, просто напишите мне заявку на почту [email protected] обязательно с заголовком "как правильно писать коммерческие предложения?" Обязательно! Только с таким заголовком. 

Живые примеры (по обращениям реальных предпринимателей):

STOP слова для маркетинга, рекламы и коммерческих предложений:

- Взаимовыгодное сотрудничество (подробно...) - Динамично развивающийся (успешно развивающийся) (подробно...) - Оказывает качественные услуги (подробно...) - Динамичный рост (стабильный рост) (подробно...) - Рекомендую принять во внимание (подробно...) - Высылаю Вам коммерческое предложение (подробно...) - Мы располагаем своим собственным производством (подробно...) - У нас Вы можете (с нами Вы можете) (подробно...) - ….. – это основное направление работы (подробно...) - Индивидуальный подход (работаем индивидуально) (подробно...) - Отвечает всем нормам и стандартам качества (подробно...) - Наличие у нас ….. позволило (позволяет) …. (подробно...) - Высококвалифицированные сотрудники (подробно...)

Вот главные правила написания "коммерческих предложений":

1) Никогда не используйте словосочетания "предложение о сотрудничестве" и "коммерческое предложение".  В заголовок должна укладываться вся суть Вашего предложения и контакты (так удобно тому, кто получает письмо - это важно).

2) Само письмо не должно содержать больше 7 предложений. Должно быть 3-4 абзаца.

Структура письма: - Представьтесь. Кратко о себе. - О проблеме того, кому Вы пишете. Как Вы её решите? Сколько это стоит? - Чем Вы удобнее для клиента? Чем Вы удобнее, чем 8930 фирм по производству визиток в Вашем городе? (Знаешь чем Евери лучше, чем Армяне? Чем? Чем Армяне! (шутка)) - Контакты (телефон, e-mail, адрес). Всё! Больше ничего не надо.

3) Пишите тому, кому это нужно. 

Приведу в пример 1 письмо, которое я недавно составлял для своего клиента. Особое внимание обратите на результаты рассылки этого письма. Она прошла в марте 2015 года. 

Клиент: Фирма по изготовлению фигур и букв из пенопласта. Что продаёт клиент: Это уже итак понятно. Кому рассылали: Праздничные агентства, свадебные организаторы, рестораны (всего 4287 контактов).

Результат: Всего писем - 4287 Прочитано писем - 2032 (49.62% от доставленных писем) Переходы на сайт - 688 (33.86 % от прочитанных писем, 16.05% от всех писем) Недоставленные письма - 192 (4.48% от всех писем) Звонков: 18 Заявок по электронной почте: 46 

Вот само письмо:

Заголовок: «Объёмные буквы и фигуры для свадеб и мероприятий +7 (495) 649-22-42 быстро, круглосуточно»

Текст письма:

«Здравствуйте! Меня зовут Пётр Колесников. Я директор производства фигур и букв из пенопласта в Москве. Предлагаю Вам заработать на нас, используя новые технологии для свадеб и праздников. Как показывает практика, клиенты готовы платить за это. Плюсы: 1) Быстрое изготовление 2) Любая форма 3) Вес пенопласта позволяет легко переносить буквы и фигуры из одного места в другое. Это очень удобно для фотосессии. Цены выгодные. Всегда договоримся. +7 (909) 656-48-73 (мой личный телефон) +7 (495) 649-22-42 Производство находится на ст. м. Планерная [email protected] Как это выглядит: 1) Объёмные буквы из пенопласта (ссылка на раздел сайта с фото работ) 2) Объёмные фигуры из пенопласта (ссылка на раздел сайта с фото работ) »

Тема очень объёмная, поэтому я предлагаю поработать с ней на практике. На Вашей практике. После "PS" в конце этой заметки Вы найдёте условия, по которым я БЕСПЛАТНО напишу для Вас коммерческие предложения и дам рекомендации, как правильно делать рассылки. Меня интересует Ваш результат.

Неудачные письма:

1) Письмо, предлагающее услуги по аренде оборудования для мероприятий.

Ошибки:

- Абстрактный заголовок "не на языке целевой аудитории", вводящий в заблуждение. Такой заголовок вообще не подходит для коммерческого предложения, потому что он не о чём. Нужен конкретный заголовок, намекающий или прямо предлагающий решение проблемы того, кому приходит письмо.

- "Здравствуйте, давайте знакомиться" - не уместная фамильярность.

- "Мы занимаемся" - ПЛОХО! "Мы" никого не интересует. Интересует решение проблем того, кому Вы выслали письмо. О себе надо рассказывать, как о конкретном человеке с именем и должностью (функционалом, миссией, назначением).

- "Сделайте первый шаг и это принесёт выгоду Вам и Вашему бизнесу" - ОТВРАТИТЕЛЬНО! Абстрактно, не конкретно, самонадеянно, ложно позитивно.

- Некоторые картинки не отобразились. Не важно почему. Или они должны отображаться, или их вовсе не должно быть.

2) Письмо, предлагающее товары из интернет-магазина парфюмерии и косметики.

Ошибки:

- Письмо не по адресу, так как оно пришло на корпоративную почту event-агентства.

- Заголовок абстрактный и агрессивно лживый.

- Текст откровенно лживый.

- Хаотичная вёрстка. Возможно это сбой шаблона, но это никого не волнует.

- Нет никаких реквизитов. Только ссылка непонятно куда.

3) Письмо, предлагающее наружную рекламу на щитах.

Ошибки:

- Не конкретный агрессивно позитивный заголовок. Нужно было указать пример конкретной цены, а не давать субъективную оценку. Это право получателя письма.

- Нет приветствия и контактного лица. Обезличенное письмо отправляется в корзину.

- Нет примеров цен.

- Нет никаких реквизитов, а только ссылка непонятно куда.

4) Письмо, предлагающее новую площадку для организаторов праздников.

Ошибки:

- Заголовок может быть на любом языке, если этот язык русский. В заголовке нет конкретики. В данном случае было бы уместно "Площадка для мероприятий, м. Беговая, банкет 300 чел., фуршет 800 чел. +7 (926) 777-674-954"

- Весь текст НЕ о проблемах получателя письма.

- Субъективные суждения. Ложный позитив.

- Много высокопарных словосочетаний.

- Нет цены. Было бы бы уместно разместить несколько вариантов использования с ценами.

- Были бы уместны небольшие схемы и 2 фотографии.

* КАК ПОЛУЧИТЬ ТЕКСТ ПОД ВАШИ ЗАДАЧИ: Для того, чтобы получить индивидуальный текст специально под Ваши задачи, просто напишите мне заявку на почту [email protected] обязательно с заголовком "как правильно писать коммерческие предложения?" Обязательно! Только с таким заголовком.

Получить индивидуальное коммерческое предложение в течение 2-х дней

Если моя статья была для Вас полезной, пожалуйста, поделитесь ею (это позволит мне выпускать больше полезных инструкций, статей и обзоров для Вас каждую неделю):

Отзывы

Александр Федунец (г. Алма-Ата) 

 

Получить индивидуальное коммерческое предложение в течение 2-х дней

varskoy.com

---

Смотрите также

• 
  Настройки параметров продвижения в бизнес аккаунте инстаграмм
• 
  Сколько стоит создание и продвижение сайта цены
• 
  Помогает ли регистрация в каталогах продвижению сайта
• 
  Ссылки из социальных сетей для продвижения сайта
• 
  Менеджер по продвижению услуг связи мтс отзывы
• 
  Отзывы о продвижении сайтов в социальных сетях
• 
  Курсы сео продвижения в москве для начинающих
• 
  Регистрация в белых каталогах для продвижения сайта
• 
  Продвижение ресторана за три копейки читать онлайн
• 
  Продвижение ресторана за три копейки читать онлайн
• 
  Регистрация в поисковых системах и продвижение сайта