Особенности продвижения российских IT проектов на внешний рынок. It рынок продвижение
Советы экспертов о продвижении IT-продуктов | PRexplore
Потребности в продвижении сложных IT-продуктов растут год от года. Причем высокотехнологичный PR становится законодателем трендов: кому, как не айтишникам, первыми запускать вирусные видео, осваивать SMM и digital-технологии. Мы попросили специалистов отрасли поделиться опытом коммуникаций в IT.
Как рассказали PRexplore представители АКОС, сегодня каждый десятый рубль, выделяемый на PR, — это деньги IT-компаний. При возможной годовой оценке рынка в 2 миллиарда рублей айтишники тратят на продвижение 200 миллионов. Самые крупные бюджеты у вендоров сложных enterprise-решений: годовой гонорар агентства составляет 4-8 миллионов рублей. Для поставщиков IT-услуг, разработчиков ПО и системных интеграторов бюджеты сопоставимы со средними по рынку — 200-400 тысяч рублей в месяц. В случае с интернет-порталами, развлекательными проектами и IT-товарами массового потребления на первое место выходит реклама.
К чему готовиться PR-менеджеру, который работает с IT-компаниями?
Ника Комарова, директор по корпоративным коммуникациям группы «Астерос»:
— Продавать информационные технологии сложнее, чем шоколад, краску для волос или подгузники. Прежде, чем выходить к бизнес-аудитории, надо самому хорошо представлять себе, что такое дата-центр, «облачная» платформа, интерфейс. А когда поймешь — научиться доносить информацию. Одна из ключевых компетенций PR-специалиста в IT-сфере — переводить с технического языка на человеческий.
Елена Фукс, руководитель практики «IT и Telecom» агентства PR Partner:
— Живите и дышите IT: отслеживайте новости, читайте интервью с представителями отрасли, следите за технологиями. Рекомендую подписаться на отраслевые каналы в Telegram, вступить в профильные группы в Facebook. И главное — не бояться трудностей. Далеко не у всех PR-менеджеров в IT техническое образование, да и не факт, что оно поможет. Тем не менее они смогли, получится и у вас. Откройтесь новому и готовьтесь учиться.
На что обращать внимание при формировании PR-стратегий и подборе инструментов?
Дарья Керценбаум, директор по коммуникациям «ABBYY Россия»:
— PR должен решать задачи бизнеса — это главное, о чем следует помнить при разработке стратегии. Прежде чем садиться за нее, предстоит плотно пообщаться с CEO, руководителями ключевых подразделений (продуктовых, HR, GR), маркетингом. Вы должны получить четкое понимание целей компании на ближайшие 1-5 лет, иметь представление о ключевых направлениях, маркетинговых целях, целевой аудитории.
Не поленитесь пообщаться с вашей ЦА. Повстречайтесь с заказчиками и партнерами компании, поймите их интересы, проблематику, связанную с направлением деятельности вашей компании. Задайте вопрос — какие СМИ они читают, в каких социальных сетях сидят и где предпочитают получать информацию о решениях. Включите эти вопросы в исследования, которые проводит маркетинг.
Проведите медиааудит: что знают СМИ о вас и ваших конкурентах; как воспринимают вашу компанию, спикеров, PR-службу. Это поможет общаться на одном языке с заказчиками и продвигаться в целевых каналах. Все эти действия — необходимая точка отсчета для вашей дальнейшей системной работы по построению эффективного PR-продвижения.
Евгений Глушаков, заместитель директора технологической практики PR-агентства «Гуров и партнеры»:
— Если предстоит работать с зарубежным брендом, обязательно учитывайте национальную специфику. Случается, что сами компании об этом не задумываются, и PR-материалы рассылаются одновременно по всем странам без учета часовых поясов и праздничных дней. А некоторые инструменты, которые работают в Германии или Италии, могут быть совершенно неприменимы в России. Если PR-агентство аргументированно отстаивает свою позицию, клиенты прислушиваются к рекомендациям.
Какие «тонкие места» встречаются при подготовке PR-материалов: пресс-релизов, информационных сообщений, историй?
Юлия Филатова, генеральный директор PR-компании ABR:
— Учтите — материалы, выпущенные компанией-закупщиком, расходятся лучше, чем релизы поставщика. Поэтому если продвигаемое IT-решение уже купили, обязательно выпустите совместный релиз с клиентом. Приведите цитату топ-менеджера: почему они выбрали такое решение и чем оно лучше продукции конкурентов. Если прошел пилотный запуск, напишите о результатах. Подводите итоги квартала, полугодия, года: сколько заработал клиент, применяя решение, каких рисков избежал, сэкономил ли? Если не получается указать конкретные цифры, формулируйте в относительных — проценты, доли, разы.
Ника Комарова: — На первом месте знание материала. PR-менеджер должен быть в теме технологий, тенденций рынка, новостей партнеров и ближайших конкурентов. На втором — русский язык. Третье — логика. Четвертое — грамотная фактура, цифры и факты, а не подмена домысливанием и притягивание за уши. Пятое — история, интересная и небанальная. Но она не превалирует над первыми четырьмя пунктами. Иначе мы получим: «В некотором царстве, в некотором государстве один CIO пригорюнился, закручинился, и внедрил ERP…».
Евгений Глушаков: — Контент различается в зависимости от аудиторий, и здесь PR-службы допускают много ошибок. Пресс-релизы содержат технические термины, понятные только профессионалам. Или в материалах для отраслевых экспертов даются слишком общие, абстрактные описания продуктов и услуг. До каждой аудитории надо донести конкретное послание. Управленцы обращают внимание на финансовые показатели, затраты на внедрение, возврат инвестиций, снижение рисков и сэкономленные средства. Айтишников интересуют зрелость и масштабируемость решения и какая квалификация нужна для работы с ним.
Какие медиа на гребне волны и какой контент им интересен?
Елена Фукс: — Традиционные IT-издания теряют вес и популярность — закрываются или сокращают тиражи. Им на смену приходят новые источники в области технологий и интернета, бизнеса и маркетинга — VC.ru, Cossa.ru TheVillage, LookAtMe, TheRunet. Такие издания привлекают аудиторию на сайты и в группы в социальных сетях. Поэтому нужен «человечный» PR, когда каждая новость подается через историю человека и его восприятие событий. Так, если вышел новый законопроект, журналистов заинтересует его влияние на жизни людей.
Ника Комарова: — Соглашусь, что отдельным каналом взаимодействия с аудиторией выступают соцсети. Они помогают сформировать сильный HR-бренд, привлекают внимание к закулисной жизни компании, социальной и благотворительной деятельности. В таком ключе мы создавали страницу «Астерос» на Facebook: тон сообщений тут более личный и эмоциональный. Мы рассказываем о внутренних событиях, традициях и достижениях сотрудников. Некоторое время назад опубликовали пост, как технический директор компании пробежал сложнейший марафон по Великой Китайской стене. Это не было продуманной акцией, он не нес корпоративный флаг или другую символику. Но пост стал одним из самых популярных за всю историю нашей страницы. Да, мы ставим в ленту и ссылки на пресс-релизы или комментарии в СМИ, но сопровождаем это личным посылом.
Какие форматы лучше выбрать для взаимодействия с журналистами?
Дарья Керценбаум: — Мы все чаще слышим громкую фразу «пресс-релизы умирают». И это действительно так. PR становится все более индивидуальным. Массовые рассылки пресс-релизов по базе журналистов в несколько сотен контактов не эффективны. Если у вас есть интересный, актуальный материал, предложите его целевому, в идеале — републикуемому изданию. Вы получите больший охват за счет аудитории издания и возможных повторных публикаций. У нас был прекрасный опыт: не выпуская пресс-релиз, мы получали пару сотен публикаций в СМИ. Что мы делали? Давали эксклюзивный материал «Ведомостям» или «Коммерсанту», который перепечатывало множество изданий. Сегодня, как никогда ранее, PR — это работа на опережение. События в мире (тем более в сфере технологий) происходят так быстро, что порой у нас есть всего день, чтобы выпустить актуальный материал. Почитайте о Real-Time PR, это наше настоящее.
Елена Фукс: — Одна из проблем PR на IT-рынке кроется в косности, неготовности и нежелании пресс-служб выходить за рамки стандартного набора инструментов: рассылки релизов, дежурных интервью с топ-менеджерами, комментариев. Лучше устройте игру в мафию или пригласите «акул пера» в океанариум, устройте кулинарный или кофейный мастер-класс, организуйте прогулку по Москве-реке, пресс-квест, что угодно. Сами журналисты тоже заинтересованы в новых форматах взаимодействия с ньюсмейкерами и создают каналы, подобные Pressfeed.ru. Многие общаются по работе через Facebook, WhatsApp и Viber.
Нужно ли в высокотехнологичном пиаре GR-продвижение? Поделитесь, пожалуйста, опытом и советами по взаимодействию с властью
Евгений Глушаков: — На мой взгляд, нужность GR зависит от объемов бизнеса. Часто в отношениях с властью заинтересованы крупные телекоммуникационные и интернет-компании. У них есть экспертиза для оценки государственных инициатив, сформирована репутация за счет контактов с органами власти и достаточно компетенции для участия в тендерах — а именно эти направления и актуальны для GR.
Юлия Филатова: — Соглашусь. Для крупнейших игроков рынка GR — не опциональный выбор, а способ достучаться до регулятора и повлиять на нормативно-правовую базу. Что касается IT-компаний среднего уровня — не уверена, что им нужен регулярный GR. Но, если такая необходимость возникла, стоит обратиться за помощью к экспертам. Результат будет намного лучше, если у вас есть репутация в профессиональном сообществе. Не путайте репутацию с известностью: выпустить пресс-релиз о новом решении — это паблисити, привлечение внимания. Сгенерировать сообщение о наметившейся тенденции — это уже экспертное позиционирование. У нас был опыт, когда в 2015 году на аналитику нашего клиента в своих выступлениях ссылалась Валентина Матвиенко. Тогда же Госдума внесла на рассмотрение законопроект, необходимость которого подтверждалась и нашими данными.
Организация событий как инструмент продвижения IT-продуктов: какова специфика, чем можно привлечь внимание и результативны ли мероприятия?
Александр Лихтман, основатель коммуникационного агентства 2L:
— Мероприятие — просто среда, через которую идет общение с целевой аудиторией. Если ЦА обозначена верно, тема события ей интересна, правильно выстроен процесс продаж, то все пройдет успешно. Хорошие примеры — круглые столы Cnews, выставка «Игромир», тусовки ютьюберов, которые проводит Google.
Дарья Керценбаум: — Форматов мероприятий очень много. И я опять же возвращаюсь к своему любимому тезису — все сильно зависит от направления вашего бизнеса и ЦА. ABBYY разрабатывает разные решения: от инструментариев разработчика и сложных корпоративных систем, которые внедряют крупнейшие компании в мире (это чистое B2B), до программ для SMB и мобильных приложений для конечных пользователей.
Мы проводим мероприятия для наших корпоративных заказчиков и партнеров. Приведу в пример одно из них. Более 20 лет назад, когда наша компания только выходила на корпоративный рынок России, перед нами стояла непростая задача — по сути, формировать рынок. Тогда компания создала независимый проект DOCFLOW, ставший центром компетенций по вопросам автоматизации управления и электронного документооборота.
На протяжении 20 лет DOCFLOW проводит крупнейшую в СНГ конференцию по документообороту, собирает 1000 специалистов на одной площадке и регулярно выпускает аналитику для российского рынка, опираясь на базу заказчиков. Мы обновляем проект по мере развития IT-рынка. В этом году представили его в абсолютно новом формате: Digital Enterprise Forum. Это хороший пример экспертной площадки, которую мы планируем развивать уже и как онлайн-проект.
Юлия Филатова: — Продвигая специализированные решения, допустимо созывать круглые столы или презентации в рамках профессиональных союзов и организаций. Если вы предлагаете IT-решения для страхового рынка, нужны выходы в Российский союз автостраховщиков, финансовому проекту — в Ассоциацию российских банков. Это гарантирует попадание в лояльную целевую аудиторию, заинтересованную в вашей информации. Раз в году устраивайте «домашний день» — мероприятие для текущих и потенциальных клиентов. Пригласите с докладами участников смежных рынков, сделайте модератором признанного эксперта, позовите представителя важной для отрасли госорганизации.
10 главных правил PR в IT
Настала пора цифровых PR-менеджеров 2.0, которые в курсе последних проектов Илона Маска и текущей стоимости акций Apple. Они с легкостью пояснят любой технический термин, на «ты» с новыми медиа и общаются с журналистами в Viber. Их социальные сети — кладезь искрометного юмора и занимательного контента о прогрессивных достижениях в области информационных технологий. Не стал ли пиарщик айтишником? Интересный вопрос, на который ответит время.
А пока вот выжимка советов, которые дали нам эксперты в этой статье:
- Прежде чем выходить к бизнес-аудитории — разберитесь в теме.
- Отслеживайте новости, читайте интервью, следите за технологиями — IT-рынок меняется очень быстро.
- PR должен решать задачи бизнеса — пообщайтесь с руководством и вместе разработайте PR-стратегию с понятными целями и KPI.
- Изучите реалии: познакомьтесь с бизнесом, аудиторией и клиентами, проведите аудит медиа.
- Учитывайте национальную специфику.
- Делайте кейсы: выпустите совместный релиз с клиентом, покажите в цифрах, какую пользу вы приносите.
- Сформулируйте отдельный посыл для каждого сегмента ЦА: управленцам покажите деньги, айтишникам — стабильность и масштабируемость продукта.
- Продавайте новым медиа «человечный» PR: подавайте новость через историю человека и его восприятие событий.
- Делитесь эксклюзивом с ведущими СМИ, остальные напишут о вас сами.
- Выходите за рамки стандартных форматов, пробуйте всё: от SMM до хакатонов.
prexplore.ru
Особенности продвижения российских IT проектов на внешний рынок
Многие отечественные IT и Media проекты работают действительно хорошо — с этим вряд ли будут спорить, программистов из бывшего СССР ценят во многих зарубежных корпорациях и с удовольствием принимают на работу, почему же тогда так плохо продаются наши инфопродукты? Причины, по которым чаще всего не получается внедрять российское ПО на внешний рынок мы рассмотрим далее, цитируя рассуждения человека, знающего эту сферу уже много лет.
Локализация и интернационализация
Это самый главный бич всех российских продуктов. Ну что стоит изначально забить в архитектуру БД и всего остального мультиязычность/мультиконтекстность? Несколько лет назад написал тезис по четырех-уровневой локализации (перевод/контекст/локализация/глобализация), прочитал несколько кругов лекций по этой теме в нескольких европейских университетах, восприятие было позитивно и почти без вопросов. Все это сразу понимают и принимают к сведению.
Когда я то-же самое прочитал в МГУ, Apps4All и МГТУ — полное непонимание. Вы понимаете локализацию как отдельный проект, отдельные сущности, все по-другому. Это не так. Сущность, она существует ВНЕ её описания. Неважно как оно описывается на каком-то языке, самое главное — ЧТО ОНА ЕСТЬ. Событие, продукт, человек — они все существуют вне зависимости от того как мы о них напишем. И мы можем написать 20 статей о любом из них, но этот человек — он ОДИН. То что мы видим на экране монитора это проекция сущности внутри пересечения определенного контекста и пользователя (и, соответственно, языка на котором он готов воспринимать информацию). Пока вы этого не поймете — на внешний рынок вам путь закрыт.
UX/UI
UX = User Experience, UI = User Interface. По-русски — опыт пользователя, как визуальный так и функциональный. С этим большие проблемы, поясню. Я, конечно, понимаю, что игрушки из чугуна намного практичнее таких-же из пластмассы, как и УАЗ Хантер намного практичнее Audi Q7. Но конечному пользователю, для решения его повседневных задач не надо 100500+ полей на заполнение. Хватит и 10. А для остальных 100490+ полей можно сделать отдельную кнопочку «Advanced», тыкнув в которую они откроются и будет пользователю счастье, смешанное с обалдеванием от нахлынувшего изобилия.
Так вот, практически во всех российских продуктах, давят именно на бесценный полноценный функционал, который по факту почти никому не нужен и только путает и пугает.
Документация и ее отсутствие на иностранном языке
Ну вот реально, можно сколько угодно уповать на интуитивность интерфейса и так далее, но если нет методички которая на проблему 123 даст ответ 321 — это минус. Сильный причем. Особенно у немцев. У них если нет ответа на поставленный вопрос (и методички) — сразу наступает ступор, вывести из которого очень сложно.
Менталитет, иерархия и номенклатура
Особенно это заметно в продуктах связанных с CRM и интранетами. В российских компаниях все работает строго пирамидально, с жестким контролем всего и вся. В европейских (и, тем более, американских), такого контроля нет как факта и всем сугубо пофиг что ты делаешь и как. Главное, чтобы ты выполнял свою работу. Как только появляются претензии к работе — пиши пропало, скорее всего вылетишь. То есть до этого лучше не доводить, поэтому все стараются изначально и сами себе регулируют и рабочий день, и задачи и все остальное. Поэтому все эти средства контроля встречают непонимание и раздражение.
Мобильные приложения
Тут вообще все печально. Если под Андроид еще есть несколько фанатов, то для iOS нет почти никого, да и вообще имеется тотальная пропаганда кросс-платформенных HTML5 приложений. Такой подход не только не продается, но и навсегда закрывает двери. Упаси вас Бог выпустить кросс-платформенное приложение под видом серьезного проекта. Не отмоетесь никогда.
Реклама
Её просто нет. Как я уговорю испанца пользоваться продуктом о котором он никогда ничего не слышал? Он знает несколько магических слов: Microsoft, HP, IBM, Oracle. Все что выбивается из этого списка — инкогнито. Надо тратить больше на маркетинг, реально. В этом плане немного выбивается из общей тенденции Касперский и Битрикс24. Но это исключение, подтверждающие правила.
Суппорт
Его нет для зарубежных пользователей. А они, как раз, к нему привыкли и требуют. Это в России, даже если есть проплаченный суппорт, 10 раз поковыряются по форумам, прежде чем им воспользоваться. У европейцев и американцев не так. Они сначала куда-нибудь позвонят или напишут, а потом уже пойдут шарить по форумам. Это вообще отличительная черта «русских», стараться не беспокоить «начальство». То есть, еще раз, уточню: чтобы продукт продавался за границей, должна быть обязательно настроена система тех поддержки.
Источник: cont.ws
Другие новости:
Как узнать правду о том, что творится с экономикой своей страны? Почитать публикации зарубежных СМИ. Отечественные ... 
Конфликт между РФ и Украиной, плавно переходит из плоскости политической в экономическую. Российские предприниматели, имеющие бизнес ... 
Социальные аккаунты генерального директора Facebook Марка Цукерберга, на таких платформах, как Twitter и Pinterest были взломаны, в ... 
Кабинет министров Украины, учитывая необходимость сохранения «стабильности финансовой системы страны», принял в воскресенье решение о переходе ... vse.news
Особенности продвижения интернет-сервиса на рынок
Особенности продвижения интернет-сервиса на рынок
Разработка и продвижение таких Интернет проектов, как онлайн сервисы, представляет собой отдельное направление маркетинга, имеет большое количество особенностей. Сервисы могут быть самыми разнообразными — от сайтов, выполняющих функцию обслуживания других сайтов, до целых развлекательных или рабочих комплексов.
Продвижение сервиса — это постоянные (ежемесячные) работы и целый ряд интернет-услуг по достижению определенных позиций в поисковых системах по определенным запросам. Ведь вместе с ростом и развитием вашего сервиса, растут и появляются сервисы-конкуренты, которые, как и вы, будут стараться занять первые позиции в поисковых запросах. Кроме того, постоянно и очень быстро увеличивается количество информации в Интернете. А значит, раскрутка сервиса должна выходить на новые уровни и использовать самые разные инструменты. Среди них — оценка эффективности продвижения, грамотная регистрация сайта в каталогах и поисковых системах, формирование ссылок на внешних ресурсах, регулярный мониторинг позиций сайта на поисковых системах и подготовка отчетов.
Поисковое продвижение онлайн сервисов — одно из самых сложных задач, особенно когда сервис новый и является инновацией в Интернете
Проблема заключается в том, что потенциальные клиенты еще не знают о существовании данного сервиса и именно по этой причине не задают вопросы по его поиску в Интернете.
Продвижение новых онлайн сервисов имеет определенные особенности. За основу продвижения берутся информационные запросы, а не коммерческие. Отличие информационных запросов заключается в том, что они могут быть связаны с тематикой самого сервиса косвенно, а не напрямую. Например, если сервис представляет собой конструктор компьютерной техники, то имеет смысл продвигать данный сайт по запросам «как выбрать компьютер», «как подобрать компьютер для работы» и так далее.
Главные преимущества такого подхода:
1. Информационные запросы не геозависимые, то есть не привязывают продвижения к конкретному региону. Поэтому, продвигая сайт при такой стратегии, можно добиться посещаемости из всех регионов, не ограничивая себя одним;
2. Конкуренция в поисковой выдаче по информационным запросами, зачастую, менее острая, чем в выдаче по коммерческому, за счет чего можно быстро достичь хорошей посещаемости, а также — избежать конкуренции с коммерческими сайтами, снизит затраты на продвижение.
Продвижение инновационного проекта может быть начато еще до запуска. С помощью релизных текстов к моменту открытия сервиса можно достичь хороших результатов по продвижению и привлечения трафика.
Наполнение страниц продвигаются, делается так, чтобы информация, размещенная на них, интересовала людей и подталкивала их к использованию функций сайта. Привлечь посетителя должна не только актуальна для него информация, но и сам сервис, на который он должен захотеть подписаться, зарегистрироваться на нем и так далее.
Сервисы, которые уже не являются новыми, так же потребует продвижения
Характерная проблема — большая часть сайта, содержащего основной функционал, доступная только после регистрации, что закрывает от поисковой системы все эти страницы. Поэтому, чтобы продвижение было эффективным, прибегают к различным уловкам. Рассмотрим их.
На сайте можно создать достаточное количество страниц в виде инструкций по тому, как пользоваться сервисом. Используя стратегию продвижения, можно привлекать пользователей прямо на эти (целевые) страницы.
Сайт сервиса и сайт, описывающий сервис, часто представляют собой отдельные домены или домен и поддомен, что позволяет создать на одном сайте информационная площадка для продвижения, не загромождая текстами рабочие области сервиса.
Широкую известность в последнее время приобрело продвижения через социальные сети
Метод продвижения через социальные сети, хотя и имеет быструю отдачу, но взамен требует больших затрат труда, поскольку следует постоянно демонстрировать значительную активность в сети. Поэтому данным методом лучше пользоваться на начальном этапе раскрутки сайта, пока есть силы и энтузиазм этим заниматься. В дальнейшем лучше фокусировать внимание на поисковой оптимизации и на контекстной рекламе.
При продвижении в поисковых системах среди решающих факторов можно выделить не только ссылки и текстовую информацию, но и поведенческие факторы, видимость сайта в социальных сетях и «естественность» ссылок. Отсутствие или слабое присутствие одного из этих факторов могут или значительно снизить эффективность продвижения и в разы увеличить финансовые и временные затраты, или вообще привести к обратному эффекту.
Подводя итоги, следует акцентировать внимание на обязательной необходимости комплексного применения инструментов продвижения, включая поисковую оптимизацию сайта, контекстную рекламу, продвижение через социальные сети и тематические порталы. Только такой подход обеспечит быстрый рост аудитории сервиса и своевременный выход на плановые финансовые показатели.
Мой мир
Вконтакте
Одноклассники
Google+
myimac.ru
