пошаговая инструкция по внедрению в 2023 году — СКБ Контур

2 декабря 2022 85 370

Чтобы сделать процессы в отделе продаж эффективными и держать всё под контролем, нужно формализовать весь алгоритм сделки, прописать прикладные KPI для менеджеров и автоматизировать создание отчетов. Предлагаем вам пошаговую инструкцию по созданию воронки продаж в бизнесе.

Разработайте воронку продаж

Воронка продаж — это маркетинговая модель, изначально основанная на схеме потребительского поведения AIDA. Ее разработчик, Уильям Таунсенд, утверждал, что любую продажу можно уложить в алгоритм:

• Сначала человек обращает внимание на продукт — например, видит его рекламу на билборде.
• Затем у него появляется интерес — например, он думает, как будет пользоваться товаром.
• Возникает желание его приобрести.
• И в конце он каким-то действием выражает свой интерес — например, звонит в магазин.

Если сначала воронка использовалась только в маркетинге, то сейчас термин трансформировался и перенесся в том числе и на отдел продаж.

Чтобы разработать воронку продаж, составьте условную дорожную карту, по которой проходит ваш покупатель до сделки. Упрощенный алгоритм можно сделать в Excel, но так как обычно рекламных каналов и возможных этапов много, лучше использовать инструменты визуального конструирования. Например, любой сервис MindMap.

Это простая воронка продаж, которая объединяет в себе маркетинг и продажи

Чтобы отслеживать все процессы вплоть до сделки и возвращения клиентов, лучше использовать автоматизированную систему — CRM. В таких программах обычно уже есть готовые воронки, которые достаточно немного видоизменить под особенности конкретного бизнеса.

Используйте готовую схему продаж

Чтобы прописать KPI для менеджеров по продажам, внедрите в отдел систему, основанную на классической теории пяти этапов продаж.

Знакомство

Обычно это первая точка контакта менеджера с клиентом. В рознице — это будет приветствие клиента в магазине. В «холодных» продажах — то, как представится продавец по телефону или что напишет в первом письме.

Задача менеджера при знакомстве — создать доброжелательные отношения с покупателем.

Выявление потребностей

В теории пяти этапов продаж менеджер не начинает сразу расхваливать свой товар, здесь работает другой принцип. Сначала нужно выяснить, с какой задачей пришел клиент, какие у него проблемы. Менеджер задает открытые вопросы, пытается вникнуть в ситуацию и проанализировать потребности.

Если всё сделать правильно, потенциальный клиент расслабится, увидит в менеджере не врага, а помощника. Продавец же сможет лучше разобраться в задаче и поймет, какой из продуктов бизнеса лучше подходит клиенту.

Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.

Узнать больше

Презентация

Эффективная продажа обычно основана на попадании в потребности клиента. Если менеджер правильно выявил их, нет нужды рассказывать о всех преимуществах продукта, достаточно убедить человека, что он решит его задачу.

Отработка возражений

Задача менеджера — развеять сомнения покупателя относительно продукта. Здесь важно понять, в чем именно сомневается клиент. Например, плохой вариант, когда человек все-таки видит в продавце врага и думает, что ему пытаются продать какую-то ерунду. В этом случае можно предложить изучить отзывы и обзоры незаинтересованных людей о продукте. Бывает и так, что доверие есть, но остались возражения относительно качества самого продукта — тогда продавец говорит о гарантиях.

На этом этапе менеджеру важно в первую очередь разговорить покупателя и узнать, что его действительно смущает. Если человек замыкается, возможно, лучше даже предложить не покупать — показать, что вы в первую очередь заинтересованы помочь клиенту, а не совершить конкретную сделку.

Закрытие сделки

Это заключительный этап продажи — ситуация, когда покупатель уже готов подписать договор или отдать деньги, но всё еще не решается сказать точное «да». Мотивировать поставить точку в разговоре может продавец. Например, в рознице это вопросы в утвердительной форме — когда вам удобно принять доставку?

Основываясь на системе пяти этапов, переработайте вашу воронку и распределите стадии в CRM, чтобы менеджеры по продажам смогли работать с данными.

Так выглядит воронка продаж по схеме пяти этапов

Расширьте воронку продаж

В KPI для менеджеров по продажам обычно ставят не только количество сделок, но и, например, общую сумму выручки, которую принес один клиент. Так эффективнее для бизнеса — обычно первая продажа получается довольно дорогой с точки зрения затрат на рекламу и маркетинг, а если сделки повторяются, то они уже получаются «дешевле».

Поэтому воронка увеличивается, как правило, до семи этапов продаж:

• После закрытия сделки появляется стадия сбора обратной связи — нужно понять, доволен ли клиент продуктом;
• И еще одна — повторная сделка или продление договора.

Можно встретить и более длинные воронки — например, включить в нее восьмую ступень, чтобы отслеживать, порекомендовал ли клиент вас своим знакомым. Можно и вовсе создать реферальную программу, усложнив алгоритм.

Увеличьте конверсию отдела продаж за счет сегментации базы по 40 параметрам

Кроме этого, в воронку продаж еще добавляют действия продавцов, улучшающие конверсию каждого этапа. Например, что делает продавец, если клиент отказывается от встречи. Добавьте нужные данные в вашу воронку.

Альтернативная воронка продаж

В книге «СПИН-продажи» Нил Рекхэм утверждает, что классическая схема продаж неэффективна для крупных или длинных сделок. Вместо этого он предлагает другую воронку продаж, основанную на поиске проблем клиентов. Если схема пяти этапов не подходит вашему бизнесу, попробуйте создать такой алгоритм продаж:

• Подготовка — менеджер изучает клиента и продумывает несколько возможных проблем потенциального клиента, которые может решить ваш продукт.
• Встреча — менеджер строит диалог так, чтобы он спрашивал, а клиент отвечал. Сначала задает ситуационные вопросы, в которых изучает клиента и устанавливает доверительные отношения. Затем переходит к уточнению проблем, спрашивает, как влияют выявленные проблемы на клиента. И уже в конце направляет потенциального покупателя к мысли, что ваш продукт может ему помочь.
• Предварительная презентация — когда потенциальный клиент осознал проблему, и они вместе с менеджером проверяют, действительно ли ваш продукт может помочь.
• Коммерческое предложение — когда общее согласие клиента сотрудничать есть, время обсудить детали. Менеджер готовит договор, прописывает все нюансы, согласует их с клиентом.
• Сделка — подписание договора.

Как и в случае с классической воронкой, путешествие покупателя от знакомства с менеджером до самой сделки может продлится на сколько угодно этапов. Главное — формализовать все процессы и смотреть на эффективность каждого шага.

Отслеживайте Sales Pipeline и другие показатели

Воронка продаж в бизнесе — это не только способ формализовать действия продавцов. Это отличный инструмент для отслеживания ситуации с продажами, улучшения методик и контроля персонала:

• Мотивируйте персонал отмечать каждое передвижение потенциального клиента по воронке.
• Настройте периодичность создания и анализа отчетов.

Используйте Sales Pipeline, или пайплайн продаж — это специальная методология предоставления отчетности в CRM. Если по воронке продаж вы можете отследить общие коэффициенты конверсии клиентов из одного этапа в следующий, то пайплайн даст намного больше данных:

• Показывает общую информацию о всех сделках менеджера — например, вы видите, что на прошлой неделе продавец закрыл 50 сделок, а на этой только 10.
• Подскажет, на какой стадии находится конкретная сделка.
• Проанализирует общую динамику работы продавца и спрогнозирует ориентировочные показатели работника в будущих периодах.

С помощью пайплайна удобно контролировать процессы важных сделок, наблюдать за эффективностью сотрудников и решать, повысить или уволить человека.

Анализируйте данные и принимайте решения

Воронка продаж — это гибкая система, которая может постоянно улучшаться. Главное, постоянно держать все процессы на контроле, находить «узкие» места в конверсии и расширять их.

Например, ваша воронка построена по классической схеме. Менеджеры знакомятся с покупателями, большинство соглашаются продолжить разговор и рассказывают о своих потребностях. Но конверсия сильно падает в момент презентации. Нужно придумать гипотезы и проверить их:

• Возможно, менеджеры плохо слушают клиента и не учитывают их потребности — нужно прослушать записи разговоров из CRM и соотнести данные с презентациями.
• Продавцы хороши в телефонных переговорах, но теряются на очных встречах — может быть, стоит отправить их на тренинг.
• У покупателей не сходится экономика или они не готовы тратить много денег на ваш продукт сразу — возможно, стоит расширить воронку и сначала продавать недорогой демообразец, а уже затем подводить клиента к полноценной сделке.

Анализируйте воронку, расширяйте и сужайте ее, стараясь сделать механизм продаж максимально эффективным.

Компас

Поиск и сегментация новых клиентов для бизнеса, выгрузка базы контактов в Excel или CRM

Узнать больше

Компас

Поиск и сегментация новых клиентов для бизнеса, выгрузка базы контактов в Excel или CRM

Узнать больше

7 способов улучшить показатели бизнеса и не уйти в минус

31 октября 2021, 16:27
Бизнес

Нарастить продажи онлайн-магазина помогут косвенные инструменты привлечения внимания клиентов. Среди них анализ воронки продаж, тщательная работа с товаром и представление эксклюзивного сервиса, рассказали специалисты «Газете.Ru».

3D-визуализация

Большинству посетителей онлайн-магазинов важно почувствовать так называемый эффект присутствия, то есть максимально четко разглядеть представленный на онлайн-витрине товар. Размытые фотографии, нечеткие контуры или пиксельные размывы почти наверняка отпугнут потенциальных покупателей от представленного продукта, считает директор по Ecwid в России Владимир Тарасов. Однако даже близкие к идеалу фото могут не привлечь посетителей, поэтому залогом успеха владельцев онлайн-магазинов, по мнению эксперта, станет добавление 3D-фото.

«Приоритет — рост благополучия граждан». Что сказал Путин об экономике на саммите G20

В 2020 году дефицит бюджета РФ увеличился до 4% ВВП, что позволило добиться восстановления…

30 октября 15:50

Эксперт подчеркнул, что двухмерные фотографии не способны передать все особенности товара и не дадут пользователям «прочувствовать» продукт.

«Основная проблема интернет-магазина заключается в том, что товар нельзя подержать в руках. Применение 3D-технологий не только позволит посетителям буквально рассмотреть вещь со всех сторон, но и произведет впечатление. Вы поможете клиенту изучить товар максимально подробно и приближенно к его виду в реальной жизни», — отметил Тарасов.

Воронка продаж

Еще одним ценным советом по увеличению прибыли бизнеса станет анализ так называемой воронки продаж. Иными словами, это весь путь, который проходит клиент от первого визуального контакта с продуктом до его приобретения. Сначала посетитель увидит страничку товара, затем заинтересуется им и только затем задумается о его покупке.

По словам бизнес-консультанта и основателя компании JOIN TECH Андрея Беловолова, наиболее перспективной средой воронок продаж в настоящее время являются социальные сети.

«Стратегия «А ну давай, купи-купи» в соцсетях не работает совершенно точно. Нужно именно зацепить, выделиться в своем сегменте рынка. Люди в соцсетях не готовы ждать ни два часа, ни тем более два дня. Отвечать нужно сразу, как только человек зашел в воронку продаж»,

— подчеркнул эксперт.

Детальное описание товара

Неполное описание характеристик товара, а также его внешнего вида может вызвать у потенциального покупателя желание перейти за покупкой к ближайшему конкуренту вашего магазина, предупреждает Владимир Тарасов из Ecwid.

По словам эксперта, детально изложенная информация об основных преимуществах товара станет прямым залогом повышения его привлекательности в глазах посетителя интернет-магазина. Более того, именно описание продукта дает пользователю максимально развернутое представление о тех характеристиках, которые не видны на фото или видео.

Развитие «контекста»

Увеличить продажи поможет развитие контекстной рекламы. В отличие от традиционной, данный вид рекламы нацелен на целевую аудиторию.

Контекстная реклама не раздражает сетевых пользователей объемными размерами, содержит самую важную информацию о продукте и появляется на экране посетителей исключительно в ответ на их запросы в поисковой системе. На оптимизацию процесса в среднем уходит от одного до трех месяцев.

Акцент на скидках

Одной из первых деталей, на которую обращают внимание большинство посетителей любых магазинов, включая онлайн-розницу, является цена продукта. Всем хочется приобрести качественный товар по более выгодной стоимости, поэтому для привлечения большего внимания покупателей владельцам интернет-магазинов следует по возможности чаше устанавливать оптовые или сниженные цены на некоторые категории товаров. В описании скидочного товара лучше выделять эту информацию более крупным шрифтом.

По мнению экспертов, для клиента «хорошая» цена не обязательно будет являться той, которая его устраивает исходя из текущего финансового положения. Напротив, более значимый эффект на посетителя онлайн-магазина окажет выгодность покупки. Именно по этой причине различные акции приносят ощутимую прибыль.

Wow-сервис

Одним из важных способов привлечения новых клиентов станут эксклюзивные условия для потребителя. При таком подходе вероятность наращивания постоянной базы покупателей станет максимально высокой. Наиболее ярким примером «wow-сервиса» в свое время стала кофейная компания Starbucks. Производитель запустил кампанию по именной чашке любимого напитка, никто не ожидал, что в дальнейшем именно этот маркетинговый ход станет предпосылкой для мировой известности американского кофейного бренда.

Золотая осень: россиянам рекомендуют запастись долларами

Рубль продолжает укрепляться к основным валютам, и эксперты не исключают, что пришла пора задуматься. ..

27 октября 09:14

Согласно экспертной оценке, абсолютное большинство клиентов уходят от того или иного бренда из-за незаинтересованности в них со стороны самой компании. В этом плане именно наличие wow-сервиса позволит удержать основную часть покупателей продукции. Поэтому важно делать подарки покупателям, оказывать помощь и делать комплименты.

Как построить идеальную воронку продаж для вашего бизнеса, основанного на услугах

Майкл Копер

16 ноября 2015 г.

9 мин

На протяжении многих лет я работал с множеством различных компаний, предоставляющих услуги. У меня также есть бизнес, основанный на обслуживании. За это время я понял, что одной из самых больших проблем является поиск автоматизированного, систематического способа получения постоянных клиентов.

Я не думаю, что когда-либо разговаривал с одним поставщиком услуг, который не прошел режим «пир и голод». Вы также можете назвать это «американскими горками».

Несмотря ни на что, мы ВСЕ знаем, как это бывает…

1. Во-первых, вы торгуете как сумасшедший, чтобы привлечь новых клиентов.
2. Затем вы получаете поток новых клиентов и тратите все свое время на выполнение работы для этих клиентов.
3. К тому времени, когда вы заканчиваете свой последний проект, вас охватывает паника. Эй! У меня больше не осталось клиентов, потому что я забыл вести маркетинг!

Знакомо?

Сегодня я хочу показать вам, как НИКОГДА больше с этим не сталкиваться.

Хорошая новость в том, что здесь не так много движущихся частей. Вам не придется беспокоиться об управлении или о множестве настроек. Недавно я обновил несколько частей своей собственной воронки продаж, которой я пользовался 4-5 лет, и мне понадобилось всего около 3 часов, чтобы обновить несколько вещей.

В этой «идеальной воронке продаж» все, что вам нужно, это…

1. Веб-сайт с домашней страницей, о нас, контактной страницей и страницей услуг
2. Какой-то бесплатный специальный отчет
3. Автоматизированный веб-семинар с несколькими автоматизированными поведенческими последовательностями электронных писем
4. Длительная последовательность воспитания

И все!

Чтобы дать вам представление о том, как будет выглядеть вся ваша воронка, я создал короткое видео, показывающее, как все это работает…

Тем не менее, позвольте мне объяснить это для вас.

Компонент № 1: Веб-сайт

Большинство людей слишком усложняют свои сайты. Они дают своим посетителям 8 миллионов вариантов на выбор, не понимают, что они делают или кому служат, и слишком много говорят о себе.

Создание продающего веб-сайта сводится к нескольким простым принципам.

1. На главной странице — Расскажите посетителям, кто вы, чем занимаетесь и кому помогаете. Затем предложите им призывы к действию, чтобы узнать больше о ваших услугах.
2. На странице «О нас» — Не рассказывайте всю историю своей жизни, если только она не имеет отношения к персонажу, которого вы пытаетесь изобразить. Вместо этого сделайте краткий рассказ о своем прошлом, а затем расскажите, как этот опыт помог вам найти свой уникальный способ помочь своей аудитории. Другими словами, начните говорить о себе (кратко), а затем перейдите к тому, почему вы лучший человек, чтобы помочь им!
3. На странице ваших услуг — Это не должно быть о том, «чем вы занимаетесь». Это должно быть полностью подробно описано, как вы можете помочь своим клиентам достичь конечного результата, которого они пытаются достичь. Потому что это все, что их волнует! Они хотят знать, что вы точно знаете, чего они хотят, и что у вас есть конкретное решение, которое поможет им достичь той цели, к которой они стремятся. Вот и все.

Если вы заметили общую тему, то вот она: Перестаньте так много говорить о себе и сосредоточьтесь на том, почему то, что вы делаете, является уникальным решением проблем ваших клиентов . Поговорите о разочарованиях, через которые они проходят, и о том, почему ваше решение может помочь им добиться лучших и быстрых результатов!

Как только ваш веб-сайт будет переделан, пришло время перейти к шагу №2.

Компонент № 2: бесплатный специальный отчет в формате PDF

В основе современных продаж лежит образование. Чем больше вы сможете обучить своих потенциальных клиентов, тем больше продаж вы совершите. Период. Это неоспоримый факт.

Один из лучших способов сделать это — создать бесплатный специальный отчет в формате PDF, который решит большую проблему для ваших потенциальных клиентов. Это не обязательно должен быть специальный отчет — это может быть что-то вроде видео или технического описания — но специальные отчеты легко создавать и легко использовать вашим потенциальным клиентам.

Вы хотите, чтобы ваш специальный отчет был коротким. Обычно я стремлюсь к 8-12 страницам. Меньше, чем это, и это будет казаться слишком легким. Больше, и вам будет трудно заставить людей прочитать все это.

Вы хотите подумать о проблеме №1, с которой они сталкиваются, а затем рассказать им, как решить ее в бесплатном отчете, одновременно объяснив, почему ваша компания решает эту проблему уникальным для них способом.

Специальные репортажи хороши, потому что…

1. Их легко создать . Таким образом, вы можете протестировать несколько из них, чтобы увидеть, какие из них вызывают лучший отклик у вашей аудитории.
2. Их легко потреблять . Это дает вашим потенциальным клиентам возможность ознакомиться с тем, что вы делаете, всего за несколько минут и без риска для них.
3. Он позиционирует вас как авторитет – Если вы хотите продавать больше, вам нужно продемонстрировать себя как авторитет. Специальные отчеты — отличный способ сделать это.

Далее предстоит более крупный проект, но с еще большей отдачей…

Компонент № 3: ваш автоматизированный вебинар

Автоматизированные вебинары, безусловно, являются самой продаваемой платформой, с которой я когда-либо сталкивался, особенно если ваши услуги высокого класса (от 1000 долларов, в зависимости от вашего рынка).

К сожалению, очень немногие поставщики услуг имеют его!

Когда кто-то смотрит ваш веб-семинар, в большинстве случаев они полностью вовлечены где-то между 45-60 минутами. Сравните это с простым чтением нескольких страниц вашей презентации, чтобы связаться с вами на странице продаж, где они обычно читают в течение 1-2 минут.

Разница в коэффициенте конверсии ваших клиентов просто поразительна. Вот почему я закрываю примерно 60-70% людей, с которыми общаюсь, которые проходят через мой процесс.

Когда дело доходит до создания вашего вебинара, необходимо учитывать несколько моментов.

1. Ваша зацепка — Ваша зацепка — это «большая идея» вашего вебинара. Если у вас нет интересной темы для обсуждения, вы получите низкий уровень регистрации и низкий уровень посещаемости. Ключевым моментом здесь является придумывание темы, которая имеет отношение к вашему идеальному идеальному клиенту, отличается от других вещей, которые они видят на рынке, и напрямую помогает им решить проблему, которую они пытаются решить.
2. Электронная почта перед вебинаром — это серия из 3-5 электронных писем, которые рассылаются перед вебинарами. Большинство людей используют их просто как напоминания, но их также следует использовать для предварительной продажи вашего бизнеса и самого вебинара, чтобы увеличить посещаемость, а также вовлечение во время самого вебинара.
3. Ваше введение — Большинство людей ОЧЕНЬ долго говорят о себе. Хорошее эмпирическое правило — укладывать вступительные заявления и личное представление на 10 минут или меньше. Он должен рассказать им, кто вы, чем вы уникальны и почему они должны вас слушать.
4. Ваш контент — Ваш контент должен быть направлен на то, чтобы помочь потенциальному клиенту решить самую большую проблему, которую он пытается решить. Вы не хотите вдаваться в подробности здесь и увязнуть в мелочах. Вместо этого сосредоточьтесь на…
5. Ваш близкий . В случае с поставщиком услуг вы, вероятно, будете просить людей связаться с вами, заполнив форму на своем веб-сайте, чтобы подать заявку на бесплатную стратегическую сессию или консультацию. Не усложняйте закрытие. Просто скажите им, почему они должны поговорить с вами, и попросите их сделать это!
6. Электронная почта после вебинара — Во время вебинара ваши потенциальные клиенты выполнят одно из четырех основных действий. Либо не ходят, либо ходят, но не остаются до конца, либо остаются до конца, но не подают заявку, либо подают заявку. Поскольку те, кто подает заявку, будут включены в вашу обычную последовательность подачи заявок, мы не будем включать их здесь. Любое программное обеспечение для автоматизированных вебинаров (мое любимое — Stealth Seminar) позволит вам сегментировать участников на основе их действий. Затем вы создаете последовательность из 3-5 писем для каждого из них, пытаясь заставить их либо посмотреть повтор, либо подать заявку на стратегическую сессию/консультацию с вами.

И все! Требуется ли какое-то время для настройки? Да. Конечно. Но как только вы создали автоматический вебинар, который конвертирует, вы можете использовать платные источники трафика, чтобы получить столько лидов и клиентов, сколько вы можете обработать… надежно и последовательно.

И, конечно же, часть зарегистрированной аудитории просто не выйдет с вами на связь. В таком случае вам понадобится…

Компонент № 4: долгосрочная последовательность воспитания

Примерно через 5 дней люди, которые не перешли на ваш вебинар, будут переведены на программу долгосрочного воспитания. Это последовательность электронных писем, которая позволяет вам оставаться на виду у людей, которых вы знаете, по крайней мере, заинтересованных в ваших услугах. Кроме того, это позволяет вам делать это таким образом, чтобы постоянно повышать ценность, строить ваши отношения и внушать доверие и авторитет.

Следует понимать, что БОЛЬШИНСТВО вашей аудитории в какой-то момент в будущем будет инвестировать в сервис, аналогичный вашему. Для некоторых это 1 месяц в будущем. Для других может пройти 5 лет, прежде чем наступит подходящее время.

Вот почему вам нужно постоянно оставаться на связи, потому что, когда они в конце концов будут готовы, они точно будут знать, кого использовать.

В моем собственном бизнесе и у тех клиентов, у которых есть бизнес по обслуживанию, я обнаружил, что чем дольше кто-то находится в моем списке и все еще вовлечен, тем больше денег он готов потратить, когда в конечном итоге станет клиентом.

Обычно я пишу примерно одно электронное письмо в неделю в течение как минимум 6 месяцев. Кроме того, мне нравится отправлять широковещательные (то есть «живые») электронные письма всему моему списку не реже одного раза в неделю, чтобы вы оставались на связи примерно два раза в неделю. Через 6 месяцев он переместится примерно на один раз в неделю.

Это позволит вам на несколько световых лет опередить своих конкурентов

Имея эту простую воронку, вы опередите своих конкурентов на несколько световых лет. Более того, у вас будет открытая линия связи с теми людьми, которые, как вы уже знаете, нуждаются в услугах, подобных вашим, и вы сможете рассказать им, почему вы можете сделать для них лучшую работу.

Это работает в ЛЮБОЙ отрасли, и если вы уже заработали 100 000 долларов или больше и хотите больше клиентов, это должно быть в вашем списке приоритетов.

(Причина, по которой я не рекомендую его, если ваш доход меньше 100 000 долларов в год, заключается в том, что ваше время будет лучше потрачено на массовый/партизанский маркетинг и пока не нужно беспокоиться об автоматизации или масштабировании.)

Так что, если вы еще этого не сделали, посмотрите видео, встроенное выше, в котором более подробно рассказывается о каждом шаге этой воронки продаж для сервисных предприятий.

Тогда дайте мне знать, как ВЫ будете действовать в связи с этой информацией в комментариях ниже!

Создание воронки продаж для сервисного бизнеса | How To

Вернуться в блог

С помощью простых сервисов Playbook компании могут использовать воронки продаж, чтобы заработать больше денег в Интернете

Jelani

3 января 2023

Воронка продаж, независимо от бизнеса, может увеличить число потенциальных клиентов и продажи.

Следуя приведенным ниже инструкциям, предприятия любого размера смогут зарабатывать больше денег с меньшими усилиями и временем.

Мы покажем вам, как создать систематизированную и автоматизированную воронку продаж, работающую круглосуточно и без выходных.

Поиск потенциальных клиентов с проблемой

Перед настройкой воронки вам необходимо найти потенциальных клиентов с проблемой.

В качестве сервисного предприятия вашей главной целью должно быть решение любых проблем, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты.

Например, предположим, что вы владеете известным в стране франчайзинговым предприятием по очистке бассейнов.

Возможно, ваши потенциальные клиенты ищут в Google способы очистки своего бассейна.

Очевидно, что у ваших потенциальных клиентов есть проблема, и вам, как бизнесу по очистке бассейнов, необходимо оказать помощь.

Но как найти людей, которым нужна помощь в чистке бассейнов?

Вы можете попробовать:

• Google Ads
• Facebook Ads
• Quora 
• Органическое SEO 
• Yelp Ads

Как владелец бизнеса, вы можете идти туда, куда хотите.

Но как только вы найдете потенциальных клиентов с проблемой, как вы решите эту проблему для них?

Создание целевой страницы для бесплатного подарка

Это хорошо работает по двум причинам:

1. Люди любят бесплатные вещи 
2. Предоставляя огромную ценность бесплатно, вы можете завоевать доверие и имена.

   Прочитайте, как построить воронку продаж с нуля

   Страница может быть простой и содержать заголовок и подзаголовок, за которыми следует поле ввода для адреса электронной почты и имени.

   Вот пример:

   Это хорошо работает, потому что потенциальному клиенту легко подписаться и получить нужные ответы.

   В этом примере потенциальный клиент получит PDF-файл для решения своей проблемы.

   PDF-файлы прекрасны, потому что их легко создавать, их легко усваивать и они помогают вам завоевать авторитет.

   После того, как потенциальный клиент подтвердит подписку, вы хотите отправить PDF-файл в его почтовый ящик.

   Вы можете сделать это с помощью инструментов автоматизации электронной почты, таких как ActiveCampaign.

   Посмотрите, как настроить автоматизацию электронной почты в Activecampign

   После подписки потенциального клиента вы хотите перейти к следующему шагу, мини-вебинару или VSL.

   Предложение мини-вебинара/обучения 

   Показ мини-вебинара или VSL сразу после регистрации имеет решающее значение.

   Почему? Потому что это дает потенциальным клиентам возможность взаимодействовать с вашим бизнесом на другом уровне.

   Мини-вебинар должен длиться около 20 минут. Этот временной отрезок идеально подходит для того, чтобы потенциальный клиент был достаточно заинтересован, чтобы запросить дополнительную информацию. На мини-вебинаре вы хотите рассказать о своем бизнесе и о том, как он может помочь решить проблему. Вы также можете завоевать доверие и авторитет, демонстрируя прошлые отзывы клиентов.

   В конце минимального вебинара вы хотите попросить потенциальных клиентов заказать звонок, чтобы узнать больше информации.

   Но перед тем, как они закажут звонок, вы захотите квалифицировать потенциального клиента, задавая им вопросы.

   Qualify The Prospect 

   Как мы упоминали ранее, все любят бесплатные вещи.

   Это означает, что на вашу целевую страницу зайдет много людей.

   Вы также получите много людей, которые будут смотреть ваш мини-вебинар.

   Но не каждому потенциальному клиенту следует звонить вам по телефону.

   Вот почему вы хотите задать им уточняющие вопросы, чтобы получить представление о том, кто они и могут ли они позволить себе ваш бизнес.

   Вы можете использовать Typeform для создания отличных пользовательских анкет.

   Задавая вопросы, вы можете использовать их:

   1. Опишите свои цели 
   2. Насколько важно начать работу
   3. Что мешало вам решить проблему до сих пор?
   4. Что произойдет, если вы ничего не сделаете в этой ситуации?
   5. У вас есть бюджет, выделенный для этого проекта?
   6. Какие еще решения вы оцениваете?

   Вот несколько примеров.

   При составлении анкеты вы можете получить более подробную информацию о своем бизнесе.

   Каждый бизнес уникален, поэтому у каждого бизнеса должны быть свои уникальные вопросы.

   Обязательно попросите номер телефона потенциального клиента в конце анкеты, чтобы у вас была точка контакта.

   В зависимости от ответов потенциальных клиентов вы можете перенаправить их на разные конечные точки.

   Например, если потенциальный клиент сказал, что у него нет средств для продвижения ваших услуг, вы можете перенаправить его на другую страницу.

   Это важный шаг к сокращению числа неполноценных лидов, которые заказывают у вас звонок.

   Для лидов, которые не соответствуют требованиям, вы можете поместить их в развивающую последовательность.

   Если вы хотите продолжать приносить им пользу, помогайте всем, чем можете.

   Так что, когда у них будут средства, они придут прямо к вам.

   Закажите звонок по телефону

   После того, как ваши потенциальные клиенты заполнят анкету, вы захотите перенаправить их на свою страницу бронирования.

   Сделать это можно в Typeform в настройках.

   Смысл заказа звонка в том, чтобы потенциальный клиент мог задать дополнительные вопросы, а владелец бизнеса мог закрыть потенциального клиента.

   Typeform имеет множество интеграций, поэтому вы можете подключиться к выбранной вами CRM.

   Если у вас есть отдел продаж, эти интеграции пригодятся, чтобы поддерживать согласованность вашего бизнеса.

   Закрыть сделку 

   Когда вы разговариваете по телефону, это дает вам идеальный шанс заключить сделку.

   Ответьте на любые вопросы, которые могут возникнуть у потенциального клиента, но обязательно задавайте вопросы.

   Разговор должен быть сердечным. Конечно, вы хотите продажи, но вы должны сообщить, что вам не нужна продажа.

   Такой настрой поможет вам вести разговор к конечной цели.

   Если вы не очень хорошо разбираетесь в продажах, мы рекомендуем вам нанять команду по продажам, если ваши услуги стоят более 1000 долларов.

   This entry was posted in Популярное