Трипваер что это — ТОП-7 объяснений (+формула)

Просмотров:
6.71k нет комментариев

АВТОР:

Дмитрий Стадник

Давайте сразу договоримся, что по этой тематике я расскажу все…

• Интернет-маркетинг
• Инфобизнес

Трипваер что это – ТОП-7 объяснений (+формула)

Давайте сразу договоримся, что по этой тематике я расскажу все как есть. Ведь знать все про трипваер что это такое и зачем он нужен, обязан каждый интернет-маркетолог. И, особенно, владелец бизнеса.

Ведь как у нас принято? Обращаешься за консультацией к очередному “гуру” в маркетинге, а он тебе: “У вас есть трипваер?”. А вы такой: “А что это?”. И в тот же миг цена такого “специалиста” в ваших глазах растет как на дрожжах.

СОДЕРЖАНИЕ СТАТЬИ:

• 1 Что такое трипваер и с чем его едят
  • 1.1 Кто главный виновник торжества
  • 1.2 Почему трафик и конверсия
• 2 Как работает трипваер?
  • 2.1 Обычная реакция людей
  • 2.2 Имидж – ничто, импульс – все
• 3 Основная задача мухоловки
  • 3.1 Заработок
  • 3.2 Затраты на рекламу
  • 3.3 Доверие и лояльность
  • 3.4 Из потенциальных клиентов в клиенты
• 4 Как установить цену на трипваер
  • 4.1 Пример установки цены на трипваер
  • 4.2 Подсчитываем цену
• 5 Основные виды трипваера
  • 5.1 Книга или PDF
  • 5.2 Видео-контент
  • 5.3 Часть большого контента
  • 5.4 И вот еще что…
• 6 Из чего состоит трипваер? (инструкция)
  • 6.1 Отсутствие барьера
  • 6.2 Очевидная польза, но не полностью
  • 6.3 Очевидная выгода
  • 6.4 Лимит по времени
  • 6. 5 Что-то еще
• 7 Что делать, если вы не про инфобизнес?
  • 7.1 Неудачные примеры
  • 7.2 В чем причина?
  • 7.3 Удачные примеры
• 8 Вы не эксперт, вы лучше
  • 8.1 Почему на самом деле важен трипваер?

Хотя на самом деле это такая штука, которая ровным счетом ничего не изменит в вашем бизнесе. Подумаешь, отобьет первичные затраты на рекламу и повысит лояльность клиентов. Зачем вам это все?

С какой целью усложнять себе жизнь?

Что такое трипваер и с чем его едят

Это я все к тому, что есть некоторые термины, которые, по моему мнению, специально придуманы, чтобы запутать обычного предпринимателя и выманить у него как можно больше денег на всякого рода консультации. Формула проста: раз не знаешь, что такое трипваер, то вот расчетный счет и вам через месяц внедрят его под ключ.

Или нет, еще лучше: не внедрят, а расскажут как внедрить, ведь это намного проще и снимает любую ответственность с “гуру” маркетинга. Только последствия появления трипваера в цепочке продаж будет расхлебывать владелец бизнеса, а не консультант.

Может пора разобраться что это такое и не компостировать ни себе ни другим голову? Итак, трипваер – это продукт, который предлагается посетителю сразу после того, как он оставил свои контактные данные на лид-магните. Если не знаете что это за магнит такой, то переходите сначала по этой ссылке (откроется в новом окне), потом вернетесь сюда и дочитаете остальное.

Кто главный виновник торжества

На русскоязычном пространстве все кому не лень пытаются присвоить открытие трипваера. Я участвовал за последние 5 лет в четырех программах по “развитию бизнеса”. И все создатели таких тусовок в один голос твердят, что именно они первыми внедрили начальный продукт в свою воронку продаж.

Для этого, они переименовывают трипваер всякими другими терминами. Вот только некоторые из них: фронт оффер, товар-ловушка, продукт включатель, первичный продукт и так далее.

Между прочим, если вместо слова трипваер в этой статье будет слово триппер, то заранее прошу прощения. Скорее всего это сработала автозамена текста в Ворде).

Так вот, слово tripwire впервые встречается в книге Райана Дайса “Автоматизированная машина продаж”. Автор относится к тем маркетинговым гуру, который действительно “отвечают за базар”. А еще этот парень организовал такую тусовку, как “Traffic & Conversion”.

Почему трафик и конверсия

Это ежегодная конференция по трафику, которая проходит в США в начале года. Там вываливаются тонны самой передовой информации, которая потом “переупаковывается” (простите, моделируется) и продается русскоязычному сегменту потребителей инфомаркетинга в качестве уникального контента.

На этом “движняке” все основные действующие лица инфобизнеса и делают свои фоточки со знаменитостями. Хотите прокачать экспертность? Езжайте на Traffic & Conversion, сделайте несколько снимков, выложите их в Инстаграм и дело в шляпе. Это мероприятие место, где собираются все настоящие гуру мирового инфомаркетинга.

Как работает трипваер?

Дабы вы не искали перевод слова tripwire, сэкономлю вам время и самостоятельно воспользуюсь переводчиком от Google. С английского это означает – провод отключения. Все стало сразу понятно?))

Поэтому, лично я против прямого перевода всяческих терминов. Уж лучше просто растолковать их простыми словами не переименовывая и не переводя на великий и могучий).

Yourselfbranding

 

С какой целью был создан первый трипваер? Этого точно не знает никто. Лично я считаю, что появился этот инструмент совершенно случайно. Скорее всего, в каком-то бизнесе уже была настроенная автоворонка продаж и кто то предложил начинать продавать не в конце, как это принято в классическом варианте, а в самом начале.

Но только начальный продукт должен иметь импульсный характер. Что это означает? Представьте себе, что вы подписались на какой-то бесплатный PDF. И после регистрации вам сразу предлагают что-купить.

Обычная реакция людей

Большинство посетителей попросту закроют эту страницу. Таких людей около 70%. Им не нравится, когда им вообще что-либо пытаются впарить, а тут еще вместо бесплатного ценного продукта, предложенного на лид-магните, им предлагают купить совершенно бесполезную вещь.

Следующая часть людей ознакомится со страницей и по разным причинам так и не воспользуется предоставленной возможностью. Таких посетителей около 25%. Такие люди готовы совершить покупку, но у них нет определенного уровня доверия к продавцу.

Третья часть людей, и их значительное меньшинство в районе 5%, купит продукт, который предлагает трипваер. Почему? Ну вот допустим вы идете по улице мимо витрин магазина. И вдруг видите, отличную пару джинсов, которая совершенно точно вам подходит.

Имидж – ничто, импульс – все

У вас нет шансов не задуматься о том, чтобы купить данный продукт. И если вы доверяете бренду или магазину, то вы точно зайдете внутрь, чтобы примерить на себе этот товар.

И вдруг, по “странному” стечению обстоятельств, эта пара джинсов последняя и на нее действует сверх большая скидка. Но акция распространяется только на этот день. И уже завтра старая цена вернется.

Сумма покупки получается настолько незначительной, что вы готовы воспользоваться таким предложением и совершаете сделку. Так работают импульсные покупки. Так работает трипваер.

Главная мысль: не сильно-то и надо, но вот по такой цене, да еще и так красиво оформленной… Почему бы и нет?

Основная задача мухоловки

Какая выгода для покупателя? У него есть возможность получить то, что обычно стоит намного дороже. При этом, человек точно должен испытывать потребность в данном продукте. Чтобы потом, после того как эмоции угаснут, не было сильного разочарования в приобретении продукта.

Какие цели преследует продавец, внедряя трипваер? Их на самом деле несколько. Начнем с самых простых и прозаичных.

Заработок

На таких “первичных” покупках продавец получает деньги. Да, пусть они будут незначительны, по сравнению с другими продуктами выставленными на продажу, но все же, кто отказывается от дополнительных финансовых поступлений в бизнес?

Затраты на рекламу

Внедряя продукт-включатель в свою воронку продаж, можно добиться эффекта нулевой стоимости рекламы. Это когда 5 из 100 купивших недорогой продукт отбивают затраты на привлечения всей сотни посетителей.

Доверие и лояльность

Казалось бы, что продажа сразу после подписки на бесплатный продукт, может отпугнуть часть клиентов. Но на самом деле, трипваер отличный инструмент для установления доверия между клиентом и продавцом.

Из потенциальных клиентов в клиенты

Для современного маркетинга очень важно перевести человека из обычного в того, который уже что-то купил. Почему? Потому что работать с клиентом, который когда-то заплатил нам деньги – в восемь раз дешевле, чем искать нового!

Как видите, преимущества более чем очевидные. И всего этого можно добиться, если не полениться внедрить трипваер своими собственными руками. Далее вы узнаете как это можно сделать практически в любой нише.

Как установить цену на трипваер

У многих сразу возникает вполне резонный вопрос. Хорошо, ладно, польза очевидна. Но как установить такую цену на продукт трипваер, которая бы не отпугнула покупателя и заставила его совершить покупку?

Тут не то, чтобы есть некий секрет, здесь даже придумана отдельная формула. В интернет-маркетинге существует такое понятие как зона конверсионной безопасности клика. Это стоимость одного посетителя на ваш лид-магнит.

Согласно формуле выше, если у нас, в воронке продаж, есть конечный продукт, с установленной ценой, то существует возможность подсчитать стоимость, которую можно платить за каждого нового посетителя посадочной страницы, не уходя в минус.

Пример установки цены на трипваер

Допустим, вы продаете двухнедельный интенсив по таргетированной рекламе в Facebook. Стоимость интенсива – 400$. По формуле конверсионной безопасности клика самая высокая цена, которую вы можете заплатить за переход по вашему объявлению, будет равна 0,48 центов.

Давайте проверим. Для простоты жизни представим, что ваш лид-магнит посетило 1000 человек. Из них, при условии грамотно составленного УТП, 20% (200 человек) регистрируются на вебинар, в котором будет совершаться продажа интенсива.

Если грамотно настроить серию “дожимных” писем через имейл рассылку, то из зарегистрированных на мероприятие придет 30% – 60 человек из 200. Если провести мероприятие строго по сценарию продающего вебинара, то из присутствующих 2% купят платное обучение, а это около 1,2 человека).

Подсчитываем цену

Умножив 1,2 на цену участия в платном интенсиве, получим  480$ выручки, что будет равно стоимости привлеченных 1000 посетителей на лид-магнит. Теперь понятно, что такое конверсионная безопасность клика?

Мы не можем платить больше, чем 0,48$ за зашедшего на нашу посадочную страницу, если стоимость продукта 400$. А теперь, собственно, переходим к установке цене за трипваер. Возьмем ту же 1000 посетителей.

Между прочим, все бесплатные уроки теперь в одном месте. Вот тут – жмите здесь! Теперь Вы можете посмотреть всё сразу! Но помните, что знания это не сила, а потенциальная сила.

Мы уже договорились, что главной задачей продукта-включателя является отбитие бюджета на рекламу, чтобы клиенты приходили к нам абсолютно бесплатные. Также известно, что грамотно составленный оффер под трипваер способен давать 3-5% конверсии.

Возьмем самое низкое значение. Из 1000 посетителей 30 должны оплатить весь рекламный бюджет. Поскольку он у нас 480$, то цена трипваера составляет 16$. Выводим формулу для простоты расчетов:

Безусловно, что статистика вещь нестабильная, что все цифры приблизительные и во многом зависят от текущей ситуации бизнеса, целевой аудитории и ниши. Но во всяком случае, с этими данными у вас появляется хотя бы шанс прогнозировать ваш рекламный бюджет и не уходить в минус.

Основные виды трипваера

С ценой определились? Стало быть, нужно определиться с видом начального продукта в вашей автоворонке продаж. Считается, что трипваер связан, в основном, с продажами в инфобизнесе или предоставлении услуг. Поэтому начнем с самых распространенных вариантов упаковки.

Книга или PDF

Единственное преимущество данного вида – легкость создания, особенно в варианте с PDF. Но в этой выгоде заключается и недостаток – легкость копирования. Трипваер работает хорошо только в одном случае.

Ваш тестовый продукт должен быть уникальным! То есть, клиент может получить подобный опыт только у вас. Если у ваших “партнеров” существует аналог, то конверсия такого трипваера будет низкой.

Мое личное мнение. Поскольку PDF легко скопировать, я отдаю подобные материалы совершенно бесплатно, Почему? А какая разница?). Например, книгу по трафику. Потому что несмотря на то, что в ней действительно ценнейшая информация, из 100 скачавших материалы, прочтут до конца и внедрят от силы 1-2 человека).

Видео-контент

Вебинары, видео-уроки, записи живых мероприятий. Все это отлично служит в качестве продукта-включателя. Главный недостаток этих продуктов – их нужно сделать, а это действительно огромный труд.

Огромное преимущество перед PDF или книгами – сложность в копировании. Даже если кто-то выложит все эту ценность в открытый доступ, то все равно люди будут видеть ВАШ продукт, ваш бренд и ваше лицо, в случае личного вовлечения в контент.

Важное замечание. Не пытайтесь продать 120 уроков по кройке и шитью в виде продукта включателя. Также не стоит предлагать огромный курс на 60 дней в качестве трипваера. Это будет отпугивать клиента.

Огромная ценность за очень маленькие деньги – не работает. По статистике!

Часть большого контента

Это менее очевидный вариант трипваера, зато один из самых хорошо зарекомендовавших себя. Это когда мы берем большой платный курс и вычленяем из него урок, который решает одну узкую проблему человека в формате “здесь и сейчас”.

На скрине выше, я вычленил часть контента из основного курса по 3д визуализации в отдельный мини курс по настройке шейдеров в интерьере.

В чем главная фишка? Решив одну задачу, клиент не закрывают полностью боль, оставив еще массу незакрытых вопросов. Таким образом, создается потребность купить остальные уроки, которые содержаться в основном оффере.

И вот еще что…

Все импульсные продукты делятся на две большие категории в не зависимости инфобизнес это или классическое предложение.

Хочется, но колется

Вроде бы и решает продукт боль, но клиент все никак не решится. По ряду причин: начиная от высокой, для него, цены и заканчивая тем, что лично вам он не доверяет. Здесь два пути.

Первый – экспериментируем с ценой, помня о самом низком пороге стоимости. И второй путь – снимаем данный продукт с продаж, выставляя для тестирования новое предложение.

Старый трипваер может послужить отличным бонусным материалом для допродаж на продающих мероприятиях. Так что не откладываем его далеко.

Можется, но не хочется

Это когда продукт вроде как и подходит по цене, да и клиент вроде как доверяет, но вот не хочется совершенно его покупать. Обычно это трипваер с низким уровнем порога входа во взаимоотношения “клиент-продавец”.

Зачастую все бизнесы, которые никак не связаны с продажей всякого рода обучения и услуг, сталкиваются с данной проблематикой. Чуть ниже будут приведены советы как создать трипваер в “живом” бизнесе.

Из чего состоит трипваер? (инструкция)

Перед тем, как мы пропишем основные шаги по созданию своего фронт оффера, еще раз про инфобизнес и сферу услуг. Во многих источниках довелось прочесть, что одним из хороших примеров является предложение консультации в качестве продукта включателя.

Не делайте так. Да и вообще, все что требует от вас личных затрат времени и усилий, должно стоить намного больше, нежели несколько долларов. Часовая консультация опытного коуча по продвижению бизнеса не может стоить 10$. А теперь к делу.

Отсутствие барьера

Посетитель должен почувствовать, что сделать покупку легко и просто. Цена составляется такой, что не отпугивает покупателя. Слишком низкая стоимость может иметь точно такой же эффект как и завышенное по цене предложение.

Главная задача трипваера – помочь сделать первый шаг на пути к знакомству клиента с платными услугами. Для этого создается некий дисбаланс между ценностью и ценой, убирая порог входа во взаимоотношения “клиент-продавец”

Очевидная польза, но не полностью

В идеале, если в трипваере вы даете измеримый результат для клиента. Например, узнай 5 интернет-профессий для новичков, на которых можно зарабатывать от 1000$ в месяц. Или же 450 ответов на самые распространенные возражения в холодных звонках.

Людям нравится цифры. Это магия, которая будет работать еще очень долго. Через цифры посетители будут видеть пользу для себя. Но не раздавайте все свои знания в одном продукте. У трипваера должен присутствовать эффект недосказанности

Очевидная выгода

Покажите клиенту очевидную выгоду. К примеру, обычно подобный продукт стоит у нас 2*Х денег, а прямо сейчас, всем  нашим новым подписчикам он доступен по цене Х/2 денег.

Лимит по времени

Любой оффер работает лучше, если в нем ограничено пространство для принятия решения. Если посетителю намекнуть, что предложение имеет некий срок действия, то он быстрее решит для себя нужен ему продукт или нет.

В моих трипваерах, я не шучу по поводу лимита. Предложение действует только здесь и сейчас и в этом очень часто могут убедиться мои подписчики:

Ограничение можно сделать с помощью счетчика обратного времени, хотя он работает все хуже и хуже. Или же в заголовке посадочной страницы трипваера дайте понять, что данное предложение посетитель видит всего один раз.

Что-то еще

Бонусы! Дайте их столько, чтобы у человека возникло ощущения очень выгодной покупки. Обычно 2-3 дополнительных продуктов, которые так же как и трипваер решают строго узкие вопросы целевой аудитории, будет более чем достаточно.

Вот как эта часть устроена в одном из моих проектов:

Теперь вы понимаете, что каждый проведенный вебинар, даже если вы на нем ничего не продали, будет служить вам верой и правдой еще долгие годы, дожимая аудиторию для совершения покупки?

Что делать, если вы не про инфобизнес?

У меня для вас не очень хорошие новости. Если вам вдруг доводилось слышать, что продукт включатель точно так же хорошо работает и в классическом бизнесе, то можете смело бежать от подобного консультанта.

Я лично попробовал внедрить несколько трипваеров в нише дизайна интерьера. Это один из моих бизнес-проектов. И должен вам сказать, что в подобной тематике продажа осуществляется совершенно точно не на импульсе.

Хотя в сети можно найти некоторые рекомендации “гуру” по поводу внедрения товара “ловушки”. Давайте разберем некоторые из них и попробуем выявить вероятную причину, по которой это действие совершенно точно работать не будет.

Неудачные примеры

1. Предлагать купить набор кухонных ножей, если ваша цель – продать кухонный гарнитур. У этих двух продуктов совершенно разные задачи. Стало быть, ножи, даже частично не решать потребность в хорошей мебели на кухне.
2. По той же причине предлагать шарф, если покупатель зашел купить пальто, никак не будет трипваером. Скорее всего это будет down-sell.
3. Каталог дизайна интерьеров вообще ничего общего не имеет с продуктом включателем в нише ремонта и дизайна. Вся эта информация уже давно плохо работает даже для бесплатного продукта, не говоря о платном предложении.

В чем причина?

Я долго думал, почему так сложно применить трипваер в продаже физических товаров. Хотя всяческие “гуру” продаж твердят об одном: у нас работает, у вас также будет работать.

Ответ оказался на поверхности. Трипваер был придуман изначально для интернет-маркетинга. Господин Райан Дайсс тестировал данную модель исключительно на продажах в он-лайн.

С какого такого перепугу все то, что работает в интернете должно с той же эффективностью работать в продаже живых товаров в обычных магазинах? Вы понимаете, что здесь абсолютно нет никакой прямой связи?

Тем не менее, трипваер можно и нужно внедрять в продажу живых товаров. Ведь дополнительный, пусть и не всегда стабильный, приток дополнительных финансов – вещь нужная и полезная.

Удачные примеры

Если вы не про инфобизнес, то для вас идеальный трипваер – продукт, который каким-то образом дополняет основное предложение. Вот некоторые примеры.

1. Медиаторы, струны, средство для очистки. Ниша – музыкальные инструменты, продажа электрогитар. Кстати, хорошо будут работать курсы игры на гитаре. Хотя это уже другой вид допродаж – кросс селл.
2. Подарочный набор косметики по цене ниже на 50% чем обычно. В нише красоты и здоровья.
3. Щетка для очистки кашемировых тканей с акционной ценой. Ниша – продажа верхней одежды.

Как только вы сфокусируетесь на том, что продукт включатель частично решает общую потребность клиента, идеи сами начнут генерироваться в вашей голове. Ведь ни один гуру маркетинга не знает вашу нишу так как вы.

Вы не эксперт, вы лучше

Для любого человека, достать деньги из кошелька и заплатить их совершенно незнакомому до этого продавцу – шаг достаточно стрессовый. Чтобы совершилось это действие, должно сформироваться несколько факторов, один из которых дисбаланс ценности и цены.

Если вы покажете, что даете больше, нежели клиент оплачивает, то барьер между покупателем и продавцом будет преодолеваться намного проще. И уже потом(сейчас секретный секрет) можно сделать еще одну штуку.

В трипваер добавьте несколько дополнительных бонусов, которые не были заявлены в оффере! Пусть это будет небольшим сюрпризом для покупателя после того, как он переведет на ваш счет деньги. Так создаются действительно доверительные отношения.

Почему на самом деле важен трипваер?

Здесь все просто. Что больше всего ценит человек? С какими людьми он готов проводить дни напролет и каких проходит мимо, если вдруг повстречал на улице? Почему он ценит одни вещи, а другие готов запросто отдать на благотворительность?

Весь вопрос в значимости. Чем более значимым является объект, тем он ценнее для человека. Существует ли механизм создания такой значимости? Он перед нашими глазами практически каждый день.

Понаблюдайте за тем, как выстраиваются отношения между родителями и ребенком. Чем больше первые вкладываются в свое чадо, тем больше они им дорожат! Так и в маркетинге.

Чем больше клиент вкладывается в отношения с продавцом, тем больше он ими дорожит. Заставляя покупать продукт и использовать его, вы можете запустить подобный процесс налаживания отношений. Ведь покупатель тратит свое время, деньги и усилия на то, чтобы воспользоваться покупкой.

Чуть не забыл. Еще больше полезных фишек по бизнесу и интернет-маркетингу в нашем Телеграм-канале. Переходите по ЭТОЙ ССЫЛКЕ. Каждому подписавшемуся БОНУС: “7 способов быстрого заработка в Интернете”

И нет ни одной причины, чтобы не внедрить трипваер самостоятельно, без всяких “гуру” и экспертов. Ну а если вам понадобиться моя помощь, то вы можете смело записаться на консультацию (откроется в новом окне), где мы вместе с вами пропишем базовую стратегию автоворонки в вашем бизнесе, которая будет стабильно приносить доход.

Ну и конечно же, забирайте свою книгу по трафику. В ней достоверная информация о том, где еще можно встретить своих клиентов кроме интернета.

На этом у меня все. Объяснить простыми словами все про трипваер что это такое и зачем он нужен, оказалось делом достаточно непростым и материал вышел длинным, насыщенный полезными инсайтами и идеями.

Так что не вижу причины не поделиться данной статьей со своими друзьями в соцсетях, используя специальные кнопки внизу. Ну и конечно же, поставьте 5 звезд чуть ниже. Вам не сложно, а мне приятно.

До связи!

Ваш Дмитрий Стадник.

Click to rate this post!

[Total: 17 Average: 4.8]

5
7
votes

Рейтинг статьи

Теги :Воронка продаж, Интернет бизнес, Интернет маркетинг, Инфобизнес, Консалтинг, Лид-магнит, Лидогенерация, Лиды

Click to rate this post!

[Total: 17 Average: 4. 8]

Что Такое Трипваер 🪤 — Примеры, Отличие от Лид–магнита

13 сентября, 2022 г.

7
отзывов,

в среднем 4 из 5

Трипваер — это стимул для совершения первого денежного приобретения товара, призванного создать потребность в покупке основного товара компании за счет превышения ценности над его ценой при сохранении высокого уровня качества и одновременно неокончательного удовлетворения потребности покупателя.

Обучаем управленческим IT–профессиям
— с оплачиваемой стажировкой, практикой и последующим трудоустройством

Скрам–мастер & Agile–коуч

Стажировка

Трудоустройство

Обучение с нуля профессии «Скрам–мастер & Agile–коуч» по индивидуально разработанной программе с поддержкой при трудоустройстве

[EU] Digital Project Manager

Стажировка

Трудоустройство

Обучитесь с нуля профессии «Проектный Менеджер», с фокусом на трудоустройство на зарубежном IT рынке и на удаленную работу с валютным доходом — мы лично проведем вас по этому пути

Продакт–менеджер

Профессия

Долгосрочная программа

Обучение с нуля профессии «Продакт–менеджер» в IT на реальных рыночных кейсах. Передадим практический коммерческий опыт и подготовим к трудоустройству

12 идей, как увеличить конверсию

Вы недовольны коэффициентом конверсии. Люди просто не покупают то, что вы продаете. Решение может заключаться в маркетинге на пересеченной местности.

Термин «маркетинг на три провода» может показаться немного сомнительным, как будто вы пытаетесь перехитрить своего клиента. Это совсем не так.

Специалисты по маркетингу и рекламе десятилетиями используют маркетинг в той или иной форме, и он работает в Интернете так же хорошо, как и в обычных магазинах. На самом деле, это даже более эффективно, потому что вам легче оставаться на связи с клиентом.

Что такое маркетинг в сети? И как это работает? Это два из многих вопросов, на которые я отвечу вам сегодня.

Если вам интересна определенная тема, можете пропустить ее. Я расскажу о следующем:

• Что такое Tripwire Marketing?
• Как Tripwire Marketing может повысить конверсию
• Примеры воронок Tripwire
• Создание стратегии Tripwire
• Как создать ловушку
• Каков хороший коэффициент конверсии для маркетинга Tripwire?
• Оптимизируйте конверсии Tripwire с помощью инструментов оптимизации веб-сайта
• Начните сейчас: 12 идей Tripwire

Что такое Tripwire Marketing?

Маркетинг Tripwire — это уловка для ускорения конверсии, которая убеждает целевых потребителей покупать у вас что-то небольшое, а не более дорогой продукт или услугу.

На самом деле есть две версии трипвайр-маркетинга, которые вы можете использовать для получения большего количества конверсий.

Первый заключается в привлечении клиентов недорогими предложениями.

Представьте на минуту, что вы продаете онлайн-курсы. Вы предлагаете чудовищный электронный курс с десятками видео, статей и других материалов по цене 1000 долларов.

Это большие деньги, которые потребитель может потратить на компанию, в которой у него нет опыта работы. Если вы не так давно занимаетесь бизнесом, у вас может не быть сильного социального доказательства или других способов ускорить конверсию и преодолеть возражения.

Чтобы стимулировать конверсию, вы можете создать мини-курс, дополняющий ваш основной курс. Это может быть одно или два коротких видео, пара контрольных списков и несколько статей.

Цена этого гораздо меньшего курса в 20 или даже 100 долларов делает продукт гораздо более привлекательным для новых клиентов. Большинство людей более склонны тратить небольшие суммы денег, чем огромные.

Затем вы запускаете маркетинговую кампанию. Tripwire — ваш мини-курс — служит доказательством концепции. Это показывает вашим клиентам, что вы выполняете то, что обещаете. Они запутываются в вашей воронке продаж, поэтому вы можете продавать их по электронной почте и другими способами, чтобы конвертировать их в более крупный продукт.

Вторая маркетинговая стратегия tripwire фокусируется на поведении потребителей.

Предположим, вы пользуетесь услугой подписки, за которую вы берете 30 долларов в месяц. Клиент А был постоянным подписчиком в течение шести месяцев, а затем внезапно отменил свое членство.

Это растяжка.

Затем вы можете использовать маркетинг по электронной почте, чтобы привлечь Клиента А. Свяжитесь по электронной почте, чтобы узнать, что пошло не так, или можете ли вы каким-либо образом улучшить обслуживание по подписке. Затем вы предлагаете сделку, которую нельзя пропустить, например, один месяц за 5 долларов вместо стандартных 30 долларов — с возможностью отмены в любое время, конечно.

Обе маркетинговые кампании tripwire могут обеспечить невероятную рентабельность инвестиций, но давайте рассмотрим причины их часто впечатляющих результатов.

Как Tripwire Marketing может помочь вам получить больше конверсий

Коэффициент конверсии — это процент людей, которые, получив предложение, соглашаются на сделку. Это так просто.

Когда вы сделаете свое предложение более привлекательным, например создадите недорогую альтернативу дорогому продукту, количество конверсий возрастет. Вам просто нужно убедиться, что вы предоставляете достаточную ценность, чтобы гарантировать дальнейшие покупки.

Я рассказывал о лид-магнитах в блоге Crazy Egg, а также на NeilPatel.com, и они до сих пор работают. Однако иногда лучше предложить продукт или услугу по низкой цене, чем предлагать их бесплатно.

Почему? Люди не всегда ценят бесплатное.

Business Insider опубликовал отрывок из бестселлера знаменитого маркетолога Рамита Сети «Ваш ход: руководство для неудачников по построению вашего бизнеса». В нем Сетхи говорит:

«Люди ценят то, за что они платят… Вы не оказываете [потенциальным клиентам] медвежью услугу, взимая с них плату, вы на самом деле оказываете огромную услугу людям, которые хотят действовать».

Сетхи говорит, что он раздавал бесплатные копии своего курса за 2000 долларов. Он просто хотел помочь людям. Однако большинство из них даже не заходили в систему.

Он хорошо заметил, что если вы не цените продукт, то и ваши потенциальные клиенты, вероятно, тоже. Но когда вы взимаете даже номинальную сумму, вы посылаете сообщение о том, что придаете ценность своему собственному продукту — и все остальные должны делать то же самое.

Примеры воронки Tripwire

Маркетинг Tripwire должен стать частью вашей общей стратегии воронки конверсии. Он заслуживает своего места.

Сама натяжка может располагаться в нескольких разных местах вашей воронки в зависимости от того, как вы ее используете.

Например, многие маркетологи используют растяжки в качестве стратегии на вершине воронки. Они используют SEO и контент-маркетинг для увеличения веб-трафика, а затем предлагают безумную ценность по низкой цене. Это отличный способ быстро изменить людей.

Вы также можете использовать его в середине воронки. Допустим, у вас есть список адресов электронной почты, полный людей, которые совершили конверсию благодаря вашему бесплатному лид-магниту. Настройте капельную кампанию — серию электронных писем — для продвижения вашего предложения tripwire.

И, наконец, рассмотрите возможность использования трипвайр-маркетинга в качестве удерживающей части вашей воронки продаж. Верните клиентов, предложив им что-то очень ценное, а затем втяните их в другую капельную кампанию, предназначенную для продвижения вашего более дорогого продукта или услуги.

Разработка стратегии Tripwire

Есть причина, по которой я называю маркетинг с помощью Tripwire стратегией. Это не то, что вы просто собираете и подбрасываете в воздух, надеясь, что потребители схватят это. Сделайте трипваер неотъемлемой частью вашего бизнеса.

Вернитесь к вопросам, которые вы задаете себе при разработке любой маркетинговой стратегии:

1. Кто ваш целевой клиент?
2. Чего они хотят?
3. Что мешает им получить то, что они хотят?
4. Как вы можете предложить решение?

Когда вы точно ответите на эти вопросы, вы сможете применить их для создания трипваер-продукта и его эффективного маркетинга.

Если вы хотите вернуть клиентов, которые перестали покупать у вас, используйте растяжку в качестве предлога для их возвращения. Вы можете отправить электронное письмо, в котором говорится: «Привет, я только что запустил этот супер доступный продукт, который, я думаю, может вас заинтересовать».

Когда потенциальный клиент перейдет на ваше предложение, напомните ему или ей, что у вас все еще есть оригинальный продукт.

Как создать Tripwire

Теперь, когда вы знакомы с маркетингом tripwire, давайте углубимся в некоторые подробности. Как создать трипваер, который повысит конверсию для вашего бизнеса?

Лучшие идеи для распутывания исходят из конкретных потребностей или желаний. Анализируйте данные, которые у вас уже есть, на основе покупательских привычек и другого поведения пользователей, чтобы знать, с чего начать.

Шаг 1: Изучите линейку продуктов или услуг

Какие продукты вы уже предлагаете? Сколько они стоят? Эти два вопроса становятся неотъемлемой частью создания трипваера, потому что вам нужно знать, что мотивирует вашу аудиторию.

Подумайте о распространенных возражениях против ваших продуктов или услуг. Возможно, ваша целевая аудитория считает их слишком дорогими, например, или, возможно, вы новичок в этой области, поэтому вы не завоевали достаточного доверия.

Шаг 2. Найдите продукт или услугу, которые продаются больше всего

Если вы продаете несколько товаров или услуг, выясните, какой из них приносит больше всего продаж. Это должно стать основой для вашей растяжки, потому что ваш самый популярный товар уже создает спрос.

Может быть, вы создаете и продаете игры с поиском предметов, которые клиенты могут загружать и играть в них. Большинство игр стоят около 12 долларов, но ваши конверсии ниже, чем вам хотелось бы.

Ищите игры, которые получают наибольшее количество загрузок. Вы можете решить, на скольких из них вы хотите сосредоточиться. Они станут основой для вашей растяжки на следующем шаге.

Шаг 3. Создайте новую версию, которая будет стоить гораздо меньше, но по-прежнему будет полезной.

Я не предлагаю, чтобы вы понесли огромный финансовый ущерб для своего бизнеса. Если вы продаете онлайн-игры, не раздавайте их бесплатно только потому, что никто не покупает.

Вместо этого либо создайте новую версию существующего продукта или услуги — подумайте об «упрощенном продукте» — либо объедините несколько недорогих товаров с большой скидкой.

Цель здесь аналогична лид-магниту. Вы хотите, чтобы люди покупали ваш продукт, потому что это отличная сделка.

Шаг 4. Начните рассылку по электронной почте покупателям, купившим товар tripwire

Когда вы продаете товар tripwire, не останавливайтесь на достигнутом. Развивайте своих потенциальных клиентов, общаясь по электронной почте.

Вы хотите, чтобы эти клиенты возвращались и тратили больше на ваш бизнес. Для этого вы должны напомнить им о ценности, которую они получили от ваших продуктов tripwire.

Направляйте их в свой блог, приглашайте подписаться на вас в социальных сетях и заканчивайте каждое электронное письмо призывом к действию для вашего более дорогого продукта. Убедитесь, что это напрямую связано с растяжкой.

Например, если ваша аудитория купила набор игр со скрытыми объектами за 1 доллар, не просите их конвертировать предложение для шутеров от первого лица. Вы ориентируетесь не на ту аудиторию.

Шаг 5. Разместите информацию о своем продукте tripwire на своем веб-сайте

Открытость имеет решающее значение для успеха вашей маркетинговой кампании tripwire. Если потенциальные клиенты не смогут его найти, они не будут покупать.

Рассмотрите возможность добавления продукта tripwire на панель навигации или в заголовок. Вы также можете использовать Hello Bar, чтобы привлечь внимание посетителей вашего сайта.

Не забудьте подчеркнуть ценностное предложение. Дело не только в том, что получит покупатель, но и в низкой цене. Ваш CTA может выглядеть так: «Купите 4 из наших самых продаваемых игр всего за 1 доллар! Предложение скоро закончится».

Создание временной растяжки может еще больше повысить конверсию. Рассмотрите возможность чередования предложений, если у вас их несколько, чтобы воспользоваться преимуществом срочности.

Шаг 6. Добавьте лид-магнит в свои конверсионные формы, чтобы получать больше электронных писем

Лид-магниты, маркетинг по сети и маркетинг по электронной почте могут работать вместе в гармонии. В большинстве случаев вы хотите сосредоточиться на одном CTA за раз. Однако предоставление вашим потенциальным клиентам выбора иногда может окупиться.

Допустим, у вас есть три продукта:

1. Огромный онлайн-курс (основной продукт)
2. Мини-курс (продукт Tripwire)
3. Короткая электронная книга (лид-магнит)

Растяжка создает золотую середину между бесплатным и дорогим.

Та же стратегия может работать и в других отраслях, включая SaaS. Ваши три варианта могут включать следующее:

• Основной продукт SaaS
• Пробная версия на 10 долларов
• Бесплатная демоверсия

Бесплатная демо-версия ограничивает возможности, поэтому, если ваша аудитория хочет опробовать полный пакет, они могут конвертировать пробную версию за 10 долларов по сравнению с бесплатной демо-версией.

Вы также не обязательно оставляете деньги на столе. Те, кто попробует бесплатную демо-версию, все равно могут купить ваш продукт, и вы можете ввести их в свою базу данных электронной почты.

Шаг 7. Свяжитесь с клиентами tripwire, чтобы запросить их отзывы

Не упустите возможность получить обратную связь от своих клиентов. Я все время это делаю.

Недавно я разослал своим подписчикам электронное письмо с просьбой оставить прямой отзыв. Это выглядело так:

Обратите внимание, что я не просил людей заполнять опрос или отвечать на вопросы. Я попросил их ответить на мое электронное письмо и дать мне подробный отзыв.

Вы можете сделать то же самое. Конечно, вам, возможно, придется просмотреть сотни (или даже тысячи) электронных писем, но вы получите содержательную обратную связь, которую сможете применить для дальнейшего развития маркетинга.

Каков хороший коэффициент конверсии для Tripwire?

Для трипвайр-маркетинга не существует определенного «хорошего коэффициента конверсии», но вы можете узнать об этом из тематических исследований. Например, одна компания добилась почти 10-процентного коэффициента конверсии, используя трипваер по цене 9,95 доллара.

Что еще более важно, их уровень дополнительных продаж — процент людей, которые совершили конверсию, купив более крупный продукт, — составил 26 %. Это впечатляет.

У вас могут быть разные результаты, но вы можете продолжать совершенствовать свои маркетинговые усилия, пока не найдете стратегию, обеспечивающую наибольшее количество конверсий.

Оптимизируйте конверсию Tripwire

s с помощью инструментов оптимизации веб-сайта

Оптимизация коэффициента конверсии (CRO) может сыграть важную роль в успехе вашей маркетинговой кампании tripwire. У вас уже есть мощная стратегия по привлечению большего количества клиентов, но вам нужны инструменты, необходимые для понимания вашей аудитории и лучшего удовлетворения их потребностей.

Рассмотрим, например, как ведут себя посетители вашего веб-сайта, когда они попадают на ваш сайт. Какие страницы они посещают в первую очередь? Сколько времени они проводят? Как далеко они прокручиваются?

Вы можете получить эти результаты из отчетов о поведении пользователей, таких как тепловые карты и карты прокрутки. Эти инструменты позволяют вам визуализировать поведение пользователей и извлечь выгоду из того, что вы узнали.

Тепловая карта, например, может показать интенсивную активность в вашей лид-магнитной форме. Возможно, вы могли бы попробовать заменить эту область своим предложением tripwire.

Однако не полагайтесь на догадки. Постоянно проводите A/B-тестирование размещения ваших предложений tripwire на своем веб-сайте, чтобы определить лучшие места.

Начните сейчас: 12 маркетинговых идей Tripwire

Нет причин ждать, когда дело доходит до маркетинга tripwire. Расскажите о своем предложении и начните зарабатывать больше конверсий.

Если вы изо всех сил пытаетесь придумать неожиданные идеи, вот 12 идей, которые могут найти отклик у вашей аудитории.

1. Электронная книга
2. Обновление контента
3. Вебинар
4. 15-минутная консультация
5. Шпаргалка или контрольный список
6. Обучающее видео
7. Пробный период
8. Консультации по электронной почте
9. Частичный продукт
10. X загрузок
11. X товаров по X $

Любая из этих ловушек может сработать, но какая именно зависит от вашей бизнес-модели.

Вы можете увидеть маркетинг в действии на сайте DesignCuts.com. Это крайний пример, который доказывает, что методология работает.

DesignCuts предлагает наборы творческих ресурсов с большими скидками — обычно 97 процентов и более.

Это может показаться обычной маркетинговой стратегией, но это не так. DesignCuts хочет, чтобы вы покупали эти наборы со значительной скидкой, но также хочет, чтобы вы покупали отдельные продукты на его торговой площадке.

Как вы можете видеть на примере DesignCuts и других подобных компаний, маркетинг на пересечении линий может работать как в качестве базовой стратегии, так и в качестве дополнения к другим вашим маркетинговым усилиям.

Заключение

Что такое маркетинг на пересеченной местности?

Это способ убедить вашу целевую аудиторию купить продукт вашего бизнеса по низкой цене. Это действие запускает маркетинговую кампанию, направленную на то, чтобы привлечь этих покупателей к более дорогим предложениям.

Вы также можете использовать маркетинг, чтобы вернуть клиентов, которые исчезли в эфире. Напомните им, что вы все еще существуете и почему они купили у вас в первую очередь.

Я предложил 12 маркетинговых идей, но вы можете проявить творческий подход и придумать свои собственные. Сосредоточьтесь на болевых точках вашей целевой аудитории. Затем предложите им продукт по цене, от которой они не смогут отказаться.

Что такое Tripwire? | Power Digital Marketing

Если вы занимаетесь цифровым маркетингом, скорее всего, вы слышали слово «tripwire», но, возможно, вы спрашиваете, что такое tripwire-маркетинг и чем он полезен. В этой статье мы определим, что такое трипваер в цифровом маркетинге, как он может быть успешным в привлечении новых клиентов и стать частью вашей маркетинговой стратегии для агентства цифрового маркетинга или клиента. Tripwire может быть очень полезной частью вашей стратегии цифрового маркетинга.

Определение Tripwires

Tripwire — это неотразимое недорогое предложение, единственная цель которого — превратить потенциального клиента в реального клиента. Это небольшое предложение помогает ускорить путешествие покупателя, позволяя клиентам окунуться в мир, не совершая крупной покупки.

Члены аудитории, которые подписаны на ваш список, могут не заинтересоваться вашим основным предложением или основным предложением, даже если вы цените их и поддерживаете отношения. Здесь в игру вступают растяжки. Основное предложение может показаться этому члену аудитории слишком дорогим или они не видят ценности в этом основном продукте.

Так как растяжка недорогая, люди с большей вероятностью попробуют ее.

Затем, как только они увидят ценность этого продукта, они с большей вероятностью купят основное предложение. Когда зрители покупают трипваер, это свидетельствует о приверженности. Это показывает, что они были достаточно заинтересованы в вашем продукте, чтобы предоставить вам информацию о своей кредитной карте.

По теме: Что такое лид-магнит?

Ниже приведен классический пример. Они предлагают покупателям книгу только по цене доставки и обработки. Вы часто будете видеть этот тип натяжек, так как это низкий барьер для входа на материальный, ценный предмет.

Важно помнить, что цель успешного трипваера состоит не в том, чтобы получить прибыль от продажи трипваера, а в том, чтобы превратить потенциальных клиентов в новых клиентов. Затем, как только вы привлечете этих клиентов, они с большей вероятностью продолжат совершать покупки в вашей компании. По данным DigitalMarketer.com, «люди, купившие tripwires, в 10 раз чаще покупали их основное предложение». Это довольно убедительная статистика в пользу использования трипвайр-маркетинга в вашей стратегии маркетинговой воронки.

Совет профессионала: Вы не должны использовать растяжку прямо у ворот. В первую очередь необходимо использовать лид-магнит для захвата электронных писем. Когда у вас есть этот список адресов электронной почты, вы можете рекламировать свое предложение tripwire своим подписчикам, чтобы попытаться превратить их в клиентов.

Компоненты растяжки

Растяжка не может быть просто предложением. Есть определенные атрибуты, которые отличают успешный трипваер от того, который не конвертирует ваших лидов. Натяжной трос должен иметь как высокую фактическую ценность, так и высокую воспринимаемую ценность. Если люди не думают, что ваше предложение tripwire имеет ценность, они его не купят.

Связано с: Как создавать ценность на каждом этапе пути клиента

То же самое касается высокой фактической ценности. Если они покупают билеты по низкой цене, а затем продукт или услуга tripwire не имеют ценности, они не будут продолжать путь покупателя. Кроме того, продукт tripwire должен быть полезным и соответствовать основному предложению, или иногда его называют дополнительным предложением.

Важность предложения Splinter

Что такое осколочное предложение? Что ж, подумайте о своем основном продукте и о том, как он состоит из различных частей. Что делает успешный tripwire, так это берет один из этих компонентов вашего основного предложения и продвигает его как отдельное предложение. По сути, вы отделяете часть своего основного продукта или услуги.

Например, если бы вы продавали абонемент на онлайн-тренировки, вы бы выбрали один из этих классов и предложили его своей аудитории по сниженной цене. Это устраняет страх вложения больших денег в продукт, в котором вы не уверены, что он будет работать. Вместо этого tripwire дает людям возможность попробовать продукт или услугу по более низкой цене.

Как только эти люди увидят ценность этого предложения, возникнет доверие, и они смогут оправдать трату больших денег на дорогое предложение.

Преимущество отдельного предложения заключается в том, что вы можете продолжать дробить свое основное предложение и тестировать то, что работает лучше всего.

Типы натяжек

Существует множество различных типов натяжек, которые вы можете протестировать. Некоторые из них включают книгу, отчет, вебинар, бесплатную или платную пробную версию или программный продукт. Помните, как сказано выше, растяжка должна быть связана с вашим основным предложением. Например, если вашим основным предложением является членство в онлайн-тренировках, вы не хотели бы, чтобы растяжка была книгой о кулинарии. Для достижения наилучших результатов следуйте стратегии разделения вашего основного предложения и тестирования этих компонентов на вашей аудитории.

Связанный: Что такое маркетинговая воронка?

В целом, растяжка может быть чрезвычайно полезным дополнением к вашей текущей маркетинговой стратегии. Маркетинговая кампания tripwire может помочь ускорить путешествие покупателя, превратив ваших потенциальных клиентов в новых клиентов. И из-за их низкой цены люди с большей вероятностью попробуют его.

This entry was posted in Популярное