Точки роста вашего бизнеса — ГЛОБАЛ КОНСАЛТИНГ ГРУПП

В каких направлениях развивать бизнес? Как найти точки роста?

Рано или поздно любой  бизнес упирается в «невидимый потолок» и начинается стадия стагнации, когда прибыль не растет, но и  не уменьшается. Это то самое время, когда владельцу бизнеса необходимо заняться развитием бизнеса – определить оптимальное направление для дальнейшего роста и начать двигаться в данном направлении.

Но какие направления вообще существуют и как сделать такой выбор?

На самом деле существует всего 5 основных точек для развития бизнеса. Их можно сочетать между собой, но использовать все сразу нельзя, так как каждая из них – это своя стратегия, требующая приложения большинства усилий в конкретном направлении.

5 точек роста для бизнеса

Их можно сочетать между собой, но использовать все сразу нельзя, так как каждая из них – это своя стратегия, требующая приложения большинства усилий в конкретном направлении.

Увеличение объемов

Простыми словами – увеличение количества клиентов, создание массовости. Если вы считайте, что это естественное направление для любого бизнеса, то вы ошибаетесь. Далеко не каждый успешный бизнес развивается в данном направлении. Это направление роста требует соответствующей стратегии: вы должны быть способны работать в массовом формате без значительной потери качества продукта и сервиса. Это требует отлаженных бизнес-процессов и массового агрессивного маркетинга. Это направление можно сочетать с направлением уменьшения себестоимости.

Увеличение среднего чека

Это направление роста основано на увеличении суммы одной продажи по сравнению с конкурентами, таким образом, с одной сделки вы получаете больше прибыли. Здесь вы гонитесь не за количеством, а за качеством. Здесь на первый план выходят создание дополнительной ценности, развитие продукта и сервиса, создание сильного бренда, создание новых продуктов, а также продажи cross-sell и up-sell

Уменьшение себестоимости

Расхожая фраза «Надо не меньше тратить, а больше зарабатывать» — не про эту историю. Один из путей развития – снижение себестоимости и таким образом увеличение прибыли. Эта стратегия целесообразна в случае, когда у вас нет возможности развиваться в других направлениях. Реализация развития в данном направлении возможна через оптимизацию и стандартизацию бизнес-процессов. Это направление можно сочетать с направлением увеличения объемов.

Клонирование

Создание копий вашего бизнеса в других регионах и странах. Это может быть создание филиалов или продажа франшизы. Очень популярный в настоящий момент способ развития бизнеса, но не являющийся панацеей для любого. Реализация данной стратегии возможно при определенной «простоте» бизнес-процессов, а также их стандартизации.

Расширение

Эта стратегия реализовывается через слияния и поглощения, покупку конкурентов и бизнесов в смежных сферах, открытие новых направлений, которые образуют синергетический эффект с вашим основным продуктом. Данное направление требует от собственника стратегического видения и немалых финансовых вложений. Основным преимуществом такой стратегии является диверсификация бизнеса, а значит, увеличение его устойчивости.

А какого направления развития придерживаетесь вы?

У вас еще нет четкой стратегии развития и маркетинга?

Закажите услугу разработки стратегии маркетинга

Разработка стратегии маркетинга

Услуги по разработке стратегии маркетинга

Понравились статьи?

Больше ежедневного контента в наших социальных сетях для развития вашего бизнеса.

Whatsapp

Instagram

Vk

Telegram

Связанные статьи

Мотивация персонала

Или почему не работают KPI. Автор статьи — Нина Жукова, совладелец Глобал Консалтинг Групп

27 июня, 2022

Как выбрать франшизу?

Рассказываем как выбрать франшизу и не пожалеть об этом

23 августа, 2022

Где найти оборотные средства

Как справиться с дефицитом оборотных средств в бизнесе

7 июля, 2022

Точки роста бизнеса

Траектория развития любого бизнеса не линейна. Рано или поздно наступает момент, когда нужно принять решение – куда двигаться дальше и что для этого нужно сделать. Как правильно подойти в данному вопросу и не ошибиться с той лошадью, на которую поставить? Попробуем разобраться…

Руководитель бизнеса, тем более его собственник, всегда думает о завтрашнем дне. Поиск возможностей развития бизнеса не просто увлекательная игра ума, это необходимость обеспечить потенциал прибыли на перспективу. Сегодняшние «дойные коровы» завтра состарятся и не смогут кормить своего хозяина, и если вовремя не вырастить новых, то капитализация предприятия резко пойдет вниз.

Выбор новых точек роста бизнеса одновременно идет в нескольких измерениях: продуктовом, клиентском, географическом… Вариантов не меньше, чем в партии го, но против тебя играет не один профессионал, а все твои текущие и потенциальные конкуренты. А если среда вокруг турбулентна и рынок сжимается в объеме, то бонусом идет постоянный цейтнот, когда время на обдумывание ходов минимально. Тем не менее крупный, да даже средний и малый бизнес, не могут принимать необоснованно рискованные решения, это удел стартапов и именно поэтому естественный отбор в их среде так беспощаден.

Успешны же на рынке, как правило, те компании, которые умеют готовить стратегические решения и играть, считая на несколько ходов вперед. Здесь неуместны «предвидения» и прочий мистицизм, проекты в стиле «а давайте попробуем поработать в тендерах, все могут — мы чего ждем…» или «с завтрашнего дня поставляем в Израиль, потому что мой старый друг позвонил мне спустя 10 лет и уверил, что его компания по продаже цветов имеет все возможности эксклюзивно представлять наши стройматериалы…».

В определении точек роста работает только холодный расчет и стратегический анализ рынка суть основа принятия решений о диверсификации бизнеса.

На что следует обращать внимание с точки зрения поиска точек роста и какую информацию собирать, чтобы найти баланс между затратами на стратегический маркетинг и результатами в виде роста объема и маржинальности продаж? На наш взгляд, нужно сосредоточить свои усилия на следующих базовых моментах.

1. Продуктовая линейка

Как говорят психологи, начни с себя, и здесь бессмысленно спорить. Ассортиментная политика всегда на расстоянии вытянутой руки, но с ней работать так же тяжело, как и воспитывать родных детей. С годами работы на предприятиях, особенно производственных, скапливается целый пласт продуктов, которые производятся потому что…. да просто никто не задумывается зачем. Как поговаривали на одном месте моей работы (не в бизнесе) – так исторически сложилось. В результате имеем необоснованно раздутую линейку и высокие издержки. Еще хуже, часто сами потребители не понимают, что им делать с таким широким и невнятным предложением товаров и услуг, теряя понимание их ценности. Анализировать и резать, тем более что методом АВС владеет любой маркетолог.

Второй вопрос тут – а что взамен? И он более сложен. Отнять и поделить, как показывает исторический экскурс, гораздо проще, чем сложить и преумножить. Здесь потребуется целый инструментарий, который в общем виде можно нацелить на две задачи – что потребляет рынок, но не производим мы (в помощь конкурентная разведка и бенчмаркинг) и что никто не производит, но рынок может / должен принять и вознаградить «сливками» первопроходца. На второй вопрос ответить можно не всегда и не везде, но подходить к нему следует с позиций междисциплинарных исследований и развития сегмента R&D на предприятии. При этом остро потребуется маркетолог-стратег, который обладая методиками и технологиями получит от Вас время на изучение отрасли и сможет сгенерировать рыночно обусловленные задачи для научно-производственного блока компании. Искусство в чистом виде, но оно будет признано обществом не спустя 100 лет, а гораздо раньше, если картина сложится внутри Вашего бизнеса.

2. Новые типы клиенты / каналов продаж

Поиск возможностей развития бизнеса с позиции выхода на новые типы клиентов будет успешным, если маркетинг на предприятии тесно переплетен с коммерческой и сбытовой деятельностью. Задача руководителя здесь – сформировать такую модель совместной работы сбыта и маркетинга, чтобы информация между ними ходила со скоростью определения спинов фотонов, находящихся в запутанном состоянии (спойлер: пока эта скорость точно не установлена, но не менее чем в 100 000 раз превышает скорость света).

Очень часть качественный прорыв в работе с клиентами происходит в таких форматах организации работы коммерческого блока предприятия, где руководитель маркетинга и сбыта – де факто одно лицо, владеющее исходной информацией, методиками ее обработки и навыками продаж ключевым клиентам. Однако, такая ситуация возможна не всегда и еще реже она оправданна для работы на долгих отрезках и при большой «географии» продаж. Гораздо продуктивнее сформировать систему сбора информации «с земли» (см. статью про сенсус) посредством «полевых» продажников, выработать алгоритмы ее обработки и преобразования в гипотезы для принятия управленческих решений и обеспечить координацию процедур взаимодействия маркетинговой службы и отдела сбыта по развитию клиентской базы компании.

При этом маркетолог здесь должен обеспечить взвешенность решений с точки зрения наличия внутренних ресурсов компании и их качества, чтобы выход на новый потребителей (клиентов) был экономически сообразен и стратегически обоснован.

3. Новые географические рынки

Специалисты, работающие в продажах, часто представляют страну как некую равномерно закрашенную область на карте (как на карте мира в учебнике географии за 6 класс), куда как в пропасть проваливаются продукты их компании, однако понятно, что на практике все куда как сложнее. Предприятию, которое намерено развивать географию продаж хотя бы за пределы родного региона, следует внимательно подойти к изучению специфики рынка с точки зрения его территориальных особенностей. Есть товары и услуги, которые потребляются примерно одинаково везде, а есть те, что требуют существенной адаптации даже в пределах одного федерального округа. Еще сильнее влияние географии на структуры продаж и эффективность различных инструментов продвижения. Зачастую они даже выше, чем расхождения запросов различных типов клиентов. Работать в такой среде возможно только при наличии проработанной системы сбора и анализа информации о рынках в географическом разрезе.

Любая географическая экспансия, даже в соседний регион, должна быть подготовлена и обоснована цифрами. Ведь никто всерьез не рассматривает ситуацию, что воющая страна вторгнется на территорию противника, не проведя доскональную разведку местности. Почему же в бизнесе чаще руководствуются спорным выражением, что смелость города берет? Тем, что при последующей неудаче топ-менеджмент вспомнит пословицу – города сдают солдаты – генералы их берут? Лучше просто подготовиться, а главное гораздо дешевле.

Отдельная тема – выбор направлений для экспорта. Так хочется стать экспортером, возвращать 20% НДС и указывать в пресс-релизе, что я поставляю… в общем чем дальше, тем лучше, в уж если в Западную Европу или Китай, то жизнь удалась несомненно. Однако на практике все описанные выше проблемы поиска новых географических рынков за пределами Таможенного Союза можно умножить на 10. Цена ошибки здесь особенно велика, а удача полюбит не смелых, а расчетливых.

При выходе на новые экспортные рынки маркетинг компании (и не только он) должен быть подготовлен к решению задач иного уровня сложности. Потребуется собрать широкий спектр информации по работе на конкретном продуктовом рынке страны (география продаж которой также не равномерно закрашенная область карты), а для этого необходимо знать специфические страновые барьеры, статистику производства и продаж, составить карту конкурентных групп, проанализировать удачные и неудачные примеры импорта в страну и выявить те ниши, которые потенциально можно закрыть имеющимся или перспективным продуктом.

Какой-то блок информации можно почерпнуть, воспользовавшись открытыми данными (например, ресурсами Российского экспортного центра), однако вся коммерчески значимая информация потребует затрат времени и денег, при этом нужно двигаться постепенно, проверяя гипотезы о перспективных рынках стран мира, детально прорабатывая лишь те, которые на предыдущем этапе доказали свою привлекательность именно для Вас.

Можно упомянуть и обратную ситуацию – поиск ниш для импортозамещения в своей стране. Для этого можно и нужно использовать данные таможенной статистики и через анализ потоков импорта выявлять те незакрытые местным производством потребности, которые Вы потенциально можете удовлетворить. Опять же кропотливая аналитическая работа и никакой магии «третьего глаза» эффективных менеджеров.

Как несложно заметить, поиск точек роста для бизнеса всегда связан с проведением серьезной аналитической подготовки. Она может осуществляться силами компании за счет внутренних ресурсов, либо с привлечением специализированных организаций. Данное решение находится в компетенции руководства компании. Однако стоит помнить, что в любом случае это серьезная работа, которая потребует временного, интеллектуального и финансового ресурсов. Правильно подобрать комбинации таких ресурсов необходимо, что найти то направлении, где Вы взрастите стада новых «дойных» коров для Вашего бизнеса.

13 советов по быстрому развитию вашего бизнеса

• Развитие бизнеса может занять некоторое время, но есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы ускорить масштабирование вашей компании.
• Расчет темпов роста различных показателей и их последующее сравнение друг с другом дает вам более полную картину траектории вашего бизнеса.
• Хотя невозможно гарантировать успех, выполнение этих советов поможет вашему бизнесу добиться успеха и расти.
• Эта статья предназначена для предпринимателей, которые хотят измерять рост своего бизнеса, сохраняя при этом успех своей компании по мере ее масштабирования.

Когда вы впервые запускаете свой бизнес, ваша главная цель — создать свой бренд и начать расти. К сожалению, это не происходит в одночасье. Рост — это непрерывный процесс, который требует тяжелой работы, терпения и самоотверженности. Не существует специального шага или секретного способа превзойти другие предприятия в отрасли или добиться немедленного успеха.

Однако существуют проверенные способы достижения вех роста, которые могут привести бизнес к успеху. Мы попросили руководителей малого бизнеса поделиться своими советами по ускорению роста.

Как быстро развить свой бизнес

Есть много вещей, которые вы можете сделать, чтобы ваша компания встала на путь роста. Эти 13 советов предлагают проверенные методы масштабирования независимо от того, чем занимается ваш бизнес.

1. Нанимайте правильных людей.

Прежде чем вы сможете даже подумать о траектории роста вашей компании, вам нужно иметь надежный персонал, который поможет вам достичь ваших целей.

«Наем самых лучших людей — это верный способ обеспечить быстрый рост», — сказал Кристиан Ланг, генеральный директор и соучредитель поставщика программного обеспечения для бизнеса Tradeshift. «Все дело в правильной команде».

Когда у вас есть трудолюбивые сотрудники, преданные успеху вашей компании, ваш бизнес будет лучше подготовлен к дальнейшему росту. Кроме того, делегирование задач, чтобы сосредоточиться на важной работе, высвободит ваше время и энергию, позволит вам работать с максимальной отдачей и развивать культуру совместной работы.

2. Сосредоточьтесь на установленных источниках дохода.

Вместо того, чтобы пытаться привлечь новых клиентов, направьте свое внимание на основных клиентов, которые у вас уже есть, предлагает Билл Рейли, предприниматель из Висконсина, занимающийся ремонтом автомобилей. Вы можете сделать это, внедрив рекомендательную или клиентскую программу лояльности или опробовав маркетинговые стратегии, основанные на предыдущем покупательском поведении, чтобы стимулировать повторные покупки, сказал он.

Сосредоточение внимания на устоявшемся рынке особенно важно, если вы пытаетесь получить финансирование. «Раньше мы подчеркивали нашу бизнес-цель стать франшизой, что не нашло отклика в банках», — сказал Рейли. «Мы научились подчеркивать, что существует большой рынок для того, что мы делаем. Это вызовет интерес у банкиров, потому что они заботятся о возврате инвестиций больше, чем о ваших деловых устремлениях».

Увеличьте свою текущую клиентскую базу, внедрив программу лояльности клиентов или опробовав маркетинговые стратегии, основанные на истории покупок клиентов.

3. Уменьшите риски.

Риск — неизбежная часть открытия и развития бизнеса. Невозможно контролировать все, но есть много способов ограничить внутренние и внешние угрозы для вашей компании и ее роста. Одним из важных ресурсов, который поможет вам в этом, является ваша страховая компания.

«Малым предприятиям необходимо управлять своим ростом, чтобы предотвратить сбои, которые могут привести к полной остановке бизнеса», — сказал Майк ДеХетре, старший вице-президент по андеррайтингу и страхованию в Preferred Mutual. Например, «кража данных сотрудников, записей о клиентах и ​​дизайна продуктов может разрушить малый бизнес, повлечь за собой значительные расходы и подорвать доверие и лояльность клиентов», — сказал он. «Политика не каждого владельца бизнеса покрывает утечку данных или другие кибер-потери. Малые предприятия должны быть готовы к поиску страховых продуктов, которые помогут им восстановиться, в том числе те, которые покрывают расходы на восстановление и судебные иски».

По мере роста вашего малого бизнеса вы можете добавлять площади или оборудование, создавать новые продукты или услуги или расширять свои операционные и дистрибьюторские площади. Поэтому ДеХетре рекомендовал периодически пересматривать свой полис, чтобы убедиться, что у вас есть правильное покрытие.

«Легко забыть об этом шаге в условиях быстрого расширения, но вы не хотите узнать, что вы переросли свое покрытие именно тогда, когда вам это нужно больше всего», — сказал он.

4. Адаптируйтесь.

Одной из общих черт многих успешных стартапов является способность быстро менять направление в ответ на изменения на рынке. Ланг сказал, что гибкий подход к разработке как вашего продукта, так и вашей компании поможет вам расти быстрее.

«Позволяя себе быстро адаптироваться и меняться, вы можете протестировать различные подходы к бизнесу и выяснить, что работает лучше всего», — сказал Ланг Business News Daily. «Это позволяет вам потерпеть неудачу, взять себя в руки и продолжать идти».

Крис Корнелл, основатель и генеральный директор Manhead Merchandise, сказал, что его компания обнаружила, что способность к адаптации является ключевым фактором в расширении клиентской базы, выходящей за рамки ее первоначального внимания к музыкальным товарам.

«Посмотрите на современные тенденции поп-культуры, чтобы получить возможность стать частью движения, когда это имеет смысл», — сказал он. «В эпоху интернет-славы мы стремились расширить наши горизонты за пределы музыкальной индустрии. Мы сотрудничали с «Королем поп-культуры» и известным в Insta щенком Дугом Мопсом, чтобы выпустить его новое снаряжение. Признавая охват и популярность Дуга, мы смогли вывести его товары на новый уровень, расширив нашу бизнес-модель за пределы групп».

5. Сосредоточьтесь на клиентском опыте.

Восприятие клиентов может создать или разрушить ваш бизнес. Предоставляйте качественный опыт и продукты, и они быстро восхвалят вас в социальных сетях; испортите это, и они расскажут миру еще быстрее. Быстрый рост зависит от того, насколько довольны ваши текущие и потенциальные клиенты.

«По сравнению с крупными компаниями малые предприятия более гибкие и часто лучше видят, предвидят и реагируют на потребности своих клиентов», — сказал ДеХетре. «Наиболее успешные малые предприятия используют это преимущество, быстрее выводя на рынок новые и инновационные продукты и услуги, а также развивая и поддерживая долгосрочные отношения с клиентами».

Деннис Танжелофф, президент и главный исполнительный директор Astro Gallery of Gems, согласился. Он сказал, что слушать своих клиентов и давать им то, что они хотят, имеет первостепенное значение.

Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) поможет вам лучше понять своих клиентов. Ознакомьтесь с нашим выбором лучшего программного обеспечения CRM, доступного для малого бизнеса.

«Разнообразьте свои предложения, чтобы наилучшим образом удовлетворить изменяющиеся вкусы клиентов», — сказал Танжелофф. «Помните, вы здесь для того, чтобы обслуживать клиентов — именно поэтому вы открыты для бизнеса».

Хотя взаимодействие с аудиторией имеет решающее значение, персонализация опыта может улучшить и укрепить эти отношения. «В Manhead мы придумываем уникальный креативный дизайн, индивидуальные витрины и всплывающие окна, персонализированные для каждой группы [с которой мы работаем], чтобы помочь им по-новому взаимодействовать с фанатами», — сказал Корнелл.

Малые предприятия могут быстро адаптироваться и реагировать на потребности клиентов. Эта гибкость может дать им преимущество перед более крупными предприятиями.

6. Инвестируйте в себя.

На ранних стадиях вашего бизнеса вы, скорее всего, увидите очень низкую норму прибыли (или вообще никакой прибыли), поэтому любые деньги, которые вы зарабатываете, должны идти непосредственно на развитие вашего бизнеса.

«Способность стартапа инвестировать в себя [помогает] ускорить рост», — сказал Ланг. «В те первые годы очень важно убедиться, что вы перенаправляете любые доходы обратно в компанию. Жизненно важно инвестировать рано и в больших объемах, чтобы быстро расти».

Хотя может показаться заманчивым прикарманить всю прибыль, лучше инвестировать в развитие своего бизнеса, чтобы впоследствии получить большую прибыль. Определите, какие части вашего бизнеса требуют большего внимания. Например, вам нужно нанять больше работников, расширить маркетинговые усилия или обеспечить дополнительное финансирование? Когда вы обнаружите важную область, которая нуждается в улучшении, окажите ей финансовую поддержку.

7. Всегда думай наперед.

В то время как гибкость является важным качеством для стартапа, вы не можете летать мимо своих штанов, когда управляете бизнесом. Планирование вашего следующего шага — с учетом всех возможных сценариев — это лучший способ оставаться на месте и в безопасности по мере развития вашего бизнеса.

Думать наперед — это общий совет, но он может быть таким же простым, как просмотр всех текущих контрактов, например, сравнение ставок с лучшими процессорами кредитных карт и поиск возможности заключения более выгодной сделки.

8. Повысьте качество обслуживания клиентов.

Еще один отличный способ развития вашего бизнеса — сосредоточиться на предоставлении превосходного обслуживания клиентов. Когда вы превосходите ожидания клиентов, они, скорее всего, расскажут своим друзьям, семье и подписчикам о вашем бизнесе.

Когда вы делаете все возможное, например, предлагая скидки, если у клиента плохой опыт, или следите за тем, чтобы клиент был удовлетворен вашим продуктом или услугой, вы создаете репутацию отличного обслуживания клиентов. [Убедитесь, что у вас есть лучшая телефонная система для бизнеса для вашей службы поддержки клиентов.]

9. Сосредоточьтесь на социальных сетях.

Еще один способ развития вашего бизнеса — создать профили во всех основных социальных сетях, включая Instagram, Facebook и Twitter. Активный профиль помогает продвигать свой бизнес и взаимодействовать с гораздо большим количеством потенциальных клиентов.

Если ваша компания регулярно обновляет учетные записи на основных платформах, потребителям будет легче найти вашу компанию, и они с большей вероятностью поделятся вашим бизнесом со своими друзьями. Вы также создадите более привлекательный опыт для своей аудитории, помогая им чувствовать себя более связанными с вашим брендом и укрепляя доверие.

10. Посещайте сетевые мероприятия.

Сетевые мероприятия позволяют вам общаться с людьми из вашей отрасли, многие из которых обладают уникальными взглядами и идеями, которые могут помочь вам в развитии вашего бизнеса. Связи и отношения, возникающие благодаря посещению сетевых мероприятий, могут быть полезными на долгие годы.

Кроме того, сетевые мероприятия дают вам возможность учиться у других, кто работает в вашей отрасли или рядом с ней. Независимо от того, сталкивались ли они с такими же проблемами, как и вы, слышали ли они новости, имеющие отношение к вашему бизнесу, или просто имеют отличную сеть профессионалов, к которым вы можете подключиться, расширение вашей сети открывает множество возможностей.

11. Практика корпоративной социальной ответственности.

Потребители хотят покупать у компаний, которые увлечены делами, которые помогают сделать мир лучше. Независимо от того, делаете ли вы пожертвования на исследования рака или поддерживаете некоммерческую организацию, например приют для бездомных, ищите способы внести значимый вклад в дела, которые вы поддерживаете, и поделитесь этим со своими клиентами.

Вы можете публично выразить свою поддержку малообеспеченным сообществам, сделать пожертвование различным организациям, предложить свое время сборщикам средств и предоставить устойчивые продукты для защиты окружающей среды. Есть много способов быть социально ответственным как бизнес; найти несколько, которые работают на вас.

12. Проводите местные мероприятия.

Хотя посещение мероприятий — отличный способ расширить свою сеть, проведение собственных мероприятий в вашем сообществе еще более выгодно, будь то сбор средств, предложение эксклюзивных предложений в праздничные дни или спонсирование местной спортивной команды. Создание уникального опыта для ваших клиентов будет способствовать более личным отношениям с ними.

Если вы проводите мероприятия в своем районе, вы повысите узнаваемость бренда и покажете своему сообществу, что вы вкладываете средства в их благополучие. Когда вы преданы им, они будут чувствовать себя более лояльными к вашему бизнесу.

13. Изучите своих конкурентов.

Хотя это может и не вызвать немедленного роста, изучение ваших конкурентов является одним из самых важных первых шагов в запуске вашего бизнеса. Спросите себя, кто ваши конкуренты, что они делают (чего не делаете вы), что работает на них, и как вы можете отличить свой бизнес от их бизнеса. Ответы на эти вопросы помогут вам сформировать более продуктивную бизнес-стратегию, определяющую области вашего бизнеса, требующие большего внимания.

Если вы хотите правильно проанализировать конкуренцию, прочтите наше руководство о том, как проводить конкурентный анализ, которое предлагает ключевые советы, которые помогут вам воспользоваться возможностями, которые оставили ваши конкуренты.

Как измерить рост бизнеса

Чтобы измерить рост вашего бизнеса, необходимо изучить несколько факторов. В зависимости от ваших целей вы можете предпочесть один фактор другому, но анализ их в контексте друг с другом может дать вам наиболее четкое представление о том, насколько хорошо масштабируется ваш бизнес.

• Доход: Доход — важный показатель для роста бизнеса; в конце концов, это сумма денег, которую приносит ваша компания. Рост доходов с течением времени может быть хорошим, поскольку обычно это означает, что вы совершаете больше продаж или продаж с более высокой стоимостью. Однако важно сбалансировать доходы с расходами, потому что чаще делать — значит больше тратить.
• Прибыль: Более важным показателем, чем выручка, является прибыль, то есть то, что ваша компания получила за определенный период. Когда дело доходит до прибыли, положительные темпы роста — это здорово, но они не всегда говорят всю историю. Если у вас хорошая норма прибыли, даже стабильная доходность в годовом исчислении может быть неплохой. Но для новых предприятий ключевой задачей должен быть быстрый рост прибыльности.
• Доля рынка: Доля рынка показывает, насколько доминирует ваш бизнес в своем пространстве по сравнению с конкурентами. Для новых компаний, вступающих в отрасль, быстрое увеличение доли рынка является серьезной проблемой. Без значительного укрепления позиций на фоне ваших конкурентов будет сложно стимулировать продажи для увеличения доходов.
• Привлечение клиентов: Один из лучших способов увеличить долю рынка — сосредоточиться на привлечении потенциальных клиентов и объеме продаж. Показывая свой бренд потенциальным клиентам, а затем конвертируя их в продажи, вы можете одновременно увеличить долю рынка и доход своей компании.
• Удержание клиентов: Привлечение новых клиентов поможет вам увеличить долю рынка только в том случае, если вы сохраните этих клиентов, поэтому сосредоточение внимания на удержании клиентов и улучшении этого показателя с течением времени также является ключом к мониторингу роста вашего бизнеса.
• Размер команды: Рост вашей команды требует значительных расходов, но размер вашей команды также показывает, как много вы можете сделать. Сбалансировать команду, которая может удовлетворить операционные потребности, с бюджетом на заработную плату, является ключевой задачей для каждого предпринимателя, поэтому особенно важно отслеживать рост вашей команды с течением времени.

Как рассчитать темпы роста бизнеса

Знаете ли вы, что существует математическая формула для расчета темпов роста бизнеса? Лучше всего, это довольно просто! Сначала выберите показатель, например доход. Затем изучите два периода: начальное значение и конечное значение. Разделите конечное значение на начальное значение и умножьте частное на 100. Результат — ваш темп роста. Эта формула может быть выражена следующим образом:

(конечное значение/начальное значение) x 100% = скорость роста

Например, если ваш годовой доход в первый год открытия вашего бизнеса составлял 10 000 долларов США и вырос до 50 000 долларов США ко второму году, ваша формула будет выглядеть так:

(50 000/10 000) x 100 % = 500 % дохода. скорость роста по годам

Понимание темпов роста любого заданного показателя может показать вам, как работает ваш бизнес в каждой области, а сравнение этих результатов в разных областях может дать вам критический контекст. Например, если ваш доход значительно вырос, но ваша прибыльность снизилась, это означает, что ваши расходы превысили ваши доходы, и ваш бизнес может двигаться в неправильном направлении.

Не рассматривайте какие-либо показатели изолированно. Сравните ключевые показатели, такие как доход, прибыльность и привлечение клиентов, чтобы определить, насколько быстро растет бизнес и является ли этот рост устойчивым.

Ответственное масштабирование ведет к долгосрочному успеху

Рост важен для любого бизнеса, но важно разумно подходить к масштабированию. Слишком быстрый рост может оставить вас со значительным бременем заработной платы или требованиями клиентов, которые вы не сможете удовлетворить, тем самым обрекая вас на неудачу в долгосрочной перспективе. Постепенный рост и обдуманные решения о том, как расширить свои операции и команду, являются лучшими методами для создания бизнеса, который настроен на успех в будущем. Помните о советах, приведенных выше, это отличный способ сделать это.

Теджас Вемпарала участвовал в написании этой статьи.

7 ключевых шагов, которые работают

Конкретная стратегия роста — это больше, чем маркетинговая стратегия, это важный винтик в вашей бизнес-машине. Без него вы окажетесь во власти непостоянной потребительской базы и колебаний рынка.

Итак, как вы планируете расти?

Если вы не знаете, какие шаги необходимо предпринять для разработки эффективной стратегии роста, мы вам поможем.

Рост бизнеса

Рост бизнеса — это точка, в которой бизнес расширяется и требует больше возможностей для получения прибыли. Это может произойти, когда компания увеличивает доход, производит больше продуктов или услуг или расширяет свою клиентскую базу.

Для большинства предприятий основной целью является рост. Имея это в виду, бизнес-решения часто принимаются на основе того, что будет способствовать дальнейшему росту и общему успеху компании. Есть несколько методов, которые могут способствовать росту, о которых мы расскажем подробнее ниже.

Типы развития бизнеса

Как владелец бизнеса у вас есть несколько направлений для роста. Рост бизнеса можно разделить на следующие категории: 

1.

Органический

При органическом росте компания расширяется за счет собственных операций, используя собственные внутренние ресурсы. Это контрастирует с необходимостью искать внешние ресурсы для содействия росту.

Примером органического роста является повышение эффективности производства, что позволяет производить больше в более короткие сроки, что приводит к увеличению продаж. Преимущество использования органического роста заключается в том, что он опирается на самодостаточность и позволяет избежать долгов. Кроме того, увеличенный доход, полученный от органического роста, может впоследствии помочь финансировать более стратегические методы роста. Мы объясним это ниже.

2. Стратегический

Стратегический рост включает разработку инициатив, которые помогут вашему бизнесу расти в долгосрочной перспективе. Примером стратегического роста может быть разработка нового продукта или разработка рыночной стратегии для охвата новой аудитории.

В отличие от органического роста, эти инициативы часто требуют значительных ресурсов и финансирования. Компании часто сначала используют органический подход в надежде, что их усилия принесут достаточно капитала для инвестиций в будущие инициативы стратегического роста.

3. Внутренний

Стратегия внутреннего роста направлена ​​на оптимизацию внутренних бизнес-процессов для увеличения доходов. Подобно органическому росту, эта стратегия опирается на компании, использующие собственные внутренние ресурсы. Стратегия внутреннего роста заключается в максимально целенаправленном использовании существующих ресурсов.

Примером внутреннего роста может быть сокращение расточительных расходов и оптимизация операций за счет автоматизации некоторых функций вместо найма большего числа сотрудников. Внутренний рост может быть более сложной задачей, поскольку он заставляет компании искать пути улучшения и повышения эффективности своих процессов, а не сосредотачиваться на внешних факторах, таких как выход на новые рынки для ускорения роста.

4. Слияния, партнерства, поглощения

Хотя слияния, партнерства и поглощения более рискованны, чем другие типы роста, они могут принести большую прибыль. Сила в цифрах, и хорошо организованное слияние, партнерство или поглощение могут помочь вашему бизнесу выйти на новый рынок, расширить клиентскую базу или увеличить количество предлагаемых продуктов и услуг.

Стратегия роста бизнеса

Стратегия роста позволяет компаниям расширять свой бизнес. Роста можно добиться с помощью таких методов, как добавление новых офисов, инвестиции в привлечение клиентов или расширение линейки продуктов. Отрасль и целевой рынок компании влияют на выбор стратегии роста.

Разработайте стратегию, рассмотрите доступные варианты и включите некоторые из них в свой бизнес-план. В зависимости от того, какую компанию вы создаете, ваша стратегия роста может включать в себя такие аспекты, как:

• Добавление новых офисов
• Инвестиции в привлечение клиентов
• Возможности франчайзинга
• Расширение линейки продуктов
• Продажа товаров через Интернет на нескольких платформах

Ваша конкретная отрасль и целевой рынок будут влиять на ваши решения, но почти всегда верно то, что привлечение новых клиентов будет играть значительную роль.

Не знаете, как это выглядит для вашего бизнеса? Вот несколько действенных тактик для достижения роста.

Как успешно развивать компанию

1. Используйте шаблон стратегии роста.
2. Выберите целевую область роста.
3. Проведение маркетинговых и отраслевых исследований.
4. Ставьте цели роста.
5. Планируйте свои действия.
6. Определите свои инструменты роста и требования.
7. Исполни свой план.

1. Используйте шаблон стратегии роста [бесплатный инструмент].

Источник изображения

Не беритесь за дело, не спланировав и не задокументировав шаги своей стратегии роста. Мы рекомендуем загрузить этот бесплатный шаблон стратегии роста и отработать включенные подсказки в разделе, чтобы наметить предполагаемый процесс роста в вашей организации.

2. Выберите целевую область роста.

Здорово, что вы хотите развивать свой бизнес, но что именно вы хотите развивать?

В вашем плане развития бизнеса должны быть указаны конкретные области роста. Общие направления инициатив стратегического роста могут включать:

• Рост численности персонала
• Расширение существующих офисных, торговых и/или складских площадей
• Добавление новых местоположений или филиалов вашего бизнеса
• Выход в новые регионы, локации, города или страны
• Добавление новых продуктов и/или услуг
• Расширение мест покупки (т. е. продажа в новых магазинах или запуск интернет-магазина)
• Рост выручки и/или прибыли
• Рост клиентской базы и/или скорость привлечения клиентов

Вполне возможно, что ваш план роста будет охватывать несколько инициатив, описанных выше, что вполне логично — лучший рост не происходит в вакууме. Например, рост ваших продаж приведет к росту доходов и, возможно, к дополнительным офисам и численности персонала для поддержки увеличения продаж.

3. Проведение маркетинговых и отраслевых исследований.

После того, как вы выбрали, что вы хотите выращивать, вам нужно будет обосновать, почему вы хотите расти в этой области (и возможен ли вообще рост).

Изучение состояния вашей отрасли — лучший способ определить, является ли желаемый рост необходимым и возможным. Примеры могут включать проведение опросов и фокус-групп с существующими и потенциальными клиентами или изучение существующих отраслевых исследований.

Знания и факты, которые вы обнаружите на этом этапе, сформируют ожидания и цели роста для этого проекта, чтобы лучше определить сроки, бюджет и конечную цель. Это подводит нас к четвертому шагу…

4. Ставьте цели роста.

После того, как вы определили, что вы выращиваете и почему вы выращиваете, следующим шагом будет определение того, сколько вы будете выращивать.

Эти цели должны основываться на ваших конечных стремлениях к тому, где вы в идеале хотите видеть свою организацию, но они также должны быть достижимыми и реалистичными — вот почему постановка цели на основе отраслевых исследований так ценна.

Наконец, предпримите шаги для количественной оценки ваших целей с точки зрения показателей и сроков. Стремление к «росту продаж на 30% поквартально в течение следующих трех лет» гораздо яснее, чем «увеличение продаж».

5. Планируйте свои действия.

Затем наметьте, как вы будете достигать своих целей роста с помощью подробной стратегии роста. Опять же, мы предлагаем написать подробный план стратегии роста, чтобы получить понимание и поддержку вашей команды.

Загрузить этот шаблон

Этот план действий должен содержать список действий, сроки, группы или ответственных лиц и ресурсы для достижения вашей цели роста.

6. Определите свои инструменты роста и требования.

Последний шаг перед тем, как действовать по вашему плану, — это определение требований, которые потребуются вашей команде в процессе. Это конкретные ресурсы, которые помогут вам быстрее и точнее достичь целей роста. Примеры могут включать:

• Финансирование: Организациям могут потребоваться капиталовложения или внутренние бюджетные ассигнования, чтобы довести этот проект до конца.
• Инструменты и программное обеспечение: Подумайте, какие технологические ресурсы могут потребоваться для ускорения и/или получения информации о процессе роста.
• Услуги: Рост может быть лучше достигнут с помощью консультантов, дизайнеров или планировщиков в определенной области.

7. Выполните свой план.

Завершив планирование, выделение ресурсов и постановку целей, вы готовы выполнить план роста своей компании и добиться результатов для бизнеса.

В течение этого времени убедитесь, что вы привлекаете к ответственности свои заинтересованные стороны, поддерживаете линию связи открытой и сравниваете первоначальные результаты с вашими прогнозируемыми целями роста, чтобы увидеть, достижимы ли ваши прогнозируемые результаты или нужно что-то скорректировать.

Ваш план роста и тактика, которую вы будете использовать, в конечном счете будут специфичны для вашего бизнеса, но есть несколько универсальных стратегий, которые вы можете реализовать, приступая к работе.

Избранный ресурс

Бесплатный шаблон стратегии роста

Заполните эту форму, чтобы получить доступ к шаблону

Чтобы расширить свой бизнес и его доходы, компании могут применять различные стратегии роста. Примеры стратегии роста включают:

Примеры стратегии роста

1. Вирусные петли
2. Направления вехи
3. Из уст в уста
4. Подход «Когда они идут зигзагом, мы идем зигзагом»
5. Личный контакт
6. Выход на рынок
7. Развитие рынка
8. Разработка продукта
9. Альянсы роста
10. Приобретения
11. Органический рост
12. Социальные сети
13. Отличное обслуживание клиентов

1. Вирусные циклы

Некоторые стратегии роста разработаны так, чтобы быть полностью самодостаточными. Они требуют первоначального толчка, но в конечном итоге они полагаются в первую очередь (если не исключительно) на энтузиазм пользователей, чтобы поддерживать их. Одной из стратегий, которая отвечает этим требованиям, является вирусная петля.

Основная предпосылка вирусной петли проста:

• Кто-то пробует ваш продукт.
• Им предлагается ценный стимул поделиться им с другими.
• Они принимают и делятся со своей сетью.
• Новые пользователи регистрируются, видят поощрение для себя и делятся со своими сетями.
• Повторить.

Например, компания облачного хранилища, пытающаяся начать работу, может предложить пользователям дополнительные 500 МБ за каждого реферала.

В идеале ваше поощрение должно быть достаточно убедительным, чтобы пользователи активно и с энтузиазмом призывали своих друзей и семью присоединиться к вам. В лучшем случае вирусная петля — это самовоспроизводящаяся машина сбора данных, которая работает 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, 365 дней в неделю.

Тем не менее, вирусные петли не гарантированно станут вирусными, и они стали менее эффективными, поскольку стали более распространенными. Но потенциал все же есть.

Часть привлекательности заключается в том, что вирусная петля переворачивает традиционную воронку с ног на голову:

Источник изображения

Вместо того, чтобы наверху было как можно больше лидов, для воронки вирусной петли требуется всего один довольный пользователь. поделиться с другими. Пока каждое направление приводит как минимум 1,1 нового пользователя, система продолжает развиваться.

2. Milestone Referrals

Модель Milestone Referrals похожа на вирусную петлю в том смысле, что она основана на стимулах для ее запуска и поддержания. Но этапы направления добавляют более сложный, прогрессивный элемент в процесс.

Компании, использующие виральные циклы, обычно предлагают единообразное, последовательное предложение для отдельных рефералов — компании, использующие промежуточные рефералы, предлагают вознаграждение за достижение определенных показателей. Во многих случаях «вехами» являются такие показатели, как количество привлеченных друзей.

Например, бизнес может включать различные или все более привлекательные поощрения, которые приходят с одним, пятью и 10 рефералами, в отличие от фиксированного поощрения для каждого реферала. Компания часто использует эту стратегию, чтобы поощрить пользователей привлекать друзей и членов семьи, что соответствует ее конкретным бизнес-целям.

Стратегия также добавляет привлекательный элемент в процесс направления. Когда все сделано правильно, этапными рефералами легко поделиться с относительно простыми целями и заманчивыми, осязаемыми продуктами в качестве вознаграждения.

3. Из уст в уста

Из уст в уста органичны и эффективны. Рекомендации друзей и родственников являются одними из самых мощных стимулов для потребителей приобрести или попробовать продукт или услугу.

Секрет эффективности сарафанного радио кроется в глубоко укоренившейся психологической предвзятости, которая есть у всех людей — мы подсознательно верим, что большинство знает лучше.

Социальное доказательство играет ключевую роль в наиболее успешном коммерческом копирайтинге и более широких усилиях по контент-маркетингу. Вот почему компании так много внимания уделяют своей онлайн-репутации.

Они знают, что в сегодняшнем мире, ориентированном на клиентов, где методы коммуникации меняются, а информация доступна всем, один негативный пост в блоге или твит может поставить под угрозу все маркетинговые усилия.

Пит Блэкшоу, основоположник развития цифрового сарафанного радио, говорит: «Довольные клиенты рассказывают трем друзьям, разгневанные клиенты рассказывают 3000».

Ключевым моментом сарафанного радио является сосредоточение на положительном опыте пользователя. Вам нужно нарастить базу довольных клиентов и поддерживать волну лояльных отзывов, которые приходят вместе с ней.

С помощью этого метода вы должны сосредоточиться на предоставлении захватывающего пользовательского опыта, и пользователи будут распространять информацию о вас.

4. Подход «Когда они прыгают, мы падаем»

Иногда лучшая стратегия роста, которую может использовать компания, заключается в том, чтобы выделиться — предложить уникальный опыт, который отличает ее от других предприятий в своей сфере. Когда монотонность определяет отрасль, компания, которая ломает ее, часто находит преимущество.

Предположим, ваша компания разработала приложение для переноса списков воспроизведения между приложениями для потоковой передачи музыки. Предположим, у вас есть несколько конкурентов, которые получают доход за счет рекламы и платных подписок — и то, и другое расстраивает пользователей.

В таком случае, возможно, вам лучше попытаться избавиться от части багажа, с которым у клиентов возникают проблемы при использовании программ ваших конкурентов. Если ваша услуга платная, вы можете сразу же предложить бесплатную пробную версию без рекламы.

Суть в том, что часто в самовыражении есть большая ценность и возможности. Если вы можете «двигаться зигзагом, когда они двигаются зигзагом», вы можете привлечь внимание потребителей и извлечь выгоду из их изменчивых интересов.

5. Личная информационная работа

Может пройти некоторое время, прежде чем этот конкретный подход можно будет использовать снова, но он достаточно эффективен, чтобы заслуживать упоминания. Иногда добавление человеческого фактора в вашу стратегию роста может помочь привести в движение ваш бизнес.

Потенциальные клиенты часто восприимчивы к личному подходу — и нет ничего более личного, чем непосредственное общение лицом к лицу. Поставить ботинки на землю и лично пообщаться с потенциальными клиентами может быть отличным способом придать вашему бизнесу импульс, необходимый для его развития.

Это может означать проведение или спонсирование мероприятий, посещение конференций, имеющих отношение к вашему пространству, найм представителей бренда или любой другой способ прямого и стратегического личного контакта с вашей целевой аудиторией.

6. Проникновение на рынок

Конкуренция является необходимой частью бизнеса. Представьте, что две компании из одной отрасли нацелены на одних и тех же потребителей. Как правило, какие бы клиенты ни были у бизнеса А, у бизнеса Б их нет. Проникновение на рынок — это стратегия, основанная на перетягивании каната.

Проникновение на рынок увеличивает долю рынка — процент от общего объема продаж в отрасли, генерируемый компанией — продукта в данной отрасли. Coca-Cola, самый популярный газированный напиток в США, занимает 42,8% рынка. Если бы такие конкуренты, как Pepsi и Sprite, стремились увеличить проникновение на рынок, им нужно было бы увеличить долю рынка. Это увеличение будет означать, что они приобретают клиентов, которые ранее покупали Coca-Cola или другие бренды газированных напитков.

Хотя снижение цен и реклама являются двумя дорогостоящими, но эффективными тактиками для увеличения доли рынка, они являются частью ряда методов, которые предприятия могут использовать для увеличения объема продаж и удержания клиентов.

7. Развитие

Если компания чувствует, что она вышла на плато и на ее нынешнем рынке больше нет места для роста, она может сменить стратегию с проникновения на рынок на развитие рынка. В то время как проникновение на рынок сосредоточено на компании и ее текущем рынке, стратегии развития рынка побуждают предприятия выходить на новый рынок.

Компании могут решить производить новые продукты или найти инновационное применение для своего проекта. Возьми Убер. Хотя мало кто скажет, что компания, занимающаяся райдшерингом, вышла на плато, через шесть лет после ее запуска в 2009 году Uber запустила UberEats, свою онлайн-платформу для заказа еды и доставки. У компании уже были водители, готовые доставить пассажиров к месту назначения. Uber расширил свою идею и стал одним из крупнейших имен в индустрии доставки еды.

8. Разработка продукта

Для роста многим предприятиям необходимо внедрять что-то новое. Разработка продукта — создание нового продукта или усовершенствование существующего — позволяет компаниям привлекать новых клиентов и удерживать существующих.

Интернет-магазины быстрой моды являются примером этого. Такая компания, как ASOS, построила свой бренд на одежде. Чтобы привлечь внимание более широкой клиентской базы, с тех пор он добавил продукты для лица и тела, коллекцию, состоящую из продуктов ASOS и других популярных брендов. Если заинтересованный клиент предпочитает покупать одежду, косметику и средства по уходу за кожей сразу, бренд теперь привлекает внимание.

9. Альянсы роста

Альянсы роста — это стратегическое сотрудничество между компаниями. Они способствуют достижению целей роста вовлеченных сторон. Возьмите JCPenney и Sephora. Для Sephora розничному продавцу косметики не помешает иметь больше магазинов по всей стране. JCPenney, однако, нужно было идти в ногу с такими гигантами, как Macy’s и их полноценным отделом косметики.

В 2006 году Sephora начала открывать магазины в JCPenney. По состоянию на 2022 год Sephora Inside JCPenney представлена ​​более чем в 574 магазинах. В то же время JCPenney теперь предлагает широкий выбор косметики для конкурентов.

10. Приобретения

Компании могут использовать стратегию приобретения для стимулирования роста. Приобретая другие предприятия, компании расширяют свою деятельность за счет создания новых продуктов или выхода в новую отрасль. Эта стратегия, одна из наиболее очевидных идей для роста, предлагает компаниям значительные преимущества. Они обеспечивают более быстрый рост, доступ к большему количеству клиентов, снижение бизнес-рисков и многое другое.

Компания Procter & Gamble, основанная в 1837 году, занимается производством потребительских товаров и известна своими приобретениями. Первоначально он начинал с мыла и свечей, но в настоящее время у него 65 приобретенных компаний, которые позволили ему выйти на различные рынки. В список входят Pampers, Tide, Bounty, Tampax, Old Spice и другие. Хотя его продажи упали в период с 2016 по 2019 г.Чистый объем продаж Procter & Gamble в 2021 году составил 76 миллиардов долларов, что стало лучшим показателем за последнее десятилетие.

11. Органический рост

Как упоминалось ранее, органический рост является наиболее идеальной стратегией роста бизнеса. Это может выглядеть как сосредоточение внимания на SEO, разработке привлекательного контента или расстановке приоритетов рекламы. Вместо того, чтобы сосредоточиться на внешнем росте, органический рост является устойчивой стратегией, которая способствует долгосрочному успеху.

12. Использование социальных сетей

Наличие сильного присутствия в социальных сетях может иметь неоценимое значение для маркетинга и роста бизнеса. Обязательно создайте страницы бренда на всех платформах социальных сетей, таких как Instagram, Facebook, Pinterest, TikTok, Twitter и т. д. Социальные сети могут помочь вам увеличить взаимодействие с вашей целевой аудиторией и облегчить потенциальным клиентам поиск вашего бренда. Это также отлично подходит для продвижения из уст в уста, поскольку существующие клиенты, скорее всего, поделятся вашим контентом со своей сетью.

13. Обеспечение превосходного обслуживания клиентов

Может возникнуть соблазн сосредоточиться на привлечении новых клиентов, но не менее важно поддерживать лояльность существующих клиентов.

This entry was posted in Популярное