Акции для привлечения клиентов: примеры и как эффективно составить

Акции для привлечения клиентов – что это

Маркетинговые (рекламные) акции – это комплекс мер, направленных на привлечение внимания потенциальных клиентов для достижения различных целей. К этим целям могут относиться:

• Вывод нового продукта на рынок.
• Расширение клиентской базы.
• Повышение лояльности клиентов.
• Увеличение объема продаж.
• Продвижение сезонных предложений.
• Информирование о различных предложениях компании и так далее.
• Сбыт плохо продающихся товаров (неликвид).

Нетрудно заметить, что акции могут сопровождать продукт на всех стадиях его жизненного цикла, а именно:

1. Выход на рынок

На этом этапе важно привлечь внимание потенциальных клиентов и выделиться на фоне конкурентов, чтобы охватить как можно большую долю рынка. Необходимо донести информацию о продукте до потребителя, сформировать узнаваемость бренда и увеличить долю тех, кто успел попробовать продукт.

2. Рост

После успешного запуска продукта и первых продаж основной задачей компании является увеличение охвата рынка. Акции должны сокращать интервал между покупками и увеличивать их частоту. Здесь важно сформировать имиджевые характеристики и начать привлекать новых клиентов.

3. Зрелость

Когда компания завоевала определенную долю рынка, ее цель – закрепиться здесь. На этом этапе важно стимулировать продажи и повышать средний чек. Именно здесь формируется лояльность клиентов и их приверженность бренду.

4. Спад

Это завершающий этап жизненного цикла любого продукта, из которого необходимо «выжать» как можно больше – поддержать стабильность и удержать лояльных клиентов. На этом этапе можно задуматься о ребрендинге и освоении новых рынков.

Таким образом, специалисты компании определяют проблему, которую необходимо решить (например, избавиться от избытка товаров на складе, старой коллекции одежды), ставят конкретную цель, планируют акцию, проводят ее и оценивают результаты. Как правило, они имеют краткосрочный характер – они длятся не больше нескольких месяцев.

Плюсы и минусы акций

Несмотря на то, что акции позволяют привлечь внимание потенциальных клиентов и стимулировать быстрый рост продаж, они имеют ряд недостатков. Например:

• Уменьшение прибыли. Любая акция независимо от ее вида несет ряд издержек – особенно, когда речь касается акций, связанных со снижением цены товара (например, скидки). Если кампания была проведена неэффективно, она и вовсе принесет убытки
• Снижение спроса. Большинство акций имеет краткосрочный эффект. В период их проведения спрос на продукцию компании повышается, но после окончания он либо возвращается к прежнему уровню, либо снижается еще сильнее
• Потеря ценности продукта. Регулярное проведение акций может привести к тому, что продукт потеряет свою ценность для потребителя – он будет покупать его только в том случае, если компания предложит выгодные условия
• Снижение доли платежеспособной аудитории. Акция может отпугнуть платежеспособных клиентов, готовых платить за решение своей проблемы
• Репутационные риски. Обычно характерно для компаний премиум-сегмента – рекламные акции делают продукт более доступным, превращая его из эксклюзивного в «масс-маркет».

Подключите телефонию МТТ с аналитикой звонков Городские номера упростят аналитику акций по разным каналам

Виды акций и примеры

Существует множество видов акций. Мы рассмотрим наиболее популярные виды и примеры акций для привлечения клиентов:

1. Скидка

Снижение цены товара на фиксированную сумму или процент. Позволяет повысить продажи и избавиться от некоторых товаров. При неграмотном распределении ресурсов и планировании могут существенно снизить доходы компании. Скидки часто применяются для сезонных продуктов, а также товаров и услуг, зависящих от спроса (брак, неликвид и пр.). Для снижения негативных последствий могут привязываться к минимальной сумме покупки или определенным датам – например, праздники, крупные международные распродажи («Черная пятница») и т.д.

Пример: оператор МТТ предлагает скидку на услуги IP-телефонии. Клиент должен выбрать один из тарифов, пополнить баланс – и в течение ближайших 3 месяцев сможет пользоваться пакетом услуг за половину стоимости.

2. Подарок за покупку

Дополнительный товар или услуга при покупке товара. Позволяет повысить лояльность и продемонстрировать клиенту другой продукт. Для снижения негативных последствий (например, перерасход средств) вы можете потребовать выполнения определенных условий – покупки конкретных товаров, определенного количества товаров, покупки на определенную сумму и т. д.

Пример: аптека Ригла предлагает клиентам подарок при покупке 2-х средств бренда Lirene.

3. Программа лояльности

Система вознаграждений и привилегий для постоянных клиентов. Позволяет повысить лояльность постоянных покупателей и привлечь новых. Виды и примеры программ лояльности мы рассматривали в другой статье.

Пример: карта лояльности магазина «Лента», позволяющая получать скидку 5% на покупку любых товаров, скидку до 70% на покупку определенных товаров, а также кэшбек и пр.

4. Конкурс

Инструмент для стимулирования покупателей, в рамках которого между ними разыгрывается какой-либо приз. Позволяет повысить узнаваемость бренда и увеличить продажи. Может проводиться онлайн или офлайн.

Пример: акция Alpen Gold, в рамках которой клиенты должны покупать продукцию бренда, регистрировать коды и участвовать в розыгрыше призов.

5. Тестирование/дегустация

Возможность бесплатного использования продукта в течение пробного периода, тестирование, дегустация и т.д. Позволяет клиенту бесплатно узнать продукт компании получше и принять решение о покупке.

Пример: провайдер МТТ предлагает тестирование кейсов голосового робота VoiceBox, в рамках которого можете оценить работу продукта компании.

Как придумать и составить акцию

При составлении акции необходимо отталкиваться от специфики бизнеса, особенностей продукта и целевой аудитории. Согласитесь, акция «1+1» при покупке свадебных платьев будет неуместна. При анализе целевой аудитории проведите сегментацию. Она позволит узнать, кто ваш клиент, каким доходом располагает, чем интересуется, на что обращает внимание при выборе продукта, что ценит и так далее.

После этого проанализируйте конкурентов и смежные отрасли. Стоит определить используемые ими акции и оценить их эффективность. Посчитайте примерную эффективность каждой акции, которую вы можете запустить. На основе полученных результатов выберите конкретные акции и проработайте их с учетом особенностей продукта и целевой аудитории.

Поделиться в соцcетях

Вам может быть интересно

/promotions/6-mesyatsev-besplatnykh-zvonkov/

5

6 месяцев бесплатных звонков!

Подключите красивый номер 8‑800 и общайтесь с клиентами полгода бесплатно.

Скидки для привлечения клиентов: детальный разбор – RemOnline

Александр

5 минут

13 ноября 2019

акции
клиенты
продажи

С помощью скидок можно быстро привлечь клиентов и неплохо заработать. Казалось бы, все просто: печатаем акционные ценники, делаем рассылку и покупатели толпятся возле кассы, а деньги льются рекой. Ага, как бы не так… Оказывается, у скидок есть свои правила, преимущества и недостатки. А в некоторых случаях их вообще не нужно делать. Подробнее обо всем этом читайте в нашей статье.

В чем плюсы и минусы скидок

Большая конкуренция заставляет бизнес бороться за каждого клиента и использовать для этого все доступные методы, в том числе и скидки. Потому что на массовых рынках лучше быстро продать много товаров по относительно невысокой цене, чем надеяться на удачу и ждать у моря погоды. К тому же, помимо прибыли,  у скидок есть еще много преимуществ. При правильном подходе они позволят:

• Сбыть морально устаревшие, сезонные и залежавшиеся товары, чтобы не потерять вложенные деньги и освободить место на складе.
• Продать позиции, которые циклически обновляются или имеют короткий пиковый спрос (новые модели гаджетов или коллекции одежды).
• Снизить складские затраты и увеличить рентабельность бизнеса. Это относится к товарам, которые не имеют сезонности и явного срока годности. Нужно посчитать расходы на их хранение и если они достигают 30% от стоимости, сделать скидку и распродать остатки (оптимизировать оборачиваемость запасов).
• Раскрутить продукт или услугу. Акция поможет вызвать интерес у покупателей и быстро завоевать свою долю рынка.

Чтобы знать, какие товары следует использовать в акции, анализируйте ваш ассортимент в системе RemOnline.

Регистрируйтесь бесплатно.

• Увеличить процент повторных покупок. Тут пригодится “отложенная скидка”: например, клиент делает заказ на определенную сумму и получает -10% на следующий чек.
• Привлечь новых и удержать старых заказчиков. В последнем случае скидки должны быть индивидуальными.
• Повлиять на принятие решений. Когда клиент долго думает и сомневается, даже маленькая скидка может подтолкнуть его к покупке.
• Увеличить нужные метрики. Количество визитов, глубину или величину среднего чека и т.д. Тут важно выбрать правильную механику: например, процент от цены покупки, скидка для тех, кто обратился к вам впервые или на каждую третью позицию.

Также с помощью скидок, можно переключать внимание на свое предложение с товаров конкурентов. Но в этом случае нужно очень чутко реагировать на изменение рыночных цен.

Как видите, скидки – полезный инструмент. Но у них тоже есть свои недостатки, среди которых:

• Краткосрочное действие – увеличивают продажи только на время проведения.
• Негативное влияние на имидж компании в премиум сегменте – большие скидки могут оттолкнуть обеспеченных клиентов и привлечь тех, кто охотится за акциями.
• Привыкание и снижение восприятия ценности – появляется ощущение, что товар некачественный или стоимость изначально была завышена, а также желание делать покупки только по низкой цене.
• Дополнительные расходы на рекламу и потеря части прибыли – можно уйти в минус при неправильных расчетах.
• Вероятность возникновения нештатных ситуаций – нехватка товаров, неслаженность действий сотрудников, проблемы с доставкой и т.д. Все это может вызвать негатив со стороны клиентов.

Чтобы минимизировать риски и получить выгоду, нужно понимать, как скидки влияют на прибыль и когда их лучше не использовать. Об этом расскажем далее.

Случаи, когда не стоит делать скидки

Акции особенно эффективны на рынках, перенасыщенных однотипными услугами и товарами (бытовая и цифровая техника, ювелирный бизнес, химчистки и т.д.). Здесь они могут принести ощутимую пользу. Но есть ряд случаев, когда от скидок лучше отказаться, а именно:

• узкая ниша с уникальным предложением и стабильным спросом – конкуренция низкая и нужны не скидки, а программы поддержки лояльности;
• сильно завышенные изначально цены – скидку воспримут, как установление нормальной стоимости, а не выгоду;
• акция на весь ассортимент – допустима только если компания закрывается или меняет профиль;
• слишком маленькая выгода для покупателя – на такую скидку просто не обратят внимания;
• постоянные распродажи одних и тех же товаров и услуг – проще снизить стоимость на постоянной основе;
• ваши цены и так ниже, чем у конкурентов.

Если вы все же решили использовать скидки и акции для привлечения клиентов, соблюдайте следующие правила:

1. Никогда не работайте себе в убыток – лучше никакой продажи, чем убыточная сделка. Совсем не факт, что этот клиент потом останется с вами или приведет новых покупателей, а вот вы точно получите дыру в бюджете.
2. Ставьте условия – если идете покупателям на уступки, то логично попросить у них что-то взамен (например, скидка на химчистку мебели при заказе генеральной уборки или на пошив костюма, если ткань куплена у вас и т.д.).
3. Не уравнивайте индивидуальные предложения – выгода крупных/оптовых заказчиков должна быть больше, чем для обычных клиентов.
4. Откажитесь от маленьких скидок – они не привлекут новый трафик и не спровоцируют отток постоянных покупателей.
5. Объясняйте ценность акции – почему вы ее проводите, сколько времени она действует и какой была изначальная цена. Это поможет подогреть интерес и создать эффект ограниченного предложения.
6. Пропишите ситуации, в которых вы готовы давать скидки – отсутствие системы может привести к тому, что вы начнете работать в минус (смотрите пункт 1).

Теперь вы знаете, для чего нужны акции и как они могут помочь вашему бизнесу. О том, как правильно делать скидки и рассчитывать их результат расскажем в следующий раз. Следите за нашими обновлениями!

Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus.
comments powered by Disqus

Читайте также

Зачем предлагать скидку? | SheerID

Молли Габрис
8 августа 2022 г. · 9 минут чтения

Скидки могут иметь плохую репутацию, вызывая образы нежелательных избыточных запасов или приучая покупателей ждать распродажи. Но если подходить с продуманной стратегией и намерением, предложение скидки может стимулировать привлечение клиентов, способствовать их долгосрочной лояльности и повышать пожизненную ценность клиента.

В этой статье мы применим стратегическую линзу к некоторым базовым понятиям: когда скидки имеют смысл, какие стратегии скидок использовать (и каких следует избегать) и как развивать отношения с клиентами с помощью значимых предложений.

(Примечание. Эта статья была первоначально опубликована в 2013 году, и, хотя мы обновили ее, чтобы отразить изменения в передовом опыте и рыночных тенденциях, потребность в сегментированных скидках остается весьма актуальной.) 

Преимущества предложения скидок для Клиенты

Клиенты любят скидки по очевидным причинам — они экономят деньги и чувствуют себя опытными покупателями. Но то, как бренды получают выгоду от предоставления этих скидок, немного более тонкое. Вот пять преимуществ предложения скидки: 

Привлечение трафика на веб-сайт

Когда вы рекламируете специальное предложение в социальных сетях, электронной почте, медийной рекламе или через рефералов, вы почти наверняка привлечете дополнительный трафик на свой веб-сайт, что может означать увеличение продаж, увеличение числа потенциальных клиентов и многое другое. узнаваемость вашего бренда.

Получите максимальную отдачу от этого трафика, создав специальную целевую страницу, адаптированную к аудитории, на которую вы ориентируетесь со своей скидкой. Используйте релевантные сообщения и контент, чтобы связаться с ними, и постарайтесь обеспечить ценность, выходящую за рамки самой скидки. Подумайте, как вы можете поощрять подписку по электронной почте, загрузку контента или другие действия, которые помогут построить прочные отношения бренда с вашими новыми клиентами.

Привлечение новых клиентов

Процесс привлечения клиентов начинается с повышения осведомленности и повышения интереса, и скидки — проверенный способ добиться именно этого. Потребителей привлекают скидки, и они, как правило, делятся ими из уст в уста — эффективный способ привлечь новых клиентов, сохраняя при этом затраты на их привлечение.

Например, в 2018 году компания Vail Resorts запустила специальный годовой абонемент со скидкой для военнослужащих. Благодаря обширной рекламе, освещению в СМИ и молвам бренд гостеприимства добился огромного успеха, увеличив число новых клиентов на 50%.

Достижение целей продаж

Несмотря на то, что предлагаемые вами товары и услуги со скидкой, как правило, приносят наибольшие продажи, увеличение посещаемости вашего магазина или сайта означает, что другие товары также попадают в поле зрения клиентов и становятся потенциальными покупками. Другими словами, увеличение трафика для одного товара может привести к другим покупкам во время того же похода в магазин или посещения сайта.

Привлечение существующих клиентов

Скидки касаются не только приобретения; они также поддерживают вовлеченность ваших текущих клиентов и их удовлетворенность вашим брендом. Предложение специальных цен — это способ укрепить лояльность к бренду, создавая положительные моменты признательности и ценности. И это хорошо для итогового результата, потому что довольные постоянные клиенты, как правило, тратят больше и имеют более высокую пожизненную ценность клиента (CLV).

Когда бренд солнцезащитных очков Shady Ray’s начал предлагать эксклюзивные скидки для военнослужащих, медицинских работников и студентов, он продемонстрировал пятикратное увеличение вовлеченности этой аудитории и трехкратное увеличение количества повторных покупок.

Повышение репутации вашего бренда

Стратегические скидки действительно могут улучшить ваш имидж и репутацию бренда, особенно когда ваше предложение связано с делом или сообществом, которое волнует вашу большую аудиторию.

В первые дни пандемии COVID-19 обувной бренд Rothy’s предоставил скидку медицинскому персоналу и пожертвовал 100 000 масок передовым работникам, нуждающимся в СИЗ. Rothy’s также увеличила свою обычную скидку для учителей с 15% до 20%, чтобы выразить признательность педагогам, занимающимся закрытием школ и онлайн-обучением. Бренд не только привлек новую аудиторию, но и завоевал положительную репутацию в прессе, поддержав сильно пострадавшие потребительские сообщества во время кризиса.

Поиск правильных стратегий скидок

При разработке специального предложения вопрос заключается не только в « Зачем предлагать скидку?» , но «Какую стратегию дисконтирования мне следует использовать?» . Как только вы узнаете цели своей дисконтной программы — другими словами, какие из описанных выше преимуществ наиболее важны для вашего бизнеса — вы сможете оценить и выбрать правильный подход. Вот несколько стратегий скидок:

Сезонные скидки

Каждый ноябрь и декабрь предприятия тратят миллиарды долларов на рекламные акции. Но сезонные скидки касаются не только праздников — многие бренды отмечают большой скачок в других случаях, таких как возвращение в школу, Хэллоуин, День матери, распродажи в конце сезона и другие периоды, которые вызывают массовые коллективные расходы.

С одной стороны, это возможность. Предложение сезонных скидок может быть способом привлечь потребителей, которые были обучены ожидать и следить за скидками в определенное время года (например, белые распродажи постельного белья и банных принадлежностей в январе). Это означает, что сезонные распродажи могут быть эффективной стратегией скидок для привлечения трафика и достижения целей продаж.

Но вы также можете более стратегически использовать сезонные скидки для повышения лояльности потребителей и улучшения репутации вашего бренда, распространяя целевые предложения на определенные сообщества в определенное время года.

Target попадает в заголовки национальных газет и стимулирует продажи благодаря ежегодной скидке для учителей, которые могут получить 15% скидку на школьные принадлежности в конце июля. Гигант розничной торговли предложил аналогичную скидку военному сообществу в День ветеранов. В обоих случаях Target чествует эти уважаемые сообщества в сезоны или праздники, которые имеют для них наибольшее значение.

Реферальные программы

Просьба к существующим клиентам направлять новых в обмен на скидку может быть эффективным способом привлечения новых клиентов и повышения их лояльности. Вы можете предоставить скидку своим текущим клиентам, новому клиенту или, что еще лучше, обоим — это называется двусторонней реферальной программой.

Обувной бренд Birdies использует двусторонний реферальный стимул для увеличения продаж: клиенты, которых пригласил друг, получают скидку 20 долларов на свой первый заказ, а пригласивший клиент также получает скидку 20 долларов на следующую покупку. Выигрывают все, включая чистую прибыль Берди.

Наборы

Объединение связанных товаров по сниженной цене может помочь достичь целей продаж и привлечь существующих клиентов. Если клиент уже планирует купить один товар, показ набора может увеличить общую сумму покупки и познакомить его с новыми продуктами, которые, вероятно, ему понравятся.

Например, косметический бренд Glossier объединяет в наборы подводку для глаз и тушь для ресниц, солнцезащитный крем и бальзам для губ, а также мини-размеры своих самых популярных средств по уходу за кожей, а затем включает рекомендуемую ссылку на набор в списке каждого отдельного товара, а заголовки побуждают покупателей экономить. больше, покупая больше.

Маркетинг личных данных/персонализированные скидки

С помощью маркетинга личных данных вы предоставляете персонализированное предложение исключительно членам определенного потребительского сообщества, например, студентам, учителям или военным. Персональные скидки невероятно эффективны для повышения лояльности клиентов, привлечения новых клиентов, улучшения репутации вашего бренда и привлечения существующих клиентов.

Фирменный маркетинг — мощный инструмент для вашего маркетингового арсенала. Когда потребители получают скидку, привязанную к тому, кто они или что они делают, это создает эмоциональную связь и закладывает основу для постоянного маркетинга и взаимодействия с целевыми сообщениями с течением времени (например, в сезонные праздники, которые важны для каждого сообщества). И эти потребители, скорее всего, поделятся персонализированным предложением с другими учителями (9).8%), военнослужащие (96%) или студенты (97%).

Например: 

• Компания ASICS увеличила число конверсий на 100 % и увеличила среднюю стоимость заказа на 12 долларов США с помощью своей маркетинговой программы  
• Компания Comcast продемонстрировала 6-кратное увеличение количества подписок и увеличение числа конверсий на 91 % благодаря предложению Xfinity для студентов
• Благодаря персонализированному предложению для учителей Headspace привлекла 25 тысяч новых подписчиков

Если все сделано правильно, персонализированные предложения и скидки могут быть одними из самых безопасных и защищенных от злоупотреблений. Технология цифровой проверки личности, такая как SheerID, может гарантировать, что только подходящие потребители смогут воспользоваться вашим предложением. Это позволяет вам предоставлять более щедрые скидки и широко рекламировать их, демонстрируя поддержку вашего бренда уважаемым сообществам, а также стимулируя привлечение клиентов и продажи.

Программы лояльности

Если для вашего бренда важно вовлечение существующих клиентов, подумайте о программе лояльности клиентов. Клиенты могут получать поощрения, такие как скидки, бесплатная доставка или другие преимущества, поощряющие повторные покупки или более высокие расходы.

Вы также можете добавить в свою программу лояльности другие виды розничных скидок, такие как продвижение эксклюзивных пакетов для участников, начисление бонусных баллов за рефералов или расширение персонализированных предложений в рамках вашей платформы лояльности. Например, когда продавец ремесленных изделий Michaels интегрировал свои персонализированные предложения непосредственно в свою программу вознаграждений Michaels, бренд проверил 200 000 пожилых людей, учителей и военных клиентов, которые имели право на 15-процентную скидку.

Чего следует избегать при открытии скидки

Не все скидки одинаковы, и без правильной стратегии вы можете поставить под угрозу прибыль или репутацию своего бренда. Вот чего следует избегать при запуске скидки.

Частые скидки для всех аудиторий

Когда вы предлагаете массовые скидки для всех, вы рискуете усилить шум на переполненном рынке и заглушить собственный голос вашего бренда. И если вы слишком часто рекламируете скидки, вы можете подорвать воспринимаемую ценность вашего бренда и приучить своих клиентов ждать следующей распродажи вместо того, чтобы совершать регулярные покупки по обычным ценам.

Обращение к клиентам, которые не являются вашей идеальной аудиторией

Скидки могут увеличить количество привлеченных клиентов, но достигаете ли вы своей идеальной аудитории своими предложениями? Неправильная стратегия скидок может привлечь охотников за скидками, которые покупают только по скидкам (или собирают коды онлайн-купонов). Эти новые покупатели могут увеличить ваши краткосрочные продажи, но вряд ли станут постоянными клиентами или завоюют лояльность с течением времени.

Потеря дохода или злоупотребление скидками

Если ваши скидки недопустимо высоки, вы рискуете съесть свою маржу и создать больше проблем, чем преимуществ. Это может произойти, когда ваши скидки ориентированы на массовый рынок, а не на конкретную идеальную аудиторию. И если ваше предложение предназначено для сообщества потребителей, вам необходимо защитить его с помощью эффективных методов проверки, которые защитят вашу скидку от мошенничества.

Как правило, если вы боитесь продвигать свое предложение из-за страха чрезмерного использования или злоупотребления, что-то не так. Например, некоммерческая образовательная организация CompTIA обнаружила, что ее студенческие ваучеры на скидку приобретались синдикатом через поддельные адреса .edu и перепродавались нестудентам, что приводило к упущенной выгоде. Замена ненадежной проверки электронной почты платформой маркетинга личных данных SheerID снизила уровень мошенничества на 20% и придала CompTIA уверенность в более широком продвижении своего предложения для студентов.

Предложение программы скидок не составляет труда

Зачем предлагать скидку? Ну, это больше, чем просто предложение экономии. С правильной аудиторией, правильной ценой и правильным продвижением предложение программы скидок не составляет труда.

Готовы начать? Узнайте больше о том, как доступ к определенной аудитории с помощью защищенного персонализированного предложения через SheerID может со временем способствовать привлечению новых клиентов и повышению лояльности к бренду. Наша команда может помочь вам выбрать правильную стратегию скидок для вашего бренда, и вы сможете запустить программу всего за неделю.

9 стратегий скидок, которые можно использовать уже сегодня (без ущерба для продаж)

Скидки уже давно используются для поощрения клиентов и потенциальных клиентов к совершению покупки.

Это не новая стратегия, но она эффективна, если маркетологи следуют нескольким передовым методам.

Проблема, однако, в том, что маркетологи часто предлагают скидки на весь сайт для всей своей аудитории, не учитывая, на каком этапе пути покупателя находятся посетители.

Конечно, это может увеличить продажи, но в долгосрочной перспективе может повредить вашей прибыли.

Таким образом, решение состоит в том, чтобы найти баланс между тем, когда и как часто их использовать и какому сегменту пользователей их предлагать.

В этой статье я покажу вам 9 различных способов использования скидок для увеличения продаж. Кроме того, я включу альтернативы для каждой тактики, если скидка не является приемлемым вариантом.

Стратегия скидок 101

1. Подтолкните новых посетителей специальным предложением

2. Вознаграждайте постоянных клиентов

3. Увеличивайте продажи в праздничные дни

4. Используйте скидки раннего бронирования для новых продуктов

5. Сокращайте количество брошенных корзин

6. Вознаграждайте рефералов от существующих клиентов

7.0004 with Специальное предложение

8. Предложение скидок на подписку

9. Взаимодействие с посетителями мероприятия

Как и когда использовать скидки

Скидки не для всех.

И я не могу тебе сказать, стоит тебе их использовать или нет. Но я могу рассказать вам , как их использовать.

Существует бесчисленное множество способов использовать скидки, чтобы получить больше потенциальных клиентов и продаж для вашего интернет-магазина.

Но использовать их нужно с умом.

Ваша стратегия скидок всегда должна зависеть от целей вашего бизнеса и от конкретного посетителя. Возможно, вы хотите снизить цены на товары, снятые с производства, чтобы очистить запасы, а не увеличить доход.

Давайте посмотрим, как и когда использовать скидки и какие могут быть альтернативы.

1. Поощряйте новых посетителей специальным предложением

Когда посетитель впервые заходит на ваш сайт, он может быть не готов к покупке.

Поэтому предлагать им код скидки для немедленного использования — не всегда лучшая стратегия.

Вместо того, чтобы просить новых посетителей совершить покупку на этом раннем пути покупателя, вы должны попросить их о меньшем обязательстве, например предоставить вам свой адрес электронной почты в обмен на код скидки.

Вот как это может выглядеть:

При создании кампании для новых посетителей важно:

• Таргетинг на определенный сегмент посетителей: Чтобы гарантировать, что вы предлагаете эту скидку только новым посетителям сайта, разместите файл cookie в браузерах новых посетителей. Это позволит вам отслеживать новых посетителей и вернувшихся посетителей, а также скрывать или показывать кампании для этого сегмента.
• Персонализируйте копию: Убедитесь, что ваша целевая аудитория знает, что предложение предназначено только для них. Это делает сообщение и предложение более актуальными, что увеличивает конверсию.
• Объясните людям причину вашей скидки: Если вы хотите, чтобы люди приняли вашу скидку, объясните им причину. Как пишет Роберт Чалдини в своей книге «Влияние », «людям просто нравится иметь причины для того, что они делают». Самое приятное то, что это работает, даже если причина очевидна. Например, это может быть так же просто, как в приведенном выше примере, где посетители получают скидку, потому что они новые посетители. (См.: Исследование копировальной машины.)

Альтернатива : Если вы не хотите предлагать скидки новым посетителям, вы можете попытаться продать им стоимость вашего информационного бюллетеня, чтобы получить их адрес электронной почты.

Вот пример из AC Perchs:

2. Поощрение постоянных клиентов

Если у вас есть клуб лояльности, вы можете и должны использовать скидки для поощрения постоянных клиентов.

Например, когда клиент тратит определенную сумму на вашем сайте, вы можете предложить ему код скидки на следующий заказ в качестве благодарности.

В одном отчете показано, что 76% клиентов хотят получать персонализированные предложения на основе своей истории покупок.

Таким образом, предложение вознаграждений на основе предыдущих покупок ваших участников — отличный способ персонализировать предложения.

Вот пример того, как H&M вознаграждает членов своего клуба:

Награда — скидка 10% на все платья со сроком годности, чтобы подтолкнуть осторожных покупателей к действию.

Стоит отметить, что стоимость наград зависит от количества заработанных вами очков. Чем больше баллов вы наберете, тем больше вознаграждение и тем больше вероятность, что вы купите снова.

Альтернатива : всегда есть альтернатива скидкам. Если вы хотите вознаградить постоянных клиентов, вместо этого предложите бесплатную доставку.

H&M также предлагает бесплатную доставку для членов клуба:

3. Увеличение продаж в праздничные дни

Во время определенных праздников многие потребители выходят в интернет за подарками из-за увеличения числа праздничных акций.

Итак, почему бы не извлечь выгоду из возросшего трафика в праздничные дни и не направить своих посетителей на соответствующие предложения?

Вот пример кампании «Чёрная пятница» от Real Coffee:

Акция показывалась на всех страницах сайта во время Черной пятницы, кроме собственно страницы с предложениями.

Это означает, что когда вы нажимаете на кампанию, вы сразу переходите на целевую страницу со всеми доступными предложениями Черной пятницы.

На странице были только предложения Черной пятницы, что облегчало потенциальным клиентам выбор товаров со скидкой и принятие решения о том, что приобрести.

Альтернатива : Не все предприятия должны предлагать скидки в праздничные дни, чтобы увеличить продажи (это далеко не так). Вы также можете использовать обновления контента, чтобы стимулировать продажи (даже если у вас нет блога). Например, вы можете предложить вдохновение для творческих свиданий в День святого Валентина, бесплатные рецепты на День Благодарения, бесплатные руководства по изготовлению рождественских украшений и т. д.

Предлагайте рекомендации по товарам в своих бесплатных путеводителях, и посетители с большей вероятностью будут покупать у вас во время праздников.

4. Используйте скидки раннего бронирования для новых продуктов

Когда вы запускаете новый продукт, вы хотите, чтобы его купило как можно больше людей, верно?

Именно по этой причине многие интернет-магазины предлагают скидки на предзаказ будущих товаров.

Вот хороший недавний пример от Red Rooster Coffee Roaster:

Они увеличили дефицит электронной почты, ограничив скидку первыми 30 заказами.

Таким образом они делают предложение более эксклюзивным, что привлекает больше трафика к новому продукту.

Здесь важно отметить, что нужно быть осторожным, предлагая скидки на новые товары.

Скидка на продукт до его запуска может обесценить его в сознании потенциальных клиентов.

Поэтому не предлагайте больших скидок на новые товары и убедитесь, что скидка составляет лишь небольшой процент от полной цены товара.

Например, цена кофе от Red Rooster Coffee Roaster составляет $25,9.9, то есть скидка около 20%.

Когда вы предоставляете скидку на свои продукты, вам нужно решить, хотите ли вы предложить скидку в процентах или в долларах.

Как правило, вам следует выбирать тот вариант, который имеет наибольшую воспринимаемую ценность.

Итак, взяв приведенный выше пример, я бы выбрал 20-процентную скидку, потому что она кажется выше, чем скидка в 5 долларов, хотя экономия будет одинаковой независимо от того, что вы выберете.

Опять же, это баланс, и, возможно, стоит проверить, какой тип скидки лучше всего подходит для вашей аудитории и продукта, на который вы даете скидку.

Альтернатива: Во многих случаях достаточно использовать дефицит, чтобы заставить людей предварительно заказывать товары без скидки. Хорошей стратегией является тактика «осталось несколько товаров», когда вы добавляете, сколько товаров доступно для предварительного заказа.

В своей книге Theory of Psychological Reactance Джек Брем утверждает, что когда возможности становятся менее доступными, мы теряем свободу выбора. И когда наш выбор ограничен или находится под угрозой, наша потребность сохранить эту свободу заставляет нас хотеть этот предмет еще больше, чем раньше. Это простая психология.

Вот пример из Death Wish Coffee:

5. Сокращение брошенных тележек

Вероятно, вы уже используете эту стратегию, но было бы упущением не упомянуть об этом.

Шестьдесят процентов онлайн-покупателей отказываются от своих корзин из-за непредвиденных дополнительных затрат, поэтому, предлагая скидку отказавшимся покупателям, вы можете компенсировать часть потерянного дохода.

Вот как Nicehair использует кампании с намерением выйти, чтобы уменьшить количество брошенных корзин:

Важно отметить, что скидки в корзине следует использовать с осторожностью. Если вы постоянно предлагаете скидку на намерение выхода в своей корзине, посетители будут ожидать ее и откажутся только для того, чтобы получить скидку и не заплатить полную цену.

Nicehair провела эту кампанию в качестве эксперимента в течение ограниченного периода времени, и их общий коэффициент конверсии составил 44,76% . Это почти половина отказов от посетителей, вернувшихся в свою корзину.

Альтернатива : Альтернативой скидкам в корзине является бесплатная доставка заказов, средняя стоимость которых превышает определенную сумму.

По данным HubSpot, 24% покупателей готовы платить больше, чтобы получить бесплатную доставку, так что это отличный способ увеличить среднюю стоимость заказа.

6. Вознаграждение за рекомендации существующих клиентов

Если вы похожи на большинство владельцев бизнеса, то знаете о важности реферального маркетинга.

Проблема, однако, в том, что лишь немногие встраивают в свой маркетинг предсказуемую и воспроизводимую реферальную систему.

И цифры как нельзя более показательны.

По данным ReferralCandy, 83% довольных клиентов готовы рекомендовать товары и услуги. Тем не менее, только 29% действительно это делают.

Скидки, таким образом, являются эффективным стимулом для приглашения клиентов порекомендовать своих близких.

Вот последнее электронное письмо, которое я получил от Бонобо:

Предлагая скидки как рефереру, так и рефералу, бонобо побуждают обе стороны что-то купить. Победить. Победить.

Альтернатива : Опять же, есть альтернативы предложению скидки в обмен на рефералов. Вы можете предложить отправить бесплатный подарок или образец продукта, когда клиент привел друзей.

Вот пример от Bombas, который предлагает две бесплатные пары носков для каждого клиента, которого они привели:

Примечание. Вам не нужно добавлять скидку для рефералов. Восемьдесят один процент потребителей доверяют советам своих друзей и семьи больше, чем любому другому стимулу.

Дайте клиентам повод порекомендовать их друзьям и родственникам, и уже одно это принесет вам больше прибыли.

7. Переориентация посетителей с помощью специального предложения

Лучший способ увеличить продажи — отправить посетителям личные сообщения.

Будь то маркетинговые электронные письма, реклама или сообщения на сайте, персонализация — это то, что вам нужно.

Если вы используете рекламу в Facebook для привлечения трафика на свой сайт, вы можете создать специальное предложение для посетителей, которые приходят на ваш сайт через рекламу в Facebook.

Умно, правда?

Проявите творческий подход к копии и убедитесь, что этот сегмент посетителей знает, что предложение является эксклюзивным для них — и ТОЛЬКО для них.

Вот небольшой пример, который я сделал, чтобы показать, как вы можете это сделать:

Альтернатива : Вы также можете предложить обновление контента, относящееся к вашему объявлению на Facebook, и попросить взамен адрес электронной почты.

Допустим, у вас есть реклама на Facebook, рекламирующая новую линию теней для век.

Пользователь переходит на ваш сайт, но не готов совершить покупку. Предложите им бесплатное руководство о том, как наносить разные типы теней для разных образов и случаев. Затем включите в руководство рекомендации по продуктам из новой линейки продуктов.

Вот как может выглядеть такая кампания:

8. Предложение скидок на подписку

Существует множество способов улучшить удержание клиентов.

Но одним из моих любимых способов является создание подписки на ваш продукт.

Сегодня потребители ищут удобство прежде всего. И чем быстрее и проще они смогут получить то, что им нужно, тем лучше.

Фактически, такие бренды, как Harry’s, MeUndies и Brushbox, и многие другие, теперь предлагают подписку, чтобы помочь удержать клиентов.

Если вы хотите, чтобы потенциальные клиенты предпочитали подписку единовременной покупке, вы можете предложить скидку на свои подписки.

Большинство компаний могут себе это позволить, потому что они знают, что это повысит пожизненную ценность их клиентов (LTV) и окупится в конечном итоге.

MeUndies — хороший пример бренда, который понимает важность преемственности. Фактически, они недавно перешли на модель членства, чтобы быстрее развивать свой бизнес.

На своих страницах продуктов MeUndies трижды подчеркивают преимущества своей подписки, включая скидку и эксклюзивные цвета членства:

Если вы предлагаете только подписки, вы можете использовать скидки для обновления ежемесячных подписок до годовых подписок.

Альтернатива : существует множество способов побудить пользователей выбрать подписку вместо единовременной покупки без предоставления скидки. Вы можете предложить бесплатную доставку или сделать акцент на удобстве для пользователя при выборе подписки.

Вот выдержка из ценностного предложения BeanBox, ориентированного на удобство для покупателя:

9. Свяжитесь с участниками мероприятия

Если вы проводите или посещаете мероприятия по продвижению своих продуктов, у вас есть большой потенциал для продолжения общения с посетителями после мероприятия.

Отправьте электронное письмо участникам, в котором вы рекламируете некоторые из продуктов, которые вы рекламировали на мероприятии. Обязательно укажите ссылку на страницу вашего сайта с этими продуктами.

Отследите ссылку, а затем добавьте на свой сайт уникальную кампанию специально для этих посетителей и рекламируйте свою скидку.

Вот как это может выглядеть:

Если вы предоставляете скидки только на продукты, участвующие в мероприятии, а не на все ваши продукты, предложение становится более персональным и эксклюзивным и, следовательно, более привлекательным для этого конкретного сегмента посетителей.

This entry was posted in Популярное