Как давать скидки без потерь для репутации и прибыли и можно ли обойтись без дисконта — Маркетинг на vc.ru

В теории скидки привлекают клиентов и повышают продажи. На практике — не всегда. Рассказываем, как без потерь для репутации и прибыли привлекать больше клиентов за счет дисконта.

12 636
просмотров

Пандемия коронавируса, начавшаяся в 2020 году, серьезно повлияла на жизнь людей, в том числе изменила их отношение к деньгам. Доходы населения сократились. Согласно исследованию компании EY весной и летом 2020 года, люди стали больше экономить: следить за скидками и тщательнее продумывать покупки. В приоритете закономерно оказались продукты питания, товары первой необходимости, включая товары для дома и животных.

Столкнувшись со снижением продаж, производители и продавцы одежды и обуви были вынуждены адаптироваться к новым типам потребительского поведения. То же касается сферы услуг. Многие предприниматели перенесли свою деятельность в интернет, занялись онлайн-продажами, добавили услуги доставки и выезда на дом. Чтобы стимулировать спрос, все чаще стали прибегать к скидкам.

Скидки понятны и легко применимы. Но только на первый взгляд. В действительности, чтобы этот инструмент правильно работал, нужно решить ряд важных вопросов:

Что делать, если вы не готовы или не хотите никому давать скидок? На этот счет существует несколько стратегий, которые помогут вам увести разговор в сторону от дисконта и при этом не спугнуть потенциальных клиентов.

Какие скидки лучше работают

Скидки, которые используют в оптовой и розничной торговле, чтобы стимулировать продажи и увеличить прибыль, называются логистическими. Чаще они ориентированы на физических лиц. Если вы давно работаете в продажах, то многие скидки вам известны. Мы подготовили таблицу, где вы найдете основные виды логистических скидок, узнаете, в каких сферах они применяются и как работают.

В статье же назовем скидки, которые имеют все шансы стать наиболее выгодными для продавцов и привлекательными для покупателей в 2021 году.

Скидка за предоплату

Предоставляется, если клиент платит раньше, чем получает товар, или оплачивает услуги компании вперед на тот или иной период. Предзаказ позволяет продавцу купить товар на деньги клиента, предоплата — получить сразу большую сумму. В первом случае продавец обходится без займов и кредитов, что при дефиците оборотных средств очень важно. Во втором — получает гарантию продолжительного сотрудничества.

Скидка с персонализацией

Определяется для отдельных клиентов, а также может предоставляться по промокоду или кодовому слову. Формирует отношения с клиентами, повышает их лояльность, позволяя им чувствовать себя особенными. В ситуации, когда многие испытывают стресс, переживая за работу, родных и свой доход, положительные эмоции вместе с возможностью сэкономить — отличное подспорье.

Скидка за оплату наличными

Если снижается прибыль, компания закономерно включает режим экономии. На первый взгляд, это противоречит идее скидок. Но их можно давать, если у компании большой оборот. Дать скидку клиентам, которые принесут наличные, часто бывает выгоднее, чем платить комиссию банку за эквайринг.

Нестандартные скидки

Предприниматели вольны придумывать скидки сами. Если для компании этот инструмент работает, можно включать фантазию и творить. Кто-то дает скидки каждому сотому (1000-му, 2536-му) покупателю, кто-то — всем людям с определенным именем, а кто-то — в честь дня рождения бабушки гендиректора. Такие акции приятны и часто неожиданны для клиентов. Об этом клиенты будут помнить и рассказывать друзьям и знакомым, что увеличит аудиторию компании.

Скидочные сервисы

Сейчас, когда многие решили экономить, сервисы, где собраны скидки и акции, переживают очередную волну популярности. Эти сайты привлекают покупателей сами, но берут комиссию с тех, кто размещает там предложения. Такое сотрудничество может оказаться особенно полезным, если нужно продвинуть новый товар или услугу, рассказать о новом бизнесе как можно большему числу потенциальных покупателей и быстро расширить аудиторию.

Как давать скидки

Продавая товар или услугу ниже заявленной стоимости, нужно учитывать ключевые принципы:

• Скидка не должна съедать прибыль.
• Устанавливая скидку, учитывают базовую стоимость товара. При этом цена, по которой товар продается изначально, должна быть достаточно высокой, чтобы продавец мог провести акцию без ущерба для себя.
• На товар должно действовать не больше двух типов скидок, иначе трудно оценить результаты.
• Делать скидку на товар, на который нет спроса, бессмысленно.
• Заранее сообщайте продавцам о скидках, которые вводите, и объясняйте их смысл.

Определять скидочную политику на основе этих принципов и с учетом особенностей товаров или услуг компании — работа маркетологов, экономистов и логистов. Эти специалисты формируют системы скидок и рассчитывают их.

«Сами по себе скидки — рабочий инструмент, но с ними стоит быть предельно осторожным. Клиенты редко осознают, что скидка может им же выйти боком, — отмечает Владислав Лашин, совладелец VBI–Digital Marketing Agency. — Компания-поставщик товаров или услуг должна зарабатывать. Если она продает что-то дешевле, то где-то экономит сама, а это нередко сказывается на качестве. В нашем агентстве продавцы чаще идут по другому пути: они в первую очередь объясняют клиенту, из чего складывается стоимость услуг, и показывают, какую выгоду он получит в результате наших действий. После этого, как правило, скидок не просят.

И тем не менее мы их делаем. Например, когда клиент покупает не одну услугу, а пакет. Это дешевле совокупной стоимости каждой входящей в него услуги. Система скидок предусмотрена и за предоплату. Если клиент платит за три месяца вперед, он получает скидку 10%, за полгода — 15%, за год — 20%. Для нашей компании это гарантия сотрудничества на долгий период, а значит, стабильности, и мы это ценим.

Летом 2020 года, когда прибыль многих компаний ощутимо сократилась из-за пандемии, мы предлагали текущим клиентам купить дополнительные услуги с 15-процентной скидкой в первый месяц. Это позволило увеличить продажи.

Как бы хорошо ни была отлажена система скидок, она работает не всегда. Поэтому мы постоянно изучаем нашу аудиторию. Одних скидки привлекают, других, наоборот, настораживают и отталкивают. Когда хорошо знаешь своих клиентов, понимаешь, что им предложить».

Как клиенты относятся к скидкам

«Скидки в наше время раздают все кому не лень, поэтому сами по себе они перестают быть конкурентным преимуществом. Это происходит в большинстве сфер, особенно ярко проявляется в B2C-сегменте. Скидка существенно снижает прибыль компании, иногда и вовсе ее съедает, а главное — не повышает лояльность клиентов. Скорее наоборот: клиент, которого в первую очередь интересует скидка, меньше внимания обращает на достоинства товара или услуги, на преимущества сервиса компании», — уверен Алексей Урванцев, эксперт по деловой риторике в HR, продажах и переговорах, лауреат деловой премии «Капитаны российского бизнеса» — 2019 в номинации «Лучший бизнес-тренер».

Он считает, что по отношению к скидкам клиентов можно разделить на три категории.

• Клиенты эконом-сегмента, для которых скидка — главный, а подчас единственный критерий выбора поставщика.
• Клиенты, для которых важно оптимальное сочетание цены и качества. Они понимают, за что будут платить дороже, не откажутся от скидки, но и самый дешевый продукт не купят.
• Клиенты премиум-сегмента — они покупают меньше, но готовы платить за высшее качество. Заполучить таких клиентов трудно, зато продавать им легче, так как в данном сегменте нет ценовой конкуренции, а значит, кризисы здесь не страшны.

«Клиенты прекрасно понимают, что компания не будет работать себе в ущерб, даже когда она дает скидку, а значит, первоначальная цена накручена. И это большой риск для репутации компании, ведь клиенты могут решить, что ими манипулируют, — говорит Наталья Вольная, руководитель проекта «Морошка», организатор онлайн-конференций для предпринимателей. — Кроме того, компания фактически признает, что ее услуга стоит существенно меньше, чем она просит, и тогда становится трудно продавать по заявленным ценам.

Мы в нашей компании будем пытаться максимально уйти от скидок. Оставим их только в тех редких случаях, когда это оправдано. Например, «Морошка» организует онлайн-конференции с участием интересных спикеров, а потом продает записи выступлений. Цену на записи мероприятий 2018 года мы можем снизить, так как этот материал уже не так актуален, как свежие выступления крупных экспертов в 2020-м. Нам хочется протестировать подход, при котором скидок на новые продукты не будет вообще».

Налоговый учет скидок

Продавая что-то со скидкой, компания уменьшает стоимость товаров и может сразу указать в документах итоговую сумму. Эта сумма войдет в бухгалтерские и налоговые отчеты, и компания начислит НДС с нее. А можно дать скидку после оформления документов (иногда ее называют ретроспективной) за то, что клиент выполнил какие-нибудь условия, например купил товары или услуги на определенную сумму. В таком случае компании придется внести изменения в уже существующие отчеты и пересчитать НДС.

Если ваш клиент — обычный человек, которому не нужно регулярно подавать документы в налоговую службу, то, с точки зрения отчетности, в этих подходах для него разницы не будет (исключения крайне редки). Если же покупатель — юридическое лицо, то в случае ретроспективной скидки ему придется скорректировать финансовые документы и налоговую декларацию.

Выводы

• Скидки — понятный инструмент для повышения продаж, но нужно уметь ими пользоваться.

• Иногда скидка может снизить ценность предложения в глазах клиентов, поэтому дважды подумайте, прежде чем ее предоставлять.

• Чтобы лучше понимать, какие скидки привлекают клиентов, регулярно изучайте свою аудиторию.

• Скидки нужно правильно оформлять в документах для налоговой.

• Если грамотно обосновать стоимость товаров или услуг и продемонстрировать клиенту его выгоду от покупки, можно обойтись без скидок.

Естественно, мы сами в Мегаплане используем скидки в продажах. Самая мощная акция на продление прошла в декабре. Вне рабочей жизни мы тоже ищем варианты выгодных покупок, и это нормально. Например, я с нетерпением жду окончания горнолыжного сезона, когда смогу купить непромокаемый комбинезон с технологией Gore-Tex со скидкой 40%. Почти уверен, что скидка будет, ждать осталось совсем чуть-чуть. И никакая непогода на горе не будет страшна!

Сергей Козлов, Генеральный директор «Мегаплан»

Настройка групп скидок клиента — Business Central

Обратная связь




Изменить

Twitter




LinkedIn




Facebook




Адрес электронной почты

• 
  Статья
• 
  06/22/2022
• Чтение занимает 2 мин
• 
  

Вы можете определить скидки по строке продаж для группы клиентов, а не применять их индивидуально.

Группы скидок клиентов работают аналогично ценовым группам клиентов, но их можно комбинировать с группами скидок на товары, чтобы быстро установить скидки по строке на многие товары для выбранных клиентов.

Создание скидок по строкам продажи для группы клиентов

1. Выберите значок, введите Группы скидок клиента, затем выберите связанную ссылку.
2. На странице Группы скидок клиента выберите Создать, чтобы создать новую группу скидок и дать ей имя в столбце Код и добавить описание.
3. Выберите действия Навигация и выберите Скидки по строке продажи.
4. Заполните столбец Код продаж группой скидок, созданной на предыдущей странице.
5. В полях в строках записывается Тип, (товар или группа скидок по товару), Код, Код единицы измерения и Скидка строки (%).
6. Если группе клиентов для получения скидки требуется купить не менее определенного количества товара, заполните поле Миним. кол-во.
7. Если требуется, укажите Дата начала и Дата окончания для группы скидок.
8. При необходимости вы также можете указать Код валюты или Код варианта после персонализации столбцов.

Повторите шаги с 4 по 8 для каждого товара или группы скидок по товарам, для которых требуется создать скидку строки продажи.

После настройки ценовых групп скидок клиентов можно вводить коды групп скидок клиентов в карточках клиентов.

1. Выберите значок, введите Клиенты, а затем выберите связанную ссылку.
2. Откройте карточку клиента для клиента, который должен принадлежать к группе скидок клиентов.
3. На экспресс-вкладке Выставление счетов в поле Группа скидок клиента выберите код группы.

См. также

Продажи
Настройка продаж
Регистрация специальных цен продажи и скидок
Настройка ценовых групп клиента

Примечание

Каковы ваши предпочтения в отношении языка документации? Пройдите краткий опрос (обратите внимание, что этот опрос представлен на английском языке).

Опрос займет около семи минут. Личные данные не собираются (заявление о конфиденциальности).

Обратная связь

Отправить и просмотреть отзыв по

Этот продукт




Эта страница

Просмотреть все отзывы по странице

9 стратегий скидок, которые вы можете использовать сегодня (без ущерба для продаж)

Скидки уже давно используются для поощрения клиентов и потенциальных клиентов к совершению покупки.

Это не новая стратегия, но она эффективна, если маркетологи следуют нескольким передовым методам.

Проблема, однако, в том, что маркетологи часто предлагают скидки на весь сайт для всей своей аудитории, не учитывая, на каком этапе пути покупателя находятся посетители.

Конечно, это может увеличить продажи, но в долгосрочной перспективе может повредить вашей прибыли.

Таким образом, решение состоит в том, чтобы найти баланс между тем, когда и как часто их использовать и какому сегменту пользователей их предлагать.

В этой статье я покажу вам 9 различных способов использования скидок для увеличения продаж. Кроме того, я включу альтернативы для каждой тактики, если скидка не является приемлемым вариантом.

Стратегия скидок 101

1. Привлекайте новых посетителей специальным предложением

2. Поощряйте постоянных клиентов

3. Увеличивайте продажи в праздничные дни

4. Используйте скидки раннего бронирования для новых продуктов

5. Сократите количество брошенных корзин

6. Поощряйте рефералов от существующих клиентов

7. Переориентируйте посетителей с помощью специального предложения

8. Предлагайте скидки на подписку

3 90. Следите за участниками мероприятия

Как и когда использовать скидки

Скидки не для всех.

И я не могу сказать вам, использовать их или нет. Но я могу сказать вам как , чтобы использовать их.

Существует бесчисленное множество способов использовать скидки, чтобы получить больше потенциальных клиентов и продаж для вашего интернет-магазина.

Но использовать их нужно с умом.

Ваша стратегия предоставления скидок всегда должна зависеть от целей вашего бизнеса и конкретного посетителя. Возможно, вы хотите снизить цены на товары, снятые с производства, чтобы очистить запасы, а не увеличить доход.

Давайте посмотрим, как и когда использовать скидки и какие могут быть альтернативы.

1. Подтолкните новых посетителей специальным предложением

Когда посетитель впервые заходит на ваш сайт, он может быть не готов к покупке.

Так что предлагать им код скидки для немедленного использования — не всегда лучшая стратегия.

Вместо того, чтобы просить новых посетителей совершить покупку на этом раннем пути покупателя, вы должны попросить их о меньшем обязательстве, например предоставить вам свой адрес электронной почты в обмен на код скидки.

Вот как это может выглядеть:

При создании кампании для новых посетителей важно:

• Таргетинг на определенный сегмент посетителей: Чтобы гарантировать, что вы предлагаете эту скидку только новым посетителям сайта, разместите файл cookie в браузерах новых посетителей. Это позволит вам отслеживать новых посетителей и вернувшихся посетителей, а также скрывать или показывать кампании для этого сегмента.
• Персонализируйте копию: Убедитесь, что ваша целевая аудитория знает, что предложение предназначено только для них. Это делает сообщение и предложение более актуальными, что увеличивает конверсию.
• Объясните людям причину вашей скидки: Если вы хотите, чтобы люди приняли вашу скидку, объясните им причину. Как пишет Роберт Чалдини в своей книге «Влияние », «людям просто нравится иметь причины для того, что они делают». Самое приятное то, что это работает, даже если причина очевидна. Например, это может быть так же просто, как в приведенном выше примере, где посетители получают скидку, потому что они новые посетители. (См.: Исследование копировальной машины.)

Альтернатива : Если вы не хотите предлагать скидки новым посетителям, вы можете попытаться продать им стоимость вашего информационного бюллетеня, чтобы получить их адрес электронной почты.

Вот пример из AC Perchs:

2. Поощрение постоянных клиентов

Если у вас есть клуб лояльности, вы можете и должны использовать скидки для поощрения постоянных клиентов.

Например, когда клиент тратит определенную сумму на вашем сайте, вы можете предложить ему код скидки на следующий заказ в качестве благодарности.

В одном отчете показано, что 76% клиентов хотят получать персонализированные предложения на основе своей истории покупок.

Таким образом, предложение вознаграждений на основе предыдущих покупок ваших участников — отличный способ персонализировать предложения.

Вот пример того, как H&M вознаграждает членов своего клуба:

Награда — скидка 10% на все платья со сроком годности, чтобы подтолкнуть осторожных покупателей к действию.

Стоит отметить, что стоимость наград зависит от количества заработанных очков. Чем больше баллов вы наберете, тем больше вознаграждение и тем больше вероятность, что вы купите снова.

Альтернатива : всегда есть альтернатива скидкам. Если вы хотите вознаградить постоянных клиентов, вместо этого предложите бесплатную доставку.

H&M также предлагает бесплатную доставку для членов клуба:

3. Увеличение продаж в праздничные дни

Во время определенных праздников многие потребители выходят в интернет за подарками из-за увеличения числа праздничных акций.

Итак, почему бы не извлечь выгоду из возросшего трафика в праздничные дни и не направить своих посетителей на соответствующие предложения?

Вот пример кампании «Чёрная пятница» от Real Coffee:

Акция показывалась на всех страницах сайта во время Черной пятницы, кроме собственно страницы с предложениями.

Это означает, что когда вы нажимаете на кампанию, вы сразу переходите на целевую страницу со всеми доступными предложениями Черной пятницы.

На странице были только предложения Черной пятницы, что облегчало потенциальным клиентам выбор товаров со скидкой и принятие решения о том, что приобрести.

Альтернатива : Не всем компаниям нужно предлагать скидки во время праздников, чтобы увеличить продажи (это далеко не так). Вы также можете использовать обновления контента, чтобы стимулировать продажи (даже если у вас нет блога). Например, вы можете предложить вдохновение для творческих свиданий в День святого Валентина, бесплатные рецепты на День Благодарения, бесплатные руководства по изготовлению рождественских украшений и т. д.

Предлагайте рекомендации по продуктам в своих бесплатных путеводителях, и посетители с большей вероятностью будут покупать у вас во время праздников.

4. Используйте скидки раннего бронирования для новых продуктов

Когда вы запускаете новый продукт, вы хотите, чтобы его купило как можно больше людей, верно?

Именно по этой причине многие интернет-магазины предлагают скидки на предварительный заказ на предстоящие товары.

Вот хороший недавний пример от Red Rooster Coffee Roaster:

Они добавили дефицита в электронную почту, ограничив скидку первыми 30 заказами.

Таким образом они делают предложение более эксклюзивным, что привлекает больше трафика к новому продукту.

Здесь важно отметить, что нужно быть осторожным, предлагая скидки на новые товары.

Скидка на продукт до его запуска может обесценить его в сознании потенциального клиента.

Поэтому не предлагайте больших скидок на новые товары и убедитесь, что скидка составляет лишь небольшой процент от полной цены товара.

Например, цена кофе от Red Rooster Coffee Roaster составляет $25,9.9, то есть скидка около 20%.

Когда вы предоставляете скидку на свои продукты, вам нужно решить, хотите ли вы предложить скидку в процентах или в долларах.

Как правило, вам следует выбирать тот вариант, который имеет наибольшую воспринимаемую ценность.

Итак, взяв приведенный выше пример, я бы выбрал 20-процентную скидку, потому что она кажется выше, чем скидка в 5 долларов, хотя экономия будет одинаковой независимо от того, что вы выберете.

Опять же, это баланс, и, возможно, стоит проверить, какой тип скидки лучше всего работает для вашей аудитории и продукта, на который вы даете скидку.

Альтернатива: Во многих случаях достаточно использовать дефицит, чтобы заставить людей предварительно заказывать товары без скидки. Хорошей стратегией является тактика «осталось несколько товаров», когда вы добавляете, сколько товаров доступно для предварительного заказа.

В своей книге Theory of Psychological Reactance Джек Брем утверждает, что когда возможности становятся менее доступными, мы теряем свободу выбора. И когда наш выбор ограничен или находится под угрозой, наша потребность сохранить эту свободу заставляет нас хотеть этот предмет еще больше, чем раньше. Это простая психология.

Вот пример из Death Wish Coffee:

5. Сокращение брошенных тележек

Вероятно, вы уже используете эту стратегию, но было бы упущением не упомянуть об этом.

Шестьдесят процентов онлайн-покупателей отказываются от своих корзин из-за непредвиденных дополнительных затрат, поэтому, предлагая скидку отказавшимся покупателям, вы можете компенсировать часть потерянного дохода.

Вот как Nicehair использует кампании с намерением выйти, чтобы уменьшить количество брошенных корзин:

Важно отметить, что скидки в корзине следует использовать с осторожностью. Если вы постоянно предлагаете скидку на намерение выхода в своей корзине, посетители будут ожидать ее и откажутся только для того, чтобы получить скидку и не заплатить полную цену.

Nicehair провела эту кампанию в качестве эксперимента в течение ограниченного периода времени, и их общий коэффициент конверсии составил 44,76% . Это почти половина отказов от посетителей, вернувшихся в свою корзину.

Альтернатива : Альтернативой скидкам в корзине является бесплатная доставка заказов, средняя стоимость которых превышает определенную сумму.

По данным HubSpot, 24% покупателей готовы платить больше, чтобы претендовать на бесплатную доставку, так что это отличный способ увеличить среднюю стоимость заказа.

6. Вознаграждение за рекомендации существующих клиентов

Если вы похожи на большинство владельцев бизнеса, то знаете о важности реферального маркетинга.

Проблема, однако, в том, что лишь немногие встраивают предсказуемую и воспроизводимую реферальную систему в свой маркетинг.

И цифры как нельзя более показательны.

По данным ReferralCandy, 83% довольных клиентов готовы рекомендовать товары и услуги. Тем не менее, только 29% действительно это делают.

Скидки, таким образом, являются эффективным стимулом для приглашения клиентов порекомендовать своих близких.

Вот последнее электронное письмо, которое я получил от Бонобо:

Предлагая скидки как рефералу, так и рефералу, Бонобо побуждает обе стороны что-то купить. Победить. Победить.

Альтернатива : Опять же, есть альтернативы предложению скидки в обмен на рефералов. Вы можете предложить отправить бесплатный подарок или образец продукта, когда клиент привел друзей.

Вот пример от Bombas, который предлагает две бесплатные пары носков для каждого клиента, которого они привели:

Примечание. Вам не нужно добавлять скидку для рефералов. Восемьдесят один процент потребителей доверяют советам своих друзей и семьи больше, чем любому другому стимулу.

Так что дайте клиентам повод порекомендовать друзей и родственников, и уже одно это принесет вам больше прибыли.

7. Переориентация посетителей с помощью специального предложения

Лучший способ увеличить продажи — отправить посетителям личные сообщения.

Будь то маркетинговые электронные письма, реклама или сообщения на сайте, персонализация — это то, что вам нужно.

Если вы используете рекламу в Facebook для привлечения трафика на свой сайт, вы можете создать специальное предложение для посетителей, которые приходят на ваш сайт через рекламу в Facebook.

Умно, правда?

Проявите творческий подход к копии и убедитесь, что этот сегмент посетителей знает, что предложение является эксклюзивным для них — и ТОЛЬКО для них.

Вот небольшой пример, который я сделал, чтобы показать, как вы можете это сделать:

Альтернатива : Вы также можете предложить обновление контента, относящееся к вашему объявлению на Facebook, и попросить взамен адрес электронной почты.

Допустим, у вас есть реклама на Facebook, рекламирующая новую линию теней для век.

Пользователь переходит на ваш сайт, но не готов совершить покупку. Предложите им бесплатное руководство о том, как наносить разные типы теней для разных образов и случаев. Затем включите в руководство рекомендации по продуктам из новой линейки продуктов.

Вот как может выглядеть такая кампания:

8. Предложение скидок на подписку

Существует множество способов улучшить удержание клиентов.

Но одним из моих любимых способов является создание подписки на ваш продукт.

Сегодня потребители ищут удобство прежде всего. И чем быстрее и проще они смогут получить то, что им нужно, тем лучше.

Фактически, такие бренды, как Harry’s, MeUndies и Brushbox, и многие другие, теперь предлагают подписку, чтобы помочь удержать клиентов.

Если вы хотите, чтобы потенциальные клиенты предпочитали подписку единовременной покупке, вы можете предложить скидку на подписку.

Большинство компаний могут себе это позволить, потому что они знают, что это повысит пожизненную ценность клиента (LTV) и окупится в конце концов.

MeUndies — хороший пример бренда, который понимает важность преемственности. Фактически, они недавно перешли на модель членства, чтобы быстрее развивать свой бизнес.

На страницах своих продуктов MeUndies трижды подчеркивают преимущества своей подписки, включая скидку и эксклюзивные цвета членства:

Если вы предлагаете только подписки, вы можете использовать скидки для обновления ежемесячных подписок до годовых подписок.

Альтернатива : существует множество способов побудить пользователей выбрать подписку вместо разовой покупки без предоставления скидки. Вы можете предложить бесплатную доставку или сделать акцент на удобстве для пользователя при выборе подписки.

Вот выдержка из ценностного предложения BeanBox, ориентированного на удобство для покупателя:

9. Свяжитесь с участниками мероприятия

Если вы проводите или посещаете мероприятия по продвижению своих продуктов, у вас есть большой потенциал для продолжения общения с посетителями после мероприятия.

Отправьте электронное письмо посетителям, в котором вы рекламируете некоторые из продуктов, которые вы продвигали на мероприятии. Обязательно укажите ссылку на страницу вашего сайта с этими продуктами.

Отследите ссылку, а затем добавьте на свой сайт уникальную кампанию специально для этих посетителей и продвигайте свою скидку.

Вот как это может выглядеть:

Если вы предоставляете скидки только на продукты, участвующие в мероприятии, а не на все ваши продукты, предложение становится более персональным и эксклюзивным и, следовательно, более привлекательным для этого конкретного сегмента посетителей.

Альтернатива : Вы также можете предложить бесплатный образец или подарок, когда посетители вашего мероприятия зайдут на ваш сайт.

Вот хорошая идея, чтобы ограничить бесплатный подарок определенными заказами продуктов или заказами с более высокой средней стоимостью, как это делает Poo Pourri:

Заключение

Использование скидок зависит от баланса. Если вы используете их экономно и предлагаете их в нужном месте, в нужное время, нужному клиенту, вы увидите отличные результаты.

Помните о путешествии пользователя и не предлагайте скидки всем и везде.

И помните, нельзя использовать скидки только потому, что так делают все остальные. Всегда есть альтернатива, если вы решите, что не хотите делать скидки на свои продукты.

Делаете ли вы скидки на свои товары? И каковы ваши переживания? Или, может быть, вы пробовали альтернативу, не упомянутую в этом посте? Оставьте комментарий ниже.

8 Идеи для предложения скидок Спрос розничных покупателей

«Усталость от продаж» реальна, и, согласно исследованию Markdown Mania, проведенному компанией First Insight, она оказывает негативное влияние на розничные продажи. Постоянные розничные распродажи — от «Черной пятницы» и «Киберпонедельника» до менее известных праздников, таких как День холостяков и Синко-де-Майо, — настолько снизили чувствительность потребителей, что они крайне неохотно платят полную цену.

Почти половина (45 процентов) женщин, участвовавших в опросе, говорят, что они даже не будут войти в магазин, если они не видят уценку 41 процент или больше. Почти четверо из 10 покупателей готовы отправиться в другой магазин, чтобы посмотреть, смогут ли они найти тот же товар дешевле.

Еще худшие новости для мелких розничных продавцов: большинство потребителей считают, что сети предлагают лучшие продажи. Всего 3% говорят, что розничные бутики предлагают лучшее соотношение цены и качества.

Как независимый ритейлер может конкурировать? First Insight предупреждает, что важно не поддаваться давлению и постоянно снижать цены, чтобы конкурировать с более крупными ритейлерами. Хотя это может сработать на короткое время, в долгосрочной перспективе это принесет больше вреда, чем пользы. Вместо этого попробуйте эти восемь предложений со скидками, которые помогут вам конкурировать, не теряя рубашки.

Ориентация на целевые рынки Менее мотивированы скидками

Миллениалы менее ориентированы на скидки, чем покупатели поколения X или бэби-бумеров, говорится в исследовании. Менее половины опрошенных миллениалов настаивают на получении скидок на мебель, бытовую технику или электронику, например, в то время как более трех четвертей бэби-бумеров делают это. Если это сработает для вашего бизнеса, смещение вашего маркетингового фокуса на привлечение большего количества клиентов-миллениалов может принести пользу вашему бизнесу и увеличить вашу прибыль. Бонус: вы создадите клиентскую базу среди огромного поколения, чья покупательная способность растет по мере взросления.

Предлагайте меньше, но больше скидок

Высококлассный универмаг Nordstrom проводит распродажи всего несколько раз в год. В результате его распродажи воспринимаются как большое событие, доводя покупателей до безумия покупок. (Как постоянный покупатель Nordstrom, я признаю, что часто тратил гораздо больше, чем планировал, на одной из их распродаж только из-за чувства «я никогда больше не получу эту цену».) Напротив, многие универмаги среднего размера постоянная скидка 40, 50 или 60 процентов. В результате их распродажные цены кажутся «нормальными» ценами, из-за чего у клиентов меньше возникает чувство срочности в отношении покупки, и они становятся еще менее готовыми когда-либо платить полную цену.

Увеличьте воспринимаемую ценность ваших продуктов

Ваше маркетинговое сообщение играет огромную роль в передаче истинной ценности ваших продуктов. Даже если ваши цены не самые низкие, подчеркните дополнительную ценность, которую покупатели получают от вашего магазина, например, любые гарантии, которые вы предлагаете, индивидуальное обслуживание или более качественные товары, чем у конкурентов, может убедить покупателей, что ваши цены того стоят.

Вместо использования продаж для привлечения новых клиентов сосредоточьтесь на скидках за лояльность для существующих клиентов

Вы не сможете построить успешный розничный бизнес на покупателях, которые пришли в ваш магазин один раз из-за распродажи и больше никогда не возвращаются. Вместо этого получайте больше доходов от своих постоянных клиентов, внедряя программы лояльности, чтобы они чаще делали покупки вместе с вами. С помощью программного обеспечения программы лояльности вы можете отслеживать, как клиенты реагируют на различные предложения, а затем адаптировать предложения к горячим кнопкам клиентов.

Фирменные товары со скидкой

Сорок пять процентов потребителей не будут покупать фирменные товары, если они не продаются по акции. Подумайте о скидках на некоторые торговые марки, которые вы продаете, чтобы привлечь клиентов, сохраняя при этом менее желанные продукты по полной цене.

Знайте, что нужно уценить

Есть ли товары, за которые покупатели готовы платить полную цену? Например, не снижайте цены на продукты или стили, которые вы только что добавили в свой инвентарь, или на вещи, которые хорошо продаются по полной цене. Следите за продажами продуктов и тенденциями в вашей отрасли, чтобы определить, когда продукты приближаются к концу своего жизненного цикла, и могут быть снижены для привлечения покупателей без ущерба для вашей общей прибыли.

This entry was posted in Популярное