Что такое RFM анализ: примеры — Определение

RFM анализ — это подход в маркетинге, который предполагает сегментацию базы клиентов на основании давности, частоты и суммы покупок.

Посмотрите это видео, чтобы узнать цель RFM анализа, что он из себя представляет и как его используют.

Зачем проводить RFM анализ

RFM анализ позволяет отслеживать покупательскую активность клиентов, а также выявлять группы наиболее и наименее лояльных покупателей. Собранная информация помогает увидеть, кто приносит компании наибольшую, а кто наименьшую прибыль. Согласно закону Парето, 80% прибыли компании приносит всего 20% клиентов. Поэтому, выявив этих покупателей, вы сможете сосредоточить свои маркетинговые усилия на повышении их уровня удержания и LTV.

На основании RFM анализа компании своевременно реактивируют пассивных клиентов, стимулируют повторные продажи, проявляют заботу о лояльных покупателях и вознаграждают их. Это позволяет повысить прибыль, укрепить взаимоотношения с целевой аудиторией и увеличить уровень доверия.

В RFM анализе используют три главные переменные:

• recency (R) — переменная, которая показывает давность последней покупки;
• frequency (F) — показывает общее количество покупок за все время взаимодействия с брендом;
• monetary (M) — отображает сумму всех покупок или средний чек.

Подробнее о том, как применяют эти переменные, вы прочитаете в следующем разделе.

Как использовать RFM анализ в маркетинге

Предположим, вы уже провели RFM анализ и сегментировали клиентов на группы, которые отображены в таблице Excel. Давайте рассмотрим, как можно использовать эту информацию в своей стратегии email маркетинга.

Например, сначала выделяем группу клиентов, которые покупали давно, и отправляем по email специальное предложение для стимулирования повторных продаж. Реактивационное письмо может содержать персональную скидку, промокод, бесплатную доставку и другой стимул, чтобы мотивировать к покупке.

Ниже вы видите email, в котором компания INMYROOM стимулирует пассивных клиентов к взаимодействию при помощи подарка. Обратите внимание, как в письме подписчика подталкивают к быстрому принятию решения с помощью акцента на том, что предложение ограничено.

Чтобы повысить частоту покупок существующих клиентов, можно продумать стратегию перекрестных продаж. Этот подход подразумевает предложение дополнительного продукта. Например, если человек купил туристическую палатку, ему можно отправить транзакционное письмо и предложить в нем приобрести спальный мешок, матрас, набор посуды для пикника и прочие релевантные товары.

Для сегмента покупателей, которые покупают часто, но на небольшие суммы можно создать закрытую акцию и подарить бонусы, скидку или подарок.

Интернет-магазин Lamoda активно использует стимулирование продаж. Ниже вы видите письмо, в котором клиенту сообщают о закрытой акции, что уже делает предложение особенным, не говоря уже о том, что за покупку двух товаров человек получает третий в подарок.

Однако, маркетинг это не только email рассылки. Вы можете применить RFM анализ для повышения эффективности messenger маркетинга, телемаркетинга, SMS маркетинга.

Читайте дальше и вы узнаете, как проводить RFM анализ.

Как проводить RFM анализ

RFM анализ подходит для компаний как в B2B так и B2C сегменте. Он помогает сегментировать базу, в которой собрано большое количество клиентов (например, более 10 000). Для анализа можно взять данные из CRM-системы, поскольку там будут собраны покупатели по всем каналам, которые вы используете для коммуникации. Далее следует разбить их на группы. Главная сложность в этом вопросе состоит в том, что каждая категория RFM анализа подразделяется еще на несколько групп. В классическом варианте их три. Смотрите скриншот ниже.

Цифры в таблице — это числовое обозначение каждого клиента в одной из трех категорий RFM анализа. Вместе они создают уникальную трехцифровую комбинацию каждого сегмента. Всего выйдет 27 групп с уникальным номером: 111, 112, 113, 121, 122, 123 и так далее. Например, в сегменте 111 будут находиться клиенты, которые покупают часто и приносят компании наибольшую прибыль из всех.

Однако, вы сами определяете требования к RFM анализу. Поэтому, вы можете использовать более трех числовых обозначений в каждой группе. Например, можно подразделять давних покупателей на тех, кто приобрел продукт пол года и год назад. Значения частоты, суммы и давности покупок каждая компания также определяет самостоятельно, поскольку эти параметры зависят от сферы деятельности и сегмента, в котором работает компания. Так в эконом-сегменте стоимость одной покупки в разы ниже, чем в премиум-сегменте.

После того, как вы выгрузите данные о клиентах из CRM в таблицу Excel и проведете все расчеты, у вас получится примерно такой результат как показано на скриншоте ниже. Идентификационный номер группы каждого клиента расположен в последнем столбце — графа RFM.

Источник: OWOX

Далее вы можете формировать сегменты покупателей, совершенствовать стратегию взаимодействия с ними и работать над улучшением таких KPI как средний чек, LTV, коэффициент оттока клиентов и прочее. Далее вы ознакомьтесь с примерами RFM анализа.

Примеры RFM анализа

На скриншоте ниже вы видите пример RFM анализа в B2B сегменте. Обратите внимание, что принцип построения таблицы тот же, что и в B2C, за исключением того, что вместо фамилий клиентов указаны наименования компаний.

Источник: Needfordata

После того, как таблица сформирована, можно каждому сегменту присвоить свой цвет. Такая визуализация матрицы позволяет быстро находить группы, оценивать их размер и работать с ними в дальнейшем.

Источник: SkillFactory

Однако, Excel — не единственный инструмент RFM анализа. Его можно проводить автоматически при помощи специальных сервисов. Ниже вы видите RFM анализ, который был создан в Business Scanner.

Источник: Business Scanner

Система автоматически подгружает данные из 1С, что избавляет от ручной работы. Business Scanner позволяет сегментировать клиентов на пять ключевых групп вместо трех и получить более точный результат. Для отображения нужной информации предусмотрен фильтр в верхней части экрана. Это позволяет отслеживать данные отдельно по каждому сегменту.

Чтобы RFM анализ помог достичь желаемых результатов в продажах и других KPI, важно продумать критерии сегментации клиентов. Необходимо установить минимальную и максимальную сумму покупки, частоту, временные рамки для определения давности взаимодействия и прочее. Также следует разработать стратегию работы с каждой группой клиентов. Например, чтобы повысить средний чек, можно использовать апселл и перекрестные продажи, а чтобы реактивировать «спящих» клиентов — предложить им промокод или подарок. RFM анализ позволяет персонализировать подход к покупателям, повысить уровень удержания и улучшить качество взаимодействия с теми, кто приносит компании наибольшую прибыль.

Ресурсы:

1. На этом сайте вас ждет чек-лист по RFM-анализу для интернет-магазинов.
2. В статье Promodo узнаете, как применить RFM анализ в email рассылке.
3. На сайте OWOX ознакомитесь с алгоритмом RFM анализа в Excel.
4. В этой статье представлен большой гайд по RFM анализу клиентской базы в бьюти сфере.
5. А на этом сайте узнаете, как часто делать RFM анализ.

Обновлено: 11.02.2022

Федеральная служба по финансовому мониторингу (Росфинмониторинг)

13 сентября, вторник

13 сентября 2022

О решениях по итогам стратегической сессии по развитию отечественной финансовой системы

5 мая 2021, среда

5 мая 2021

О мерах по реализации Послания Президента Российской Федерации Федеральному Собранию Российской Федерации от 21 апреля 2021 года

18 июня 2018, понедельник

18 июня 2018, Финансовый мониторинг. Регулирование трансграничного движения финансов

О внесении в Госдуму законопроекта о контроле за отдельными операциями с платёжными картами иностранных банков

Распоряжение от 15 июня 2018 года №1186-р. Законопроектом предлагается наделить Росфинмониторинг правом определять перечни иностранных государств, операции по платёжным картам которых будут подлежать обязательному контролю. Это позволит оперативно включать платёжные карты таких государств в зону повышенного внимания или снимать их с усиленного мониторинга.

4 июня 2018, понедельник

4 июня 2018

Комиссия по законопроектной деятельности одобрила законопроект о контроле за отдельными операциями с платёжными картами иностранных банков

Законопроектом предлагается наделить Росфинмониторинг правом определять перечни иностранных государств, операции по платёжным картам которых будут подлежать обязательному контролю. Это позволит оперативно включать платёжные карты таких государств в зону повышенного внимания или снимать их с усиленного мониторинга.

26 декабря 2017, вторник

26 декабря 2017, Финансовый мониторинг. Регулирование трансграничного движения финансов

Поправки Правительства к законопроекту о некоторых вопросах деятельности аудиторов

Законопроектом предлагается установить для аудиторских организаций и индивидуальных аудиторов обязанность уведомлять уполномоченный федеральный орган исполнительной власти о сделках или финансовых операциях аудируемого лица при наличии оснований полагать, что операции могли быть совершены в целях легализации доходов, полученных преступным путём, или финансирования терроризма. В целях информатизации процессов взаимодействия граждан и организаций, правоохранительных и надзорных органов с уполномоченным органом поправками к законопроекту предлагается дополнить Федеральный закон «О противодействии легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путём, и финансированию терроризма» новым понятием – «личный кабинет». Определены случаи использования личного кабинета, перечень граждан и организаций, которые должны пользоваться личным кабинетом.

30 октября 2017, понедельник

30 октября 2017, Финансовый мониторинг. Регулирование трансграничного движения финансов

О внесении в Госдуму законопроекта о совершенствовании законодательства в сфере противодействия легализации доходов, полученных преступным путём, и финансированию терроризма

Распоряжение от 27 октября 2017 года №2365-р. Законопроектом предлагается исключить в федеральных законах «О центральном депозитарии» и «О деятельности по приёму платежей физических лиц, осуществляемой платёжными агентами» требование о согласовании центральным депозитарием и оператором по приёму платежей с Банком России и Росфинмониторингом правил внутреннего контроля в целях противодействия легализации доходов, полученных преступным путём, и финансированию терроризма.

24 октября 2017, вторник

24 октября 2017, Финансовый мониторинг. Регулирование трансграничного движения финансов

О внесении в Госдуму законопроекта о вопросах противодействия финансированию распространения оружия массового уничтожения

Распоряжение от 23 октября 2017 года №2318-р. Цель законопроекта – приведение российского законодательства в соответствие с международными правовыми нормами в сфере противодействия финансированию распространения оружия массового уничтожения.

16 октября 2017, понедельник

16 октября 2017

Комиссия по законопроектной деятельности одобрила с учётом состоявшегося обсуждения законопроект о совершенствовании законодательства в сфере противодействия легализации доходов, полученных преступным путём, и финансированию терроризма

Законопроектом предлагается исключить в федеральных законах «О центральном депозитарии» и «О деятельности по приёму платежей физических лиц, осуществляемой платёжными агентами» требование о согласовании центральным депозитарием и оператором по приёму платежей с Банком России и Росфинмониторингом правил внутреннего контроля в целях противодействия легализации доходов, полученных преступным путём, и финансированию терроризма.

16 октября 2017

Комиссия по законопроектной деятельности одобрила законопроект о вопросах противодействия финансированию распространения оружия массового уничтожения

Цель законопроекта – приведение российского законодательства в соответствие с международными правовыми нормами в сфере противодействия финансированию распространения оружия массового уничтожения.

10 августа 2017, четверг

10 августа 2017, Финансовый мониторинг. Регулирование трансграничного движения финансов

О представлении юридическими лицами информации о своих бенефициарных владельцах

Постановление от 31 июля 2017 года №913. Утверждён порядок и сроки информационного взаимодействия уполномоченных органов государственной власти и юридических лиц в рамках направления ими запросов и представления по ним юридическими лицами соответствующей документально подтверждённой информации о своих бенефициарных владельцах или о мерах, принятых в целях установления сведений о своих бенефициарных владельцах. Решение принято в рамках работы по совершенствованию национальной системы противодействия легализации доходов, полученных преступным путём.

1 августа 2017, вторник

1 августа 2017, Финансовый мониторинг. Регулирование трансграничного движения финансов

О внесении в Госдуму законопроекта, направленного на совершенствование механизмов электронного взаимодействия на финансовом рынке

Распоряжение от 28 июля 2017 года №1616-р. В рамках плана мероприятий («дорожной карты») по развитию электронного взаимодействия на финансовом рынке. Законопроектом закрепляется возможность обеспечения обмена и использования информации, полученной при проведении идентификации клиентов, для организаций, входящих в банковскую группу (банковский холдинг), являющихся субъектами исполнения Федерального закона «О противодействии легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путём, и финансированию терроризма». Законопроектом, в частности, предлагается установить, что при проведении упрощённой идентификации клиента – физического лица идентификация представителя клиента, выгодоприобретателя клиента и бенефициарного владельца не проводится. Принятие законопроекта будет способствовать регулированию отношений в сфере противодействия отмыванию преступных доходов.

24 июля 2017, понедельник

24 июля 2017

Комиссия по законопроектной деятельности одобрила законопроект, направленный на совершенствование механизмов электронного взаимодействия на финансовом рынке

В рамках плана мероприятий («дорожной карты») по развитию электронного взаимодействия на финансовом рынке. Законопроектом закрепляется возможность обеспечения обмена и использования информации, полученной при проведении идентификации клиентов, для организаций, входящих в банковскую группу (банковский холдинг), являющихся субъектами исполнения Федерального закона «О противодействии легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путём, и финансированию терроризма». Законопроектом, в частности, предлагается установить, что при проведении упрощённой идентификации клиента – физического лица идентификация представителя клиента, выгодоприобретателя клиента и бенефициарного владельца не проводится. Принятие законопроекта будет способствовать регулированию отношений в сфере противодействия отмыванию преступных доходов.

16 июня 2017, пятница

16 июня 2017, Финансовый мониторинг. Регулирование трансграничного движения финансов

О представлении Президенту России для внесения на ратификацию Конвенции Совета Европы об отмывании, выявлении, изъятии и конфискации доходов от преступной деятельности и о финансировании терроризма

Постановление от 14 июня 2017 года №705. Конвенция Совета Европы об отмывании, выявлении, изъятии и конфискации доходов от преступной деятельности и о финансировании терроризма подписана от имени Российской Федерации 26 января 2009 года в Страсбурге. Ратификация Конвенции Российской стороной позволит повысить эффективность взаимодействия России с зарубежными странами в борьбе с легализацией преступных доходов и финансированием терроризма, создать дополнительные возможности для развития международного сотрудничества компетентных органов в части выявления, изъятия и конфискации доходов от преступной деятельности, усилить правовые гарантии взаимодействия и сотрудничества.

28 марта 2017, вторник

28 марта 2017, Финансовый мониторинг. Регулирование трансграничного движения финансов

О внесении в Госдуму законопроекта о совершенствовании правового регулирования в сфере противодействия легализации доходов, полученных преступным путём

Распоряжение от 25 марта 2017 года №540-р. Законопроектом предлагается установить для аудиторских организаций и индивидуальных аудиторов обязанность уведомлять уполномоченный федеральный орган исполнительной власти о сделках или финансовых операциях аудируемого лица при наличии оснований полагать, что операции могли быть совершены в целях легализации доходов, полученных преступным путём, или финансирования терроризма.

20 марта 2017, понедельник

20 марта 2017

Комиссия по законопроектной деятельности одобрила законопроект о совершенствовании правового регулирования в сфере противодействия легализации доходов, полученных преступным путём

Законопроектом предлагается установить для аудиторских организаций и индивидуальных аудиторов обязанность уведомлять уполномоченный федеральный орган исполнительной власти о сделках или финансовых операциях аудируемого лица при наличии оснований полагать, что операции могли быть совершены в целях легализации доходов, полученных преступным путём, или финансирования терроризма.

12 декабря 2016, понедельник

12 декабря 2016

Комиссия по законопроектной деятельности одобрила законопроект об уточнении порядка раскрытия юридическими лицами информации о бенефициарных владельцах

Законопроектом предлагается установить, что только ФНС России и Росфинмониторинг вправе запрашивать у юридических лиц имеющуюся информацию об их бенефициарных владельцах.

25 февраля 2016, четверг

25 февраля 2016

Поручение Росфинмониторингу по итогам совещания о повышении эффективности бюджетных расходов

28 декабря 2015, понедельник

28 декабря 2015, Финансовый мониторинг. Регулирование трансграничного движения финансов

О внесении в Госдуму законопроекта о представлении юридическими лицами информации о своих бенефициарных владельцах

Распоряжение от 25 декабря 2015 года №2684-р. Национальным планом по противодействию уклонению от уплаты налогов и сокрытию бенефициарных владельцев компаний предусматривается внесение изменений в российское законодательство в части повышения прозрачности деятельности юридических лиц с учётом рекомендаций ФАТФ. Законопроектом, в частности, предлагается установить обязанность юридических лиц получать, хранить и обновлять информацию о своих бенефициарных владельцах, документально подтверждать достоверность такой информации и представлять её по запросам федеральных органов исполнительной власти, перечень которых устанавливается Правительством России. Это будет способствовать повышению прозрачности деятельности юридических лиц, снижению рисков вовлечения их в противоправную деятельность, в том числе связанную с легализацией доходов, полученных преступным путём, и финансированием терроризма.

13 октября 2015, вторник

13 октября 2015

Комиссия по законопроектной деятельности одобрила в целом законопроект о представлении юридическими лицами информации о своих бенефициарных владельцах

Национальным планом по противодействию уклонению от уплаты налогов и сокрытию бенефициарных владельцев компаний предусматривается внесение изменений в российское законодательство в части повышения прозрачности деятельности юридических лиц с учётом рекомендаций ФАТФ. Законопроектом, в частности, предлагается установить обязанность юридических лиц получать, хранить и обновлять информацию о своих бенефициарных владельцах, документально подтверждать достоверность такой информации и представлять её по запросам федеральных органов исполнительной власти, перечень которых устанавливается Правительством России. Это будет способствовать повышению прозрачности деятельности юридических лиц, снижению рисков вовлечения их в противоправную деятельность, в том числе связанную с легализацией доходов, полученных преступным путем, и финансированием терроризма.

11 августа 2015, вторник

11 августа 2015, Финансовый мониторинг. Регулирование трансграничного движения финансов

О порядке определения перечня организаций и физических лиц, в отношении которых имеются сведения об их причастности к экстремистской деятельности или терроризму

Постановление от 6 августа 2015 года №804. Позволит устранить пробелы в правовом регулировании вопросов определения перечня организаций и физических лиц, в отношении которых имеются сведения об их причастности к экстремистской деятельности или терроризму.

1

Показать еще

Календарь

Ноябрь

• Январь
• Февраль
• Март
• Апрель
• Май
• Июнь
• Июль
• Август
• Сентябрь
• Октябрь
• Ноябрь
• Декабрь

2022

• 2022
• 2021
• 2020
• 2019
• 2018
• 2017
• 2016
• 2015
• 2014
• 2013
• 2012

• Ежедневная
• Еженедельная

На указанный Вами адрес электронной почты будет выслано письмо с подтверждением данной услуги и подробными инструкциями по дальнейшим действиям.

На указанный Вами адрес электронной почты будет выслано письмо с подтверждением данной услуги и подробными инструкциями по дальнейшим действиям.

404: Страница не найдена

Страница, которую вы пытались открыть по этому адресу, похоже, не существует. Обычно это результат плохой или устаревшей ссылки. Мы приносим свои извинения за доставленные неудобства.

Что я могу сделать сейчас?

Если вы впервые посещаете TechTarget, добро пожаловать! Извините за обстоятельства, при которых мы встречаемся. Вот куда вы можете пойти отсюда:

Поиск

• Узнайте последние новости.
• Наша домашняя страница содержит самую свежую информацию об управлении данными/хранении данных.
• Наша страница «О нас» содержит дополнительную информацию о сайте, на котором вы находитесь, SearchDataManagement.
• Если вам нужно, свяжитесь с нами, мы будем рады услышать от вас.

Просмотр по категории

ПоискБизнесАналитика

• 
  Amazon расширяет возможности QuickSight, добавляя возможности NLQ

  Последнее обновление платформы включает в себя возможность спрашивать «почему» данные и делать прогнозы без написания кода, а также новые …

• 
  Starburst добавляет функции для дальнейшего подхода к сетке данных

  Поставщик данных и аналитики усовершенствовал свою платформу SaaS, добавив функции обнаружения данных и управления, а также свои корпоративные …

• 
  Медицинская компания создает аналитические инструменты SaaS с ThoughtSpot

  Консалтинговая фирма в области здравоохранения использовала платформу поставщика аналитических услуг для разработки инструментов, позволяющих клиентам снизить риски и …

ПоискAWS

• 
  AWS Control Tower стремится упростить управление несколькими учетными записями

  Многие организации изо всех сил пытаются управлять своей огромной коллекцией учетных записей AWS, но Control Tower может помочь. Услуга автоматизирует…

• 
  Разбираем модель ценообразования Amazon EKS

  В модели ценообразования Amazon EKS есть несколько важных переменных. Покопайтесь в цифрах, чтобы убедиться, что вы развернули службу…

• 
  Сравните EKS и самоуправляемый Kubernetes на AWS
  Пользователи

  AWS сталкиваются с выбором при развертывании Kubernetes: запустить его самостоятельно на EC2 или позволить Amazon выполнить тяжелую работу с помощью EKS. См…

SearchContentManagement

• 
  Генеральный директор OpenText по искусственному интеллекту контента, облачной стратегии и гибридной работе

  Генеральный директор OpenText Марк Барренечи обсуждает состояние Magellan, крупное приобретение Micro Focus, метавселенную и многое другое в …

• 
  8 бесплатных инструментов для исследования ключевых слов SEO, которые стоит изучить

  Инструменты исследования ключевых слов SEO могут помочь маркетинговым командам создавать контент, который хочет видеть их аудитория. Бесплатные инструменты включают Google …

• 
  Как включить социальные сети в стратегии SEO

  Хотя маркетинг в социальных сетях и SEO кажутся двумя отдельными практиками, при совместном использовании они могут повысить эффективность любой организации …

ПоискOracle

• 
  Oracle ставит перед собой высокие национальные цели в области ЭУЗ с приобретением Cerner

  Приобретя Cerner, Oracle нацелилась на создание национальной анонимной базы данных пациентов — дорога, заполненная …

• 
  Благодаря Cerner Oracle Cloud Infrastructure получает импульс

  Oracle планирует приобрести Cerner в рамках сделки на сумму около 30 миллиардов долларов. Второй по величине поставщик электронных медицинских карт в США может вдохнуть новую жизнь …

• 
  Верховный суд встал на сторону Google в иске о нарушении авторских прав на Oracle API

  Верховный суд постановил 6-2, что API-интерфейсы Java, используемые в телефонах Android, не подпадают под действие американского закона об авторском праве, в связи с чем . ..

ПоискSAP

• 
  Безопасность SAP требует определенных навыков, командной работы

  Критические уязвимости SAP вызывают постоянную озабоченность, и их количество растет по мере того, как системы SAP становятся все более открытыми благодаря цифровому преобразованию и…

• 
  Платформа SAP с низким кодом надеется заполнить пробелы разработчиков

  SAP Build, новая платформа с низким кодом, дебютировавшая на SAP TechEd, предназначена для того, чтобы бизнес-пользователи могли создавать приложения, но она …

• 
  SAP Sustainability Control Tower стремится упростить отчетность ESG

  SAP Sustainability Control Tower позволяет компаниям любого размера собирать данные ESG и управлять ими. Обновленная модель SaaS ориентирована на…

Новизна, частота, денежная стоимость (RFM) Определение

Что такое недавность, частота, денежная стоимость (RFM)?

Новизна, частота, денежная стоимость (RFM) — это модель, используемая в маркетинговом анализе, которая сегментирует потребительскую базу компании по их покупательским моделям или привычкам. В частности, он оценивает давность клиентов (как давно они совершили покупку), частоту (как часто они совершают покупки) и денежное выражение (сколько денег они тратят).

Затем RFM используется для выявления лучших клиентов компании или организации путем измерения и анализа покупательских привычек, чтобы улучшить клиентов с низкими баллами и сохранить клиентов с высокими баллами.

Ключевые выводы

• Новизна, частота, денежная стоимость (RFM) — это инструмент маркетингового анализа, используемый для выявления лучших клиентов фирмы на основе характера их покупательских привычек.
• RFM-анализ оценивает клиентов и клиентов, оценивая их по трем категориям: как давно они совершили покупку, как часто они покупают и размер их покупок.
• Модель RFM присваивает баллы от 1 до 5 (от худшего к лучшему) клиентам в каждой из трех категорий.
• RFM-анализ помогает фирмам разумно предсказать, какие клиенты, вероятно, купят их продукцию снова, какой доход будет получен от новых (по сравнению с повторными) клиентов и как превратить случайных покупателей в постоянных.

Понимание давности, частоты, денежной стоимости

Модель RFM основана на трех количественных факторах:

1. Недавность : Как давно клиент совершил покупку.
2. Частота : Как часто клиент совершает покупку.
3. Денежная стоимость : Сколько денег клиент тратит на покупки.

RFM-анализ численно ранжирует клиента в каждой из этих трех категорий, как правило, по шкале от 1 до 5 (чем выше число, тем лучше результат). «Лучший» клиент получит высший балл в каждой категории.

Эти три фактора RFM можно использовать для обоснованного прогнозирования того, насколько вероятно (или маловероятно) то, что клиент снова будет сотрудничать с фирмой или, в случае благотворительной организации, сделает еще одно пожертвование.

Считается, что концепция новизны, частоты, денежной стоимости (RFM) восходит к статье Яна Рольфа Балта и Тома Вансбека «Оптимальный выбор для прямой почтовой рассылки», опубликованной в выпуске Marketing Science за 1995 год.

Анализ RFM часто подтверждает маркетинговую поговорку о том, что «80% бизнеса приходится на 20% клиентов».

Недавность

Чем позже клиент совершил покупку у компании, тем больше вероятность того, что он будет помнить о компании и бренде при последующих покупках. По сравнению с клиентами, которые не покупали у компании в течение нескольких месяцев или даже более длительных периодов времени, вероятность участия в будущих сделках с недавними клиентами, возможно, выше.

Такая информация может быть использована для того, чтобы побудить недавних клиентов вернуться в бизнес и потратить больше. Чтобы не упускать из виду ушедших клиентов, маркетинговые усилия могут быть предприняты, чтобы напомнить им, что прошло некоторое время с момента их последней транзакции, и предложить им стимул возобновить покупку.

Частота

На частоту транзакций клиента могут влиять такие факторы, как тип продукта, цена покупки и необходимость пополнения или замены. Если цикл покупки можно предсказать — например, когда покупателю нужно купить больше продуктов, — маркетинговые усилия могут быть направлены на то, чтобы напомнить им о необходимости посетить магазин, когда основные товары заканчиваются.

Денежная стоимость

Денежная ценность зависит от того, сколько тратит клиент. Естественная склонность – уделять больше внимания поощрению клиентов, которые тратят больше всего денег, продолжать делать это. Хотя это может обеспечить более высокую рентабельность инвестиций (ROI) в маркетинг и обслуживание клиентов, это также может привести к отчуждению клиентов, которые были последовательны, но могут не тратить столько же на каждую транзакцию.

Некоммерческие организации, в частности, полагались на анализ RFM для поиска доноров, поскольку люди, которые были источником пожертвований в прошлом, скорее всего, сделают дополнительные пожертвования.

Значимость недавности, частоты, денежной стоимости

Анализ RFM позволяет сравнивать потенциальных участников или клиентов. Это дает организациям представление о том, какой доход поступает от постоянных клиентов (по сравнению с новыми клиентами), и какие рычаги они могут использовать, чтобы попытаться сделать клиентов более счастливыми, чтобы они стали постоянными покупателями.

Несмотря на полезную информацию, полученную с помощью RFM-анализа, фирмы должны учитывать, что даже самые лучшие клиенты не захотят, чтобы к ним обращались чрезмерно, а клиентов с более низким рейтингом можно культивировать с помощью дополнительных маркетинговых усилий. Это работает как моментальный снимок клиентуры и как инструмент для определения приоритетов воспитания, но его не следует воспринимать как разрешение просто использовать все те же старые, все те же старые методы продаж.

Чем полезна модель недавности, частоты и денежной стоимости (RFM)?

Модель «новизна, частота, денежная стоимость» (RFM) основана на трех количественных факторах, а именно: давность, частота и денежная стоимость. Каждый клиент оценивается в каждой из этих категорий, как правило, по шкале от 1 до 5 (чем выше число, тем лучше результат). Чем выше рейтинг клиентов, тем больше вероятность того, что они снова будут иметь дело с фирмой. По сути, модель RFM подтверждает маркетинговую поговорку о том, что «80% бизнеса приходится на 20% клиентов».

Что такое новизна в модели RFM?

Фактор недавности основан на представлении о том, что чем позже клиент совершил покупку у компании, тем больше вероятность того, что он будет помнить о бизнесе и торговой марке при последующих покупках. Эту информацию можно использовать, чтобы напомнить недавним клиентам о том, чтобы они вскоре снова посетили компанию, чтобы продолжить удовлетворять свои потребности в покупках.

Что такое частота в модели RFM?

На частоту транзакций клиента могут влиять такие факторы, как тип продукта, цена покупки и необходимость пополнения или замены. Прогнозирование этого может помочь маркетинговым усилиям, направленным на то, чтобы напомнить клиенту о повторном посещении компании.

Что такое денежная стоимость в модели RFM?

Денежная стоимость зависит от того, сколько клиент тратит.

This entry was posted in Популярное