Содержание
15 способов из психологии маркетинга
Психология маркетинга – это термин, который означает включение психологических приемов в маркетинг. Внедряя определенные принципы в стратегию, вы сможете влиять на поведение потребителей.
Некоторые специалисты специализируются на психологии маркетинга, продумывая план, основанный на психологических исследованиях. Чем больше вы знаете о природе поведения человека, его мыслях и действиях, тем лучше будут результаты работы.
Не думайте, что для этого нужно быть психологом, нет! Можно самостоятельно изучить основы столь важной науки и применять их в практике. Даже тот факт, что вы стараетесь поставить себя на место своей целевой аудитории, чтобы понять ее желания, уже говорит об успешных перспективах ваших действий.
Психология маркетинга в руках профессионала может быть эффективной: она помогает увеличивать продажи и получать лучшие результаты от рекламных кампаний. Осознают люди или нет, но, когда они принимают решение о покупке, на них действует много психологических факторов.
Если вы будете знать, как работают инструменты психологии маркетинга, то сможете сформировать собственную тактику, которая принесет вам отличные результаты. Такой подход влияет на бизнес в долгосрочной перспективе, привлекая все больше лояльных клиентов.
Все действия человека связаны с психологией. Мы даже не всегда осознаем, что на наши решения, в том числе и потребительские, оказывает влияние что-то извне. А знающие маркетологи используют это в своей практике, чтобы получить желаемое.
Воздействие подобного рода основано на применении десятков принципов психологии маркетинга: от использования ключевых фраз, которые вызывают эмоциональный отклик, до принципа дефицита и продвижения новых продуктов.
Психология цвета
Психология цвета играет важную роль в стратегиях маркетинга и брендинга.
Цвет оказывает влияние на наше поведение и принятие решений.
Исследование Сантьендры Сингха о влиянии цветовосприятия на маркетинг показало, что люди составляют свое мнение о продукте за первые 90 секунд, при этом более половины их оценок основаны только на цвете.
Мы ассоциируем разные цвета с разными эмоциями или концепциями: красный – энергия, сила, страсть, а оранжевый – энтузиазм, креативность и оптимизм.
Но важно отметить, что представление определяется еще и нашей культурой, жизненным опытом и окружающей обстановкой. Поэтому убедитесь, что вы учитываете демографические данные вашей целевой аудитории и контекст маркетинговой кампании, прежде чем выбирать для них цвета.
Например, для бренда нижнего белья подойдут пастельные оттенки, розовый и красный. Они часто вызывают у нас ассоциацию с женственностью, а еще символизируют здоровье, молодость и любовь.
Взаимность
Если мы что-то получаем, то хотим предложить что-то взамен – в этом и заключается принцип взаимности.
Он помогает нам строить более крепкие связи – как в реальной жизни, так и в отношениях между бизнесом и ЦА. Если вы предлагаете нечто ценное, то аудитория захочет сделать что-то для вашей компании.
Применяйте это в работе: подарите электронную книгу, купон, бонусные баллы, бесплатный урок или товар. Не возлагайте на этот подарок никаких ожиданий. Ваши клиенты не должны чувствовать себя обязанными сделать ответный жест – они должны понимать, что получают безвозмездную выгоду.
Не дарите что-то грандиозное. Даже обмен полезной информацией вызовет симпатию. Например, в Telegram и ВКонтакте мы регулярно публикуем полезный контент для подписчиков, в котором профессионалы индустрии событий могут найти советы и рекомендации.
Ключевые фразы и обмен сообщениями
Обмен сообщениями – это важная часть психологии маркетинга. Крупные бренды разрабатывают собственный стиль (Tone of Voice) – определенные слова и фразы, манеру обращения к клиенту.
В сочетании с другими принципами (цвет, взаимность и т.д) ToV помогает вызывать чувства, которые стимулируют человека совершить определенное целевое действие.
Помните, что эмоции играют ключевую роль в принятии решений. Даже выделяют научно-обоснованное явление – розничная терапия. Ее применяют люди для улучшения настроения в период стресса или депрессии. Исследования Трэвиса Сторка показали, что некоторые покупки стимулируют выброс дофамина – гормона радости. Эту особенность организма и применяют маркетологи.
Некоторые эксперты утверждают, то до 95% решений о покупке совершаются под действием эмоций. Поэтому используйте свои сообщения для создания эмоционального отклика у клиентов, так вы сможете увеличить процент продаж.
Изучите мотивы людей, подталкивающие их к покупке: жадность, страх, радость, любопытство. Используйте ключевые фразы, которые и будут вызывать эмоциональный отклик.
Эффект фокусировки
Суть эффекта – наш мозг фокусируется на ограниченных факторах, когда принимает решение.
Даже если мы знаем много полезной информации, которая может помочь нам в выборе, выделяем из нее только самую яркую и сенсационную. И часто полагаемся на первые полученные сведения.
Как это связано с маркетингом? Вы можете направить внимание аудитории туда, куда нужно вам. Маркетологи часто выбирают несколько ключевых факторов о продукте и продвигают их больше других, донося до потребителя то, как именно предложение сделает жизнь потребителя лучше.
После того, как вы определили для себя важные факторы, убедитесь, что они очевидны для клиентов – это будет первое, что они услышат или увидят.
Вы можете использовать эффект фокусировки на сайте компании: выделите ключевые характеристики своей продукции и добавьте их в название. Например, над фотографией товара в карточке укажите «Деревянная посуда с силиконовыми вставками». Тогда вы будете уверены, что тот пользователь, который раскрыл подробное описание и не захотел его читать, точно будет знать о ключевых характеристиках вашего предложения.
Главная часть, которая уже осталась в его голове, – деревянная посуда с силиконовыми вставками.
Таким образом вы фокусирует своих покупателей на самом главном аргументе в пользу продажи продукта.
Социальное доказательство
Социальное доказательство – это психологический принцип, который показывает зависимость наших решений от поведения других людей.
Вы когда-нибудь покупали продукты только из-за того, что их рекламировали знаменитости? Если ваш ответ «да», то вы попали под влияние описанного принципа.
Социальное доказательство – это причина, по которой добавление отзывов на сайт увеличивает конверсию на 34%. Поэтому сейчас люди ожидают обзоров и рекомендаций по брендам.
Как внедрить в свою стратегию? Попросите эксперта дать рекомендацию на ваш продукт, соберите отзывы покупателей и постоянно стимулируйте оставлять новые.
Публикуйте полученные данные на сайте или в социальной сети. Такое часто используют предприниматели, отправляя свою продукцию блогеру, который рассказывает своей аудитории о компании и показывает, что сам является клиентом бренда.
Дефицит
Люди считают дефицитный товар более ценным, чем тот, который существует в изобилии. Люди с большей вероятностью купят ваш товар с пометкой «Ограниченное издание» или «Количество билетов ограничено».
Другие типы – это дефицит срочности и эксклюзивности: подумайте о предложении с ограниченным сроком действия или временной скидке, а также об ограничении количества людей, которые могут приобрести продукт.
Авторитет
Принцип основан на способности человека или бренда влиять на мысли, мнение, поведение других. Мы считаем авторитетным того, кто опытен, образован в определенной области и его репутация располагает к себе.
Мы доверяем такому человеку и считаем, что информацию, которую он сообщает, можем использовать и не проверять на достоверность.
Проводите оригинальные исследования и экспертные мероприятия, создавайте обучающий контент или вебинары – этим вы укрепите авторитет своего бренда.
Лучший и самый верный способ получить признание – регулярно выпускать качественный, ценный контент, который решит проблемы вашей целевой аудитории.
Например, в своем блоге вы можете опубликовать статьи, основанные на оригинальных интервью с экспертами из вашей сферы деятельности. Так вы покажите преимущества, риски и дадите ответы на частые вопросы от клиентов. Ваши публикации показывают экспертность бренда, также в них присутствует информация о продуктах. И, скорее всего, читатель доверится вашему авторитету и нажмет кнопку «Купить».
Новинка
Идея проста: люди с большей вероятностью покупают товары с пометкой «Новинка».
Нас интересуют неизвестные вещи, поэтому мы стремимся попробовать все первыми. Считаем, что новые продукты могут облегчить быт или подчеркнут определенный социальный статус.
Управляйте решением о покупке: создайте раздел для новинок и делитесь некоторыми из них в социальных сетях.
Юмор
Юмор помогает строить позитивные отношения и вызывать положительные эмоции вокруг вашего бренда. Хорошая шутка запоминается и остается в сознании потребителя в качестве прямой ассоциации с продуктом. Люди отлично запоминают рекламу, если она вызвала у них смех.
Но правильно и уместно использовать юмор могут не все. Любую шутку или смешной, по вашему мнению, комментарий проверяйте несколько раз. Да, вы не сможете угодить всем, но ваш контент не должен обижать кого-то или трактоваться двусмысленно. Всегда учитывайте портрет целевой аудитории и контекст публикации.
Закон Фиттса
Закон Фиттса гласит, что время, необходимое человеку для выбора объекта, зависит от отдаленности и размера этого объекта.
Этот закон лучше всего работает в UX-дизайне. Чем ближе и крупнее цель, тем быстрее пользователь решит на нее нажать. Например, делайте кнопку призыва к действию максимально заметной и большой, чтобы клиенту было легче ее заметить и использовать для завершения целевого действия: покупки, регистрации.
Создание хорошего пользовательского опыта является ключевым для онлайн-покупателей, 88% из которых не вернутся на сайт, если навигация и интерфейс им не понравились.
Якорение
Если мы оцениваем два или несколько вариантов, то часто подсознательно используем некий якорь, чтобы принять решение. Якорь – это фрагменты информации, которые мы намеренно или нет получаем в процессе взаимодействия с брендом.
Они становятся ориентирами, которые мы используем при сравнении нескольких объектов.
Применение принципа якорение в маркетинговой стратегии основано на том, что вы предоставляете потребителю информацию, на которой он должен сосредоточить основное внимание. Именно она будет влиять на решение клиента сделать выбор в вашу пользу.
Например, для распродажи используйте начальную стоимость в качестве якоря. Новая цена должна располагаться рядом с ней. Этот контраст дает покупателю ощущение, что он получает очень выгодное предложение.
Единство
Принцип единства основан на врожденном желании людей быть частью какой-либо группы. Подумайте о различных категориях, которые выделяете при сегментации своих потребителей: мамы в декрете, диетологи, организаторы мероприятий и т.д.
Люди могут отождествлять себя с разными творческими и профессиональными сферами, быть выпускниками университетов или относить себя к любителям йоги.
К какой бы группе человек себя не относил, он чувствует родство и связь с другими ее членами. И вот в этот момент начинает работать принцип единства – при наличии общей идентичности.
В психологии маркетинга это работает так: в предложении о подписке на вашу рассылку укажите, что она объединяет уже более 3000 успешных предпринимателей. Добавьте список преимуществ подобного комьюнити, а также выделите идеи по развитию всего сообщества, в изменении которых человек может участвовать.
«Только представьте»
Направьте воображение клиентов так, чтобы они представили возможности использования вашего продукта. Ключом к применению этого принципа является осмысление образа жизни, который ведет ваша целевая аудитория. На его основе вы создаете контент, демонстрирующий эффект от вашего продукта и то, как он приведет к жизни мечты.
Новый старт
Нет ничего, что нас привлекает больше, чем начало чего-то нового.
И ваша задача – убедить клиентов в том, что ваш продукт – это именно то, что поможет им начать все с чистого листа.
Новогодние маркетинговые кампании или посты являются отличным примером эффекта «Новый старт». Но вы можете использовать подобный тип контента не только в начале года, а также привязать к новому сезону года, месяцу или даже неделе. Используйте дни рождения, чтобы убедить людей в том, что именно сейчас самое подходящее время для старта. Вам помогут любые значимые события, относительно которых человек проведет четкую границу с прошлым.
Участие в создании продукта
У потребителей возникает когнитивное искажение, которое заключается в следующем: они высоко ценят продукты, в создании которых принимали участие.
Люди склонны придавать дополнительную ценность и смысл продукту, если они хотя бы частично помогли в его производстве. Позвольте своим клиентам принять участие в процессе, предложив им самостоятельно подобрать цвет, форму и стиль будущего продукта на сайте.
Понимание психологии маркетинга поможет вам создать индивидуальный продукт, который будет удовлетворять запросы аудитории, и сформировать долгосрочные отношения с клиентами и партнерами.
10 книг о психологии потребителей
Время чтения
3 минуты
|
прочитали: 2124
#content
Чего на самом деле хотят ваши клиенты? О чем они думают, выбирая тот или иной товар? Какие у них мотивы, установки, потребности, страхи? Представляем 10 книг, которые помогут разобраться в психологии как офлайн, так и онлайн-покупателей. Читайте и узнаете, что нужно потребителям для принятия решения в пользу вашего бренда.
О психологии офлайн-потребителей написана масса книг, выработано множество рекомендаций. Однако если речь заходит о поведении пользователей в сети, информация ограничена. Большинство материалов на эту тему сводятся к советам по юзабилити и анализу трафика на сайт. Между тем, офлайн- и онлайн-покупатели — одни и те же люди, с одинаковыми потребностями, привычками, желаниями.
Так почему бы не переложить уже имеющиеся знания о психологии офлайн-потребителей на интернет-пользователей?
Независимо от того, где вы взаимодействуйте с покупателями — в магазине торгового центра, с помощью офлайн-рекламы или на сайте — знания о моделях поведения потребителей помогут вам лучше понять их и, как следствие, быстрее повлиять на их решение о покупке.
Вот 10 книг о психологии покупателей. Берите на заметку и применяйте на практике!
1. Мартин Линдстром «Buyology. Увлекательное путешествие в мозг современного потребителя»
2. Дмитрий Сатин и специалисты Ingate «Психология потребителя: кто, что и как покупает в сети»
Мария Рогачёва,
редактор исследований SEOnews
Если вы хотите узнать истинные причины, по которым покупатели выбирают или не выбирают ваш сайт, эта книга обязательна к прочтению. В ней нет банальных рекомендаций типа «перенесите кнопку «Купить» и покрасьте её в синий цвет».
В книге вы найдете гораздо больше: много примеров, нестандартных тактик и подходов к изучению психологии потребителя в интернете.
Особое внимание заслуживает глава про аномалии воронки продаж. Авторы рассказывают про закономерности, даже странности, которые незаметны на первый взгляд. Но именно они помогают понять, кто на самом деле является вашим клиентом и как довести его до покупки.
3. Мартин Линдстром «Вынос мозга: как маркетологи манипулируют нами и убеждают покупать их товары»
4. Николас Коро, Сергей Павлов, Игорь Козуля «Маркетинг Дракулы. Искусство зарабатывать на человеческих страхах»
Полина Кузнецова,
редактор Ingate
Название довольно кровожадное, но тем книга и интереснее 🙂 В ней рассказывается о различных фобиях людей и о том, как с их помощью маркетологи могут манипулировать покупателями. Причём когда читаешь, не сразу понимаешь, как конкретную фобию, например боязнь волос, можно использовать с выгодой для бизнеса.
Но все вопросы тут же развеиваются, когда автор приводит реальные примеры и буквально на пальцах объясняет, каким должен быть рекламный посыл, на что обратить внимание потребителя, чтобы продать ему тот или иной товар, услугу. В книге есть над чем подумать и над чем посмеяться!
5. Нир Эяль «На крючке: как создавать продукты, формирующие привычки»
6. Фил Барден «Взлом маркетинга: наука о том, почему мы покупаем»
Марина Токунова,
руководитель отдела ORM
Очень интересная и легко написанная книга о том, как маркетинг может управлять потреблением. Лучшее, что есть в этой книге, — это много-много примеров провальных и успешных маркетинговых ходов. Книга знакомит с понятиями нейромаркетинга и объясняет, как его применить на практике. Рекомендую 🙂
7. Филип Грейвс «Клиентология: чего на самом деле хотят ваши покупатели»
8. Хайди Грант Хэлворсон и Тори Хиггинс «Психология мотивации: как глубинные установки влияют на наши желания и цели»
Андрей Углев,
аккаунт-менеджер Ingate
Эта книга — ещё одна попытка типологизировать человечество.
В ней подробно описывается два типа людей: одни стараются избежать неудачи, другие стремятся к успеху. Иными словами, есть реалисты с ноткой пессимизма, а есть ярко выраженные оптимисты. Причём в разных ситуациях каждый из нас может относиться то к одному, то к другому типу.
Плюс книги в том, что эти теоретические знания можно с лёгкостью применить на практике. Определив, к какому типу относятся, например, ваши коллеги, подчинённые, клиенты и что ими движет, вы сможете грамотно с ними взаимодействовать, тем самым мотивируя совершить покупку, заказать услугу или выполнить любое другое действие, которое вам необходимо.
9. Алексей Иванов «Реклама. Игра на эмоциях»
10. Скотт Хёрф «Пойми боль, найди любовь. Как лучшие продакт-менеджеры и дизайнеры создают продукты, завоевывающие наши сердца»
Знаете другие интересные и полезные книги в этой области? Делитесь в комментариях!
ЧИТАЙ ТАКЖЕ
Настройка сквозной аналитики: просто о сложном
Как запустить таргетированную рекламу ВКонтакте: пошаговое руководство
Performance-маркетинг: что это такое и как он работает?
(Рейтинг: 5, Голосов: 6) |
У тебя есть нерешенные задачи?
В этом блоге мы делимся знаниями, но если у тебя есть серьезные цели, которые требуют вмешательства настоящих профи, сообщи! Перезвоним, расскажем, решим любые задачи из области digital
Находи клиентов.
Быстрее!
Работаем по будням с 9:30 до 18:30. Заявки, отправленные в выходные, обрабатываем в первый рабочий день до 10:30.
Приложи файл или ТЗ
Нажимая кнопку, ты разрешаешь обработку персональных данных и соглашаешься с политикой конфиденциальности.
Работаем по будням с 9:30 до 18:30. Заявки, отправленные в выходные, обрабатываем в первый рабочий день до 10:30.
Нажимая кнопку, ты разрешаешь обработку персональных данных и соглашаешься с политикой конфиденциальности.
наверх
Что такое потребительская психология? | USC Online Master of Science in Applied Psychology
Потребители принимают решение при каждой отдельной покупке. Этот процесс принятия решений происходит, когда они выбирают что-то маленькое, например, коробку хлопьев, или такое большое, как совершенно новый автомобиль. На каждый продукт, который они выбирают, остается бесчисленное множество аналогичных продуктов, которые остаются непроданными.
Понимание того, как и когда потребители покупают продукты и услуги, которые они делают, является частью того, что представляет собой потребительская психология: специальность психологии, которая фокусируется на том, как потребители относятся к продуктам и услугам, которые они покупают. Однако эта область касается не только того, что потребители приобретают в магазине или торговом центре. Потребительская психология также может применяться в различных контекстах, таких как рекламные кампании, корпоративный брендинг и политика.
Различные психологические факторы, такие как идентичность, коммуникативные тенденции и культурный фон, сливаются воедино, формируя профиль потребительского поведения человека. Профессионалы в компаниях и организациях, которые находят время для понимания психологии потребителей, например, посредством повышения квалификации, могут создавать более качественные рекламные кампании и более эффективные маркетинговые стратегии.
Психология потребителей Определения
Психология потребителей – это то, о чем думают люди, когда хотят узнать, почему и почему покупатель принимает решение о покупке.
В конце концов, даже импульсивная покупка имеет психологическую подоплеку: человеку может хотеться сахара при виде шоколадного батончика, когда он проходит через кассу, и он может решить, какие конфеты купить, основываясь на прошлом опыте.
Психология потребителей изучает восприятие, убеждения, чувства и мысли потребителей и учитывает их все при изучении покупательского поведения. Он также учитывает социальное убеждение и мотивацию третьих лиц к решениям о покупке, таким как реклама или реклама.
Например, человек, увидев множество рекламных роликов McDonald’s, мог недавно купить четвертьфунтовку с сыром, или, возможно, четвертьфунтовки были на распродаже, что сделало покупку одного из них экономически выгодным выбором. Еще одна возможность заключается в том, что потребитель воспринимает McDonald’s как бренд, которому доверяют. Психология потребителей может взвесить все эти факторы, чтобы выяснить, почему потребители хотят того, чего они хотят, и что в конечном итоге заставляет их совершить покупку.
Область потребительской психологии часто связана с организационной психологией, потому что обе они сосредоточены на изучении человеческого поведения и его мотивов. Неофициально потребительскую психологию часто называют психологией маркетинга из-за того, как маркетинговые агентства и компании используют ее, чтобы попытаться лучше адаптировать свои маркетинговые усилия к потребителям.
Предприятия, продавцы и отделы маркетинга часто нуждаются в очень сложных исследованиях и решениях, чтобы воспользоваться психологией потребителей. Для этого они обычно прибегают к услугам потребительского психолога.
Роль потребительского психолога
Компании, организации и маркетинговые фирмы могут нанять потребительских психологов, чтобы помочь им понять поведение клиентов, изучая эмоции и мотивы, лежащие в основе покупки. Психологи потребителей принимают во внимание внешние мотиваторы, окружающую среду и другие личные переменные, которые могут влиять на потребителя.
Потребительские психологи могут собирать данные о потребителях, используя самые разные методы.
К наиболее распространенным методам относятся следующие:
- Телефонные опросы
- Фокус-группы
- Анкеты для потребителей
- Прямые наблюдения
- Купленные эксперименты
После того, как потребительские психологи соберут достаточно данных, они смогут определить тенденции и закономерности среди потребителей. Такие атрибуты, как пол, доход, возраст, раса, образование, религия и регион, складываются в архетипы клиентов, такие как Невинный (традиционный, полный надежд и романтик) или Исследователь (предприимчивый, новаторский и активный). Это всего лишь один из способов, которым психолог-потребитель может делать выводы на основе достоверных данных, чтобы компании понимали своих наиболее вероятных клиентов и почему они совершают те или иные покупки.
Влияние потребительской психологии
Одно из самых больших влияний потребительской психологии заключается в том, как ее выводы могут быть непосредственно применены к маркетинговым кампаниям.
Например, психолог-потребитель может определить, что мужчины в возрасте от 24 до 35 лет с семейным доходом менее 50 000 долларов покупают определенный тип безалкогольных напитков. Имея в виду эту информацию, маркетинговое агентство может разработать маркетинговую кампанию, ориентированную непосредственно на эту демографическую группу. Лучший таргетинг обычно дает лучшие результаты.
Психологи-потребители могут также поощрять людей к поведению, которое они обычно не делают. Например, убеждение потребителей перейти на более экологически устойчивый образ жизни — актуальная тема в мире потребительской психологии.
Примерами такого изменения образа жизни могут быть инвестиции в солнечные батареи для дома, употребление меньшего количества мяса, выбор товаров из вторсырья или приобретение электромобиля для сокращения выбросов углерода. Таким образом, потребительская психология может быть использована для оказания долгосрочного положительного воздействия на общество и планету.
Однако полная оценка влияния потребительской психологии на потребителей остается сложной задачей, поскольку сбор данных о потребителях, как правило, является одноразовым мероприятием, которое проводится в форме опроса или анкетирования.
Долгосрочные исследования и последующие исследования конкретных групп, которые уже были опрошены ранее, обычно не проводятся. Например, было бы трудно заставить тех же 500 человек, которые участвовали в телефонном опросе, снова участвовать в нем много лет спустя.
Психология потребителей может быть мощным инструментом для измерения текущего или вероятного поведения потребителей, но не столько того, как они меняются или остаются неизменными в долгосрочной перспективе.
Оказывайте положительное влияние
Психология потребителей является важным компонентом в маркетинге и в выяснении того, почему потребители принимают те или иные решения о покупке. Компании в нескольких различных отраслях используют тактику потребительской психологии, чтобы составить профили своих клиентов и лучше адаптировать свои маркетинговые кампании к тем, кто с наибольшей вероятностью отреагирует. Кроме того, потребительская психология все чаще используется для оказания положительного влияния на людей, чтобы они принимали решения, которые приносят пользу всем.
Психология потребителей может быть тем, что повлияет на современного американского потребителя, чтобы он задумался о переходе с бензина на электромобиль и пересмотре своих привычек утилизации. Для тех, кто заинтересован в том, чтобы стать частью решения, магистр прикладной психологии Университета Южной Калифорнии может стать отличным первым шагом.
Пройдя курсы по потребительской психологии, организационной психологии и методам исследования в прикладной психологии, вы сможете заложить основу для успешной карьеры в области потребительской психологии после окончания учебы.
Сделайте первый шаг к профессии в области потребительской психологии в USC.
Рекомендуемая литература
Как культурная компетентность на рабочем месте создает психологическую безопасность для сотрудников
Как психология потребителей влияет на пользовательский опыт?
Зачем компаниям нужен консультант по организационному развитию в 2022 году
Примеры источников:
Американская психологическая ассоциация, Consumer Behavior
Американская психологическая ассоциация, Промышленная и организационная психология
Американская психологическая ассоциация, «Товары для поведения потребителей»
Предприниматель , «Как использовать цифровую психологию потребителей, чтобы выделиться среди конкурентов»
LinkedIn, «Промышленно- Организационная психология и маркетинг — лучшее понимание человеческого поведения»
Psychology Today, Consumer Behavior
Psychology Today , «Две проблемы количественной оценки добродетельного поведения потребителей»
ResearchGate, «Психология потребителей: развитие целей и направлений исследований»
Verywell Mind, «Что такое психология потребителей?»
Что такое потребительская психология? Определения и часто задаваемые вопросы
Психология потребителей Определение
Психология потребителей – это изучение поведения людей, их покупательских моделей, обычаев и предпочтений в отношении потребительских товаров, включая их реакции и предпочтения на рекламу, упаковку и маркетинг этих товаров.
.
Вопросы и ответы по психологии потребления
Что такое психология потребления?
Психология потребителей — это область исследований, основанная на многих дисциплинах, включая социальную психологию, маркетинг, поведенческую экономику и другие области, которые помогают понять потребителей. Концепции потребительской психологии направлены на оценку и понимание потребителей и процесса принятия решений. Психологические факторы, влияющие на поведение потребителей, такие как демография, личность, образ жизни и поведенческие переменные, такие как уровень использования, случай использования, лояльность, защита бренда и готовность предоставлять рекомендации, изучаются в ходе маркетинговых исследований.
В чем важность потребительской психологии?
Понимание психологических факторов, влияющих на поведение потребителей, является ключевой проблемой для маркетологов и владельцев бизнеса. Исследования потребительского поведения связаны с пониманием того, как принимаются решения о покупке, кто покупает определенные продукты и как продукты или услуги потребляются или ощущаются.
Исследования показали, что роль психологии в потребительской культуре может быть трудно предсказать даже экспертам в этой области. Однако новые методы исследования, такие как этнография и нейробиология потребителей, проливают новый свет на то, как потребители принимают решения, особенно при оценке разрыва между намерениями и действиями, то есть разницы между тем, что потребители говорят, и тем, что они на самом деле делают.
Социальный маркетинг, индивидуализированный маркетинг, фирменные покупки и восприятие потребителем цены товара (прямо выраженное как чувствительность потребителя к цене) — все это основные факторы для понимания отношения потребителей и помогают объяснить реакцию рыночного спроса к изменению цен.
Кроме того, развитие хороших отношений с целевой аудиторией имеет важное значение для управления брендом. Материальные элементы управления брендом включают сам продукт или услугу, его внешний вид, цену, упаковку и т. д. Нематериальные элементы — это опыт, которым потребители делятся с брендом, а также отношения, которые они имеют с продуктами или услугами бренда.
Это исследование рынка может помочь бренд-менеджерам разработать наиболее эффективную и позитивную стратегию бренда и рекламы.
История потребительской психологии
Большая часть связи между психологией и консьюмеризмом приписывается Уолтеру Диллу Скотту и его исследованиям в начале 1900-х годов.
К Скотту, директору Психологической лаборатории в Северо-Западном университете, обратился менеджер по рекламе, который хотел улучшить свои маркетинговые усилия. Скотт впервые написал об объединенной теме в 1903 году в своей книге «Психология рекламы в теории и на практике» и продолжал сосредотачиваться на применении научных знаний в бизнес-задачах. Скотт посвятил последнюю часть своей карьеры исследованию методов социального контроля и человеческой мотивации.
Поведение потребителей и психология продолжали развиваться в 1940-х и 1950-х годах как отдельная дисциплина в области маркетинга. В конце 1950-х годов в двух важных отчетах маркетинг критиковался за отсутствие методологической строгости, особенно за неспособность принять математически ориентированные методы исследования поведенческих наук.
С 1950-х годов мейнстримный маркетинг начал переориентироваться с экономики на другие дисциплины. Это, в частности, включало поведенческие науки, включая социологию, антропологию и клиническую психологию.
Эта комбинация привела к новому акценту на клиенте как единице анализа. В результате в маркетинговую дисциплину были добавлены новые существенные знания. Это включало такие идеи, как лидерство мнений, референтные группы и лояльность к бренду.
Сегментация рынка, особенно демографическая сегментация, основанная на индексе социально-экономического статуса и жизненном цикле домохозяйства, также вошла в моду. С добавлением потребительского поведения и психологии маркетинговая дисциплина продемонстрировала растущую научную изощренность в отношении процедур разработки и проверки теорий потребительской психологии. Совсем недавно ученые добавили новый набор инструментов, таких как этнография, методы фотовыявления и феноменологическое интервьюирование.
Сегодня поведение потребителей считается важной дисциплиной в маркетинге и включено в качестве единицы изучения почти во все маркетинговые программы начального уровня.
Какие психологические факторы влияют на принятие решений потребителями?
Психологические детерминанты потребительского поведения или основная мотивация потребителя определяют его действия.
Этот процесс может включать поиск информации и принятие решения о покупке. Отношение потребителя к бренду (или предпочтение бренда) описывается как связь между брендом и мотивацией покупки. Мотивы психологии потребительского поведения могут быть негативными: то есть избегать боли или неприятностей. Мотивация также может быть положительной: это достижение какого-либо вознаграждения, такого как сенсорное удовлетворение.
Один из подходов к пониманию обоих типов мотивации был разработан Абрахамом Маслоу. Иерархия потребностей Маслоу описывает пять уровней потребностей в зависимости от уровня важности. Подход Маслоу представляет собой обобщенную модель для понимания человеческих мотивов в самых разных контекстах. Применение модели Маслоу к этой области показывает тесную связь между социальной психологией и теориями потребительской культуры. Другой подход предлагает восемь мотивов покупки, в том числе пять отрицательных мотивов и три положительных.
В литературе по маркетингу мотивация потребителя к поиску информации и участию в процессе принятия решения о покупке иногда известна как «вовлеченность».
принять плохое решение. Решение о покупке классифицируется как высокая вовлеченность, когда психосоциальные риски воспринимаются как относительно высокие. Уровень вовлеченности потребителя зависит от нескольких факторов. Они могут включать предполагаемый риск негативных последствий в случае неправильного решения, категорию продукта, общественную известность продукта и предыдущий опыт потребителя с категорией.
Некоторые теоретики утверждают, что можно определить определенные основные стили принятия решений. Спролс и Кендалл (1986) разработали теорию потребительской психологии, состоящую из восьми факторов, влияющих на процесс принятия решений. Эти факторы включают чувствительность к цене, сознание качества, сознание бренда, поиск новизны, сознание моды и привычки.
На основе этих факторов авторы разработали типологию восьми различных стилей принятия решений. К ним относятся стиль «Сознание качества или перфекционизм», стиль «Сознание бренда», стиль «Сознание отдыха или гедонизм» и стиль «Сознание цены».
Также включены стиль «Новинка или мода», «Импульсивный» стиль, «Смущенный (слишком много вариантов)» стиль и «Привычный или лояльный к бренду» стиль принятия решений.
Что такое прикладная потребительская психология?
Прикладная потребительская психология — это применение теоретических знаний, полученных в результате исследований в области психологии потребителей, в реальной повседневной жизни или, в случае брендов, управлении брендами и активизации маркетинга. В маркетинге управление брендом — это анализ и планирование, связанные с тем, как бренд воспринимается на рынке. Развитие хороших отношений с целевой аудиторией имеет важное значение для управления брендом.
Материальные элементы управления брендом включают сам продукт или услугу; его внешний вид, цена, упаковка и т. д. Нематериальные элементы — это опыт, которым потребители делятся с брендом, а также отношения, которые у них складываются с продуктами или услугами бренда. Бренд-менеджер наблюдает за всеми аспектами ассоциации потребителя с брендом, а также за отношениями с участниками цепочки поставок.
Как маркетологи используют психологию потребителей?
Рыночные исследования психологических факторов, влияющих на поведение потребителей, могут помочь узнать, как маркетологи и бренд-менеджеры тратят свое время и деньги. Бренд-менеджеры создают стратегии, чтобы превратить подозреваемого в потенциального покупателя, потенциального клиента в покупателя, покупателя в защитника бренда. Управление брендом направлено на создание эмоциональной связи между компанией, ее продуктами и услугами, их клиентами и составляющими. Бренд-менеджеры и менеджеры по маркетингу могут попытаться контролировать имидж бренда, и понимание важности психологии потребителей может помочь в принятии этих решений.
Предлагает ли EMOTIV продукты для исследования потребительской психологии?
Неврология потребителей (также известная как нейромаркетинг) относится к коммерческому использованию нейронауки применительно к изучению поведения потребителей и маркетинговых исследований.
Неврология потребителей использует сложные биометрические датчики, такие как электроэнцефалография (ЭЭГ), для изучения того, как потребители реагируют на определенные раздражители. Эти стимулы могут включать в себя демонстрацию продуктов, бренды, информацию об упаковке или другие маркетинговые сигналы. Такие тесты показывают, какие стимулы вызывают центр удовольствия мозга.
Результаты исследований потребительской нейробиологии, такие как формирование цены или ценности, усталость от выбора и паралич принятия решений, обеспечили ключевые достижения в понимании потребительской психологии. Этот мощный инструмент исследования рынка понимания потребителей обеспечивает беспрецедентный доступ к подсознанию.
EMOTIV предлагает полный набор аппаратных и программных решений для исследования потребительской психологии. Гарнитура EMOTIV EPOC X EEG включает в себя 14 датчиков в фиксированной конфигурации для быстрой и простой настройки. Пользователи могут проводить исследования на ходу и за небольшую часть стоимости традиционных устройств исследовательского класса.