что это, их отличие от B2C, особенности и модели

10 января 2023

Редактор: Дарья Еремеева

Разобрали четыре простых техники, которые помогут заключать сделки, даже если вы не родились «продажником»

Евгений Колотилов

Специалист по B2B-продажам

Поделитесь статьей

Разобрали четыре простых техники, которые помогут заключать сделки, даже если вы не родились «продажником»

Евгений Колотилов

Специалист по B2B-продажам

Поделитесь статьей

Эта статья будет полезна стартапам и небольшим компаниям. Крупные компании могут нанять профессиональных продажников, а вот на старте бизнеса такой возможности нет, поэтому основателю приходится самому общаться с клиентами или учить менеджеров по продажам с нуля.

В статье разобрали, что такое B2B-продажи, а также собрали простые и действенные техники продаж для B2B-рынка.

B2B-продажи — это когда один бизнес продает товар или оказывает услугу другому бизнесу.

Если текстильная фабрика напрямую продает постельное белье обычным людям, это B2C — business to clients. Если фабрика продает белье магазинам, это B2B — business to business.

Ключевая особенность B2B-рынка в том, что продавец и покупатель — партнеры. Продавец зарабатывает на продаже товаров или услуг, и покупатель тоже зарабатывает: он покупает товар, чтобы перепродать или использовать в производстве, а услуги помогают улучшить бизнес-процессы.

Чтобы сотрудники не мыли пол сами, а выполняли профессиональные обязанности, лучше вызвать клининг.

Компания подключает CRM-систему, чтобы автоматизировать продажи.

Вот какие есть особенности B2B-продаж.

Покупатель — профессионал. Основатель, управляющий или менеджер по закупкам разбираются в своем бизнесе и знают, какой товар им нужен. Они принимают решение о сделке вдумчиво, изучают предложения нескольких продавцов. Не получится рассказать о своем продукте общими словами: надо предоставить цифры и подтвердить слова документами.

В крупных компаниях менеджеры по закупкам учатся вести переговоры с продавцом и сбивать цену.

Ограниченный размер целевой аудитории. B2B-рынок меньше B2C — не получится постоянно привлекать много новых покупателей по каналам продаж и расширять воронку продаж. Поэтому важно выстраивать долгосрочные отношения с каждым клиентом: продавать товары или оказывать услуги на постоянной основе.

Длительный цикл сделки. С момента первого звонка покупателю до подписания договора проходит много времени. Иногда это несколько недель, а иногда — месяцев. За это время условия сделки изучают несколько ключевых сотрудников, а иногда и сам руководитель. До подписания договора продавцу важно поддерживать контакт с покупателями, отвечать на вопросы, рассказывать о продукте. Иначе покупатели могут передумать или выбрать предложение конкурента.

Решение о покупке принимает не тот, кто пользуется продуктом. В компании решение о покупке может принимать начальник отдела, куда нужен товар, финансовый директор или собственник бизнеса. Вряд ли пекарь будет сам закупать печи или программист — компьютер, какой ему захочется. Мнения исполнителей могут учитывать, но решение за тем, кто выделяет деньги.

Бизнес покупать не может — это абстрактная конструкция. Покупает конкретный человек. Такого человека называют ЛПР — лицо, принимающее решение. Чаще им бывает:

• руководитель отдела, куда нужен товар или услуга;

• финансовый директор — тот, кто выдает деньги;

• руководитель компании — обычно погружается в важные сделки для бизнеса;

• сотрудники — пользователи продукта, обычно им доверяют покупать товары на небольшую сумму.

Необязательно ЛПР — один человек. Иногда принять решение о сделке должны несколько человек, например главный бухгалтер и гендиректор.

Задача продавца — определить, кто будет принимать решение. От этого зависит, как продавать, что рассказывать о продукте, какие преимущества подсвечивать, каким тоном говорить, что надеть на встречу.

ИП Лебедев хочет продать автоматические кофемашины для компании «Тетра». Директору важна стоимость товара, так как он будет выделять деньги на покупку. А HR-менеджеру важен вкус кофе, так как ее задача обеспечить сотрудников хорошим кофе.

В разговоре с директором ИП Лебедев расскажет о низкой цене, гарантии и долговечности товара. А в разговоре с HR-менеджером — о простоте использования, видах кофе на любой вкус сотрудников, быстрой самоочистке.

Проблема в том, что выйти на нужного человека не всегда просто. В одной компании нужный контакт даст администратор на ресепшене. В другой придется пообщаться с несколькими сотрудниками, чтобы получить контакт ЛПР. А иногда все проще: можно найти контакты на сайте компании. В общем, универсальной схемы нет.

B2B-продажу условно можно разделить на две составляющих — этапы сделки и техники продаж.

Основные этапы сделки. Чтобы продать продукт предпринимателю или компании, надо пройти девять этапов:

1. Определить целевую аудиторию.

2. Выявить проблемы аудитории.

3. Продумать, как продукт решает проблемы.

4. Изучить предложения конкурентов.

5. Определить, почему вы решаете проблемы лучше конкурентов.

6. Выбрать каналы продаж и выйти на ЛПР.

7. Презентовать продукт.

8. Отработать возражение клиента.

9. Оформить договор.

Все эти этапы отвечают на вопрос «что делать?». И если сделать все верно, часть клиентов купят. Но успех в продажах зависит еще и от вопроса «как делать?». В этом помогут техники продаж для B2B-рынка.

Специальные техники продаж. Есть люди, которые легко продают: могут продать даже хлам, и при этом клиенты останутся довольны. Про таких людей говорят, что у них дар продаж.

Но чтобы эффективно продавать в cегменте B2B, не обязательно родиться продажником. Есть специальные техники, которые помогут довести переговоры до сделки. Техника продаж — последовательные шаги, которые помогают наладить контакт с клиентом и подталкивают к заключению договора.

Техники продаж основаны на психологии покупателей, а не на таланте продавца. Чтобы их использовать, надо изучить, что говорить покупателю, и практиковаться. Например, если позвонить и сказать: «Хочу вам предложить», сразу отказ. А вот если сказать «Хочу обсудить», шансов больше. Такие детали — дело техники, а не таланта.

Расскажем про четыре техники продаж, которые проще всего применить в B2B и получить результат.

Что за техника. Small talk — это небольшой разговор на отвлеченную тему: о погоде, фильме или новом законе.

Суть этой техники в том, что продавец разговаривает с покупателем не только по делу, но и по другим вопросам. Это помогает наладить контакт с партнером, снять напряжение, что сейчас ему будут «впаривать» продукт. Продавец как бы показывает, что ему просто приятно поговорить с человеком: он здесь не только ради продаж.

Как ее применить. Проводить Small talk уместно на любом этапе сделки — до подписания договора или уже после. Можно поговорить с потенциальным покупателем пару минут на отвлеченные темы с учетом контекста. Так, если партнер приехал на машине, можно обсудить пробки. А если у него такой же смартфон, как у вас, можно обсудить модель.

С помощью одной этой техники вряд ли удастся продать. Она скорее помогает расположить к себе покупателя. Клиент охотнее купит, если с продавцом приятно общаться.

Сложность техники — звучать естественно. Хорошо, если вам действительно приятно обмолвиться парой фраз с покупателем. Чтобы не выглядеть искусственно, лучше говорить на темы, близкие вам. Если не разбираетесь в марках автомобилей, выберите другую тему.

Если кажется, что вы звучите глупо, попробуйте сами походить по магазинам и пообщаться с продавцами. Обратите внимание, что вас спрашивают и что рассказывает продавец. Удачные примеры Small talk можно запомнить и забрать себе в работу.

Не обязательно практиковать технику только на реальных клиентах, можно тренироваться на коллегах, знакомых и любых людях, которые встречаются вам в течение дня. Чем чаще вы будете общаться на свободные темы, тем проще вам будет поддерживать Small talk при продаже.

Что за техника. Суть техники продать клиенту больше, чем он ждет. Например, продать оборудование плюс бесплатное годовое обслуживание. Продать кофемашину плюс провести бесплатное обучение. Такие предложения повышают ценность продукта для покупателя.

Как ее применять. Надо понять, какую потребность покупатель закрывает вашим товаром и какие у него есть дополнительные потребности.

Отель заказал матрасы в номера. Продавец подарил еще воздушные шары. В этом нет добавочной ценности. Да, шары могут порадовать, но они не помогут еще эффективнее удовлетворить потребность покупателя.

В этом примере дополнительной потребностью могла быть долгая сохранность товарного вида матрасов, чтобы каждый гость спал, будто на новом. А если продавец подарит чехлы на матрасы, появится добавочная ценность.

В этой технике надо различать понятия «цена» и «ценность». Цена — это сколько покупатель заплатит за товар или услугу. Ценность — сколько он заработает с помощью продукта. Ваше предложение должно стать ценнее, чем у конкурентов, то есть оно должно помочь клиенту больше заработать, сэкономить или работать эффективнее.

В идеале предложение продавца должно увеличить результаты покупателя сильнее, чем он ожидал

Примеры предложений с добавочной ценностью

В чем суть. Идея техники: не надо продавать товар, надо решать проблему покупателя.

Например, предприниматель продает мебель в офис. На самом деле его клиентам не нужны диваны. У них другие задачи: чтобы их клиентам было удобно сидеть в офисе и ждать очереди. Или чтобы сотрудникам было удобно работать, если надо задержаться вечером. А диван — средство решения задачи.

Зная настоящую проблему клиента, продавец может скорректировать предложение. Например, рассказывать, что на диванах удобно работать, так как есть специальные подставки для ноутбуков.

Если бы продавец рассказывал про премиальные материалы и популярность модели у селебрити, клиент бы не стал слушать — такое описание не решает его проблему.

Как применять. Надо выявить проблему или задачу покупателя. Проблема может быть на одном из трех уровней:

1. Проблема есть, но клиент ее не замечает.

2. Клиент знает о проблеме, но не решает.

3. Клиент знает о проблеме и пытается решить.

Продавец может работать с клиентами на любом уровне осознания проблемы. Главное, что проблема есть.

Чтобы применить технику, надо выявить проблему клиента и рассказать, как ваш товар или услуга решает эти проблемы.

Какие проблемы бизнеса может решать товар или услуга

Сложность в том, что проблем может быть и несколько: на поверхности одна проблема, а в действительности важнее другая. Например, кажется, что компании нужен ремонт, потому что они недавно переехали. А на самом деле им важно сделать ремонт, чтобы пустить пыль в глаза своим клиентам и посетителям.

Чтобы узнать настоящую проблему клиентов, есть несколько приемов:

1. Посмотреть в соцсетях. Можно найти социальные сети компании, личные страницы руководителей или группы, где потенциальные клиенты могут честно рассказывать о своих интересах и проблемах.

2. Посмотреть на отзовиках. Там чаще пишут клиенты B2C-продуктов, но можно найти и отзывы B2B.

3. Поговорить с клиентом. Не факт, что клиент расскажет, что его беспокоит на самом деле. Но если удастся разговорить клиента, получится сделать точное предложение под его потребности.

Главное, держать в голове, что у двух похожих бизнесов могут быть разные проблемы. Поэтому лучше изучать каждого клиента отдельно, а не надеяться на предыдущий опыт продаж.

В чем суть. Основа техники — четыре типа вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Продавец задает эти вопросы последовательно и помогает клиенту осознать необходимость в его товаре.

Как пользоваться техникой СПИН-продаж

Посмотрим на примере продажи кофемашины для кафе.

Вид вопроса	Цель	Пример вопроса продавца	Пример ответа клиента
Ситуационные	Узнать текущую ситуацию клиента	В какой кофемашине вы сейчас готовите кофе гостям?	У нас кофемашина «Максима» 2010 года
Проблемные	Определить проблему или задачу клиента	Всегда ли гости довольны вкусом кофе?	Последнее время жалуются на горечь. Хотя покупаем качественное зерно
Извлекающие	Объясняем, почему надо решить эту проблему	Вы теряете гостей из-за этой проблемы?	Пока нет, но в соцсетях стало много негативных отзывов
Направляющие	Показываем, как наш продукт решает проблему клиента	Как вы думаете, современная кофемашина решит эту проблему?	Думаю, да. Видимо, наша начала ломаться

Как применять. Прописать сценарий каждого разговора не получится: нельзя заранее предугадать ответы клиента. Но можно подготовиться, чтобы не растеряться. Изучите бизнес клиента, частые проблемы его сферы, поговорите с сотрудниками под видом клиента. С этой информацией уже можно предугадать ответы клиента и подготовить вопросы.

1. С клиентом важно говорить не только по делу, но и на отвлеченные темы — это называется Small talk. Такие разговоры помогут снять напряжение и расположить к себе клиента.

2. Подумайте, как улучшить свое предложение, чтобы клиент заработал больше, сэкономил или работал эффективнее. Например, если продаете приложение для финучета, можно написать или снять понятную инструкцию.

3. Чтобы заинтересовать клиента в продукте, узнайте о его проблемах. И тогда подавайте продукт как решение его проблем. Например, если сотрудники клиента быстро устают, рассказывайте, что ваши компьютерные кресла улучшают циркуляцию крови и работоспособность. Эти характеристики заинтересуют больше, чем размер колесиков и градус наклона спинки.

4. Лучше, когда клиент сам осознал необходимость в вашем товаре. Это можно сделать с помощью наводящих вопросов: узнать про ситуацию в бизнесе → определить проблему → показать, почему эту проблему важно решить → рассказать, как ваш продукт решает проблему.

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности

Развитие

#Продажи

B2В – что это такое простыми словами?

Существуют различные типы бизнеса – b2b, b2c и b2g. У каждого свои особенности, и предпринимателю придётся разбираться в них – так же, как автомобилисту в правилах движения, если не хочет угодить в аварию, а намерен выжить на рынке и добиться успеха.

Бизнес для бизнеса

Если B2C (business-to-consumer) – это бизнес между предпринимателем или компанией и индивидуальным покупателем, B2G (business-to-government) – между предпринимателем и государством, то в B2B (business-to-business) и продавцами, и заказчиками выступают сами предприниматели или компании.

Они производят товары или оказывают услуги друг другу, а не индивидуальному покупателю. От бизнес-модели зависят планирование и постановка задач. 

B2B – продукты и идеи

Бизнес-модель B2B охватывает широкий список направлений для бизнеса. Это и непродовольственные товары, и продукты питания, и сфера услуг.

Семейная компания, занимающаяся производством мебели для отелей, – это сегмент b2b. Предприятие, специализирующееся на полуфабрикатах для сети ресторанов быстрого питания «Вкусно – и точка!», – тоже b2b-компания. Предприниматель, посвятивший себя выращиванию микрозелени для магазинов, – b2b.

B2B – примеры направлений для бизнеса

• станки и производственные линии для фабрик и заводов, комплектующие для сборки готового промышленного оборудования, стройматериалы для оптовых покупателей;

• продукты питания для общепита, магазинов или исходное сырьё для производителей продуктов;

• цифровые сервисы для компаний из IT-сектора и их поддержка;

• товары для сферы услуг: косметические средства для SPA-центров, профессиональная техника для салонов красоты;

• консалтинг, аудит, HR- и PR-услуги, продвижение, юридическое сопровождение сделок, бухгалтерия;

• ivent-мероприятия, образовательные услуги.

Без чего нельзя работать в B2B

Типы бизнеса диктуют стратегию поиска  заказчиков и тактику сотрудничества с клиентами. В B2B жизненно важно понимать их мотивацию. От этого зависит, захотят ли они с вами работать, а если захотят, то насколько долго. Это в конечном итоге определит размер прибыли и количество нулей в зарплате.

Cхема «бизнес для бизнеса» не предполагает сотни клиентов.

У киоска с кофе навынос их больше, чем у компании, которая производит квадрокоптеры. Однако стоимость одной сделки для такого производителя может в десятки раз превышать месячный доход торговой точки.

Клиента придётся искать.

В розничной торговле покупатель сам придёт к продавцу. В b2b потребуется получить контакты клиента и договориться о встрече. Следующий раунд – обобщить нужные цифры, разработать презентацию и правильно провести переговоры.

Важно!

Заказчикам предстоит понять, можно ли иметь с вами дело, а вам убедительно доказать состоятельность и надёжность.

Сделку короткой не назовёшь.

Клиентами b2b-компании будут не покупатели, отправившиеся в выходные на шоппинг, а такие же предприниматели, как и вы. Их интересует только прибыль, а значит, они редко совершают импульсивные покупки. Тем более когда речь идёт о больших деньгах.

Контроль исполнения заказа от начала и до конца.

Подписи под договором стоят. Аванс перечислили. Пора расслабиться? Нет. Заказчик – это ваш партнёр. 

Такое отношение даст:

• перспективу найти постоянного клиента и работать вдолгую;
• репутацию надёжного поставщика;
• экономию времени на поиске новых заказчиков, снижение риска нарваться на ненадёжных плательщиков.

ЛПР и ЛВР в В2В – кто это?

В b2b есть лица, принимающие решения, – ЛПР. Это может быть один человек или совет директоров. Они принимают окончательное решение о сделке. В качестве ЛПР выступает и гендиректор, и обладатель должности среднего звена. Например, директор по закупкам.

Кроме того, в b2b-компании есть лицо, влияющее на решение, – ЛВР. Тот, кто не принимает решение о покупке, но помогает ЛПР сделать это. Такую роль порой играет менеджер, а иногда и жена владельца бизнеса.

Понимание особенностей сегмента b2b – основа основ. Если усвоите это, подарите себе шанс стать долгожителем в бизнесе.

Также читайте: B2C — что это такое простыми словами

404: Страница не найдена

ИТ-директор

Страница, которую вы пытались открыть по этому адресу, похоже, не существует. Обычно это результат плохой или устаревшей ссылки. Мы извиняемся за любые неудобства.

Что я могу сделать сейчас?

Если вы впервые посещаете TechTarget, добро пожаловать! Извините за обстоятельства, при которых мы встречаемся. Вот куда вы можете пойти отсюда:

Поиск

• Узнайте последние новости.
• Наша домашняя страница содержит самую свежую информацию о CIO.
• Наша страница о нас содержит дополнительную информацию о сайте, на котором вы находитесь, ИТ-директор.
• Если вам нужно, свяжитесь с нами, мы будем рады услышать от вас.

Просмотр по категории

Облачные вычисления

• 
  Как создать оповещение CloudWatch для инстанса EC2

  Оповещения CloudWatch — это строительные блоки инструментов мониторинга и реагирования в AWS. Познакомьтесь с ними, создав Amazon…

• 
  5 способов восстановить виртуальную машину Azure

  Существуют различные способы восстановления виртуальной машины Azure. Узнайте, почему вам нужно восстановить виртуальную машину, доступные методы восстановления и какие…

• 
  Преимущества и ограничения Google Cloud Recommender

  Расходы на облако могут выйти из-под контроля, но такие службы, как Google Cloud Recommender, предоставляют информацию для оптимизации ваших рабочих нагрузок. Но…

Мобильные вычисления

• 
  Начало работы в режиме киоска для предприятия

  В качестве выделенной конечной точки киоск может служить нескольким целям. Понимание этих возможностей, их преимуществ и проблем …

• 
  Как обнаружить и удалить вредоносное ПО с iPhone

  Несмотря на свою репутацию в плане безопасности, iPhone не застрахован от атак вредоносных программ. ИТ и пользователи должны изучить признаки мобильной…

• 
  Как обнаружить и удалить вредоносное ПО с Android-устройства

  Вредоносное ПО для мобильных устройств может проявляться во многих формах, но пользователи могут не знать, как его идентифицировать. Разобраться в признаках вредоносного ПО на мобильных…

Дата-центр

• 
  5 шагов для миграции мэйнфреймов

  Сложная задача миграции проверенных временем сред мейнфреймов требует тщательной оценки, внимания к техническим деталям…

• 
  Ознакомьтесь с основными вариантами использования репатриации общедоступного облака

  Облачные технологии могут создавать проблемы с выставлением счетов, управлением и соответствием требованиям. Вот пять причин, почему репатриация облачных рабочих нагрузок обратно …

• 
  Советы по использованию веб-консолей Cockpit

  Администраторы, использующие Cockpit для управления серверами Linux, могут использовать веб-консоли для добавления пользователей, создания брандмауэров и выполнения других задач. …

Что это такое и как оно используется

Что такое бизнес-бизнес (B2B)?

Бизнес-бизнес (B2B), также называемый B-to-B, представляет собой форму транзакции между предприятиями, например между производителем и оптовым продавцом или оптовым продавцом и розничным продавцом. Бизнес-бизнес относится к бизнесу, который ведется между компаниями, а не между компанией и отдельным потребителем. Бизнес-бизнес отличается от транзакций бизнес-потребитель (B2C) и бизнес-государство (B2G).

Ключевые выводы

• Бизнес-бизнес (B2B) — это сделка или бизнес, осуществляемый между одним бизнесом и другим, например между оптовым и розничным продавцом.
• Операции B2B, как правило, происходят в цепочке поставок, когда одна компания покупает сырье у другой для использования в производственном процессе.
• Операции B2B также являются обычным явлением для компаний автомобильной промышленности, а также компаний по управлению недвижимостью, ведению домашнего хозяйства и промышленной очистке.
• Между тем, транзакции между бизнесом и потребителем (B2C) — это сделки, совершаемые между компанией и отдельными потребителями.

Business-to-Business

Понимание Business-to-Business (B2B)

Операции между предприятиями распространены в типичной цепочке поставок, поскольку компании покупают компоненты и продукты, такие как другое сырье, для использования в производственных процессах. Готовая продукция затем может быть продана физическим лицам через сделки между бизнесом и потребителем.

В контексте общения бизнес-бизнес относится к методам, с помощью которых сотрудники разных компаний могут общаться друг с другом, например, через социальные сети. Такой тип общения между сотрудниками двух и более компаний называется B2B-коммуникацией.

Электронная коммерция B2B

В конце 2018 года Forrester заявил, что рынок электронной коммерции B2B превысил 1,134 триллиона долларов, что превышает прогноз, опубликованный в 2017 году, на 2018 год в размере 954 миллиардов долларов. Это примерно 12% от общей суммы в 9 долларов.трлн общих продаж B2B в США за год. Они ожидают, что к 2023 году этот процент вырастет до 17%. Интернет обеспечивает надежную среду, в которой предприятия могут узнавать о продуктах и ​​услугах и закладывать основу для будущих деловых операций.

Веб-сайты компаний позволяют заинтересованным сторонам узнать о продуктах и ​​услугах компании и установить контакт. Интернет-сайты обмена товарами и поставками позволяют предприятиям искать товары и услуги и инициировать закупки через интерфейсы электронных закупок. Специализированные онлайн-каталоги, предоставляющие информацию о конкретных отраслях, компаниях, а также о продуктах и ​​услугах, которые они предоставляют, также облегчают транзакции B2B.

Особые указания

Операции между предприятиями требуют планирования, чтобы быть успешными. Такие транзакции полагаются на персонал компании по управлению счетами для установления отношений с бизнес-клиентами. Отношения между предприятиями также необходимо развивать, как правило, посредством профессионального взаимодействия до продажи, чтобы сделки имели место.

Традиционные методы маркетинга также помогают компаниям наладить контакт с бизнес-клиентами. Торговые публикации помогают в этом, предлагая предприятиям возможность размещать рекламу в печати и в Интернете. Присутствие бизнеса на конференциях и выставках также повышает осведомленность о продуктах и ​​услугах, которые он предоставляет другим предприятиям.

Пример бизнес-бизнеса (B2B)

Операции между предприятиями и крупные корпоративные счета — обычное дело для производственных фирм. Samsung, например, является одним из крупнейших поставщиков Apple в производстве iPhone. Apple также поддерживает отношения B2B с такими фирмами, как Intel, Panasonic и производителем полупроводников Micron Technology.

This entry was posted in Популярное