Π‘ΠΎΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΠ΅
ΠΠ°ΠΉΠ΄ ΠΏΠΎΒ LTV, ΠΏΠ΅ΡΠ²Π°Ρ ΡΠ°ΡΡΡ: ΡΡΠΎ ΡΡΠΎ ΡΠ°ΠΊΠΎΠ΅, ΠΏΠΎΠ»ΡΠ·Π°, ΡΡΡΠ°ΡΠ΅Π³ΠΈΠΈ ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΡ, 6Β ΠΏΠΎΠ΄Ρ ΠΎΠ΄ΠΎΠ² ΠΊΒ ΡΠΎΡΡΡ ΠΌΠ΅ΡΡΠΈΠΊΠΈ
Π ΡΠ΅ΡΠΈΠΈ ΡΡΠ°ΡΠ΅ΠΉ ΡΠ°ΡΡΠΌΠΎΡΡΠΈΠΌ ΠΎΡΠ½ΠΎΠ²Ρ ΠΌΠ΅ΡΠΎΠ΄ΠΈΠΊΠΈ ΠΎΡΠ΅Π½ΠΊΠΈ LTV, ΠΏΡΠ°ΠΊΡΠΈΠΊΡ ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Π½Π΅Π½ΠΈΡ ΠΌΠ΅ΡΡΠΈΠΊΠΈ ΠΈ ΡΠ°Π·Π±Π΅ΡΠ΅ΠΌ Π΅Π΅ ΠΏΡΠ΅Π΄Π½Π°Π·Π½Π°ΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΈ ΠΎΡΠΎΠ±Π΅Π½Π½ΠΎΡΡΠΈ ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΡ.
ΠΠΊΡΠΏΠ΅ΡΡΠΈΠ·Π°
28 ΠΈΡΠ»Ρ 2021
ΠΠ½Π΄ΡΠ΅ΠΉ ΠΡΡΠ°ΡΠΎΠ², ΡΠΏΡΠ°Π²Π»ΡΡΡΠΈΠΉ ΠΏΠ°ΡΡΠ½Π΅Ρ CoffeeΒ Analytics
ΠΠ°ΠΉΠ΄ ΠΏΠΎΒ LTV:
LTV (life time value), ΠΏΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½Π°Ρ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° (ΠΈΠ»ΠΈ Π²Β Π½Π΅ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΡ ΠΈΡΡΠΎΡΠ½ΠΈΠΊΠ°Ρ Β β CLV, customer lifetime value)Β β ΡΡΠΎ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° Π²Β Π΄Π΅Π½ΡΠ³Π°Ρ , ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΠ΅ ΠΎΠ½Β ΠΏΡΠ΅Π΄ΠΏΠΎΠ»ΠΎΠΆΠΈΡΠ΅Π»ΡΠ½ΠΎ ΠΏΡΠΈΠ½Π΅ΡΠ΅Ρ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ Π²Β ΡΠ΅ΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΡΠ²ΠΎΠ΅ΠΉ ΠΆΠΈΠ·Π½ΠΈ ΠΊΠ°ΠΊ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠ°ΡΠ΅Π»Ρ. Π‘ΡΠ°Π½Π΄Π°ΡΡ Π΄Π»Ρ ΡΠΈΡΠ΅ΠΉΠ»-ΠΈΠ½Π΄ΡΡΡΡΠΈΠΈΒ β Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·ΠΈΡΠΎΠ²Π°ΡΡ Π³ΠΎΠ΄ΠΎΠ²ΡΠ΅ ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Π°ΡΠ΅Π»ΠΈ LTV.
LTV Π½ΡΠΆΠ΅Π½, ΡΡΠΎΠ±Ρ Π΄ΠΎΠ»Π³ΠΎΡΡΠΎΡΠ½ΠΎ ΠΎΡΡΠ»Π΅ΠΆΠΈΠ²Π°ΡΡ ΠΏΡΠΎΡΠ΅ΡΡ ΠΏΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½ΠΈΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ², Π²ΡΡΡΡΠ°ΠΈΠ²Π°ΡΡ Π²Π·Π°ΠΈΠΌΠΎΠΎΡΠ½ΠΎΡΠ΅Π½ΠΈΡ ΡΒ Π½ΠΈΠΌΠΈ ΠΈΒ ΡΠΎΡΠΌΠΈΡΠΎΠ²Π°ΡΡ Π³ΠΈΠΏΠΎΡΠ΅Π·Ρ ΡΠΎΡΡΠ°.
ΠΠ°ΠΊ Π²Β ΠΈΠ·Π²Π΅ΡΡΠ½ΠΎΠΉ Π°Π½Π°Π»ΠΎΠ³ΠΈΠΈ ΡΒ Π°ΠΉΡΠ±Π΅ΡΠ³ΠΎΠΌ, ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ ΡΠ°ΡΡΠΎ Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·ΠΈΡΡΡΡ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΊΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° Π²Β Β«Π½Π°ΡΡΠΎΡΡΠ΅ΠΌΒ» Π΄Π»Ρ ΠΎΡΠ΅Π½ΠΊΠΈ ΠΎΠΏΠ΅ΡΠ°ΡΠΈΠΎΠ½Π½ΡΡ ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Π°ΡΠ΅Π»Π΅ΠΉ (Π½Π°ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Ρ, ROAS, CPO). ΠΠ°ΠΆΠ½Π΅Π΅Β ΠΆΠ΅ ΠΏΠΎΠ½ΡΡΡ, ΠΊΠ°ΠΊΡΡ Π²ΡΡΡΡΠΊΡ ΠΏΡΠΈΠ½Π΅ΡΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΡ Π²Β Π±ΡΠ΄ΡΡΠ΅ΠΌ, ΠΈΒ ΡΠΎΡΠΌΠΈΡΠΎΠ²Π°ΡΡ ΡΡΡΠ°ΡΠ΅Π³ΠΈΡ ΡΠΎΡΡΠ° Π΄Π°Π½Π½ΠΎΠΉ ΠΌΠ΅ΡΡΠΈΠΊΠΈΒ ΠΈ, ΠΊΠ°ΠΊ ΡΠ»Π΅Π΄ΡΡΠ²ΠΈΠ΅, ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΠΈ Π²ΡΠ΅Π³ΠΎ Π±ΠΈΠ·Π½Π΅ΡΠ°.
ΠΒ ΡΠ΅ΡΠΈΠΈ ΡΡΠ°ΡΠ΅ΠΉ ΡΠ°ΡΡΠΌΠΎΡΡΠΈΠΌ ΠΎΡΠ½ΠΎΠ²Ρ ΠΌΠ΅ΡΠΎΠ΄ΠΈΠΊΠΈ ΠΎΡΠ΅Π½ΠΊΠΈ LTV, ΠΏΡΠ°ΠΊΡΠΈΠΊΡ ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Π½Π΅Π½ΠΈΡ ΠΌΠ΅ΡΡΠΈΠΊΠΈ ΠΈΒ ΡΠ°Π·Π±Π΅ΡΠ΅ΠΌ:
βΒ ΠΏΡΠ΅Π΄Π½Π°Π·Π½Π°ΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΌΠ΅ΡΡΠΈΠΊΠΈ ΠΈΒ ΠΎΡΠΎΠ±Π΅Π½Π½ΠΎΡΡΠΈ Π΅Π΅Β ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΡ;
βΒ ΡΠΏΠΎΡΠΎΠ±Ρ ΡΠ°ΡΡΠ΅ΡΠ° LTVΒ β Π²Π°Π»ΠΎΠ²ΡΠΉ, ΡΡΠ°ΡΠΈΡΡΠΈΡΠ΅ΡΠΊΠΈΠΉ, ΡΒ ΠΏΠΎΠΌΠΎΡΡΡ ΠΌΠ°ΡΠΈΠ½Π½ΠΎΠ³ΠΎ ΠΎΠ±ΡΡΠ΅Π½ΠΈΡ;
βΒ ΡΠΎΡΡΠΈΠΉΡΠΊΠΈΠ΅ ΠΈΒ Π·Π°ΡΡΠ±Π΅ΠΆΠ½ΡΠ΅ ΠΊΠ΅ΠΉΡΡ LTV ΠΎΡΒ ΡΠΈΡΠ΅ΠΉΠ»Π΅ΡΠΎΠ² Benetton, Ozon, Asos;
βΒ ΡΠ΅Π·ΡΠ»ΡΡΠ°ΡΡ ΠΈΡΡΠ»Π΅Π΄ΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΡ ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Π½Π΅Π½ΠΈΡ LTV Π²Β Π‘ΠΠ;
βΒ Π°Π»Π³ΠΎΡΠΈΡΠΌ ΡΠΎΠ·Π΄Π°Π½ΠΈΡ ΡΡΠ°ΡΠΈΡΡΠΈΡΠ΅ΡΠΊΠΈΡ ΠΈΠ»ΠΈ ML-ΠΌΠΎΠ΄Π΅Π»Π΅ΠΉ LTV Π΄Π»Ρ ΡΠΎΠ·Π΄Π°Π½ΠΈΡ ΠΌΠ΅ΡΡΠΈΠΊΠΈ Π΄Π»Ρ ΡΠ½ΠΈΠΊΠ°Π»ΡΠ½ΠΎΠ³ΠΎ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°;
βΒ Π½Π°ΠΏΡΠ°Π²Π»Π΅Π½ΠΈΡ ΡΠ°Π·Π²ΠΈΡΠΈΡ ΠΊΠΎΠ½ΡΠ΅ΠΏΡΠΈΠΈ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°.
Π‘ΠΎΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΠ΅ ΠΏΠ΅ΡΠ²ΠΎΠΉ ΡΠ°ΡΡΠΈ
- ΠΠ°ΠΊΠΈΠ΅ ΠΈΠ½Π΄ΡΡΡΡΠΈΠΈ Π²ΡΠΈΠ³ΡΠ°ΡΡ ΠΎΡΒ ΡΠ°ΡΡΠ΅ΡΠ° LTV
- ΠΠ°ΠΊΡΡ ΠΏΠΎΠ»ΡΠ·Ρ ΠΏΠΎΠ»ΡΡΠΈΡ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΡ ΠΎΡΒ ΠΌΠΎΠ½ΠΈΡΠΎΡΠΈΠ½Π³Π° LTV
- ΠΠ°ΠΊΠΈΠ΅ ΡΠ΅ΡΠ΅Π½ΠΈΡ ΠΏΡΠΈΠ½ΠΈΠΌΠ°Π΅Ρ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΡ, ΠΎΡΠ½ΠΎΠ²ΡΠ²Π°ΡΡΡ Π½Π°Β LTV
- Π‘ΡΡΠ°ΡΠ΅Π³ΠΈΠΈ ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΡ LTV Π²Β ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³Π΅
- ΠΠ°ΠΊΠΈΠ΅ Π΄Π°Π½Π½ΡΠ΅ Π½ΡΠΆΠ½Ρ Π΄Π»Ρ ΡΠ°ΡΡΠ΅ΡΠ° LTV
- ΠΠ°ΠΊ ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΡΡ LTV: 6Β Π³Π»Π°Π²Π½ΡΡ ΡΠΏΠΎΡΠΎΠ±ΠΎΠ²
- ΠΠ°ΠΆΠ½ΡΠ΅ Π²ΠΎΠΏΡΠΎΡΡ ΠΏΡΠΈ ΡΠ°ΡΡΠ΅ΡΠ΅ LTV
- Π‘ΡΠΈΡΠ°ΡΡ ΠΏΠΎΒ Π²ΡΡΡΡΠΊΠ΅ ΠΈΠ»ΠΈ ΠΌΠ°ΡΠΆΠ΅?
- ΠΡΡΠΎΡΠΈΡΠ΅ΡΠΊΠΈΠΉ ΠΈΠ»ΠΈ ΠΏΡΠ΅Π΄ΠΈΠΊΡΠΈΠ²Π½ΡΠΉ ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Π°ΡΠ΅Π»Ρ?
- ΠΠΎΡΡΡΠΏΠ½ΡΒ Π»ΠΈ ΠΎΠ½Π»Π°ΠΉΠ½-, ΠΎΡΠ»Π°ΠΉΠ½-, app-ΡΡΠ°Π½Π·Π°ΠΊΡΠΈΠΈ Π΄Π»Ρ ΡΠ½ΠΈΠΊΠ°Π»ΡΠ½ΠΎΠ³ΠΎ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°?
- ΠΠ΅ΠΉΡΡ ΠΈΒ Π²ΡΡΡΡΠΏΠ»Π΅Π½ΠΈΡ
- ΠΠ»ΡΡΠ΅Π²ΡΠ΅ ΠΌΡΡΠ»ΠΈ
- ΠΠΏΡΡ ΠΈΠ½Π΄ΡΡΡΡΠΈΠΈ
ΠΠ½Π΄ΡΠ΅ΠΉ ΠΡΡΠ°ΡΠΎΠ², ΡΠΏΡΠ°Π²Π»ΡΡΡΠΈΠΉ ΠΏΠ°ΡΡΠ½Π΅Ρ CoffeeΒ Analytics
ΠΠ°ΠΉΠ΄ ΠΏΠΎΒ LTV:
ΠΡΠΎΡΠ°Ρ ΡΠ°ΡΡΡ: ΡΠ±ΠΎΡ Π΄Π°Π½Π½ΡΡ ΠΈΒ Π²ΡΠ±ΠΎΡ ΠΏΠΎΠ΄Ρ ΠΎΠ΄ΡΡΠ΅Π³ΠΎ ΠΌΠ΅ΡΠΎΠ΄Π° ΡΠ°ΡΡΠ΅ΡΠ°
Π’ΡΠ΅ΡΡΡ ΡΠ°ΡΡΡ: ΠΏΡΠΎΠ³Π½ΠΎΠ· ΠΌΠ΅ΡΡΠΈΠΊΠΈ ΡΒ ΠΏΠΎΠΌΠΎΡΡΡ ΠΌΠ°ΡΠΈΠ½Π½ΠΎΠ³ΠΎ ΠΎΠ±ΡΡΠ΅Π½ΠΈΡ (Π΄Π»Ρ ΠΎΠ½Π»Π°ΠΉΠ½- ΠΈΒ ΠΎΡΠ»Π°ΠΉΠ½-Π±ΠΈΠ·Π½Π΅ΡΠΎΠ²)
ΠΠ°ΠΊΠΈΠ΅ ΠΈΠ½Π΄ΡΡΡΡΠΈΠΈ Π²ΡΠΈΠ³ΡΠ°ΡΡ ΠΎΡΒ ΡΠ°ΡΡΠ΅ΡΠ° LTV
Π’ΡΠ°Π΄ΠΈΡΠΈΠΎΠ½Π½ΠΎ LTV ΡΡΠΈΡΠ°ΡΡ Π²Β ΠΌΠΎΠ±ΠΈΠ»ΡΠ½ΡΡ ΠΏΡΠΈΠ»ΠΎΠΆΠ΅Π½ΠΈΡΡ ΠΈΒ ΡΠ΅ΡΠ²ΠΈΡΠ°Ρ ΠΏΠΎΠ΄ΠΏΠΈΡΠΊΠΈ, ΡΠ°ΠΊ ΠΊΠ°ΠΊ ΡΠ°ΠΌ ΠΏΡΠ΅Π΄ΡΠΊΠ°Π·ΡΠ΅ΠΌΠΎΡΡΡ ΠΏΠΎΠ²Π΅Π΄Π΅Π½ΠΈΡ ΠΏΠΎΡΡΠ΅Π±ΠΈΡΠ΅Π»Ρ Π²ΡΡΠ΅, ΡΠ΅ΠΌ Π²Β ΠΎΡΡΠ°Π»ΡΠ½ΡΡ Π²ΠΈΠ΄Π°Ρ Π±ΠΈΠ·Π½Π΅ΡΠ°,Β β ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ ΠΈΠ·Π½Π°ΡΠ°Π»ΡΠ½ΠΎ ΡΠΎΠ±ΠΈΡΠ°ΡΡ ΠΈΒ Ρ ΡΠ°Π½ΡΡ ΠΎΒ ΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°ΡΠ΅Π»ΡΡ ΠΌΠ½ΠΎΠΆΠ΅ΡΡΠ²ΠΎ ΡΠ°Π·Π½ΡΡ Π΄Π°Π½Π½ΡΡ .
Π Π°Π·Π½ΠΈΡΠ° Π²Β ΠΏΡΠΈΡΠΎΠ΄Π΅ ΡΡΠ°Π½Π·Π°ΠΊΡΠΈΠΉ ΠΈΒ ΠΎΠ±ΡΠ΅ΠΌΠ΅ Π΄Π°Π½Π½ΡΡ ΡΠ°ΠΊΠΆΠ΅ Π²Π»ΠΈΡΠ΅Ρ Π½Π°Β ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΠ΅ ΡΠ°Π·Π½ΡΡ ΡΠΎΡΠΌΡΠ» Π²ΡΡΠΈΡΠ»Π΅Π½ΠΈΡ LTV. Π£ΡΠΏΠ΅ΡΠ½ΠΎ ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Π½ΡΠ΅ΠΌΠ°Ρ Π΄Π»Ρ ΠΎΠ΄Π½ΠΎΠΉ ΠΈΠ½Π΄ΡΡΡΡΠΈΠΈ ΠΌΠ΅ΡΠΎΠ΄ΠΈΠΊΠ° ΡΠ°ΡΡΠ΅ΡΠ° LTV ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ Π½Π΅Β ΠΏΠΎΠ΄Ρ ΠΎΠ΄ΠΈΡΡ Π΄ΡΡΠ³ΠΎΠΉ.
ΠΠΈΠ΄Ρ Π±ΠΈΠ·Π½Π΅ΡΠ°, Π³Π΄Π΅ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΡ ΡΠΎΠ²Π΅ΡΡΠ°ΡΡ Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ ΠΎΠ΄Π½ΠΎΠΉ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΊΠΈ
Π’Π°ΠΊΠΈΠΌ ΠΎΠ±ΡΠ°Π·ΠΎΠΌ, ΠΏΠΎΡΡΠΈ Π»ΡΠ±Π°Ρ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΡ ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ ΠΏΠΎΡΡΠΈΡΠ°ΡΡ LTV. ΠΠ»Π°Π²Π½ΠΎΠ΅Β β ΠΏΠΎΠ΄ΠΎΠ±ΡΠ°ΡΡ ΠΏΠΎΠ΄Ρ ΠΎΠ΄ΡΡΠΈΠΉ ΠΌΠ΅ΡΠΎΠ΄ ΡΠ°ΡΡΠ΅ΡΠ°.
ΠΠ°ΠΊΡΡ ΠΏΠΎΠ»ΡΠ·Ρ ΠΏΠΎΠ»ΡΡΠΈΡ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΡ ΠΎΡΒ ΠΌΠΎΠ½ΠΈΡΠΎΡΠΈΠ½Π³Π° LTV
ΠΠΎΒ Π΄Π°Π½Π½ΡΠΌ ΠΈΡΡΠ»Π΅Π΄ΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΡ Coffee Analytics, Π³Π»Π°Π²Π½ΡΠΌ ΠΏΡΠ΅ΠΈΠΌΡΡΠ΅ΡΡΠ²ΠΎΠΌ Π²Π½Π΅Π΄ΡΠ΅Π½ΠΈΡ ΠΌΠ΅ΡΡΠΈΠΊΠΈΒ 65% ΡΠ΅ΡΠΏΠΎΠ½Π΄Π΅Π½ΡΠΎΠ² ΡΡΠΈΡΠ°ΡΡ Β«Π£Π»ΡΡΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΏΡΠΎΠ·ΡΠ°ΡΠ½ΠΎΡΡΠΈ Π±ΠΈΠ·Π½Π΅ΡΠ°Β». Π‘Π»Π΅Π΄ΡΡΡΠΈΠ΅ ΠΏΡΠ΅ΠΈΠΌΡΡΠ΅ΡΡΠ²Π°Β β Π½ΠΎΠ²ΡΠ΅ Π²ΠΎΠ·ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎΡΡΠΈ ΠΈΒ ΠΏΠΎΠ²ΡΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΊΠ°ΡΠ΅ΡΡΠ²Π° ΡΠ°Π±ΠΎΡΡ ΡΒ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°ΠΌΠΈ. ΠΠΎΡ ΡΡΠΎ ΠΎΡΠΌΠ΅ΡΠ°Π»ΠΈ ΡΠ΅ΡΠΏΠΎΠ½Π΄Π΅Π½ΡΡ:
βΒ Β«Π£Π²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΠ»ΠΈ ΡΡΠΎΠΊ ΠΆΠΈΠ·Π½ΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρов» β 48%.
βΒ Β«ΠΠ΅ΡΡΠΎΠ½Π°Π»ΠΈΠ·ΠΈΡΠΎΠ²Π°Π»ΠΈ ΠΎΡΡΠ΅ΡΡ» β 44%.
βΒ Β«ΠΡΠΈΠΎΡΠΈΡΠ΅ΡΠ½ΠΎΡΡΡ ΡΠ΅Π³ΠΌΠ΅Π½Ρов» β 42%.
ΠΡΡΠ»Π΅Π΄ΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΠ΅: ΡΠ°Π·Π²ΠΈΡΠΈΠ΅ ΠΈΒ ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Π½Π΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΌΠ΅ΡΠΎΠ΄ΠΎΠ»ΠΎΠ³ΠΈΠΈ LTV Π²Β Π ΠΎΡΡΠΈΠΈ ΠΈΒ Π‘ΠΠ Π²Β 2021β2022 Π³ΠΎΠ΄Π°Ρ
Π‘ΡΠ΅Π΄ΠΈ B2B-ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΉ Β«Π£Π»ΡΡΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΡΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ²Β» ΠΎΡΠΌΠ΅ΡΠΈΠ»ΠΈΒ 66%, Π°Β Β«ΠΠΎΠ²ΡΡΠΈΠ»ΠΈ ΠΏΡΠΈΠΎΡΠΈΡΠ΅ΡΠ½ΠΎΡΡΡ ΡΠ΅Π³ΠΌΠ΅Π½ΡΠΎΠ² ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρов» β 55%.
ΠΒ B2C-ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΡΡ Π²Π°ΡΠΈΠ°Π½Ρ Β«ΠΠΏΡΠΈΠΌΠΈΠ·ΠΈΡΠΎΠ²Π°ΡΡ Π·Π°ΠΊΡΠΏΠΊΡ ΡΠ΅ΠΊΠ»Π°ΠΌΡΒ» Π²ΡΠ΄Π΅Π»ΠΈΠ»ΠΈΒ 37%, Π°Β Β«ΠΠ΅ΡΡΠΎΠ½Π°Π»ΠΈΠ·Π°ΡΠΈΡ ΠΎΡΡΠ΅Ρов» β 49%.
ΠΡΠ²Π΅ΡΡ ΡΠ΅ΡΠΏΠΎΠ½Π΄Π΅Π½ΡΠΎΠ² ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ ΡΠ°Π·Π΄Π΅Π»ΠΈΡΡ Π½Π°Β ΡΡΠΈ Π³ΡΡΠΏΠΏΡ, Π½Π°Β ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΡ ΡΠΎΠΊΡΡΠΈΡΡΡΡΡΡ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ:
1. Π‘ΡΡΠ°ΡΠ΅Π³ΠΈΠΈ ΡΠΎΡΡΠ°.
2. ΠΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠΎΡΠΈΠ΅Π½ΡΠΈΡΠΎΠ²Π°Π½Π½ΠΎΡΡΡ.
3. ΠΡΡΠ΅ΠΊΡΠΈΠ²Π½ΠΎΡΡΡ Π±ΠΈΠ·Π½Π΅ΡΠ°.
ΠΡΠΈ ΡΡΠΎΠΌ ΡΠΎΠΊΡΡ Π½Π°Β ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°Ρ Π²ΡΡΠ΅ Π²Β B2B-ΡΠ΅Π³ΠΌΠ΅Π½ΡΠ΅ (47%):
ΠΠ°ΠΊΠΈΠ΅ ΡΠ΅ΡΠ΅Π½ΠΈΡ ΠΏΡΠΈΠ½ΠΈΠΌΠ°Π΅Ρ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΡ, ΠΎΡΠ½ΠΎΠ²ΡΠ²Π°ΡΡΡ Π½Π°Β LTV
ΠΠΎΒ Π΄Π°Π½Π½ΡΠΌ ΠΈΡΡΠ»Π΅Π΄ΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΡ Coffee Analytics, ΠΏΡΠΈΠΎΡΠΈΡΠΈΠ·Π°ΡΠΈΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² ΠΈΒ ΠΊΠ°Π½Π°Π»ΠΎΠ² ΠΏΡΠΎΠ΄Π²ΠΈΠΆΠ΅Π½ΠΈΡΒ β ΠΎΡΠ½ΠΎΠ²Π½Π°Ρ ΡΠ΅Π»Ρ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΉ, ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΠ΅ ΡΠ°Π±ΠΎΡΠ°ΡΡ ΡΒ LTV. ΠΡΡΠ΅ΠΊΡΠΈΠ²Π½ΠΎΠ΅ ΡΠΏΡΠ°Π²Π»Π΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³ΠΎΠΌ ΠΈΒ ΡΠ΅Π½ΠΎΠΎΠ±ΡΠ°Π·ΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΠ΅Β β ΡΠ»Π΅Π΄ΡΡΡΠΈΠΉ Π±Π»ΠΎΠΊ ΠΈΠ½ΡΠ΅ΡΠ΅ΡΠΎΠ². Π’Π°ΠΊΠΆΠ΅ ΡΠ΅ΡΠΏΠΎΠ½Π΄Π΅Π½ΡΡ ΠΎΡΠΌΠ΅ΡΠ°Π»ΠΈ ΡΠ΅ΡΠ΅Π½ΠΈΡ Π²Β ΠΏΠ΅ΡΡΠΎΠ½Π°Π»ΠΈΠ·Π°ΡΠΈΠΈ ΡΠΎΠ²Π°ΡΠ½ΡΡ ΡΠ΅ΠΊΠΎΠΌΠ΅Π½Π΄Π°ΡΠΈΠΉ ΠΈΒ ΡΠ΅ΠΊΠ»Π°ΠΌΠ½ΡΡ ΡΠΎΠΎΠ±ΡΠ΅Π½ΠΈΠΉ:
ΠΠ°ΠΊΠΈΠ΅ ΡΠ΅ΡΠ΅Π½ΠΈΡ ΠΏΡΠΈΠ½ΠΈΠΌΠ°ΡΡ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ, ΠΎΡΠ½ΠΎΠ²ΡΠ²Π°ΡΡΡ Π½Π°Β LTV
ΠΒ B2B Π½Π°ΠΈΠ±ΠΎΠ»Π΅Π΅ Π²Π°ΠΆΠ½ΡΠ΅ ΡΠ΅ΡΠ΅Π½ΠΈΡ ΡΠ²ΡΠ·Π°Π½Ρ ΡΒ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠΌ ΠΈΒ ΠΏΠ΅ΡΡΠΎΠ½Π°Π»ΠΈΠ·Π°ΡΠΈΠ΅ΠΉ:
βΒ Β«ΠΡΡΠ²Π»ΡΡΡ ΡΠ΅Π³ΠΌΠ΅Π½ΡΡ Π΄ΠΎΡ ΠΎΠ΄Π½ΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ²Β» 77% ΡΠ΅ΡΠΏΠΎΠ½Π΄Π΅Π½ΡΠΎΠ².
βΒ Β«ΠΠΏΡΠ΅Π΄Π΅Π»ΡΡΡ ΡΠ΅Π½ΠΎΠΎΠ±ΡΠ°Π·ΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΠ΅Β / ΡΠ°Π·ΠΌΠ΅Ρ Ρкидок» β 60%.
ΠΠ»Ρ B2C Ρ Π°ΡΠ°ΠΊΡΠ΅ΡΠ½ΠΎ Π΄Π΅Π»Π°ΡΡ Π°ΠΊΡΠ΅Π½Ρ Π½Π°Β ΡΡΡΠ΅ΠΊΡΠΈΠ²Π½ΠΎΡΡΡ ΠΈΒ ΡΠ΅Π³ΠΌΠ΅Π½ΡΠ°ΡΠΈΡ:
βΒ Β«ΠΡΠ±ΠΈΡΠ°ΡΡ ΡΡΡΠ΅ΠΊΡΠΈΠ²Π½ΡΠ΅ ΠΊΠ°Π½Π°Π»Ρ ΠΏΡΠΎΠ΄Π²ΠΈΠΆΠ΅Π½ΠΈΡΒ» 63% ΡΠ΅ΡΠΏΠΎΠ½Π΄Π΅Π½ΡΠΎΠ².
βΒ Β«ΠΡΠ΅Π½ΠΈΠ²Π°ΡΡ ROMIΒ / ΡΡΡΠ΅ΠΊΡΠΈΠ²Π½ΠΎΡΡΡ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅Ρинга» β 57%.
βΒ Β«ΠΡΡΠ²Π»ΡΡΡ ΡΠ΅Π³ΠΌΠ΅Π½ΡΡ Π΄ΠΎΡ ΠΎΠ΄Π½ΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρов» β 69%.
Π’ΠΎΠ²Π°ΡΠ½ΡΠ΅ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ ΡΠΎΠΊΡΡΠΈΡΡΡΡΡΡ Π½Π°Β ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°Ρ (53%) ΠΈΒ ΠΏΠ΅ΡΡΠΎΠ½Π°Π»ΠΈΠ·Π°ΡΠΈΠΈ (40%), ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ ΡΒ ΡΡΠ»ΡΠ³Π°ΠΌΠΈΒ β Π½Π°Β ΡΡΡΠ΅ΠΊΡΠΈΠ²Π½ΠΎΡΡΠΈ (58%):
ΠΠ±ΡΠ΅ΠΌ Π±Π°Π·Ρ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² Π½Π΅Π·Π½Π°ΡΠΈΡΠ΅Π»ΡΠ½ΠΎ Π²Π»ΠΈΡΠ΅Ρ Π½Π°Β ΡΠ΅ΡΠ΅Π½ΠΈΡ, ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΠ΅ ΠΏΡΠΈΠ½ΠΈΠΌΠ°ΡΡ ΡΠ΅ΡΠΏΠΎΠ½Π΄Π΅Π½ΡΡ. ΠΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ, ΡΒ ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΡ Π±ΠΎΠ»ΡΡΠ΅ ΠΌΠΈΠ»Π»ΠΈΠΎΠ½Π° ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ², ΠΎΡΠΈΠ΅Π½ΡΠΈΡΡΡΡΡΡ Π½Π°Β ΡΡΡΠ΅ΠΊΡΠΈΠ²Π½ΠΎΡΡΡ, Π°Β ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ ΡΒ ΠΌΠ΅Π½ΡΡΠΈΠΌ ΠΎΠ±ΡΠ΅ΠΌΠΎΠΌ Π±Π°Π·Ρ Π°ΠΊΡΠ΅Π½ΡΠΈΡΡΡΡ Π²Π½ΠΈΠΌΠ°Π½ΠΈΠ΅ Π½Π°Β ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°Ρ :
Π‘ΡΡΠ°ΡΠ΅Π³ΠΈΠΈ ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΡ LTV Π²Β ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³Π΅
Π‘ΡΠΈΡΠ°Π΅ΡΡΡ, ΡΡΠΎ LTV ΠΏΠΎΠΌΠΎΠ³Π°Π΅Ρ ΠΎΠΏΡΠΈΠΌΠΈΠ·ΠΈΡΠΎΠ²Π°ΡΡ Π·Π°ΡΡΠ°ΡΡ Π½Π°Β ΠΏΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ². ΠΠΎΒ ΡΡΠΎ Π΄Π°Π»Π΅ΠΊΠΎ Π½Π΅Β Π΅Π΄ΠΈΠ½ΡΡΠ²Π΅Π½Π½Π°Ρ ΠΎΠ±Π»Π°ΡΡΡ Π΅Π³ΠΎ ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Π½Π΅Π½ΠΈΡ. ΠΠ΅ΡΡΠΈΠΊΠ° ΡΠ΅ΡΠ½ΠΎ ΡΠ²ΡΠ·Π°Π½Π° ΡΒ ΡΠΈΠΊΠ»ΠΎΠΌ ΠΆΠΈΠ·Π½ΠΈ (lifetime) ΠΈ, ΡΠ»Π΅Π΄ΠΎΠ²Π°ΡΠ΅Π»ΡΠ½ΠΎ, ΡΠΎΒ Π²ΡΠ΅ΠΌΠΈ ΡΡΡΠ°ΡΠ΅Π³ΠΈΡΠΌΠΈ Π²ΠΎΠ·Π΄Π΅ΠΉΡΡΠ²ΠΈΡ ΠΈΒ ΡΠΏΡΠ°Π²Π»Π΅Π½ΠΈΡ ΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½ΡΠΌ ΡΠΈΠΊΠ»ΠΎΠΌ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° (life cycle management).
Π Π°ΡΡΠΌΠΎΡΡΠΈΠΌ ΠΏΠΎΠ»Π½ΡΠΉ ΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½ΡΠΉ ΡΠΈΠΊΠ» ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° ΠΎΡΒ Π·Π½Π°ΠΊΠΎΠΌΡΡΠ²Π° ΡΒ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠ΅ΠΉ ΠΈΒ ΠΏΠ΅ΡΠ²ΠΎΠΉ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΊΠΈ Π΄ΠΎΒ ΡΠ°Π·Π²ΠΈΡΠΈΡ Π»ΠΎΡΠ»ΡΠ½ΠΎΡΡΠΈ ΠΈΒ ΡΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΡ. ΠΒ ΡΡΠΎΡ ΠΏΡΠΎΡΠ΅ΡΡ Π²ΠΎΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½Ρ ΡΠ°Π·Π½ΡΠ΅ ΠΎΡΠ΄Π΅Π»Ρ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³Π°: performance-ΠΊΠΎΠΌΠ°Π½Π΄Π° ΠΎΡΠ²Π΅ΡΠ°Π΅Ρ Π·Π°Β ΡΡΡΠ΅ΠΊΡΠΈΠ²Π½ΠΎΡΡΡ ΠΏΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½ΠΈΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° (ΠΌΠ΅ΡΡΠΈΠΊΠΈ CAC, ROMI, ΠΠ Π ), CRM-ΠΊΠΎΠΌΠ°Π½Π΄Π°Β β Π·Π°Β ΡΠ°Π·Π²ΠΈΡΠΈΠ΅ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° ΠΈΒ ΡΠΎΡΡ Π»ΠΎΡΠ»ΡΠ½ΠΎΡΡΠΈ (ΠΌΠ΅ΡΡΠΈΠΊΠΈ ΡΠ°ΡΡΠΎΡΠ° ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΎΠΊ, NPS), retention-ΠΊΠΎΠΌΠ°Π½Π΄Π°Β β Π·Π°Β ΡΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΠ΅ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° (ΠΎΡΡΠΎΠΊ).
ΠΠ°Π΄Π°ΡΠΈ ΡΡΠΈΡ ΠΊΠΎΠΌΠ°Π½Π΄ ΡΠ°ΡΠΏΡΠ΅Π΄Π΅Π»Π΅Π½Ρ Π½Π°Β Π²ΡΠ΅ΠΌ ΠΏΡΠΎΡΡΠΆΠ΅Π½ΠΈΠΈ ΠΏΡΡΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°. ΠΒ ΠΈΠΌΠ΅Π½Π½ΠΎ ΠΏΠΎΡΡΠΎΠΌΡ ΡΠΌΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΡΠΎΡΠ½ΠΎ ΠΏΡΠ΅Π΄ΡΠΊΠ°Π·ΡΠ²Π°ΡΡ LTV Π½Π°Β ΠΌΠΎΠ΄Π΅Π»ΡΡ , ΡΡΠ²ΡΡΠ²ΠΈΡΠ΅Π»ΡΠ½ΡΡ ΠΊΒ Π»ΡΠ±ΠΎΠΌΡ ΠΏΠΎΠ²Π΅Π΄Π΅Π½ΠΈΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² (Π½Π°ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Ρ, ΠΎΠ±ΡΠ°ΡΠ΅Π½ΠΈΡ Π²Β ΡΠ»ΡΠΆΠ±Ρ ΠΏΠΎΠ΄Π΄Π΅ΡΠΆΠΊΠΈ, Π²Π·Π°ΠΈΠΌΠΎΠ΄Π΅ΠΉΡΡΠ²ΠΈΡ ΡΒ ΡΠΎΠ²Π°ΡΠΎΠΌ, Π²ΠΎΠ·Π²ΡΠ°ΡΡ, ΡΠ΅Π°ΠΊΡΠΈΡ Π½Π°Β ΠΏΡΡΠΌΡΡ ΠΊΠΎΠΌΠΌΡΠ½ΠΈΠΊΠ°ΡΠΈΡ ΠΈΡΠ΄), Π΄Π°Π΅Ρ Π²ΠΎΠ·ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎΡΡΡ Π²ΡΠ΅ΠΌ ΠΊΠΎΠΌΠ°Π½Π΄Π°ΠΌ Π·Π°ΠΏΡΡΠΊΠ°ΡΡ ΡΠ°Π·Π½ΠΎΠΎΠ±ΡΠ°Π·Π½ΡΠ΅ ΠΌΠ΅Ρ Π°Π½ΠΈΠΊΠΈ.
ΠΠΎΠ»Π½ΡΠΉ ΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½ΡΠΉ ΡΠΈΠΊΠ» ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°
Π Π°ΡΡΠΌΠΎΡΡΠΈΠΌ ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅ΡΡ ΡΡΡΠ°ΡΠ΅Π³ΠΈΠΉ, Π²Β ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΡ Π±ΡΠ΄Π΅Ρ ΠΏΠΎΠ»Π΅Π·Π½Π° ΠΏΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½Π°Ρ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°:
1. Π Π°ΡΡΠ΅Ρ ROI Π²ΠΌΠ΅ΡΡΠ΅ ΡΒ ARPU ΠΈΒ LTV ΠΏΠΎΠ·Π²ΠΎΠ»ΡΠ΅Ρ ΠΎΡΠ΅Π½ΠΈΡΡ ΠΊΠ°Π½Π°Π»Ρ Π²Β ΠΏΡΠ΅Π΄Π΅Π»Π°Ρ ΠΌΠ΅ΡΡΡΠ° ΠΈΒ Π²Β Π΄ΠΎΠ»Π³ΠΎΡΡΠΎΡΠ½ΠΎΠΉ ΠΏΠ΅ΡΡΠΏΠ΅ΠΊΡΠΈΠ²Π΅. ΠΠΊΡΠΏΠ°Π΅ΠΌΠΎΡΡΡ ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ ΠΌΠ΅Π½ΡΡΡΡΡ: Π²Β ΡΠ΅ΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΌΠ΅ΡΡΡΠ° ΡΒ ΠΊΠ°Π½Π°Π»Π° Π½ΠΈΠ·ΠΊΠΈΠΉ ROI, Π°Β Π½Π°Β Π΄ΠΈΡΡΠ°Π½ΡΠΈΠΈ ΠΎΠΊΠ°Π·ΡΠ²Π°Π΅ΡΡΡ, ΡΡΠΎ ΠΊΠ°Π½Π°Π» ΠΎΠΊΡΠΏΠ°Π΅ΡΡΡ.
ΠΠ°ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Ρ:
ΠΠ°ΠΆΠ΅ΡΡΡ, ΡΡΠΎ ΠΈΠ½Π²Π΅ΡΡΠΈΡΠΈΠΈ Π²Β Β«ΠΠΈΡΠ΅ΠΊΡΒ» ΠΈΒ Β«ΠΡΠ³Π°Π½ΠΈΠΊΡΒ» Π½Π΅Β ΠΎΠΊΡΠΏΠ°ΡΡΡΡ (Π½ΠΈΠ·ΠΊΠΈΠΉ ROI ΠΊΒ ARPU), ΡΠΎΠ³Π΄Π° ΠΊΠ°ΠΊ ROI ΡΒ ΡΡΠ΅ΡΠΎΠΌ LTV Π²ΡΠ³Π»ΡΠ΄ΠΈΡ ΡΠΆΠ΅ ΠΏΡΠΈΠ΅ΠΌΠ»Π΅ΠΌΠΎ (ΡΠΊΠ°ΠΆΠ΅ΠΌ, ΡΠ΅Π»Ρ ΡΒ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈΒ β Π½Π΅Β ΠΎΠΏΡΡΠΊΠ°ΡΡΡΡ Π½ΠΈΠΆΠ΅ 330%). ΠΠ°Π½Π°Π» Π―Π½Π΄Π΅ΠΊΡΠ° ΡΠ°ΠΊΠΆΠ΅ ΡΠ΅Π°Π±ΠΈΠ»ΠΈΡΠΈΡΠΎΠ²Π°Π½ ΠΈΒ Π²Β Π΄ΠΎΠ»Π³ΠΎΡΡΠΎΡΠ½ΠΎΠΉ ΠΏΠ΅ΡΡΠΏΠ΅ΠΊΡΠΈΠ²Π΅ Π²ΡΠ³Π»ΡΠ΄ΠΈΡ Π½Π΅Β ΡΠ°ΠΊΠΈΠΌ ΡΠ»Π°Π±ΡΠΌ.
ΠΠ°ΠΌΠ΅ΡΠ°Π½ΠΈΡ:
βΒ ΠΠ°ΠΆΠ½ΠΎ ΡΠΎΡΠ½ΠΎ ΠΏΡΠΎΠ²ΠΎΠ΄ΠΈΡΡ Π°ΡΡΠΈΠ±ΡΡΠΈΡ Π΄ΠΎΡ ΠΎΠ΄Π° ΠΌΠ΅ΠΆΠ΄Ρ ΠΊΠ°Π½Π°Π»Π°ΠΌΠΈ (ARPU), ΡΠ°ΠΊ ΠΊΠ°ΠΊ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ ΠΏΠ΅ΡΠ΅Ρ ΠΎΠ΄ΠΈΡ Π²Β ΠΌΠ°Π³Π°Π·ΠΈΠ½ ΠΈΠ·Β Π½Π΅ΡΠΊΠΎΠ»ΡΠΊΠΈΡ ΠΈΡΡΠΎΡΠ½ΠΈΠΊΠΎΠ² Π΄ΠΎΒ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΊΠΈ.
βΒ ΠΠ°Π½Π°Π»Ρ ΠΎΠΊΠ°Π·ΡΠ²Π°ΡΡ Π΄ΡΡΠ³ Π½Π°Β Π΄ΡΡΠ³Π° ΠΊΡΠΎΡΡ-ΠΌΠ΅Π΄ΠΈΠΉΠ½ΡΠΉ ΡΡΡΠ΅ΠΊΡ (Π½Π°ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Ρ, Π±Π°Π½Π½Π΅ΡΠ½Π°Ρ ΡΠ΅ΠΊΠ»Π°ΠΌΠ°Β β Π½Π°Β CTR Π²Β ΠΊΠΎΠ½ΡΠ΅ΠΊΡΡΠ΅), ΠΏΠΎΡΡΠΎΠΌΡ ΠΈΠ·ΠΌΠ΅Π½Π΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΌΠ΅Π΄ΠΈΠ°ΠΌΠΈΠΊΡΠ° ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ Π½Π΅ΠΎΡΠ΅Π²ΠΈΠ΄Π½ΠΎ ΠΈΠ·ΠΌΠ΅Π½ΠΈΡΡ ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Π°ΡΠ΅Π»ΠΈ ΠΎΡΡΠ°Π²ΡΠΈΡ ΡΡ ΠΊΠ°Π½Π°Π»ΠΎΠ².
2. Π‘Π΅Π³ΠΌΠ΅Π½ΡΠ°ΡΠΈΡ ΠΈΒ ΡΠΎΠΊΡΡ Π½Π°Β Π½Π°ΠΈΠ±ΠΎΠ»Π΅Π΅ ΡΠ΅Π½Π½ΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² ΠΏΠΎΠΌΠΎΠ³Π°ΡΡ ΠΎΠΏΡΠ΅Π΄Π΅Π»ΠΈΡΡ, Π²Β ΠΊΠ°ΠΊΠΈΠ΅ Π³ΡΡΠΏΠΏΡ Π»ΡΡΡΠ΅ ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΡΡ ΠΈΠ½Π²Π΅ΡΡΠΈΡΠΈΠΈ.
Π Π°ΡΡΠΌΠΎΡΡΠΈΠΌ ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Ρ Ozon. ΠΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΡ ΠΏΡΠΎΠ²Π΅Π»Π° RFM-ΡΠ΅Π³ΠΌΠ΅Π½ΡΠ°ΡΠΈΡ ΠΈΒ Π΄Π»Ρ ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΠΎΠ³ΠΎ ΠΈΠ·Β 27Β ΡΠ΅Π³ΠΌΠ΅Π½ΡΠΎΠ² ΡΠ°ΡΡΡΠΈΡΠ°Π»Π° ΠΊΠΎΡΡΠ΅ΠΊΡΠΈΡΠΎΠ²ΠΊΡ ΡΡΠ°Π²ΠΊΠΈ ΠΏΡΠΎΠΏΠΎΡΡΠΈΠΎΠ½Π°Π»ΡΠ½ΠΎ Π±ΡΠ΄ΡΡΠ΅ΠΌΡ Π΄ΠΎΡ ΠΎΠ΄Ρ (LTV):
ΠΡΠΎ ΠΏΠΎΠ·Π²ΠΎΠ»ΠΈΠ»ΠΎ ΠΏΡΠΈΠΎΡΠΈΡΠΈΠ·ΠΈΡΠΎΠ²Π°ΡΡ ΡΠ΅ΠΊΠ»Π°ΠΌΠ½ΡΠ΅ ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Ρ Π½Π°Β Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ ΡΠ΅Π½Π½ΡΠ΅ Π³ΡΡΠΏΠΏΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ²:
Π Π΅Π·ΡΠ»ΡΡΠ°Ρ: ΠΏΠΎΠ²ΡΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΊΠΎΠ½Π²Π΅ΡΡΠΈΠΈ Π½Π°Β 100% ΠΈΒ ROIΒ β Π½Π°Β 55%. ΠΠ΅ΠΉΡ ΡΠ²Π½ΠΎ ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·ΡΠ²Π°Π΅Ρ, ΠΊΠ°ΠΊ Π΄Π°Π½Π½ΡΠ΅, ΠΏΠΎΠ·Π²ΠΎΠ»ΡΡΡΠΈΠ΅ ΠΏΡΠΎΠ³Π½ΠΎΠ·ΠΈΡΠΎΠ²Π°ΡΡ LTV ΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°ΡΠ΅Π»Ρ ΠΈΠ·Β CRM, ΠΌΠΎΠ³ΡΡ ΡΠ»ΡΡΡΠΈΡΡ ΡΡΡΠ΅ΠΊΡΠΈΠ²Π½ΠΎΡΡΡ ΡΠ΅ΠΊΠ»Π°ΠΌΡ.
ΠΠ°ΠΊΠΈΠ΅ Π΄Π°Π½Π½ΡΠ΅ Π½ΡΠΆΠ½Ρ Π΄Π»Ρ ΡΠ°ΡΡΠ΅ΡΠ° LTV
ΠΠ°ΠΆΠ΄Π°Ρ ΠΈΠ½Π΄ΡΡΡΡΠΈΡ ΡΠΎΠ±ΠΈΡΠ°Π΅Ρ ΠΎΒ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°Ρ ΡΠ²ΠΎΠΉ Π½Π°Π±ΠΎΡ Π΄Π°Π½Π½ΡΡ . ΠΠΈΠ½ΠΈΠΌΡΠΌ Π΄Π°Π½Π½ΡΡ , ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΠΉ Π½ΡΠΆΠ΅Π½ Π΄Π»Ρ ΡΠ°ΡΡΠ΅ΡΠ°Β β ΡΡΠ°Π½Π·Π°ΠΊΡΠΈΠΎΠ½Π½ΡΠ΅ (Π΄Π°ΡΠ°, ΡΡΠΌΠΌΠ° ΠΈΒ ΡΠΎΡΡΠ°Π² ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΎΠΊ). Π‘Β Π½ΠΈΠΌΠΈ Π²ΡΒ ΡΠΌΠΎΠΆΠ΅ΡΠ΅ ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°ΡΡ Π»ΡΠ±ΠΎΠΉ ΠΈΠ·Β ΠΎΠΏΠΈΡΠ°Π½Π½ΡΡ Π½ΠΈΠΆΠ΅ ΠΌΠ΅ΡΠΎΠ΄ΠΎΠ². ΠΡΠΈ ΡΡΠΎΠΌ Π²ΡΠ±ΠΎΡ ΠΈΒ ΡΠΎΡΠ½ΠΎΡΡΡ ΠΌΠ΅ΡΠΎΠ΄ΠΎΠ² ΡΠ°ΡΡΠ΅ΡΠ° Π½Π°ΠΏΡΡΠΌΡΡ ΠΊΠΎΡΡΠ΅Π»ΠΈΡΡΡΡ ΡΒ ΠΏΠΎΠ»Π½ΠΎΡΠΎΠΉ Π΄ΠΎΡΡΡΠΏΠ½ΡΡ Π΄Π°Π½Π½ΡΡ , Ρ Π°ΡΠ°ΠΊΡΠ΅ΡΠ½ΡΡ Π΄Π»Ρ Π²Π°ΡΠ΅ΠΉ ΠΈΠ½Π΄ΡΡΡΡΠΈΠΈ ΠΈΒ ΡΠΈΠΏΠ° Π±ΠΈΠ·Π½Π΅ΡΠ°.
ΠΠ°ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Ρ, Π²Β Π‘ΠΠ ΡΠΎΠ²Π°ΡΠ½ΡΠ΅ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ Π°ΠΊΡΠΈΠ²Π½Π΅Π΅ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΉ, ΠΏΡΠ΅Π΄ΠΎΡΡΠ°Π²Π»ΡΡΡΠΈΡ ΡΡΠ»ΡΠ³ΠΈ, ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΡΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΡΠΊΠΈΠ΅ (27% ΠΏΡΠΎΡΠΈΠ²Β 19%) ΠΈΒ ΡΠ΅ΠΊΠ»Π°ΠΌΠ½ΡΠ΅ (49% ΠΏΡΠΎΡΠΈΠ²Β 23%) Π΄Π°Π½Π½ΡΠ΅. ΠΠΎΒ 44% ΠΏΠΎΠ²ΡΡΠ°Π΅ΡΡΡ ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΠ΅ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΡΠΊΠΈΡ Π΄Π°Π½Π½ΡΡ ΡΒ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΉ, ΡΒ ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΡ Π²Β Π±Π°Π·Π΅ ΠΌΠΈΠ»Π»ΠΈΠΎΠ½ ΠΈΒ Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ²:
ΠΠ°Π½Π½ΡΠ΅ Π΄Π»Ρ ΡΠ°ΡΡΠ΅ΡΠ° LTV Π²Β ΡΠ°Π·Π½ΡΡ ΠΈΠ½Π΄ΡΡΡΡΠΈΡΡ
ΠΡΡΡ ΡΠ²ΠΎΠΈ Π·Π°ΠΊΠΎΠ½ΠΎΠΌΠ΅ΡΠ½ΠΎΡΡΠΈ Π²Β B2B- ΠΈΒ B2C-ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΡΡ . B2B ΡΠ°ΡΠ΅ ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΡΡΡ ΠΏΠΎΠ²Π΅Π΄Π΅Π½ΡΠ΅ΡΠΊΠΈΠ΅ Π΄Π°Π½Π½ΡΠ΅ (ΠΊΠΎΠ½Π²Π΅ΡΡΠΈΠΈ, Π·Π²ΠΎΠ½ΠΊΠΈ, ΠΏΠΎΡΡΠ΅Π±Π»ΡΠ΅ΠΌΡΠΉ ΠΊΠΎΠ½ΡΠ΅Π½Ρ), Π°Β B2CΒ β ΡΠ΅ΠΊΠ»Π°ΠΌΠ½ΡΠ΅ (ΠΏΡΠΎΠΌΠΎΠ±Π°Π»Π»Ρ, ΡΠΊΠΈΠ΄ΠΊΠΈ ΠΈΒ Ρ.Β Π΄.).
ΠΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ ΡΠ΅ΡΡΠΈΡΡΡΡ ΠΈΒ Π΄ΡΡΠ³ΠΈΠ΅ Π΄Π°Π½Π½ΡΠ΅ Π΄Π»Ρ ΡΠ²ΠΎΠΈΡ ΠΌΠΎΠ΄Π΅Π»Π΅ΠΉ. ΠΠ°ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Ρ, Π΄Π°Π½Π½ΡΠ΅ ΠΈΠ·Β ΠΠ, ΡΠ°Π·ΠΌΠ΅Ρ Π±ΠΈΠ·Π½Π΅ΡΠ° ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°, ΠΎΠ±ΡΠ°ΡΠ΅Π½ΠΈΡ Π²Β ΡΠ΅ΡΠ²ΠΈΡ ΠΈΒ Π΄ΡΡΠ³ΠΈΠ΅:
ΠΠ°ΠΊ ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΡΡ LTV: 6Β Π³Π»Π°Π²Π½ΡΡ ΡΠΏΠΎΡΠΎΠ±ΠΎΠ²
1. ΠΠ΅ΡΡΠΎΠ½Π°Π»ΠΈΠ·Π°ΡΠΈΡ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³Π°, ΠΏΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½ΠΈΡ ΠΈΒ ΡΠ΅Π½ ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΡ ΠΊΠΎΠ½Π²Π΅ΡΡΠΈΡ Π²Β ΠΏΠ΅ΡΠ²ΡΡ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΊΡ ΠΈΒ ΡΡΠ΅Π΄Π½ΠΈΠΉ ΡΠ΅ΠΊ.
2. ΠΡΡΠ΅ΠΊΡΠΈΠ²Π½Π°Ρ ΠΏΡΠΎΠ³ΡΠ°ΠΌΠΌΠ° Π»ΠΎΡΠ»ΡΠ½ΠΎΡΡΠΈ ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΡ ΡΠ°ΡΡΠΎΡΡ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΎΠΊ.
3. ΠΡΠΎΡΡ-ΡΠ΅ΠΉΠ»- ΠΈΒ Π°ΠΏΡΠ΅ΠΉΠ»-ΠΌΠ΅Ρ Π°Π½ΠΈΠΊΠΈ ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠ°Ρ ΡΠ°ΡΡΠΎΡΡ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΎΠΊ ΠΈΒ ΡΡΠ΅Π΄Π½ΠΈΠΉ ΡΠ΅ΠΊ.
4. ΠΡΡΡΠΈΠ΅ ΡΠΎΠ²Π°ΡΠ½ΡΠ΅ ΡΠ΅ΠΊΠΎΠΌΠ΅Π½Π΄Π°ΡΠΈΠΈ ΡΒ ΡΡΠ΅ΡΠΎΠΌ ΠΈΡΡΠΎΡΠΈΠΈ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΎΠΊ ΠΏΠΎΠ²ΡΡΡΡ ΡΠ΅Π½ΡΠ°Π±Π΅Π»ΡΠ½ΠΎΡΡΡ.
5. Π‘Π½ΠΈΠΆΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΡΠ°ΡΡ ΠΎΠ΄ΠΎΠ² Π½Π°Β ΡΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΠ΅ Π»ΠΎΡΠ»ΡΠ½ΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² ΠΏΠΎΠ²ΡΡΠΈΡ ΠΏΡΠΈΠ±ΡΠ»Ρ ΡΒ ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΠΎΠΉ ΡΡΠ°Π½Π·Π°ΠΊΡΠΈΠΈ.
6. ΠΡΠ΅Π΄ΡΠΊΠ°Π·Π°Π½ΠΈΠ΅ ΠΈΒ ΡΠ½ΠΈΠΆΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΎΡΡΠΎΠΊΠ° ΠΏΠΎΠ²ΡΡΡΡ ΡΡΠΎΠΊ ΡΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΡ.
ΠΡΠΈ ΡΠΏΠΎΡΠΎΠ±Ρ ΠΏΠΎ-ΡΠ°Π·Π½ΠΎΠΌΡ Π²Π»ΠΈΡΡΡ Π½Π°Β Π±ΠΈΠ·Π½Π΅Ρ-ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Π°ΡΠ΅Π»ΠΈ. ΠΠΎΡΡΠΎΠΌΡ Π²Π°ΠΆΠ½ΠΎ ΡΠΎΡΠΌΡΠ»ΠΈΡΠΎΠ²Π°ΡΡ ΠΈΒ ΠΏΡΠΎΠ²Π΅ΡΡΡΡ Π³ΠΈΠΏΠΎΡΠ΅Π·Ρ (Π½Π°Β AB-ΡΠ΅ΡΡΠ°Ρ ), ΠΏΠ΅ΡΠ΅Π½ΠΈΠΌΠ°ΡΡ ΠΎΠΏΡΡ Π΄ΡΡΠ³ΠΈΡ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΉ, ΠΈΠ΄Π΅ΠΈ ΠΈΠ·Β ΠΏΡΠ±Π»ΠΈΡΠ½ΡΡ ΠΊΠ΅ΠΉΡΠΎΠ².
ΠΠΎΒ Π΄Π°Π½Π½ΡΠΌ ΠΈΡΡΠ»Π΅Π΄ΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΡ Coffee Analytics, ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ Π²Β ΠΏΡΠ½ΠΊΡΠ΅ Β«ΠΠ°ΠΊ ΠΏΠ»Π°Π½ΠΈΡΡΡΡ ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΡΡ LTVΒ» ΠΎΡΠΌΠ΅ΡΠΈΠ»ΠΈ:
βΒ Β«Π£Π΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΠ΅ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² (retention)» β ΡΠ°ΠΌΠ°Ρ ΠΏΠΎΠΏΡΠ»ΡΡΠ½Π°Ρ ΠΌΠ΅ΡΠ° ΠΏΠΎΠ²ΡΡΠ΅Π½ΠΈΡ LTV.
βΒ Β«Π‘Π΄Π΅Π»Π°ΡΡ ΡΡΠ°Π²ΠΊΡ Π½Π°Β ΠΊΠΎΠΌΠΌΡΠ½ΠΈΠΊΠ°ΡΠΈΡ ΡΒ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρами» β 60%, Β«ΠΠΎΠ²ΡΠ΅ ΠΈΠ½ΡΠ°ΠΉΡΡ ΠΎΒ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°Ρ Β»Β β 50%, ΡΡΠ»ΠΎΠ²ΠΈΡ ΠΏΡΠΎΠ³ΡΠ°ΠΌΠΌΡ Π»ΠΎΡΠ»ΡΠ½ΠΎΡΡΠΈΒ β 35%.
βΒ Β«Π£Π»ΡΡΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³Π°: ΠΏΠ΅ΡΡΠΎΠ½Π°Π»ΠΈΠ·Π°ΡΠΈΡ» β 50%, Β«Π ΠΎΡΡ ΡΠ΅ΠΏΡΡΠ°ΡΠΈΠΈ Π±ΡСнда» β 48%.
βΒ Β«ΠΠΎΡΡΡΠΏ ΠΊΒ Π½ΠΎΠ²ΡΠΌ Π΄Π°Π½Π½Ρм» β 48% ΠΈΒ ΠΈΡ Β ΠΎΠ±ΡΠ΅ΠΌΒ β 33%.
ΠΠ°ΠΊ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ ΠΏΠ»Π°Π½ΠΈΡΡΡΡ ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΡΡ LTV
ΠΡΠΈ ΡΡΠΎΠΌ ΡΠΎΠ²Π°ΡΠ½ΡΠ΅ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ Π°ΠΊΡΠΈΠ²Π½Π΅Π΅ ΡΠ°Π±ΠΎΡΠ°ΡΡ Π½Π°Π΄ ΡΠ°ΠΊΡΠΈΠΊΠ°ΠΌΠΈ Π²Β Π±Π»ΠΎΠΊΠ°Ρ Β«ΠΠ°Π½Π½ΡС» β 54% ΠΈΒ Β«ΠΠ°ΡΠΊΠ΅Ρинг» β 70%. ΠΡΠΎ ΡΠ²ΡΠ·Π°Π½ΠΎ ΡΒ ΠΌΠ΅Π½ΡΡΠ΅ΠΉ ΠΌΠ°ΡΠΆΠΈΠ½Π°Π»ΡΠ½ΠΎΡΡΡΡ ΠΈΒ Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ Π²ΡΡΠΎΠΊΠΎΠΉ ΠΊΠΎΠ½ΠΊΡΡΠ΅Π½ΡΠΈΠ΅ΠΉ Π½Π°Β ΡΡΠ½ΠΊΠ°Ρ :
ΠΠ»Ρ B2C Ρ Π°ΡΠ°ΠΊΡΠ΅ΡΠ½Ρ ΡΠ»Π΅Π΄ΡΡΡΠΈΠ΅ ΡΠ°ΠΊΡΠΈΠΊΠΈ ΡΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² ΠΈΒ ΡΡΠΈΠΌΡΠ»ΠΈΡΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΡ ΡΠΎΡΡΠ° ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΠΈ:
βΒ Β«Π£Π»ΡΡΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΏΠ΅ΡΡΠΎΠ½Π°Π»ΠΈΠ·Π°ΡΠΈΠΈ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅Ρинга» β 60%.
βΒ Β«Π£ΡΠ»ΠΎΠ²ΠΈΡ ΠΏΡΠΎΠ³ΡΠ°ΠΌΠΌΡ Π»ΠΎΡΠ»ΡΠ½ΠΎΡΡи» β 43%.
ΠΠ°Β ΡΡΠ΅Ρ ΡΡΠΈΡ ΡΠ°ΠΊΡΠΈΠΊ Π±Π»ΠΎΠΊ Β«ΠΡΡΡΠ΅ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³Β» Π΄ΠΎΠΌΠΈΠ½ΠΈΡΡΠ΅ΡΒ β 55%.
ΠΠ»Ρ B2B Ρ Π°ΡΠ°ΠΊΡΠ΅ΡΠ½Π° ΡΠ°Π±ΠΎΡΠ° ΡΒ ΡΠ°ΠΊΡΠΈΠΊΠ°ΠΌΠΈ ΠΏΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½ΠΈΡ Π½ΠΎΠ²ΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ²:
βΒ Β«ΠΠ°ΡΠ΅ΡΡΠ²ΠΎ ΠΈΒ ΠΎΠ±ΡΠ΅ΠΌ Π΄Π°Π½Π½ΡΡ Β»Β β 40%.
βΒ Β«ΠΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡΠΎΠ²ΠΎΠ΅ ΠΏΡСдлоТСниС» β 50%.
βΒ ΠΠΊΡΠ΅Π½Ρ Π½Π°Β Π²Π΅ΡΡ Π±Π»ΠΎΠΊ Β«ΠΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡ» β 32%.
ΠΠ°ΠΊ B2B- ΠΈΒ B2C-ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ ΠΏΠ»Π°Π½ΠΈΡΡΡΡ ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΡΡ LTV
ΠΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ ΡΒ Π±Π°Π·ΠΎΠΉ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² ΠΎΡΒ 100 ΡΡΡΡΡ Π΄ΠΎΒ ΠΌΠΈΠ»Π»ΠΈΠΎΠ½Π° ΡΠΎΠΊΡΡΠΈΡΡΡΡΡΡ Π½Π°Β Β«ΠΠΎΠ²ΠΎΠΌ Π·Π½Π°Π½ΠΈΠΈ ΠΎΒ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡС» β 43% ΠΈΒ Β«ΠΡΡΡΠ΅ΠΌ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡингС» β 70%. ΠΒ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ ΡΒ Π±Π°Π·ΠΎΠΉ Π΄ΠΎΒ 100 ΡΡΡΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² ΡΠΎΠΊΡΡΠΈΡΡΡΡΡΡ Π½Π°Β Β«ΠΠ°Π½Π½ΡΡ Β»Β β 42% ΠΈΒ Β«ΠΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡС» β 28%. ΠΡΠΎ ΠΏΠΎΠ΄ΡΠ²Π΅ΡΠΆΠ΄Π°Π΅Ρ ΠΎΡΠ³Π°Π½ΠΈΡΠ΅ΡΠΊΠΎΠ΅ ΡΠΌΠ΅ΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΡΠΎΠΊΡΡΠ° ΠΈΒ Π²ΠΎΠ·ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎΡΡΠ΅ΠΉ ΠΏΠΎΒ ΠΌΠ΅ΡΠ΅ ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠ΅Π½ΠΈΡ Π±Π°Π·Ρ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ²:
ΠΠ½Π΅Π½ΠΈΠ΅
ΠΡΒ ΠΏΠΎΠ²ΡΡΠ°Π΅ΠΌ LTV ΡΠ΅ΡΠ΅Π· ΠΊΠΎΠ½ΡΡΠΎΠ»Ρ ΡΠ°Π·ΠΌΠ΅ΡΠΎΠ² ΠΊΠ»ΡΡΠ΅Π²ΡΡ ΡΠ΅Π³ΠΌΠ΅Π½ΡΠΎΠ² Π°ΡΠ΄ΠΈΡΠΎΡΠΈΠΈ (Π»ΡΡΡΠΈΠ΅, Π»ΠΎΡΠ»ΡΠ½ΡΠ΅, ΠΊΠΈΡΡ, Π½ΠΎΠ²ΠΈΡΠΊΠΈ, ΡΡ ΠΎΠ΄ΡΡΠΈΠ΅ ΠΈΒ Ρ.Π΄.) ΠΈΒ ΠΏΠ΅ΡΠ΅Ρ ΠΎΠ΄Π° ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² ΠΌΠ΅ΠΆΠ΄Ρ Π½ΠΈΠΌΠΈ.
ΠΠ°ΡΠ° ΡΠ΅Π»ΡΒ β ΠΏΡΠΈ ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠ΅Π½ΠΈΠΈ Π±Π°Π·Ρ Π½Π΅Β ΡΠ½ΠΈΠΆΠ°ΡΡ ΠΏΡΠΎΡΠ΅Π½Ρ ΡΠ»Π΅Π½ΠΎΠ² ΠΏΡΠΎΠ³ΡΠ°ΠΌΠΌΡ Π»ΠΎΡΠ»ΡΠ½ΠΎΡΡΠΈ ΡΒ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΊΠ°ΠΌΠΈ ΠΈΒ ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΠ²Π°ΡΡ ΠΏΡΠΎΡΠ΅Π½Ρ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠ°ΡΠ΅Π»Π΅ΠΉ, ΠΏΠΎΠΏΠ°Π΄Π°ΡΡΠΈΡ ΠΈΠ·Β Π°ΠΊΡΠΈΠ²Π½ΡΡ Π²Β Π»ΡΡΡΠΈΠ΅ ΠΏΠΎΒ Ρ Π°ΡΠ°ΠΊΡΠ΅ΡΠΈΡΡΠΈΠΊΠ°ΠΌ ΡΠ΅Π³ΠΌΠ΅Π½ΡΡ. Π’Π°ΠΊ ΠΌΡΒ Π΄ΠΎΠ±ΠΈΠ²Π°Π΅ΠΌΡΡ ΡΠΎΡΡΠ° ΡΡΠ΅Π΄Π½Π΅Π³ΠΎ LTV Π½Π°Β Π΄Π΅ΡΡΡΠΊΠΈ ΠΏΡΠΎΡΠ΅Π½ΡΠΎΠ² Π³ΠΎΠ΄ ΠΊΒ Π³ΠΎΠ΄Ρ.
ΠΠ½Π΄ΡΠ΅ΠΉ ΠΡΡΠ΅Π½ΠΈΡΠ΅Π², ΠΈΠ½ΡΠ΅ΡΠ½Π΅Ρ-ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΎΠ»ΠΎΠ³ United Colors ofΒ Benetton
ΠΠ°ΠΆΠ½ΡΠ΅ Π²ΠΎΠΏΡΠΎΡΡ ΠΏΡΠΈ ΡΠ°ΡΡΠ΅ΡΠ΅ LTV
Π‘ΡΠΈΡΠ°ΡΡ ΠΏΠΎΒ Π²ΡΡΡΡΠΊΠ΅ ΠΈΠ»ΠΈ ΠΌΠ°ΡΠΆΠ΅ (Π²Π°Π»ΠΎΠ²ΠΎΠΉ ΠΏΡΠΈΠ±ΡΠ»ΠΈ)?
Π¦Π΅Π½Π½ΠΎΡΡΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° Π»ΠΎΠ³ΠΈΡΠ½ΠΎ ΡΡΠΈΡΠ°ΡΡ ΡΡΒ ΠΏΡΠΈΠ±ΡΠ»Ρ, ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΡ ΠΏΡΠΈΠ½Π΅ΡΠ»Π° ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ ΠΏΡΠΎΠ΄Π°ΠΆΠ° ΡΠΎΠ²Π°ΡΠ° ΠΈΠ»ΠΈ ΡΡΠ»ΡΠ³Π°. ΠΒ Π΄Π°Π½Π½ΠΎΠΌ ΡΠ»ΡΡΠ°Π΅ ΡΠ΅ΡΡ ΠΈΠ΄Π΅Ρ ΠΎΒ Π²Π°Π»ΠΎΠ²ΠΎΠΉ ΠΏΡΠΈΠ±ΡΠ»ΠΈ (gross profit), ΠΈΠ»ΠΈ ΠΌΠ°ΡΠΆΠ΅:
Π‘Β Π²ΡΡΡΡΠΊΠΎΠΉ ΠΎΠ±ΡΡΠ½ΠΎ Π²ΡΠ΅ ΠΏΡΠΎΡΡΠΎ, Π³Π»Π°Π²Π½ΠΎΠ΅Β β ΡΡΠ΅ΡΡΡ Π²ΠΎΠ·Π²ΡΠ°ΡΡ. ΠΒ ΡΒ ΠΏΠ΅ΡΠ΅ΠΌΠ΅Π½Π½ΡΠΌΠΈ ΡΠ°ΡΡ ΠΎΠ΄Π°ΠΌΠΈ ΡΠ»ΠΎΠΆΠ½Π΅Π΅. ΠΠ½ΠΈ Π·Π°Π²ΠΈΡΡΡ ΠΎΡΒ Π±ΠΈΠ·Π½Π΅ΡΠ°. ΠΠ»Ρ ΠΌΠ°Π³Π°Π·ΠΈΠ½Π° ΠΊΒ Π½ΠΈΠΌ ΠΎΡΠ½ΠΎΡΡΡ Π·Π°ΠΊΡΠΏΠΎΡΠ½ΡΡ ΡΠ΅Π½Ρ (COGSΒ β cost ofΒ goods sold), ΡΡΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡΡ ΡΠΏΠ°ΠΊΠΎΠ²ΠΊΠΈ, ΡΡΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡΡ Π΄ΠΎΡΡΠ°Π²ΠΊΠΈ.
ΠΡΠ»ΠΈ Π½Π΅Ρ Π΄Π°Π½Π½ΡΡ ΠΏΠΎΒ ΡΠ΅Π±Π΅ΡΡΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡΠΈ ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΠΎΠ³ΠΎ ΡΠΎΠ²Π°ΡΠ°, ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΎΠ»ΠΎΠ³ ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°ΡΡ ΡΡΡΠ΅Π΄Π½Π΅Π½Π½ΡΠ΅ ΡΠΈΡΡΡ. ΠΠ»ΠΈΒ ΠΆΠ΅ ΡΡΠΈΡΠ°ΡΡ Π²ΡΡ Π²ΡΡΡΡΠΊΡ (revenue) ΡΒ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠΌ Π²Β LTV. ΠΒ ΡΠ°ΠΊΠΎΠΌ ΡΠ»ΡΡΠ°Π΅ Π½ΡΠΆΠ½ΠΎ ΡΠ΅ΡΠΊΠΎ ΠΏΠΎΠ½ΠΈΠΌΠ°ΡΡ, ΠΊΠ°ΠΊΡΡ ΡΡΡΡ ΠΏΠ΅ΡΠ΅Π΄Π°Π΅Ρ ΠΌΠ΅ΡΡΠΈΠΊΠ°. ΠΡΡΠ°ΡΠΈ, Π΄Π»Ρ Π½Π΅Π΅ ΡΠΎΠΆΠ΅ Π΅ΡΡΡ Π½Π°Π·Π²Π°Π½ΠΈΠ΅Β β LTR (lifetime revenue).
ΠΡΡΠΎΡΠΈΡΠ΅ΡΠΊΠΈΠΉ ΠΈΠ»ΠΈ ΠΏΡΠ΅Π΄ΠΈΠΊΡΠΈΠ²Π½ΡΠΉ ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Π°ΡΠ΅Π»Ρ?
ΠΠ»Ρ ΠΈΡΡΠΎΡΠΈΡΠ΅ΡΠΊΠΎΠ³ΠΎ ΠΏΠΎΠ΄Ρ ΠΎΠ΄Π° Π±Π΅ΡΡΡΡΡ ΡΠΎΠ»ΡΠΊΠΎ ΡΡΠ°Π½Π·Π°ΠΊΡΠΈΠΎΠ½Π½ΡΠ΅ Π΄Π°Π½Π½ΡΠ΅. ΠΠ°ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Ρ, ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΡ ΡΡΠΈΡΠ°Π΅Ρ LTV Π·Π°Β Π³ΠΎΠ΄ ΠΆΠΈΠ·Π½ΠΈ. Π’Π°ΠΊΠΈΠΌ ΠΎΠ±ΡΠ°Π·ΠΎΠΌ, ΡΠ΅ΡΡΠ½ΠΎ ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ ΠΏΠΎΡΡΠΈΡΠ°ΡΡ LTV ΡΠΎΠ»ΡΠΊΠΎ Π΄Π»Ρ ΠΊΠΎΠ³ΠΎΡΡΡ, ΠΏΡΠΈΡΠ΅Π΄ΡΠ΅ΠΉ 12Β ΠΌΠ΅ΡΡΡΠ΅Π² Π½Π°Π·Π°Π΄, ΠΏΡΠΎΡΡΠΌΠΌΠΈΡΠΎΠ²Π°Π² ΠΌΠ°ΡΠΆΡ Π²ΡΠ΅Ρ ΠΈΡ Β ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΎΠΊ. ΠΡΠ° ΡΠΈΡΡΠ° Π±ΡΠ΄Π΅Ρ ΠΌΠ°Π»ΠΎ Π·Π½Π°ΡΠΈΡΡ Π²Β Π½Π°ΡΡΠΎΡΡΠΈΠΉ ΠΌΠΎΠΌΠ΅Π½Ρ. Π’Π°ΠΊΠΆΠ΅ Π½Π΅ΠΏΡΠ°Π²ΠΈΠ»ΡΠ½ΠΎ Π±ΡΠ΄Π΅Ρ ΠΏΠΎΡΡΠΈΡΠ°ΡΡ LTV ΡΡΠ΅Ρ ΠΌΠ΅ΡΡΡΠ½ΠΎΠΉ ΠΊΠΎΠ³ΠΎΡΡΡ ΠΈΒ ΡΠΌΠ½ΠΎΠΆΠΈΡΡ Π΅Π³ΠΎ Π½Π°Β 4.
ΠΠΎΡΡΠΎΠΌΡ ΠΈΡΡΠΎΡΠΈΡΠ΅ΡΠΊΠΈΠΉ ΠΏΠΎΠ΄Ρ ΠΎΠ΄ ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Π½ΠΈΠΌ ΡΠΎΠ»ΡΠΊΠΎ Π²Β ΡΠΎΠΌ ΡΠ»ΡΡΠ°Π΅, Π΅ΡΠ»ΠΈ Π²Π°ΡΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΡ ΠΎΡΠ»ΠΈΡΠ°ΡΡΡΡ ΡΡΠ°Π±ΠΈΠ»ΡΠ½ΡΠΌ ΠΏΠΎΠ²Π΅Π΄Π΅Π½ΠΈΠ΅ΠΌ ΠΈΒ ΠΎΡΡΠ°ΡΡΡΡ ΡΒ Π²Π°ΠΌΠΈ Π²Β ΡΠ΅ΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΎΠ΄ΠΈΠ½Π°ΠΊΠΎΠ²ΠΎΠ³ΠΎ ΠΏΠ΅ΡΠΈΠΎΠ΄Π° Π²ΡΠ΅ΠΌΠ΅Π½ΠΈ. ΠΡΠ΅ Π²Π°Π»ΠΎΠ²ΡΠ΅ ΠΌΠ΅ΡΠΎΠ΄Ρ ΡΡΠΈΡΠ°ΡΡ ΠΈΡΡΠΎΡΠΈΡΠ΅ΡΠΊΠΈΠΉ LTV ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ², Π½Π΅Β ΡΡΠΈΡΡΠ²Π°Ρ ΠΈΠ·ΠΌΠ΅Π½Π΅Π½ΠΈΡ Π²Β ΠΈΡ Β ΠΏΠΎΠ²Π΅Π΄Π΅Π½ΠΈΠΈ.
ΠΡΠ»ΠΈ ΠΈΠ½ΡΠ΅ΡΠ΅ΡΡ ΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°ΡΠ΅Π»Π΅ΠΉ ΠΌΠ΅Π½ΡΡΡΡΡ, ΡΡΠΎ ΡΠΏΡΠ°Π²Π΅Π΄Π»ΠΈΠ²ΠΎ Π΄Π»ΡΒ 99% ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΉ, Π½ΡΠΆΠ½ΠΎ ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°ΡΡ ΠΏΡΠ΅Π΄ΠΈΠΊΡΠΈΠ²Π½ΡΠ΅ ΠΌΠΎΠ΄Π΅Π»ΠΈ. ΠΠ½ΠΈ ΠΎΡΠ΅Π½ΠΈΠ²Π°ΡΡ Π²Π΅ΡΠΎΡΡΠ½ΠΎΡΡΡ ΡΠ»Π΅Π΄ΡΡΡΠ΅ΠΉ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΊΠΈ ΠΈΒ ΠΈΡ Β ΡΠ°Π·ΠΌΠ΅Ρ ΠΈΡΡ ΠΎΠ΄Ρ ΠΈΠ·Β ΠΊΠΎΡΠ²Π΅Π½Π½ΡΡ ΡΠ°ΠΊΡΠΎΡΠΎΠ² (Pareto/NBD, ΠΌΠ΅ΡΠΎΠ΄ ΠΠΈΡΠ΅ΡΠ° Π€Π°Π΄Π΅ΡΠ°, ΠΌΠ°ΡΠΈΠ½Π½ΠΎΠ΅ ΠΎΠ±ΡΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΈΒ Π΄ΡΡΠ³ΠΈΠ΅).
ΠΠΎΡΡΡΠΏΠ½ΡΒ Π»ΠΈ ΠΎΠ½Π»Π°ΠΉΠ½-, ΠΎΡΠ»Π°ΠΉΠ½-, app-ΡΡΠ°Π½Π·Π°ΠΊΡΠΈΠΈ Π΄Π»Ρ ΡΠ½ΠΈΠΊΠ°Π»ΡΠ½ΠΎΠ³ΠΎ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°?
ΠΠ»Ρ ΡΠ°ΡΡΠ΅ΡΠ° ΡΠ΅Π°Π»ΡΠ½ΠΎΠ³ΠΎ LTV ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° Π²Π°ΠΆΠ½ΠΎ ΠΈΠΌΠ΅ΡΡ Π²ΡΡ ΡΠ΅ΠΏΠΎΡΠΊΡ Π΅Π³ΠΎ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΎΠΊ Π²ΠΎΒ Π²ΡΠ΅Ρ ΠΊΠ°Π½Π°Π»Π°Ρ Β β ΡΠ°ΠΉΡ, ΡΠΎΡΡΠ΅ΡΠΈ, ΠΌΠΎΠ±ΠΈΠ»ΡΠ½ΡΠ΅ ΠΏΡΠΈΠ»ΠΎΠΆΠ΅Π½ΠΈΡ, ΠΎΡΠ»Π°ΠΉΠ½-ΡΠΎΡΠΊΠΈ. ΠΡΠΈ ΡΡΠΎΠΌ Π²ΡΠ΅ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΊΠΈ Π΄ΠΎΠ»ΠΆΠ½Ρ Π±ΡΡΡ ΡΠ²ΡΠ·Π°Π½Ρ Π΅Π΄ΠΈΠ½ΡΠΌ IDΒ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°.
Π Π°ΡΡΠ΅Ρ ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Π°ΡΠ΅Π»Ρ Π²Β ΡΠ°ΠΌΠΊΠ°Ρ Π·Π°ΠΌΠΊΠ½ΡΡΠΎΠ³ΠΎ ΠΊΠΎΠ½ΡΡΡΠ°, Π½Π°ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Ρ ΡΠΎΠ»ΡΠΊΠΎ app (Π²Β Amplitude ΠΈΠ»ΠΈ Mytracker) ΠΈΠ»ΠΈ ΠΎΠ½Π»Π°ΠΉΠ½ (Π²Β ΠΡΠ³Π» Π°Π½Π°Π»ΠΈΡΠΈΠΊΠ΅), ΠΏΡΠΎΠΈΠ³Π½ΠΎΡΠΈΡΡΠ΅Ρ Π·Π½Π°ΡΠΈΠΌΡΡ ΡΠ°ΡΡΡ ΡΡΠ°Π½Π·Π°ΠΊΡΠΈΠΉ Π²Β ΠΎΡΡΠ°Π»ΡΠ½ΡΡ ΠΊΠ°Π½Π°Π»Π°Ρ .
ΠΡΠ΅ ΡΡΠ°Π½Π·Π°ΠΊΡΠΈΠΈ Π΄ΠΎΠ»ΠΆΠ½Ρ Π±ΡΡΡ ΠΊΠΎΡΡΠ΅ΠΊΡΠ½ΠΎ ΠΈΠ½ΡΠ΅Π³ΡΠΈΡΠΎΠ²Π°Π½Ρ Π²Β Π΅Π΄ΠΈΠ½ΡΡ Π±Π°Π·Ρ Π΄Π°Π½Π½ΡΡ ΠΈΒ ΡΠ²ΡΠ·Π°Π½Ρ ΡΠ½ΠΈΠΊΠ°Π»ΡΠ½ΡΠΌ ΠΈΠ΄Π΅Π½ΡΠΈΡΠΈΠΊΠ°ΡΠΎΡΠΎΠΌ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°.
ΠΠ΅ΠΉΡΡ ΠΈΒ Π²ΡΡΡΡΠΏΠ»Π΅Π½ΠΈΡ
ΠΠ΅Π±ΠΈΠ½Π°Ρ Β«ΠΠΏΡΡ Benetton: ΠΊΠ°ΠΊ βΠΏΠΎΠΆΠ΅Π½ΠΈΡΡβ Π΄Π°Π½Π½ΡΠ΅ ΠΈΠ·Β ΠΎΡΠ»Π°ΠΉΠ½Π° ΠΈΒ ΠΎΠ½Π»Π°ΠΉΠ½Π° Π΄Π»Ρ ΠΏΡΠΎΠ³Π½ΠΎΠ·Π° LTVΒ»
youtube.com/embed/aQ8vJ_JDjuw» title=»YouTube video player» frameborder=»0″ allow=»accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture» allowfullscreen=»»>
ΠΠ΅ΠΌΠΎΠΎΡΡΠ΅Ρ PowerΒ BI
ΠΠ»ΡΡΠ΅Π²ΡΠ΅ ΠΌΡΡΠ»ΠΈ
1. LTV ΠΏΠΎΠΌΠΎΠ³Π°Π΅Ρ ΡΠ΅ΡΡΠΈΡΠΎΠ²Π°ΡΡ ΡΠ°Π·Π½ΡΠ΅ ΠΊΠ°Π½Π°Π»Ρ ΠΈΒ ΠΎΡΠ΅Π½ΠΈΠ²Π°ΡΡ ΠΈΡ Β ΠΏΠΎΡΠ΅Π½ΡΠΈΠ°Π». ΠΒ ΡΠ΅Π·ΡΠ»ΡΡΠ°ΡΠ΅ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΡ ΠΈΠ½Π²Π΅ΡΡΠΈΡΡΠ΅Ρ Π²Β ΠΊΠ°Π½Π°Π»Ρ, ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΠ΅ ΠΎΠΊΡΠΏΡΡΡΡ ΠΈΒ ΠΏΡΠΈΠ½Π΅ΡΡΡ Π²ΡΡΡΡΠΊΡ Π²Β Π΄ΠΎΠ»Π³ΠΎΡΡΠΎΡΠ½ΠΎΠΉ ΠΏΠ΅ΡΡΠΏΠ΅ΠΊΡΠΈΠ²Π΅.
2. LTV ΠΏΠΎΠΌΠΎΠ³Π°Π΅Ρ ΡΠ°ΡΡΡΠ°Π²ΠΈΡΡ ΠΏΡΠΈΠΎΡΠΈΡΠ΅ΡΡΒ β Π²ΠΌΠ΅ΡΡΠΎ ΡΠΎΠ³ΠΎ, ΡΡΠΎΠ±Ρ ΠΈΡΠΊΠ°ΡΡ ΡΠΏΠΎΡΠΎΠ±Ρ, ΠΊΠ°ΠΊ Π΄Π΅ΡΠ΅Π²ΠΎ ΠΏΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΡ ΠΌΠ½ΠΎΠ³ΠΎ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ², ΠΌΠ΅ΡΡΠΈΠΊΠ° ΠΏΠΎΠ·Π²ΠΎΠ»ΡΠ΅Ρ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΡΠΌ ΠΎΠΏΡΠΈΠΌΠΈΠ·ΠΈΡΠΎΠ²Π°ΡΡ Π·Π°ΡΡΠ°ΡΡ Π½Π°Β ΠΏΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΡΒ ΠΌΠ°ΠΊΡΠΈΠΌΠ°Π»ΡΠ½ΠΎΠΉ ΠΎΡΠ΄Π°ΡΠ΅ΠΉ Π²Β Π΄ΠΎΠ»Π³ΠΎΡΡΠΎΡΠ½ΠΎΠΉ ΠΏΠ΅ΡΡΠΏΠ΅ΠΊΡΠΈΠ²Π΅.
3. ΠΠ½Π°Π»ΠΈΠ· LTV ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΡΡΡΒ 82% ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΉ, Π²Β ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΡ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²Π°Ρ Π°Π½Π°Π»ΠΈΡΠΈΠΊΠ° ΠΌΠ°ΠΊΡΠΈΠΌΠ°Π»ΡΠ½ΠΎ ΡΠΏΠΎΡΠΎΠ±ΡΡΠ²ΡΠ΅Ρ ΡΡΡΠ΅ΠΊΡΠΈΠ²Π½ΠΎΡΡΠΈ ΠΈΒ ΡΠΎΡΡΡ.
4. ΠΠ°Β ΡΠ°ΠΊΡΠΈΡΠ΅ΡΠΊΠΎΠΌ ΡΡΠΎΠ²Π½Π΅ ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Π°ΡΠ΅Π»Ρ LTV ΠΏΠΎΠΌΠΎΠ³Π°Π΅Ρ Π²ΡΠ΅ΠΌΡ ΠΎΡΠ΄Π΅Π»Ρ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³Π°:
βΒ Π²Β performanceΒ β ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Π½ΡΡΡ ΡΠΊΠΎΠ½ΠΎΠΌΠΈΡΠ΅ΡΠΊΡΡ Π΄ΠΈΡΡΠΈΠΏΠ»ΠΈΠ½Ρ, ΡΠΎΠΏΠΎΡΡΠ°Π²Π»ΡΡ LTV ΡΒ CAC.
βΒ Π²Β CRM-Π½Π°ΠΏΡΠ°Π²Π»Π΅Π½ΠΈΠΈΒ β ΡΠ°ΡΡΡΠ°Π²Π»ΡΡΡ ΠΏΡΠΈΠΎΡΠΈΡΠ΅ΡΡ ΠΏΡΠΈ ΡΠ΅Π³ΠΌΠ΅Π½ΡΠ°ΡΠΈΠΈ ΠΈΒ ΡΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ², ΠΏΠ»Π°Π½ΠΈΡΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΠΈ ΠΏΡΠΎΠΌΠΎΠΊΠ°ΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΉ.
5. ΠΠ°Β ΡΡΡΠ°ΡΠ΅Π³ΠΈΡΠ΅ΡΠΊΠΎΠΌ ΡΡΠΎΠ²Π½Π΅ LTV ΠΏΠΎΠ·Π²ΠΎΠ»ΡΠ΅Ρ ΠΎΡΡΠ»Π΅ΠΆΠΈΠ²Π°ΡΡ ΡΡΡΠ΅ΠΊΡΠΈΠ²Π½ΠΎΡΡΡ ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΡΠ΅ΠΌΡΡ ΠΌΠ΅ΡΠΎΠ΄ΠΎΠ², ΡΠΏΡΠ°Π²Π»Π΅Π½ΠΈΡ ΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½ΡΠΌ ΡΠΈΠΊΠ»ΠΎΠΌ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² ΠΈΒ Π΄ΠΈΠ½Π°ΠΌΠΈΠΊΡ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΠΈ Π²ΡΠ΅ΠΉ Π±Π°Π·Ρ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ².
ΠΠΏΡΡ ΠΈΠ½Π΄ΡΡΡΡΠΈΠΈ
ΠΒ ΠΏΠΎΠ»ΡΠ·Π΅, Π½Π΅Π΄ΠΎΡΡΠ°ΡΠΊΠ°Ρ ΠΈΒ ΠΏΠ»ΡΡΠ°Ρ LTV, ΡΠΏΠΎΡΠΎΠ±Π°Ρ Π²Π»ΠΈΡΠ½ΠΈΡ Π½Π°Β ΡΠΎΡΡ ΠΌΠ΅ΡΡΠΈΠΊΠΈ ΡΠ°ΡΡΠΊΠ°Π·ΡΠ²Π°ΡΡ ΡΠΊΡΠΏΠ΅ΡΡΡ ΡΡΠ½ΠΊΠ°Β β head ofΒ analytics Β«Π―Π½Π΄Π΅ΠΊΡ.ΠΠ΄Π°Β», Π΄ΠΈΡΠ΅ΠΊΡΠΎΡ ΠΏΠΎΒ ΠΊΠΎΡΠΏΠΎΡΠ°ΡΠΈΠ²Π½ΡΠΌ ΠΏΡΠΎΠ΄Π°ΠΆΠ°ΠΌ Β«220Β ΠΠΎΠ»ΡΡΒ», ΡΡΠΊΠΎΠ²ΠΎΠ΄ΠΈΡΠ΅Π»Ρ ΠΊΠΎΠΌΠ°Π½Π΄Ρ ΠΏΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½ΠΈΡ ΠΈΒ ΡΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΡ ΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°ΡΠ΅Π»Π΅ΠΉ Β«Π―Π½Π΄Π΅ΠΊΡΒ GoΒ», ΡΡΠΊΠΎΠ²ΠΎΠ΄ΠΈΡΠ΅Π»Ρ digital-ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³Π° ΠΠΠΠ.
ΠΠ½Π΅Π½ΠΈΠ΅
ΠΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΏΠ»Π΅ΠΉΡ NLMK.SHOPΒ β ΡΡΠΎ ΠΏΡΠ΅ΠΈΠΌΡΡΠ΅ΡΡΠ²Π΅Π½Π½ΠΎ B2B-ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΡ ΡΒ Π²ΡΡΠΎΠΊΠΈΠΌ ΡΡΠ΅Π΄Π½ΠΈΠΌ ΡΠ΅ΠΊΠΎΠΌ ΠΈΒ ΡΠ°ΡΡΠΎΡΠΎΠΉ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΎΠΊ.Β 80% ΠΏΠΎΡΡΡΠ΅Π»Ρ Π½Π°ΡΠΈΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² ΡΠΎΡΡΠ°Π²Π»ΡΠ΅Ρ ΠΌΠ°Π»ΡΠΉ ΠΈΒ ΡΡΠ΅Π΄Π½ΠΈΠΉ Π±ΠΈΠ·Π½Π΅Ρ (SMB). ΠΠΎΡΡΠΎΠΌΡ Π½Π°ΠΌ Π²Π°ΠΆΠ½ΠΎ ΠΎΡΡΠ»Π΅ΠΆΠΈΠ²Π°ΡΡ LTV ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² Π²Β ΡΡΠΈΡ ΡΠ΅Π³ΠΌΠ΅Π½ΡΠ°Ρ . ΠΠ°ΠΈΠ±ΠΎΠ»ΡΡΠΈΠΉ ΡΡΡΠ΅ΠΊΡ Π½Π°Β ΠΌΠ΅ΡΡΠΈΠΊΡ ΠΎΠΊΠ°Π·ΡΠ²Π°Π΅Ρ ΡΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΠ΅, ΠΊΠΎΡΠΎΡΠΎΠΌΡ ΡΠΏΠΎΡΠΎΠ±ΡΡΠ²ΡΠ΅Ρ ΠΏΠΎΠ²ΡΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΡΠΊΠΎΠ³ΠΎ ΡΠ΅ΡΠ²ΠΈΡΠ° Π²Β ΠΎΠ½Π»Π°ΠΉΠ½- ΠΈΒ ΠΎΡΠ»Π°ΠΉΠ½-ΠΊΠ°Π½Π°Π»Π°Ρ .
ΠΠ½Π»Π°ΠΉΠ½-ΠΏΠ»ΠΎΡΠ°Π΄ΠΊΠ° Π°ΠΊΡΠΈΠ²Π½ΠΎ ΡΠ°Π·Π²ΠΈΠ²Π°Π΅ΡΡΡ. ΠΡΒ ΡΠ°Π±ΠΎΡΠ°Π΅ΠΌ ΡΒ ΡΠ°Π·Π½ΡΠΌΠΈ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²ΡΠΌΠΈ ΠΊΠ°Π½Π°Π»Π°ΠΌΠΈ ΠΏΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½ΠΈΡ. ΠΠ΅ΡΠ΅Π΄ ΡΠ΅ΠΌ ΠΊΠ°ΠΊ ΠΌΠ°ΡΡΡΠ°Π±ΠΈΡΠΎΠ²Π°ΡΡ Π»ΡΠ±ΠΎΠΉ ΠΈΠ·Β Π½ΠΈΡ , ΠΏΡΠΎΠ²ΠΎΠ΄ΠΈΠΌ ΡΡΠ°Π²Π½Π΅Π½ΠΈΠ΅ LTV cΠΎΒ ΡΡΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡΡΡ ΠΏΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½ΠΈΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² ΠΈΒ Π΅ΡΠ»ΠΈ Π²ΠΈΠ΄ΠΈΠΌ ΠΏΡΠ΅Π²ΡΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ Π²Β Π΄Π²Π° ΡΠ°Π·Π° ΠΈΒ Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅, ΠΌΠΎΠΆΠ΅ΠΌ ΡΠ²Π΅ΡΠ΅Π½Π½ΠΎ ΠΈΠ½Π²Π΅ΡΡΠΈΡΠΎΠ²Π°ΡΡ Π²Β Π½Π΅Π³ΠΎ. ΠΡΠ°Π²ΠΈΠ»ΠΎ ΡΠ°Π±ΠΎΡΠ°Π΅Ρ Π°Π±ΡΠΎΠ»ΡΡΠ½ΠΎ Π΄Π»Ρ Π»ΡΠ±ΠΎΠ³ΠΎ Π±ΠΈΠ·Π½Π΅ΡΠ° B2B ΠΈΠ»ΠΈ B2C.
ΠΠ»Ρ ΠΎΡΠ΅Π½ΠΊΠΈ ΡΡΡΠ΅ΠΊΡΠΈΠ²Π½ΠΎΡΡΠΈ Π²Β ΠΊΡΠ°ΡΠΊΠΎΡΡΠΎΡΠ½ΠΎΠΉ ΠΏΠ΅ΡΡΠΏΠ΅ΠΊΡΠΈΠ²Π΅ ΠΈΒ ΠΎΠΏΡΠ΅Π΄Π΅Π»Π΅Π½ΠΈΠΈ Π΄Π°Π»ΡΠ½Π΅ΠΉΡΠΈΡ ΡΠ°Π³ΠΎΠ² ΡΡΠΎΠΈΡ ΠΎΡΠΈΠ΅Π½ΡΠΈΡΠΎΠ²Π°ΡΡΡΡ Π½Π°Β ΡΡΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡΡ ΠΏΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½ΠΈΡ (CAC), ΠΊΠΎΠ½Π²Π΅ΡΡΠΈΡ Π½Π°Β Π²ΡΠ΅Ρ ΡΡΠ°ΠΏΠ°Ρ Π²ΠΎΡΠΎΠ½ΠΊΠΈ, ΠΊΠΎΠ»ΠΈΡΠ΅ΡΡΠ²ΠΎ ΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°ΡΠ΅Π»Π΅ΠΉ, Π²ΠΎΠ·Π²ΡΠ°ΡΠ°ΡΡΠΈΡ ΡΡ Π½Π°Β Π²ΡΠΎΡΠΎΠΉ ΠΈΒ ΠΏΠΎΡΠ»Π΅Π΄ΡΡΡΠΈΠ΅ ΠΌΠ΅ΡΡΡΡ (retention).
ΠΠ°ΠΆΠ½ΠΎ ΡΠΎΠ±ΠΈΡΠ°ΡΡ Π΄Π°Π½Π½ΡΠ΅ ΡΒ ΠΌΠΎΠΌΠ΅Π½ΡΠ° ΡΡΠ°ΡΡΠ° ΠΏΡΠΎΠ΅ΠΊΡΠ°. ΠΡΠ»ΠΈ Π²ΡΒ ΡΡΠΎΠ³ΠΎ Π΅ΡΠ΅ Π½Π΅Β Π΄Π΅Π»Π°Π΅ΡΠ΅, ΡΠΎΒ Π½Π°ΡΠ½ΠΈΡΠ΅ ΠΏΡΡΠΌΠΎ ΡΠ΅ΠΉΡΠ°Ρ, ΠΏΠΎΡΠΎΠΌΡ ΡΡΠΎ LTV ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·ΡΠ²Π°Π΅Ρ, ΠΊΠ°ΠΊΡΡ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ Π²Π°Ρ ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡ Π½Π΅ΡΠ΅Ρ Π΄Π»Ρ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° ΠΈΒ Π΅Π³ΠΎ Π²ΠΎΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ.
ΠΠ½Π½Π° ΠΠ°Π»ΡΡΠ³ΠΎΠ²Π°, ΡΡΠΊΠΎΠ²ΠΎΠ΄ΠΈΡΠ΅Π»Ρ digital-ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³Π° ΠΠΠΠ
ΠΠ½Π΅Π½ΠΈΠ΅
LTVΒ β ΠΊΠ»ΡΡΠ΅Π²Π°Ρ ΠΌΠ΅ΡΡΠΈΠΊΠ° Π»ΡΠ±ΠΎΠ³ΠΎ Π±ΠΈΠ·Π½Π΅ΡΠ°, ΠΏΠΎΒ ΡΡΡΠΈ Π²Β Π½Π΅ΠΉ Π°ΠΊΠΊΡΠΌΡΠ»ΠΈΡΡΡΡΡΡ ΠΈΒ ΠΎΡΡΠ°ΠΆΠ°ΡΡΡΡ Π²ΡΠ΅ ΠΎΡΠ½ΠΎΠ²Π½ΡΠ΅ Ρ Π°ΡΠ°ΠΊΡΠ΅ΡΠΈΡΡΠΈΠΊΠΈ ΡΠ΅ΡΠ²ΠΈΡΠ°: ΡΒ Π²Π°Ρ ΠΊΠ»Π°ΡΡΠ½ΡΠΉ ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡ, Π»ΡΠ΄ΠΈ ΠΈΠΌΒ ΡΠ΅Π³ΡΠ»ΡΡΠ½ΠΎ ΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΡΡΡΡΡ ΠΈΒ Π³ΠΎΡΠΎΠ²Ρ Π·Π°Β Π½Π΅Π³ΠΎ ΠΏΠ»Π°ΡΠΈΡΡ? Π‘ΡΠΏΠ΅Ρ, Π·Π½Π°ΡΠΈΡ ΡΒ LTV ΡΒ Π²Π°Ρ Π²ΡΠ΅ Π²Β ΠΏΠΎΡΡΠ΄ΠΊΠ΅, ΠΈΒ Π½Π°ΠΎΠ±ΠΎΡΠΎΡ. ΠΠΎΠ»Π΅Π΅ ΡΠΎΠ³ΠΎ, Π·Π½Π°Ρ LTV ΠΈΒ CAC (customer acquisition costΒ β ΡΡΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡΡ ΠΏΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½ΠΈΡ Π½ΠΎΠ²ΠΎΠ³ΠΎ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°) ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ ΠΎΡΠ²Π΅ΡΠΈΡΡ Π½Π°Β Π²ΠΎΠΏΡΠΎΡ ΠΎΒ ΡΠΎΡΡΠΎΡΡΠ΅Π»ΡΠ½ΠΎΡΡΠΈ Π²Π°ΡΠ΅Π³ΠΎ Π±ΠΈΠ·Π½Π΅ΡΠ°, Π΅ΡΠ»ΠΈ LTV
Π ΠΎΠΌΠ°Π½ Π₯Π°Π»ΠΊΠ΅ΡΠ΅Π², Head ofΒ Analytics Π²Β Π―Π½Π΄Π΅ΠΊΡ. ΠΠ΄Π°
ΠΠ½Π΅Π½ΠΈΠ΅
LTV ΠΊΠ°ΠΊ ΠΌΠ΅ΡΡΠΈΠΊΡ ΠΌΡΒ ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΡΠ΅ΠΌ Π³Π»Π°Π²Π½ΡΠΌ ΠΎΠ±ΡΠ°Π·ΠΎΠΌ ΠΏΡΠΈ ΠΏΠ»Π°Π½ΠΈΡΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΠΈ ΠΈΒ ΠΎΡΠ΅Π½ΠΊΠ΅ ΡΠ΅Π·ΡΠ»ΡΡΠ°ΡΠΈΠ²Π½ΠΎΡΡΠΈ ΠΏΡΠΎΠ΅ΠΊΡΠΎΠ² ΠΈΒ ΠΊΠ°Π½Π°Π»ΠΎΠ² ΠΏΡΠΎΠ΄Π°ΠΆ Π²Β Π΄ΠΎΠ»Π³ΠΎΡΡΠΎΡΠ½ΠΎΠΉ ΠΏΠ΅ΡΡΠΏΠ΅ΠΊΡΠΈΠ²Π΅, ΡΠ°ΠΊ ΠΊΠ°ΠΊ ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Π°ΡΠ΅Π»Ρ Π½Π΅Β ΠΎΠ±Π»Π°Π΄Π°Π΅Ρ Π²ΡΡΠΎΠΊΠΎΠΉ Π΄ΠΈΠ½Π°ΠΌΠΈΠΊΠΎΠΉ Π²Π²ΠΈΠ΄Ρ Π±ΠΎΠ»ΡΡΠΎΠ³ΠΎ ΠΎΠ±ΡΡΠΌΠ° ΠΏΠΎΡΡΡΠ΅Π»Ρ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ². ΠΒ B2B ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Π°ΡΠ΅Π»Ρ LTV ΠΎΠ±ΡΠ΅ΡΠ°Π΅Ρ ΠΎΡΠΎΠ±ΡΠΉ ΡΠΌΡΡΠ», ΡΡΠΈΡΡΠ²Π°Ρ Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ Π²ΡΡΠΎΠΊΡΡ ΡΡΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡΡ ΠΏΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½ΠΈΡ ΠΈΒ ΠΎΠ±ΡΠ»ΡΠΆΠΈΠ²Π°Π½ΠΈΡ Π²Β ΡΡΠ°Π²Π½Π΅Π½ΠΈΠΈ ΡΒ B2C. ΠΠ°Β ΠΏΡΠ°ΠΊΡΠΈΠΊΠ΅ ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Π°ΡΠ΅Π»Ρ LTV ΡΠ²Π»ΡΠ΅ΡΡΡ ΠΌΠ΅ΡΡΠΈΠΊΠΎΠΉ Π΄Π»Ρ ΡΠ΅ΡΠ΅Π½ΠΈΡ Π·Π°Π΄Π°ΡΠΈ ΡΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° ΠΈΒ ΠΏΠ΅ΡΠ΅Π²ΠΎΠ΄Π° Π²Β ΡΡΠ°ΡΡΡ ΠΏΡΠΈΠ²Π΅ΡΠΆΠ΅Π½ΡΠ° Π±ΡΠ΅Π½Π΄Π° ΠΈΠ»ΠΈ ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡΠ°.
ΠΡΡΠ°Π΅Ρ ΠΎΡΠ΅Π²ΠΈΠ΄Π½ΡΠΉ Π²ΠΎΠΏΡΠΎΡ: ΠΊΠ°ΠΊ ΡΡΡΠ΅ΠΊΡΠΈΠ²Π½ΠΎ ΠΏΠΎΠ²Π»ΠΈΡΡΡ Π½Π°Β ΡΠΎΡΡ ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Π°ΡΠ΅Π»Ρ? ΠΡΒ Π²Β ΡΠ΅ΡΠ΅Π½ΠΈΠΈ ΠΎΠΏΠ΅ΡΠ°ΡΠΈΠΎΠ½Π½ΡΡ Π·Π°Π΄Π°Ρ ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΡΠ΅ΠΌ ΡΠΊΠΎΡΠ΅Π΅ ΠΏΠ΅ΡΠ΅ΠΌΠ΅Π½Π½ΡΠ΅, ΠΏΡΠΎΠΈΠ·Π²ΠΎΠ΄Π½ΡΠΌ ΠΎΡΒ ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΡ ΡΠ²Π»ΡΠ΅ΡΡΡ LTV, ΡΠ°ΠΊΠΈΠ΅ ΠΊΠ°ΠΊ ΡΡΠ΅Π΄Π½ΠΈΠΉ ΡΠ΅ΠΊ, ARPU, ΠΊΠ°ΡΠ΅ΡΡΠ²Π΅Π½Π½ΡΠ΅ ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Π°ΡΠ΅Π»ΠΈ ΡΠΎΡΡΠΎΡΠ½ΠΈΡ ΠΏΠΎΡΡΡΠ΅Π»Ρ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ². Π Π°Π±ΠΎΡΡ Π½Π°Π΄ ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΡΠΌ ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Π°ΡΠ΅Π»Π΅ΠΌ ΡΡΠΎΠΈΡ ΡΠ°Π·Π΄Π΅Π»ΡΡΡ ΠΈΒ ΠΎΡΠ΅Π½ΠΈΠ²Π°ΡΡ Π²ΠΎΠ·Π΄Π΅ΠΉΡΡΠ²ΠΈΠ΅ ΠΊΠΎΠ½ΠΊΡΠ΅ΡΠ½ΡΡ ΠΈΠ½ΡΡΡΡΠΌΠ΅Π½ΡΠΎΠ². ΠΠ΄Π΅ΡΡ Π²Π°ΠΆΠ½ΡΠΌΠΈ ΡΠ°ΠΊΡΠΎΡΠ°ΠΌΠΈ ΡΠ²Π»ΡΡΡΡΡ ΠΏΡΠΎΠ·ΡΠ°ΡΠ½Π°Ρ ΠΎΡΠ΅Π½ΠΊΠ° ΠΈΒ ΠΌΠ΅ΡΠΎΠ΄ΠΎΠ»ΠΎΠ³ΠΈΡ ΠΈΠ·ΠΌΠ΅ΡΠ΅Π½ΠΈΡ. ΠΒ ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅ΡΡ, ΠΌΡΒ ΠΈΠ·ΠΌΠ΅ΡΡΠ΅ΠΌ Π΄ΠΈΠ½Π°ΠΌΠΈΠΊΡ ΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½ΠΎΠ³ΠΎ ΡΠΈΠΊΠ»Π° ΡΠ²ΠΎΠ΅Π³ΠΎ ΠΏΠΎΡΡΡΠ΅Π»Ρ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² Π½Π°Β Π΅ΠΆΠ΅Π½Π΅Π΄Π΅Π»ΡΠ½ΠΎΠΉ ΠΎΡΠ½ΠΎΠ²Π΅ ΠΈΒ ΡΡΡΠΎΠΈΠΌ Π½Π°Β ΠΎΡΠ½ΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΠΈ ΠΏΠΎΠ»ΡΡΠ΅Π½Π½ΡΡ Π΄Π°Π½Π½ΡΡ ΡΠ΅Π»Π΅ΠΏΠΎΠ»Π°Π³Π°Π½ΠΈΠ΅ ΠΎΡΠ΄Π΅Π»ΠΎΠ² ΠΏΡΠΎΠ΄Π°ΠΆ ΠΈΒ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²ΡΡ ΠΊΠ°ΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΉ. Π’Π°ΠΊΠΆΠ΅ ΠΏΡΠΈ Π·Π°ΠΏΡΡΠΊΠ΅ ΠΏΡΠΎΠ΅ΠΊΡΠ° ΠΈΠ»ΠΈ ΠΊΠΎΡΡΠ΅ΠΊΡΠΈΡΠΎΠ²ΠΊΠ΅ ΠΈΠ½ΡΡΡΡΠΌΠ΅Π½ΡΠΎΠ² ΠΏΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½ΠΈΡ ΠΈΠ»ΠΈ ΠΌΠΎΡΠΈΠ²Π°ΡΠΈΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° ΠΊΒ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΊΠ΅ ΠΌΡΒ Π·Π°ΠΊΠ»Π°Π΄ΡΠ²Π°Π΅ΠΌ Π²Β ΠΌΠΎΠ΄Π΅Π»Ρ ΡΠ°ΡΡΠ΅ΡΠ½ΡΠ΅ Π·Π½Π°ΡΠ΅Π½ΠΈΡ, Π΄Π²ΠΈΠΆΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΊΒ ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΠΌ ΠΈΠ·ΠΌΠ΅ΡΡΠ΅ΠΌ Π½Π°Β ΡΡΠΎΠ²Π½Π΅ ΡΠ΅Π³ΡΠ»ΡΡΠ½ΠΎΠΉ ΠΎΡΡΠ΅ΡΠ½ΠΎΡΡΠΈ. ΠΡΒ ΡΡΠΈΡΠ°Π΅ΠΌ, ΡΡΠΎ ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Π½Π΅Π½ΠΈΠ΅ ΡΠ°ΠΊΠΎΠ³ΠΎ ΠΏΠΎΠ΄Ρ ΠΎΠ΄Π° ΡΠ²Π»ΡΠ΅ΡΡΡ ΠΎΠ±ΡΠ·Π°ΡΠ΅Π»ΡΠ½ΡΠΌ ΡΡΠ»ΠΎΠ²ΠΈΠ΅ΠΌ Π΄ΠΎΡΡΠΈΠΆΠ΅Π½ΠΈΡ ΡΠ΅Π·ΡΠ»ΡΡΠ°ΡΠ°.
Π‘ΡΠ΅ΠΏΠ°Π½ΠΎΠ² ΠΡΡΡΠΌ, Π΄ΠΈΡΠ΅ΠΊΡΠΎΡ ΠΏΠΎΒ ΠΊΠΎΡΠΏΠΎΡΠ°ΡΠΈΠ²Π½ΡΠΌ ΠΏΡΠΎΠ΄Π°ΠΆΠ°ΠΌ 220 ΠΠΎΠ»ΡΡ
ΠΠ½Π΅Π½ΠΈΠ΅
ΠΡΠΈΠ²ΡΠ΅ retention Π±ΠΈΠ·Π½Π΅ΡΠ° Β«Π―Π½Π΄Π΅ΠΊΡ.Π’Π°ΠΊΡΠΈΒ» Β«ΠΏΠ»ΠΎΡΠΊΠΈΠ΅Β», ΡΠΎΒ Π΅ΡΡΡ Π½Π΅Β ΠΎΠΏΡΡΠΊΠ°ΡΡΡΡ Π΄ΠΎΒ Π½ΡΠ»Ρ Π½Π°Β Π»ΡΠ±ΠΎΠΌ Π½Π°Π±Π»ΡΠ΄Π°Π΅ΠΌΠΎΠΌ (Π΄Π°ΠΆΠ΅ ΠΎΡΠ΅Π½Ρ Π±ΠΎΠ»ΡΡΠΎΠΌ) ΡΡΠΎΠΊΠ΅ ΠΆΠΈΠ·Π½ΠΈ ΠΊΠΎΠ³ΠΎΡΡΡ. ΠΡΠΎ Π½Π΅Β ΠΏΠΎΠ·Π²ΠΎΠ»ΡΠ΅Ρ Π²ΡΡΠΈΡΠ»ΡΡΡ LTV ΠΏΡΠΈΠ²ΡΡΠ½ΡΠΌ ΡΠΏΠΎΡΠΎΠ±ΠΎΠΌ ΡΠ΅ΡΠ΅Π· ΠΏΠ»ΠΎΡΠ°Π΄Ρ ΠΏΠΎΠ΄ ΠΊΡΠΈΠ²ΠΎΠΉ retention. ΠΠΎΡΡΠΎΠΌΡ Π΄Π»Ρ ΠΎΡΠ΅Π½ΠΊΠΈ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° ΠΌΡΒ ΡΡΡΠΎΠΈΠΌ ΠΎΡΠ΅Π½ΠΊΡ Π΅Π³ΠΎ ΠΏΠΎΡΡΠ΅Π±Π»Π΅Π½ΠΈΡ Π²Β Π±Π»ΠΈΠΆΠ°ΠΉΡΠΈΠΉ Π³ΠΎΠ΄ Π½Π°Β ΠΎΡΠ½ΠΎΠ²Π΅ ΠΈΡΡΠΎΡΠΈΠΈ Π΅Π³ΠΎ ΠΏΠΎΠ²Π΅Π΄Π΅Π½ΠΈΡ.
Π’Π°ΠΊΠΎΠΉ ΠΏΠΎΠ΄Ρ ΠΎΠ΄ ΠΏΠΎΠ·Π²ΠΎΠ»ΡΠ΅Ρ ΡΠΈΠ»ΡΠ½ΠΎ ΡΠ°ΡΡΠΈΡΠΈΡΡ ΠΎΠ±Π»Π°ΡΡΡ ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Π½Π΅Π½ΠΈΡ LTV ΠΈΒ Π²ΡΠΉΡΠΈ Π·Π°Β ΡΠ°ΠΌΠΊΠΈ Β«LTV vsΒ CACΒ» ΠΈΒ Π²ΡΠ΄Π΅Π»Π΅Π½ΠΈΡ ΡΠ°ΠΌΠΎΠ³ΠΎ Π΄ΠΎΡ ΠΎΠ΄Π½ΠΎΠ³ΠΎ ΡΠ΅Π³ΠΌΠ΅Π½ΡΠ°.
1. ΠΡΠ΅Π½ΠΊΠ° Π΄ΠΈΠ½Π°ΠΌΠΈΠΊΠΈ LTV. Π‘ΡΠ°Π²Π½ΠΈΠ² ΠΊΡΠ°ΡΠΊΠΎΡΡΠΎΡΠ½ΡΠΉ ΠΈΒ Π΄ΠΎΠ»Π³ΠΎΡΡΠΎΡΠ½ΡΠΉ ΠΏΡΠΎΠ³Π½ΠΎΠ·Ρ (Π½Π°ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Ρ, Π½Π°Β ΠΌΠ΅ΡΡΡ ΠΈΒ Π½Π°Β Π³ΠΎΠ΄) ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ Π²ΡΠ΄Π΅Π»ΠΈΡΡ ΡΠ΅Π³ΠΌΠ΅Π½ΡΡ ΡΒ ΠΏΠ°Π΄Π΅Π½ΠΈΠ΅ΠΌ ΠΈΠ»ΠΈ ΡΠΎΡΡΠΎΠΌ ΠΏΠΎΡΡΠ΅Π±Π»Π΅Π½ΠΈΡ ΠΈΒ Π½Π°ΡΠ°ΡΡ ΠΏΡΠ°Π²ΠΈΠ»ΡΠ½ΠΎ ΡΒ Π½ΠΈΠΌΠΈ Π²Π·Π°ΠΈΠΌΠΎΠ΄Π΅ΠΉΡΡΠ²ΠΎΠ²Π°ΡΡ (ΠΏΠ°Π΄Π°ΡΡΠΈΡ ΠΏΠΎΠ΄Π΄Π΅ΡΠΆΠΈΠ²Π°ΡΡ, ΡΠ°ΡΡΡΡΠΈΡ Π°ΠΏΡΠ΅ΠΉΠ»ΠΈΡΡ).
2. Π―Π½Π΄Π΅ΠΊΡ GoΒ β ΡΡΠΏΠ΅ΡΠ°ΠΏΠΏ, Π²Β ΠΊΠΎΡΠΎΡΠΎΠΌ ΠΏΠΎΠΌΠΈΠΌΠΎ ΡΠ°ΠΊΡΠΈ ΠΏΡΠ΅Π΄ΡΡΠ°Π²Π»Π΅Π½Ρ ΡΠ΅ΡΠ²ΠΈΡΡ Β«ΠΠ΄Π°Β», Β«ΠΠ°Π²ΠΊΠ°Β», Β«ΠΡΠ°ΠΉΠ²Β», Β«ΠΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΒ», Β«Π‘Π°ΠΌΠΎΠΊΠ°ΡΡΒ», Β«ΠΠΎΡΡΠ°Π²ΠΊΠ°Β», Ultima ΠΈΒ ΡΠ°ΡΠΏΠΈΡΠ°Π½ΠΈΠ΅ ΡΡΠ°Π½ΡΠΏΠΎΡΡΠ°. ΠΠ½Π°Π»ΠΈΠ· LTV ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° Π²Β ΡΠ°Π·Π½ΡΡ ΡΠ΅ΡΠ²ΠΈΡΠ°Ρ ΠΏΠΎΠ·Π²ΠΎΠ»ΡΠ΅Ρ ΡΠ²ΠΈΠ΄Π΅ΡΡ ΡΡΡΡΠΎΠΉΡΡΠ²ΠΎ Π°ΡΠ΄ΠΈΡΠΎΡΠΈΠΉ ΠΈΒ ΠΎΡΠ΅Π½ΠΈΡΡ ΠΏΠΎΡΠ΅Π½ΡΠΈΠ°Π» Π°ΡΠ΄ΠΈΡΠΎΡΠΈΠΈ ΡΠ΅ΡΠ²ΠΈΡΠ° Π²Β Π½ΠΎΠ²ΡΡ Π³ΠΎΡΠΎΠ΄Π°Ρ .
3. ΠΠ½Π°Π»ΠΈΠ· ΡΠ°ΡΠΏΡΠ΅Π΄Π΅Π»Π΅Π½ΠΈΡ LTV ΡΠ°Π·Π½ΡΡ ΡΠ°ΡΠΈΡΠΎΠ² Π²Β ΡΠ°Π·Π½ΡΡ Π³ΠΎΡΠΎΠ΄Π°Ρ ΠΏΠΎΠ΄ΡΠ²Π΅ΡΠΈΠ²Π°Π΅Ρ ΡΠ²Π½ΡΠ΅ ΡΡΠΏΠ΅Ρ ΠΈ ΠΈΒ Β«Π·Π°ΠΏΠ°Π΄Π°ΡΡΠΈΠ΅Β» ΠΌΠ΅ΡΡΠ°, Π½Π°Β ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΡ Π²Π°ΠΆΠ½ΠΎ ΡΡΠΎΠΊΡΡΠΈΡΠΎΠ²Π°ΡΡΡΡ.
4. ΠΠΎΠΌΠΈΠΌΠΎ Π±ΡΠ΅Π½Π΄Π° Β«Π―Π½Π΄Π΅ΠΊΡΒ GoΒ», Π²Β Π Π€ ΠΈΒ ΡΡΡΠ°Π½Π°Ρ Π‘ΠΠ ΠΌΡΒ ΡΠ°Π·Π²ΠΈΠ²Π°Π΅ΠΌ ΠΈΒ Π±ΡΠ΅Π½Π΄ Uber. ΠΠ΄Π½Π° ΠΈΠ·Β Π²Π°ΠΆΠ½Π΅ΠΉΡΠΈΡ Π·Π°Π΄Π°Ρ Π½Π°Β ΡΡΡΠΊΠ΅ Π±ΡΠ΅Π½Π΄ΠΎΠ²: Π²ΡΠ΄Π΅Π»ΠΈΡΡ Π°ΡΠ΄ΠΈΡΠΎΡΠΈΡ, Π΄Π°ΡΡΡΡ Π½Π°ΠΈΠ±ΠΎΠ»ΡΡΠΈΠΉ ΠΈΠ½ΠΊΡΠ΅ΠΌΠ΅Π½Ρ ΠΊΒ ΠΎΡΠ½ΠΎΠ²Π½ΠΎΠΌΡ Π±ΡΠ΅Π½Π΄Ρ. LTV ΠΈΒ Π΅Π³ΠΎ Π΄ΠΈΠ½Π°ΠΌΠΈΠΊΠ°Β β Π΄Π²Π΅ Π½Π°ΠΈΠ±ΠΎΠ»Π΅Π΅ ΡΠ°Π·Π΄Π΅Π»ΡΡΡΠΈΠ΅ ΠΈΒ ΡΠΈΠ»ΡΠ½ΡΠ΅ ΡΠΈΡΠΈ Π²Β ΡΡΠΎΠΉ Π·Π°Π΄Π°ΡΠ΅.
Π‘ΠΏΠΈΡΠΎΠΊ Π΄Π°Π»Π΅ΠΊΠΎ Π½Π΅Β ΠΈΡΡΠ΅ΡΠΏΡΠ²Π°ΡΡΠΈΠΉ, ΠΌΡΒ ΠΏΡΠΎΠ΄ΠΎΠ»ΠΆΠ°Π΅ΠΌ ΡΠ°Π·Π²ΠΈΠ²Π°ΡΡ Π°Π½Π°Π»ΠΈΡΠΈΠΊΡ Π²Β Π΄ΡΡΠ³ΠΈΡ Π½Π°ΠΏΡΠ°Π²Π»Π΅Π½ΠΈΡΡ . LTVΒ β ΠΎΠ΄Π½Π° ΠΈΠ·Β Π²Π°ΠΆΠ½Π΅ΠΉΡΠΈΡ Ρ Π°ΡΠ°ΠΊΡΠ΅ΡΠΈΡΡΠΈΠΊ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°, ΠΏΠΎΡΡΠΎΠΌΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΡΠΊΠ°Ρ Π°Π½Π°Π»ΠΈΡΠΈΠΊΠ° Π²Β ΠΎΡΡΡΠ²Π΅ ΠΎΡΒ ΡΡΠΎΠΉ ΠΌΠ΅ΡΡΠΈΠΊΠΈ ΠΌΠ½ΠΎΠ³ΠΎΠ΅ ΡΠ΅ΡΡΠ΅Ρ.
ΠΠ³ΠΎΡΡ ΠΠ°ΡΠ³ΠΈΠ½, ΡΡΠΊΠΎΠ²ΠΎΠ΄ΠΈΡΠ΅Π»Ρ ΠΊΠΎΠΌΠ°Π½Π΄Ρ ΠΏΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½ΠΈΡ ΠΈΒ ΡΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΡ ΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°ΡΠ΅Π»Π΅ΠΉ, Π―Π½Π΄Π΅ΠΊΡΒ Go
Π£ΠΏΡΠ°Π²Π»ΡΡΡΠΈΠΉ ΠΏΠ°ΡΡΠ½Π΅Ρ Coffee Analytics
ΠΠ½Π΄ΡΠ΅ΠΉ ΠΡΡΠ°ΡΠΎΠ²
ΠΠ½ΡΠ΅ΡΠ½Π΅Ρ-ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΎΠ»ΠΎΠ³ United Colors of Benetton
ΠΠ½Π΄ΡΠ΅ΠΉ ΠΡΡΠ΅Π½ΠΈΡΠ΅Π²
Π ΡΠΊΠΎΠ²ΠΎΠ΄ΠΈΡΠ΅Π»Ρ digital-ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³Π° ΠΠΠΠ
ΠΠ½Π½Π° ΠΠ°Π»ΡΡΠ³ΠΎΠ²Π°
ΠΠΎΠΌΠΎΠ³Π°Π»Π° Π°Π²ΡΠΎΡΡ
Π‘Π΅Π²ΠΈΠ»Ρ ΠΠ°Π³Π°Π΅Π²Π°
Head of Analytics Π² Π―Π½Π΄Π΅ΠΊΡ. ΠΠ΄Π°
Π ΠΎΠΌΠ°Π½ Π₯Π°Π»ΠΊΠ΅ΡΠ΅Π²
ΠΠΈΡΠ΅ΠΊΡΠΎΡ ΠΏΠΎΒ ΠΊΠΎΡΠΏΠΎΡΠ°ΡΠΈΠ²Π½ΡΠΌ ΠΏΡΠΎΠ΄Π°ΠΆΠ°ΠΌ 220 ΠΠΎΠ»ΡΡ
Π‘ΡΠ΅ΠΏΠ°Π½ΠΎΠ² ΠΡΡΡΠΌ
Π ΡΠΊΠΎΠ²ΠΎΠ΄ΠΈΡΠ΅Π»Ρ ΠΊΠΎΠΌΠ°Π½Π΄Ρ ΠΏΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½ΠΈΡ ΠΈΒ ΡΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΡ ΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°ΡΠ΅Π»Π΅ΠΉ, Π―Π½Π΄Π΅ΠΊΡΒ Go
ΠΠ³ΠΎΡΡ ΠΠ°ΡΠ³ΠΈΠ½
ΠΠΎΠΌΠΎΠ³Π°Π»Π° Π°Π²ΡΠΎΡΡ
Π‘Π΅Π²ΠΈΠ»Ρ ΠΠ°Π³Π°Π΅Π²Π°
Π Π΅ΠΊΠΎΠΌΠ΅Π½Π΄ΡΠ΅ΠΌ ΠΏΠΎ ΡΠ΅ΠΌΠ΅
Π§ΡΠΎ ΡΠ°ΠΊΠΎΠ΅ LTV ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° ΠΈ ΠΊΠ°ΠΊ Π΅Π³ΠΎ ΠΏΠΎΡΡΠΈΡΠ°ΡΡ
16179 26
How-to | β Π§ΠΈΡΠ°ΡΡ 13 ΠΌΠΈΠ½ΡΡ |
ΠΡΠΎΡΠΈΡΠ°ΡΡ ΠΏΠΎΠ·ΠΆΠ΅
ΠΠ»Π΅Π± ΠΠ»ΡΠΉΠΊΠΎ
ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΎΠ»ΠΎΠ³ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ eSputnik
ΠΠ»Ρ Π±ΠΈΠ·Π½Π΅ΡΠ° Π²Π°ΠΆΠ΅Π½ ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΡΠΉ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ, Π½ΠΎ Π½Π΅ Π²ΡΠ΅ ΠΎΠ½ΠΈ ΡΠ°Π²Π½ΠΎΡΠ΅Π½Π½Ρ. ΠΡΠΈΠ±ΡΠ»Ρ, ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΡ ΠΏΡΠΈΠ½ΠΎΡΠΈΡ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠ°ΡΠ΅Π»Ρ, Π·Π°Π²ΠΈΡΠΈΡ ΠΎΡ ΠΌΠ½ΠΎΠΆΠ΅ΡΡΠ²Π° ΡΠ°ΠΊΡΠΎΡΠΎΠ² β ΠΊΠ°ΠΊΠΈΠ΅ Ρ Π½Π΅Π³ΠΎ ΠΏΡΠ΅Π΄ΠΏΠΎΡΡΠ΅Π½ΠΈΡ ΠΈ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠ°ΡΠ΅Π»ΡΡΠΊΠΈΠ΅ Π²ΠΎΠ·ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎΡΡΠΈ, ΠΏΠΎ ΠΊΠ°ΠΊΠΈΠΌ ΠΊΠ°Π½Π°Π»Π°ΠΌ ΠΎΠ½ ΠΏΡΠΈΡΠ΅Π», ΡΠΊΠΎΠ»ΡΠΊΠΎ ΡΠ΅ΡΡΡΡΠΎΠ² ΠΏΠΎΡΡΠ΅Π±ΠΎΠ²Π°Π»ΠΎΡΡ Π½Π° ΠΏΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ Π½ΠΎΠ²ΠΎΠ³ΠΎ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° ΠΈ ΡΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΠ΅.
Π‘ΠΎΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΠ΅
Π§ΡΠΎ ΡΠ°ΠΊΠΎΠ΅ LTV Π² ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³Π΅
ΠΠ°ΠΊ ΡΠ°ΡΡΡΠΈΡΠ°ΡΡ LTV ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°
— ΠΠΎΠ΄ΡΡΠ΅Ρ LTV Ρ ΠΏΠΎΠΌΠΎΡΡΡ RFM-ΠΌΠ°ΡΡΠΈΡΡ
ΠΠ΅ΡΡΠΈΠΊΠΈ, ΡΠ²ΡΠ·Π°Π½Π½ΡΠ΅ Ρ LTV
ΠΡΡΠ΅Ρ LTV Π² Google Analytics ΠΈ Π―Π½Π΄Π΅ΠΊΡ ΠΠ΅ΡΡΠΈΠΊΠ΅
ΠΠ°ΡΠ΅ΠΌ Π±ΠΈΠ·Π½Π΅ΡΡ Π½ΡΠΆΠ½ΠΎ Π·Π½Π°ΡΡ LTV ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°?
ΠΠ°ΠΊ ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΡΡ LTV
— Onboarding
— ΠΠ΅ΡΡΠΎΠ½Π°Π»ΠΈΠ·Π°ΡΠΈΡ
— ΠΠ½ΠΎΠ³ΠΎΠΊΠ°Π½Π°Π»ΡΠ½ΠΎΡΡΡ
— ΠΠΎΠ΄Π°ΡΠΊΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°ΠΌ
— ΠΠΎΠΏΠΎΠ»Π½ΠΈΡΠ΅Π»ΡΠ½ΡΠΉ ΡΠ΅ΡΠ²ΠΈΡ
— ΠΠ΅ΡΠΏΠ»Π°ΡΠ½ΡΠΉ ΡΡΠ½ΠΊΡΠΈΠΎΠ½Π°Π»
FAQ
ΠΠ°ΠΊΠ»ΡΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅
ΠΠΎΠ½Π΅ΡΠ½ΠΎ, Π½Π°ΡΠ° Π·Π°Π΄Π°ΡΠ° β ΠΈΠ·Π²Π»Π΅ΡΡ ΠΌΠ°ΠΊΡΠΈΠΌΠ°Π»ΡΠ½ΡΡ ΠΏΠΎΠ»ΡΠ·Ρ ΠΈΠ· ΡΠΎΡΡΡΠ΄Π½ΠΈΡΠ΅ΡΡΠ²Π° Ρ ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΡΠΌ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠΌ. ΠΠΎ ΠΊΠ°ΠΊ ΡΠΏΡΠΎΠ³Π½ΠΎΠ·ΠΈΡΠΎΠ²Π°ΡΡ, ΡΡΠΎ ΠΏΠΎΡΡΠ°ΡΠ΅Π½Π½ΡΠ΅ Π½Π° ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³ ΡΠ΅ΡΡΡΡΡ ΠΎΠΊΡΠΏΡΡΡΡ?
ΠΠ»Ρ ΡΡΠΎΠ³ΠΎ Π½ΡΠΆΠ½ΠΎ ΡΠ·Π½Π°ΡΡ ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Π°ΡΠ΅Π»Ρ ΠΏΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½ΠΎΠΉ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°.
Π§ΡΠΎ ΡΠ°ΠΊΠΎΠ΅ LTV Π² ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³Π΅
ΠΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½Π°Ρ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° (Customer Lifetime Value, CLV, LTV) β ΡΡΠΎ ΠΏΡΠΎΠ³Π½ΠΎΠ·ΠΈΡΡΠ΅ΠΌΠ°Ρ ΠΎΠ±ΡΠ°Ρ ΠΏΡΠΈΠ±ΡΠ»Ρ, ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΡ ΠΎΠ½ ΠΏΡΠΈΠ½Π΅ΡΠ΅Ρ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ Π·Π° Π²Π΅ΡΡ ΡΡΠΎΠΊ Π²Π·Π°ΠΈΠΌΠΎΠ΄Π΅ΠΉΡΡΠ²ΠΈΡ Ρ Π½Π΅ΠΉ.
ΠΠ°ΠΊ ΠΈ ΠΏΡΠΈ ΡΠ°ΡΡΠ΅ΡΠ΅ Π»ΡΠ±ΠΎΠ³ΠΎ Π΄ΡΡΠ³ΠΎΠ³ΠΎ Π²ΠΈΠ΄Π° ΠΏΡΠΈΠ±ΡΠ»ΠΈ, Π² LTV Π½ΡΠΆΠ½ΠΎ ΡΡΠΈΡΡΠ²Π°ΡΡ Π½Π΅ ΡΠΎΠ»ΡΠΊΠΎ Π΄ΠΎΡ ΠΎΠ΄, Π½ΠΎ ΠΈ Π·Π°ΡΡΠ°ΡΡ β Π½Π° ΠΏΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΈ ΡΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΠ΅ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°, ΠΏΡΠΎΠΈΠ·Π²ΠΎΠ΄ΡΡΠ²ΠΎ ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡΠ° ΠΈ Ρ.ΠΏ.
ΠΡΠΎΡΠ΅ Π³ΠΎΠ²ΠΎΡΡ, LTV β ΡΡΠΎ Π΄Π΅Π½Π΅ΠΆΠ½Π°Ρ ΡΡΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡΡ ΠΎΡΠ½ΠΎΡΠ΅Π½ΠΈΠΉ Ρ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠΌ. ΠΡΠΎΡ ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Π°ΡΠ΅Π»Ρ ΠΏΠΎΠ·Π²ΠΎΠ»ΠΈΡ Π²Π°ΠΌ Π·Π°Π³Π»ΡΠ½ΡΡΡ Π² Π±ΡΠ΄ΡΡΠ΅Π΅, ΡΡΠΎΠ±Ρ ΡΠ·Π½Π°ΡΡ, ΠΊΠ°ΠΊ ΠΎΠΊΡΠΏΡΡΡΡ Π²Π°ΡΠΈ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²ΡΠ΅ Π°ΠΊΡΠΈΠ²Π½ΠΎΡΡΠΈ.
ΠΠ°ΠΊ ΡΠ°ΡΡΡΠΈΡΠ°ΡΡ LTV ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°
ΠΠΎΠ΄ΡΡΠ΅Ρ LTV ΠΎΡΡΡΠ΅ΡΡΠ²Π»ΡΠ΅ΡΡΡ Π½Π΅ΡΠΊΠΎΠ»ΡΠΊΠΈΠΌΠΈ ΡΠΎΡΠΌΡΠ»Π°ΠΌΠΈ, ΠΎΡ ΠΏΡΠΎΡΡΡΡ Π°ΡΠΈΡΠΌΠ΅ΡΠΈΡΠ΅ΡΠΊΠΈΡ Π΄ΠΎ ΡΠ»ΠΎΠΆΠ½ΡΡ ΠΏΡΠ΅Π΄ΠΈΠΊΡΠΈΠ²Π½ΡΡ ΠΌΠΎΠ΄Π΅Π»Π΅ΠΉ Ρ ΠΏΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ΠΌ Π°Π»Π³ΠΎΡΠΈΡΠΌΠΎΠ² ΠΈΡΠΊΡΡΡΡΠ²Π΅Π½Π½ΠΎΠ³ΠΎ ΠΈΠ½ΡΠ΅Π»Π»Π΅ΠΊΡΠ°. ΠΠ΅ΡΠΎΠ΄ ΡΠΊΠ²ΠΎΠ·Π½ΠΎΠΉ Π°Π½Π°Π»ΠΈΡΠΈΠΊΠΈ Π² ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³Π΅ ΠΏΠΎΠ΄ΡΠ°Π·ΡΠΌΠ΅Π²Π°Π΅Ρ Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ· ΡΡΡΠ΅ΠΊΡΠΈΠ²Π½ΠΎΡΡΠΈ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²ΡΡ ΠΈΠ½Π²Π΅ΡΡΠΈΡΠΈΠΉ (ROMI) Π½Π° ΠΎΡΠ½ΠΎΠ²Π΅ Π²ΡΠ΅Π³ΠΎ ΠΏΡΡΠΈ Π²Π·Π°ΠΈΠΌΠΎΠ΄Π΅ΠΉΡΡΠ²ΠΈΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° Ρ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠ΅ΠΉ Ρ ΠΌΠΎΠΌΠ΅Π½ΡΠ° ΠΏΡΠΎΡΠΌΠΎΡΡΠ° ΡΠ΅ΠΊΠ»Π°ΠΌΡ, Π²ΠΈΠ·ΠΈΡΠ° Π½Π° ΡΠ°ΠΉΡ, ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΊΠΈ ΡΠΎΠ²Π°ΡΠ° ΠΈ Π΄ΠΎ ΠΏΠΎΠ²ΡΠΎΡΠ½ΡΡ ΠΏΡΠΎΠ΄Π°ΠΆ (LTV).
Π§Π΅ΠΌ Π±ΠΎΠ»ΡΡΠ΅ ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Π°ΡΠ΅Π»Π΅ΠΉ ΡΡΠΈΡΡΠ²Π°Π΅ΡΡΡ ΠΏΡΠΈ ΠΏΠΎΠ΄ΡΡΠ΅ΡΠ΅ LTV, ΡΠ΅ΠΌ ΡΠ»ΠΎΠΆΠ½Π΅Π΅ Π±ΡΠ΄Π΅Ρ ΡΠΎΡΠΌΡΠ»Π°. ΠΠ°ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Ρ, Π² ΠΏΠΎΠ΄ΡΡΠ΅Ρ ΠΏΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½ΠΎΠΉ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ Π²Ρ ΠΎΠ΄ΠΈΡΡ Π΄ΠΎΡ ΠΎΠ΄ ΠΎΡ Π΄ΡΡΠ³ΠΈΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ², ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΡ ΠΎΠ½ ΠΏΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Ρ (Customer Referral Value). Π Π°ΡΡΠΌΠΎΡΡΠΈΠΌ Π΄Π°Π»Π΅Π΅ Π½Π΅ΡΠΊΠΎΠ»ΡΠΊΠΎ ΡΠΎΡΠΌΡΠ» ΡΠ°ΡΡΠ΅ΡΠ°.
ΠΡΠΎΡΡΠ°Ρ ΡΠΎΡΠΌΡΠ»Π° ΡΠ°ΡΡΠ΅ΡΠ° LTV
Π ΡΡΠΎΠΉ ΡΠΎΡΠΌΡΠ»Π΅ ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΡΡΡΡΡ Π΄Π²Π° ΠΏΠ°ΡΠ°ΠΌΠ΅ΡΡΠ°: ARPU β average revenue per user β ΡΡΠ΅Π΄Π½ΠΈΠΉ Π΄ΠΎΡ ΠΎΠ΄ Ρ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° Π² ΡΠ΅ΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ Π·Π°Π΄Π°Π½Π½ΠΎΠ³ΠΎ ΠΏΠ΅ΡΠΈΠΎΠ΄Π°, ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΠΉ ΡΠ°ΡΡΡΠΈΡΡΠ²Π°Π΅ΡΡΡ ΠΊΠ°ΠΊ ΠΎΡΠ½ΠΎΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ Π²ΡΠ΅Π³ΠΎ Π΄ΠΎΡ ΠΎΠ΄Π° Π·Π° ΠΎΠΏΡΠ΅Π΄Π΅Π»Π΅Π½Π½ΠΎΠ΅ Π²ΡΠ΅ΠΌΡ ΠΊ ΠΊΠΎΠ»ΠΈΡΠ΅ΡΡΠ²Ρ Π²ΡΠ΅Ρ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² Π·Π° ΡΡΠΎ ΠΆΠ΅ Π²ΡΠ΅ΠΌΡ. ΠΡΠΎΡΠΎΠΉ ΠΏΠ°ΡΠ°ΠΌΠ΅ΡΡ β Lifetime β Π²Π΅ΡΡ ΠΏΠ΅ΡΠΈΠΎΠ΄ ΡΠΎΡΡΡΠ΄Π½ΠΈΡΠ΅ΡΡΠ²Π° Ρ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠΌ.
LTV = ARPU x Lifetime
ΠΠ°ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Ρ, ΡΡΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡΡ ΠΏΠΎΠ΄ΠΏΠΈΡΠΊΠΈ Π½Π° ΠΏΡΠΈΠ»ΠΎΠΆΠ΅Π½ΠΈΠ΅ β $20 Π² ΠΌΠ΅ΡΡΡ. ΠΠ±ΡΡΠ½ΠΎ ΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°ΡΠ΅Π»ΠΈ ΠΏΡΠΈΠΎΠ±ΡΠ΅ΡΠ°ΡΡ ΠΏΠΎΠ΄ΠΏΠΈΡΠΊΡ Π½Π° ΡΡΠΈ ΠΌΠ΅ΡΡΡΠ°, ΡΠΎΠ³Π΄Π° LTV Π²ΡΡΠΈΡΠ»ΡΠ΅ΡΡΡ, ΠΊΠ°ΠΊ 20 Ρ 3 = $60. Π Π΄Π°Π½Π½ΠΎΠΌ ΡΠ»ΡΡΠ°Π΅ ΡΡΠ΅Π΄Π½Π΅ΡΡΠ°ΡΠΈΡΡΠΈΡΠ΅ΡΠΊΠΈΠΉ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ ΠΏΡΠΈΠ½ΠΎΡΠΈΡ Π±ΠΈΠ·Π½Π΅ΡΡ $60 Π·Π° ΠΊΠ²Π°ΡΡΠ°Π».
ΠΡΠ΅ ΠΎΠ΄Π½Π° ΠΎΠ±ΡΠ°Ρ ΡΠΎΡΠΌΡΠ»Π° LTV Π²ΡΠ³Π»ΡΠ΄ΠΈΡ ΡΠ°ΠΊ:
LTV = (ΡΡΠ΅Π΄Π½ΠΈΠΉ ΡΠ΅ΠΊ Γ RPR Γ ΡΡΠ΅Π΄Π½Π΅Π΅ Π²ΡΠ΅ΠΌΡ ΡΠΎΡΡΡΠ΄Π½ΠΈΡΠ΅ΡΡΠ²Π° Ρ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠΌ) Γ ΡΡΠ΅Π΄Π½ΡΡ ΠΌΠ°ΡΠΆΠ°
RPR (Repeat Purchase Rates) Π² Π΄Π°Π½Π½ΠΎΠΉ ΡΠΎΡΠΌΡΠ»Π΅ β ΡΡΠΎ ΡΠ°ΡΡΠΎΡΠ° ΠΏΠΎΠ²ΡΠΎΡΠ½ΡΡ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΎΠΊ.
ΠΠ°ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Ρ, Π²Ρ ΠΏΡΠΎΠ΄Π°Π΅ΡΠ΅ ΡΠΏΠΎΡΡΠΈΠ½Π²Π΅Π½ΡΠ°ΡΡ, ΠΈ ΡΡΠ΅Π΄Π½ΠΈΠΉ ΡΠ΅ΠΊ ΡΠ°Π²Π½ΡΠ΅ΡΡΡ $30.94, ΡΠ°ΡΡΠΎΡΠ° ΠΏΠΎΠ²ΡΠΎΡΠ½ΡΡ ΠΏΡΠΎΠ΄Π°ΠΆ (Π² Π³ΠΎΠ΄) β 1.34, Π° ΡΡΠ΅Π΄Π½Π΅Π΅ Π²ΡΠ΅ΠΌΡ ΡΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΡ β 2 Π³ΠΎΠ΄Π°.
Π ΡΠ°ΠΊΠΎΠΌ ΡΠ»ΡΡΠ°Π΅, Π΄ΠΎΡ ΠΎΠ΄ ΠΎΡ ΠΎΠ΄Π½ΠΎΠ³ΠΎ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° ΡΠ°Π²Π΅Π½ $81.74. Π‘ΡΠ΅Π΄Π½ΡΡ ΠΌΠ°ΡΠΆΠ° ΠΏΡΠΈ ΡΡΠΎΠΌ β 70%.
LTV = $81.74 Γ 0.7 = $57.22.
ΠΠΎΠ³ΠΎΡΡΠ½ΡΠΉ Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ· Π΄Π»Ρ ΡΠ°ΡΡΠ΅ΡΠ° LTV
ΠΠΎΠ³ΠΎΡΡΠΎΠΉ ΡΠ²Π»ΡΠ΅ΡΡΡ Π³ΡΡΠΏΠΏΠ° ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ, ΠΈΠΌΠ΅ΡΡΠ°Ρ ΡΡ ΠΎΠ΄Π½ΡΠ΅ Ρ Π°ΡΠ°ΠΊΡΠ΅ΡΠΈΡΡΠΈΠΊΠΈ, ΠΏΡΠΈ ΡΡΠ»ΠΎΠ²ΠΈΠΈ ΡΠΎΠ³ΠΎ, ΡΡΠΎ Π΅Π΅ ΠΏΡΠ΅Π΄ΡΡΠ°Π²ΠΈΡΠ΅Π»ΠΈ ΠΊΡΠΏΠΈΠ»ΠΈ ΡΠΎΠ²Π°Ρ Π² ΠΎΠΏΡΠ΅Π΄Π΅Π»Π΅Π½Π½ΡΠΉ ΠΏΠ΅ΡΠΈΠΎΠ΄. ΠΡΠΈ ΡΠ°ΠΊΠΎΠΌ ΡΠ°ΡΡΠ΅ΡΠ΅ LTV Π²ΡΡΠΈΡΠ»ΡΠ΅ΡΡΡ Π΄Π»Ρ Π²ΡΠ΅ΠΉ Π³ΡΡΠΏΠΏΡ, Π° Π½Π΅ ΠΎΡΠ΄Π΅Π»ΡΠ½ΠΎΠ³ΠΎ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°. ΠΠ»Ρ Π½Π°ΡΠ°Π»Π° ΠΎΠΏΡΠ΅Π΄Π΅Π»ΡΡΡ LTV ΠΏΠΎΡΠ΅ΡΠΈΡΠ΅Π»Π΅ΠΉ, Π·Π°ΡΠ΅Π³ΠΈΡΡΡΠΈΡΠΎΠ²Π°Π²ΡΠΈΡ ΡΡ Π² ΠΈΠ½ΡΠ΅ΡΠ½Π΅Ρ-ΠΌΠ°Π³Π°Π·ΠΈΠ½Π΅ Π² ΡΠ°Π·Π»ΠΈΡΠ½ΡΠ΅ ΠΏΠ΅ΡΠΈΠΎΠ΄Ρ Π²ΡΠ΅ΠΌΠ΅Π½ΠΈ. ΠΠΎΡΠ»Π΅ ΡΡΠΎΠ³ΠΎ ΠΏΠΎΠ΄ΡΡΠΈΡΡΠ²Π°ΡΡ ARPU Π΄Π»Ρ ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΠΎΠΉ ΡΡΠΎΡΠΌΠΈΡΠΎΠ²Π°Π½Π½ΠΎΠΉ ΠΊΠΎΠ³ΠΎΡΡΡ β Π²ΡΡΠΈΡΠ»ΡΡΡ Π΄ΠΎΡ ΠΎΠ΄ ΠΎΡ ΠΊΠΎΠ³ΠΎΡΡΡ Π·Π° Π½Π΅ΠΎΠ±Ρ ΠΎΠ΄ΠΈΠΌΡΠΉ ΠΏΠ΅ΡΠΈΠΎΠ΄ Π²ΡΠ΅ΠΌΠ΅Π½ΠΈ ΠΈ Π΄Π΅Π»ΡΡ Π΅Π³ΠΎ Π½Π° ΠΊΠΎΠ»ΠΈΡΠ΅ΡΡΠ²ΠΎ ΡΠ΅Π»ΠΎΠ²Π΅ΠΊ Π² Π³ΡΡΠΏΠΏΠ΅. ΠΡΠΎΠ³ΠΎΠ²ΡΠΌ LTV Π±ΡΠ΄Π΅Ρ ΡΡΠΌΠΌΠ° ARPU Π·Π° Π²Π΅ΡΡ ΠΏΠ΅ΡΠΈΠΎΠ΄, Π² ΡΠ΅ΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΊΠΎΡΠΎΡΠΎΠ³ΠΎ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠ°ΡΠ΅Π»Ρ ΠΏΡΠΈΠΎΠ±ΡΠ΅ΡΠ°Π΅Ρ ΡΠΎΠ²Π°ΡΡ Π² ΠΈΠ½ΡΠ΅ΡΠ½Π΅Ρ ΠΌΠ°Π³Π°Π·ΠΈΠ½Π΅.
Π’Π°ΠΊΠΎΠΉ ΠΏΠΎΠ΄ΡΡΠ΅Ρ LTV ΠΏΠΎΠ·Π²ΠΎΠ»ΡΠ΅Ρ ΠΎΠΏΡΠ΅Π΄Π΅Π»ΠΈΡΡ Π½Π°ΠΈΠ±ΠΎΠ»Π΅Π΅ ΡΡΠΏΠ΅ΡΠ½ΡΠ΅ ΠΈ ΠΏΡΠΈΠ±ΡΠ»ΡΠ½ΡΠ΅ ΡΠ΅ΠΊΠ»Π°ΠΌΠ½ΡΠ΅ ΠΊΠ°ΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ, Π° Π΅ΡΠ΅ Π²ΡΡΠ²ΠΈΡΡ ΠΏΠ΅ΡΠΈΠΎΠ΄Ρ ΡΠΎΡΡΠ° ΠΈ ΡΠΏΠ°Π΄Π° Π°ΠΊΡΠΈΠ²Π½ΠΎΡΡΠΈ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠ°ΡΠ΅Π»Π΅ΠΉ.
Π Π°Π·Π²Π΅ΡΠ½ΡΡΠ°Ρ ΡΠΎΡΠΌΡΠ»Π° ΠΏΠΎΠ΄ΡΡΠ΅ΡΠ° LTV
ΠΠ»Ρ Π²ΠΎΠ·ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎΡΡΠΈ ΠΏΡΠΎΠ³Π½ΠΎΠ·ΠΈΡΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΡ LTV ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΡΠ΅ΡΡΡ ΡΡΠΈ ΠΏΠ°ΡΠ°ΠΌΠ΅ΡΡΠ°:
- D β ΡΠ°Π·ΠΌΠ΅Ρ ΡΡΠ΅Π΄Π½Π΅ΠΉ Π΄ΠΈΡΠΊΠΎΠ½ΡΠ½ΠΎΠΉ ΡΠΊΠΈΠ΄ΠΊΠΈ, ΠΏΡΠ΅Π΄ΠΎΡΡΠ°Π²Π»ΡΠ΅ΠΌΠΎΠΉ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠ΅ΠΉ.
Π Π°Π·Π²Π΅ΡΠ½ΡΡΠ°Ρ ΡΠΎΡΠΌΡΠ»Π° Π²ΡΠ³Π»ΡΠ΄ΠΈΡ ΡΠ°ΠΊΠΈΠΌ ΠΎΠ±ΡΠ°Π·ΠΎΠΌ:
LTV = GML / (R/(1+D-R))
Π’Π΅ΠΏΠ΅ΡΡ, ΠΊΠΎΠ³Π΄Π° ΠΌΡ ΡΠ°Π·ΠΎΠ±ΡΠ°Π»ΠΈΡΡ Π² Π±Π°Π·ΠΎΠ²ΡΡ ΠΏΡΠΈΠ½ΡΠΈΠΏΠ°Ρ ΠΏΠΎΠ΄ΡΡΠ΅ΡΠ° ΠΏΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½ΠΎΠΉ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°, ΡΠ°ΡΡΠΌΠΎΡΡΠΈΠΌ Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ ΠΊΠΎΠ½ΠΊΡΠ΅ΡΠ½ΡΠΉ ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Ρ, ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΠΉ ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Π½ΠΈΡΡ Π½Π° ΠΏΡΠ°ΠΊΡΠΈΠΊΠ΅.
ΠΠΎΠ΄ΡΡΠ΅Ρ LTV Ρ ΠΏΠΎΠΌΠΎΡΡΡ RFM-ΠΌΠ°ΡΡΠΈΡΡ
ΠΠ°ΡΡΠΈΡΠ° RFM Π΄Π΅Π»ΠΈΡ ΠΊΠΎΠ½ΡΠ°ΠΊΡΠ½ΡΡ Π±Π°Π·Ρ Π½Π° ΠΎΡΠ½ΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΠΈ Π΄Π°Π²Π½ΠΎΡΡΠΈ, ΡΠ°ΡΡΠΎΡΡ ΠΈ ΡΡΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡΠΈ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΎΠΊ Π·Π° ΡΠΊΠ°Π·Π°Π½Π½ΡΠΉ ΠΏΠ΅ΡΠΈΠΎΠ΄.
Π‘ΡΠ΅Π΄Π½ΡΡ ΡΡΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡΡ Π·Π°ΠΊΠ°Π·Π° = ΠΎΠ±ΡΠΈΠΉ ΠΎΠ±ΡΠ΅ΠΌ ΠΏΡΠΎΠ΄Π°ΠΆ / ΠΊΠΎΠ»ΠΈΡΠ΅ΡΡΠ²ΠΎ Π·Π°ΠΊΠ°Π·ΠΎΠ².
Π§Π°ΡΡΠΎΡΠ° ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΎΠΊ = ΠΎΠ±ΡΠ΅Π΅ ΠΊΠΎΠ»ΠΈΡΠ΅ΡΡΠ²ΠΎ Π·Π°ΠΊΠ°Π·ΠΎΠ² / ΠΊΠΎΠ»ΠΈΡΠ΅ΡΡΠ²ΠΎ ΠΊΠΎΠ½ΡΠ°ΠΊΡΠΎΠ².
Π¦Π΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° = ΡΡΠ΅Π΄Π½ΡΡ ΡΡΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡΡ Π·Π°ΠΊΠ°Π·Π° Γ Π½Π° ΡΠ°ΡΡΠΎΡΡ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΎΠΊ.
ΠΠ° ΠΎΡΠ½ΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΠΈ ΠΏΠΎΠ»ΡΡΠ΅Π½Π½ΡΡ ΡΠ΅Π·ΡΠ»ΡΡΠ°ΡΠΎΠ² Π²Ρ ΠΌΠΎΠΆΠ΅ΡΠ΅ ΡΠ°Π·Π΄Π΅Π»ΠΈΡΡ ΠΊΠΎΠ½ΡΠ°ΠΊΡΠ½ΡΡ Π±Π°Π·Ρ Π½Π° Π½Π΅ΡΠΊΠΎΠ»ΡΠΊΠΎ ΡΠ΅Π³ΠΌΠ΅Π½ΡΠΎΠ², Π½Π°ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Ρ:
- Π½ΠΎΠ²ΠΈΡΠΊΠΈ;
- ΠΎΠ΄Π½ΠΎΡΠ°Π·ΠΎΠ²ΡΠ΅;
- ΡΠ°Π·Π²ΠΈΠ²Π°ΡΡΠΈΠ΅ΡΡ;
- V.I.P.;
- ΠΏΠΎΡΠ΅ΡΡΠ½Π½ΡΠ΅.
ΠΠΎΠ΄ΡΡΠ΅Ρ LTV Ρ ΠΏΠΎΠΌΠΎΡΡΡ RFM-ΠΌΠ°ΡΡΠΈΡΡ
ΠΠ»Ρ ΡΠΎΠ³ΠΎ, ΡΡΠΎΠ±Ρ Π²ΡΡΠΈΡΠ»ΠΈΡΡ LTV, ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° Π½ΡΠΆΠ½ΠΎ ΡΠΌΠ½ΠΎΠΆΠΈΡΡ Π½Π° ΡΡΠ΅Π΄Π½ΠΈΠΉ ΡΡΠΎΠΊ Π΅Π³ΠΎ ΠΆΠΈΠ·Π½ΠΈ ΠΈ Π²ΡΡΠ΅ΡΡΡ ΡΡΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡΡ ΠΏΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½ΠΈΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² ΠΈ Π·Π°ΡΡΠ°ΡΡ Π½Π° ΡΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΠ΅. ΠΡΠ»ΠΈ Π²Ρ ΡΠΎΠ»ΡΠΊΠΎ Π½Π°ΡΠΈΠ½Π°Π΅ΡΠ΅ Π±ΠΈΠ·Π½Π΅Ρ ΠΈ ΠΏΠΎΠΊΠ° Π½Π΅ Π·Π½Π°Π΅ΡΠ΅ ΡΡΠ΅Π΄Π½Π΅Π³ΠΎ Π²ΡΠ΅ΠΌΠ΅Π½ΠΈ ΡΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΡ, ΠΎΡΠΈΠ΅Π½ΡΠΈΡΡΠΉΡΠ΅ΡΡ Π½Π° ΠΊΠΎΠ½ΠΊΡΡΠ΅Π½ΡΠΎΠ² Π² Π²Π°ΡΠ΅ΠΉ ΠΈΠ½Π΄ΡΡΡΡΠΈΠΈ.
ΠΠΎΠ³Π΄Π° Ρ Π²Π°Ρ Π΅ΡΡΡ LTV ΠΏΠΎ ΡΠ΅Π³ΠΌΠ΅Π½ΡΠ°ΠΌ, Π²Ρ ΠΌΠΎΠΆΠ΅ΡΠ΅ ΡΠ°ΡΡΡΠΈΡΠ°ΡΡ, ΡΠΊΠΎΠ»ΡΠΊΠΎ ΡΠΌΠΎΠΆΠ΅ΡΠ΅ ΠΏΠΎΡΡΠ°ΡΠΈΡΡ Π½Π° ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²ΡΠ΅ Π°ΠΊΡΠΈΠ²Π½ΠΎΡΡΠΈ ΠΏΠΎ ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΠΎΠΌΡ ΠΈΠ· Π½ΠΈΡ .
ΠΠ°ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Ρ, Π΅ΡΠ»ΠΈ ΠΏΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½Π°Ρ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ V.I.P.-ΡΠ΅Π³ΠΌΠ΅Π½ΡΠ° β $100, Π° ΠΏΡΠΎΡΠ΅Π½Ρ ΠΊΠΎΠ½Π²Π΅ΡΡΠΈΠΉ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²ΠΎΠΉ ΠΊΠ°ΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ β 10%, Π²Π°ΡΠ° ΠΌΠ°ΠΊΡΠΈΠΌΠ°Π»ΡΠ½Π°Ρ ΡΡΠ°Π²ΠΊΠ° Π΄Π»Ρ ΡΡΠΎΠΉ ΠΊΠ°ΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ Π΄ΠΎΠ»ΠΆΠ½Π° ΡΠΎΡΡΠ°Π²Π»ΡΡΡ $10.
Π§Π΅ΠΌ ΠΏΠΎΠ΄ΡΠΎΠ±Π½Π΅Π΅ ΡΠ°ΡΠΏΠΈΡΠ°Π½Ρ Π·Π°ΡΡΠ°ΡΡ Π½Π° ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³, ΡΠ΅ΠΌ ΠΏΡΠΎΡΠ΅ Π²Π°ΠΌ Π±ΡΠ΄Π΅Ρ ΡΠΊΠΎΡΡΠ΅ΠΊΡΠΈΡΠΎΠ²Π°ΡΡ ΡΡΡΠ°ΡΠ΅Π³ΠΈΡ. ΠΡΠ»ΠΈ ΠΏΠΎΡΠ»Π΅ Π²Π²ΠΎΠ΄Π° Π΄Π°Π½Π½ΡΡ Π²Ρ ΠΏΠΎΠ»ΡΡΠ°Π΅ΡΠ΅ ΠΎΡΡΠΈΡΠ°ΡΠ΅Π»ΡΠ½ΡΡ Π²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΠ½Ρ LTV, ΡΠΎ Π»Π΅Π³ΠΊΠΎ ΠΌΠΎΠΆΠ΅ΡΠ΅ Β«βΠΏΠΎΠ΄ΠΊΡΡΡΠΈΡΡΒ» ΡΠΎΡ ΠΏΠ°ΡΠ°ΠΌΠ΅ΡΡ, ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΠΉ ΠΏΡΠΎΡΠ΅ Π²ΡΠ΅Π³ΠΎ ΠΏΠΎΠ΄Π΄Π°Π΅ΡΡΡ ΠΈΠ·ΠΌΠ΅Π½Π΅Π½ΠΈΡ, Π½Π°ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Ρ β ΡΡΠ°Π²ΠΊΡ Π΄ΠΈΡΠΊΠΎΠ½ΡΠΈΡΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΡ.
ΠΠΎΠ΄ΡΡΠ΅Ρ LTV Π½Π° ΠΎΡΠ½ΠΎΠ²Π΅ RFM-ΠΌΠ°ΡΡΠΈΡΡ ΠΏΠΎΠ·Π²ΠΎΠ»ΡΠ΅Ρ ΠΏΡΠΎΠ³Π½ΠΎΠ·ΠΈΡΠΎΠ²Π°ΡΡ Π½Π°ΠΈΠ±ΠΎΠ»Π΅Π΅ ΠΏΡΠΈΠ±ΡΠ»ΡΠ½ΡΡ Π³ΡΡΠΏΠΏΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² ΠΈ Π½Π°Ρ ΠΎΠ΄ΠΈΡΡ ΡΠ°ΠΌΡΠ΅ ΡΡΡΠ΅ΠΊΡΠΈΠ²Π½ΡΠ΅ ΡΠΏΠΎΡΠΎΠ±Ρ Π²Π·Π°ΠΈΠΌΠΎΠ΄Π΅ΠΉΡΡΠ²ΠΈΡ Ρ Π½Π΅ΠΉ.
ΠΠ΅ΡΡΠΈΠΊΠΈ, ΡΠ²ΡΠ·Π°Π½Π½ΡΠ΅ Ρ LTV
ΠΡΡΡ ΡΡΠ΄ Π²Π°ΠΆΠ½ΡΡ ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Π°ΡΠ΅Π»Π΅ΠΉ, ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΠ΅ Π½Π΅ΠΎΠ±Ρ ΠΎΠ΄ΠΈΠΌΠΎ Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·ΠΈΡΠΎΠ²Π°ΡΡ Π² ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ»Π΅ΠΊΡΠ΅ Ρ LTV:
ΠΡΡΠ΅Ρ LTV Π² Google Analytics ΠΈ Π―Π½Π΄Π΅ΠΊΡ ΠΠ΅ΡΡΠΈΠΊΠ΅
Π§ΡΠΎΠ±Ρ ΡΠ°ΡΡΡΠΈΡΠ°ΡΡ ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Π°ΡΠ΅Π»Ρ LTV Ρ ΠΏΠΎΠΌΠΎΡΡΡ Google Analytics, Π·Π°ΠΉΠ΄ΠΈΡΠ΅ Π² ΠΎΡΡΠ΅Ρ Β«ΠΡΡΠΎΡΠ½ΠΈΠΊΠΈ ΡΡΠ°ΡΠΈΠΊΠ°Β» β Β«ΠΠ΅ΡΡ ΡΡΠ°ΡΠΈΠΊΒ» β Β«ΠΠ°Π½Π°Π»ΡΒ». Π§ΡΠΎΠ±Ρ Π² ΡΠ°ΡΡΠ΅Ρ Π½Π΅ ΠΏΠΎΠΏΠ°Π»ΠΈ ΠΏΠΎΡΠ΅ΡΠΈΡΠΈΠ»ΠΈ ΡΠ°ΠΉΡΠ°, Π½Π΅ ΡΠΎΠ²Π΅ΡΡΠΈΠ²ΡΠΈΠ΅ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΊΠΈ, ΡΠ»Π΅Π΄ΡΠ΅Ρ ΡΠΎΠ·Π΄Π°ΡΡ ΡΠ΅Π³ΠΌΠ΅Π½Ρ Ρ ΡΠ΅Π°Π½ΡΠ°ΠΌΠΈ, Π²ΠΎ Π²ΡΠ΅ΠΌΡ ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΡ ΡΠΎΠ²Π΅ΡΡΠ°Π»ΠΈΡΡ ΡΡΠ°Π½Π·Π°ΠΊΡΠΈΠΈ.
ΠΡΠ±ΠΎΡ ΡΠ΅Π°Π½ΡΠΎΠ² Ρ ΡΡΠ°Π½Π·Π°ΠΊΡΠΈΡΠΌΠΈ Π² Google Analytics
ΠΡΡΠΈΡΠ»ΠΈΡΠ΅ ΡΡΠ΅Π΄Π½ΠΈΠΉ LTV ΠΈΠ· ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΠΎΠ³ΠΎ ΠΊΠ°Π½Π°Π»Π° ΡΡΠ°ΡΠΈΠΊΠ°, ΡΠ°Π·Π΄Π΅Π»ΠΈΠ² Π΄ΠΎΡ ΠΎΠ΄ Π½Π° ΠΊΠΎΠ»ΠΈΡΠ΅ΡΡΠ²ΠΎ ΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°ΡΠ΅Π»Π΅ΠΉ. ΠΡΠΈ ΡΡΠΎΠΌ ΡΡΠΎΠΈΡ ΡΡΠΈΡΡΠ²Π°ΡΡ, ΡΡΠΎ Π΄Π°Π½Π½ΡΠ΅ Π½Π΅ Π²ΠΊΠ»ΡΡΠ°ΡΡ ΠΈΠ½Π²Π΅ΡΡΠΈΡΠΈΠΈ Π² ΡΠ΅ΠΊΠ»Π°ΠΌΡ ΠΈ Π΄ΡΡΠ³ΠΈΠ΅ ΡΡΠ°ΡΡ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ, ΠΏΠΎΡΡΠΎΠΌΡ ΡΠ΅Π·ΡΠ»ΡΡΠ°ΡΡ Π±ΡΠ΄ΡΡ ΠΎΡΠ΅Π½Ρ ΠΏΡΠΈΠ±Π»ΠΈΠ·ΠΈΡΠ΅Π»ΡΠ½ΡΠΌΠΈ.
ΠΡΡΠ΅Ρ Β«ΠΠ°Π½Π°Π»ΡΒ» Google Analytics
Π Π―Π½Π΄Π΅ΠΊΡ.ΠΠ΅ΡΡΠΈΠΊΠ΅ ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ ΡΠ°ΠΊΠΆΠ΅ ΠΏΡΠΎΡΠΌΠΎΡΡΠ΅ΡΡ LTV. Π§ΡΠΎΠ±Ρ ΡΠ΄Π΅Π»Π°ΡΡ ΡΡΠΎ, ΠΏΠ΅ΡΠ΅ΠΉΠ΄ΠΈΡΠ΅ Π² ΠΎΡΡΠ΅Ρ Β«ΠΠΎΡΠ΅ΡΠΈΡΠ΅Π»ΠΈ ΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΡΒ». Π Π½Π΅ΠΌ ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ ΠΏΡΠΎΡΠΌΠΎΡΡΠ΅ΡΡ ΡΡΠΌΠΌΡ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΎΠΊ ΠΏΠΎ ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΠΎΠΌΡ ΠΏΠΎΡΠ΅ΡΠΈΡΠ΅Π»Ρ:
ΠΡΡΠ΅Ρ Β«ΠΠΎΡΠ΅ΡΠΈΡΠ΅Π»ΠΈ ΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΡΒ» Π² Π―Π½Π΄Π΅ΠΊΡ.ΠΠ΅ΡΡΠΈΠΊΠ΅
ΠΠ°ΡΠ΅ΠΌ Π±ΠΈΠ·Π½Π΅ΡΡ Π½ΡΠΆΠ½ΠΎ Π·Π½Π°ΡΡ LTV ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°?
ΠΠ΅ΡΡΠΈΠΊΠ° LTV ΡΠΌΠ΅ΡΠ°Π΅Ρ Π°ΠΊΡΠ΅Π½Ρ Ρ Π΅Π΄ΠΈΠ½ΠΎΡΠ°Π·ΠΎΠ²ΠΎΠΉ ΠΏΡΠΎΠ΄Π°ΠΆΠΈ Π½Π° Π²ΡΡΡΡΠ°ΠΈΠ²Π°Π½ΠΈΠ΅ Π΄ΠΎΠ»Π³ΠΎΠ²ΡΠ΅ΠΌΠ΅Π½Π½ΡΡ ΠΎΡΠ½ΠΎΡΠ΅Π½ΠΈΠΉ Ρ Π°ΡΠ΄ΠΈΡΠΎΡΠΈΠ΅ΠΉ Π±ΡΠ΅Π½Π΄Π°. ΠΡΠΈ ΡΡΠΎΠΌ ΠΎΠ½Π° ΠΏΠΎΠΌΠΎΠ³Π°Π΅Ρ ΠΎΡΠ΅Π½ΠΈΠ²Π°ΡΡ ΠΈ ΠΊΠΎΡΡΠ΅ΠΊΡΠΈΡΠΎΠ²Π°ΡΡ ΡΡΡΠ΅ΠΊΡΠΈΠ²Π½ΠΎΡΡΡ ΡΡΡΠ°ΡΠ΅Π³ΠΈΠΈ ΠΏΠΎ ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠ΅Π½ΠΈΡ Π»ΠΎΡΠ»ΡΠ½ΠΎΡΡΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ².
Π’ΠΎ Π΅ΡΡΡ LTV ΠΊΠ°ΠΊ ΠΎΡΠΈΠ΅Π½ΡΠΈΡ ΡΠ°Π·Π²ΠΈΡΠΈΡ Π±ΠΈΠ·Π½Π΅ΡΠ° ΠΏΠΎΠ·Π²ΠΎΠ»ΡΠ΅Ρ ΠΏΠΎΠ»ΡΡΠΈΡΡ Π±ΠΎΠ»ΡΡΠ΅ ΠΏΡΠΈΠ±ΡΠ»ΠΈ ΠΏΡΠΈ ΠΌΠ΅Π½ΡΡΠΈΡ Π²Π»ΠΎΠΆΠ΅Π½ΠΈΡΡ .
ΠΡΠΎΠΌΠ΅ ΡΠΎΠ³ΠΎ, LTV β ΡΡΠΎ Π΄Π°ΡΡΠΈΠΊ, ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΠΉ ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·ΡΠ²Π°Π΅Ρ Π²Π΅ΡΠ½ΠΎΡΡΡ Π²ΡΠ±ΡΠ°Π½Π½ΠΎΠ³ΠΎ Π²Π°ΠΌΠΈ Π½Π°ΠΏΡΠ°Π²Π»Π΅Π½ΠΈΡ. ΠΠΎΠ½ΡΡΠΎΠ»ΠΈΡΡΡ Π΅Π³ΠΎ, Π²Ρ ΡΠ²ΠΈΠ΄ΠΈΡΠ΅, ΠΊΠΎΠ³Π΄Π° ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΡ Π½Π°ΡΠ½ΡΡ ΡΡΠ°ΡΠΈΡΡ Π±ΠΎΠ»ΡΡΠ΅ ΠΈΠ»ΠΈ ΠΌΠ΅Π½ΡΡΠ΅, ΠΎΡΡΠ»Π΅Π΄ΠΈΡΠ΅ ΠΎΡΡΠΎΠΊ ΠΈΠ»ΠΈ ΠΏΡΠΈΡΠΎΡΡ Π±Π°Π·Ρ ΠΈ ΡΠΌΠΎΠΆΠ΅ΡΠ΅ ΠΏΠΎΠ½ΡΡΡ ΠΈΡ ΠΏΡΠΈΡΠΈΠ½Ρ. Π£Π²ΠΈΠ΄Π΅Π² Π·Π½Π°ΡΠΈΠΌΡΠ΅ ΠΈΠ·ΠΌΠ΅Π½Π΅Π½ΠΈΡ, Π²Ρ ΡΠΌΠΎΠΆΠ΅ΡΠ΅ Π²ΠΎΠ²ΡΠ΅ΠΌΡ ΠΎΡΡΠ΅Π°Π³ΠΈΡΠΎΠ²Π°ΡΡ ΠΈ ΡΠΊΠΎΡΡΠ΅ΠΊΡΠΈΡΠΎΠ²Π°ΡΡ ΡΠ²ΠΎΠΈ Π°ΠΊΡΠΈΠ²Π½ΠΎΡΡΠΈ.
Π’Π°ΠΊΠΈΠΌ ΠΎΠ±ΡΠ°Π·ΠΎΠΌ ΡΠ°ΡΡΠ΅Ρ LTV ΠΏΠΎΠ·Π²ΠΎΠ»ΡΠ΅Ρ:
- Π²ΡΡΠ²ΠΈΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ², ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΠ΅ ΠΏΡΠΈΠ½ΠΎΡΡΡ ΠΌΠ°ΠΊΡΠΈΠΌΠ°Π»ΡΠ½ΠΎΡ ΠΈ ΠΌΠΈΠ½ΠΈΠΌΠ°Π»ΡΠ½ΡΡ ΠΏΡΠΈΠ±ΡΠ»Ρ, ΡΡΠΎΠ±Ρ Π°Π΄Π΅ΠΊΠ²Π°ΡΠ½ΠΎ ΠΏΠ΅ΡΠ΅ΡΠ°ΡΠΏΡΠ΅Π΄Π΅Π»ΠΈΡΡ Π²Π½ΠΈΠΌΠ°Π½ΠΈΠ΅ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ ΠΈ ΡΠΎΠ·Π΄Π°ΡΡ ΠΏΡΠ°Π²ΠΈΠ»ΡΠ½ΡΡ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²ΡΡ ΡΡΡΠ°ΡΠ΅Π³ΠΈΡ;
- ΠΎΡΠ΅Π½ΠΈΡΡ ΡΡΡΠ΅ΠΊΡΠΈΠ²Π½ΠΎΡΡΡ ΠΈΠ½Π²Π΅ΡΡΠΈΡΠΈΠΉ Π² ΡΠ΅ΠΊΠ»Π°ΠΌΡ, ΡΠ·Π½Π°ΡΡ ΠΊΠ°Π½Π°Π»Ρ ΠΏΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½ΠΈΡ, ΠΈΠ· ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΡ ΠΏΡΠΈΡ ΠΎΠ΄ΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΡ, Π° ΡΠ°ΠΊΠΆΠ΅ ΠΎΠΏΡΠ΅Π΄Π΅Π»ΠΈΡΡ ΡΠ΅, ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΠ΅ ΡΠ²Π»ΡΡΡΡΡ ΡΠ±ΡΡΠΎΡΠ½ΡΠΌΠΈ;
- ΡΠΎΠ·Π΄Π°ΡΡ Π΄Π΅ΠΉΡΡΠ²Π΅Π½Π½ΡΡ ΡΡΡΠ°ΡΠ΅Π³ΠΈΡ ΡΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΡ ΠΏΠΎΡΡΠΎΡΠ½Π½ΡΡ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠ°ΡΠ΅Π»Π΅ΠΉ;
- ΡΠ΅Π³ΠΌΠ΅Π½ΡΠΈΡΠΎΠ²Π°ΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² Ρ ΡΡΠ΅ΡΠΎΠΌ ΡΠΎΠ³ΠΎ, ΠΊΠ°ΠΊΠ°Ρ ΡΠ°ΡΡΡ Π°ΡΠ΄ΠΈΡΠΎΡΠΈΠΈ ΠΏΡΠΈΠ½ΠΎΡΠΈΡ ΠΌΠ°ΠΊΡΠΈΠΌΡΠΌ ΠΏΡΠΈΠ±ΡΠ»ΠΈ;
- ΠΎΠΏΡΠ΅Π΄Π΅Π»ΠΈΡΡ ΠΏΠΎΠ²Π΅Π΄Π΅Π½ΡΠ΅ΡΠΊΠΈΠ΅ ΡΠ°ΠΊΡΠΎΡΡ, ΡΡΠΎΠ±Ρ ΡΠ·Π½Π°ΡΡ Π½Π° ΠΊΠ°ΠΊΠΎΠΌ ΡΡΠ°ΠΏΠ΅ Π²Π·Π°ΠΈΠΌΠΎΠ΄Π΅ΠΉΡΡΠ²ΠΈΡ Ρ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠ΅ΠΉ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ ΠΏΡΠΈΠ½ΠΈΠΌΠ°Π΅Ρ ΡΠ΅ΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΎΡΠΌΠ΅Π½ΠΈΡΡ ΡΠ΄Π΅Π»ΠΊΡ;
- ΠΏΡΠ°Π²ΠΈΠ»ΡΠ½ΠΎ Π½Π°ΡΡΡΠΎΠΈΡΡ ΡΠ°ΡΠ³Π΅ΡΠΈΠ½Π³ Π² ΡΠ΅ΠΊΠ»Π°ΠΌΠ½ΡΡ ΠΊΠ°ΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΡΡ ;
- Π²ΡΡΠΈΡΠ»ΠΈΡΡ ΡΠ°Π·ΠΌΠ΅Ρ ΠΈΠ½Π²Π΅ΡΡΠΈΡΠΈΠΉ Π² Π±ΠΈΠ·Π½Π΅Ρ, Π° ΡΠ°ΠΊΠΆΠ΅ ΡΡΠΎΠΊΠΈ ΠΈΡ ΠΎΠΊΡΠΏΠ°Π΅ΠΌΠΎΡΡΠΈ.
ΠΠ°ΠΊ ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΡΡ LTV
ΠΠΎΠ²ΡΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΏΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½ΠΎΠΉ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° β ΡΡΠΎ ΠΏΡΠ΅ΠΆΠ΄Π΅ Π²ΡΠ΅Π³ΠΎ ΡΠ»ΡΡΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΎΠΏΡΡΠ°, ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΠΉ ΠΎΠ½ ΠΏΠΎΠ»ΡΡΠ°Π΅Ρ ΠΏΠΎΡΠ»Π΅ ΠΏΠ΅ΡΠ²ΠΎΠΉ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΊΠΈ. ΠΡ ΠΏΠΎΠΊΠ°ΠΆΠ΅ΠΌ Π½Π΅ΡΠΊΠΎΠ»ΡΠΊΠΎ ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅ΡΠΎΠ², ΠΊΠ°ΠΊ ΡΠ»ΡΡΡΠΈΡΡ Π΅Π³ΠΎ Ρ ΠΏΠΎΠΌΠΎΡΡΡ direct-ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³Π°.
Onboarding
ΠΡΡΡΠ΅ΡΠ°ΠΉΡΠ΅ Π½ΠΎΠ²ΡΡ ΠΏΠΎΠ΄ΠΏΠΈΡΡΠΈΠΊΠΎΠ² ΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² ΠΏΡΠΈΠ²Π΅ΡΡΡΠ²Π΅Π½Π½ΠΎΠΉ ΡΠ΅ΠΏΠΎΡΠΊΠΎΠΉ ΠΏΠΈΡΠ΅ΠΌ. Π Π½ΠΈΡ Π²Ρ ΠΌΠΎΠΆΠ΅ΡΠ΅ ΡΠ°ΡΡΠΊΠ°Π·Π°ΡΡ ΠΎ ΡΠ²ΠΎΠ΅ΠΌ ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡΠ΅, ΡΠ·Π½Π°ΡΡ ΠΎ ΠΏΡΠ΅Π΄ΠΏΠΎΡΡΠ΅Π½ΠΈΡΡ ΡΠ΅Π»ΠΎΠ²Π΅ΠΊΠ° ΠΈ Π·Π°Π΄Π°ΡΡ ΡΠΎΠ½ Π²ΡΠ΅ΠΉ ΠΏΠΎΡΠ»Π΅Π΄ΡΡΡΠ΅ΠΉ ΠΊΠΎΠΌΠΌΡΠ½ΠΈΠΊΠ°ΡΠΈΠΈ.
Π¦Π΅ΠΏΠΎΡΠΊΠ° ΠΏΡΠΈΠ²Π΅ΡΡΡΠ²Π΅Π½Π½ΡΡ ΠΏΠΈΡΠ΅ΠΌ Π² ΠΏΠΎΡΡΠΎΠ²ΠΎΠΉ ΡΠ°ΡΡΡΠ»ΠΊΠ΅
ΠΠ΅ΡΡΠΎΠ½Π°Π»ΠΈΠ·Π°ΡΠΈΡ
Π‘ΠΎΠ±ΠΈΡΠ°ΠΉΡΠ΅ Π΄Π°Π½Π½ΡΠ΅ ΠΎ ΠΏΠΎΠ΄ΠΏΠΈΡΡΠΈΠΊΠ°Ρ ΠΈ ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΡΠΉΡΠ΅ ΠΈΡ Π΄Π»Ρ ΡΠ°ΡΠ³Π΅ΡΠΈΡΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΡ. ΠΠ°ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Ρ, Π²Ρ ΠΌΠΎΠΆΠ΅ΡΠ΅ ΡΡΡΠ°Π½ΠΎΠ²ΠΈΡΡ Π½Π° ΡΠ²ΠΎΠΉ ΡΠ°ΠΉΡ ΡΠΊΡΠΈΠΏΡ Π²Π΅Π±-ΡΡΠ΅ΠΊΠΈΠ½Π³Π° ΠΈ ΠΎΡΡΠ»Π΅ΠΆΠΈΠ²Π°ΡΡ, ΠΊΠ°ΠΊΠΈΠΌΠΈ ΠΈΠΌΠ΅Π½Π½ΠΎ ΡΠΎΠ²Π°ΡΠ°ΠΌΠΈ ΠΈΠ½ΡΠ΅ΡΠ΅ΡΡΠ΅ΡΡΡ ΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°ΡΠ΅Π»Ρ, ΠΊΠ°ΠΊΠΈΠ΅ ΡΠΈΠ»ΡΡΡΡ ΠΏΠΎΠΈΡΠΊΠ° ΠΎΠ½ ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Π½ΡΠ΅Ρ, Π½Π° ΠΊΠ°ΠΊΠΈΡ ΡΡΡΠ°Π½ΠΈΡΠ°Ρ ΠΏΡΠΎΠ²ΠΎΠ΄ΠΈΡ Π±ΠΎΠ»ΡΡΠ΅ Π²ΡΠ΅ΠΌΠ΅Π½ΠΈ.
ΠΡΠΈ Π΄Π°Π½Π½ΡΠ΅ ΠΌΠΎΠ³ΡΡ ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°ΡΡΡΡ, Π½Π°ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Ρ, Π΄Π»Ρ ΠΏΠ΅ΡΡΠΎΠ½Π°Π»ΡΠ½ΡΡ ΡΠΎΠ²Π°ΡΠ½ΡΡ ΡΠ΅ΠΊΠΎΠΌΠ΅Π½Π΄Π°ΡΠΈΠΉ, ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΠ΅ Π±ΡΠ΄ΡΡ ΠΏΠΎΠ΄ΡΡΠ°Π²Π»ΡΡΡΡΡ Π² ΠΏΠΈΡΡΠΌΠ° Π°Π²ΡΠΎΠΌΠ°ΡΠΈΡΠ΅ΡΠΊΠΈ.
ΠΠ΅ΡΡΠΎΠ½Π°Π»ΠΈΠ·Π°ΡΠΈΡ ΡΠΎΠ²Π°ΡΠ½ΡΡ ΡΠ΅ΠΊΠΎΠΌΠ΅Π½Π΄Π°ΡΠΈΠΉ Π² email-ΡΠ°ΡΡΡΠ»ΠΊΠ΅
ΠΠ½ΠΎΠ³ΠΎΠΊΠ°Π½Π°Π»ΡΠ½ΠΎΡΡΡ
Π Π°ΡΡΠΈΡΡΠΉΡΠ΅ Π°ΡΠ΄ΠΈΡΠΎΡΠΈΡ ΠΈ ΠΎΠ±ΡΠ°ΠΉΡΠ΅ΡΡ Ρ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°ΠΌΠΈ ΡΠ°ΠΌ, Π³Π΄Π΅ ΠΈΠΌ ΡΡΠΎ ΡΠ΄ΠΎΠ±Π½ΠΎ. ΠΡΠ±ΠΈΡΠ°ΠΉΡΠ΅ ΡΠΈΡΡΠ΅ΠΌΡ Π°Π²ΡΠΎΠΌΠ°ΡΠΈΠ·Π°ΡΠΈΠΈ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³Π°, ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΠ΅ ΠΏΠΎΠ·Π²ΠΎΠ»ΡΡΡ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ»Π΅ΠΊΡΠ½ΠΎ ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°ΡΡ ΡΡΠ°Π·Ρ Π½Π΅ΡΠΊΠΎΠ»ΡΠΊΠΎ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²ΡΡ ΠΊΠ°Π½Π°Π»ΠΎΠ²: email ΡΠ°ΡΡΡΠ»ΠΊΠΈ, SMS, Viber, ΠΌΠΎΠ±ΠΈΠ»ΡΠ½ΡΠ΅ ΠΈ Π²Π΅Π±-ΠΏΡΡ ΡΠ²Π΅Π΄ΠΎΠΌΠ»Π΅Π½ΠΈΡ.
Π‘ΠΈΡΡΠ΅ΠΌΠ° Π°Π²ΡΠΎΠΌΠ°ΡΠΈΠ·Π°ΡΠΈΠΈ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³Π° Π΄Π»Ρ Π°Π²ΡΠΎΠΌΠ°ΡΠΈΠ·Π°ΡΠΈΠΈ ΡΠ°ΡΡΡΠ»ΠΊΠΈ
ΠΠΎΠ΄Π°ΡΠΊΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°ΠΌ
ΠΡΠΏΡΠ°Π²Π»ΡΠΉΡΠ΅ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°ΠΌ Π²ΠΌΠ΅ΡΡΠ΅ Ρ Π·Π°ΠΊΠ°Π·ΠΎΠΌ ΠΌΠ°Π»Π΅Π½ΡΠΊΠΈΠ΅ ΠΏΠΎΠ΄Π°ΡΠΎΡΠΊΠΈ, Π½Π°ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Ρ, ΠΏΡΠΎΠ±Π½ΠΈΠΊΠΈ ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡΠΈΠΈ, Π½Π΅Π±ΠΎΠ»ΡΡΠΈΠ΅ ΡΡΠ²Π΅Π½ΠΈΡΡ, Π±ΡΠ΅Π½Π΄ΠΈΡΠΎΠ²Π°Π½Π½ΡΠ΅ ΡΡΠΈΠΊΠ΅ΡΡ ΠΈΠ»ΠΈ ΠΊΠ°Π»Π΅Π½Π΄Π°ΡΠΈΠΊΠΈ. Π’Π°ΠΊΠΎΠ΅ Π²Π½ΠΈΠΌΠ°Π½ΠΈΠ΅ Π±ΡΠ΄Π΅Ρ Π·Π°ΠΌΠ΅ΡΠ΅Π½ΠΎ, ΠΈ ΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°ΡΠ΅Π»ΠΈ ΠΎΡ ΠΎΡΠ½ΠΎ ΠΎΠ±ΡΠ°ΡΡΡΡΡ ΠΊ Π²Π°ΠΌ Π²Π½ΠΎΠ²Ρ. ΠΠΎΠΌΠΈΠΌΠΎ ΡΡΠΎΠ³ΠΎ, Π±ΡΠ΅Π½Π΄ΠΈΡΠΎΠ²Π°Π½Π½ΡΠ΅ ΡΠΎΠ²Π°ΡΡ Π±ΡΠ΄ΡΡ ΡΠ»ΡΠΆΠΈΡΡ Π΄ΠΎΠΏΠΎΠ»Π½ΠΈΡΠ΅Π»ΡΠ½ΠΎΠΉ ΡΠ΅ΠΊΠ»Π°ΠΌΠΎΠΉ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ.
ΠΠΎΠ΄Π°ΡΠΎΡΠ½ΡΠ΅ Π½Π°ΠΊΠ»Π΅ΠΉΠΊΠΈ ΠΎΡ MonoBank
ΠΠΎΠΏΠΎΠ»Π½ΠΈΡΠ΅Π»ΡΠ½ΡΠΉ ΡΠ΅ΡΠ²ΠΈΡ
ΠΡΠ»ΠΈ Π°ΡΡΠΎΡΡΠΈΠΌΠ΅Π½Ρ ΠΈ ΡΠ΅Π½Ρ Π½Π° Π²Π°ΡΠΈ ΡΠΎΠ²Π°ΡΡ Π½Π΅ ΡΠΈΠ»ΡΠ½ΠΎ ΠΎΡΠ»ΠΈΡΠ°ΡΡΡΡ ΠΎΡ ΠΏΡΠ΅Π΄Π»ΠΎΠΆΠ΅Π½ΠΈΠΉ ΠΊΠΎΠ½ΠΊΡΡΠ΅Π½ΡΠΎΠ², ΡΡΠ°ΡΠ°ΠΉΡΠ΅ΡΡ ΠΏΡΠ΅Π΄Π»ΠΎΠΆΠΈΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°ΠΌ Π΄ΠΎΠΏΠΎΠ»Π½ΠΈΡΠ΅Π»ΡΠ½ΡΠ΅ ΠΏΡΠ΅ΠΈΠΌΡΡΠ΅ΡΡΠ²Π°, Π½Π°ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Ρ, Π²Π½ΠΈΠΌΠ°ΡΠ΅Π»ΡΠ½ΡΡ ΡΠ»ΡΠΆΠ±Ρ ΠΏΠΎΠ΄Π΄Π΅ΡΠΆΠΊΠΈ, Π±Π΅ΡΠΏΠ»Π°ΡΠ½ΡΡ Π΄ΠΎΡΡΠ°Π²ΠΊΡ, Ρ ΠΎΡΠΎΡΡΡ ΠΏΡΠΎΠ³ΡΠ°ΠΌΠΌΡ Π»ΠΎΡΠ»ΡΠ½ΠΎΡΡΠΈ, ΠΈΠ½ΡΠΎΡΠΌΠΈΡΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΠ΅ ΠΏΡΠΈ ΠΏΠΎΡΠ²Π»Π΅Π½ΠΈΠΈ Π½Π° ΡΠΊΠ»Π°Π΄Π΅ ΠΎΡΡΡΡΡΡΠ²ΡΡΡΠ΅Π³ΠΎ ΡΠΎΠ²Π°ΡΠ°, ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΠΌ ΠΈΠ½ΡΠ΅ΡΠ΅ΡΠΎΠ²Π°Π»ΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ. Π’Π°ΠΊΠΎΠΉ ΠΏΠΎΠ΄Ρ ΠΎΠ΄ Π²ΡΠ΄Π΅Π»ΠΈΡ Π²Π°Ρ Π½Π° ΡΠΎΠ½Π΅ Π΄ΡΡΠ³ΠΈΡ ΠΊΠΎΠ½ΠΊΡΡΠ΅Π½ΡΠΎΠ², Π½Π΅ ΠΏΡΠ΅Π΄ΠΎΡΡΠ°Π²Π»ΡΡΡΠΈΡ ΡΠ°ΠΊΠΎΠΉ ΡΠ΅ΡΠ²ΠΈΡ.
ΠΠ΅ΡΠΏΠ»Π°ΡΠ½ΡΠΉ ΡΡΠ½ΠΊΡΠΈΠΎΠ½Π°Π»
ΠΡΠ»ΠΈ Π²Ρ ΠΏΡΠ΅Π΄Π»Π°Π³Π°Π΅ΡΠ΅ ΠΏΠΎΠ΄ΠΏΠΈΡΠΊΡ Π½Π° ΠΊΠ°ΠΊΠΎΠΉ-Π»ΠΈΠ±ΠΎ ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡ, Π΄ΠΎΠ±Π°Π²ΡΡΠ΅ ΠΊΠ°ΠΊΠΎΠΉ-Π»ΠΈΠ±ΠΎ ΠΏΠΎΠ»Π΅Π·Π½ΡΠΉ ΠΈΠ½ΡΡΡΡΠΌΠ΅Π½Ρ ΠΈΠ»ΠΈ ΠΊΠΎΠ½ΡΠ΅Π½Ρ, ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΠΉ Π±ΡΠ΄Π΅Ρ Π΄ΠΎΡΡΡΠΏΠ΅Π½ ΡΠ΅Π»Π΅Π²ΠΎΠΉ Π°ΡΠ΄ΠΈΡΠΎΡΠΈΠΈ Π±Π΅ΡΠΏΠ»Π°ΡΠ½ΠΎ. ΠΠ°ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Ρ, ΡΠ΄Π΅Π»Π°ΠΉΡΠ΅ ΡΠ°ΡΡΡ ΠΊΡΡΡΠΎΠ² Π² ΠΎΠ½Π»Π°ΠΉΠ½-Π°ΠΊΠ°Π΄Π΅ΠΌΠΈΠΈ Π±Π΅ΡΠΏΠ»Π°ΡΠ½ΠΎΠΉ, Π° ΠΎΡΡΠ°Π»ΡΠ½ΡΠ΅ β ΠΏΠ»Π°ΡΠ½ΡΠΌΠΈ.
ΠΠ΅ΡΠΏΠ»Π°ΡΠ½ΡΠΉ ΡΡΠ΅Π½Π°ΠΆΠ΅Ρ Π² HTML-academy
Π§Π΅ΠΌ ΠΎΡΠ»ΠΈΡΠ°Π΅ΡΡΡ LTV ΠΎΡ CLV?
LTV (Lifetime Value) β ΡΡΠΎ ΠΏΡΠΈΠ±ΡΠ»Ρ, ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ ΠΏΡΠΈΠ½ΠΎΡΠΈΡ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ Π·Π° Π²Π΅ΡΡ ΠΏΠ΅ΡΠΈΠΎΠ΄ ΡΠΎΡΡΡΠ΄Π½ΠΈΡΠ΅ΡΡΠ²Π° Ρ Π½Π΅ΠΉ. ΠΡΠΎ Π²Π°ΠΆΠ½ΡΠΉ ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Π°ΡΠ΅Π»Ρ, Π½Π° ΠΊΠΎΡΠΎΡΠΎΠΌ ΡΡΡΠΎΠΈΡΡΡ ΡΡΡΠ°ΡΠ΅Π³ΠΈΡ ΠΏΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½ΠΈΡ ΠΈ ΡΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ². CLTV (customer lifetime value) β Π°Π½Π°Π»ΠΎΠ³ΠΈΡΠ½ΡΠΉ ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Π°ΡΠ΅Π»Ρ, ΠΎΡΡΠ°ΠΆΠ°ΡΡΠΈΠΉ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° Π΄Π»Ρ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ, ΡΡΠΎΡ ΠΏΠ°ΡΠ°ΠΌΠ΅ΡΡ Π²ΡΡΠΈΡΠ»ΡΡΡ ΠΏΡΠΈΠ±Π»ΠΈΠ·ΠΈΡΠ΅Π»ΡΠ½ΠΎ Π·Π° 3-5 Π»Π΅Ρ ΡΠΎΡΡΡΠ΄Π½ΠΈΡΠ΅ΡΡΠ²Π°.
ΠΠ°ΠΊΠΎΠΉ Π΄ΠΎΠ»ΠΆΠ΅Π½ Π±ΡΡΡ LTV?
Π₯ΠΎΡΠΎΡΠΈΠΉ LTV Π΄ΠΎΠ»ΠΆΠ΅Π½ ΠΏΡΠ΅Π²ΡΡΠ°ΡΡ ΡΡΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡΡ ΠΏΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½ΠΈΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° Π² 3-4 ΡΠ°Π·Π°. ΠΠ»Ρ Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·Π° Π½Π΅ΠΎΠ±Ρ ΠΎΠ΄ΠΈΠΌΠΎ ΠΏΠΎΠ΄ΡΡΠΈΡΠ°ΡΡ ΡΡΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡΡ ΠΏΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½ΠΈΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° β CAC ΠΈ LTV, Π° Π·Π°ΡΠ΅ΠΌ Π²ΡΡΠΈΡΠ»ΠΈΡΡ ΠΈΡ ΡΠΎΠΎΡΠ½ΠΎΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅. ΠΡΠ»ΠΈ LTV/CAC
ΠΠ°ΠΊΠ»ΡΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅
ΠΠ΅ΡΡΠΈΠΊΠ° LTV ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·ΡΠ²Π°Π΅Ρ, ΡΠΊΠΎΠ»ΡΠΊΠΎ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ ΡΡΠΎΠΈΡ Π² Π΄Π΅Π½Π΅ΠΆΠ½ΠΎΠΌ Π²ΡΡΠ°ΠΆΠ΅Π½ΠΈΠΈ ΠΈ, ΡΠ»Π΅Π΄ΠΎΠ²Π°ΡΠ΅Π»ΡΠ½ΠΎ, ΡΠΊΠΎΠ»ΡΠΊΠΎ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²ΡΠΉ ΠΎΡΠ΄Π΅Π» ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ ΠΏΠΎΡΡΠ°ΡΠΈΡΡ Π½Π° Π΅Π³ΠΎ ΠΏΡΠΈΠΎΠ±ΡΠ΅ΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΈ ΡΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΠ΅.
ΠΠΎΠ½ΠΈΠΌΠ°Π½ΠΈΠ΅ ΠΏΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½ΠΎΠΉ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΠΈ ΡΠ°Π·Π½ΡΡ ΡΠ΅Π³ΠΌΠ΅Π½ΡΠΎΠ² Π²Π°ΡΠ΅ΠΉ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΡΠΊΠΎΠΉ Π±Π°Π·Ρ ΠΏΠΎΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ Π²Π°ΠΌ ΠΏΡΠΈΠ½ΠΈΠΌΠ°ΡΡ Π²Π·Π²Π΅ΡΠ΅Π½Π½ΡΠ΅ ΡΠ΅ΡΠ΅Π½ΠΈΡ, Π²Π΅Π΄ΡΡΠΈΠ΅ ΠΊ ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠ΅Π½ΠΈΡ ΠΎΡΠ΄Π°ΡΠΈ ΠΎΡ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²ΡΡ ΠΈΠ½Π²Π΅ΡΡΠΈΡΠΈΠΉ.
ΠΠΎΡΡΠΎΡΠ½Π½ΠΎΠ΅ Π½Π°Π±Π»ΡΠ΄Π΅Π½ΠΈΠ΅ Π·Π° ΡΡΠΎΠΉ ΠΌΠ΅ΡΡΠΈΠΊΠΎΠΉ Π½Π°ΠΏΡΠ°Π²ΠΈΡ Π²Π°ΡΠΈ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²ΡΠ΅ ΠΊΠ°ΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ Π² Π½ΡΠΆΠ½ΠΎΠ΅ ΡΡΡΠ»ΠΎ.
ΠΠΎΠ½Π΅ΡΠ½ΡΠΉ ΡΠ΅Π·ΡΠ»ΡΡΠ°Ρ ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Π½Π΅Π½ΠΈΡ LTV β ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΏΠΎΠ²ΡΠΎΡΠ½ΡΡ ΠΏΡΠΎΠ΄Π°ΠΆ ΠΈ ΡΠ°ΡΡΠΈΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΡΠ΅Π³ΠΌΠ΅Π½ΡΠ° Π»ΠΎΡΠ»ΡΠ½ΠΎΠΉ Π°ΡΠ΄ΠΈΡΠΎΡΠΈΠΈ.
Serpstat β Π½Π°Π±ΠΎΡ ΠΈΠ½ΡΡΡΡΠΌΠ΅Π½ΡΠΎΠ² Π΄Π»Ρ ΠΏΠΎΠΈΡΠΊΠΎΠ²ΠΎΠ³ΠΎ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³Π°!
ΠΠ°Ρ ΠΎΠ΄ΠΈΡΠ΅ ΠΊΠ»ΡΡΠ΅Π²ΡΠ΅ ΡΡΠ°Π·Ρ ΠΈ ΠΏΠ»ΠΎΡΠ°Π΄ΠΊΠΈ Π΄Π»Ρ ΠΎΠ±ΡΠ°ΡΠ½ΡΡ ΡΡΡΠ»ΠΎΠΊ, Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·ΠΈΡΡΠΉΡΠ΅ SEO-ΡΡΡΠ°ΡΠ΅Π³ΠΈΠΈ ΠΊΠΎΠ½ΠΊΡΡΠ΅Π½ΡΠΎΠ², Π΅ΠΆΠ΅Π΄Π½Π΅Π²Π½ΠΎ ΠΎΡΡΠ»Π΅ΠΆΠΈΠ²Π°ΠΉΡΠ΅ ΠΏΠΎΠ·ΠΈΡΠΈΠΈ Π² Π²ΡΠ΄Π°ΡΠ΅, ΠΈΡΠΏΡΠ°Π²Π»ΡΠΉΡΠ΅ SEO-ΠΎΡΠΈΠ±ΠΊΠΈ ΠΈ ΡΠΏΡΠ°Π²Π»ΡΠΉΡΠ΅ SEO-ΠΊΠΎΠΌΠ°Π½Π΄Π°ΠΌΠΈ.
ΠΠ°Π±ΠΎΡ ΠΈΠ½ΡΡΡΡΠΌΠ΅Π½ΡΠΎΠ² Π΄Π»Ρ ΡΠΊΠΎΠ½ΠΎΠΌΠΈΠΈ Π²ΡΠ΅ΠΌΠ΅Π½ΠΈ Π½Π° Π²ΡΠΏΠΎΠ»Π½Π΅Π½ΠΈΠ΅ SEO-Π·Π°Π΄Π°Ρ.
7 Π΄Π½Π΅ΠΉ Π±Π΅ΡΠΏΠ»Π°ΡΠ½ΠΎ
ΠΡΠ΅Π½ΠΈΡΠ΅ ΡΡΠ°ΡΡΡ ΠΏΠΎ 5-Π±Π°Π»ΡΠ½ΠΎΠΉ ΡΠΊΠ°Π»Π΅
4.55 ΠΈΠ· 5 Π½Π° ΠΎΡΠ½ΠΎΠ²Π΅ 10 ΠΎΡΠ΅Π½ΠΎΠΊ
ΠΠ°ΡΠ»ΠΈ ΠΎΡΠΈΠ±ΠΊΡ? ΠΡΠ΄Π΅Π»ΠΈΡΠ΅ Π΅Ρ ΠΈ Π½Π°ΠΆΠΌΠΈΡΠ΅ Ctrl + Enter, ΡΡΠΎΠ±Ρ ΡΠΎΠΎΠ±ΡΠΈΡΡ Π½Π°ΠΌ.
ΠΡΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΡΠΉΡΠ΅ Π»ΡΡΡΠΈΠ΅ SEO ΠΈΠ½ΡΡΡΡΠΌΠ΅Π½ΡΡ
ΠΠΎΠ΄Π±ΠΎΡ ΠΊΠ»ΡΡΠ΅Π²ΡΡ ΡΠ»ΠΎΠ²
ΠΠΎΠΈΡΠΊ ΠΊΠ»ΡΡΠ΅Π²ΡΡ ΡΠ»ΠΎΠ² β ΡΠ°ΡΠΊΡΠΎΠΉΡΠ΅ Π½Π΅ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°Π½Π½ΡΠΉ ΠΏΠΎΡΠ΅Π½ΡΠΈΠ°Π» Π²Π°ΡΠ΅Π³ΠΎ ΡΠ°ΠΉΡΠ°
ΠΠΎΠ·ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎΡΡΠΈ Serpstat
ΠΠΎΠ·ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎΡΡΠΈ Serpstat β ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ»Π΅ΠΊΡΠ½ΠΎΠ΅ ΡΠ΅ΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ Π΄Π»Ρ ΡΡΡΠ΅ΠΊΡΠΈΠ²Π½ΠΎΠ³ΠΎ ΠΏΡΠΎΠ΄Π²ΠΈΠΆΠ΅Π½ΠΈΡ Π²Π΅Π±ΡΠ°ΠΉΡΠΎΠ²
ΠΠ»Π°ΡΡΠ΅ΡΠΈΠ·Π°ΡΠΈΡ ΠΊΠ»ΡΡΠ΅Π²ΡΡ ΡΠ»ΠΎΠ²
ΠΠ»Π°ΡΡΠ΅ΡΠΈΠ·Π°ΡΠΈΡ ΠΊΠ»ΡΡΠ΅Π²ΡΡ ΡΠ»ΠΎΠ² Π°Π²ΡΠΎΠΌΠ°ΡΠΈΡΠ΅ΡΠΊΠΈ ΠΎΠ±ΡΠ°Π±ΠΎΡΠ°Π΅Ρ Π΄ΠΎ 50 000 Π·Π°ΠΏΡΠΎΡΠΎΠ² Π² Π½Π΅ΡΠΊΠΎΠ»ΡΠΊΠΎ ΠΊΠ»ΠΈΠΊΠΎΠ²
SEO Π°ΡΠ΄ΠΈΡ ΡΡΡΠ°Π½ΠΈΡΡ
ΠΡΠΎΠ°Π½Π°Π»ΠΈΠ·ΠΈΡΡΠΉΡΠ΅ ΡΡΠΎΠ²Π΅Π½Ρ ΠΎΠΏΡΠΈΠΌΠΈΠ·Π°ΡΠΈΠΈ Π΄ΠΎΠΊΡΠΌΠ΅Π½ΡΠ° ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΡΡ SΠΠ Π°ΡΠ΄ΠΈΡ ΡΡΡΠ°Π½ΠΈΡΡ
Π Π΅ΠΊΠΎΠΌΠ΅Π½Π΄ΡΠ΅ΠΌΡΠ΅ ΡΡΠ°ΡΡΠΈ
How-to
ΠΠ½Π°ΡΡΠ°ΡΠΈΡ Π‘ΠΎΡΡΠ»Π°
ΠΡΠ°ΠΏΡ ΡΠΎΠ·Π΄Π°Π½ΠΈΡ ΠΈΠ½ΡΠ΅ΡΠ½Π΅Ρ-ΠΌΠ°Π³Π°Π·ΠΈΠ½Π°
How-to
ΠΠ½Π°ΡΡΠ°ΡΠΈΡ Π‘ΠΎΡΡΠ»Π°
Π§ΡΠΎ ΡΠ°ΠΊΠΎΠ΅ ΡΠΈΡΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²Π°Ρ ΡΡΡΠ»ΠΊΠ° ΠΈ ΠΊΠ°ΠΊ ΠΏΡΠΎΠ²Π΅ΡΠΈΡΡ Π΅Π΅ Π½Π°Π»ΠΈΡΠΈΠ΅
How-to
ΠΠ½Π°ΡΡΠ°ΡΠΈΡ Π‘ΠΎΡΡΠ»Π°
ΠΠ°ΠΊ ΠΎΡΠΎΡΠΌΠΈΡΡ ΠΏΠΎΠ΄Π²Π°Π» (Footer) ΡΠ°ΠΉΡΠ°
ΠΠ΅ΠΉΡΡ, Π»Π°ΠΉΡΡ Π°ΠΊΠΈ, ΠΈΡΡΠ»Π΅Π΄ΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΡ ΠΈ ΠΏΠΎΠ»Π΅Π·Π½ΡΠ΅ ΡΡΠ°ΡΡΠΈ
ΠΠ΅ ΡΡΠΏΠ΅Π²Π°Π΅ΡΡ ΡΠ»Π΅Π΄ΠΈΡΡ Π·Π° Π½ΠΎΠ²ΠΎΡΡΡΠΌΠΈ? ΠΠ΅ Π±Π΅Π΄Π°! ΠΠ°Ρ Π»ΡΠ±ΠΈΠΌΡΠΉ ΡΠ΅Π΄Π°ΠΊΡΠΎΡ ΠΏΠΎΠ΄Π±Π΅ΡΠ΅Ρ ΠΌΠ°ΡΠ΅ΡΠΈΠ°Π»Ρ, ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΠ΅ ΡΠΎΡΠ½ΠΎ ΠΏΠΎΠΌΠΎΠ³ΡΡ Π² ΡΠ°Π±ΠΎΡΠ΅. Π’ΠΎΠ»ΡΠΊΠΎ ΠΏΠΎΠ»Π΅Π·Π½ΡΠ΅ ΡΡΠ°ΡΡΠΈ, ΡΠ΅Π°Π»ΡΠ½ΡΠ΅ ΠΊΠ΅ΠΉΡΡ ΠΈ Π½ΠΎΠ²ΠΎΡΡΠΈ Serpstat ΡΠ°Π· Π² Π½Π΅Π΄Π΅Π»Ρ. ΠΡΠΈΡΠΎΠ΅Π΄ΠΈΠ½ΡΠΉΡΡ ΠΊ ΡΡΡΠ½ΠΎΠΌΡ ΠΊΠΎΠΌΡΡΠ½ΠΈΡΠΈ π
ΠΠ°ΠΆΠΈΠΌΠ°Ρ ΠΊΠ½ΠΎΠΏΠΊΡ, ΡΡ ΡΠΎΠ³Π»Π°ΡΠ°Π΅ΡΡΡΡ Ρ Π½Π°ΡΠ΅ΠΉ ΠΏΠΎΠ»ΠΈΡΠΈΠΊΠΎΠΉ ΠΊΠΎΠ½ΡΠΈΠ΄Π΅Π½ΡΠΈΠ°Π»ΡΠ½ΠΎΡΡΠΈ.
ΠΠΎΠ΄Π΅Π»ΠΈΡΠ΅ΡΡ ΡΡΠ°ΡΡΠ΅ΠΉ Ρ Π²Π°ΡΠΈΠΌΠΈ Π΄ΡΡΠ·ΡΡΠΌΠΈ
ΠΡ ΡΠ²Π΅ΡΠ΅Π½Ρ?
Π‘ΠΏΠ°ΡΠΈΠ±ΠΎ, ΠΌΡ ΡΠΎΡ ΡΠ°Π½ΠΈΠ»ΠΈ Π²Π°ΡΠΈ Π½ΠΎΠ²ΡΠ΅ Π½Π°ΡΡΡΠΎΠΉΠΊΠΈ ΡΠ°ΡΡΡΠ»ΠΎΠΊ.
Π‘ΠΎΠΎΠ±ΡΠΈΡΡ ΠΎΠ± ΠΎΡΠΈΠ±ΠΊΠ΅
ΠΡΠΌΠ΅Π½ΠΈΡΡ
LTV: ΠΊΠ°ΠΊ ΠΏΠΎΠ²ΡΡΠΈΡΡ ΠΏΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½ΡΡ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ
ΠΠΎΠΏΡΠ»ΡΡΠ½ΡΠ΅ ΡΠ΅ΠΌΡ
ΠΠΎΡΠ»Π΅Π΄Π½Π΅Π΅ ΡΠ΅Π΄Π°ΠΊΡΠΈΡΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΠ΅: 22 Π°Π²Π³ΡΡΡΠ° 2022 Π³.
ΠΠΏΡΠ±Π»ΠΈΠΊΠΎΠ²Π°Π½ΠΎ: 8 ΠΌΠ°ΡΡΠ° 2018 Π³.
ΠΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½Π°Ρ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ (LTV) β ΡΡΠΎ ΠΌΠ΅ΡΠ° ΡΠΎΠ³ΠΎ, Π½Π°ΡΠΊΠΎΠ»ΡΠΊΠΎ ΡΠ΅Π½Π΅Π½ ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΡΠΉ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ Π΄Π»Ρ Π±ΠΈΠ·Π½Π΅ΡΠ° Π·Π° Π²ΡΠ΅ΠΌΡ, ΠΏΡΠΎΠ²Π΅Π΄Π΅Π½Π½ΠΎΠ΅ ΠΈΠΌ Π² ΠΊΠ°ΡΠ΅ΡΡΠ²Π΅ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°. Π§ΡΠΎΠ±Ρ ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΡΡ ΡΠ²ΠΎΠΉ LTV, ΠΏΡΠ΅Π΄ΠΏΡΠΈΡΡΠΈΡ Π΄ΠΎΠ»ΠΆΠ½Ρ ΡΡΠΈΡΡΠ²Π°ΡΡ ΡΠ°ΠΊΡΠΎΡΡ, Π²Π»ΠΈΡΡΡΠΈΠ΅ Π½Π° LTV, ΡΠ°ΠΊΠΈΠ΅ ΠΊΠ°ΠΊ ΡΡΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡΡ Π·Π°ΠΊΠ°Π·Π°, ΡΠ°ΡΡΠΎΡΠ° ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΎΠΊ, ΡΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΠ΅ ΠΈ ΠΌΠ°ΡΠΆΠ° ΠΏΡΠΈΠ±ΡΠ»ΠΈ. ΠΠΎΠΌΠ°Π½Π΄Ρ, ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΠ΅ ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΠ²Π°ΡΡ LTV, ΠΎΠ±ΡΡΠ½ΠΎ ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΠ²Π°ΡΡ ΡΠ²ΠΎΠΉ Π΄ΠΎΡ ΠΎΠ΄.
ΠΠΎΡΠ΅ΠΌΡ ΠΏΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½Π°Ρ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ (LTV) ΡΠ²Π»ΡΠ΅ΡΡΡ ΠΊΡΠΈΡΠΈΡΠ΅ΡΠΊΠΈΠΌ ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Π°ΡΠ΅Π»Π΅ΠΌ
ΠΡΠ»ΠΈ ΠΊΠΎΠΌΠ°Π½Π΄Ρ ΠΏΠΎ ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡΡ ΠΈ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³Ρ ΠΌΠΎΠ³ΡΡ ΡΠ»ΡΡΡΠΈΡΡ LTV, ΠΎΠ½ΠΈ ΠΏΠΎΠ²ΡΡΠ°ΡΡ ΠΎΠ±ΡΡΡ ΠΏΡΠΈΠ±ΡΠ»ΡΠ½ΠΎΡΡΡ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ. LTV ΡΠ°ΡΡΡΠΈΡΡΠ²Π°Π΅ΡΡΡ Π½Π° ΠΎΡΠ½ΠΎΠ²Π΅ ΠΈΡΠΎΠ³ΠΎΠ²ΡΡ ΡΠΈΠ½Π°Π½ΡΠΎΠ²ΡΡ ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Π°ΡΠ΅Π»Π΅ΠΉ, ΠΈ Π΅ΡΠ»ΠΈ LTV ΡΠ°ΡΡΠ΅Ρ, ΡΡΠΎ ΠΏΡΠΎΠΈΡΡ ΠΎΠ΄ΠΈΡ ΠΏΠΎΡΠΎΠΌΡ, ΡΡΠΎ ΠΎΠ΄ΠΈΠ½ ΠΈΠ»ΠΈ Π²ΡΠ΅ ΠΈΠ· Π½ΠΈΡ Π²ΡΡΠΎΡΠ»ΠΈ. Π‘ΡΡΠ΅ΡΡΠ²ΡΠ΅Ρ Π½Π΅ΡΠΊΠΎΠ»ΡΠΊΠΎ ΡΠΏΠΎΡΠΎΠ±ΠΎΠ² ΠΈΠ·ΠΌΠ΅ΡΠ΅Π½ΠΈΡ LTV. ΠΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ ΠΌΠΎΠ³ΡΡ ΠΈΠ·ΠΌΠ΅ΡΡΡΡ Π²Π°Π»ΠΎΠ²ΡΡ LTV, ΠΊΠΎΡΠΎΡΠ°Ρ ΠΏΡΠ΅Π΄ΡΡΠ°Π²Π»ΡΠ΅Ρ ΡΠΎΠ±ΠΎΠΉ ΠΎΠ±ΡΠΈΠΉ Π΄ΠΎΡ ΠΎΠ΄, ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΠΉ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΡ ΠΏΡΠΈΠ½ΠΎΡΡΡ Π·Π° ΡΠ²ΠΎΡ ΠΆΠΈΠ·Π½Ρ, ΠΈΠ»ΠΈ ΡΠΈΡΡΡΡ LTV, ΠΊΠΎΡΠΎΡΠ°Ρ ΠΏΡΠ΅Π΄ΡΡΠ°Π²Π»ΡΠ΅Ρ ΡΠΎΠ±ΠΎΠΉ ΠΏΡΠΈΠ±ΡΠ»Ρ ΠΎΡ ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΠΎΠ³ΠΎ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° Π·Π° Π²ΡΠ΅ΠΌΡ Π΅Π³ΠΎ ΠΏΡΠ΅Π±ΡΠ²Π°Π½ΠΈΡ Π² ΠΊΠ°ΡΠ΅ΡΡΠ²Π΅ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°. ΠΠΏΡΠ΅Π΄Π΅Π»Π΅Π½ΠΈΠ΅ LTV Π±ΡΠ΄Π΅Ρ Π½Π΅ΠΌΠ½ΠΎΠ³ΠΎ ΠΎΡΠ»ΠΈΡΠ°ΡΡΡΡ Π² Π·Π°Π²ΠΈΡΠΈΠΌΠΎΡΡΠΈ ΠΎΡ Π²Π΅ΡΡΠΈΠΊΠ°Π»ΠΈ ΠΈ Π±ΠΈΠ·Π½Π΅Ρ-ΠΌΠΎΠ΄Π΅Π»ΠΈ ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΠΎΠΉ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ. ΠΠ°ΠΊ ΠΏΡΠ°Π²ΠΈΠ»ΠΎ, ΡΠ΅ΠΌ Π²ΡΡΠ΅ ΡΡΠΎΠ²Π΅Π½Ρ ΡΡΠ°Π½Π·Π°ΠΊΡΠΈΠΉ ΠΈ ΡΠ΅ΠΌ Π±ΠΎΠ»ΡΡΠ΅ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΡΠΊΠ°Ρ Π±Π°Π·Π°, ΡΠ΅ΠΌ Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ Π½Π°Π΄Π΅ΠΆΠ½ΡΠΌ ΠΈ ΠΏΠΎΠ»Π΅Π·Π½ΡΠΌ Π±ΡΠ΄Π΅Ρ ΠΈΠ·ΠΌΠ΅ΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ LTV. ΠΠ°ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Ρ, ΡΠ°ΠΉΡ ΡΠ»Π΅ΠΊΡΡΠΎΠ½Π½ΠΎΠΉ ΠΊΠΎΠΌΠΌΠ΅ΡΡΠΈΠΈ Ρ ΠΌΠΈΠ»Π»ΠΈΠΎΠ½Π°ΠΌΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ ΡΡΠ΅ΡΡΡ LTV ΠΏΠΎΠ»Π΅Π·Π½ΠΎΠΉ ΠΌΠ΅ΡΡΠΈΠΊΠΎΠΉ. ΠΠΌΠ΅Ρ ΡΠ°ΠΊΠΎΠ΅ ΠΊΠΎΠ»ΠΈΡΠ΅ΡΡΠ²ΠΎ ΡΠΎΡΠ΅ΠΊ Π΄Π°Π½Π½ΡΡ , LTV ΡΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ Ρ Π΄ΠΎΡΡΠ°ΡΠΎΡΠ½ΠΎΠΉ ΡΠΎΡΠ½ΠΎΡΡΡΡ ΠΏΡΠ΅Π΄ΡΠΊΠ°Π·Π°ΡΡ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ ΡΠ²ΠΎΠ΅Π³ΠΎ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°. ΠΠΎ Π΄Π»Ρ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ-ΡΠ°Π·ΡΠ°Π±ΠΎΡΡΠΈΠΊΠ° ΠΏΡΠΎΠ³ΡΠ°ΠΌΠΌΠ½ΠΎΠ³ΠΎ ΠΎΠ±Π΅ΡΠΏΠ΅ΡΠ΅Π½ΠΈΡ B2B Ρ Π½Π΅Π±ΠΎΠ»ΡΡΠΈΠΌ ΠΎΠ±ΠΎΡΠΎΡΠΎΠΌ ΠΈ Π²ΡΠ΅Π³ΠΎ Π½Π΅ΡΠΊΠΎΠ»ΡΠΊΠΈΠΌΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°ΠΌΠΈ, Π½Π΅ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΠ΅ ΠΈΠ· ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΡ ΡΡΠΎΡΡ ΠΌΠΈΠ»Π»ΠΈΠΎΠ½Ρ, Π° Π΄ΡΡΠ³ΠΈΠ΅ β Π²ΡΠ΅Π³ΠΎ Π½Π΅ΡΠΊΠΎΠ»ΡΠΊΠΎ ΡΡΡΡΡ, LTV Π±ΡΠ΄Π΅Ρ ΠΌΠ΅Π½Π΅Π΅ ΠΏΠΎΠ»Π΅Π·Π½ΡΠΌ.
Π§Π΅ΡΡΡΠ΅ ΡΠ°ΠΊΡΠΈΠΊΠΈ ΠΏΠΎΠ²ΡΡΠ΅Π½ΠΈΡ ΠΏΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½ΠΎΠΉ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΠΈ
Π§ΡΠΎΠ±Ρ ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΡΡ ΠΏΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½ΡΡ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ, ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ Π΄ΠΎΠ»ΠΆΠ½Ρ Π·Π°ΡΡΠ°Π²ΠΈΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² ΡΡΠ°ΡΠΈΡΡ Π±ΠΎΠ»ΡΡΠ΅, ΡΠ°ΡΠ΅ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠ°ΡΡ ΠΈ Π΄ΠΎΠ»ΡΡΠ΅ ΠΎΡΡΠ°Π²Π°ΡΡΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°ΠΌΠΈ. ΠΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡΠΎΠ²ΡΠ΅ Π³ΡΡΠΏΠΏΡ ΠΌΠΎΠ³ΡΡ Π΄ΠΎΠ±ΠΈΡΡΡΡ ΡΡΠΎΠ³ΠΎ, ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΠ²:
Π‘ΡΠ΅Π΄Π½ΡΡ ΡΡΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡΡ Π·Π°ΠΊΠ°Π·Π° (AOV)
ΠΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ ΠΌΠΎΠ³ΡΡ ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΡΡ LTV, ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΠ² ΡΡΠ΅Π΄Π½ΠΈΠΉ ΡΠ°Π·ΠΌΠ΅Ρ Π·Π°ΠΊΠ°Π·Π° Π»ΠΈΠ±ΠΎ Π·Π° ΡΡΠ΅Ρ ΠΏΠΎΠ²ΡΡΠ΅Π½ΠΈΡ ΡΡΠ°Π²ΠΎΠΊ, Π»ΠΈΠ±ΠΎ Π·Π° ΡΡΠ΅Ρ ΠΏΡΠΎΠ΄Π°ΠΆΠΈ Π±ΠΎΠ»ΡΡΠ΅Π³ΠΎ ΠΊΠΎΠ»ΠΈΡΠ΅ΡΡΠ²Π° ΡΠΎΠ²Π°ΡΠΎΠ² Π·Π° ΡΡΠ°Π½Π·Π°ΠΊΡΠΈΡ. ΠΠ½ΠΎΠ³ΠΈΠ΅ ΡΠΎΠ·Π½ΠΈΡΠ½ΡΠ΅ ΠΏΡΠΎΠ΄Π°Π²ΡΡ Π΄ΠΎΡΡΠΈΠ³Π°ΡΡ ΡΡΠΎΠ³ΠΎ, ΠΏΡΠΎΠ΄Π°Π²Π°Ρ Π΄ΠΎΠΏΠΎΠ»Π½ΠΈΡΠ΅Π»ΡΠ½ΡΠ΅ ΡΠΎΠ²Π°ΡΡ, ΠΏΠΎΡΡΠΎΠΌΡ ΠΊΠ°ΡΡΡ Π² ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡΠΎΠ²ΡΡ ΠΌΠ°Π³Π°Π·ΠΈΠ½Π°Ρ Π·Π°ΠΏΠΎΠ»Π½Π΅Π½Ρ ΠΆΠ΅Π²Π°ΡΠ΅Π»ΡΠ½ΠΎΠΉ ΡΠ΅Π·ΠΈΠ½ΠΊΠΎΠΉ, Π±ΡΠ΅Π»ΠΊΠ°ΠΌΠΈ ΠΈ ΡΠ»Π°Π΄ΠΎΡΡΡΠΌΠΈ. ΠΡΠ»ΠΈ Π΄ΠΎΠΏΠΎΠ»Π½Π΅Π½ΠΈΡ Π·Π½Π°ΡΠΈΡΠ΅Π»ΡΠ½ΠΎ Π΄Π΅ΡΠ΅Π²Π»Π΅, ΡΠ΅ΠΌ Π΄ΡΡΠ³ΠΈΠ΅ ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡΡ, ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠ°ΡΠ΅Π»ΠΈ Ρ Π±ΠΎΠ»ΡΡΠ΅ΠΉ Π²Π΅ΡΠΎΡΡΠ½ΠΎΡΡΡΡ ΠΊΡΠΏΡΡ ΠΈΡ ΠΈΠΌΠΏΡΠ»ΡΡΠΈΠ²Π½ΠΎ. ΠΡΠ° ΡΡΡΠ°ΡΠ΅Π³ΠΈΡ ΡΠ°Π±ΠΎΡΠ°Π΅Ρ ΡΠ°ΠΊ ΠΆΠ΅ Ρ ΠΎΡΠΎΡΠΎ ΠΎΠ½Π»Π°ΠΉΠ½, ΠΊΠ°ΠΊ ΠΈ ΠΎΡΠ»Π°ΠΉΠ½. Π’ΡΡΠΈΡΡΠΈΡΠ΅ΡΠΊΠΈΠ΅ Π±ΡΠ΅Π½Π΄Ρ ΠΌΠΎΠ³ΡΡ ΠΏΡΠΎΠ΄Π°Π²Π°ΡΡ ΡΡΠ΅Π΄ΡΡΠ²Π° Π·Π°ΡΠΈΡΡ ΠΎΡ ΠΏΠΎΠ΅Π·Π΄ΠΎΠΊ, ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ ΡΠ»Π΅ΠΊΡΡΠΎΠ½Π½ΠΎΠΉ ΠΊΠΎΠΌΠΌΠ΅ΡΡΠΈΠΈ ΠΌΠΎΠ³ΡΡ ΡΠ΅ΠΊΠΎΠΌΠ΅Π½Π΄ΠΎΠ²Π°ΡΡ Π±Π΅ΡΠΏΠ»Π°ΡΠ½ΡΠ΅ ΡΠΎΠ²Π°ΡΡ, Π° ΡΠΈΠ½Π°Π½ΡΠΎΠ²ΡΠ΅ ΠΏΡΠΈΠ»ΠΎΠΆΠ΅Π½ΠΈΡ ΠΌΠΎΠ³ΡΡ ΠΏΡΠ΅Π΄Π»Π°Π³Π°ΡΡ Π΄ΠΎΡΡΡΠΏ ΠΊ ΠΏΡΠ΅ΠΌΠΈΠ°Π»ΡΠ½ΡΠΌ ΠΎΡΡΠ΅ΡΠ°ΠΌ.
Π§Π°ΡΡΠΎΡΠ° ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΎΠΊ
Π₯ΠΎΡΡ ΠΏΠΎΠ±ΡΠΆΠ΄Π΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² ΠΊ ΡΠΎΠ²Π΅ΡΡΠ΅Π½ΠΈΡ Π±ΠΎΠ»ΡΡΠ΅Π³ΠΎ ΠΊΠΎΠ»ΠΈΡΠ΅ΡΡΠ²Π° ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΎΠΊ ΠΊΠ°ΠΆΠ΅ΡΡΡ ΡΠ°Π±ΠΎΡΠΎΠΉ ΠΎΡΠ΄Π΅Π»Π° ΠΏΡΠΎΠ΄Π°ΠΆ ΠΈΠ»ΠΈ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³Π°, ΠΊΠΎΠΌΠ°Π½Π΄Ρ ΡΠ°Π·ΡΠ°Π±ΠΎΡΡΠΈΠΊΠΎΠ² ΠΈΠΌΠ΅ΡΡ ΡΠ°ΠΊΠΎΠΉ ΠΆΠ΅, Π΅ΡΠ»ΠΈ Π½Π΅ Π±ΠΎΠ»ΡΡΠΈΠΉ ΠΊΠΎΠ½ΡΡΠΎΠ»Ρ Π½Π°Π΄ ΡΠ°ΡΡΠΎΡΠΎΠΉ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΎΠΊ. ΠΠΎΠ³Π΄Π° ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠ°ΡΠ΅Π»ΠΈ Π½Π°Ρ ΠΎΠ΄ΡΡ, ΡΡΠΎ ΡΠΎΠΏΠΏΠΈΠ½Π³ ΠΏΡΠΎΡΡ, ΠΏΡΠΈΡΡΠ΅Π½ ΠΈΠ»ΠΈ Π·Π°Ρ Π²Π°ΡΡΠ²Π°ΡΡΠΈΠΉ, ΠΎΠ½ΠΈ Π±ΡΠ΄ΡΡ Π²ΠΎΠ·Π²ΡΠ°ΡΠ°ΡΡΡΡ ΡΠ°ΡΠ΅. ΠΠΎΠ³Π΄Π° ΠΏΡΠΎΡΠ΅ΡΡΡ ΠΎΡΠΎΡΠΌΠ»Π΅Π½ΠΈΡ Π·Π°ΠΊΠ°Π·Π° ΠΎΠΏΡΠΈΠΌΠΈΠ·ΠΈΡΠΎΠ²Π°Π½Ρ ΠΈ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΊΠΈ Π»Π΅Π³ΠΊΠΎ ΡΠΎΠ²Π΅ΡΡΠ°ΡΡ, ΠΏΠΎΡΡΠ΅Π±ΠΈΡΠ΅Π»ΠΈ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠ°ΡΡ Π±ΠΎΠ»ΡΡΠ΅. Π‘Π΅Π³ΠΎΠ΄Π½Ρ ΠΌΠ½ΠΎΠ³ΠΈΠ΅ ΠΈΠ· ΡΠ°ΠΌΡΡ Π±ΠΎΠ»ΡΡΠΈΡ Π²ΠΎΠ·ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎΡΡΠ΅ΠΉ Π΄Π»Ρ ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠ΅Π½ΠΈΡ ΡΠ°ΡΡΠΎΡΡ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΎΠΊ Π½Π°Ρ ΠΎΠ΄ΡΡΡΡ Π½Π° ΠΌΠΎΠ±ΠΈΠ»ΡΠ½ΡΡ ΡΡΡΡΠΎΠΉΡΡΠ²Π°Ρ . Π ΡΠΎ Π²ΡΠ΅ΠΌΡ ΠΊΠ°ΠΊ ΠΏΠΎΠ»ΠΎΠ²ΠΈΠ½Π° ΠΏΠΎΡΡΠ΅Π±ΠΈΡΠ΅Π»Π΅ΠΉ Π΄Π΅Π»Π°Π΅Ρ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΊΠΈ Π½Π° ΡΠ²ΠΎΠΈΡ ΡΠΌΠ°ΡΡΡΠΎΠ½Π°Ρ , ΡΠΎΠ»ΡΠΊΠΎ ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΡΠΉ ΠΏΡΡΡΠΉ ΡΠΎΠ²Π΅ΡΡΠ°Π΅Ρ ΡΠ°ΠΌ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΊΠΈ. ΠΠΎΡ Π½Π΅ΡΠΊΠΎΠ»ΡΠΊΠΎ ΠΎΡΠ½ΠΎΠ²Π½ΡΡ ΠΏΡΠΈΡΠΈΠ½, ΠΏΠΎ ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΠΌ ΠΏΠΎΡΡΠ΅Π±ΠΈΡΠ΅Π»ΠΈ ΠΎΡΠΊΠ°Π·ΡΠ²Π°ΡΡΡΡ ΠΎΡ ΠΊΠΎΡΠ·ΠΈΠ½ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΎΠΊ: 9.0005
- 37% β Π‘Π°ΠΉΡ Ρ ΠΎΡΠ΅Π», ΡΡΠΎΠ±Ρ Ρ ΡΠΎΠ·Π΄Π°Π» ΡΡΠ΅ΡΠ½ΡΡ Π·Π°ΠΏΠΈΡΡ
- 28% β Π‘Π»ΠΎΠΆΠ½ΡΠΉ ΠΈΠ»ΠΈ Π΄Π»ΠΈΡΠ΅Π»ΡΠ½ΡΠΉ ΠΏΡΠΎΡΠ΅ΡΡ ΠΎΡΠΎΡΠΌΠ»Π΅Π½ΠΈΡ Π·Π°ΠΊΠ°Π·Π°
- 20% β Π½Π° Π²Π΅Π±-ΡΠ°ΠΉΡΠ΅ Π±ΡΠ»ΠΈ ΠΎΡΠΈΠ±ΠΊΠΈ ΠΈΠ»ΠΈ ΠΏΡΠΎΠΈΠ·ΠΎΡΠ΅Π» ΡΠ±ΠΎΠΉ
Π‘ ΠΏΠΎΠΌΠΎΡΡΡ Π°Π½Π°Π»ΠΈΡΠΈΠΊΠΈ ΡΠ°Π·ΡΠ°Π±ΠΎΡΡΠΈΠΊΠΈ ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡΠΎΠ² ΠΌΠΎΠ³ΡΡ Π΄ΠΈΠ°Π³Π½ΠΎΡΡΠΈΡΠΎΠ²Π°ΡΡ ΠΏΡΠΎΠ±Π»Π΅ΠΌΡ Ρ ΡΠ΄ΠΎΠ±ΡΡΠ²ΠΎΠΌ ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΡ ΡΠ²ΠΎΠ΅Π³ΠΎ ΡΠ°ΠΉΡΠ° ΠΈ ΠΏΡΠΈΠ»ΠΎΠΆΠ΅Π½ΠΈΡ, ΡΡΠΎΠ±Ρ ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΡΡ ΠΊΠΎΠ»ΠΈΡΠ΅ΡΡΠ²ΠΎ ΠΊΠΎΠ½Π²Π΅ΡΡΠΈΠΉ.
Π£Π΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΠ΅
Π₯ΠΎΡΡ 97% ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² ΡΡ ΠΎΠ΄ΡΡ ΠΌΠΎΠ»ΡΠ°, ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡΠΎΠ²Π°Ρ Π°Π½Π°Π»ΠΈΡΠΈΠΊΠ° ΠΏΠΎΠΌΠΎΠ³Π°Π΅Ρ ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡΠΎΠ²ΡΠΌ ΠΊΠΎΠΌΠ°Π½Π΄Π°ΠΌ ΠΏΠΎΠ½ΡΡΡ, ΠΏΠΎΡΠ΅ΠΌΡ. ΠΠΎΠΌΠ°Π½Π΄Ρ ΠΌΠΎΠ³ΡΡ Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·ΠΈΡΠΎΠ²Π°ΡΡ ΠΏΠΎΠ²Π΅Π΄Π΅Π½ΠΈΠ΅, ΠΏΡΠ΅Π΄ΡΠ΅ΡΡΠ²ΡΡΡΠ΅Π΅ ΠΎΡΡΠΎΠΊΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ², ΡΡΠΎΠ±Ρ Π½Π°Ρ ΠΎΠ΄ΠΈΡΡ ΠΈ ΡΡΡΡΠ°Π½ΡΡΡ ΡΠ°ΠΊΠΈΠ΅ ΠΏΡΠΎΠ±Π»Π΅ΠΌΡ, ΠΊΠ°ΠΊ Π½Π΅ΡΠ°Π±ΠΎΡΠ°ΡΡΠΈΠ΅ ΡΡΡΠ»ΠΊΠΈ ΠΈ Π·Π°ΠΏΡΡΠ°Π½Π½ΡΠ΅ ΠΈΠ½ΡΠ΅ΡΡΠ΅ΠΉΡΡ. ΠΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡΠΎΠ²ΡΠ΅ ΠΊΠΎΠΌΠ°Π½Π΄Ρ ΡΠ°ΠΊΠΆΠ΅ ΠΌΠΎΠ³ΡΡ ΠΎΡΡΠ»Π΅ΠΆΠΈΠ²Π°ΡΡ Π½Π°ΡΡΡΠΎΠ΅Π½ΠΈΡ ΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°ΡΠ΅Π»Π΅ΠΉ. Intel Security, Π½Π°ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Ρ, ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΡΠ΅Ρ Mixpanel Π΄Π»Ρ ΠΎΡΡΠ»Π΅ΠΆΠΈΠ²Π°Π½ΠΈΡ Net Promoter Score β ΡΡΠ°Π½Π΄Π°ΡΡΠΈΠ·ΠΈΡΠΎΠ²Π°Π½Π½ΠΎΠ³ΠΎ ΡΠΏΠΎΡΠΎΠ±Π° ΠΏΠΎΠ½ΡΡΡ, ΡΠ΅Π½ΡΡ Π»ΠΈ ΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°ΡΠ΅Π»ΠΈ ΡΡΠ½ΠΊΡΠΈΠΈ ΠΈ ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡΡ. Intel Security Π°Π²ΡΠΎΠΌΠ°ΡΠΈΡΠ΅ΡΠΊΠΈ ΠΎΡΠΏΡΠ°Π²Π»ΡΠ΅Ρ ΡΠ»Π΅ΠΊΡΡΠΎΠ½Π½ΠΎΠ΅ ΠΏΠΈΡΡΠΌΠΎ ΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°ΡΠ΅Π»ΡΠΌ ΡΠ²ΠΎΠ΅Π³ΠΎ ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡΠ° True Key ΠΏΠΎΡΠ»Π΅ ΡΠΎΠ³ΠΎ, ΠΊΠ°ΠΊ ΠΎΠ½ΠΈ Π²ΡΠΏΠΎΠ»Π½ΠΈΠ»ΠΈ Π½Π΅ΡΠΊΠΎΠ»ΡΠΊΠΎ ΡΡΠΏΠ΅ΡΠ½ΡΡ Π΄Π΅ΠΉΡΡΠ²ΠΈΠΉ. Π ΡΠ»Π΅ΠΊΡΡΠΎΠ½Π½ΠΎΠΌ ΠΏΠΈΡΡΠΌΠ΅ ΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°ΡΠ΅Π»Π΅ΠΉ ΠΏΡΠΎΡΡΡ ΠΎΡΠ΅Π½ΠΈΡΡ ΡΡΠ½ΠΊΡΠΈΡ ΠΏΠΎ ΡΠΊΠ°Π»Π΅ ΠΎΡ 0 Π΄ΠΎ 10. ΠΠΎΠΌΠ°Π½Π΄Π° ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡΠ° ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΡΠ΅Ρ ΡΡΡ ΠΎΠ±ΡΠ°ΡΠ½ΡΡ ΡΠ²ΡΠ·Ρ, ΡΡΠΎΠ±Ρ ΡΠ»ΡΡΡΠΈΡΡ ΡΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΠ΅. Β«ΠΡΠΎΡ ΡΠΊΡΠΏΠ΅ΡΠΈΠΌΠ΅Π½Ρ ΡΡΠ°Π» ΠΏΠΎΠ»Π½ΠΎΠΉ ΠΏΠΎΠ±Π΅Π΄ΠΎΠΉ Π½Π°ΡΠ΅ΠΉ ΠΊΠΎΠΌΠ°Π½Π΄Ρ. Mixpanel ΡΠΏΡΠΎΡΡΠΈΠ» Π΄Π»Ρ True Key ΠΏΠΎΠ½ΠΈΠΌΠ°Π½ΠΈΠ΅ ΠΈ Π½Π΅ΠΏΠΎΡΡΠ΅Π΄ΡΡΠ²Π΅Π½Π½ΠΎΠ΅ ΡΡΠ°ΡΡΠΈΠ΅ Π² ΡΠ°Π·Π³ΠΎΠ²ΠΎΡΠ΅ Ρ Π½Π°ΡΠΈΠΌΠΈ ΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°ΡΠ΅Π»ΡΠΌΠΈΒ», β ΡΠΊΠ°Π·Π°Π» ΠΠ°ΡΠΊ-ΠΠ½ΡΡΠ°Π½ Π ΠΎΡΡ, Π΄ΠΈΡΠ΅ΠΊΡΠΎΡ ΠΏΠΎ Π±Π΅Π·ΠΎΠΏΠ°ΡΠ½ΠΎΡΡΠΈ Π΄Π°Π½Π½ΡΡ Intel.
ΠΠ°ΡΠΆΠ° ΠΏΡΠΈΠ±ΡΠ»ΠΈ
ΠΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ ΠΌΠΎΠ³ΡΡ ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΡΡ Π½ΠΎΡΠΌΡ ΠΏΡΠΈΠ±ΡΠ»ΠΈ Π΄Π²ΡΠΌΡ ΡΠΏΠΎΡΠΎΠ±Π°ΠΌΠΈ: ΠΏΠΎΠ²ΡΡΠΈΡΡ ΡΡΠ°Π²ΠΊΠΈ ΠΈΠ»ΠΈ ΡΠ½ΠΈΠ·ΠΈΡΡ ΡΠ°ΡΡ ΠΎΠ΄Ρ. ΠΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΡΠΌ ΡΠ°ΡΡΠΎ Π³ΠΎΡΠ°Π·Π΄ΠΎ ΠΏΡΠΎΡΠ΅ ΡΠ΄Π΅Π»Π°ΡΡ ΠΏΠ΅ΡΠ²ΠΎΠ΅, ΠΏΠΎΡΠΊΠΎΠ»ΡΠΊΡ ΡΠ½ΠΈΠΆΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΡΠ°ΡΡ ΠΎΠ΄ΠΎΠ² ΡΠ°ΡΡΠΎ ΡΡΠ΅Π±ΡΠ΅Ρ Π΄ΠΎΠΏΠΎΠ»Π½ΠΈΡΠ΅Π»ΡΠ½ΡΡ ΠΈΠ·ΠΌΠ΅Π½Π΅Π½ΠΈΠΉ Π²ΠΎ Π²ΡΠ΅ΠΌ Π±ΠΈΠ·Π½Π΅ΡΠ΅. ΠΠ½ΠΎΠ³ΠΈΠ΅ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²ΡΠ΅ ΠΊΠΎΠΌΠ°Π½Π΄Ρ ΠΏΡΠ΅Π΄ΠΏΠΎΡΠΈΡΠ°ΡΡ ΠΏΡΠΎΠ΄Π²ΠΈΠ³Π°ΡΡ Π΄ΠΎΠΏΠΎΠ»Π½ΠΈΡΠ΅Π»ΡΠ½ΡΠ΅ ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡΡ, ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΠ΅ ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΠ²Π°ΡΡ ΠΎΠ±ΡΡΡ ΠΏΡΠΈΠ±ΡΠ»Ρ. ΠΠΎΠΌΠ°Π½Π΄Ρ ΠΏΠΎ ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡΠ°ΠΌ, ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΠ΅ Ρ ΠΎΡΡΡ ΠΎΠΏΡΠ°Π²Π΄Π°ΡΡ ΡΠ²ΠΎΠΈ Π½ΠΎΠ²ΡΠ΅, Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ Π²ΡΡΠΎΠΊΠΈΠ΅ ΡΡΠ°Π²ΠΊΠΈ, ΠΌΠΎΠ³ΡΡ ΡΠ΄Π΅Π»Π°ΡΡ ΡΡΠΎ, ΠΏΡΠ΅Π΄Π»ΠΎΠΆΠΈΠ² ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°ΠΌ Π±ΠΎΠ»ΡΡΠ΅ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΠΈ. Π ΡΠΈΡΡΠΎΠ²ΡΡ ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡΠ°Ρ ΡΡΠΎ ΡΠ°ΡΡΠΎ ΠΏΡΠΎΡΠ΅, ΡΠ΅ΠΌ Π² ΡΠΈΠ·ΠΈΡΠ΅ΡΠΊΠΈΡ ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡΠ°Ρ , Π³Π΄Π΅ ΠΊΠΎΠΌΠ°Π½Π΄Ρ ΠΌΠΎΠ³ΡΡ Π²Π½Π΅Π΄ΡΡΡΡ Π΄ΠΎΠΏΠΎΠ»Π½ΠΈΡΠ΅Π»ΡΠ½ΡΠ΅ ΡΡΠ½ΠΊΡΠΈΠΈ ΠΏΠΎΡΡΠ΅Π΄ΡΡΠ²ΠΎΠΌ ΠΎΠ±Π½ΠΎΠ²Π»Π΅Π½ΠΈΡ.
ΠΠ°ΠΊ ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΡΡ ΠΏΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½ΡΡ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°: 7 ΡΡΡΠ΅ΠΊΡΠΈΠ²Π½ΡΡ ΡΠΏΠΎΡΠΎΠ±ΠΎΠ²
ΠΠ°ΠΆΠ΄ΡΠΉ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ ΠΏΡΠΈΠ½ΠΎΡΠΈΡ ΠΏΠΎΠ»ΡΠ·Ρ Π²Π°ΡΠ΅ΠΌΡ Π±ΠΈΠ·Π½Π΅ΡΡ. ΠΠΎΠΏΡΠΎΡ: ΡΠΊΠΎΠ»ΡΠΊΠΎ ΡΡΠΎΠΈΡ? Π§ΡΠΎ ΠΏΡΠ΅Π²ΡΠ°ΡΠ°Π΅Ρ Π²Π°ΡΠΈΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² Π² ΠΏΡΠ΅Π΄Π°Π½Π½ΡΡ ΠΏΠΎΠΊΠ»ΠΎΠ½Π½ΠΈΠΊΠΎΠ²? ΠΠ°ΠΊ Π΄ΠΎΠ»Π³ΠΎ ΠΎΠ½ΠΈ ΠΎΡΡΠ°ΡΡΡΡ ΡΡΠ΄ΠΎΠΌ? ΠΡΡΡ Π»ΠΈ ΡΠΏΠΎΡΠΎΠ± ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΡΡ ΡΠ²ΠΎΡ ΠΏΡΠΈΠ±ΡΠ»Ρ Π² ΡΠ΅ΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΆΠΈΠ·Π½ΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°?
ΠΠ°! ΠΠΎΡ ΠΏΠΎΡΠ΅ΠΌΡ Π² ΡΡΠΎΠΉ ΡΡΠ°ΡΡΠ΅ ΠΌΡ ΠΏΠΎΠΊΠ°ΠΆΠ΅ΠΌ Π²Π°ΠΌ, ΠΊΠ°ΠΊ ΠΈΠΌΠ΅Π½Π½ΠΎ ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΡΡ ΠΏΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½ΡΡ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° Π·Π° Π½Π΅ΡΠΊΠΎΠ»ΡΠΊΠΎ ΠΏΡΠΎΡΡΡΡ ΡΠ°Π³ΠΎΠ².
ΠΡΠΎΠ΄ΠΎΠ»ΠΆΠ°ΠΉΡΠ΅ ΡΠΈΡΠ°ΡΡ!
Π§ΡΠΎ ΡΠ°ΠΊΠΎΠ΅ ΠΏΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½Π°Ρ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°?
ΠΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½Π°Ρ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° Π² ΡΠ»Π΅ΠΊΡΡΠΎΠ½Π½ΠΎΠΉ ΠΊΠΎΠΌΠΌΠ΅ΡΡΠΈΠΈ (CLV, LTV, CLTV) β ΡΡΠΎ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²Π°Ρ ΠΌΠ΅ΡΡΠΈΠΊΠ°, ΠΊΠΎΡΠΎΡΠ°Ρ ΠΏΡΠ΅Π΄ΡΡΠ°Π²Π»ΡΠ΅Ρ ΡΠΎΠ±ΠΎΠΉ ΠΎΠ±ΡΡΡ ΡΡΠΌΠΌΡ, ΠΏΠΎΡΡΠ°ΡΠ΅Π½Π½ΡΡ ΠΎΠ΄Π½ΠΈΠΌ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠ°ΡΠ΅Π»Π΅ΠΌ Π½Π° Π²Π°ΡΠΈ ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡΡ ΠΈΠ»ΠΈ ΡΡΠ»ΡΠ³ΠΈ Π½Π° ΠΏΡΠΎΡΡΠΆΠ΅Π½ΠΈΠΈ Π²ΡΠ΅Π³ΠΎ ΠΈΡ ΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½ΠΎΠ³ΠΎ ΡΠΈΠΊΠ»Π°. CLV β ΡΡΠΎ ΡΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΠ΅ ΠΈ ΡΠ΄ΠΎΠ²Π»Π΅ΡΠ²ΠΎΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ².
Π’Π°ΠΊΠΈΠΌ ΠΎΠ±ΡΠ°Π·ΠΎΠΌ, ΠΎΠ΄ΠΈΠ½ ΠΈΠ· ΡΠΏΠΎΡΠΎΠ±ΠΎΠ² ΡΡΡΠ΅ΠΊΡΠΈΠ²Π½ΠΎΠ³ΠΎ ΡΠ°Π·Π²ΠΈΡΠΈΡ Π²Π°ΡΠ΅Π³ΠΎ Π±ΠΈΠ·Π½Π΅ΡΠ° β ΡΠΎΡ ΡΠ°Π½ΠΈΡΡ ΡΡΡΠ΅ΡΡΠ²ΡΡΡΠΈΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² ΠΈ ΠΏΠΎΠ²ΡΡΠΈΡΡ ΠΈΡ ΠΏΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½ΡΡ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ. Π§Π΅ΠΌ Π΄ΠΎΠ»ΡΡΠ΅ Π²Π°Ρ Π΄ΠΎΠ²ΠΎΠ»ΡΠ½ΡΠΉ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ ΠΎΡΡΠ°Π΅ΡΡΡ Ρ Π²Π°ΠΌΠΈ, ΡΠ΅ΠΌ Π±ΠΎΠ»ΡΡΠ΅ ΠΏΡΠΈΠ±ΡΠ»ΠΈ ΠΎΠ½ ΠΏΡΠΈΠ½ΠΎΡΠΈΡ Π²Π°ΡΠ΅ΠΌΡ Π±ΠΈΠ·Π½Π΅ΡΡ.
ΠΠΎΡΠ΅ΠΌΡ CLV Π²Π°ΠΆΠ΅Π½ Π΄Π»Ρ ΡΠ°Π·Π²ΠΈΡΠΈΡ Π²Π°ΡΠ΅Π³ΠΎ Π±ΠΈΠ·Π½Π΅ΡΠ°?
CLV ΠΏΠΎΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ Π²Π°ΠΌ Π΄Π΅Π»Π°ΡΡ Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ ΡΠΎΡΠ½ΡΠ΅ ΡΠΈΠ½Π°Π½ΡΠΎΠ²ΡΠ΅ ΠΏΡΠΎΠ³Π½ΠΎΠ·Ρ Π΄Π»Ρ Π²Π°ΡΠ΅Π³ΠΎ Π±ΠΈΠ·Π½Π΅ΡΠ°, Π° ΡΠ°ΠΊΠΆΠ΅ ΠΏΡΠΈΠ½ΠΈΠΌΠ°ΡΡ Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ ΡΡΡΠ΅ΠΊΡΠΈΠ²Π½ΡΠ΅ ΡΠ΅ΡΠ΅Π½ΠΈΡ Π΄Π»Ρ Π²Π°ΡΠ΅ΠΉ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²ΠΎΠΉ ΡΡΡΠ°ΡΠ΅Π³ΠΈΠΈ. ΠΠΎΠ³Π΄Π° Π²Ρ ΠΏΠΎΠ½ΠΈΠΌΠ°Π΅ΡΠ΅, ΠΊΠ°ΠΊΡΡ ΠΏΡΠΈΠ±ΡΠ»Ρ ΠΏΡΠΈΠ½Π΅ΡΠ΅Ρ Π²Π°ΠΌ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ Π² ΡΠ΅ΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΡΠ²ΠΎΠ΅ΠΉ ΠΆΠΈΠ·Π½ΠΈ, Π²Π°ΠΌ Π±ΡΠ΄Π΅Ρ Π»Π΅Π³ΡΠ΅ ΠΈΠΌΠ΅ΡΡ ΡΡΠ½ΠΎΠ΅ ΠΏΡΠ΅Π΄ΡΡΠ°Π²Π»Π΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΎ ΡΠ°ΠΊΠΈΡ Π²Π΅ΡΠ°Ρ , ΠΊΠ°ΠΊ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²ΡΠ΅ Π·Π°ΡΡΠ°ΡΡ Π½Π° ΠΏΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ².
ΠΡΠΎ ΡΠ°ΠΊΠΆΠ΅ ΠΏΠΎΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ Π²Π°ΠΌ Π»ΡΡΡΠ΅ ΠΏΠΎΠ½ΡΡΡ, ΠΌΠΎΠΆΠ΅ΡΠ΅ Π»ΠΈ Π²Ρ ΠΈΠ»ΠΈ Π΄ΠΎΠ»ΠΆΠ½Ρ Π»ΠΈ Π²Ρ ΡΡΠΎ-ΡΠΎ ΡΠ΄Π΅Π»Π°ΡΡ Π΄Π»Ρ ΡΠ»ΡΡΡΠ΅Π½ΠΈΡ ΠΎΡΠ½ΠΎΡΠ΅Π½ΠΈΠΉ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² Ρ Π²Π°ΡΠΈΠΌ Π±ΡΠ΅Π½Π΄ΠΎΠΌ. ΠΠΎΠ»Π΅Π΅ Π²Π½ΠΈΠΌΠ°ΡΠ΅Π»ΡΠ½ΠΎ ΠΈΠ·ΡΡΠΈΠ² ΡΠ°ΠΊΠΈΠ΅ ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Π°ΡΠ΅Π»ΠΈ, ΠΊΠ°ΠΊ ΡΡΠ΅Π΄Π½ΡΡ ΡΡΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡΡ Π·Π°ΠΊΠ°Π·Π° ΠΈ ΡΡΠ΅Π΄Π½ΡΡ ΡΠ°ΡΡΠΎΡΠ° ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΎΠΊ, ΠΈ ΡΡΠ°Π²Π½ΠΈΠ² ΠΈΡ Ρ ΠΏΡΠ΅Π΄ΡΠ΄ΡΡΠΈΠΌΠΈ Π΄Π°Π½Π½ΡΠΌΠΈ, Π²Ρ ΡΠΌΠΎΠΆΠ΅ΡΠ΅ ΡΠΊΠΎΡΡΠ΅ΠΊΡΠΈΡΠΎΠ²Π°ΡΡ ΡΡΡΠ°ΡΠ΅Π³ΠΈΠΈ, ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΠ΅ ΠΏΠΎΠΌΠΎΠ³ΡΡ Π²Π°ΡΠ΅ΠΉ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΡΡ ΡΡΠΎΠΊ ΡΠ»ΡΠΆΠ±Ρ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ².
ΠΡΠ»ΠΈ ΡΡΠΎ Π²ΡΠ΅ Π΅ΡΠ΅ Π½Π΅ ΡΡΠ½ΠΎ, Π²ΠΎΡ Π΅ΡΠ΅ Π½Π΅ΡΠΊΠΎΠ»ΡΠΊΠΎ ΠΏΡΠΈΡΠΈΠ½, ΠΏΠΎΡΠ΅ΠΌΡ CLV Π²Π°ΠΆΠ΅Π½:
Π‘ΡΡΠ΅ΡΡΠ²ΡΡΡΠΈΠ΅ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΡ ΡΡΠ°ΡΡΡ Π±ΠΎΠ»ΡΡΠ΅, ΡΠ΅ΠΌ Π½ΠΎΠ²ΡΠ΅ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΡ. ΠΡΡΠ»Π΅Π΄ΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΡ ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Π°Π»ΠΈ, ΡΡΠΎ ΡΡΡΠ΅ΡΡΠ²ΡΡΡΠΈΠ΅ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΡ ΡΡΠ°ΡΡΡ Π½Π° 67% Π±ΠΎΠ»ΡΡΠ΅, ΡΠ΅ΠΌ Π½ΠΎΠ²ΡΠ΅ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΡ.
Π£Π΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΠ΅ ΡΡΡΠ΅ΡΡΠ²ΡΡΡΠΈΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² ΠΎΠ±Ρ ΠΎΠ΄ΠΈΡΡΡ Π² ΠΏΡΡΡ ΡΠ°Π· Π΄Π΅ΡΠ΅Π²Π»Π΅, ΡΠ΅ΠΌ ΠΏΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ Π½ΠΎΠ²ΡΡ . ΠΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ Π½ΠΎΠ²ΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² ΠΏΡΡΠ΅ΠΌ ΡΡΡΠ°Π½ΠΎΠ²Π»Π΅Π½ΠΈΡ ΠΊΠΎΠ½ΡΠ°ΠΊΡΠ° Ρ Π½ΠΈΠΌΠΈ, ΠΏΡΠΎΠ²Π΅Π΄Π΅Π½ΠΈΡ ΠΈΡ ΡΠ΅ΡΠ΅Π· ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²ΡΡ Π²ΠΎΡΠΎΠ½ΠΊΡ ΠΈ ΠΈΡ Π°Π΄Π°ΠΏΡΠ°ΡΠΈΡ ΡΡΠ΅Π±ΡΠ΅Ρ Π±ΠΎΠ»ΡΡΠΈΡ Π·Π°ΡΡΠ°Ρ, Π² ΡΠΎ Π²ΡΠ΅ΠΌΡ ΠΊΠ°ΠΊ ΡΡΡΠ΅ΡΡΠ²ΡΡΡΠΈΠ΅ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΡ ΡΠΆΠ΅ ΠΏΡΠΎΡΠ»ΠΈ ΡΠ΅ΡΠ΅Π· ΡΡΠΈ ΠΏΡΠΎΡΠ΅ΡΡΡ.
Π‘ΡΡΠ΅ΡΡΠ²ΡΡΡΠΈΠ΅ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΡ Ρ Π±ΠΎΠ»ΡΡΠ΅ΠΉ Π²Π΅ΡΠΎΡΡΠ½ΠΎΡΡΡΡ ΡΠΎΠ²Π΅ΡΡΠ°Ρ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΊΡ. ΠΠ΅ΡΠΎΡΡΠ½ΠΎΡΡΡ ΠΏΡΠΎΠ΄Π°ΠΆΠΈ ΡΡΡΠ΅ΡΡΠ²ΡΡΡΠ΅ΠΌΡ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠ°ΡΠ΅Π»Ρ ΡΠΎΡΡΠ°Π²Π»ΡΠ΅Ρ 60-70%, Π° Π²Π΅ΡΠΎΡΡΠ½ΠΎΡΡΡ ΠΏΡΠΎΠ΄Π°ΠΆΠΈ Π½ΠΎΠ²ΠΎΠΌΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΡ Π²ΡΠ΅Π³ΠΎ 5-20%. ΠΠΎΠ»Π΅Π΅ ΡΠΎΠ³ΠΎ, ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΊΠΎΡΡΡΠΈΡΠΈΠ΅Π½ΡΠ° ΡΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² Π²ΡΠ΅Π³ΠΎ Π½Π° 5% ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΠ²Π°Π΅Ρ ΠΏΡΠΈΠ±ΡΠ»Ρ Π½Π° 25-95% (ΠΏΠΎΠ΄ΡΠΎΠ±Π½Π΅Π΅ ΠΎ ΡΠΎΠΌ, ΠΊΠ°ΠΊ ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΡΡ ΡΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΠ΅ Ρ ΠΏΠΎΠΌΠΎΡΡΡ ΠΊΠΎΠ³ΠΎΡΡΠ½ΠΎΠ³ΠΎ Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·Π°, ΡΠΈΡΠ°ΠΉΡΠ΅ Π·Π΄Π΅ΡΡ).
ΠΠΎ ΡΠ΄ΠΈΠ²ΠΈΡΠ΅Π»ΡΠ½ΠΎ ΡΠΎ, ΡΡΠΎ ΠΎΠΊΠΎΠ»ΠΎ 50% ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΉ ΠΏΡΠ΅Π΄ΠΏΠΎΡΠΈΡΠ°ΡΡ ΡΠ΄Π΅Π»ΡΡΡ Π±ΠΎΠ»ΡΡΠ΅ Π²Π½ΠΈΠΌΠ°Π½ΠΈΡ ΡΠ²ΠΎΠ΅ΠΉ ΡΡΡΠ°ΡΠ΅Π³ΠΈΠΈ ΠΏΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½ΠΈΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ², ΠΏΠΎ ΡΡΠ°Π²Π½Π΅Π½ΠΈΡ Ρ 18%, ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΠ΅ ΡΠΎΡΡΠ΅Π΄ΠΎΡΠ°ΡΠΈΠ²Π°ΡΡΡΡ Π½Π° ΡΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΠΈ. ΠΠ½Π°Ρ ΠΏΡΠΈΠ²Π΅Π΄Π΅Π½Π½ΡΡ Π²ΡΡΠ΅ ΡΡΠ°ΡΠΈΡΡΠΈΠΊΡ, ΠΌΡ Π²ΠΈΠ΄ΠΈΠΌ, ΡΡΠΎ ΠΏΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½Π°Ρ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° ΡΠ²Π»ΡΠ΅ΡΡΡ Π²Π°ΠΆΠ½ΡΠΌ ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Π°ΡΠ΅Π»Π΅ΠΌ, ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΠΉ Π½Π΅ ΠΈΡΡΠ»Π΅Π΄ΡΠ΅ΡΡΡ ΡΠ°ΠΊ ΡΡΠ°ΡΠ΅Π»ΡΠ½ΠΎ, ΠΊΠ°ΠΊ ΡΠ»Π΅Π΄ΠΎΠ²Π°Π»ΠΎ Π±Ρ.
Π’Π΅ΠΌ Π½Π΅ ΠΌΠ΅Π½Π΅Π΅, ΡΡΠΎ Ρ ΠΎΡΠΎΡΠΈΠ΅ Π½ΠΎΠ²ΠΎΡΡΠΈ Π΄Π»Ρ Π²Π°Ρ! Π‘ΠΎΡΡΠ΅Π΄ΠΎΡΠΎΡΠΈΠ²ΡΠΈΡΡ Π½Π° ΡΡΠΎΠΌ, Π²Ρ ΠΏΠΎΠ»ΡΡΠΈΡΠ΅ ΠΏΡΠ΅ΠΈΠΌΡΡΠ΅ΡΡΠ²ΠΎ ΠΈ ΡΠΌΠΎΠΆΠ΅ΡΠ΅ ΠΎΠΏΠ΅ΡΠ΅Π΄ΠΈΡΡ Π½Π΅ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΡ ΠΊΠΎΠ½ΠΊΡΡΠ΅Π½ΡΠΎΠ². ΠΡΠ°ΠΊ, Π΄Π°Π²Π°ΠΉΡΠ΅ ΡΠ³Π»ΡΠ±ΠΈΠΌΡΡ Π² ΡΠΎ, ΠΊΠ°ΠΊ Π²Ρ ΠΌΠΎΠΆΠ΅ΡΠ΅ ΡΠ°ΡΡΡΠΈΡΠ°ΡΡ ΠΏΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½ΡΡ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°, Π° Π·Π°ΡΠ΅ΠΌ ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΡΡ Π΅Π΅.
Β
ΠΠ°ΠΊ ΡΠ°ΡΡΡΠΈΡΠ°ΡΡ CLV Π²Π°ΡΠ΅Π³ΠΎ Π±ΠΈΠ·Π½Π΅ΡΠ°?
Π§ΡΠΎΠ±Ρ ΡΠ°ΡΡΡΠΈΡΠ°ΡΡ ΠΏΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½ΡΡ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°, Π½Π°ΠΌ ΠΏΠΎΡΡΠ΅Π±ΡΠ΅ΡΡΡ Π²ΡΡΠΈΡΠ»ΠΈΡΡ Π½Π΅ΡΠΊΠΎΠ»ΡΠΊΠΎ ΡΠΈΡΠ΅Π».
- Π‘ΡΠ΅Π΄Π½ΡΡ ΡΡΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡΡ Π·Π°ΠΊΠ°Π·Π° : ΡΠ°Π·Π΄Π΅Π»ΠΈΡΠ΅ ΠΎΠ±ΡΠΈΠΉ Π΄ΠΎΡ ΠΎΠ΄ Π²Π°ΡΠ΅ΠΉ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ Π·Π° ΠΎΠΏΡΠ΅Π΄Π΅Π»Π΅Π½Π½ΡΠΉ ΠΏΠ΅ΡΠΈΠΎΠ΄ Π²ΡΠ΅ΠΌΠ΅Π½ΠΈ Π½Π° ΠΎΠ±ΡΠ΅Π΅ ΠΊΠΎΠ»ΠΈΡΠ΅ΡΡΠ²ΠΎ Π·Π°ΠΊΠ°Π·ΠΎΠ², ΡΠ΄Π΅Π»Π°Π½Π½ΡΡ Π²Π°ΡΠΈΠΌΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°ΠΌΠΈ Π·Π° ΡΡΠΎΡ ΠΏΠ΅ΡΠΈΠΎΠ΄ Π²ΡΠ΅ΠΌΠ΅Π½ΠΈ.
- Π‘ΡΠ΅Π΄Π½ΡΡ ΡΠ°ΡΡΠΎΡΠ° ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΎΠΊ : ΡΠ°Π·Π΄Π΅Π»ΠΈΡΠ΅ ΠΎΠ±ΡΠ΅Π΅ ΠΊΠΎΠ»ΠΈΡΠ΅ΡΡΠ²ΠΎ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΎΠΊ Π½Π° ΠΊΠΎΠ»ΠΈΡΠ΅ΡΡΠ²ΠΎ ΡΠ½ΠΈΠΊΠ°Π»ΡΠ½ΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ², ΡΠΎΠ²Π΅ΡΡΠΈΠ²ΡΠΈΡ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΊΠΈ Π·Π° ΡΡΠΎΡ ΠΏΠ΅ΡΠΈΠΎΠ΄ Π²ΡΠ΅ΠΌΠ΅Π½ΠΈ.
- Π‘ΡΠ΅Π΄Π½ΡΡ ΠΏΡΠΎΠ΄ΠΎΠ»ΠΆΠΈΡΠ΅Π»ΡΠ½ΠΎΡΡΡ ΠΆΠΈΠ·Π½ΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° : ΡΡΠ΅Π΄Π½Π΅Π΅ ΠΊΠΎΠ»ΠΈΡΠ΅ΡΡΠ²ΠΎ Π»Π΅Ρ, Π² ΡΠ΅ΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ ΠΏΡΠΎΠ΄ΠΎΠ»ΠΆΠ°Π΅Ρ ΡΠΎΠ²Π΅ΡΡΠ°ΡΡ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΊΠΈ Π² Π²Π°ΡΠ΅ΠΉ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ.
- ΠΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½Π°Ρ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° : ΡΠΌΠ½ΠΎΠΆΡΡΠ΅ ΡΡΠ΅Π΄Π½ΡΡ ΡΡΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡΡ Π·Π°ΠΊΠ°Π·Π° Π½Π° ΡΡΠ΅Π΄Π½ΡΡ ΡΠ°ΡΡΠΎΡΡ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΎΠΊ, Π° Π·Π°ΡΠ΅ΠΌ Π½Π° ΡΡΠ΅Π΄Π½ΡΡ ΠΏΡΠΎΠ΄ΠΎΠ»ΠΆΠΈΡΠ΅Π»ΡΠ½ΠΎΡΡΡ ΠΆΠΈΠ·Π½ΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°. ΠΡΠΎ ΠΏΠΎΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ Π²Π°ΠΌ ΠΎΠΏΡΠ΅Π΄Π΅Π»ΠΈΡΡ, ΠΊΠ°ΠΊΠΎΠΉ Π΄ΠΎΡ ΠΎΠ΄ Π²Ρ ΠΌΠΎΠΆΠ΅ΡΠ΅ ΠΎΠΆΠΈΠ΄Π°ΡΡ ΠΎΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° Π² ΡΠ΅ΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ Π²ΡΠ΅Π³ΠΎ ΡΡΠΎΠΊΠ° Π΅Π³ΠΎ ΠΎΡΠ½ΠΎΡΠ΅Π½ΠΈΠΉ Ρ Π²Π°ΡΠ΅ΠΉ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠ΅ΠΉ.
ΠΠΎΠ³Π΄Π° Ρ Π²Π°Ρ Π΅ΡΡΡ ΡΡΠΈ ΡΠΈΡΡΡ, Π²Ρ ΠΌΠΎΠΆΠ΅ΡΠ΅ Ρ Π±ΠΎΠ»ΡΡΠ΅ΠΉ ΡΠΎΡΠ½ΠΎΡΡΡΡ ΠΏΡΠΎΠ³Π½ΠΎΠ·ΠΈΡΠΎΠ²Π°ΡΡ ΠΏΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½ΡΡ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°.
Β
ΠΠ°ΠΊΠΎΠ²Π° ΡΠΎΡΠΌΡΠ»Π° ΠΈΠ·ΠΌΠ΅ΡΠ΅Π½ΠΈΡ ΠΏΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½ΠΎΠΉ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°?
ΠΡΡΡ Π½Π΅ΡΠΊΠΎΠ»ΡΠΊΠΎ ΡΠΏΠΎΡΠΎΠ±ΠΎΠ² ΡΠ°ΡΡΡΠΈΡΠ°ΡΡ ΠΏΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½ΡΡ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° (CLV). ΠΠ΄ΠΈΠ½ ΠΈΠ· Π½ΠΈΡ β ΡΠΌΠ½ΠΎΠΆΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΡΡΠ΅Π΄Π½Π΅ΠΉ ΡΡΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡΠΈ Π·Π°ΠΊΠ°Π·Π° Π½Π° ΡΡΠ΅Π΄Π½ΡΡ ΡΠ°ΡΡΠΎΡΡ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΎΠΊ, Π° Π·Π°ΡΠ΅ΠΌ Π½Π° ΡΡΠ΅Π΄Π½ΡΡ ΠΏΡΠΎΠ΄ΠΎΠ»ΠΆΠΈΡΠ΅Π»ΡΠ½ΠΎΡΡΡ ΠΆΠΈΠ·Π½ΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°. ΠΡΠΎ ΠΏΠΎΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ Π²Π°ΠΌ ΠΎΠΏΡΠ΅Π΄Π΅Π»ΠΈΡΡ, ΠΊΠ°ΠΊΠΎΠΉ Π΄ΠΎΡ ΠΎΠ΄ Π²Ρ ΠΌΠΎΠΆΠ΅ΡΠ΅ ΠΎΠΆΠΈΠ΄Π°ΡΡ ΠΎΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° Π² ΡΠ΅ΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ Π²ΡΠ΅Π³ΠΎ ΡΡΠΎΠΊΠ° Π΅Π³ΠΎ ΠΎΡΠ½ΠΎΡΠ΅Π½ΠΈΠΉ Ρ Π²Π°ΡΠ΅ΠΉ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠ΅ΠΉ.
Π’Π°ΠΊΠΈΠΌ ΠΎΠ±ΡΠ°Π·ΠΎΠΌ, ΡΠΎΡΠΌΡΠ»Π° Π±ΡΠ΄Π΅Ρ ΡΠ»Π΅Π΄ΡΡΡΠ΅ΠΉ:
AOV x APF x ACL = CLV
Β
Π Π°ΡΡΠ΅Ρ ΠΏΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½ΠΎΠΉ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°: ΠΏΡΠ°ΠΊΡΠΈΡΠ΅ΡΠΊΠΈΠΉ ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Ρ
Π‘ΡΠ΅Π΄Π½ΠΈΠ΅ ΠΏΡΠΎΠ΄Π°ΠΆΠΈ Π² ΡΠΏΠΎΡΡΠΈΠ²Π½ΠΎΠΌ ΠΈΠ½ΡΠ΅ΡΠ½Π΅Ρ-ΠΌΠ°Π³Π°Π·ΠΈΠ½Π΅ ΡΠΎΡΡΠ°Π²Π»ΡΡΡ 120 Π΄ΠΎΠ»Π»Π°ΡΠΎΠ² Π‘Π¨Π ΠΈ. Π ΡΡΠ΅Π΄Π½Π΅ΠΌ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠ°ΡΠ΅Π»Ρ ΡΠΎΠ²Π΅ΡΡΠ°Π΅Ρ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΊΠΈ Π΄Π²Π° ΡΠ°Π·Π° Π² Π³ΠΎΠ΄ Π² ΡΠ΅ΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ Π΄Π²ΡΡ Π»Π΅Ρ. ΠΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½Π°Ρ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° ΡΠ°ΡΡΡΠΈΡΡΠ²Π°Π΅ΡΡΡ ΡΠ»Π΅Π΄ΡΡΡΠΈΠΌ ΠΎΠ±ΡΠ°Π·ΠΎΠΌ:
AOV (120 Π΄ΠΎΠ»Π». Π‘Π¨Π) x ΡΠ°ΡΡΠΎΡΠ° ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΎΠΊ (2) x ΠΏΡΠΎΠ΄ΠΎΠ»ΠΆΠΈΡΠ΅Π»ΡΠ½ΠΎΡΡΡ ΠΆΠΈΠ·Π½ΠΈ (2) = 480 Π΄ΠΎΠ»Π». Π‘Π¨Π
Π Π°ΡΡΠ΅Ρ ΠΏΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½ΠΎΠΉ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΠΈ ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ ΠΏΠΎΠΌΠΎΡΡ Π²Π°ΠΌ Π² ΠΎΡΠ΅Π½ΠΊΠ΅ Π±ΡΠ΄ΡΡΠΈΡ Π΄ΠΎΡ ΠΎΠ΄ΠΎΠ² ΠΈ ΠΊΠΎΠ»ΠΈΡΠ΅ΡΡΠ²Π° ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ², ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΡ Π²Π°ΠΌ Π½Π΅ΠΎΠ±Ρ ΠΎΠ΄ΠΈΠΌΠΎ ΠΏΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΡ, ΡΡΠΎΠ±Ρ Π΄ΠΎΠ±ΠΈΡΡΡΡ ΠΏΡΠΈΠ±ΡΠ»ΠΈ.
ΠΠ°ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Ρ, Π·Π½Π°Ρ ΡΠ²ΠΎΠΉ ΡΡΠ΅Π΄Π½ΠΈΠΉ CLV, Π»Π΅Π³ΠΊΠΎ ΠΎΠΏΡΠ΅Π΄Π΅Π»ΠΈΡΡ ΠΌΠ°ΠΊΡΠΈΠΌΠ°Π»ΡΠ½ΡΡ ΡΠ΅Π½Ρ Π·Π° ΠΏΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ². ΠΡΠΎΡΡΠΎ ΡΠΌΠ½ΠΎΠΆΡΡΠ΅ CLV Π½Π° ΡΠ°Π·ΠΌΠ΅Ρ Π²Π°ΡΠ΅ΠΉ ΠΏΡΠΈΠ±ΡΠ»ΠΈ. Π ΠΊΠ°ΡΠ΅ΡΡΠ²Π΅ ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅ΡΠ° Π²ΠΎΠ·ΡΠΌΠ΅ΠΌ ΡΡΠ΅Π΄Π½ΠΈΠΉ ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Π°ΡΠ΅Π»Ρ ΠΏΠΎ ΠΎΡΡΠ°ΡΠ»ΠΈ, ΡΠ°Π²Π½ΡΠΉ 15 %:
CLV (480 Π΄ΠΎΠ»Π». Π‘Π¨Π) x ΡΠ°Π·ΠΌΠ΅Ρ ΠΏΡΠΈΠ±ΡΠ»ΠΈ (15 %) = 72
Π΄ΠΎΠ»Π». ΠΡΠΎ ΠΎΠ·Π½Π°ΡΠ°Π΅Ρ, ΡΡΠΎ Π΅ΡΠ»ΠΈ Π²Ρ ΠΏΠΎΡΡΠ°ΡΠΈΡΠ΅ Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ 72 Π΄ΠΎΠ»Π». Π‘Π¨Π Π½Π° ΠΏΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°, Π²Ρ, ΡΠΊΠΎΡΠ΅Π΅ Π²ΡΠ΅Π³ΠΎ, Π±ΡΠ΄Π΅ΡΠ΅ ΡΠ°Π±ΠΎΡΠ°ΡΡ Π² ΡΠ±ΡΡΠΎΠΊ. .
ΠΠ°ΠΊ ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΡΡ ΠΏΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½ΡΡ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°?
Π‘ΠΎΡΡΠ΅Π΄ΠΎΡΠΎΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ Π²Π½ΠΈΠΌΠ°Π½ΠΈΡ Π½Π° ΡΠ΄ΠΎΠ²Π»Π΅ΡΠ²ΠΎΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΠΈ ΠΈ ΡΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² β ΡΡΠΎ ΡΠΏΠΎΡΠΎΠ± ΠΏΠΎΠ²ΡΡΠΈΡΡ ΠΏΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½ΡΡ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ Π²Π°ΡΠΈΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² (ΡΠ·Π½Π°ΠΉΡΠ΅ Π±ΠΎΠ»ΡΡΠ΅ ΠΎ ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Π°ΡΠ΅Π»ΡΡ ΡΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΡ Π·Π΄Π΅ΡΡ). ΠΠΎΡ 5 ΡΡΡΠ΅ΠΊΡΠΈΠ²Π½ΡΡ ΡΠΏΠΎΡΠΎΠ±ΠΎΠ², ΠΊΠ°ΠΊ ΡΡΠΎΠ³ΠΎ ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ Π΄ΠΎΡΡΠΈΡΡ ΠΈ ΠΏΠΎΠ΄Π΄Π΅ΡΠΆΠΈΠ²Π°ΡΡ.
Β
1.
ΠΡΠ΅Π΄Π»ΠΎΠΆΠΈΡΠ΅ ΡΠ΅ΡΠ΅ΡΠ°Π»ΡΠ½ΡΡ ΠΏΡΠΎΠ³ΡΠ°ΠΌΠΌΡ
Π Π΅ΡΠ΅ΡΠ°Π»ΡΠ½ΡΠ΅ ΠΏΡΠΎΠ³ΡΠ°ΠΌΠΌΡ β ΠΎΡΠ»ΠΈΡΠ½ΡΠΉ ΡΠΏΠΎΡΠΎΠ± ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΡΡ ΠΏΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½ΡΡ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°. ΠΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½Π½ΡΠ΅ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΡ ΠΈΠΌΠ΅ΡΡ Π½Π° 16Β % Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ Π²ΡΡΠΎΠΊΡΡ ΠΏΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½ΡΡ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ ΠΈ Π½Π° 18Β % ΠΌΠ΅Π½ΡΡΠ΅ ΠΎΡΡΠΎΠΊΠ° (ΡΠ°ΠΊΠΆΠ΅ ΠΈΠ·Π²Π΅ΡΡΠ½ΠΎΠ³ΠΎ ΠΊΠ°ΠΊ ΠΎΡΡΠΎΠΊ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ²). ΠΡΠΎΠΌΠ΅ ΡΠΎΠ³ΠΎ, 81% ΠΏΠΎΡΡΠ΅Π±ΠΈΡΠ΅Π»Π΅ΠΉ Π΄ΠΎΠ²Π΅ΡΡΡΡ ΡΠ΅ΠΊΠΎΠΌΠ΅Π½Π΄Π°ΡΠΈΡΠΌ Π·Π½Π°ΠΊΠΎΠΌΡΡ , Π° 55% Π»ΡΠ΄Π΅ΠΉ Π΄Π΅Π»ΡΡΡΡ ΡΠ²ΠΎΠΈΠΌΠΈ Π½ΠΎΠ²ΡΠΌΠΈ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΊΠ°ΠΌΠΈ Π² ΡΠΎΡΠΈΠ°Π»ΡΠ½ΡΡ ΡΠ΅ΡΡΡ .
ΠΡΠΎ ΠΎΠ·Π½Π°ΡΠ°Π΅Ρ, ΡΡΠΎ, ΠΏΡΠ΅Π΄Π»Π°Π³Π°Ρ ΡΠ΅ΡΠ΅ΡΠ°Π»ΡΠ½ΡΡ ΠΏΡΠΎΠ³ΡΠ°ΠΌΠΌΡ, Π²Ρ ΠΏΠΎΠ²ΡΡΠ°Π΅ΡΠ΅ ΡΠ²ΠΎΠΉ CLV ΠΈ ΠΏΠΎΠ»ΡΡΠ°Π΅ΡΠ΅ Π΄ΠΎΠΏΠΎΠ»Π½ΠΈΡΠ΅Π»ΡΠ½ΡΡ Π²ΡΠ³ΠΎΠ΄Ρ ΠΎΡ Π·Π½Π°ΠΊΠΎΠΌΡΡΠ²Π° Ρ Π½ΠΎΠ²ΡΠΌΠΈ Π²ΠΎΠ·ΠΌΠΎΠΆΠ½ΡΠΌΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°ΠΌΠΈ, ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΡ Π·Π°ΡΠ΅ΠΌ ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ ΠΏΡΠ΅Π²ΡΠ°ΡΠΈΡΡ Π² ΠΏΠΎΡΡΠΎΡΠ½Π½ΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ².
Β
2.
ΠΡΠΎΠ²Π΅Π΄Π΅Π½ΠΈΠ΅ ΡΠ΅Π»Π΅Π²ΡΡ , ΠΏΠ΅ΡΡΠΎΠ½Π°Π»ΠΈΠ·ΠΈΡΠΎΠ²Π°Π½Π½ΡΡ ΠΊΠ°ΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΉ
56 % ΡΠΏΠ΅ΡΠΈΠ°Π»ΠΈΡΡΠΎΠ² ΠΏΠΎ ΡΠΈΡΡΠΎΠ²ΠΎΠΌΡ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³Ρ ΡΠΎΠ³Π»Π°ΡΠ½Ρ Ρ ΡΠ΅ΠΌ, ΡΡΠΎ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³ ΠΏΠΎ ΡΠ»Π΅ΠΊΡΡΠΎΠ½Π½ΠΎΠΉ ΠΏΠΎΡΡΠ΅ ΡΠ²Π»ΡΠ΅ΡΡΡ Π½Π°ΠΈΠ±ΠΎΠ»Π΅Π΅ ΡΡΡΠ΅ΠΊΡΠΈΠ²Π½ΠΎΠΉ ΡΠ°ΠΊΡΠΈΠΊΠΎΠΉ ΡΠΈΡΡΠΎΠ²ΠΎΠ³ΠΎ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³Π° Π΄Π»Ρ ΡΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ². ΠΠ΄Π½Π°ΠΊΠΎ ΠΌΠ½ΠΎΠ³ΠΈΠ΅ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ Π½Π΅ ΠΌΠΎΠ³ΡΡ ΠΏΡΠ΅Π΄ΠΎΡΡΠ°Π²ΠΈΡΡ ΡΠΎΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°ΡΠ΅Π»ΡΠ½ΡΠΉ ΠΊΠΎΠ½ΡΠ΅Π½Ρ. ΠΠΌΠ΅ΡΡΠΎ ΡΠΎΠ³ΠΎ, ΡΡΠΎΠ±Ρ ΠΏΡΠ΅Π΄ΠΎΡΡΠ°Π²Π»ΡΡΡ ΡΠ΅Π½Π½ΡΠΉ ΠΊΠΎΠ½ΡΠ΅Π½Ρ, ΠΎΠ½ΠΈ ΠΎΠ³ΡΠ°Π½ΠΈΡΠΈΠ²Π°ΡΡΡΡ Π°Π²ΡΠΎΠΌΠ°ΡΠΈΠ·ΠΈΡΠΎΠ²Π°Π½Π½ΡΠΌΠΈ ΠΊΠ°ΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΡΠΌΠΈ, Π½Π΅ ΠΏΡΠ΅Π΄Π»Π°Π³Π°Ρ Π½ΠΈΠΊΠ°ΠΊΠΎΠΉ ΡΠ΅Π°Π»ΡΠ½ΠΎΠΉ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΠΈ.
ΠΡΠΏΡΠ°Π²ΠΊΠ° ΡΠ΅Π»Π΅Π²ΡΡ ΠΈ ΠΏΠ΅ΡΡΠΎΠ½Π°Π»ΠΈΠ·ΠΈΡΠΎΠ²Π°Π½Π½ΡΡ ΠΊΠ°ΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΉ ΠΏΠΎΠ·Π²ΠΎΠ»ΡΠ΅Ρ Π²Π°ΠΌ ΡΠΎΡΡΠ΅Π΄ΠΎΡΠΎΡΠΈΡΡΡΡ Π½Π° ΠΊΠΎΠ½ΠΊΡΠ΅ΡΠ½ΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°Ρ ΠΈ ββΠΏΠΎΠΌΠΎΡΡ ΠΈΠΌ Π²ΠΎΠ²Π»Π΅ΡΡ ΠΊΠΎΠ½ΡΠ΅Π½Ρ, ΡΠΏΠ΅ΡΠΈΠ°Π»ΡΠ½ΠΎ ΠΏΡΠ΅Π΄Π½Π°Π·Π½Π°ΡΠ΅Π½Π½ΡΠΉ Π΄Π»Ρ Π½ΠΈΡ . ΠΡΠΎΠ²Π΅ΡΡΡΠ΅ ΠΏΡΠ΅Π΄Π»Π°Π³Π°Π΅ΠΌΡΡ ΠΠ ΠΏΠ΅ΡΡΠΎΠ½Π°Π»ΠΈΠ·Π°ΡΠΈΡ Π΄Π»Ρ ΠΎΠΏΡΠ΅Π΄Π΅Π»Π΅Π½Π½ΡΡ Π³ΡΡΠΏΠΏ Π²Π°ΡΠΈΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² Ρ ΠΏΠΎΠΌΠΎΡΡΡ Verfacto.
Β
3. Π‘ΡΠ°Π²ΡΡΠ΅ ΠΈΡ Π½Π° ΠΏΠ΅ΡΠ²ΠΎΠ΅ ΠΌΠ΅ΡΡΠΎ β ΠΏΡΠΈΡΠ»ΡΡΠΈΠ²Π°ΠΉΡΠ΅ΡΡ ΠΊ ΡΠ²ΠΎΠΈΠΌ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°ΠΌ
ΠΠ΅Π·Π°Π²ΠΈΡΠΈΠΌΠΎ ΠΎΡ ΡΠΎΠ³ΠΎ, Π΄ΠΎΠ²ΠΎΠ»ΡΠ½Ρ Π»ΠΈ Π±ΠΎΠ»ΡΡΠΈΠ½ΡΡΠ²ΠΎ Π²Π°ΡΠΈΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² ΠΈΠ»ΠΈ Π½Π΅Ρ, Π²Ρ Π·Π°ΠΌΠ΅ΡΠΈΡΠ΅ ΠΏΠΎ ΡΡΡΠ΅ΠΊΡΠΈΠ²Π½ΠΎΡΡΠΈ ΡΠ²ΠΎΠ΅Π³ΠΎ Π±ΠΈΠ·Π½Π΅ΡΠ°. ΠΠΎ ΡΡΠΎΠ±Ρ Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ ΡΠΎΡΠ½ΠΎ ΠΈΠ·ΠΌΠ΅ΡΠΈΡΡ ΠΈΡ ΡΠ΄ΠΎΠ²Π»Π΅ΡΠ²ΠΎΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ, Π²ΡΠ΅Π³Π΄Π° ΡΠΎΠ±ΠΈΡΠ°ΠΉΡΠ΅ Π½Π΅ΠΎΠ±Ρ ΠΎΠ΄ΠΈΠΌΡΠ΅ Π΄Π°Π½Π½ΡΠ΅. Π ΡΡΠΎΠΌ ΡΠ»ΡΡΠ°Π΅ Ρ ΠΎΡΠΎΡΠΎ ΡΠ°Π±ΠΎΡΠ°Π΅Ρ ΠΊΡΠ°ΡΠΊΠΈΠΉ ΠΎΠΏΡΠΎΡ. Π‘ΡΠ΄Π° Π²Ρ ΠΌΠΎΠΆΠ΅ΡΠ΅ Π²ΠΊΠ»ΡΡΠΈΡΡ:
- ΠΠΎ ΡΠΊΠ°Π»Π΅ ΠΎΡ 1 Π΄ΠΎ 10, ΠΏΠΎΡΠ΅ΠΊΠΎΠΌΠ΅Π½Π΄ΡΠ΅Ρ Π»ΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ Π²Π°ΡΠΈ ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡΡ ΠΊΠΎΠΌΡ-ΡΠΎ Π΅ΡΠ΅.
- Π§ΡΠΎ ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ ΡΠ»ΡΡΡΠΈΡΡ (ΠΎΠΏΠΈΡΠ°Π½ΠΈΠ΅ ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡΠ°, ΠΏΡΠ΅Π·Π΅Π½ΡΠ°ΡΠΈΡ, ΡΡΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡΡ Π΄ΠΎΡΡΠ°Π²ΠΊΠΈ ΠΈ Ρ. Π΄.)
- ΠΠ΅ΠΎΠ±ΡΠ·Π°ΡΠ΅Π»ΡΠ½ΡΠΉ ΠΊΡΠ°ΡΠΊΠΈΠΉ ΠΊΠΎΠΌΠΌΠ΅Π½ΡΠ°ΡΠΈΠΉ Π΄Π»Ρ Π»ΡΠ±ΠΎΠ³ΠΎ Π΄ΠΎΠΏΠΎΠ»Π½ΠΈΡΠ΅Π»ΡΠ½ΠΎΠ³ΠΎ ΠΎΡΠ·ΡΠ²Π°.
ΠΡΠ΅Π΄ΠΎΡΡΠ°Π²Π»Π΅Π½ΠΈΠ΅ Π²Π°ΡΠΈΠΌ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°ΠΌ Π²ΠΎΠ·ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎΡΡΠΈ ΠΏΠΎΠ΄Π΅Π»ΠΈΡΡΡΡ ΡΠ²ΠΎΠΈΠΌΠΈ ΠΎΡΠ·ΡΠ²Π°ΠΌΠΈ Π΄Π΅Π»Π°Π΅Ρ ΠΈΡ Π²Π°ΠΆΠ½ΠΎΠΉ ΡΠ°ΡΡΡΡ ΡΠΎΡΡΠ° Π²Π°ΡΠ΅Π³ΠΎ Π±ΠΈΠ·Π½Π΅ΡΠ°. ΠΡΠΈΡΠ»ΡΡΠΈΠ²Π°ΡΡΡ ΠΊ ΠΎΡΠ·ΡΠ²Π°ΠΌ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² ΠΈ ΡΠΎΠ²Π΅ΡΡΠ΅Π½ΡΡΠ²ΡΡΡΡ ΡΠ°ΠΌ, Π³Π΄Π΅ ΡΡΠΎ Π²ΠΎΠ·ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ, ΠΎΠ½ΠΈ ΠΎΡΠ΅Π½ΡΡ Π²Π°ΡΠΈ ΡΡΠΈΠ»ΠΈΡ ΠΈ, ΡΠΊΠΎΡΠ΅Π΅ Π²ΡΠ΅Π³ΠΎ, ΠΏΡΠΎΠ΄ΠΎΠ»ΠΆΠ°Ρ ΠΎΡΡΠ°Π²Π°ΡΡΡΡ Π²Π΅ΡΠ½ΡΠΌΠΈ Π²Π°ΡΠ΅ΠΌΡ Π±ΡΠ΅Π½Π΄Ρ.
Β
4. Π‘ΠΎΠ·Π΄Π°Π²Π°ΠΉΡΠ΅ ΠΊΠΎΠ½ΡΠ΅Π½Ρ, ΡΡΠΎΠ±Ρ ΠΏΠΎΠ΄Π΄Π΅ΡΠΆΠΈΠ²Π°ΡΡ ΠΈΠ½ΡΠ΅ΡΠ΅Ρ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ²
ΠΠΎΠ½ΡΠ΅Π½Ρ-ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³ Π½ΠΈΠΊΡΠ΄Π° Π½Π΅ Π΄Π΅Π½Π΅ΡΡΡ, ΠΈ ΠΎΠ½ ΠΎΠΏΡΠ΅Π΄Π΅Π»Π΅Π½Π½ΠΎ ΠΏΠΎΠΌΠΎΠ³Π°Π΅Ρ Π²Π°ΡΠΈΠΌ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°ΠΌ ΡΡΠ²ΡΡΠ²ΠΎΠ²Π°ΡΡ ΡΠ΅Π±Ρ Π±Π»ΠΈΠΆΠ΅ ΠΈ Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ Π²ΠΎΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½Π½ΡΠΌΠΈ Π² Π²Π°Ρ Π±ΡΠ΅Π½Π΄, ΠΎΡΠΎΠ±Π΅Π½Π½ΠΎ Π΅ΡΠ»ΠΈ Π²Ρ Π΄Π΅Π»Π°Π΅ΡΠ΅ ΡΡΠΎ ΠΏΡΠ°Π²ΠΈΠ»ΡΠ½ΠΎ. ΠΠΎΠ³Π΄Π° Π²Ρ ΡΠΎΠ·Π΄Π°Π΅ΡΠ΅ ΠΊΠΎΠ½ΡΠ΅Π½Ρ, ΡΠΎΠΊΡΡΠΈΡΡΡΡΡ Π½Π° ΠΎΠ±ΡΠΈΡ Π±ΠΎΠ»Π΅Π²ΡΡ ΡΠΎΡΠΊΠ°Ρ Π²Π°ΡΠ΅Π³ΠΎ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° ΠΈΠ»ΠΈ ΡΠΎΠΊΡΡΠΈΡΡΡΡΡ Π½Π° ΠΎΠ±ΡΡΠ΅Π½ΠΈΠΈ ΠΈ Π²Π΅Π΄Π΅Π½ΠΈΠΈ ΠΏΠΎΡΠ΅Π½ΡΠΈΠ°Π»ΡΠ½ΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² ΠΏΠΎ Π²ΠΎΡΠΎΠ½ΠΊΠ΅ ΠΏΡΠΎΠ΄Π°ΠΆ, Ρ Π²Π°Ρ Π³ΠΎΡΠ°Π·Π΄ΠΎ Π±ΠΎΠ»ΡΡΠ΅ ΡΠ°Π½ΡΠΎΠ² ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΡΡ CLV ΠΈ ΡΠ½ΠΈΠ·ΠΈΡΡ Π·Π°ΡΡΠ°ΡΡ Π½Π° ΠΏΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ².
ΠΠΎΠ³Π΄Π° Ρ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² ΡΠ»ΠΎΠΆΠΈΡΡΡ ΠΎΡΠ½ΠΎΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΊ Π²Π°ΡΠ΅ΠΌΡ Π±ΡΠ΅Π½Π΄Ρ, ΠΎΠ½ΠΈ Π½Π΅ ΡΠΎΠ»ΡΠΊΠΎ Π±ΡΠ΄ΡΡ Π»ΠΎΡΠ»ΡΠ½Ρ ΠΊ Π²Π°ΠΌ Π΄ΠΎΠ»ΡΡΠ΅, Π½ΠΎ ΠΈ Π±ΡΠ΄ΡΡ ΡΠΏΠΎΡΠΎΠ±ΡΡΠ²ΠΎΠ²Π°ΡΡ ΠΏΡΠΎΠ΄Π²ΠΈΠΆΠ΅Π½ΠΈΡ Π²Π°ΡΠ΅Π³ΠΎ Π±ΡΠ΅Π½Π΄Π° ΡΠ΅ΡΠ΅Π· ΡΠ²ΠΎΠΈ ΠΏΠ»Π°ΡΡΠΎΡΠΌΡ ΡΠΎΡΠΈΠ°Π»ΡΠ½ΡΡ ΡΠ΅ΡΠ΅ΠΉ ΠΈΠ»ΠΈ ΠΈΠ· ΡΡΡ Π² ΡΡΡΠ°. ΠΠΎΠ³Π΄Π° ΠΎΠ½ΠΈ ΡΠ²Π»ΡΡΡΡΡ Π²Π°ΡΠΈΠΌΠΈ ΡΠ°ΠΌΡΠΌΠΈ Π±ΠΎΠ»ΡΡΠΈΠΌΠΈ ΠΏΠΎΠΊΠ»ΠΎΠ½Π½ΠΈΠΊΠ°ΠΌΠΈ, ΡΠΊΠΎΡΠ΅Π΅ Π²ΡΠ΅Π³ΠΎ, ΠΎΠ½ΠΈ ΡΠΎΠΆΠ΅ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠ°ΡΡ Ρ Π²Π°Ρ Π²ΡΠ΅ ΡΠ°ΡΠ΅ ΠΈ ΡΠ°ΡΠ΅, ΠΈ ΠΏΡΠ±Π»ΠΈΠΊΠ°ΡΠΈΡ ΠΏΠΎΠ»Π΅Π·Π½ΠΎΠ³ΠΎ Π΄Π»Ρ Π½ΠΈΡ ΠΊΠΎΠ½ΡΠ΅Π½ΡΠ° β Π±ΡΠ΄Ρ ΡΠΎ Π² Π²Π°ΡΠ΅ΠΌ Π±Π»ΠΎΠ³Π΅, ΡΠΎΡΠΈΠ°Π»ΡΠ½ΡΡ ΡΠ΅ΡΡΡ ΠΈΠ»ΠΈ Ρ ΠΏΠΎΠΌΠΎΡΡΡ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³Π° ΠΏΠΎ ΡΠ»Π΅ΠΊΡΡΠΎΠ½Π½ΠΎΠΉ ΠΏΠΎΡΡΠ΅ β ΠΎΡΠ»ΠΈΡΠ½ΡΠΉ ΡΠΏΠΎΡΠΎΠ± ΡΠ΄Π΅Π»Π°ΡΡ ΡΡΠΎ. .
Β
5. ΠΠΏΡΠΈΠΌΠΈΠ·ΠΈΡΡΠΉΡΠ΅ ΠΎΠ±ΡΠ»ΡΠΆΠΈΠ²Π°Π½ΠΈΠ΅ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ²
Π£Π»ΡΡΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΎΠ±ΡΠ»ΡΠΆΠΈΠ²Π°Π½ΠΈΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² Π²Π΅Π΄Π΅Ρ ΠΊ ΡΠ»ΡΡΡΠ΅Π½ΠΈΡ ΠΊΠ°ΡΠ΅ΡΡΠ²Π° ΠΎΠ±ΡΠ»ΡΠΆΠΈΠ²Π°Π½ΠΈΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ², ΡΡΠΎ, Π² ΡΠ²ΠΎΡ ΠΎΡΠ΅ΡΠ΅Π΄Ρ, ΡΠΏΠΎΡΠΎΠ±ΡΡΠ²ΡΠ΅Ρ ΡΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² ΠΈ ΠΏΠΎΠ²ΡΡΠ΅Π½ΠΈΡ ΠΈΡ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΠΈ Π½Π° ΠΏΡΠΎΡΡΠΆΠ΅Π½ΠΈΠΈ Π²ΡΠ΅Π³ΠΎ ΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½ΠΎΠ³ΠΎ ΡΠΈΠΊΠ»Π°. Π£Π±Π΅Π΄ΠΈΡΠ΅ΡΡ, ΡΡΠΎ Π²Π°Ρ Π±ΠΈΠ·Π½Π΅Ρ Π°ΠΊΡΠΈΠ²Π΅Π½ Π² Π½Π΅ΡΠΊΠΎΠ»ΡΠΊΠΈΡ ΡΠΎΡΠΈΠ°Π»ΡΠ½ΡΡ ΡΠ΅ΡΡΡ , ΡΠ°ΠΊ ΠΊΠ°ΠΊ 66% ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ² ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΡΡΡ ΠΊΠ°ΠΊ ΠΌΠΈΠ½ΠΈΠΌΡΠΌ 3 ΡΠ°Π·Π½ΡΡ ΠΊΠ°Π½Π°Π»Π° ΡΠ²ΡΠ·ΠΈ Π΄Π»Ρ ΡΠ²ΡΠ·ΠΈ ΡΠΎ ΡΠ»ΡΠΆΠ±ΠΎΠΉ ΠΏΠΎΠ΄Π΄Π΅ΡΠΆΠΊΠΈ.
ΠΠ°ΡΠ΅ΠΌ ΠΏΠΎΡΠΌΠΎΡΡΠΈΡΠ΅, ΠΊΠ°ΠΊΠΈΠ΅ ΠΊΠ°Π½Π°Π»Ρ ΡΠ°ΡΠ΅ Π²ΡΠ΅Π³ΠΎ ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΡΡΡ Π²Π°ΡΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΡ, ΠΈ ΡΠΎΠΎΡΠ²Π΅ΡΡΡΠ²ΡΡΡΠΈΠΌ ΠΎΠ±ΡΠ°Π·ΠΎΠΌ ΡΠ°ΡΠΏΡΠ΅Π΄Π΅Π»ΠΈΡΠ΅ ΡΠ΅ΡΡΡΡΡ. ΠΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΡ ΠΎΠ±ΡΡΠ½ΠΎ ΠΎΠΆΠΈΠ΄Π°ΡΡ Π±ΡΡΡΡΠΎΠ³ΠΎ ΠΎΡΠ²Π΅ΡΠ° Π½Π° ΡΠ²ΠΎΠΈ Π²ΠΎΠΏΡΠΎΡΡ, Π·Π°ΠΏΡΠΎΡΡ ΠΈ ΠΆΠ°Π»ΠΎΠ±Ρ, ΠΏΠΎΡΡΠΎΠΌΡ Π² ΠΈΠ΄Π΅Π°Π»Π΅ Π²Ρ Π΄ΠΎΠ»ΠΆΠ½Ρ ΠΎΠ±Π΅ΡΠΏΠ΅ΡΠΈΡΡ ΠΊΡΡΠ³Π»ΠΎΡΡΡΠΎΡΠ½ΡΡ ΠΏΠΎΠ΄Π΄Π΅ΡΠΆΠΊΡ Π² ΡΠ°ΡΠ΅.
ΠΠ΄Π½Π°ΠΊΠΎ, Π΅ΡΠ»ΠΈ Ρ Π²Π°Ρ Π½Π΅Ρ Π΄Π»Ρ ΡΡΠΎΠ³ΠΎ ΡΡΠ΅Π΄ΡΡΠ², ΠΎΡΠ²Π΅ΡΠ°ΠΉΡΠ΅ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°ΠΌ ΠΊΠ°ΠΊ ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ Π±ΡΡΡΡΠ΅Π΅, ΡΠ°ΠΊ ΠΊΠ°ΠΊ 84% ΠΏΠΎΡΡΠ΅Π±ΠΈΡΠ΅Π»Π΅ΠΉ ΠΎΠΆΠΈΠ΄Π°ΡΡ ΠΎΡΠ²Π΅ΡΠ° Π² ΡΠ΅ΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ 24 ΡΠ°ΡΠΎΠ², Π΅ΡΠ»ΠΈ ΠΎΠ½ΠΈ ΡΠ°Π·ΠΌΠ΅ΡΠ°ΡΡ ΠΆΠ°Π»ΠΎΠ±Ρ Π² ΡΠΎΡΠΈΠ°Π»ΡΠ½ΡΡ ΡΠ΅ΡΡΡ .
Β
6. ΠΠ°Π³ΡΠ°Π΄ΠΈΡΠ΅ ΡΠ°ΠΌΡΡ Π»ΠΎΡΠ»ΡΠ½ΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ²
Π Π°ΡΡΡΠΈΡΠ°Π² ΠΏΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½ΡΡ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΠΎΠ³ΠΎ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°, Π²Ρ ΡΠ²ΠΈΠ΄ΠΈΡΠ΅, ΠΊΠ°ΠΊΠΈΠ΅ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΡ Π½Π°ΠΈΠ±ΠΎΠ»Π΅Π΅ Π»ΠΎΡΠ»ΡΠ½Ρ ΠΊ Π²Π°ΠΌ (ΡΠ·Π½Π°ΠΉΡΠ΅ ΡΡΠΎ ΠΎΠ΄Π½ΠΈΠΌ ΡΠ΅Π»ΡΠΊΠΎΠΌ ΠΌΡΡΠΈ Ρ Verfacto). ΠΡΠΎ ΠΈΠ΄Π΅Π°Π»ΡΠ½ΠΎΠ΅ Π²ΡΠ΅ΠΌΡ, ΡΡΠΎΠ±Ρ ΡΠΊΡΠ΅ΠΏΠΈΡΡ ΠΎΡΠ½ΠΎΡΠ΅Π½ΠΈΡ Ρ ΡΡΠΈΠΌΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°ΠΌΠΈ, ΠΏΡΠ΅Π΄ΠΎΡΡΠ°Π²ΠΈΠ² ΠΈΠΌ ΡΠΏΠ΅ΡΠΈΠ°Π»ΡΠ½ΡΠ΅ ΠΏΡΠ΅Π΄Π»ΠΎΠΆΠ΅Π½ΠΈΡ. ΠΡΠΈ ΠΏΡΠ΅Π΄Π»ΠΎΠΆΠ΅Π½ΠΈΡ ΠΌΠΎΠ³ΡΡ Π²ΠΊΠ»ΡΡΠ°ΡΡ Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ Π΄Π΅ΡΠ΅Π²ΡΡ (ΠΈΠ»ΠΈ Π±Π΅ΡΠΏΠ»Π°ΡΠ½ΡΡ) Π΄ΠΎΡΡΠ°Π²ΠΊΡ, ΡΠ°Π½Π½ΠΈΠΉ Π΄ΠΎΡΡΡΠΏ ΠΊ Π½ΠΎΠ²ΡΠΌ ΡΠΎΠ²Π°ΡΠ°ΠΌ, Π³Π°ΡΠ°Π½ΡΠΈΡΠΎΠ²Π°Π½Π½ΡΡ Π΄ΠΎΡΡΡΠΏΠ½ΠΎΡΡΡ Π·Π°ΠΊΠ°Π·ΠΎΠ² Π΄Π»Ρ ΠΎΠ³ΡΠ°Π½ΠΈΡΠ΅Π½Π½ΠΎΠ³ΠΎ ΠΈ ΡΠΊΡΠΊΠ»ΡΠ·ΠΈΠ²Π½ΠΎΠ³ΠΎ Π°ΡΡΠΎΡΡΠΈΠΌΠ΅Π½ΡΠ° ΠΈ ΠΌΠ½ΠΎΠ³ΠΎΠ΅ Π΄ΡΡΠ³ΠΎΠ΅.
ΠΠΎΠ·Π½Π°Π³ΡΠ°ΠΆΠ΄Π΅Π½ΠΈΠ΅ ΡΠ°ΠΌΡΡ Π»ΠΎΡΠ»ΡΠ½ΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ², Π½Π΅ΡΠΎΠΌΠ½Π΅Π½Π½ΠΎ, ΠΏΠΎΠ²ΡΡΠΈΡ ΠΈΡ ΡΠ΄ΠΎΠ²Π»Π΅ΡΠ²ΠΎΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ ΠΈ ΡΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΠ΅ Π² Π΄ΠΎΠ»Π³ΠΎΡΡΠΎΡΠ½ΠΎΠΉ ΠΏΠ΅ΡΡΠΏΠ΅ΠΊΡΠΈΠ²Π΅.
Β
7. ΠΡΠ΅ΠΈΠΌΡΡΠ΅ΡΡΠ²Π° ΡΡΡΠ°ΡΠ΅Π³ΠΈΠΉ ΠΏΠ΅ΡΠ΅ΠΊΡΠ΅ΡΡΠ½ΡΡ ΠΈ Π΄ΠΎΠΏΠΎΠ»Π½ΠΈΡΠ΅Π»ΡΠ½ΡΡ ΠΏΡΠΎΠ΄Π°ΠΆ
ΠΡΠ΅ ΠΎΠ΄ΠΈΠ½ ΡΠΏΠΎΡΠΎΠ± ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΡΡ ΠΏΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½ΡΡ ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ° β ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°ΡΡ ΡΠ°ΠΊΠΈΠ΅ ΡΡΡΠ°ΡΠ΅Π³ΠΈΠΈ, ΠΊΠ°ΠΊ Π΄ΠΎΠΏΠΎΠ»Π½ΠΈΡΠ΅Π»ΡΠ½ΡΠ΅ ΠΈ ΠΏΠ΅ΡΠ΅ΠΊΡΠ΅ΡΡΠ½ΡΠ΅ ΠΏΡΠΎΠ΄Π°ΠΆΠΈ. Π¦Π΅Π»Ρ Π·Π΄Π΅ΡΡ ΡΠΎΡΡΠΎΠΈΡ Π² ΡΠΎΠΌ, ΡΡΠΎΠ±Ρ ΠΏΡΠ΅Π΄Π»ΠΎΠΆΠΈΡΡ Π»ΡΡΡΠΈΠ΅ ΡΠ΅ΡΠ΅Π½ΠΈΡ Π΄Π»Ρ Π²Π°ΡΠΈΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠΎΠ², ΠΎΠ΄Π½ΠΎΠ²ΡΠ΅ΠΌΠ΅Π½Π½ΠΎ ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΠ²Π°Ρ ΠΈΡ ΡΡΠ΅Π΄Π½ΡΡ ΡΡΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡΡ Π·Π°ΠΊΠ°Π·Π° ΠΈΠ»ΠΈ Π΄Π°ΠΆΠ΅ ΡΠ°ΡΡΠΎΡΡ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΎΠΊ.
ΠΠΎΠΊΠ°Π·ΡΠ²Π°Ρ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΠ°ΠΌ Π΄ΠΎΠΏΠΎΠ»Π½ΠΈΡΠ΅Π»ΡΠ½ΡΠΉ ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡ ΠΈΠ»ΠΈ ΡΡΠ»ΡΠ³Ρ ΠΊ ΡΠΎΠΌΡ, ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΠΉ ΠΎΠ½ΠΈ Π² Π½Π°ΡΡΠΎΡΡΠ΅Π΅ Π²ΡΠ΅ΠΌΡ ΠΈΠ·ΡΡΠ°ΡΡ, ΠΈΠ»ΠΈ ΠΏΡΠ΅Π΄Π»Π°Π³Π°Ρ ΠΈΠΌ Π»ΡΡΡΠΈΠΉ Π²Π°ΡΠΈΠ°Π½Ρ Ρ Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ Π²ΡΡΠΎΠΊΠΎΠΉ ΡΠ΅Π½ΠΎΠΉ ΠΈ Π±ΠΎΠ»ΡΡΠΈΠΌ ΠΊΠΎΠ»ΠΈΡΠ΅ΡΡΠ²ΠΎΠΌ ΠΏΡΠ΅ΠΈΠΌΡΡΠ΅ΡΡΠ², Π²Ρ ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΠ²Π°Π΅ΡΠ΅ ΡΠ²ΠΎΠΈ ΡΠ°Π½ΡΡ ΡΠ²Π΅Π»ΠΈΡΠΈΡΡ ΡΠ²ΠΎΠΉ Π΄ΠΎΡ ΠΎΠ΄.
ΠΡΠΎ ΠΎΡΠ»ΠΈΡΠ½ΡΠ΅ ΡΡΡΠ°ΡΠ΅Π³ΠΈΠΈ, ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΡΠ΅ΠΌΡΠ΅ Π½Π΅ΡΠΊΠΎΠ»ΡΠΊΠΈΠΌΠΈ ΠΎΠ½Π»Π°ΠΉΠ½-ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΡΠΌΠΈ, ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΠ΅ ΡΡΠΎΠΈΡ ΠΏΠΎΠΏΡΠΎΠ±ΠΎΠ²Π°ΡΡ. ΠΡ ΡΠ°ΠΊΠΆΠ΅ ΠΌΠΎΠΆΠ΅ΡΠ΅ Π²ΠΎΡΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°ΡΡΡΡ ΡΠ°ΠΊΠΈΠΌΠΈ ΡΡΡΠ°ΡΠ΅Π³ΠΈΡΠΌΠΈ, ΠΊΠ°ΠΊ ΠΊΠΎΠ½ΡΠ΅ΠΊΡΡΠ½ΡΠΉ ΡΠ°ΡΠ³Π΅ΡΠΈΠ½Π³, ΡΡΠΎΠ±Ρ ΡΠ±Π΅Π΄ΠΈΡΡΡΡ, ΡΡΠΎ Π²Π°ΡΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½ΡΡ ΠΏΠΎΠ»ΡΡΠ°ΡΡ Π½ΡΠΆΠ½ΡΠ΅ ΠΎΠ±ΡΡΠ²Π»Π΅Π½ΠΈΡ Π² Π½ΡΠΆΠ½ΠΎΠ΅ Π²ΡΠ΅ΠΌΡ.