Гайд по LTV, первая часть: что это такое, польза, стратегии использования, 6 подходов к росту метрики

В серии статей рассмотрим основы методики оценки LTV, практику применения метрики и разберем ее предназначение и особенности использования.

Экспертиза

28 июля 2021

Андрей Муратов, управляющий партнер Coffee Analytics

Гайд по LTV:

LTV (life time value), пожизненная ценность клиента (или в некоторых источниках — CLV, customer lifetime value) — это ценность клиента в деньгах, которые он предположительно принесет компании в течение своей жизни как покупателя. Стандарт для ритейл-индустрии — анализировать годовые показатели LTV.

LTV нужен, чтобы долгосрочно отслеживать процесс привлечения клиентов, выстраивать взаимоотношения с ними и формировать гипотезы роста.

Как в известной аналогии с айсбергом, компании часто анализируют покупки клиента в «настоящем» для оценки операционных показателей (например, ROAS, CPO). Важнее же понять, какую выручку принесут клиенты в будущем, и формировать стратегию роста данной метрики и, как следствие, ценности всего бизнеса.

В серии статей рассмотрим основы методики оценки LTV, практику применения метрики и разберем:

— предназначение метрики и особенности ее использования;

— способы расчета LTV — валовый, статистический, с помощью машинного обучения;

— российские и зарубежные кейсы LTV от ритейлеров Benetton, Ozon, Asos;

— результаты исследования применения LTV в СНГ;

— алгоритм создания статистических или ML-моделей LTV для создания метрики для уникального клиента;

— направления развития концепции ценности клиента.

Содержание первой части

• Какие индустрии выиграют от расчета LTV
• Какую пользу получит компания от мониторинга LTV
• Какие решения принимает компания, основываясь на LTV
• Стратегии использования LTV в маркетинге
• Какие данные нужны для расчета LTV
• Как увеличить LTV: 6 главных способов
• Важные вопросы при расчете LTV
• Считать по выручке или марже?
• Исторический или предиктивный показатель?
• Доступны ли онлайн-, офлайн-, app-транзакции для уникального клиента?
• Кейсы и выступления
• Ключевые мысли
• Опыт индустрии

Андрей Муратов, управляющий партнер Coffee Analytics

Гайд по LTV:

Вторая часть: сбор данных и выбор подходящего метода расчета

Третья часть: прогноз метрики с помощью машинного обучения (для онлайн- и офлайн-бизнесов)

Какие индустрии выиграют от расчета LTV

Традиционно LTV считают в мобильных приложениях и сервисах подписки, так как там предсказуемость поведения потребителя выше, чем в остальных видах бизнеса, — компании изначально собирают и хранят о пользователях множество разных данных.

Разница в природе транзакций и объеме данных также влияет на использование разных формул вычисления LTV. Успешно применяемая для одной индустрии методика расчета LTV может не подходить другой.

Виды бизнеса, где клиенты совершают более одной покупки

Таким образом, почти любая компания может посчитать LTV. Главное — подобрать подходящий метод расчета.

Какую пользу получит компания от мониторинга LTV

По данным исследования Coffee Analytics, главным преимуществом внедрения метрики 65% респондентов считают «Улучшение прозрачности бизнеса». Следующие преимущества — новые возможности и повышение качества работы с клиентами. Вот что отмечали респонденты:

— «Увеличили срок жизни клиентов» — 48%.

— «Персонализировали офферы» — 44%.

— «Приоритетность сегментов» — 42%.

Исследование: развитие и применение методологии LTV в России и СНГ в 2021–2022 годах

Среди B2B-компаний «Улучшение удержания клиентов» отметили 66%, а «Повысили приоритетность сегментов клиентов» — 55%.

В B2C-компаниях вариант «Оптимизировать закупку рекламы» выделили 37%, а «Персонализацию офферов» — 49%.

Ответы респондентов можно разделить на три группы, на которых фокусируются компании:

1. Стратегии роста.

2. Клиентоориентированность.

3. Эффективность бизнеса.

При этом фокус на клиентах выше в B2B-сегменте (47%):

Какие решения принимает компания, основываясь на LTV

По данным исследования Coffee Analytics, приоритизация клиентов и каналов продвижения — основная цель компаний, которые работают с LTV. Эффективное управление маркетингом и ценообразование — следующий блок интересов. Также респонденты отмечали решения в персонализации товарных рекомендаций и рекламных сообщений:

Какие решения принимают компании, основываясь на LTV

В B2B наиболее важные решения связаны с клиентом и персонализацией:

— «Выявляют сегменты доходных клиентов» 77% респондентов.

— «Определяют ценообразование / размер скидок» — 60%.

Для B2C характерно делать акцент на эффективность и сегментацию:

— «Выбирают эффективные каналы продвижения» 63% респондентов.

— «Оценивают ROMI / эффективность маркетинга» — 57%.

— «Выявляют сегменты доходных клиентов» — 69%.

Товарные компании фокусируются на клиентах (53%) и персонализации (40%), компании с услугами — на эффективности (58%):

Объем базы клиентов незначительно влияет на решения, которые принимают респонденты. Компании, у которых больше миллиона клиентов, ориентируются на эффективность, а компании с меньшим объемом базы акцентируют внимание на клиентах:

Стратегии использования LTV в маркетинге

Считается, что LTV помогает оптимизировать затраты на привлечение клиентов. Но это далеко не единственная область его применения. Метрика тесно связана с циклом жизни (lifetime) и, следовательно, со всеми стратегиями воздействия и управления жизненным циклом клиента (life cycle management).

Рассмотрим полный жизненный цикл клиента от знакомства с компанией и первой покупки до развития лояльности и удержания. В этот процесс вовлечены разные отделы маркетинга: performance-команда отвечает за эффективность привлечения клиента (метрики CAC, ROMI, ДРР), CRM-команда — за развитие клиента и рост лояльности (метрики частота покупок, NPS), retention-команда — за удержание клиента (отток).

Задачи этих команд распределены на всем протяжении пути клиента. И именно поэтому умение точно предсказывать LTV на моделях, чувствительных к любому поведению клиентов (например, обращения в службу поддержки, взаимодействия с товаром, возвраты, реакция на прямую коммуникацию итд), дает возможность всем командам запускать разнообразные механики.

Полный жизненный цикл клиента

Рассмотрим примеры стратегий, в которых будет полезна пожизненная ценность клиента:

1. Расчет ROI вместе с ARPU и LTV позволяет оценить каналы в пределах месяца и в долгосрочной перспективе. Окупаемость может меняться: в течение месяца у канала низкий ROI, а на дистанции оказывается, что канал окупается.

Например:

Кажется, что инвестиции в «Директ» и «Органику» не окупаются (низкий ROI к ARPU), тогда как ROI с учетом LTV выглядит уже приемлемо (скажем, цель у компании — не опускаться ниже 330%). Канал Яндекса также реабилитирован и в долгосрочной перспективе выглядит не таким слабым.

Замечания:

— Важно точно проводить атрибуцию дохода между каналами (ARPU), так как клиент переходит в магазин из нескольких источников до покупки.

— Каналы оказывают друг на друга кросс-медийный эффект (например, баннерная реклама — на CTR в контексте), поэтому изменение медиамикса может неочевидно изменить показатели оставшихся каналов.

2. Сегментация и фокус на наиболее ценных клиентов помогают определить, в какие группы лучше увеличить инвестиции.

Рассмотрим пример Ozon. Компания провела RFM-сегментацию и для каждого из 27 сегментов рассчитала корректировку ставки пропорционально будущему доходу (LTV):

Это позволило приоритизировать рекламные показы на более ценные группы клиентов:

Результат: повышение конверсии на 100% и ROI — на 55%. Кейс явно показывает, как данные, позволяющие прогнозировать LTV пользователя из CRM, могут улучшить эффективность рекламы.

Какие данные нужны для расчета LTV

Каждая индустрия собирает о клиентах свой набор данных. Минимум данных, который нужен для расчета — транзакционные (дата, сумма и состав покупок). С ними вы сможете использовать любой из описанных ниже методов. При этом выбор и точность методов расчета напрямую коррелируют с полнотой доступных данных, характерных для вашей индустрии и типа бизнеса.

Например, в СНГ товарные компании активнее компаний, предоставляющих услуги, используют клиентские (27% против 19%) и рекламные (49% против 23%) данные. До 44% повышается использование клиентских данных у компаний, у которых в базе миллион и более клиентов:

Данные для расчета LTV в разных индустриях

Есть свои закономерности в B2B- и B2C-компаниях. B2B чаще используют поведенческие данные (конверсии, звонки, потребляемый контент), а B2C — рекламные (промобаллы, скидки и т. д.).

Компании тестируют и другие данные для своих моделей. Например, данные из КП, размер бизнеса клиента, обращения в сервис и другие:

Как увеличить LTV: 6 главных способов

1. Персонализация маркетинга, привлечения и цен увеличит конверсию в первую покупку и средний чек.

2. Эффективная программа лояльности увеличит частоту покупок.

3. Кросс-сейл- и апсейл-механики увеличат частоту покупок и средний чек.

4. Лучшие товарные рекомендации с учетом истории покупок повысят рентабельность.

5. Снижение расходов на удержание лояльных клиентов повысит прибыль с каждой транзакции.

6. Предсказание и снижение оттока повысят срок удержания.

Эти способы по-разному влияют на бизнес-показатели. Поэтому важно формулировать и проверять гипотезы (на AB-тестах), перенимать опыт других компаний, идеи из публичных кейсов.

По данным исследования Coffee Analytics, компании в пункте «Как планируют увеличить LTV» отметили:

— «Удержание клиентов (retention)» — самая популярная мера повышения LTV.

— «Сделать ставку на коммуникацию с клиентами» — 60%, «Новые инсайты о клиентах» — 50%, условия программы лояльности — 35%.

— «Улучшение маркетинга: персонализация» — 50%, «Рост репутации бренда» — 48%.

— «Доступ к новым данным» — 48% и их объем — 33%.

Как компании планируют увеличить LTV

При этом товарные компании активнее работают над тактиками в блоках «Данные» — 54% и «Маркетинг» — 70%. Это связано с меньшей маржинальностью и более высокой конкуренцией на рынках:

Для B2C характерны следующие тактики удержания клиентов и стимулирования роста ценности:

— «Улучшение персонализации маркетинга» — 60%.

— «Условия программы лояльности» — 43%.

За счет этих тактик блок «Лучше маркетинг» доминирует — 55%.

Для B2B характерна работа с тактиками привлечения новых клиентов:

— «Качество и объем данных» — 40%.

— «Продуктовое предложение» — 50%.

— Акцент на весь блок «Продукт» — 32%.

Как B2B- и B2C-компании планируют увеличить LTV

Компании с базой клиентов от 100 тысяч до миллиона фокусируются на «Новом знании о клиенте» — 43% и «Лучшем маркетинге» — 70%. А компании с базой до 100 тысяч клиентов фокусируются на «Данных» — 42% и «Продукте» — 28%. Это подтверждает органическое смещение фокуса и возможностей по мере увеличения базы клиентов:

Мнение

Мы повышаем LTV через контроль размеров ключевых сегментов аудитории (лучшие, лояльные, киты, новички, уходящие и т.д.) и перехода клиентов между ними.

Наша цель — при увеличении базы не снижать процент членов программы лояльности с покупками и увеличивать процент покупателей, попадающих из активных в лучшие по характеристикам сегменты. Так мы добиваемся роста среднего LTV на десятки процентов год к году.

Андрей Буреничев, интернет-маркетолог United Colors of Benetton

Важные вопросы при расчете LTV

Считать по выручке или марже (валовой прибыли)?

Ценностью клиента логично считать ту прибыль, которую принесла компании продажа товара или услуга. В данном случае речь идет о валовой прибыли (gross profit), или марже:

С выручкой обычно все просто, главное — учесть возвраты. А с переменными расходами сложнее. Они зависят от бизнеса. Для магазина к ним относят закупочную цену (COGS — cost of goods sold), стоимость упаковки, стоимость доставки.

Если нет данных по себестоимости каждого товара, маркетолог может использовать усредненные цифры. Или же считать всю выручку (revenue) с клиентом в LTV. В таком случае нужно четко понимать, какую суть передает метрика. Кстати, для нее тоже есть название — LTR (lifetime revenue).

Исторический или предиктивный показатель?

Для исторического подхода берутся только транзакционные данные. Например, компания считает LTV за год жизни. Таким образом, честно можно посчитать LTV только для когорты, пришедшей 12 месяцев назад, просуммировав маржу всех их покупок. Эта цифра будет мало значить в настоящий момент. Также неправильно будет посчитать LTV трехмесячной когорты и умножить его на 4.

Поэтому исторический подход применим только в том случае, если ваши клиенты отличаются стабильным поведением и остаются с вами в течение одинакового периода времени. Все валовые методы считают исторический LTV клиентов, не учитывая изменения в их поведении.

Если интересы пользователей меняются, что справедливо для 99% компаний, нужно использовать предиктивные модели. Они оценивают вероятность следующей покупки и их размер исходя из косвенных факторов (Pareto/NBD, метод Питера Фадера, машинное обучение и другие).

Доступны ли онлайн-, офлайн-, app-транзакции для уникального клиента?

Для расчета реального LTV клиента важно иметь всю цепочку его покупок во всех каналах — сайт, соцсети, мобильные приложения, офлайн-точки. При этом все покупки должны быть связаны единым ID клиента.

Расчет показателя в рамках замкнутого контура, например только app (в Amplitude или Mytracker) или онлайн (в Гугл аналитике), проигнорирует значимую часть транзакций в остальных каналах.

Все транзакции должны быть корректно интегрированы в единую базу данных и связаны уникальным идентификатором клиента.

Кейсы и выступления

Вебинар «Опыт Benetton: как „поженить“ данные из офлайна и онлайна для прогноза LTV»

Демоотчет Power BI

Ключевые мысли

1. LTV помогает тестировать разные каналы и оценивать их потенциал. В результате компания инвестирует в каналы, которые окупятся и принесут выручку в долгосрочной перспективе.

2. LTV помогает расставить приоритеты — вместо того, чтобы искать способы, как дешево привлечь много клиентов, метрика позволяет компаниям оптимизировать затраты на привлечение с максимальной отдачей в долгосрочной перспективе.

3. Анализ LTV используют 82% компаний, в которых маркетинговая аналитика максимально способствует эффективности и росту.

4. На тактическом уровне показатель LTV помогает всему отделу маркетинга:

— в performance — применять экономическую дисциплину, сопоставляя LTV с CAC.

— в CRM-направлении — расставлять приоритеты при сегментации и удержании клиентов, планировании промокампаний.

5. На стратегическом уровне LTV позволяет отслеживать эффективность используемых методов, управления жизненным циклом клиентов и динамику ценности всей базы клиентов.

Опыт индустрии

О пользе, недостатках и плюсах LTV, способах влияния на рост метрики рассказывают эксперты рынка — head of analytics «Яндекс.Еда», директор по корпоративным продажам «220 Вольт», руководитель команды привлечения и удержания пользователей «Яндекс Go», руководитель digital-маркетинга НЛМК.

Мнение

Маркетплейс NLMK.SHOP — это преимущественно B2B-клиенты с высоким средним чеком и частотой покупок. 80% портфеля наших клиентов составляет малый и средний бизнес (SMB). Поэтому нам важно отслеживать LTV клиентов в этих сегментах. Наибольший эффект на метрику оказывает удержание, которому способствует повышение клиентского сервиса в онлайн- и офлайн-каналах.

Онлайн-площадка активно развивается. Мы работаем с разными маркетинговыми каналами привлечения. Перед тем как масштабировать любой из них, проводим сравнение LTV cо стоимостью привлечения клиентов и если видим превышение в два раза и более, можем уверенно инвестировать в него. Правило работает абсолютно для любого бизнеса B2B или B2C.

Для оценки эффективности в краткосрочной перспективе и определении дальнейших шагов стоит ориентироваться на стоимость привлечения (CAC), конверсию на всех этапах воронки, количество пользователей, возвращающихся на второй и последующие месяцы (retention).

Важно собирать данные с момента старта проекта. Если вы этого еще не делаете, то начните прямо сейчас, потому что LTV показывает, какую ценность ваш продукт несет для клиента и его вовлеченность.

Анна Балчугова, руководитель digital-маркетинга НЛМК

Мнение

LTV — ключевая метрика любого бизнеса, по сути в ней аккумулируются и отражаются все основные характеристики сервиса: у вас классный продукт, люди им регулярно пользуются и готовы за него платить? Супер, значит с LTV у вас все в порядке, и наоборот. Более того, зная LTV и CAC (customer acquisition cost — стоимость привлечения нового клиента) можно ответить на вопрос о состоятельности вашего бизнеса, если LTV

Роман Халкечев, Head of Analytics в Яндекс. Еда

Мнение

LTV как метрику мы используем главным образом при планировании и оценке результативности проектов и каналов продаж в долгосрочной перспективе, так как показатель не обладает высокой динамикой ввиду большого объёма портфеля клиентов. В B2B показатель LTV обретает особый смысл, учитывая более высокую стоимость привлечения и обслуживания в сравнении с B2C. На практике показатель LTV является метрикой для решения задачи удержания клиента и перевода в статус приверженца бренда или продукта.

Встает очевидный вопрос: как эффективно повлиять на рост показателя? Мы в решении операционных задач используем скорее переменные, производным от которых является LTV, такие как средний чек, ARPU, качественные показатели состояния портфеля клиентов. Работу над каждым показателем стоит разделять и оценивать воздействие конкретных инструментов. Здесь важными факторами являются прозрачная оценка и методология измерения. К примеру, мы измеряем динамику жизненного цикла своего портфеля клиентов на еженедельной основе и строим на основании полученных данных целеполагание отделов продаж и маркетинговых кампаний. Также при запуске проекта или корректировке инструментов привлечения или мотивации клиента к покупке мы закладываем в модель расчетные значения, движение к которым измеряем на уровне регулярной отчетности. Мы считаем, что применение такого подхода является обязательным условием достижения результата.

Степанов Артём, директор по корпоративным продажам 220 Вольт

Мнение

Кривые retention бизнеса «Яндекс.Такси» «плоские», то есть не опускаются до нуля на любом наблюдаемом (даже очень большом) сроке жизни когорты. Это не позволяет вычислять LTV привычным способом через площадь под кривой retention. Поэтому для оценки ценности клиента мы строим оценку его потребления в ближайший год на основе истории его поведения.

Такой подход позволяет сильно расширить область применения LTV и выйти за рамки «LTV vs CAC» и выделения самого доходного сегмента.

1. Оценка динамики LTV. Сравнив краткосрочный и долгосрочный прогнозы (например, на месяц и на год) можно выделить сегменты с падением или ростом потребления и начать правильно с ними взаимодействовать (падающих поддерживать, растущих апсейлить).

2. Яндекс Go — суперапп, в котором помимо такси представлены сервисы «Еда», «Лавка», «Драйв», «Маркет», «Самокаты», «Доставка», Ultima и расписание транспорта. Анализ LTV клиента в разных сервисах позволяет увидеть устройство аудиторий и оценить потенциал аудитории сервиса в новых городах.

3. Анализ распределения LTV разных тарифов в разных городах подсвечивает явные успехи и «западающие» места, на которых важно сфокусироваться.

4. Помимо бренда «Яндекс Go», в РФ и странах СНГ мы развиваем и бренд Uber. Одна из важнейших задач на стыке брендов: выделить аудиторию, дающую наибольший инкремент к основному бренду. LTV и его динамика — две наиболее разделяющие и сильные фичи в этой задаче.

Список далеко не исчерпывающий, мы продолжаем развивать аналитику в других направлениях. LTV — одна из важнейших характеристик клиента, поэтому клиентская аналитика в отрыве от этой метрики многое теряет.

Игорь Каргин, руководитель команды привлечения и удержания пользователей, Яндекс Go

• Управляющий партнер Coffee Analytics

  Андрей Муратов

• Интернет-маркетолог United Colors of Benetton

  Андрей Буреничев

• Руководитель digital-маркетинга НЛМК

  Анна Балчугова

• Помогала автору

  Севиль Нагаева

• Head of Analytics в Яндекс. Еда

  Роман Халкечев

• Директор по корпоративным продажам 220 Вольт

  Степанов Артём

• Руководитель команды привлечения и удержания пользователей, Яндекс Go

  Игорь Каргин

• Помогала автору

  Севиль Нагаева

Рекомендуем по теме

Что такое LTV клиента и как его посчитать

16179 26

Прочитать позже

Глеб Клюйко

маркетолог компании eSputnik

Для бизнеса важен каждый клиент, но не все они равноценны. Прибыль, которую приносит покупатель, зависит от множества факторов — какие у него предпочтения и покупательские возможности, по каким каналам он пришел, сколько ресурсов потребовалось на привлечение нового клиента и удержание.

Содержание

Что такое LTV в маркетинге
Как рассчитать LTV клиента
— Подсчет LTV с помощью RFM-матрицы
Метрики, связанные с LTV
Отчет LTV в Google Analytics и Яндекс Метрике
Зачем бизнесу нужно знать LTV клиента?
Как увеличить LTV
— Onboarding
— Персонализация
— Многоканальность
— Подарки клиентам
— Дополнительный сервис
— Бесплатный функционал
FAQ
Заключение

Конечно, наша задача — извлечь максимальную пользу из сотрудничества с каждым клиентом. Но как спрогнозировать, что потраченные на маркетинг ресурсы окупятся?

Для этого нужно узнать показатель пожизненной ценности клиента.

Что такое LTV в маркетинге

Пожизненная ценность клиента (Customer Lifetime Value, CLV, LTV) — это прогнозируемая общая прибыль, которую он принесет компании за весь срок взаимодействия с ней.

Как и при расчете любого другого вида прибыли, в LTV нужно учитывать не только доход, но и затраты — на привлечение и удержание клиента, производство продукта и т.п.

Проще говоря, LTV — это денежная стоимость отношений с клиентом. Этот показатель позволит вам заглянуть в будущее, чтобы узнать, как окупятся ваши маркетинговые активности.

Как рассчитать LTV клиента

Подсчет LTV осуществляется несколькими формулами, от простых арифметических до сложных предиктивных моделей с привлечением алгоритмов искусственного интеллекта. Метод сквозной аналитики в маркетинге подразумевает анализ эффективности маркетинговых инвестиций (ROMI) на основе всего пути взаимодействия клиента с компанией с момента просмотра рекламы, визита на сайт, покупки товара и до повторных продаж (LTV).

Чем больше показателей учитывается при подсчете LTV, тем сложнее будет формула. Например, в подсчет пожизненной ценности клиента может входить доход от других клиентов, которых он привлечет (Customer Referral Value). Рассмотрим далее несколько формул расчета.

Простая формула расчета LTV

В этой формуле используются два параметра: ARPU — average revenue per user — средний доход с клиента в течение заданного периода, который рассчитывается как отношение всего дохода за определенное время к количеству всех клиентов за это же время. Второй параметр — Lifetime — весь период сотрудничества с клиентом.

LTV = ARPU x Lifetime

Например, стоимость подписки на приложение — $20 в месяц. Обычно пользователи приобретают подписку на три месяца, тогда LTV вычисляется, как 20 х 3 = $60. В данном случае среднестатистический клиент приносит бизнесу $60 за квартал.

Еще одна общая формула LTV выглядит так:

LTV = (средний чек × RPR × среднее время сотрудничества с клиентом) × средняя маржа

RPR (Repeat Purchase Rates) в данной формуле — это частота повторных покупок.

Например, вы продаете спортинвентарь, и средний чек равняется $30.94, частота повторных продаж (в год) — 1.34, а среднее время удержания — 2 года.

В таком случае, доход от одного клиента равен $81.74. Средняя маржа при этом — 70%.

LTV = $81.74 × 0.7 = $57.22.

Когортный анализ для расчета LTV

Когортой является группа клиентов компании, имеющая сходные характеристики, при условии того, что ее представители купили товар в определенный период. При таком расчете LTV вычисляется для всей группы, а не отдельного клиента. Для начала определяют LTV посетителей, зарегистрировавшихся в интернет-магазине в различные периоды времени. После этого подсчитывают ARPU для каждой сформированной когорты — вычисляют доход от когорты за необходимый период времени и делят его на количество человек в группе. Итоговым LTV будет сумма ARPU за весь период, в течение которого покупатель приобретает товары в интернет магазине.

Такой подсчет LTV позволяет определить наиболее успешные и прибыльные рекламные кампании, а еще выявить периоды роста и спада активности покупателей.

Развернутая формула подсчета LTV

Для возможности прогнозирования LTV используется три параметра:

• D — размер средней дисконтной скидки, предоставляемой компанией.

Развернутая формула выглядит таким образом:

LTV = GML / (R/(1+D-R))

Теперь, когда мы разобрались в базовых принципах подсчета пожизненной ценности клиента, рассмотрим более конкретный пример, который можно применить на практике.

Подсчет LTV с помощью RFM-матрицы

Матрица RFM делит контактную базу на основании давности, частоты и стоимости покупок за указанный период.

Средняя стоимость заказа = общий объем продаж / количество заказов.

Частота покупок = общее количество заказов / количество контактов.

Ценность клиента = средняя стоимость заказа × на частоту покупок.

На основании полученных результатов вы можете разделить контактную базу на несколько сегментов, например:

• новички;
• одноразовые;
• развивающиеся;
• V.I.P.;
• потерянные.

Подсчет LTV с помощью RFM-матрицы

Для того, чтобы вычислить LTV, ценность клиента нужно умножить на средний срок его жизни и вычесть стоимость привлечения клиентов и затраты на удержание. Если вы только начинаете бизнес и пока не знаете среднего времени удержания, ориентируйтесь на конкурентов в вашей индустрии.

Когда у вас есть LTV по сегментам, вы можете рассчитать, сколько сможете потратить на маркетинговые активности по каждому из них.

Например, если пожизненная ценность V.I.P.-сегмента — $100, а процент конверсий маркетинговой кампании — 10%, ваша максимальная ставка для этой кампании должна составлять $10.

Чем подробнее расписаны затраты на маркетинг, тем проще вам будет скорректировать стратегию. Если после ввода данных вы получаете отрицательную величину LTV, то легко можете «‎подкрутить» тот параметр, который проще всего поддается изменению, например — ставку дисконтирования.

Подсчет LTV на основе RFM-матрицы позволяет прогнозировать наиболее прибыльную группу клиентов и находить самые эффективные способы взаимодействия с ней.

Метрики, связанные с LTV

Есть ряд важных показателей, которые необходимо анализировать в комплексе с LTV:

Отчет LTV в Google Analytics и Яндекс Метрике

Чтобы рассчитать показатель LTV с помощью Google Analytics, зайдите в отчет «Источники трафика» → «Весь трафик» → «Каналы». Чтобы в расчет не попали посетитили сайта, не совершившие покупки, следует создать сегмент с сеансами, во время которых совершались транзакции.

Выбор сеансов с транзакциями в Google Analytics

Вычислите средний LTV из каждого канала трафика, разделив доход на количество пользователей. При этом стоит учитывать, что данные не включают инвестиции в рекламу и другие траты компании, поэтому результаты будут очень приблизительными.

Отчет «Каналы» Google Analytics

В Яндекс.Метрике можно также просмотреть LTV. Чтобы сделать это, перейдите в отчет «Посетители и клиенты». В нем можно просмотреть сумму покупок по каждому посетителю:

Отчет «Посетители и клиенты» в Яндекс.Метрике

Зачем бизнесу нужно знать LTV клиента?

Метрика LTV смещает акцент с единоразовой продажи на выстраивание долговременных отношений с аудиторией бренда. При этом она помогает оценивать и корректировать эффективность стратегии по увеличению лояльности клиентов.

То есть LTV как ориентир развития бизнеса позволяет получить больше прибыли при меньших вложениях.

Кроме того, LTV — это датчик, который показывает верность выбранного вами направления. Контролируя его, вы увидите, когда клиенты начнут тратить больше или меньше, отследите отток или прирост базы и сможете понять их причины. Увидев значимые изменения, вы сможете вовремя отреагировать и скорректировать свои активности.

Таким образом расчет LTV позволяет:

• выявить клиентов, которые приносят максимальною и минимальную прибыль, чтобы адекватно перераспределить внимание компании и создать правильную маркетинговую стратегию;
• оценить эффективность инвестиций в рекламу, узнать каналы привлечения, из которых приходят клиенты, а также определить те, которые являются убыточными;
• создать действенную стратегию удержания постоянных покупателей;
• сегментировать клиентов с учетом того, какая часть аудитории приносит максимум прибыли;
• определить поведенческие факторы, чтобы узнать на каком этапе взаимодействия с компанией клиент принимает решение отменить сделку;
• правильно настроить таргетинг в рекламных кампаниях;
• вычислить размер инвестиций в бизнес, а также сроки их окупаемости.

Как увеличить LTV

Повышение пожизненной ценности клиента — это прежде всего улучшение опыта, который он получает после первой покупки. Мы покажем несколько примеров, как улучшить его с помощью direct-маркетинга.

Onboarding

Встречайте новых подписчиков и клиентов приветственной цепочкой писем. В них вы можете рассказать о своем продукте, узнать о предпочтениях человека и задать тон всей последующей коммуникации.

Цепочка приветственных писем в почтовой рассылке

Персонализация

Собирайте данные о подписчиках и используйте их для таргетирования. Например, вы можете установить на свой сайт скрипт веб-трекинга и отслеживать, какими именно товарами интересуется пользователь, какие фильтры поиска он применяет, на каких страницах проводит больше времени.

Эти данные могут использоваться, например, для персональных товарных рекомендаций, которые будут подставляться в письма автоматически.

Персонализация товарных рекомендаций в email-рассылке

Многоканальность

Расширяйте аудиторию и общайтесь с клиентами там, где им это удобно. Выбирайте системы автоматизации маркетинга, которые позволяют комплексно использовать сразу несколько маркетинговых каналов: email рассылки, SMS, Viber, мобильные и веб-пуш уведомления.

Система автоматизации маркетинга для автоматизации рассылки

Подарки клиентам

Отправляйте клиентам вместе с заказом маленькие подарочки, например, пробники продукции, небольшие сувениры, брендированные стикеры или календарики. Такое внимание будет замечено, и пользователи охотно обратятся к вам вновь. Помимо этого, брендированные товары будут служить дополнительной рекламой компании.

Подарочные наклейки от MonoBank

Дополнительный сервис

Если ассортимент и цены на ваши товары не сильно отличаются от предложений конкурентов, старайтесь предложить клиентам дополнительные преимущества, например, внимательную службу поддержки, бесплатную доставку, хорошую программу лояльности, информирование при появлении на складе отсутствующего товара, которым интересовался клиент. Такой подход выделит вас на фоне других конкурентов, не предоставляющих такой сервис.

Бесплатный функционал

Если вы предлагаете подписку на какой-либо продукт, добавьте какой-либо полезный инструмент или контент, который будет доступен целевой аудитории бесплатно. Например, сделайте часть курсов в онлайн-академии бесплатной, а остальные — платными.

Бесплатный тренажер в HTML-academy

Чем отличается LTV от CLV?

LTV (Lifetime Value) — это прибыль, которую клиент приносит компании за весь период сотрудничества с ней. Это важный показатель, на котором строится стратегия привлечения и удержания клиентов. CLTV (customer lifetime value) — аналогичный показатель, отражающий ценность клиента для компании, этот параметр вычисляют приблизительно за 3-5 лет сотрудничества.

Какой должен быть LTV?

Хороший LTV должен превышать стоимость привлечения клиента в 3-4 раза. Для анализа необходимо подсчитать стоимость привлечения клиента — CAC и LTV, а затем вычислить их соотношение. Если LTV/CAC

Заключение

Метрика LTV показывает, сколько клиент стоит в денежном выражении и, следовательно, сколько маркетинговый отдел может потратить на его приобретение и удержание.

Понимание пожизненной ценности разных сегментов вашей клиентской базы поможет вам принимать взвешенные решения, ведущие к увеличению отдачи от маркетинговых инвестиций.

Постоянное наблюдение за этой метрикой направит ваши маркетинговые кампании в нужное русло.

Конечный результат применения LTV — увеличение повторных продаж и расширение сегмента лояльной аудитории.

Serpstat — набор инструментов для поискового маркетинга!

Находите ключевые фразы и площадки для обратных ссылок, анализируйте SEO-стратегии конкурентов, ежедневно отслеживайте позиции в выдаче, исправляйте SEO-ошибки и управляйте SEO-командами.

Набор инструментов для экономии времени на выполнение SEO-задач.

7 дней бесплатно

Оцените статью по 5-бальной шкале

4.55 из 5 на основе 10 оценок

Нашли ошибку? Выделите её и нажмите Ctrl + Enter, чтобы сообщить нам.

Используйте лучшие SEO инструменты

Подбор ключевых слов

Поиск ключевых слов – раскройте неиспользованный потенциал вашего сайта

Возможности Serpstat

Возможности Serpstat – комплексное решение для эффективного продвижения вебсайтов

Кластеризация ключевых слов

Кластеризация ключевых слов автоматически обработает до 50 000 запросов в несколько кликов

SEO аудит страницы

Проанализируйте уровень оптимизации документа используя SЕО аудит страницы

Рекомендуемые статьи

How-to

Анастасия Сотула

Этапы создания интернет-магазина

How-to

Анастасия Сотула

Что такое фишинговая ссылка и как проверить ее наличие

How-to

Анастасия Сотула

Как оформить подвал (Footer) сайта

Кейсы, лайфхаки, исследования и полезные статьи

Не успеваешь следить за новостями? Не беда! Наш любимый редактор подберет материалы, которые точно помогут в работе. Только полезные статьи, реальные кейсы и новости Serpstat раз в неделю. Присоединяйся к уютному комьюнити 🙂

Нажимая кнопку, ты соглашаешься с нашей политикой конфиденциальности.

Поделитесь статьей с вашими друзьями

Вы уверены?

Спасибо, мы сохранили ваши новые настройки рассылок.

Сообщить об ошибке

Отменить

LTV: как повысить пожизненную ценность

Популярные темы

Последнее редактирование: 22 августа 2022 г.
Опубликовано: 8 марта 2018 г.

Пожизненная ценность (LTV) — это мера того, насколько ценен каждый клиент для бизнеса за время, проведенное им в качестве клиента. Чтобы увеличить свой LTV, предприятия должны учитывать факторы, влияющие на LTV, такие как стоимость заказа, частота покупок, удержание и маржа прибыли. Команды, которые увеличивают LTV, обычно увеличивают свой доход.

Почему пожизненная ценность (LTV) является критическим показателем

Если команды по продукту и маркетингу могут улучшить LTV, они повышают общую прибыльность компании. LTV рассчитывается на основе итоговых финансовых показателей, и если LTV растет, это происходит потому, что один или все из них выросли. Существует несколько способов измерения LTV. Компании могут измерять валовую LTV, которая представляет собой общий доход, который клиенты приносят за свою жизнь, или чистую LTV, которая представляет собой прибыль от каждого клиента за время его пребывания в качестве клиента. Определение LTV будет немного отличаться в зависимости от вертикали и бизнес-модели каждой компании. Как правило, чем выше уровень транзакций и чем больше клиентская база, тем более надежным и полезным будет измерение LTV. Например, сайт электронной коммерции с миллионами клиентов может счесть LTV полезной метрикой. Имея такое количество точек данных, LTV сможет с достаточной точностью предсказать ценность своего клиента. Но для компании-разработчика программного обеспечения B2B с небольшим оборотом и всего несколькими клиентами, некоторые из которых стоят миллионы, а другие — всего несколько тысяч, LTV будет менее полезным.

Четыре тактики повышения пожизненной ценности

Чтобы увеличить пожизненную ценность, компании должны заставить клиентов тратить больше, чаще покупать и дольше оставаться клиентами. Продуктовые группы могут добиться этого, увеличив:

Средняя стоимость заказа (AOV)

Компании могут увеличить LTV, увеличив средний размер заказа либо за счет повышения ставок, либо за счет продажи большего количества товаров за транзакцию. Многие розничные продавцы достигают этого, продавая дополнительные товары, поэтому кассы в продуктовых магазинах заполнены жевательной резинкой, брелками и сладостями. Если дополнения значительно дешевле, чем другие продукты, покупатели с большей вероятностью купят их импульсивно. Эта стратегия работает так же хорошо онлайн, как и офлайн. Туристические бренды могут продавать средства защиты от поездок, компании электронной коммерции могут рекомендовать бесплатные товары, а финансовые приложения могут предлагать доступ к премиальным отчетам.

Частота покупок

Хотя побуждение клиентов к совершению большего количества покупок кажется работой отдела продаж или маркетинга, команды разработчиков имеют такой же, если не больший контроль над частотой покупок. Когда покупатели находят, что шоппинг прост, приятен или захватывающий, они будут возвращаться чаще. Когда процессы оформления заказа оптимизированы и покупки легко совершать, потребители покупают больше. Сегодня многие из самых больших возможностей для увеличения частоты покупок находятся на мобильных устройствах. В то время как половина потребителей делает покупки на своих смартфонах, только каждый пятый совершает там покупки. Вот несколько основных причин, по которым потребители отказываются от корзин покупок: 9.0005

• 37% — Сайт хотел, чтобы я создал учетную запись
• 28% — Сложный или длительный процесс оформления заказа
• 20% — на веб-сайте были ошибки или произошел сбой

С помощью аналитики разработчики продуктов могут диагностировать проблемы с удобством использования своего сайта и приложения, чтобы увеличить количество конверсий.

Удержание

Хотя 97% клиентов уходят молча, продуктовая аналитика помогает продуктовым командам понять, почему. Команды могут анализировать поведение, предшествующее оттоку клиентов, чтобы находить и устранять такие проблемы, как неработающие ссылки и запутанные интерфейсы. Продуктовые команды также могут отслеживать настроения пользователей. Intel Security, например, использует Mixpanel для отслеживания Net Promoter Score — стандартизированного способа понять, ценят ли пользователи функции и продукты. Intel Security автоматически отправляет электронное письмо пользователям своего продукта True Key после того, как они выполнили несколько успешных действий. В электронном письме пользователей просят оценить функцию по шкале от 0 до 10. Команда продукта использует эту обратную связь, чтобы улучшить удержание. «Этот эксперимент стал полной победой нашей команды. Mixpanel упростил для True Key понимание и непосредственное участие в разговоре с нашими пользователями», — сказал Марк-Антуан Росс, директор по безопасности данных Intel.

Маржа прибыли

Компании могут увеличить норму прибыли двумя способами: повысить ставки или снизить расходы. Компаниям часто гораздо проще сделать первое, поскольку снижение расходов часто требует дополнительных изменений во всем бизнесе. Многие маркетинговые команды предпочитают продвигать дополнительные продукты, которые увеличивают общую прибыль. Команды по продуктам, которые хотят оправдать свои новые, более высокие ставки, могут сделать это, предложив клиентам больше ценности. В цифровых продуктах это часто проще, чем в физических продуктах, где команды могут внедрять дополнительные функции посредством обновления.

Как увеличить пожизненную ценность клиента: 7 эффективных способов

Каждый клиент приносит пользу вашему бизнесу. Вопрос: сколько стоит? Что превращает ваших клиентов в преданных поклонников? Как долго они остаются рядом? Есть ли способ увеличить свою прибыль в течение жизни клиента?

Да! Вот почему в этой статье мы покажем вам, как именно увеличить пожизненную ценность клиента за несколько простых шагов.

Продолжайте читать!

Что такое пожизненная ценность клиента?

Пожизненная ценность клиента в электронной коммерции (CLV, LTV, CLTV) — это маркетинговая метрика, которая представляет собой общую сумму, потраченную одним покупателем на ваши продукты или услуги на протяжении всего их жизненного цикла. CLV — это удержание и удовлетворение клиентов.

Таким образом, один из способов эффективного развития вашего бизнеса — сохранить существующих клиентов и повысить их пожизненную ценность. Чем дольше ваш довольный клиент остается с вами, тем больше прибыли он приносит вашему бизнесу.

Почему CLV важен для развития вашего бизнеса?

CLV поможет вам делать более точные финансовые прогнозы для вашего бизнеса, а также принимать более эффективные решения для вашей маркетинговой стратегии. Когда вы понимаете, какую прибыль принесет вам клиент в течение своей жизни, вам будет легче иметь ясное представление о таких вещах, как маркетинговые затраты на привлечение клиентов.

Это также поможет вам лучше понять, можете ли вы или должны ли вы что-то сделать для улучшения отношений клиентов с вашим брендом. Более внимательно изучив такие показатели, как средняя стоимость заказа и средняя частота покупок, и сравнив их с предыдущими данными, вы сможете скорректировать стратегии, которые помогут вашей компании увеличить срок службы клиентов.

Если это все еще не ясно, вот еще несколько причин, почему CLV важен:

Существующие клиенты тратят больше, чем новые клиенты. Исследования показали, что существующие клиенты тратят на 67% больше, чем новые клиенты.

Удержание существующих клиентов обходится в пять раз дешевле, чем привлечение новых. Привлечение новых клиентов путем установления контакта с ними, проведения их через маркетинговую воронку и их адаптацию требует больших затрат, в то время как существующие клиенты уже прошли через эти процессы.

Существующие клиенты с большей вероятностью совершат покупку. Вероятность продажи существующему покупателю составляет 60-70%, а вероятность продажи новому клиенту всего 5-20%. Более того, увеличение коэффициента удержания клиентов всего на 5% увеличивает прибыль на 25-95% (подробнее о том, как увеличить удержание с помощью когортного анализа, читайте здесь).

Но удивительно то, что около 50% компаний предпочитают уделять больше внимания своей стратегии привлечения клиентов, по сравнению с 18%, которые сосредотачиваются на удержании. Зная приведенную выше статистику, мы видим, что пожизненная ценность клиента является важным показателем, который не исследуется так тщательно, как следовало бы.

Тем не менее, это хорошие новости для вас! Сосредоточившись на этом, вы получите преимущество и сможете опередить некоторых конкурентов. Итак, давайте углубимся в то, как вы можете рассчитать пожизненную ценность клиента, а затем увеличить ее.

 

Как рассчитать CLV вашего бизнеса?

Чтобы рассчитать пожизненную ценность клиента, нам потребуется вычислить несколько чисел.

• Средняя стоимость заказа : разделите общий доход вашей компании за определенный период времени на общее количество заказов, сделанных вашими клиентами за этот период времени.
• Средняя частота покупок : разделите общее количество покупок на количество уникальных клиентов, совершивших покупки за этот период времени.
• Средняя продолжительность жизни клиента : среднее количество лет, в течение которых клиент продолжает совершать покупки в вашей компании.
• Пожизненная ценность клиента : умножьте среднюю стоимость заказа на среднюю частоту покупок, а затем на среднюю продолжительность жизни клиента. Это поможет вам определить, какой доход вы можете ожидать от клиента в течение всего срока его отношений с вашей компанией.

Когда у вас есть эти цифры, вы можете с большей точностью прогнозировать пожизненную ценность клиента.

 

Какова формула измерения пожизненной ценности клиента?

Есть несколько способов рассчитать пожизненную ценность клиента (CLV). Один из них — умножение средней стоимости заказа на среднюю частоту покупок, а затем на среднюю продолжительность жизни клиента. Это поможет вам определить, какой доход вы можете ожидать от клиента в течение всего срока его отношений с вашей компанией.

Таким образом, формула будет следующей:

AOV x APF x ACL = CLV

 

Расчет пожизненной ценности клиента: практический пример

Средние продажи в спортивном интернет-магазине составляют 120 долларов США и. В среднем покупатель совершает покупки два раза в год в течение двух лет. Пожизненная ценность клиента рассчитывается следующим образом:

 AOV (120 долл. США) x частота покупок (2) x продолжительность жизни (2) = 480 долл. США 

Расчет пожизненной ценности может помочь вам в оценке будущих доходов и количества клиентов, которых вам необходимо привлечь, чтобы добиться прибыли.

Например, зная свой средний CLV, легко определить максимальную цену за привлечение клиентов. Просто умножьте CLV на размер вашей прибыли. В качестве примера возьмем средний показатель по отрасли, равный 15 %:

 CLV (480 долл. США) x размер прибыли (15 %) = 72 

долл. Это означает, что если вы потратите более 72 долл. США на привлечение клиента, вы, скорее всего, будете работать в убыток. .

Как увеличить пожизненную ценность клиента?

Сосредоточение внимания на удовлетворенности и удержании клиентов — это способ повысить пожизненную ценность ваших клиентов (узнайте больше о показателях удержания здесь). Вот 5 эффективных способов, как этого можно достичь и поддерживать.

 

1.

Предложите реферальную программу

Реферальные программы — отличный способ увеличить пожизненную ценность клиента. Привлеченные клиенты имеют на 16 % более высокую пожизненную ценность и на 18 % меньше оттока (также известного как отток клиентов). Кроме того, 81% потребителей доверяют рекомендациям знакомых, а 55% людей делятся своими новыми покупками в социальных сетях.

Это означает, что, предлагая реферальную программу, вы повышаете свой CLV и получаете дополнительную выгоду от знакомства с новыми возможными клиентами, которых затем можно превратить в постоянных клиентов.

 

2.

Проведение целевых, персонализированных кампаний

56 % специалистов по цифровому маркетингу согласны с тем, что маркетинг по электронной почте является наиболее эффективной тактикой цифрового маркетинга для удержания клиентов. Однако многие компании не могут предоставить содержательный контент. Вместо того, чтобы предоставлять ценный контент, они ограничиваются автоматизированными кампаниями, не предлагая никакой реальной ценности.

Отправка целевых и персонализированных кампаний позволяет вам сосредоточиться на конкретных клиентах и ​​помочь им вовлечь контент, специально предназначенный для них. Проверьте предлагаемую ИИ персонализацию для определенных групп ваших клиентов с помощью Verfacto.

 

3. Ставьте их на первое место – прислушивайтесь к своим клиентам

Независимо от того, довольны ли большинство ваших клиентов или нет, вы заметите по эффективности своего бизнеса. Но чтобы более точно измерить их удовлетворенность, всегда собирайте необходимые данные. В этом случае хорошо работает краткий опрос. Сюда вы можете включить:

• По шкале от 1 до 10, порекомендует ли клиент ваши продукты кому-то еще.
• Что можно улучшить (описание продукта, презентация, стоимость доставки и т. д.)
• Необязательный краткий комментарий для любого дополнительного отзыва.

Предоставление вашим клиентам возможности поделиться своими отзывами делает их важной частью роста вашего бизнеса. Прислушиваясь к отзывам клиентов и совершенствуясь там, где это возможно, они оценят ваши усилия и, скорее всего, продолжат оставаться верными вашему бренду.

 

4. Создавайте контент, чтобы поддерживать интерес клиентов

Контент-маркетинг никуда не денется, и он определенно помогает вашим клиентам чувствовать себя ближе и более вовлеченными в ваш бренд, особенно если вы делаете это правильно. Когда вы создаете контент, фокусируясь на общих болевых точках вашего клиента или фокусируясь на обучении и ведении потенциальных клиентов по воронке продаж, у вас гораздо больше шансов увеличить CLV и снизить затраты на привлечение клиентов.

Когда у клиентов сложится отношение к вашему бренду, они не только будут лояльны к вам дольше, но и будут способствовать продвижению вашего бренда через свои платформы социальных сетей или из уст в уста. Когда они являются вашими самыми большими поклонниками, скорее всего, они тоже покупают у вас все чаще и чаще, и публикация полезного для них контента — будь то в вашем блоге, социальных сетях или с помощью маркетинга по электронной почте — отличный способ сделать это. .

 

5. Оптимизируйте обслуживание клиентов

Улучшение обслуживания клиентов ведет к улучшению качества обслуживания клиентов, что, в свою очередь, способствует удержанию клиентов и повышению их ценности на протяжении всего жизненного цикла. Убедитесь, что ваш бизнес активен в нескольких социальных сетях, так как 66% клиентов используют как минимум 3 разных канала связи для связи со службой поддержки.

Затем посмотрите, какие каналы чаще всего используют ваши клиенты, и соответствующим образом распределите ресурсы. Клиенты обычно ожидают быстрого ответа на свои вопросы, запросы и жалобы, поэтому в идеале вы должны обеспечить круглосуточную поддержку в чате.

Однако, если у вас нет для этого средств, отвечайте клиентам как можно быстрее, так как 84% потребителей ожидают ответа в течение 24 часов, если они размещают жалобы в социальных сетях.

 

6. Наградите самых лояльных клиентов

Рассчитав пожизненную ценность каждого клиента, вы увидите, какие клиенты наиболее лояльны к вам (узнайте это одним щелчком мыши с Verfacto). Это идеальное время, чтобы укрепить отношения с этими клиентами, предоставив им специальные предложения. Эти предложения могут включать более дешевую (или бесплатную) доставку, ранний доступ к новым товарам, гарантированную доступность заказов для ограниченного и эксклюзивного ассортимента и многое другое.

Вознаграждение самых лояльных клиентов, несомненно, повысит их удовлетворенность и удержание в долгосрочной перспективе.

 

7. Преимущества стратегий перекрестных и дополнительных продаж

Еще один способ увеличить пожизненную ценность клиента — использовать такие стратегии, как дополнительные и перекрестные продажи. Цель здесь состоит в том, чтобы предложить лучшие решения для ваших клиентов, одновременно увеличивая их среднюю стоимость заказа или даже частоту покупок.

Показывая клиентам дополнительный продукт или услугу к тому, который они в настоящее время изучают, или предлагая им лучший вариант с более высокой ценой и большим количеством преимуществ, вы увеличиваете свои шансы увеличить свой доход.

Это отличные стратегии, используемые несколькими онлайн-компаниями, которые стоит попробовать. Вы также можете воспользоваться такими стратегиями, как контекстный таргетинг, чтобы убедиться, что ваши клиенты получают нужные объявления в нужное время.

This entry was posted in Популярное