Содержание
Как снизить CPA в два раза и утроить количество заявок
В этом кейсе я расскажу, как для маленькой компании из Киева мы увеличили количество обращений с рекламы в Google AdWords практически в три раза и снизили стоимость заявки в два раза. Прочитав кейс, вы узнаете как оптимизировать лендинг под контекстную рекламу, выжимать из одного источника трафика максимум и оптимизировать рекламные кампании.
- Вводные данные
- Анализ тематики
- Анализ сайта и оптимизация посадочных страниц
- Настройка и оптимизация рекламных кампаний
- Результаты
- Выводы
Вводные данные
Тематика: ремонт и обслуживание окон.
Клиент: небольшая компания, состоящая из руководителя и двух мастеров.
Конкуренция в AdWords: средняя, около шести компаний.
Геотаргетинг: Киев и область.
Период работы: 1 сентября – 30 октября 2017 года.
Количество заявок в день: до пяти.
Стоимость заявки: ~130 гривен.
Цель: увеличить количество обращений в компанию хотя бы до десяти в день, уменьшить цену заявки до 100 гривен.
Дополнительной задачей было помочь клиенту построить отдел продаж, так как он занимался обработкой заявок и на стратегическое планирование и развитие бизнеса времени не хватало.
План работ
- Анализ тематики
- Анализ структуры текущего аккаунта клиента
- Анализ сайта
- Настройка рекламных кампаний
- Оптимизация сайта
- Оптимизация рекламных кампаний
Анализ тематики
Для начала мы разбиваем всю рекламу по типам услуг:
- замена уплотнителей;
- замена стеклопакета;
- ремонт окон;
- обслуживание окон (настройка, регулировка и т. д.).
Мы сделали такую разбивку на типу услуг, чтобы:
- было удобно корректировать ставки для рекламных кампаний;
- тестировать разные гипотезы в разрезе услуги;
- внедрять инструменты автоматизации AdWords для отдельных кампаний;
- под каждую кампанию/услугу использовать отдельную целевую страницу;
- анализировать ROI по каждой из услуг.
Анализ конкурентов — это первое, что нужно сделать, когда вы начинаете разрабатывать маркетинговую стратегию для бизнеса. Он поможет понять:
- насколько качественно настроена реклама у конкурентов;
- какие «приманки», акции используют конкуренты;
- какое УТП конкурентов. На основе его можно усовершенствовать наше УТП;
- какие сайты у конкурентов.
Мы собрали всех конкурентов в список и сделали анализ их рекламы с помощью инструментов Serpstat, SimilarWeb.
Перед планированием рекламной кампании нужно понять, для кого мы ее создаем и какие функции она должна выполнять. После ознакомления с брифом и общения с клиентом мы выявили основные возражения и потребности клиентов:
- мастера неопытные, и мало того что не починят, так еще и сломать что-то могут;
- нет доверия, что окно снова не начнет дуть через неделю;
- всем нужно срочно, и уже через 10 минут после звонка в компанию человек может отремонтировать сам или заказать у других.
Что мы узнали:
- конкуренты работают просто по принципу «у кого меньше цена на сайте, тот и крутой»;
- сайты либо корпоративные (не заточены на лидогенерацию), либо сделаны на Tilda без хорошего копирайтинга, со стоковыми фотографиями и «заезженными» продающими фразами;
- контекстная реклама у 70% настроена не лучше, чем у нашего клиента;
- главное преимущество — больший бюджет на рекламу.
Анализ сайта
Сайт клиент тоже делал сам на PlatformaLP. Это был одностраничник в один экран с конверсией в заявку в среднем 5%.
Главные проблемы сайта:
- неприятный и броский дизайн;
- предложение для всех услуг на одном экране;
- нет доказательства экспертности;
- нет четко выраженных выгод.
Создание и оптимизация посадочных страниц
1. Реализация выгод и закрытие возражений на странице
Первый экран — самая важная часть сайта, особенно в тематике ремонта, где человек практически сразу принимает решение.
На первом экране разместили большинство выгод. Добавили простой призыв к действию «Узнать цену ремонта за 2 минуты».
Окна бывают алюминиевые, пластиковые и деревянные. Разница в обслуживании таких окон огромная, поэтому для них мы выделили отдельный блок, чтобы сегментировать аудиторию.
Так как многие вводят в поиске «ремонт окон», подразумевая например замену уплотнителей, мы добавили на сайт отдельный блок с другими нашими услугами, где знающий человек может выбрать для себя конкретное предложение.
Некоторые наши выгоды вместе с приятным дизайном повышает доверие людей к компании.
На сайте появились отзывы клиентов в аудиоформате. Текстовым отзывам уже никто не верит, а вот аудио — то, к чему у людей еще есть доверие. Вдобавок слышно не просто положительный отзыв, реальный звонок менеджера к бывшему клиенту.
Один из самых важных блоков — о работе с юрлицами. До его появления у клиента совершенно не было корпоративных клиентов.
После того как мы сообщили потенциальным заказчикам о возможности работы с юрлицами, в месяц стало появляться около 15 постоянных корпоративных клиентов.
2. Создание отдельных страниц для каждой услуги
В контекстной рекламе к переходам мотивирует привлекательное объявление. Но если человек кликнул, например, на «доставка пиццы в Киеве со скидкой 15%», а попал на главную страницу компании по доставке суши, то даже супер-объявление будет «мимо кассы».
Точное соответствие запроса тому, что пользователь видит на посадочной странице, повышает конверсию сайта — это принцип релевантности. На самом деле, обычная психология: мы лояльнее относимся к тому, что как-то с нами связано.
Лендинг о замене и установке стеклопакетов
Лендинг об обслуживании уплотнителей
3. Дополнительные фишки
На каждый лендинг мы добавляем онлайн-консультанта, который дополнительно собирает заявки и дает возможность заказать обратный звонок.
В среднем с этого виджета приходит 50% заявок.
4. Поочередный запуск А/Б-тестов лендингов
К сожалению, моментально добиться высокой конверсии было невозможно, поэтому для каждой услуги мы запустили как минимум по два А/Б-теста с помощью встроенного инструмента в конструкторе лендингов. Для самого посещаемого сайта протестировали аж шесть вариантов.
Что тестировали:
- заголовки и текст;
- дизайн;
- структуру лендинга;
- кнопки: текст и оформление.
5. Результаты
Конверсия сайта по ремонту и обслуживанию окон — 10,1%.
Конверсия сайта по замене уплотнителей — 8,16%.
Конверсия сайта по замене фурнитуры/стеклопакета — 7,14%.
Настройка рекламных кампаний
Анализ структуры текущего аккаунта клиента
Рекламу клиент настраивал сам, поэтому структуру аккаунта и рекламные кампании нужно было менять в корне. Главные ошибки, которые мы выявили:
- кампании не были разбиты по услугам;
- использовался широкий тип соответствия и не было минус-слов, из-за чего было много нецелевого трафика.
Сбор семантического ядра
Подробно останавливаться на этом пункте не буду, перечислю только главные этапы:
- Собрали маски (базовые ключевые слова) по каждому направлению.
- «Спарсили» ключевые слова через «Планировщик ключевых слов».
- С помощью группировки ключевых слов отсеяли нерелевантные запросы и собрали список минус-слов.
- Заранее просклоняли минус-слова.
Создание объявлений
Мы использовали структуру аккаунта «1 ключ — 1 группа объявлений». Этот способ лучший из всех, что я пробовал, но на больших объемах семантики нужно все-таки использовать связку с большим количеством ключевых слов на одну группу.
В каждой группе объявлений мы создали три вида объявлений:
- шаблон {KeyWord:Ключевое слово} + описание
- без шаблона + заголовок = ключевое слово + описание № 1
- без шаблона + заголовок = ключевое слово + описание № 2
Такой способ позволяет очень быстро протестировать разные тексты объявлений и выявить самые конвертирующие.
Кроме всех основных настроек мы:
- включили равномерное чередование, чтобы одинаково распределить клики по всем объявлениям и выявить самые лучшие;
- для начала поставили время показа объявлений с 7:00 до 16:00 (впоследствии увеличили до 23:00, потому что цена заявки не падала, а менеджеры могли обрабатывать такие заявки утром).
Других неординарных решений не принимали, так как нужно иметь максимум чистых данных для анализа и последующей оптимизации.
Мы подключили Google Analytics к Google AdWords и настроили отслеживание конверсий, чтобы была возможность запускать автоматические стратегии назначения ставок.
Настройки кампании
Настройки кампании 2
Оптимизация рекламных кампаний
В течение месяца мы пытались выйти на 15 заявок в день. Для этого мы:
- настраивали автоматические правила в Google AdWords;
- включали ремаркетинг;
- повышали в ручную ставки для каждого ключевого слова;
- запускали эксперименты с разными настройками рекламы;
- переписывали объявления и отключали неэффективные;
- выключали неэффективные ключевые слова;
- пополняли список минус-слов.
1. Переписывали объявлений и отключали неэффективные
Так как у нас было три варианта объявлений с разными текстами, мы сразу видели корреляцию между эффективными и неэффективными. Оставляя лучшие, мы снижали цену конечного клиента.
2. Запускали эксперименты с разными настройками рекламы
В основном мы тестировали стратегии назначения ставок. Для некоторых кампаний одна стратегия работала очень хорошо, а для других — плохо. Поэтому эксперимент был очень кстати.
Результаты тестирования «Целевой цены за конверсию» и ручного управления
Результаты тестирования «Оптимизатора цены за конверсию» и ручное управление
В итоге лучше отработала стратегия «Оптимизатор цены за конверсию», но только для одной кампании. То есть нужно тестировать, так как работающая система в одном случае не будет работать в другом.
3. Повышали в ручную ставки для каждого ключевого слова
К сожалению, так точечно менять ставки по фразам, как специалист, бид-менеджеры бы не смогли, да и искусственный интеллект у них еще не развит на уровне понимания психологии людей.
4. Включали ремаркетинг
Очень жаль, но ремаркетинг в Google AdWords у нас плохо сработал. Цена заявки была в три раза выше KPI.
Во-первых, люди принимают решение очень быстро, поэтому если вам показывается реклама через полдня — это уже не актуально.
Во-вторых, ремаркетинг стоит использовать для того, чтобы облегчить человеку боль заполнения заявки, это могут быть либо более легкий шаг (лид-магнит), либо скидки и акции. Ни того, ни другого у нас не было, поэтому пришлось отключить.
Результаты
За два месяца работы с клиентом мы вышли на ежемесячный оборот в 173000 гривен ($6000) в месяц при бюджете на рекламу около 40000 тысяч гривен ($1400).
Среднее количество заявок с сайта в день достигло 13 штук. Клиент также получал около пяти звонков, которые, к сожалению, не регистрировались, так как на тот момент компания не подключила коллтрекинг. Средняя цена за заявку снизилась до 60 гривен.
| До изменений | После изменений | |
| Количество заявок в день | до 5 | 13 заявок с сайта, около 5 звонков |
| Средняя стоимость заявки, гривна | 130 | 60 |
| Бюджет на рекламу в месяц, гривна | 13000 | 40000 |
Теперь в бригаде работают пятеро мастеров, есть два менеджера, CRM-система.
Выводы
- Только планомерная работа над оптимизацией как рекламы, так и посадочной страницы поможет добиться результата.
- Использование экспериментов в Google AdWords позволило найти новые способы повышения эффективности рекламных кампаний.
- Лучший способ увеличить конверсию сайта — сегментировать трафик и вести его на релевантные посадочные страницы.
- Ремаркетинг плохо работает в нишах моментального спроса, такие как ремонт окон, вызов такси и т. д.
- Под каждую группу объявлений нужно делать как минимум три варианта объявления с разными предложениями и обязательно с шаблоном {KeyWord: }, это даст возможность со старта оптимизировать рекламу.
Урок 2 — оптимизация трафика — CPA.RU
Настраиваем сегментирование
Есть простой и доступный способ, как быстро проанализировать различные сегменты таргетинга и найти наиболее прибыльные и эффективные источники трафика. Для начала вам потребуется сделать несколько ссылок в кабинете ClickPay.
money
Для каждой ссылки необходимо указать ссылки трафикбэка, по этому идём в партнёрскую программу CPA.RU и ищем оффер «Smartlink -dating -mainstream». Этот оффер не имеет прелендов 18+, легче проходит модерацию и удовлетворяет большему количеству рекламных сетей.
При создании ссылки на оффер указываем метку subaccount 1: RUSMOBALLALL, в которой зашифруем настройки нашей рекламной кампании. Для каждой кампании создаем свою уникальюную ссылку и метку.
После чего, сделать столько-же кампаний в рекламном кабинете mpay69.biz — но каждой кампании задать собственные уникальные настройки. После этого вы сможете отслеживать статистику по разным ссылкам и наблюдать за разницей показателей.
В настройках операторов тоже рекомендуется разделить кампании на операторный трафик и Wi-fi. Связано это с тем, что пользователи операторного трафика с точки зрения рекламодателей выглядят дороже, а значит клики и просмотры пушей в этом сегменте аудитории будут приносить нам больше прибыли.
Сделать это стоит в том числе для того, чтобы установить разную минимальную цену на рекламные кампании. Wi-fi трафик стоит дешевле, и его можно выкупать за 0.5, в то время как операторный трафик может начинаться с минимальной цены в 0.7 или 1.0.
Настраиваем постбеки
В процессе создания рекламной кампании, во многих биржах нам будут предлагать настроить postback. Это способ передачи данных от трекера или тдс с помощью специальной ссылки. В партнёрской программе ClickPay.money поддерживается данный метод и легко реализуется через трекер Keitaro.
Чтобы добраться до настроек постбека, переходим в интерфейс добавления или редактирования уже готовой ссылки, во всплывающем окне будет необходимое поле, а так-же параметры для ссылки.
Чтобы получить готовую ссылку для передачи постбэков, необходимо в настройках трекера добавить партнёрску сеть.
Добавляем партнёрку
Параметры Keitaro:
- subid — уникальный код клика Keitaro
- currency — валюта дохода и расхода (usd, eur или rub)
- payout — сумма полученного дохода
Параметры clickpay.
money:
- {amount} — Сумма
- {currency} — Валюта (rub,usd)
- {sub1}, {sub2}, {sub3}, {sub4} — SUB ID’s
Сопоставляем макросы партнерской сети и трекера и получаем готовый Postback URL:
//domain.com/28714d3/postback?subid={sub1}&payout={amount}¤cy={currency}&from=Clickpay
Вставляем ссылку постбека в поле в окне создания/редактирования ссылки и теперь трекер будет получать информацию о доходах от clickpay.money:
Для передачи информации о расходах необходимо добавить источник, оффер, и создать кампанию в трекере.
Добавляем рекламную сеть
Для многих рекламных сетей в Keitaro предусмотрены шаблоны, которые сразу содержат нужные макросы:
Создаём оффер
В нашем случае оффер содержит ссылку на лендинг с подпиской на пуш-уведомления.
Необходимо указать название, выбрать созданную нами партнерскую сеть и вставить URL с лендингом, полученный из кабинена clickpay.
money:
Создаём кампанию
Последний шаг настройки трекера — создание кампании. Указываем название и выбираем источник:
В кампании нужно создать поток, который будет вести на созданный нами оффер:
После сохранения кампании будет доступна ссылка, которую нужно будет использовать в рекламных кампаниях:
В результате мы получаем готовую ссылку для рекламной сети, со всеми макросами и необходимыми параметрами. Эту ссылку необходимо указывать в настройках рекламной кампании.
После запуска рекламной кампании трекер будет получать статистику по вашим кликам, считать доходы и расходы на рекламную компанию, а также группировать отчёты по таким критериям, как: браузеры, тип подключения, операционная система, и ещё много других параметров.
Оптимизация CPA — Как снизить стоимость приобретения
Последнее обновление: 20 мая 2022 г.
Методы оптимизации CPA.
Ниже приведены 12 гарантированных методов снижения затрат на приобретение и повышения прибыли бизнеса:
- Избавьтесь от нет зон продаж
- Остановить показ рекламы на мобильных устройствах
- Оптимизировать настройки ваших платных кампаний
- Приостановить все убыточные платные кампании
- Запустить кампании ремаркетинга
- Всегда перенаправлять пользователей, бросивших корзину
- Устранение проблем с отслеживанием как можно скорее
- Расширьте свой список маркетинговых рассылок по электронной почте
- Устраните технические проблемы веб-сайта
- Сократите процент отказа от оформления заказа
- Практикуйте правило 80/20
- Избегайте случайной оптимизации расходов
Я большой сторонник снижения затрат на приобретение. Просто делая это, я могу значительно увеличить рентабельность инвестиций за короткий период времени, не тратя ни копейки больше на привлечение трафика.
В отличие от продаж, оптимизация расходов относительно проста и не требует большого анализа и опыта.
Оптимизация затрат похож на очень низко висящий фрукт (почти касающийся земли), который нужно схватить как можно скорее. Таким образом, моим главным приоритетом всегда было снижение затрат на маркетинг и конверсию.
Когда я получаю новый проект, я сначала не думаю о том, как я могу заработать больше денег для своего клиента. Сначала я думаю о том, как сделать так, чтобы мой клиент потерял меньше денег.
Понятно, что заработать больше денег всегда было труднее и труднее, чем контролировать расходы, будь то для себя или для других. Ваше рабочее время было бы лучше потратить на приоритеты задач, которые приносят быстрые победы, особенно. на ранних стадиях проекта.
Таким образом, ваш клиент быстро признает ваш опыт и начнет серьезно относиться к вашим рекомендациям, что так важно для продвижения корпоративной иглы и улучшения результатов бизнеса.
#1 Избавьтесь от зон отсутствия продаж
Проверьте свою Facebook/Google Ads/Bing или любую платную рекламную платформу, которая позволяет настраивать таргетинг пользователей по местоположению и посмотреть, нацеливались ли вы на какое-либо местоположение, которое практически не генерировало продаж в последние 3 месяца.
Если вы найдете такие места, исключите их из таргетинга на данный момент (пока вы не поймете, как зарабатывать на этих местах).
Я большой поклонник таргетинга на уровне города, независимо от того, насколько велик рынок моего клиента. Даже для международных кампаний я всегда стараюсь ориентироваться на город, когда это возможно.
Я редко нацеливаю кампанию на всю страну, если только у меня нет большого трафика на уровне региона или города.
Почти всегда есть города/регионы, которые производят больше продаж, чем другие:
Чтобы найти самые продаваемые регионы, ознакомьтесь с этой статьей: 6 детализации данных для улучшения продаж продуктов электронной торговли
Сосредоточив свои маркетинговые усилия и бюджеты на В этих городах вы можете значительно снизить стоимость приобретения.
Помните принцип Парето: 80% продаж приходится на 20% магазинов. Остальные 20% продаж приходятся на 80% магазинов.
Часто предприятия тратят 80% своего бюджета на получение 20% продаж из оставшихся 80% мест, что приводит к высокой стоимости приобретения. Не делайте этой ошибки.
Да, вы получаете эти 20% продаж, но какой ценой. Если вы тратите 100 долларов на продажу продукта за 50 долларов, стоит ли оно того? №
#2 Прекратите показывать рекламу на мобильных устройствах
Если ваш веб-сайт не оптимизирован для мобильных устройств или мобильные устройства не приносили продаж за последние 3 месяца и/или не способствуют конверсии, вам следует прекратить тратить деньги на мобильные объявления (пока ваш веб-сайт не будет готов для мобильных устройств и/или не будет оптимизирован для конверсий).
Убедитесь, что вы не используете рекламу Facebook/Google Ads/Bing на мобильных устройствах.
Я часто слышу аргумент о том, что наш веб-сайт оптимизирован для мобильных устройств, и поэтому мы должны размещать рекламу на мобильных устройствах, но аналитика веб-сайта говорит совершенно о другом.
Тот факт, что ваш веб-сайт правильно отображается мобильным браузером, не означает, что он автоматически удобен для мобильных устройств.
Среди владельцев бизнеса распространено неправильное представление о том, что мобильный сайт означает веб-сайт, который хорошо выглядит и хорошо работает на мобильных устройствах.
Если веб-сайт оптимизирован для мобильных устройств, то почему за последние 3 или 4 месяца он не привел к продажам или лидам?
Я видел много так называемых «удобных для мобильных устройств» веб-сайтов, которые корректно отображаются в мобильных браузерах (и, таким образом, помечены как «удобные для мобильных устройств»), но обеспечивают ужасное взаимодействие с пользователем. Из-за такого пользовательского опыта продажи часто практически отсутствуют.
Вам необходимо убедиться, что ваш мобильный веб-сайт оптимизирован не только для мобильных устройств, но и для конверсий.
Проведите серию юзабилити-тестов , прежде чем начать тратить деньги на мобильную рекламу.
#3 Оптимизируйте настройки ваших платных кампаний
Настройки кампании могут съедать большую часть вашего бюджета, если вы не настроили их в соответствии с вашими бизнес-целями.
Убедитесь, что ваши кампании нацелены только на те местоположения, языки, сети и устройства, которые имеют отношение к вашему целевому рынку.
Обычно это происходит с кампаниями PPC, такими как Google Adwords, Bing PPC, Facebook и т. д., которые могут быть нацелены на все устройства, языки, а иногда даже на весь мир.
Оптимизация настроек платных маркетинговых кампаний — это очень простой и быстрый способ остановить напрасную трату денег.
Чтобы узнать больше об оптимизации настроек платных кампаний, ознакомьтесь с этой статьей: 10 золотых правил управления вашими кампаниями PPC
#4 Приостановите все убыточные платные кампании
Приостановите все эти платные маркетинговые кампании/группы объявлений/ключевые слова/ объявления, которые за последние 3 месяца не принесли практически никаких продаж и/или не способствовали конверсиям за последние 3 месяца (пока ваши кампании/группы объявлений/ключевые слова/объявления не были оптимизированы для конверсий).
Не запускайте все эти кампании, пока вы оптимизируете некоторые из них для получения конверсий.
Приостанавливайте кампанию только тогда, когда вы абсолютно готовы оптимизировать ее для получения конверсий.
Помните, что с каждой минутой ваш клиент может терять кучу денег из-за такой бесполезной рекламы.
#5 Запуск кампаний ремаркетинга
Каждый день без кампании ремаркетинга — это день, когда деньги уходят на ветер.
Вряд ли найдется какой-либо веб-сайт электронной коммерции на этой планете, который не сталкивается с брошенной корзиной ежедневно/еженедельно/ежемесячно. Поэтому нет никаких оправданий, почему веб-сайт электронной коммерции не должен проводить кампании ремаркетинга.
Тем не менее, многие компании тратят мало времени и денег на перенацеливание.
Начните проводить ремаркетинговые кампании на всех рекламных платформах (таких как Google Adwords, Facebook, Bing и т. д.), которые предоставляют возможности ретаргетинга.
В этой статье: Более 100 аудиторий ремаркетинга Google Analytics для ретаргетинга Я показал более 100 различных способов ремаркетинга для вашей целевой аудитории. Поэтому убедитесь, что вы прочитали его.
Кампании ремаркетинга почти всегда приносят прибыль и значительно снижают стоимость приобретения.
Если вы уже проводили кампании ремаркетинга, оптимизируйте их для получения конверсий и увеличьте расходы на рекламу.
Связанные статьи:
с использованием улучшенных сегментов электронной коммерции для ремонта cart Когда дело доходит до ретаргетинга, есть несколько способов переориентировать людей: Но независимо от того, какие варианты ретаргетинга вы используете, убедитесь, что они всегда включают ретаргетинг пользователей, отказавшихся от корзины. Это самый важный сегмент ретаргетинга из всех, потому что люди, отказавшиеся от корзины покупок, проявили большую заинтересованность в совершении покупки на вашем веб-сайте и с наибольшей вероятностью совершат конверсию, если им будет повторно предложено правильное предложение. Вы никогда не узнаете, как, почему, когда и где ваш веб-сайт и кампании утекают деньги, если у вас есть проблемы с отслеживанием в вашей учетной записи Google Analytics, если вы не собираете данные точно или если вы не собирают все данные. Поэтому вам нужно исправить проблемы с отслеживанием как можно скорее. У веб-сайта может быть много проблем со сбором данных. Но некоторые из них заслуживают упоминания и которые ни в коем случае нельзя игнорировать: Отслеживание электронной торговли На многих веб-сайтах электронной торговли до сих пор не установлено отслеживание электронной торговли. Недостатком отсутствия отслеживания электронной торговли в Google Analytics является то, что вы никогда не сможете эффективно сопоставить данные электронной торговли (например, продажи) с показателями использования веб-сайта (такими как просмотры страниц, показатель отказов и т. д.) и измерениями (такими как местоположение, источник/канал и т. д.) и, следовательно, никогда не сможете эффективно оптимизировать свои кампании для рентабельности инвестиций, потому что большую часть времени вы не будете знать, что работает, а что нет для вашего онлайн-бизнеса. Расширенное отслеживание электронной торговли Если вы управляете средним и крупным бизнесом, отсутствие расширенной настройки отслеживания электронной торговли будет по-прежнему поддерживать высокую стоимость приобретения, а также поставит вас в невыгодное положение. Ваша цена за приобретение останется высокой, поскольку вы не сможете осуществлять эффективный ремаркетинг с помощью Google Analytics. Расширенная электронная торговля предоставляет множество полезных сегментов электронной торговли (включая людей, отказавшихся от корзины покупок), с помощью которых можно осуществлять эффективный ремаркетинг. Расширенная электронная торговля предоставляет гораздо больше способов сбора и анализа данных электронной торговли, чем традиционная электронная коммерция. Таким образом, вы получаете больше информации, которая помогает лучше контролировать расходы на маркетинг. Вы окажетесь в невыгодном положении, поскольку ваши конкуренты, скорее всего, используют возможности расширенной электронной торговли для оптимизации маркетинговых кампаний и контроля затрат, а вы этого не сделаете. Отслеживание переходов Вы, как маркетолог, должны знать, что происходит после того, как пользователь нажимает на ваш платный или органический листинг. Он купил ваш продукт? Если да, то какое ключевое слово, объявление, группа объявлений или кампания вызвали конверсию. Получив такую информацию, вы будете знать, какие объявления, места размещения и ключевые слова приводят к конверсиям и на которые стоит делать ставки, а на какие нет. Вы теряете деньги на кампаниях, ключевых словах и копиях объявлений, которые постоянно неэффективны, и вам необходимо либо приостановить их, либо повторно оптимизировать по стоимости и конверсиям. Убедитесь, что вы настроили отслеживание конверсий не только в Google Analytics, но и на всех рекламных платформах (Google Adwords, Bing, Facebook, Twitter и т. д.), которые позволяют отслеживать конверсии. Маркетинговые кампании без тегов Всякий раз, когда маркетинговая кампания не помечена параметрами отслеживания кампании, нет гарантии, что Google Analytics точно соотнесет конверсии с вашими кампаниями. И вам нужно знать, какая кампания работает или не работает для вашего бизнеса, чтобы контролировать расходы на рекламу. Включите автоматическую пометку везде, где это возможно, например, в случае Google Adwords, Bing и т. Пользовательские оповещения Пользовательские оповещения в Google Analytics могут сэкономить вам много денег, если их можно запускать ежедневно, еженедельно и ежемесячно. Например, вы можете получать оповещения по электронной почте всякий раз, когда ваша корзина ломается, и затем вы можете быстро починить корзину, чтобы свести к минимуму отказ от корзины. Без таких предупреждений вы можете не знать о такой проблеме в течение нескольких дней и в конечном итоге потерять много потенциальных продаж. Точно так же вы можете настроить оповещения, которые отслеживают продажи каждой из ваших кампаний и получают оповещения всякий раз, когда происходит резкое снижение уровня продаж/конверсии. Без настраиваемых предупреждений вам придется вручную отслеживать эффективность каждой кампании и трафик вашего веб-сайта, что отнимет у вас много драгоценного времени, а время — деньги. Маркетологи всего мира оценивают электронный маркетинг как наиболее эффективную тактику цифрового маркетинга и способ, обеспечивающий наибольшую рентабельность инвестиций. Есть причина, по которой ваш почтовый ящик всегда полон писем. Электронный маркетинг работает и творит чудеса. Стоимость приобретения в случае электронного маркетинга самая низкая. Другими словами, очень дешево привлекать и удерживать клиентов с помощью электронной почты по сравнению со всеми другими маркетинговыми каналами. Чем больше ваш список адресов электронной почты, тем меньше вам нужно зависеть от арендованных рекламных платформ (таких как Google, Bing, Facebook, Twitter и т. д.), что хорошо, так как снижает ваши расходы на рекламу. Воспользуйтесь трафиком существующего веб-сайта для сбора адресов электронной почты. Ваш успех в электронном маркетинге напрямую зависит от вашей способности собирать и развивать адреса электронной почты. Получите этот 70-страничный подробный контрольный список со скриншотами, пошаговыми инструкциями и ссылками на статьи Да, я хочу электронную книгу 79% онлайн-покупателей, которые остались неудовлетворительными при посещении, с меньшей вероятностью совершат повторную покупку на этом сайте. Это исследование Akamai старое, но все еще актуальное. Если на вашем веб-сайте есть технические проблемы, это создаст плохой пользовательский опыт, что, в свою очередь, оттолкнет потенциальных покупателей от совершения покупки на вашем веб-сайте. Таким образом, не исправляя технические неполадки на своем веб-сайте, вы теряете деньги каждый божий день. Статья по теме: Ошибки веб-сайта, которые убивают ваши конверсии, и как их исправить Увеличьте скорость веб-сайта как для настольных компьютеров, так и для мобильных устройств. Быстрее скорость на разных устройствах, лучше пользовательский интерфейс. Если сайт электронной коммерции зарабатывает 100 000 долларов США в день, задержка страницы в 1 секунду может стоить вам 2,5 миллиона долларов потерянных продаж каждый год. Понятно, что медленная скорость веб-сайта приводит к ухудшению пользовательского опыта, а плохой пользовательский опыт означает потерю потенциальных продаж. Совместимость между устройствами Если веб-сайт теряет деньги на мобильных устройствах и планшетах, вам необходимо просмотреть данные на уровне браузера, чтобы диагностировать проблему. В идеале десктоп и планшет должны иметь одинаковый коэффициент конверсии. Если это не так, вам нужно просмотреть данные на уровне браузера для планшетных устройств, чтобы диагностировать проблему. Кроссбраузерная совместимость 404 ошибки Эта ошибка веб-сайта возникает, когда пользователь обращается к веб-странице, которой больше не существует. Эта ошибка создает впечатление, что ваш веб-сайт устарел, плохо поддерживается и может не подходить для совершения покупки. На самом деле, даже банальные ошибки на сайте (например, орфографические ошибки, отсутствующие изображения и т. Чтобы получить максимально возможную конверсию из существующего трафика, следите за тем, чтобы ваш сайт не содержал ошибок. Это один из самых простых способов снизить стоимость приобретения. Согласно 29 различным исследованиям, содержащим статистические данные о брошенной корзине в электронной коммерции, средний показатель брошенной корзины онлайн составляет 68%. Таким образом, из каждых 100 потенциальных клиентов сегодня 68 могут отказаться от вашей корзины. Теперь подсчитайте, сколько денег вы теряете каждый день в пересчете на потерянные потенциальные продажи. Этот отказ можно свести к минимуму, если вы направите свои усилия на оптимизацию процесса оформления заказа. По данным Statista, следующие основные причины, по которым люди отказываются от вашей корзины: Из приведенной выше диаграммы мы можем сделать вывод, что причина номер 1 отказа от оформления заказа — это «скрытые платежи». Любые дополнительные сборы/сборы в процессе оформления заказа могут сразу оттолкнуть посетителя и привести к тому, что он сразу же бросит корзину. Поэтому заранее указывайте цены, включая стоимость доставки. На диаграмме также видно, как технические проблемы веб-сайта (веб-сайт не работает, тайм-аут веб-сайта) стоят вам денег. Большинство этих проблем с отказом от оплаты легко исправить, и они могут быстро снизить стоимость приобретения. В соответствии с принципом Парето (или правилом 80/20): Итак, вам нужно найти и сосредоточиться на тех 20%, которые дают 80% результатов. Часто предприятия сосредотачиваются на оставшихся 80%, которые приносят 20% результатов. Пока вы не понимаете и не применяете правило 80/20 к своим усилиям по маркетингу и оптимизации, вы будете продолжать терять деньги. Вы бы продолжали распылять свои маркетинговые усилия и бюджет слишком тонко, пытаясь быть видимым для всего, что вы продаете, пытаясь продать все, вместо того, чтобы просто сосредоточиться на самых прибыльных продуктах. Итак, начните продавать больше самых прибыльных продуктов. Если продукт продается как горячие пирожки, продавайте его больше. Ваш главный приоритет как маркетолога — увеличить продажи. Направьте свои маркетинговые усилия и ресурсы на продажу большего количества наиболее прибыльных продуктов. Не тратьте время и ресурсы на то, чтобы бить дохлую лошадь, т.е. пытаться продавать товары, которые никто не хочет покупать или которые не пользуются спросом (если, конечно, у вас есть только один продукт на продажу). Случайная оптимизация означает оптимизацию веб-сайта без какой-либо четкой цели. Случайная оптимизация возникает, когда каждый второй или третий день вы задаете себе этот вопрос «что мне делать дальше?» Хотя выборочная оптимизация освобождает вас от недель/месяцев кропотливого планирования и подготовки, она дорого обходится: потеря потенциальных продаж, а также потеря денег и времени. Прежде чем приступить к оптимизации веб-сайта, вам потребуется план и процесс. Ваш процесс должен быть четко определен, иметь четкое начало и четкий конец, и он должен соответствовать вашим бизнес-целям. Вы должны заранее планировать свои ежедневные, еженедельные, ежемесячные, ежеквартальные и годовые цели и задачи. Только благодаря тщательному планированию вы сможете оптимизировать свое время и ресурсы и эффективно управлять рисками и неопределенностью. Например, если вы начнете планировать свои маркетинговые стратегии на следующий праздничный сезон сегодня, вы, скорее всего, будете извлекать выгоду из каждого дня в период праздничных покупок. Вы также можете получить конкурентное преимущество перед теми интернет-магазинами, которые откладывают все до последней минуты и теряют потенциальные продажи, оптимизируя веб-сайт к сезону праздников. У каждого человека/бизнеса на этой планете есть одинаковое количество 24 часов. Тогда как же некоторые могут достичь большего, чем другие? Это не потому, что они больше работают. Это потому, что у них есть лучший план и лучший процесс, с помощью которого они могут достичь большего за меньшее время. Статья по теме: Как начать оптимизацию конверсии как профессионал Другие статьи о цене за конверсию (CPA) 90 с неограниченным бюджетом По мере развития Google Ads оптимизация для снижения цены за конверсию (CPA) стала более сложной и заставила многих маркетологов задуматься: Несмотря на ослабление определений соответствия ключевых слов, увеличение непрозрачности (ограничения отчетов по поисковым запросам, отчеты об адаптивных объявлениях) и усиление конкуренции, у маркетологов по-прежнему есть необходимые средства контроля для максимизации эффективности привлечения. В этой статье рассказывается о проверенных и надежных методах оптимизации CPA. Вы также найдете обновленные рекомендации в свете новых изменений в платформе Google Реклама, таких как правила ценности, улучшенные конверсии и смоделированные конверсии. Во-первых, что такое CPA? Определение Google гласит: «Средняя цена за действие (CPA) рассчитывается путем деления общей стоимости конверсий на общее количество конверсий». «Конверсия» означает разные вещи для разных людей. Для B2B лиды обычно считаются конверсией. Для клиентов электронной коммерции транзакция продажи обычно является конверсией. Для инициатив по брендингу в верхней части воронки вовлеченные пользователи могут быть конверсией, которая используется для возврата к CPA. Потенциальные клиенты, предпринимающие какие-либо ценные действия, являются общей нитью, которая скрепляет все вышеперечисленное. Я не стесняюсь выражать свое отвращение к использованию контрольных показателей для измерения успеха. Однако мой 15-летний опыт непосредственного управления учетными записями научил меня тому, что существует слишком много нюансов для черно-белого вопроса, такого как «Какова хорошая цена за действие?» Основой хорошей цены за действие являются детали того, насколько ценным является это действие, и ROAS, которого вы хотите достичь. Чтобы ответить на этот вопрос, вам нужно работать в обратном направлении. Зрелые организации знают ценность своих клиентов и могут определить пожизненную ценность клиента (LTV) для тех сегментов, которые наиболее важны для их бизнеса. Компании часто отдают приоритет LTV для новых и постоянных клиентов для каждого основного сегмента рынка бизнеса (например, малый бизнес, средний рынок, предприятие). Получив LTV, вы можете рассчитать расчетную денежную стоимость каждого действия (например, лида), объединив ее с коэффициентом конверсии для каждого этапа воронки. Отсюда вы можете добавить множитель, чтобы учесть желаемый уровень эффективности (или масштаба), который вам нужен. Существует несколько способов снизить цену за конверсию в Google Ads, в том числе: Давайте узнаем больше о каждом из них. Хорошо продуманная структура кампании необходима для снижения CPA. Бюджеты устанавливаются на уровне кампании, поэтому распределение бюджета зависит от структуры кампании. При разработке структуры кампании продумайте как аудиторию/тему ключевых слов, так и расстановку приоритетов. Часто это принимает форму многоуровневых кампаний (например, с высоким/средним/низким приоритетом) для ваших тематических сегментов (например, брендов, небрендовых и , небрендовых b , конкурентных), чтобы вы могли направлять деньги именно туда, куда вы хотите. Ключевые аспекты Правильное распределение бюджета между кампаниями с самой низкой ценой за конверсию (и с возможностью роста) является одним из самых простых способов снизить вашу цену за конверсию. Изучите такие показатели, как Lost Is (бюджет), процент полученных показов и абс, и К началу страницы IS при оценке того, сколько места осталось потратить на кампанию. Если эти показатели указывают на потенциал роста, оцените, есть ли кампании с более высокой оплатой за конверсию, группы объявлений, ключевые слова или аудитории, из которых вы можете получить бюджет, чтобы обеспечить полное финансирование ваших наиболее эффективных кампаний. Ключевые соображения Скриншот с сайта Support.google.com, октябрь 2021 г. Согласование ставок с бюджетом вашей кампании жизненно важно для достижения максимальной эффективности. Если ваша кампания ограничена бюджетом (обозначается цифрой 9).0527 Lost Is (бюджет), доля показов, доля кликов, и абс. Показатели IS для верхней части страницы — вам следует проанализировать, имеет ли смысл отказаться от групп объявлений и ставок по ключевым словам. Часто даже для групп объявлений/ключевых слов, которые обеспечивают конверсию, имеет смысл снизить ставки, чтобы получить больше кликов и конверсий при том же бюджете. Если вы хотите, чтобы ваши ставки были достаточно высокими, чтобы оставаться на первой странице поисковой выдачи, вы можете открыть столбец «Оценочная ставка для первой страницы», чтобы узнать, где находится эта минимальная ставка. 4. Ключевые слова и таргетинг Ключевые слова являются источником жизненной силы платной поисковой кампании, поэтому вполне логично, что их оптимизация лежит в основе повышения вашей цены за конверсию. Вы должны регулярно проверять, какие термины вызывают показ ваших объявлений. Для этого перейдите на вкладку Ключевые слова , затем Поисковые запросы в левом столбце дополнительной навигации. Ворота с S анализ поисковых запросов или K моделирование ключевых слов заключается в обеспечении того, чтобы ключевые слова с широким, фразовым и точным соответствием в ваших учетных записях были релевантными и запускались из правильной группы объявлений. На фронте R elevance улучшить качество ключевых слов можно путем добавления новых ключевых слов из отчета S поисковых запросов и добавления ключевых слов в список (списки) минус-слов. На передней панели T такелаж убедитесь, что оптимальное ключевое слово вызывается из оптимальной группы объявлений. Если ваше ключевое слово вызывается из нежелательной группы объявлений, добавьте минус-слово на уровне группы объявлений, чтобы направить его в нужное место в будущем. Ключевые аспекты Ключевые слова — не единственное место, где вы можете корректировать свои ставки. С помощью Google Ads вы можете повышать или понижать ставки по целому ряду других параметров, в том числе: Ключевые соображения 6. Расширение ключевых слов В то время как надлежащее исследование ключевых слов может выявить большинство терминов, актуальных для вашего бизнеса, поведение потребителей при поиске меняется. Понимание этого и действие в соответствии с этим необходимо для долгосрочного успеха. Чтобы открывать новые возможности, нужно регулярно просматривать Планировщик ключевых слов Google, Отчет о поисковых запросах и отчеты о конкурентах с помощью таких решений, как Semrush, iSpionage, Spyfu и SimilarWeb. Другой вариант? Динамические поисковые рекламные кампании или DSA. Кампании DSA настраиваются на основе вашего веб-сайта или определенных разделов и страниц вашего веб-сайта. Google очищает содержимое страницы и показывает ваши поисковые объявления тем, кто ищет контент, относящийся к этой странице. Эти кампании могут быть отличным способом поиска новых возможностей ключевых слов с низкой ценой за конверсию. Ключевые соображения 7. Персонализация рекламы Google Реклама 101 учит нас тому, что показатель качества (QS) является одним из наиболее важных факторов снижения цены за клик. Как один из трех столпов, составляющих QS, релевантность рекламы имеет решающее значение для снижения CPA. При создании рекламного текста нужно стремиться к полному выравниванию ключевого слова > объявления > целевой страницы. Ключевые моменты Обычно потребителю требуется несколько точек соприкосновения, чтобы перейти от отсутствия осведомленности к ощущению себя достаточно комфортно с вашим брендом для совершения покупки или продажи. Для самых простых конверсионных действий следует рассмотреть возможность развертывания персонализированного ретаргетинга на основе того, как пользователь взаимодействует с вашим веб-сайтом или социальными ресурсами (включая YouTube). Блок-схемы часто являются лучшим способом концептуализации этих потоков ретаргетинга. Вот пример, специфичный для B2B, с использованием определенных тем контента и внутренней оценки потенциальных клиентов, чтобы определить, какой ретаргетинговый контент они увидят дальше. Источник изображения: Closed Loop Если ваша CPA является закрытой/выигранной сделкой, добавление персонализированных точек взаимодействия, которые говорят о болевых точках пользователя и отличают ваш бренд от конкурентов, — отличный способ снизить CPA в нижней части воронки продаж. Pre-click, улучшенный пост-клик (веб-сайт), положительно влияет на оценку L anding page experience , что способствует повышению качества обслуживания (что снижает цену за клик). Пост-клик, повышение вовлеченности и показателей конверсии для ваших целевых страниц может изменить правила игры как с точки зрения масштаба, так и с точки зрения эффективности. Вот статья на эту тему: Источник изображения: Closed Loop Основные соображения Некоторое время назад в Google Ads можно было интегрировать как данные об аудитории CRM, так и данные о конверсиях. Однако в 2021 году многие рекламодатели, наконец, сделали решительный шаг, поскольку надвигающееся будущее без файлов cookie было намечено на начало 2022 года. поскольку он может раскрыть огромный потенциал роста за счет лучшего согласования ставок с тем, что приводит к результатам нисходящей воронки. Что касается аудитории, вам следует поработать над синхронизацией CRM через Audience Manager . Это разблокирует ваши возможности: На конверсионном фронте, Отслеживание офлайн-конверсий Google позволяет вам синхронизировать вашу CRM или отправить файл через Google Sheet или SFTP, чтобы Google перехватывал и связывал офлайн-конверсии (через GCLID URL) с точкой конверсии Google Ads. Стратегии автоматического назначения ставок состоят из ставок Max Conversions и Max Conversion Value . В обоих случаях вы можете наложить целевую эффективность на целевую цену за приобретение (tCPA) или целевую рентабельность инвестиций в рекламу (tROAS). Несмотря на то, что существуют примеры использования назначения ставок вручную (или повышения цены за клик), наше агентство все чаще обнаруживает, что автоматические стратегии назначения ставок обеспечивают лучшие долгосрочные результаты, чем ручные методы. Ключевые моменты В последние годы Google расширил возможности раздела рекомендаций в Google Ads. Эти рекомендации дополняют ваши Optiscore — оценка, которую Google присваивает вашей кампании и учетной записи на основе того, насколько Google считает вашу учетную запись оптимизированной. Здесь Google предоставляет рекомендации, охватывающие ключевые слова, объявления, ставки, аудитории и многое другое. В несколько кликов вы можете определить возможность, а затем использовать ее. Ключевые соображения Скриншот из Google Ads, октябрь 2021 г. Здесь у вас есть множество вариантов, которые могут напрямую повлиять на вашу цену за конверсию (CPA). Ниже приведены настройки, которые можно настроить в разделе настроек конверсии: Скриншот из Google Ads, октябрь 2021 г. несколько раз за один сеанс. Если у вас нет явной причины этого не делать, установите этот параметр на 90 дней, чтобы приписать как можно больший успех вашим оплачиваемым усилиям. Примечание. Если вы отразите свою цель в Google Analytics, вы можете установить окно атрибуции на целых 540 дней. Обычно устанавливается на один день, открытие этого окна может значительно снизить цену за конверсию. Примечание. Имейте в виду, что эта деятельность не будет количественно оцениваться в системе CRM, так как нет GCLID для передачи обратно. Если пункт ценности конверсии имеет здесь значение «Нет», подумайте дважды.
#7 Устраните проблемы с отслеживанием как можно скорее
Они просто полагаются на данные корзины покупок.
д. Вручную пометьте все остальные маркетинговые кампании (например, кампании по электронной почте, партнерские кампании и т. д.)
#8 Расширьте свой список рассылки по электронной почте
Вы тратите деньги впустую, если покупаете трафик каждый день, но не используете его для сбора адресов электронной почты. Хотите быстро и правильно настроить Google Analytics 4 (GA4)?
#9 Устранение технических неполадок веб-сайта
д.) могут испортить ваши конверсии. #10 Сокращение количества брошенных корзин при оформлении заказа
#11 Практикуйте правило 80/20
Это приводит к потере денег и потере потенциальных продаж. #12 Любой ценой избегайте случайной оптимизации
13 эффективных способов снизить CPA в Google Ads
Понимание CPA
Что такое хорошая цена за действие?
Я понимаю привлекательность жесткого числа, которое служит порогом для ответа на вопрос, эффективны ли усилия в области цифрового маркетинга.
Как снизить цену за конверсию в Google Ads
1. Пересмотрите структуру учетной записи
Почему?
2. Ребалансировка бюджета кампании
См. рисунок ниже из статьи службы поддержки Google о бюджетах кампаний. 3. Согласование ставок и бюджета кампании
Оптимизация на уровне ключевых слов
5. Корректировка ставок, не связанных с ключевыми словами
Исключением из этого правила являются корректировки ставок на основе устройств, где можно использовать корректировки <100%.
8. Персонализация пути пользователя
9. Оптимизация после клика
10. Интеграция данных
11. Стратегии автоматического назначения ставок
12. Используйте раздел рекомендаций
13. Настройка параметров конверсии
Окно конверсии по клику
Окно конверсии по показам
Включить в конверсии
