Определение целевой аудитории: примеры, определение, сегментация, составление портрета ЦА |

Posted:

Апр 10, 2023

Comments:

Определение целевой аудитории: примеры, определение, сегментация, составление портрета ЦА

Содержание

Целевая аудитория: как определить и зачем это нужно

Целевая аудитория (ЦА) — это группа пользователей, которые с высокой вероятностью отреагируют на ваши рекламные активности, потому что заинтересованы в продукте. Изучение целевой аудитории помогает лучше понять, что важно для этих пользователей и по каким критериям они выбирают товары. Таня Бондарь, маркетолог в Inweb и владелица интернет-магазина на Etsy, рассказала, почему важно знать свою ЦА, как ее определить и как сформировать портрет покупателя.

Зачем нужно знать свою целевую аудиторию

Вопрос корректного определения целевой аудитории — один из самых фундаментальных в маркетинге и предпринимательстве. Да и сам маркетинг ни что иное, как здравый смысл: понимание поведенческих сценариев людей, выявление механизмов, которые влияют на принятие решений, и внедрение продуктов или услуг в цепочки этих механизмов.

Чтобы продать что-либо человеку, нужно понять, зачем это ему. А после — максимально четко донести, как наш товар или услуга решит его потребность. И именно здесь понадобится определение целевой аудитории.

Конечно, все люди разные и мы не можем в точности сказать, как будут звать нашего первого покупателя, сколько детей у семнадцатого и кем работает тридцать пятый. Но статистика — наука неумолимая. Определив примерный портрет потенциального заказчика, мы сможем гораздо лучше понять, что для него важно. И, что самое главное, по каким критериям он выбирает товары. За что готов заплатить. Какой посыл его заинтересует. Какой товар решит его потребность. Чем он готов пренебречь, а на что обратит внимание в любом случае.

Вне зависимости от того, речь идет о товаре первой необходимости или об эмоциональной покупке, умение понимать, по какому принципу клиент принимает решение, становится ключевым в маркетинговой стратегии. Именно по этому принципу нужно строить коммуникацию с клиентом: делать акценты на том, что ему важно, и не тратить бюджет на лишнее.

Как определить свою целевую аудиторию

Отталкиваться от самого продукта и услуги

Нужно выявить задачи и функции продукта. Понять, зачем он клиенту нужен, какие потребности реализуются с его помощью. Провести тестовую закупку у себя, а еще лучше — у конкурентов. Сравнить. Постараться применить подобный товар на практике и выявить на деле его слабые и сильные стороны.

Изучить статистику продаж и определить, какие люди чаще всего у вас покупали

Даже если же вы только выбираете, каким бизнесом заняться, обозначьте своих целевых потребителей. Ведь именно от этих людей зависит, сколько у вас будет продаж. И если вы поймете их правильно, определите, что для них важно, то точно сумеете донести, зачем им нужен ваш товар.

Чтобы решить, в какой нише вы хотите торговать, читайте нашу статью Что продавать в интернете в 2020 году

Формирование портрета покупателя

Перечислим основные характеристики, которые помогут лучше узнать своего потенциального покупателя, и приведем примеры, чем именно они будут полезны.

Пол, возраст, сфера деятельности, платежеспособность и локация

Эти характеристики считают фундаментальными, потому что они напрямую будут влиять на понимание того, как человек принимает решения. Определение базовых характеристик покупателя подскажет, по каким каналам к нему обращаться, в каких сообществах искать, как настраивать логистику, какие акции/мероприятия проводить и прочее.

Пример: практически любые товары.

Их нужно начинать рекламировать, отталкиваясь от пола, возраста и уровня платежеспособности ЦА, городов, в которых возможна доставка/предоставление услуги и прочее.

Интересы

Вы сможете выявлять приверженцев тех или иных хобби, увлечений и занятий для более конкретного попадания в цель.

Пример: палатки всем, кто увлекается рыбалкой, охотой, пешим туризмом и т. д.

А если ваш товар не предусматривает явной привязки к увлечению, то его можно определить из общего портрета аудитории, например, молодежь — музыка и компьютерные игры; высокий чек — гольф, яхтинг и т. д. Некоторые, особенно не самые явные привязки, могут показаться притянутыми за уши, но в общей картине с их помощью можно достаточно результативно определять людей, которых потенциально заинтересует ваше предложение.

Ценности, жизненные принципы и позиции

Здесь немного сложнее, ведь это уже не прямая характеристика человека. Но в общих чертах понимание жизненных позиций потенциального покупателя поможет более четко сформулировать ваш месседж и направить его в цель.

Пример: эко-товары веганам.

Боли: от явных до замаскированных

Один из самых эффективных методов позиционирования товара или услуги. Порой не так важно, сколько лет вашему целевому покупателю и где он живет, как то, от какой «боли» он страдает и какую задачу вы сможете для него решить.

Пример: лекарства, методы борьбы с вредителями, узкоспециализированные средства для чистки обуви.

Цели: не потребность, но задача

Важно понять, чего хочет человек, и дать ему это в максимально выгодном ключе.

Пример: путешествия — горящий тур по минимальной цене; обучение — «выучи английский за три месяца».

Хорошоп предлагает быстрый старт вашего онлайн-бизнеса. Откройте свой интернет-магазин.

Тестировать бесплатно

Как определить неявную ЦА

У меня небольшой магазин на Etsy.com, целевая аудитория которого очень размыта. Мы продаем подарки и чаще ориентируемся не на прямых потребителей нашего товара, а на их окружение.

Чтобы понять, кто купит подарок, нужно забыть про товар и решать потребность покупателя. Выявить его «боли» и закрыть их. Например, болями могут быть поиск подарка, упаковка, доставка или вручение. Если мы хотим закрыть боль с поиском подарка, нужно назвать товар «подарок на такой-то случай». Перебирая варианты, что подарить, пользователь может и не додуматься, что ваше изделие ему подойдет. А забивая в поиске запрос «подарок для…» очень вероятно, что попадет к вам.

Аналогично стоит поступать и с остальными потребностями: по умолчанию упаковывать товары в подарочную упаковку, добавлять бесплатную возможность приложить поздравительную открытку, осуществлять курьерскую доставку на любой адрес, предлагать функцию не вкладывать чек, а отправлять его покупателю онлайн и т. д.

Выводы

Определение целевой аудитории архиважно для любого предпринимателя. Ведь именно закрытие потребностей покупателей — рациональных или эмоциональных — лежит в основе успешных бизнес-проектов. Сделать это не так уж и сложно. Главное, понимать ценность собственного продукта и суметь объяснить ее покупателю.

Как определить целевую аудиторию. Часть 1: анализ и сегменты

Инструкции

Владислав Анисимов /

01.08.2018
Время чтения:
8 минут

35129

В 9 из 10 компаний определение целевой аудитории (ЦА) выглядит так: мужчины и женщины от 20 до 50 лет с деньгами. Но с таким подходом резко растут издержки на рекламу, страдает конверсия и нет заметного роста бизнеса. В этой инструкции разберем максимально лаконично, четко и понятно, как определить целевую аудиторию.

Олег — предприниматель и автор курса по запуску малого бизнеса. Без проработки целевой аудитории он запускает рекламу в социальных сетях и поисковых системах. Выбирает всех людей от 20 до 40 лет, тратит $300, получает 2 регистрации на курс стоимостью $130. Привлечение 1 клиента ему обходится в $150, всё работает в убыток. Но он мог бы получать клиентов в 5-10 раз дешевле.

Оглянитесь в свое детство и вспомните повседневную ситуацию, когда вы собирались выпросить конфету. Единственное, что вас остановило, это мудрый выбор спросить у родителей. Каждая мелочь имела значение, включая ваш подход и настроение родителей. То же самое и с маркетингом — правильная аудитория определяет успех вашего продукта.

Что такое нет. 1 ошибка в бизнесе? Многие стартапы, как правило, терпят неудачу в течение первого года своей работы, поскольку пытаются привлечь всех. У каждого человека разные вкусы и потребности. Итак, каждая компания должна предлагать конкретно целевой продукт. В противном случае маркетинговая кампания может ни к чему не привести, поскольку она забрасывает слишком широкую сеть.

Во-первых, правильное определение рыночного сектора позволяет сфокусировать ваши усилия с минимальными затратами. Не настраивая таргетинг на всех, вы сведете к минимуму вложенные в проект деньги и избежите самых распространенных ошибок в email-кампаниях. Одним из примеров успешного таргетинга на рынок является реклама в Facebook. Инструмент позволяет выбирать аудиторию исходя из ее интересов.

Каждый клиент, которого вы упускаете из-за плохого таргетинга или неэффективной маркетинговой стратегии, становится одним из клиентов вашего конкурента. Идея состоит в том, что если человек ищет конкретный продукт или услугу, он в конечном итоге сделает выбор, и это не обязательно должна быть одна компания. Все зависит от эффективности вашего подхода к маркетингу.

Плохо оцененные маркетинговые кампании будут пустой тратой времени, денег и нервов. Не стоит пытаться запускать рекламу слишком часто. Можно нацелить нужную аудиторию с помощью одного правильно адресованного и составленного сообщения. Многочисленные исследования показали снижение затрат более чем на 55% для компаний, применяющих качественный анализ аудитории. Таргетированный email-маркетинг поможет увеличить CTR и открываемость при минимуме вложений.

База означает очень узкую и специфическую аудиторию. Если вы учитываете только студентов при таргетировании рынка ваших услуг онлайн-репетиторства, вам все равно следует разделить их на разные категории в зависимости от предмета, который они изучают, возраста, уровня владения языком.

Если ваш сервис предлагает продвинутые предметы, например, уровень MBA, то вам следует выбирать молодых людей, интересующихся смежными дисциплинами, или тех, кто уже учится в бизнес-школах. Детализация нюансов позволяет адаптировать кампании, охватывающие пользователей, которые с наибольшей вероятностью купят ваши продукты.

Почти каждый бизнес хочет однажды расшириться и стать большим. Часто небольшая группа клиентов дает шанс увеличить продажи. Если вы производите безмолочное мороженое, ориентируйтесь на потребителей с непереносимостью лактозы и веганов. Они покажут вам возможные способы расширения, поделившись свежими идеями и отзывами.

Основным препятствием на пути к выбору правильного сегмента для таргетинга является ряд факторов, которые необходимо учитывать. Вы можете игнорировать некоторые из них, но результаты будут менее точными. Если вы хотите достичь максимальной прибыльности и рентабельности в кратчайшие сроки, обратите внимание на следующие критерии:

Демографическая информация. Он предоставляет предприятиям важную информацию о пользователе, в частности, возраст, пол, семейное положение, расу, религию, этническую принадлежность, доход. Он не требует глубокого анализа, поэтому эти данные легко собрать.
Географическая информация. Означает местоположение пользователя. Такие данные особенно важны, поскольку они предоставляют местным предприятиям больше возможностей. Например, компания, предлагающая оборудование для серфинга, может исключить скандинавские страны при создании рекламной кампании и сосредоточить свои усилия на Юге, чтобы разумно распределить бюджет.
Психографическая информация. Эта часть данных включает в себя черты пользователей, образ жизни, социальный класс, убеждения, интересы и предпочтения, хобби. Это шанс копнуть глубже и лучше узнать свою аудиторию. Вы можете получить эту информацию в центре предпочтений клиентов, запросить по электронной почте или проанализировать их поведение на вашем веб-сайте.
Поведенческая информация. Чтобы собрать эту информацию, вы должны следить за тем, как пользователи взаимодействуют с вашим веб-сайтом, и создавать кампании на основе товаров, которые они просматривают и добавляют в свою корзину. Таким образом, вы окажетесь в нужное время и в нужном месте, чтобы конвертировать потенциальных клиентов в клиентов.

Анализ целевой аудитории — это процесс изучения того, как ваши потребители взаимодействуют с продуктом для создания образа покупателя. К счастью, сегодня компании имеют неограниченный доступ к большому количеству данных о своих потенциальных и существующих покупателях. Такую информацию можно получить в цифровом виде. Онлайн-инструменты — самый эффективный способ оценить вашу аудиторию на основе статистики. Вот самые рекомендуемые ресурсы.

Если вы правильно используете Facebook для своих бизнес-целей, вы можете отфильтровать потенциальных клиентов и понять текущие потребности вашей целевой аудитории. Ведь эти две социальные сети представляют интересы и потребности пользователей.

Вы можете собирать и просматривать показатели в различных группах и сообществах. Facebook и Instagram позволяют сузить аудиторию, выбрав демографические данные, интересы, возраст, пол и многое другое. Используйте фильтры с умом для создания рекламы в этих социальных сетях. Бизнес-инструменты Instagram, а также инструменты Facebook также могут помочь в запуске и продвижении мероприятий, связанных с вашим продуктом.

Отличным примером является группа потребителей, которые ищут лучший ресторан или достопримечательности в своем городе для посещения. Эта категория покупателей, как правило, находит множество вариантов, сравнивает и сопоставляет их на основе критических отзывов и отзывов клиентов. Поисковые системы отслеживают весь процесс поиска, и вы можете использовать Google Analytics для оценки таких действий.

Возвращаясь к Google Analytics, есть еще один вариант для бизнеса. Это называется аффинити. Идея состоит в том, чтобы проанализировать образ жизни и увлечения человека, чтобы получить общую картину его привычек и возможных требований. Такие метрики позволяют прогнозировать, как со временем могут меняться предпочтения и потребности конкретного человека. Очень важно узнать, что может заинтересовать людей, которые ищут ваш продукт или услугу.

Этот инструмент позволяет сегментировать подписчиков с помощью форм подписки и рассылок по электронной почте. Хотя упомянутые выше инструменты больше относятся к аналитике, этот лучше всего использовать, когда вы уже знаете, на кого ориентируетесь, или, по крайней мере, имеете представление.

SendPulse ориентирован на эффективный электронный маркетинг. Даже если у вас есть данные и статистика, необходимые для создания сообщения для ваших клиентов, создать целевую кампанию по электронной почте не так просто. Часто сторонние сервисы, такие как SendPulse, могут быть более эффективными, чем попытки сделать все самостоятельно.

Сервис также предлагает статистический анализ эффективности кампании. Компании могут отслеживать открытия и клики, что позволяет отслеживать результаты и улучшать существующие стратегии. Как только вы точно узнаете аудиторию, вы можете настроить и персонализировать электронные письма, чтобы ваши клиенты чувствовали себя особенными.

Слушайте, что они говорят. Обратите внимание на потребности ваших потенциальных клиентов. Хорошая идея – проводить больше времени с представителями вашей целевой аудитории и пытаться выяснить их запросы и предпочтения.
Завоевать доверие и авторитет. Подчеркните, что вы являетесь официально зарегистрированным лицом и что у вас есть необходимые гарантии. Вы должны предоставить несколько историй успеха, кейсов и отзывов клиентов, чтобы повысить доверие к себе.
Выберите правильный рекламный канал. Проанализируйте различные способы, чтобы определить, какой из них лучше работает с вашей аудиторией. Вы можете выбрать несколько платформ, которые помогают преследовать разные цели. Убедитесь, что вы не дублируете акции на этих каналах; в противном случае вы рискуете стать надоедливым.

Posted:

Comments: