Рекламные метрики: cpc, cpm, cpa, cpl, romi, ltv и другие, что означают и чем отличаются

Работа с клиентом — это не хаотичный процесс, где все подчинено русскому авось и упирается в эмоции, креатив и личные предпочтения. В таком взаимодействии все должно быть выполнено по науке: каждое действие должно вписываться в общую стратегию и конкретную воронку продаж. А также важно помнить, что результаты любого, даже самого оригинального креатива можно и нужно измерять.

Конверсионный путь клиента

Метрики для отслеживания эфективности рекламы

     Знакомство (взаимодейсвие с рекламой)

     Контакт (целевое действие)

     Покупка 

     Повторные покупки (постоянные покупатели)

Конверсионный путь клиента

Процесс перехода клиента из состояния “уникальный лид” в реального покупателя всегда состоит из следующих этапов: 

Знакомство

На начальном этапе происходит знакомство: пользователь через прямую рекламу или PR узнает о существовании вашего бренда. Здесь важно ухватить внимание пользователя и не отпускать его до следующего этапа. Если же внимание утеряно, можно попробовать его вернуть через ремаркетинг.

Контакт

Если на первом этапе вы правильно проработали стратегию вовлечения, грамотно расставили формы захвата, то пользователь начинает проявлять к вам осознанный интерес, а в некоторых случаях — выходить на прямой контакт. Под последним можно понимать все что угодно: скачивание полезных материалов, оставленные комментарии под видео или статьями в блоге, тестирование продукта через демо-доступ, вопрос в онлайн-чате, заявка на обратную связь или же прямой звонок вам. Можно сказать, что у каждого такого действия — свой градус заинтересованности в вашем бренде. И только от слаженной работы отделов маркетинга и продаж зависит как скоро потенциальный клиент перейдет на следующую ступень.

Покупка

Долгожданный этап, но не финальный. Первая покупка — это как проба золота на зуб: компания должна проявить себя и свой продукт с безупречной стороны, поскольку от этого зависит, будет ли клиент покупать у вас еще или нет.

Постоянный клиент

Если все прошло хорошо на предыдущих этапах, то переход в состояние постоянного клиента — неизбежен. Здесь уже важно работать над удержанием.

Метрики и формулы для отслеживания эффективности рекламы

Итак, чтобы перевести пользователя из состояния потенциального клиента в состояние реального клиента, необходимо разработать четкую стратегию продвижения и воронку продаж. Такая стратегия сродни химическому эксперименту: в ней есть и гипотезы, и опыты, и реактивы в виде рекламных инструментов и прочих хитростей.

Чтобы ход такого эксперимента не принес неприятных сюрпризов, важно четко отслеживать ряд метрик, которые помогут понять, какая гипотеза была верной, какой набор «реактивов» привел к нужному результату, а от какого лучше отказаться.

Знакомство (взаимодействие с рекламой)

CTR (click through rate) — метрика кликабельности объявления 

С ее помощью оценивается то, насколько интересна та или иная рекламная кампания (в контекстной сети или через таргет) целевой аудитории. Проще говоря, насколько часто кликают на объявление.

CPC (cost per click) — стоимость клика

То есть во сколько в денежном эквиваленте обходится интерес публики из метрики выше. Если совсем упрощать, то сколько тратите денег, чтобы получить один клик.

CPM — цена за 1000 показов

Здесь можно оценить, сколько денег вы тратите на то, чтобы ваше рекламное объявление увидели 1000 уникальных пользователей.

SOV (share of voice)

Метрика, которая показывает долю рекламного сообщения бренде по отношению к общему потоку рекламных сообщений на рынке. Чем выше процент SOV, тем заметнее ваша реклама среди конкурентов.

Контакт (целевое действие)

Вы сами определяете, какое действие пользователя будет считаться целевым: просмотр видео, клик на кнопку, просмотр страниц, скачивание каких-либо материалов, регистрация, заказ обратного звонка или даже клик на какой-то отдельный элемент на странице. Все зависит от целей вашей стратегии и воронки продаж. Какое бы целевое действие вы не определили, его можно (нужно!) учитывать в сквозной аналитике:

• звонки можно считать, используя коллтрекинг и обратный звонок, 
• заявки из форм на сайте легко “пробросить” в сервис сквозной аналитики
• для любого действия на сайте можно создать цель в системе веб-аналитике и “интегрировать” цель с системой сквозной аналитики.

CR (conversion rate) — коэффициент конверсии

Эта метрика в процентном соотношении показывает, какая доля пользователей совершили необходимое действие. Например, доля тех, кто зарегистрировался на вебинар из общего количества посетителей лендинга — это процент конверсии. Или доля реальных покупателей из общего количества лидов — это тоже процент конверсии. Вообще, CR — это универсальная и самая любимая метрика маркетологов.

CPA (cost per action) — цена за целевое действие

С помощью этой метрики можно посчитать во сколько обходится совершение нужного вам действия (скачивание материала, просмотра видео и т. д.)

CPL (cost per lead) — цена за лид

Лид — это пользователь, который оставил свои данные в одной из форм регистрации на вашем сайте. Лиды квалифицируются по внутренней типологии (лид на бесплатный продукт или потенциальный клиент) и передаются дальше для отработки по воронке продаж. CPL показывает, сколько денег тратится на привлечение одного лида.

CPI (cost per install) — стоимость установки приложения, игры или программы

Покупка

Тут начинается самое интересное: оценивать рекламу с точностью до перехода или обращения — хорошо, но гораздо полезнее знать, сколько мы зарабатываем с вложенных в рекламу бюджетов.

CPO (cost per order) — цена за заказ

Под предложением в данном случае подразумевается фактическое предложение о покупке, которое одобрил потенциальный клиент. Ориентироваться можно на количество выставленных счетов, потому как не все они в итоге могут быть оплачены.

CPS (cost per sale) — цена за продажу

Эта метрика плавно вытекает из предыдущей, поскольку здесь вы можете посчитать затраты на получение одной продажи. Считается по формуле: расходы на рекламу / количество продаж LCR (lead convertion rate) — коэффициент закрытия лидов в сделку. Метрика показывает, сколько из общего количества полученных лидов компания получила реальных клиентов.

CAC (customer acquisition cost) — стоимость привлечения клиента

С помощью этой метрики можно понять, в какую сумму вам обходится привлечение одного клиента.

*Под всеми расходами подразумеваются расходы на маркетинг, зарплату сотрудникам, программное обеспечение и т.д.

ROI, ROMI (return on investment, return on marketing investment) — коэффициент возврата инвестиций или окупаемости

Популярная метрика, которая в процентах показывает то, насколько прибыльными являются те или иные инвестиции. Чем выше процент ROI/ROMI, тем лучше. Это означает, например, что компания инвестирует в верную маркетинговую стратегию или инструменты.

ROAS (return on advertising spend) — коэффициент окупаемости инвестиций в рекламные кампании

Метрика по своему смыслу похожа на предыдущую, однако она делает упор на оценку конкретно рекламных кампаний. Результат расчетов выражается в валюте.

ДРР (доля рекламных расходов) — процентное соотношение расходов на рекламу к доходам, которые она принесла.

Повторные покупки (постоянные покупатели)

LTV (lifetime value) — показатель того, какую прибыль приносит клиент за все время взаимодействия с компанией

С помощью этой метрики можно прогнозировать прибыль от повторных продаж.

NPS (net promoter score) — индекс лояльности клиентов

Показатель того, насколько ваши клиенты готовы рекомендовать вашу компанию.

Чтобы рассчитать этот индекс, задайте своим клиентам один вопрос: оцените готовность рекомендовать нашу компанию своим близким и знакомым от 1 до 10.

• От 0 до 6 баллов — клиенты относятся к вам критически и скорее относятся к вам отрицательно.
• От 7 до 8 баллов — пассивные клиенты, которых удовлетворяет ваш продукт и уровень обслуживания, но не настолько, чтобы рекомендовать вас другим.
• От 9 до 10 баллов — довольные клиенты или так называемые «адвокаты бренда», которые активно будут вас рекомендовать.

Что такое CPO в маркетинге

Содержание

• Что такое СРО в интернет-рекламе
• Как понять, что показатель CPO не слишком высокий?
• CPO и себестоимость заказа
• Показатель СРО в Roistat
• Как работать с показателем СРО
• Разница между СРО и СРА
• Разница между СРО и CPL
• Кратко: 

Рассказываем о маркетинговом показателе CPO, который помогает определить стоимость привлечения покупателя с конкретного рекламного канала.

Подпишись на Telegram

Подписаться

Что такое СРО в интернет-рекламе

СРО («cost per order», стоимость привлечения одной продажи) — показывает сколько денег было потрачено на маркетинговый канал для привлечения одного покупателя.

Как рассчитать показатель: CPO = затраченный бюджет на рекламу / количество продаж.

Расходы по рекламе можно смотреть в рекламных кабинетах Google Ads, Яндекс. Директ, myTarget и других. Количество покупок с каждого канала трафика — в CRM-системе. 

Онлайн-обзор платформы Roistat

В прямом эфире расскажем, как сделать маркетинг эффективным

Подключиться

Пример: интернет-магазин, предоставляющий услугу печати на холсте, потратил на баннерную рекламу 90 000 ₽. Реклама привела 70 покупателей. Стоимость привлечения одной продажи, СРО = 90 000 ₽ / 70 = 1 286 ₽.

Как понять, что показатель CPO не слишком высокий?

Если выручка, которую в среднем приносит одна заявка, ниже показателя СРО, реклама работает в убыток бизнесу. Если выручка с рекламного канала выше затрат, реклама окупается. Однако это еще не значит, что реклама эффективна. Возможно, рекламный канал окупается, но хуже, чем остальные источники трафика.

Пример: трафик привлекается из нескольких каналов — Яндекс.Директ, Google Ads и таргетированная реклама во ВКонтакте.

Бюджет на Яндекс. Директ — 100 000 ₽, сделано 86 продаж. CPO = 1163 ₽.

Бюджет на Google Ads — 100 000 ₽, сделано 210 продаж. СРО = 476 ₽.

Бюджет на рекламу во ВКонтакте — 60 000 ₽, сделано 42 продажи. СРО = 1429 ₽.

Если средний чек с продажи — 10 000 ₽, все рекламные кампании приносят бизнесу прибыль. Однако наиболее эффективна реклама, запущенная на рекламной площадке Google Ads.

CPO и себестоимость заказа

Прибыль зависит не только от затрат на рекламу и выручки, но также и от себестоимости товара или услуги.

Пример: средний чек на печать картины на холсте — 4 000 ₽. Себестоимость картины = сумма затрат на подрамник, холст и печать = 1 900 ₽. Если CPO = 1 285 ₽, то прибыль с одной продажи будет = 4 000 ₽ — (1 900 ₽ + 1 285 ₽) = 815 ₽.

Но у каждого заказа есть и другие затраты. Например, на зарплату сотрудников компании, затраты на аренду помещения, которые должны быть распределены по всем сделанным заказам.

Пример: стоимость выезда курьера на один заказ в среднем 820 ₽. В таком случае прибыль будет = 4 000 ₽ — (1 900 ₽ + 1 285 ₽ + 820 ₽) = -5 ₽. Рекламная кампания работает в убыток бизнесу. 

Показатель СРО в Roistat

В инструменте «Аналитика» можно отслеживать показатель СРО для всех каналов трафика: рекламы в Яндекс и Google, Instagram, ВКонтакте, email-рассылок и других каналов. Чтобы добавить показатель, нужно нажать на «+» рядом с самым правым столбцом в отчете. По каждому источнику трафика (объясняем, что такое источник трафика, в нашей статье) можно посмотреть количество визитов, заявок и продаж, конверсии в заявку и в продажу, а также метрики CPL, CPC, ROI и другие.

Пример отчета по каналам трафика в Roistat.

Каналы и источники трафика можно отсортировать по CPO: от меньшего к большему и наоборот. Самое высокое значение система подчеркивает зеленым цветом, самое низкое — красным. На примере видно, что у канала Google Ads самый низкий показатель СРО, а у канала Avito — самый высокий.

В Roistat можно посмотреть показатель СРО не только для маркетингового канала в целом, но и для каждого объявления или ключевого слова.

Пример подробного отчета по рекламному каналу Яндекс.Директ.

Как работать с показателем СРО

СРО помогает оценить эффективность рекламных каналов: сколько стоит привлечение покупателя с одного источника трафика. Но CPO не единственный показатель, который необходимо проанализировать для принятия решения об отключении рекламы. 

Рассказали про 9 метрик эффективности интернет-рекламы в блоге.

Реклама может работать хорошо и приводить много потенциальных клиентов. Но если сотрудники отдела продаж плохо выполняют свою работу, заявки не будут конвертироваться в продажу.

Пример: рекламная кампания привела 187 заявок, но с нее было сделано всего 19 продаж. Когда компания начала проверять, в чем причина низкой конверсии в продажу, выяснилось, что сотрудники отдела продаж не обрабатывают заявки с запросом обратного звонка.

Канал с низкой конверсией в продажу может помогать другим источникам трафика приводить покупателей. 

Пример: пользователь впервые увидел рекламу товара на Avito и начал думать о покупке. Но он оставил заявку и оплатил товар уже после того, как увидел рекламу в Google. Если отключить маркетинговый канал Avito из-за низкого показателя СРО, продажи упадут.

Разница между СРО и СРА

Метрику СРО иногда путают с СРА («cost per action», стоимость за целевое действие). Целевыми считаются звонок, заполнение формы заказа на сайте, просмотр ролика, регистрация на сайте и другие действия. Формула СРА: сумма расходов на рекламу / количество сделанных пользователями целевых действий. 

Разница между показателями СРО и СРА в том, что не каждое целевое действие приводит к продажам. Пользователь может оставить заявку или запросить обратный звонок, но после взаимодействия с продавцом не купить товар.

Разница между СРО и CPL

Другой показатель, с которым можно спутать СРО, — это CPL («cost per lead», цена за лид). Лид — потенциальный клиент, который оставил компании свои контактные данные, например, email, номер телефона, имя. Формула CPL: сумма расходов на кампанию / количество полученных лидов.

Лиды — это еще не покупатели. Пользователь может запросить у компании расчет услуг, но не дойти до оплаты товара или услуги.

Рассказали, что такое CPL в рекламе.

Кратко: 

1. СРО («cost per order», стоимость привлечения одной продажи) — показывает сколько денег было потрачено на маркетинговый канал для привлечения одного покупателя. Отслеживание показателя позволяет при необходимости перераспределить рекламный бюджет на каналы с низким СРО.

2. Чем ниже показатель CPO по сравнению с выручкой за товар, тем эффективнее работа рекламного канала.

3. Нельзя принимать решение об оптимизации или отключении рекламного канала, основываясь только на одном маркетинговом показателе.

Подключите сквозную аналитику Roistat

Получайте больше клиентов, не увеличивая рекламный бюджет

Подключить

Полезными роликами, статьями и кейсами клиентов делимся на нашем Telegram-канале.

CPO, CPA или ROAS: что лучше для электронной коммерции?

В чем разница между стоимостью за заказ (CPO) и стоимостью за приобретение (CPA) ?

Стоимость заказа (CPO) — это средняя сумма, которую ваш бренд тратит на побуждение любого клиента к покупке продукта или услуги. Цена за приобретение (CPA) — это средняя сумма, которую ваш бренд тратит, чтобы новых клиентов купили продукт или услугу.

Цена за конверсию и цена за клик: цена за конверсию – это то же самое, что и цена за клик?

Нет. Но на практике они иногда используются взаимозаменяемо, и не все проводят различие между CPA и CAC.

Затраты на привлечение — маркетинговые затраты (обычно платные средства массовой информации) для привлечения нового клиента. Затраты на привлечение клиентов (CAC) — это сумма затрат на маркетинг и других сопутствующих затрат, таких как используемые инструменты, затраты поставщиков и заработная плата команды. В большинстве случаев бренды будут использовать эти цифры взаимозаменяемо для представления маркетинговых затрат, связанных с приобретением нового клиента.

Когда следует использовать CPO или CPA и какой показатель важнее?

Выбор отслеживания и расчета CPO или CPA частично зависит от стадии вашего бизнеса. Если ваш бизнес новый и находится в режиме быстрого роста, большинство заказов будет от новых клиентов. Таким образом, эти две метрики будут очень похожи, и, вероятно, лучше всего будет сосредоточиться на цене за заказ.

По мере того, как вы создаете свою клиентскую базу, но все еще находитесь в режиме роста, вы также должны начать отслеживать стоимость приобретения. Таким образом, вы поймете, сколько стоит вашему бизнесу привлечение клиентов и удержание клиентов.

Короче говоря, ни один из показателей не является более важным. Вопрос CPO или CPA заключается в том, что более полезно на разных этапах роста и развития вашего бренда.

Что такое формула CPO?

Формула CPO: переменные затраты на маркетинг разделить на все заказы за тот же период: 

Стоимость заказа можно рассчитать на основе маркетинговых расходов по всем маркетинговым каналам, или ее можно сегментировать по каналам или маркетингу Мероприятия. Анализ по сегментам или видам деятельности может указать, на что компании следует потратить больше или меньше, чтобы получить наибольшую отдачу.

Что такое формула CPA?

Формула CPA: переменные затраты на маркетинг , разделенные на новых клиентов, привлеченных за тот же период:

Стоимость приобретения также может быть рассчитана на основе всех данных о бренде или может быть сегментирована по каналу или маркетинговой деятельности. Нередки случаи, когда определенные виды деятельности или каналы обеспечивают разное количество новых клиентов по разным ценам.

Как правило, первая покупка у нового клиента всегда дороже, чем покупка у существующего клиента. При тестировании новой аудитории или новых методов охвата потенциальных клиентов результаты могут сильно различаться. Хорошей практикой является проверка результатов и затрат заблаговременно и периодически.

Что означает рентабельность инвестиций в рекламу и для чего она используется?

ROAS — это аббревиатура от возврата затрат на рекламу или дохода от затрат на рекламу . ROAS помогает определить, какие маркетинговые усилия приносят наибольшую прибыль бизнесу.

Что такое формула ROAS?

Формула ROAS: выручка , деленная на маркетинговые расходы :

ROAS представлена ​​несколькими способами. Некоторые люди представляют это как цифру в долларах, например, 3,12 доллара (на каждый доллар, потраченный на маркетинг). Другие представляют его в процентах, например, 312%. Другие представляют его числом: 3.12. Это также может быть записано как множитель, например, 3x.

Когда использовать ROAS по сравнению с CPO

Используйте ROAS вместо цены за заказ, если ваша компания продает большой каталог с сильно различающимися ценами. В случаях, когда цена продукта варьируется, средняя стоимость заказа (AOV) может вводить в заблуждение, а измерение с помощью одного показателя, такого как стоимость заказа, может быть дорогостоящим.

Например, если ваша целевая стоимость заказа составляет 30 долларов США, и вы продаете товары по 5 и 10 долларов США, вы можете платить более 30 долларов США за заказ, который принес всего 10 долларов дохода. В этом случае вы потеряли деньги на меньшей продаже. ROAS помогает связать фактический доход с расходами на маркетинг, что позволяет более эффективно управлять бюджетом.

Альтернативный подход к использованию ROAS, когда цена продукта варьируется, заключается в установке целевых показателей стоимости заказа для категории или подкатегории. Если ваша средняя стоимость заказа составляет 30 долларов США, целевая цена за заказ для товаров стоимостью 10 долларов США может составлять 6 долларов США, а целевая стоимость заказа для товаров стоимостью более 100 долларов – 50 долларов США.

Как определить цель CPO или CPA

Определение стоимости заказа или цели приобретения зависит от ваших деловых и финансовых целей. Вот несколько вопросов, которые следует учитывать при определении стоимости заказа или цели приобретения:

1. Какова ваша средняя пожизненная ценность клиента ?
2. Готов ли ваш бренд инвестировать в приобретение клиентов, на прибыль которых уходят месяцы или годы?
3. Изменяется ли ваш средний доход или маржа на заказ в зависимости от категории или типа клиентов?
4. В какие виды деятельности по продажам или маркетингу ваш бренд в настоящее время или планирует инвестировать?
5. Являются ли эти действия верхней воронкой (создание осведомленности) или нижней воронкой?

Бонусный раздел: Что такое хорошая стоимость заказа?

Хорошая стоимость заказа зависит от финансовых целей вашего бренда. Для новой компании стоимость заказа обычно намного выше, потому что бренд малоизвестен, поэтому требуется больше денег, чтобы побудить потенциальных клиентов совершить покупку. Если у вас есть цели быстрого роста, более высокая стоимость заказа будет приемлемой, потому что вам нужно быстро получить значительную информацию о рынке.

Устоявшиеся или более зрелые компании, как правило, имеют более низкую стоимость заказа. Это связано с тем, что постоянные клиенты, как правило, покупают больше по более дешевым каналам, таким как прямой поиск по бренду или электронная почта. Эти каналы снижают общую стоимость заказа.

Как правило, растущий бренд имеет стоимость заказа, эквивалентную 10-20% их валовых продаж. Известные бренды обычно стремятся к тому, чтобы стоимость заказа была ниже, чем валовая прибыль продукта.

Лучший способ использования CPO, CPA и ROAS

Лучший способ использования цены за заказ, цены за приобретение и ROAS основан на целях вашего бренда. Работайте со своими маркетинговыми и финансовыми командами, чтобы определить стоимость заказа, стоимость приобретения и/или цели ROAS, которые наилучшим образом соответствуют вашим целям.

Если вы стремитесь активно привлекать новых клиентов, более высокая цена за привлечение/стоимость заказа и более низкая рентабельность инвестиций будут приемлемыми. По мере того, как вы растете и стремитесь стать более прибыльным, вы захотите снизить стоимость приобретения и стоимость заказа, а также увеличить рентабельность инвестиций в рекламу.

Сегментация по каналам, категориям или продуктам может обеспечить большую гибкость и точность, а также увеличить прибыль. При сегментировании убедитесь, что ваша команда понимает методологию, используемую для определения допустимых диапазонов, и сообщайте обо всех обновлениях вашей модели. В конечном счете, не существует неправильного способа использования этих показателей, но сегментация должна давать самые положительные результаты.

Все это сказано, если вы устали от вычислений этих показателей, или если вы ломаете голову, пытаясь понять CPO против CPA, ROAS против CPO или ROAS против CPA (и все другие показатели электронной коммерции матчи), мы можем помочь. Посетите daasity.com, чтобы автоматизировать все эти метрики и получить полезную информацию и мощную аналитику эффективности электронной торговли.

Если вы хотите присоединиться прямо сейчас, зайдите сюда и посмотрите демонстрацию Daasity.

О Daasity

Daasity меняет способы доступа и использования компаниями своих данных. Это первая и единственная компания, разработавшая запатентованную платформу специально для индустрии прямого доступа к потребителю, которая делает критически важные для бизнеса данные доступными и пригодными для принятия стратегических решений. Миссия компании — сделать критически важные для бизнеса данные доступными для всех брендов DTC. Посетите www.Daasity.com или LinkedIn для получения дополнительной информации.

Какой KPI для электронной торговли лучше?

В чем разница между CPO и CPA?

Разница между стоимостью за заказ (CPO) и стоимостью за приобретение (CPA) заключается в том, совершается ли транзакция от нового клиента или от любого другого клиента. CPO является широко используемой метрикой среди компаний во многих отраслях. Его легко рассчитать и легко понять. Стоимость за приобретение требует знания того, является ли клиент, совершающий сделку, новым клиентом для бизнеса или нет. Вы также можете услышать или увидеть метрику CAC, которая является той же метрикой, обозначающей стоимость за привлеченного клиента.

Какой показатель важнее?

Определение того, какая метрика между CPO и CPA является наиболее важной для вашего бизнеса, частично зависит от стадии, на которой находится бизнес. Если компания является совершенно новой и находится в режиме быстрого роста, большинство заказов будет поступать от новых клиентов. , поэтому эти две метрики будут очень похожи, и, скорее всего, будет легче получить доступ к CPO. Поскольку компания наращивает свою клиентскую базу, но все еще находится в режиме роста, анализ этих двух показателей будет важен для понимания того, во сколько обходится бизнесу дальнейшее привлечение клиентов. Ни одна из метрик не является более важной, чем другая, просто они более полезны на разных этапах роста.

Какова формула стоимости за приобретение?

Формула цены за привлечение представляет собой переменную маркетинговую стоимость/привлечение новых клиентов. Этот показатель можно просматривать по всей компании или сегментировать по каналам или маркетинговым активациям. Нередки случаи, когда определенные активации или каналы доставляют разное количество новых клиентов в файл и по разным ценам. Как правило, первая транзакция от нового клиента всегда обходится дороже, чем транзакция от существующего клиента. При тестировании новой аудитории или новых методов привлечения потенциальных клиентов результаты могут сильно различаться. Хорошей практикой является проверка результатов и затрат заблаговременно и периодически.

Какова формула стоимости заказа?

Формула стоимости заказа — переменная маркетинговая стоимость/все заказы за один и тот же период. Этот показатель можно просматривать по всей компании или сегментировать по каналам или маркетинговым активациям. Разные действия дадут разные результаты. Анализ по сегментам или видам деятельности может указать, на что компании следует потратить больше или меньше, чтобы получить наибольшую отдачу.

Что означает рентабельность инвестиций в рекламу и для чего она используется?

ROAS — это сокращение от «возврат затрат на рекламу» или «доход от затрат на рекламу». Это помогает определить, какие маркетинговые усилия приносят наибольшую прибыль бизнесу.

Что такое формула ROAS?

Формула для определения ROAS: доход/расходы на маркетинг. Не существует «правильного» способа представить это. Некоторые люди представляют его как цифру в долларах, например, 3,12 доллара. Другие представляют его в процентах, например, 312%. А третьи представляют его как число 3,12. Это также может быть написано или упомянуто как 3X, что в вольном переводе означает 300%.

Когда использовать ROAS по сравнению с CPO

Используйте ROAS, а не CPO, если ваша компания продает большой каталог с сильно различающимися ценами. В случаях, когда цена продукта сильно различается, средняя стоимость заказа может вводить в заблуждение, а измерение с помощью одного показателя, такого как CPO, может быть дорогостоящим. Например, если цель CPO составляет 30 долларов, и вы продаете товары по 5 и 10 долларов, вы можете платить более 30 долларов за заказ, который принес всего 10 долларов дохода. В этом случае вы потеряли деньги на продаже. Вместо этого использование ROAS помогает связать фактический доход с расходами на медиа, что приводит к более эффективному управлению бюджетом.

Альтернативный подход к использованию ROAS, когда цена продукта варьируется, заключается в установке целевых показателей CPO для категории или подкатегории. Возможно, средний CPO составляет 30 долларов, но целевые значения CPO для товаров стоимостью 10 долларов могут составлять 6 долларов, а целевые значения CPO для товаров стоимостью более 100 долларов могут составлять 50 долларов.

Как определить цель CPO или CPA

Определение цели CPO или CPA зависит от вашего бизнеса и финансовых целей. Вот некоторые вопросы, которые следует учитывать при определении цели CPO:

1. Какова средняя пожизненная ценность клиента?
2. Готова ли компания инвестировать в приобретение клиентов, окупаемость которых занимает месяцы или годы?
3. Различается ли средний доход или маржа на заказ в зависимости от категории или типа клиентов?
4. В какие виды деятельности по продажам или маркетингу компания в настоящее время или планирует инвестировать?
5. Являются ли эти действия верхней воронкой (создание осведомленности) или нижней воронкой?

Какова оптимальная цена за конверсию?

Хорошая цена за конверсию зависит от финансовых целей вашей компании. Для новой компании цена за конверсию обычно намного выше, поскольку бренд или продукт малоизвестны. Если есть цели быстрого роста, допустима более высокая цена за конверсию. Зарекомендовавшие себя или более зрелые компании, как правило, имеют более низкую цену за конверсию, потому что бренд может быть более устоявшимся, а постоянные клиенты, покупающие через недорогие каналы, такие как напрямую, фирменный SEM или электронная почта, помогают снизить общую стоимость за конверсию.

Известные бренды обычно стремятся к тому, чтобы цена за конверсию была ниже, чем валовая прибыль продукта.

Лучший способ использовать CPO, CPA и ROAS

Лучший способ использования CPO, CPA и ROAS основан на бизнес-целях. Работайте с руководителями категории или финансового отдела, чтобы определить, каким должен быть приемлемый CPO или CPA для достижения финансовых целей. Сегментация по каналам, категориям или продуктам также может дать большую гибкость, большую точность и увеличить прибыль.

This entry was posted in Популярное