что это? Отвечаем на вопрос. Кто такой сейлз-менеджер?

Сейлз – это направление деятельности в сфере услуг. Специалисты данной отрасли являются ключевым звеном в любой компании, так как каждая сфера деятельности в основном замыкается на отделе по сбыту.

Анализ деятельности менеджера

Сейлз-менеджер в последние годы получил большое распространение среди самых востребованных и популярных профессий. Другое наименование данного специалиста – менеджер по продажам.

Достаточно высокого рейтинга достиг сейлз. Это произошло благодаря стремительному развитию сферы услуг в России. При этом менеджеры по продажам являются ядром сферы услуг и обеспечивают общий успех компании.

Специалист, осуществляющий сейлз, – это профессионал, ассоциации с которым связаны с продажами чего-либо материального (бытовая техника либо недвижимость). Однако современные представители данной профессии находят себе эффективное применение и в сфере услуг (к примеру, это финансовый рынок или банковская деятельность).

Методы определения ключевых компетенций сейлза

Для понимания, что такое сейлз, необходимо определить базовые компетенции. Для этого целесообразно использовать некоторые стандартные методы: репертуарных решеток (Дж. Келли), интервью или критических инцидентов. Также довольно успешно может использоваться такой вспомогательный метод, как опросник, который включает шесть блоков вопросов, имеющих направление на рабочий профиль субъекта хозяйствования. Полученные результаты после проведения такого опроса могут быть использованы при дальнейшем анализе.

Профиль сейлз-менеджера

Данный профиль состоит из основных четырех блоков. Каждый из них включает в себя по две компетенции. Первый блок носит название «Личностные особенности» и включает такие компоненты, как творческий склад ума, гибкость мышления и целеустремленность.

Творческий склад ума используется при представлении предприятия или отдельных услуг потенциальным клиентам. Под гибкостью понимаются некоторые характеристики человека, которые необходимы для выполнения определенных задач: налаживание сотрудничества с потребителями, определение причин получения отказов от сотрудничества, согласование цены, количества и условий доставки. Такой компонент, как целеустремленность, необходим сейлз-менеджеру при согласовании условий сотрудничества или продвижении товарных позиций.

Вторым блоком профиля являются «Коммуникации», составляющие главные векторы взаимодействия в области общей коммуникативной активности, командного воздействия и клиентоориентированности.

Специфика рынка услуг

На данном сегменте рынка специалисты по предоставлению услуг типа сейлз – это самые распространенные профессии. И действительно, рынок насыщен такими специалистами. Они отвечают за продажи товаров различной категории, продуктов и услуг. Сложности в наличии высококвалифицированных специалистов связаны с особенностями продаж и спецификой товаров. Образование в данном случае не принципиально. Здесь важно понимать принципы оборачиваемости товаров, проводить мониторинг потребностей покупателей и партнеров по бизнесу, а также формирование спроса. В данной сфере довольно успешную карьеру могут сделать специалисты, имеющие базовое экономическое образование.

Однако достигнуть высоких показателей в работе могут и врачи, и водители. Только необходимо учитывать, что в связи с представлением компании в разных регионах у менеджеров по продажам часто бывают командировки (иногда занимают до 80% времени). Поэтому то, что такое сейлз и в чем его выгода, могут понимать только гибкие и мобильные люди.

Особенности мероприятий по содействию продажам и стимулированию сбыта

Данные мероприятия направлены на эффективное использование упакованных товаров. Сейлз-промоушн осуществляется при возникновении необходимости в получении сильной и незамедлительной реакции рынка услуг. При этом товар должен рассматриваться с позиции жизненного цикла.

Это понятие получило распространение в сфере маркетинга и отражает этапы развития товарных позиций с момента их разработки до самого ухода с рынка.

Оправданным сейлз-промоушн считается не только на этапе введения нового товара на рынок, но и на стадии его ухода с этого же рынка.

Цели, которые достигаются с использованием приемов стимулирования в области сбыта, определены задачами компании и характеристикой целевой аудитории, на которую они ориентируются. Краткосрочной целью является формирование определенной привлекательности либо ценности товара для потенциального потребителя (примерами служат использование различных скидок, прочная и функциональная упаковка). В качестве долгосрочной цели принимается формирование в потребительском сознании ощущений большей ценности некоторых товаров.

Можно выделить три основных адресата данного формата продаж: потребители, посредники и торговый персонал. В качестве основных приемов и задач стимулирования сбыта можно привести следующие примеры:

• Скидки на цену при оговариваемом объеме товара. В данном случае речь идет об определенном количестве товара посреднику за меньшую цену, если им закупается конкретное (оговоренное) количество.
• Так называемые премии-«толкачи», которые выплачиваются дилерам с продажи продукции сверх оговоренного ранее количества за некоторый отрезок времени.

Что собой представляет сейлз-презентер

Можно с уверенностью говорить, что данное понятие ассоциируется с инструментами повышения эффективности продаж. Зачастую сейлз-презентер связывают с сетью розничных продаж. Однако этот формат предоставления данных довольно эффективен и на профессиональных уровнях.

Чем занимается сейлз-презентер? Он отвечает за осуществление мероприятий, направленных на повышение эффективности продаж компании. Если этот формат грамотно и качественно разработан, то торговый представитель обеспечивает доминирующее положение своей компании в торговых точках, благодаря которому можно будет достигнуть успешного возрастания объема продаж.

Понятие «сейлз-презентер» связывают не только с деятельностью человека, но и с организацией работы менеджера по продажам. Например, это может быть удобная папка с вложенными в них вкладышами.

актуальное об актуальном — Маркетинг на vc.ru

Привет, друзья. С вами снова Роман Римша. Сегодня хочу поднять очень актуальную, важную и острую проблему — найм сейлза. В этой статье я хочу рассмотреть:

4128
просмотров

1. Какая сегодня ситуация на рынке персонала для отдела продаж.

2. Как осознать потребность в найме квалифицированных работников.

3. Как подготовиться к найму нового человека в отдел продаж.

4. Какими методами и где искать нового сотрудника.

5. Подробно об этапах найма и ошибках на каждом этапе.

6. Взгляд изнутри на тестирование нового сейлза.

А теперь разберем каждый из этих вопросов подробно и понятно.

Начну я этот материал-инструкцию с некоторых цифр из моей практики найма сейлзов для компаний. И они скажут сами за себя.

Диаграмма отбора middle sales за 5 недель

На этой диаграмме мы можем увидеть этапы найма сейлза в компанию, которая предлагала ставку в 1 000-1 200 дол. и стандартные бонусы для менеджера по продажам с базовыми навыками.Так, из 220 кандидатов, которые отправили CV, за 5 недель компания отобрала и приняла всего 2 сейлза. Но эта ситуация еще сравнительно удачно сложилась для компании: как по сроку отбора, так и по числу принятых специалистов.

Диаграмма отбора middle sales за 4 недели

На этом примере мы видим более серьезную конкуренцию. Из 268 кандидатов по CV было отобрано всего 40, лишь 1 из которых получил должность. Это при отборе с предложением компании — 1 000-1 200 дол. и достаточными бонусами. Усложнился отбор из-за дополнительных требований к кандидатам: B2B опыт более 1 года. Замечу, что это Middle. Cо специалистами более высокого уровня навыков поиск и длительней, и сложней.

Диаграмма отбора senior sales за 7 недель

На этом примере можно увидеть, что из 194 кандидатов до найма за 7 недель дошел лишь 1 Senior Sales. При том, что предложение по ставке было в 2 000 дол. с дополнительными внутренними преимуществами при стандартных требованиях.

Эти диаграммы говорят о том, насколько высокая конкуренция на рынке. И насколько сложно при таком обширном предложении найти своего человека под, казалось бы, стандартные запросы компании (на практике моего найма есть вакансии, открытые даже после 6 месяцев). А проблема тут частично и в IT-компаниях как таковых. Где, как и кого искать? — разберем практически на пальцах.

«А нужен ли вам в компанию Sales Manager?» или как подготовиться к найму.

«We need sales. So let’s hire a salesperson!» — с таким запросом ко мне приходят чаще всего. Без шуток, вот сугубо так.

И это отлично, что компании нужен менеджер по продажам. Это показатель роста и развития. Но не все при осознании потребности понимают, что сейлзы разные, они требуют под себя инфраструктуру, внимание, задачи, воронки, место в структуре. Их не просто нужно искать, к ним нужно быть готовыми. И готовность эта определяется после ответа на несколько вопросов.

На какие вопросы нужно ответить, чтобы разобраться, кого искать?

1. Есть ли лидогенерация в компании, и кто ее выполняет?

2. Есть ли система ведения клиентов и дальнейших продаж, кто это выполняет или будет выполнять?

3. Кто будет управлять сейлзом?

4. Какие цели мы хотим достигнуть после появления нового сейлза, и вообще?

5. Есть ли у нас инфраструктура под найм нового человека со всеми требуемыми от него функциями?

6. Есть ли бюджеты на дополнительные активности (поездки, форумы, обучение) согласно установленным требованиям?

Теперь о каждом пункте поговорим детальней.

Куда вписать сейлз менеджера: типовые структуры отдела продаж

В зависимости от отдела продаж сейлз-менеджер получает ряд функций и обязанностей. И их осознание приходит, в первую очередь, от определения, какая же структура действует именно у вас. Существует несколько разделений структур: по разделению задач в отделе, по ориентации на клиентов, по организационной схеме. Разумеется, они могут комбинироваться.

pixabay.com

Структура отдела продаж в зависимости от распределения функций между членами отдела:

· Централизованный — тут люди делают все: лидогенерация, сближение с клиентом, продажа, допродажи.

· Децентрализованный — каждый специалист в отделе отвечает за свою функцию.

· Смешанный — понятно, тут, по сути, как получится, но есть характеристики и той, и той структуры.

В данном случае вы можете опередить, какие функции у вас заняты, и какие функции примет на себя новый сейлз.

Структура отдела продаж в зависимости от ориентации на клиента:

— География продажи продукта — по территориям (странам, регионам, языкам), где продаете.

— Продуктовая или сервисная линейка — по компетенциям (в зависимости от того, что продает, сейлз должен иметь определенные знания).

— По клиентам или аккаунтам — по размеру или ЛПРам (для больших компаний — умение взаимодействовать с одной цепочкой согласования, для государственных — с бюрократией).

— Индустрии или вертикали — по специализации клиента (ниши, ориентации по рынкам).

Кроме того, сама организация управления отделом продаж выделяет 3 наиболее популярные на сегодня структуры департамента сейлзов:

1. The Island Sales Team — СЕО отдела, который управляет равными по правам и обязанностям сейлзами. Этакий принцип «стул и телефон», который работает на маленьком цикле сделки и простых продуктах.

2. The Assembly Line Sales Team — тут компания работает по принципу «сборки машины»: берем лиды, квалифицируем их, отдаем на сближение, продаем. Каждый отдел второго уровня выполняет свою задачу для достижения единого KPI продажи.

3. The Pod Sales Team (scrum команды как частный случай) — каждый член команды отвечает сугубо за свою работу, т.е. вполне отдельная единица, самостоятельный специалист, который работает с другими такими сообща. Тут создается специфический путь клиента, а не проводится муторная однотипная работа с каждым.

И вот эти все критерии построения структуры определяют и требования по поиску (а значит, и подготовке компании) к найму. Кто будет контролировать работу: отдела и конкретного менеджера? Какие функции присваиваются менеджеру? Кому передаются отчеты? В чем KPI специалиста?

Но осознание специфики, как вы будете втискивать (и куда) сейлза, открывает сразу и новые вопросы, один из них — инфраструктура.

Инфраструктура работы менеджера по продажам

pixabay. com

«Нанять сейлза — легко. Уж точно легче, чем разработчика» — еще одна избитая фраза, которая вытекает из вышеупомянутой. На самом деле, если сравнивать менеджера по продажам с инженером — это как нанять Senior DevOps на Delphi за ставку в 1 000 дол., который завтра уже готов пройти личное собеседование. И вот совсем не смешно.

Для бизнеса найм продавца все еще означает: взять студию, поставить 20 столов с телефонами, посадить туда операторов — и отлично. Но на практике так хорошо не получается. Ведь вы должны понимать, какой доступ даете специалисту, какие (в рамках структуры) у него есть потребности в материалах, бюджете, активностях. То есть во всем, что ему нужно для комфортной работы и полного выполнения своих обязанностей.

Тут уже в зависимости от специфики построения отдела, обязательной инфраструктуры для закрытия KPI определяются и новые требования, в том числе технические.

Требования к сейлзам VS Возможности компании

«Только технический сейлз. Только с опытом в IT. Только С2 уровень языка. Только с китайским. Только…» — плавно продолжаем открывать мою копилку запросов.

Кажется, не реально. Но такие (или подобные) запросы появляются у компаний тогда, когда они переоценивают все вышеперечисленные пункты. Так вот с таким уровнем навыков не бывает специалистов. А если бывают — у вас бюджета не хватит, потому что он один на миллион. Кстати, сразу про бюджет.

pixabay.com

Сегодня среднее предложение по рынку нормальному менеджеру по продажам — 1 500-2 000 дол. оклада с дополнительными 2-7% от сделки. При этом на рынке принятие предложения инженером происходит в 40-60% случаев, а вот продавцы почему-то принимают оффер в 80-90% случаев.

Так вот, при таком ценовом рынке вы не найдете специалиста на 300 дол., еще и с такими требованиями, как выше. Если к вам приходит нормальный по CV и разговору сейлз, который запрашивает (или готов работать на ваше предложение) 300 дол. — с ним что-то не так. Это либо специалисты, которые имеют неприятные истории с прошлыми компаниями, или «перебежчики», или просто «так себе» продавцы. Давайте рассудим: о какой сделке в 200 000 дол. может идти речь, если девочка (или мальчик, мы же без сексизма) никогда в руках и сотой части этой суммы не держала? Тут нужно думать, чем заплатить за квартиру, за еду, а вы о какой-то сделке, в реалистичности которой такой сейлз вообще сомневается. Какие скидки будет ставить такой специалист? Где будет брать ценовое обоснование? Просто поймите: нет комфорта — нет работы, нет реального опыта таких сумм — нет и продаж на такие суммы.

pixabay.com

На сумму в 1 500-2 000 дол. требования по Hard Skills, из моего опыта, адекватные следующие:

1. Наличие навыков в методиках продаж (BANT, SPIN, SNAP, etc.).

2. Понимание специалистом инструментов и методов привлечения клиентов (network, tools, conversion rates, etc.).

3. Наличие технических знаний (в вашей области работы и продукта, а не вообще).

4. Наличие представлений в принципах и постулатах рынка IT.

5. Умение работать с классическими моделями управления проектами (Waterfall, Agile).

6. Наличие навыков работы с основоположными инструментами (SAFe, LeSS, Nexus, etc.).

7. Наличие портфолио/ кейсов/ цифр, которые значимы для вас.

Диаграмма значимости навыков и опыта при отборе сейлза

Опять-таки, это все образно, из моей практики, и гибко подстраивается под компанию. Ведь, по сути, тот, кто умеет легко разговаривать, уже может называться сейлзом.

Soft Skills же выявлять гораздо тяжелее, ведь, по сути, это про коммуникации и личное восприятие. Soft Skills — это как раз про то, насколько человек соответствует вообще компании: миссии, ценностям, процессу. Будет ли такой менеджер адекватно представлять компанию в глазах клиентов. Это нужно распознавать с точки зрения того, в какой степени человек ментально, органично сможет влиться в коллектив по сродным качествам. Тут важно понять, что сейлз не только ведет общение с клиентами. Он еще и проводит клиента внутрь, например, на соответствующего разработчика, который технически объясняет определенные вопросы. Так вот, сможет ли менеджер по продажам верно выбрать специалиста, на которого переводить, сможет ли правильно отрекомендовать верного инженера. Это можно выявить только через интервью. Но об этом позже. Сейчас пока выясним, где вообще искать сейлза, чтобы было с кем проводить интервью.

Как и где искать сейлзов?

Если с вопросом «кого искать?», мы уже разобрались, то вопрос «где и как искать?» все еще актуален. Ведь правильный канал поиска и правильные инструменты определяют, сколько подходящих кандидатов вы сможете найти.

Как искать сейлза: способы найма

1. С помощью агентств.

2. Через внутренний рекрутинг.

3. Через объявления о вакансиях.

4. Собственноручно, ориентируясь на CV и аккаунты

pixabay.com

С помощью агентств

Тут все предельно просто: передали требования, передали оффер, выделили человека для оценки предложенных агентством кандидатов, выделили человека для интервью от компании. Все, ждете предложений и собеседуете.

Через внутренний рекрутинг

Сомнительный способ найма, как по мне. Ведь, если пробовать из хорошего инженера сделать хорошего сейлза, то тут теряется и хороший инженер, и сейлз получается так себе. И тогда происходит ситуация, когда «Я боюсь им давать закрывать сделки, потому что они все испортят». — Это тоже из копилки заявлений мне, хотя там была рифма похуже. Вырастить middle или искать senior — также спорный вопрос, ведь нужно смотреть на цифры текущего middle и ушедшего senior: цикл сделки, конверсии, внутренние показатели и результаты.

Через объявления о вакансиях

Тут я не буду описывать всем известные сайты и площадки поиска резюме, это и так знает каждый руководитель. Я хочу сделать акцент на личных объявлениях на страницах в соцсетях руководителей компании. Когда вы пишете: «Ребята, ищу такого человека, с таким бэкграундом, готов предложить это и это, с меня бонусы за рекомендации». Такой подход, во-первых, вызывает больше доверия, так как можно увидеть историю проекта и будущего руководителя лично, во-вторых, позволяет охватить тех кандидатов, которые еще не появились на рынке в виде CV, но уже ищут место (о чем рассказали знакомым).

Собственноручно, ориентируясь на CV и аккаунты

pixabay.com

В IT работает преимущественно активный поиск, пассивный – редко. Поэтому по старинке, руками, перебираем CV. Отлично работает Linkedin или другая сеть. Но с маленькими «но»:

· Аккаунт может принадлежать компании, а не конкретному специалисту.

· Аккаунт могут вести ассистенты, которые не дадут адекватной обратной связи по актуальным вопросам.

· Аккаунт может автоматически синхронизироваться с CRM, что сразу отправляет ваш запрос в конкурентную компанию.

· Аккаунт может быть «собран» под целевой рынок для получения средней «температуры» по рынку.

Кстати, очень не рекомендую искать удаленного работника или работника локального. Лучше — с релокейтом. Во-первых, взращивать специалиста в команде надежней, во-вторых, это дешевле по всем фронтам.

Когда определились, где ищем, и все-таки с помощью выбранного инструмента и канала нашли, начинается самое интересное — интервьюирование. Как провести его успешно и действительно найти не огранённый алмаз?

Интервью: приемы, успехи и ошибки обоих сторон на собеседовании

pixabay.com

Для справки: на моей практике, при правильном проведении интервью с 12-15 кандидатов реально получить 1 вполне адекватного сейлза. Но я рекомендую вообще отбирать сразу 2 человек. Так как если 1 по каким-то причинам уходит, то оставшийся все равно вам закрывает вакансию. А если у вас вышла ошибочка с выбором, вы начинаете все сначала, перебирая CV, цена найма человека вырастает в 2 раза.

Тут мы и возвращаемся к Soft Skills. Чтобы их оценить, достаточно посмотреть вообще на поведение кандидата во время собеседования. Мои личные наблюдения, по каким факторам отбирать:

1. Наличие сопроводительного письма к CV, которое бы определило, что это не автоматическая рассылка во все компании, а осознанное предложение соискателя.

2. Успешность собеседования с командой, где будет работать сейлз: насколько люди легко сработаются.

3. Навыки ответа на вопросы, причем, на английском: может ли кандидат «перетягивать одеяло» на себя и вести беседу в своем ключе (ответы вопросом на вопрос, открытость, коммуникабельность), может ли он подтвердить уровень владения языком.

4. Адекватность поведения и ответов на все вопросы: как легко выходит из стрессовых ситуаций (вопросов).

5. Есть ли у него вопросы: готов он работать, без разницы где, или он выбирает и для себя оптимальную сферу.

Кстати, чтобы результатом собеседования не стала субъективная оценка, и менеджер по продажам буквально не задавил интервьюера, лучше его проводить вдвоем-втроем (с непосредственным руководителем и кем-то из техотдела).

Ошибки прохождения собеседования

За последние 6 месяцев мною было проведено более чем 100 интервью. Я видел разные ситуации, методы, ошибки, и, наоборот, успехи — как нанимателей, так и претендентов на должность менеджера по продажам. Такой насыщенный, свежий опыт я перенес в рекомендации: что нужно, а чего делать не стоит.

При прохождении интервью обязательно стоит понимать, с кем говорите

Это больше относится к соискателям, но все же. Нужно удосужиться поинтересоваться, какое место в компании занимает собеседник:

— HR;

— ЛПР;

— Руководитель технического отдела;

— Член команды;

— Внешний привлеченный специалист;

— Рекрутер.

Отсутствие понимания, с кем ведется диалог, приводит к тому, что соискатель может попытаться перепрыгнуть через голову в попытке сразу получить оффер, или же будет обсуждать значимые вопросы с неуполномоченным (непонимающим) лицом.

Собеседование — не экзамен!

Интервьюер продает вакансию, соискатель — себя. Именно поэтому нужно помнить, что собеседование — это не попытка получить хорошую оценку, отвечая на все вопросы именно так, как от тебя это хотят услышать. К нему не стоит готовиться в плане ответов на вопросы, которые вообще не касаются сферы IT, но которыми пестрят все книги по хедхантингу. И, наоборот, интервьюеру не стоит перегружать собеседование ненужными вопросами.

Вот лично мой чек-лист, что стоит спрашивать (и на что знать ответы) у сейлзов:

pixabay.com

1. Подтверждение hard skills? Какие сделки закрывались, сколько клиентов, с какой конверсией, какой цикл сделки, какой средний оборот и средний чек, какой состав команды был, кто принимал решения и за что. Цифры подкрепляют повествование, и это то, что покупают наниматели.

2. Почему покинул прошлое место работы? Что о тебе говорят в прошлой компании, что о тебе скажет твой клиент, «дай номер клиента».

3. Ты крутой продавец? Достижения и результаты, которые могут подкрепить ответ.

4. Твои ошибки и поражения? Потерянные крупные клиенты, потерянные сделки и деньги.

5. О чем мечтаешь? Приоритеты, амбиции, восприятие мира, в том числе, с финансовой точки зрения (если это поездка в Италию за 400 дол. при ставке в 1 500 дол. — что-то с соискателем не то, согласитесь).

6. Что последнее читал? Развитие в профессиональном плане с помощью профильных материалов, пусть даже банальных чатов в Телеграмм.

Именно ответы на такие вопросы позволят оценить соискателя комплексно: как в профессиональном плане, так и в личном. Но не стоит привязываться слишком к ответам, важно оценить легкость ведения разговора. Также запугивать сейлза не стоит, вы же и свою компанию продаете.

«Sell me this pen» — устаревший метод

pixabay.com

Еще вытягиваю из своей копилочки. Это ошибка, которую допускают многие наниматели, в попытке проверить «продающесть» менеджера. Прием давно устаревший, не эффективный и не показательный. Как минимум потому, что вы рассматриваете кандидата на своем восприятии, а работать он будет с клиентом, причем, не на коротких продажах, а на длинных, с циклом от 1 месяца и выше. Да и если вы сразу не увидели в кандидате hard skills продаж по методикам, работе с возражениями, то в этой ситуации резко и неожиданно они не проявятся. Опираясь на все вышеописанные инструменты и способы, надеюсь, вам удастся найти «своего» человека, который будет соответствовать как техническим требованиям, так и человеческим качествам. Но принять сейлза в компанию — это еще не финал. Нужно, чтобы он адаптировался и показал те результаты, которые вы от него ожидаете. Как же протестировать новоизбранного?

Как тестировать менеджеров по продажам: испытательные периоды

Отличается ли система мотивации на испытательном периоде от мотивации в полевых, реальных условиях в вашей компании? — Думаю, да! Если так, то и условия должны отличаться. Также KPI должны устанавливаться в зависимости от срока тестирования кандидата: не стоит бросать нового сотрудника сразу в водоворот процессов и базу «трудных» клиентов.

Объясню свою точку зрения такими фактами:

— Если средний испытательный срок составляет 3 месяца, а средний цикл продажи — 6, о какой сделке можно говорить на полпути?

— Если нет расчета реальных конверсий, воронок, процента потерь, ставок, то откуда берутся плановые показатели?

— Если ваша структура подразумевает все функции на одном сейлзе, может ли он адаптироваться за такой короткий срок?

Думаю, ответы на эти вопросы очевидны.

По моим наблюдениям, средний период погружения специалиста — 2,5 месяца. И в этот период цель сейлза — не продать, а зарекомендовать себя: стать командным игроком, освоить все функции, оцифровать воронку. Только после этого можно говорить о продажах.

Подведем итоги

Главное, что я вижу в процессе найма и собеседования сейлза — каждая сторона должна четко понимать, чего хочет, как и почему. Компания должна понимать, как, куда, зачем, с какими целями и KPI вписывать специалиста, и исходя из этого, уже выставлять требования. Если нет понимания, скорее всего, вам НЕ нужен менеджер по продажам.

Специалист должен понимать, что продажи — это про коммуникации и цифры. Умение презентовать себя — четко и по делу — позволит доказать нанимателю, что ты сможешь продать не только себя, но и продукт компании.

Четкое составление требований, предложения, и что экстраважно, вопросов со стороны нанимателя позволит найти своего по духу компании человека, который будет максимально отвечать всем представлениям и установленным рамкам.

Если у вас возникают вопросы, эта тема действительно остро стоит для вас или компании требуется поддержка — я всегда максимально открыт к диалогу. Меня легко найти, давайте общаться!

Продавец Определение и значение | Dictionary.com

• Основные определения
• Викторина
• Связанный контент
• Подробнее о продавце
• Примеры
• Британский

Показывает уровень сложности слова.

[ seylz-muhn ]

/ ˈseɪlz mən /

Сохранить это слово!

См. синонимы для: продавец / продавец на Thesaurus.com

Показывает уровень обучения в зависимости от сложности слова.

существительное во множественном числе продажи·мужчины.

человек, который продает товары, услуги и т. д.

ВИКТОРИНА

ВЫ ПРОПУСТИТЕ ИЛИ НАТЯНУТСЯ НА ЭТИ ВОПРОСЫ ПО ГРАММАТИКЕ?

Плавно переходите к этим распространенным грамматическим ошибкам, которые ставят многих людей в тупик. Удачи!

Вопрос 1 из 7

Заполните пропуск: Я не могу понять, что _____ подарил мне этот подарок.

Происхождение продавца

Впервые записано в 1515–1525 гг.; sales + -man

замечание по использованию для продавца

См. -муж.

Слова поблизости продавец

компания по финансированию продаж, прогноз продаж, продавщица, салезианка, продавщица, продавец, мастерство продаж, продавцы, продавец, коммерческий шаг, стимулирование сбыта

Dictionary.com Unabridged
На основе Random House Unabridged Dictionary, © Random House, Inc., 2022

БОЛЬШЕ О ПРОДАВЦЕ

Что означает

продавец ?

Продавец — это человек, чья работа заключается в продаже товаров или услуг.

Множественное число от продавец есть продавец. Эквивалентным термином для женщины является продавщица. Оба термина по-прежнему широко используются, но вместо них часто используются продавец и торговый представитель (или торговый представитель ).

О продавце часто говорят, что он «работает в сфере продаж», где продажи относятся к роду занятий, подразделению или отделу компании.

А продавец может продавать напрямую клиентам или другим предприятиям или организациям. Иногда продавцы продают вещи лично, например, в розничном магазине или у дилера. Они также обычно продают вещи по телефону или общаются с людьми в Интернете. В прошлом некоторые продавцы обычно ездили от двери к двери, чтобы продавать людям дома, что привело к термину коммивояжер.

Продавца , которому приходится путешествовать по работе, можно назвать коммивояжер .

Слово продавец иногда используется в несколько образном смысле для обозначения кого-то, кто умеет убеждать людей, особенно в деловой или профессиональной среде, как будто они продают им продукт. Этот навык или качество можно назвать умением продавать.

Пример: Продавец сказал мне, что это лучшее предложение, которое он мог мне предложить.

Откуда взялся

продавец ?

Первые записи слова продавец относятся к 1500-м годам. Он образован окончанием -человек, , которое используется во многих других терминах, определяющих профессию, таких как бизнесмен, и рыбак. Это окончание можно заменить на -женщина или гендерно-нейтральное -человек, как в продавщица и продавец.

Работа продавца состоит в том, чтобы продавать, а чтобы продать, они должны убедить покупателя купить. По этой причине 9Продавцы 0065 известны тем, что иногда ведут себя агрессивно или оказывают давление на покупателя, особенно в розничных магазинах, таких как мебельные магазины или магазины электроники. Этой репутации также способствует тот факт, что некоторые продавцов по крайней мере частично получают комиссионные — процент от продаж, который идет на их заработную плату. Конечно, эта репутация не всегда оправдана — многие продавцов искренне хотят помочь вам найти нужный товар.

Тем не менее, многие люди стараются избегать продавцы при совершении покупок из-за чувства давления. Соответственно, термин, используемый , продавец автомобилей , иногда используется в переносном смысле для обозначения кого-то, кого считают красноречивым мошенником.

Знаете ли вы…?

Как

продавец используется в реальной жизни?

Продавец — нейтральный термин, но продавцов можно рассматривать как положительно, так и отрицательно в зависимости от опыта работы с ними.

Я думаю, что «давление» продаж связано с необходимостью достижения квот и поддержания потока потенциальных клиентов и потенциальных сделок. «Стресс» при продажах — это желание или необходимость поддерживать положение в организации, например, быть лучшим продавцом.

— Кристофер Торрес (@ChrisTorresNYC) 28 июля 2020 г.

Мы получили Encyclopedia Britannica от коммивояжера в 1987 году.

— Аарон Астор (@AstorAaron) 29 июля 2020 г.

Он откровенно агрессивный тролль! Он производит впечатление болтливого, ловкого и неряшливого продавца подержанных автомобилей! И одна вещь, которую я нахожу в нем очень раздражающей, это то, что он часто использует фразу «и угадайте, что»!

— гражданин здравомыслящий 🇨🇦 (@teddyboy4

) 29 июля 2020 г.

Какой из следующих терминов может быть использован в качестве синонима для продавец ?

A. торговый представитель
B. торговый представитель
C. продавец
D. все вышеперечисленное

Слова, относящиеся к продавцу

агент, клерк, дилер, торговец, торговец, разносчик, продавец, продавец, продавщица, лавочник , торговец, продавец, аукционист, деловой человек, представитель, продавец, продавщица, кладовщик, торговец, торговец

Как использовать слово «продавец» в предложении

• Было гораздо больше дней, когда он работал плохо, чем хорошо, потому что быть продавцом и быть в разъездах очень тяжело.

  Совершить убийство с Джимом Крамером|Юджин Робинсон|1 февраля 2021 г.|Ози

• Это одна из тех фраз, которые заставляют вас нервничать, когда их произносит продавец.

  Америка жаждет эры хороших чувств. Церемония открытия открыла один из них.|Питер Маркс|20 января 2021 г.|Washington Post

• «Он просто сочился характером, потому что был там в течение десятилетий», — сказал в интервью Майкл Краниш, продавец и подросток, демонстрирующий трюки в магазине в 1970-х годах.

  Эл Коэн, владелец магического магазина округа Колумбия, который знал все фокусы, умер в возрасте 94 лет|Мэтт Шудель|18 декабря 2020 г.|Washington Post

• Отец Флауэрс, ветеран войны и продавец, и ее мать, помощница учителя, были сильно вовлечены.

  Борьба с «грязным секретом» Америки|Сара Каплан|17 декабря 2020 г.|Washington Post

• Его отец был страховым агентом, а мать секретарем.

  Брюс Склэрью, психиатр, создавший программу терапии горя, умер в возрасте 88 лет|Барт Барнс|5 ноября 2020 г. |Washington Post

• 289-страничная сатира повествует о Моррисе Фельдштейне, продавце фармацевтических препаратов, которого соблазняет одинокая секретарша .

  Влиятельный конгрессмен пишет о «мясистых грудях»|Асавин Суебсенг|7 января 2015 г.|DAILY BEAST

• Интересно, сможет ли опытный продавец распознать миллиардеров с первого взгляда?

  Насмешка и одежда в Майами: Внутри Вудстока современного искусства стоимостью 3 миллиарда долларов|Джей Майклсон|6 декабря 2014|DAILY BEAST

• В том же интервью он рассказал анекдот о том, что значит быть хорошим продавцом.

  Крестный отец правого радио|Кейтлин Диксон|23 ноября 2014|DAILY BEAST

• За исключением того, что у Джорджа Спана не было такой мечты, и он не был продавцом модели T со Среднего Запада.

  Гей-сказка о доме Чарли Мэнсона на полигоне|Гей-сказка|31 октября 2014 г.|DAILY BEAST

• Вы также снялись в фильме «Смерть коммивояжера на Бродвее» с покойным Филипом Сеймуром Хоффманом.

  Эндрю Гарфилд о пороках капитализма, хакерском скандале и критике «Человека-паука 2»|Марлоу Стерн|10 сентября 2014 г.|DAILY BEAST

• Конечно, маленький продавец не мог видеть до уровне пола клетки, но его коммерческие разговоры никогда не прекращались.

  Дэвид Ланнарк, Карлик|Джордж С. Харни

• Я пробовал несколько должностей и теперь являюсь коммивояжером в большом магазине ковров.

  Мальчики-бродяги на ферме|Артур М. Уинфилд (он же Эдвард Стратемейер)

• Он вышел, вошел и вышел, большая лошадка-качалка на руках продавца, который следовал за ним.

  Ред Пеппер Бернс|Грейс С. Ричмонд

• Двадцать лет он работал без бухгалтера, клерка, продавца или агента.

  Капитаны промышленности|Джеймс Партон

• Грех «чрезмерной капитализации» отличался только по величине, а не по существу, от ежедневной практики каждого продавца в каждом магазине.

  Собранные работы Ambrose Bierce | Ambrose Bierce

Британский словарь определения для продавца

Продавец

/ (ˈseɪlzmən) /

---

Noun Plural -men

6666666666666666666666666666666666666666666666666666666666666666666666666666666666666). продавщица, (фем) продавщица человек, который продает товары или услуги либо в магазине, либо путем агитации в специально отведенном месте. Гендерно-нейтральная форма: продавец

сокращение от коммивояжера

Английский словарь Коллинза — полное и полное цифровое издание 2012 г.
© William Collins Sons & Co. Ltd., 1979, 1986 © HarperCollins
Publishers 1998, 2000, 2003, 2005, 2006, 2007, 2009, 2012

Продавец: определение продавца, должностная инструкция

Введение в бюджет продаж:

Что вам нужно знать

---

Посмотреть все сообщения в блогеПоделиться

23 октября 2021 г.

Продавец или продавец — это физическое лицо, ответственное за продажу продуктов, услуг и подписок покупателям. «Клиентами» продавца могут быть компании, отдельные лица или определенные группы, в зависимости от того, на каких продажах они специализируются. Здесь мы рассмотрим, что значит быть продавцом, сколько вы можете заработать и какова ваша прибыль. отличный продавец выглядит.

Определение продавца

Продавец или продавец — это представитель компании, ответственный за генерирование продаж (и прибыли) для конкретной компании. Продавцы объясняют, как работает продукт, какие услуги доступны и что нужно сделать покупателю, чтобы извлечь максимальную выгоду из покупки.

Продавцы — это больше, чем просто лица, ответственные за то, чтобы покупатели подписали пунктирную линию. Эти профессионалы являются послами своей компании, ответственными за то, чтобы произвести неизгладимое впечатление на конкретную аудиторию. Будь то коммивояжер или онлайн-продавец, правильный эксперт по продажам будет работать независимо и в команде, чтобы добиться результатов для своей компании.

Продавцы умеют налаживать связи как со своими коллегами, так и с потенциальными покупателями. Хотя эти люди могут получить руководство от бизнес-лидеров, они часто действуют в соответствии со своим собственным опытом и знаниями.

Типы продавцов: от онлайн до продавцов на дому

В современном мире существуют разные типы продавцов. Самый традиционный вариант, о котором вы, возможно, знаете, — это коммивояжер. Эти профессионалы ходят от двери к двери в определенном месте, пытаясь продать свои товары — это похоже на практику холодных звонков в продажах сегодня.

К другим распространенным типам продавцов относятся:

• Продавец-первопроходец: Люди с миссией не только увеличить продажи, но и повысить осведомленность о новом продукте или услуге. Эти творческие профессионалы могут помочь с созданием спроса и предоставить полезные рекомендации отделам маркетинга и продвижения.
• Продавец услуг: Продавец услуг продает клиентам определенные услуги вместо товаров. Это может быть продавец, который работает в юридическом агентстве, или кто-то, кто продает услуги предприятиям в рамках стратегии продаж B2B.
• Промышленные продавцы: Промышленные продавцы обладают специальными знаниями в конкретной отрасли и используют это в своих интересах при осуществлении продаж. Эти типы продавцов могут хорошо разбираться в определенных секторах, таких как автомобили или технологии.
• Продавцы B2B: Продавец B2B уделяет особое внимание увеличению продаж путем налаживания отношений с другими предприятиями. Процесс продаж B2B часто более затянут и сложен, чем искусство продаж клиентам (B2C).
• Оптовики: Продавцы-оптовики облегчают отношения между оптовыми компаниями и людьми, ищущими поставщиков. Они могут помочь построить важные отношения в повседневной цепочке поставок бизнеса.
• Цифровые продавцы: Цифровые продавцы, которые становятся все более распространенными в современном цифровом мире, сосредоточены на совершении продаж в онлайн-среде. Это может включать в себя отправку холодных электронных писем, связь с потенциальными клиентами через социальные сети и использование видео для демонстрации продуктов.

Существуют также различные уровни, на которых может работать продавец. Стандартный продавец обычно известен как торговый представитель, а человек, ответственный за руководство этим человеком, является руководителем отдела продаж или менеджером. Некоторые специалисты по продажам могут даже получить должность «руководителя отдела продаж».

Чем занимается продавец?

Конкретные задачи, которые продавец должен будет выполнять каждый день, сильно зависят от его роли. Стандартный продавец (или торговый представитель) будет:

• Генерировать продажи: Основная обязанность продавца — подготовить почву для продаж, убедив клиентов или потребителей совершить покупку. Чтобы добиться успеха, продавец должен быть в состоянии адекватно объяснить преимущества продукта или услуги своей компании с помощью видео, презентаций и отличного использования языка.
• Создание потенциальных клиентов: С помощью рекомендаций, холодных звонков и бизнес-каталогов продавцы должны создавать возможности для продаж для поиска потенциальных клиентов. Объем работы, выполняемой продавцом для привлечения новых потенциальных клиентов, будет зависеть от структуры бизнеса.
• Ведение счетов продаж: Удовлетворенность и лояльность клиентов являются важными аспектами обязанностей продавца. Лучшие продавцы должны регулярно общаться с клиентами, чтобы убедиться, что они все еще довольны продуктом или услугой, которую они получают.

У людей с более высоким уровнем продаж могут быть дополнительные обязанности. Например, руководителю отдела продаж может также потребоваться управлять стратегией своей команды по продажам. Менеджерам по продажам, возможно, также придется составлять отчеты об успешности цикла продаж.

Сколько зарабатывает продавец автомобилей?

Средний доход продавца зависит от многих факторов, включая тип продавца и то, что он продает. В США средний продавец автомобилей зарабатывает около 67 745 долларов в год с возможностью комиссионных до 30 000 долларов. Комиссионные — это дополнительные наличные деньги, выплачиваемые сверх зарплаты продавца автомобилей, и они не всегда применимы к каждой работе по продажам.

Что делает продавца лучшим?

Лучший продавец — это тот, кто может понять как продукт, который он продает, так и человека, которому он продает. Хороший продавец будет профессионалом, ориентированным на детали, способным влиять на эмоции покупателей и принятие решений. Отличные продавцы обязуются постоянно совершенствовать свои навыки и работать над новыми передовыми методами. Они также знают, когда проявлять инициативу, когда следовать передовым методам и когда работать в команде.

Читайте также:

Позиционирование, обмен сообщениями и ценностное предложение

Время разговоров в продажах: отслеживание времени разговоров для повышения эффективности продаж

7 шагов процесса продаж

Предыдущие сообщения

5 сентября 2022 г.

This entry was posted in Популярное