что это и для чего используют, формула и пример расчета

ARPU, Average Revenue Per User, или средний доход на пользователя — маркетинговая метрика, которая показывает, сколько денег тратят клиенты на ваш продукт или услугу за год, месяц или день.

Зная средний доход, можно предварительно оценивать будущую прибыль, принимать решения об эффективности рекламы и изменений в интерфейсе сайта или мобильного приложения, а также сегментировать клиентов.

В статье подробно разбираем, как считать ARPU и как использовать этот показатель при принятии бизнес-решений.

Как рассчитывают ARPU

Loading…

Разберемся, какие показатели взять для расчета ARPU: за какой период нужно считать доход, как его вычислить, кого отнести к клиентам. А еще поделимся готовым калькулятором.

За какой период рассчитывается ARPU. ARPU можно считать за любой период: день, месяц или год. Чаще всего ARPU рассчитывают за месяц или год. Реже — за день. Период зависит от особенностей бизнеса: для интернет-магазина одежды ARPU достаточно рассчитывать раз в месяц, а для компании с большим количеством платежей в течение дня — раз в день.

Как вычислить доход для расчета ARPU. Доход считается по формуле:

Loading…

Кого понимают под клиентами. Это все люди, которые взаимодействовали с вашим продуктом или услугой. Качество контакта не важно: покупатели, просто посетители магазина или сайта и клиенты, которые оформили тестовый период. Так, для интернет-магазина одежды клиенты — это все, кто зашел на сайт. Для кофейни — все посетители, даже те, кто зашел просто погреться.

В течение месяца на сайт интернет-магазина косметики зашли 300 посетителей: кто-то что-то купил, кто-то оставил корзину с товаром или просто посмотрел каталог. Доход магазина за месяц составил 570 000 ₽.

ARPU = 570 000 ₽ / 300 = 1900 ₽.

ARPU можно рассчитывать отдельно по каждой категории товаров, продуктов или услуг. Это покажет, что именно приносит бóльшую прибыль, а что — убыток. Например, кофейня может рассчитать ARPU по категориям «кофе с молоком» и «черный кофе» и сравнить, какой кофе лучше продавался в расчетном периоде, например за месяц.

Калькулятор ARPU. В Mindbox подготовили калькулятор для расчета ARPU. Он автоматически рассчитает ARPU и построит наглядный график.

Шаблон калькулятора для расчета ARPU

Чтобы никто не увидел данные вашей компании, сохраните себе копию калькулятора, заполните информацию о доходах и количестве клиентов.

Loading…

Калькулятор ARPU в гугл-таблице

Какие решения поможет принимать ARPU

ARPU поможет бизнесу:

• выбрать наиболее эффективный рекламный канал;
• оценить эффективность изменений в интерфейсе;
• выяснить реакцию клиентов на изменение цены;
• разделить клиентов на сегменты.

Разберем подробнее.

Выбрать наиболее эффективный рекламный канал. Вернемся к примеру с магазином косметики, для которого рассчитывали ARPU.

Показатели магазина за сентябрь были такими: всего посетителей — 300, доход магазина — 570 000 ₽.

ARPU = 570 000 ₽ / 300 = 1900 ₽

В октябре магазин запустил рекламу в Яндексе и Инстаграме. Посмотрим ARPU для каждого канала.

Loading…

Расчет ARPU для разных рекламных каналов

Несмотря на то что по рекламе в Яндексе пришло больше людей, реклама в Инстаграме эффективнее, потому что привлекла покупателей, которые готовы потратить на покупку больше денег.

Оценить эффективность изменений в интерфейсе. Покажем на примере производителя обуви, сумок и аксессуаров Mario Berluchi.

Компания внедрила новую механику персонализации сайта — алгоритм предсказания действий посетителей. Механика предсказания анализирует действия посетителей сайта после того, как они добавили товар в корзину, и в нужный момент побуждает к покупке с помощью всплывающего окна.

Изменения в интерфейсе оказались полезными для ARPU: показатель вырос на 35,7% за год.

Подробнее о кейсе Mario Berluchi в блоге Mindbox

Выяснить реакцию клиентов на изменение цены. Вернемся к интернет-магазину косметики. Решили повысить стоимость самого популярного товара категории — массажера для лица:

Loading…

Доход от продаж массажера для лица по новой цене стал меньше, но показатель ARPU вырос. Значит, можно повысить цену на товар и продолжать привлекать клиентов — на карточку товара с более высокой ценой все равно будут заходить клиенты. И хотя их станет меньше, доход на каждого из них вырастет.

Разделить клиентов на сегменты. ARPU позволяет сравнивать прибыль от разных клиентских сегментов, например от вернувшихся, лояльных и вновь привлеченных. Зная средний доход по каждому клиентскому сегменту, можно составлять для них персональные рекомендации или делать скидки.

Например, фэшн-бренд TOPTOP. RU использует сегментацию клиентов в массовых рассылках. Компания дает скидку только тем, кто не купил бы без нее. Чем меньше вероятность покупки — тем больше скидка.

Подробнее о кейсе TOPTOP.RU в блоге Mindbox

Loading…

Фэшн-бренд TOPTOP.RU предлагает разным сегментам клиентов разный размер скидки: чем меньше вероятность покупки — тем больше скидка

Виды среднего дохода на пользователя

Бывает два вида ARPU:

1. ARPPU — средний доход на платящих пользователей.
2. Cumulative ARPU — кумулятивный средний доход.

ARPPU, Average Revenue Per Paying User, то есть средний доход на платящих пользователей, показывает более точную реакцию клиентов на изменения цены. Для расчета этой метрики учитываются только клиенты, которые купили товар или услугу.

На примере интернет-магазина косметики рассчитаем ARPPU и сравним его с ARPU:

Loading…

Когда цену на массажер увеличили, вырос не только ARPU, но и ARPPU. То есть даже если цена на товар возрастет, им все равно будут интересоваться и покупать

ARPPU позволяет оценить влияние маркетинговых изменений непосредственно на платящих клиентов. Для большей точности имеет смысл отслеживать соотношение ARPPU и ARPU из месяца в месяц.

Cumulative ARPU, кумулятивный (накопительный) средний доход на пользователя, помогает спрогнозировать, когда клиенты начнут приносить бизнесу больше денег, чем потрачено на их привлечение.

Кумулятивный ARPU рассчитывается для отдельной категории клиентов. Например, для тех, кто воспользовался промокодом или заходил на сайт за время действия промоакции.

Представим, что интернет-магазин бытовой техники запустил скидочный промокод «ОСЕНЬ2021», которым воспользовались 100 клиентов. Стоимость привлечения одного клиента составила 5000 ₽. Расчет накопительного среднего дохода для этих 100 клиентов будет выглядеть так:

Loading…

Расчет накопительного ARPU помог увидеть, что клиенты начали приносить больше денег, чем было потрачено на их привлечение, спустя три месяца с момента запуска рекламной акции с промокодом.

Отличие среднего дохода на пользователя от пожизненной ценности клиентов

Средний доход на пользователя, ARPU, и пожизненная ценность клиента, LTV, похожи: обе метрики показывают, сколько денег клиенты приносят бизнесу.

Между собой эти метрики взаимосвязаны так: чем больше ARPU, тем больше LTV в долгосрочной перспективе. Но есть и различия.

Loading…

Как увеличить ARPU

Есть две рекомендации для увеличения среднего дохода на пользователя.

Постоянное увеличение ассортимента и количества оказываемых услуг. Обновление ассортимента товаров и услуг поможет привлекать новых клиентов и возвращать старых. Примеры постоянного обновления товаров — сезонные коллекции одежды и сезонные меню в ресторанах.

Кросс-сейл и апсейл. Например, магазин косметики из наших примеров может предлагать румяна к помаде, а кофейня — дополнительный сироп к кофе или пирожное.

Главное об ARPU

1. Средний доход на пользователя, ARPU, — это маркетинговая метрика, которая показывает, сколько денег тратят клиенты на ваш продукт или услугу за год, месяц или день.
2. Формула расчета: ARPU = Доход / Количество клиентов. Клиентами считают не только тех, кто совершил покупку, но и тех, кто просто взаимодействовал с продуктом или услугой — например, зашел на сайт интернет-магазина или в кофейню, но ничего не купил.
3. Бывают разные виды среднего дохода на пользователя: средний доход на платящих пользователей — ARPPU — и кумулятивный средний доход — cumulative ARPU. Они помогают получить более детальную метрику: узнать средний доход на покупателя и рассчитать, когда привлечение клиента окупится.
4. ARPU дает более реалистичную текущую картину, чем LTV, который нужен для долгосрочного прогноза.
5. Два способа увеличить ARPU: постоянно обновлять ассортимент и предлагать клиентам дополнительные товары и услуги.

Читайте новости в Telegram Бизнес-секретов

Анонсы мероприятий, ответы от юристов и полезные статьи о бизнесе

Читать Telegram

ARPU: формула расчета и как улучшить показатель

Мы считаем и работаем над всеми существующими метриками с одной целью — увеличить прибыль. Однако, как справедливо заметил Сет Годин: «Метрика может быть точной и соответствовать целям компании, но работать над ней совершенно бессмысленно, если она не связана с тем, для чего вы пришли на работу сегодня». 

При правильном подходе показатель ARPU объединяет в себе обе составляющие — доход и ценность (об этом ниже). 

ARPU (Average Revenue Per User) — средний доход, который вы получаете от каждого активного пользователя за период. Эта метрика помогает компаниям измерять ценность продукта, прогнозировать прибыль и принимать решения на основе этих цифр. 

Как посчитать ARPU

Итак, чтобы посчитать средний доход от пользователя за месяц, нужно разделить общий доход за этот месяц на количество пользователей, которые были активны в этот период.

Допустим, в этом месяце вашим сервисом воспользовались 600 человек (мы считаем всех: тех, кто пока использует бесплатный тестовый период, тех, кто с вами уже 5 лет, тех, кто подписан на самый дорогой тариф — сейчас речь идёт обо всех, кто как-либо пользовался сервисом в течение месяца). Доход составил $3200. Получается, ваш ARPU в этом месяце составил: 3200 / 600 = $5,3.

Скачайте шаблон для расчета ARPU и других ключевых метрик онлайн-продукта

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

Вам подарок — бесплатный аудит вашего сайта. Подскажем, как собирать больше лидов без увеличения рекламного
бюджета.

Заказать консультацию

Какой ARPU — хороший?

Мы получили результат, но как его интерпретировать? 5,3 — это хорошо или плохо? Дело в том, что ARPU не имеет оптимального значения. Но есть одно правило: если ARPU снижается, вам нужно привлекать больше клиентов.

Эту метрику нельзя конкретно оценить, потому что она очень сильно связана с количеством клиентов. Например, два похожих сервиса (при сравнении двух ARPU нужно брать обязательно близкие компании или продукты) стремятся к уровню дохода $10 000 в месяц. Аналитики обоих сервисов посчитали ARPU, и в обоих случаях он составил $15. Только вот Сервисом 1 в этом месяце воспользовались 700 человек (100 человек пользовались бесплатным тестовым периодом), и доход получился даже выше желаемого. У Сервиса 2 дела шли не так хорошо — зафиксировано всего 300 клиентов (и тоже 100 человек на бесплатном тарифе), доход составил $4 500. Получается, что равный показатель ARPU у равных компаний с равным желаемым доходом не значит одно и то же.

Вы можете оценить ARPU только в рамках своего бизнеса, или сравнить его с результатом компании, которая может похвастаться похожей (и по характеристикам, и по объёму) аудиторией. 

За какой период считать показатель ARPU?

Сперва вам нужно определиться, какой период вас интересует. Считать ARPU раз в месяц особенно удобно для сервисов, которые работают по подписке. Однако, если среднее время жизни пользователя (average Lifetime) для вашей компании невелико (как, например, в мобильных приложениях), есть смысл вычислять ARPU чаще.

Строго говоря, показатель ARPU за месяц правильно называть ARPMAU (Average revenue per monthly active user).

Если Lifetime пользователей вашего сервиса невелик, лучше считать ARPDAU (Average revenue per daily active user) — средний доход от активного пользователя за день.

Если вы работаете не по подписке, обратите внимание, как часто клиентам нужны ваши услуги. 

Для оценки качества трафика можно посчитать доход от пользователей, которые пришли к вам в определённый период (например, все, кто зарегистрировался 15 июня). Для этого считают накопительный (cumulative) ARPU. Формула похожа, но она рассчитывает доход, который вам принесла конкретная когорта пользователей. С каждым днём показатель ARPU для этой когорты будет увеличиваться, поэтому его и называют накопительным.

Cumulative ARPU (X дней) = Доход от выбранной когорты за X дней / Количество пользователей в рамках этой когорты

Например, 15 июня в вашем сервисе зарегистрировались 800 человек. В этот же день они внесли оплату общей суммой $600. ARPU в этом случае составит 600 / 800 = $0,75

Предположим, на следующий день эта когорта принесла вам $300. Даже если часть пришедших вчера пользователей покинула вас или не пользовалась сервисом на второй день, размер когорты остаётся прежним — 800 человек. Накопительный ARPU за 2 дня составит (600+300) / 800 = $1,125. С каждым днём он продолжит расти.

Можно считать Cumulative ARPU за 1 день, неделю или 2 недели  — так вы узнаете, сколько денег приносит каждый клиент за первое время работы с вами, а также сможете прогнозировать, какой доход и через какое время он принесёт.

С увеличением периода этот показатель возрастает и постепенно достигает уровня вашего LTV.

Как ARPU связан с ценностью?

В самом начале мы сказали, что ARPU связывает доход и ценность. Это может показаться странным: речь же только про деньги?

На самом деле, ARPU показывает, сколько пользователь готов заплатить за ваш продукт. Предположим, вы предлагаете 3 тарифных плана и бесплатный тестовый период. В месяц подписка на каждый из платных тарифов стоит $15, $20 и $30 соответственно. Вы посчитали ARPU и он составил $23. Если учесть, что мы берем в расчет и пользователей тестового периода, которые не платят ничего, получается, что большинство ваших платящих предпочитают дорогие тарифы

А если большая часть пользователей выбирает самый дорогой тарифный план, велика вероятность, что они готовы заплатить и больше. Если вы не предлагаете им эту возможность — вы теряете деньги. 

Высокий ARPU показывает, что всё не зря, и пользователи ценят ваш продукт. Поэтому, когда показатель достигает стоимости вашего среднего (по цене) тарифа, можно смело поднимать цены. 

Если же ARPU приближается к стоимости самого дешёвого тарифа, пора поработать над маркетингом. Вы привлекаете людей, которые платят мало, есть смысл немного изменить стратегию и привлечь внимание пользователей к более дорогим тарифам. 

Как связаны ARPU и LTV

Эти метрики иногда путают, либо игнорируют ARPU и считают только LTV (потому что думают, что это почти одно и тоже). Они действительно связаны, но каждая важна по отдельности. 

LTV — это прибыль, которую вам приносит клиент за всё время вашей работы с ним. ARPU показывает прибыль от вашей работы с пользователем за определённый период. Разница между этими метриками — Lifetime — длительность жизни клиента в рамках вашей компании. 

LTV показывает общую ценность клиента для вашей компании, а ARPU — положение дел на текущий момент.

Чем отличаются ARPU и ARPPU

Одна буква здесь действительно имеет большое значение, потому что дополнительная P в ARPPU — это Paying (платящие). ARPU показывает средний доход на всех пользователей, даже тех, кто в этом месяце не заплатил ничего. ARPPU — это доход на одного платящего пользователя. Платящих всегда меньше, поэтому этот показатель всегда выше.

ARPPU покажет вам реакцию платящих пользователей на ценность продукта. Однако если вы повысите цены, ваш ARPPU тоже возрастёт, но это не повод открывать шампанское. Возможно, доля платящих клиентов упала, просто цены стали выше, поэтому показатель вырос.  

Именно доля платящих клиентов (Paying Share) связывает между собой ARPU и ARPPU. 

Например, в этом месяце у вас было 1200 пользователей, 40 из них оплатили премиум-доступ. Доход составил 1000$. 

ARPU = 1000 / 1200 = $ 0,8

ARPPU = 1000 / 40 = $ 25

Доля платящих пользователей = 0,8 / 25 = 0,032 или 3,2%. 

Оптимальная величина Paying Share зависит от типа бизнеса. Например, для мобильных приложений показатель 1-2% — неплохой результат (большинство пользуются бесплатной версией, не так много людей совершают покупки в приложениях). 

Учитывать долю платящих клиентов важно. Дело в том, что если ARPPU растёт, но Paying Share падает, это приведёт к сокращению вашего дохода — прибыль от платящих не сможет компенсировать сокращения их количества. Эта метрика помогает оценить и спрогнозировать ваш доход.

Как использовать показатель ARPU

ARPU показывает, как соотносится стоимость вашего продукта с его ценностью. Для чего ещё можно использовать эту метрику?

1. Сравнить себя с конкурентами.

   Именно этой метрикой интересуются инвесторы, когда принимают решение, в развитие какой компании вложить капитал. Если в рамках своего бизнеса вы запускаете два и более проекта, можно определить самый эффективный также при помощи ARPU: у кого показатель выше, тот и выиграл.

   Важно! Можно сравнивать ARPU только компаний (продуктов) с одинаковой или смежной аудиторией.

2. Измерить реакцию на изменение цены.

   Предположим, вы решили поднять стоимость месячной подписки и посмотреть, изменится ли ARPU по новым пользователям (тем, что с вами менее месяца).
   В прошлом месяце вы зафиксировали 810 новичков, а доход составлял $900.
   После введения новой цены количество пользователей сократилось до 700, доход — до $800. Чтобы оценить результат увеличения цены, сравним ARPU.

   ARPU до повышения = 900 / 810 = $1,11

   ARPU после повышения = 800 / 700 = $1,14

   Получается, что эксперимент вполне удачный, и сокращение дохода не связано с увеличением цены. Если при той же цене привлечь больше активных пользователей, то доход возрастёт.

3. Выбор каналов привлечения.

   Чтобы оценить эффективность канала привлечения, часто используют LTV, но ARPU тоже прекрасно для этого подходит. Допустим, в этом месяце у вас было 2200 клиентов, они принесли вам $4000. Получается, ваш ARPU = 4000 / 2200 = $1,81.

   Вы запустили новую рекламную кампанию, и теперь у вас 3450 пользователей и $5000 дохода. Звучит здорово, но посмотрим на цифры:

   ARPU = 5000 / 3450 = $1,44

   Оказывается, что доход уменьшился — похоже, вы привлекли не совсем целевую аудиторию.

4. Сегментация пользователей.

   Вы можете разделить всех пользователей, например, по времени взаимодействия с вами, и сравнить прибыль от каждой группы. Попробуем определить 3 группы: новичков (тех, кто пришёл к вам менее месяца назад: пользуется бесплатным тестовым периодом или оплатил подписку впервые), тех, кто уже хорошо знаком с вами (продлевали месячную подписку уже 2-3 раза), и постоянных клиентов (продлевали подписку более 3 раз).

   Важно! Пользователь мог не совершать оплату в конкретный период, за который мы считаем ARPU.

   Получается, что основной доход вам приносят те, кто уже давно с вами, и новички. Сконцентрировавшись на этих двух группах, можно значительно увеличить прибыль.

5. Прогноз на будущее.

   Вы можете выразить в деньгах свои гипотезы, связанные с привлечением или удержанием пользователей, при помощи ARPU. Предположим, вы запускаете новую рекламную кампанию и рассчитываете привлечь на 20% больше новых пользователей — раньше к вам ежемесячно приходили 120 человек, а после запуска вы готовитесь встретить 144. При ARPU, равном 30, ваш доход станет 4320 (а был 3600). Очень удобно оценивать, как окупаются затраты на новую кампанию и какой доход ждёт вас дальше.

   Как улучшить эту метрику

   Каким бы ни был ваш ARPU, предела совершенству нет. Разберём самые общие способы увеличения этой метрики.

   1. Апселл и кросс-селл. Самые известные инструменты увеличения среднего чека — это допродажи и кросс-продажи. Если вы работаете по подписке, чтобы увеличить ARPU, вам необходимо серьёзно поработать над мотивацией пользователей перейти с бесплатного доступа на платный.
   2. Поиграйте с тарифами. Однажды сервис Statuspage.io переработал тарифную сетку и изменил цены. Вместо традиционных тарифов вроде «Стандарт» и «Премиум» продуктологи выделили тарифы для разных клиентов. Каждый тариф включал определённный набор функций, причём некоторые из них не относились прямо к базовому продукту, и пользователи, попадая на страницу, ранее могли не знать о них. Выглядело это так:
      https://www.chargebee.com/resources/glossaries/saas-metrics/arpu/

      В результате ARPU вырос в 2,4 раза. Это означает, что сегментация клиентов на основе тарифных планов и цен, чёткое понимание потребностей каждого сегмента и разработка специфических наборов функций имеют огромное влияние на ARPU.

   3. Повышайте ценность продукта. Чем чаще клиент совершал платежи, тем выше его следующий платёж. Очень важно следить за привлечением пользователей, активацией и удержанием — чем глубже человек поймёт ценность (и чем быстрее он это сделает), тем вероятнее, что он останется с вами всерьёз и надолго. Это напрямую влияет на ваш доход, значит, увеличивает ARPU.

   Желаем, чтобы ваш ARPU взлетел до небес!

   Другие статьи по теме

   • Формула ROI: как считать и использовать в маркетинге
   • Формула ROMI: в чем отличие от ROI и как посчитать
   • Считаем LTV: что особенного в этой метрике и почему всем нужно за ней следить
   • Считаем CAC: как узнать, во сколько вам обходятся клиенты
   • Индекс NPS: как выразить любовь клиентов в цифрах

Средний доход на пользователя (ARPU): формула и калькулятор

Что такое ARPU?

Средний доход на одного пользователя (ARPU) количественно определяет сумму дохода, полученного в среднем от каждого клиента. Подразумеваемый ARPU можно рассчитать, разделив общую сумму дохода, полученного компанией, на общее количество пользователей (то есть клиентов).

Содержание

• Как рассчитать ARPU
• Формула ARPU
• Средний доход на одного платящего пользователя (ARPPU)
• Как увеличить ARPU
• Калькулятор ARPU – шаблон модели Excel
• Пример расчета ARPU

Как рассчитать ARPU

ARPU означает «средний доход на одного пользователя» и определяет типичный доход, полученный от каждого пользователя.

ARPU полезен для определения того, работают ли текущие стратегии монетизации должным образом, что будет отражаться в увеличении ARPU с течением времени по мере внедрения улучшений.

Для всех компаний, независимо от отрасли или размера, долгосрочное получение прибыли сводится к одному-единственному вопросу: «Сколько стоит один клиент для бизнеса?»

Стратегии выхода на рынок, используемые для достижения роста (например, продажи и маркетинг, разработка продукта), зависят от ответа на поставленный выше вопрос.

Рациональная, хорошо управляемая компания не должна продолжать тратить значительные суммы капитала, если потенциальная прибыль от клиентов недостаточна.

Исключение составляет ситуация, когда рост пользовательской базы имеет приоритет перед монетизацией пользователей на данный момент, но в конечном итоге компания должна стать более прибыльной.

Таким образом, ARPU компании, по сути, устанавливает потолок суммы, которую можно потратить на финансирование планов роста и расширения.

ARPU Формула

Формула расчета среднего дохода на пользователя (ARPU) выглядит следующим образом.

Средний доход на одного пользователя (ARPU) = Общий доход ÷ Общее количество клиентов

Например, если компания получила доход в размере 10 миллионов долларов США с 10 000 клиентов, ARPU составляет 100 долларов США.

• ARPU = 10 миллионов долларов / 10 000 клиентов = 100 долларов

Каждый из клиентов компании внес 100 долларов дохода.

Идя дальше, существует множество вариантов довольно простого расчета ARPU, который имеет много недостатков.

Средний доход на одного платящего пользователя (ARPPU)

Распространенным вариантом показателя ARPU является средний доход на одного платящего пользователя, или «ARPPU», который основан на представлении о том, что для лучшего понимания реальной суммы расходов на одного клиента следует учитывать только платных клиентов.

ARPPU = общий доход ÷ общее количество платящих клиентов

Предпосылки для ARPPU аналогичны популярным показателям для интернет-компаний, таким как число активных пользователей в день (DAU) в месяц. Цель состоит в том, чтобы подсчитать только тех пользователей, которые «активны» на платформе.

Если включить «неактивных» пользователей (или неплатящих клиентов), среднее значение платежа может легко исказиться, поэтому разделение типов клиентов позволяет компаниям лучше понять структуру и суммы расходов.

Однако обратите внимание, что многие компании используют «ARPU» и «ARPPU» взаимозаменяемо, поэтому очень важно подтвердить, как компания рассчитывает каждый показатель.

Как увеличить ARPU

Само собой разумеется, что более высокий ARPU (и годовой рост) явно будет выгоден для компании в долгосрочной перспективе.

• Увеличение ARPU → Улучшение монетизации пользовательской базы
• Снижение ARPU → Ухудшение монетизации пользовательской базы

Калькулятор ARPU – Шаблон модели Excel

Теперь мы перейдем к упражнению по моделированию, доступ к которому вы можете получить, заполнив форму ниже.

Пример расчета ARPU

Предположим, нам нужно рассчитать ARPU компании, предоставляющей услуги потокового вещания по подписке, со следующими точками данных о продуктах и ​​клиентах в финансовом году, заканчивающемся в 2021 году.

• Среднемесячная стоимость подписки = 12,50 долларов США
• Общее количество платящих клиентов = 400 тыс.
• Общее количество неплатящих клиентов = 600 тыс.

Из приведенных выше предположений мы видим, что из общей клиентской базы 40 % используют платные планы подписки, тогда как 60 % используют план «Freemium» (или неактивные учетные записи, т. е. клиент создал учетную запись, но не активно им пользуюсь).

Если мы умножим среднемесячную стоимость подписки на количество пользователей на уровне платной подписки, мы получим 5 миллионов долларов ежемесячного дохода нашей компании.

Поскольку мы рассчитываем ARPU (и ARPPU) в годовом исчислении, следующим шагом будет пересчет месячного дохода в годовом исчислении путем умножения его на 12 месяцев.

• Общий годовой доход = 12,50 долл. США × 400 тыс. × 12 = 60 млн долл. США

Поскольку у нас есть годовой доход компании, мы можем рассчитать средний доход на одного пользователя (ARPU), разделив годовой доход на общее количество пользователей, включая как платящих, так и бесплатных пользователей.

• Средний доход на одного пользователя (ARPU) = 60 млн $ ÷ 1 млн = 60,00 $

На следующем шаге мы рассчитаем средний доход на одного платящего пользователя (ARPPU), который включает только клиентов с платными планами ежемесячной подписки.

Формула ARPPU состоит из деления общего годового дохода на общее количество платящих пользователей, как показано ниже.

• Средний доход на одного платящего клиента (ARPPU) = 60 млн долл. США ÷ 400 тыс. = 150,00 долл. США

Теперь мы можем сравнить два значения:

• ARPU = $60.00
• ARPPU = $150.00

Разница между двумя показателями составляет 90,00 долларов США, что указывает на то, что компания может захотеть спросить себя, как она может превратить больше неплатящих пользователей в платных пользователей. Кроме того, компании следует подумать о том, как она может получить дополнительный доход от своей существующей платной клиентской базы.

Как рассчитать и оптимизировать

Средний доход на пользователя (ARPU) отражает сумму дохода, которую вы получаете от каждого активного пользователя. Обычно компании рассчитывают ARPU ежемесячно. Проще говоря, метрика показывает, сколько средний клиент тратит на каждую подписку.

Подытожим ARPU одним предложением: это средний месячный доход, который вы получаете на одного пользователя. В отличие от MRR, показатель ARPU гораздо более детализирован, поскольку фокусируется на расходах каждого клиента.

Формула ARPU

Чтобы рассчитать ARPU, просто разделите MRR на общее количество активных пользователей в течение определенного месяца.

MRR / количество активных клиентов = ARPU

Давайте рассмотрим реальный пример одного из наших клиентов с MRR $34,59. 0 и 124 клиентов.

34 590 долларов США (MRR) / 124 (количество клиентов) = 278,95 долларов США (ARPU)

Почему ARPU важен?

ARPU часто называют метрикой тщеславия (метрикой, которая на самом деле бесполезна). Это не может быть более неправдой. При правильном расчете и разбивке ARPU может помочь вам определить тенденции в группе клиентов, забронировавших в течение месяца, по разным когортам и сегментам. С помощью этой метрики вы можете определить ценовые категории, которые клиенты выбирают чаще, чем другие, а также определить тенденции увеличения/уменьшения продаж, что является важным аспектом устойчивости вашей бизнес-модели SaaS.

Отслеживание ARPU позволяет планировать на долгосрочную и краткосрочную перспективу. Вы можете использовать его для ускорения роста ежемесячного регулярного дохода (MRR) за счет привлечения более высокооплачиваемых клиентов, с одной стороны. Кроме того, более высокий ARPU также может способствовать достижению ваших целей «Пожизненная ценность клиента» (LTV), гарантируя, что ваш SaaS-бизнес пойдет по пути, который приведет к долгосрочному успеху

Что ARPU говорит вам о вашем SaaS-бизнесе?

Вы можете использовать ARPU, чтобы оценить, как работают текущие процессы, и принять решение о будущем вашей компании. Поняв ARPU, вы узнаете:

• Как повысить MRR и LTV

   

  ARPU напрямую влияет на MRR в краткосрочной перспективе. Клиенты, которые каждый месяц приносят больше дохода вашей компании, увеличивают ваш ежемесячный доход. На долгосрочный рост пожизненной ценности ваших клиентов также влияет ARPU. Ежемесячный доход одного клиента со временем увеличивается до его общей ценности, поэтому увеличение ARPU увеличивает LTV.

• Как получить доступ к финансовой жизнеспособности вашего бизнеса

   

  Низкий ARPU затрудняет ежемесячное достижение целей MRR. Высокий ARPU позволяет быстро расти, не нуждаясь в большом количестве клиентов. Если ваш ARPU низок на маленьком рынке, возможно, вы не настроены на долгосрочный успех, но высокий ARPU на большом рынке означает большой потенциал для роста доходов.

• Как проверить соответствие цены и продукта

   

  Низкий ARPU может указывать на то, что вы недостаточно извлекаете ценность из определенных типов покупателей для предоставляемых вами услуг. Например, корпоративные клиенты, вероятно, потребуют от вашего продукта большой ценности, которую можно монетизировать, установив цену в соответствии с ценностью, которую они получают.

• Как контролировать эффективность вашей команды по продажам и маркетингу

   

  Со временем ARPU должен увеличиться по мере улучшения торговых предложений, а ценностные предложения станут более четкими и целенаправленными. Вы можете увеличить ARPU, привлекая больше нужных клиентов и продавая им желаемую ценность. Это сделает ваши программы продаж и маркетинга более эффективными.

  Segmented ARPU также может предоставить вам конкретную информацию о популярных планах и тенденциях в области перекрестных и дополнительных продаж.

   

Как увеличить ARPU

Все эти стратегии могут использоваться SaaS-компаниями, стремящимися максимизировать свои доходы.

• Адаптируйте свои цены для привлечения высокооплачиваемых постоянных клиентов

Нет предела тому, что мы можем обсуждать о моделях ценообразования SaaS, но, возможно, важнее всего то, что вы не строите свою клиентскую базу исключительно на выгодных ценах.

Вы должны иметь возможность предлагать подписчикам различные планы подписки, чтобы не исключать потенциальных клиентов с меньшим бюджетом. «Рекомендуемый» или «популярный» ценовой уровень создает своего рода эффект побеждающей стороны, которым клиенты могут воспользоваться.

• Не пользуйтесь бесплатным (или бесплатным)

Поставщики SaaS требуют бессрочных бесплатных планов, и на то есть веские причины. Однако бесплатные планы не влияют на ваш средний доход в месяц.

Если вы хотите повысить свой ARPU, возможно, вам захочется проверить, не слишком ли много дает бесплатная услуга, которую вы предлагаете. Бесплатные инструменты не обязательно должны быть выпотрошены или удалены, но есть некоторые небольшие изменения, которые вы можете сделать, чтобы сделать их еще более привлекательными.

Если вы собираетесь изменить функции, предупредите пользователей и объясните изменения. Наличие списка функций, которые вы действительно можете добавить в свои бесплатные планы, — хорошая идея в качестве своего рода компромисса.

• Предложение дополнений или функций «а ля карт»

У вас больше шансов увеличить LTV (и ARPU), если вы дадите своим пользователям больше возможностей тратить деньги на ваш сервис. Вот почему мы наблюдаем рост числа компаний SaaS, предлагающих дополнительные надстройки в дополнение к своим планам подписки.

Помимо предоставления клиентам ощущения гибкости, это также обеспечивает дополнительный поток доходов от существующих клиентов.

• Обратите внимание на свои самые ценные счета

Вы должны обращать внимание на всех ваших клиентов. Однако некоторые из них заслуживают большего внимания, чем другие.

Подумайте о том, чтобы помечать заявки и вопросы от самых крупных аккаунтов, чтобы гарантировать, что они не исчезнут в течение длительного времени. Предложение быстрого индивидуального обслуживания для этих учетных записей может оказать положительное влияние на ARPU, в отличие от выделения всех ваших ресурсов на бесплатные предложения. Этот вид VIP-обслуживания также может быть включен в ваши тарифные планы.

• Оптимизируйте свой профиль для привлечения высокооплачиваемых клиентов

Профили клиентов вашей компании говорят вам, на каких клиентов вы ориентируетесь. Возможно, пришло время начать искать клиентов с большими бюджетами, если вы хотите повысить продажи и увеличить свой ARPU.

ARPU увеличивается, когда вы хорошо знаете своих клиентов, устанавливаете правильные цены и эффективно продаете. Разговор с потенциальными клиентами и клиентами об их болевых точках поможет вам понять, «почему ваши услуги так важны для них» 9.0007

• Отслеживайте свой ARPU, чтобы узнавать о тенденциях и возможностях

И последнее, но не менее важное: ваш ARPU не может быть улучшен, если вы не контролируете его. График движется вверх? Вниз? В любом случае, вы не должны оставаться в темноте.

Это означает, что вы должны уделять внимание своим аналитическим панелям с помощью таких инструментов, как Toucan.

This entry was posted in Популярное