Маркетинговые акции: примеры и цели

Учебные материалы

23 января 2023

Маркетинговая акция — способ привлечь внимание клиентов к бренду. Чаще всего это делают с помощью скидок, бонусов или розыгрышей. Популярный пример — распродажа «черная пятница».

В статье расскажем, как стоит проводить акции, на примере наших клиентов FOAM, MIXIT, «Ароматный мир» и «Якитория».

Как проводить маркетинговые акции, не теряя прибыль

Маркетинговая акция — способ привлечь внимание клиентов к бренду. Чаще всего это делают с помощью скидок, бонусов или розыгрышей. Популярный пример — распродажа «черная пятница».

В статье расскажем, как стоит проводить акции, на примере наших клиентов FOAM, MIXIT, «Ароматный мир» и «Якитория».

Зачем проводить маркетинговые акции

Для клиентов это выгодно: они экономят деньги, получают подарки и знакомятся с новыми товарами.

Рассмотрим подробнее, для чего маркетинговые акции нужны компаниям.

1. Увеличить продажи

Для этого можно провести массовую распродажу товаров, например «киберпонедельник». Скидки привлекут внимание клиентов, а ограниченный срок распродажи будет мотивировать купить здесь и сейчас.

«Фотосклад.ру» проводил распродажу «черная пятница» в период пандемии и падения спроса. Для привлечения клиентов компания отправляла рассылки по своей базе: до начала акции — письма с ее анонсами, в период проведения — письма с промокодами на разные товары бренда. Клиенты хорошо реагировали на скидки, что помогло компании повысить продажи до уровня допандемийных лет.

«Черная пятница» на «Фотосклад.ру»

2. Увеличить клиентскую базу

Новым клиентам можно предложить подарок к первому заказу в обмен на email. При одинаковой цене товара у конкурентов подарок подтолкнет к покупке именно в вашем магазине.

Постоянным клиентам можно дать скидку за рекомендацию бренда друзьям. Это укрепляет отношения с действующими клиентами и привлекает новых.

Synergetic выдает клиентам реферальные промокоды с помощью Mindbox: клиенты получают бонус за рекомендацию, а друзья — скидку на первую покупку по промокоду

3. Повысить лояльность клиентов

Для этого можно проводить закрытые распродажи, доступные только постоянным клиентам. Это поможет создать у покупателей ощущение избранности. Можно дарить подарки уже после покупки, чтобы проявить заботу о клиентах.

4. Вывести на рынок новый продукт

Для этого можно предложить клиентам выгодные условия на покупку по предзаказу. Этот способ хорошо подходит для дорогих или редких товаров: смартфонов, люксовых сумок, редких книжных изданий.

Для товаров повседневного спроса можно предлагать бесплатные пробники или дегустации продуктов.

5. Увеличить средний чек покупки

Для этого можно предложить клиентам скидку при покупке от определенной суммы или дарить каждый третий товар в чеке. Такая акция мотивирует клиентов тратить больше, чем они изначально планировали.

Бренд одежды Mark Formelle показывает клиентам попап на сайте. Он напоминает об акции и подсказывает, как найти товар в каталоге по выгодной цене

Каким сегментам клиентов стоит предлагать акции

Информацию об одних и тех же акциях не стоит отправлять всем клиентам, чтобы не раздавать скидки напрасно. Например, поклонники бренда, скорее всего, купят продукцию и без них. Если им дать скидку, компания потеряет маржу. Чтобы поддерживать лояльность таких клиентов, лучше предложить им поучаствовать в благотворительной акции бренда.

Чтобы отправлять клиентам подходящие им акции, стоит разделить всю базу на сегменты. Сегментировать можно по географии, интересам или истории покупок.

Мы предлагаем разделить клиентов на сегменты в зависимости от их покупательской активности, используя RFM-анализ.

Как сегментировать клиентов с помощью RFM-анализа

Новички, которые ничего не знают о бренде

Это сегмент клиентов, которые еще ничего не покупали, не получали рассылок от компании и, возможно, еще не заходили на сайт бренда.

Их внимание можно привлечь бесплатными пробниками, приветственными бонусами за регистрацию и скидками на первый заказ. На этом этапе работы с клиентом необязательно продавать товар, достаточно получить контакт для дальнейшей коммуникации. Привести клиента на форму сбора контактов можно с помощью рекламы в интернете или у партнеров.

Новички, сомневающиеся перед покупкой

Это сегмент клиентов, которые интересовались товарами на сайте, получают рассылки компании, но еще ничего не покупали. Чтобы подтолкнуть их к покупке, можно сделать выгодное предложение, ограниченное по времени. Это мотивирует клиента купить быстрее, пока акция не закончилась.

Imkosmetik на сайте показывает специальные предложения, которые ограничены по времени

Лояльные покупатели

В этот сегмент попадают активные клиенты, которые совершают покупки, участвуют в розыгрышах бренда и реагируют на рассылки.

Таких клиентов нужно мотивировать возвращаться в магазин за новыми товарами. Для этого можно предлагать им подарки и баллы на следующие покупки вместо скидок. Компании это помогает сэкономить деньги, потому что лояльные клиенты, как правило, покупают и без скидок.

MIXIT предлагает владельцам карт лояльности повышенный кешбэк баллами за определенные товары: начисляет 20–25% от суммы покупки вместо обычных 5%. Баллы можно потратить на следующий заказ

Предотток — клиенты, которые давно не покупали

Это сегмент клиентов, которые перестали делать покупки, хотя раньше покупали часто. Они еще открывают рассылки и заходят на сайт бренда, но чаще всего только для того, чтобы сравнить цены с конкурентами.

Привлечь их внимание можно только выгодным предложением. Чаще всего это большая скидка, которая сделает товар дешевле, чем в других магазинах.

Для компании такая скидка может быть затратной, поэтому предлагать клиенту выгоду стоит постепенно. Для этого можно создать цепочку писем: в первом просто напомнить о бренде, а в последующих увеличивать скидку до тех пор, пока клиент не купит снова.

Foodband отправляет клиентам письмо со скидкой на 21-й день после заказа. Если клиент не делает заказ, ему отправляют письмо с новым предложением. Письма с промокодами отправляются в течение трех месяцев. Если клиент не делает заказ после последнего письма, его удаляют из базы.

Отток — клиенты, которые очень давно не покупали

К этому сегменту относятся клиенты, которые не покупают, не открывают рассылки бренда и, скорее всего, уже забыли о нем. Им надо одновременно напомнить о компании и предложить скидку.

Размер скидки не обязательно должен быть большим. Это подтвердили АБ-тесты, которые проводил «Ароматный мир». Компания тестировала два варианта писем для оттока: со скидкой 5% и 7%. Результаты показали, что промокод в письме помогает реактивировать клиентов независимо от размера скидки. Разница в конверсии писем с разными скидками статистически незначима.

История «Ароматного мира»: тестирование промокодов на сегменте оттока

Мнение

Обычно компании возвращают покупателей из оттока хорошими скидками. Мы заметили, что клиенты этого сегмента хорошо реагируют на опросы о том, почему они перестали покупать. Мы запускали серию писем с вопросами без каких-либо скидок. И, как ни странно, эти письма даже конвертировались в покупки. Мы проявили интерес к клиенту, а клиенты взамен потратили деньги в нашем магазине.

Арина Гайдукова, маркетолог FOAM

FOAM возвращает клиентов из оттока не скидками, а проявлением заботы. Клиенты отвечают на вопросы бренда и переходят на сайт для покупок

Основные виды акций и их выгода

Мы подобрали примеры акций, которые используют наши клиенты:

• массовые распродажи;
• скидки и бонусы;
• подарки за покупку;
• программы лояльности;
• конкурсы и розыгрыши;
• дегустации и бесплатные образцы;
• благотворительные акции.

Массовые распродажи

Массовая распродажа — это скидки на весь ассортимент магазина. Они часто приурочены к конкретным событиям: Новому году, дню рождения бренда, концу сезона.

Основная цель массовых скидок — увеличить прибыль за счет увеличившегося объема продаж. Сопутствующая цель — сгладить сезонность в продажах. Например, летом бренды зимней одежды часто продают ее за полцены, чтобы не остаться совсем без выручки в низкий сезон.

Maskshop.ru анонсировал распродажу и показывает на сайте, сколько дней осталось до ее окончания

Индивидуальные скидки, зависящие от действий клиентов

Основная цель акции — получить от клиентов желанные действия: покупку, подписку на бренд, отзыв в интернете.

В зависимости от цели можно корректировать условия акций:

• чтобы привлечь новых клиентов, можно предлагать скидки на первый заказ за регистрацию на сайте;
• чтобы увеличить продажи, можно предложить лояльным клиентам бонусы за рекомендацию бренда друзьям. Для этого чаще всего клиентам отправляют персональные промокоды, которыми они могут делиться с другими. Если кто-то совершит покупку с помощью этого промокода, его собственник получит бонус;
• чтобы стимулировать повторные покупки — давать промокод на следующий заказ за покупку.

Скидки в определенные часы

Основная цель — стимулировать продажи в периоды низкого спроса в течение дня. Такие акции обычно делают рестораны или офлайн-магазины, в которых мало посетителей в рабочее время по будням. В интернет-магазинах обычно такой проблемы нет, потому что в них клиенты могут делать заказы из офиса во время рабочего дня.

Чтобы избежать простоя, «Якитория» предлагает скидки в рабочие часы по будням, когда клиентов мало

Скидки и подарки к определенным товарам

Основная цель таких акций — привлечь внимание покупателей к конкретным товарам: непопулярным или еще никому не известным. Возможность получить что-то дешево или бесплатно подтолкнет клиентов к выбору именно этих товаров.

Компания может использовать такие акции, чтобы:

• увеличить средний чек, если предлагать скидку или подарок за покупку выше определенной суммы;
• распродать непопулярные товары, потому что товары с дополнительной скидкой покупаются лучше;
• вывести новые товары на рынок, раздавая клиентам пробники в подарок. Если клиенту понравится пробник, он купит полную версию;
• увеличить лояльность клиентов, потому что подарки и скидки любят все.

Мнение

У нас акции с подарком к заказу обычно инициируются брендами. Бренд сам решает, от какой суммы и какой подарок дарить клиентам. Он же несет расходы по этой акции. Интернет-магазин выступает здесь посредником и не может точно сказать, как акция влияет на продажи: купил бы клиент без подарка или нет.

Арина Гайдукова, маркетолог FOAM

Вознаграждения за покупки

Цель таких акций — удержать существующих клиентов. Для этого компании делают специальные предложения постоянным покупателям — участникам программы лояльности. Обычно это скидки или баллы, которые можно потратить на следующие покупки. Размер выгоды часто зависит от общего чека клиента: чем больше сумма выкупа, тем выше скидка на следующие заказы.

Компания может использовать такие акции, чтобы:

• привлекать новых клиентов, начисляя бонусы за регистрацию в программе лояльности;
• увеличивать повторные продажи, начисляя бонусы, которые можно потратить до определенного срока;
• повышать лояльность к бренду, предлагая закрытые распродажи только участникам программы.

Розыгрыши

Основная цель розыгрышей — привлечь новых клиентов. Если приз интересный, то клиенты охотно участвуют в акции. Призом может быть сертификат на покупки бренда или определенный товар.

Условия участия можно корректировать в зависимости от задач:

• чтобы повысить продажи товаров, можно предложить клиентам лотерейный билет за покупку от определенной суммы;
• чтобы получить данные клиентов, провести розыгрыш только для зарегистрированных пользователей. Это мотивирует клиентов оставить email на сайте;
• чтобы привлечь новых клиентов, сделать условием розыгрыша репост о нем в соцсетях.

Дегустация и пробники

Цель акции — познакомить клиентов с новым товаром. Их проводят продуктовые ритейлеры или бренды косметики в офлайн-магазинах. Это помогает оценить востребованность товара: насколько он нравится клиентам и готовы ли они купить его.

В магазине «О’КЕЙ» проводят дегустацию котлет быстрого приготовления. Любой клиент может попробовать блюдо на сковороде

Интернет-магазины тоже могут проводить дегустации, отправляя клиентам пробники товаров. L’Oréal Luxe запустил кампанию для знакомства покупателей с новым продуктом Armani.

Благотворительные и экологические акции

Основная цель акций — показать социальную сознательность бренда. Для этого компании передают часть выручки в благотворительные фонды или собирают использованные продукты для дальнейшей переработки.

Такие акции не приносят прибыли, но привлекают новых клиентов. Согласно исследованию «ВКонтакте» и ВШЭ, 43,5% молодых людей при выборе товара руководствуются не только ценой и качеством, но и тем, как он влияет на экологию.

«ВКонтакте» и ВШЭ исследовали поколение Z

Иногда бренды даже дают клиентам подарки за проявление экологической сознательности. Косметический бренд LUSH предлагает обменять пять пустых пластиковых банок от продукции на новый товар. Это хорошо для экологии — клиенты не выкидывают пластик в мусор, а отдают на переработку. Клиенты получают за это подарки, а компания — лояльных покупателей.

Немонетарные методы повышения лояльности

Как дать клиентам скидки, не навредив компании

Распродажи могут навредить компании, если проводить их постоянно без ограничений по времени. Такими скидками бренд может заработать себе репутацию дискаунтера, что отпугнет от него платежеспособных покупателей. Останутся только клиенты, которые привыкли к низким ценам. Если компания решит поднять цены до регулярных, они перестанут покупать в ожидании новых скидок. Продажи упадут, поэтому придется снова снизить цены, чтобы остаться на рынке.

Избежать такого развития событий можно, если соблюдать несколько правил.

Ограничивать скидочные акции по времени

Такое ограничение подтолкнет клиентов к покупкам, пока распродажа не закончилась. Они не успеют привыкнуть к скидкам, поэтому не перестанут покупать по регулярным ценам. Новая распродажа через какое-то время станет для них приятной неожиданностью.

Мнение

Главная опасность скидочных распродаж в том, что люди к ним привыкают. Такое привыкание ведет к тому, что клиенты ждут увеличения размера скидок. Даже скидка в 50% в какой-то момент перестает казаться привлекательной, покупатель хочет 70%.

В моем опыте были случаи, когда клиенты специально ждали распродаж, чтобы что-то купить. Когда распродажи начинались, они не покупали до момента, пока скидки не станут максимальными.

Арина Гайдукова, маркетолог FOAM

Четко определить цель распродажи

Когда цель определена, компании проще понять, на какие товары можно дать скидки. Если цель — распродать сезонные товары, то скидка делается только на них. В этом случае выгоду получают все: компания обновляет ассортимент, а клиенты покупают дешевле.

Магазин детской одежды Orby использует акции для стимулирования покупок внутри сезона, чтобы сгладить сезонный спад продаж

Рассчитать максимально возможные скидки без потери маржи

Если компания делает скидки на товары 30%, а их маржа ― 28%, акция заранее становится убыточной. Если вы хотите провести акцию без убытка, нужно проанализировать:

• себестоимость продукта, чтобы понять, какую скидку можно дать без потери маржи;
• предложения конкурентов, чтобы понять, какие скидки нужны клиентам;
• количество продаж, чтобы на складе хватило товаров;
• показатели эффективности, чтобы прикинуть, получит ли компания прибыль при заявленном объеме продаж.

Мнение

Во время массовых распродаж мы теряем часть маржи, так как снижаем цены на весь ассортимент. Эта потеря компенсируется общим увеличением объема продаж, но такие массовые распродажи на всю аудиторию мы делаем нечасто.

Чаще мы делаем скидки на конкретные товары и предлагаем их клиентам, которым это интересно. Обычно это «заснувшие» клиенты, которых надо мотивировать на покупки выгодными предложениями.

Арина Гайдукова, маркетолог FOAM

Акции в e-commerce: как выделиться среди конкурентов

Наши клиенты используют разные акции для привлечения покупателей. Вместе с Mindbox они постоянно совершенствуют механики, чтобы добиваться лучших результатов. Рассмотрим самые интересные, которые можно применить в любой индустрии.

Игровые попапы на сайте, чтобы привлекать новых клиентов

Для привлечения новых клиентов косметический бренд MIXIT использует на сайте игровые попапы с акциями — «Колесо фортуны» и «Карточки».

Чтобы прокрутить колесо или выбрать карточку с призом, клиенту надо указать свой email. Это вовлекает в игру — кажется, что приз надо заслужить, заполнив форму с контактными данными.

Продукт Mindbox: Персонализация сайта

Косметический бренд MIXIT усилил программу лояльности

Мнение

Мы используем на сайте несколько попапов со скидками. «Колесо фортуны» появляется один раз в день, когда новый клиент заходит на сайт. Если клиент уже подписан на наши рассылки, то попап ему не покажется. Если клиента не заинтересовала игровая механика, через какое-то время ему откроется обычный попап с информацией о скидке.

Арина Гайдукова, маркетолог FOAM

Акции в программе лояльности, чтобы удержать старых клиентов

Удержать клиентов можно постоянным увеличением выгоды от покупок.

Магазин женской одежды YOU запустил балльную программу лояльности: чем больше клиент покупает, тем больше бонусов получат. Кроме этого, компания старается придумывать новые акции, которые могут понравиться постоянным клиентам.

Бренд женской одежды YOU внедрил омниканальную программу лояльности

Продукт Mindbox: Программа лояльности

Геймификация на сайте, чтобы отстроиться от конкурентов

Перед «Якиторией» всегда стоят цели привлекать и удерживать аудиторию, чтобы обойти конкурентов. Для этого компания запустила игровую акцию с нестандартными условиями — клиенты сами выбирали себе блюда в подарок.

Результаты превзошли ожидания компании — подписчики в соцсетях благодарили, а клиентская база увеличилась на 14% за три недели акции.

Акция «Рог изобилия» работала так:

• клиент выбирал на сайте теги блюд, которые ему больше всего подходят: «никогда не толстею», «под розовое вино», «мидийная личность»;
• на основе выбора клиента генерировалась витрина подарков;
• клиент выбирал три блюда с витрины и получал промокод на них в письме по email;
• использовать промокоды можно было при следующем заказе.

«Якитория» удерживает клиентов с помощью акции с выбором блюда в подарок

Геймификация в «Якитории»: как с помощью игровых механик повысить лояльность аудитории

Персонализированные предложения, чтобы увеличить продажи

Чтобы продавать больше, Imkosmetik предлагает клиентам только интересные им акции. Для этого клиентов разделяют на сегменты с помощью Mindbox: по географии, интересам, истории покупок. Такой подход позволяет увеличить конверсию рассылок в продажи и не спамить клиентов.

Работает это так:

• рассылка об акциях в офлайн-магазинах приходит только тем, кто оформлял заказ в том же городе, где находится магазин;
• информация об акциях в конкретной категории товаров приходит тем, кто уже покупал что-то из этой категории;
• рассылка с акцией на товары определенного бренда — только тем, кто интересовался этим брендом ранее.

8,8% — доля выручки email-канала. imkosmetik запускает автоматические рассылки с персональными рекомендациями

Продукт Mindbox: Рассылки

Мнение

При запуске акций надо сегментировать аудиторию и смотреть на ее поведение: покупки, просмотры, отказы. Мы обычно анализируем последнюю неделю. Это помогает избежать неприятной ситуации, когда человек приобрел товар, а потом получил письмо о скидке на него. Такие ошибки влекут за собой отмены заказов и общее недовольство клиентов.

Арина Гайдукова, маркетолог FOAM

Как придумать акцию, интересную клиентам

1. Изучить акции конкурентов, чтобы копировать успешные кейсы. Необязательно искать примеры из своей индустрии — большинство акций можно адаптировать под любой товар.
2. Выделить сегмент клиентов, которым хотите предложить акцию.
3. Подобрать акционные предложения, которые будут интересны этому сегменту клиентов: скидки, подарки или розыгрыши.
4. Отправить информацию об акции в разных каналах: email, SMS, мессенджерах. Чем больше целевых клиентов узнают об акции, тем успешнее она будет.
5. Протестировать результаты акции, чтобы улучшить ее в будущем.

Мнение

В прошлом году мы тестировали два типа акций: со скидкой на первый заказ и с полезным контентом за подписку.

Акция со скидкой ведет к тому, что клиенты часто отписываются после того, как получают скидку. Мы теряем маржу, но не пополняем базу клиентов.

Чтобы не терять прибыль, мы запустили альтернативное предложение. Вместо скидки на первый заказ предлагали бесплатный гайд по уходу за кожей. В нем было семь писем, которые отправлялись постепенно. Такой подарок снизил количество отписок, потому что клиенты заинтересовались и ждали следующее письмо. При этом письма конвертировались в продажи без скидок.

Арина Гайдукова, маркетолог FOAM

• Маркетолог FOAM

  Арина Гайдукова

• Автор

  Юлия Загребельная

• Маркетолог FOAM

  Арина Гайдукова

Как привлечь клиентов с помощью промо акций.



Маркетинговые акции для привлечения клиентов.

Для привлечения клиентов в ряде случаев нужно использовать нестандартный подход. Маркетинговые акции – отличное решение для стимулирования повышения продаж. Обычные скидки не всегда работают, поэтому нужно проявлять нестандартные приемы привлечения внимания.

Когда не действует привычная скидка, можно пойти на небольшие хитрости. Например, вместо скидки в процентах предложить экономию в рублях – в этом случае выгода будет более очевидна. При этом, акция должна иметь непродолжительный срок, чтобы покупатель не забыл о ней, выйдя из магазина. Устраивая распродажу, сообщите покупателям, что они могут воспользоваться выгодным предложением только сегодня или в течение определенного периода. Еще хорошо работает «скидка часа», которая увеличивает количество импульсивных покупок.

При предоставлении услуг по предоплате, можно сделать скидку клиенту, который внес полную оплату, а также бонус покупателям, которые оформили предзаказ еще до начала продаж. Чтобы увеличить объем продаж компании, предложите скидку на сопутствующие товары – таким образом вы поймаете двух зайцев. Помните, что некоторые покупатели предпочитают подарки традиционным скидкам, поэтому при покупке на определенную сумму, вы можете сделать подарок или несколько подарков.

Иногда для привлечения клиентов нужно проявить немного фантазии. Например, для любителей приключений устроить ночную распродажу или придумать креативный квест – поиск клада, который должны отыскать покупатели. Необычные акции не оставят равнодушными своих почитателей.

Внесите элемент игры в маркетинговую акцию – предложите человеку скидку, подарок или клубную карту, если он вытянет счастливый лотерейный билет или у него выпадет определенное число после броска игровых кубиков. Иногда магазины или другие заведение предлагают небольшой подарок, если человек угадает результат в каком-то известном соревновании и конкурсе, или если он наденет определенный элемент одежды.

Не обязательно делать скидки просто так, их можно предложить за какое-либо целевое действие – например, за то, что человек привел нового клиента или заполнил анкету и опрос, с помощью которых легко собрать базу контактов для дальнейших рекламных предложений. Скидка за первый визит поможет привлечь нового покупателя в незнакомое место и расположить его к себе. Далее можно предложить скидку за повторный визит, а затем подарить карту постоянного клиента, чтобы привязать его к своей к компании.

Чтобы увеличить количество подписчиков, организуйте скидки только для участников группы. Эффективными также будет персональное предложение в виде подборки определенных товаров, на основе анализа предыдущих покупок клиента и просмотренных им товаров.

Одна из популярных акций – обмен старого на новое. Клиенты с удовольствием обменивают подержанную технику на новую версию продукта. Еще один способ привлечь клиентов – акция «найди дешевле». Суть предложения заключается в том, что если покупатель найдет подобный товар в другом месте по более низкой цене, то ваша компания возмещает ему эту разницу в денежном выражении.

Однако не всегда акции приносят желаемый эффект. Во-первых, не стоит устраивать их слишком часто – изобилие скидок приедается, и покупатели перестают реагировать на них должным образом. Во-вторых, акция должна быть выгодной для клиентов: незначительную скидку они не заметят, при этом, в стремлении привлечь покупателя, важно не перестараться и не уйти в минус по доходам.

Кроме того, необходимо правильно определиться с целевой аудиторией клиентов, на которую рассчитаны акция, чтобы не распыляться на ненужную публику и не привлекать только любителей халявы. Для большего охвата лучше организовать несколько каналов продвижения рекламной акции. И, конечно, персонал магазина должен обладать отличными профессиональными навыками и уметь грамотно общаться с клиентами. А после проведения акции, необходимо анализировать свои ошибки, чтобы не допустить их в дальнейшем.

Для увеличения продаж товаров, которые не пользуются спросом, и чтобы привлечь внимание к новинкам, организуйте промо акции. Они повышают узнаваемость бренда, помогают поднять спрос на определенные виды товаров на некоторое время. В качестве стимула могут быть использованы подарки, различные бонусы, всевозможные розыгрыши с привлекательными призами, интересные конкурсы.

Дегустация продуктов – это один из популярных видов промо акции, которая проводится в местах большого скопления покупателей в торговом зале и знакомит потенциальных потребителей с новым видом товара. Это прекрасный способ увеличить объем продаж, потому что нередко покупатели приобретают в дальнейшем понравившуюся продукцию.

Для непродовольственных товаров прекрасным решением станет проведение тематических выставок, ярмарок, а также раздача посетителям магазинов листовок, купонов, предоставляющих скидку. Для привлечения внимания к косметическим продуктам, можно устроить интересные мастер-классы.

Специалисты агентства iActions помогут разработать стратегию промо акции с учетом тенденций рынка. Создадут необычный слоган, специальный персонаж акции, креативные рекламные материалы – листовки, буклеты, флаеры, каталоги и другие виды полиграфической продукции.  А также проведут исследование целевой аудитории для уточнения формата акции, разработают ее механику, сформируют эффективные каналы продвижения, подберут персонал для промо стоек, консультаций и выдачи призов.

Кроме того, специалисты агентства могут разработать промо сайт для продвижения определенного продукта или рекламы какого-то мероприятия. Они создадут прототип, дизайн и верстку, осуществят программирование, установку кодов Яндекс метрики и гугл аналитики, выполнят адаптивную верстку и верстку под мобильные устройства.

Кроме того, квалифицированные специалисты разработают эффективную маркетинговую стратегию, применение которой поможет увеличить объем продаж компании и укрепит ее позиции на рынке.

15 безумно эффективных примеров стимулирования сбыта

Главная — Блог — 15 безумно эффективных примеров стимулирования сбыта для привлечения большего числа клиентов

Успешные компании знают, что стимулирование сбыта — один из самых эффективных методов увеличения продаж, повышения удовлетворенности клиентов и повышения узнаваемости бренда. Стимулирование сбыта с большим успехом использовалось на протяжении десятилетий, и независимо от отрасли или размера вашего бизнеса, существуют методы стимулирования сбыта, которые могут работать и на вас.

С таким количеством способов продвижения вашего бизнеса с деньгами или без них , вам не нужно страдать от вялых доходов. И я написал это руководство, чтобы помочь вам именно в этом. Мы рассмотрим:

• Основы рекламных акций, сделок и предложений.
• Как ваш бизнес (и клиенты) получают выгоду от рекламных акций.
• 15 различных идей по стимулированию сбыта с реальными примерами для каждой.

От классических процентных скидок до специальных предложений только для учителей и совместных рекламных акций с дополняющими друг друга предприятиями — здесь каждый найдет что-то для себя. Так что читайте дальше, если вы готовы узнать, как привлечь и удержать больше клиентов в своем малом бизнесе с помощью креативных и привлекательных рекламных акций.

Что такое стимулирование сбыта?

Стимулирование сбыта – это любое мероприятие организации, направленное на увеличение продаж или поощрение использования или пробного использования продукта или услуги. Стимулирование сбыта принимает множество различных форм, но все они сосредоточены на том, чтобы убедить целевую аудиторию стать клиентами компании.

Рекламные акции можно объявлять по бесплатным каналам, таким как социальные сети, электронная почта или ваш веб-сайт; или они могут быть центром ваших платных рекламных кампаний, таких как реклама LinkedIn или Google Ads. Эффективное стимулирование сбыта использует изображения, эффективный текст и логику, чтобы апеллировать к потребностям, ценностям и эмоциям вашей целевой аудитории и предлагает им приобрести ваши продукты или услуги с помощью стимулирующего предложения.

Зачем использовать сделки и предложения для вашего бизнеса?

Поначалу может показаться, что предлагать акции и предложения — это саморазрушительное поведение, которое наносит ущерб вашему бизнесу. Это было бы ужасно… если бы это было правдой. В действительности, однако, ваш бизнес выигрывает от рекламных акций так же, как и ваши клиенты:

• Минимизируйте риск: Сбалансированный подход к рекламным акциям сводит к минимуму риск для вашей компании. Другими словами, до тех пор, пока вы не предлагаете бесконечные возмутительные сделки, которые не будут устойчивыми для вашего бизнеса, ваши акции, скорее всего, создадут беспроигрышные ситуации.
• Получите прибыль: Ощущение срочности и желания, создаваемое краткосрочными предложениями, означает, что ваши продажи могут значительно увеличиться. Фактически, вы могли бы получить больше прибыли, чем если бы вели бизнес как обычно.
• Привлечь новых клиентов: Нет лучшего способа привлечь внимание кого-то нового, чем интересное предложение
• Удержание клиентов: Предложения и скидки делают ваших клиентов более привлекательными и довольными; И ты знаешь, что это значит. Верность!
• Ускорьте свой цикл продаж:  Рекламные акции — это отличные предложения в верхней части воронки, которые могут привлечь потенциальных клиентов на вашем пути развития.

И этот список можно продолжить. Вы можете избавиться от устаревшего продукта, повысить узнаваемость продукта, продвигать новый продукт, активировать бездействующих клиентов и улучшить репутацию своего бренда.

Идеи и примеры стимулирования сбыта для увеличения продаж

Чтобы начать работу с этой ценной стратегией, вот 15 идей по стимулированию сбыта, сопровождаемых реальными примерами и классифицированных по бизнес-целям, которые помогут вам достичь. Мы будем проводить рекламные акции для увеличения продаж, стимулирования повторных сделок и повышения узнаваемости бренда.

1. Сообщения о предложениях Google My Business

Знаете ли вы, что вы можете проводить рекламные акции в своем бизнес-листинге Google? На панели управления аккаунта Google Мой бизнес можно создавать публикации четырех разных типов: «Предложения», «Обновления», «События» и «Продукты».

Использование типа публикации «Добавить предложение» позволяет объявить о сделке или предложении прямо в профиле вашей компании. Это позволит вашему продвижению охватить клиентов, которые найдут вашу компанию на Картах и ​​в Поиске Google, что часто бывает именно тогда, когда у них самые высокие намерения. Помимо увеличения числа конверсий, продвижение Google My Business также может привлечь больше трафика на ваш сайт.

Чтобы узнать больше о том, как использовать подтвержденный профиль Google Business для продвижения своего бизнеса, ознакомьтесь с этими 13 важными оптимизациями Google My Business.

Рекламные акции Google Мой бизнес позволяют вам обращаться к клиентам, которые находят вашу компанию на Картах и ​​в Поиске Google — часто именно тогда, когда у них самые высокие намерения.

2. Бесплатные образцы

Хотя многие компании временно приостановили эту стратегию продвижения для клиентов во время COVID-19, его по-прежнему можно назвать одним из лучших примеров стимулирования сбыта. Предлагая бесплатные образцы всем в магазине, независимо от того, покупают ли они что-либо, эта стратегия (используемая такими компаниями, как Costco и Whole Foods) знакомит потребителей с продуктами, которые они, возможно, раньше не рассматривали, и часто искренне побуждает их к покупке.

У вас есть продукт, который вы пытаетесь продать? Раздайте образцы! Хотя это лучше всего работает с едой (как в магазине, так и на фермерских рынках), его также можно использовать в спа-центрах и салонах — с пробными лосьонами, парфюмерией или продуктами для ароматерапии. Суть в том, что людям нравятся вещи, которые они могут попробовать перед покупкой.

3. Рекламные акции «Купи один, получи один бесплатно»

Сделки «Купи один, получи один бесплатно» (также известные как BOGO) являются одними из самых популярных видов стимулирования сбыта. Предложение двух востребованных продуктов по сниженной цене и на короткое время создает ощущение срочности, которое может увеличить продажи. Он также может очищать запасы, поэтому в деловых кругах промо-акции BOGO часто называют «самоликвидирующимися».

Самое замечательное, что эти акции редко чего стоят. На самом деле, они рассчитаны на увеличить выручку.

Допустим, вы платите 3 доллара за продукт, который продаете за 10 долларов. Если вы предлагаете скидку 50%, вы заработаете 2 доллара, продав всего один товар по сниженной цене. Однако использование скидки BOGO означает, что вы можете продать один товар по полной цене за вычетом затрат на два товара, поэтому в итоге вы заработаете 4 доллара. Чем больше людей покупают этот продукт в результате вашей акции, тем выше будет ваша прибыль.

Самое замечательное в том, что эти рекламные акции редко чего-либо стоят. На самом деле, они рассчитаны на увеличить выручку.

BOGO занимается не только производством продуктов; они также работают в сфере услуг. Фитнес-студии, спа-салоны, салоны, консультанты и тренеры могут предлагать скидки BOGO на свои занятия или тренировки, чтобы заполнить свое расписание или привлечь новых клиентов в низкий сезон. Поскольку бизнес, основанный на услугах, больше связан со временем, чем с ценностью продукта, единственной стоимостью является время. Так что особенно если у вас есть свободное время, это идеальная акция, чтобы попробовать.

4. Промо-акции с возвратом денег

Многие потребители согласятся, что тратить деньги не так уж плохо, когда вы получаете их взамен. Это почти как платить меньше с самого начала, а затем иметь дополнительные деньги, чтобы получить другие желаемые продукты.

Кроме того, такая отдача клиентам обычно приводит к повышению их лояльности и увеличению бизнеса. Такое предложение является беспроигрышным как для вас, так и для ваших клиентов.

5. Скидки на образ жизни

Скидки на образ жизни — это скидки, которые применяются к определенной профессии, возрастной группе или демографическому признаку. Обычно они связаны с удостоверением личности. Обычно они доступны для:

• Учителя
• Студенты
• Ветераны
• Пожилые люди

Хотя вы можете предлагать эти рекламные акции круглый год, существуют также месяцы и дни в году, посвященные определенным группам людей, поэтому обязательно воспользуйтесь этим. Например, скидки на школьные каникулы — отличные сентябрьские акции, а в августе отмечается Национальный день пожилых людей. Следите за ежемесячными маркетинговыми темами в своем календаре, чтобы заранее планировать свои акции и максимизировать их результаты!

6. Срочные распродажи и скидки

Срочные распродажи вызывают у ваших клиентов ощущение срочности, чтобы они купили сейчас . Поэтому, особенно если у вас есть бизнес, который осуществляет много онлайн-продаж, флэш-продажи могут быть для вас одной из наиболее эффективных стратегий стимулирования сбыта.

Существует как минимум два способа стимулирования сбыта. Во-первых, вы можете устраивать флеш-распродажи один или два раза в год. Или, во-вторых, вы можете делать по одному расписанию каждый месяц, чтобы люди предвкушали событие и были готовы совершать покупки в короткие сроки.

В любом случае обязательно используйте социальные сети и маркетинговые кампании по электронной почте, чтобы объявить о начале распродажи. Вы даже можете создать забавный фирменный хэштег, чтобы привлечь внимание аудитории к покупке!

Стимулирование сбыта, поощряющее повторные продажи

Повторные продажи часто являются лучшим бизнесом. Ваши постоянные клиенты часто тратят больше всего на ваши предложения и с радостью расскажут о ваших продуктах и ​​услугах.

7. Ваучеры и купоны

Вы можете предлагать ваучеры и купоны по электронной почте, на своем веб-сайте или в печатных материалах, таких как упаковка продуктов, каталоги и т. д. Это отличный способ поблагодарить ваших текущих клиентов и побудить их продолжать сотрудничество с вами.

Один из способов по-настоящему заинтересовать людей в их следующей покупке — предложить таинственный купон. Это не только интерактивно, но и заставляет клиентов чувствовать, что они играют в игру и получают больше, чем просто заурядную скидку.

Если вы все-таки попробуете, обязательно используйте каждую возможность с помощью многоаспектной кампании и стратегически продуманной целевой страницы. Даже после того, как они перешли по ссылке, чтобы узнать свою скидку, продолжайте рекламировать распродажные товары или ваши самые популярные товары, чтобы еще больше побудить их обналичить свой купон.

Кроме того, вы можете использовать купоны для возврата потенциальных клиентов, бросивших свои корзины. По состоянию на 2020 год около 88% онлайн-корзин заброшены. Тем не менее, предложение скидок покупателям, которые раньше могли делать покупки только в витринах, может стать толчком, необходимым им для совершения покупки.

88 % онлайн-корзин заброшены, но рекламные акции для покупателей в витринах могут стать толчком, который им необходим для совершения покупки.

8. Благотворительные акции

Почему бы не убить двух зайцев одним выстрелом? Окажите влияние на свое сообщество, привлекая больше клиентов с помощью благотворительной акции. Сообщите своим клиентам, что в течение определенного периода времени часть ваших доходов пойдет на благотворительность, которую вы поддерживаете. Или вы можете сделать это постоянной инициативой, как это делает Necker’s Jewellers в приведенном ниже примере.

 

Это может быть любая благотворительная деятельность, которой вы увлечены, или связанная с вашей отраслью. Маркетинг, основанный на причинах, — это тройная победа: благотворительная организация получает пожертвования, вы можете выразить ценности своего бренда и привлечь единомышленников, а ваши клиенты будут чувствовать себя хорошо в отношении того, куда идут их деньги.

9. Бесплатная доставка и возврат

Помимо купонов, о которых мы говорили ранее, что еще есть лекарство от тонны брошенных тележек? Четыре слова: Бесплатная доставка. Бесплатные возвраты. Бесплатная доставка устраняет одно из последних препятствий, которое может помешать людям выполнить свой заказ. Это очень важно, потому что колебания могут присутствовать, даже если клиент уже имел с вами дело и ему нравится то, что вы предлагаете.

С другой стороны, бесплатная доставка избавляет от ожиданий хлопот, связанных с оплатой обратной доставки. Избавившись от обеих форм трения, вы можете стимулировать повторные покупки в своем бизнесе, основанном на продуктах.

Лучшее лекарство от тонны брошенных тележек? Четыре слова: Бесплатная доставка. Бесплатные возвраты.

10. Рекламные акции программ лояльности

Вознаграждения и программы лояльности — даже те, которые не обязательно окупаются сразу — могут быть мощным мотиватором для клиентов. Вот несколько подходов, которые вы могли бы рассмотреть.

Вы можете удвоить или утроить баллы лояльности в течение ограниченного времени, что может стать отличным стимулом для покупки. Вы даже можете предложить «единовременную сумму» баллов за регистрацию в вашей программе лояльности, что может побудить клиентов покупать больше, чем они сделали бы изначально.

Перфокарты также являются широко известным вариантом, который дает покупателям право на получение специального предложения после определенного количества покупок. Некоторые компании даже предлагают небольшую скидку каждый раз, когда клиенты используют свои карты.

Эта тактика, конечно, заставляет клиентов возвращаться за наградами, но также гарантирует, что вы заработаете достаточно денег, чтобы оставаться в плюсе после предоставления скидок.

Примеры стимулирования сбыта для повышения узнаваемости бренда

Чем больше ваша аудитория знакомится с вашим брендом, тем больше они будут доверять вашим объявлениям и контенту и с нетерпением ждать их. Давайте рассмотрим некоторые идеи стимулирования сбыта, которые помогут создать и укрепить историю вашего бренда.

11. Совместные акции

Независимо от того, владеет ли ваша компания несколькими торговыми марками или вы сотрудничаете с компаниями в схожих или связанных отраслях, вы можете использовать совместные рекламные акции. Все, что вам нужно сделать, это объединить продукты или услуги каждого бренда в пакет и продвигать его через другие бренды. Ваши партнеры могут сделать то же самое для вас, что означает бесплатное продвижение для вас обоих.

Этот тип размещения может расширить охват вашего бренда. Это знакомит новых потенциальных клиентов с тем, что вы предлагаете, и увеличивает вероятность того, что они обратятся в будущем. Партнерство между Red Robin и франшизой X-Men Wolverine — прекрасный пример совместного продвижения.

Red Robin предлагал скидки посетителям, пришедшим за гамбургером с билетом на Росомаху в руке. Хотя они, возможно, не получили скидку на сам фильм, фильм выиграл от привлечения людей, которые были больше взволнованы гамбургером в конце туннеля, чем самим фильмом.

12. Конкурсы и розыгрыши в социальных сетях

Конкурс или розыгрыш в Facebook, Instagram или на выбранной вашей целевой аудиторией социальной платформе — отличный способ заинтересовать новых клиентов вашим бизнесом и получить больше качественных подписчиков.

Например, один из распространенных методов — потребовать, чтобы подписчики отметили определенное количество людей в комментариях или опубликовали их истории, чтобы выиграть.

Если вы сможете достаточно заинтересовать существующую аудиторию своим конкурсом или розыгрышем, это, по сути, гарантированное разоблачение. И это не только увеличивает охват вашего бизнеса в социальных сетях, но и повышает узнаваемость вашего бренда среди вашей идеальной клиентской базы ! Это повышает вероятность значимого взаимодействия и продаж в будущем.

13. Шоппинг

Одной из самых захватывающих рекламных акций в магазине, которую вы можете проводить, является конкурс «Участвуй, чтобы выиграть», который дает победителю возможность совершать покупки в вашем магазине.

Конечно, вы должны быть осторожны, чтобы не оставить слишком много товаров на произвол судьбы, потому что это может дорого вам обойтись. Тем не менее, допущение щедрого шоппинга может привести к мощному маркетингу из уст в уста.

Несомненно, победитель будет рад поделиться своими хорошими новостями и, когда веселье закончится, продемонстрировать свои товары. Этот пользовательский контент может привлечь внимание потенциальных клиентов к вашему бизнесу и побудить их проверить то, что вы предлагаете.

14. Дарите фирменные подарки или пакеты

Дополнительная выгода за меньшие деньги может быть очень заманчивой, поэтому вы можете объединить свои самые популярные или тесно связанные услуги по сниженной цене. Это отличный способ заставить людей говорить о вашем бизнесе.

Кроме того, вы можете предлагать фирменные подарки существующим клиентам и другим лицам. Чем лояльнее сторонник вашего бренда, тем чаще они будут пользоваться вашими фирменными подарками. Кто знает, сколько людей в результате узнают о вашем бренде, напомнят о нем и оценят его?

И наборы, и фирменные подарки могут вызвать новый интерес к вашему бизнесу.

Предприятия, раздающие рекламные товары, увеличивают свои шансы на привлечение новых клиентов на 83%.

15. Скидки за рекомендации

Привлечение новых клиентов всегда должно быть в центре вашего внимания. Один из способов привлечь новых клиентов — предлагать скидки, когда текущие клиенты приводят друзей или рекламируют вас в социальных сетях.

В качестве альтернативы вы можете дать деньги, которые клиент может потратить на следующую покупку. В любом случае вам нужно решить, достаточно ли одного реферала или скидка применяется только после того, как новый клиент совершит покупку. Если вы решите предложить скидку независимо от того, куплено что-либо или нет, попробуйте установить пороговое значение количества рефералов, необходимых для того, чтобы скидка вступила в силу. Например, получите скидку 25% на следующий визит, если сделаете трех рефералов.

Какие идеи по стимулированию сбыта вы попробуете?

Вот 15 проверенных примеров и идей по стимулированию сбыта:

1. Сообщения о предложениях Google My Business
2. Бесплатные образцы
3. Купи один, получи один бесплатно
4. Акции с кэшбэком
5. Скидки на образ жизни
6. Распродажи и скидки
7. Ваучеры и купоны
8. Благотворительные акции
9. Бесплатная доставка и возврат
10. Акции программы лояльности
11. Совместные акции
12. Конкурсы или розыгрыши в социальных сетях
13. Шоппинг
14. Брендированные подарки или наборы
15. Реферальные скидки

Без сомнения, есть по крайней мере несколько из них, которые вы можете внедрить и протестировать практически бесплатно. И преимущества использования стимулирования сбыта могут стоить затраченных усилий, как мы уже обсуждали. Итак, какова ваша цель? Увеличить продажи? Получить больше повторных сделок? Повысить узнаваемость вашего бренда? Все вышеперечисленное? Тогда пришло время выбрать идею промо-акции и запустить ее!

5 Рекламная тактика для привлечения новых клиентов

Потребительские акции

Майкл Джесс, 21 декабря 2014 г.

Создание клиентской базы имеет решающее значение для любого бизнеса, а привлечение новых клиентов — первая цель. Второе — превратить существующих клиентов в лояльных сторонников. Одна из величайших наград, которую может показать любой бизнес, — это когда существующий клиент приводит для вас новых. Это серебряная подкладка продукта или услуги, которая, очевидно, работает хорошо, и это то, к чему стремятся все маркетологи и компании. Ключ должен планировать стратегии для обоих. Использование тактических рекламных стимулов — один из способов привлечь новых клиентов в бизнес.

Статистика показывает, что 80% вашего будущего дохода будет приходиться на 20% ваших клиентов. Поэтому создание программ по удержанию клиентов с помощью преднамеренной маркетинговой или рекламной тактики имеет решающее значение. Единственный способ удержать клиентов и заставить их рекомендовать вас — постоянно оправдывать, если не превосходить, их ожидания. Использование вознаграждений или лояльности становится все более популярным методом удержания клиентов ближе к вашему бренду.

В то время как некоторые маркетологи используют скидки в качестве рекламной тактики, теперь мы знаем, что клиенты навсегда уменьшают ценность бренда со скидкой в ​​своем сознании. Они также корректируют свои ценовые ожидания в соответствии с более низкой ценой, и для будущих покупок считают, что все, что выше этой цены, уже не является истинной ценностью. Маркетологи должны искать альтернативные стратегии ценообразования, которые предлагают вознаграждение, сохраняя, если не увеличивая, ценность бренда.

Бонусные карты
Предложение бонусной карты покупателю в первый раз дает немедленную выгоду. Например, бесплатная подарочная карта на 20 долларов при покупке предлагает два преимущества в одном. Он использует силу бесплатного, что, по сути, дает покупателю двойной выброс дофамина в центр вознаграждения мозга. Сразу же они хотят купить ваш продукт только потому, что они получают что-то за бесплатно . Это мощная маркетинговая уловка, которая использовалась на протяжении десятилетий, и теперь мы понимаем поведенческое обоснование того, почему.

Во-вторых, вознаграждения предлагают финансовую выгоду без скидки на продукт и снижения его ценности в сознании покупателя. Компьютеры Acer использовали эту рекламную идею, предлагая подарочные карты EFTPOS, которые можно было использовать там, где использовалось какое-либо средство EFTPOS. Это привело к высокому проходу и добавило ценности их бренду.

Программы поощрения клиентов
Когда клиент доволен продуктом или услугой, он часто рад поделиться ими. Иногда все, что им нужно сделать, это попросить их и предложить небольшой стимул. Просьба клиентов порекомендовать друга и использование подарочной или бонусной карты в качестве поощрения может повысить конверсию.

Программы лояльности предлагают значительные преимущества для бизнеса:

• Отслеживание покупательских привычек клиентов
• База данных клиентов и базовый профиль
• Возможность опросить клиентов и выяснить их отношение и поведение
• Готовый пул клиентов, которым вы можете предложить будущие продукты и расширения линейки
• Можно установить иерархию лояльности для обеспечения клиентов в долгосрочной перспективе

Социально сознательные стимулы

Люди — ваши клиенты — теперь принимают больше жизненных решений, связанных с благотворительностью или устойчивыми практиками, чем когда-либо прежде. Рассмотрите возможность добавления социально сознательных стимулов в качестве тактики продвижения при покупке вашего продукта. Вы также можете построить лояльность таким образом. Например, вместо перфокарты «Купи 9 — получи 10 бесплатно», почему бы не рассмотреть вопрос о пожертвовании наличными на благотворительность от имени клиента, а не о бесплатном продукте или услуге? Если вы используете карты лояльности, вы можете отслеживать сумму, и человек может отслеживать свои пожертвования на благотворительность в течение года. Вы можете строить кампании в социальных сетях вокруг этой концепции, и по мере того, как стадо растет, общие пожертвования увеличиваются. Эта стратегия намеренно создает репутацию бренда как социально сознательного.

Социальные сети

Общение с клиентами через прямые каналы, такие как Facebook и Twitter, означает, что вы можете запускать рекламные акции в любой момент и сразу же наблюдать за эффектом. Существует так много возможностей для продвижения через социальные сети, хотя они, как правило, направлены на создание бренда, а не стратегии конверсии продукта. Тем не менее, очень легко предлагать стимулы и вознаграждения клиентам через социальные сети.

This entry was posted in Популярное