Как все-таки определить цену на продукт — Маркетинг на vc.ru

Цена — самый простой и одновременно сложный способ увеличить доход в продукте. Кажется, что достаточно всего лишь обновить цены на сайте и вы быстро заработаете, но на практике возникает много трудностей с выбором того, сколько должен стоить продукт. Ориентироваться на таинственные теории в духе «‎поднимайте цены, а когда перестанут покупать — остановитесь»‎ или «‎без А/Б-тестов никуда»‎ — не вариант, поэтому мы решили разобраться с тем, как устанавливать цены. Основой для статьи стали наш личный опыт, литература по работе с ценами и кейсы компаний в качестве иллюстраций того, как всё работает на практике.

5407
просмотров

KAT SCHNEIDER

За препарирование ценообразования отвечали Андрей Денисов, Елена Рудева, Антон Ширшаков и Станислав Елагин. Все вместе они — студенты интенсива Валерии Розовой для продакт-менеджеров.

Выбор цены

Есть три способа, чтобы установить цену на продукт:

• Ценообразование на основе ценности — проводим исследования пользователей, чтобы понять, какую пользу аудитория находит в продукте;
• Ценообразование на основе издержек — считаем все расходы, чтобы поставить цену, которая их покроет и позволит заработать прибыль;
• Ценообразование на основе конкурентов — при определении цены анализируем и ориентируемся на прямых и косвенных конкурентов, выставляем цены относительно них.

Эти подходы не исключают друг друга, вам не надо выбирать «‎один единственный»‎, даже наоборот — их легко применять вместе и комбинировать. Есть только два исключения — когда нужно быстро поставить цену на продукт и когда в команде нет участников с сильными навыками в исследованиях. В обоих случаях проще воспользоваться ценообразованием на основе издержек или конкурентов, потому что ценообразование на основе ценности требует времени и экспертизы в проведении исследований.

Давайте теперь разберем каждый из подходов.

Ценообразование на основе ценности

Суть подхода — проводить качественные и количественные исследования целевой аудитории, чтобы понять ценность продукта и готовность за него платить.

Как с ним работать — универсального ответа нет, все зависит от специфики бизнеса и продукта. Если это b2b-продукт с ограниченным числом клиентов, скорее всего подойдут глубинные интервью с представителями компаний, чтобы узнать, какую пользу представляет продукт для бизнеса и на какую статью доходов или расходов он влияет. Если это массовый b2c-продукт с большим трафиком, скорее всего подойдут A/Б-тесты. Главное соблюдать основной принцип подхода — быть в контакте с аудиторией и анализировать, как она воспринимает ценность продукта.

Пример из практики — кейс компании Intercom, которые создают инструменты для общения и поддержки клиентов. Один из сегментов продукта — маркетологи, задача которых повышать конверсии на сайте. Для них компания предлагает различные инструменты, например, чат-ботов, которые помогают больше продавать на сайте. Исследователи проводят с ними интервью на предмет того, как продукт повлиял на их бизнес. Один из наиболее частых ответов о пользе сервиса — вырос объем продаж на том же трафике за счет повышения конверсии в лид, соответственно, этот эффект определяет и ценность продукта, и его цену в зависимости от величины влияния на бизнес клиентов.

Преимущества подхода — 1) наиболее точный способ узнать цену, который базируется на потребностях аудитории, 2) помогает делать продукты высокого качества, так как мотивирует идти к клиентам и больше узнавать про них.

Недостатки — 1) требует наличия хорошей подготовки, спроектировать и грамотно провести исследование — большая и сложная задача, 2) это долго и затратно, требуется команда или человек с соответствующими навыками, которые будут этим заниматься, 3) есть риск, что слишком задрав цены, компания может потерять клиентов, поэтому желательно еще смотреть и на конкурентов.

Ценообразование на основе издержек

Суть подхода — проанализировать издержки на создание, дистрибуцию и продажу продукта и включить их в конечную цену. Цель при таком подходе — назначить такую цену на продукт, которая даст компании прибыль.

Как с ним работать — подход состоит из двух шагов. Нужно сначала рассчитать все статьи затрат, а затем назначить цену, которая их покроет и позволит компании заработать. Чтобы «‎заработать»‎ было менее абстрактным, можно обращаться к нормам прибыли по индустриям и выставлять соответствующую цену.

Для большинства продуктов достаточно рассчитать следующие пункты, чтобы определить издержки:

• Себестоимость продукта — сколько компания тратит на создание продукта. В IT себестоимость в основном актуальна для hardware-проектов, где есть производство;
• Маркетинговые затраты — сколько компания тратит на привлечение пользователей и платящих клиентов в рекламном канале;
• Затраты на сопровождение сделок — сколько компания тратит на ведение клиента, например, это может быть служба поддержки или бонусы менеджера по продажам;
• Все комиссии и налоги.

Пример из практики — кейс авиакомпании Ryanair, которая изначально фокусировалась на предоставлении клиентам первоклассного обслуживания по единой цене за билет без каких-либо доплат за качество обслуживания. В 1991 году стратегия поставила компанию на грань банкротства, и чтобы спасти ситуацию, менеджмент начал масштабную реорганизацию ориентируясь на low-cost модель американской авиакомпании Southwest Airlines. Ryanair проанализировала каждую статью затрат и по максимум сократила издержки. Вот лишь часть предпринятых мер:

• Список услуг для пассажиров был сильно сокращен, что позволило снизить стоимость авиабилетов;
• Клиенты бронировали места по телефону и через интернет, что помогло исключить посредническую систему GDS и срезать высокие комиссионные расходы;
• Стали использоваться второстепенные, незаполненные аэропорты с более дешевыми сборами на посадку, стоянку и обслуживание.

Кейс Ryanair — наглядная демонстрация работы ценообразования на основе издержек, когда команда анализирует все статьи затрат, чтобы их оптимизировать и назначить цену, которая их покроет. Этот подход особенно важен в продуктах, которые конкурируют по цене, чтобы внимательно следить за всеми расходами и удерживать маржинальность на приемлемом уровне.

Преимущества подхода — 1) легко и быстро применить, нужно лишь посчитать все затраты и назначить цену, 2) на выходе получается понятная юнит-экономика, которая обеспечивает компании прибыль и помогает искать точки роста.

Недостатки — 1) игнорируется спрос и готовность клиентов платить, в итоге есть риск, что продукт по назначенной цене просто не будут покупать, 2) не учитывается уровень конкуренции и потенциал рынка, когда компания заработала больше, если бы назначила другую цену на после анализа ценности продукта или конкурентов.

Ценообразование на основе конкурентов

Суть подхода — посмотреть, какие цены выставляют прямые и косвенные конкуренты, и выдвинуть гипотезы о том, какую цену установить на собственный продукт.

Как с ним работать — подход включает три шага: 1) анализ рынка, чтобы выделить ключевых конкурентов, 2) исследование ценовой политики, например, через сайт или прохождение воронки продаж, 3) генерация новых гипотез по прайсингу и принятие решения.

Пример из практики — кейс компании, в которой работает один из авторов статьи — Profile School, онлайн-школы по обучению творческим навыкам. Команда хотела понять, насколько можно повысить цены на учебные курсы по фото и видео. Главные конкуренты школы — крупные игроки рынка онлайн-образования вроде Skillbox и нишевые проекты. Все они предлагают похожий продукт и ориентируются на те же сегменты аудитории, что и Profile School.

Команда оценила предложение каждого конкурента через их сайт — объем и содержание курса, длительность обучения, формат занятий, преподаватели и цена. Главный вывод — ценностное предложение школы выигрывает по сравнению с конкурентами. Наглядный пример — там, где конкуренты предлагают просто записанные видеоуроки без какой-либо обратной связи, Profile School предлагает онлайн-занятия с преподавателем и детальным разбором домашних заданий.

Несмотря на хорошее ценностное предложение Profile School, цены конкурентов были либо на сопоставимом уровне, либо в 1,5-2 раза больше. Это было сигналом того, что нужно пересматривать ценовую политику школы. Итогом исследования стала гипотеза о необходимости повышения цен на учебные курсы по фото и видео на 70-100% и дальнейшее решение о плавном росте цен на продукт.

Преимущества подхода — это очень быстро, обычно достаточно проанализировать 5-7 конкурентов, чтобы найти и выдвинуть гипотезы, такое исследование легко сделать за неделю.

Недостатки — 1) нет данных о том, что происходит с продажами конкурентов при таких ценах, поэтому нельзя с уверенностью говорить, что равнение на них — это правильно, 2) конкуренты могут неосознанно работать с ценой и ставить цены наобум, поэтому просто повторяя за ними компания делает примерно то же самое, 3) не берутся во внимание затраты бизнеса, поэтому есть риск работы в убыток, 4) не учитывается ценность продукта, например, когда команда создает инновационный продукт, она может ставить цены выше рынка.

Модели монетизации

Следующий этап после определения цены — это выбор и эксперименты с моделями монетизации. Если цена отвечает на вопрос «‎Сколько нам заплатит клиент?»‎, то модель монетизации отвечает за «‎Как именно клиент будет нам платить?»‎. Базово можно выделить шесть моделей монетизации, к которым чаще всего прибегают в бизнесе:

Buy to play (b2p) — прямые продажи продукта клиенту, когда он платит деньги и получает товар. Используется в большинстве продуктов, например, покупка техники в онлайн-магазине — это buy to play, покупка электронной книги — тоже buy to play и так далее.

Подписка — клиент покупает доступ к продукту на определенное время. Главная задача в подписке — регулярно доставлять клиенту ценность, чтобы у него возник мотив ее постоянно продлевать. Яркие примеры — онлайн-кинотеатры и музыкальные сервисы.

Freemium — базово пользователь получает версию продукта с бесплатным, но ограниченным функционалом, а для доступа ко всем функциям ему приходится платить. Такую модель использует Dropbox, Evernote, MailChimp.

Рекламная модель — привлекая одну аудиторию, компания перепродает ее внимание другой. По такой модели работают многие СМИ, когда собирают на сайте большое количество читателей, а затем используют этот актив для работы с рекламодателями.

Транзакционная модель — продукт выступает посредником, а доход формируется за счет комиссий с платежей. Сюда можно отнести различные сервисы доставок и такси, биржи фриланса и прочие сервисы, которые помогают заказчикам искать исполнителей.

Лицензионная модель — продажа права на использование продукта, например, так работают франшизы, когда пользователь платит за бренд и прочие атрибуты, а взамен компания получает поток роялти.

Железного правила для определения идеальной модели, которое работает для всех бизнесов, не существует. Скорее каждую модель следует рассматривать как потенциальную гипотезу и хорошо анализировать контекст потребителя. Например, там, где у пользователя сформирована разовая потребность, вряд ли сработает гипотеза с подпиской. Такая модель заточена на то, что у человека есть регулярная задача, которую он будет решать, и за счет этого у него будет мотив продлевать подписку.

Другой важный момент — в некоторых бизнесах могут прекрасно работать смешанные модели. В играх, где пользователь покупает отдельные элементы для усиления персонажа по модели buy to play, ему может предлагаться просмотр рекламы за дополнительные бонусы. Еще пример — Tilda, которой можно пользоваться бесплатно, чтобы создавать сайты благодаря готовым шаблонам. Однако за полный функционал придется платить по модели подписки. Если подводить итог, то анализ потребности клиента, поиск успешных аналогов в своей нише и готовность экспериментировать — вот что поможет найти оптимальную модель ценообразования.

Ценовые стратегии

После выбора цены и модели монетизации компания определяется с тем, как она будет работать с ценой. Такие способы называются ценовыми стратегиями, и мы также рассмотрим наиболее частые.

Вход на рынок — на продут устанавливается намеренно заниженная, но временная цена, которая затем возрастает до исходной. Чаще всего эта стратегия используется, чтобы получить признание рынка, обеспечить необходимый уровень пробных покупок, максимизировать уровень продаж в краткосрочный период и достичь высокой доли рынка.

В качестве примера можно привести Delivery Club в момент своего появления, когда за счет промокодов и бесплатных доставок компания предлагала клиентам попробовать и оценить новый для них сервис. Похожую стратегию используют сервисы такси, когда на новом рынке ставят заведомо низкие цены, чтобы переключить пользователей на свой продукт.

Постепенное снижение цен — обратная ситуация, когда на продукт устанавливается намеренно завышенная и временная цена, которая постепенно снижается до исходной. Чаще всего используется для новых уникальных продуктов с явным конкурентным преимуществом, чтобы получить сверхприбыль, которая в короткий срок окупает инвестиции, затраченные на разработку, производство и выведение продукта на рынок.

К такой стратегии прибегают новые технологические продукты, компьютерные технологии и лекарственные препараты. По мере появления конкурентов и увеличения риска копирования цена начинает постепенно падать, поэтому в маркетинговой стратегии обычно предусматривают цену, к которой планируется прийти в долгосрочной перспективе, и обозначают этапы и условия снижения цен.

Динамическое ценообразование — цена зависит от того, кому мы продаем и в какой момент. Стратегия может основана на группах клиентах — в b2b обычно это разные расценки для малого и крупного бизнеса. Другая вариация — цена поднимается или опускается в зависимости от времени покупки. Например, ближе к дате концерта или конференции цена на билеты вырастает, во время высокого спроса цена на такси выше, а в конце дня в пекарне большие скидки.

Главная цель — максимизация выручки или прибыли за счет использования контекста. Важно тестировать и применять эту стратегию с осторожностью — во-первых, не все клиенты согласны платить за товар больше, чем другие, во-вторых, нужно избегать попадания в ценовые войны, когда каждому выгодно установить самую низкую цену.

Лидерство в издержках — компания за счет низкой себестоимости получает доходы, которые превышают среднеотраслевые даже при большой конкуренции. Позиция низких издержек защищает фирму от конкурентов, так как обеспечивает доход в условиях, которые недоступны другим игрокам — cтановится легко конкурировать с прямыми и непрямыми конкурентами и снижать влияние поставщиков.

Применяют эту стратегию в двух случаях. Первый — есть возможность экономии на масштабе с устойчивым снижением затрат на уровень ниже, чем у других конкурентов. Второй — когда на рынке много потребителей, которые чувствительны к цене. Эту стратегию активно используют Walmart, Ryanair, Ikea, Amazon.

Премиум-сегмент — цена намеренно устанавливается более высокой, так как у компании есть уникальный продукт или бренд, с которым никто не может конкурировать. Покупатели воспринимают продукт как нечто, что имеет более высокую ценность, поэтому он сам, его дизайн и продвижение должны работать в синергии.

Известные примеры — Tesla и Apple. Большинство премиум-товаров делают упор на новизну — товары последнего поколения или технологические новшества, качество — в производстве используются надежные и современные материалы, индивидуальный подход с высоким уровнем сервиса — постпродажное обслуживание, быстрая реакция на запросы клиента и конструктивное решение конфликтных ситуаций.

Психологическое ценообразование — использование методов ценообразования, чтобы побудить пользователей при покупке реагировать эмоционально, а не логически. Каждый видел цены, которые заканчиваются на 9 и акционные предложения, когда на ценнике зачеркнута старая цена и написана новая.

Сюда также включают использование когнитивных искажений, к примеру, продажу дорогих товаров через расположение его рядом с другим товарами с еще более высокой ценой. Например, если в магазине продается три вида кроватей, чаще всего покупатели выбирают среднюю по цене — они не хотят выбирать самую дешевую кровать, так как низкая цена ассоциируется с плохим качеством, но избегают покупку самой дорогой.

Бандлинг — компания продает несколько продуктов по более низкой цене, чем если бы клиенты покупали каждый товар по отдельности. Используется для увеличения ценности продукта и избавления от остатков физических товаров на складе.

Хорошие примеры — комплектации автомобилей, дилерские предложения, когда клиент покупает машину, а к ней идут коврики, защита картера, сигнализация и так далее. Главное требование — чтобы продукты дополняли друг друга и легко воспринимались как единое целое.

Промо-компании — пожалуй, самая простая стратегия ценообразования, когда продукт предоставляется со скидкой на определенное время. Применяется, когда есть много потребителей, которые чувствительны к цене, и когда необходимо много заработать в моменте за счет чувства пользователей, что они упустят выгодное предложение.

Эту стратегию успешно применяют в интернет-магазинах, которые устраивают короткие распродажи, и дарят купоны на скидку при следующей покупке, действующий ограниченное количество времени.

Принципы работы с ценой

И напоследок важно сказать про принципы — ориентиры, которые помогут в назначении цены вне зависимости от подхода к ценообразованию, модели монетизации и ценовой стратегии. Часть из них — конкретные и что называется на уровне математики, а часть больше про ценности и образ мышления.

Принцип №1 — цена должна учитывать стратегию компании и конкурентное преимущество продукта. В целом конкурировать можно либо за счет качества и предоставления хорошего сервиса (product leadership и customer intimacy в терминологии М. Портера), либо за счет низких цен за благодаря оптимизированным процессам и затратам (operational excellence). Кейс Intercom и Profile School выше — пример стратегии product leadership, а Ryanair — operational excellence

Игнорирование этого принципа приводит либо к хаотичному назначению цен, либо к ситуациям, когда за продукт, который может стоить дороже за счет большей ценности, выставляется низкая цена. В первом случае это похоже на тактические решения, которые не учитывают бизнес-цели продукта и его стратегию, а во втором к проблемам с прибыльностью и юнит-экономикой, когда компания могла бы заработать больше.

Принцип №2 — цена всегда должна рассматриваться в связке с другими метриками продукта и бизнеса. Стоимость — один из самых главных факторов, на основе которого клиент принимает решение о покупке, поэтому она влияет на такие показатели, как конверсии, CAC и LTV. Задача даже не в том, чтобы определить и назначить идеальную цену, а найти соотношение метрик, при которых бизнес получит максимальный доход или прибыль.

Здесь выручает финансовое моделирование — чаще всего для наглядности будет достаточно простой таблички с метриками и разными сценариями. Допустим, у нас есть продукт, который мы продаем на сайте за $10. Для него пытаемся определить цену, которая дает самый большой доход:

Базовые метрики

Цена $10, конверсия 20%, количество клиентов 50, доход $500

Сценарии

Цена $15, конверсия 17%, количество клиентов 35, доход $525

Цена $20, конверсия 12%, количество клиентов 25, доход $400

Цена $25, конверсия 10%, количество клиентов 15, доход $375

Простой анализ показывает, что самая оптимальная цена — $15, так как при ней бизнес получает самый высокий доход в виде $525. В этой модели нет других важных метрик, например, стоимости привлечения клиентов, количества повторных покупок и так далее. Но она показывает принцип в действии, когда команда с помощью экспериментов ищет равновесную цену, при которой продукт приносит больше всего денег.

Принцип №3 — цена должна учитывать сегментацию клиентов. Для разных сегментов аудитории одна и та же цена будет восприниматься по-разному — кому-то цены кажутся очень высокими, а кому-то относительно небольшими, поэтому цена должна быть равновесной, чтобы не резать выручку по некоторым сегментам (особенно если это большие и платежеспособные аудитории) и не снижать итоговый доход в бизнесе.

В некоторых продуктах этот принцип легко реализовать, например, в b2b, когда для малого, среднего и крупного бизнеса будут разные тарифные предложения. Например, платформа для обучения персонала iSpring разделяет тарифы по численности сотрудников, которые работают в компании, — 50, 100, 200 и 300 сотрудников.

В других же бизнесах предстоит искать диапазон цен, которые подойдут большинству сегментов аудитории. Возьмем для примера языковую школу, ее услугами могут пользоваться разные сегменты — путешественники, люди, которые изучают язык для работы или переезда в другую страну, пользователи, которые учатся в качестве развлечения и хобби. И для всех придется устанавливать единую цену, поскольку продукт один.

Принцип №4 — скидки роняют средний чек, поэтому ими нужно умело пользоваться. Злоупотребляя постоянными скидками, есть риск привить пользователям привычку, что в сервисе круглый год проходят распродажи, поэтому нет смысла покупать за полную цену, а нужно всего лишь подождать выгодное предложение. Яркий пример — Steam, где аудитория чаще покупает игры по акциям, потому что в определенный момент распродаж стало так много, что они стали восприниматься как само собою разумеющееся.

Умелое использование зависит от продукта и контекста. Где-то они слабо применимы, особенно в премиальных продукта, где высокая цена может быть атрибутом статуса, а где-то способны дать хороший прирост. Например, подписочные сервисы конвертируют неактивных пользователей и тех, кто скорее всего не оформят платную подписку, в продажу с помощью скидок. Так онлайн-кинотеатр IVI через определенное время после регистрации пользователя, который не перешел на платную подписку, присылает ему предложение ее оформить с 75% скидкой.

Принцип №5 — постоянно экспериментировать с ценой. Это больше философский принцип, суть которого в том, что цена — это не один раз и навсегда, что ее нужно динамично подстраивать под изменения рынка и поведение клиентов. С одной стороны, непрерывно меняется рынок, когда появляются новые конкуренты и инновационные решения, с другой стороны, меняется сам продукт — разрабатывается функциональность, оптимизируется путь пользователя и устраняются критические баги. И каждое такое событие — повод подумать о пересмотре ценовой политики и проведения нового эксперимента.

Во-вторых, желание купить во многом определяется восприятием пользователей, нежели объективными свойствами продуктов. Это как с премиальными товарами, где часто создать сам продукт — относительно дешевая история, а большая часть цены заранее закладывается на маркетинг и привлечение клиентов. Или другой пример — ритейл, где нет жестко фиксированных цен и где есть большой простор для скидок и торга в зависимости от условий сделки. Это еще один довод к тому, чтобы думать о ценах не как о чем-то твердо установленном, а как о том, с чем можно работать на уровне ожиданий у клиентов. И здесь опять же помогут эксперименты.

Итоговый чек-лист по работе с ценой

• Определитесь с ценой — отталкиваться можно от ценности продукта, издержек или конкурентов. Если решение нужно принимать быстро, используйте ценообразование на основе издержек и конкурентов, но помните, что исследования пользователей дадут самый надежный результат и позволят сделать качественный продукт.
• Экспериментируйте с моделями монетизации и стратегиями ценообразования. Каждая из описанных моделей и стратегий — потенциальная гипотеза для вашего продукта. Лучшее упражнение — подумать, как можно хотя бы в теории реализовать все их в бизнесе, затем выбрать наиболее перспективные с учетом вашего контекста и провести эксперимент.
• Корректируйте цены, применяя описанные принципы — опора на стратегию компании, поиск равновесной цены, учет сегментации клиентов, уместное использование скидок и постоянное тестирование цен. Золотого правила для назначения цен не существует, но эти принципы помогут приблизиться к идеалу.

Как добавить свои товары и цены в 2ГИС — Помощник 2ГИС

Какие компании могут добавить товары и цены в 2ГИС

Требования к товарам и услугам

Как добавить товары и услуги

Добавление товаров и услуг вручную

Загрузка товаров и услуг из файла

Создание файла вручную

Загрузка из файла

Загрузка товаров и услуг по ссылке

Решения для популярных CMS

Как узнать, на какой CMS работает мой сайт?

Самостоятельная настройка ссылки на каталог

Как часто обновляется информация о товарах и ценах

Откуда в карточке товары, если компания ничего не добавляла

Компании могут самостоятельно размещать в 2ГИС информацию о товарах и услугах в Личном кабинете.

Добавить свои товары и услуги в 2ГИС могут компании из большинства рубрик в справочнике 2ГИС. Исключения есть, но их немного. Функционал недоступен:

• для организаций и учреждений государственной власти;
• для компаний, реализующих товары с возрастным ограничением 18+.

Ещё в популярной рубрике «Аптеки» размещение цен и товаров устроено чуть иначе. Если хотите разместить информацию для этой рубрики, напишите нам на [email protected] — поможем.

Изучите требования к размещаемой информации.

Вы можете добавить товары и услуги тремя способами:

1. Заполнить форму в Личном кабинете. Рекомендуем этот способ, если ассортимент небольшой и цены обновляются редко.

2. Загрузить прайс-лист в формате XLS, YML или CSV. Этот способ подходит компаний с большим количеством позиций.

3. Добавить ссылку на каталог в формате YML или CSV. Это предпочтительный способ для крупного каталога с частым обновлением ассортимента. Получить ссылку можно прямо с вашего сайта по инструкциям для 1С-Битрикс, WordPress, Tilda и др. Либо самостоятельно настроить выгрузку по этой инструкции вместе с вашим техническим специалистом.

Этот способ подходит для компаний с небольшим ассортиментом — до 20 позиций.

1. Перейдите в таб добавления товаров Вручную.

2. Нажмите на кнопку Добавить.

3. Заполните форму для каждой позиции вашего прайс-листа.

4. Поддерживайте актуальность данных — обновляйте информацию о ценах не реже одного раза в месяц.

Этот способ подходит для компаний с большим ассортиментом, когда добавление каждой позиции вручную становится слишком трудоёмко.

Создание файла вручную

1. Скачайте наш шаблон и заполните его. При заполнении используйте этот пример.

2. В разделе Товары и услуги перейдите в таб Из файла.

3. Нажмите на кнопку Загрузить файл.

4. В выпадающем списке выберите формат загружаемого файла.

5. В открывшейся форме загрузите прайс.

6. После выбора прайс-листа начнётся загрузка. После загрузки цены на товары в карточке организации появятся в течение суток.

7. Поддерживайте актуальность данных — загружайте свежий прайс-лист не реже одного раза в 30 дней.

Как выгрузить файл с существующего сайта

Если вы используете одну из CMS ниже — можете воспользоваться инструкцией для быстрого скачивания прайс-листа с вашего сайта.

• «Тильда»

• «МойСклад»

Этот способ подходит компаниям с большим ассортиментом товаров, цены на которые могут часто изменяться.

Решения для популярных CMS

Если ваш сайт работает на одной из указанных CMS, вы можете воспользоваться нашими инструкциями для подключения автообновляемого каталога:

• 1C-Битрикс

• WordPress

• 
  InSales

• «Тильда»

• NetCat

• UMI. CMS

• «МойСклад»

Либо воспользуйтесь инструментами для других CMS: OpenCart, Drupal, Wix, Shop-Script, AdvantShop.

После успешного добавления товаров через Личный кабинет информация станет доступна в справочнике 2ГИС в течение суток.

Если вашей системы нет в списке выше — сообщите нам, чтобы инструкция для вашей CMS появилась быстрее. Либо настройте ссылку на ваш каталог самостоятельно.

Если останутся вопросы, задайте их нам по почте [email protected].

Как узнать, на какой CMS работает мой сайт?

Воспользуйтесь сервисом itrack — введите адрес главной страницы вашего сайта и нажмите на кнопку «Определить CMS».

Самостоятельная настройка ссылки на каталог

Настройте ссылку на ваш каталог по инструкции вместе со своим техническим специалистом.

Если вы разместили прайс-лист у себя на сервере и поставили ссылку на него в Личном кабинете, информация в 2ГИС будет обновляться автоматически. Обычно синхронизация занимает около суток, максимальный срок — 3 дня.

Если вы загрузили прайс-лист с компьютера или добавили свои товары поштучно, вам нужно самим регулярно обновлять информацию. Мы рекомендуем это делать ежедневно. Прайс-листы или товары, которые ни разу не обновлялись в течение 30 дней, удалятся из 2ГИС автоматически.

Информация о товарах и ценах появляется в 2ГИС тремя способами:

1. от самих компаний;
2. с помощью автоматического сбора данных с сайтов компаний. 2ГИС собирает данные с сайтов предприятий общепита, магазинов непродовольственных товаров и других организаций;
3. из сервисов наших партнёров, например, Delivery Club, Booking.com, YClients и др.

Если вы не добавляли товары в Личном кабинете, а в карточке компании они есть, значит данные получены с помощью сбора данных или от наших партнёров.

Чтобы представить в 2ГИС полный ассортимент ваших товаров и услуг, рекомендуем загрузить прайс-лист через Личный кабинет.

Ценообразование Услуги | Стратегии, формулы и не только

У вас есть бизнес в сфере услуг? Если да, то вы знаете, что выяснить, как оценивать услуги, не всегда легко. Чтобы убедиться, что ваш малый бизнес приносит прибыль, попробуйте эти советы по ценообразованию на услуги.

Почему цены на услуги так сложны?

Многие компании, работающие в сфере услуг, изо всех сил пытаются выработать справедливую и прибыльную стратегию ценообразования. В отличие от цен на продукты, вы не можете точно определить все затраты, связанные с предоставлением услуги.

Расходы на предоставление услуги более субъективны, чем расходы на производство продукта. Сумма, которую вы берете с клиентов, не всегда напрямую связана с суммой, которую вы платите за оказание услуг.

Если у вас есть розничный магазин, вы покупаете товары по определенной цене. Чтобы получить прибыль, вам нужно продать товар дороже, чем вы заплатили. Вы определяете, как оценить продукт в соответствии с его себестоимостью.

В сфере услуг найти целевую норму прибыли не так просто. У вас нет исходной цены для ссылки. Вместо этого ваша формула ценообразования на услуги должна учитывать нематериальные аспекты ведения вашего бизнеса, такие как время и ценность.

Короче говоря, ценообразование на услуги — дело непростое. Тони Мастри, менеджер по цифровому маркетингу MARION Marketing, говорит:

В бизнесе, основанном на услугах, сложно оценивать услуги, потому что нам нужна масштабируемая, но достаточно гибкая модель для решения проблем наших клиентов. Предлагая масштабируемую универсальную цену, вы можете оттолкнуть потенциальных клиентов, потому что их потребности, как правило, не такие, как у ваших бесчисленных других клиентов. В то же время предложение 100% индивидуальной цены может ограничить рост из-за времени, необходимого для оценки каждого аспекта ваших услуг».

Итак, как сделать так, чтобы стратегическое ценообразование работало на ваш сервисный бизнес? Вам нужна правильная стратегия ценообразования на услуги.

Как рассчитать стоимость услуг: руководство из 6 шагов

Поскольку не существует фиксированного метода расчета стоимости услуг, у вас есть некоторая гибкость. Используйте следующие шесть шагов, чтобы узнать, как оценить услугу:

1. Рассчитайте свои затраты
2. Посмотрите на рынок
3. Знайте своих клиентов
4. Учитывайте затраченное время
5. Обеспечить справедливую норму прибыли
6. Взимать почасовую оплату или ставку за проект

Цена продажи… и прибыль.

Загрузите наше бесплатное руководство в формате PDF, чтобы узнать больше об эффективном ценообразовании на продукты или услуги вашего малого бизнеса.

Получите мое бесплатное руководство!

1. Рассчитайте свои расходы

Если вы хотите избежать недооценки вашего бизнеса, вам нужно знать, сколько стоит предоставление ваших услуг. Для этого используйте ценообразование на основе затрат.

Ценообразование, основанное на затратах, — это когда предприятия суммируют затраты, связанные с производством продукта или предоставлением услуги, и на основе этого делают наценку.

Как бизнес, основанный на услугах, ваши затраты будут немного отличаться от расходов на бизнес, основанный на продуктах. Возможно, вы не запасаетесь запасами, но все равно тратите деньги на ведение своего бизнеса.

Понимание реальной стоимости предоставления ваших услуг играет большую роль в обучении тому, как оценивать ваши услуги.

Вы можете разделить свои затраты на две категории: прямые затраты и косвенные затраты. Сложите ваши прямые и косвенные расходы, чтобы определить общую сумму денег, которую вы должны покрыть в течение определенного периода времени.

Совет для профессионалов: Информация о ваших расходах — это только отправная точка для определения стоимости услуг. Помните, что вы должны сделать по крайней мере ваши затраты, чтобы достичь точки безубыточности.

Прямые расходы

Ваши прямые расходы — это расходы, непосредственно связанные с предоставлением вам услуг. Примеры прямых расходов включают:

• Прямые материалы
• Прямые затраты на рабочую силу
• Производственные материалы

Косвенные затраты

Косвенные затраты — это расходы, которые вам необходимы для ведения бизнеса, но которые вы не можете отнести к конкретному проекту.

Обратите особое внимание на накладные расходы, которые относятся к косвенным расходам. Примеры накладных расходов включают в себя:

• Rent
• Утилиты
• Оборудование и обслуживание
• Страхование
• Косвенное труд (например, регистр)
• Маркетинг и реклама

2. Посмотрите на рынок 9007 9000 2

9000 2

. на аналогичные услуги? Как поживает сам рынок?

При рыночном ценообразовании предприятия смотрят на то, что конкуренты берут за аналогичные продукты или услуги.

Использование рыночного ценообразования само по себе, как правило, не является устойчивым. Вы не должны основывать свои цены на услуги исключительно на том, что делают конкуренты. Но имейте в виду, что другие компании взимают плату, чтобы ваши цены не были полностью неправильными.

Ваши соперники играют на той же арене. Игнорирование их стратегий ценообразования на услуги не поможет вам сломать стереотипы в вашей отрасли. Вместо этого он оставляет вас в неведении о том, что происходит на вашем рынке. И вам нужно знать, как обстоят дела на рынке, прежде чем устанавливать цену, которую никто не может себе позволить.

Совет для профессионалов: Следите за ценами конкурентов, чтобы понять, что отличает вас от других. Если вы берете больше, чем ваши конкуренты, покажите клиентам ценность уникального опыта, который предлагает ваша компания.

3. Знайте своих клиентов… и свою воспринимаемую ценность

Независимо от того, сколько вы берете, вы не будете зарабатывать деньги, если клиенты не готовы платить. Вы должны понимать, как клиенты воспринимают ваш бизнес.

А для этого вам нужно знать своих клиентов.

Используйте исследование рынка для сбора информации о ваших целевых клиентах. Узнайте, сколько ваши потенциальные клиенты готовы платить. Посмотрите на такие вещи, как их потребности, доход, семейное положение, род занятий и т. д.

Вы также можете распространять опросы и проводить фокус-группы, чтобы узнать, сколько клиенты готовы платить за ваши услуги.

Получение дополнительной информации о ваших целевых клиентах является частью стратегии ценообразования, основанной на ценности. В соответствии со стратегией ценообразования, основанной на ценности, бизнес основывает цены на свои продукты или услуги на том, насколько потребители ценят предложения.

Совет от профессионала: Познакомьтесь со своими клиентами, чтобы определить, насколько ценны ваши услуги в их глазах.

4. Учитывайте затраченное время

Анализ ваших затрат, конкурентов и ценности бизнеса — не единственные факторы, которые вы должны учитывать при ценообразовании услуг. Время, которое вы вкладываете в свой бизнес, тоже имеет значение.

Подумайте, сколько времени вы тратите на предоставление услуг. Чем дольше вы тратите на проект, тем больше вы должны заработать. Отслеживайте, сколько времени у вас уходит на завершение проекта, чтобы определить справедливую цену.

Также подумайте, как долго вы работаете в этой отрасли. Чем больше времени у вас за плечами, тем большую ценность вы добавляете к своей компании и, следовательно, к предложениям, которые вы предоставляете. Как правило, вы можете брать больше как опытный, надежный и уважаемый человек в своей отрасли.

Совет: Если вы тратите время на предоставление услуги, клиент обычно экономит свое время. Не забывайте учитывать свое драгоценное время при разработке стратегии и маркетинге, сколько драгоценного времени вы сэкономите своим клиентам.

5. Рассчитайте справедливую норму прибыли

Ваша норма прибыли – это сумма, которую принесет ваш бизнес после вычета себестоимости проданных товаров (COGS). Получение справедливой маржи является ключом к получению прибыли.

Сначала решите, какой процент прибыли вы хотите получить. Маржа прибыли обычно варьируется в зависимости от отрасли. Но маржа прибыли в 10% обычно является средней.

Если вы хотите узнать, как определить стоимость услуги, сложите свои общие затраты и умножьте их на желаемый процент прибыли. Затем добавьте эту сумму к своим расходам.

Совет от профессионала: Учитывайте свои расходы, рынок, предполагаемую ценность и время, затраченное на получение справедливой прибыли.

6. Взимайте почасовую оплату или за проект

Наконец, решите, будете ли вы взимать с клиентов почасовую оплату или за проект.

Вы можете рассмотреть возможность взимания платы с клиентов за проект, если вы уверены в количестве времени, которое, по вашему мнению, вам потребуется. Или вы можете взимать почасовую оплату, если не знаете, сколько времени вам потребуется для выполнения услуги.

В зависимости от отрасли, в которой вы работаете, зависит от того, взимаете ли вы плату с клиентов за час или за проект. Например, психолог может взимать плату за час, тогда как услуга газона может взиматься плата за проект.

Узнайте, как рассчитать стоимость своих услуг для моделей с почасовой оплатой и по проектам ниже.

Почасовая ставка

Выставление счетов клиентам по почасовой ставке является популярной стратегией ценообразования на ваши услуги. Для этого узнайте, сколько часов вы будете регистрировать в течение года.

Например, если вы планируете работать 40 часов в неделю, умножьте 40 часов на 52 недели в году. Если вы работаете 40 часов в неделю в течение всего года, вы будете работать 2080 часов. Не забывайте учитывать отпуск, отпуск и время болезни, которое вам может понадобиться запланировать. Вычтите нерабочие часы из 2080, чтобы найти фактическое количество часов, которые вы будете работать.

После того, как вы определите общее количество часов, которые вы планируете отработать в течение года, найдите оплачиваемые часы. Вычтите неоплачиваемое время из общего количества часов.

Неоплачиваемые часы включают задачи, не приносящие прямого дохода, такие как поиск клиентов, маркетинг и заполнение документов. Количество часов, которые вы посвящаете неоплачиваемым задачам, зависит от вашего бизнеса.

Наконец, разделите свои расходы на количество оплачиваемых часов, чтобы узнать, сколько вам нужно взимать в час, чтобы покрыть свои расходы.

Используйте эту формулу, чтобы найти почасовую ставку, необходимую для безубыточности:

Почасовая ставка для безубыточности: Общие годовые затраты / (общее количество часов – неоплачиваемые часы)

Теперь учтите размер вашей прибыли . Умножьте размер прибыли на то, сколько вам нужно зарабатывать в час, чтобы покрыть расходы.

Ознакомьтесь с приведенной ниже формулой:

Почасовая стоимость услуг = Почасовая ставка безубыточности X Маржа прибыли

Хотите увидеть эти формулы в действии? Посмотрите наш пример ниже!

Пример почасовой ставки

Предположим, что ежегодные расходы вашего бизнеса составляют 75 000 долларов США. В этом году вы планируете отработать 1920 часов. Вы решаете, что вам нужно будет посвятить около 20% своего времени неоплачиваемой работе. Вы решаете, что маржа прибыли в 15% является справедливой.

1. Сначала умножьте общее количество часов на 20%, чтобы найти неоплачиваемые часы:

1920 (всего часов) X 0,20 = 384 (неоплачиваемых часов)

неоплачиваемых часов = 384

2. Теперь вычтите неоплачиваемые часы из общего количества часов, чтобы получить оплачиваемые часы:

1 920 (общее количество часов) – 384 (неоплачиваемых часов) = 1 536

Обложка

4. Умножьте почасовую ставку на желаемую норму прибыли в 15%.

48,82 долл. США (почасовая ставка до уровня безубыточности) X 0,15 (процент маржи прибыли) = 7,32 долл. США

5. Наконец, прибавьте сумму маржи прибыли к почасовой ставке, чтобы получить цену за почасовую услугу:

7,32 долл. США (Маржа) + 48,82 долл. США = 56,14 долл. США

Вы будете брать с клиентов 56,14 долл. США за час обслуживания.

Ставка за проект

В качестве поставщика услуг вы можете выбрать взимание платы с клиентов за проект, а не за час. Чтобы рассчитать ставку за проект, вы можете:

1. Использовать почасовую ставку и оценить, сколько времени потребуется для выполнения услуги
2. Взимать фиксированную плату за каждую услугу

ставку, чтобы определить ставку за проект, умножьте предполагаемое время на почасовую ставку.

Чтобы взимать фиксированную цену за каждую услугу, примите во внимание ваши затраты, рынок, вашу стоимость, время и размер прибыли, прежде чем устанавливать ставку.

За проект — с использованием почасовой ставки — пример

Используя почасовую ставку в размере 56,14 доллара США из «Примера почасовой ставки», узнайте, сколько вы должны брать за выполнение 50-часового проекта.

Чтобы найти ставку проекта, умножьте количество часов на вашу почасовую ставку:

50 часов X 56,14 долл. США = 2807 долл. США

Какова ваша справедливая цена?

Не существует единого подхода к оценке услуг. Вам решать, чего стоят ваши предложения и как они вписываются в рынок, который вы обслуживаете.

Если вы рассчитываете цены в первый раз, вам может показаться, что сумма слишком высока. Но важно знать, как точно рассчитать рентабельность, чтобы ваш бизнес мог процветать. Если вы хорошо работаете и заботитесь о клиентах, у вас не должно быть проблем с оплатой.

Принятие решения о целевой норме прибыли требует тщательного баланса. Вы хотите отметить свои цены достаточно высоко, чтобы получить хорошую прибыль. Но вы также должны избегать получения репутации за завышенную цену.

Потребители умны. Большинство из них готовы платить справедливую цену за хороший сервис. Но клиентам не требуется много времени, чтобы понять, что их обдирают. Знайте свою ценность и выбирайте стратегию ценообразования на услуги, которая соответствует ценности ваших предложений.

Нужен простой способ отслеживания бизнес-транзакций? Программное обеспечение для онлайн-бухгалтерии Patriot простое в использовании и предназначено для тех, кто не занимается бухгалтерским учетом. Мы предлагаем бесплатную поддержку в США. Начните бесплатную пробную версию сегодня.

Эта статья была обновлена ​​по сравнению с первоначальной датой публикации 25 июля 2017 г. 

Это не юридическая консультация; Для большей информации, пожалуйста нажмите сюда.

Как установить цену на свои услуги

Старт » Стратегия

Существует множество факторов, которые следует учитывать при установлении цены на ваши услуги. Вот как это сделать.

Автор:
Лорен Уинго, автор

Оценка ваших услуг может оказаться непростой задачей. Но если вы учтете несколько факторов, вы сможете установить адекватную цену на свои услуги для себя и своих клиентов. — Getty Images/широносов

Для владельцев малого бизнеса ценообразование услуг может быть запутанной, хотя и важной задачей. От выбора между различными моделями ценообразования до мониторинга и изменения цен в зависимости от колебаний рынка — при выборе правильной структуры ценообразования для вашего бизнеса необходимо помнить о многих вещах. Вот руководство о том, как оценить ваши услуги.

Почему так важно устанавливать цены на свои услуги?

Важно обращать внимание на цены, которые вы устанавливаете на свои услуги, так как они могут определить успех вашего бизнеса. Если вы установите слишком высокую цену на свои услуги, вы можете получить отпор от клиентов и обнаружить, что не можете продавать, независимо от того, сколько денег вы вкладываете в рекламу. С другой стороны, если вы установите слишком низкую цену на свои услуги, вы ограничите свой денежный поток и не сможете иметь жизнеспособного бизнеса в долгосрочной перспективе.

Ценообразование услуг может быть сложной задачей, потому что это отличается от ценообразования продукта. Вы оцениваете продукт по его первоначальной стоимости, то есть вы должны взимать немного больше, чем цена товара, чтобы получить прибыль; однако ценообразование услуг является гораздо более субъективной задачей, потому что вы пытаетесь точно определить точную стоимость вашего опыта, времени и любого образования, которое необходимо для предоставления этой услуги.

[Читать: Бренды переосмысливают стратегии ценообразования для увеличения прибыли ]

Как рассчитать стоимость услуг в 4 шага

1.

Проведите анализ затрат.

Чтобы узнать, сколько брать за свои услуги, вам необходимо сначала провести анализ затрат на все, что входит в ваши услуги. Важно учитывать как прямые, так и косвенные затраты. Например, если вы фотограф, вы должны учитывать прямые затраты, включая почасовую ставку с клиентом и то, что клиент получает в конце сеанса. Косвенные расходы могут включать в себя аренду вашего помещения для фотосъемки или маркетинговые материалы, которые пошли на привлечение клиентов.

Также полезно выяснить, какой доход вы хотите получить от кредитов вашего бизнеса. Получив эту информацию, вы сможете найти надежную отправную точку для формирования цены на свои услуги.

После того, как вы провели анализ затрат и узнали цены на своем рынке, следующим шагом будет выбор модели ценообразования, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса.

2. Знайте свой рынок и затраты.

Изучение ценообразования ваших конкурентов может стать отличным местом для разработки вашей стратегии ценообразования после проведения анализа затрат. Посмотрите, сколько ваши конкуренты берут за аналогичные услуги на вашем рынке, и посмотрите, как их потребители реагируют на установленные ими цены. Это не обязательно означает, что вы должны оценивать свои услуги одинаково, но дает вам общее представление о том, как услуги оцениваются в вашей отрасли, при оценке потребительского интереса.

[Читать: Что делать, если конкуренция снижает цены ]

3. Выберите модель ценообразования.

После того, как вы провели анализ затрат и узнали цены на своем рынке, следующим шагом будет выбор модели ценообразования, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса. Двумя наиболее распространенными моделями ценообразования на услуги являются либо почасовые ставки, либо ставки за проект. Если вы знаете, сколько времени вам потребуется для оказания услуги, вы можете предпочесть взимать плату за проект, чтобы упростить процесс. Если вы предлагаете услугу, которая обычно сосредоточена на вашем времени, например, услуги юриста или терапевта, почасовая оплата обычно является лучшей моделью ценообразования. Третий, менее распространенный вариант — использование переменной цены, поэтому вы оцениваете свои услуги в зависимости от потребителя.

[Читайте: Как установить стратегию ценообразования]

4. Отслеживайте и корректируйте свои цены по мере необходимости.

Поскольку рынок постоянно меняется, то и цены на ваши услуги должны меняться. По мере того, как вы станете более опытным в своей области, вы можете обнаружить, что можете поднять свои цены, чтобы они лучше соответствовали вашему уровню опыта или соответствовали растущим ценам на рынке. Кроме того, вам, возможно, придется ежеквартально переоценивать свои накладные расходы, чтобы увидеть, что вы можете безопасно сократить, чтобы увеличить свою прибыль.

Также полезно ежемесячно отслеживать прибыль вашего бизнеса, чтобы увидеть, есть ли какие-либо ошибки или изменения, которые вам нужно сделать, включая повышение или снижение цен на ваши услуги. Убедитесь, однако, что вы не меняете цены резко или слишком часто, так как это в конечном итоге снижает доверие потребителей и доверие к вашему бизнесу.

This entry was posted in Популярное