Содержание
ARPU и ARPPU: одна буква и принципиальные отличия
Нас часто спрашивают, чем отличается показатель ARPU от ARPPU. Впрочем, и не только нас – в недавнем Zeptolab Game Designers Challenge тоже был такой вопрос. Мы решили ответить на него раз и навсегда, и попутно разберём ещё пару важных метрик.
Итак, ARPU — это Average Revenue Per User. Эта метрика показывает средний доход с одного активного пользователя за период. ARPU рассчитывается как доход, делённый на активную аудиторию периода: если за день, то делим на DAU (иногда дневной ARPU так и называют — ARPDAU), если за месяц, то делим на MAU.
ARPU = Revenue / Users
Обратите внимание, в расчёт берётся вся аудитория: и платящие, и неплатящие пользователи. Таким образом, ARPU – это показатель монетизационной эффективности проекта: чем он выше, тем больше денег приносит один пользователь за период.
ARPU можно использовать как основную метрику при выводе новых изменений (особенно монетизационных) проекта – если значение увеличивается, то вы всё сделали верно.
Также ARPU хорошо работает при сравнении эффективности нескольких проектов. И при прочих равных условиях паблишер выберет проект, у которого выше ARPU.
Теперь ARPPU. Различаются всего на одну букву, а отличия принципиальны. ARPPU – Average Revenue Per Paying User. Отличие в том, что в расчёт попадают не все пользователи, а только те, что совершали платежи в течение периода (то есть, только Paying Users).
ARPPU = Revenue / Paying Users
Таким образом, в знаменателе используется куда меньшее количество пользователей, чем при расчёте ARPU. А это значит, что ARPPU как правило значительно выше, чем ARPU.
При расчёте ARPPU очень важно понимать, за какой период вы анализируете метрику: дневной ARPPU и месячный ARPPU – это совершенно разные показатели. Один и тот же пользователь может совершить в течение месяца несколько платежей, и дневной ARPPU, в отличие от месячного, это не покажет.
ARPPU – это реакция именно платящих пользователей на ценность, которую несёт ваш проект.
Эта метрика показывает, сколько готов заплатить лояльный платящий пользователь. Также ее можно трактовать как реакцию пользователей на цены, установленные в проекте.
Важно! Если вы поднимете цены, то ваш ARPPU, скорее всего, поднимется вслед за ними. Однако это не значит, что вы будете больше зарабатывать, так как доля платящих пользователей может резко упасть. И здесь мы приходим к формуле, которая связывает две вышеупомянутые метрики:
ARPU = ARPPU * Paying Share
Разберём эту взаимосвязь на примере.
Допустим, у вас есть 1000 пользователей, и 20 из них платят. Ваш общий доход за месяц равен $2000.
Таким образом, ARPU за месяц = $2000/1000 = $2 (один активный пользователь приносит вам в среднем $2 в месяц). ARPPU же будет равен $2000 / 20 = $100. То есть один платящий пользователь приносит $100 за месяц. Доля платящих пользователей (Paying Share) = 20 / 1000 = 2%.
Проверим равенство: $2 = $100 * 2%
Работает!
Интересный факт: мы в devtodev проанализировали множество платежей в онлайн-игры, и эти исследования показали, что чем больше платежей совершает пользователь, тем выше его последующий платёж.
Первый платёж, как правило, тестовый – пользователь хочет почувствовать преимущества платного использования. Если ему нравится, он входит во вкус, и с каждым разом начинает платить всё больше:
- средний размер первого платежа – $6.09
- средний размер одиннадцатого платежа и всех последующих уже выше, притом более чем в два раза – $13.76
Многие путают метрики ARPPU и средний чек (average check). Но между ними есть разница, пусть и не очень большая. Как вы уже знаете, ARPPU рассчитывается как частное от дохода и количества платящих пользователей. Средний чек же учитывает именно количество транзакций:
Average Check = Revenue / Transactions
Если один платящий пользователь за период сделал повторные транзакции, то знаменатель в ARPPU не изменится, а количество транзакций увеличится, и это отразится на среднем чеке. Таким образом, чем больше повторных платежей делают пользователи, тем больше разница между ARPPU и Average Check.
Хотя эти показатели всё же связаны и как правило сильно коррелируют:
Наконец, давайте поговорим про ещё одну метрику, которая будет особенно полезна при расчёте Lifetime Value и при оценке качества трафика. Речь о накопительном ARPU, или Cumulative ARPU.
Обычно при вычислении ARPU берётся в расчёт вообще вся аудитория и вообще весь доход, который она приносит. Когда же мы вычисляем Cumulative ARPU, мы следим за аудиторией, появившейся в проекте за определённый срок (например, все, кто зарегистрировался 1 марта). В расчёт попадает доход, который принесли именно эти пользователи, а также количество этих пользователей.
Cumulative ARPU N days = Revenue selected segment for N Days / Audience selected segment
Cumulative ARPU рассчитывается за определённые промежутки времени: за день, за 7 дней, за 14 дней, за 30 дней и так далее. Например, Cumulative ARPU за 7 дней показывает, сколько в среднем денег приносит один пользователь за первые свои 7 дней жизни в проекте.
Эта метрика неубывающая, и чем больше дней проходит с момента регистрации, тем выше она становится. Если вы покупаете хороший трафик, то рано или поздно наступит момент, когда Cumulative ARPU сравняется с CPI и превысит его. Запомните этот момент, потому что это точка окупаемости вашего трафика.
Наконец, при устремлении Cumulative ARPU в бесконечность или к какой-то фиксированной точке, скажем, 365 дней, вы получаете значение метрики Lifetime Value (LTV), которая говорит о том, сколько денег приносит один активный пользователь за всё время пребывания в вашем проекте.
Таким образом, вы теперь знаете особенности не только ARPU и ARPPU, но и нескольких других полезных метрик: Average Check, Cumulative ARPU и даже LTV. Надеемся, что вы будете рассчитывать и правильно применять их в будущем. И пусть ваш ARPU растёт.
Если вы нашли опечатку — выделите ее и нажмите Ctrl + Enter! Для связи с нами вы можете использовать [email protected].
Показатели эффективности игр: ARPU | App2top
Как правильно считать ARPU, где может пригодиться знание этой метрики, а также, как можно ее увеличить, рассказала Вера Карпова, аналитик devtodev.
Этой публикацией App2Top.ru и devtodev начинают цикл материалов об игровых метриках. Статьи будут делиться по сезонам, каждый из которых будет посвящен конкретной теме. Первый сезон называется «Деньги». В нем мы расскажем про показатели эффективности, касающиеся денег.
Как считать ARPU
Одним из самых популярных и наиболее важных монетизационных показателей является ARPU. Именно его используют для сравнения эффективности проектов и именно этой метрикой обычно интересуются партнёры и инвесторы.
ARPU (Average Revenue Per User) – доход, который в среднем приносит один активный пользователь за определенный период времени.
Для расчета ARPU нужно доход за выбранный период разделить на активную аудиторию.
ARPU = Revenue / Active users
Например, при аудитории 5000 пользователей, доход приложения составляет $3000, это значит, что в среднем один пользователь приносит $0,6 в проект.
ARPU = $3000 / 5000 = $0,6
Также часто можно встретить такую метрику как ARPDAU.
Это тот же самый ARPU, только рассчитанный за один день, т.е. доход одного дня делится на количество активных пользователей в этот день (DAU).
Аналогично можно посчитать и ARPMAU (Average revenue per monthly active user) – разделив месячный доход на MAU продукта.
ARPU является одним из ключевых показателей монетизационной эффективности проекта и напрямую влияет на доход, так как формулу его расчета можно представить следующим образом:
Revenue = ARPU * Active users
Соответственно, чем выше ARPU, тем больше будет доход приложения. Отсюда также следует, что ARPU – это очень удобная метрика для оценки изменений, сделанных в проекте и различных экспериментов, так как она учитывает и платящих и не платящих пользователей и содержит в себе сразу 2 дополнительных параметра, что значительно упрощает анализ.
ARPU = ARPPU * Paying Share
Здесь ARPPU – Average revenue per paying user – средний доход от одного платящего, а Paying Share – доля платящих из всей аудитории.
Допустим, за выбранный период в приложение пришли 1000 пользователей, 100 из них совершили платеж на общую сумму $500.
Получается, что средний пользователь приносит $0,5.
ARPU = $500 / 1000 = $0,5
Из всей аудитории 100 пользователей что-то купили
Paying share = 1000 / 100 = 10%
А средний чек платящих – $5
ARPPU = $500 / 100 = $5
Объединив Paying share и ARPPU, получаем:
ARPU = 10% * $5 = $0,5
Где может пригодиться ARPU
Для анализа ценовых экспериментов
Допустим, продукт стоил $15 и приносил доход $1500 при аудитории 1500 пользователей. А потом мы повысили цену до $17. В результате не только пользователей стало приходить чуть меньше – 1200, но и доход упал до $1400. Как узнать эффективное ли это было повышение цены? С ним ли связано падение дохода? Для ответа на эти вопросы посчитаем ARPU:
ARPU до = $1500 / 1500 = $1,00
ARPU после = $1400 / 1200 = $1,17
Не такой неудачный эксперимент, как казалось.
Т.к. если при новой цене повысить кол-во пользователей до предыдущего уровня, то и доход вырастет:
$1,17 * 1500 = $1755, против $1500, которые были до повышения цены.
Для анализа трафика
Предположим, что наш продукт стоит $2. Ежемесячная аудитория из 1000 пользователей приносит доход $400.
ARPU = $400 / 1000 = $0,4
Затем мы добавили трафик, людей стало больше – 1500 и доход вырос до $500. Вроде бы это хорошо, но если посчитать ARPU, то окажется, что он уменьшился
ARPU = $500 / 1500 = $0,3
Получается, что в среднем пользователь теперь приносит меньший доход, чем раньше. Вероятно, трафик оказался не совсем целевым.
Таки образом можно сравнивать разные каналы трафика, и важно помнить, что чем больше ARPU, тем больше будет доход.
Для сравнения сегментов пользователей
Допустим, в вашем продукте есть несколько типов игроков, все ведут себя по-разному, платят тоже, ну и количество пользователей в каждой группе сильно отличается.
Чтобы понять, какой из этих сегментов наиболее лояльный и прибыльный, можно сравнить их, используя ARPU:
Можно сделать вывод, что в продукте есть большая часть лояльных пользователей, которые довольно давно его используют и в среднем платят самую большую для этого приложения сумму.
При этом новые пользователи, которых значительно меньше, приносят тоже неплохой доход по сравнению с остальными сегментами.
Сконцентрировавшись на этих группах пользователей, увеличивая количество людей в них (особенно новичков), вы можете значительно повысить общий доход продукта.
Как повысить ARPU
В первую очередь стоит обратить внимание на две метрики, которые входят в состав формулы ARPU – это Paying share и ARPPU.
Чем больше пользователей вы сможете сконвертировать в платеж, тем больше будет ARPU и соответственно доход.
Что касается ARPPU, то чтобы его увеличить, можно проводить ценовые эксперименты, или повышать ценность продукта для пользователя, а также обращать внимание на конверсию в повторные платежи, поскольку по результатам исследований оказалось, что чем больше платежей совершает пользователь, тем выше его последующий платеж.
Также важно понимать, что простое увеличение цены, вероятно, хоть и приведет к желаемому росту ARPPU, но далеко не факт, что вместе с ним вырастет общий доход, потому что может сильно упасть доля платящих и прибыль от платящих не компенсирует уменьшения их количества.
Теперь вы знаете, как можно оценить успешность своего продукта и лояльность пользователей, а также сравнить различные источники трафика и оценить эксперименты. Но есть еще немало других интересных и полезных метрик, которые позволят посмотреть на проект с разных сторон.
Читайте также:
- Показатели эффективности игр: ARPPU
- Показатели эффективности игр: накопительный ARPU
- Показатели эффективности игр: paying users
- Показатели эффективности игр: конверсия в платеж (paying conversion)
- Показатели эффективности игр: LTV
- Показатели эффективности игр: ROI
Средний доход на пользователя Определение: формула ARPU
Средний доход на пользователя (ARPU) — это недооцененный показатель, который компании не могут позволить себе игнорировать.
Несмотря на то, что такие показатели, как ежемесячный регулярный доход (MRR), получают наибольшее внимание в SaaS, ARPU имеет решающее значение для отслеживания состояния вашего бизнеса.
Потому что изучение того, сколько средний пользователь тратит, может подсказать вам, как оптимизировать бюджет поддержки, цены и позиционирование продукта.
Что такое ARPU?
Средний доход на пользователя показывает, сколько дохода вы получаете от каждого активного клиента.
Компании обычно рассчитывают ARPU ежемесячно. Короче говоря, метрика дает вам представление о том, сколько средний клиент тратит на подписку.
Но, в отличие от MRR, показатель ARPU более детализирован, так как позволяет рассматривать расходы отдельных клиентов под микроскопом.
Формула ARPU
Чтобы рассчитать ARPU, просто разделите MRR на общее количество активных пользователей в течение определенного месяца.
MRR / количество активных клиентов = ARPU
Довольно просто, правда?
Давайте рассмотрим реальный пример, используя компанию из собственных открытых стартапов Baremetrics с MRR 3459 долларов и 146 клиентами.
3459 долларов США (MRR) / 146 (количество клиентов) = 23,69 долларов США (ARPU)
А вот как выглядит расчет в Baremetrics:
Какие переменные следует учитывать при расчете ARPU?
Хороший вопрос! Хотя расчет ARPU может показаться простым, есть несколько ключевых факторов, которые следует учитывать при сравнении MRR, ARPU и пользовательской базы в целом.
Платные клиенты по сравнению с бесплатными пользователями
Это важно. Конечно, бесплатная регистрация и пробные пользователи приветствуются в вашем бизнесе. Тем не менее, они не должны учитываться в вашем ARPU, поскольку фактически не приносят дохода (пока).
Если бы вы включили их, они исказили бы ваши цифры.
Обновления и понижения версии
Расходы клиентов непостоянны. Это особенно верно, если ваш бизнес предлагает различные платные планы или дополнительные функции. Наблюдение за тем, как клиенты перемещают уровни, дает вам не только лучшее представление о том, какие уровни подписки приносят наибольший доход, но и какие из них могут отсутствовать.
Отток клиентов
Неактивные или потерянные клиенты (отток) влияют на ваш MRR, а также на ваш ARPU. Например, потеря более высокооплачиваемого клиента приведет к более резкому падению вашего ARPU, чем потеря более мелкого.
будь честным
Узнайте больше о MRR, оттоке, LTV и многом другом для развития своего бизнеса
Почему ARPU так важен?
ARPU может быть не так популярен, как MRR или ARR, но это не значит, что это не ключевой показатель SaaS.
Во-первых, ваш средний доход на пользователя напрямую влияет на вашу способность к масштабированию.
Допустим, у вас относительно низкий ARPU — $5 в месяц. Это не даст вам большого пространства для роста, не говоря уже о расходах на ресурсы, связанные с поддержкой или привлечением клиентов.
Если расходы на ваш вспомогательный персонал или маркетинговые кампании превышают ваши доходы, ваш бизнес в долгосрочной перспективе находится в затруднительном положении.
Подумай об этом. Как только недорогой клиент требует внимания от имени вашей компании (подумайте: звонки в службу поддержки, электронные письма), он уже израсходовал свою ценность.
Низкий ARPU означает, что вам придется привлечь массу клиентов, чтобы достичь священного грааля ARR в 1 миллион долларов. Это также означает, что вам придется меньше тратить на поддержку и маркетинговую инфраструктуру, которая в первую очередь позволит вам масштабироваться.
Помимо всего прочего, отслеживание ARPU побуждает вас глубже изучать желания ваших клиентов, чтобы вы могли узнать, что побуждает их тратить деньги.
Например, вы можете заметить, что ваши лучшие и самые лояльные клиенты предпочитают более дорогие тарифные планы. С другой стороны, ваши клиенты с наименьшей ценностью уходят первыми. Эти откровения оказывают прямое влияние на то, как вы позиционируете свой продукт и, в конечном итоге, на его рост.
Вынос здесь? Если вы не увеличиваете свой ARPU активно, вы ведете тяжелую битву.
Как увеличить ARPU
Ниже приведены некоторые проверенные способы увеличения ARPU. Каждая из этих стратегий является справедливой игрой для SaaS-компаний, стремящихся максимизировать свой потенциальный доход.
Скорректируйте цены, чтобы привлечь более высокооплачиваемых, долгосрочных клиентов
Мы могли бы бесконечно говорить о моделях ценообразования SaaS, но, возможно, важнее всего то, что вы не строите свою клиентскую базу только на выгодных ценах.
В идеале у вас должна быть возможность предлагать клиентам различные планы подписки, чтобы не замораживать потенциальных клиентов из-за меньшего бюджета. Добавление «рекомендуемой» или «популярной» ценовой категории создает своего рода эффект побеждающей стороны для клиентов, чтобы получить максимальную отдачу от затраченных средств.
Ценообразование Sendinblue на самом деле является отличным примером этого. Обратите внимание, как они выделяют свой второй по величине ценовой уровень яркими цветами и тегом «ПОПУЛЯРНО».
Их другие ценовые категории по-прежнему присутствуют, но по уважительной причине самый ценный из них находится в центре внимания.
Если вы не уверены, какой из ваших тарифных планов обеспечивает наибольшую ценность, вы можете использовать Baremetrics, чтобы сравнить свои различные планы и увидеть в черно-белом режиме, какие из них приносят наибольший доход.
Переосмыслите свои бесплатные (или условно-бесплатные) планы
Бессрочные бесплатные планы пользуются всеобщим спросом в SaaS, и это правильно.
Тем не менее, бесплатные планы не влияют на ваш средний доход в месяц.
Если вы хотите повысить свой ARPU и предлагаете бесплатную услугу, возможно, пришло время проверить, не делает ли эта услуга слишком много бесплатно.
Это не обязательно означает уничтожение ваших бесплатных инструментов или полное их удаление, но внесение небольших изменений в предлагаемые функции.
Несмотря на распространенное мнение, можно вносить изменения, не превращая бесплатных пользователей в разъяренную толпу.
Во-первых, не меняйте функции, по крайней мере, не предупредив этих пользователей и не предоставив контекст ваших изменений. Также хорошей идеей будет провести мозговой штурм о функциях, которые вы действительно можете добавить в свои бесплатные планы в качестве своего рода компромисса.
Ознакомьтесь с этим оператором Typeform для справки. Им удается сформулировать изменения в своих бесплатных учетных записях как приоритет для своих платных пользователей (при этом приглашая бесплатных пользователей стать платными сами).
Им также удается заранее загрузить заявление с упоминанием новых функций в их бесплатных планах.
Видишь, как это работает?
Начните предлагать дополнения или функции «а ля карт»
Никаких сюрпризов.
Чем больше возможностей вы предоставляете своим пользователям, чтобы они могли тратить деньги на ваш сервис, тем выше вероятность того, что вы увеличите свой LTV (и ARPU).
Именно поэтому мы наблюдаем рост числа компаний SaaS, предлагающих дополнительные надстройки в дополнение к своим планам подписки.
Это не только дает клиентам чувство гибкости, но также предоставляет дополнительные возможности для увеличения доходов от существующих клиентов.
Вот пример от ZenDesk, предлагающего множество индивидуальных дополнительных услуг. Эти надстройки позволяют сократить разрыв между основными ценовыми уровнями ZenDesk (5 долларов в месяц за пользователя и 89 долларов в месяц за пользователя), позволяя потенциальным клиентам платить только за соответствующие функции.
Уделите вашим самым ценным клиентам внимание, в котором они нуждаются
Все ваши клиенты заслуживают вашего внимания.
Однако некоторые из них заслуживают большего внимания, чем другие.
Обязательно помечайте тикеты и вопросы от ваших крупнейших клиентов, чтобы сохранить их на долгое время.
Если вы используете Intercom для поддержки клиентов, вы можете комбинировать его с нашей интеграцией, чтобы видеть MRR ваших клиентов, общие расходы и другую информацию всякий раз, когда они отправляют вам сообщения.
Предоставление быстрого индивидуального обслуживания этим учетным записям означает хорошие новости для вашего ARPU по сравнению с выделением всех ваших ресурсов на халяву.
Вы также можете включить этот вид VIP-услуги в свои тарифные планы. Например, посмотрите, как Marketo выделяет время отклика в зависимости от уровня подписки своих пользователей.
Настройте своих персонажей, чтобы сосредоточиться на более высокооплачиваемых клиентах
Ранее мы говорили о том, как достичь ARR в 1 миллион долларов на основе ваших стратегий средней стоимости контракта.
Проще говоря, вы можете приобрести либо сотню слонов, либо 100 000 мышей.
Это говорит о том, на каких клиентов ориентируется ваш бизнес. Ради дополнительных продаж и увеличения ARPU, возможно, пришло время начать искать клиентов с большим бюджетом.
Когда вы хорошо знаете своих клиентов, правильно устанавливаете цены и эффективно продаете, ARPU увеличивается. Чтобы понять «почему», вам нужно поговорить с потенциальными клиентами и покупателями, чтобы узнать больше о том, какие болевые точки побуждают их к покупкам.
Начните отслеживать свой ARPU, чтобы выявить тенденции и возможности.
Наконец, вы не сможете улучшить свой ARPU, если не будете следить за ним.
Стрелка движется вверх? Вниз? В любом случае, вы не должны оставаться в темноте.
Это означает, что нужно уделять внимание своим информационным панелям с помощью таких инструментов, как Baremetrics.
От детального анализа данных о клиентах до составления более точных прогнозов продаж — наша платформа предоставляет все вышеперечисленное в удобных для чтения отчетах.
Возможность увидеть свой ARPU в любой момент позволяет легко отслеживать тенденции и гарантировать, что ваши усилия по его улучшению буквально окупаются.
Автор: Брент Барнхарт
ARPU: как рассчитать средний доход на одного пользователя
Секрет привлечения и удержания пользователей прост: понимать их ценность.
Знание ценности ваших пользователей поможет вам оценить маркетинговые усилия, спрогнозировать цели по доходам и даже определить, какая модель монетизации лучше всего подходит для вашего приложения.
Средний доход на одного пользователя (ARPU) поможет вам в этом.
Что такое средний доход на пользователя (ARPU)?
Теперь, когда мы знаем, что означает ARPU, давайте углубимся в его определение. Средний доход на пользователя — это общий доход, который приносит ваше приложение, усредненный по всем пользователям. Это не означает, что каждый отдельный пользователь вносит эту сумму, но в среднем учитываются выбросы.
Некоторые люди отмахиваются от ARPU как от тщеславной метрики, но функциональные преимущества измерения ощутимого дохода от среднего пользователя — это метрика, которая влияет на конечный результат. ARPU не является показателем GAAP, но существует общепринятый процесс расчета.
Как рассчитать средний доход на пользователя
Формула ARPU:
ARPU = общий доход за период / количество пользователей за тот же период
1000 активных пользователей. Ваш средний доход на пользователя составит 0,05 доллара США.
Период времени, который вы измеряете, должен основываться на том, как часто люди используют ваше приложение.
Наиболее распространенным периодом времени при расчете среднего дохода на пользователя для мобильного приложения является месяц, особенно для приложения с ежемесячной подпиской. Некоторые примеры мобильных приложений, которые будут рассчитывать ежемесячный ARPU, включают мультимедийные / потоковые приложения, приложения для доставки еды и приложения для электронной коммерции.
Тем не менее, для приложений, в которых пользовательская активность носит более спорадический характер, таких как приложения для путешествий или совместных поездок, расчет квартального или годового ARPU, скорее всего, принесет пользу.
Теперь вы можете спросить, должен ли я включать в этот расчет своих пользователей Freemium? Пользователи бесплатного уровня обязательно должны быть включены в расчет ARPU, поскольку это помогает отслеживать устойчивость вашей модели Freemium. Другими словами, приносят ли ваши премиум-пользователи достаточный доход, чтобы покрыть расходы, связанные с бесплатными пользователями?
Если вы сузите свой расчет, чтобы включить только платных пользователей, некоторые называют это ARPPU или средним доходом на платных пользователей.
Что такое хороший ARPU?
Ориентир для активного пользователя составляет около 0,04 доллара США в месяц.¹
Отнеситесь к этой цифре с долей скептицизма, поскольку стандарт для ARPU колеблется в зависимости от местоположения, отрасли и модели ценообразования.
Как и в случае с большинством KPI, следите за тем, чтобы ваш ARPU рос. Более низкий ARPU означает, что вам нужно больше клиентов, чтобы оставаться на плаву.
Нисходящие тренды — это нормально, пока общий доход от вашего бизнеса увеличивается — например, если клиенты переходят с ежемесячной подписки на годовую.
Зачем отслеживать ARPU?
Расчет и регулярное измерение ARPU поможет вам:
1. Отслеживайте ежемесячно (или за любой другой период времени) эффективность ваших платных пользователей
ARPU чаще всего измеряется по месяцам, но его можно измерять ежедневно, еженедельно, ежеквартально, ежегодно или за любой период времени, в зависимости от бизнес-модели. Постановка общекорпоративных целей и задач по увеличению этого показателя в сочетании с полной прозрачностью производительности может вывести бизнес на более высокий уровень успеха и прибыльности.
2. Сравните свой доход с конкурентами
Понимание того, как ваш ARPU соотносится с конкурентной средой, может помочь вам понять вашу модель ценообразования.
Понимание того, как ваши конкуренты монетизируют своих пользователей, может быть полезно для устойчивости их бизнеса.
Например, если ваш главный конкурент тратит на привлечение клиентов больше, чем зарабатывает в ARPU, вы можете чувствовать себя более комфортно в своей бизнес-модели, зная, что их бизнес-модель неустойчива.
3. Определите лучшие каналы привлечения клиентов
Измерение и сегментация вашего ARPU на основе канала может помочь определить наиболее эффективные затраты на привлечение клиентов и позволить вам вкладывать в них больше средств. Это также поможет определить наименее прибыльные каналы, от которых следует избавиться.
4. Узнайте, какие модели и планы монетизации предпочитают ваши пользователи
Анализ и понимание того, какое предложение, план подписки или цена конвертируют больше всего пользователей, может помочь вам упростить стратегию монетизации и увеличить ARPU. Здесь на помощь приходит A/B-тестирование.
Сплит-тестирование ваших моделей ценообразования может показать, где простое изменение цены может значительно увеличить продажи.
В сочетании с вашим анализом ARPU конкурента, стоимости привлечения клиентов, ценообразования и многого другого, вы можете определить, оставляете ли вы деньги на столе в своей монетизации.
5. Прогноз роста дохода по месяцам
Постоянное измерение ARPU (например, по месяцам) может помочь спрогнозировать ежемесячный регулярный доход (MRR). Если вы знаете свой текущий ARPU и постоянно увеличиваете количество пользователей, вы сможете точно спрогнозировать рост своего дохода.
ARPU и LTV
Несмотря на то, что средний доход на пользователя и пожизненная ценность клиента (LTV) помогают отслеживать доход, они измеряют разные вещи.
LTV используется для прогнозирования размера прибыли на протяжении всего жизненного цикла клиента. В отличие от ARPU, LTV учитывает все переменные затраты, такие как расходы на приобретение, операционные расходы, возмещение, комиссии за транзакции и поддержку клиентов.
Формула LTV:
Пожизненная ценность = средний коэффициент конверсии x среднее количество конверсий за период времени x среднее время жизни пользователя
Короче говоря, LTV измеряет ценность каждого клиента на индивидуальном уровне, тогда как ARPU измеряет текущую прибыльность бизнеса в целом.
Математика тебе не по душе? Рассчитайте свой LTV в секундах с помощью этого удобного калькулятора CLTV.
Как повысить ARPU
1. Скорректируйте тарифные планы в зависимости от того, что волнует платных пользователей.
По мере вашего роста будут расти и потребности ваших пользователей. Узнайте, какие функции повышают ценность их пользовательского опыта и предлагают дополнительные услуги.
Например, если многие пользователи готовы платить за ежемесячную подписку, подтолкните их к годовой подписке с более низкой ежемесячной стоимостью. Многоуровневое ценообразование — отличный способ для пользователей выбрать, за какие возможности они готовы платить больше, и потенциально повысить свой ARPU.
Давайте посмотрим на Headspace. Они предлагают три разных плана с ценами в зависимости от того, как часто кто-то использует приложение. Они даже продвигают годовую подписку, помечая ее как «самую популярную», чтобы подтолкнуть новых пользователей к более длительной подписке.
2. Откройте для себя возможности дополнительных продаж.
Определите, где ваши пользователи выиграют от дополнительных функций и продуктов. Ограничение пробных запусков позволяет пользователям испытать то, что им предлагается, если они оформят подписку.
Глядя на наш пример Headspace, как только пользователь Freemium пробует пару сеансов медитации, приложение предупреждает их о том, что нужно «разблокировать больше сеансов», подписавшись. Они отправляют пользователю электронное письмо, которое побуждает его подписаться — перечисляя функции, которые включены в подписку.
В приложении для электронной коммерции может быть предусмотрена возможность группирования продуктов, что увеличивает как среднюю стоимость заказа клиента (AOV), так и воспринимаемую ценность продукта.
Обратите внимание на Peloton: они предлагают несколько различных наборов продуктов по цене, которая ощутимо ниже, чем если бы вы покупали все по отдельности. Клиенты видят в этом выгоду, тратят больше, ARPU растет — выигрывают все!
3.
Сосредоточьтесь на важных пользователях.
Измеряя ARPU, вы получаете инструменты, позволяющие узнать, какие пользователи наиболее ценны для вашего бизнеса, а какие нет.
Предположим, у вас есть приложение для электронной коммерции. Один пользователь покупает что-то каждый месяц, но тратит всего 10 долларов. Другой пользователь покупает только два раза в год, но каждый раз тратит 250 долларов. Второй пользователь будет иметь более высокий ARPU и будет более ценным для вашего бизнеса, даже если он с меньшей вероятностью конвертируется в любой конкретный месяц.
Со временем вы обнаружите определенные атрибуты, которые помогут вам прогнозировать прибыльность ваших пользователей. Используйте эти показатели, чтобы сосредоточить свои ресурсы на самых быстрорастущих потенциальных клиентах, чтобы получить более высокий ARPU.
ARPU и вы
Расчет ARPU — это не высшая математика, но понимание роли, которую он играет в маркетинге роста, придаст ему более высокий уровень важности, когда вы пытаетесь построить и развить свой ракетный корабль (как обычно называют стартапы).