ᐈ ARPU (Average Revenue Per User). Как считать, чем отличается от LTV –

Часто метрики ARPU и LTV используют как взаимозаменяемые. При этом LTV и ARPU — это две принципиально разные метрики, которые отвечают на разные вопросы и считаются разными способами.

В этой статье обсудим:

• Как считать ARPU;
• Чем ARPU отличается от LTV;
• Как можно повысить ARPU и навредить бизнесу;
• Как можно снизить ARPU и принести пользу бизнесу;
• Почему надо быть аккуратнее с использованием ARPU для принятия продуктовых решений.

Если вы хотите глубже разобраться в том, как создаются, развиваются и масштабируются продукты, пройдите обучение в симуляторах GoPractice.

→ «Симулятор управления продуктом на основе данных» поможет научиться принимать решения с помощью данных и исследований при создании продукта (путь от 0 к 1).

→ «Симулятор управления ростом продукта» поможет найти пути управляемого роста и масштабирования продукта. Вы построите модель роста и составите стратегию развития продукта (путь от 1 к N).

→ «Симулятор SQL для продуктовой аналитики» поможет освоить SQL и применять его для решения продуктовых и маркетинговых задач.

→ «Симулятор управления ML/AI-проектами» научит применять технологии машинного обучения с пользой для бизнеса.

Не знаете с чего начать? Пройдите бесплатный тест для оценки навыков управления продуктом. Вы определите свои сильные стороны и слепые зоны, получите план профессионального развития.

Еще больше ценных материалов и инсайтов — в телеграм-канале GoPractice.

Как подсчитать метрику ARPU (Average Revenue per User)

Для того, чтобы подсчитать ARPU (Average Revenue per User) надо взять выручку (Revenue) продукта за определенный период и разделить на количество активных пользователей за этот период.

ARPU можно считать за разные периоды времени: по дням, неделям, месяцам, кварталам. У некоторых версий ARPU есть даже специфичные названия.  

Например, отношение дневной выручки к дневной активной аудитории называют ARPDAU (Average Revenue per Daily Active User). Аналогичным образом работают метрики ARPWAU или ARPMAU.

Как подсчитать метрику ARPPU (Average Revenue per Paying User)

Вместе с ARPU часто считают ARPPU (Average Revenue per Paying User). 

При расчете ARPPU в числителе остается выручка (Revenue), а в знаменателе вместо активных пользователей будут платящие. Такая метрика позволяет понять, сколько денег нам приносит средний платящий пользователь.

Пример расчета ARPU и ARPPU

Подсчитать ARPU и ARPPU очень просто. 

Давайте рассмотрим пример:

• Вы работаете над мобильной игрой;
• За прошлый месяц в игре было 10 000 активных пользователей;
• 1000 из них сделали покупки; 
• И принесли $34 000 дохода;
• ARPU за месяц = 34 000 / 10 000 = $3.4;
• ARPPU за месяц = 34 000 / 1000 = $34.

На какой вопрос отвечает метрика ARPU и метрика ARPPU

Метрика ARPU отвечает на вопрос: сколько выручки приносит средний активный пользователь за изучаемый период времени.

В примере с игрой выше средний активный пользователь приносит $3.4 за месяц.

Метрика ARPPU отвечает на вопрос: сколько выручки приносит средний платящий пользователь за изучаемый период времени. 

В примере с игрой выше средний платящий пользователь приносит $34 за месяц.

Чем метрика ARPU отличается от LTV

Метрика ARPU отличается от LTV практически всем: 

• На основе чего метрика считается; 
• Как именно считается;
• На какой вопрос отвечает.

На основе чего считаются метрики ARPU и LTV:

• ARPU считается на основе Revenue или выручки (дохода). 
• При этом LTV считается на основе валовой прибыли или Gross Profit (выручка минус переменные расходы).

Как именно считаются метрики ARPU и LTV:

• Для расчета ARPU мы делим выручку за период времени на количество активных пользователей.
• Для расчета LTV мы делим валовую прибыль за все время жизни когорты пользователей в продукте на количество новых пользователей в этой когорте. Подробнее по ссылке.

На какой вопрос отвечают метрики ARPU и LTV:

• ARPU отвечает на вопрос о том, сколько выручки приносит нам средний активный пользователь за определенный период времени (например, месяц). 
• LTV отвечает на вопрос о том, сколько валовой прибыли принесет средний новый пользователь за все время жизни в продукте. LTV тоже иногда считают на определенный момент жизни пользователя в продукте: тогда речь будет идти не о всем времени жизни в продукте, а о соответствующем периоде.

Различия между ARPU и LTV на примере Facebook

ARPU Facebook

Ниже показан слайд презентации Facebook с квартальными результатами их основного продукта (социальная сеть Facebook без учета Instagram и WhatsApp). 

В отчетности Facebook метрика ARPU рассчитывается не совсем стандартным образом. Для расчета ARPU берется отношение дохода за квартал к среднему MAU за этот квартал. Но учитывая показатели Retention продукта Facebook, мы можем предполагать, что среднее MAU за квартал не сильно отличается от общего количества активных пользователей за квартал.

We define ARPU as our total revenue in a given geography during a given quarter, divided by the average of the number of MAUs in the geography at the beginning and end of the quarter. While ARPU includes all sources of revenue, the number of MAUs used in this calculation only includes users of Facebook and Messenger as described in the definition of MAU above. Revenue from users who are not also Facebook or Messenger MAUs was not material.

Источник

Таким образом, Facebook в среднем зарабатывает с активного пользователя около $9–10 за квартал. При этом в США этот показатель достигает $48–54, в Европе $15–17, а в остальном мире примерно $2–3. 

LTV Facebook

Показатели ARPU позволяют понять, как Facebook монетизирует свою активную пользовательскую базу, сравнить платежеспособность пользователей и агрессивность монетизации между странами. Но ARPU ничего не говорит о том, сколько Facebook получает со среднего нового пользователя за все время его жизни в продукте.

Давайте попробуем оценить LTV для продукта Facebook. Стоит проговорить, что большинство людей в мире продолжают регулярно использовать Facebook и пока не планируют оттуда уходить, что делает задачу расчета прибыли среднего пользователя за весь срок жизни в продукте сложно решаемой. Но мы можем попробовать ответить на вопрос о том, сколько средний пользователь Facebook принес прибыли компании проведенное в продукте время на текущий момент. Для этого нам нужно будет оценить количество новых пользователей и прибыль (выручка минус переменные расходы) продукта Facebook за все время его существования.

За оценку количества новых пользователей Facebook за все время можно взять население планеты с доступом к интернету за пределами Китая — это будет хорошим приближением. 3.5 миллиарда новых пользователей. 

За период с 2009 по 2020 год основной продукт Facebook заработал примерно $330 миллиардов. За вычетом переменных расходов — примерно $275 миллиардов.

Выходит, что средний новый пользователь принес Facebook на текущий момент около $80 валовой прибыли. Это нижняя граница оценки LTV, так как большинство пользователей продолжают регулярно использовать продукт, а многие из них пришли в Facebook не так давно. Но даже такая цифра выглядит впечатляюще для столь массового продукта.

Таким образом, квартальный ARPU Facebook составляет примерно $9–10 (столько выручки приносит средний активный пользователь). А оценка LTV снизу составляет $80 (как минимум столько валовой прибыли приносит новый пользователь компании). 

ARPU и LTV — разные метрики, которые по-разному считаются и отвечают на разные вопросы.

Сфера применимости ARPU. Или как вырастить ARPU и навредить бизнесу

Метрика ARPU отвечает на понятный вопрос и имеет прозрачный практический смысл. Она хорошо подходит для того, чтобы понять, как вы монетизируете свою активную аудиторию, что происходит с монетизацией на длинных периодах времени, как отличается платежеспособность разных сегментов пользователей.  

Метрика ARPU подходит для анализа устоявшихся продуктов с большой и стабильной активной аудиторией. Именно поэтому ARPU хорошо работает для Facebook при анализе трендов монетизации в разбивке по географии. Именно поэтому эту метрику так любят операторы мобильной связи.

Но для продуктовой аналитики и оценки влияния изменений на поведение пользователей использовать метрику ARPU надо с большой аккуратностью. Дело в том, что вы можете увеличить ARPU в краткосрочной перспективе и при этом навредить бизнесу. Вы также можете ухудшить ARPU и при этом принести бизнесу пользу. Давайте рассмотрим несколько примеров. 

Пример 1

Если перестать привлекать новых пользователей, то у большинства продуктов вырастет ARPU. В старых когортах доля релевантных платящих пользователей от активной аудитории выше. Поэтому с отключением притока новых, доля старых когорт в активной аудитории будет расти, а вместе этом будет расти и ARPU. При этом отключение притока новых пользователей — точно плохое решение для бизнеса.

Пример 2

Команда маркетинга нашла новый канал продвижения с ROI > 0. Но у пользователей из этого канала LTV ниже, чем пользователей из других каналов. В результате использования этого канала общий ARPU снизится, но при этом бизнес выиграет.  

Причины такого поведения метрики ARPU в том, что при расчете ARPU в знаменателе находится количество активных пользователей за период. А активные пользователи — сущность очень нестабильная и постоянно меняющаяся. Например, у новых продуктов активная аудитория состоит преимущественно из новых пользователей, а у старых — из пользователей, которые провели в продукте месяцы или годы. При этом метрики, подсчитанные на основе активной аудитории, сильно зависят от ее состава.  

Поэтому я не рекомендую оценивать влияние продуктовых изменений на монетизацию с помощью ARPU. Используйте LTV в динамике по дням, конверсию в покупку в динамике по дням и другие метрики, подсчитанные с помощью когортного анализа.

Выводы

Метрики ARPU и LTV — принципиально разные: считаются на основе разных значений, разными способами и, как следствие, отвечают на разные вопросы.

Метрика ARPU подойдет для сравнения эффективности монетизации и отслеживания изменений на длинных периодах времени. 

Метрика ARPU плохо подходит для продуктовой аналитики конкретных изменений. Для этих целей лучше использовать LTV в динамике по дням, конверсию в покупку в динамике по дням и другие метрики, подсчитанные с помощью когортного анализа.

Если вы хотите глубже разобраться в том, как создаются, развиваются и масштабируются продукты, пройдите обучение в симуляторах GoPractice.

→ «Симулятор управления продуктом на основе данных» поможет научиться принимать решения с помощью данных и исследований при создании продукта (путь от 0 к 1).

→ «Симулятор управления ростом продукта» поможет найти пути управляемого роста и масштабирования продукта. Вы построите модель роста и составите стратегию развития продукта (путь от 1 к N).

→ «Симулятор SQL для продуктовой аналитики» поможет освоить SQL и применять его для решения продуктовых и маркетинговых задач.

→ «Симулятор управления ML/AI-проектами» научит применять технологии машинного обучения с пользой для бизнеса.

Не знаете с чего начать? Пройдите бесплатный тест для оценки навыков управления продуктом. Вы определите свои сильные стороны и слепые зоны, получите план профессионального развития.

Еще больше ценных материалов и инсайтов — в телеграм-канале GoPractice.

Подписка
на новости и
материалы

Получайте знания там, где вам удобно

Делимся новостями GoPractice и новыми материалами для профессионального развития в нашей почтовой рассылке и в телеграм-канале

Главная страница / Продукт / Метрика ARPU. Как ее считать, чем она отличается от LTV, почему может ввести в заблуждение

одна буква и принципиальные отличия

Нас часто спрашивают, чем отличается показатель ARPU от ARPPU. Впрочем, и не только нас – в недавнем Zeptolab Game Designers Challenge тоже был такой вопрос. Мы решили ответить на него раз и навсегда, и попутно разберём ещё пару важных метрик.

Итак, ARPU — это Average Revenue Per User. Эта метрика показывает средний доход с одного активного пользователя за период. ARPU рассчитывается как доход, делённый на активную аудиторию периода: если за день, то делим на DAU (иногда дневной ARPU так и называют — ARPDAU), если за месяц, то делим на MAU.

ARPU = Revenue / Users

Обратите внимание, в расчёт берётся вся аудитория: и платящие, и неплатящие пользователи. Таким образом, ARPU – это показатель монетизационной эффективности проекта: чем он выше, тем больше денег приносит один пользователь за период.

ARPU можно использовать как основную метрику при выводе новых изменений (особенно монетизационных) проекта – если значение увеличивается, то вы всё сделали верно.

Также ARPU хорошо работает при сравнении эффективности нескольких проектов. И при прочих равных условиях паблишер выберет проект, у которого выше ARPU.

Теперь ARPPU. Различаются всего на одну букву, а отличия принципиальны. ARPPU – Average Revenue Per Paying User. Отличие в том, что в расчёт попадают не все пользователи, а только те, что совершали платежи в течение периода (то есть, только Paying Users).

ARPPU = Revenue / Paying Users

Таким образом, в знаменателе используется куда меньшее количество пользователей, чем при расчёте ARPU. А это значит, что ARPPU как правило значительно выше, чем ARPU.

При расчёте ARPPU очень важно понимать, за какой период вы анализируете метрику: дневной ARPPU и месячный ARPPU – это совершенно разные показатели. Один и тот же пользователь может совершить в течение месяца несколько платежей, и дневной ARPPU, в отличие от месячного, это не покажет.

ARPPU – это реакция именно платящих пользователей на ценность, которую несёт ваш проект. Эта метрика показывает, сколько готов заплатить лояльный платящий пользователь. Также ее можно трактовать как реакцию пользователей на цены, установленные в проекте.

Важно! Если вы поднимете цены, то ваш ARPPU, скорее всего, поднимется вслед за ними. Однако это не значит, что вы будете больше зарабатывать, так как доля платящих пользователей может резко упасть. И здесь мы приходим к формуле, которая связывает две вышеупомянутые метрики:

ARPU = ARPPU * Paying Share

Разберём эту взаимосвязь на примере.

Допустим, у вас есть 1000 пользователей, и 20 из них платят. Ваш общий доход за месяц равен $2000.

Таким образом, ARPU за месяц = $2000/1000 = $2 (один активный пользователь приносит вам в среднем $2 в месяц). ARPPU же будет равен $2000 / 20 = $100. То есть один платящий пользователь приносит $100 за месяц. Доля платящих пользователей (Paying Share) = 20 / 1000 = 2%.

Проверим равенство: $2 = $100 * 2%

Работает!

Интересный факт: мы в devtodev проанализировали множество платежей в онлайн-игры, и эти исследования показали, что чем больше платежей совершает пользователь, тем выше его последующий платёж.

Первый платёж, как правило, тестовый – пользователь хочет почувствовать преимущества платного использования. Если ему нравится, он входит во вкус, и с каждым разом начинает платить всё больше:

• средний размер первого платежа – $6.09
• средний размер одиннадцатого платежа и всех последующих уже выше, притом более чем в два раза – $13.76

Многие путают метрики ARPPU и средний чек (average check). Но между ними есть разница, пусть и не очень большая. Как вы уже знаете, ARPPU рассчитывается как частное от дохода и количества платящих пользователей. Средний чек же учитывает именно количество транзакций:

Average Check = Revenue / Transactions

Если один платящий пользователь за период сделал повторные транзакции, то знаменатель в ARPPU не изменится, а количество транзакций увеличится, и это отразится на среднем чеке. Таким образом, чем больше повторных платежей делают пользователи, тем больше разница между ARPPU и Average Check. Хотя эти показатели всё же связаны и как правило сильно коррелируют:

Наконец, давайте поговорим про ещё одну метрику, которая будет особенно полезна при расчёте Lifetime Value и при оценке качества трафика. Речь о накопительном ARPU, или Cumulative ARPU.

Обычно при вычислении ARPU берётся в расчёт вообще вся аудитория и вообще весь доход, который она приносит. Когда же мы вычисляем Cumulative ARPU, мы следим за аудиторией, появившейся в проекте за определённый срок (например, все, кто зарегистрировался 1 марта). В расчёт попадает доход, который принесли именно эти пользователи, а также количество этих пользователей.

Cumulative ARPU N days = Revenue _{selected segment} for N Days / Audience _{selected segment}

Cumulative ARPU рассчитывается за определённые промежутки времени: за день, за 7 дней, за 14 дней, за 30 дней и так далее. Например, Cumulative ARPU за 7 дней показывает, сколько в среднем денег приносит один пользователь за первые свои 7 дней жизни в проекте.

Эта метрика неубывающая, и чем больше дней проходит с момента регистрации, тем выше она становится. Если вы покупаете хороший трафик, то рано или поздно наступит момент, когда Cumulative ARPU сравняется с CPI и превысит его. Запомните этот момент, потому что это точка окупаемости вашего трафика.

Наконец, при устремлении Cumulative ARPU в бесконечность или к какой-то фиксированной точке, скажем, 365 дней, вы получаете значение метрики Lifetime Value (LTV), которая говорит о том, сколько денег приносит один активный пользователь за всё время пребывания в вашем проекте.

Таким образом, вы теперь знаете особенности не только ARPU и ARPPU, но и нескольких других полезных метрик: Average Check, Cumulative ARPU и даже LTV. Надеемся, что вы будете рассчитывать и правильно применять их в будущем. И пусть ваш ARPU растёт.

Если вы нашли опечатку — выделите ее и нажмите Ctrl + Enter! Для связи с нами вы можете использовать [email protected].

Средний доход на пользователя Определение: формула ARPU

Средний доход на пользователя (ARPU) — это недооцененный показатель, который компании не могут позволить себе игнорировать.

Несмотря на то, что такие показатели, как ежемесячный регулярный доход (MRR), получают наибольшее внимание в SaaS, ARPU имеет решающее значение для отслеживания состояния вашего бизнеса.

Потому что изучение того, сколько средний пользователь тратит, может подсказать вам, как оптимизировать бюджет поддержки, цены и позиционирование продукта.

Что такое ARPU?

Средний доход на пользователя показывает, сколько дохода вы получаете от каждого активного клиента.

Компании обычно рассчитывают ARPU ежемесячно. Короче говоря, метрика дает вам представление о том, сколько средний клиент тратит на подписку.

Но, в отличие от MRR, показатель ARPU более детализирован, так как позволяет рассматривать расходы отдельных клиентов под микроскопом.

Формула ARPU

Чтобы рассчитать ARPU, просто разделите MRR на общее количество активных пользователей в течение определенного месяца.

MRR / количество активных клиентов = ARPU

Довольно просто, правда?

Давайте рассмотрим реальный пример, используя компанию из собственных открытых стартапов Baremetrics с MRR 3459 долларов и 146 клиентами.

3459 долларов США (MRR) / 146 (количество клиентов) = 23,69 долларов США (ARPU)

А вот как выглядит расчет в Baremetrics:

Какие переменные следует учитывать при расчете ARPU?

Хороший вопрос! Хотя расчет ARPU может показаться простым, есть несколько ключевых факторов, которые следует учитывать при сравнении MRR, ARPU и пользовательской базы в целом.

Платные клиенты по сравнению с бесплатными пользователями

Это важно. Конечно, бесплатная регистрация и пробные пользователи приветствуются в вашем бизнесе. Тем не менее, они не должны учитываться в вашем ARPU, поскольку фактически не приносят дохода (пока). Если бы вы включили их, они исказили бы ваши цифры.

Обновления и понижения версии

Расходы клиентов непостоянны. Это особенно верно, если ваш бизнес предлагает различные платные планы или дополнительные функции. Наблюдение за тем, как клиенты перемещают уровни, дает вам не только лучшее представление о том, какие уровни подписки приносят наибольший доход, но и какие из них могут отсутствовать.

Отток клиентов 

Неактивные или потерянные клиенты (отток) влияют на ваш MRR, а также на ваш ARPU. Например, потеря более высокооплачиваемого клиента приведет к более резкому падению вашего ARPU, чем потеря более мелкого.

будь честным

Узнайте больше о MRR, оттоке, LTV и многом другом для развития своего бизнеса

Почему ARPU так важен?

ARPU может быть не так популярен, как MRR или ARR, но это не значит, что это не ключевой показатель SaaS.

Во-первых, ваш средний доход на пользователя напрямую влияет на вашу способность к масштабированию.

Допустим, у вас относительно низкий ARPU — $5 в месяц. Это не даст вам большого пространства для роста, не говоря уже о расходах на ресурсы, связанные с поддержкой или привлечением клиентов.

Если расходы на ваш вспомогательный персонал или маркетинговые кампании превышают ваши доходы, ваш бизнес в долгосрочной перспективе находится в затруднительном положении.

Подумай об этом. Как только недорогой клиент требует внимания от имени вашей компании (подумайте: звонки в службу поддержки, электронные письма), он уже израсходовал свою ценность.

Низкий ARPU означает, что вам придется привлечь массу клиентов, чтобы достичь священного грааля ARR в 1 миллион долларов. Это также означает, что вам придется меньше тратить на поддержку и маркетинговую инфраструктуру, которая в первую очередь позволит вам масштабироваться.

Помимо всего прочего, отслеживание ARPU побуждает вас глубже изучать желания ваших клиентов, чтобы вы могли узнать, что побуждает их тратить деньги.

Например, вы можете заметить, что ваши лучшие и самые лояльные клиенты предпочитают более дорогие тарифные планы. С другой стороны, ваши клиенты с наименьшей ценностью уходят первыми. Эти откровения оказывают прямое влияние на то, как вы позиционируете свой продукт и, в конечном итоге, на его рост.

Вынос здесь? Если вы не увеличиваете свой ARPU активно, вы ведете тяжелую битву.

Как увеличить ARPU

Ниже приведены некоторые проверенные способы увеличения ARPU. Каждая из этих стратегий является справедливой игрой для SaaS-компаний, стремящихся максимизировать свой потенциальный доход.

Скорректируйте цены, чтобы привлечь более высокооплачиваемых, долгосрочных клиентов

Мы могли бы бесконечно говорить о моделях ценообразования SaaS, но, возможно, важнее всего то, что вы не строите свою клиентскую базу только на выгодных ценах.

В идеале у вас должна быть возможность предлагать клиентам различные планы подписки, чтобы не замораживать потенциальных клиентов из-за меньшего бюджета. Добавление «рекомендуемой» или «популярной» ценовой категории создает своего рода эффект побеждающей стороны для клиентов, чтобы получить максимальную отдачу от затраченных средств.

Ценообразование Sendinblue на самом деле является отличным примером этого. Обратите внимание, как они выделяют свой второй по величине ценовой уровень яркими цветами и тегом «ПОПУЛЯРНО».

Их другие ценовые категории по-прежнему присутствуют, но по уважительной причине самый ценный из них находится в центре внимания.

Если вы не уверены, какой из ваших тарифных планов обеспечивает наибольшую ценность, вы можете использовать Baremetrics, чтобы сравнить свои различные планы и увидеть в черно-белом режиме, какие из них приносят наибольший доход.

Переосмыслите свои бесплатные (или условно-бесплатные) планы

Бессрочные бесплатные планы пользуются всеобщим спросом в SaaS, и это правильно.

Тем не менее, бесплатные планы не влияют на ваш средний доход в месяц.

Если вы хотите повысить свой ARPU и предлагаете бесплатную услугу, возможно, пришло время проверить, не делает ли эта услуга слишком много бесплатно.

Это не обязательно означает уничтожение ваших бесплатных инструментов или полное их удаление, но внесение небольших изменений в предлагаемые функции.

Несмотря на распространенное мнение, можно вносить изменения, не превращая бесплатных пользователей в разъяренную толпу.

Во-первых, не меняйте функции, по крайней мере, не предупредив этих пользователей и не предоставив контекст ваших изменений. Также хорошей идеей будет провести мозговой штурм о функциях, которые вы действительно можете добавить в свои бесплатные планы в качестве своего рода компромисса.

Ознакомьтесь с этим оператором Typeform для справки. Им удается сформулировать изменения в своих бесплатных учетных записях как приоритет для своих платных пользователей (при этом приглашая бесплатных пользователей стать платными сами).

Им также удается заранее загрузить заявление с упоминанием новых функций в их бесплатных планах.

Видишь, как это работает?

Начните предлагать дополнения или функции «а ля карт»

Никаких сюрпризов.

Чем больше возможностей вы предоставляете своим пользователям, чтобы они могли тратить деньги на ваш сервис, тем выше вероятность того, что вы увеличите свой LTV (и ARPU).

Именно поэтому мы наблюдаем рост числа компаний SaaS, предлагающих дополнительные надстройки в дополнение к своим планам подписки.

Это не только дает клиентам чувство гибкости, но также предоставляет дополнительные возможности для увеличения доходов от существующих клиентов.

Вот пример от ZenDesk, предлагающего множество индивидуальных дополнительных услуг. Эти надстройки позволяют сократить разрыв между основными ценовыми уровнями ZenDesk (5 долларов в месяц за пользователя и 89 долларов в месяц за пользователя), позволяя потенциальным клиентам платить только за соответствующие функции.

Уделите вашим самым ценным клиентам внимание, в котором они нуждаются

Все ваши клиенты заслуживают вашего внимания.

Однако некоторые из них заслуживают большего внимания, чем другие.

Обязательно помечайте тикеты и вопросы от ваших крупнейших клиентов, чтобы сохранить их на долгое время.

Если вы используете Intercom для поддержки клиентов, вы можете комбинировать его с нашей интеграцией, чтобы видеть MRR ваших клиентов, общие расходы и другую информацию всякий раз, когда они отправляют вам сообщения.

Предоставление быстрого индивидуального обслуживания этим учетным записям означает хорошие новости для вашего ARPU по сравнению с выделением всех ваших ресурсов на халяву.

Вы также можете включить этот вид VIP-услуги в свои тарифные планы. Например, посмотрите, как Marketo выделяет время отклика в зависимости от уровня подписки своих пользователей.

Настройте своих персонажей, чтобы сосредоточиться на более высокооплачиваемых клиентах

Ранее мы говорили о том, как достичь ARR в 1 миллион долларов на основе ваших стратегий средней стоимости контракта.

Проще говоря, вы можете приобрести либо сотню слонов, либо 100 000 мышей.

Это говорит о том, на каких клиентов ориентируется ваш бизнес. Ради дополнительных продаж и увеличения ARPU, возможно, пришло время начать искать клиентов с большим бюджетом.

Когда вы хорошо знаете своих клиентов, правильно устанавливаете цены и эффективно продаете, ARPU увеличивается. Чтобы понять «почему», вам нужно поговорить с потенциальными клиентами и покупателями, чтобы узнать больше о том, какие болевые точки побуждают их к покупкам.

Начните отслеживать свой ARPU, чтобы выявить тенденции и возможности.

Наконец, вы не сможете улучшить свой ARPU, если не будете следить за ним.

Стрелка движется вверх? Вниз? В любом случае, вы не должны оставаться в темноте.

Это означает, что нужно уделять внимание своим информационным панелям с помощью таких инструментов, как Baremetrics.

От детального анализа данных о клиентах до составления более точных прогнозов продаж — наша платформа предоставляет все вышеперечисленное в удобных для чтения отчетах.

Возможность увидеть свой ARPU в любой момент позволяет легко отслеживать тенденции и гарантировать, что ваши усилия по его улучшению буквально окупаются.

Автор: Брент Барнхарт

Что такое средний доход на пользователя? Формула ARPU

Общее количество ваших клиентов на вес золота, но если вы являетесь компанией, основанной на подписке, которая взимает плату с каждого пользователя, то средний доход на одного пользователя (ARPU) является гораздо более привлекательной метрикой для отслеживания.

Почему?

Мы разберемся, что такое ARPU, в чем разница между ARPU и ARPA и как постоянно повышать ARPU с течением времени.

Давайте углубимся.

Содержание

• Что такое средний доход на одного пользователя (ARPU)?
• Как рассчитать ARPU
• Почему ARPU важен
• Что такое хороший ARPU?
• Как повысить ARPU

Что такое средний доход на пользователя (ARPU)?

Проще говоря, ARPU — это среднемесячный регулярный доход (MRR) на пользователя.

Подавляющее большинство предприятий, работающих по подписке, отслеживают ARPU, особенно если компания взимает плату за продукт или услугу с пользователя.

Примечание. Хотя ARPU не признается GAAP (поэтому не существует стандартного расчета), многие предприятия по-прежнему регулярно анализируют этот показатель, поскольку он дает более глубокое представление о потенциальном росте и прибыльности.

В том же духе нет стандартной единицы времени для измерения ARPU. Однако если вы используете MRR, то имеет смысл ежемесячно измерять ARPU.

Разница между ARPU и APRA

В то время как ARPU разбивает доход на пользователя, средний доход на учетную запись (ARPA) представляет собой среднемесячный регулярный доход (MRR) на одного клиента.

Это важное различие, особенно если компания взимает плату с пользователя, поскольку на одну учетную запись может быть несколько пользователей.

Например, Asana, популярный инструмент для управления проектами и повышения производительности, взимает плату за каждого пользователя за использование своего инструмента. Группа пользователей Asana внутри компании может иметь низкую ежемесячную стоимость подписки с учетом пакетов и скидок для общей учетной записи, но Asana все же может измерять как доход, полученный от общей учетной записи и для каждого отдельного пользователя.

Модели ценообразования могут обсуждаться, но нет никаких сомнений в том, что вы должны измерять как ARPU, так и ARPA, чтобы иметь четкое представление о том, откуда поступает ваш доход. Это позволяет стартапам оставаться гибкими и оставаться на вершине как стратегии продукта, так и роста бизнеса.

Как рассчитать ARPU

Чтобы рассчитать ARPU, вы просто делите общую MRR на общее количество пользователей.

ARPU Формулы

Ежемесячный регулярный доход (MRR) / Количество пользователей

Например, если ваш показатель MRR составляет 7 500 долларов США, а всего у вас 30 пользователей, то ваш ARPU составляет 250 долларов США.

Одно ключевое примечание: если у вас модель Freemium или вы предлагаете бесплатную пробную версию продукта или услуги, то бесплатные учетные записи (или месяц, когда пользователь еще не платил за продукт или услугу) обычно не включаются в этот расчет.

Почему ARPU важен

Если вы читали наш глоссарий терминов ARPA, то, вероятно, понимаете, почему важно отслеживать доход на более детальном уровне. Это не только ключевой показатель прибыльности и роста, но также может быть недостающим элементом для полного понимания ваших клиентов.

ARPU помогает стартапам понять ежемесячные тенденции, от того, какие продукты приносят наибольший доход, до того, какой уровень подписки является самым популярным или прибыльным.

Не говоря уже о том, что ARPU позволяет вам проводить прямое сравнение с вашими конкурентами. Если у вас более высокий ARPU, чем у бегемота, с которым вы часто конкурируете, то можно с уверенностью сказать, что вы движетесь в правильном направлении.

Кроме того, ARPU придает дополнительную окраску пожизненной ценности клиента (LTV) — средней сумме дохода, которую один клиент приносит вашему бизнесу с течением времени. Тем не менее, важно отметить, что вы всегда должны сравнивать и сопоставлять свой ARPU (и ARPA) с другими показателями, основанными на клиенте, чтобы он не рассматривался в вакууме (или не воспринимался как показатель тщеславия).

Как и большинство показателей SaaS, ARPU — еще один показатель, который может помочь в прогнозировании. Если вы эффективно отслеживаете ARPU, вы можете сделать надежный прогноз доходов в своей финансовой модели.

Инструмент финансового моделирования в режиме реального времени от Finmark помогает стартапам создавать финансовые планы и делиться ими, управлять скоростью расходования средств и прогнозировать доходы — и все это без надоедливых шаблонных электронных таблиц. Попробуйте сами сегодня.  

Что такое хороший ARPU?

ARPU может сильно колебаться в зависимости от отрасли, поэтому нет единого эталона, к которому вы должны стремиться для ARPU.

Многие потребительские компании отслеживают пользователей (например, Netflix, Spotify) вместе с телекоммуникационными и мобильными компаниями. Эти ARPU намного ниже, чем у службы подписки на основе SaaS, как видно из этой диаграммы из Monday Note.

Для оценки ARPU лучше всего сравнить себя с конкурентами в вашей отрасли, особенно если ваш целевой рынок похож. Однако, если вы только охотитесь на китов, в то время как ваши конкуренты охотятся за низко висящими плодами, то ваши цели по ARPU будут сильно отличаться.

Как повысить ARPU

Вы можете подумать: «Разве я не могу просто найти больше высокооплачиваемых клиентов, чтобы увеличить свой ARPU?» К сожалению, это не так просто. С ARPU так же важно сосредоточиться на своих текущих пользователях, как и на привлечении новых.

На самом деле ваши текущие пользователи и клиенты могут быть секретным соусом для оптимизации ARPU, от общего удержания до дополнений и дополнительных продаж.

1. Разработайте надежную стратегию удержания клиентов

Сокращение оттока клиентов является важной частью оптимизации ARPU. Чем меньше у вас клиентов (и пользователей), тем ниже ваш ARPU.

Если вы постоянно фокусируетесь на удержании своих клиентов, разрабатывая эффективные стратегии успеха клиентов, предотвращая непреднамеренный отток клиентов, предоставляя стимулы, то со временем вы начнете замечать, как ваш ARPU улучшается.

2. Использование надстроек и обновлений

Общеизвестно, что привлечь нового клиента гораздо дороже, чем продать существующему клиенту. Так что начните продавать своим существующим клиентам!

Сделайте MRR расширения — регулярный доход, получаемый от существующих клиентов за счет обновлений, дополнений и перекрестных продаж, — основной частью вашей стратегии.

3. Рассмотрите долгосрочную продуктовую стратегию

В то время как многие стартапы на ранней стадии сосредоточены в первую очередь на создании продукта и поиске соответствия продукта рынку, вы не можете упускать из виду будущее.

Подумайте, какие новые функции, услуги или дополнительные продукты вы можете включить в свою будущую продуктовую стратегию, чтобы привлечь и удержать своих клиентов и пользователей.

4. Найдите нужных клиентов

Хотя охота на китов может быть увлекательной, она рискованна, если перспектива не осуществится.

Если вы сосредотачиваетесь на слишком большом количестве перспектив с высоким (или низким!) доходом, возможно, вы оставляете на столе другие возможности для увеличения ARPU.

This entry was posted in Популярное