Содержание
Эффективные рассылки: как их делать
Обновление: Дарья Ракова
Работа над эффективной email-рассылкой начинается с базовых действий:
- выбрать надежный почтовый сервис;
- собрать достаточное количество адресов потенциальных и существующих клиентов и сегментировать аудиторию;
- написать цепляющий текст;
- адаптировать контент к чтению с мобильных экранов.
Но иногда и этого недостаточно: конкуренты делают похожие рассылки, и вы не можете удивить подписчиков чем-то новым и интересным. В этой статье вы найдете 22 совета, которые помогут придумать, что писать в рассылке клиентам, и понять, как сделать рекламные письма яркими и коммерчески успешными.
Оглавление:
1. Создайте эксклюзивный клуб
2. Покажите, что заботитесь о подписчиках
3. Просите обратную связь
4. Используйте социальные доказательства
5. Персонализируйте письма
6.
Всегда думайте о конверсии email-рассылки
7. Предлагайте клиентам скачиваемый контент
8. Интригуйте пользователей
9. Используйте одну и ту же тему для всех писем
10. Делайте серии писем
11. Говорите пользователям, что делать дальше
12. Используйте реферальные ссылки и коды
13. Предлагайте аудитории много полезной информации
14. Напоминайте пользователям, что вы делаете и кто вы
15. Используйте узнаваемость брендов ваших партнеров
16. Повышайте актуальность с помощью мемов, трендов, инфоповодов
17. Делайте объявления
18. Геймифицируйте рассылку
19. Давайте акции и скидки, которых нет больше нигде
20. Поздравляйте с праздниками. Но не скучно!
21. Рассказывайте подписчикам… о них самих
22. Делитесь результатами работы и интересной статистикой
Следуйте нескольким из перечисленных советов регулярно
Оглавление:
1.
Создайте эксклюзивный клуб
2. Покажите, что заботитесь о подписчиках
3. Просите обратную связь
4. Используйте социальные доказательства
5. Персонализируйте письма
6. Всегда думайте о конверсии email-рассылки
7. Предлагайте клиентам скачиваемый контент
8. Интригуйте пользователей
9. Используйте одну и ту же тему для всех писем
10. Делайте серии писем
11. Говорите пользователям, что делать дальше
12. Используйте реферальные ссылки и коды
13. Предлагайте аудитории много полезной информации
14. Напоминайте пользователям, что вы делаете и кто вы
15. Используйте узнаваемость брендов ваших партнеров
16. Повышайте актуальность с помощью мемов, трендов, инфоповодов
17. Делайте объявления
18. Геймифицируйте рассылку
19. Давайте акции и скидки, которых нет больше нигде
20. Поздравляйте с праздниками. Но не скучно!
21. Рассказывайте подписчикам… о них самих
22. Делитесь результатами работы и интересной статистикой
Следуйте нескольким из перечисленных советов регулярно
1.
Создайте эксклюзивный клуб
Позвольте подписчикам почувствовать себя избранными. Предложите им подписаться на рассылку для лучших клиентов. Лучшими вы можете назначить постоянных клиентов, потребителей с определенной суммой чека или владельцев определенного продукта.
Предлагайте членство в эксклюзивном клубе подписчикам в персональных письмах. При этом позаботьтесь, чтобы они не были похожи на «нигерийские письма». Просите клиента подтвердить участие в клубе.
Включайте в рассылку для членов клуба выгодные предложения, купоны на скидку, офферы предзаказа нового продукта и т. п. С помощью сарафанного радио это сделает членство в клубе желанным для других ваших клиентов.
У H&M есть особая программа лояльности: при покупке на определённую сумму в течении года клиенты получают статус Plus и, как одно из преимуществ, рассылку с персональными предложениями:
Рассылка для участников уровня Plus. Сверху указано количество баллов в программе лояльности
Продвигаем сайты
Быстро и эффективно
Подробнее
2.
Покажите, что заботитесь о подписчиках
Ваша аудитория получает десятки писем в день. Подписчики вряд ли обращают внимание на каждое предложение скачать что-то бесплатно, купить со скидкой или зарабатывать миллионы без усилий. Рекламный шум делает свое дело – у людей развивается глухота к маркетинговым сообщениям.
Другое дело, если вы сумеете в письме показать заботу о клиенте. Как это сделать? Вот некоторые идеи:
- Сообщите, что специальное предложение прекращает действовать через сутки (или другое время).
- Объясните, почему важно воспользоваться вашим продуктом.
- Предложите ценную информацию.
Тинькофф рассказывает, как подготовиться к путешествию: от проверки финансов до сбора аптечки. Тем, кто собирается в поездку, наверняка будет полезно и приятно.
Письмо – готовый чек-лист подготовки к поездке
«Манго» рассказывает, что нового в приложении после редизайна, чтобы пользователи не пугались и не терялись:
А в конце письма – предложение скачать это самое приложение.
Для тех, кто ещё им не пользуется
Уделите внимание заголовку такого письма. Он должен сообщить подписчикам, что вы написали что-то ценное.
3. Просите обратную связь
Секрет эффективности этого совета в персонализации. Вы должны обратиться лично к клиенту и попросить его объяснить свой выбор, оставить отзыв или помочь вам провести исследование.
«Манго» предлагает пройти опрос, чтобы компания могла лучше понимать клиентов и предлагать на основе этого персональные услуги:
От опроса все будут в плюсе: клиент будет чувствовать себя важным и ценным, а компания получит полезные данные
IMWeek просят дать фидбек по конференциям, чтобы улучшить их:
Опрос должен быть небольшим и простым
Можно пойти дальше: предлагать клиентам оставлять отзывы на купленные товары или просто написать вам предложение или претензию – для этого оставьте обратный адрес.
4.
Используйте социальные доказательства
К ним относятся отзывы, результаты исследований, кейсы, награды, рейтинги.
«МИФ» просит обратить внимание на еще не очень раскрученную серию книг. И тут же показывает мнения об этих книгах – простого читателя и критиков:
Сразу рядом с положительным отзывом – призыв купить книгу
Социальные доказательства работают: аудитория клюет, хотя реальных отзывов русскоязычных пользователей о книге пока мало. Наверняка книга теперь будет хорошо продаваться.
5. Персонализируйте письма
Электронная почта создана в первую очередь для переписки между людьми. Помните это, создавая коммерческие письма. Персонализация повышает общую эффективность рассылки и заставляет пользователей видеть её как письмо от друга.
- Пишите от имени реального человека, а не бренда.
Кажется, что о подкастах рассказывает друг на кухне
- Обращайтесь персонально к пользователю.
Бренд не только заботится о том, чтобы клиенту было комфортно пользоваться «Инвесткопилкой» в выходные дни, но и обращается по имени
- Позаботьтесь об актуальности сообщений для конкретного человека!
6.
Всегда думайте о конверсии email-рассылки
Эффективные письма обеспечивают высокую кликабельность ссылок в сообщениях и конверсию подписчиков в потребителей.
Поэтому – кнопки и яркие элементы. В этих двух письмах подряд расположены несколько кликабельных элементов, которые перенаправляют пользователя на страницы сайта:
Обязательно убедитесь, что призывы к действию на кнопках привлекательные
Худшие Call-to-action: так делать не надо!
7. Предлагайте клиентам скачиваемый контент
Это повышает вовлеченность аудитории. Письмо с памяткой о регулярных вакцинациях «Манго» присылает всем подписчикам, даже тем, кто ещё не оформил полис:
По ссылке открывается документ с информацией. После такого полезного контента не оформить полис сложнее
8. Интригуйте пользователей
С одной стороны, ваши подписчики должны понимать смысл сообщения, прочитав тему.
С другой стороны, иногда стоит интриговать их и заставлять совершать нужные действия из любопытства.
«Мел» интригует темой письма
«ИКРА» интригует и темой письма, и первыми его словами. Ничего не понятно, но интересно
«МИФ» интригует тем, что отравляет письмо не от своего обычного имени, а от имени книжной героини!
9. Используйте одну и ту же тему для всех писем
Эта рекомендация подходит вам при соблюдении двух условий:
- Ваша аудитория должна вам безоговорочно доверять. Это возможно, если вы давно работаете на рынке и имеете безупречную репутацию.
- Содержание писем должно быть похожим друг на друга. Например, вы можете каждую неделю присылать клиентам письмо с темой «5 лучших товаров недели» или «Самые популярные материалы за прошлую неделю».
Письма от OK.RU начинаются с одной и той же фразы: «Ок, …»
Эта тактика имеет простой смысл: подписчики привыкают получать от вас письма с определенной темой, легко их узнают и находят в папке «Входящие».
10. Делайте серии писем
Можно пойти дальше и создавать цепочки писем. Это служит многим целям: клиент к вам привыкает, вы успеваете донести все нужные мысли и рассказать о ценности продукта, а также получаете возможность показать экспертность, как сделали в Skill Cup:
Цикл состоит из 8 писем, каждое из которых содержит полезную информацию о курсах площадки
Как делать эффективные email-рассылки: правильная структура, цепочки и секреты оформления
11. Говорите пользователям, что делать дальше
Делайте это с помощью призывов к действию. Они значительно увеличивают CTR и конверсию рассылки.
SETTERS рассказали об ошибках в разработке фирменного стиля и тут же предложили узнать подробнее о курсе по дизайну:
Помните: на кнопке должен быть привлекательный текст
«ТОЛК» рассказали о ресурсах для подкастеров и подвели к информации о платном курсе.
Чтобы поступить на курс, нужно нажать на кнопку внизу:
Кнопку можно и нужно выделять ярким цветом
Используйте кнопки, если вы хотите, чтобы пользователи переходили на сайт, оформляли заказы, регистрировались и т. п.
12. Используйте реферальные ссылки и коды
Реферальные ссылки работают, так как их использование оставляет в выигрыше все стороны: реферала, реферера и бизнес. Первый получает выгодные условия обслуживания, второй старается ради бонусов, а третий стимулирует продажи.
Предложение привести друзей в «Тинькофф Инвестиции»
13. Предлагайте аудитории много полезной информации
Регулярно удивляйте аудиторию большими письмами с полезной информацией. Так вы приучите пользователей ждать ваших сообщений и уделять им внимание.
Помните, вам не надо делать огромным каждое письмо. Например, вы можете два раза в неделю отправлять пользователям стандартные сообщения, а один раз в месяц создавать большой дайджест публикаций на сайте или аналитический отчет.
Вот какими могут быть полезные письма:
- Тематический дайджест.
Т-Ж рассказывает о новостях для бизнеса
- Регулярный (например, еженедельный) дайджест.
vc.ru собрал лучшие материалы за неделю
- Большое письмо с полезной информацией.
Yoga International рассказывает о лучших классах на определённую тему и определённую группу мышц
14. Напоминайте пользователям, что вы делаете и кто вы
Если вы работаете на Google или «Сбербанк», пропустите этот пункт. А если у вас небольшое или среднее предприятие, обязательно выполняйте рекомендацию. Напоминайте пользователям, чем вы можете им помочь.
Не обязательно каждый раз писать официальное название компании и регалии, можно просто напоминать об основных преимуществах, как делает «Пандора»:
«Пандора» рассказывает о своих основных плюсах в конце письма
Это мы не вам: как извиняться в рассылке, если вы облажались
15.
Используйте узнаваемость брендов ваших партнеров
Представьте, что вы только что открыли интернет-магазин, в котором можно купить электронные гаджеты. Естественно, аудитория не знает название вашего проекта. Зато она знает бренды, выпускающие гаджеты: Samsung, Apple, LG и так далее. Используйте это в рассылке.
Вот пример реализации этой тактики:
О «Манго» наверняка знает чуть меньше людей, чем о популярном магазине книг «Литрес»
16. Повышайте актуальность с помощью мемов, трендов, инфоповодов
Применяйте ньюсджекинг, используйте актуальные информационные тренды для продвижения собственного бренда и делайте отсылки к текущим событиям:
«Одноклассники» предлагают вместе болеть за наших на Олимпийских играх
Шутите, шлите подписчикам мемы, если это уместно:
Поймёт каждый, кто работает в выходные. С одной стороны, работать не хочется, с другой стороны, мы почему-то это делаем – поэтому и получили это письмо, ведь залезли в почту.
Попали в ловушку
17. Делайте объявления
Пользователи не любят читать рекламные письма. Вы можете решить эту проблему, сделав коммерческие сообщения похожими на нейтральные объявления. Например, сообщите, что в продаже появился новый товар, цены снижены, а условия доставки обновлены.
Яндекс предупреждает, что скоро спишутся деньги за подписку:
При нажатии на логотипы откроются страницы с рекламной информацией
Тинькофф объявляет об изменениях в кэшбеке и предлагает выбрать категории:
После этого хочется активнее использовать карту, чтобы побольше заработать
18. Геймифицируйте рассылку
Геймификация ненавязчиво стимулирует продажи. Поэтому используйте ее в рассылке.
Яндекс.Кью отправляет пользователей играть в «Чёрный ящик»:
Особенно такое актуально под праздники
Ещё можно раздавать аудитории значки (или любую другую валюту), чтобы стимулировать определённые действия – оставлять отзывы, переходить по определённым страницам и, конечно, покупать.
19. Давайте акции и скидки, которых нет больше нигде
Когда люди потихоньку переходят в мессенджеры и соцсети, удержите их в почте скидками и другими приятными предложениями.
«СушиВёсла» каждую неделю предлагают в своей рассылке такие скидки, которых нет в их не менее популярном Telegram-канале:
В Telegram-канале свои акции, здесь – свои. Иногда более выгодные
20. Поздравляйте с праздниками. Но не скучно!
На ваших подписчиков поздравления с праздниками льются из каждого утюга, не только по почте, но и в соцсетях. Чтобы в этот день письмо прочитали, будьте оригинальны.
Вот как 14 февраля обыграли в рассылке издательства «МИФ»:
«МИФ» предлагает в этот день любить себя. И две книги и курс в тему
А так – в Setters:
Смотреть галерею
Первые два предложения из письма – игровые. Третье – более рекламное. Все привязаны к празднику
21.
Рассказывайте подписчикам… о них самих
Делитесь с подписчиками статистикой об их времени на сайте, покупках, предпочтениях:
Смотреть галерею
Т-Ж рассказывает о том, что пользователю было интересно за год
Вам – лишняя статистика о клиенте (которая никогда не лишняя), клиенту – персональный подход.
22. Делитесь результатами работы и интересной статистикой
Делитесь и своей общей статистикой – все любят интересные цифры.
Можно рассказать о количестве новых клиентов, вашем среднем чеке, самых популярных товарах или услугах. Это позволит вам стать ближе к клиенту, а ему – почувствовать себя частью компании.
«Манго» подводит итоги года:
Смотреть галерею
В конце письма – ссылка на видеооткрытку
OKKO рассказывает о самых популярных фильмах и сериалах за год:
Важно: для такой подборки стоит выбирать интересные и даже неожиданные цифры
Следуйте нескольким из перечисленных советов регулярно
Через несколько месяцев вы заметите результат – рост показателя открытых писем, CTR и конверсии.
А пока выберите два совета, которые сможете реализовать уже на этой неделе, и примените их!
Чек-лист для вашей email-рассылки: теперь все заработает!
Эффективная email рассылка в 5 шагов
Чтобы email маркетинг приносил плоды, важно иметь стратегию, но помимо нее, есть ряд шагов, которые помогут сделать рассылку эффективнее. О них и пойдет речь в нашей статье.
Настройте форму подписки для сбора адресов
После того, как стратегия email маркетинга определена, настройте непрерывный сбор контактов из разных источников. Имеет смысл работать только с пользователями, заинтересованными в вашей рассылке. Что для этого сделать? Помимо того, что форма подписки, как фиксированная, так и попап, нужна на сайте, есть еще несколько мест, куда ее можно разместить.
Добавьте форму в блог
Если посетитель блога заинтересован в контенте, который вы публикуете, он захочет подписаться на дополнительные материалы — для этого нужна форма прямо в блоге.
Желательно и фиксированный вариант и попап. Фиксированную форму разместите или в конце страницы или сбоку.
В заголовке формы укажите, что и как часто будет приходить на почту, например: ежедневные советы о правильном питании, новостной дайджест раз в неделю и так далее.
Настройте попап на лендинге
Чаще всего всплывающее окно с просьбой подписаться помещают на главную страницу. Попробуйте сделать иначе — разместите форму подписки на посадочной странице. К примеру, пользователь на сайте турагентства проводит много времени в разделе «Греция», что говорит о его явном интересе к данному направлению. Подписав его на рассылку с этой страницы, вы сможете предложить ему релевантные туры с помощью цепочки таргетированных писем. Начать можно с такого: «Лучшие пляжи Крита: обзор тревел-блогера».
Как создать попап в SendPulse:
- Выберите условие показа: по клику на кнопку, при прокрутке до части страницы или при уходе курсора со страницы.
- Укажите адрес страницы, на которой будет отображаться попап окно, в поле «Показывать на страницах».
Используйте разные виды рассылок
Приветственные
Серию приветственных писем, которая обычно состоит из двух-трех рассылок, используют после подписки. Чтобы пользователь остался с вами надолго, его необходимо увлечь с первого письма. Расскажите о философии компании, предложите подписаться на ваши страницы в соцсетях, сделайте подборку полезных ссылок.
Векторный онлайн-редактор Figma включает в приветственное письмо четыре полезных ссылки: центр поддержки, видеоуроки, форум и файлы с примерами. Пользователю легче ориентироваться и понятнее, с чего начать работу в редакторе.
Информационные
Еще такие письма называют новостным дайджестом. Но это совсем не значит, что он предназначен сугубо для новостей компании. В дайджесте отправляют подборки статей из блога, развлекательный и образовательный контент, который включает в себя видео, интерактив и GIF. Регулярная отправка дайджестов повышает узнаваемость бренда, вовлеченность подписчиков и ведет трафик на сайт.
Сообщество IT-проектов Spark.ru еженедельно делится новыми публикациями через рассылку.
Продающие
Это рассылка, которая в открытую нацелена на продажу — поступление новой коллекции товара, специальные предложения, скидки, распродажи, реклама нового товара.
Сами покупатели признаются, что скидки и акции играют важную роль при покупке из email рассылки: 92% пользователей обращают внимание на акции.
В продающем email важно показать особенности и преимущества товара. Для этого используйте качественные фотографии, видео-обзоры, отзывы других покупателей, и если есть возможность, привлекайте лидера мнений к рекламе своего товара.
Помните, что первый экран письма — самый конверсионный, поэтому в него стоит поместить основной посыл, изображение и призыв к действию.
Вот как это делает Cheese Grotto в своей рассылке о сервировочном подносе для сыра. В письме компания подчеркивает: «Гладкий, весит около семи фунтов, выдержал испытание на прочность даже когда мы пытались разбить его о стену».
Чтобы сделать доводы убедительней, письмо дополняют видеороликом, в котором можно посмотреть этот эксперимент на прочность.
Триггерные
Согласно исследованию компании Epsilon, триггерные email рассылки получают на 67,9% выше открываемость и на 143% выше кликабельность по сравнению с обычными письмами.
Триггерное письмо — это заранее подготовленное сообщение, которое отправляется подписчику автоматически в ответ на выполненное действие. Чтобы настроить триггерное письмо, укажите условия отправки. Например, в SendPulse — это доставка, открытие, переход.
Настроить автоматическую цепочку можно по любому актуальному для вашего бизнеса поводу, в том числе и к особой дате. Thrive Market разработала email кампанию к дате основания своего бренда, где в цифрах рассказывает об успехах компании за три года и приглашает на вечеринку. Подписчикам также предлагается скидка 30% на первый заказ.
Реактивационные
Если подписчики долго не открывают рассылки, сегментируйте их в отдельную адресную книгу и разбудите с помощью реактивационной email кампанией.
Чтобы мотивировать целевое действие, отправьте промокод на скидку или покажите как много они упускают, не читая ваши письма. В таких письмах важна оригинальность и апелляция к эмоциям подписчиков. Можете использовать юмор, если формат вашего бизнеса это позволяет.
Ярмарка мастеров в своем реактивационном письме напоминает о том, как много событий произошло за время сотрудничества с сервисом — количество покупок, друзей и созданных коллекций.
Рассылка наполнена полезным контентом — идеи для покупок, подборка уникальных работ мастеров, приглашение на мастер-классы, уроки и публикации для вдохновения.
Пишите цепляющие темы
47% получателей открывает письмо из-за его темы. От успешности этого элемента зависят и остальные метрики, ведь тема письма — входные ворота к его содержимому. И как бы вы не старались над идеями контента, слабая тема может свести их на нет. Поэтому мотайте на ус следующие приемы:
- Страх упустить момент. Сюда входит ограничение во времени или искусственный дефицит товара.
- Интрига. Создайте интригу с помощью вопроса или незаконченной мысли.
- Юмор. Расслабляет и располагает лояльно воспринимать информацию.
- Болевые точки. Подчеркните проблему и предложите ее решение.
- Персональное обращение. Человек чувствует свою значимость и испытывает положительные эмоции, когда к нему обращаются по имени.
- Эмодзи. Такие письма открывают, потому что они выделяются на фоне других.
Создавайте контент, который хочется получать
Чтобы поддерживать интерес подписчика к рассылке, предлагайте релевантные и полезные материалы, и не забывайте о разнообразии.
Вот несколько идей контента для рассылки:
- советы,
- инструкции,
- лайфхаки,
- идеи для подарков,
- анекдоты,
- истории успеха,
- закулисные сцены,
- конкурсы,
- вебинары,
- приглашения на конференции,
- видео,
- GIF анимация,
- изображения.
Обратим внимание на последний пункт: изображение в email, ведь они усиливают эффект письма. Смотрите, как это получилось у Homage:
Определите лучшее время для рассылки
В Sendpulse проанализировали 460 миллионов писем, чтобы определить оптимальное время отправки. Результаты показали, что пиковое время открытия писем — с 8 утра до 12 дня. Время немного варьируется в зависимости от страны: для России это период с 8 до 10 часов утра, а для Европы — с 10 до 12 часов дня. В недельном разрезе максимальный процент открытий и переходов наблюдается во вторник и среду. Наименьшая активность подписчиков зафиксирована в выходные дни.
Чтобы определить, когда ваши подписчики активнее читают письма, проведите А/B тест.
Подведем итоги
- Настраивайте работающую форму подписки на разных площадках вашего присутствия: сайт, блог, Facеbook, лендинг.
- Отправляйте разные виды писем. Продающие комбинируйте с информационными, настраивайте триггерный письма новым подписчикам.
- Создавайте такие темы писем, которые будут стимулировать подписчика к прочтению письма.
- Создавайте интересный контент и вносите в него разнообразие.
- Отправляйте в лучшее время для вашей аудитории. Для этого, прежде всего, тестируйте время отправки с помощью А/Б тестов.
Сила эффективного распределения
Ассоциация дистрибьюторов зоомагазинов хотела бы познакомить вас с Силой D — ценностью, которую дистрибьюторы привносят в цепочку поставок в зооиндустрии. Некоторые считают, что консолидация на уровне дистрибьюторов уменьшила силу D. Не дайте себя одурачить. Хотя дистрибьюторов стало меньше, чем в прошлые годы, объем товаров и долларов, проходящих через канал, больше, чем когда-либо. Вот напоминание о том, как производственные компании получают выгоду от Power of D.
Продажи и сила D
Истинная сила Силы D заключается в отношениях с клиентами. Все без исключения отношения с розничными торговцами являются самым большим активом, который дистрибьютор привносит в цепочку поставок. Доставка ваших продуктов одному дистрибьютору открывает доступ к ним сотням или даже тысячам розничных магазинов, которые в противном случае могли бы их не увидеть.
Дистрибьюторы еженедельно контактируют со своими клиентами. Они строят отношения, которые производителям было бы трудно и очень дорого воспроизвести. Они обеспечивают более целенаправленный уровень обслуживания, чем может предоставить производитель. Благодаря более тесным отношениям они лучше понимают потребности розничных магазинов.
Запасы и сила D
В дополнение к отношениям продаж, дистрибьюторы добавляют ценность, управляя запасами. Для производителей эта ценность проявляется в меньшем количестве отгрузок в больших количествах.
Сдерживание затрат за счет консолидации лежит в основе существования дистрибьютора.
Для производителя гораздо выгоднее отправить дистрибьютору пять грузовых поддонов, чем отправить 500 коробок 500 разным розничным продавцам.
Денежный поток и сила D
Кредиты и сборы также учитываются в этом уравнении. Поскольку дистрибьюторы берут на себя эту ответственность за розничных продавцов, производителям не нужны персонал, системы и оборудование, необходимые для предоставления и отслеживания кредитов для тысяч предприятий. Меньшее количество надежных счетов означает меньший риск, связанный с финансированием дебиторской задолженности, при более быстром ее погашении. Разделение затрат на инвентаризацию и распределение дает возможность контролировать накладные расходы и капиталовложения.
Нажмите на изображение выше, чтобы увеличить его.
Розничные торговцы и сила D
Обсуждение силы D не будет полным без упоминания того, что она означает для розничных торговцев. Дистрибьюторы должны обосновать свое существование на обеих сторонах цепочки поставок. Их услуги розничным торговцам обеспечивают производителям здоровые розничные организации, способные эффективно продвигать товары к потребителю.
Для розничных продавцов Power of D включает:
Управление запасами. Розничные продавцы могут заказывать количество, которое они могут обработать, а не заказывать шестимесячный запас из-за минимумов производителей. Это делает бег экономичным и прибыльным. Более быстрая инвентаризация снижает затраты на покупку и высвобождает денежные средства. Дистрибьютор может лучше поддерживать заполняемость. У них есть продукты в наличии рядом с магазином.
Универсальный магазин. Средний дистрибьютор имеет в наличии более 12 000 артикулов от более чем 200 производителей. Розничным продавцам не нужно тратить время на поиск товаров или заказ из десятков различных источников.
Затраты на хранение. Розничные продавцы не должны платить арендную плату за помещения, которые не приносят им дохода. Доставка «точно в срок» позволяет им получать продукты тогда, когда они в них нуждаются, поэтому нет необходимости в складировании.
Информация о рынке. Дистрибьюторы постоянно в курсе событий на рынке, тенденций и цен. Они могут дать совет по вопросам управления и информировать розничных продавцов о новостях отрасли.
Мерчандайзинг. Дистрибьюторы приносят материалы для точек продаж, чтобы помочь ритейлерам максимизировать продажи и эффективно использовать пространство в своих магазинах.
Помимо услуг существует связь между дистрибьюторами и розничными торговцами. Розничные продавцы знают, что их успех означает успех для дистрибьютора. Существует уровень доверия, который возникает в результате многолетней совместной работы, направленной на обеспечение успеха. Узнайте непосредственно от розничных продавцов, как они рассказывают, что дистрибьюторы приносят к столу с точки зрения в магазине, логистики, рекламной и образовательной поддержки.
Вы не можете избежать затрат
Вы можете избежать дистрибьютора, но вы не можете избежать затрат на распространение. С точки зрения производителя, вы можете подготовиться к небольшим фрагментированным поставкам, а также к проблемам с инкассацией и транзакционным издержкам. Но можете ли вы быть в тысячах торговых точек, держать их на складе и доставлять им товары, когда они в них нуждаются? Можете ли вы выступать в качестве консультанта и доверенного лица по широкому спектру отраслевых вопросов? Сможете ли вы воспроизвести связь между дистрибьюторами и розничными торговцами за годы взаимовыгодных отношений?
В конце концов, дистрибьюторы могут делать все это более эффективно и экономично. В этом сила D. Заставьте ее работать на вас.
Как сделать канал сбыта более эффективным?
Под эффективностью понимается оптимальное использование ресурсов для обеспечения наилучших возможных результатов. Таким образом, если все процессы правильно оптимизированы, компании могут достичь максимальной эффективности и, следовательно, улучшить свою прибыль.
Но сделать это непросто — это означает анализировать каждый шаг процесса и выявлять недостатки. Затем эти недостатки можно скорректировать и перенастроить, чтобы сделать их более эффективными и рентабельными. В этой статье основное внимание уделяется повышению эффективности важной части любого бизнеса — канала сбыта.
Ключевые выводы
- Канал сбыта — это средство, с помощью которого компания доставляет свою продукцию потребителям.
- Каналы могут быть прямыми или непрямыми, причем последний вариант более затратный, поскольку в нем задействовано больше посредников.
- Хотя управление каналами сбыта может быть сложной задачей, повышение их эффективности может привести к увеличению прибыли и снижению затрат.
- Компании могут сделать свои каналы сбыта более эффективными, тщательно выбирая свои каналы, уделяя особое внимание управлению цепочками поставок и консолидации каналов.
Что такое канал сбыта?
Канал сбыта – это средство, с помощью которого компания доставляет свою продукцию потребителям.
Этот термин также используется для описания того, как потребители платят продавцу за свои товары и услуги. Канал сбыта состоит из набора независимых организаций, которые работают над тем, чтобы сделать продукт или услугу доступными для продажи и использования. Некоторые из этих каналов могут быть короткими. Другие могут быть более длительными и часто требуют посредников, чтобы обеспечить доставку продукта.
Существует две категории каналов — прямые и непрямые. Производители и потребители связаны прямыми каналами. Прямые продажи потребителю, такие как прямая почтовая рассылка и продажи через Интернет, являются примерами прямых каналов распространения. С другой стороны, косвенные каналы требуют использования посредника. Посредники — это любые дополнительные компании, которые берут продукцию производителя и продают ее компании, например дистрибьютору или розничному продавцу. Эти каналы характерны для товаров, продаваемых в традиционных обычных магазинах.
Стоимость варьируется между каждым каналом.
Поскольку производитель также является лицом, продающим товар или услугу, цены, как правило, ниже в прямом канале сбыта. С другой стороны, косвенные каналы обычно имеют более высокие цены из-за количества вовлеченных посредников. Чем их больше, тем выше цена.
Непрямые каналы сбыта обычно обходятся дороже из-за большого количества посредников.
Повышение эффективности канала сбыта
Управление каналами сбыта может быть сложной задачей даже для самых успешных компаний. Это потому, что есть так много переменных, о которых нужно подумать, особенно в этот период социальных сетей и технологий. Отсутствие хорошей стратегии для управления этими каналами может привести к плохой бизнес-модели и даже более высоким затратам.
Многие компании увеличивают количество каналов сбыта, чтобы увеличить свою прибыль. Почему? Наличие большего количества каналов означает предоставление потребителям большего количества ваших продуктов и услуг, что означает больше денег.
Это может быть сложно — добавление дополнительных уровней в бизнес означает необходимость большего контроля. Но компании потребуется потратить больше времени и денег, инвестируя в такую стратегию. Компании могут получить больше доходов и прибыли за счет повышения эффективности уже установленного канала сбыта.
Существует три высокоуровневых способа повышения эффективности канала:
- Увеличение или тщательный подбор каналов посредников
- Повышение внимания к управлению цепочками поставок
- Объединение всех каналов в один сильный канал
Выбор посредников канала
Компания может повысить эффективность канала сбыта, максимизируя выгоду от посредников канала или увеличивая количество посредников, которые у них есть. Как отмечалось выше, посредники — это дополнительные компании, которые берут продукцию производителя и продают ее на открытом рынке, например, дистрибьютор или розничный торговец. Для компаний важно выбирать посредников, которые соответствуют их бизнес-моделям и целям.
Поскольку эти компании являются экспертами в своем деле, посредники могут увеличить объемы продаж и снизить затраты.
Управление цепочками поставок
Управление цепочками поставок представляет собой процессы получения сырья и преобразования его в готовую продукцию, а также управления потоком этих товаров и услуг от производителя к потребителю.
Повышение внимания к управлению цепочками поставок также повышает эффективность каналов сбыта. Внедрение таких стратегий, как учебные программы и планы проектов, внедрение автоматизации и повышение прозрачности цепочки поставок — вот лишь несколько вариантов. Это может снизить затраты, связанные с запасами, улучшить доставку и повысить доступность продуктов с помощью специальных менеджеров цепочки поставок.
Консолидация
Еще один способ повысить эффективность — объединить каналы сбыта в один сильный. Например, производитель может приобрести дистрибьютора и розничного продавца, объединив два канала сбыта под одним зонтиком.