Целевая аудитория: что это, как сегментировать и как использовать в бизнесе

Целевая аудитория – что это

Целевая аудитория (ЦА) – это группа лиц, потенциально заинтересованных в покупке вашего продукта. Другими словами, это круг потребителей, на которых должен быть ориентирован бизнес. Согласитесь, нет никакого смысла тратить время и финансы на тех, кому ваш продукт не интересен.

Пример: вы занимаетесь производством (или продажей) дорогих автомобилей. Ваш продукт могут приобрести лица с высоким уровнем дохода, которым обладают преимущественно жители крупных городов. Как правило, это потребители в возрасте 30-45 лет. При этом мужчины активнее интересуются дорогими автомобилями, нежели женщины, поскольку это подчеркивает их статус. Таким образом, целевой аудиторией вашего бизнеса будут мужчины в возрасте 30-45 лет, проживающие в крупных городах.

Критерии, которые мы рассмотрели в примере выше, образуют портрет ЦА. Это пол, возраст, место жительства, уровень дохода, образование и так далее. То есть все, что позволяет выделить их общей массы людей конкретную группу лиц.

Зачем нужно знать свою целевую аудиторию:

• Создание и улучшение продукта. Любой продукт ориентирован на конкретных пользователей (возьмем те же автомобили – есть бюджетные марки, модели среднего ценового сегмента, люксовые автомобили и прочие), которые предъявляют к этому продукту определенные требования. Соответственно, чтобы создать такой продукт, нужно знать, кто его будет использовать. Также эта информация пригодится при улучшении продукта, создании новых линеек.
• Разработка стратегии продвижения. Какие рекламные форматы использовать, какие креативы лучше работают – все это зависит от того, на какую ЦА нацелено продвижение. Зная, кто ваш клиент, вы сможете позиционировать свой продукт с наиболее выгодной позиции.
• Коммуникация с клиентами. Характер общения между людьми зависит от их возраста, социального положения, увлечений. Это нужно учитывать и в рамках общения бизнеса с клиентами, поскольку это напрямую влияет на лояльность потребителей.

Виды целевых аудиторий

Есть различные классификации целевых аудиторий. Рассмотрим наиболее популярные:

1. По источнику принятия решения

• Основная – это лица, принимающие решение о покупке.
• Косвенная – это лица, не принимающие решение о покупке, но активно участвующие в процессе покупки (например, посредством оплаты продукта, его использования).

Рассмотрим на простом примере – детские игрушки. Основной целевой аудиторией выступают дети, поскольку игрушки создаются именно для них. Компании анализируют тренды (чтобы определить, что пользуется популярностью у детей), используют яркие цвета, необычную упаковку. Соответственно, дети и являются инициаторами покупки. Однако родители (косвенная аудитория) оплачивают эти покупки, поэтому предъявляют требования к качеству игрушек, их безопасности и так далее. Таким образом, компании не могут игнорировать их требования.

2. По интересам

• Широкая – это лица, интересующиеся каким-либо видом продукта.
• Узкая – это лица, интересующиеся конкретным брендом, компанией или продуктом.

Например, среди любителей алкогольной продукции (широкая аудитория) есть те, кто предпочитает коньяк, ликеры (узкая аудитория). Аналогично среди любителей ликеров (широкая аудитория) есть те, кто предпочитает конкретные виды или бренды (узкая аудитория).

3. По целевой группе

• В2С – это обычные покупатели (конечные потребители).
• В2В – это другие компании (бизнес).

Например, целевая аудитория В2С-сегмента покупает одежду, автомобили, услуги салонов красоты. Они являются конечными потребителями товаров или услуг, которые вы продаете. Целевая аудитория В2В-сегмента покупает промышленное оборудование, использует услуги IP-телефонии и так далее. С помощью товаров и услуг они производят свой продукт, который реализуют конечному потребителю.

В некоторых случаях целевая аудитория бизнеса может совпадать – например, у производителей стройматериалов. Их могут покупать как частные клиенты (для частного строительства, ремонта), так и строительные компании, занимающиеся застройкой.

4. По готовности к покупке

• Холодная – это потенциальные клиенты, не знакомые с вашей компанией, брендом или продуктом.
• Теплая  — это потенциальные клиенты, знакомые с вашей компанией, но не готовые к покупке.
• Горячая – это потенциальные клиенты, готовые к покупке.

Холодная целевая аудитория имеет наибольшую численность. В нее входят все потенциальные клиенты, подходящие по критериям (возраст, пол и пр.). Поскольку эта группа клиентов ничего не знает о вас, продать им продукт очень сложно. Теплая целевая аудитория уже контактировала с вашим бизнесом каким-либо способом (например, видела рекламу, пользовалась услугами), поэтому ее численность намного ниже, а продать им продукт немного легче. Наконец, горячая целевая аудитория заинтересована в покупке, делает выбор между вами и конкурентами – продать им легче всего.

Сегментация целевой аудитории

Сегментация целевой аудитории представляет собой ее разделение на ряд групп, объединенных общими критериями. Это нужно для того, чтобы воздействовать на потенциальных клиентов более точечно, о чём мы ранее уже писали.

Например, в вашу ЦА могут входить как мужчины, так и женщины. Но эффективность одних и тех же инструментов воздействия на них будет отличаться. Поэтому необходимо разделить их на отдельно мужчин и отдельно женщин, а затем использовать соответствующие инструменты воздействия.

Рассмотрим основные критерии сегментации:

1. Личные данные потенциальных клиентов:

• Социально-демографические характеристики (пол, возраст, социальный статус).
• Географические критерии (место проживания, направления туризма).
• Экономические факторы (уровень дохода, платежеспособность, частота покупок, средний чек).
• Психографические критерии (характер, жизненные ценности, интересы).

2. Жизненный цикл клиента:

• Не знает о компании (бренде, продукте).
• Знает о компании, но не является ее клиентом.
• Является клиентом компании (совершит однократную покупку).
• Является постоянным клиентом компании (совершает регулярные покупки).

В зависимости от специфики и задач бизнеса можно выделять и другие критерии для сегментации. Например, частоту покупок у конкурентов, активность в социальных сетях и так далее.

Для сегментации ЦА можно использовать разнообразные методы – например, 5W, Трехуровневый метод и прочие. Сбор информации может осуществляться при помощи анкет, опросов, исследований маркетинговых агентств.

Поделиться в соцcетях

Вам может быть интересно

/promotions/6-mesyatsev-besplatnykh-zvonkov/

5

6 месяцев бесплатных звонков!

Подключите красивый номер 8‑800 и общайтесь с клиентами полгода бесплатно.

Целевая аудитория (ЦА) — что это, примеры, определение, составление ЦА

Целевая аудитория (ЦА) — это люди, которым интересны или могут быть интересны ваши товары или услуги. Нередко знания предпринимателей о целевой аудитории очень ограничены и выглядят так: «все, кому нужен наш очень крутой и полезный товар», или «все жители Москвы и Подмосковья». Рассказываем, зачем нужно знать аудиторию в деталях и как это знание получить.

Что нужно знать о своей целевой аудитории

Целевая аудитория, как уже написано выше, это не «все жители Москвы и Подмосковья», а люди с определенным и достаточно конкретным набором характеристик. Вот что нужно знать, чтобы правильно определить и сегментировать аудиторию:

Пол

У мужчин и женщин разные жизненные сценарии, часто разные ценности и точно разные потребности.

Считается, что мужчины лучше реагируют на цифры и факты…

Есть смысл по-разному продавать один и тот же продукт мужской и женской аудитории.

…а женщины — на эмоциональный контент

Возраст

Женщины в 30 и в 60 лет — это разные группы целевой аудитории. Даже одна и та же женщина в 30 и в 60 — фактически разные люди, с разными запросами, проблемами и ожиданиями. Возраст есть смысл учитывать и при подготовке контента, и при запуске рекламных кампаний.

Тридцатилетним женщинам рано предлагать средства от возрастного птоза, а шестидесятилетним ни к чему кремы от первых морщин.

Иногда бренд может не попасть в целевую аудиторию даже визуально. Публиковать такие фото для женщин 30+ —гарантированно отпугивать клиентов

География

В нашей стране 9 часовых поясов и 11 климатических зон. Логично, что продвигать снегоступы лучше в зонах, где снег лежит долго — в Сибири, в северных регионах страны, а не в станицах Кубани.

А с учетом религиозных предпочтений разных регионов публиковать для жителей Татарстана статьи о том, как правильно и вкусно приготовить свиную шейку, бессмысленно

Локация

Пример: живут на свете два парня, обоим по 22 года. И первого, и второго зовут Никита. Никита-1 живет в Самаре, городе-миллионнике, а Никита-2 в Похвистнево — районном центре в той же Самарской губернии. Кроме имени, возраста и региона проживания этих людей ничто не объединяет.

Никита-1 учится на юридическом факультете университета. Он любит бренд Off-White, часто ходит в ночные клубы, о семье пока не задумывается и надеется сделать карьеру адвоката. Никита-2 закончил полиграфический техникум. У него семья и малолетняя дочь, про бренды знает немного, а вечера проводит с друзьями, катаясь на мотоциклах.

Разговаривать с этими людьми нужно по-разному, апеллируя к ценностям каждого, а не к каким-то выдуманным «общим ценностям 22-летних парней». И локация в этом случае имеет большое значение

А еще локация важна для оффлайн-бизнеса — книжного магазина, салона красоты, оптики, кафе. Как правило, люди выбирают эти заведения, ориентируясь на их пешую доступность.

Семейное положение

Самый очевидный и понятный пример — женихи и невесты. В этом статусе люди пребывают недолго, но за это время делают массу покупок и заказывают море услуг.

Если вы продаете услуги организатора свадеб или свадебные наряды, есть смысл работать именно с этой узкой, но крайне заинтересованной аудиторией

А предлагать семейный отдых рационально супружеским парам, но не людям, находящимся в разводе.

Профессии / сфера деятельности

Сфера деятельности всегда накладывает отпечаток на потребительское поведение человека. Так, для офисных сотрудников в компаниях с жестким дресс-кодом важна качественная офисная одежда, музыкантам и врачам нет смысла предлагать услуги по наращиванию ногтей, а удаленный сотрудник-копирайтер вполне может стать клиентом курсов по личному тайм-менеджменту.

Финансовый уровень целевой аудитории

В эконом-сегменте для продвижения товаров, услуг и повышения объемов продаж хорошо работают скидки и акционные предложения. В люксовом сегменте и при крупных покупках откровенные скидки, акции и даже непродуманные подарки за покупку скорее оттолкнут.

Можно вспомнить рекламу «Купи квартиру — получи бейсболку» от московского застройщика, которая вызвала шквал насмешек

В люксовом сегменте само слово «скидки» под запретом — чтобы увеличить ценность предложения потенциальным покупателям, предлагают «выгоды» или «преимущества».

Что такое степень теплоты ЦА

Этот критерий также известен как лестница узнавания Бена Ханта. Она состоит из 5 ступеней.

Первая ступень. Проблемы нет или человек о ней не знает. Живет в Москве 30-летняя Елена, менеджер по продажам. У нее постоянно болит спина. Но Елена не до конца осознает, насколько эта проблема серьезна и как может в дальнейшем повлиять на состояние ее здоровья.

Елене кажется, что все живут, как она, и боль в спине естественна для человека

Вторая ступень. Проблема есть, нет ее решения. Елена осознала, что боль в спине есть не у всех. Ей хочется изменить ситуацию, но она не понимает, как это сделать, и начинает искать решение.

Третья ступень. Выбор решения. Елена выяснила, что боль в спине могут снять таблетки, физиопроцедуры и лечебная физкультура. Она ищет информацию о каждом методе и сравнивает их.

Четвертая ступень. Выбор продукта. Елена решила избавляться от боли в спине с помощью физиотерапии. Она вникает в методики и выбирает, какой физиотерапевтический прибор для домашнего использования купить и на какие характеристики ориентироваться при выборе.

Пятая ступень. Выбор поставщика. Выбор Елены пал на прибор «Б». Теперь она ищет, где именно купить этот прибор, и сравнивает сервис у разных поставщиков: цена, условия доставки, обучающие материалы, расширенная гарантия.

Аудитория, с которой можно успешно работать — те, кто стоит на третьей, четвертой и в идеале на пятой ступенях лестницы узнавания Бена Ханта. Работа с людьми, находящимся на первой и второй ступени, строится совершенно иначе. Им нужны не рекламные, а просветительские материалы, которые покажут и актуализируют проблему и расскажут о том, какие способы ее устранения существуют в принципе.

6 способов изучения целевой аудитории

Изучать свою целевую аудиторию — отдельное направление работы. Вот какие методы можно использовать:

1. Побеседуйте с вашими менеджерами по продажам

Часто они больше, чем собственники бизнеса, знают о проблемах, запросах и возражениях клиентов. Также они знают, какие вопросы о продукте задают клиенты, что помогает или мешает им принять решение о покупке. Их знания помогут составить портрет целевой аудитории.

2. Изучите аудиторию ваших групп в соцсетях

Например, «ВКонтакте» дает хорошую статистику по каждому аккаунту.

«ВКонтакте» показывает подробную географию и возраст подписчиков

Дополнительно можно использовать парсеры аудиторий в социальных сетях. Обычно к ним обращаются таргетологи, но и для изучения целевой аудитории — это отличный инструмент. Функционал некоторых парсеров позволяет детально изучить интересы и социально-демографические показатели аудитории — например, увидеть, на группы каких тематик они подписаны, чем интересуются, есть ли у них дети, какие вузы они заканчивали.

Можно изучить и группы наиболее крупных конкурентов в вашей тематике, что тоже поможет уточнить портрет целевой аудитории.

3. Проанализируйте данные веб-аналитики вашего сайта

Например, «Яндекс.Метрика» покажет количество посещений сайта и каналы, откуда приходит трафик.

А еще — географию пользователей, количество отказов (визитов длительностью до 15 секунд) и количество теплой аудитории, которая заходит на сайт по прямой ссылке

Читайте также:

Как установить счетчик Яндекс. Метрики

4. Проанализируйте крупные ресурсы с отзывами. Например, Irecommend.ru

Их польза заключается в том, что здесь можно посмотреть, какие плюсы продукта или услуги компании отмечают пользователи, какие минусы они видят.

Часто пользователи видят больше минусов, чем вы думаете

Вполне возможно, то, что вам видится преимуществом, именно для вашей целевой аудитории — ощутимый минус.

Читайте также:

Как правильно работать с негативными отзывами в интернете

Пример: вы выпускаете мороженое с традиционными вкусами — ванильное, клубничное, шоколадное. Но для вашей целевой аудитории — тинейджеров, склонных пробовать новые вкусы — этого недостаточно. Они с удовольствием пробовали бы мороженное со вкусом мяты, экзотических фруктов и даже соленое мороженое. В этом случае вы можете доработать продукт и расширить линейку вкусов, чтобы точнее попадать в ожидания целевой аудитории.

5. Проведите интервьюирование клиентов

Это может быть очень легкий вариант интервьюирования: вы рассылаете покупателям анкету из 5-7 вопросов и предлагаете скидку или бонус за ее заполнение.

Здесь вы можете спросить, какую проблему или потребность покупатель хотел закрыть с помощью вашего продукта, и насколько ему удалось это сделать. И кроме того — уточнить географию и профессию покупателя.

6. Поищите живые форумы в вашей тематике

Если они есть, там очень легко увидеть все темы, относящиеся к продукту, которые обсуждали заинтересованные пользователи.

Если вы продаете товары для детей первого года жизни, есть смысл почитать форумы молодых мам

А если ваш продукт — ДВП для изготовления мебели, можно отправиться на форум мебельщиков. Чтение обсуждений на форумах поможет вам точнее представить потребности целевой аудитории.

Какие задачи поможет решить знание целевой аудитории

Стратегическая задача изучения целевой аудитории — рост объемов продаж. Но внутри этой стратегической «зашиты» локальные, но очень важные для развития бизнеса задачи. Я насчитала как минимум восемь.

1. Оптимизация рекламного бюджета

Настраивая рекламу на более узкую и максимально заинтересованную аудиторию, можно с меньшими бюджетами получать больше продаж. Это в случае если цель рекламной кампании — продажи и бо́льшая узнаваемость бренда, если нужны нужны охваты и информирование.

2. Отсечение заведомо провальных гипотез

Маркетинг и продвижение — это всегда тестирование гипотез. Зная свою целевую аудиторию, можно без вложений средств в тестирование отсечь заведомо нежизнеспособные варианты.

Пример: вы хотите открыть люксовый ресторан и видите, что в районе «А» таких ресторанов нет. Гипотеза: в районе «А» у нас нет конкурентов, поэтому открываем ресторан дорогой молекулярной кухни именно здесь.

Но точно ли высокая кухня найдет здесь свою аудиторию?

Если знать, что целевая аудитория ресторана — это люди с высоким доходом, которые выбирают престижные локации и новые необычные вкусы, вы откажетесь от этой гипотезы. Причина проста: вы выяснили, что район состоит из фабрик, заводов и пятиэтажной застройки 60-х годов прошлого века.

Очевидно, что в районе «А» нет ни одного люксового ресторана именно потому, что жителям района он не по карману. У вас два выхода: искать другое место или открывать кафе-столовую с комплексными обедами, которая будет приносить хороший доход в этом районе.

3. Оптимизация бюджета на комплексное продвижение

Комплексное продвижение — это не только контекстная или таргетированная реклама, но и ведение блога, работа в социальных сетях и публикации на внешних площадках. Если вы знаете свою целевую аудиторию, то сможете выбрать те каналы продвижения, которые помогут контактировать именно с ней, и направить бюджет на коммуникацию в этих каналах. Нет смысла публиковать контент в «Одноклассниках», если ваша целевая аудитория — подростки из «ТикТока». Отказ от неперспективных каналов продвижения — существенная экономия бюджета.

Продвижение сайта в ТОП-10

• Оплата по дням нахождения в ТОП
• Подбираем запросы, которые приводят реальных покупателей!

4.

Разработка эффективного оффера

Общая формула работающего оффера (коммерческого предложения) выглядит так:

[Продукт], который помогает [целевой аудитории] избавиться/получить [конкретные запрос или проблема целевой аудитории] с помощью [свойство продукта].

Если выпустить из виду целевую аудиторию, останется просто продукт, который помогает неопределенному кругу лиц решить невыясненную задачу. Такой оффер не будет работать и приводить вам клиентов. Сравните:

Очевидно, что второй вариант, разработанный с учетом потребностей целевой аудитории, будет более эффективным

5. Расширение рынка

Анализ целевой аудитории и ее сегментация (разбивка на группы) помогут выйти в новые сегменты рынка.

Пример: вы продаете молотый кофе ценителям этого напитка. Но после изучения целевой аудитории и поисковых запросов видите, что молотый кофе используют женщины в приготовлении домашнего скраба для тела. Вы можете сделать привлекательное предложение и для этой группы потребителей, если станете продавать кофе в мини-упаковках и прикладывать рецепты его использования в уходе за собой.

Так вы расширите для своей компании рынок сбыта

6. Выстраивание воронки продаж

Один из основополагающих вопросов при работе с воронкой продаж: «Кто они, люди, которые будут покупать мой продукт?». Без ответа на этот вопрос невозможно построить работающую воронку продаж.

7. Выбор tone of voice компании

Зная, что ваша целевая аудитория — молодежь 16-19 лет, вы вряд ли выберете официальный тон общения на «вы». И напротив, при выходе в сегмент бизнес-аудитории 30+ не станете «тыкать» и использовать тинейджерский сленг.

8. Продвижение сайта

Если вы хорошо знакомы с пользовательской аудиторией сайта, то сможете публиковать интересный им контент. Когда пользователи охотно читают статьи на сайте, переходят со страницы на страницу, для поисковых систем это сигнал, что на сайте качественный контент. Поведенческие факторы очень активно влияют на ранжирование сайта и улучшают его позиции в поисковой выдаче.

Продвижение сайтов — это одно из основных направлений работы агентства «Кокос» , и мы отлично понимаем, как привести на сайт клиента целевую аудиторию.

Делаем выводы

Изучение целевой аудитории — непременная составляющая успешного бизнеса. Чем точнее вы знаете своих клиентов, тем более действенное ценностное предложение можете им сделать.

Изучая аудиторию, важно сегментировать ее по основным критериям:

• 
  
  Пол.
  
• 
  
  Возраст.
  
• 
  
  География.
  
• 
  
  Локация.
  
• 
  
  Семейное положение.
  
• 
  
  Финансовый уровень.
  
• 
  
  Профессия.
  
• 
  
  Степень теплоты.
  

Это поможет решить сразу несколько важных локальных бизнес-задач и основную стратегическую — повышение объемов продаж для активного развития бизнеса.

6 реальных примеров целевой аудитории, которые помогут вам определить свою собственную

Исследование целевой аудитории позволит вам лучше понять ваших потенциальных клиентов и их болевые точки.

Чем больше вы углубляетесь в свои ценные группы аудитории с помощью стратегической сегментации рынка, тем ближе вы к следующей продаже.

Изучите все тонкости целевого маркетинга с помощью множества примеров, которые помогут вам в разработке стратегии.

1. Что такое целевая аудитория?
2. Чем целевая аудитория отличается от личности покупателя
3. Как психографические и демографические данные влияют на маркетинговые кампании
4. Как анализировать и определять вашу целевую аудиторию
5. Различаются ли целевые аудитории в зависимости от канала?
6. 3 Примеры целевой аудитории B2B
7. 3 Примеры целевой аудитории B2C

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория — это группа потребителей на предварительно определенном целевом рынке, которая была определена как наилучший получатель определенного маркетингового сообщения. А целевой рынок в широком смысле описывает потребителей B2C или B2B, которым небезразличен ваш продукт или услуга, и при правильных условиях они, скорее всего, потратят деньги в вашей компании.

Аудитория — это сегмент этого рынка.

Например, целевой рынок онлайн-инструмента для ведения бухгалтерского учета может включать компании с годовым доходом более 500 тысяч долларов.

Таким образом, целевой аудиторией нашей бухгалтерской программы могут быть заинтересованные стороны в области технологий, имеющие влияние на лиц, принимающих решения в компаниях, которые не пересматривали свои потребности в бухгалтерском программном обеспечении более двух лет. Это гораздо более конкретно, чем наш целевой рынок, что важно, потому что мы можем создавать материалы для контент-маркетинга, которые напрямую связаны с проблемами и потребностями этой влиятельной группы.

Чтобы создать эффективный обмен сообщениями в рамках маркетинговых кампаний, сначала необходимо определить свою целевую аудиторию.

Когда маркетологи пытаются привлечь как можно более широкую аудиторию к своим продуктам и услугам, они часто в конечном итоге чувствуют себя измотанными, так и не продемонстрировав особых результатов своих усилий. Их сообщения кажутся неаутентичными и не находят отклика ни у кого конкретно.

Чтобы создать эффективный обмен сообщениями в рамках маркетинговых кампаний, сначала необходимо определить свою целевую аудиторию. Это поможет вам привлечь ключевых лиц, принимающих решения, и в конечном итоге превратить их в постоянных клиентов.

В этот момент вы можете спросить: «Разве это не просто образ покупателя?» И хотя эти две концепции похожи, они достаточно различны, чтобы оправдать дальнейшее обсуждение.

Чем целевая аудитория отличается от покупателя

Образ покупателя — это вымышленный персонаж, представляющий одного из ваших идеальных клиентов. У них есть имена, занятия, симпатии и антипатии, а также проблемы и амбиции.

В то время как целевые аудитории являются ценными инструментами для многих типов контент-маркетинговых кампаний, портреты покупателей, как правило, более полезны в контексте B2B, поскольку они сосредоточены на проблемах и бизнес-информации. Например, B2C-компания, продающая протеиновые батончики, не должна создавать несколько персонажей, потому что их продукцию могут покупать люди из разных слоев общества и с разными должностями.

В контексте B2B таргетинг на персоны может быть чрезвычайно ценным, особенно при использовании стратегий контент-маркетинга. Например, SaaS-компания может создавать персонажей для каждой заинтересованной стороны, участвующей в процессе покупки. HR-персону может заинтересовать контент блога, посвященный общим проблемам, в то время как финансовый директор больше заинтересован в официальных документах с большим количеством данных.

Однако

персоны не совсем бесполезны для маркетологов B2C. Они могут служить полезным руководством при создании сообщений для привлечения и информирования потребителей.

Личность обычно включает:

• Личная информация: имя, возраст и географическое положение.
• Настройки контента: любимые каналы, форматы контента, тон и стиль.
• Справочная информация о бизнесе: Должность, уровень влияния на процессы принятия решений.
• Цели: измеримые цели, связанные с работой персоны.
• Проблемы: Разочарования и болевые точки, стоящие на пути к целям персонажа.

Как психографические и демографические данные влияют на маркетинговые кампании

Ваша целевая аудитория должна быть проинформирована как демографической, так и психографической информацией. Первая категория описывает вашу целевую аудиторию на поверхностном уровне, а вторая описывает ее мотивы.

• Демографические данные могут включать поверхностную информацию, такую ​​как пол, возраст, доход и семейное положение.
• Психография включает личные интересы, отношения, ценности, желания и конкретные модели поведения.

При определении и таргетинге аудитории демографические данные не помогут вам. Например, если вы продвигаете решение B2B SaaS, ваша конкретная аудитория может состоять из мужчин и женщин в возрасте 35–49 лет, которые зарабатывают более 100 000 долларов США в год. Это хорошая информация, но она применима к слишком широкой когорте.

Психографические данные для этой конкретной аудитории могут включать: беспокойство по поводу потерянных ресурсов по всей цепочке поставок, желание устранить избыточность или скептическое отношение к ярким новым технологиям.

Объединенная демографическая и психографическая информация может помочь вам точно настроить цели целевой аудитории.

Объединенная демографическая и психографическая информация может помочь вам точно настроить цели целевой аудитории. Проблема в том, где найти эти данные. Психографические исследования могут включать в себя опрос существующих клиентов, проведение опросов и анализ посещаемости вашего сайта.

Как проанализировать и определить вашу целевую аудиторию

Для определения целевой аудитории конкретной маркетинговой кампании требуются данные. К сожалению, не существует хрустального шара, который мог бы подсказать вам, как скорректировать ваши сообщения, чтобы привлечь нужную аудиторию. Но это не значит, что вы не можете доверять своей интуиции.

Вы знаете свой бизнес лучше, чем кто-либо, поэтому объедините этот опыт с достоверными данными, чтобы создать сегмент рынка и целевую аудиторию, которая характерна для людей, а также стратегически определяется на основе научно собранных данных.

Трехэтапный подход к определению целевой аудитории

1. Проведение целевых исследований клиентов

Ваш бизнес-план, стратегия контент-маркетинга, профессиональный опыт и предварительное знание ваших целевых клиентов заложат основу для вашего исследования. Соберите всю имеющуюся у вас информацию о целевом рынке и ищите возможности узнать о нем больше. Например, вы можете знать, что большинство ваших клиентов — это бизнесмены высшего звена, но вы можете не знать, имеют ли все они одинаковую должность или потребляют ли они контент через одни и те же каналы.

Чтобы раскрыть ключевые сведения об аудитории, используйте Google Analytics, чтобы изучить трафик вашего сайта и провести глубокий анализ аудитории. Пользовательские отчеты об аудитории могут отображать демографические и психографические данные, географическое местоположение, а также типы технологий, которые используют посетители вашего сайта.

2. Анализ рынка

После того, как вы узнали немного больше о своих целевых клиентах и ​​сравнили эти данные с вашим бизнес-процессом или целями, пришло время получить некоторый контекст. Вы не только пытаетесь донести нужные сообщения до нужных людей в нужное время, но и конкурируете с потенциально тысячами других сообщений.

Изучите маркетинговые усилия и бизнес-планы ваших конкурентов, чтобы лучше понять, с чем вы сталкиваетесь. Точно так же вы захотите быть в курсе любых других кампаний, которые в настоящее время проводит ваш бизнес, поскольку вы не хотите каннибализировать свою долю внимания аудитории.

3. Определить аудиторию

Имея на руках достоверные данные и глубокое понимание интересов, проблем и потребностей вашей аудитории, пришло время создать четкую целевую аудиторию, на которую вы можете направить свои усилия по контент-маркетингу.

Задайте себе эти вопросы, работая над определением своей целевой аудитории:

• Какие проблемы решает ваш продукт или услуга?
• Какие демографические характеристики влияют на процесс принятия решений?
• Какие психографические черты влияют на потребление контента?
• Как ваша аудитория предпочитает взаимодействовать с брендами, похожими на ваш?
• Достаточно ли велик сегмент вашей аудитории?

Последний вопрос особенно важен, потому что он не позволит вам вкладывать ресурсы в ультра-нишевые кампании с низкой рентабельностью инвестиций. Нишевый маркетинг, безусловно, полезная тактика, но ваша целевая аудитория должна представлять достаточно большую группу, чтобы охватить ее через социальные и органические каналы.

Различаются ли целевые аудитории в зависимости от канала?

Знать свою целевую аудиторию — это только половина дела. Следующим шагом в процессе анализа целевой аудитории является определение того, где эта группа потребляет контент, чтобы вы могли разработать действенную маркетинговую стратегию.

В зависимости от собранных вами демографических и психографических данных некоторые каналы будут более эффективны для привлечения целевой аудитории, чем другие. Например, некоторые лица, принимающие решения в сегменте рынка, могут с большей вероятностью открыть электронное письмо, чем нажать на рекламу в социальных сетях.

Внутри каналов определенная аудитория может предпочесть уникальные платформы. Например, покупатели B2B более склонны искать информацию в LinkedIn, чем в Instagram.

Подпишитесь на

The Content Marketer

Получайте еженедельную информацию, советы и мнения обо всем, что связано с цифровым маркетингом.

Спасибо за подписку! Следите за приветственным письмом от нас в ближайшее время. Если вы не видите, что письмо пришло, проверьте папку со спамом и отметьте письмо как «не спам».

3 Примеры целевой аудитории B2B

(Имейте в виду, что следующие специальные аудитории предназначены для информирования конкретных сообщений кампании! У этих компаний могут быть разные сегменты аудитории для других целей. Каждый пример основан на реальном клиенте, с которым я работал.)

1. Бухгалтерское решение SaaS

Ключевые демографические данные

• Возраст: 35-49 лет.
• Пол: 65% мужчин, 35% женщин.
• Общие названия должностей: руководитель отдела цифровых технологий, старший бухгалтер, финансовый директор.

Ключевая психографика

• Гарантия занятости.
• Любит просматривать все данные перед принятием решения.
• Стремление к лучшему балансу между работой и личной жизнью.
• Скептически относится к решениям, которые обещают решить все их проблемы.

Вызовы

• Их нынешнее цифровое решение уже устарело.
• Текущее отсутствие сторонней интеграции замедляет внутренние процессы.
• Требования босса/акционера делают работу напряженной.

Предпочтительные каналы

• Электронная почта для первого контакта, затем телефонные разговоры.
• Просматривает платформы социальных сетей, такие как LinkedIn, в основном в поисках новостей.

Предпочтительные типы контента

• Подробные информационные документы.
• Тематические исследования.

2. Компания делового туризма

Ключевые демографические данные

• Возраст: 30-55 лет.
• Пол: 70% женщин, 30% мужчин.
• Общие названия должностей: сотрудник по закупкам, закупщик туристических услуг, эксперт по связям с поставщиками.

Ключевая психографика

• Ценит отношения при работе с поставщиками.
• Не любит выполнять повторяющиеся рутинные задачи.
• Опасается передачи ответственности третьим лицам.

Вызовы

• Поставщики не выполняют обещанные ставки.
• Недостаточно данных для принятия взвешенных решений.
• Не знаком с наземными путешествиями.

Предпочтительные каналы

• Ищет ответы через обычный поиск.
• Общается с другими специалистами по закупкам в социальных сетях.

Предпочтительные типы контента

• Легко усваиваемые посты в блогах.
• Тематические исследования.

3. Услуги по обеспечению безопасности объектов

Ключевые демографические данные

• Возраст: 45-60 лет.
• Пол: 80% мужчин, 20% женщин.
• Общие названия должностей: управляющий объектами, начальник службы безопасности.

Ключевая психографика

• Не любит затяжных переговоров.
• Любит быть готовым ко всему; нервничает, когда что-то неясно.
• Предпочитает получить предложения от двух или трех компаний, прежде чем принимать решение.

Вызовы

• Необходимо сэкономить, но не хочет жертвовать качеством обслуживания.
• Требуется сторонний поставщик с технологической интеграцией.

Предпочтительные каналы

• Электронная почта для маркетинговых материалов.
• Блоги и новостные сайты, посвященные отраслевым тенденциям.

Предпочтительные типы контента

• Артикул.
• Инфографика, насыщенная данными.
• Информационные бюллетени по электронной почте.

Примеры целевой аудитории B2C

4.

Спортивная обувь

Ключевые демографические данные

• Возрастной диапазон: 18–29 лет
• Пол: 60 % мужчин, 40 % женщин

Основные психографические данные

• Хочет выглядеть стильно, но не любит следовать трендам.
• Ищет спортивные деятели.
• Сильно ценит дружбу и общность.
• Лояльность к одному или двум спортивным брендам.

Вызовы

• Стильная и удобная спортивная обувь.
• Любит дизайнерские кроссовки, но не может их себе позволить.

Предпочтительные каналы

• Следит за спортсменами и влиятельными лицами в социальных сетях.
• Просмотр спонсируемых мероприятий на YouTube.
• Ищет советы по упражнениям в Google.

Предпочтительные типы контента

• Посты в социальных сетях.
• Видео.
• Статьи с богатым изображением.

5. Органические протеиновые батончики

Ключевые демографические данные

• Возраст: 18-35 лет.
• Пол: 50% женщин, 50% мужчин.

Ключевая психографика

• Старается есть питательную и устойчивую пищу, но не всегда добивается успеха.
• Любит проводить время с друзьями на природе.
• Чувствует лояльность к брендам, ценности которых схожи с их собственными.

Вызовы

• Им трудно есть здоровую пищу, когда они заняты.
• Имеет ограниченный бюджет на еду.
• Нужен источник белка, компактный и удобный для транспортировки.

Предпочтительные каналы

• Подписывается на аккаунты фотографов природы в Instagram.
• Смотреть дополнительные обзоры на YouTube.
• Подписывается на гуру здоровья в Твиттере.

Предпочтительные типы содержимого

• Посты в социальных сетях.
• Видео.
• Маркетинг событий.

6. Ипотечные продукты кредитного союза

Ключевые демографические данные

• Возраст: 25-39 лет.
• Пол: 50% мужчин, 50% женщин.

Ключевая психографика

• Любит проводить время дома с друзьями и семьей.
• Старается тратить деньги с умом, но не всегда знает, как это сделать.
• Жажда стабильности, но опасается новой экономической рецессии.

Вызовы

• Встревожены каждый раз, когда думают об ипотеке.
• Впервые думает об ипотеке.
• Непонятна разница между банком и кредитным союзом.

Предпочтительные каналы

• Читает новостные сайты.
• Загрузка онлайн-руководств.
• Смотрит видео о поиске дома на YouTube.

Предпочтительные типы контента

• Артикул.
• электронные книги.
• Видео.

Когда у вас есть четко определенная, индивидуализированная аудитория, основанная на тщательном исследовании, вы можете перестать ждать, пока покупатели наткнутся на ваш бренд, и начать активно преследовать их с помощью точных сообщений.

Примечание редактора: обновлено в ноябре 2021 г.

Майкл О’Нил

Майк О’Нил — писатель, редактор и контент-менеджер из Чикаго. Когда он не следит за редакционным содержанием Брафтона, он проходит прослушивание, чтобы стать комментатором следующего документального фильма Кена Бернса. Все модные словечки принадлежат ему.

Определение и охват вашей целевой аудитории в 2023 году (примеры)

Лучшее знание своей аудитории может сделать этот год очень прибыльным для вашего бизнеса.

Вы продвигаете свой продукт или услугу, но не можете продавать ВСЕМ. Таким образом, все, что вы делаете, нацелено на привлечение и закрытие этого одного типа «идеального клиента», также известного как ваша целевая аудитория, того, кто нуждается в вашем продукте или услуге и более чем счастлив заплатить деньги, чтобы получить его.

Целевая аудитория играет важную роль в маркетинге. Итак, давайте узнаем об этом все, в том числе о преимуществах выхода на правильный целевой рынок и о том, как найти свою целевую аудиторию.

Что такое целевая аудитория — простое определение

Ваша целевая аудитория — это определенная группа людей, которые с наибольшей вероятностью будут покупать у вас. В идеале вы должны ориентироваться на этих людей во всех своих маркетинговых усилиях. Это ваша идеальная перспектива или, проще говоря, целевая аудитория.

Эти люди, скорее всего, проявят интерес к вашему продукту, услуге или бизнесу и станут вашими клиентами в будущем.

В зависимости от вашего бизнеса у вас может быть одна или несколько целевых аудиторий. Как правило, вы найдете два типа целевых рынков — известную аудиторию и неизвестную аудиторию.

Неизвестная аудитория — это те, кто находится между стадиями осведомленности и рассмотрения на пути покупателя — они могут знать или не знать о вас. Известная аудитория — это та, которая знает о вас и может подумать о покупке у вас.

Преимущества определения целевой аудитории 

Большинство людей не являются вашими перспективами, даже если так кажется. Правда в том, что вы добьетесь максимального успеха, когда продаете только крошечному проценту онлайн-пользователей — вашей целевой аудитории. Эта небольшая и целенаправленная группа людей, скорее всего, будет доверять вам, потому что у вас есть именно то, что им нужно.

Определение целевого рынка дает владельцу бизнеса следующие преимущества:  

• Улучшенные маркетинговые сообщения. Чем лучше вы понимаете своих потенциальных клиентов, тем лучше вы можете говорить с ними на языке, который они понимают. Ваш маркетинг напрямую говорит об их болевых точках и проблемах. Это приводит к большей репутации и, в конечном итоге, к более высокой лояльности клиентов.
• Повышение рентабельности инвестиций благодаря целенаправленному таргетингу рекламы. Объявления с лазерным таргетингом на целевую аудиторию гарантированно будут лучше конвертироваться, что приведет к более высокой отдаче от расходов на рекламу для ваших магазинов электронной коммерции.
• Более высокая конверсия по сравнению с маркетингом по электронной почте. После того, как вы определите свой «Аватар клиента» или «Персонаж покупателя», в ваших электронных письмах будет зарегистрировано увеличение коэффициента открытия, повышение доставляемости, а также увеличение количества ответов и конверсий.
• Выделитесь среди конкурентов. Определение аудитории улучшает ваши усилия по персонализации. Это поможет вам стать более привлекательным и выделиться среди конкурентов, поскольку 76% потребителей любят покупать у компаний, которые персонализируют свои маркетинговые усилия.

Выявление тех, кто может быть наиболее заинтересован в ваших продуктах или услугах, и непосредственное нацеливание на них повышают шансы на продажу.

Типы целевой аудитории

Большинство компаний, скорее всего, будут иметь дело с несколькими «типами» идеальных потенциальных клиентов — например, когда ваш продукт решает проблему, общую как для работающих женщин, так и для студентов.

Когда это происходит, мы сегментируем нашу целевую аудиторию по разным «аватарам клиентов» или «персонажам покупателей». Эта сегментация может происходить на основе различных соображений. Некоторые из ключевых из них перечислены ниже:

• Аудитория Демография : Возраст, пол, уровень образования, уровень дохода, семейное положение, статус отцовства, субкультуры на основе расы или религии и т. д.
• Психография : Основные ценности, личные убеждения, хобби и развлечения, профессиональные интересы, типы личности, выбор образа жизни и т. д.
• Привычки и поведение: Намерение совершить покупку, жизненные привычки, обязательства, взаимодействие и т. д.
• Географическое положение : Местные предприятия, тот же город или штат, ориентация на определенную страну или международный таргетинг и т. д.
• Существующий клиент Группа лиц, которые уже являются клиентами компании или организации и могут стать мишенью кампаний лояльности или дополнительных продаж.
• Потенциальный клиент : Группа лиц, которые еще не совершали покупки у предприятия или организации, но могут быть заинтересованы в этом в будущем.
• Нишевая аудитория : Небольшая узкоспециализированная группа лиц с особыми потребностями или интересами.
• Массовый рынок : очень большая, разнообразная группа людей с широкими интересами или потребностями.

Примеры классификации целевых аудиторий:

• Возрастной диапазон – например, 25-40 лет
• Пол – например, женская аудитория только для косметического продукта0026  – например, проживание только в Нью-Йорке и его окрестностях
• Уровень образования – Например, только выпускники
• Социально-экономический статус – Например, только пользователи iPhone или Mac
• Уровень дохода – E. g. заработок не менее 1 000 000 долларов в год

Часто более тонкие ниши и более мелкие группы называют субкультурами, а объединение этих субкультур в ведущую целевую группу приводит нас к суперкультуре.

Анализ типов целевых аудиторий

Большинство компаний, скорее всего, будут иметь дело с несколькими «типами» идеальных потенциальных клиентов. Например, когда ваш продукт решает проблему как для женщин-профессионалов, так и для студенток колледжа.

В таком случае вы должны создать несколько персонажей и аватаров покупателей, сегментировав целевую аудиторию на основе различных факторов. Существует множество способов сегментации клиентов и разделения вашей целевой аудитории, например:

Демография

Термин демография относится к широкому спектру данных, описывающих человека или группу. К демографическим факторам относятся возраст, пол, национальность, этническая принадлежность и т. д. 

Эти факторы можно использовать для разделения вашей целевой аудитории на разные целевые группы, чтобы вы могли лучше понять, кто они и чего хотят.

Демографическая сегментация помогает компаниям ориентироваться на своих клиентов по полу, возрасту, уровню дохода и т. д. и становиться более эффективными. Вот некоторые примеры демографических данных: 

• Возраст;
• Пол;
• Уровень образования;
• Уровень дохода;
• Семейное положение;
• Родительский статус и т. д. 

Интересы

Интересы помогают маркетологам разделить свою аудиторию на разные группы со схожими интересами.

Целевые аудитории, разделенные на группы по интересам, можно использовать для обмена персонализированными предложениями, персонализированным контентом или маркетинговыми сообщениями, которые вы хотите им отправить. Вот несколько примеров различных интересов:

• Фитнес;
• Технология;
• Развлечения;
• Путешествия;
• Финансовое обеспечение;
• Образование и т. д. 

Поведение потребителей 

Под поведением потребителей понимаются модели поведения людей, которые с наибольшей вероятностью воспользуются вашими продуктами и услугами. Например, будущие мамы с большей вероятностью купят продукт, который поможет им избежать тошноты и усталости.

Картирование поведения потребителей является важной частью любой маркетинговой кампании, поскольку оно определяет, какие аудитории нуждаются в различных типах сообщений и как их доставить. Вы можете составить карту поведения потребителей, задав следующие вопросы: 

• Какие продукты потребляет целевой рынок? Какие продукты им нужны?
• Как они себя ведут?
• Почему они покупают продукты?
• Какие медиа-каналы они используют?
• Какую информацию они ищут?
• Как часто они делают покупки?
• На какой стадии они находятся?
• Куда они, скорее всего, пойдут дальше?
• С кем они разговаривают?

Вы также можете сегментировать свою аудиторию на основе их поведения, отслеживая их поведение в Интернете.

Следующие показатели могут помочь вам определить целевую аудиторию на основе поведения потребителей: 

• Намерение совершить покупку;
• Образ жизни;
• Задания;
• Взаимодействия и т. д.

Поведение, характерное для продукта

Маркетологи часто используют модели использования продукта или поведение предыдущих клиентов для информирования о выборе продукта в будущем. Шаблоны использования продукта или поведение могут помочь вам создать прошлые и текущие персонажи клиентов, что поможет вам лучше понять их потребности и желания.

Вы можете использовать эти персонажи для определения и сегментирования целевого рынка. Например, вы можете создавать контентные и маркетинговые кампании на основе шаблонов использования продуктов и поведения для целевой аудитории.

Например, если у вас есть программа лояльности, вы можете создавать сегменты на основе частоты, с которой ваши пользователи входят в систему, независимо от того, подписываются ли они на вознаграждение и сколько они тратят за посещение.

8 способов определить вашу целевую аудиторию

Существует миллион способов определить и сегментировать вашу целевую аудиторию. Но чем больше читаешь о них, тем больше путаешься.

Помните, поиск вашей целевой аудитории — это не высшая математика; вы должны помнить об основах. Первое, что вам нужно сделать, это изучить демографию ваших клиентов и собрать отзывы от вашей аудитории. Затем вы также можете изучать тенденции рынка и исследовать отрасль. Кроме того, важно оценить своих конкурентов и определить, что они делают, что является успешным.

Вот пошаговый план определения вашей целевой аудитории: 

1. Изучите демографические данные ваших клиентов и соберите отзывы

Изучение существующей аудитории и демографических данных — лучший способ начать поиск вашей целевой аудитории.

В вашем инструменте электронного маркетинга уже может быть некоторая информация о вашей аудитории. Вы можете отслеживать, сколько людей открывают каждое сообщение, как долго они остаются на вашем веб-сайте, какие продукты они просматривали и т. д. Используйте эту информацию, чтобы получить общее представление о том, кто является вашим идеальным клиентом.

Вы также можете просматривать информацию из CRM, данные о продажах, аналитику или другие маркетинговые инструменты.

После того, как вы изучили и определили группу пользователей, вы можете связаться с ними напрямую, чтобы понять, чего они хотят.

Проведите небольшой опрос, чтобы понять, в чем их болевые точки и можете ли вы их решить. Спросите свою существующую аудиторию об их отзывах о вашем продукте или услуге. Некоторые вопросы, которые необходимо включить :

• Что вы хотите от нашего продукта?
• Что вам в нем нравится?
• Что вам в нем не нравится?
• Как вы нас нашли?
• Решает ли это какие-либо из ваших повседневных проблем?
• Вы хотите, чтобы мы знали что-то еще?

Например, если вы ведете блог и интернет-магазин советов по моде и красоте, у вас могут быть как постоянные посетители, которые приходят читать сообщения, так и покупатели, которые хотят у вас что-то купить.

Спросите своих нынешних посетителей, что они хотят видеть в вашем блоге, и убедитесь, что вы предоставляете эти обновления. Кроме того, попытайтесь выяснить, что вы могли бы улучшить в своей стратегии. Ваша существующая аудитория, возможно, уже определила области, которые вам нужно улучшить. Используйте всю эту информацию для дальнейшего сегментирования аудитории и таргетинга на похожие группы пользователей.

2. Исследование рынка и отраслевых тенденций

Исследование рынка необходимо для вашего успеха как предпринимателя или владельца бизнеса. Эти данные помогут вам понять, чего хотят ваши клиенты, кто эти клиенты, как вы можете решить их проблемы и готовы ли они за это платить.

Исследование рынка и анализ отраслевых тенденций — один из лучших способов выйти на целевой рынок.

Вы можете использовать такие инструменты, как Google Trends, Ahrefs Market Explorer, GapScout и т. д., чтобы больше узнать о своих клиентах и ​​отрасли. Эти инструменты помогут вам провести исследование рынка, понять тенденции роста и выявить закономерности, чтобы приблизиться к вашей аудитории.

Как?

Вы можете использовать эту информацию, чтобы дополнить свою маркетинговую стратегию, если вы знаете о тенденциях и закономерностях. В результате люди, которых привлекают тенденции роста в вашей отрасли, с большей вероятностью будут взаимодействовать с вашим брендом.

Затем вы можете использовать новых пользователей для проведения тщательного исследования аудитории, как упоминалось ранее.

3. Оцените свою конкуренцию

Один из наиболее эффективных способов приблизиться к вашей целевой аудитории — шпионить за вашими конкурентами. Проанализируйте, что делают ваши конкуренты и работает ли это на них.

Проанализируйте их маркетинговые стратегии и тактики, а затем вдохновитесь созданием собственных, которые помогут вам выйти на целевой рынок.

Спросите себя — что они делают для привлечения своей аудитории?

Например, если ваши конкуренты проводят платные рекламные кампании и увеличивают доход от продаж, вы можете поэкспериментировать с платной рекламой, чтобы найти свою целевую аудиторию.

Самое главное здесь — определить основную компетенцию вашего конкурента, а затем выяснить, как вы можете выделиться на их фоне.

После того, как вы определили основную компетенцию вашего конкурента, вы можете принимать обоснованные решения о том, как конкурировать с ним. Помните, что уникальность вашей маркетинговой стратегии будет достигнута только в том случае, если вы будете знать, что делают другие.

Вот несколько способов узнать, что делают ваши конкуренты:

• Google ключевые слова, на которых вы планируете сосредоточиться. Это покажет вам все страницы, которые проиндексировали ваши конкуренты, сколько трафика они получают, а также любые упоминания в социальных сетях;
• Проверьте «лучшие результаты» в поисковой выдаче ваших конкурентов. Обратите внимание на то, где они ранжируются, за что они ранжируются и какие ссылки у них есть;
• Используйте инструменты SEO, чтобы узнать, по каким ссылкам ранжируются ваши конкуренты;
• Узнайте, используют ли они рекламные кампании в Facebook, Twitter или других социальных сетях;
• Узнайте, какими социальными каналами они пользуются. Это может сказать вам, на какую аудиторию они ориентируются и на каких платформах они наиболее активны.

Все это покажет вам, какие усилия нужно приложить, чтобы приблизить аудиторию к себе. Другими словами, информация, которую вы собрали до сих пор, поможет вам создать набросок характера вашей аудитории.

4. Разработка профилей идеальных клиентов (персонажи покупателя)

Портрет покупателя — это письменный профиль вашего идеального клиента. Думайте об этом как о резюме вашего идеального клиента, но в контексте того, что вы хотите знать о нем.

Источник изображения: SEMRush

Представьте, насколько ценной может быть эта информация для вашей маркетинговой стратегии, верно?

Теперь используйте информацию, которую вы собрали в вышеупомянутых шагах, чтобы начать профилирование идеального клиента. Вы можете использовать онлайн-инструменты для обнаружения и документирования вашей целевой аудитории.

Ключевым моментом является разработка портретов клиентов, которые охватывают все аспекты покупательского пути, включая демографические данные, интересы, личностные качества и мотивы, как в примере выше.

Образ идеального покупателя представляет собой комбинацию трех компонентов:

• Демографическая информация (например, возраст, пол, уровень дохода и род занятий)
• Психографическая информация (например, личностные качества и ценности)
• Поведенческая информация (например, предпочтительные онлайновые и офлайновые СМИ)

Чтобы протестировать свои маркетинговые кампании, вы можете использовать шаблон персоны для создания целевой аудитории, например, более молодого возраста. женщина-профессионал с двумя детьми с ежемесячным доходом 50 тысяч долларов и более.

Образ вашего покупателя будет служить ориентиром, который поможет вам стать более привлекательным, ценным и клиентоориентированным. По мере того, как вы вводите больше данных в свою аудиторию, вы поймете, как много вы знаете о них, и можете использовать это, чтобы заставить их прекратить прокрутку или открыть вашу электронную почту.

Вот как вы можете создать образ покупателя для своего бизнеса:

• Опишите своего идеального клиента;
• Получайте отзывы от таких людей, как ваш идеальный клиент;
• Собирать данные об их интересах, поведении и мотивации;
• Используйте данные, чтобы записать, как, по вашему мнению, покупатель может себя чувствовать и действовать в определенных ситуациях (психография).
• Используйте эту информацию для создания образа, отражающего поведение, мотивы и эмоции вашей аудитории в каждой ситуации.
• Принимайте решения о продукте, ценообразовании, маркетинге и стратегии контента на основе личности покупателя.

Разработка точных портретов или профилей покупателей может помочь вам определить тип контента, который вы должны производить, и маркетинговые каналы.

5. Выявление негативных сегментов рынка

Когда дело доходит до определения целевой аудитории, важно помнить, что одно и то же сообщение не может убедить разных людей.

Вы должны использовать стратегии сегментации клиентов, чтобы определить людей, на которых вы не хотите ориентироваться.

Вот несколько советов:

• Знайте, с кем вы не хотите связываться. Например, если ваш продукт зависит от местоположения, убедитесь, что вы не тратите время на таргетинг людей в другом месте.
•  Воспользуйтесь преимуществами аналитики. Используйте такой инструмент, как Google Analytics, чтобы найти общий демографический профиль людей, которые больше всего отказываются от корзины. Затем медленно попытайтесь взрастить их с помощью автоматизации, и если вы не получите хороших результатов, удалите их из своей целевой аудитории.
• Узнайте о ценовой чувствительности вашего продукта. Проведите небольшой тест, чтобы узнать, сколько пользователи будут платить за ваш продукт. Если определенный сегмент не желает платить ожидаемую цену, считайте его негативным сегментом и начните сосредотачиваться на менее чувствительных к цене пользователях.

Удаление негативных сегментов из ваших целевых рынков поможет вам снизить стоимость привлечения клиентов (CAC), зарегистрировать более высокие коэффициенты открытий/конверсий в ваших электронных письмах и в целом повысить отношение к вашей основной целевой группе пользователей.

6. Продолжайте обновлять и уточнять образы вашей целевой аудитории 

Ваша целевая аудитория постоянно меняется. Чтобы ваши маркетинговые усилия были актуальны для вашей аудитории, жизненно важно регулярно проверять и уточнять вашу целевую аудиторию.

Источник изображения: LinkedIn

Используйте данные, чтобы лучше понять свою аудиторию. Проводите регулярные опросы и следите за тенденциями на развивающихся рынках.

Уточнить характеристики аудитории можно различными способами, например: 

• Анализ их активности на вашем сайте;
• Оптимизация их демографического профиля и;
• Использование социальных инструментов прослушивания, чтобы узнать об их мыслях и проблемах.

7. Используйте Google Analytics для отслеживания данных об аудитории

Google Analytics — один из самых популярных инструментов для отслеживания посетителей и анализа данных о посетителях вашего веб-сайта. Это поможет вам узнать о своей аудитории и понять тенденции на вашем сайте.

Используйте его, чтобы получить представление об их аудитории, отслеживать их активность и оптимизировать маркетинговые стратегии вашей целевой группы. С помощью отчетов Google Analytics вы можете получить следующую информацию о своем целевом рынке: 

• Демография вашей аудитории;
• Откуда приходит ваша аудитория;
• Как они находят ваш сайт;
• Какие страницы чаще всего посещает ваша аудитория;
• Сколько людей посетило ваш сайт в прошлом месяце по сравнению с прошлым годом и многое другое.

Google Analytics предоставляет вам отличную отправную точку для анализа данных, собранных на вашем веб-сайте. Вы можете использовать эти данные, чтобы понять, превращаются ли посетители в покупателей, какие посетители, скорее всего, купят у вас, какие платформы лучше всего подходят для вашего бизнеса и многое другое.

Все эти данные отлично подходят для улучшения вашего портрета покупателя и уточнения стратегии вашей целевой аудитории.

8. Используйте Similarweb для получения дополнительной информации 

Similarweb — это платформа для исследования конкуренции, которая может предоставить вам информацию о посетителях и аудитории всех ваших конкурентов. SimilarWeb предоставляет данные о трафике для миллионов веб-сайтов, что полезно для определения вашей аудитории. Вы можете использовать SimilarWeb, чтобы найти:

• Объем трафика сайта конкурента;
• Средняя продолжительность посещения;
• Наиболее популярные домены;
• Количество посещенных уникальных страниц;

Вы можете использовать SimilarWeb, чтобы узнать об интересах и увлечениях вашей целевой аудитории. Люди, посещающие один и тот же сайт снова и снова, скорее всего, заинтересованы в их предложениях.

Вы можете использовать все эти идеи, чтобы улучшить предложения продуктов и услуг и стать более привлекательными. Например, если вы хотите узнать, сколько денег или времени клиенты тратят на Amazon, вы можете использовать Similarweb для получения аналогичной информации об Amazon и ее конкурентах.

Возможности безграничны. Вам нужно сосредоточиться на получении максимального количества данных.

Целевая аудитория Пример

Вы, вероятно, полны идей о том, как найти и задокументировать вашу целевую аудиторию. Давайте прочистим ваш мозг на примере реальной целевой аудитории из гипотетической бизнес-идеи.

Допустим, вы управляете магазином Shopify Store, предлагающим футболки с индивидуальным принтом. Ваш продукт ориентирован на молодых мужчин, и вы планируете рекламировать его через Meta/Facebook. Это пример конкретной целевой аудитории, которую вы определили на основе вашего продукта.

Вы бы не хотели показывать всем одну и ту же рекламу и креативы. Итак, вам нужна целенаправленная целевая аудитория. В этом примере целевой аудитории вы можете сегментировать аудиторию по возрасту и интересам. Вы можете ориентироваться на молодых мужчин в возрасте от 18 до 25 лет, которые проявляют интерес к моде и уличной одежде.

Определив этот пример целевой аудитории, вы можете создать целевую рекламу и сообщения, которые понравятся этой конкретной группе людей. Такой подход может помочь вам повысить эффективность вашей рекламы и повысить рентабельность инвестиций.

Пример основной целевой аудитории

Вы можете создать два набора основных целевых аудиторий на основе предполагаемой аудитории. Аудитория для метаобъявлений может выглядеть примерно так: 

Набор аудитории 1

• Пол: Мужской
• Возрастная группа: 15–25 лет Интересы

  Музыкальные группы, поп-культура, поп-культура : 900 , японское аниме.

Вы можете поэкспериментировать и настроить таргетинг на другой сегмент аудитории, поменяв интересы.

Установка аудитории 2

• Пол: Мужчина
• Возрастная группа: 25-35 лет
• Интересы: Elon Musk, Bill Gates, Entrepreneurs, Adventure, Motation, Travel.

Можно протестировать несколько наборов целевой аудитории, чтобы понять, кто, скорее всего, купит ваш продукт. Это классический пример проверки неизведанных вод — у вас есть предположение о вашей аудитории, и вы используете реальных пользователей для проверки своих предположений. Вы можете оптимизировать свой продукт, позиционирование и маркетинговую стратегию на основе информации. Таким образом, вы также можете найти различные целевые аудитории для своих будущих кампаний.

Например, дизайн продукта может иметь несколько вариантов цвета и сообщений в зависимости от возрастной группы и пола. Например, крутые и прикольные сообщения для более молодой и модной аудитории и простые креативы с вежливыми сообщениями (если есть) для более старшей аудитории.

Пример предполагаемой целевой аудитории

У вас есть две точки данных, основанные на вашем предполагаемом идеальном профиле — возраст и пол. Итак, базовая сегментация аудитории будет выглядеть так:

• Пол: Мужской
• Возрастная группа: 15–25 лет

Поскольку продукт предназначен для молодежи, мы предполагаем, что им будут интересны музыкальные группы, поп-культура, Наруто и японское аниме.

4 простых способа найти свою целевую аудиторию

Мы знаем, что достучаться до вашей целевой аудитории — сложная задача, требующая гораздо большего, чем поиск вашей аудитории. Вам нужно быть активным на нескольких платформах и создавать соответствующий контент, чтобы привлечь их внимание. Вот четыре маркетинговых канала, которые вы можете использовать для охвата аудитории и целевого рынка:

1. Электронная почта

Электронная почта — это простой способ оставаться на связи с вашими клиентами. Кроме того, электронная почта может быть наиболее эффективным способом достижения вашей целевой аудитории. Согласно недавнему исследованию, двое из трех маркетологов используют электронную почту для органичного распространения контента.

Вам также следует время от времени использовать электронную почту для связи со своей аудиторией. Вы можете планировать информационный бюллетень, делиться предложениями и/или развивать потенциальных клиентов, чтобы стать вашими клиентами по электронной почте.

Хотите достучаться до своей аудитории без проблем?

Используйте инструменты автоматизации маркетинга, такие как Sender, чтобы облегчить себе работу и достичь большего. С помощью Sender вы можете настраивать и автоматизировать маркетинговые кампании по электронной почте с помощью очень простого конструктора рабочих процессов.

Начните бесплатно

2. Содержание блога

Блоги играют важную роль в построении доверия и авторитета среди ваших потенциальных клиентов. Создавайте контент вокруг своего продукта — его вариантов использования, преимуществ и важности для вашей аудитории. Затем опубликуйте его в своем блоге. Если вы будете последовательны, вы получите органические преимущества SEO и вскоре начнете привлекать целевых потребителей на свой сайт.

3. Социальные сети

Социальные сети — это простой способ рассказать о своем бизнесе. Платформы социальных сетей стали крупнейшей поисковой системой в Интернете, которая имеет огромный потенциал для привлечения пользователей на ваш сайт.

Кроме того, вы можете быстро создать лояльных подписчиков, которых можно использовать для проверки своих идей, лучшего понимания вашей аудитории и использования push-продаж.

4. Видеомаркетинг

Видеомаркетинг продолжает оставаться эффективным и популярным методом привлечения целевой аудитории. Сегодня короткометражный формат видео стал очень популярным.

Вы также можете создавать релевантные видеоролики с сильным повествованием, чтобы привлечь потенциальных клиентов и вашу целевую аудиторию. Все, что вам нужно, — это учетная запись на YouTube, отличная концепция для продвижения ежедневного контента и некоторые инструменты для редактирования видео, и все готово.

Помните, что есть миллион способов обратиться к вашей аудитории. Вы должны попробовать разные способы и решить, что лучше всего подходит для вашего бизнеса.

Ключевые выводы

• Чтобы оставаться актуальными, вам нужно найти и нацелить свою аудиторию с помощью контекстных предложений и контента;
• Больше информации о вашем целевом рынке повышает эффективность вашего маркетинга;
• Выявление целевой аудитории — непрерывный процесс;
• Онлайн-инструменты и автоматизация помогут вам сэкономить много времени на общение с аудиторией.
  

  This entry was posted in Популярное